设计师设计过程中有哪些重要环节,该如何把握这些环节
前言 我经常对自己的设计团队发愁，团队的建设很重要，他们或者有许多不足之处，需要慢慢的改变，从工作态度，工作作风，以及人生观的调整来改变。
一个团队的高水平的设计师，不是从天而降，而是在工作中慢慢提升出来，自己从业十多年，对于设计师的成长，是看过很多，自己也是从一点一滴做起，这里总结一些自己的管理和成长经验，用自己个人的观点，泛泛而谈，不足和错误之处请各位批评指正。
第一篇 素质篇第一章树立正确心态第一节 为什么要树立正确的心态人要树立一种信念，需要有一种欲望。
比如：我需要事业的成功，家庭的幸福。
这就是一种信念，其实也是一种欲望。
达成这个信念的前提是如何赚钱，赚钱的前提必须是要有一定的专业技能，天上掉馅饼的事也许会有，花两块钱中500万的事实存在，但好比是流星坠落砸到自己脑袋一样的几率。
其实人怎么活着都可以，西部山区年收入不到￥600，他们生活的也许比我们某些人还快乐，我们父辈的过去那么艰难，也会对未来充满向往。
但是既然我们走上设计这条路，我们需要用一种良好的心态来对待自己的工作。
正确的心态是做好任何工作的前提。
学习是你适应这个社会的唯一方式。
室内设计师是一个辛苦的职业，这个职业不但要出卖自己的脑力劳动，还要有一定的体力来支撑，跑工地、量房、跑建材市场等。
当你口水喷尽，汗水流干，在不停的加班和奔跑后，却不一定有所收获。
死单、领导的压力、生活的负担、客户的意见都需要承受，所以在这个岗位的人是牢骚最多的。
对工作有一定的情绪是正常的，但是并不是先有好的业绩才有好的心态，而是先有好的心态才能更好的工作，因此怎样调整自己的心态成了一门课题。
为使设计师自己的工作和生活有一个正确心态，我们需要准确认识自己，并调整自己。
但设计师并不是最累的职业，虽然我们工作不是朝九晚五，也不是周末双休，要知道每个行业都是有一定的压力，每个人都在为生活奔忙，但哪个行业，哪个岗位不是这样，有人说没有压力的人在太平间里，说的很实在，在现在的竞争社会中，精神压力都很大。
其实，没有压力就没有挑战，我们在有生之年需要经历一些挑战，一些磨砺。
方可无愧于自己的家人，无愧于自己的未来，无愧于自己的人生
这个社会是残酷的，我们需要不断的努力，才能生存得更好，才能证明自己。
拥有了好的心态就是拥有支配人生的钥匙。
第二节 摆正自己的位置 首先认清自己。
自己的能力到了哪里
成功率能否超过50％，自己的作品在各种大赛中有否获得大家的认可
还是自己对施工，业务了如指掌，能对同事的作品评头论足
还是企业缺了你就运转不下去了
如果都没有，请记住，学习是你的首要任务
除了学习之外，想在社会立足还要注意什么呢?你是否在想为何领导将回头单，大单总是给某某几个设计师唯独不给自己，自己一个月总是只有小屁单或者干脆没单做而十分苦恼呢
其实，员工和企业是建立在互惠互利的平台上面，你需要领导或者企业给你什么，反过来他们需要员工创造价值。
领导喜欢什么样的员工呢
1：勤快。
勤快能弥补很多的不足，包括业务水平，你的勤快，使自己不断的接受新的事物，了解业务流程，使自己进步。
往往自己在付出比别人多的时候，得到比别人更多，我们有些设计师，自己业务水平差，但是在辛勤的工作中，不断进步，付出常人一倍甚至几倍的劳动，往往成功
2：心态平衡。
不认为自己付出比别人多就应该得到更多的报酬，任劳任怨。
对企业或者领导的决策用换位思考的方式，要知道是金子总会发光的，最后往往这些人得到的东西更多，他们接触更广，可以学到平常人所难以学到的知识，得到平常人得不到的报酬。
他们最可贵的是将室内设计当作事业，将工作当作事业。
3：沟通能力强。
这种人往往有好的口才，好的专业知识，同时对人对事的研究比较深，了解客户或者他人的心态，他们的个人阅历丰富，对社会各种知识都有所了解，与任何人交谈都能带动气氛
用中国最通俗的话说就是会做人，他们往往圆滑，能带动整个团队的情绪。
当然能签单是他们的特长
4：业务能力强。
熟悉设计工作，施工工艺知识也丰富，对管理，预算等一系列的操作都有一定的能力。
以上四点，如果你能面面俱到，才能称为一个合格的设计师，才能得到领导或者公司的器重，你才会拥有一个发展自己的平台
每当领导对你有看法的时候要反省自己哪方面没有做到位，而不是埋怨和牢骚，埋怨和牢骚只会让你失去你该得到的东西。
我们再研究一下客户喜欢什么样的设计师呢
1：勤快。
勤快的人往往会给客户很多的服务，工地上的一切问题设计师都提前解决，图纸都很详细，客户有所需要他都能想办法帮客户解决，往往这种设计师很累，但是却回头单最多。
2：形象好。
形象代表个人素质，你精神焕发，衣冠楚楚表示你懂生活，表示你的个人涵养较高，表示你的品位。
而一个不修边幅的设计师只能代表他只是一个艺术工作者，还代表他不懂生活。
任何客户愿意与形象好的人沟通。
并且相信那位设计师能为自己设计未来的生活
3：素质高。
没有坏的口头禅，我们有些设计师开口成脏，妈的、操、屌毛满口乱喷，你想，你愿意和素质高的客户打交道还是喜欢同没有素质的客户打交道，客户也是如此，同时客户需要的是快乐装修，想把一个房子开开心心的装完，不是刻意找气受的，你的每一句礼貌用语都可以提升自己在客户心目中的形象。
4：能力强。
设计水平，生活经验，材料搭配，工地质量都能深刻了解的设计师哪个业主都喜欢，你还得想办法让业主知道你的能力，才能让客户信任你。
有设计师能力强，但是，业主却认为他是一个没有经验的新手，认为他不懂生活，没有生活经验，认为他素质低，肯定会吃自己的回扣。
认为设计师懒得要死……所以设计师的表达方式也是一门学问，这在以后的课程中具体讲述
知道领导和客户喜欢什么样的设计师后，那么你自己喜欢什么样的设计师呢
你对你现在的专业状况和签单能力及现状满意吗
回答满意
那么你无可救药，这个社会不需要你这样的人，你可以回家睡觉了
我们必须改变自己的现状，达成一种追求
专业知识的追求，家庭的追求，事业的追求，为人处世及生活的追求，概括的说就是人生价值的追求。
请问读者自己，你的人生追求是什么，你现在的能力和状态能否使自己顺利达成自己的人生追求，如果不能，自己该如何去改变自己的现状
第三节 如何调整自己的心态1.不要认为自己是最厉害的学海无涯，知识你到老都学不尽。
山外有山，人外有人，你现在的专业水平肯定是不够的，不管你有多少成绩，不管你有多少阅历，学习高于自己的人，取长补短。
这样才能适应社会的发展，不被时代所淘汰，我们应该将自己放到一个合适的位子，虚心待人，那么你在不经意中将得到很多，反过来说，孤立自己你将失去一切。
至少学习的机会将大大的降低
朋友将减少。
你还应该……真的应该，找自信和自傲的区别，自信是什么
那是生活的原动力，拥有自信可以将自己面对的困难踩在脚下，自傲是自负，自以为是的态度，看不起别人。
所以认真区别，可以用一辈子的。
自作聪明往往害的是自己。
比如某个项目经理在外私接工程，自认为天衣无缝，蒙混过关，一次没问题。
继续第二次，终于第三次东窗事发，公司开除，行业通报，重金罚款，得不偿失啊
我们要学会正确对待你的同事，他们是我们的兄弟姐妹，不管在哪个部门，这样你会得到一些你所意想不到的东西，当然也要正确面对上级，他很想把你当作朋友，当然站的角度不同考虑的问题也非一样，在不同意见的争执中以服从为准则
告诫各位：学会佩服你的同事，学会尊重你的上级，学会关心你的下属，对于司机文员及从事服务的员工，你要尊重，做卫生的阿姨工作也不容易。
尊重他人是别人尊重你的前提
你有足够的理由佩服每天早起的人，佩服业绩比你多的人，成功率比你高的人，领导喜欢的人，家庭和谐的人……记得是佩服，而不是眼红妒忌
如果你能做到，发现别人也会佩服你。
2.学习，永远别忘记不要认为自己什么都懂，不能认识到自己的无知是最可悲的，往往失败的总是那些自满者。
学无止境，不要浪费自己宝贵的青春，几十年很快就会过去。
我们的父辈经常惋惜人生太短，在这短短的人生之中，知识将使你的人生充实。
大家都很忙，经常将忙挂在嘴上，将忙当作自己不去学习的借口，其实谁都很忙，我们要学会挤出时间来充实自己。
时间是挤出来的，往往自己口口声声说自己很忙的时候，却有时间玩游戏，上网，看小说，却不知道自己的不足，不去用学习充实自己，这能证明什么。
只能证明自己对现状已经满足，由于满足而放纵自己的惰性的膨胀。
社会在变，自己停止不前必将被淘汰。
记住，时间是挤出来的。
3.学会寻找锻炼的机会锤炼自己，是走向成功的途径，好好利用在公共场合说话的机会，展示或者锻炼，这种机会不多，好好把握。
机会一旦失去，你离成功就遥远了一步。
我们生活在这个社会，沟通是我们生存技能的一部分，有一部分人在一个小小的会议上面发言就腼腆，面对一个陌生的客户就脸红，在一个小小的晚会上就怯台。
那么你怎么能展示自己呢，不论你多么有才，多么的能力强，都是枉然。
我们要不断的在生活中锻炼自己的能力，生活也是一个舞台，你是一个表演者。
我们可以尝试多多跟陌生人沟通，多多的在沉闷的气氛中去调动大家的气氛，尝试用一些幽默的语言来和谐一下僵持的气氛，多多把握一些展示自己的机会。
比如公司的集体活动，参加一些比赛，争取担当主持人和组织者，这些都是使你成为一名成功者的起步
往往，我们不是天生就会，不行就别怕丢人，那是一种成功的尝试，至于为此笑话你的人，他毕竟不是你的人生对手，所以你也不要笑话那些上台丢人的人。
你要成功，必须自己要尝试，往往自己认为丢人的事，别人会用赞扬的眼光看你，但是有些你认为理所当然的行为，（回扣，任务式的工作）确是招人唾弃的。
还有，大家不要认为评优或者获奖没什么用，你需要积极参与，这是证明你能力很好的东西。
别人获奖，我们一些人却总是说，作品怎么怎么烂，这组委会怎么怎么不权威，你说这些话最好不要让人听见，不然让别人认作你就是一小人了
有本事自己弄一个去
话说回来，你也许获奖很多，全国乃至市里都有获奖。
也许你设计专业水平很高，设计施工无一不精通，也许你有一个比较好的职务，能得到领导的器重和一些好的单源。
也许你很会抽烟喝酒侃大山，但是如果你签不到单一切都是虚的。
比如居众的连锁工作者一般工资都比较高，而且在连锁工作都是挂总监的头衔，但是，他不能为连锁组织团队，不能为连锁创造效益，就会被直接赶了回来，从此在公司或者业内臭名远扬了。
（待续）
家装设计师遇到个客户没交定金却要设计师先做效果图,怎么办
你们要是聊的来，你就跟他做了吧（一般情况是不交钱，不做的） 追问： 客户不交定金设计师也不愿做呀
回答： 一般情况是这样的，看个人，你们要是聊的来，有的设计师也是愿意先做出来的 追问： 我看得出来，我们设计师是铁了心，客户不给钱就不做了，做好从客户那边下手吧? 回答： 百分之99的是不会做的，效果图费时间，而且是把双刃剑 追问： 有没有更好得答案 回答： 你跟客户讲清楚啊；我是武汉的，我们这边效果图是另外收费的，而且一般不是我们设计师做，是专门的效果图渲染师负责，一般是每张效果图300块（家装）不知道你们那里是怎么样的 追问： 客户是看上我们公司得工艺质量了，就是要设计师先做效果图才肯交定金呀，我们小公司是设计师做得效果图， 回答： 你要是很想签单，你就做了吧，就当练手，心态很重要；但是话还是要跟客户说明白，这个是先例，我很相信你会在我们公司做的，所有破例帮您做了 等等之类的话 然后看效果图的时候就看你自己的表达咯 追问： 要是能说服设计师做一个就好了
但愿吧
回答： 你是公司客服
业务员
请设计师吃餐饭吧 ，让他帮忙做了 多说说好话 追问： 呵呵，多谢提醒哦
回答： 祝你成功，呵呵~~ 蘫铯海湾 的感言： 谢谢
一个专业设计师应该具备哪些素质条件
任何一位设计师望自己的设计作品被人，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦求各种行之有效的办法和成功秘诀。
首先，设计师的自身形象是非常重要的。
一个受过良好教育有一定艺术修养 的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。
而是代表了公司的形象。
在现实的谈判过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到 客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。
优秀的 设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的 设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时 失去信心。
客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司 地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。
其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司 的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在 实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。
所以我们要让客户 进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。
在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么 在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择 你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何 自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。
而客户所需要的就是 能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。
日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过 重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。
要 主动为自己创造良好的交谈气氛。
男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口 一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。
女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出 高雅大方的职业女性气质。
语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这 就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。
抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需 要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。
中国有句老话“ 礼多人不怪”。
一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的 修养，礼貌的行为会促成你的成功。
交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更 多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自 如的心态进行表达。
过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱 你的说服力。
二、人品与性格 1、积极的人生态度 设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。
因挫 折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成 功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。
2、持久力 对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。
我们能在 每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减 轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。
因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。
3、智力 智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速 反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。
4、圆滑的态度 一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求 ，并加以恰当应对的高手。
在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的 需求，并能够给予满足。
并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合 作。
所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并 与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。
基 础是尊重，真实而非虚伪的。
5、可信性 在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。
对客 户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师 能够从各方面配合并发挥专长。
最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是 对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂 时的交易关系。
这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。
6、善解人意 口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩 才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需 求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。
7、想象力 优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消 除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的 成功。
三、设计师应具备的基本肢体语言 眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。
距离距对方壹肘的距离，手自 然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。
四、设计师应克服的缺点 一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。
是一 个系统工程。
在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从 而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
1、言谈侧重道理 有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。
会使客户感觉其建议可操作性不 强，达成目标的努力太过艰难。
因此常会拒绝合作或拒绝建议。
2、语气蛮横 这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸 讨论。
3、喜欢随时反驳 如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去 一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时， 反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非 常遗憾的。
4、谈话无重点 如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起 。
所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。
5、言不由衷的恭维 对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得 签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承 担由此带来的后果。
五、探讨我们所面对的客户群体和消费心理 （一）、细分市场，选择客户群 消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消 费者的要求都能得到满足。
这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分 类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。
（二）、客户类型及消费心理 1、客户类型 A、分析型．理智型的消费者 这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往 往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后 才决定是否与你和作。
B、自主型．控制型消费者 此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影 响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。
C、表现型．冲动型的消费者 这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。
E、亲善型．犹豫型的消费者 此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不 定，反复无常 2、消费层次 A、对于分析型、理智型的消费者 通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。
我们就 要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其 顾虑。
B、对于自主型．控制型的消费者 这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或 工程质量有特殊要求。
洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某 一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。
C、对于表现型．冲动型的消费者 一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸 张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导 消费完成交易。
D、对于亲善型、犹豫型的消费者 可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较 ，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他 的助手。
三）、影响和客户合作的因素 1、价格、质量、服务、企业知名度。
2、消费者心理：喜好、收入。
3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等 （四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项 1、完成一次交易的过程 客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。
2、电话应答技巧（咨询或反馈） 礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确 定的事项回答要富有弹性。
3、初次接触的咨询和沟通 A、设计师应具备的谈判知识 首先要了解自己的公司状况，相关的部门。
其次是对自己公司的特点，发展 目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行 公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公 司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。
B、交易对象的调查 尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背 景．经济状况．家庭状况。
并了解家庭成员的喜好，行为习惯。
C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中 较好的几种，做到有备无患。
D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。
E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。
六、面对面的谈判 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧 做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客 户的需要，避免自作主张的主观判断。
选够交易理由及强调选择我公司是物 有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠， 避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的 问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。
2、谈判技巧 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的 关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。
3、谈判前准备的八个过程 A、谈判前的准备。
B、定立大目标，准备应变方法。
C、提出带有启发性的问题，深入了解真相。
D、掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益 。
E、介绍利益。
F、应付反对。
G、建立弹性空间。
H、达成目标。
七、谈判情景的把握 开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不 夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。
了解顾客的心理，对 已确立的原则，回答要坚决肯定。
谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的 话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打， 为下次谈话留有余地。
八、如何处理异议 异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。
但 这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未 满意。
处理异议主要有两种方法： 1、减少异议发生的机会 在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值， 以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生 。
2、有效的处理发生的异议 （1）、处理异议的态度 情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲 善，尊重客户，灵活应付。
（2）、处理异议的方法一 当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公 司的优势来补偿缺点，具体方法有： A、质问法 对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。
B、对……但是 接受对方的反对，然后转变为反击。
C、举例法 对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。
D、充耳不闻法 不完全把对方的话当真，而是转移话题。
E、资料转移法 将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
F、否定法 对顾客所讲的话予以否定。
G、回音法 如同回音一样将以方的话在重复一次。
（3）、处理异议方法二 A、报价价格 强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。
B、报价的竞争对手 强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。
C、满意的质量与后期服务 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。
D、受到优惠的约束 告诉客户我公司的优惠政策。
E、你们的公司没听过 告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
F、坚持自己的意见 设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述 自己的意见以达到谈判成功的目的。
G、不做确实回答 设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与 交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题 上来。
H、留待下次 设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何 在
不能使客户满意之处何在
有时反而获得意想不到的成功。
I、已决定不再合作 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的 好处，以后有恰当的时机再加以合作。
J、挖掘新客户 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客 户的渠道，也是你成功的秘诀。
九、完成交易 谈判成功信号的把握。
所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客 户反应信号的把握及时成交。
1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将 眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。
2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯 的，说明客户已准备成交。
3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。
表现出向他 人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。
4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛 盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。
5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇 ，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把 客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。
6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不 绝的人下了决心。
7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用 ，离交易成功就不远。
8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示 客户已决定成交了。
9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示 客户有成交得意向了。
10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意 向了。
11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范 即会达成交易。
12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。
或喝你为他准备的水 时，也表明客户准备成交了。
13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司 相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况 时，即可和客户谈成交的问题。
十、有碍成交的言行举止 1、惊慌失措 成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重 新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。
那你会失去客户的信任和定单。
2、多说无益 既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨 言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异 议而导致成交失败。
3、控制兴奋的心情 在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不 良感受。
4、不做否定的发言 在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
5、见好就收 在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。
十一、完结方式 1、直接行动完成 确定细节安排付款方法。
2、方案式完结 请客户在各种方案中选择一种。
3、奖赏式完结 提供额外利益，使对方立即采取行动。
十二、售后服务 交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。
十三、总结 交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一 次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结： 1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么
2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。
4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。
5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。
总之我觉得一个好的设计师不只要具备专业的技术水平还要具备谈判技巧，在谈判中不能按照一问一答的方式，要做到一问多答，这才能成为一个优秀的设计师。
个人认为：首先你的“优秀”得到你周围那些认识、不认识的人的认可，再次你的设计理念和一些自认为满意的作品，至少有一个必须得到过好评或奖项。
然后就是别人回答的那些说法了。
其实，一个设计师优秀与否只要看他能否独树一枝，得到客户的认可,其他所谓素质、人际、洞察力都是空洞的，只要能设计出抓住别人眼球的作品，那你就是优秀的。
老板每天做的事情
一周七天，作为老板需要对每一天的工作重点进行划分。
以下我们制作的老板一周七天工作表，仅供参考
日期 工作日 参与部门 工作重点 星期一 公司休息日 全休员工 值班工作的交接 星期二 公司布署日 全体员工 布署一周工作的重点 星期三 工程管理日 总经理、工程主管、 监理、项目经理 重点加强对工程施工、材料、工艺、工程质量 和客户投诉等问题的及时处理 星期四 公司周会日 各部门主管 各部门主管参加的每周公司例会 星期五 公司财务日 总经理、财务人员 重点讨论财务工作中的问题 星期六 业务动员日 总经理、业务部人员 重点强加对市场部工作的督导和支持， 促进公司产生客户量 星期日 客户回访日 总经理、设计部人员 重点对设计师的工作进行总结，提高周日 的客户沟通率和签单率 星期日——客户回访日 我们将星期日作为公司的客户回访日，由于经过一周时间的客户积累，设计师接待的客户量已经达到一个相对的数量，我们要要求设计师对一周的客户做一个统一的回访；同时，上店面咨询或电话咨询的客户，我们也要要求前台对客户进行一次全面回访。
事实上，如果公司管理到位，设计师们一般在平时就会主动对过去咨询的客户进行积极回访，但我们设计立一个回访日，是督促每一个设计师都能完成此项工作，毕竟客户来之不易。
星期日也是多数客户的休息时间，平时都上班，人们可能没有心思来讨论具体的装修问题，即使讨论，往往也会受到工作的干扰，所以，我们要求工作人员，要趁星期日，多约客户来访，这对于提高签单率是很有帮助的。
设计师量尺包 一、宣传资料 1、名片 2、公司宣传资料 3、户型集 4、设计图册或工程案例 5、公司产品手册 二、量尺工具 1、量尺指标书 2、卷尺 3、画板、铅笔 4、手帕纸巾 设计方案三大项 一、工程预算 1、两套预算方案 2、主材购买建议预算方案 二、设计方案 1、平面图、布置图 2、户型分析 3、设计效果图 4、设计理念说明 三、配套服务 1、部分主材商家名单电话 2、主材配套采购时间安排 开工交底流程 一、内部预交底 1、人员：设计师、工程主管、监理、项目经理 2、内容：交待设计方案和预算内容 二、现场交底 1、人员：设计师、工程主管、客户、项目经理 2、内容：主要施工项目、水电路改造、材料、施工注意事项、工期说明、变更说明、工地纪律 3、放线：将主要项目进行现场放线，确定位置，如吊顶的宽度、高度、柜体造型的形状、水电路管道线路、开关插座位置 客户沟通原理 一、高素质自我形象 二、客户分析找需求 三、尊重并喜欢客户 四、模仿并与客户一致 五、善于造梦 六、自信与助人的心态 签单五项技巧 一、工作做得比别人多 二、客户分析很到位 三、找到客户最感动的需求 四、让客户给你介绍客户 五、利用工具 星期一——公司休息日 我们把星期一设计为公司的休息日。
由于家装行业的特殊性，周六周日正家装公司比较忙的时候，因为此时是客户休息的时候，客户休息就是我们沟通客户的最好时间。
但是，每个人工作一周，都比较疲劳，需要休息，如果总是串休，对公司的管理也是一个很难办的事情，因此，我们将周一规定为统一休息的时间，包括工程部、业务部、前台、财务等都可以休息，设计部中的大部分设计师也要休息，只留少数设计师在公司值班，然后值班的设计师周二或者其它日子再休息。
对于值班的设计师，前台要和设计师进行一下工作交接，包括周一可能来访的客户，可能遇到的事情。
值班设计师值班结束后，也要把工作向前台进行一下交接，并将昨天值班的结果向主管进行汇报。
每周值班的设计师也应当进行轮换。
由于周一休息，但不排除当天有签单的可能，如果签单，就需要用到合同，同时还可能有收款，如果财务人员在2名以上的话，则可以轮休，如果财务人员在1人的话，则可以先签合同，改天再收款。
估计到周一可能签单，值班的设计师应当提前向公司申领合同以备用。
星期二——公司布署日 由于星期一为公司休息日，那么对于家装公司来说，周二就是一周的开始。
我们这一周有哪些工作计划，各部门的工作目标是什么，上周的工作做得怎样
我们需要在今天得到落实。
1、各部门的工作总结和计划，应当在周日下午下班前经前台，提交到公司总经理手中，部门成员的工作计划和总结应当提交到部门主管手中，以便于大家利用周一休息，对工作总结和计划有一个了解。
2、各部门主管应当收集起部门成员的一周工作总结和本周工作计划，对部门成员的工作进行评价、督促，对于新一周的计划要进行统一布署；我们主张对总结和计划，要偏重于计划，只总结工作经验和教训，不总结目标了，因为过去一周的目标实践工作已经结束，再多讨论也无济于事，我们要把工作偏重于新的目标和计划了。
3、周二早晨公司经理和各部主管，应当提前到达公司，一般需要提前半个小时，开一个周计划会，把本周需要落实的工作进行统一布署。
4、8：00整，公司开全体统一早会，一周伊始，因此，早会的内容要偏重于激励，激发员工本周的工作热情，早会可以对上周的工作成绩进行表彰，对本周的计划进行全体承诺。
全体承诺是一个承诺仪式，就是每个部门主管每个部门成员，对自己本周的工作量和工作热情，进行当众宣布。
当众宣布是一个很好的促进作用，人们对于自己亲口做出的承诺，是感到有一定压力的，所以，这对于督促员工完成本周工作是有一定好处的
星期三——工程管理日 周三是总经理主抓工程的日子，在这一天我们争取下午开一个工程部周会，要求与会人员为工程主管、监理和项目经理。
集中讨论工程施工当中出现的各种问题，其目的是提高公司的施工质量和施工服务水平。
工程主管三项指标 一、工期 1、开工及时 2、如期竣工 二、质量 1、质量合格 2、客户满意 三、现场 1、现场整洁 2、现场宣传效果 施工监理五项指标 一、材料 1、甲供材料 2、乙供材料 二、质量 1、质量检查 2、质量验收 三、工期 1、工程进度 2、按期完工 四、现场 1、现场卫生 2、现场安全 五、工程款 1、催交工程款 2、增减工程款 施工监理五项原则 一、不接受客户和工长吃请 二、客户交涉所有项目需客户签字 三、不与客户、工人、项目经理发生经济纠纷 四、不在施工现场与客户、工人、项目经理进行争论 五、不许对客户、项目经理进行口头承诺 项目经理三项指标 一、施工能力 1、工人数量 2、工人技术标准 二、施工质量 1、材料 2、工期 3、质量 三、过程 1、现场卫生 2、进展顺利 星期四——公司周会日 在家装公司经营管理当中，我们主张每周四作为公司周会日，之所以选择周四，是因为周六周日一般是家装公司业务比较忙的时候，为了促进员工周六周日有更好的状态，或者我们在周六周日搞促销活动，我们需要有一个布署行动、动员士气的会议，如果选择周五，则布署行动的时间会很仓促，周四无疑是比较合适的。
家装公司开周会，应该遵循以下原则： 一、每周必开，开必准时 二、部门必到，到必发言 三、制订流程，提高效率 四、多谈成绩，少做检讨 五、针对问题，不对个人 六、不开则已，开必有果 七、会议结果，马上执行 八、珍惜时间，快开快散 同时，家装公司开周会，还要具有三项指标，使会议开得务实高效
一、工作目标 1、检查目标 2、检查结果 3、检查过程 二、解决问题 1、发展问题 2、工程问题 3、协调问题 三、鼓舞士气 1、成绩评定与激励 2、思想教育与动员 星期五——公司财务日 发施工款日 我们把每周五设定为公司财务日，所谓财务日，就是盘点一周资产负债和现金流量的日子。
财务是公司运营的保证，只有做好财务管理，公司的发展才能持续有效地进行。
目前多数中小型家装公司，没有明确的财务概念，他们的财务，也就是记帐和出纳、报税等，事实上，财务在一定程度上把握着公司的运营动脉。
财务除了上述日常功能外，还要担负起公司运营成本控制的重任，公司资金安全的重任，公司持续发展资本支持的重任
公司财务日，总经理要和财务、出纳及相关的部门或分公司，专门召开财务会议，及时发现财务当中的各种问题。
我们同时又建议周五作为发放施工款的日子。
发放施工款，我们不能随时发放，为切实提高工作效率，减轻松财务人员的工作负担，将周五作为统一发放工程款的日子，这样，就能使施工队能够按时领取工程款，不致于出现随时领款造成混乱的局面。
一般周五上午九点到12点作为施工队领款时间，如果作业量不够，可以下午2：00-4：00继续发放工程款。
下午4：00以后，公司召开财务会议。
以下内容为“管理模板”中对于财务管理的简易规章，仅供参考
财务管理规章 一、收工程款 1、按合同金额收款 2、提前通知中期款及尾款 3、中期款、增项款未及时收取，应发布工程停工待命 二、发施工款 1、按规定时间发放 2、要求项目经理提供工程部发款通知及施工监理验收报告 3、按施工进度发布施工款预警信号 三、工资与借款 1、工资报表需由总经理签字方予发放 2、个人借款需总经理签字并收取借据 3、个人借款达到预警界线时需及时报告并拒绝再次借款 星期六——业务动员日 周六周日是客户量比较多的时候，业务员平时很难风到客户，但在周六周日见到客户的机会就会大一些，所以我们把周六订为公司的“业务动员日”。
周六早晨，公司总经理应当和市场部（业务部）主管一起，和业务员们开一个动员会，会议时间可以为8：30-8：45，这个会议的目的，就是动员业务员利用周六周日这两天客户休息的机会，以更好的精刘面貌去争取客户。
小区营销的业务员，应当加强行动量，争取在小区见到更多的客户，同时，还要动员业务员对本周所见到的客户进行电话回访，邀请客户周六或周日到公司来进一步沟通或去现场量房。
我们把业务的一周订为从周二开始，到周一休息时结束，而周六周日正是一周当中最易产生客户量的时候，所以，要及时检查业务员本周的客户量，看有没有完成任务，没有完成任务的，就要利用周六周日加强行动，去争取更多的客户量
业务员行动包 一、宣传资料 1、名片 2、公司宣传资料 3、小区户型解读 4、公司设计图册 二、必备用品 1、卷尺 2、笔记本、圆珠笔 3、手帕纸 业务员日常三件事 一、找客户 1、最高要求：量房 2、其次要求：记录电话 3、最低要求：发放资料 二、交朋友 1、交物业朋友 2、交同行朋友 三、学知识 1、每天有所收获 2、每天掌握新知 业务员如何寻找客户 一、小区寻找客户 二、客户单位、老宿舍 三、物业介绍 四、同行介绍 五、通过客户介绍 六、做团购 七、网上发展客户 八、多交各种朋友
初步验收，完工验收和竣工验收的区别
1验收单位工程完工后，由施工单位提出竣工报告程师按照施工单位自检验收合格后提交的《单位工工预验收申请表》，审查资料并进行现场检查；项目监理部就存在的问题提出书面意见，并签发《监理工程师通知书》（注：需要时填写），要求承包商限期整改；承包商整改完毕后，按有关文件要求，编制《建设工程竣工验收报告》交监理工程师检查，由项目总监签署意见后，提交建设单位。
2、初步验收是建设项目竣工验收的第一步，其含义是施工单位完成其承建的单项（单位）工程后，接受建设单位，监理单位的检验，基本同预验收。
3、工程竣工验收全部工程项目建设完成后的综合验收，包括土建、水电、安装、消防、市政、绿化等全部项目。
由建设单位组织工程竣工验收并主持验收会议（建设单位应做会前简短发言、工程竣工验收程序介绍及会议结束总结发言）。
工程勘察、设计、施工、监理单位分别汇报工程合同履约情况和在工程建设各环节执行法律、法规和工程建设强制性标准情况。
验收组审阅建设、勘察、设计、施工、监理单位的工程档案资料，实地查验工程质量，分别对工程勘察、设计、施工、设备安装质量和各管理环节等方面作出全面评价；验收组形成工程竣工验收意见，填写《建设工程竣工验收报告》并签名（盖公章）。
监督站在审查工程技术资料后，对该工程进行评价，并出具《建设工程施工安全评价书》（建设单位提前15日把《工程技术资料》送监督站审查，监督站在5日内返回《工程竣工质量安全管理资料退回单》给建设单位）。
监督站在收到工程竣工验收的书面通知后（建设单位在工程竣工验收前7天把验收时间、地点、验收组名单以书面通知监督站，另附《工程质量验收计划书》），对照《建设工程竣工验收条件审核表》进行审核，并对工程竣工验收组织形式、验收程序、执行验收标准等情况进行现场监督，并出具《建设工程质量验收意见书》。
