如何提高个人领导力
一、提秀的个人品德古人常说“以德服，是指治理的过程中，统治阶级要好的德行使百姓归顺。
在现代企业管理中，被管理者与管理者具有平等的法律地位，双方之间的关系是平等合作，双向选择。
但由于分工的差异，必然存在管理与被管理，因此管理者必须具有优秀的品德，通过品德对被管理者产生影响，使管理者从思想和行动上积极主动，努力向上。
二、培养先进的公利思想“公利心”与“私利心”是一对相反的概念，人们都了解“私利心”的含义，而且很多人都受此影响。
但作为一个管理者，只有具有先进的公利思想，能以“公利心”作为衡量管理行为的标准，才能考虑和平衡各方利益，才能得到更多的拥护和支持，从而大大增强领导力。
练就卓越的说服力企业管理者往往要总览大局，考虑长远利益，并与企业内部外部多方进行交流，他们所做的各种决策与决定往往不会使所有人理解和接受，这就需要具备卓越的说服力，如何通过最适当的方式进行沟通和协调，使事情顺利进行，这也是决定领导力的重要因素。
三、学习领导行为与艺术领导仅靠绝对的权威也许可以把事情做成，但未必能够把事情做好。
由于领导的对象是具有思想、感情和不同心理的人，所以领导力并不是绝对命令，而是一种人性化的艺术，即如何通过恰当而巧妙的艺术手法使冰冷的命令变得更加温和，达到更好的效果。
提高明辨是非的能力管理者不必“事必躬亲”，但这并不说明管理者可以对企业外面的环境一无所知，对企业内部的事情满不在乎。
事实上，管理者要增强领导力，他必须时时关注与企业性命攸关的外部环境，必须了解企业内部的运行状况，只有这样才能明辨是非，才不会做出错误的判断。
四、锻炼科学决策的能力管理者最重要的工作之一是做决策，通俗地说就是对需要选择的事情进行拍板。
究竟怎样拍对管理者的领导力至关重要。
不是头脑一热眼睛一闭就定下了，也不是等管理层多数通过就决定，而是根据企业内外部的分析，通过严密的论证再进行科学决策。
毫无疑问，管理者每一次决策是否科学、是否正确都影响着自身领导力。
五、领悟妥善处理人际关系能力俗话说“百人百心”，在一个集体中，由于人与人的个性特征、爱好习惯、人生经历、家庭关系等都不相同，人与人之间的关系就变得复杂。
作为管理者，必须具备妥善处理人际关系的能力，才能使不同的人都要好的感受，才能带动集体的人际关系。
否则，管理者的领导能力将会大打折扣。
六、对下属的体谅与理解管理者要常常置自己于被管理者的位置，感受和体验下属的心理，并且能够理解、体谅下属。
在这样的基础上，开发下属的潜能，为下属的工作提供便利。
同时下属也就能够体会管理者对自己寄语的厚望，并努力工作。
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《我在为谁工作》读后感 袁进 看完《我在为谁工作》 ，让我更进一步体会到了工作的意义，我 们都应在工作中享受乐趣。
让我明白其实是在为自己工作的道理。
下 面说说我对怎样对待自己所从事的职业的体会及对自己本职工作的 真实想法： 一、体会 首先，对待工作应该像对待自己的生命一样,做到一丝不苟、尽 心尽职。
就如书中所说： “用我们的生命去经营我们的职业，尽心尽 责，尽最大的努力，把工作做好，不仅是职责的需要，也是人生的需 要。
”应竭力做好工作中的每一件事情,让自己的职业生涯活得更加有 意义些。
其次用感恩的心去工作,在工作中体会乐趣。
热爱自己的工 作， 从中找到乐趣， 寻求工作的自我满意， 从而获得幸福感和成功感。
二、真实想法 我来到工作的场所， 首先属于我的学生， 他们是我工作的源动力， 是我职业价值体现的核心所在；其次属于我的学校，是学校为我提供 了一个实现自我价值的舞台，是我的一个特殊的家，而我是这家中的 一份子，我将与之荣辱与共。
总之,只有通过完成出色的工作才能让自己实现理想,实现自我价 值。
《你在为谁工作》读后感 你在为谁工作》最近拜读了被世界 500 强企业推崇的优秀员工思维理念 《你在 为谁工作》这本书，一个响亮而明确的答案响彻在耳边： “我是在为 自己工作
，工作中只有从平凡处着手，从一点一滴做起，把自己平 ” 凡的工作岗位视为业务提高的场所，由重视到珍惜，由珍惜到爱，做 到敬业爱岗，专心贯注，乐此不疲。
才能在工作中体会到失与得，尤 其感动于它的封面语： “在工作中，不管做任何事，都应将心态回归 到零…不要视工作如鸡肋，食之无味，弃之可惜，结果做得心不甘情 不愿，于公于私都没有裨益。
” 近期，我们广大干部员工学习阅读了《你在为谁工作》这一本 书，读后我感悟很深，它让我们学到了自我反思的人生问题，并对这 些问题进行深入细致的解答。
有助于我们广大员工解除困惑，调整心 态，点燃工作的激情，使我们的人生从平庸走向杰出。
我们每位员工在今后的中，不管做任何事，都应将心态回归到 零，把自己放空，抱着学习的态度，将每一天工作都视为一个新的开 始，一段新的体验，一扇通往成功之门。
千万不要视工作如鸡肋，食 之无味，弃之可惜，做得不甘心情愿，于公于私都没有禆益。
我们所有员工在工作中都应发挥自己最大的潜能， 不要把工作 当成一件差事，要当做一项事业来看待，对待工作要尽心尽力，努力 地完成而不浪费一点时间。
我们每一位员工必须从内心深处承认，并接受“我们在为他人 工作的同时也在为自己工作”这样一个朴素的理念。
“拼搏奉献，爱 岗敬业，自加压力，争创一流” 。
是我们太阳人永远不变的口号
回想刚参加工作时，每天徘徊在理想与现实的巨大差距之间， 有过质疑，有过沮丧，虽然咬着牙挺过了工作中大大小小的困难，却 从来没有真正意识到，其实我因为工作所付出的一切努力，最后都为 自己，为了自己业务水平的提高，为了自己工作业绩的增加。
一个人在工作中如果没有激情，也就没有了进取心和创造力， 最终只能和平庸划上等号，更谈不上做到优秀这一步了。
其实每个人 都有着从优秀到卓越的梦想。
“做进取者”这四个字是对这一目标的 完美注释。
做进取者首先要敬业。
书上对如何做到敬业进行了如下描述： 第一，要有积极的工作态度；第二，要有责任感；第三，要主动工作； 第四，要忠诚于公司；第五，决不拖延；第六，没有任何借口；第七， 要事第一；第八，要勇于接受挑战。
一个人如果能按照上述标准去努 力工作，那么就意味着他能做到敬业了。
“积极进取”这四个字就概 括出了具备敬业精神人士的主要特征，也就是一个人的执行力如何， 每当有新的工作任务安排下来，不要寻找任何借口，立刻动手去做， 提升执行力，发挥主动性，这就是敬业。
其次做到学习的脚步不能稍有停歇。
在目前这个竞争日趋激烈 的社会里，职业半衰期越来越短，要保持自己优势必须不停止地去学 习新知识，提高自己的各项能力。
杭州市一位小学数学教师利用每个 星期天的时间完成了多项小学数学教育研究课题， 利用边角时间积少 成多的例子还有很多。
由此可以看出，学习该从这种自身浪费时间的 坏习惯改起，珍惜边角时间，合理利用，永不停歇。
再者要有团队精神。
团队是推动个人前进的最大力量，团队和 个人的关系就好像是水和鱼的关系。
我们每个人都是鱼，而我们的团 队就是水，鱼是离不开水的，无论我们从事怎样的工作，其实都是处 在一个团队中，只有团队中的每一个人各尽其职，才能使我们的努力 获得收益。
在 21 世纪的今天，随着生活节奏的加快，市场经济的优胜劣 汰，我们有许多的朋友和家人在这样的大环境里失去升职、加薪、甚 至工作的机会。
有人也许会认为是老板没有眼光，是周围同事心计太 多，往往都把责任推倒他人或环境上去，却没有考虑自身的原因。
其实很简单，并不是老板不具慧眼，也不是工作环境不合适自 己。
而是我们已跟不上社会的进步、企业的发展，逐渐被淘汰出局。
当我们怀着雄心壮志进入一个新的工作环境， 所有的一切对于我们来 说都是新鲜的，具有挑战性的。
我们便以极大的兴趣、热情和激情投 入到工作中去。
但是随着我们对工作环境的熟悉和操作技能的提高， 我们的好奇心没有了，兴趣减少了，激情也随之湮灭，一切都开始平 淡无奇，对待工作的态度也变成应付了事。
我们也从前途无量的员工 慢慢变成称职而已的员工也就失去了升职、加薪等诸多工作机会，激 情也就像温水中的青蛙一样慢慢消亡。
我们只有改变自己的心态，把工作当作一种责任、一项事业 来做，我们就会在工作中寻求到一种使命感和成就感。
同时，我们要 树立正确的新的目标。
这样我们才会充满激情。
而这些还需要轻松的 心情来支撑，而轻松的心情来源于压力的释放。
这样我们才会减轻对 工作的恐惧感，把过去的成绩当作激励自己的动力，试图超越以往的 表现，激情就会重新燃烧起来
当我打开书的第一页映入眼帘的便是“你在为谁工作” ，我便 想到了答案：为自己工作
时间过的真快，我进我们一铝厂快十年了，简单而反复的工作组成 了我的生活。
我每天拼命而又努力的做着自己心甘情愿又常怀有感恩 之心的事情，那便是工作，我们都是年轻的一代人，对未来充满着梦 想，是真的很愿意很想让这份梦想离自己近一点。
很荣幸我来到了龙 泉铝业，我现在的家。
是龙泉铝业给了我工作机会，给了我反映自我 价值的机会，我努力的工作是真的希望我的企业能够发展的更加强 大。
这样我会以公司为荣，努力的工作，为公司创造更大的财富，企 业也会为我们而骄傲。
是我们的企业哺育了我们员工，让我们有更好 的发展。
感恩的心， 是真的时时刻刻要求自己认认真真的工作。
那样， 我们龙泉铝业的光辉会让我们感到更温暖。
在工作中不管做任何事情，都应将自己的态度回归到零，把自 己放空，抱着学习的态度，将每一次任务都视为一个新的开始、一段 新的体验、一扇通往成功的机会之门。
我们不仅要珍惜我们现在的现 在的这份工作，还要心中常存责任感，不管做什么事，都要有激情， 都要比别人多做一点，所以我珍惜这份来自不易的工作。
因为自己身 上背负着希望。
我要努力而又认真的工作着，我喜欢我的这份工作， 喜欢和大家相处的日子，所以我快乐的工作着。
让我们一起努力吧
为我们的企业更加温暖辉煌，我会更加的 努力工作来回愦我们的企业
我们每天都在工作着，可是是否想过什么是工作，我们在为谁 工作，我们应该怎样工作，工作的目的又是什么呢
如今的社会， 工作不仅仅是为了获得报酬， 为了提高生活质量， 更为重要的是，工作是一个施展自己才能的舞台，也是一个创造和实 现自我生命价值的舞台。
我们的知识、 我们的应变力、 我们的判断力、 我们的适应能力，都在这个舞台上得以充分展示。
试问除了工作，还 有哪项活动能提供如此充实表现自我的机会
工作中，我们常听到有人抱怨：工作太累，工资太少，节假日 不能休息。
正是这些想法造成了部分人工作不认真、工作态度散漫、 缺乏积极性的情况。
我想他们只是把工作当成一个差事。
那么，即使 去从事自己感兴趣的工作，依然无法提起对工作的激情。
有句话说的 好： “今天的成就是昨天的积累，明天的成功有赖于今天的努力
”当 你开始对工作失去耐心，觉得乏味时，可能问题并不在工作，而在于 你对工作的态度，因为“态度决定一切” 。
我们要意识到工作并不仅 仅是谋生的手段，它是我们人生的一部分，它使我们生活的更充实， 它使我们更了解自己，它让我们有了人生的目标，并为之奋斗
一个 人无论从事什么职业，都应该具备责任感，重视自己的岗位，兢兢业 业、忠于职守、尽心尽责，这才是真正的敬业
海阔凭鱼跃，天高任鸟飞
心有多大，舞台就有多大，就让我 们在努力的工作中迸发激情，点亮人生，实现人生的价值吧
看到《你在为谁工作》这本书时，书中的内容就像一团火灼烧 着我的眼球， 也燃起了我心中那份久违的激情。
是啊， 你在为谁工作
也许很少有人去考虑这个问题，工作就是工作，哪有那么多为什么
可是你想过没有，当你从无事可做到拥有一份来之不易的工作，当你 在工作中学到了课本以外的宝贵知识， 当你领到通过你的辛勤劳动换 来工资，当你在享受工作带给你的乐趣时，此时的你是否还会无动于 衷呢
一个人要想在工作上有所作为，首先要热爱自己的工作，视工 作为生命，要怀着一颗感恩的心对待自己的工作，要用最忠诚的态度 对待自己的工作，要以 100%的激情投入到工作中，那你必然会成为 工作中的佼佼者。
工作为我们提供一个学习和施展才华的舞台，只要 你珍惜你的工作机会， 加倍认真、 负责的工作， 并在工作中不断学习， 不断进步、不断的提高自己、超越自己，那你必将主宰这个舞台，成 为这个绚丽舞台的主角。
如果你还在自己的工作岗位上原地踏步， 如果你还在为你得不 到领导的重任而怨天尤人，如果你领到少于别人的薪水而愤愤不平， 那请你打开 《你在为谁工作》 这本书， 看完后， 你将会重新认识自己， 重新塑造自己，从而使自己以更加完美的心态去对待自己的工作，那 么在竞争激烈的今天，你才能坦然而又自信的面对自己的未来
工作是人们要用生命去做的事，要认真努力的去工作，工作是 一种责任，对你对别人都是一种责任，如果每天你只是为了敷衍自己 的工作，那么你将会慢慢的被这样的生活所麻痹，工作和生活都得不 到进步， 反而会倒退， 认真工作是真正的聪明， 只要干好今天的工作， 明天就不会努力的去找工作。
有的人说： “只发这么一点钱，我就只尽这点钱的力，其他与 我无关的事情我看都不看。
”这就是说明他没有意识到真正的工作是 什么，他不明白自己工作是为了什么，为谁工作。
还有一种人，有俩 个朋友下班时间闲谈，甲说： “这几天的工作累死了，晚上咱们出去 轻松一下吧。
”乙说道： “不行啊，明天还得上班呢，晚上休息的太晚 要迟到的，这样会扣钱的。
”甲说： “你那么认真干什么，每天敷衍一 下不就完了么。
”乙说： “不认真工作，薪水能提上去吗，一个月现在 才这么点钱，我得努力工作。
”听完上面的俩人对话，我感觉甲是无 可救药，乙虽然比甲要好些，可是他对工作的认识是错误的，所以我 们首先要认识工作，了解工作，然后再工作，认真工作，努力工作。
工作不要拖拉，把当天的事一定要在当天完成，只有完成今天 的工作，才是对明天最大回报，所以我们要养成工作不拖拉的习惯， 把当天能完成的事一定要在当天完成，千万不要说明天再做吧这句 话，因为明日复明日谁知道到底有多少个明天
在我们生活、工作中往往会遇到失败，失败了不要紧，也不要 找借口，自己总结一下失败的原因是什么，这样你的经验就会积累， 在往后的工作中失败率会降低。
在工作中要不断的进取，肯学习、肯 吃苦，多总结、多思考、多问问题，要把工作当作是一种责任，要把 激情当作是工作的灵魂，然后去点燃你的激情，让它尽情的燃烧。
总之，读了这本书收益很多，今后的工作中，我要以“激情进 取”这四个字来激励自己，不断提高自己的综合素质，脚踏实地干好 本职工作 最后，也是很重要的一点就是，工作不是你一个人工作，是很 多人在一起工作，那就是一个团队，工作的时候不仅仅是你把自己的 工作做好就算是完成了工作，还要配合好你的团队工作，要有团队协 作精神，只有这样，你才会进步。
我们工作是为了自己，所以我们要认识工作，了解工作，努力 工作，认真工作。
《你在为谁工作》读后感 你在为谁工作》最近拜读了被世界 500 强企业推崇的优秀员工思维理念《你在为谁工作》 这本书，读后我感悟很深。
《你在为谁工作》通过提出“你在为谁工作
”这个 需要自我反思的人生问题，并对这个问题进行了深刻细致的解答，从而让每一位 员工从内心深处承认并接受“我们在为他人工作的同时，也是在为自己工作”的 朴素理念。
书中多次警醒人们： “在工作中，不管做任何事，都应将心态回归于 零：把自己放空，抱着学习的态度，把每一次任务都视为一个新的开始，一段新 的经验，一扇通往成功的机会之门。
千万不要视工作如鸡肋，食之无味，弃之可 惜，结果做得心不甘情不愿，于公于私都没有裨益。
那么，工作是什么
书中说： “工作是一个施展自己能力的舞台。
我们寒窗 苦读来的知识，我们的应变力，我们的决断力，我们的适应力以及我们的协调能 力都将在这样的一个舞台上得到展示。
除了工作，没有哪项活动能提供如此高度 的充实、表达自我的机会、个人使命感以及一种活着的理由。
工作是我们需要用 生命去做的事。
”这与工作仅仅是“为五斗米折腰” “为别人干活”的想法完全不 同，揭示了工作的真正内涵，为点燃工作激情打下基础。
工作态度是一个永远讲不完的话题，因为我们会在工作中遇到各种问题， 它们会影响我们的作激情。
但不管怎样， 如果希望获得成功事业， 成就美好人生， 良好的工作态度是不可或缺的。
前者是被动地应付， “做一天和尚撞一天钟” ，一 天的工作，钟我是撞了，至于撞得响不响，那就不关我的事了，缺乏激情，不思 进取，缺乏创新，因循守旧；后者是激情饱满，税意进取，加强创新，积极主动 地去工作。
工作中，我们常听到有人抱怨：工作太累，工资太少，节假日不能休息。
正是这些想法造成了部分人工作不认真、工作态度散漫、缺乏积极性的情况。
我 想他们只是把工作当成一个差事。
那么，即使去从事自己感兴趣的工作，依然无 法提起对工作的激情。
有句话说的好： “今天的成就是昨天的积累，明天的成功 有赖于今天的努力
”当你开始对工作失去耐心，觉得乏味时，可能问题并不在 工作，而在于你对工作的态度，因为“态度决定一切” 。
我们要意识到工作并不 仅仅是谋生的手段，它是我们人生的一部分，它使我们生活的更充实，它使我们 更了解自己， 它让我们有了人生的目标， 并为之奋斗
一个人无论从事什么职业， 都应该具备责任感，重视自己的岗位，兢兢业业、忠于职守、尽心尽责，这才是 真正的敬业
在我们生活、工作中往往会遇到失败，失败了不要紧，也不要找借口，自 己总结一下失败的原因是什么，这样你的经验就会积累，在往后的工作中失败率 会降低。
在工作中要不断的进取，肯学习、肯吃苦，多总结、多思考、多问问题， 要把工作当作是一种责任，要把激情当作是工作的灵魂，然后去点燃你的激情， 让它尽情的燃烧。
总之，读了这本书收益很多，今后的工作中，我要以“激情进取”这四个 字来激励自己，不断提高自己的综合素质，脚踏实地干好本职工作。
最后，也是很重要的一点就是，工作不是我一个人工作，是很多人在一起 工作，那就是一个团队，工作的时候不仅仅是我把自己的工作做好就算是完成了 工作， 还要配合好我的团队工作， 要有团队协作精神， 只有这样， 自己才会进步。
袁杰 20011-12-21 快乐工作， 快乐工作，惬意生活 ---读《我在为谁工作》有感六盘水市第八中学 吴 刚 《我在为谁工作》一书提出了四个问题：我喜欢干什么
我适合干什么
我 想干成什么
我现在能（在）干什么
其实就是：“想干事，能干事，干成事” 和“不惹事”的翻版。
我为谁工作
一直促使人们思索。
为社会工作
为个人工 作
为学校工作
为家庭工作
这个问题看起来简单， 但是没有几个人能立即说 出答案。
工作是我们人生过程中展现自我的平台，它可以让你的过程万分精彩， 也可以让你的过程极度平淡．所以有很多人认为工作是为了丰富自己的人生；工 作也是为了别人；工作更是为了家庭，有了工作使家庭生活精彩
我在为谁工作
那是一个内涵很丰富的问题。
因为这是一个人的世界观人生 观的问题， 反映着一个人的内心素质与外在表现。
我们快乐工作是为了惬意生活。
如果只是为自己而工作，一味地为在社会上立足，照顾父母，建立家庭，养 育子女而工作，首先就必须在工作中不断锻炼自己
要做到的就是有一个向上的 心态．让自己永远乐观积极的面对工作．做任何事不要考虑自己会得到什么，而 是考虑自己能给别人什么．这样才会发现其实自己得到的更多．不必要去计较一 些小的得失。
其次，就是敬业．把自己的工作当成自己的事业来做．要做好敬业 就要先做好吃苦． 在工作中不要怕吃苦， 要知道先苦后甜． 为了自己更好的成长， 把在工作中的”苦”当成我们最宝贵的财富；再次，就是创新．如果万事都是听话 行事，最终结果是工作把你淘汰了．所以，为了自己，必须不断学习，开发思维， 创新的工作，只有让自己成为别人的财富，才能更好地展示自己，为自己赢得更 多的机会。
这应该是绝大多数人得追求，也是学校之所以安排大家读《我在为谁 工作》一书的初衷。
事实上，这样明确（甚至有些功利）的工作目标，在遭遇挫 折后，往往会走向极端：要么就是我为自己工作，我想怎样工作就怎样工作，听 不进别人的意见和建议；要么就是我为自己工作，我连自己也不为了行不行，放 任自己。
结果自然不言而喻。
俗话说，活得糊涂的人，容易幸福；活得清醒的人，容易烦恼，我在不少时 候赞同。
谁不想幸福
谁愿意烦恼
可是人在生活中，又有几人能长期幸福，又 有几人没有烦恼
就是专就工作而言，有人就把它当职业，有人把它当事业，不 管是事业还是职业， 凡事只要计较， 总会有那么多的烦恼， 长期处在烦恼中的人， 幸福吗
短短一生，为了少些烦恼多点幸福，我主张糊涂一些，别太精明，别太 计较。
在工作中，保持良好的心态，踏实认真做好自己的工作，多关注自己 在 过程中的付出，少计较结果，少关注别人的评价。
为了惬意生活，我不主张把工作的目标定得很明确，把握工作，珍惜工作， 努力工作，想尽办法去把自己的工作做好，不留遗憾。
尽量排除不利因素给自己 带来的消极影响，努力过后就糊涂一些，就会少些烦恼，多点惬意。
一个人的快乐，不是因为他拥有的多，而是因为他计较的少。
我们做事常常半途而废，往往不是因为困难太多、阻力太大，而是觉得成功 距离我们太远。
换言之，我们不是因为放弃而失败，而是因为倦怠而失败。
走一 步看一步，没有人能把自己未来的路看得清楚，几乎每个人都在不断地碰壁，然 后渐渐地将自己的人生方向看清楚。
看得太远了，很容易被远处的困难吓倒。
不看那么远，虽有鼠目寸光之嫌， 但是能让你专心致志，一心一意地解决眼前的问题。
目标定得太高，反倒容易好 高骛远；目标定得离现实近些，才容易脚踏实地，才能稳稳当当地前进。
驽马十驾，功在不舍。
再长的路，一步步也能走完；再短的路，不迈开双脚 也无法到达。
这世界上最难的事是坚持，最容易的东西也是坚持。
尽量不去看远 方模糊的东西，而要着手去做身边清楚的事。
总之，《我在为谁工作》这本书给我们的只是工作的方向．告诉我们工作不 仅是挣钱的工具． 要把工作看成我们生命中很重要的一部分， 去重视它， 珍惜它。
不要这山望着那山高，轻易改变自己的方向。
对现有的工作，我们要拿出高度的 热情和忠诚去完成。
对我们的同事，要把他当成朋友，不能因为一点不快失去一 个朋友．用快乐的心情去面对每一天的工作，然后才会有惬意的生活。
2011 年 6 月 8 日
IBM公司的薪金和福利到底如何
高绩效的薪酬文化________________________________________在有一句拗口的话：加薪非必然
的工资水平在外企中不是最高的，也不是最低的，但IBM有一个让所有员工坚信不疑的：干得好加薪是必然的。
IBM的薪金管理非常独特和有效，能够通过薪金管理达到奖励进步、督促平庸的目的，IBM将这种管理已经发展成为了高效绩文化（HighPerformanceCulture），这里，让我们来解读IBM高效绩文化的精髓。
个人承诺计划 IBM的薪金构成很复杂，但里面不会有学历工资和，IBM员工的薪金跟员工的岗位、职务、工作表现和有直接关系，工作时间长短和学历高低与薪金没有必然关系。
在IBM，你的学历是一块很好的敲门砖，但决不会是你获得更好待遇的凭证。
在IBM，每一个员工工资的涨幅，会有一个关键的参考指标，这就是个人业务承诺计划——。
只要你是IBM的员工，就会有个人业务承诺计划，制定承诺计划是一个互动的过程，你和你的直属经理坐下来共同商讨这个计划怎么做得切合实际，几经修改，你其实和老板立下了一个一年期的军令状，老板非常清楚你一年的工作及重点，你自己对一年的工作也非常明白，剩下的就是执行。
到了年终，直属经理会在你的军令状上打分，直属经理当然也有个人业务承诺计划，上头的经理会给他打分，大家谁也不特殊，都按这个规则走。
IBM的每一个经理掌握了一定范围的打分权力，他可以分配他领导的那个Team（组）的工资增长额度，他有权力将额度如何分给这些人，具体到每一个人给多少。
IBM在奖励优秀员工时，是在履行自己所称的高效绩文化。
IBM的个人业绩评估计划从三个方面来考察员工工作的情况。
第一是Win，，胜利是第一位的，首先你必需完成你在里面制定的计划，无论过程多艰辛，到达目的地最重要。
第二是Executive，执行。
执行是一个过程量，它反映了员工的素质，执行是非常重要的一个过程监控量。
最后是Team，。
在IBM埋头做事不行，必须合作。
在IBM采访时有一个强烈的感觉：IBM是非常成熟的矩阵结构管理模式，一件事会牵涉到很多部门，有时候会从全球的同事那里获得帮助，所以Team意识应该成为第一意识，工作中随时准备与人合作一把。
双向沟通 如果员工自我感觉非常良好，但次年初却并没有在工资卡上看到自己应该得到的奖励，会有不止一条途径给你提出个人看法，包括直接到人力资源部去查自己的奖励情况。
IBM的文化中特别强调TwoWayCommunication——双向沟通，不存在单向的命令和无处申述的情况。
IBM至少有四条制度化的通道给你提供申述的机会。
第一条通道是与高层管理人员面谈（ExecutiveInterview）。
员工可以借助“与高层管理人员面谈”制度，与高层经理进行正式的谈话。
这个高层经理的职位通常会比你的直属经理的职位高，也可能是你的经理的经理或是不同部门管理人员。
员工可以选择任何个人感兴趣的事情来讨论。
这种面谈是保密的，由员工自由选择。
面谈的内容可以包括个人对问题的倾向意见，自己所关心的问题，你反映的这些情况公司将会交直接有关的部门处理。
所面谈的问题将会分类集中处理，不暴露面谈者身份。
第二条通道是员工意见调查（EmployeeOpinionSurvey）。
这条路径不是直接面对你的收入问题，而且这条通道会定期开通。
IBM通过对员工进行征询，可以了解员工对公司管理阶层、福利待遇、工资待遇等方面有价值的意见，使之协助公司营造一个更加完美的工作环境。
很少看到IBM经理态度恶劣的情况，恐怕跟这条通道关系密切。
第三条通道是直言不讳（Speakup）。
在IBM，一个普通员工的意见完全有可能会送到总裁的信箱里。
“Speakup”就是一条直通通道，可以使员工在毫不牵涉其直属经理的情况下获得高层领导对你关心的问题的答复。
没有经过员工同意，“Speakup”的员工的身份只有一个人知道，那就是负责整个“Speakup”的协调员知道，所以你不必担心畅所欲言过后会带来的风险。
第四条通道是申诉（Opendoor），IBM称其为“门户开放”政策。
这是一个非常悠久的IBM民主制度，IBM总裁刚上台就一改IBM老臣的作风，他经常反向执行Opendoor，直接跑到下属的办公室问某件事干得怎么样了。
IBM用Opendoor来尊重每一个员工的意见。
员工如果有关于工作或公司方面的意见，应该首先与自己的直属经理恳谈。
与自己的经理恳谈是解决问题的捷径，如果有解决不了的问题，或者你认为你的工资涨幅问题不便于和直属经理讨论，你可以通过Opendoor向各主管，公司的人事经理，总经理或任何总部代表申述，你的申述会得到上级的调查和执行。
让我的烦恼有机会表白 IBM的薪金是背靠背保密的，薪金没有上下限，工资涨幅也不定，没有降薪的情况。
如果你觉得工资实在不能满足你的要求，那只有走人。
如果因为工资问题要辞职，IBM不会让你的烦恼没有表达的机会，人力资源部会非常惋惜地挽留你，而且跟你谈心。
IBM会根据情况，看员工的真实的要求是什么，一是看他的薪金要求是否合理，是否有执行不力的情况，如果是公司不合理，IBM会进行改善，公司对待优秀员工非常重视。
第二种情况是看员工提出辞职是以增资为目的，还是有别的原因，通过交谈和调查，IBM会让每一个辞职者有一种好的心态离开IBM。
为了使自己的薪资有竞争力，IBM专门委托对整个人力市场的待遇进行非常详细的了解，公司员工的工资涨幅会根据市场的情况有一个调整，使自己的工资有良好的竞争力。
IBM的工资与福利项目 基本月薪——是对员工基本价值、工作表现及贡献的认同 综合补贴——对员工生活方面基本需要的现金支持 春节奖金——农历新年之前发放，使员工过一个富足的新年 休假津贴——为员工报销休假期间的费用 浮动奖金——当公司完成既定的效益目标时发出，以鼓励员工的贡献 销售奖金——销售及技术支持人员在完成销售任务后的奖励 奖励计划——员工由于努力工作或有突出贡献时的奖励 住房资助计划——公司提拔一定数额存入员工个人账户，以资助员工购房，使员工能在尽可能短的时间内用自己的能力解决住房问题 医疗保险计划——员工医疗及年度体检的费用由公司解决 退休金计划——积极参加社会养老统筹计划，为员工提供晚年生活保障 其他保险——包括人寿保险、人身意外保险、出差意外保险等多种项目，关心员工的每时每刻的安全 休假制度——鼓励员工在工作之余充分休息，在法定假日之外，还有带薪年假，探亲假，婚假，丧假等 员工俱乐部——公司为员工组织各种集体活动，以加强团队精神，提高士气，营造大家庭气氛，包括各种文娱、体育活动、大型晚会、集体旅游等 评论： 员工需要特别通道 特别通道对企业意义重大，IBM的四条特别通道，可谓纵横交叉，密而不漏，直达员工，大有与员工肝胆相照的坦诚。
组织严密，运行高效的企业，也总有层次复杂，偶有漏洞，对员工关心不周的时候。
而且企业管理越规范，组织就越庞大，越容易促成官僚之气形成，不利于员工反映情况。
现代企业讲究人性化管理，员工的情绪对企业的效率息息相关，对员工的关心仅仅是金钱是不够的，必须了解员工的真实想法，才能管理好员工，激发员工的工作热情。
所以无处不在、畅通无阻、安全有效的对话通道是员工贴近企业的最佳通道。
特别通道将企业制度界面人性化，给员工一种心理上的安全感和随和感，人在放松的情况下才有活跃的思维，特别通道从形式上消解了企业无法避免的层级关系和信息不对称的弊端，让信息除了由高层往低层流动，还可以从底层向高层流动。
Internet的最大特色是信息传播平民化，现代企业无法逃离技术带来的信息新流向。
所以开通企业上下级的特别通道，是未来企业在组织模式中极具活力和极其重要的部分。
曾经有人著文批评中国企业缺乏对员工的关心，大量人才流向外企的事实时悲叹道：哪怕企业给员工一点点温柔就够，可是事实总是哪怕一点点温柔都是奢求和员工建立直接通道在IBM作为一种TwoWay的文化影响着IBM中的每一个人。
任何一种制度的实施，在很大程度上依赖员工对这项制度的价值的真正理解和接受，如果一项制度将员工推到不可信任和需要教诲的对立面，真正的沟通是无法形成的，只会形成相互的不信任，失去信任感的企业很难将一种很好的管理制度执行下去，好的沟通渠道，能够形成通达的企业氛围，人和企业制度达到互动，就会激发员工开动脑筋，改进工作，形成健康活泼的企业文化，这将从根本上保留一个企业的价值。
这就是IBM当初为什么吞并Lotus后仍保持其独立性的主要原因。
重视企业文化的建设，相当于给企业作保健操。
急
求科幻文学作品读后感、
从地球到月球\\\/环游月球：作者：（法）儒勒·凡尔纳。
类型：科幻\\\/冒险。
本文作者：愿咸与恒。
其实这本书科幻小说在现在看来已经不是科幻了，但是我总是会从这本书上找出阿波罗登月的影子来。
美国的南北战争刚结束的时候，一群以制造大炮为生的人们，一个“大炮俱乐部”陷入了无所事事的困境当中。
这个俱乐部里面有好多残疾人……都是在战争中负伤的，他们恨不能再度挑起一场战争来，但是必然不可能了。
结果就在这个时候，俱乐部的主席巴比康找到了一个新的目标，就是发射一颗炮弹到月球上面去，报告引起了热烈反响。
全世界为之瞩目（语言真的好幽默啊）。
随后便开始了紧张的筹备工作。
与此同时，巴比康的死对头尼切尔也在不断地泼冷水，并且下了很大的读书说巴比康不可能成功。
这项工作需要很多很多的钱，但是钱不是问题，因为这是人类的进步，所以不管捐多捐少，全世界都为之奉献了。
作者在这里还小小地调侃了一下英国人的自大，说英国人嫉妒美国人，结果没有捐钱。
资金也到位了，计划也订好了。
恰在此时，发来了一封来自法国的电报，一位法国的冒险家米歇尔提出了一个大胆的建议，就是把炮弹做成空心的，他要乘坐炮弹登上月球。
所有的人为这个新的提议兴奋不已，米歇尔很快来到了美国。
他发表了在美国的演说，结果会上有一个人与他针锋相对，质疑整个计划。
那么这个人是谁呢
当然就是尼切尔了，因为尼切尔当众侮辱了巴比康，巴比康和他决定决斗。
为了举止这场悲剧的发生，米歇尔和俱乐部的秘书马斯顿来到了决斗地点，并让两个人停止决斗，米歇尔还提出了一个大胆的提议：既然尼切尔不相信炮弹可以发射到月球上去，那么就请尼切尔一起乘坐炮弹来见证这一次的旅行。
尼切尔同意了，时间不多了，炮弹、火药等等都准备好了（这一段很刺激），地点定在了佛罗里达，为此德克萨斯非常非常地愤怒。
那一天终于到来了，成千上万的人来到了发射地点，见证这个历史的时刻。
我不得不说凡尔纳真的很会写啊，很诙谐啊（这样说很谐音哦）。
情节紧张刺激，里面还有好多科学上的知识，而且绝对不是杜撰的，不禁让人钦佩他的学识之渊博。
炮弹如期发射，但是巨大的烟尘笼罩了整个天空，一连好几天。
望远镜都无法使用，留在地球上的马斯顿望眼欲穿……最后总算天文台有了消息，炮弹不知为何偏离了轨道，没有到达月球，而是成为了一颗“月球”的卫星。
只有两种结果，一种是永远这样（那么炮弹中的人无疑就牺牲了，在食物和水都耗尽了之后〉，另一种是月球引力促使他们在月球上登陆。
下面开始环游月球。
呆在炮弹中的三个人开始了一次奇幻的旅行。
在经历了最初的撞击之后，他们终于相信自己已经到达了太空，不久就会到达月球了。
只是有一个问题使他们迷惑不解，就是如果炮弹真的发射了，那么他们为什么没有听到那声巨响呢
巴比康最后想明白了，就是因为他们炮弹的速度比音速快得多
然后米歇尔是个数学白痴，巴比康和船长详细地给他讲解了代数问题来计算炮弹速度。
但是得出的结果让他们大吃一惊，剑桥天文台的结果错误了，他们的初始速度根本达不到到达月球，所幸他们已经脱离了地球，所以还是有可能到达月球的（好有悬念啊）。
但是他们很快就发现，事情变得似乎很复杂。
他们开始了环绕月球的旅行。
环游月球之中，他们见识了好多月球上的奇特景观。
……我真怀疑凡尔纳真的到过月球，不然怎么可能会把月球描述得那么栩栩如生呢
真的就像你身临其境一样，尽管我明白在凡尔纳的时代连登月卫星都没有，甚至连月球的照片都没有。
我不的不赞叹凡尔纳的科学素养，因为要达到这样的效果，必须阅读大量的专业著作才可以。
在他们环游了月球一周之后，又回到引力平衡点。
这个时候，他们想利用火箭降落到月球上去，但是方向弄反了，他们迅速地向地球坠落……与此同时，马斯顿依旧望眼欲穿，但是事实上他看到的从来都不是炮弹。
一封电报传来，炮弹可能回到了地球，人们震惊了，迅速开展了搜救的工作……一晃十多天过去了，没有任何踪迹，下到海底深处，也遍寻不见（是不是有点古文风
）。
人们只能放弃了，但是在返航的路上，他们在海上看到了一面美国国旗。
马斯顿突然想到，因为炮弹是用铝做的，所以它是不会沉入海底的。
而当他们终于打开炮弹的时候，发散三个人正在开心地玩着多米诺骨牌……（我是该说他们没心没肺还是勇敢坚强呢……）。
虽然他们没有降落到月球上去，但是带回了很多珍贵的资料。
举国沸腾了。
他们开始了全美国的巡游（真光荣啊），像英雄一样地被崇拜，说错了，他们的确是英雄啊。
最后，他们成立了一个星际交通公司，标志着人们对于未知的探索，远没有结束……
怎么向上司请假，又不假
开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。
接触并吸引客户的注意。
有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。
销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。
他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。
”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。
让您度过一个凉爽的夏 天。
”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。
进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。
他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。
”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。
我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。
我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。
”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。
”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。
他已经回答了“它安全吗
”“它可靠吗 ? ”这两个问题。
他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。
顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。
”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。
购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。
倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。
销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。
那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。
真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。
”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。
其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。
·贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。
”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
1 、谈气候：这个季节很宜人。
2 、谈旎行：这次休假打算去那里
3 、谈家庭：您孩子考试结果如何
4 、谈健康：您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。
如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。
推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗
我这而有 20 多个险种可供选择。
”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。
”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 \\\/ ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我
”4 、“我刚刚在隔壁跟 **\\\/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。
”5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。
请问他在吗
”6 、“我是 ** ，您并不认识我。
”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒
”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。
所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。
”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。
我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。
”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。
我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。
3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。
我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。
'您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。
”每个人都需要关怀。
关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。
这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。
这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。
我们会看到它的全部好处。
然后，我想给您看看它是如何使用的。
最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是'或‘不是'的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是'，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。
如果您说‘不是'。
也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。
)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。
原因在于，专业推销员给了他们一条退路。
他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。
如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。
特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了 6 年。
有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。
到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干 ? ”“我叫林强，想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。
”林强很客气地向对方说。
“ 林强 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。
问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。
”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉 欧阳先生，我是来推销钞票的。
”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位 林强先生要见您，他说他是推销钞票的。
”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。
”每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。
即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。
尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
心怀感激法“李经理，我是 x x 电器厂的推销员小王，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。
目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用。
”“李经理，您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理，您想象一下，贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中，推销员借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。
推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。
”假设问句法假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生／小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支，请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。
而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。
或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 ％— 30 ％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢
”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。
”让客户自己做出承诺。
那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。
任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
如何打消顾客的疑惑 ?日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好 ! ”“你是谁啊 ? ”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。
”“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当，到底什么问题呢 ? ”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。
”“站着不方便，请进来说话吧 ! ”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。
先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。
推销便成了顺理成章的事了。
打消顾客疑惑的方式有：同理心话术在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。
这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
有一次，我到一位客户家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。
我第一句话是：“哟，您就是女主人啊 ! 您真年轻，实在看不出已经有孩子了。
”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。
”我说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。
”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。
”我跟着说：“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼儿园。
”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。
”说着，我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问：“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。
我虽然很高兴，但一点也不惊奇。
因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的信赖关系。
建立顾客对你产品的期待心理在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍我自己以及我的成绩，这样客户就会完全信任我。
然后，我会将我自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。
然后我会开一些处方给您。
如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。
如果不能，我会离开。
”大部分准客户至少都会同意与我见面。
我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。
“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的，通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。
我问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。
我想让我的准客户多说话，因为我可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。
通常，我一开始会问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。
在问过一些较易回答的财务问题后，我会问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗 ? ”“您的财务上有任何问题吗 ? ”“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”在问了这些问题之后，我就不会再紧迫我的准客户。
我会给他或她许多时间说话，而我只是坐着倾听。
我经常问的一个问题是：“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。
你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。
比如还有这样的话术：1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。
2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。
如何吸引客户的注意力 ?每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃 ? '当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信'。
这时候我问他们：‘您想买多少 ? '直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。
”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。
而在另——个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢
”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗 ? '当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
”这确实又是另外一种销售境界，让顾客自己试验证明产品是最好的，让顾客自己说服自己购买。
希望能给你带来帮助
谁的青春不迷茫
谁的过去不荒凉。
我又懒又没耐心没毅力
你能剖析自己这样很好，但是你给自己下的定义不太对。
那不是懒，你可以做一些以你自己能力能达到的事情，有些事情非你的能力所为，你又要去做，这样就会打击你的积极性，使自己很消沉，一件事情的成功或许能改变一个人的心态。
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