听证会是什么意思
一般如何进行
什么是听?”：从字面上讲证会就是听取意见、证明是否正确合法的会议。
听证会起源于英美，从司法领域引入到立法、行政领域。
我国现在的听证会制度又与国外有所不同：主要是在行政、立法领域实行听证制度。
2、（1）关于立法听证：2000年3月通过的《中华人民共和国立法法》首次将立法听证引入立法程序： 第五条：“立法应当体现人民的意志，发扬社会主义民主，保障人民通过多种途径参与立法活动。
” 第五十八条：“行政法规在起草过程中，应当广泛听取有关机关、组织和公民的意见。
听取意见可以采取座谈会、论证会、听证会等多种形式。
” 所谓的立法听证：是指立法机关采取会议形式，就某项社会问题是否需要立法、或者在立法过程中就草案内容是否合理、可行，公开地、直接地听取公众意见的程序制度。
如：最近举行的《个人所得税法修正案（草案）》有关工薪所得减除费用标准举行立法听证会。
（2）关于行政听证：主要规定在《行政处罚法》、《行政许可法》中，是为了保证行政程序公开、民主、公正而设立的程序：《行政处罚法》第五章行政处罚的决定 第三节 听证程序 第四十二条：“行政机关作出责令停产停业、吊销许可证或者执照、较大数额罚款等行政处罚决定之前，应当告知当事人有要求举行听证的权利；当事人要求听证的，行政机关应当组织听证。
当事人不承担行政机关组织听证的费用。
听证依照以下程序组织： （一）当事人要求听证的，应当在行政机关告知后三日内提出； （二）行政机关应当在听证的七日前，通知当事人举行听证的时间、地点； （三）除涉及国家秘密、商业秘密或者个人隐私外，听证公开举行； （四）听证由行政机关指定的非本案调查人员主持；当事人认为主持人与本案有直接利害关系的，有权申请回避； （五）当事人可以亲自参加听证，也可以委托一至二人代理； （六）举行听证时，调查人员提出当事人违法的事实、证据和行政处罚建议；当事人进行申辩和质证； （七）听证应当制作笔录；笔录应当交当事人审核无误后签字或者盖章。
当事人对限制人身自由的行政处罚有异议的，依照治安管理处罚条例有关规定执行。
第四十三条：“听证结束后，行政机关依照本法第三十八条的规定，作出决定。
” 《行政许可法》第四章 行政许可的实施程序 第四节 听证 第四十六条：“ 法律、法规、规章规定实施行政许可应当听证的事项，或者行政机关认为需要听证的其他涉及公共利益的重大行政许可事项，行政机关应当向社会公告，并举行听证。
” 第四十七条 ：“行政许可直接涉及申请人与他人之间重大利益关系的，行政机关在作出行政许可决定前，应当告知申请人、利害关系人享有要求听证的权利；申请人、利害关系人在被告知听证权利之日起五日内提出听证申请的，行政机关应当在二十日内组织听证。
” 不同的是：《行政许可法》要求“行政机关【应当】根据听证笔录，作出行政许可决定”，而《行政处罚法》则未做此要求。
3、“法律角度讲这样的会议和别的会议有什么不同”： 从法律角度来看，与座谈会、论证会相比，听证会具有法定性、程序性、透明度高、参与人员更广泛的特点，表现在：举行听证会的时间、地点、内容一般要事先向社会公布，允许公民报名参加，允许公民旁听和新闻媒体采访报道；听证会要有不同意见甚至反对意见，要进行激烈公开辩论；听证前一般都要规定听证参加人和旁听人的组成及权利，并对听证内容、方式、听证报告书等作出规定等。
听证会制度追求和体现的是民主、公正、客观，这是它与其他形式的会议的根本不同之处。
虽然我国现阶段的听证制度还很不完善，如参加听证会的人员范围有限、透明度不够、听证会的拘束力较低等，致使听证经常流于形式，人民满意度不高，但能够举行听证，毕竟是在民主的进程中又迈进了一步，期待听证制度的进一步发展吧。
虎门销烟
销烟 虎门销烟（1839年6月）是指中国清朝政府委任大臣林则徐在广东虎门集毁鸦片的历史事件。
此事后来成为第一次鸦片战争的导火线，令清政府签订《南京条约》。
1839年6月3日（即清宣宗道光十九年岁次己亥四月廿二），林则徐下令在虎门海滩当众销毁鸦片，至6月25日结束，共历时23天，销毁鸦片19,187箱和2119袋，总重量2,376,254斤。
虎门销烟成为打击毒品的历史事件。
虎门销烟开始的6月3日，民国时被定为不放假的禁烟节，而销烟结束翌日即6月26日也正好是国际禁毒日。
[编辑本段]背景 自从法国皇帝拿破仑一世败亡和工业革命之后，英国已晋身为工业大国。
1757年，英国消灭莫卧儿帝国，将印度纳入殖民统治，是为英属印度。
英国东印度公司于1773年取得印度专卖权，大量生产鸦片，运送到加尔各答的仓库等待输出。
英国政府和英国东印度公司董事会开始对华贸易之时，并不支持贩卖鸦片，认为有损国家的体面。
1833年8月23日，英国国会通过《东印度公司改革法案》，英国枢密院下令废止英国东印度公司在华的贸易专利权和垄断权。
英国东印度公司大班被驻华商务总监取代。
英国维多利亚女王任命律劳卑勋爵为首任驻广州商务总监，并任命英国东印度公司最后一任大班德庇时（又译戴维斯、爹核士、大卫斯）及G·B·罗拔臣爵士为副手。
英国方面已训令律劳卑可作武力行动，道光十四年六月十三（1834年7月15日），就在律劳卑成为商务总监不久，就从澳门乘船，打算硬闯广州进驻，结果与两广总督卢坤发生冲突。
卢坤下令将律劳卑等人驱逐回澳门，律劳卑退回澳门不久就病亡，德庇时成为第二任驻华商务总监。
由于清朝政府不许在陆地上买卖鸦片，也不准将鸦片存于澳门，于是英商就把鸦片仓库设在船上，名为呀偏出阿森纳停泊在伶仃洋至台湾的周边海域，让走私鸦片者接货立券，凭券使可在广州取钱，当时，加尔各答的英国人报纸如此报道：林则徐太伟大了
[编辑本段]全国禁烟 以琦善为首的弛烟派评击黄爵滋，以各种理由将烟害问题归疚于其他社会问题上，而且主张禁烟的官员不过是少数人，就连道光帝即位前也尝过鸦片，后来醒觉才戒掉烟瘾，使他对禁烟一事犹疑不决。
但林则徐早已于江苏巡抚及湖广总督任内时禁烟，把烟贩及鸦片吸食者一扫而空。
鉴于林则徐的成功，令道光帝认为禁烟并非不可行，于是道光帝下定决心，革除吸食鸦片的庆亲王奕窦、辅国公溥喜之爵位，又将弛烟派的许乃济品位降级。
道光帝召林则徐入京，一连八日，天天皆召见林则徐商谈禁烟，道光十八年十一月十五（1838年12月31日）任命林则徐为钦差大臣关防，全国禁烟。
林则徐成为钦差大臣之后，引起弛烟派和满州贵族不满，但碍于道光帝的皇威，不敢公开反对，只得暗中阻挠。
弛烟派首领琦善向林则徐威迫利诱，后人记述当时的情况： 龚自珍亦对林则徐的安危担忧，他提议林则徐带同重兵巧匠，一旦发生战争，便可即时还击，更愿随林则徐一同南下，但林则徐不愿他卷入政治旋涡，婉拒了龚自珍的好意。
两广总督邓廷桢，广东巡抚怡良通力合作，发布道光帝圣旨，查封烟馆，逮捕烟贩，下令处死了中国烟贩冯安刚。
林则徐最大的阻力是怡和洋行的威廉·渣甸及宝顺洋行的兰士禄·颠地。
威廉·渣甸为阻止林则徐，返回英国，游说政府对清廷采取强硬行动。
林则徐一知道人称“铁头老鼠”的威廉·渣甸离去便高兴表示：“铁头老鼠，狡猾的鸦片走私头目，畏惧天朝的愤怒，已经回到烟雾之地。
”[编辑本段]封锁十三行 道光十九年正月廿五（1839年3月10日），林则徐正式抵粤，受九响礼炮之礼，所有广东高官员皆来迎接。
美国商人威廉·亨德也在附近观礼，他留下了有关林则徐相貌的重要文献：“气度庄重，表情相当严厉，身材肥胖，上唇浓密的黑短髭，下巴留着长髯，看来六十岁左右。
”林则徐首先参观越华书院，并提了一对对联：“海纳百川，有容乃大 壁立千仞，无欲则刚”。
众鸦片烟商以为贿赂就能打动新来的钦差大臣，偏是林则徐就与历来的官员不同，视钱财如无物，他限定所有烟商三日内交出全数鸦片，并签切结书，声明以后不贩鸦片，保证：“嗣后来船永不敢夹带鸦片，如有带来，一经查出，货尽没官，人即正法，情甘服罪。
”少数的烟商屈服，交出鸦片，但大部份的烟商，包括官府差役、胥吏查办，皆无所动。
林则徐便宣告：“若鸦片一日未绝，本大臣一日不回，誓与此事相始终，断无中止之理。
”林则徐不假差役胥吏之手，知知识界的士人与他同一阵线，召粤秀书院、越华书院、羊城书院三大书院六百四十五学子入贡院“考试”。
这次名为考试，实为问卷调查，试题四道：“1．鸦片集散地及经营者姓名；2.零售商；3.过去禁烟弊端；4.禁绝之法。
”自此林则徐掌握了所有烟商、贪官污吏之名单。
禁烟期间，林则徐写了一封致维多利亚女王的照会，质问女王明知鸦片有害，在国土上包括伦敦、苏格兰和爱尔兰等地不产鸦片，严禁国民吸食。
但却在其管辖的印度种植生产鸦片，批准国民在中国进行鸦片贸易。
他要求女王去除印度的鸦片，并通知女王中国已经通过《钦定严禁鸦片烟条例》，全面禁烟，使英国国民放弃鸦片贸易。
外国烟商认为交少量鸦片给林则徐交差便了事，于是采取施延手法，称对命令要详加考虑，成立委员会作报告，七日内回复。
林则徐非常气愤，限令烟商依时交出鸦片，否则翌日十时亲到十三行审判外国烟商。
美国烟商表示愿随林则徐指示，遭兰士禄·颠地阻止。
结果三日之后，烟商决定象征性交出一千零三十七箱鸦片。
于是邓廷桢下令封锁广州海岸，围困十三行，兰士禄·颠地意图逃走，被邓廷桢活捉。
其时商务总监为查理·义律，他一听到十三行被围困，立即从澳门赶到广州。
义律只见十三行皆有人把守，便提剑闯入，看守人只得放行，但绝不让他走出来。
林则徐下令十三行内所有华人迁出，断绝通信，断水断粮。
十三行内有三百五十名外国人，只得亲自去烹调、洗涤、铺床、擦灯、挑水、挤牛奶，做平时根本不用动手做的家务。
二月十一（1839年3月25日），义律屈服，愿意约见任何一名官员。
广州知府与他见面，但义律又不出现。
林则徐向义律作最后通牒——《示谕外商速交鸦片烟土四条稿》，痛斥义律，义律最终于二月十四（1839年3月28日）朝早六时服从林则徐之命令。
向林则徐呈送了《义律遵谕呈单缴烟二万零二百八十三箱禀》；从林则徐3月10日到达广州，到义律3月28日被迫同意缴出全部鸦片，总共18天。
不过义律留有后著，他不让外国烟商直接交鸦片给林则徐，而是先交给他，再以“以不列颠女王陛下政府的名义”缴出鸦片，连利息、运费一共二万零二百三十八箱鸦片。
令商业冲突变相成中英两大帝国的冲突。
封锁十三行事件后被写入《南京条约》，并以此为借口索取赔款600万银元。
条约写道：“四、因大清钦差大宪等于道光十九年二月间经将大英国领事官及民人等强留粤省，吓以死罪，索出鸦片以为赎命，今大皇帝准以洋银六百万银元偿补原价。
”销烟过程虎门销烟场景展示(福州林则徐祠堂内)道光十九年二月十六（1839年4月10日），林则徐、邓廷桢及广东海关监督豫坤乘船到达虎门，会同广东水师提督关天培验收鸦片。
烟贩在沙角缴烟，并在路易莎号签发收据。
林则徐并建议缴出一箱鸦片，则赏茶叶五斤。
美国及荷兰烟商承诺永不再贩鸦片，义律却从中破坏，缴烟途中运走鸦片，又以各种理由拖延缴烟时间。
林则徐将计就计，也延长封锁十三行的时间，义律无奈如数缴烟。
三月十九（1839年5月12日），民间缴烟完毕，拘捕吸毒者、烟贩一千六百人，收缴烟膏四十六万一千五百二十六两、烟枪四万二千七百四十一杆、烟锅二百一十二口。
四月初六（1839年5月18日），烟贩缴烟完毕，共收一万九千一百八十七箱又二千一百十九袋。
四月十一（1839年5月23日），兰士禄·颠地等英国商贩被驱逐出境，次日义律亦将十三行的英国人撤到澳门。
林则徐本想将鸦片运回京师销毁，不过御史邓瀛认为为防鸦片被偷偷换掉，就地销毁更好，道光帝同意。
林则徐决定于虎门公开销烟，接下来林则徐就要找出销毁鸦片的方法。
林则徐曾使用传统销毁鸦片“烟土拌桐油焚毁法”，但膏余却会渗入地中，吸毒者掘地取土，仍得十之二三。
于是林则徐找出第二种方法“海水浸化法”。
海水浸化法的办法是在海边挑挖两池，池底铺石，为防鸦片渗漏，四周钉板，再挖一水沟。
将盐水倒入水沟，流入池中。
接着把烟土割成四瓣，掉入盐水，泡浸半日，再投入石灰，石灰遇水便沸，烟土溶解。
各工作人员拿木耙不停在池中搞拌，务求烟土完全溶入水中。
待退潮时，把池水送出大洋，并用清水洗刷池底，不留涓滴。
当天日记里又说：“以日内消化鸦片，放出大洋，令水族先期暂徙，以避其毒也。
” 四月廿二（1839年6月3日），虎门销烟正式开始，虎门搭起了一座礼台，前面挂著一面黄绫长幡，上书“钦差大臣奉旨查办广东海口事务大臣节制水陆各营总督部堂林”，广东各高级官员全部出席。
由于销烟是公开参观的，加上是端午节前后，因此人们纷纷前往虎门浅滩。
另外，不贩鸦片的外商、领事、外国记者、传教士等等，都专程由澳门或其他地方前来参观，当中无一是英国人，以抗议清廷对英国人财产施加压迫。
当中有带同家眷之不贩鸦片的美商C·W·金、传教士裨治文、商船船长弁逊等十人，不信林则徐有办法把所有鸦片完整销毁，于是前来实地考证。
林则徐干脆给他们进入池边，让外国观察员直接详看销烟方法，沿途讲解。
待观看全部过程、反复考察后，皆心悦诚服，向林则徐脱帽致敬。
事后，传教士裨治文在任职的《中国丛报》中记述： 此外，《澳门月报》、《季度评论》、《新加坡自由新闻》、《广州纪时报》等外国人报纸皆大编幅连续报道虎门销烟，而且得到与鸦片贸易无关的外国人支持及肯定。
英国本土方面也因此事件而物价增涨，尤其是大米、丝绸和银。
澳葡政府亦对查禁鸦片一事相当合作，葡萄牙商人全部承诺不贩鸦片，并欢迎林则徐亲临查办。
林则徐于是发表声明，不但葡萄牙商人可以正常贸易，往中国贸易时更会得到保护，绝不被人欺凌。
从四月廿二至五月十日（1839年6月20日）当中，共销毁两百三十七万六千二百五十斤鸦片，其中少数鸦片运送京师作样本，然后销毁。
举行听证会具体有哪些程序
1、关于作出举行会议的决定关于专门委员会或者工作机构举行听证会是否要报委员长会议或主任会议批准，是示范稿起草过程中曾考虑的一个问题，示范稿没有规定，是否可行，请大家考虑。
日本规定需由议长批准。
美国的情况需要请教这里的专家。
2、关于听证公告关于听证公告的内容，示范稿除规定了时间、地点、目的等等外，强调了应对听证事项和与了之有关的必要的背景资料介绍，且介绍所包含的信息应当足以使公众判断听证事项是否会对其产生影响。
也就是说对听证事项的介绍应当较为详细。
否则公众不知道听证事项的问题所在，不知道是否会对自己产生影响，就不会去关心，不会参加听证人，那么听证会就无法收集到公众的真实意见。
关于听证公告的发布方式，示范稿规定的用意就是尽可能让最多的人知道或让尽可能多的相关人知道听证会召开的有关情况。
3、关于听证陈述人的确定示范稿规定了确定的原则，即公正、合理、平等的原则。
同时具体规定了在四种确定的方法。
一是听证陈述人的报名人数不足听证会公告所列人数，听证机构认为可以举行听证会的，所有符合条件的报名人均应列为听证陈述人。
二是按照报名时间的先后顺序确定听证陈述人。
三是对于一些人可以有优先权，主要是某一群体推选出的代表。
四是听证机构的工作人员经约见认为该人持有重要意见、确有必要参加听证会的听证陈述候选人或利害关系人。
4、关于听证义务示范稿第二十一条的规定，主要是针对因国家机关、事业单位和其他组织因其担负的职责而了解某些情况，听证机构要求其向立法机关提供信息，而拒绝提供信息的。
需要注意的是，对这类陈述人不应具有特权，不仅应当要求其提供书面材料，还应当要求其出席听证会，以接受听证人和其他听证陈述人的质证。
5、关于听证陈述人保密和费用这一规定是对听证机构规定的责任。
一是保密的责任。
听证陈述人简历中的个人情况，有一些可能涉及其个人隐私，未经本人同意，听证机构不得公开，这是在现代社会公民个人的权利。
二是听证陈述人生活确有困难的，听证机构可以为其提供因出席听证会所支出的合理费用。
听证机构不需对所有的听证陈述人支付因听证所支出的费用，因为出席听证会为立法机关提供信息，既是公民的权利，也是公民的义务。
但对于一些生活特别困难的人，如城市中处于最低生活线下的居民、生活困难的残疾人、边远山区的农牧民等，可以给以为其支付合理的费用。
6、旁听旁听人员的确定，应参照人民法院旁听的办法，按到会场的先后顺序确定。
此外，听证机构应当保证媒体参加听证会，并进行报道。
1、关于听证陈述人发言的顺序听证会举行的目的，听证人通过听取听证陈述人提供信息和发表的意见和看法，对听证事项有比较全面的了解。
为达到这一目的，示范稿规定了听证陈述人发言的顺序。
一是听证陈述人对听证事项有不同意见的，先由提出法律法规案及其支持方的陈述人发言，然后由反方或持有其他意见的听证陈述人依次发言。
二是持有相同意见的听证陈述人按照一定的顺序发言。
如果同一意见的陈述人数量较多，主持人可以要求各方推选代表发言，或者提交书面陈述材料。
示范稿强调各种不同意见的陈述人都应有平等的发言机会。
CEO是一个公司的老板吗
以及与董事长、总裁、总经理的区别
好! 这个问题曾经查看过!这也是我在百度里的,希望能帮助你! 老板统称，指有钱的生意人，如果在私营企业中是指企业的所有者。
这种说法是早期的说法，那时候只要你有钱，人人都喊你老板，谁管你是干什么的。
董事长是企业董事会主席。
而企业董事会是由董事组成，董事是为了进行公司的决策而从企业的各大股东中选出来的。
董事会中选举出一个董事作为董事会主席也就是董事长，董事长主持召开董事会会议，对企业进行重大决策。
董事会平时不负责管理企业，而是定期召开会议，对企业管理者的业绩进行考核，然后对企业的发展方向做出规划。
如果有企业管理者无法决定，涉及企业重大利益的事情的话，也由董事长召开董事会进行决策。
董事长代表董事会对管理者进行监督和命令。
董事长是企业的股东，是企业的所有者之一。
总裁是企业的管理者，是仅此于CEO的行政长官。
平时一般由CEO兼任。
如果CEO一个人忙不过来的话就会另外聘请一个总裁来帮忙。
总裁可对公司的人事任免和重大行政事件做出决策，但是日常行政事务并不参与管理。
一般CEO、总裁这些职位都是大型企业才设立的，小企业设个总经理就可以了。
CEO是企业的管理者，是首席执行官。
CEO直接对董事会负责，是由董事会聘请的。
CEO与总裁一样也可以对公司的人事任免和重大行政事件做出决策，但是日常行政事务并不参与管理。
CEO在董事会休会期间可以代表董事会进行重大决策。
如果CEO和总裁是两个人的话，那么CEO可以说是董事会休会期间的董事会代表，其目标是为股东利益着想，对董事会负责。
CEO是为了保证董事会的决策能够得到执行而特别设立的职位。
在平时，除了代表董事会进行决策还要对企业的其他所有管理者进行监督，确保他们能够执行董事会的决策。
而总裁的职责与CEO相似，但是不同的是总裁直接对CEO负责，因为总裁是CEO的副手。
但是往往董事会会跳过CEO，让总裁牵制CEO，让总裁和CEO互相监督互相配合。
总经理也是企业的管理者，是对企业日常事务进行管理。
而总裁和CEO只是对重大事务进行决策，日常事务并不插手。
如果一个企业的某个部门非常大的话，那么这个部门的负责人也可以设成总经理，因为这个大部门下面可能还有几个小部门，而几个小部门都设部门经理。
如果是企业的总经理的话，那么就是负责企业日常事务管理，平时协调下属各个部门的工作，遇到重大决策可以请示总裁和CEO。
但是如果是小公司的总经理的话，那其实不管大的决策还是日常事务管理都由他一个人管，所以没有必要再设总裁和CEO。
而还有一个职位叫首席运营官（COO），这也是管理企业日常事务的，与总经理的权力有些类似，但是COO和CEO一样也是直接对董事会负责，而总经理是由CEO或者总裁聘请来的，对CEO和总裁负责。
COO相当于CEO的副手，职位与总裁差不多。
而CEO由于代表了董事会，所以职位比COO和总裁高半级。
总的来说，老板是统称，不计算在内。
而董事长地位最高，是企业的所有者之一，也就是老板。
而CEO、总裁、总经理都是打工的，是聘请来管理企业的，是企业的管理者。
企业管理者中，CEO最大，总裁次之，总经理最小。
地陪导游在首站接团后应向游客交代那些方面的注意事项
第一篇:《导游服务规范及应变题》广西全国导游证资格考试现场口试练习题一、服务规范题1、全陪在服务准备阶段主要应做好哪些工作
答：全陪的服务准备阶段的工作主要是熟悉接待计划、物质准备、与地方接待社的联系。
2、全陪在各站（各地）服务中应做好哪些工作
答：与地陪积极配合；监督各地接待计划的实施和服务质量；留意旅游者的动向；做好提醒工作；处理突发问题和事件；当好旅游者的购物顾问；联络、协调工作。
3、地陪接团前应做好哪些物质准备
答：旅游接待计划、导游IC卡、导游旗、公园门票结算单、餐单、意见征求表、必要的费用、购物单、团队结算凭证、记事本等（答出6项即可）。
4、为了避免错接现象的发生，地陪在接团时一般应核对团队的那些情况
答：团队名称；人数；领队、全陪姓名；组团社名称。
5、地陪在接团前应做好哪些准备工作
答：地陪的准备工作主要是业务准备、知识准备、物质准备、形象准备、心理准备。
6、地陪在接团前应落实哪些接待事宜
答：落实旅行车辆；落实住房；落实用餐；落实返程票；与全陪联系；了解不熟悉景点的情。
7、谈谈你对导游人员在接团前要做好心理准备的看法
（或地陪在接团前应做好哪些心理准备
）答：准备面临艰苦复杂的工作；准备承受抱怨和投诉；准备面对各种“旅游污染”。
8、若为散客提供送站服务，地陪应做好哪些服务准备工作
答：应详细阅读送站计划，明确所送散客的姓名或散客旅游团人数、离开本地的日期、所乘航班以及散客下榻的饭店，有无航班（车次）与人数变更，是否与其他旅游者合乘一辆车去机场或车站；在送站前24小时与散客或散客旅游团确认送站时间和地点；如乘国内航班离站，应掌握好时间，带领旅游者提前1小时达到机场；如乘国际航班离站，必须让客人提前2小时到达机场；如乘火车或轮船离站，应提前40分钟到达车站或码头。
9、地陪提供接站服务时，在旅游团未到达前，应做好哪些方面的工作
答：确认旅游团所乘交通工具到达时间，以免漏接；与旅行车司机联络；提前抵达接站地点；再次核实抵达的准确时间；接待站标志迎候旅游团。
10、在接站地点，旅游团抵达后，地陪应如何辨认团队
答：地陪举接站牌站在明显的位置上，让领队或全陪（或客人）前来联系，同时地陪应根据旅游者的民族特征、衣着、组团社徽标等做出判断，或主动询问，问清该团领队（或客人）姓名、人数、国别，一切相符后才能确定自己所要接待的旅游团。
11、接到团队并带领团队上车后，地陪应向客人致欢迎词，请问欢迎词应包括哪些内容
答：问候语；代表接待社、本人及司机欢迎旅游者来本地参观游览；自我介绍、介绍旅行社和司机；表明自己提供服务的工作态度和希望得到合作的愿望；预祝旅游愉快、顺利。
12、在旅游团队抵达饭店后，地陪应做好哪些主要工作
答：协助领队帮助旅游者办理住房登记手续；介绍饭店设施和服务项目。
地陪在协助办理完旅游团入住手续后，应向全团介绍饭店内设施；带领旅游团用好第一餐，旅游团第一餐安排在旅游者进房前还是进房后，要根据旅游者入店时间和旅游者的要求来定；重申当天或第二天的活动安排；照顾旅游者和行李进房，确定叫叫早时间；核对、商定日程。
13、团队有会见活动时，地陪应提前做好哪些准备工作
答：核实时间；核实地点；核实人数和身份；核实是否有礼物赠送；知识准备。
14、带团抵达景点后，在开始游览前，地陪应向游客交代哪些注意事项
答：抵达景点时，下车前地陪应向旅游者讲清该景点停留时间及参观游览结束后的集合时间、地点；提醒旅游者记住旅游车的型号、颜色、标志、车牌号（通常让旅游者记住车牌最后三位数字）；在进景点门前，地陪应向旅游者讲解游览线路，提醒游览注意事项。
15、游客在用餐过程中，地陪应做好哪些服务工作
答：在旅游者用餐的时候，地陪、全陪以及司机有专门的司陪餐，尽量不与客人同桌吃饭，但至少要到客人那里巡视1~2次，询问旅游者反应，向餐馆反映，提出建议意见，适当调整饭菜品种和口味，并监督、检查餐厅是否按标准提供服务并解决可能出现的问题；地陪要注意饭菜的质量和上菜速度，旅游者饭菜上齐后，地陪方可就餐；地陪应在旅游者餐位附近就餐，以便随时解决旅游者就餐过程中出现的问题，解答旅游者在用餐过程中的提问。
16、地陪在送团前往机场途中，应向客人致欢送词。
请问欢送词包括哪些内容
在所有游览活动开始之前，地陪应首先向游客交代的事项是()。
。
答：回顾旅游活动、感谢合作；表达友情和惜别之情；征求旅游者对工作的意见和建议；旅游活动如有不尽人意之处，地陪借此机会向旅游者表示歉意；期待重逢；美好祝愿。
17、导游人员如何与司机协调已达到更好地为旅游团服务
答：用外语向海外旅游者宣布集合时间、地点时，要记得再用中文告诉司机；旅游线路有变化时，应提前通知司机；与司机研究日程安排，征得司机对日程的意见；合理合乎常规地处理好与司机之间的利益关系。
18、提供送团服务时，在旅游团离开酒店前，地陪应做好哪些工作
答：核实交通票据；确定出行李的时间和方法；商定第二天叫早、早餐、集合及出发时间；协助饭店结清与旅游者有关的账目；提醒有关注意事项；及时归还证件；集中交运行李；办理退房手续；集合登车。
在所有游览活动开始之前，地陪应首先向游客交代的事项是()。
。
19、若旅游团乘坐飞机离开，地陪在机场应做好哪些服务工作
答：若是乘坐国内航班（车、船），地陪应协助旅游者办理离开手续；以乘飞机为例，地陪收齐所有旅游者及全陪的证件；将证件和机票交给登机牌办理柜台；办理行李托运；帮助办理超规格行李托运手续；领取登机牌；领回全部证件；清点贴在登机牌上的行李票据；将全部证件、登机牌交给领队发给每位旅游者和全陪。
若乘坐国际航班（车、船），地陪应领取相关出境表格并指导旅游者填写；将旅游团送往隔离区，由领队帮助旅游者办理有关离站手续（因为地陪、全陪不能进入隔离区），但地陪要向他们介绍办理出境、行李托运和离站手续的程序；请旅游者填写接团质量单；当旅游者进入安检口或隔离区时，地陪与旅游者告别，并祝他们一路平安。
20、领队出团前应做好哪些物质准备
答：领队证、身份证、护照或通行证、机票及《名单表》；团队行程表、境外旅行社确认行程表的传真复印件、自费项目表；社旗、名片、行李标签、客人胸牌；多份团队名单表和团队分房表；目的地国家（或地区）出入境卡、海关申报单（虽然在机场、海关能取到，但最好预先准备）；旅行包（如要求提供）；境外接待社及本社有关部门或人员的联系电话号码、名片；领队日志本、《征求意见表》、航班时刻表；常备药品、随身行李物品和手机；出国手册和各国度量、钱币换算表；必要的费用；目的地国家的报警电话号码和旅游帮组电话。
21、地陪在进行首次沿途导游时，应主要介绍哪些内容
答：城市概况导游；风光导游；饭店介绍；宣布当地活动日程；分发资料。
22、地陪在组织晚间文娱活动时应做好哪些服务工作
答：地陪应预先了解剧情，向旅游者简单介绍节目内容和特点，引导旅游者入座；在观看节目的过程中，地陪要向旅游者作剧情介绍，解答旅游者的提问，并始终不离旅游者；提醒旅游者不要走散，并注意旅游者动向和周围环境，以防不测；并告知旅游者集合的地点。
23、中国领队在带团出境前要召开一次说明会。
出境前的说明会包括哪些内容
答：代表旅行社致欢迎辞；详细说明行程安排；提出旅行要求；说明《中国公民出国（境）文明行为指南》；做好提醒工作；分发行前须知；介绍目的地国家（地区）的基本情况；落实分房、交款、特殊要求事宜；通知防疫注射；次日出发的说明；介绍境外旅游注意事项。
24、地陪建议游客增加计划外旅游景点时，必须满足哪些条件才能进行
答：要保质保量地完成旅游接待计划；要有充裕地实施加点计划的时间；经报地接社许可和得到领队、全陪的同意；客人自愿参加；不耽误本团的送机（车、船）。
25、客人抵达机场后，地陪在机场应做好哪几项工作
答：辨别旅游团；核实人数；询问团队情况；集中清点行李，并交接行李；集合登车。
二、应变能力题1、地陪按计划和预定时间到机场接一旅游团，航班正点抵达，但没有接到这个团。
你作为地陪应如何处理
答：应立即与本社有关部门联系，查明原因；若团队提前到达，则按漏接处理；若推迟到达，推迟时间不长，应继续留在接站点等候，迎接旅游团；若推迟时间较长，则报告旅行社，听从旅行社安排，对相关预定进行调整，重新落实接团事宜。
2、去机场接机时，团队乘坐的飞机晚点了，作为地陪，你应如何处理
答：若推迟时间不长，地陪可留在原地等候旅游团；若推迟时间较长，地陪应立即报告旅行社，听从安排，重新落实接团事宜。
3、在游览过程中，如果团队中有客人被蛇咬伤，导游人员应该如何处理
答：保持冷静；阻止蛇毒扩散；去除蛇毒；尽快将伤者送往医院抢救。
4、出现错接时，地陪应如何处理
答：若错接发生在同一家旅行社接待的两个旅游团，地陪向旅行社报告，经旅行社同意，地陪可将错就错，不再交换旅游团，但两位地陪应做好各项交换工作；全陪若错接本社另一个旅游团，要设法立即与另一导游交换旅游团；若错接的是另一家旅行社的旅游团，全陪、地陪则应尽快交还团队并实事求是地说明情况，诚恳地赔礼道歉。
5、接到团队后，发现实到人数与计划人数有变化时，地陪应该如何处理
答：及时通知旅行社，以便作相应的服务更改。
6、有游客提出要从事某些冒险活动（如攀岩、游泳等），你作为地陪应如何处理
答：应实事求是地向旅游者说明情况，耐心解释原因，以免产生误会，并劝阻其不要单独活动。
7、入境旅游团成员丢失护照，地陪应如何处理
答：应请失主冷静地回忆，详细了解情况并帮助寻找；如证件确实丢失，地陪则应马上报告旅行社，根据旅行社的安排，协助失主向公安部门报失，重新申领新的证件；费用由失主自理。
（外国护照和签证的重新申领手续：由遗失地接旅行社开具证明，失主持旅行社开具的证明去当地公安局报失，由公安局出具证明；遗失者持公安局报失证明，随身携带照片去所在国驻华使、领馆申办新护照；领到护照后，再到当地公安局出入境管理处办理签证手续）。
8、外国游客在我国旅游期间所带财务被盗，导游人员应如何处理
答：地陪应保持清醒的头脑，请失主回忆最后一次见到失物的时间、地点、弄清是确实丢失了，还是放错了地方；若一时找不到，地陪要安慰失主，并请失主留下详细地址、电话，以便找到后即时归还；若失物未能找到，而失主物品又是进关时申报的或保险的贵重物品，应到接待社开具证明，再由失主持旅行社证明到当地公安局开具遗失证明，以备出海关时查验或向保险公司索赔；向公安机关和保险公司报案。
9、在景区游览过程中，突然发现少了一名游客，你作为地陪应如何处理
答：1、了解情况，就地迅速寻找：一旦发现旅游者走失，地陪应立即向其他旅游者、景区工作人员及有关人员了解情况，分析走失者可能在何时、何处走失，并请全陪、领队迅速分头寻找，自己带领其他旅游者继续游览；2、向有关部门报告：若一时找不到，地陪应立即向游览地派出所或管理部门报告，请求他们帮助寻找；打电话与饭店联系；3、向旅行社报告：经过认真寻找，仍未找到走失者，地陪应打电话向旅行社报告，并请求帮助，必要时可报案；4、继续组织游览：地陪不能因个别旅游者走失，放弃整个旅游团的游程，而应带领其他旅游者继续游览；5、做好善后工作：找到走失的旅游者后，地陪首先安慰旅游者，然后分析走失原因，如果责任是在地陪，则应向其赔礼道歉；如果责任是在旅游者本人，则应该婉转地提出善意批评，讲清利害关系，提醒旅游者注意，以后不再重犯；6、事后写出书面报告：若属严重走失事故，地陪压写出书面报告，详述旅游者走失的经过、寻找经过、走失原因、善后处理情况、旅游者的反映等，从中吸取教训，以防此类事故今后再次发生。
10、入境旅游团中游客在我国旅游期间散发宗教宣传品，你作为地陪应如何处理
答：我国法律规定，宗教信仰自由，合法的宗教活动是受法律保护的。
但若旅游者在旅游地散发宗教宣传品，或主持宗教活动，或进行布道活动，导游人员应向其指出不经我国宗教团体邀请和允许，不得在我国境内进行上述活动。
处理这类问题时要注意政策界定和方式方法，但对不听劝告并继续坚持吧合法的宗教活动者或有明显破坏活动的情况，应立即报告，由宗教、司法、公安等有关部门处理。
11、旅游团在回程途中遭遇车祸，地陪应如何处理
答：在旅游活动过程中，一旦发生交通事故，只要导游人员没有受重伤，神志仍然清醒，就应立即采取措施，沉着、冷静、果断地处理事故，并做好善后工作。
具体措施是：立即组织抢救；保护现场，立即报案（拨打122、120、119、110）；迅速汇报；做好其他旅游者的安抚工作；协助有关部门做好善后处理工作；写出书面报告；晚上下团后应前往医院探视受伤的旅游者。
12、预定用餐前2小时，有游客向你提出将中餐换成西餐，地陪应如何处理
答：在用餐3小时之前就已经提出，则可与餐厅联系，在可能情况下尽量满足，若产生餐差，餐差差价应征求旅行社意见之后向游客收取；接近用餐时间才提出，则一般不接受，但要做好解释工作；若旅游者坚持换餐，可建议其自己点菜，费用自理。
13、团队中有客人要求住单独用餐，地陪应如何处理
答：若是因为旅游团的内部矛盾或其他原因，应耐心解释，并请领队调解；若客人坚持，可协助其与餐厅联系，但餐费自理，原餐费不退。
14、有游客的亲人要随团活动，地陪应如何处理
答：一般情况下，应予以协助，并满足其要求；但事先须征得领队和旅游团其他成员的同意，然后再到旅行社办理入团手续，出示有效证件，填写表格，交纳费用；不交纳费用者不准随团活动，但要向旅游者及其亲友耐心解释，告知有关规定，请他们谅解，特殊情况下，可以允许先随团活动，后补办手续。
15、部分游客提出不想随团去景区参观游览，想去购物，遇到这种情况，地陪应如何处理
答：向旅游者说明，地接社方面没有违反合同规定，对旅游者的要求婉言拒绝；若有特殊情况，应上报组团社，根据组团社的指示做好服务工作。
16、一游客以生活习惯不同为由，提出要住单间，地陪应如何处理
答：若因矛盾或生活习惯，客人提出住单间，请领队调解或内部调整；若调解、调整不成，有空房可满足其要求，但须事先说明房费由提出者自理。
17、一游客要求会见特殊人物（如国家、省市领导），你作为地陪应如何处理
答：导游人员不应直接联系；要问清约见目的、旅游者身份；报告旅行社；由旅行社通过相关途径转达旅游者要求，并等待答复；若回复是否定的，导游人员可寻找适当理由予以婉拒。
18、有外国游客因急事要求退团返回，地陪应如何处理
答：因患病，或家中有事，或工作急需，或其他特殊原因，要求中途退团：经地接社与组团社协商同意后，可予以满足；未享受的综合服务费，按旅游协议书规定，或部分退还或不予退还。
第二篇:《导游资格证口试题目及答案》服务规范一、 地陪接团前应该做好哪些物质准备
1、接待计划 2、导游IC卡 3、导游旗 4、公园门票结算单 5、餐单 6、意见征求表等二、为了避免错接现象的发生，地陪在接团时一般应核对团队的哪些信息
1、团名 2、领队或全陪姓名 3、旅游团人数 4、境外组团社或国内组团社名称三、全陪在服务准备阶段主要应做好哪些工作
1、熟悉接待计划 2、物质准备 3、与地接社联系四、全陪在各站服务中应做好哪些工作
1、与地陪积极配合 2、监督各地接待计划的实施和服务质量 3、留意旅游者的动向4、做好提醒工作，处理突发问题和事件 5、当好旅游者的购物顾问 6、联络、协调工作五、地陪在接团前应做好哪些准备工作
1、业务准备 2、知识准备 3、物质准备 4、形象准备 5、心理准备 6、附：闹钟准备六、地陪在接团前应落实哪些接待事宜
1、落实旅行车辆 2、落实住房 3、落实用餐 4、落实返程票 5、与全陪联系 6、了解不熟悉景点的情况七、客人抵达机场后，地陪在机场应做好哪几项工作
1、辨认旅游团 2、核实人数 3、询问团队情况 4、集中清点行李，并交接行李
销售人员常用的开场白有哪些
开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。
接触并吸引客户的注意。
有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。
销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。
他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。
”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。
让您度过一个凉爽的夏 天。
”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。
进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。
他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。
”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。
我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。
我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。
”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。
”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。
他已经回答了“它安全吗
”“它可靠吗 ? ”这两个问题。
他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。
顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。
”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。
购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。
倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。
销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。
那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。
真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。
”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。
其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。
·贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。
”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
1 、谈气候：这个季节很宜人。
2 、谈旎行：这次休假打算去那里
3 、谈家庭：您孩子考试结果如何
4 、谈健康：您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。
如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。
推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗
我这而有 20 多个险种可供选择。
”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。
”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 \\\/ ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我
”4 、“我刚刚在隔壁跟 **\\\/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。
”5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。
请问他在吗
”6 、“我是 ** ，您并不认识我。
”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒
”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。
所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。
”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。
我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。
”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。
我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。
3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。
我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。
'您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。
”每个人都需要关怀。
关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。
这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。
这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。
我们会看到它的全部好处。
然后，我想给您看看它是如何使用的。
最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是'或‘不是'的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是'，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。
如果您说‘不是'。
也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。
)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。
原因在于，专业推销员给了他们一条退路。
他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。
如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。
特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了 6 年。
有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。
到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干 ? ”“我叫林强，想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。
”林强很客气地向对方说。
“ 林强 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。
问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。
”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉 欧阳先生，我是来推销钞票的。
”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位 林强先生要见您，他说他是推销钞票的。
”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。
”每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。
即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。
尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
心怀感激法“李经理，我是 x x 电器厂的推销员小王，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。
目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用。
”“李经理，您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理，您想象一下，贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中，推销员借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。
推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。
”假设问句法假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生／小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支，请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。
而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。
或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 ％— 30 ％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢
”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。
”让客户自己做出承诺。
那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。
任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
如何打消顾客的疑惑 ?日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好 ! ”“你是谁啊 ? ”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。
”“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当，到底什么问题呢 ? ”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。
”“站着不方便，请进来说话吧 ! ”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。
先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。
推销便成了顺理成章的事了。
打消顾客疑惑的方式有：同理心话术在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。
这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
有一次，我到一位客户家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。
我第一句话是：“哟，您就是女主人啊 ! 您真年轻，实在看不出已经有孩子了。
”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。
”我说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。
”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。
”我跟着说：“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼儿园。
”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。
”说着，我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问：“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。
我虽然很高兴，但一点也不惊奇。
因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的信赖关系。
建立顾客对你产品的期待心理在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍我自己以及我的成绩，这样客户就会完全信任我。
然后，我会将我自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。
然后我会开一些处方给您。
如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。
如果不能，我会离开。
”大部分准客户至少都会同意与我见面。
我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。
“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的，通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。
我问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。
我想让我的准客户多说话，因为我可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。
通常，我一开始会问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。
在问过一些较易回答的财务问题后，我会问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗 ? ”“您的财务上有任何问题吗 ? ”“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”在问了这些问题之后，我就不会再紧迫我的准客户。
我会给他或她许多时间说话，而我只是坐着倾听。
我经常问的一个问题是：“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。
你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。
比如还有这样的话术：1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。
2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。
如何吸引客户的注意力 ?每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃 ? '当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信'。
这时候我问他们：‘您想买多少 ? '直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。
”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。
而在另——个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢
”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗 ? '当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
”这确实又是另外一种销售境界，让顾客自己试验证明产品是最好的，让顾客自己说服自己购买。
希望能给你带来帮助
文明行为 正确交友 文明交往主题班会800字左右
纳兰性德（1655－1685），满洲人，字容若，号楞伽山人，是清代最为著名的词人之一。
纳兰性德于顺治十一年（公元1655年1月19日）生于北京，其父是康熙时期权倾朝野的“相国”明珠，母亲觉罗氏为英亲王阿济格第五女，一品诰命夫人。
而其家族那拉氏隶属正黄旗，为清初满族最显赫的八大姓之一，即后世所称的“叶赫那拉氏”。
纳兰性德的曾祖父名金台什，为叶赫部贝勒，其妹孟古姐姐，于明万历十六年嫁努尔哈赤为妃，生皇子皇太极。
其后纳兰家族与皇室的姻戚关系也非常紧密。
因而可以说，他的一生注定是富贵荣华，繁花著锦的。
也许是造化弄人，纳兰性德偏偏是“虽履盛处丰，抑然不自多。
于世无所芬华，若戚戚于富贵而以贫贱为可安者。
身在高门广厦，常有山泽鱼鸟之思”。
纳兰性德因生于腊月，小时称冬郎，自幼天资聪颖，读书过目不忘，数岁时即习骑射，17岁入太学读书，为国子监祭酒徐文元赏识，推荐给其兄内阁学士，礼部侍郎徐乾学。
纳兰性德18岁参加顺天府乡试，考中举人，19岁 准备参加会试，但因病没能参加殿试。
而后数年中他更发奋研读，并拜徐乾学为师。
在名师的指导下，他在两年中，主持编纂了一部1792卷编的儒学汇编—《通志堂经解》，受到皇上的赏识，也为今后发展打下了基础。
他又把熟读经史过程中的见闻和学友传述记录整理成文，用三四年时间，编成四卷集《渌水亭杂识》，其中包含历史、地理、天文、历算、佛学、音乐、文学、考证等方面知识。
表现出他相当广博的学识基础和各方面的意趣爱好。
作品：梦江南 昏鸦尽，小立恨因谁
急雪乍翻香阁絮，轻风吹到胆瓶梅。
心字已成灰。
赤棘子 惊晓漏，护春眠。
格外娇慵只自怜。
寄语酿花风日好，绿窗来与上琴弦。
忆王孙 西风一夜翦芭蕉。
倦眼经秋耐寂寥
强把心情付浊醪。
读离骚。
愁似湘江日夜潮。
玉连环影（按此调谱律不载，或亦自度曲） 何处
几叶萧萧雨。
湿尽檐花，花底人无语，掩屏山，玉炉寒。
谁见两眉愁聚倚阑干。
诉衷情 冷落绣衾谁与伴
倚香篝。
春睡起，斜日照梳头。
欲写两眉愁，休休。
远山残翠收。
莫登楼。
如梦令 正是辘轳金井，满砌落花红冷。
蓦地一相逢，心事眼波难定。
谁省
谁省
从此簟纹灯影。
又 纤月黄昏庭院，语密翻教醉浅。
知否那人心
旧恨新欢相半。
谁见
谁见
珊枕泪痕红泫。
又 木叶纷纷归路。
残月晓风何处。
消息半浮沈，今夜相思几许。
秋雨，秋雨。
一半西风吹去。
长相思 山一程，水一程，身向榆关那畔行，夜深千帐灯。
风一更，雪一更，聒碎乡心梦不成，故园无此声。
相见欢 微云一抹遥峰，冷溶溶，恰与个人清晓画眉同。
红蜡泪，青绫被，水沉浓，却与黄茅野店听西风。
又 落花如梦凄迷，麝烟微，又是夕阳潜下小楼西。
愁无限，消瘦尽，有谁知
闲教玉笼鹦鹉念郎诗。
昭君怨 深禁好春谁惜
薄暮瑶阶伫立。
别院管弦声，不分明。
又是梨花欲谢，绣被春寒今夜。
寂寂锁朱门，梦承恩。
酒泉子 谢却荼蘼，一片月明如水。
篆香消，犹未睡，早鸦啼。
嫩寒无赖罗衣薄，休傍阑干角。
最愁人，灯欲落，雁还飞。
生查子 东风不解愁，偷展湘裙衩。
独夜背纱笼，影著纤腰画。
爇尽水沉烟，露滴鸳鸯瓦。
花骨冷宜香，小立樱桃下。
又 短焰剔残花，夜久边声寂。
倦舞却闻鸡，暗觉青绫湿。
天水接冥蒙，一角西南白。
欲渡浣花溪，远梦轻无力。
又 愁怅彩云飞，碧落知何许
不见合欢花，空倚相思树。
总是别时情，那得分明语。
判得最长宵，数尽厌厌雨。
点绛唇 （咏风兰） 别样幽芬，更无浓艳催开处。
凌波欲去，且为东风住。
忒煞萧疏，怎耐秋如许
还留取，冷香半缕，第一湘江雨。
又 一种蛾眉，下弦不似初弦好。
庾郎未老，何事伤心早
素壁斜辉，竹影横窗扫。
空房悄，乌啼欲晓，又下西楼了。
又 （黄花城早望） 五夜光寒，照来积雪平于栈。
西风何限，自起披衣看。
对此茫茫，不觉成长叹。
何时旦，晓星欲散，飞起平沙雁。
又 小院新凉，晚来顿觉罗衫薄。
不成孤酌，形影空酬酢。
萧寺怜君，别绪应萧索。
西风恶，夕阳吹角，一阵槐花落。
浣溪沙 伏雨朝寒愁不胜，那能还傍杏花行
去年高摘斗轻盈。
漫惹炉烟双袖紫，空将酒晕一衫青。
人间何处问多情。
又 谁念西风独自凉，萧萧黄叶闭疏窗。
沉思往事立残阳（沉思往事立斜阳）。
被酒莫惊春睡重，赌书消得泼茶香。
当时只道是寻常。
又 （西郊冯氏园看海棠，因忆香严词有感） 谁道飘零不可怜，旧游时节好花天，断肠人去自经年。
一片晕红才著雨，晚风吹掠鬓云偏。
倩魂销尽夕阳前。
又 欲问江梅瘦几分，只看愁损翠罗裙，麝篝衾冷惜余熏。
可奈暮寒长倚竹，便教春好不开门。
枇杷花下校书人。
又 一半残阳下小楼，朱帘斜控软金钩。
倚栏无绪不能愁。
有个盈盈骑马过，薄妆浅黛亦风流。
见人羞涩却回头。
又 残雪凝辉冷画屏。
落梅横笛已三更，更无人处月胧明。
我是人间惆怅客，知君何事泪纵横。
断肠声里忆平生。
又 微晕娇花湿欲流，簟纹灯影一生愁，梦回疑在远山楼。
残月暗窥金屈戍，软风徐荡玉帘钩。
待听邻女唤梳头。
又 （北古口） 杨柳千条送马蹄，北来征雁旧南飞，客中谁与换春衣
终古闲情归落照，一春幽梦逐游丝。
信回刚道别多时。
又 身向云山那畔行，北风吹断马嘶声，深秋远塞若为情。
一抹晚烟荒戍垒，半竿斜日旧关城。
古今幽恨几时平。
又 十八年来坠世间，吹花嚼蕊弄冰弦，多情情寄阿谁边
紫玉钗斜灯影背，红绵粉冷枕函边。
相看好处却无言。
又 （寄严荪友） 藕荡桥边理约筒，苎萝西去五湖东，笔床茶灶太从容。
况有短墙银杏雨，更兼高阁玉兰风。
画眉闲了画芙蓉。
又 欲寄愁心朔雁边，西风浊酒惨离筵。
黄花时节碧云天。
古戍烽烟迷斥堠，夕阳村落解鞍鞯。
不知征战几人还。
又 败叶填溪水已冰，夕阳犹照短长亭。
行来废寺失题名。
驻马客临碑上字，斗鸡人拨佛前灯。
劳劳尘世几时醒
霜天晓角 重来丁酒，折尽风前柳。
若问看花情绪，似当日，怎能够
休为西风瘦，痛饮频搔首。
自古青蝇白璧，天已早安排就。
菩萨蛮 雾窗寒对遥天暮，暮天遥对寒窗雾。
花落正啼鸦，鸦啼正落花。
袖罗垂影瘦，瘦影垂罗袖。
风翦一丝红，红丝一翦风。
催花未歇花奴鼓，酒醒已见残红舞。
不忍覆余觞，临风泪数行。
粉香看又别，空剩当时月。
月也异当时，凄清照鬓丝。
又（早春） 晓寒瘦著西南月，丁丁漏箭余香咽。
春已十分宜，东风无是非。
蜀魂羞顾影，玉照斜红冷。
谁唱后庭花，新年忆旧家。
黄云紫塞三千里，女墙西畔啼乌起。
落日万山寒，萧萧猎马还。
笳声听不得，入夜空城黑。
秋梦不归家，残灯落碎花。
春云吹散湘帘雨，絮黏蝴蝶飞还住。
人在玉楼中，楼高四面风。
柳烟丝一把，暝色笼鸳瓦。
休近小阑干，夕阳无限山。
朔风吹散三更雪，倩魂犹恋桃花月。
梦好莫催醒，由他好处行。
…… 晶帘一片伤心白，云鬟香雾成遥隔。
无语问添衣，桐阴月已西。
西风鸣络纬，不许愁人睡。
只是去年秋，如何泪欲流。
减字木兰花 （新月） 晚妆欲罢，更把纤眉临镜画。
准待分明，和雨和烟两不胜。
莫教星替，守取团圆终必遂。
此夜红楼，天上人间一样愁。
又 烛花摇影，冷透疏衾刚欲醒。
待不思量，不许孤眠不断肠。
茫茫碧落，天上人间情一诺。
银汉难通，稳耐风波愿始从。
又 相逢不语，一朵芙蓉著秋雨。
小晕红潮，斜溜鬟心只凤翘。
诗将低唤，直为凝情恐人见。
欲诉幽怀，转过回阑叩玉钗。
卜算子 （新柳） 娇软不胜垂，瘦怯那禁舞。
多事年年二月风，翦出鹅黄缕。
一种可怜生，落日和烟雨。
苏小门前长短条，即渐迷行处。
采桑子 彤霞久绝飞琼宇，人在谁边。
人在谁边，今夜玉清眠不眠。
香销被冷残灯灭，静数秋天。
静数秋天，又误心期到下弦。
又 谁翻乐府凄凉曲
风也萧萧，雨也萧萧，瘦尽灯花又一宵。
不知何事萦怀抱，醒也无聊，醉也无聊，梦也何曾到谢桥。
又 非关癖爱轻模样，冷处偏佳。
别有根芽，不是人间富贵花。
谢娘别后谁能惜，飘泊天涯。
寒月悲笳，万里西风瀚海沙。
又 桃花羞作无情死，感激东风。
吹落娇红，飞入窗间伴懊侬。
谁怜辛苦东阳瘦，也为春慵。
不及芙蓉，一片幽情冷处浓。
又 拨灯书尽红笺也，依旧无聊。
玉漏迢迢，梦里寒花隔玉箫。
几竿修竹三更雨，叶叶萧萧。
分付秋潮，莫误双鱼到谢桥。
又 谢家庭院残更立，燕宿雕粱。
月度银墙，不辨花丛那辨香
此情已自成追忆，零落鸳鸯。
雨歇微凉，十一年前梦一场。
又 而今才道当时错，心绪凄迷。
红泪偷垂，满眼春风百事非。
情知此后来无计，强说欢期。
一别如斯，落尽梨花月又西。
又 明月多情应笑我，笑我如今，孤负春心，独自闲行独自吟。
近来怕说当时事，结遍兰襟。
月浅灯深，梦里云归何处寻
好事近 帘外五更风，消受晓寒时节。
刚剩秋衾一半，拥透帘残月。
争教清泪不成冰，好处便轻别。
拟把伤离情绪，待晓寒重说。
又 何路向家园，历历残山剩水。
都把一春冷澹，到麦秋天气。
料应重发隔年花，莫问花前事。
纵使东风依旧，怕红颜不似。
清平乐 烟轻雨小，望里青难了。
一缕断虹垂树杪，又是乱山残照。
凭高目断征途，暮云千里平芜。
日夜河流东下，锦书应托双鱼。
又 青陵蝶梦，倒挂怜么凤。
褪粉收香情一种，楼傍玉钗偷共。
愔愔镜阁飞蛾，谁传锦字秋河
莲子依然隐雾，菱花偷惜横波。
又 将愁不去，秋色行难住。
六曲屏山深院宇，日日风风雨雨。
雨晴篱菊初香，人言此日重阳。
回首凉云暮叶，黄昏无限思量。
又 （忆梁汾） 才听夜雨，便觉秋如许。
绕砌蛩螿人不语，有梦转愁无据。
乱山千叠横江，忆君游倦何方。
知否小窗红烛。
照人此夜凄凉。
又 塞鸿去矣，锦字何时寄
记得灯前佯忍泪，却问明朝行未。
别来几度如珪，飘零落叶成堆。
一种晓寒残梦，凄凉毕竟因谁
又 风鬟雨鬓，偏是来无准。
倦倚玉兰看月晕，容易语低香近。
软风吹过窗纱，心期便隔天涯。
从此伤春伤别，黄昏只对梨花。
又 （元夜月蚀） 瑶华映阙，烘散蓂墀雪。
比似寻常清景别，第一团圆时节。
影娥忽泛初弦，分辉借与宫莲。
七宝修成合壁，重轮岁岁中天。
忆秦娥 山重叠，悬崖一线天疑裂。
天疑裂，断碑题字，古苔横啮。
风声雷动鸣金铁，阴森潭底蛟龙窟。
蛟龙窟，兴亡满眼，旧时明月。
又 春深浅，一痕摇漾青如翦。
青如翦，鹭鸶立处，烟芜平远。
吹开吹谢东风倦，缃桃自惜红颜变。
红颜变，兔葵燕麦，重来相见。
阮郎归 斜风细雨正霏霏，画帘拖地垂。
屏山几曲篆烟微，闲庭柳絮飞。
新绿密，乱红稀。
乳莺残日啼。
春寒欲透绣缕金衣，落花郎未归。
画堂春 一生一代一双人，争教两处销魂。
相思相望不相亲，天为谁春
浆向蓝桥易乞，药成碧海难奔。
若容相访饮牛津，相对忘贫。
眼儿媚 独倚春寒掩夕霏，清露泣铢衣。
玉箫吹梦，金钗画影，悔不同携。
刻残红烛曾相待，旧事总依稀。
料应遗恨，月中教去，花底催归。
又 重见星娥碧海槎，忍笑却盘鸦。
寻常多少，月明风细，今夜偏佳。
休笼彩笔闲书字，街鼓已三挝。
烟丝欲袅，露光微泫，春在桃花。
又 （咏梅） 莫把琼花比澹妆，谁似白霓裳。
别样清幽，自然标格，莫近东墙。
冰肌玉骨天分付，兼付与凄凉。
可怜遥夜，冷烟和月，疏影横窗。
摊破浣溪沙 林下荒苔道韫家，生怜玉骨委尘沙。
愁向风前无处说，数归鸦。
半世浮萍随逝水，一宵冷雨葬名花。
魂是柳绵吹欲碎，绕天涯。
又 欲语心情梦已阑，镜中依约见春山。
方悔从前真草草，等闲看。
环佩只应归月下，钿钗何意寄人间。
多少滴残红蜡泪，几时干
又 小立红桥柳半垂，越罗裙飏缕金衣。
采得石榴双叶子，欲遗谁
便是有情当落月，只应无伴送斜晖。
寄语东风休著力，不禁吹。
又 昨夜浓香分外宜，天将妍暖护双栖，桦烛影微红玉软，燕钗垂。
几为愁多翻自笑，那逢欢极却含啼。
央及莲花清漏滴，莫相催。
青衫湿遍 （悼亡） 青衫湿遍，凭伊慰我，忍便相忘。
半月前头扶病，剪刀声、犹在银釭。
忆生来、小胆怯空房。
到而今，独伴梨花影，冷冥冥、尽意凄凉。
愿指魂兮识路，教寻梦也回廊。
咫尺玉钩斜路，一般消受，蔓草残阳。
拼把长眠滴醒，和清泪、搅入椒浆。
怕幽泉、还为我神伤。
道书生簿命宜将息，再休耽、怨粉愁香。
料得重圆密誓，难禁寸裂柔肠。
海棠春 落红片片浑如雾，不教更觅桃源路。
香径晚风寒，月在花飞处。
蔷薇影暗空凝伫，任碧飐轻衫萦住。
惊起早栖鸦，飞过秋千去。
太常引 （自题小照） 西风乍起峭寒生，惊雁避移营。
千里暮云平，休回首长亭短亭。
无穷山色，无边往事，一例冷清清。
试倩玉箫声，唤千古英雄梦醒。
南歌子 翠袖凝寒薄，帘衣入夜空。
病容扶起月明中，惹得一丝残篆旧薰笼。
暗觉欢期过，遥知别恨同。
疏花已是不禁风，那更夜深清露湿愁红。
又 （古戍） 古戍饥乌集，荒城野雉飞。
何年劫火剩残灰，试看英雄碧血满龙堆。
玉帐空分垒，金笳已罢吹。
东风回首尽成非，不道兴亡命也岂人为。
忆江南 （宿双林禅院有感） 心灰尽，有发未全僧。
风雨消磨生死别，似曾相识只孤檠，情在不能醒。
摇落后，清吹那堪听。
淅沥暗飘金井叶，乍闻风定又钟声，薄福荐倾城。
