做了几年的导购你有什么感受
员,我们用最简单的一句话来描述,就是在卖场引导或者指导消费者来购买商品的人,一般来说,她们大多数由厂家来招聘,在终端卖场从事产品推销工作,大部分工作人员工作不太稳定,具备短期性,而且难以管理,从事人员很多是在校学生,下岗职工,或者是有一定的空闲时间从事第二职业的从业者.随着现代经济的快速发展,,厂家对终端KA卖场的大笔投入,在通路促销中是非常有竞争力的,因而随之产生了员. 导购员具备多重性的,她们不是简简单单地推销员,她们在卖场中不仅仅推销商品,统计销量,而且要对消费者的行为进行观察,分析,对对手的信息反馈,对客户的优质服务等. 前一段时间,笔者对一些卖场走访,无意之中,发现这样一件事,就把它记录下来,事情是这样的: 一天,在国内一大型卖场的乳制品货架前,一对老年人徘徊在货架周围,来回好多次,一会拿下一代奶粉,一会又放了回去,一直忧郁不决.这时,迎面走来一位年轻的导购小姐,笑容可掬地和他们打起招呼,“您好,要买点什么样的奶粉,我来给你们介绍一下吧.”“请问你们的孩子多大了?” 这对老年人楞了一下,没说话.这位导购小姐又继续说道:“如果1-3岁就选这个比较好,如果3岁以上就请用这个.”这对老人继续往前走去,导购小姐紧跟上前,又再一次讯问:“请问你们的孩子多大了,我可以向你们推荐一下啊!”这时,一位老人突然回了她一句:“我们的孩子比你大!”这位导购小姐非常尴尬,红着脸半天没说出话,就这样眼睁睁地看着这对老人离开了货架,本来一笔可能的生意,就这样泡汤了.如何当一名合格的导购员? 一:明确导购员的职业生涯 由于很多企业对通路导购存在短期性,做为企业对从事导购工作的朋友就应当对他们今后的工作有长远的打算进行引导,导购工作兼容统计,推销,陈列,市调等,是复合性销售人才,导购工作是培训最好的学校,有了明确的人生目标,对导购员来说就不是一份短期的工作了,通过从事导购工作,可以学习到很多的产品知识,行业知识.比如说:你是某品牌的饮料的导购员,那么你将会懂得,什么是利乐包,利乐枕,什么是等,什么是碳酸饮料,,乳饮料等,你不仅会知道这些产品知识,你还会感受到企业文化,企业的历史背景,如果你是国际品牌的导购,那样你还会学习到更多的知识,甚至于学习终端管理的科学方法,在你职业人生中会重重地写下一笔. 二:不同的产品不一样的导购 我们在很多卖场发现,大多数企业在招聘导购人员时,都喜欢找年轻飘亮的女孩子来从事导购工作,这是不正确的,因为不同的产品需要不同性别的导购人员,包括年龄的选择.试想一下,如果让一个女孩去导购男式内裤,或让一个帅小伙去导购。
那末所带来的尴尬场面一定会更多,让一个18,9岁的小女孩去导购奶瓶奶嘴,一定没有30多岁的中年妇女的说服力强,让一个200多斤的大胖子去导购减肥产品,让一个黑皮肤的人去导购增白霜,等等,都会闹出很多的笑话.因此,企业要根据不同的产品来选择不同的导购员.如年龄段,性别等的选择. 三:导购员要做得细 1. 导购员的工作日报不能仅仅只记录一天卖出去多少,而是要非常细化的对卖场的人流量,产品的销量,竞品的销量等进行记录,对来这里的人消费行为特点,风俗习惯, 甚至于对消费者在购物前的心理变化的记录与分析,记录一切与销售与关联的事情,间接的与直接的都要记录,越祥细越好,这不但能及时反馈到公司,帮助公司研究开发产品,制定销售政策,就是对自己今后的职业生涯的提升也有着很大的帮助,所以观察与分析对一名导购员来说事关重要. 2. 一般在卖场我们看到的都是导购员对一天的销量的统计,因为这是与导购员有着直接的效益挂钩,但是做为企业对导购员的工作日记应当进行更高的要求,导购员的统记工作它应该包含几个方面,不光是销量的统计,笔者曾见过一本导购工作笔记,它记录着一位导购员负责的十米货架,大致是这样的,它记录着每天有多少位消费者光临这里,有多少消费者买了多少什么样的产品,有多少消费者摸过多少什么样的产品,有多少消费者来这里说过多少什么样的话,无论对产品的褒贬都统统记录下来.这些是非常珍贵的商业资料,是很有价值的. 3. 做为一名导购员一定要有敏锐的观察力,要有火眼金星,一位优秀的导购员,它能对大部分来光临卖场的消费者做出很有效的判断,她可以通过消费的衣着,年龄,说话,行为,大致猜测到此消费者的文化层次,收入水平,以及他应当适合于消费什么样档次的产品,我们试想一下,一位开着“奔驰”车来购物的消费者,你向他推销10元钱5双的打折袜子,或者是向一位穿着工作服刚下班还没来得及换衣服的消费者去推销几千块一条的名牌皮带,这样能合适吗?观察与了解,这样才能更有效地做好导购工作. 4. 理货工作对导购员来说是一门必修课,产品的陈列有横向,纵向的,水平的,垂直的排列等,在卖场有效生动的产品陈列是向消费者展示出一幅企业产品的美丽图画.所以理货工作要一丝不苟地去完成 四. 导购员的三件宝贝 导购员是在终端向消费推销产品,的工作人员,任何一个企业都有相同的一个经营理念,那就是将爱的种子播入消费者的心底深处,导购员是爱的使者.下面向大家介绍三件宝贝: 第一件,老花镜.现代的消费群体,绝大多数都是理性消费者,他们在选购自己需要的产品时,都会很仔细地去看产品的产地,重量,生产日期,配方等, 而这一些字往往在产品的外包装很小,所以尤其是一些老年的消费者看起来很吃力,而这时做为一名导购人员,当遇到老年的消费者在挑选产品时,递上一副老花镜的同时再温馨地进行产品介绍时,一下就与消费者拉近了距离.让产品满足消费者的需求同时,消费者消费行为的满足一样重要. 第二件:面巾纸.导购员的口袋里装一包小小的面巾纸是再普通不过的事了,但是一包小小的纸巾,在却能发挥很大很大的作用.笔者见过一张面巾纸导购了两筒奶粉的事.一对年轻小夫妇带着几个月大的婴儿在卖场选购奶粉,突然小孩边哭边闹肚子在那里就地拉起了大便,这对夫妇一下子措手无策,非常尴尬,这时一位导购小姐递上了纸巾,夫妻两人连声称谢,并愉快地选了这位小姐推荐的奶粉,高高兴兴地离开了.为消费者着想,把优质的服务做在消费者选购产品之前,那样更能赢得消费者信赖. 第三件:抹布.货架和产品的清洁是导购工作中最为重要的,请牢记这样一句话,沾满灰尘的商品是永远没人要的.不管产品是什么样的品牌,没有一个消费者会去选择有灰尘的产品,保持货架和产品的清洁是永衡的主题,这一点做不到,其它的就不必再谈. 做为一名导购员一定要有及强的应变能力和对卖场突然出现问题的及时解决.一次在一卖场,一顾客不小心碰翻了货架上的商品,洒得满地都是,这时导购员一边拾起商品,一边整理,笑着对顾客说道:我们的产品会跳舞,你看在欢迎你呢!一句幽默的话,一下化解了顾客的尴尬场面.顾客也与导购员一起整理着商品,在这段时间内,导购员很顺利的进行了导购工作. 总之,一名合格的导购员是通向,市场总监职业的出发地.企业产品流通中,导购员在终端渠道中的作用是很大的,是企业最前沿的宣传员.销售员,市调员,服务员.
怎样才能把客情做好啊
一、情的误区： 1、做客光是请客 2、供应商在谈起客情的时候过多地把心思集中在投入了多少费用上。
注意：1、商超客情的“日常”维护非常重要，大家在认识和实际行 动上可千万别“虎头蛇尾”，这是需要提醒的一个重要问题。
2、与商超打交道，也要把握处理分寸，不能一味地讨好，丧失公司利益的事情绝对不能做。
二、客情五问： 1、如何让商超主管青睐自己产品
2、那么在通常情况下，商超主管关心的问题有哪些
3、怎么与商超主管沟通呢
他们最感兴趣的话题有哪些
4、客情维护的关键环节有哪些
应该注意哪些问题
5、在与商超打交道时，我们可能会有一些失误，造成损失，究竟应该怎么做
如何让商超主管青睐自己产品
1、加强自身产品的竞争力 2、客情维护方面多下些功夫 通常情况下，商超主管关心的问题有哪些
1、独特与质量； 2、符合市场需求（规格、口味、构型、功能等）； 3、能够实现包装折扣和多种产品合作促销的捆绑； 4、服务反映能力（如交货、紧急供货等） 5、产品能给他创造多大的利润 6、促销活动能否带动刺激更多消费人群 怎么与商超主管沟通呢
他们最感兴趣的话题有哪些
商超主管最感兴趣的话题莫不过对竞争对手情况的了解。
客情维护的关键环节有哪些
应该注意哪些问题
1、商超主管面临的竞争也很激励，他们通常也有任务要求。
针对这一点，我们在工作上一定要顶住，要在市场销售方面全力支持他。
2、赢得真正信赖的是你的专业知识 注意：所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。
在与商超打交道时，我们可能会有一些失误，造成损失，究竟应该怎么做
举一个例子，某品牌在江西市场某商超内做特价活动，按理说适逢销售旺季，商家应该非常配合，但是由于该品牌与商超协调不够，使他们感觉没有任何参与感，后来活动只是由供应商自己在搞，这样在活动推广中就出现了许多问题，比如该品牌想在在店堂内张贴宣传海报，商超就以“对其他品牌造成了”为由而出面制止，使得最终的促销效果大打折扣。
解决办法：该品牌不妨敞开来与商超合作，店内宣传由商超负责，而市场宣传由厂家做，成本按一定比例分摊，利益也按相应比例共享就可以了。
做客情要抓细节 客情技巧：“朝三暮四”。
举例：比如在给商超提供促销支持的时候，就不能一步到位，而最好是分阶段进行。
这里讲X市场一个业务员的亲身经历，他们公司安排特价产品有500箱，但是他开始给商超就说只给其300箱（通常特价产品都是受欢迎的，有人气又有销量），并放下一句话说好好卖，销量上去了再争取多要点特价品；卖了一段时间，他再给100箱，说是努力争取到的，帮朋友忙就要言出必行；然后等其快卖完了，告诉其还给100箱作为特别奖励，这种意外的收获通常都会让人感动的。
其结果就是，你不仅完成了公司安排的任务，而且还借机巩固了。
提醒： 我们要“防患于未然”，进行的“”。
三、总结 客情处理圣经： 做弱者，求同情；宁做傻，勿做精； 说好话，要中听；他人言，仔细听； 送礼物，要精心；多奉献，少索取。
良好的是建立在商业利益的基础之上的，我们更要靠良好的人际关系，以及专业的营销知识去巩固。
也只有这样，才可以有效地维护自己的终端客户。
没有放之四海皆准的真理，适应变化，在变化中掌握主动，这才是企业制胜商超的武器。
关于如何与商超做好客情的问题，是大家都十分关心的，也是我们KA代表们每天都在琢磨思考的。
虽然我们百倍用心，可能依然会不得要领。
有人说，商超客情，就是请客、吃饭、送礼加陪玩，真的这样就能做好吗
可能并不是这样的简单。
首先请大家就当前商超客情处理方面存在的问题谈一谈。
1、做客情并不是单纯地请客吃饭，在这方面许多公司业务都存在误区。
应该说，这只是客情处理的基础方面。
但是在大家都知道这样做并且都在这样做的时候要想取胜你又应该怎么做呢
所以，如何在基础客情维护之上进行客情维护的创新，是当前亟待思考和解决的营销课题。
对此，仁者见仁，智者见智，其实客情关系处理水平的高低更主要是体现在工作细节当中的。
2、从广义上来讲， 供应商对商超之间的客情维护其实是一套完备的系统工程，甚至可以说是伴随着双方的合作而贯穿始终的，并且同时也是表现在多个方面的。
但在现实生活中，许多供应商在谈起客情关系的时候往往过多地把心思集中在投入了多少费用上，在同样的合作效果下，他们当然期望能够降低花费，于是表现最明显的就是在谈产品、促销、特价，并不是就意味着从此客情关系维护就很轻松了，相反准确地说应该是正常运营过程中的客情关系维护才刚刚开始，并且在后期与商超打交道的过程中，商超客情关系的维护也同样要与销售成本挂钩。
因此我认为，商超客情的“日常”维护非常重要，大家在认识和实际行动上可千万别“虎头蛇尾”，这是需要提醒的一个重要问题。
3、与商超打交道，也要把握处理分寸，不能一味地讨好，丧失公司利益的事情绝对不能做。
我们都希望自己的产品能够得到商超主管的关心，如何让商超主管青睐自己产品
1、在销售目标与观念方面，厂家与（KA即KeyAccount，中文意为重要客户，重点客户， 对于企业来说--就是营业面积、客流量和发展潜力等方面的大终端）存在相当大的差异。
简单地说，以一家商场的食品部为例，这里经营着几十种品牌的产品，对于该商场的主管而言，只在乎该部门整体营业额，对卖出哪个品牌都无所谓；但对厂家来讲，其特定的品牌产品的销量和市场占有率决定其“生死存亡”
而商场主管们最青睐的产品是：那些企业资本雄厚、市场份额高， 销售额规模大的顶级品牌和产品。
因此，在这里就对供应商的商超管理人员提出了更为严峻的要求。
2、要想商超主管青睐自己的产品和讨其欢心，首先要知道对方对待谈判的态度，知道他们的游戏规则，这样才能顺棍打蛇，让自己用准确的方式与商超主管打交道。
只有你在与商超主管不断的交往中你才能慢慢发觉和体会到其它游戏规则，并且当你完全掌握商超主管谈判方式和心理的时候，那么你将可以游刃有余地穿梭在这个运行环境中。
良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。
良好的客情关系虽不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂。
3、在商超与供应商力量不对等的情况下，俗话说“东方不亮西方亮”，这时候我们除了加强自身产品的竞争力之外，就不妨在客情维护方面多下些功夫。
这里可能会有人说，商超主管每天面对那么多供应商，我们平时常用的请客、送礼等方法已经很难行得通了，况且许多商超内部的“”也执行得越来越严格，在制度的约束下，这些商超主管也变得越来越文明，于是我们的客情关系维护好像也遭遇了很多障碍。
我分析之后认为，持有上述观点的 供应商仍然没有摆脱狭义的“拉关系”的俗套。
常言道：规则是死的，但人是活的。
在规则不太管用的时候，我们就要有效地挖掘和运用“潜”规则，利用“”的方式力争占领商超主管的“感情阵地”，以便在关键时刻发挥应有的效力。
在与商超打交道时，我们可能会有一些失误，造成损失，究竟应该怎么做呢
1、我认为，在与商超打交道时有一个“共同运作，共同收益”的“合作思想”非常关键。
举一个例子，在2010年初夏，某品牌在江西市场某商超内做特价活动，按理说适逢销售旺季，商家应该非常配合，但是由于该品牌与商超协调不够，使他们感觉没有任何参与感，后来活动只是由 供应商自己在搞，这样在活动推广中就出现了许多问题，比如该品牌想在在店堂内张贴宣传海报，商超就以“对其他品牌造成了”为由而出面制止，使得最终的促销效果大打折扣。
其实解决办法也很简单，该品牌不妨敞开来与商超合作，店内宣传由商超负责，而市场宣传由厂家做，成本按一定比例分摊，利益也按相应比例共享就可以了。
这个案例揭示出了这样一个道理：在日常的合作过程中，“有理、有利、有节”地向商超提出自己的合理规划与相关要求，也是搞好客情的关键环节，这个环节有效地强化了商超地位的重要性，增强主管人员被尊重的感觉，从而更有利于有效促成双方的顺利合作，这就是较为高超的客情关系处理方法之一。
当然，这里还需要补充的是，在分工方面要注意最好让商超“感觉”到既少花了力气，又获得了可观的收益。
做客情要从心做起 ，做客情就是在做人，一方面要完善自身，加强产品的竞争力；另一方面也要了解商超主管的心态，有的放矢。
那么在通常情况下，商超主管关心的问题有哪些
1、他们最关心的就是：独特与质量；符合 市场需求（规格、口味、构型、功能等）；能够实现包装折扣和多种产品合作 促销的捆绑；服务反映能力（如交货、紧急供货等）。
2、他们最关心的还有：产品能给他创造多大的利润， 促销活动能否带动刺激更多消费人群来此卖场消费，我们要记住，卖场主管和采购，他们同时也有业绩和费用的压力。
故我们要去迎合他们的心态，当他们的顾问。
就像一个下属要想得到上级的青睐，就必须了解上级的想法，为其排忧一样；其次，当然包括私下送些馈赠物品，把人与人的关系维护稳定后，最后就要注意客户定单的满足率、送货的及时率、税票（回款）的准确率，这些都可以增进双方的客情关系。
客情维护的关键环节有哪些
应该注意哪些问题
1、商超主管面临的竞争也很激励，他们通常也有任务要求。
针对这一点，我们在工作上一定要顶住，要在市场销售方面全力支持他。
比如在旺季时间，各个商超会向各部门安排高额的销售任务，这时，我们要毫不犹豫地主动提出做活动，上促销，要和他一起谋划提升销量的办法，不仅是自己品牌的，还要包括整个部门的。
我们要主动帮助客户承担部分工作，既加快销售进程，又增进了客情。
还有在淡季时，其它品牌都在沉默，如果你能站出来为其推出一个提升人气的活动，他怎么能不喜欢你呢
我们要积极地预见销售机会，创造销售机会，如此一来，你就会给他留下很深的印象，这不是客情，但胜似客情，应该说这才是客情处理的高境界。
2、真正良好的客情决不是通过来确立的，赢得真正信赖的是你的专业知识，因为你的专业知识加上他的销售网络，才是获得 利润的有力保证。
我们必须清楚，所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。
我们要努力成为商超的“营销顾问”，尽可能地使其服气你的思想，接受你的市场操作思路，这样我们在与商超打交道时就会占据一个有利的“制高点”。
案例中提到一个问题，怎么与商超主管沟通呢
他们最感兴趣的话题有哪些
1、商超主管最感兴趣的话题莫不过对 竞争对手情况的了解，也就是其它商超的活动情况与销量变化。
各大商超主管通常忙于店内事务，对于店外情况即其它商超的情况往往疏于了解，但是这块内容对于其工作又格外重要。
对于供货商而言，如果我们能够及时地把市场信息及市场变化传递给他，那么我们公司的价值就会有更大的提高，也就意味着，我们会在商超采购的内心占据很重要的地位，这对于完善客情关系是极其有益的。
做客情要抓细节 有一定参考价值的例子。
1、有一个 业务员在一次偶然的机会发现某家商超主管近来喜欢玩游戏“”，但是却玩得不好，于是就凭借自己在上大学时练就的一身功夫，主动地靠近他并指导他，于是这位商超主管对他特别感谢，在这之后两人的关系自不必多说；还有一个案例发生在西安市场，有一天，一个 业务员在一家商场办理完公务之后恰好赶上该商场下班，于是他便很“灵性”地与商超主管一起下班并想请该主管吃饭，但是却不料被婉言拒绝了，但他并没有马上自行离去，他发现，这位主管神色凝重，似乎有什么重大的心事，只见这位主管急忙坐上一辆公交车迅速离去，该业务员凭直觉感到今天肯定发生了什么不好的事情，于是他就打上一辆出租车悄悄地跟着这位主管，后来跟到了一家医院，原来这位主管的母亲住院了。
他趁主管不注意马上又退回到医院门口买了一束鲜花……当他推开病房门时，这位主管惊讶极了……这个案例就提醒我们，做好客情的关键是要注意留心生活细节，商超主管也都是凡夫俗子，也有丰富的感情世界，所以，我们在日常合作的过程中不要处处都带有太多的功利色彩，要充满感情地做工作。
相信这些努力一定会有好的结果。
2、再讲另一个客情处理的技巧。
我曾经在一篇文章中讲过“朝三暮四”这个历史典故的现代版活用的例子，它告诉我们，有很多事情你的付出是一样的，但是效果却因处理方式的不同而不同。
这里的诀窍就是要使客户在感情上发生变化，充满感激之情。
同样对待商超主管们也是一个道理。
举个例子，比如在给商超提供促销支持的时候，就不能一步到位，而最好是分阶段进行。
这里讲北京市场一个业务员的亲身经历，他们公司安排特价产品有500箱，但是他开始给商超就说只给其300箱（通常特价产品都是受欢迎的，有人气又有销量），并放下一句话说好好卖，销量上去了再争取多要点特价品；卖了一段时间，他再给100箱，说是努力争取到的，帮朋友忙就要言出必行；然后等其快卖完了，告诉其还给100箱作为特别奖励，这种意外的收获通常都会让人感动的。
其结果就是，你不仅完成了公司安排的任务，而且还借机巩固了客情关系。
还有什么需要提醒的呢
1、我们还要在客情关系的预测方面做些努力，在维护好与商超主管的正常关系的同时，还要多留心非主管级的商超员工，与之打好交道。
这是因为通常商超各部门主管的流动性也较大，也许你花费好大的精力才搞好了与某个部门主管的关系，但却不到半年发生了变动，岂不可惜。
这就提醒我们要“防患于未然”，进行客情关系的“”。
其实与这些普通商超员工的关系处理要比商超主管简单得多，吃顿便饭或者送点小纪念品就行，甚至只需要一个饱满的、真诚的微笑就可以搞定，而做大主管们的客情却无法这样简单应对，有时碰到喜欢“摆谱”的就算请客也要排队。
2、最后，借用曾经看过客情关系三字经来结束本次议题：做弱者，求同情；宁做傻，勿做精；说好话，要中听；他人言，仔细听；送礼物，要精心；多奉献，少索取。
良好的客情关系是建立在商业利益的基础之上的，我们更要靠良好的人际关系，以及专业的 营销知识去巩固。
也只有这样，才可以有效地维护自己的终端客户。
没有放之四海皆准的真理，适应变化，在变化中掌握主动，这才是企业制胜商超的武器。
同行借鉴 好交情并不等于好客情 “做销售就是做客情”，如今越来越多的企业已经越来越重视客情关系，并把建立和维护好客情关系作为一项重要的工作来抓。
但实际工作中，很多业务员把交情好和客情好混为一谈，结果是事倍功半。
对此我深有感触。
“交情”非“客情”。
我是一名基层工作者，经常和各种类型的客户打交道。
曾经有一个客户，我自以为和他建立了良好的关系，因为我经常帮他搬货、理货，甚至帮他运货，可谓殷勤备至。
他对我也是关怀有加，有时甚至非要请吃请住，非常客气。
有一次，公司新增了一项业务，我便和这位客户谈起了这项业务，结果，他回答道：“如果是你私人的生意，我就是赔本也跟你做；如果是公司的，没钱赚的生意我是不能做的。
”而随着时间的推移，这样的客户我碰到的也越来越多。
终于，我明白了：交情不是客情，你的殷勤礼貌只会让客户产生好感，但决不会产生尊重，只有对他业绩提升。
交易难“双赢”。
有一个厂家的业务员，比较重视与客户的关系，而且也因为和部分客户关系较好而取得了一些成绩，如今好多客户却开始回避和他谈生意，让他苦不堪言。
我便问他以前是怎么做的。
他说，以前厂里的 促销品较多且管理较松，他将这些 促销品全给了客户，有时为了更好地处理客户关系，他甚至向厂里额外多要一些 促销品，以此获得双赢，即客户拿实惠，自己拿业绩。
但现在厂里加强了对 促销品的管理，他不能争取到额外的促销品，但工作还要做，可是客户包括那些以前交情不错的客户对他都是越来越淡漠，他感觉非常烦恼。
我也曾经遇到过类似的事情，我的感觉是：出卖“后方”的利益（实质上是交易），跟客户双赢，客户也许会跟你关系不错，会帮你，但前提是你要给他更多 促销让他捞取实惠。
小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你，一旦事关既得利益而你又不能给他实惠，交情就会荡然无存。
专业客情致胜。
交情对生意有帮助，但效果有限，有时甚至会有副作用，真正有意义的客情是专业客情。
专业客情需要良好的人际关系基础，必须学会和各种客户打交道，学会和他们交朋友。
因此，和客户的关系不能太冷，太冷会生疏，必要的应酬不能少；但也不能太热，要保持一定的距离，让客户有所顾忌，保持冷静的头脑，认真合作，配合做市场。
专业客情是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。
客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业踏实，你在 做生意上比他强，比他专业，你能教他很多 做生意的方法，能帮他创造销量和 利润。
只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。
做客情必须遵循这些原则：坚持自己公司的利益、比客户更精通销售知识、学会和各类客户打交道。
酒店促销员怎么管理
第一步：从源头入手，巧妙选人打基础 很多企业招聘促销员往往喜欢从人才市场招录，其招聘对象也往往都要求年轻、有相关工作经验等等，但马经理却一反常规做法，而是自己推出了独特的选人、用人机制。
1、人从源头找。
即撇开人才市场，摈弃经验限制，另辟蹊径，从即将毕业的大中专院校挑选即将毕业而进入实习期的大中专毕业生，其理由是：首先，这些学生虽然社会经验少，阅历浅，但悟性高，可塑性强，培养提升后对企业的忠诚度高。
其次，这些学生因为能力、社会阅历欠缺，对待遇往往不是太在意，较为注重能力提高，相对容易“打发”。
最后，这些学生组织、纪律性强，易于公司统一管理。
2、注意男女比例搭配。
很多人都认为，酒店促销员都是女孩的行当，但马经理却不这么想，他认为，女促销员有她的认真、细腻的优势，但男促销员也有机警、干练的成分，如果促销员当中搭配有一定比例的男性，他们能够取长补短，互相学习，对于团队的打造将是非常有利的。
在一些人流量、客流量较大的星级酒店、KA大卖场，马经理将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补，既解除了他们孤单影只的单枪匹马作战现象，同时又充分地发挥了他们的积极性，开创了促销员使用上的先例。
人从“源头”找，并讲究“男女搭配，干活不累”，促销员内在的工作激情被充分挖掘，收到了较好的效果，特别是促销员统一的装束，醒目的标识，既显示了男性促销员的阳刚之气，也彰显了女性促销员的柔性之美。
发掘了人性内在的力量。
第二步：让制度先行，规范始能成方圆 管理制度，是一切组织工作顺利开展的保障。
员工只有在制度的约束下来开展自己的活动，企业的组织目标才能达成，对此，马经理不但深信不疑，而且还身体力行。
为了让这群朝气蓬勃的促销员队伍更好地行使自己的职责，马经理围绕促销员工作的特点，制定了一系列的规章制度。
1、编制了《促销员管理手册》，它主要包括三方面的内容：A、促销员的日常行为规范，包括促销员的言谈举止、装束仪容等。
B、促销员职位职责描述，即作为促销员要做哪些具体工作，其应负的职责是什么
C、促销员工作流程，即促销员工作标准及日常作业、管理流程。
2、制定了《促销员管理规定》，其内容包括：A、促销员日常出勤规定。
B、促销员市场操行规定。
C、促销员工作量化规定。
通过这些制度的制定和反复宣导，马经理不仅让促销员明白了什么该做，什么不该做，而且还强化了其组织性、纪律性，为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了很好的铺垫。
第三步：强化培训，提升技能造声势 对促销员进行多元化、全方位的培训，是马经理摸索出来的促销员管理“绝招”，通过强化培训，马经理不仅提升了他们的操作技能，较好地灌输了公司的经营理念，教会促销员如何经营市场，而且，通过全方位的培训，还提升了促销员的整体素质，增强了他们对企业的凝聚力、向心力，使他们更好地立足于本职工作。
1、心态培训。
促销员在销售促进的过程中，要面对很多的拒绝和挫折，因此，培养其良好的心态至关重要。
心态培训主要是通过一些案例及活动，让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。
通过心态培训，不仅鼓足了其挑战困难的勇气，而且还强化了其心理素质，让他们能够坦然面对失意和困难。
2、技能培训。
终端促销是一种一对一、面对面促销，在与消费者接触交流当中，其推销能力非常重要。
但促销员需要什么样的技能培训呢
A、沟通能力。
即促销员要有较强的语言表达能力，能抓住客户的心理需求，察言观色，伺机而动，从而让客户接受你的产品。
B、推销能力。
即在与消费者沟通过程中，怎样更好地推销你的产品。
通过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，并马上产生购买欲望，通过比较权衡，来达到最终购买。
C、异议处理能力。
即在消费者产生购买异议时，及时冷静、妥善处理的能力。
3、拓展培训。
即潜能激发培训，主要是通过一些富含哲理的游戏或活动，让人挑战生存极限，打破心理坚冰，从而更好地寻找生存和发展机会。
通过强化培训，马经理不仅让促销员很快地成长起来，而且，系列培训特别是拓展培训的举办，凝造和鼓舞了团队的士气，让人明白了团队的力量、组织的力量。
第四步：约束激励，双管齐下相映衬 在促销员的管理当中，约束和激励，是一个都不能少。
通过约束，马经理规避了促销员的不规范行为，而激励的推出，掀起了人人赶超先进的热潮。
在约束方面，马经理着重强调了几点： 1、树立公司形象，杜绝不文明行为。
在酒店或商超促销时，要保持良好的素养。
比如，要面带微笑，要热情服务，要不说脏话等等。
2、注重道德修养，为企业信誉负责。
餐饮酒店是一个人员较杂的场合，三教九流，各色人等都有。
因此，企业要求促销员不能接受客户吃请，不能接受客户馈赠等等，要求他们时时处处要以公司信誉、公司利益为重。
在激励方面，马经理侧重于以下几点： 1、完成销售目标，给予高额奖金。
目标制定，讲求科学、合理，而且一旦完成，即给予重奖，而重奖之下，必有先进。
其目的是树立榜样，而榜样的力量往往是无穷的。
2、及时晋升，鼓舞士气。
即对促销目标完成较好而又有管理才能的，及时给予职位升迁，发挥人的最大效用，起到激发他人的作用。
3、精神奖励，俘获人心。
即定期评优、评先，不仅给予物质奖励和颁发荣誉证书，而且还对表现突出、业绩优秀的促销员，组织到厂家进行学习和培训，以鞭策后进，鼓励先进。
4、组织旅游，放飞心情。
促销员都是年轻人，而爱玩也是人的天性。
因此，在销售较为清淡的月份，适时组织促销员郊游或外出旅游，既花费不多，又起到了较好的“福利”作用，深受他们欢迎，也赢得了较好的口碑。
通过约束和激励双管齐下，马经理既“笼络”了人心，又提升了销量，使团队精神发挥得一览无余，团队面貌焕然一新，避免了人员的不合理流动。
第五步：交流沟通，体贴关心情义暖 马经理对促销员管理最为人性化的一个方面就是注重与促销员的沟通和交流。
通过这一管理细节，马经理既更好地传达了企业对员工的体贴和关心，同时，也更加洞悉和把握了促销员的心理状况。
1、企业内部多交流。
即每周都要抽出2个小时的时间，举行促销员内部交流会，即交流促销心得和体会，同时又总结和“复制”了他人的成功经验，他们触类旁通，激发了很多独到的创意。
比如，一个促销员在商超进行促销时，从一名消费者的口中得知，一个要求团购白酒的企业的信息，后来，经过电话联系和上门拜访，谈成了一个团购大户。
通过这个案例，他们总结出在促销过程中，要善于挖掘商机，准客户随时就在自己身边。
2、与促销人员多沟通。
企业不仅需要外部沟通，以获得良好的发展空间和环境，企业更要注重内部沟通，以营造暖意融融的企业氛围。
对此，马经理的做法是： A、推行总经理接待日。
不论再忙，马经理都要定期与促销员面对面而推心置腹地沟通与交流，及时发现一些问题，防患于未然。
B、举行生日派对，适时送上温情。
即利用促销人员过生日之际，通过赠送礼品，并一起团聚的机会，体现企业对员工的关心、关爱之情，让员工在感动之余，表达企业对员工的情感一脉相成。
通过与促销员适合时宜的沟通与交流，马经理实现了与员工的一对一的情感“碰撞”，同时也让促销员真正视企业为家，以一颗感恩的心，努力工作，发挥最大的潜能。
马经理的五步管理法，实现了企业与员工的双赢，企业通过多层次、多形式的内部管理，强化了员工对企业的认知和认同，而员工通过自己能力的展现，让企业获得提升和发展，最终，马经理的公司获得了成长，而促销员队伍获得了进步，实现了企业和员工共同双赢的大好局面。
如何做一个出色的乳制品业务员，说出具体的行销方式，客情等等，越详细越好，希望哪位作答。
谢谢
乳制品的销售可以按照结算方式分两大类，一类是直接面向终端客户，比如巴氏奶的送奶到户，一类是做分销，也就是根据客户的提货量来进行结算。
分销里边根据不同销售渠道又可以分为管理送奶员、大卖场（KA）、便利店（BC）。
国内大部门企业以分销模式为主，也有部分以直接配送上户为主，具体的方式可以参考东河源乳业管理系统，登录东河源官网能看到详细的运营模式的管理和解决办法。
可口可乐公司理货员是干什么的 ??
楼上的几位对理货员的定义都太片面了，除了那些小公司以外，大公司的理货员是针对未来想从事市场工作或者销售工作必须经过的一个基础职业，它不同于楼上说的仓库管理或者整理货架，它具体的工作内容是：1、每天巡视负责区域的卖场、便利店、杂货店、超市、饭店等拥有产品的场所2、查看货架和货物的情况：数量、位置（上架的位置是否醒目）、排列（是否整齐）3、定期了解库存情况，然后依据经验补充经营场所的库存量4、如果有心的话，在巡视各个场所的时候，也了解下竞争对手的产品销量、库存以及货架位置（例如百事可乐、非常可乐等）如果每个可口可乐的理货员能顺利且出色完成以上这些工作内容，那么一年后（有些可能只需要大半年）就可能会晋升到销售或者市场人员，当然在这期间你提出过非常具有建设性的意见，那么升级成渠道人员或者高级销售人员也是很有可能的。
工作时间是依据负责区域的经营场所的时间而定，但一般都和普通上班族一样：8小时。
待遇起始薪水可能不太高（根据当地的总体行业工资水平来定），试用期1200元左右，转正后大概是1500-1800元
