政治学的故事读后感
《卖桔者言》读后感认识张五常是上大学后的第一节经济学课程，虽然当时老师讲的是政治经济学，但给我们推荐了张的《卖桔者言》，还有哈耶克的《通往奴役之路》等，现在回想起来真有点后悔，因为自己没有看，只是把书名记了下来，下课后就撂在了一遍。
所以正确来说，我一开始是用词不恰当，只知道张是一华人经济大家，连人家的大作都没拜读，算不得认识，充其量是听说。
眨眼大学时光大半流逝，在作业的压力下，才匆匆打开了放于磁盘一角的《卖桔者言》。
看后，我想大多数人记忆尤深的是其实证实证主义精神，什么事都是亲力亲为。
再有就是书中摒弃经济学机械、枯燥的词藻，没有烦人眼睛的数据图表，经济理论原来可以和我们如此接近。
但对着电脑闪烁的屏幕，虽抱着极大兴致，终究还是囫囵吞枣，只能日后借来摸的着的本子再看三遍。
当然，也正因为未能细读，加上文中内容广泛，自己不可能一一道来了。
但既是读后感，那就把自己看后所感写上便是。
张在此书后部为广大学子写出了自己关于读书的方法，其中“以理解代替记忆”列于首位。
也许很多人都深谙其理，但终于还是难以理论联系实际――只为考试而读书。
张也许是有感于此，便运用其睿智，在书中把理论化为市井之言，读者无需强记，读时便知其言，也知其所言，读后更可化为己言。
首篇的《卖桔者言》，内容正是张的强项，人家是价格理论专家嘛
关于价格歧视，我的理解就是以不同的价钱卖给不同的买家，为什么如此，除了信息的不完全，买家的边际收益也是影响因素。
买家的收益，除了富人和穷人关于金钱买来的东西的不同价值观外，还有买家的心理收益。
例如同一阶层的两人在对同一商品分别砍价￥1和￥1．5，他们所得除了物质还有心理的愉悦――因为他们觉得自己买到的是比别人便宜的，当然这其中也包括了信息的阻断，因为他们没有任何利益驱动会把自己的“低价”透露出去。
谈到信息，自己的实证经历让我得到了“买家的信息更完整交易更容易达成”的论调，这在后面会谈及。
接下来的章节，张很大部分花在了关于产权这一炙手可热的话题上。
养蚝、养鱼、建灯塔…无不向我们说明这样的事实：在产权明确界定，而且可以自由交换的条件下，如果产权交换的交易成本为零（或很低），则产权的初始分配对资源的最优配置没有影响。
并且交易的各方所得皆是其最优。
养蚝者得到利益，环境得到保护；三文鱼放养者同样小本得大利，消费者获得实惠价钱；私塔建造者得到回报，过路船只买来航海安全…由于非市场的原因，产权很多终于还是模糊的，香港的海滩一片狼藉，三文鱼大都回不到“娘家”，灯塔终归收于国有…当然，张所书的时期是上个世纪的80年代，我国改革开放刚拉开了序幕，而今天，我们终于赶上了这个话题。
关于国有资产产权的归属，早已吵的面红耳赤，但各为其主，分散经营，毫无“权威”说法。
最无争议的应该是成本收益说，当产权界定的成本（交易费用）小于（大于）其后所得收益时，那就私有（保持）算了，哈哈
张的书所网范围太大了，真的说不了多少。
发明专利篇以国内当时刚出炉的保护知识产权法律为题开论。
当时中国还在准备而已，而世界范围虽已推行多时，仍有待完善。
而今国内的相关法规已是与时俱进颇为得意了。
张当时所说的问题，如保护对象，保护年限…都已是一目了然。
我国根据自己的国情，将发明、实用新型、外观设计作为专利保护的对象。
发明专利权的期限为20年，实用新型专利和外观设计专利权的期限为10年。
详尽的内容在图书馆有很多参考书。
下面说说自己的“发现”。
当然，毛主席说的好，没有调查就没有发言权。
先介绍自己的“经历”。
自己是一个“IT人”，电脑软硬件、手机、mp3、数码相机（DC）等均有不浅“资历”，特别是对于DC偏爱有加，但口袋money有限，只好到二手论坛淘。
到手玩弄一段时间后，由于审美疲劳和要求的提高，便在论坛卖掉再贴补价钱买来另一台，如此这般，自己到手的DC不下十个指头。
花小价钱满足了自己的兴趣（新的价钱令人咋舌），还让我领悟到：信息的完全更有利于交易，而交易费用也更低。
论坛有老鸟、菜鸟之分，每做成一单交易，积分会+1，积分越高，资历就越“老”。
而论坛的人一般都会更乐于和老鸟交易或者在所卖物品下注明：不喜欢和啰嗦的人交易之类。
为什么如此
拿自己做例子。
买第一台DC，自己看中的是佳能的ixus430，当时卖这机子的有2人，便联系索要详情，行货\\\/水货
新旧如何，功能正常否，当然还有价钱。
其实这些卖家都是标明的，我再问只不过求个肯定。
由于是首次触“机”，便继续询问：这机子效果好不好啊
微距强吗
好像电池不耐用，真的吗
．．．．．．一大堆的问题，卖家有点不耐烦，回答几句后忍耐不住了，“有关资料你自己搜索一下好吗
机子只是表面有点痕迹，其他一切正常
”自己身为菜鸟，最后忐忑不安的从一个老鸟手上买来了自己的第一台DC。
后来，当自己成为卖家，才知道买家的苦衷。
就一台机子，自己都保证有问题包退了，买家还是苦苦追问一大堆，还得给他上DC常识课，“这是卡片机，没手动功能。
手动就是可以根据拍摄环境调节快门、光圈．．．．．．．．．．”，而且面对的还是n个“潜在”客人，最后还有不断的砍价。
做了次数不少的卖家，每次自己都会把机子情况表明，根据论坛“行情”定出自己作为买家会接受的价钱（减少砍价），最“痛快”一次是一老鸟在得到机子情况的保证后就成交了；而最麻烦的是一菜鸟在不耻下问n晚后，还不断在几十块钱上牵扯，我自问标的是论坛最低价了。
虽然那是作为私人出售二手物品，商品只有1、2件，不能和市场上的商家相提，但原理是一样的。
当买家拥有的关于商品的信息相等时，买家就会“准确”的根据自身的需要决定商品需求否，而不会犹豫再三，多方考虑。
与买家一样，作为卖家，最明显就是节省交易费用。
买卖双方的“爽快”行为，乃正常市场经济发展之所趋。
例如，我看香港的电视剧，女主角去买小提琴，店员列出高中低三种品质，三种价钱，主角收入一般，就要了个中等的，没有繁复的掂量和商讨。
如果放在国内，买家肯定会思考店员所说的高质量是否真的“高”，会不会以次充好，花大钱买到低品质的，然后四处“货比三家”。
在健康的市场中，卖家的高价所表达的高品质的信息是值得信赖的，而在国内呢
日益“火爆”（包括楼价、争论．．．）的楼市，由于商品房信息的非市场化，正畸形发展，虽一时繁茂，却是虚火上升，终究会告别的。
读后感写到这里，字数上也算是又交代了，虽然是对张老的有点不敬，日后定必用功学习。
这时开始了“走马观花”张老的另一书Economic Explanation，还真是个可爱的人，有点像鲁迅先生，有点怀念了。
地上本没有路，走的人多了，也便成了路…
科斯的《社会成本问题》主要说的是什么
朋友按照下面的内容自己再删减修改一下，应当可以交作业了。
劳动力是商品，它和其他商品一样具有使用价值和价值。
劳动力商品的价值是由生产和再生产劳动力商品的社会必要劳动时间决定的。
劳动力商品的价值包括三部分：维持劳动者自身生存必须的生活资料的价值，用以再生产他的劳动力；劳动者繁衍后代所必需的生活资料的价值，用以延续劳动力的供给；劳动者接受教育和训练所支出的费用，用以培训适合资本主义再生产需要的劳动力。
劳动力商品的价值还受历史和道德因素的影响。
在知识经济条件下，经济增长将以集约型为主导。
实现集约型经济增长的决定性因素是劳动者素质的提高；而在社会主义市场经济体制下，提高劳动者素质的最佳途径是实行劳动力商品化；要确保劳动力商品化，必须建立和健全劳动力产权制度。
本文就此谈点浅见。
一、实现集约型经济增长方式的决定因素是劳动者素质的提高 决定一个国家经济发展轨迹的，一是经济体制，二是经济增长方式。
前者与生产关系相联系，后者与生产力相联系，故二者之间是相互联系、相互制约、相互促进的关系。
社会主义市场经济体制取代传统计划经济体制，相应的就要求社会经济增长方式由粗放型转变为集约型。
而集约型经济增长方式得以实现的决定性因素是劳动者素质的提高。
第一，集约型经济增长方式，要求我们必须将经济增长由主要依靠生产要素的扩张，增加人财物的投入转变到依靠科学技术进步和提高劳动者素质上来。
而在这二者之中，提高劳动者素质是最根本的。
因为劳动者是生产力中最活跃、最积极的因素，是经济活动的主体和“决定性”因素，科学技术既是由人创造的，又要由人来掌握才能发挥其作用，这是马克思主义唯物史观的基本观点。
所以，只有劳动者素质提高了，才能使科学技术有载体，才能创造出并且推广先进的生产工具，从而促进生产力的发展。
第二，高素质劳动者的普及，能够加速科技成果转化为现实生产力。
这是因为，一方面，高素质劳动者的发明创造能够导致科学技术的发展；另一方面，科学技术成果的转化、推广，都是立足于劳动者参与和支持基础之上的。
第三，科学管理是发展生产力的重要保证，而科学管理的推行又必须借助管理人才才能作用于生产力的各个要素。
在集约经济增长方式实现的过程中，在重视科学技术等生产要素的同时，尤其要重视劳动者素质的提高。
因此，必须充分认识到，高素质的人才，不仅能开发自然资源，而且能够创造出新的物化资源，提高劳动者素质对实现集约型经济增长方式发挥着倍数效应。
二、实行劳动力商品化是提高劳动力素质的最佳途径 劳动者素质是劳动者文化知识素质、劳动技能素质、思想道德素质和身体健康素质的综合反映。
在社会主义市场经济条件下，提高劳动者素质的途径固然很多，但最有效的途径是实行劳动力商品化。
第一，劳动力成为商品，由劳动者自己根据其能力和擅长来选择劳动力的购买者，这不仅使劳动者从依附关系的束缚中解放出来，作为独立平等的一员加入到社会经济生活中，而且会使劳动者的个性得以充分发展。
以排斥商品经济和劳动力商品化为特征的传统计划经济体制，致使劳动者既缺乏满足需要的内在动力，又缺乏市场竞争的外在压力，造成了对人的发展的双重限制。
一方面，由于劳动力部门（单位）所有，使个人在选择职业和机会等方面受到各种“关卡”的限制，无法捕捉和利用各种发展自己的机会；另一方面，又使个人养成了依赖国家“铁饭碗”的习惯，从而严重助长了劳动者的惰性，使其一直安于狭小的天地而变得孤陋寡闻；满足于低层次的需要而不求进取，自甘贫困。
事实表明，没有劳动力商品的自由流动，不可能使劳动者的个性得以充分发展，不可能造就一代全面发展的新人。
第二，劳动力成为商品，使劳动者只通过劳动力的等价交换就可以自由地在一切领域或方面进行交往。
随着商品经济的发展和劳动力商品的普遍化，必然使人的活动范围日益扩大，使人由地域、民族的人进而成为世界的人，从而使人的视野、适应能力更强，文化内涵更丰富，在全新的基础上形成自己的生产能力、应变能力、需求及消费能力（主要是指教育消费能力）、开拓创新能力，更好地发挥在生产中的“决定性”作用。
第三，在商品经济充分发展，劳动力供给宽裕的条件下，劳动力成为商品，便会激发劳动者提高自身素质的积极性。
这是因为，由于满足个人多样化需要的内在驱动和人们之间的相互竞争的外在压力，将会激发人们高度重视自身素质和尽力发挥自身潜在能力的动力，将会使效率观念、竞争意识成为个人自身发展的催化剂，促使人们适应不断变化着的需要，尽可能地利用一切机会和条件强化自己的能力素质，提高文化水平，更新知识结构，改善劳动态度，提高劳动效率等，挖掘出生产能力的全部潜力，逐步形成以生产能力为主的全面能力体系。
据中国青少年研究中心等机构1998年12月完成的对北京、上海、浙江、广东等九省市6000多人的一项调查表明：为增强竞争力，保证不失业或找到较理想的工作，90％以上的年轻人认为工作后仍应继续坚持学习，提高知识水平和劳动技能，有45.8％的选择参加各种技能培训班；近10％选择重返校园；还有23.5％的人选择读在职研究生。
由此可见，劳动力商品化将会使人们把各种形式的继续教育视为掌握新知识、新技术、提高自身素质的途径，视为与个人就业、收入和发展密切相关的一种必需投资。
三、确保劳动力商品化，必须建立劳动力产权制度 在社会主义市场经济体制下，要真正实现劳动力商品化，关键是建立劳动力产权制度。
产权是对人们行为权利和责任的规定。
完备的劳动力产权应当是所有权、使用权、转让权、收益权的统一。
所以，劳动力产权制度主要包括：（1）建立劳动力所有权制度。
即在法律上确认劳动力是人力资本；确认劳动力所有权归劳动者个人所有；劳动者作为人力资本的所有者，有权自由地支配自己的劳动力。
（2 ）建立劳动力产权交易制度。
其核心是实行劳动力这一人力资本等价让渡制度，这就要求劳动力的买卖双方处在平等的地位上，买者——企业按等价交换的原则购买到理想的劳动力；卖者——劳动者在付出劳动力之后必须如数获得与之相当的收益。
（3）劳动力收益权制度。
首先， 必须在法律上保护人力资本投资主体的收益，实行谁投资谁受益的原则；其次，把人力资本投资和物质资本投资置于同等地位，参与企业产品收益的分配。
就是说，劳动力的所有者在收益上，不仅要求获得相应的工资，实现劳动力的使用权，而且要参与剩余产品的分配，实现劳动力作为资本的所有权，获得资本收益。
第一，有效的劳动力产权制度可以刺激知识和技术存量的增长，为人力资本创造良好的知识、技术环境。
因为承认劳动力产权归个人所有，就意味着尽管劳动者作为人力资本的所有者有权自由地支配自己的劳动力，但劳动者能否将劳动力卖出去并获得相应的收益，关键就取决于劳动者自身素质——知识和技术存量。
所以，劳动者追逐收益提高的最终结果是知识和技术存量的增长。
第二，有效的产权制度可以刺激劳动者积极地进行人力资本投资。
据统计，1953—1990年间，我国增加人力资本15729亿元，其中85 ％由社会及个人投资构成，国家的人力资本只占14.2％。
（注：周天勇：《劳动与经济增长》，上海三联书店1994年出版，第242页。
）那么， 可以想象，随着劳动力市场的不断发展和完善，对劳动力所有者的学历及技能的要求将会越来越高，这样必然刺激家庭和个人人力资本投资的积极性。
正如列宁所言：“马克思最重视的是群众的历史主动性”。
“只有千百万人学会亲自做这件事的时候，社会主义才能实现。
”（注：《列宁选集》第1卷，第688页；第3卷，第483页。
） 第三，有效的劳动力产权制度能够使劳动者的报酬与绩效相联系，从而规范劳动力供给行为。
因为在确立劳动力产权制度的条件下，劳动者出卖劳动力追逐的是报酬的合理与不断提高；而劳动力购买或使用者支付报酬的尺度是劳动者的绩效。
这二者之间的互动关系是：劳动力所有权最终是通过获得相应的收益实现的；而收益实现的前提是劳动者的绩效。
这就要求劳动者必须具备较高的智力素质，即知识和技术能力，而且还要具备较好的思想道德素质。
总之，建立有效的劳动力产权制度，确保劳动力商品化；通过劳动商品化，促进劳动者素质提高，使高素质的人力资本与现代化科学技术有机结合，从而实现集约型经济增长。
职场新人做销售，应该选择什么行业
销售职业选择就像打游戏选服务器。
在有些服务器里，矿藏丰富，能够刷到攻击力+500的装备，还有80级的高手与你并肩作战。
在另外的服务器里，跑遍全地图也没有几个矿，装备刷出来的都是渣，还能发现漫山遍野的猪队友。
选错服务器就从概率上决定了你的升级潜力。
遗憾的是，绝大多数销售人员，地图都没有或者拿着本坑爹的攻略就吭哧吭哧的一头跳进了水里。
很多人可能一辈子就陷进沼泽地爬不起来了。
那么到底如何判断销售工作的前景呢
如下是我觉得至关重要的5个标准：问题重要性决策复杂性市场成长性生产力先进性反馈高效性好了，在本文中你将会看到如何按照这5个准则，去发现高潜力的销售工作机会。
但是在此之前，我们首先需要解决一个问题：到底你有哪些行业可以选择
到底有哪些类型的销售工作可以选择
销售工作的行业分类下图是整理的一个常见行业分类，通常我们所从事的销售工作，会在这些行业之中。
从上面这张图中，我们可以看到两个最大的分类，是按照客户类型划分的：B2B和B2C。
所谓B2B，是指你的客户，也就是买单的是企业。
而所谓B2C，买单的客户是个人。
努力不等于回报在市场经济中，任何一个行业的存在，都是为了解决特定群体的问题。
但客户通常有各种各样的问题，这些问题在他们心目中的优先级也不尽相同。
而客户的资源都是有限的，自然希望能够花钱花在刀刃上。
我认识一位做秘书的朋友，在一家全球知名的500强公司。
她很郁闷，因为做的非常努力，而且老板对工作也非常认可。
但是加薪的时候，只加了10%，而且这还是老板额外争取的。
是的，她做的非常好。
但是对于一家公司而言，觉得秘书的价值，也就在这里。
你付出的努力多一倍，可能回报只多10%。
而对于另外一些领域，如果质量和效果好1倍，回报可能会超过1倍。
例如做美容美发，如果有人能够把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍，很可能客户愿意给你4倍以上的价格。
市场经济的本质，就是人们用价格投票，决定你的价值。
不同的销售领域，你用同样的努力，所得到的回报可能差别很大。
所以在一开始的时候，如果没有特别的理由，首先考虑人们“愿意为高效果付高报酬”的市场。
有销售来信说：“我参加工作一年多了，中间换了三家单位，都做的是销售工作。
现在做配电柜外壳，都是自己在联系客户自己跑。
每次给客户送资料过去，客户就说有需要再联系。
很茫然，但是又不能不跑。
每天都过得很累，但是感觉每天都在浪费光阴。
” 如果你是卖普通的配电柜外壳，质量再好再精美，客户大概能接受比平均价高10%，20%恐怕就顶天了。
但反过来说，如果一家数学家教，别人只能帮孩子提10分，你们能够将孩子提20分，让家长掏出3倍的价钱，恐怕人家还会排着队求你。
这种“质量的边际回报”很大程度上不是由销售人员决定，而是由客户需求心理决定。
也就存在一个选择客户与市场的问题。
解决大问题才能获得大回报通常只有对于客户心目中的关键问题，才会将“一流的质量和效果”放在“性价比”更高的位置。
那么如何判断客户对问题的重视程度呢
最简单而且靠谱的方法，就是看看客户愿意为问题付出多大的代价：愿意花多少钱、愿意花多少时间、愿意承担什么风险、愿意给出多少资源。
在市场经济下，不愿意花钱的所谓重视，都是耍流氓。
例大多数公司的招聘广告都写着重视员工职业发展，但在员工培训和发展的费用上几乎是零，这重视个毛啊。
如果你要选择一个行业，分析一下目标客户群体：什么是他们花重金在解决的问题
什么是他们为了质量和效果，愿意不惜成本解决的问题
什么是让他们彻夜难眠、辗转反侧的问题
什么是可以立即激发起他们兴趣的话题
什么是让他们持续关注、渴望解决的问题
用这样的标准去分析，你会发现针对特定的群体，大问题往往是很少的。
例如：1) 子女教育对于家长是头等大事，哪怕是家境一般省吃俭用的家长，拿出一半积蓄甚至举债让子女“成绩提上去”上个好大学也不会有多少犹豫，如果他们对结果有信心。
家长对于“我家孩子成绩怎样”的话题非常感兴趣，频繁跟他人讨论，而且为了小孩成绩问题容易和孩子产生矛盾，非常烦恼。
他们甚至会连觉都睡不好。
从小孩生下来，很多家长就一直操心从没改变。
2) 美丽动人是女人永远的追求，一个月收入4000块的小姑娘，花4000块办张美容卡也不是什么稀奇、难以做出的决定。
最近我认识的的两个女性朋友，跟说我她们割了双眼皮，还说很痛。
这么痛她们还花10000块左右去做，为了美连对自己动刀的事情都敢做，别说花钱了。
关于如何化妆、搭配这些是永恒的热门话题。
销售人员在职业选项时，往往眼光局限于卖什么产品，但你解决客户什么问题，才是最关键的。
如果问题无关键要，恐怕你付出的努力常常也的不到对等的回报。
从这个角度，建议职场新人避开问题次要的行业，例如B2C中的快速消费品甚至大额消费品，B2B中的办公室设备之类。
往往客户并不是非常在意这些问题，只是把它们当成不得不完成的事情，做的差不多就足够了，缺乏对质量和效果的深入追求。
屌丝市场 vs 高帅富市场除了生产力极度低下的时期，人类社会总有大众和精英的阶层。
互联网时代，这两个阶层有了新马甲：屌丝与高帅富。
严格的说它们的含义并不完全一致，但不妨碍我们的讨论。
在多个行业中，都存在面对屌丝群体的市场，和面对高帅富的市场。
例如金融行业，既有针对富豪的财富管理服务，也有针对大众群体的理财产品。
从销售人员职业选择的角度，我建议即使在同样的领域，你最好把屌丝市场和高帅富市场，当作不同的行业。
这两者之间的差异性可能非常大，以至于一个做屌丝市场的人，更容易转换到其他屌丝市场的行业中，而不是进入本行业服务于高帅富的领域。
例如你今天在证券公司给大妈开户，和帮助大款们打理财富，这中间相隔了十万八千里。
或者培训业在社会底层火爆的成功学，这批销售人员如果要做500强公司的客户，恐怕门都摸不到。
在《战国策》中有一篇《唐雎不辱使命》，其中唐雎与秦王有段对话：秦王怫然怒，谓唐雎曰：“公亦尝闻天子之怒乎
”唐雎对曰：“臣未尝闻也。
”秦王曰：“天子之怒，伏尸百万，流血千里。
”唐雎曰：“大王尝闻布衣之怒乎
”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以头抢地耳。
”在这段对话中，秦王作为高帅富中的战斗机，解释了两个群体的关键差异。
屌丝遇到烦恼，往往不过是自己发泄一下就算了。
而高帅富则可以调动强大的资源，去搞定问题。
换句话说，屌丝的问题价值低，而高帅富的问题价值高。
增广贤文里面有句话叫做“贫居闹市无人问，富在深山有远亲”，也是这个道理。
在道德、政治上这个问题应该怎么看，这不是我们今天的话题。
但市场经济中，消费能力是一个非常实在的问题。
销售人员的时间有限，一个月能够跟的客户有限，如果做屌丝群体，往往更容易碰到收入的天花板：你难以在每个客户身上挖掘到更高的价值。
反过来高帅富群体的天花板就要高很多。
前一段时间，跟一位做旅游的朋友去走了她新开发的线路，主题是上海的民国建筑与历史游。
我们一边参观各种建筑，一边讨论民国历史和各种八卦，例如四大家族当时的关系、清末到民国的社会变迁。
然后我问她们这个旅游价格多少，她说20元。
我的第一反应就是“纳尼，你们怎么也应该至少加一个零吧，你们是在做公益吗
上海吃碗面也超过20块啊。
”。
像这样的主题游，为了保证效果，通常人数不应该超过10个人，最好不要超过5、6位。
这样算20x10=200。
这样的价格显然不足以支持高质量的旅游服务。
然后她告诉我这是公司的决策，是出于打市场的目的，而且他们卖这个产品的渠道，是在携程等地方卖团购，我非常的无语。
因为这样的价格和渠道，吸引来的客户往往并不是对于历史这些东西很感兴趣而且有强支付能力的人，只是一些“随便看看”的。
这样一群人即使过来了，也很难成为他们想要的做高端市场的目标客户。
例如你把价格把20提到200甚至2000，这群人可能就很快跑掉了。
反过来，对于高帅富群体，容易为高端服务买单。
这里面除了支付能力，还有一个重要的因素，就是整体来讲，高帅富要更有眼光更懂得事物的价值。
例如历史这个东西，普通老百姓往往觉得没啥用。
但对于企业家、政治家的群体，更容易觉得这东西很重要。
我朝开国太祖，可是读完过二十四史的。
所以我跟她说，这个主题游可以针对企业家之类的土豪群体，或者这些高帅富家庭的子女，做成高端精品项目，价钱上去而且市场足够了。
做屌丝群体从社会价值上当然有很强的教育意义，但恐怕收钱方面就困难了，甚至根本不能支持服务的成本。
有趣的是她告诉我，有客户跟她说：“你做这件事情真是功德无量啊”，觉得他们是在做教育社会的事情。
很多人本能觉得做高帅富群体要比屌丝群体困难，事实上如果你真能够解决客户的问题，从销售沟通上，往往是高帅富群体简单多了，因为他们的有更高的见识与支付能力。
反而是屌丝级客户的教育成本要高很多。
我进入培训行业的第一个客户是保时捷，客户的项目负责人情商智商都是一流、沟通容易，还会给我的老板谢谢对我的感谢信，付钱也不含糊。
共事起来很愉快。
顺便我还能从客户那里学到很多东西。
很多人讲客户素质差，往往也是因为你本身就在屌丝市场中，客户层次不高。
前面谈到的做旅游的朋友，也说她接触下来，往往是高帅富群体沟通起来更愉快，而且懂得感谢和欣赏。
相比之下，20块团的群体水准就低很多。
所以当有人咨询我销售职业选择的问题，我总是说“如果没有特殊的原因，尽量进入服务于高帅富的市场”。
作为销售人员，在高帅富市场中你的专业和质量更容易得到高回报。
可能有人说哎呀我也知道高帅富市场好啊，但我缺乏专业性进不去啊。
关于这个问题，在本文的后半部分会涉及到。
顺便说一下，有句话叫做“得屌丝者得天下”，拜托这是从生意的角度说的。
例如腾讯从我们诸多屌丝上，每个人赚一点钱，小马哥也是大富翁了，但作为职业销售人员，你是用时间在换金钱，如果没有像QQ这样的技术手段，提高时间的单位产出才是根本。
购买决策复杂度前面我们讨论了客户问题的重要性，但即使是重要的问题，也并不代表客户一定会非常需要销售人员。
这里就牵涉到第二个标准：客户是否能够在没有外界专业人士的帮助下，独立做出高质量的购买决策。
而客户是否能够独立做出高质量购买决策，取决于购买决策的复杂性。
这里面可以分为四种情况：我们可以把客户购买决策，分为4个类型：问题简单-解决方案简单问题复杂-解决方案简单问题简单-解决方案复杂问题复杂-解决方案复杂第一种：问题简单-解决方案简单买冰棍是典型的问题简单-解决方案简单，客户很清楚自己的问题（渴了），也知道该怎么做（买根冰棍，直接吃）。
在这种情况下，客户并不需要外部人员的专业建议，来提升他们的决策质量。
第二种：问题复杂-解决方案简单据说通用电气有一台设备停工了，工程师用了半天都没有修好。
要知道这种设备一旦停工每分钟都是巨大的损失。
他们请了一位专家。
专家过来仔细的检查，然后在一个螺钉那个画了个圈，说把这个拧紧一点。
然后机器就正常运作了。
为此公司要付1万美金，工程师问他说：“怎么值这么多。
”专家说：“画个圈1美元，知道在哪里花圈9999美元。
”面对问题复杂-解决方案简单的场景，真正有价值的部分其实是问题的诊断，从商业模式上，应该针对诊断部分进行收费。
否则，很可能陷入“免费咨询”陷阱。
就是你辛辛苦苦帮助客户把问题发现得差不多了，对方最后没有选择你，而是撸起袖子自己干，或者选了别的公司。
第三种：问题简单-解决方案复杂例如客户决定移民美国，但是对于如何操作摸不清头脑。
在这种情况下，为了做出高质量的购买决策，客户需要销售人员的帮助，让他们理解什么是适合他们的移民方法。
这个过程往往还牵涉到个性化的方案设计。
通常客户在了解到“适合我的方案全貌”之后，才能够放心的做出决策。
第四种：问题复杂-解决方案复杂在这种场景中，客户自己通常是寸步难行，甚至连问题的原因、影响都搞不清楚，无法独立做出购买决策。
我的一位朋友最近忙的团团转，问他为什么这么忙。
告诉我他们要统计不少报表，从各地分公司的人员那里要数据，一塌糊涂。
我就问他：“这件事情不是一般管理软件会自动的出来的吗
”他告诉我，当时公司要上管理软件的时候，有好几家供应商。
他们感觉其中一家不错，但老板觉得都差不多，选了便宜的一家。
他们也很难举出可信的理由来说服老板。
结果上线后发现很多都做不了，反而给自己增加不少工作量。
而供应商也帮不了什么，一涉及到实际问题就要加钱，还怀疑他们能否搞定。
企业管理问题是典型的复杂问题。
客户面临一大堆的问题，例如工作效率低、沟通不畅、执行力差，也搞不清楚到底“上管理系统对工作有什么影响”。
所以拍着脑袋选、比着价格选甚至按照回扣选，就成了经常的事情。
还有个超级普遍而头疼的问题，一旦采用新的管理系统，不可避免的涉及到部门、人员的责任、权力、利益的调整，也就是说有“受益者”和“利益受损者”。
在这种情况下，如何有效推动变革也是一种很有技巧的问题。
还不用谈本身IT系统方面的技术复杂性。
在这种情况下，客户对于供应商与销售人员的专业性，就有了强烈的需求，因为他们自己搞不定。
在个人产品领域，也有高复杂度的购买决策场景，例如家教。
作为家长，通常既搞不清楚“我家小孩每天学习也挺辛苦的啊，还请过几个家教，为什么数学还是这么差”，更不用谈“如何将孩子的成绩有效提高。
”很自然的他们会想“找专业的老师咨询一下”。
购买决策复杂度与销售前景前面我们谈到了4类场景。
从生意的角度，可能每一类都是有利可图的，但从职业销售人员的角度，却大不相同。
当面临问题简单-解决方案简单的情况时，客户并不需要销售人员的帮助，来作出高质量的购买决策。
他们这时候的关注点，通常只落在了产品质量和价格上。
和销售沟通对于客户来讲更多的是一种成本而很难带来多少附加价值。
这种场景的发展方向，是交易的自动化，完全砍掉销售人员或者仅提供最基本的服务，从而降低成本。
例如前面说到的配电柜销售人员，应该就属于这种。
客户觉得跟销售没什么好谈的，你质量有保证价格更低就好啦。
建议各位千万避开这种领域，如果已经在里面的请尽早脱身。
客户都不需要你，你也就很难捣鼓出什么动静。
有一个名词叫做功能型供应商，指的是企业对于产品的需求从功能规格到质量标准都非常的清楚，唯一需要做的事情是找满足要求的供应商。
也就是说，这时候客户购买决策的复杂度，通常处于问题简单-解决方案简单的状态。
需要说明的是，所谓的简单、复杂，并不是最终实现方式的简单复杂，而是从客户的角度，是不是能够理解问题和解决方案的关键因素和质量标准。
例如可能一个产品或服务是非常复杂的，但客户具备了足够的知识和经验，对他们来讲依然容易独立做出高质量的购买决策。
例如在很多生产制造领域，尽管本身的技术非常复杂，但整个行业已经进入了成熟期，企业对于自己采购的需求、市场上的供应商非常理解，这时候对客户来讲，依然属于问题简单-解决方案简单的范畴。
做这样的客户，销售往往就很尴尬。
客户可能将产品功能规格、服务水准要求、供应商利润空间规定的清清楚楚，你要做的就是在保证质量下更低的价格。
从生意的角度当然可能还是有利可图的，但销售人员的发挥余地很小很小。
这里我建议大家在选择一份销售工作前，看一下，你的客户群体中是谁在参与与主导购买决策
如果决策权已经基本下放到了采购部门手中，通常这意味着这类购买对于企业已经是轻车熟路属于日常事务了(还有种情况是采购项目不重要)。
前面讲过，这种类型的购买，客户的关注点就是降低成本，与销售人员的沟通也是一种成本，可能的话越低越好。
自动化的交易\\\/电子商务，就是这类采购的发展方向。
事实上，现在在企业中即使是一些金额比较大的设备和服务的购买，因为在这个范畴，也在电商化和自动化了。
客户把什么都摸清楚了，销售也就很难有用武之地。
而在另外一头，也就是问题复杂-解决方案复杂的场景中，客户很难独立做出高质量的购买决策，所以这时候会期望销售人员提供咨询的价值。
而这种情况下的销售，有很大的机会去影响、改变客户购买的决策标准，从而提高成交率与利润。
有句话叫做一流企业卖标准、二流企业卖技术、三流企业卖服务、四流企业卖产品、末流企业卖苦力。
大家看一下站在行业顶端的企业，或者站在社会生态链上方的阶层，他们往往是掌控了标准，例如法律就是一种标准。
对于销售人员也是这样，你影响客户决策标准的能力，往往决定了你的档次。
举个例子，我毕业后第一份工作，是在一家管理软件公司，公司的产品，都是跑在微软SQL Server（数据库软件）上的。
有一天听到同事说，他们去打单，客户的招标要求中，包含了一条：考虑到数据的扩展性，数据库将来必须能够放到小型机上。
因为微软SQL Server只能安装在PC服务器上，这一条如果执行，其实就等于判了我们公司的死刑。
对方的销售人员，介入得早，已经给客户做了教育：“小型机等于高性能”。
尽管他们的实际状况，其实根本不存在这个问题。
那么好了，如果你不能逆转标准，在这个案例中，连上场的机会都没有。
影响客户标准是一种能力，但是首先，你要落在客户自己难以搞定购买决策的地方，这里面发挥的空间才大。
同时从客户的角度，这个领域也是他们希望专业化销售人员，能够帮助自己理清问题和解决方案、提供咨询价值的地方。
在大多数人心目中，销售人员往往是来自社会底层，教育程度低、平均收入低。
但是在像高技术、高端金融服务领域，销售常常是高学历背景、素质和能力出色，即使普通销售人员收入也很高。
而他们从事的领域，常常是技术含量高，问题复杂-解决方案复杂之处。
