广告公司的业务员很难做吗
都该怎么做呢
说难做就难做不难做就不难做，加入说你现在已经做了业务员了我给你一些资料和看法 请你慢慢的读下去……广告是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。
广告与推销不同，推销--推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。
而广告，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。
而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。
如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。
这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。
可以说，学会了广告的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。
不打无准备之仗--如何战前准备 （一）为什么要进行充分准备 在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作
准备工作。
谈起准备，很多人会不以为然，我知道。
但是很多人并没有做到。
我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。
为什么会这样
就是没有准备好。
好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。
拉广告赞助的准备工作非常重要。
做任何事情准备工作都非常重要。
很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。
有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快
刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。
我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。
而是我准备的比你充分。
在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。
可以说，今天的结果，是因为过去的付出。
过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。
如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。
你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。
磨刀不误砍柴功
这句话请大家一定要记住。
那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢
从什么地方准备
（二）准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。
如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。
我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。
而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。
谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，人脉就是钱脉，资源就是财源，这是目前商场上最流行的一句话了。
有些业务员手里为什么没有客户
一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。
可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫巧妇难为无米之炊
所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。
你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。
那么，如何寻找、开发客户
1. 你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么
你的客户范围是什么
如何寻找到这些客户
比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。
比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与法挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。
你的客户在哪里呢
请你好好地想一想。
2. 寻找客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。
现介绍几种常用的方法： 查阅各种汇编资料。
这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。
统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
查找广告黄页。
到图书馆查阅行业出版物。
上网查找。
互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。
比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里
其中一个方面就是广告公司。
那么如何寻找他们呢
我就上网点击北京广告公司，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。
……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。
上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
注意收集各种媒体上的广告报道。
经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。
一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。
平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，好记性不如烂笔头。
通过亲朋好友、同学、同事介绍。
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。
比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。
因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。
有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。
对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。
虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人
到专门卖名录的机构去买。
名录互换 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。
所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。
快速建立人脉的方法--出席各种会议 各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。
总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。
因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。
这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。
不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。
有人将出席各种会议称之为泡会，不免有其贬意，但从另一方面看，泡会确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。
有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。
有句话叫做：联系联系，有联才有戏这个戏--就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了戏；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。
不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。
3. 如何了解你的客户? --了解客户什么
在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。
了解客户本人的基本情况。
比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。
了解客户所在企业的情况。
比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么
了解客户最近的状况。
比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。
为什么要了解这些情况
主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。
如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……； 每个人都有一个电台，什么时候才收听
当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣
对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。
你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。
--如何了解对方情况
翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。
还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。
观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。
（三）准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。
要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括： 见面的台词--开场白； 介绍项目的台词； 反对问题的应对台词； 对一些情况的了解和见解的台词。
如何熟悉这套台词
这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。
怎样练
可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。
然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善
还有哪些问题没有考虑到
还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点
等等。
如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。
这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。
我训练业务员时，要求他们一定要这样做。
每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。
有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。
我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。
一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。
当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。
熟了，你才能发挥。
这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。
在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错
（四）准备好所需的道具 1.一张有吸引力的名片。
要精心设计制作你的名片
一张好的名片，可以帮你很大的忙
当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的： 名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。
下一行是：某某报工作站 张春健 站长。
这张名片拿出去，很有威慑力。
出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。
当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。
但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。
谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。
你的名片也许一转眼就成了垃圾。
然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上某某长的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。
人不带长，放屁都不响。
社会上流传的这一说法，还真有点道理。
因此： 根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。
比如说：某某主任、某某经理等等。
当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。
比如有些报社业务员，名片上打着：хх报社社会活动部 某某。
他并没有写：记者这两个字，但有没有хх报社这个品牌，效果力度完全不一样。
现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：某某 高级记者。
内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。
因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。
还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某 项目经理。
有没有经理两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。
这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。
在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。
在社交场上，我根本不需要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。
操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。
名片的内容要精彩。
除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。
要充分利用名片的正反两面。
印刷档次不能太低。
印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。
总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。
你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。
如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片--一张能够吸引人的名片。
2.一台笔记本电脑。
有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。
如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。
有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。
对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。
一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不备。
3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。
钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。
书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。
根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。
出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。
另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。
在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。
4.确定好操作的路线。
具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。
把80%的时间花在20%的客户身上。
要列出图表。
团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。
每天下午五点碰头，交换情况，以免撞车。
有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。
不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失
既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。
不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。
要想得开，不要吝啬那几个车钱。
你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。
小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。
千万不要忽视这一环节。
请记住这句话：好的准备就是成功的开始
第二部分 面谈前的热身运动--如何约见客户 拉广告赞助就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。
粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。
同样，拉广告赞助也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把拉广告赞助的粮草和装备进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。
现在是21世纪了，现在打得是一场现代战争，既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器，最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。
就拉广告赞助来说，到底什么是常规武器
现代化武器
核武器
什么是信息战、电子战
用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢
一．约见的方式： 直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；发短信；电子邮件；网站。
直接拜访、电话、传真、信函这些都是常规的武器；会议发布一般是大型项目才采用的方法；发短信、发电子邮件、网络这些叫做电子战、信息战。
这里，侧重地讲几种方法： 传真-- 最好限定在1--2张，最多3张。
因为传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。
短信-- 发短信的时候，听说最多只能70个字。
我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。
这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。
你可以这样说：详情请点击：3W什么什么。
就可以了。
不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。
利用电子战，发伊妹儿，发短信。
唰、唰、唰……群发，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。
市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。
在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是：电话+电子邮件+网站最先进，这就是我们现代化的武器，而不是电话+传真，因为像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。
二、约见的模式： 撒网--跟进--确认 撒网-- 什么是撒网
用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。
撒网的目的是发信息。
把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。
要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有鱼，但不知道具体的鱼到底在哪里，所以，要把鱼一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。
撒网用什么样的工具
上面我们已经介绍了6种。
这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。
电话如何撒网
我的做法一般是这样的： 有两种方法。
（一），手里有一把手的电话，直接打给他。
可以说：喂，李总，你好
我有个重要的传真请你接一下。
或者说：喂，你好，李总
我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-MIL
谢谢
然后，你把资料传过去。
（二），手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。
大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。
你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗
你跟他约好了吗
他认识你吗
等等。
如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。
这个时候你怎么办呢
我的做法是： 直呼姓名--一般我是这样说的：喂，你好
请给我接李军的办公室。
为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名
因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。
高品牌压--就是用你的品牌给对方造成压力。
你可以反复地重复你的单位和姓名。
比如：喂，你好
我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。
有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事
或者说：你跟他约好了吗
他认识你吗
等等。
这个时候，你怎么办
你可以继续说：我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。
这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某主委会的张春健。
反复2--3次，如果对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总参加。
请你转一下好吗
如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名
噢，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E--，请你一定要转交给你们的老总。
并给我回话。
好吗
好，谢谢
再见
为什么要问她的名字
主要是给她加强责任感。
跟进-- 贴子发过去了，你估计他看得时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗
我是某某组委会的张春健，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗
然后，你停下来，让他说话。
你不要这样说：你参不参加这个活动。
如果他说不参加这个活动，你就没戏了。
跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好
我是某某组委会的张春健，你现在说话方便吗
如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有坐机吗
我打过来。
你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。
你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。
跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。
一般有哪些反对性的问题
根据我在操作中的经验，常碰到的问题有这么几个： 我很忙，没时间。
应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。
我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。
但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。
你看，你是明天上午还是下午我们见个面。
--我知道你很忙，我们正在开一个课，就是让你不忙，而且让你提高工作效率，……我们这个讲课的老师是…… 我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。
如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。
比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗
比如说，……。
你说对吗
我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。
应对：张总，我非常理解你的心情。
当你不完全了解清楚这个项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。
你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。
我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。
你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想象的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。
反正了解一个信息没有坏处，总不会
如何探究性学习
<以写而放手，促使学生自主探究地学习语文>语文从内部结构分为字、词、句、段、篇，从表现形式上分听、说、读、写，写又是语文的最高境界和最终目标。
写可以统领语文的起点，也是最难达到的顶点。
固而，要求学生以写为核心，以写为拉链地，培养学生自主的去学语文，是切实科学的新方法。
一、写可以改变传统的被动的学习方法过去的教法提过要想给学生“一碗水”，得要“一桶水这分明就是把学生当成一个装知识的容器了。
教与学的关系是：先教后学，教了再学，教多少学多少；怎么教怎么学，不教则不学。
教师越教学生越不想学，越不会学，就是会了是被教会的，而不是学会的。
这样一来把学生先“同化”再“僵化”。
学生由一个原先是个活生生的能动的个体，变成一个被动的拨灯棒。
也就是一个能随着环境的变化而变化的一个被动的个体。
要想改变这种状况，教师可以完全放开让学生自己去学，去吸收，去自我完善、自我发展，教师如果硬要一刀切，一把尺子靠，势必会阻碍学生健康发展。
如果指导学生每一课都去自主去读，自己去写课文分析，自己去写读后感，改变课文的人称、改变课文体裁，去扩写、去缩写，去写日记、造段、去作文等，教师可以变“讲师”为“教练”岂不是既轻松又有效呢
二、写可以出真知俗话说：站在岸上学不会游泳，放手的让学生自己去写、去吸收新知，或许没有“满堂灌”输入的知识多，但是所接受的知识都是实用的、自己喜欢的、记得很牢而能够变异的活的知识。
实践出真知
像字词的学习、句型的掌握，标点的使用、段落的分析、篇章的把握等相关的知识，无一不是在写作的实践中自觉不自觉的得到实现。
事实上，要想写好一篇文章，无形中就要求作者要有广博的知识，如果没有广博的知识，可以说很难实现，怎么办呢
必须多读、多听、多看（观察）、多记、多思考，，而且是认真地去做，并且是能动的，无需强求的。
三、多写可以提高各种能力在写作的过程中，无能是写课文分析、读后感、日记、造段、，还是作文，都是一篇相对完整的个体，如果把这些东西都成功地写好了，无疑能力就会提起来了，因为写作能力是语文的一切能力的综合。
这也就好像一个游泳高手，是练出来的，而不是懂得知识的多少，恰恰是在游泳的过程中所积累的经验就是最重要的知识。
四、“写”好了，语文就学好了抓住主要矛盾，次要矛盾会自己解决自己。
严格地说，写好不是一件容易的事，要想写好，首先必须去读，大量地读，认真地读。
以前有人提出以读为中心的学习语文方法，那主要是针对的是中学，我这里主要的是指小学五六年以写为主的学习方法。
这就好像驾驶执照的C本可以替代E本，而E本却不能替代C本一样。
那 就是说，写的好的，读 起来就容易；而读得好的，而不一定会写。
所以以写为龙头，可以带动读、听、说、想（归纳、总结）、看（观察）。
五、写可以培养学生自主学习的习惯只要学生能主动去写，千万不能一刀切
教师的职责就是引导，表扬好的，指导差的；多少不限定，写得多的表扬，写的少的多鼓励，指导方法，旨在培养学生自主动手、动脑的好习惯。
首先是养成好习惯，然后才是长能力。
循序渐进，千万不要急于求成。
进步成长都有快慢，一定要允许个性的差异性存在。
“传统是巨大的阻力，是历史的惰力，但是，它是消极的，因此一定要被摧毁。
（恩格斯）”要想摆脱传统的教法，必须有一种能提高成绩、培养能力、增长素质的崭新的教学方法来替代——那就是以写而放、以写而收，写中见成效，以写来学语文的学习方法。
傅卫的热爱学习
我很幸运地成为了九万名幸运观众中的一名去现场观看北京奥运会开幕式. 有些东西不去现场是无法完全感受到了,那就是观众们的热情.我去的时候大部分观众已经坐好,等待着开幕式的开始,观众们自发地喊着:中国加油,奥运加油的口号.虽然场管内很闷很热,但是观众们的激情不减,对奥运的支持,对梦想的执着不减! 很快我们进入了奥运会倒计时,我们挥舞着手中的荧光棒,等待着奥运会开幕式的开始.从60,50,40,30,再到10,最后到1,全长沸腾了!我们百年的奥运梦想终于实现了,中国人站起来了!接着是全场起立唱国歌,这时我们每一个人都激昂地唱着国歌,这时我的内心澎湃着,我从来都没有如此激动地唱过国歌,尤其是后面的3个起来,一声比一声高,一声比一声震撼! 接下来就是由张艺谋导演的文艺演出,这次演出分为灿烂文明和辉煌时代两个篇章.很好的展现了中华民族五千年来悠久的历史文化.同时运用了许多高科技,使得整场演出更加完美,生动!观众们都对这场演出赞不绝口!被观众们揣测的奥运主题歌是由刘欢和英国歌手萨拉布莱曼演唱的<我和你>.他们站在了地球上,用心歌唱,如同天籁之音.当萨拉布莱曼用中文唱出一句歌词时,全场掌声热烈响起!五湖四海的孩子们的笑脸给我留下了很深的印象,是奥运把他们联系在了一起,让各国人民共同谱写奥运的篇章! 之后运动员入场,各国运动员身着不同的服装,走进鸟巢主会场.特别令我激动的是,我看见了在美国队入场时看见了科比和安东尼!科比没戴帽子,比较好找.安东尼梳着辩好的小辫子,拿着摄象机,也很好找!另外我还看见了霍华德,波什和基德!他们都走在美国队的最后.我的眼睛之后一直没有离开他们,特别是科比和安东尼.后来又从大屏幕中看到科比的飞吻,实在是帅呆了!当中国队以一身红装出场时,所有人都激动地站了起来,挥动着红色的丝巾和国旗!姚明担任旗手带着一名在汶川地震中救出两名同学的小朋友,跟在他身后的是庞大的中国队伍,每一名运动员脸上都挂着微笑!他们自豪地向观众们挥手,他们将代表中国队在奥运赛场上拼搏,为中国取得荣耀! 最后的火炬传递,是我们期盼已久的.当运动员李宁在高空中奔跑着,将火炬点燃的一刹那间,我们所有的人都激动不已,圣火熊熊地燃烧,它将永远地赐福于这片土地上的人民! 中国加油,奥运加油!
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汉普管理制度 管理制度 目 录 行政管理制度 4 第一章 总 则 4 第二章 印鉴管理 4 第三章 公文管理 4 第四章 办公用品管理 6 第五章 报刊资料管理 7 第六章 车辆使用管理 7 第七章 总台值班管理 9 第八章 来宾接待管理 9 第九章 值班安全管理 10 第十章 移动电话、传呼机管理 10 第十一章 各种活动组织办法及其他 12 第十二章 文明办公条例 12 第十三章 文明生产条例 13 人事管理制度 15 第一章 总则 15 第二章 人员招聘制度 16 第三章 员工聘用制度 18 第四章 干部任免制度 19 第五章 工作考勤制度 20 第六章 人事考核制度 22 第七章 集团内部人才交流制度 26 第八章 薪酬与福利待遇 27 第九章 劳动合同 29 第十章 解聘 30 财务管理制度 33 第一章 总 则 33 第二章 资金管理 33 第三章 用款管理制度 34 第四章 财务报告与分析制度 35 第五章 固定资产管理 35 研发管理制度 37 第一章 总 则 37 第二章 新产品开发需求与企划 37 第三章 项目可行性评估、开发立项与设计规划 38 第四章 试制及验证 39 第五章 设计变更 40 第六章 研发文件管理 41 质量管理制度 42 第一章 总 则 42 第二章 年度质量目标的制定 42 第三章 质量策划控制 42 第四章 检验、测量和试验设备的控制 44 第五章 检验和试验状态控制 44 第六章 分承包商评价 44 第七章 部品及客供品控制 45 第八章 进货检验 46 第九章 过程控制与检验 46 第十章 最终检验 47 第十一章 不合格品控制、纠正与预防 47 第十二章 服务管理与客户投诉处理 48 第十三章 内部质量记录、统计与培训活动 49 第十四章 质量体系的评审 49 第十五章 质量文件和资料控制 50 **企业 行政管理制度 第一章 总 则 第一条 为加强企业行政事务管理，理顺企业内部关系，使各项管理标准化、制度化，提高办事效率，特制定本制度。
第二条 本规定所指行政事务管理包括印章使用管理、公文管理、办公用品购买和使用管理、报刊资料管理、车辆及司机管理、总台管理、来宾接待、值班安全管理、文明办公、文明生产条例以及其他等。
第二章 印鉴管理 第三条 企业印鉴由**部门经理负责保管。
部门印鉴由部门经理负责保管。
第四条 企业印鉴的使用一律由企业分管领导签字许可后管理印鉴人方可盖章，如违反此项规定造成的后果由直接责任人负责。
第五条 企业所有需要盖印鉴的介绍信、说明、证明及对外开出的任何公文，应统一编号登记，以备查询、存档。
第六条 企业一般不允许开具空白介绍信、证明，如因工作需要或其它特殊情况确需开具时，必须经企业分管领导签字方可开出。
持空白介绍信外出工作回来必须向企业汇报其介绍信的用途，未使用的必须交回。
第七条 盖章后出现的意外情况由批准人负责。
第三章 公文管理 第八条 企业行文是传达企业指示、精神、请示、答复问题、指导或商洽工作的重要工具。
第九条 企业行文实行统一管理。
行文的管理要做到规范、准确、及时、安全。
第十条 企业行文、发文的程序为：拟搞、审核(部门领导)、签发(企业领导)、打印、发文、记录、归档、销毁等。
第十一条 企业行文与打印的管理具体为： 1. 企业行文，需由起草人定稿抄正，经有批准发文权的领导签字同意后方准打印。
内部递传的简单请示报告或其他不需打印的文件，一般不予打印。
2. 行文稿拟就后，拟稿人应填发文稿申请表，详细写明文件标题、发送范围、印刷份数、拟稿单位与拟稿人，并签名、盖章、标定日期和密级。
3. 需经会签的行文稿，应在交付打印前送会签部门会签。
4. 经领导批准签发后的文稿原件交**部门统一编号打印； 5. 打印校对后的行文稿，应在发文前送拟稿人核稿(对文稿内容、质量负责)；校对人员应在发文稿上签名，打印人员也要签名。
6. 打印人员应认真做好本职工作，按时完成任务。
对收到的文件资料，应及时给有关部门和人员送发，或及时通知有关人员来拿取回，不得延误。
7. 打印人员应树立严格的保密观念，不得随意将打印、复印、传真的行文中的有关商业秘密或企业管理中须保密的事项透露给他人，不得截留任何文件。
第十二条 **部门对送来打印、复印、传真的行文资料，应做好登记。
第十三条 企业发文的管理具体为： 1. 企业发文由**部门统一编号。
2. 企业所有发文，**部门应有存档，并将文件原稿(经领导签字)、审核稿件连同正本二份送办公室存档。
有领导指示的，还应附批示件。
3. 对企业的发文，所有收文部门和个人都应有签名记录在**部门存档。
第十四条 企业收文的管理具体为： 1. 企业收文的处理程序为：收文、分文、传送、记录、归档。
2. 企业收文由**部门统一负责。
**部门收到企业内部和外部发来的文件后，应先做好归类、登记，然后根据文件的内容，分送有关领导和部门阅示。
阅示完毕后，收回归档。
第十五条 所有文件收发放，一定要有登记、签收手续。
第十六条 红头文件，只适用于需遵照执行的制度、规定、决定、决议、纪要、任命等，其他文件一般用企业信笺印发。
第十七条 对于传真收发的文件，**部门须先登记再处理，急件或涉及商业机密的传真应由专人单独处理。
传真发完后，要加盖发讫章，并注明发送时间和发送人 第十八条 企业公文的打印工作由**部门负责。
第十九条 企业各部门所有打印的公文、文件至少一式二份，交管理部留底存档一份。
第二十条 **部门负责为各部门邮发特快专递及快件。
其他类邮件由部门派人送往邮局寄发。
第四章 办公用品管理 第二十一条 办公用品的购发管理具体为： 1． 每月月底前，各部门经理将该部门所需要的办公用品制定计划（填写申请单）提交**部门。
2． **部门指定专人制定每月办公用品采购计划及预算，经分管领导审批后将办公用品购回，分发给各个部门，由部门领导签字领回。
3． 除正常配给的办公用品外，若因工作需要部门自行购买其它办公用品，需事先办理申请审批手续后方可购买。
4． 企业新聘人员的办公用品，**部门根据部门负责人提供的名单和用品清单负责为其配备，以保证新聘人员的正常工作。
5． 计算器、钉书机、打孔机等管理性文具列入移交。
如有故障或损坏，应以旧品换新品，如遗失应由个人赔偿或自购。
6． 负责购买办公用品的人员要做到质优价谦、用品齐全、库存合理、开支适当、用品保管好。
7． 负责购发办公用品的人员要建立帐本，办好入库、出库手续。
出库一定要由领取人员签字。
第二十二条 劳保用品的购发管理具体为： 劳保用品的配给，由**部门根据各部门的实际工作需要统一购买、统一发放。
第五章 报刊资料管理 第二十四条 图书、报刊的种类具体为： 1. 报刊：指各种报纸和期刊（专业与非专业）。
2. 图书：指各种工具书和专业用书。
第二十五条 图书、报刊的订购管理具体为： 1. 企业根据各部门的要求周期制定报刊订阅计划，负责办理有关订阅手续。
2. 企业根据各部门的业务需要制定图书购买预算，负责购买时费用额度的预审。
3. 企业根据自身需要统一制定工具书的购买计划，并负责购买。
第二十六条 **部门负责图书、报刊的分类、登记、借阅和发送，并对企业报刊和工具用书进行统一保管、存档备查。
第二十七条 **部门负责催还到期的图书。
管理部负责办理期刊和图书的续借。
管理部有权对不遵守图书报刊管理办法和损害图书报刊的行为进行制止，并按照企业的有关规定进行罚款。
第六章 车辆使用管理 第二十八条 车辆的调度与管理具体为： 1． 企业车辆由**部门统一管理，并负责日常车辆的派遣调度及维护保养。
2． 企业各部门用车需提前二小时填写“派车单”，经部门领导批准后交**部门统一调度安排（特殊情况例外）。
驾驶员应根据**部门负责人或车辆调度员签字的派车单出车。
3． 车辆的管理使用原则：统一调配、宾客优先、急用优先、保证重点、兼顾一般。
4． 车辆实行专人专管，司机应保证车辆清洁、性能良好。
做到及时发现问题，及时维修保养。
车辆大修需经企业分管行政的领导批准。
第二十九条 车辆派遣条件与使用范围具体为： 1、市内用车范围和派车条件： ⑴市内用车范围：东至马尾、西至洪山桥、南至福清、北至新店。
⑵派车条件： A、重要来宾的接送； B、企业领导的公事用车； C、财务提取大额现款（2万元以上）； D、提送或购置个人无法携带的货物； E、职工出差携带的物品较多； F、办理企业紧急事务。
2、接送机场派车条件： (1)企业领导出差，可派车接送（总经理助理以上）。
(2)各部门主管或员工出差，原则上接送民航班车乘车处。
(3)特殊情况可派车接送（如：三人以上团体出差；携带贵重物品或携带较多物品换乘不便；因工作原因需赶乘机时间），但需经由**部门负责人批准。
3、长途用车： 严格控制长途用车。
因公事确需长途用车，使用部门应提前一天报**部门负责人 批准后，安排出车。
4、借车： 外单位借车原则上谢绝。
重要关系单位借车需经**部门负责人批准。
5、私人用车： 企业车辆原则上不得私用，企业员工若出现家庭重要事件急需用车，应填写“派车单”并说明情况，经**部门负责人批准后可予派车。
6、车辆的停放： 企业车辆出车归来后一律停放企业大院或指定地点，驾驶员未经部门负责人或车辆调度员同意不得擅自将车辆驶离停放地点。
第三十条 要求： 1、 驾驶人员应做到爱车、遵章、节油，谨慎驾驶，自觉遵守交通规则。
2、 严禁无证开车、酒后开车，凡因违章、违规肇事，当事人应负全部法律责任和经济责任。
3、 落实车辆维护保养制度，专职司机对所负责保管的车辆做到勤检查、勤维护，不带故障出车。
长途出车必须保证半天检查、维护。
严禁临时仓促派长途车。
4、 不准利用公车学驾驶。
未经批准专职司机不得将车借给他人，否则一经发现，取消司机资格。
5、 各部门要体谅车辆管理部门在车辆调度上的实际困难，凡因公办事能骑自行车的尽量不要派车，凡能合并用车的就不要重复派车。
第七章 总台值班管理 第三十一条 总台上班着装要得体。
总台应在企业上班前准备好考勤簿和笔，作好前台卫生，迎侯员工上班。
第三十二条 总台对待员工，接待客人，要礼貌大方，热情周到，对来访客人，要问清事先有无预约，并主动通知被找员工。
接待来访客人，作好来客登记。
为来访的客人主动递送茶水；客人离开后，应及时收拾茶杯。
第三十三条 总台在接转电话时要做到迅速、准确，用话简炼、清晰，回话礼貌、耐心。
总台接电话要作好接电记录；严格遵守保密守则，不窃听电话，不泄漏机密。
上班不接、打私人电话，不随意喧闹和闲谈，不做与工作无关的其他事情。
第三十四条 总台下班前应收好考勤簿和有关的记录，清洁电话机台、会议室和会客室。
第三十五条 总台的言行应积极维护企业的形象，凡因个人因素而对企业的声誉造成影响者将自负一切后果。
第八章 来宾接待管理 第三十六条 为促进公共关系、扩大宣传，同时兼顾企业机密，一切来宾的接待工作特由**部门负责安排。
第三十七条 原则上，来宾应先以公文或电话预先的形式约定参观的时间与范围，因业务需要临时决定来企业参观者，由管理部安排参观事宜。
第三十八条 对于普通来宾，由管理部协同有关部门，安排陪同人员。
凡参观人数能在会客室、会议室容纳者，均在会客室、会议室接待。
对于贵宾来访，管理部按照企业通知的方式招待来客，并协助企业高级人员在安排的地方陪同。
对于来企业学习的客人，管理部协助有关部门和人员安排接待。
对于来企业协助作项目的人员，在办公室已经知晓的情况下由相关人员接待。
未经核准的来宾，管理部有权拒绝接待参观；对企业员工擅自带人来企业参观，管理部有权制止并拒绝参观。
第九章 值班安全管理 第三十九条 企业**部门负责企业日常的防火、保卫安全，作好各种防范的措施。
第四十条 **部门负责定期向员工进行安全防范的宣传工作，保证员工离岗前杜绝一切可能对安全造成危害的因素。
第四十条 负责编排节假日值班表，安排值班者任务，检查值班情况，调整值班安排。
凡属**部门安排不到位，任务划分不明确所造成的问题，负责此项工作的人员将承担责任。
第四十一条 **部门可随时检查企业或员工个人的安全防范措施，有权对违反各种安全条例的行为进行制止，并予以处罚。
第十章 移动电话、传呼机管理 第四十二条 移动电话配置对象： 1． 集团高级管理人员、总裁助理、副总监； 2． 总部各部门处长（主任）、副总经理、总经理助理； 3． 因工作需要，经子企业、事业部总经理批准（总部由分管领导批准）的其他员工。
第四十三条 传呼机配置对象： 因工作需要，经子企业、事业部总经理批准（总部由分管领导批准）配置传呼机的员工。
第四十四条 移动电话和传呼机机身的管理： 1． 凡95年12月底前购置的移动电话和传呼机，不论是何种品牌、型号，数字式移动电话机身按800元\\\/部、模拟式移动电话机身按600元\\\/部、中文传呼机机身按300元\\\/部，数字传呼机身按100元\\\/部作价给目前持机者所有。
2． 凡96年至97年底购置的移动电话和传呼机，不论是何种品牌、型号，数字式移动电话机身按1500元\\\/部、模拟传呼机机身按200元\\\/部作价给目前持机者所有。
3． 自98年元月1日起，凡因工作需要批准配置移动电话或传呼机，集团只承担入网费、通话费和传呼机使用费，购置机身的费用由员工本人承担。
4． 自98年元月1日起，所有持有集团配置移动电话或传呼机的员工，不论何种原因，需要更换机身的，其费用由员工本人支付。
第四十五条 移动电话和传呼机的使用与管理： 1． 经批准配置移动电话的员工应本着节约通话费用的原则，能用有线电话的不用移动电话，能用有线长途直拨的不用移动漫游电话拨打，并尽量缩短通话时间。
2． 经批准配置移动电话的员工，若无境外业务不得开通国际长途和境外漫游业务。
确需开通国际电话或漫游业务的，应由所在子企业、事业部总经理（总部由分管领导）批准后予以开通。
3． 本办法实施后，集团为员工配置的移动电话和传呼机的入网号所有权（含移动电话SIM卡）归集团，机身所有权归员工个人。
4． 经批准配置移动电话和传呼机的员工，其通话费用和传呼机使用费的审批权限和财务核销手续仍按原规定不变。
集团总部员工的通话费用和传呼费的审批权限和财务核销与其他费用的审批和核销口径一致。
5． 企业移动电话通话费用实行限额报销制度： 总经理：实报实销； 企业其他领导、一线业务部门经理：700元\\\/月； 其他部门经理、一线业务部门副经理：500元\\\/月； 其他部门副经理、初级主办：300元\\\/月。
如有特殊情况，经企业总经理批准可予报销。
第四十六条 本办法下发后的一个月内由集团财务处、行政处负责办理完毕移动电话和传呼机机身的折价手续。
第十一章 各种活动组织办法及其他 第四十七条 **部门具体负责企业集体活动的策划、筹备和实施。
第四十八条 **部门可协助部门举办一些部门内部的集体活动。
**部门协助有关人员或部门共同组织企业外部的宣传、演示、新闻发布和合作洽谈等活动。
第四十九条 每逢节日或员工的生日，**部门可准备一些礼物送给员工以示祝贺。
**部门可组织一些活动以丰富员工的生活，解除工作带来的疲劳和紧张。
第五十条 及时准确地传达总经理的各项工作指示，贯彻落实企业的各项工作计划，积极主动地负责企业的一切日常内外勤事务工作。
第五十一条 **部门组织的一切活动应本着配合企业主体业务发展的原则，本着协助员工作好工作的原则，本着促进企业发展壮大的原则进行。
第十二章 文明办公条例 第五十二条 全体员工要和气相处、礼貌待人、团结协作、密切配合，为国家和“**企业人”的共同利益，努力维护企业荣誉。
第五十三条 熟悉岗位工作，努力专研业务知识，对待工作有事业心、责任感，当天的工作当天完成，克服困难完成本职工作。
第五十四条 遵守企业各项规章制度。
当老实人、说老实话、办老实事。
做到领导不在场与领导在场一个样，没有人检查与有人检查一个样。
第五十五条 按照客观规律办事。
尊重知识、尊重人才，开展民主化和科学化管理，努力为基层、科研、生产、客户、员工服务。
第五十六条 各部门要用5S（整理、整顿、清扫、清洁、教养）的要点对办公场所进行整理。
要求办公场所不能有纸屑、杂物，办公桌面不能有灰尘；文件资料、办公用品放置整齐，不用的东西不要放在桌面上，下班要清理桌面。
椅子不坐要靠桌沿摆放整齐。
第五十七条 办公场所要求安静和不要随意串岗。
员工去生产车间必须穿工作服，遵守车间的相关制度。
第五十八条 接待客人必须讲究文明礼貌，客人走后及时清理会客室（因为后面还有客人需要使用）。
每当接电话时，切记说一专声“您好、**企业”，语言要美，切忽高声谈笑，防碍他人工作。
第五十九条 注意社会公德，讲究公共卫生。
不向窗外扔杂物、乱倒水，洗手间不能乱倒茶叶、乱倒污水，手纸入纸篓，便后及时冲水。
洗手间停水时禁止使用。
第六十条 爱护公共设施，保持安全门、通道、楼道畅通。
下班要关好门窗，切断电源。
发现异常情况及时与管理部联系。
第六十一条 对违反以上规定者，每次给予10元处罚。
月违反次数达4次以上者，扣发当月浮动工资。
第十三章 文明生产条例 第六十二条 1． 车间严禁吸烟。
违者罚款100元\\\/次。
2． 禁止车间吃东西、喝水。
3． 严禁随地吐痰。
4． 上班着工作服、佩工作卡，衣服清洁，扣戴整齐。
5． 私人拎包不得带入车间；进入厂房的物品必须接受保安人员检查。
6． 不得乱丢废弃物，地上不得有失落的元件。
7． 不得向窗外倒水、扔杂物。
8． 设备和仪器应保持清洁、无积尘。
9． 不得随意串岗、换岗、挪岗，生产过程中需临时离岗，应征得组长同意。
10.不打架、打闹、闲聊、喧哗、言谈文明礼貌。
11.上班铃响必须准时到岗，不得迟到、早退，不准从办公区通过。
请假必须经理批准。
12.离开岗位时椅子必须回位。
13.物料及工具按规定整齐。
14.举止言行端正，保持良好工作姿态，不准坐在工作台、设备及产品上，不翘二郎腿、不勾肩搭背。
15.不准随意挪用他人物品及工具。
16.不准上班看书、看报、看杂志。
17.下班后应切断各生产线、设备、工具电源。
18.严格遵守工艺纪律。
19.服从领导、热爱本岗位工作。
20.每天班后十分钟做卫生，各人负责包干区的整理、整顿。
21.对违反以上规定者，每次给予10元处罚。
月违反次数达4次以上者，扣发当月浮动工资或奖金.
感激不尽了 很急帮帮我
怎么样才是正确的净土念佛法门呢
扬汤止沸，徒劳无功；釜底抽薪，一劳永逸。
这得从源头上说起。
净土宗初祖慧远大师，集道俗一百二十三人，于江西庐山建莲社，一百二十三人百分之百全部都往生。
他们是怎么做到的呢? 东晋慧远大师，出生于山西省雁门-楼烦地区一个世代书香的家庭。
远公从小资质聪颖 ，勤思敏学，十三岁时便随舅父游学许昌、洛阳等地。
精通儒学，旁通老子、庄子等中国文化。
二十一岁那年，和弟弟慧持前往太行山，聆听道安法师讲《般若经》，豁然明悟，感叹地说：“儒道九流学说，皆如糠秕。
” 慧远大师在初步明悟佛法之后，感觉人生苦空如梦，万法无常如露，唯有学佛修行、觉悟本有智慧，才是真正永恒不变的真理。
于是就发心出家，弘法度生。
东晋太元四年(公元379年)，慧远大师和弟子数十人，路过浔阳(今江西九江)，见到庐山清净，足可以息心敛影，是个修行的好地方。
于是在庐山建立了龙泉精舍，在那里讲经说法，闻名四方。
一日，从印度来了两位高僧，他们的名字分别叫佛陀和耶舍，乃鸠摩罗什的师父。
在介绍佛陀耶舍之前，先稍微介绍一下鸠摩罗什。
鸠摩罗什的父亲鸠摩罗炎，天竺人，家世显赫，世代为相，聪明智慧；母亲则是龟兹王白纯的妹妹耆婆，聪敏才高，能过目不忘且解悟其中妙义。
母亲在怀鸠摩罗什时，不论记忆或理解，都倍增于从前，甚至能无师自通天竺语。
鸠摩罗什七岁随母出家，每天背诵千偈经文，共计三万二千字。
十二岁时于沙勒国无意间随手千斤佛钵。
在中国弘法时，为教化众生，吞吃一钵钢针，如吃豆腐一般。
鸠摩罗什一生带领八百弟子翻译佛经无数，往生前对众人起誓：“假如我所传的经典没有错误，在我焚身之后，就让这个舌头不要烧坏，不要烂掉
”鸠摩罗什圆寂火化后，惟有舌头完好无损。
三寸不烂之舌，证显鸠摩罗什之誓。
佛陀和耶舍更是熟谙佛法，洞彻宇宙人生万法真相的得道高僧。
鸠摩罗什幼时出家，于沙勒国（中亚古国）遇到佛陀耶舍，拜其为师，学习佛法。
鸠摩罗什曾经当着众人的面说: 夫弘宣法教，宜令文义圆通。
贫道虽诵其文，未善其理。
唯佛陀耶舍，深达幽致。
意思是说：如果要弘扬宣讲佛法，教化众生，应该在经文和义理上圆满通达。
我读经虽然不少，但对佛理并无多深的造诣。
只有佛陀和耶舍擅长经义。
当佛陀和耶舍初次来到中国见到慧远大师后，想把自己所了悟的圆顿一乘实相大法传授给他，由于还不精通汉语，情急之下用手说起佛法来。
他拿出一只手握成拳，给慧远大师和众人看，说:“佛”（用拳头代表“佛”）；然后舒展拳头成掌，说：“众生”（用手掌代表“众生”）。
紧接着佛陀耶舍重新又握成拳，说：“佛”，舒展成掌，说：“众生”。
再重新握成拳，说：“佛”，舒展成掌，说：“众生”。
用手给大家一连演示了三遍：拳头，佛；手掌，众生。
大家看得是丈二的和尚摸不着头脑，不知道远方来的高僧究竟在说什么。
佛陀、耶舍见大家都迷惑不解，还是用那只手，重新演示佛法给众人看。
只见他那只手还是握成拳，说：“阿”（用拳头代表阿弥陀佛的“阿”）；舒展成掌，说：“弥陀”（用手掌代表阿弥陀佛的“弥陀”）。
又握成拳：“阿”；舒为掌：“弥陀”。
再次握成拳：“阿”；舒为掌：“弥陀”。
又一连给大家演示了三遍：拳头，阿；手掌，弥陀。
慧远大师闭上眼睛，微微一沉思：拳头，佛；手掌，众生……，立即顿悟
原来佛和众生是一不是二啊，原来佛和众生都是一个东西啊
佛即众生，众生即佛
原来阿弥陀佛是这个含义啊
怎么理解慧远大师所悟的佛法呢
比如晚上睡觉的时候，闭着眼睛，昏昏的、蒙蒙的，什么都不知道。
睡着睡着，突然一下看到了天和地，天和地里有自己，还有他人，父母妻子儿女、花草树木、房屋汽车、牛羊猪狗，佛菩萨、鬼神等等，一切有情、无情的万法。
人在睡着做梦的时候，梦里面的 “自己”不知道是在做梦，梦里面的“自己” 不知道正在做梦，梦里面的“自己”更看不到躺在床上睡觉做梦的那个人。
首先要搞清楚，这个梦是自己做出来的，不是别人做出来的（如果是别人做的梦，关自己什么事
），也不是别人命令自己做出来的（谁都不能命令谁今晚必须做梦，或者必须做什么梦）。
所以，所做的梦，自己是主宰者，他人不是主宰者，不关其他人的事。
现在开始观照了：梦境里的自己是谁呢
是自己。
因为是自己的心变现的。
梦境里的天地是什么呢
也是自己。
同样也是自己的心变现出来的。
梦境里的父母、妻子、儿女、朋友，那么多的人又是谁
自己。
还是自己的心变现出来的。
梦境里的佛菩萨鬼神是什么
自己。
自己的心变现的。
那么，梦境里的一切有情、无情是什么呢
都是自己
因为梦里的一切都是由自己心变现出来的
既然梦境里的一切，都是自己的心变现出来的，那么为什么梦中就只执着这个人是我，那个人是他呢
（梦里的我和梦里的他，都是一颗心所变现的，梦中的我和他，谁不是谁
）既然梦境里都是自己，为什么梦中看到鬼神就害怕
既然梦境里都是自己，为什么看到鲜花就喜欢，而看到牛屎狗粪就讨厌
如果晚上做梦，梦到有一只狗咬了自己，究竟是狗咬自己，还是自己咬自己
心是个奇妙伟大的东西，可以变现出天地鬼神、花草树木、父母亲子儿女、你我他她、猪狗牛羊、佛菩萨等等，一切有情和无情的种种万法。
可是在梦里，众生却执着自己的这块肉身是自己，是“我”。
因为执着有个“我”，然后产生种种的贪、嗔、痴、慢、疑。
因为贪、嗔、痴、慢、疑，然后去造业受报，生生死死、死死生生，轮转六道，无有出期。
人在梦里，迷昧愚痴，执着天就是天，地就是地，他人就是他人，猪就是猪，狗就是狗，房子是房子，草是草，这样就产生了法执。
殊不知，身外这些所有的一切一切，也都是自己
做梦时，躺在床上不生不灭、不垢不净、不增不减能够做梦的人，即是佛（佛陀、耶舍用拳头代表的佛或阿）。
梦中万万千千、千变万化、生生灭灭的自己他人、父母妻子儿女、天地鬼神、猪狗马牛羊、花草树木、佛菩萨、房子汽车…，即是众生（佛陀耶舍用手掌代表的众生或弥陀）； 佛陀、耶舍所演说的第一次“拳头，佛；手掌，众生。
”和第二次“拳头，阿；手掌，弥陀。
”，你理解了吗
你明白了吗
晚上睡觉做的梦，是“黑梦”；白天醒着做的梦，是“白梦”。
黑梦、白梦是一种梦，是一个梦。
白天、晚上所见所听、所闻所觉的人我他她、高山大海、父母妻子儿女、苍天大地、恶鬼善神、猪狗牛羊、花草树木、房屋汽车和佛菩萨都是梦境（都是由一个心变现出来的）；无形无相、客观存在、不生不灭、如如不动、能够变现梦境的，是一颗真心、是一个真人或者是一个念。
凡夫迷惑于白梦黑梦所组成的的茫茫大梦中，醉生梦死、死死生生、生生死死，轮回六道。
而佛菩萨则从大梦中醒来，获得究竟、永恒、自在的解脱
这就是佛陀耶舍所传的圆顿一乘实相大法，即如来藏一心三藏。
什么是一心三藏呢
“一”，即一个或一种，佛法中所说的一，是绝对之一，没有对待；非世间所言的一。
世间所说的一，乃对待之一，相对之一，有一就有二，有二就有三、有三就有四，五、六、七、八、九…等等，就有无量。
“心”，即是真心或本来面目。
“三藏”，一个真心，包含三个东西：（1）空如来藏（2）不空如来藏（3）空不空如来藏。
什么是三藏呢
（1）空如来藏，它有三个特点：无形无相、客观存在、不生不灭。
比如躺在床上睡觉做梦的那个人，好比就是空如来藏。
梦中的你，能够看见躺在床上正在做梦的自己吗
不能
这就是无形无相；梦中的你，虽然看不见躺在床上正在做梦的自己，床上有没有那个做梦的人
有
这就是客观存在；梦境里有千变万化、生生灭灭、有哭有笑、开车爬山，躺在床上做梦的那个人也开车爬山吗
不
这就是不生不灭。
（2）不空如来藏，它也有三个特点：有形有相、千千万万、生生灭灭。
比如梦中看到的天地鬼神、高山大海、人我他她、父母妻子儿女、花草树木、房屋汽车、猪狗牛羊和佛菩萨，不是有形有相、千千万万、生生灭灭的吗
（3）空不空如来藏，从两个角度来观照。
第一，从空如来藏的角度观照：这个空如来藏是真空吗
是绝对的空吗
如果是真空或绝对空的话，就什么也没有，那么能做梦的人（即空如来藏）就不会做出梦来，可事实上是可以做出梦来的，所以，这个空如来藏是“空”而“不空”的，也就是空不空如来藏。
第二，从不空如来藏的角度观照：这个不空如来藏是真的不空吗
是绝对的不空吗
和空如来藏是完完全全的分开吗
没有一丝一毫的关系吗
不是
如果没有睡觉的人（即空如来藏），梦是不会做出来的；所做的梦境和能做梦的人，一丝一毫没有分开，一分一秒也没有分开。
所以，这个不空如来藏是“不空”而“空”的，即空不空如来藏。
佛具三身，即清净法身佛、圆满报身佛、千百亿化身佛。
如果用通教、别教的分别法来说，法身是万法自性中如如不动之理体，报身和化身则是法身所现的妙用和相貌。
法身、报身、化身即体、用、相，三位一体，法、报、化不即不离。
一心三藏中，空如来藏是法身，不空如来藏是化身，空不空如来藏是报身。
三身乃一身，三藏即一心。
佛法讲的是“真”，说的是“实”，佛法讲的是宇宙、人生、一切万法的本来面目和事实真相。
行善止恶，是佛法的外在表现；讲真讲实，才是佛法的内在智慧。
一个人，如果真正明白了宇宙、人生、一切万法的本来面目和事实真相，自性里自然而然会行一切善，止一切恶。
实相，乃真实之相，非虚伪妄相。
一心三藏中，空如来藏即：无相之实相；不空如来藏即：无不相之实相；空不空如来藏即：无相无不相之实相。
三相乃一相，三藏即一心。
一乘-实相-圆顿大法的法印是“一实相印”，佛陀耶舍所传的“一心三藏”即是“一实相印”。
什么是“一实相印”呢
万法都是一个心、一个人、一个念，没有哪一法不是（回答了一切万法是什么的问题）；万法都是由一个心、一个人、一个念变现出来的，没有哪一法不是（回答了一切万法从哪里来的问题）。
此乃真实之理，无二无别，离诸虚妄之相也
什么是“印”呢
印者，信也。
如世间之公文，得印方可信。
世出、世间的一切万法，莫不以一心三藏之实相之理，印定其说。
外道不能杂，天魔不能破。
若有实相印，即是佛说；若无实相印，即是魔说。
如《妙法莲花经》云：“世尊说实道（实道即是宇宙、人生、一切万法的本来面目和事实真相），波旬无此事。
以是我定知、非是魔作佛。
” 万法唯心，没有哪一法不是心，即明心；心现万法，没有哪一法不是由心而现，即见性。
法即心，心即法，是一不是二；佛即众生，众生即佛，是一不是二。
万法一念，一念万法。
大光明藏中，谁非谁
大光明藏中，哪个不是哪个
果真能真正参透这些道理，即是明心见性之人。
慧远大师悟明了佛陀、耶舍用一只手所传的“拳佛、掌众生”一心三藏一乘实相大法之后，召集道俗出家、在家弟子共一百二十三人，建莲社念佛。
一百二十三人，全部都往生西方极乐世界，一个都没有落下。
因为这个缘故，慧远大师被敬奉为净土宗初祖。
慧远大师带领莲社一百二十三人全部都往生的事实，被记入了佛教史里，而且至今庐山遗碑上仍还刻有佛陀耶舍、慧远大师的名字。
慧远大师当年即是首先悟明了一心三藏的道理，明心见性后再去念的佛，全部都往生西方极乐世界，一个都没有落下。
慧远大师开创了“千修千人去，万修万人成”的净土念佛法门。
不愧是一代宗师
不愧是净土宗初祖
自慧远大师之后，从古至今，有多少念佛修行人真正明白一心三藏的道理
又有多少念佛修行人是明白了一心三藏之后再去念佛的
怪不得被称作千修千人去，万修万人成的净土念佛法门，变成了如今多年“求道者多如牛毛，而成道者凤毛麟角”的悲哀局面
悲哉
悲哉
悲哉
为什么自慧远大师后，净土宗念佛法门的弘扬者没有按佛陀耶舍传授慧远大师一心三藏先明心见性后再去念佛往生
为什么造成“求道者多如牛毛，而成道者凤毛麟角”局面后，百千年来罕有人反思改过
这不能不说是，古往今来，净土念佛法门里最大最假的冤案
也可以说是整个佛教里最大最假的冤案亡羊补牢，为时不晚。
愿凡是看到这篇文章的同修们，能够改正以往错误的修行方式，先搞明白一心三藏的道理，达到明心见性，然后再去念佛，这样才可以重新再创慧远大师“千修千人去，万修万人成”真正的净土宗念佛法门
