<一百个客人>读后感
读〈〈第一百个客人有感〉〉前不久，我读书时，看到了一篇文章，文章题目是——〈〈第一百个客人有感〉〉，我好奇地读了起来：在一个小吃店，一个老奶奶和一个男孩走了进来。
奶奶要了一碗汤饭一边数了数钱袋里极少的钱。
奶奶把饭推到男孩面前，一边含着一块泡菜慢慢咀嚼一边说：“我吃过了你吃吧。
”老板见此景象，走到两人面前说；“老太太，您运气真好，是第一百个客人，所以免费。
”读了这篇文章，使我很感动，我很欣赏小好吃店老板的这种做法，虽然这不是一件惊天动地的壮举，有些人可能会想：“不就是一碗汤饭吗
有什么了不起的呀
但是，就仅仅是这一碗汤饭，让小吃店的老板的形象高大起来，他让三个人都快乐起来，这都是那碗不起眼的汤饭。
在我们的生活中也是一样，有时不一定非要做一些很伟大的事，有时做一些举手之劳的小事也会让人们钦佩，譬如，在有人失败时送他几句鼓励的话语，在其他人有困难时尽自己最大的力量去帮助他…….总而言之，统而言之，勿以善小而不为，只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间
总而言之，统而言之，勿以善小而不为，只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间
这是第一个，还有一个
终于当第九十九个小石子被放进圈圈的那一刻，小男孩匆忙拉着奶奶的手进了小吃店。
”读到这儿，我心中的弦被深深地拨动了。
这是多么感人肺腑的亲情呀
我不禁潸然泪下…… 这是出自的一个片段，文章叙述了一个孩子为了让相依为命的奶奶可以当一次“第一百个客人”，享受免费的牛肉汤面，在一个烈日当空的炎夏在小吃店门口蹲了一个早上，数着石子。
当数到第九十九位客人时，他欣喜若狂地牵着奶奶进了小吃店。
这个孩子真的好可爱，好天真，为了奶奶他宁愿经受烈日的曝晒，甘愿等待，经受时间的煎熬，这对于一个思想还不成熟的小男孩来说，似乎很有困难。
有人说，这个孩子好傻呀。
我否认这种说法，这并不是傻，这是一种爱，一种纯真，真诚的对亲人的爱。
人没有友情是可怕的，但人如果失去亲情，就会孤立无助，仿佛陷入了万丈深渊，与一切人间万事隔绝，生活在冰冷冻结的冰川之中。
生活就成了一张窄小的黑白照。
孩子的这种真诚无暇的爱是可敬可贵的，让我愈发惭愧。
我的外婆和我生活在，我却很少关心、抚慰她。
大雨天里，外婆经常一步一脚泥地撑着那把黄花伞吃力地给我们送伞。
她天天在厨房里受浓重和刺鼻的浊烟味，坚持为我们煮饭。
在寒雨如冰的天气，还倔着强子坚持用手洗衣服，说：“不累，手洗，干净呀
咳咳……”明显已经受了风寒，感冒不轻了……这一切都是平日里最常见的情景，我却忽略了，忽略了那张饱经沧桑的脸和那颗真挚的爱，我真不如一个七八岁的孩子懂事。
孩子给了他奶奶一颗藏在饭里的爱，那个“爱”随着孩子的闪闪童心一起散发出浓酽的香味。
亲，是亲人间相亲相爱；亲情，是架起亲人间沟通的桥梁；感恩亲情，是一座旖旎的彩虹桥，把亲情愈臻美丽
学会感恩，学会回报他人给予的爱，是做人处事的一大门槛，我从中深深地得到感悟。
从栅栏进来的客人读后感
写作要点：要弄懂原作读”是感的基础，“感”是由“读”而生。
只有认真的读书，弄懂难点疑点，理清文章的思路，透彻的掌握文章的内容和要点，深刻地领会原文精神所在，结合历史的经验、当前的形势和个人的实际,才能真有所“感”。
要认真思考读后感的主体是“感”。
要写实感，还要在读懂原作的基础上作出自己的分析和评价。
分析和评价是有所“感”的酝酿、集中和演化的过程，有了这个分析和评价，才有可能使“感”紧扣原作的主要思想和主要观点，避免脱离原作，东拉西扯，离开中心太远。
所以，写读后感就必须要边读边思考，结合历史的经验，当前的形势和自己的实际联想，从书中的人和事联系到自己和自己所见的人和事，那些与书中相近、相似，那些与书中相反、相对，自己赞成书中的什么，反对些什么，从而把自己的感想激发出来，并把它条理化，系统化，理论化。
总之，想的深入，才能写的深刻感人。
服务感动顾客读后感
它想象力丰富，情节曲折有致，语言生动幽默。
故事是这样的:皮诺曹是个木偶孩子，他能说能唱，能走能跳，但他有很多坏毛病。
在他的身上，发生了很多故事：“误杀蟋蟀” “课本卖掉了” “腿烧没了” “变成驴子” “抓贼立大功”……后来，他终于变成了一个爱读书的真正的孩子。
故事告诉我们：要互相帮助，善于抓住机会；分辨和抵御不良诱惑。
知错就改，就是好孩子。
奶奶的神秘客人读后感怎么写
一写读后感就头大，都不知道怎么写了。
此书涉及的内容比较多，其中以销售的方法论居多。
我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取，并少部分结合自己的体会进行反思、发散。
一、7Q销售营销人整天挂在嘴边的一句话是：以市场为导向，以顾客为中心。
口号含的太多就真的就只能成为了口号，真正做到的人是将此刻在心里，埋藏于心，外化于行。
说道销售，没有人不熟悉，我们每天都在消费、买东西，都在接触不同的人，无时无刻在销售自己（思想或劳动力）。
什么是销售呢
关于销售的概念实在太多，有人说是实现交换，有人说实现价值的货币表现，有人说完成产品到商品的转化……其实，销售不仅仅是贩卖产品，实现交换，销售自我，贩卖观点，影响别人，建立个人品牌也是一种销售，属于一种更广义的销售。
个人认为，销售是实现信息沟通，获得认同，达成一致，最终交换的过程。
当然，我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。
以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面，在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。
如果销售人员能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，情景模拟，练好应对技巧与话术，以万变应万变，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题，即7Q销售模型：1.我为什么听你讲
开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处，让顾客愿意继续深谈，一靠技巧，二靠前期对顾客资料掌握程度，三分析顾客所有可能需求。
2.这是什么
有什么特点
对产品超熟悉，能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。
3.与我何干
掌握顾客需求，同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。
4.为什么相信你
证明向顾客承诺的都是能够兑现的，不是在忽悠。
5.值得吗
必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱，让顾客认为物超所值，自以为占到便宜。
6.为什么在你这里买
从销售价值系统（包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值）找出顾客非买你不可的价值点、利益点，给他选择理由。
7.为什么非要现在买呢
要让顾客明白这个时机购买最合适。
只有解决以上7个问题，顾客才会下定决心购买。
如果销售人员能够回答上述7个问题，熟谙于心，势必能够获得顾客青睐，加快销售进程，提高销售成交率。
二、顾客购买行为1.个体顾客消费行为（1）购买类型：复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买（2）购买过程：需求和问题的认知、信息搜集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。
对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要，不但会影响整个销售进程，还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。
（品牌资产的构成：品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。
） 2.群体顾客购买行为组织购买中存在着以下角色和分工：购买发起者、实际使用者、信息提供者、决策者、购买者。
在开发群体顾客（大客户时）时要注意对不同角色采取不同的应对策略，要做到“三对”——找对人，说对话，做对事。
3.顾客购买常用技巧 （1）货比三家：如招标、比稿等。
（2）虚张声势、表里不一等。
三、顾客为什么听你1.选对（合格）目标顾客三有标准：有需要、有支付能力和有决策权。
在组织购买和群体决策中，要找到谁才是有权、有钱、有需要的“关键人”，避免白忙活一场，竹篮子打水一场空。
2.找到顾客销售业绩与顾客数量和单个订单金额成均成“正相关”关系。
（1）吸引、发掘顾客方法：陌生拜访法、广告寻找法、连锁介绍法、代理销售法、销售效率、交叉销售法、竞争插足法、个人观察法、其他方法（比如展会、论坛、会议等）。
（2）客户三六九等：奖金型顾客、金矿型顾客、下月型顾客、下季型顾客、包袱型顾客。
3.拉进顾客距离，套近乎OCP法则：销售中要先销售自己（Oneself），再销售观念（conception），最后销售产品（product）。
“销售自己”可以理解为接近顾客，和顾客建立信任；“销售观念”可以理解为激发顾客需求；“销售产品”可以理解为完成销售。
（1）销售自己1）职业化、专业化外在形象；2）给人深刻印象谈吐语言；3）要有让人认可的行为习惯。
（2）换个除公司销售人员之外的身份，如社会身份。
（3）巧妙接近顾客1）“桥式”接近策略，遇人搭桥；2）“钓鱼式”接近策略，舍小求大；3）“主动出击式”接近策略，山不过来，我过去；（选择接近策略的考虑因素：顾客的来源和寻找顾客的方法、途径；预计成交额、订单大小；顾客的数量；时间、资源状况。
）（4）使自己对顾客更有价值1）事由：利益、电话、问题、心情。
2）时机：了解好访问对象的工作、生活等时间规律，选好时机。
在选择访问时机的时候，要考虑到访问目的。
话说：不打勤的，不打懒的，专打不长眼的。
3）地点：顾客公司办公区、销售公司办公区、公共休闲社交场所及其它地点。
（5）让顾客习惯喜欢：倾听、赞美、关心和建立共同点（交集、归队）。
（6）顾客为何说不：需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。
（7）准备工作：全面深度了解顾客、合适行头、销售工具学习、信心提升强化。
（8）接近顾客流程：选择目标客户、引起客户注意、消除客户戒备心理、获得客户的好感、取得客户的信任、审查客户资格、引入正题。
四、这是什么
1.把产品特性说透。
把产品优势想全、说透，激发顾客购买兴趣。
（1）语言打动顾客1）动听故事，润物细无声；2）事实案例说话，用第三方佐证。
（2）图片讲解，可视化。
（3）产品说话，体验营销。
（4）注意点：1）互动、积极词汇、市场化语言、情景融入、建议书。
2.必知产品知识（1）产品的市场定位和突出卖点。
（2）1）产品定位与卖点；2）产品知识问不到；3）行业信息熟悉。
五、与我何干1. 识别具体问题和激发明确需求（1）顾客买的不是产品，只要问题解决方案，是为了解决冲突只有当顾客相信他的梦想和需要能够得到满足时，他才会考虑购买产品并着手行动。
1）了解所在企业、产品以及个人能给顾客带来的利益点；2）判断顾客真正想要得到的利益是什么；3）向顾客证明你的产品将会满足他的需要，给他想要的利益，他的境地会因购产品而变得更好。
（优秀的销售必备两张表：顾客需求分析表——顾客需要什么，即顾客想要得到的利益。
产品利益分析表——产品和销售能满足什么，即产品和销售能提供哪些利益。
）（2）明确顾客需求和产品评价标准。
（3）激发需要——由满意到不满意。
1）激发顾客的焦虑和恐惧，激发顾客的危机意识；2）激发顾客对更高标准和要求的渴望；3）击碎顾客自我满足的假象。
（4）将群体需求转化为个人需求。
（5）对顾客需求分类 1）真实需求和虚假需求； 2）显性需求和隐性需求； 3）现实需求和潜在需求； 4）迫切需求和非迫切需求； 5）得到型需求和失去型需求； 6）终极需求和路径需求（6）学会转变顾客需求 识别问题和激发需求这个阶段的任务就是透过“虚假需求”找到“真实需求”，把“隐性需求”变成“显性需求”，把“非迫切需求”变成“迫切需求”，把“潜在需求”变成“现实需求”，把“组织需求”变成“个人需求”，用“终极需求”来激发“路径需求”。
（7）激发顾客需求的SPIN销售工具销售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、 Need-pay off行的缩写。
s代表状况性询问，P代表问题性询问，I代表暗示性询问'N代表需求—效益型询问。
SPIN的实质是：通过状况性询问来开启谈话并发现和激发顾客需求，同时寻找其他销售机会的切入点；通过问题性询问，引导顾客将注意力转移到其不满意的因素上；通过暗示性询问，他顾客意识到小向题不解决会有非常严重的后果和局而；通过需求一效益性询问，他顾客意识到产品能够切实解决的问题，继而形成对这种产品的现实需求。
2.将产品特性转化为顾客关心的利益点（1）FAB法则1）特性（F）：特性是指有关产品和服务的客观事实；2）优势（A）：优势来源于比较，要么与过去比，要么与竞争产品比；3）顾客利益（B）：顾客利益是指产品给顾客带来的好处。
（2）“FAB”的顺序比较常见，但有时用“BAF的顺序效果更为出众。
BAF，即先讲利益，首先用利益点吸引顾客，然后再讲优势和特性，用优势和特性向顾客证明产品确实可以提供他所关心的利益，满足其需求。
六、为什么信你 1.细节彰显（1）握手和目光。
（2）名片和名字。
（3）就座和领地。
2.处理顾客怀疑与技巧 （1）处理顾客怀疑和拒绝的原则 1）提高每一个销售环节质量；2）掌握一些常用处理异议的技巧； 3）乐于做候补。
（2）处理顾客怀疑和拒绝时的具体策略 1）提前做好准备，不打无准备之账；2）选择好处理时机； 3）处理顾客异议四种选择：是在顾客未明确提出异议前就把顾客的异议处理掉；等待顾客提出明确的异议后再处理；顾客提出异议后，延后一段时间再处理或请他人来帮你解答；不回答。
（3）先认同，再澄清。
1）认同顾客，也可适时赞美，而并不一定认同顾客说的是事实； 2）可认同过去，而不是认同现在，3）认同其他公司、产品或销售可能会犯这样的错。
（4）先澄清，再应对 1）直接回应。
2）进一步询问。
3）用封闭式问题澄清异议和异议的原因。
（5）用证明处理顾客的怀疑 1）个人品质； 2）公司声誉和实力； 3）产品证明。
（6）引处理顾客怀疑的策略和技巧1）忽视处理；2）直接处理； 3）优势补偿劣势； 4）缺点就是优点。
七、值得吗 顾客是否购买的依据”是价值，而不是价格。
1.顾客购买是价值而非价格。
2.寻找价值最大化的时机。
3.提高价值感的报价 （1）坚持完让顾客了解产品价值再报价格的原则。
（2）报价策略1）是给价格设置前提； 2）报价格系列，给顾客想象、选择空间； 3）反问顾客。
（3）由高到低报价，符合顾客喜欢砍价的心理，满足其需求。
（4）处理价格异议 1）异议处理策略 顾客喜欢的不是便宜货，喜欢的是占便宜。
处理价格异议最有效的手段，就是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题。
处理价格异议的基本策略是：先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。
2）异议处理技巧：分解价格、强调特殊利益、放大利益和顾客总价值。
八、为什么要在这购买
销售不仅仅是销售产品和服务本身，还有销售人员和公司，销售人员和公司是所销售产品的一个组成部分，更是使产品增值和创造附加值的部分。
1.对公司和销售的异议 （1）企业异议：企业应加强广告宣传，加强售后服务。
（2）销售异议：销售应从自身找原因，改进销售工作。
2.塑造不同于竞争对手的附加值（1）全面了解竞争对手，界定自己的竞争对手，树立和明确自己的竞争对手。
（2）明确谁是竞争对手。
（3）了解竞争对手信息。
（4）明确竞争对手的优劣势，更要清晰自己的优劣势。
（5）公司和个人附加值分析 3.为一次销售增值，为二次销售奠定基础（1）做好你的售后顾客服务。
（2）处理投诉：1）灭火缓冲；2）弄清事实和原因；3）分清责任；4）确定自己的解决权限；5）制订解决方案；6）及时回复顾客；7）化抱怨为满意；8）企业自身检讨和持续改善。
4.顾客价值：拥有大批忠诚的顾客，是销售员最重要的财富。
5.提高顾客忠诚度（1）把顾客分级区别对待，非一视同仁。
（2）培养目标顾客的“顾客忠诚”，优质的目标顾客，销售出动出击；非目标顾客，可被动等待。
（3）顾客关系管理：顾客关系管理的实质是为优质顾客降低交易成本。
6.趁热打铁——后续销售活动 （1）别让销售截止于成交1）挖掘顾客价值。
2）重复检测顾客满意度，强化顾客购买信心。
3）注意流失的新老目标顾客，发现流失的原因并改正，同时采取行动重新赢得流失的顾客。
（2）要求和激发顾客推荐 1）要求帮你打电话或给出顾客证明及推荐信； 2）重复的推荐，要求顾客推荐的顾客继续推荐新顾客； 3）在顾客中优先选取“意见领袖”作为推荐人； 4）为顾客的推荐行为提供“理直气壮”的话题和理由； 5）及时反馈和奖励顾客的推荐行为。
九、为什么现在就要买
1.购买时机异议和对策（1）顾客现在不买的原因 只要不是完全没兴趣，用购买时机不合适为由，搪塞销售，针对这些时机异议的原因，都可以采取相应的策略来化解异议。
（2）顾客需求不迫切的对策 1）利用SPIN销售工具激发需求； 2）诱导客户产生竞争压力或攀比压力； 3）利用“客户的客户”带来的压力。
（3）交易时机不佳对策 1）指出现在是购买的最佳时机，可以有更多的优惠； 2）指出现在是最后机会，好产品是有限量的。
（4）处理拖延的对策：要求对方说明拖延的具体原因。
（5）预防来自第三方的干扰 1）只和决策人或决策团队见面洽谈，拒绝无关人员进入这个场合； 2）预先安排一个安静、相对独立的场所；3）当现场出现可能干扰的第三者时，采取适当行动，要么让第三者离开，要么分出一个人员专门应对筹三者，屏蔽掉他对顾客的影响，要么和顾客换到一个相对安静、独立的新场所。
2.立即促成交易 （1）销售不采取促成行动的原因 1）害怕被拒绝，那样会觉得没面子，伤自尊； 2）一厢情愿地等待顾客先开口，认为顾客需要自然就会购买，没有必要要求顾客购买； 3）遭到第一次的拒绝后，以后就放弃了继续促成的努力，把顾客的一次拒绝视为整个销售的失败。
（2）顾客承诺的层级：心里想买、嘴上说买、书面承诺、交纳订金或定金、全额付款。
（3）促成时机和准则 1）要经常性地采取促成行动；2）在顾客最放松，最高兴的时候，采取促成行动；3）立即促成的准则：不做多余的事。
（4）识别可以实施促成的线索1）语言线索（顾客赞赏、询问售后等）；2）动作线索（顾客频频点头、端详样品、要求操作一下产品、细看说明书等）； 3）表情线索（双眉分开、态度友好、自然微笑、眼神诚恳认真等。
）（5）促成技巧推荐 1）直接要求法； 2）利益汇总法； 3）利弊对比法；4）前提条件法； 5）二择一法；6）以退为进法。
书中还有其它精彩的内容，有待深度、再读……
红玫瑰的客人的读后感
《红玫瑰旅馆的客人》讲述了一个神奇的童话故事：安房直子在确定好故事的主人公后，到森林里去散步，遇到了一个年轻人，她发现这个年轻人就是自己故事的主人公北村治。
北村治一年前从东京来到这里，开了一家名字叫红玫瑰的旅馆，安房直子成了旅馆的第一个人类顾客。
安房直子惊奇地发现：除了她之外，旅馆里所有的客人都是一些神奇的生物：有美丽善良的狐狸、有会帮忙做点心的小鸟，还有能自己演奏的小号…… 我非常羡慕安房直子能够身临其境，成为红玫瑰旅馆的第一个人类顾客：可以欣赏能自己演奏的小号、品尝小鸟做的各式各样的点心、与兔子和羚羊等共进晚餐……，这些生物不仅能歌善舞、能言善辩，而且非常有爱心。
我希望有一天在我的宴会上也会有有围着蓝衣巾的野猪、戴着红串珠手链的兔子、头顶花帽子的羚羊……，说不定还会发生一些意想不到的事。
这个故事给我印象最深刻的是安房直子与狐狸展开的关于点心的点子手艺比赛，比赛规定谁获胜谁就做红玫瑰旅馆的老板娘。
但当安房直子知道北村治喜欢的是狐狸时，毫不犹豫地退出了比赛。
这说明她是一个宽容的人。
如果换成我，只要有必胜的把握，我绝对会完成比赛，绝不退让。
在漫长的人生旅途中，有时难免会与别人发生一些矛盾，但如果我们拥有安房直子的那种心态与性格，矛盾是很容易化解的，让我们一起学习安房直子的自信、乐观与宽容吧。
如果可以的话，我希望故事中对主人公北村治的描写可以更细致一些，这样我们对主人公的了解可以更加深刻。
我觉得，经过细致描写后，主人公北村治会是一个稍有一点不自信，但在生活上还是一个比较积极、乐观的人。
