求一篇党的十三五规划体会
两千字左右急急急
那个什么果
家长会 主持稿
家演讲稿 尊敬的各位： 大
感谢能从百抽出时间来参加我们今天这样一个学生家长会，说明大家对自己的孩子都十分关心。
有的父母见到孩子入学以后,学习松懈.成绩一时不够理想,便十分焦急.有的时常抱怨、斥责,甚至对孩子进行惩罚.这样做是十分错误的.殊不知,学习习惯的养成是有一个过程的.按照苏联杰出的生理学家巴甫洛夫的学说,建立一种习惯就是建立新的动力定型,这种定型的建立往往是从破坏以往的定型为前提的.而这种过程并非一时可以完成.何况小学生,当然更是如此.急于求成,恨铁不成钢,这种心情可以理解,但是事实上并不可能.因而,必须炼而求成或炼铁成钢,方可奏效. 那么,家长应当从哪里入手提高孩子的学习成绩呢? 第一、抓作业.要规定孩子放学后必须做完作业,必须检查.口头作业、复习、预习作业也不容草率. 第二、抓态度.要求学习专心、细心,勇于克服学习中的困难.书写要工整、清洁、准确,不能虎头蛇尾或龙习凤舞. 第三、抓技能.如想问题、做作业时,要求准确面迅速,在质中求快;语言表达务求清楚、生动、手工操作、口头背诵务求熟练. 第四、抓能力.主要是观察力、注意力、记忆力、想象力与思维力.在课余一切学习中都要注意认真培养上述能力. 孩子年纪小,培养的开始应带有一定的强制性,即具体要求、具体督促、具体检查.有的家长要求一大堆,却不认真检查落实.时间长了,孩子摸透了家长的脾气,进而钻了家长空了.职有对孩子要求具体,检查认直,才能使孩子感觉家长要求的严肃性,进而约束自己把要求化为行动.实践证明,对孩子的学习只要能坚持正确要求,好的学习习惯是一定能够养成的,学习成绩也会迅速地得到提高 大部分同学学习积极努力，班级建设上也扎扎实实，取得了一个又一个进步。
可以说，我代着个班两年的风风雨雨，磨砺了同学们坚强的意志，也让我们师生结下了深厚的友谊。
同时，我们班也取得了不少成绩，上学期，三位同学被评为三好生，两位同学还被评为优秀生；几位同学在校写字比赛中跻身前十名，最让人高兴的是上学期我们班安蕾在全州作文比赛中获第一名。
这跟我们六（三）班的每一位学生努力和在座的每一位家长的支持都是分不开的，请允许我再一次向支持我们学校工作的家长表示感谢，我也真诚地为学生所取得的每一点进步而骄傲，也为学生所取得的一个个优秀的成绩而自豪。
当然在取得成绩的同时，我也清醒的认识到存在着一些问题，有些同学学习成绩差，对学习的重要性还没有很好的认识，家长呢也是任其发展，对孩子的学习莫不关心，理由是我们工作实在太忙了，真的没时间去管他，有些家长从来没主动到老师这儿询问过自己孩子的学习情况以及在校的表现。
请家长注意培养孩子各方面能力及良好品德。
为了使每个孩子都可以成人，都可以成才。
使每一个孩子都在班生动、活泼、健康的发展。
我会尽最大努力与孩子们建立起民主、平等、和谐的师生关系。
在课堂上，老师讲带领孩子们一起学习、探究、质疑问难，让每个孩子的智慧火花在每节课上闪亮。
希望在座的家长与老师一起来实现这个美好的理想。
1、支持学校、支持全体老师的工作，提出宝贵的意见、建议。
2、创设良好的家庭育人环境。
（尽量抽时间与孩子们在一起，经常与孩子沟通，学会平等地与孩子们一起看待他们成长中遇到的问题，多鼓励，给他们以自信，培养他们积极乐观的人生态度，善于发现他们的长处，耐心地引导孩子正确地看待自己的不足，共同制订计划帮助他们改正缺点。
） 3、经常带孩子们接触社会、研究社会的各种现象，去创造美好的生活。
（双休日、假期交好朋友、参加有益的社区活动、参加体育锻炼、做小实验、搞小发明、编手抄报、编作文集等，使孩子们全面发展。
） 4、多读健康有益的课外书。
（健康的阅读是成长的重要一环。
） 5、正确看待孩子的分数。
（不要认为分数就是一切，考试分数高，要引导孩子不要自满；考试分数不理想，应该与老师、孩子一起研究问题所在。
） 以上是我就学生们的思想品德，学习教育方法，生理、心理健康辅导等与各位家长交换了一些意见，供各位家长参考，有不妥之处恳请各位家长批评指正，我将十分感谢大家，因为教育好孩子们是你们的心愿，也是我们学校和老师的心愿。
谢谢大家!
简述双重预防机制含义
双重预防机制就是构筑防范生产安全事故的两重防火墙。
第一重是管风险，以安全风险辨识和管控为基础，从源头上系统辨识风险、分级管控风险，努力把各类风险控制在可接受范围内，杜绝和减少事故隐患第二重是治隐患，以隐患排查和治理为手段，认真排查风险管控过程中出现的缺失、漏洞和风险控制失效环节，坚决把隐患消灭在事故发生之前。
要通过双重预防的工作机制，切实把每一类风险都控制在可接受范围内，把每一个隐患都治理在形成之初，把每一起事故都消灭在萌芽状态。
环评是哪个部门审批
2019年8月19日，环境部召开部务会议，审议并通过《建设项境影响报（表）编制监督管理办法》（以下简称《办法》）。
以下是《办法》内容摘录，需要企业方注意的部分。
总则第二条【编制主体】建设单位可以委托技术单位对其建设项目开展环境影响评价，编制环境影响报告书（表）；建设单位具备环境影响评价技术能力的，可以自行对其建设项目开展环境影响评价，编制环境影响报告书（表）。
接受委托的技术单位不得与负责审批环境影响报告书（表）的生态环境主管部门或者其他有关审批部门存在任何利益关系。
任何单位和个人不得为建设单位指定为其编制环境影响报告书（表）的技术单位。
第三条 【相关方责任】建设单位应当对其环境影响报告书（表）的内容和结论负责；接受委托的技术单位对其编制的环境影响报告书（表）承担相应责任。
第四条 【编制单位界定和能力建设】本办法所称编制单位是指主持编制环境影响报告书（表）的单位。
编制单位应当加强环境影响评价技术能力建设，提高专业技术水平。
环境影响报告书（表）编制能力建设指南由生态环境部另行制定。
鼓励建设单位委托编制环境影响报告书（表）时，优先选择信用良好和按照能力建设指南开展能力建设的技术单位。
第六条 【环境影响评价信用平台】生态环境部负责建立全国统一的环境影响评价信用平台（以下简称信用平台），组织建立建设单位、技术单位和编制人员（以下统称信用管理对象）诚信档案管理体系，公开信用管理对象基础信息和失信行为等相关情况。
第二章 编制要求第三条【相关方责任】建设单位应当对其环境影响报告书（表）的内容和结论负责；接受委托的技术单位对其编制的环境影响报告书（表）承担相应责任。
第四条【编制单位界定和能力建设】本办法所称编制单位是指主持编制环境影响报告书（表）的单位。
编制单位应当加强环境影响评价技术能力建设，提高专业技术水平。
环境影响报告书（表）编制能力建设指南由生态环境部另行制定。
鼓励建设单位委托编制环境影响报告书（表）时，优先选择信用良好和按照能力建设指南开展能力建设的技术单位。
第六条【环境影响评价信用平台】生态环境部负责建立全国统一的环境影响评价信用平台（以下简称信用平台），组织建立建设单位、技术单位和编制人员（以下统称信用管理对象）诚信档案管理体系，公开信用管理对象基础信息和失信行为等相关情况。
第三章监督检查第二十三条【补正和不予受理的情形】负责受理环境影响报告书（表）的生态环境主管部门在受理过程中发现环境影响报告书（表）不符合本办法第十四条规定，或者由不符合本办法第八条至第十一条、第十二条第一款规定的编制单位和编制人员编制的，应当在5个工作日内一次性告知建设单位需补正的全部内容；发现环境影响报告书（表）由列入环境影响评价失信“黑名单”的编制单位和编制人员编制的，应当不予受理。
第二十四条【质量问题的通报批评情形】在监督检查过程中发现环境影响报告书（表）存在下列质量问题之一的，由市级以上生态环境主管部门对建设单位、负有责任的技术单位以及编制人员给予通报批评：（一）未进行相关规划、区划或者规划环境影响评价符合性分析的；（二）遗漏环境保护目标或者环境保护目标判断错误的；（三）环境质量现状监测数据不合理、监测布点不符合要求或者未分析引用的环境质量现状监测数据有效性的；（四）自然环境现状资料数据错误或者环境标准适用错误的；（五）污染影响和生态影响因素分析错误或者主要影响因素遗漏的；（六）评价因子选择不当或者污染源源强核算错误的；（七）环境影响预测与评价方法或者结果错误的；（八）评价等级错误或者评价深度和内容未达到相应评价等级要求的；（九）提出的环境污染和生态破坏防治措施以及对改建、扩建和技术改造项目原有环境污染和生态破坏提出的防治措施针对性、有效性或者可行性不足的；（十）关键内容或者数据前后表述不一致的。
第二十五条【质量问题的违法情形】在监督检查过程中发现环境影响报告书（表）存在下列严重质量问题之一的，由市级以上生态环境主管部门依照《中华人民共和国环境影响评价法》第三十二条的规定，对建设单位及其相关人员处以罚款；并对负有责任的技术单位处以罚款，情节严重的，禁止从事环境影响报告书（表）编制工作，有违法所得的，没收违法所得；对编制人员处以五年内禁止从事环境影响报告书（表）编制工作，构成犯罪的，依法追究刑事责任，并终身禁止从事环境影响报告书（表）编制工作：（一）遗漏环境影响范围内环境保护目标的；（二）环境质量现状监测数据虚假或者存在多项错误的；（三）评价因子中遗漏相关行业污染源源强核算和污染物排放等标准规定的多项或者主要污染物的；（四）未进行环境影响分析、预测、评价或者编造相关内容、结果的；（五）未提出环境污染和生态破坏防治措施或者未对改建、扩建和技术改造项目原有环境污染和生态破坏提出防治措施，或者所提措施不可行的；（六）污染物达标排放结论错误的；（七）建设项目类型及其选址、布局、规模等不符合环境保护法律法规和相关法定规划，但给出环境可行结论的；（八）因自然环境现状调查资料数据、工程分析、环境标准适用或者环境影响预测等错误致使评价结论不正确、不合理的；（九）其他基础数据资料明显不实或者内容有其他重大缺陷、遗漏、虚假的。
因环境影响报告书（表）存在前款所列问题之一，致使建设项目造成严重环境污染或者生态破坏的，依照《中华人民共和国环境影响评价法》第三十二条规定的罚款上限对建设单位及其相关人员、负有责任的技术单位予以罚款，并对负有责任的技术单位禁止从事环境影响报告书（表）编制工作。
第四章信用管理第三十五条【失信惩戒措施一】信用管理对象在一个记分周期内累计失信记分达到警示分数的，生态环境部通过信用平台直接对其实施两年内列入重点监督检查名单的惩戒措施，并将相关情况记入其诚信档案。
生态环境主管部门在两年惩戒期内加大对其编制的环境影响报告书（表）的复核抽取比例，并加大对相关建设项目环境保护事中事后监督执法频次。
第三十六条【失信惩戒措施二】信用管理对象在一个记分周期内实时累计失信记分达到限制分数的，生态环境部通过信用平台直接对其实施五年内列入环境影响评价失信“黑名单”的惩戒措施。
但是禁止从事环境影响报告书（表）编制工作的技术单位和终身禁止从事环境影响报告书（表）编制工作的编制人员长期列入环境影响评价失信“黑名单”。
列入环境影响评价失信“黑名单”情况记入信用管理对象诚信档案。
生态环境主管部门在惩戒期内不予受理其编制的环境影响报告书（表），并加大对相关建设项目环境保护事中事后监督执法频次。
制定《办法》是为落实环境影响评价法有关规定、加强事中事后监管的必然要求，是贯彻全国深化“放管服”改革优化营商环境电视电话会议精神的具体措施，是落实国办《关于加快推进社会信用体系建设构建以信用为基础的新型监管机制的指导意见》的实践探索，也是环评管理特别是环境影响报告书(表)编制单位管理方式的重大变革，对规范建设项目环境影响报告书(表)编制行为，加强监督管理，保障环境影响评价工作质量，维护环境影响评价技术服务市场秩序，具有重要意义。
取消环评资质前置行政许可，并不意味着不要管理或者放松管理，必须做到放管结合，放管并重。
《办法》出台后，要通报存在质量问题的环评编制单位，形成环评信用记分，查出粗制滥造、弄虚作假的环评违法行为。
环保政策近年来越来越受到国家重视，而环境影响评价作为预防污染的重要措施，在环境保护中起到意义非凡。
有关企业应该予以重视，以免违反相关法律规定。
中科检测具备环评资格，能响应国家政策，帮助企业做好相关工作。
如果有环评需求，欢迎与我们联系。
怎样和潜在顾客聊天
销售本质上是一种沟通，是销售者与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。
在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话”。
目前很多的销售培训关注的是销售员一个人的行为，诸如如何开场、如何产品说明、如何处理疑问等，他们的出发点都是从个人主观的角度出发，而忽视了沟通的本质是对话，其效果可想而知。
“销售不是一个人说话，而是两个人对话”，这是作好销售培训之前首先应该明确的观念。
和戏剧一样，销售本身也具有开端、发展、高潮、结局的进程，而正是对话在不断推动着销售的进程。
那么，对话是由那些部分所构成的呢
对话主体三部分：即说、听、问，这部分也是很多的销售类培训所重点强调的，但不论培训课程名称、形式如何，所要解决的问题无非归结为两个方面，即不但要know what还要know how； 1、听：听什么
怎么听
听是对话中所占比重最大的部分，根据sellraise销售研究机构的对2000例销售谈话的调查，顶尖的销售人士通常花60%——70%的时间在倾听上。
上帝造人的时候，就是两只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。
为什么倾听如此重要呢
因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。
你想要客户说出你想要知道的答案，只要做一个好的听众就可以了。
而从客户角度而言，客户说的越多，他越喜欢你。
因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种尊重。
你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道，你所要做的就是让客户感到安全和舒适，没有压力地说出他的痛与乐，他的苦恼，他最关注的问题等等。
那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢
1）问题点 笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的
”，有的人说是把产品卖给客户；有的说是为客户提供解决方案；还有的说是为顾客服务；不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。
在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。
而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。
2）兴奋点 顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。
问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。
记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。
典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。
听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
3）情绪性字眼 当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非常”不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。
一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。
所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。
4）敏感条件 价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等； 5）肢体语言 在销售对话（特别是面谈）的影响中 词语影响力 7%----10% 声音影响力 20%----30% 身体影响力 60%-----80% 从以上的比例可以明显看出，肢体语言是非常重要的交流方式。
而在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析，这也是非常致命的缺陷。
所以，sellraise在销售训练中特别注意教授有关如何辨析肢体语言的技巧和方法。
在销售对话进程中，常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、吮吸眼镜、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后；消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌；客户在销售中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态。
如何倾听呢
首先需要说明的是，倾听不光光只是听的问题，是需要运用多重感官的综合行为。
不仅耳朵要听，同时眼睛要观察，手也要动笔记录。
并且要利用过渡语（如“是吗
还有呢
”等等）、点头、微笑、眼神控制、沉默与停顿等，表现出你对客户的关注。
倾听中往往要和引导性提问结合起来，才能发挥最大威力，下面就“问”进行相关阐述。
2、问：问什么
怎么问
提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。
提问到底应该问什么，或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢
第一、 利用提问导出客户的说明； 在销售对话中，为什么你总是感觉被动
原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。
有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的销售员疲于应付，狼狈不堪。
销售员们虽然累，但内心却非常开心。
他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。
这些销售员实在是太善良了，客户一直在提问，是在探你的底牌。
而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说的怎能切入客户的要害呢
而且，你一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。
客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。
就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。
笔者在做销售培训时，多次强调在对话中“以问结尾”的重要性，并通过重复练习让销售员养成“以问结尾”的习惯，效果显著。
第二、 利用提问测试客户的回应； 当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希望了解客户听进去了多少，听懂了多少，他的反应如何
一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述（句号）结尾，马上停止，没有下文。
这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。
如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢
”或“关于这一点，您清楚了吗”
效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。
第三、 利用提问掌控对话的进程； 对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。
左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了每个客户心理决策阶段，销售人员应该作出的销售行为。
左 右 满意-------事前准备 认识-------寒暄开场 标准-------确认需求 评价-------阐述观点 购买-------谈判成交 使用-------实施服务 在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。
比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗
”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢
”“您的产品目前销售状况如何
”等等； 在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备
”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢
”； 在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。
确认的提问如：“您觉得怎么样呢
”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述； 在谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢
”这是一个进可攻、退可守的问题。
提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。
切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。
第四、 提问是处理异议的最好方式； 异议的产生有二个原因。
一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白；从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。
而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。
当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢
”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。
当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。
诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。
这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。
例如：“对于这一点，您的看法如何呢
”或“那没关系，您为什么这样说呢
”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。
至于怎么问的问题，专业的销售机构都对此做过很多研究，笔者曾专门研究了诸如spin、pss等专业提问训练，每个研究体系都站在各自的立场上阐述各自的理论。
没有一定的提问模式，只有一定的提问原则，具体提问还是要根据对象而定。
总的来说，有如下需要注意的几个方面。
第一、 礼节性提问掌控气氛 在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。
例如：“请问先生\\\/小姐您贵姓
”、“可以请教您一个问题吗
”或“现在和您谈话不打扰您吧
”。
第二、 好奇性提问激发兴趣 被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。
典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗
”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本\\\/增强效率）的吗
”等等。
第三、 影响性提问加深客户的痛苦 客户迟迟不愿意签单，可能是让销售员最头疼的问题。
每天当你去问候客户具体合作意向的时候，客户都给了你合作的希望，但却不给你明确的答复，遇到这样的客户情形该如何是好呢
笔者曾做过成千上百次销售，这样的客户遇到的算是最多的一类。
每当销售不利，回到公司自己都会做总结，来探询有没有更好的方法来解决这个难题。
其实，成交不利的原因往往出在我们太看中结果，而不注重过程。
应该说，成交不是一个单独的行为，它应该是销售水到渠成的必然环节，而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身，而是要探询你为此做出了哪些准备，是否足够充分。
客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，就是因为你还没有引起他足够痛苦。
客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。
例如：“如果这样的问题长期维持下去，对你公司的发展有何影响的呢
”、“为什么这个如此重要呢
”或“您的老板是如何看待这个问题的呢
”（很多的管理人员都怕由于办事不利，老板会怪罪自己）。
第四、 渗透性提问获取更多信息 乔•库尔曼是著名美国金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。
他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。
如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢
”、“还有呢
”、“然后呢
”、“除此之外呢
”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。
通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。
而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
第五、 诊断性提问建立信任 诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。
例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：“您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑
”销售员使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。
客户回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。
更为重要的是，这样诊断性的提问缩小了与客户的距离，销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业，用好诊断性提问有个前提，就是要作好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。
但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。
第六、 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力 让客户说出更多信息，可以拉近你与客户的距离。
但要说服客户，光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。
客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。
说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话，如：“李经理，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。
不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢
”，以征询客户意见。
第七、 提问后沉默，将压力抛给对手 提问后该怎么办
很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。
因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。
顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。
通常在提问之后，马上闭口、停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。
在金融巨贾云集的华尔街，从来就不缺少有关投资银行面试经历的传说，其中最为有名的就是“沉默面试”的故事：你走进屋子，对方一言不发，你说“你好”，对方盯住你看，你说你来面试，他还盯住你看，你开始讲一些冒傻气的笑话，他面无表情，只管摇头，正在你不知所措的时候，他却拿起一张报纸，或者更糟糕的是，拿起你的简历阅读起来，据说面试目的是，考察你控制局面的能力。
和严格的投行面试一样，销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。
3、说：说什么
与如何说
销售中的说根据销售的形式可分为当众演讲、演示说明和面谈陈述等三种，前两种主要依靠专业的演示技能与相关人员、部门配合，而第三种目前是应用最为广泛的一种销售说明形式。
简单的说，销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品，配合专业形象、产品展示、引导提问与客户达成交易。
销售说明主要应用在以下两个方面： 1） 方案建议 客户愿意花时间与你交谈，一定是客户感到了目前这个阶段出现了问题，希望你能给出建议和具体的指导。
销售人员进入公司，都需要熟悉产品和公司，产品培训和方案内容都经过了系统的知识类培训，现在在对话的说明中，要解决的问题是为销售人员建立一个讲解建议的思路流程。
一般的建议和方案说明流程是按现状概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。
那么，每个阶段具体如何说明呢
在现状概括部分，最好的说明方式就是和客户保持一致，重复客户的原话，如“正如您刚才谈到的……”，进行概括总结，而且要条理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型说明；在原因诊断方面，你应该展现出你个人的专业或权威感，通常可用“某某权威机构调查表明”或“根据我个人经验而言，这种现象的产生主要是由于…”等句型；在聚焦剖析阶段，应将问题分类、深化，最后总结症状，例如“总之，您目前面临最大的问题是如何在短期内改善销售业绩不佳
”；在解决方案阶段，对于竞争对手较多的产品，可利用比较说明方法（富兰克林比较法）来强调自身的优势。
在空白纸上划一个“t”字，左列标明自己的产品，右列标明对手的产品。
然后横向比较各个功能指标，特别是你在书面写下这些总结性信息时，能让客户感觉到你是代表他把评估写在纸上。
让他自己看到哪些地方好，哪些地方不好，这种情形可以让他感觉到你讲的有道理。
让客户做选择题，比给客户做是非题效果更好。
笔者称这样的销售说明方式为“一张纸、一支笔，走天下”。
对于一般性的产品，使用利益陈述-fab法来打动客户，找出隐藏在产品特征、优势背后的利益，企业客户关心的无非是你的产品能否给他提高收入、降低成本或提高效率，如果你进一步利用产品的特征和优势说明你是如何让客户的以上利益得到满足的，获得订单的几率就会大增。
2） 异议处理 销售对话之中，客户的异议与销售员的异议处理是相互的过程。
对于异议的说明和说明的方式也是销售人士关心的话题，总的来说，对于异议处理部分的说明，大致分为如下部分： 第一、认同部分。
不论客户说了什么话，我们都要认为他是对的。
所以，异议的第一步就是要学会认同，常用的认同说明语有“那很好”、“那没关系”、“你说的很有道理”、“您这个问题提得很好”等； 第二、忽视异议，延后处理的说明。
客户的异议有真正的异议，也有借口性的异议，客户有时不过是为炫耀自己的学识，对付这类客户，通常可用忽视的方法。
所谓“忽视”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容同意他，表示认同与赞美即可。
如“您真幽默”
“嗯
真是高见
”或“这个问题我们以后再谈，是这样的…”，接着说下去。
客户在以后时间不再提起，你也不用旧事重提。
第三、举例证实说明 利用第三方的例子进行说明，更加具有说服力。
“第三方”并不仅仅指的是老客户、或产品使用者，还包括权威的行业分析报告、数据统计等等。
当出现客户怀疑你说明真实性的情况，一般可使用“感觉，觉得，后来”的说明句型，比如“陈先生，我非常理解您现在的感觉，我有个客户张先生，当他遇到这种情况时候，他一开始也是这样觉得的，后来经过一段时间的使用……”或“根据alexa权威流量统计报告显示……”等等。
第四、补偿说明 当客户提出具有事实依据的异议时，您应该承认并欣然接受，而不应该强力否认事实。
但记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。
例如：客户：“这件皮大衣的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。
”销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。
”要知道，现实世界中没有一样十全十美的产品，对于客户而言，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法的作用在于能有效地弥补产品本身的弱点。
补偿法的运用范围非常广泛，不仅仅在对话之中，效果也很有实际。
例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力
”这也是一种补偿法。
第五、借力使力说明 老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些
” 销售员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧
”。
这种方法取自太极拳中的借力使力。
澳洲居民的回力棒就是具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。
借力使力法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由
”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。
第六、价值成本说明 先看一个例子 咨询公司的顾问到一家公司准备签协议，总经理这样说，“我不知道为什么你们公司派了三个顾问师替我们改善库存及采购系统，两个月的时间共需要100万元的费用，相当于每人一个月差不多20万元了，我都可以……我可以花这个钱请好几个厂长。
” 他认为价格很高，产生了反对意见，顾问怎么讲呢
“报告总经理，根据贵企业提供的每个月的库存，每个资料，其金额为6000万，由于生产数量逐年增长，库存的金额也在逐渐地上升。
我们顾问只花两个星期对贵厂的采购作业流程、生产的流程、现场生产作业的所有状况做了详细了解，并制定改善方案，贵公司在半年以后库存的金额会下降到3000万，你的利息每年可以下降300万，你节省的费用足以支付我们顾问的费用。
” 总经理说：“话虽不错，你怎么能够保证将库存降到3000万呢
” 销售人员说：“要做到库存的降低，采购作业方式要改善，交货期间、交货品质安排生产作业方式也要调整更改。
库存金额的降低，只是最后显现的一种结果，因此你要同意签下这份合同，你每个星期都会收到一份报告，报告上会告诉你我们本星期会完成哪些事项，以及我们上星期完成的状况，这时您可以监视我的绩效，我们会让您清楚看出您投入的每一分钱都能够确实得到回报，若您认为不值得，您完全可以中止付款。
因此您可以通过评估得出，您支付给本企业的顾问费都是从您省下来的费用中拨出来的，事实上您根本就不需要多支付任何额外的费用，却能够达成提升工厂管理品质的目的。
总经理，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的事情，如果您现在就签这份协议，我可以安排一个半月以后开始这个项目。
销售人员进行的就是价值成本说明，也叫做价值成本分析。
当你的销售的确是能够为客户改善工作效率、增加收入或者是降低成本时，你就可以选择“价值成本法”。
以上是论述有关在对话中说明的应用。
另外，在说明中，也要特别注意一些具有杀伤力的词汇转换，比如将“买”和“卖”换成“拥有”，将“签定合同”换为“接受服务”或“达成合作”，将“合同”换成“协议”或“表格”；将“但是”换为“同时”或“如果”等等；这些都是销售人员都应该注意锤炼的细节。
