如何做好临床销售管理?
本系统按照临床推广过程建立有效的计算机管理系统，使销售人员的日常工作行为得到正确的引导、监督和塑造。
通过信息收集和统计分析的自动化，用规范化、系统化的方法，对业务工作流程实施准确、有效的目标管理，帮助业务人员制定具体的行动方案，引导员工按照标准和规范处理日常工作，使员工整体行为表现不断提升，从而实现销售效能的提高。
二、临床销售行为的三个维度管理 我们认为临床销售行为具有三个维度，分别是T：时间维度、L：地点维度、P：过程维度： Time：时间维度：对销售行为发生的时间进行管理。
引导和监督销售人员，使他们工作流程的各种操作行为发生在正确的时刻、选择正确的频率和控制正确的用时；解决时间合理高效运用的问题。
Location：地点维度：对销售行为的地点和方式进行管理，如：去哪个医院、科室
见哪个医生
在哪里组织什么样的推广活动
等，使销售行为得到合理安排； Procedure：过程维度：解决了什么时间
什么地点
哪位员工
去见谁
做什么事
等问题之后，要使工作更为有效，就必须对如何推广产品（怎么说、怎么做）进行过程管理。
过程维度就是引导和督促销售人员按照公司规定好的市场策略和方向，通过专业的方法把产品的定位、卖点、核心推广信息传递给客户，并记录结果。
过程维度是提高推广有效性的重要保障。
通过以上三个维度的管理，可以对销售过程的任何一项活动实施精确的目标化管理。
管理者不仅可以随时了解到什么时间
什么地点
哪位员工（要）去见谁或做什么
怎么做
结果怎么样
尤其重要的是：原来随意的、孤立的信息和数据以规范的形式收集回来并集中管理，可以很方便地随时看到销售过程中哪里做得好、哪里做得不好，为下一步工作提供有效的帮助。
长此循环往复，企业的知识积累了，销售人员的“行为”规范了，能力提高了，业务将必然得到持续的增长。
三、VIP客户档案管理是销售管理的基础 VIP客户信息收集与管理是做销售的基础。
填写客户信息表并不难，也不是最终目的。
难的是客户信息表上的信息可以随时、方便、有效地用于日常工作。
这个过程靠手工基本上是无法执行的。
本临床销售综合OA管理系统很好地解决了这个问题。
本系统的VIP客户档案表表包括的信息有以下四种类型： 第一，基本数据：这些信息在短时间内不会有太大变化，只需要收集后，一次性输入备用。
包括：姓名、医院、科室、职务、职称、专业、日门诊量、联系电话、影响力等。
第二，过程数据：这些信息随拜访和其他推广活动的进行而发生变化，甚至是每天变动的。
这些信息主要包括：VIP拜访记录、VIP销量数据等。
第三，关系数据：关系维护是指客情关系维护和专业关系维护两个方面。
包括：客户的相关重要日期、爱好或特长、亲属及社会关系、职称情况和研究课题进展、方向等。
第四，统计数据：VIP医生信息管理表填完后，过程数据部分的统计随时自动更新，可以动态观察拜访和所有推广活动的变动。
能随时了解到所想要知道的数据，帮助使用者不断完善客户管理、提供计划和决策依据。
这些数据包括：医院总数、医生总数、各医院各级医生数及比例、月处方量、月拜访次数等。
四、拜访的计划管理是临床销售管理的重要环节 专业拜访是销量的重要来源，曾有家外企药厂提出过一个口号，叫做“没有拜访，就没有销量”，恰恰说明了重视和研究专业拜访管理的意义。
国内管理软件产品之所以大部分以物流、商流为主，很少涉及医药销售人员“行为管理“，其原因正是由于国内已形成的几个主流提供商，其前身几乎毫不例外地来自财务软件商，由于在设计理念上带有根深蒂固的通用性指向，不可能（也不认为有必要）专到某一个具体领域。
这也是石药集团委托我们开发本专业性临床销售综合OA管理系统的原因。
下面我们就按照专业拜访管理的过程具体地分析一下专业拜访管理。
专业拜访管理可以归纳为4个环节—FPDCS :(图略) 第一环节F-Focus确定拜访客户：就是要选定辖区目标医院和医院内的目标医生。
即：从潜力、投入产出和时机等方面综合考虑选择哪些医院和医生是我们要拜访的。
这一环节我们已经在前面的VIP档案管理中完成了大部分工作, 日\\\/周拜访计划里还需要再具体化，即：确定某个工作日将要拜访哪些医院及哪些目标医生。
我们把F- Focus叫做“做正确的事情”（Do the right things）； 第二环节P-Plan 拜访前准备：针对每一个客户做好认真的访前准备将取得更好的效果，这是大家的共识。
因为只有这样我们才能把握访谈方向，树立专业形象，提高拜访的成功率，增加销售代表的信心
拜访有目的，销售才有成绩!有些公司把这个环节概括为：HOPE（希望）--- Have Objective Prepared Every time就是说，有计划，有目的，才有希望
所有的医生都会欣赏学术代表为拜访所作的完善的准备。
也只有当学术代表“准备好”拿承诺的时候，医生才会给他“真正的”承诺
日\\\/周拜访计划将引导学术代表，通过通盘考虑客户目前的状况、可采取的推广策略、可能碰到困难及解决方法、需要准备哪些资料和礼品、需要特别注意的事宜等方面，系统地做出专业的拜访计划。
这一环节实际上是怎样帮助学术代表把要做的事情做对，所以，我们把P-Plan叫做“把事情做正确”（Do the things right）； 第三环节DC—Do & Check 拜访中满足需求：确定了拜访对象，制定了专业拜访计划，下一环节当然就是执行和检查。
也就是专业沟通技巧里拜访过程中的5个步骤即：围绕客户需求、了解客户观点、推广产品、解除顾虑、拿取承诺。
我们一边这样做（Do），还要一边对照我们访前计划进行检查（Check）。
看看计划的哪些语言、策略、信息是行之有效的，哪些经常会受到医生“挑战”。
这样我们就能把“行之有效的”预案继续用到下一次拜访，把受到医生“挑战”的预案进行反思。
看看我们是否是在聆听、解答或肢体语言方面有明显的不妥
或是亲和力不够
或是需要增加更有力的证据
或是改变语言措辞、策略等等，使之能在下一次拜访“行之有效”。
简单地说这一环节就是：执行计划并找到正确的方法（Carry out & find the way） 第四环节Summarize 拜访总结：一天的拜访下来，一定要总结一下拜访过程，这样才好确定下一步做什么，需要在OA系统中 日\\\/周报中做相应的总结。
总结内容应当包括：做了什么
怎么做的
对方的反馈是什么
下一次应该做什么
需要跟进哪些已达成的决定
需要解决哪些遗留的问题
怎样继续进行下一步的方案
在日\\\/周报中的总结部分要完成对这一环节实施情况的总结与提高，改掉缺点，保持成功之处。
如果我们的日常拜访一遍遍地以这样相同方式执行相同的任务和职能，每一次都努力将它做得更好、更熟练、更有效，并且不断总结，那我们不但有了系统的工作方法，更能提高我们的销售效能
也就是说，通过以上环节的多次循环，拜访质量会越来越高，有效拜访越来越多，最重要的是拜访者越来越知道应该怎样去拜访才能拿到稳定增长的纯销
这就是我们所期望的销售人员的核心竞争力。
五、 结语 5．1医药企业为什么需要计算机销售管理系统
中国医药市场的发展促使医药企业必然走上“双规”的道路即：规范化、规模化。
因此，实施计算机销售管理系统势在必行，否则将难以长久生存。
然而，许多事实证明，企业实施计算机管理系统的过程绝不仅仅是技术和资金的问题，重要的是如何统一所有人的观念
管理的落后源于观念的落后，管理水平的提高必须摆脱陈旧观念的束缚。
在实施的过程中，我们将面临种种难题，某些员工可能对改变本身会不满，会加以阻扰；某些人认为自己的教育或职业背景可以超越系统的“束缚”；还有些人就是不希望有任何东西来衡量自己的产出。
也有人甚至认为销售工作本来就不应该要任何规范和标准，而只要授权赋能。
这样他们才有机会发挥“才能”。
每次“摸着石头过河”，每天重起炉灶会让自己显得更重要。
有些人并不了解：在普通企业，每个人都在“摸着石头过河”，结果大多数人掉到了河里，因此普通企业的教训比经验多；而在优秀企业，绝不让普通人“摸着石头过河”，这是少数优秀者的工作，而一旦摸过河，就把过河的经验做成标准，其他人按标准套路过河，因此优秀企业的标准多、规范多。
只有了解了这些，才会理解我们事业部为什么需要计算机销售管理系统，也才能看懂为什么个别跨国企业人力资源部可以喊出“绝不雇佣天才”的口号。
5．2临床销售管理系统可以帮助我们做什么
首先，可以不给代表犯错误的机会，让平凡的人“被迫成功” 在普通企业，是个别优秀的代表推动着企业成功；在优秀企业则是系统平台支持着决大多数代表成功。
新手经过正规的培训虽然获得了一时的激情、懂得了一些技能，但独立工作的习惯还不能养成，就要通过“管理系统”、通过继续培训和塑造，把新手放在一个管理系统里、一个团队里“看管”起来，不让他有犯错误的机会。
等到新手练成老手了，这时好习惯已经养成，老代表的经验已经学到手，想犯错误都难了。
即使一时心血来潮做点出格的事，管理系统的监控马上就会发现。
事业部已建立起一套OA“报表作业”系统，一板一眼地把每天的事记得一清二楚，想耍点小把戏并不容易。
其次，一线的销售行为得到持续的、正确引导、监督和有效的塑造 。
通过销售人员的“行为”改进不断提高其核心竞争力，从而拿到稳定增长的销量
管理过程中流程透明了、信息共享了、信息传递及时、准确了，数据集中统一管理了、权限严格了、汇总统计自动化了，人机分工明确了、操作也简单了…最终销售行为规范了，企业知识积累了，销售管理必然会从少数“个人精英销售”转化为“精英团队销售”
不是每一位员工都能表现出公司所规定的“规范的工作行为”，但一定会有足够的员工由于公司监控到位而表现出“规范的工作行为”
所以，工作行为的监控是工作习惯养成的必要条件。
从这个意义上讲，临床销售管理系统具有人无法替代的优势
它既是无情的又是公正的、客观和令人信服的。
总之，我们希望广大的医药企业都能走向这样一个良性循环即：公司优秀的管理系统能够让平凡者“被迫成功”，平凡者的成功又使公司更加成功
东软集团老总刘积仁的简介
以前是东北大学的一个教授 计算机的博士 后来带领学生创业 中国培养的第一位计算机应用专业博士，也是中国第一家软件上市公司东软的创办者。
作为东软集团董事长1955年8月生于辽宁省丹东市，1980年毕业于东北工学院计算机应用专业，1986年赴美国国家标准局计算机研究院计算机系统国家实验室留学。
他是我国培养的第一位计算机应用专业博士，33岁时被破格提拔为教授，是当时全国最年轻的教授之一。
他如今身兼多职：全国政协委员，东软集团有限公司董事长、总裁，沈阳东软软件股份有限公司董事长，兼任东北大学副校长，计算机软件国家工程研究中心主任，中国软件行业协会副理事长，中国互联网协会副理事长…… 1988年，东北工学院计算机系软件与网络工程研究室成立，刘积仁刚从国外回来满怀雄心加入研究室，但现实令人绝望：一间半的研究室房间，三台破电脑，经费是一穷二白。
当时刘积仁还拉不下脸来做企业，所以刘积仁的第一个目标不是做商业，而是试图做一个技术转移中心，口号是“架设学校研究与社会应用的桥梁”。
结果在一段时间之后，一个最大的问题就是理想和现实的冲突，企业活得好的都没有几个，自己都没有钱，谁还能给刘积仁钱花。
而且都拼命做短线，所以后来就迫使刘积仁自己试图成立这样一家有长远理想的公司，把刘积仁自己的技术转移给这家公司，然后自己慢慢做起来。
最大的问题还是没有钱，做了一段时间刘积仁很沮丧。
尽管刘积仁是留美博士，33岁从讲师直接提升为当时全国最年轻的教授，但刘积仁还是没有钱做自己想做的事情。
一天，学校通知刘积仁开会，说是日本阿尔派株式会社到中国考人物近照(12张)察，希望找到一个研究团体承接汽车内部的软件系统，与东北大学在机电一体化方面进行合作。
刘积仁作为其中一个代表像其他人一样做了发言。
刘积仁谈了对这个研究计划的一些看法，当时让日本人为之一振，他们认为刘积仁的发言是前所未闻的。
会谈之后，日本人就说想和刘积仁合作，想让刘积仁去日本讲讲这个题目。
刘积仁很尴尬地告诉他没有钱，连机票钱都没有。
于是，他们全程买单，请刘积仁到日本讲这个课题。
这次日本之行促成了东北大学与阿尔派的合作。
这是刘积仁们东软迈出的第一步。
当看到阿尔派有合作意向时，谈到开发经费，刘积仁咬着牙开了一个天价──30万美元。
没想到对方一口答应，倒让刘积仁有些措手不及。
其实那时刘积仁们公司设备不行，人也没有几个，能表现的就是刘积仁们的科研能力；其次是创业的饥饿感与激情，一群教授被人骂做不正经，还没日没夜地干。
刘积仁坚持要诚实。
刘积仁跟日本人合作的时候，没有钱就是没有钱，哪里不行就是不行。
阿尔派的人质疑刘积仁们，说刘积仁们不会经营，刘积仁很坦白地说，刘积仁们是大学教授，确实不行。
刘积仁不喜欢过分地夸张。
出席活动会议(20张) 学者和搞企业的人本质上是没有大的不同的。
比如说成就感，你要当教授就要想你怎么最快地当上教授；如果对照企业来说，就是你经营成长的速度和营业额。
其实刘积仁开始并不是很情愿做企业，心理上还是很排斥的。
这种心理体现在最初成立的实体叫东大阿尔派软件研究所，而不称其为公司。
但在注册时，不是公司就不能注册，这时刘积仁才很不情愿地在研究所后面加了一个括号──加上“有限公司”。
但真正用的时候却很少把那个括号加上去。
而刘积仁一直是做学术，做研究的，现在为赚钱而开公司，坦白讲自责的心理很重。
而且创业之初，刘积仁除了研发之外几乎什么都不懂。
比如不懂财务，会计说“这台设备今年值一万，明年只能当五千算”的折旧道理，刘积仁总是不明白。
为了搞明白那五千元到底哪儿去了，刘积仁翻了很多本财务书籍。
刘积仁当时的想法是不仅要活下去，而且要吃饱。
当时没有人相信东北大学、沈阳人可以搞软件。
为了建立形象，刘积仁不得不在北京、上海建立办事处。
别人问刘积仁们是哪里的公司，刘积仁吞吞吐吐地说刘积仁们是北京或上海来的。
员工大多数都刚刚大学毕业，训练时间很短。
刘积仁对这些年轻人没有什么要求，唯一的要求是允许他们犯错误，允许他们浪费。
刘积仁给每个人发几千元，让他们住三星级以下的宾馆，买辆自行车从早到晚拜访客户。
并将客户的名单制成表单，哪些是拜访过的、哪些是有潜力的需要公关，都一一标注。
这个经验很快在这些年轻人中自发复制并形成标准。
东软集团现在的市值大概在150亿左右，高的时候可能是200多亿，东北大学在其中至少拥有30亿的资产。
大学投资一个企业能够拿到这么多资产是相当罕见的一件事情。
当现在有几十亿的财富贡献给东北大学的时候，当初指责刘积仁的声音一点都没有了。
几年前，学校让长期“不务正业”的刘积仁回去述职的时候，热讽冷嘲都不见了，他意外地获得中层以上干部几十次经久不息的掌声。
编辑本段投身教育 当人们都开始做外包的时候，刘积仁决定重返校园，投身教育领域。
2000年，大连东软信息学院成立，2001年东软又在广东南海、两年后在四川成都分别成立了软件学院，完成了全国的布局。
到2004年，这3所学院已经拥有2万名学生，除了满足东软自身的需要之外，还为社会培养了大批的软件人才。
刘积仁参加“解决方案的融合之道”会议表面上看，教育虽然被单列为东软的一大业务部门，但是短期内并不能给东软带来多少利润。
而且，东软在教育上的投入力度非常之大：以大连信息学院为例，校园建筑面积多达35万平方米，30多个专职的外教，所有的楼都装有空调，90%的教室都有投影，校园内遍布的3万多个无线热点，所有这些条件即使与重点大学相比也毫不逊色。
公司内部很多人对刘积仁的决定感到不解，甚至说他陷入了“校园情结”当中。
实际上早在1995年以前，刘积仁陪国家领导人到印度和爱尔兰考察了一圈之后，就已经对中国软件人才的缺乏有了很深的印象。
当时为了保证人才的充足供应，东软就曾经采取与东北大学合作定制毕业生的方式。
因此，他觉得教育是打通整个中国软件产业链的关键所在，如今软件外包行业出现的“人才荒”也证实了他当初的判断。
在这里，艺术又给了他很大的启发：单个颜色好看或者不好看并不重要，关键是看整体的最终效果。
而办教育其实也是一样的道理。
别人办教育就是为了教书育人，而刘积仁办教育的思路则有所不同——办教育本身虽然赚钱有限，但是如果和东软的业务核心软件结合起来，就能够极大程度地提升东软的品牌，还能带来更多的商业机会。
刘积仁认为把学校看成是客户，是跟客户之间搭建的一个更好的桥梁。
通过这种途径，刘积仁把教育作为东软搭建的一个平台，成为公司整个业务系统中重要的一部分。
此后，越来越多的跨国公司选择与东软合作也都是看重了东软在人才培养方面的强大能力。
在他看来，搞教育是自己的理想，但现在也绝对是个商业意义上的重大的机会。
数字医疗和教育这两块看似与软件不相关的东西，已经成为东软的两大新业务和未来的重要竞争力。
2004年6月，东软就要迎来自己的15岁生日，这家曾经被人们说成不知道“我是谁”的公司，却极有可能成为第一家员工超万人的国内软件企业。
他觉得今天的东软依旧不能做微软，但是至少可以向IBM学习，做一个SolutionProvider(解决方案提供商)。
2005年，由于与东软的解决方案定位冲突，刘积仁将6年前收购的财务软件公司金算盘出售。
在刘积仁看来，做什么不做什么，抓什么机会放弃什么诱惑，在执著和投机之间，关键还是看自己的整体感。
的确，过去18年，刘积仁领导下的东软走的是一条非常独特的道路：在软件还卖不出价钱的年代，即提出了将软件与产品工程相结合的概念，将东软的软件植入全球各大品牌的汽车音响、手机乃至医院的CT机中；很早就打入了日本市场，实现了中国软件企业的跨国经营；很早预见到中国软件业的人才瓶颈，率先在大连、成都和北海开办东软信息工程学院培养软件人才......刘积仁的这些行动，在当时都让人看不懂，也无法理解，但是在几年后却让人恍然大悟。
出席活动(8张) 作为刘积仁的好朋友，管理大师大前研一见证了东软的成长过程，他每次来中国，或者刘积仁去日本，两人都会做深入的交流。
大前研一对刘积仁提出的“超越技术”的理念颇为欣赏：“正如刘积仁所说，超越技术，就是营造一个能达到共赢的‘生态系统’，这是我从事管理咨询35年来在任何一本商业书籍中都不曾见到过的创新理念。
”据说每次刘积仁出去见客户的时候，他都会很直接地说：“你看，我能给你带来这些价值，你能给我带来哪些价值
” 在经济危机肆虐、企业抱团过冬的2009年，刘积仁却做了几件大事：东软成立了欧洲公司，加大了在美国的拓展力度。
在尝试收购国内软件外包领域排名第二的大连华信未果之后，东软果断地收购了芬兰Sesca公司旗下的3家手机软件公司100%的股份，预计最多耗资1200万欧元。
东软在大连新建的软件园坐落在两座小山上，中间由一座桥梁相连，灰褐色的石头外墙，加上圆顶的建筑群，就像一座座城堡，这也是刘积仁的创意。
在过去的岁月里，他没有走过寻常路；未来，他还将带领东软继续这么走下去。
如何使环保观念深入人心
所谓组织文化，是指组织有地发扬其积极的、优良的文克服其消极劣性的文化过程，亦即使组织文化不断优化的过程。
组织文化建设的原则[1] 1、立足民族传统文化，注重吸收外来先进文化 2、全员与专家参与相结合的原则 3、普遍性与特殊性相结合的原则 4、形式与内容相结合的原则 组织文化建设的方向[2] 1、构筑组织文化的灵魂 (1)宗旨 (2)精神 2、确定组织文化的导向 (1)文化动机 (2)价值取向 3、搭建组织文化的三大模块 (1)构筑组织的物质文化 (2)建立组织的制度文化 (3)规范组织文化 (4)企业识别系统 组织文化建设的步骤[1] 1、制定组织文化系统的核心内容 企业价值观和企业精神是组织文化的核心内容。
首先，企业价值观体系的确立应结合本企业自身的性质、规模、技术特点、人员构成等因素。
其次，良好的价值观应从企业整体利益的角度来考虑问题，更好地融合全体员工的行为， 第三，一个企业的价值观应该凝聚全体员工的理想和信念，体现企业发展的方向和目标，成为鼓励员工努力工作的精神力量。
第四，企业的价值观中应包含强烈的社会责任感，使社会公众对企业产生良好的印象。
2、进行组织文化表层的建设 主要指组织文化的物质层和制度层的建设。
组织文化的表层建设主要是从企业的硬件设施和环境因素方面入手，包括制定相应的规章制度、行为准则，设计公司旗帜、徽章、歌曲，建造一定的硬件设施等，为组织文化精神层的建设提供物质上的保证。
3、组织文化核心观念的贯彻和渗透 (1)员工的选聘和教育。
(2)英雄人物的榜样作用。
(3)礼节和仪式的安排和设计 (4)组织的宣传口号的设计传播 组织文化建设的阶段性[3] (1)识别与规划阶段。
(2)变革与发展阶段。
(3)确立与巩固阶段。
(4)培育与强化阶段。
组织文化建设的方法[3] 1、正面灌输法 2、规范法 3、激励法 4、示范法 5、实践法 6、暗示法 7、感染法 组织文化建设的策略[4] 组织文化既是组织发展的动力，更是管理的工具。
文化管理是管理的最高层次。
建设优秀的组织文化必须满足四个标准：基于个性、基于战略、基于最根本的商业准则和基于人性。
在这四个标准中，尊重人性是所有优秀组织文化的核心和基础。
(一)树立以人为本的理念 优秀的组织文化，应该以人为本，以服务对象为中心，摒弃“以物为中心”的传统人事管理观念，赋予员工更多的职责，尊重每一位员工，平衡相关者的利益，提倡团队精神，并鼓励创新，充分发挥人的积极性，创造出最大的人生价值。
(二)利用现代管理心理学理论 薛恩在1965年提出“复杂人的假说”，他认为：“不仅人们的需要与潜在欲望是多种多样的，而且这些需要的模式也是随着年龄与发展阶段的变迁，随着所扮演的角色的变化，随着所处境遇及人际关系的演变而不断变化的”。
组织在进行文化建设时必须遵循文化形成的心理规律，充分考虑到人的需要复杂性及其变化性。
如人有自尊感满足的需要，有成就的需要，有归属的需要等，而这些需要又随着环境的变化而变化。
要根据人的心理变化规律去实施才有实效。
(三)实行科学的人力资源管理 1.文化盘点。
即把企业目前现存的文化一一搞清，找出企业的文化差异。
企业的文化差异包括三个层次：最深层的是具有民族特色的社会文化背景差异；中间层是具有企业特色的企业文化差异；表层的是具有个性特色的个体、文化素养的差异。
2.组织文化设计。
在摸清现实存在的组织文化之后，立即进行文化设计。
即根据组织发展战略和历史传统、行业特点、服务对象等设计出文化建设的目标，包括观念层、制度层、形象层的完整的组织文化体系。
3.文化建设实施。
这是关键的环节。
制造舆论，重视沟通，并进行相应的环境改造，让员工明白变革的必要性和必然性；进行制度改革创新，确立组织的规章制度和员工的行为规范；树立组织文化的典型模范人物，实现组织精神人格化，让员工学习模仿；加强员工培训，开展丰富多彩的活动，让员工在培训活动中接受新观念，形成热爱学习、不断创新、尊重知识、尊重人才的新风气；最后，加强督促检查，建立文化建设评价制度，并把考评结果与年终考核、奖金的发放、职务的升迁结合起来。
(四)实施品牌战略 实施品牌战略是组织适应残酷竞争的手段。
通过文化塑造组织的核心价值观，将组织精神和价值观目标化为领导班子和员工所认同的行为来凝聚组织的精神，打造品牌。
“品牌的背后是文化”，“文化是明天的经济”，不同的品牌附着不同的特定的文化。
如劳斯莱斯定位“皇家贵族间的座骑”；金利来代表着“充满魅力的男人”；索尼永不步人后尘，成为世界闻名的“创新先锋”。
综上所述，文化是组织持续发展的源动力。
组织发展到一定阶段，要保持其旺盛的生命力和竞争力，单靠制度管理是难以保证管理效率发挥，需要采用文化管理手段。
21世纪是文化管理的世纪，是文化制胜的世纪，每一个组织的管理者，都必须亲近文化管理，把握文化管理，学习文化管理和实践文化管理的策略，做文化管理的能手，才能立于不败之地。
济宁医学院附属学院
济宁医学院附属医院位于济宁市中心，是一所集医疗、教学、科研、预防保健为一体的省属综合性 “三级甲等医院”， 始建于1951年。
医院始终坚持一切以病人为中心，以质量为核心，坚持科学管理与服务创新，实现了医院各项事业健康持续发展，先后荣膺全国卫生系统先进集体、 全国先进基层党组织、 全国精神文明建设先进单位、五一劳动奖章、全国百姓放心百佳示范医院等国家级荣誉称号；被卫生部授为临床路径、优质护理示范服务和电子病历试点医院，2014年医院被评为省级区域医疗中心创建单位。
医院占地面积6.6万平方米，建筑总面积26万平方米，拥有临床科室79个，重症监护病区9个，开放床位3041张，医院员工5540人，其中专业技术人员3671人，高级职称382人，研究生以上学历868人，拥有一批在省内外具有较高影响力的医学专家和骨干。
医院主要承担着鲁西南地区3000万人口繁重的医疗保健任务，2014年门诊量为222万人次，出院病人为13.6万人次，手术总量近8.6万例次。
医院不断开展技术攻关和创新，特色医疗项目优势明显。
先后成功开展了山东省首例同位异体心脏移植手术、鲁西南首例肝脏移植手术、肾脏移植术、角膜移植术，完全自主成功开展自体造血干细胞移植技术。
医院在心脑血管病的应急救治效率和成人康复诊疗水平处于鲁西南地区领先地位，心脏外科各类手术量年均1500余例，心脏内科介入术量年均6000余例。
目前，医院已形成以心脏外科、心脏内科、神经内科、重症医学、神经外科、大骨科、血液科、内分泌科、乳甲外科、妇产科、生殖医学等为专长，以急危重症救治为特色的区域性综合性医疗中心。
医院先后被国家卫计委、省卫计委评定为中国初级创伤救治培训基地、国家急性心肌梗塞救治项目山东培训基地、国家内镜与微创医学培训基地、国家级住院医师规范化培训基地、国家级心血管介入诊疗准入和培基地、国家临床药师培训基地、省级生殖医学中心、省级产前诊断中心、省级专科护士培训基地等。
医院坚持科技兴医的发展战略，着力构建特色学科群，以大学科为基础的学科发展方向基本形成。
现有国家级临床重点专科1个，国家级中医药临床重点专科培育项目1个，省级重点学科和重点实验室5个，市级重点学科和重点实验室10个，校级重点学科、重点实验室、研究所（室）9个。
医院在研国家级科研基金22项，其中国家自然科学基金12项，在研省自然科学基金近80项，市级课题200余项，年发表国家级论文300余篇，SCI论文50余篇。
医院积极加强国际交流与学术合作，与世界近20个国家和地区的世界知名医学院校及医院建立了友好合作、学术交流、人才培养等往来关系。
与中国科学院、北京协和医院、中国解放军总医院等建立了技术协作关系，大大提高了医院的学术水平和技术进步。
医院坚持以病人为中心，以质量为核心，积极落实公立医院改革要求，紧紧围绕“质量、安全、服务、管理、绩效”的持续改进，不断强化内涵建设，全方位、创造性地推出了多项在全国拥有较大影响的管理改革。
率先在全国实行单病种付费改革，在国内首次推出了临床路径管理的新模式（医师篇、护理篇、病友篇），进行了226个病种的临床路径管理工作。
临床路径的实施大大规范了医疗行为、保证了医疗质量安全、降低医疗费用、切实保障了广大患者的健康权益。
2014年，药品收入占业务收入的比例为28.4%，平均住院日8.5天。
药占比已连续12年处于全国较优水平，年均接待来院参观学习的医院达200多家2000多人次。
目前，医院积极开展国际医院管理标准认证工作，紧紧围绕质量与安全主题，持续深化医院内涵建设，建立“以患者为中心，以质量与安全为核心”的诊疗模式，从管理体系、医疗服务、药物系统、院感监控、质量指标、员工资质、设施安全、医学教育等方面落实标准化与精细化管理，为患者提供了更加安全高效的人性化医疗服务，成效显著。
省卫计委领导对我院积极探索并引入国际医院管理标准给予了高度认可，2014年市卫计委号召全市二级以上医院来我院学习标准化建设与精细化管理工作。
医院坚持政府指令性与公益性并重，全面做好社会公益事业。
自2005年以来面向全国开展“爱心医疗救助工程”，每年免费救治100例特困家庭的先心病患儿，截至目前已成功为全国24个省市自治区的900余名先心病患儿免费实施了爱心手术，成功率100％。
2013年医院与青海慈善总会、青海红十字医院达成救助协议，爱心救助走进青海，现免费救助青海先心病患儿近100例，赢得了良好的社会声誉，增强了民族情谊。
医院打造的“大爱无疆”服务品牌，受到社会的广泛赞誉。
近几年我院推出的社区“健康之家”的服务和辐射作用已经逐渐显现，成为我院医疗健康新的服务理念和“医院——社区新的联动模式”的具体体现。
在提升社区服务能力的同时，已初步形成小病进社区，大病进医院的分级诊疗和双向转诊的格局，此项工作获得省、市卫计委、市政府的高度赞扬，获得老百姓的一致好评。
“一切为了病人”是济宁医学院附属医院对患者永远的承诺，医院将以精湛的医疗技术、优质高效的服务、规范合理的收费为患者提供满意、放心的服务，无愧于“全国百姓放心示范医院”的光荣称号。
宜宾二中简介
四川省宜宾市翠屏区第二中学 四川省宜宾市第二中学校是著名抗日民族女英雄赵一曼的母校。
创办于前清宣统三年（公元一九一一年）。
创办人赵清熙（字秋潭），系进步开明的爱国知识分子。
学校始名为宜宾女子师范学堂。
一九二三年更名为宜宾女子中学。
此后分别更名为宜宾县立女子初级中学，宜宾县初级中学女生部，宜宾县立女子中学，一九五二年十二月更名为四川省宜宾第二种学校，一九五九年改名为四川省宜宾市第二中学校。
学校位于万里长江第一城——宜宾市女学街30号。
校园环境优美，绿树成荫，花草宜人。
学校占地28.9亩，校舍总面积为28403平方米。
一座庄严肃穆的抗日民族女英雄赵一曼汉白玉塑像矗立在环境优雅的校园中。
学校现有教学班48个，学生近3000余人，教职员工186人，其中高级教师34人，中级教师75人，占专任教师的70%，专任教师学历达标率100%。
学校师资力量强，有一支师德高、业务精、作风硬的教师队伍。
学校有省特级教师及后备人选各一名，省中青年学科带头人后备人员一名，省中小学青年骨干教师后备人选两名。
全体教师同心协力结和谐，使教育教学质量的巩固和提高有了充分的保证。
一九九八年以来获国家、省、是、区级荣誉称号及各级各类奖励的教师就达319人次。
近六年来，教师在各级报刊上发表的论文和经验交流文章246篇。
宜宾市二中是一所具有光荣革命传统、历史悠久的学校。
她在辛亥革命的风雨中诞生，在反帝反封建的烈火中成长，在社会主义建设中发展壮大，在改革开放大潮中突飞猛进。
学校在九十年的办学历程中，遍植桃李，广育英华，为民族的解放和国家的繁荣富强培养了大批仁人志士、杰出英才。
校友中闻名中外的抗日民族女英雄赵一曼（原名李坤泰，又名一超，字淑宁）烈士、建国后任四川省高级人民法院副院长、党组副书记、省监委常委的甘棠同志、一九五○年三月在征粮剿匪中壮烈牺牲的张义书烈士、两次获“李政道物理奖”，现任美国JDSU公司技术总监郑宇、四川大学华西第二医院院长毛萌、美国德州安德森癌症中心研究人员李春、美国威仕伯公司远东市场经理郭黎晓、任重庆大学建筑设计研究院院长何洪建、中国银行总行教育部副总经理、党委宣传部副部长罗迪就是他们中的杰出代表。
更有在各条战线上脚踏实地，默默无闻，为祖国的繁荣富强和人民的安定幸福，辛勤工作并作出巨大贡献的众多学子。
新中国成立后，学校获国家、省、市、区级奖励233项，其中80年代至今248项。
学校是宜宾市和翠屏区两级爱国主义教育基地，全国初中教育委员会会员学校，四川省排球协会团体会员学校，四川省体育传统项目（田径）先进学校，全国群众体育先进集体，省自制教具先进集体，省第一届、第二届中小学生艺术节先进学校，四川省百所艺术教育特色学校，市、区两级校风示范校，市、区两级文明单位，市社会治安综合治理模范单位，市学校德育工作先进集体，市勤工俭学先进集体，市、区老龄工作先进集体，市国防教育、拥军优属先进单位，市、区两级先进党组织，区校园文化先进单位，区安全保卫工作先进集体，区家教先进单位，区儿童工作先进单位，区“十佳团组织”，区“二五”、“三五”普法先进集体，连续两届区文明行业优质服务“示范窗口单位等。
学校始终如一的坚持党的教育方针，坚持社会主义办学方向，实施爱国主义教育“六个一”工程，即办好一个赵一曼艺术团；编写一篇乡土教材《赵一曼的英雄事迹》；建立一个以赵一曼塑像为主体的爱国主义教育景点；开设一见赵一曼陈列室；设立一笔赵一曼奖励基金；确定一批爱国主义教育活动共建单位。
学校长期坚持开展以“弘扬一曼精神”为主线的爱国主义系列教育活动，使革命传统教育，爱国主义教育和革命英雄主义教育成为宜宾市二中的办学特色之一。
学校坚持以“一曼精神”治校，以“一曼精神”治学。
锐意进取，坚持改革，坚持民主办学。
严格教学常规和教学质量管理，加强教研、教改工作。
一九九五年秋，学校制定并实施了“4711—课时＋教法”改革方案，大力开展艺术教育和科技教育，全面推进素质教育，全面提高教学质量。
从一九九五年至今，历届学生参加全省初中毕业（升学）会考，各科平均分、人平总分、优生率、合格率、上省重点高中录取线人数等均居全市第一。
学校长期重视学生的全面发展和特长培养。
历届学生在科技、文艺、体育等方面都取得了优异成绩。
近五年，学生参加国家、省、市、区级各类竞赛共有654人次获奖（其中获国家级奖78人次）。
学校获得第二届中国中学生英语奥林匹克竞赛优秀团体奖，省“97中国香港”班、团队活动录像比赛一等奖，省首届“川惠杯”中小学省文艺调演二等奖，省第二届中小学生艺术节班级哥咏录像比赛中学组一等奖。
学校以校风好，师资强，管理严，质量高而蜚声全市。
在实施“科教兴国”和“西部大开发”战略的今天，宜二中人在“廉洁、高效、团结、务实”的学校领导班子带领下，正以“改革求生存，改革促发展”为精神动力，团结一心，脚踏实地，满怀信心，向着“校园优美，校风优良、质量优秀，特色突出”的川南名校的目标而努力奋进。
昨天，宜二中人用辛勤的汗滴，浇得桃红李白遍地香，创下了骄人的业绩；今天，宜二中人以改革创新的精神，奋力拼搏，谱写了新世纪的第一篇章。
我们深信，宜宾市二中的明天一定会更加辉煌。
需求一相声台词，人数2人 ，主题是有关大一新生军训和新生生活和迎60年国庆的。
《军训》一位好教官。
白：我从没想过，像他那样的人也会落泪，但我清楚一滴眼泪在他看来意味着什么。
那不仅仅代表一个军人的尊严，更重要的是，灵魂底线所隐埋的关于人性的理念在那一刻得到了释放。
在他走后的很多天里，我们依然可以感到他的存在。
我想我们一辈子也不会忘记。
原来榜样的力量可以这样的巨大。
在校园里，绿色是我们习以为常的颜色。
阳光下一切是那么美好。
可是，你有没有想过，在某个地方，对某些人来说，那最简单的绿色，竟是他们一生中最大的向往。
场景：学校操场。
大一新生：四男四女，BOY：小光，阿发，院士，大雄 GIRL：叮叮，米娜，青青，李寒。
辅导员申振。
教官李伟。
（申振一人上，手拎一桶水）今天是新生军训的日子，我作为辅导员，不能不来。
我想他们会有一点点紧张，因为他们没有军训过，我想我也有一点点紧张，因为这是第一次当辅导员，天气会很热，我也很热，我想会有人晕倒，我希望是一个漂亮的女孩，也许我也会晕倒，希望送我去医院的，也是一个漂亮的女孩。
放下水我要走了，因为--他们来了。
轻快的音乐响起，4个女孩牵手上。
一同唱着快乐的歌。
（十个男人七个呆，八个傻／／ 青青：叮叮哦，你说军训会不会很累呢
叮叮：青青啊，你说不吃饭会不会很饿呢
如果会饿的话那就拜托你不要再问军训会不会很累这样的傻问题。
米娜：青青，你说教官会不会很帅呢
青青：这个吗
就要看你的造化了，对不对呀，李寒。
李寒：那当然了，不过可怜的米娜呀，说不定即使你看上了人家，人家也不一定看得上你呢，呵呵。
米娜：你好坏呀，李寒，看我怎么收拾你。
（正打闹着，青青：你看，那会不会是我们班的人呢。
） （配音乐，四男上，MODEL造形，注意衣服和动作配合协调一致。
） 小光：大家好，我叫小光，是班长，很小的小，很光的光。
院士：大家一定很想知道他为什么叫小光，因为他是一位著名的裸奔爱好者，班长从很小的时候就热衷于从事这项运动，经常背着妈妈穿着破档裤满地里撒野，因此得名小光。
小光：先别夸我，我会骄傲的。
这位叫院士，不是中科院院士，而是精神病院院士，他小时候受过打击，经常被高年级的女生所欺负，所以长大后行为古怪，对所有的雌性动物都怀有敌意，大家不要怪他，毕竟他这里（指脑袋）有些问题。
阿发：我叫阿发，大家以后可以叫我发哥，呵呵，一不小心就出名了，大家可以随时向我要取签名和明星照，我有求必应。
大雄：什么明星照，贴上钱都没人要。
阿发：噢，忘了介绍了，这位是大雄，看过机器猫的都知道呀，就是那个整天没事喜欢欺负些猫猫狗狗的家伙。
大雄：你这厮军训完了不要走，在这么多人面前说我坏话，看我呆会儿怎么收拾你，一脸的青春豆还神气得不得了，你等着头上再长个电灯泡吧。
（正说着，班长小光；嘘嘘，别说话了，你们看，教官来了） （教官上，李伟走到跟前，立正，敬礼）同志们好，今天就由我来担任你们军训的教官，我姓李，叫李伟，听清楚，不是李玮锋。
不要笑，严肃起来。
我让你笑，你再笑，我不让你哭，你一滴眼泪也不能掉下来。
这是命令，是纪律。
做什么事，首先要打报告，没有我的允许，就算是一口痰也不能吐出来。
在队伍里面，你的任务只有一个，那就是服从，绝对服从，完全服从
听明白了没有
（明白了）大声点，你们没吃饭吗
（明白了
）好，就是要这样。
以后大家可以叫我李教官，记住，有不舒服的打报告，我会让你休息，不要硬撑。
记住了吗
好，现在军训开始。
第一项站军姿。
（对四男生依次纠正动作要领，天气很热，大雄用手擦脸上的汗） 李伟：你动什么动
要动先打报告。
大雄：是。
（过了一两分钟） 李伟：（指阿发）你--，出列。
知道为什么叫你出来。
阿发：我想是不是我太帅了。
（做周润发经典的梳头动作） 作者：深爱の无痕 2006-10-30 08:32 回复此发言 2【小品、剧本】《军训》一位好教官。
李伟：你很会开玩笑是不是，呆会儿让你一个人站在这里笑，一直笑到你笑不出来为止。
（阿发低下了头）同志们都站好了，就你一个人在这里不停地抖，你抖什么抖
阿发：我昨天听院士做学术报告睡晚了，所以早上起来有点头重脚轻。
所以，所以—— 李伟：这就是你的解释吗
好，为了纠正你头重脚轻的习惯，你一个人在这里站军姿十分钟，大家原地休息。
(灯光暗淡约四五秒钟重新亮了起来），李伟看看表：十分钟休息时间过了，大家马上集合，院士躺在地上睡着了，青青大声叫他，院土醒了过来，） 院士：报告，迟到了。
我太累了，睡着了 伟：（看着他五秒钟没说话）迟到就是迟到，作为一个军人，是没有借口的，现在罚你做出30下俯卧撑再站十分钟军姿。
明白了没有。
院士：（大声）明白， 阿发：报告 李伟：说。
阿发：（出列，到到教官跟前）教官不能体罚学生。
伟：违反了纪律就要受处分，这是天经地义的事情，你愣在这里做什么，是不是想和他一起做，不想的话就马上入列。
（阿发想顶嘴，被院士一把拉住，示意不要和教官硬撞，不过被阿发拗开了） 阿发：做就做，没什么了不起．于是，两个人一起做俯卧撑。
（李伟指着青青，）你出列。
（青青走出了队伍） 李伟：知道为什么叫你出来吗
青青：李教官，我没做错什么事呀。
李伟：还没做错什么事，刚才集合时，在没有我允许的情况下，把那位同学叫醒，你私自行动，还不算是违反纪律
青青：可是，即使我不叫醒他，也得有人叫醒他，总不能让他一个人在大操场上睡一下午吧。
李伟：他是他，你是你，叫不叫醒他，我自有分寸，用不着你来做主张，没打报千就自己做事，你这是严重违反纪律，罚你绕操场跑十圈。
李寒：报告，她是女孩子，绕操场跑十圈，会受不了的。
李伟：跑十圈都受不了
刚进步队时，哪个女兵不是一天跑十几里路．现在开始跑。
（委屈的青青低头啜泣，） 队伍里开始议论纷纷。
叮叮走到青青身旁：青青，不用怕，我陪你一起跑。
李寒出列：也加上我， 米娜:也算我一个。
李伟：很团结是不是，好，你们四个，就一起围着操场跑十圈，二十分钟后在这里集合。
预备，开始，跑 白（一上午就这样过去了。
大家都很不喜欢教官李伟的做法，觉得他很不近人情。
于是，他们觉得有必要向辅导员说一下子） 幕闭幕启 （申振穿着一身军装一人上场）他们说有事找我，我过来看看，大家还记得我吧，对，我就是辅导员，你也许会感到奇怪，为什么我也穿上了军装，是这样，有个同学病了，不能来了，我正好穿着他的衣服来体验一下子军训生活。
（四女孩上）他们仔细打量了一下申振 青青:辅导员穿上军装没平时难看呀。
申振：不是吧，这样损我，我平时不也是帅得发紫吗
米娜：对了，辅导员，你怎么穿成这个样子
申：想体验一下子军训生活呀，对了，你们不是说有事想对我说吗
米娜：是这样的，我们，我们想申请换一个教官。
申：怎么了，这个教官不好吗
他可是部队里的模范标兵呀 李寒：还模范呢
一点都没人情味，上次罚我们绕操场跑十圈，到现在腿都酸得厉害。
青青：还有呢，我把睡着的同学叫醒他也我罚我，根本就是看我们不顺眼故意整我们。
正说着，三男生来了， 小光：别说了，教官来了， 李伟：同志们好，（教官好
） 李伟：现在我们来练习一下早晨讲的正步走。
（指着申振和小光）你，你，向前两步走，稍息，立正。
李：正步走，一，一，一二一。
（申走得露洞百出） 伟：你，停下，叫什么名字
申：申振。
伟：大声点
申：申振。
伟：你怎么老是看他，竟然走成这样子，来，再走一遍。
（申的错误姿势让大家大笑） 伟：够了，你是不是上午是不是没好好练习
申：对 作者：深爱の无痕 2006-10-30 08:32 回复此发言 3【小品、剧本】《军训》一位好教官。
伟：回答得还真干脆，现在罚你做50下俯卧撑，再站半个小时军姿，开始。
（申在那么愣住了，大家笑得不行了 叮叮：报告教官，他是我们的辅导员，今天是过来体验一下的。
李伟：（带着迟疑）你是辅导员
申：是的 伟：为什么穿成这个样子
申：过来玩，不，是过来体验一下。
伟：很好，我代表全连欢迎你，但不管是谁，只要是站在这里，就必须一视同仁。
如果你不想跟着他们军训，可以回到场外休息，不过，你想要留在这儿，就得服从我的命令。
申迟疑了一会儿，终于还是做起了俯卧撑。
（拉幕，白：（男读）我们没想到，连来看望我们的辅导员也要受罚，但更意外的是，申辅导那天做俯卧撑做得三天下不了床，居然还对我们说这个教官不错，不用更换，不晓得是不是脑子被累坏掉了。
唉，看来我们只有靠自己了。
据小道消息透露，明天他们的参谋长会过来视察，所以我们决定对他做一个小小的报复。
） 幕开，（李伟同参谋长上）伟：大家好，这位是我们部队的参谋长，今天来抽查一下我们这几天的军训成果，并对六天后的全校阅兵式做动员，大家欢迎。
（掌声） 参：同志们好。
大家：首长好。
参：知道大家这几天的训练很辛苦，不过，汗流了就一定要出成果，希望你们不要给你们的连队丢脸。
好，大家练习一下正步走。
（大家故意做得很差） 参：嗯，大家的动作上还有所欠缺，这样吧，李伟，你去一下小赵那儿，取一下后三天的日程安排。
（李伟下） 参：（严肃）同志们，你们知道你们刚才的做法让你们的教官很丢脸吗
看得出，有人是故意这样的，以前李伟同志在我们部队第一次带兵时也出现过这样的事情。
原因只有一个，那就是李伟是一个很认真，很合格的军人。
他的严格，是出了名的，但他带出来的兵，也个个都是好样的。
他虽然只比你们大四，五岁，可是他的军龄已经8年了。
他是前两年调到我们部队来的。
大家没觉得李伟的脸红中带黑吗
那是长时间强烈日照和缺氧气候造成的。
你们知道他以前是在哪里当兵吗
帕米乐高原，海拔六千多米的大雪山一干就是六年呀，人生能有多少个六年呢
在那里他经受了最严峻的考验，这是一般的士兵所做不来的。
他这个人很讲究纪律，比别人是严肃了一点，可他也是为了大家好，在战场上，没有铁的纪律，到时候，多流的可就不是汗了，而是血呀。
他带的连队，年年在比赛中拿第一，被称为铁连。
大家军训的时间很短，机会难得，特别是碰到这么好的教官更是难得，我希望你们能珍惜这样好的机会，好好练兵，不要让你们的教官操心。
还记得他在一次大会上讲过那样一个故事，听完后很多士兵都哭了，我也哭了，听完这个故事，你们会受用一生并且学会珍惜今天的生活。
（正在这时，李伟回来了） 李伟（敬礼）报告参谋长，日程已经拿回来了，这次我训练得不好，我自动受罚。
参：（敬礼）不用了，这不是你的错，刚才我给他们讲了一下你的事，刚好还差一点，你就把你以前在大会是讲的那个故事讲给他们听吧。
李：这个就不用了吧，这个 参：我们铁连的连长什么时候也变得吞吞吐吐了，说吧，什么我都给你铺垫好了，只等你讲了，这是命令，好，现在就让我们以热烈的掌声欢迎我们的李教官为大家上一堂真实生动的人生教育课。
伟：教育不敢说，既然首长都下命令了，我就讲给大家听一下，那是四年前的事了。
新兵的时候，我们守在地图上的那块布满了黄褐色的土地上。
高原上的一年四季是飞雪茫茫，闭眼冰天，睁眼大雪，隔着厚厚的墨镜看世界，世界除了风声，连颗绿树甚至连根青草连只飞鸟也看不见。
那个时候，我们见到最大的官就是团长。
平时山上和山下基本上是隔绝的，不要说是看电视了，就算是一封信也不容易收得到。
只有在新年的时候，才有可能听到亲友们打过来的电话，当然大雪封山后线路不好，有时只能听到几声简单的喂字，不过我们还是为能听到山外的声音而欢呼雀跃。
作者：深爱の无痕 2006-10-30 08:32 回复此发言 4【小品、剧本】《军训》一位好教官。
说实话，日子就这样一天天过去，有些迷离，但更多的是坚定，直到有一天，一架直升机降在了我们哨所，原来是军区首长下来视察来了。
那天我们换了一身干净的衣服，刮净了胡子，站得整整齐齐的，迎接首长的到来。
首长很随合，对我们问寒问暖，仿如父母。
他一再问我们苦不苦，我们说不苦。
首长说不苦是假的。
他嘴里喘着粗气，最后沉默了，他对我们说：你们，你们都是好样的，我代表军区常委和人民感谢你们
临走时，他问我们有什么要求
我们都说没有，只有一个进来一年的新兵小王说他想请一天假。
班长马上瞪了他一眼，可话已经说出口，来不及了首长问他：是不是想家里人了
小王说不是，他说，我只想，只想到山下看看树，一年了，一年了，我都没有见过绿色。
当小王说出这句话的时候，所有的人一下子静在那里，只有狂风拂着每个人的衣角，首长转过身焉，他哽咽着，两颗泪珠滚了下来。
他的白发飘着，身体微抖，猛地，他转过身大声说：准假，弟兄们，你们每个人都有这样的一次机会，你们，你们都有这个权利。
然后，将军缓缓地抬起手，给我们敬了一个庄严的军礼
所有的人，包括团长，都掉泪了，但是谁也没有哭出声，只有高原的风在咆哮。
后来，在军区政委的安排下，我们每人轮流下山去看了一次树，就是你们今天随处可见，习以为常的颜色。
记得那天是我那几年来当兵生涯中最幸福的一天。
我讲这个故事，不是为了别的，就是希望你们可以珍惜现在所拥有的生活，因为，你们今而天可以穿上干净整齐的衣服，在大学里学习生活，想干什么都可以干什么，几千里外的雪山上，有同样和你们年纪差不多的战士们，他们为了防止暴风雪的侵袭，每天只能戴着墨镜，在零下几十度的雪山里巡逻，他们的世界，没有你们的世界这样丰富多彩，能够下山看一看绿色的世界竟是他们最大的心愿。
他们这样是为了什么
同学们，想一想，难道是为了自己吗
因为他们是一个兵，是战士，为了你们的安定的生活他们甘愿牺牲自己的幸福，我带队是严格了一点，因为我是从雪山出来的士兵，在长年冰封的雪山上面，个人的私自行动都可能给自己带来生命的危险。
没有铁的纪律，是搞不成一切事情的。
我处罚你们，也是希望你们能明白这一点。
今天，你们队走得不好，是我的责任。
我会向上级汇报，也许，你们会更换一个新教官，可是，我希望，不管是哪个教官来教导你们，你们都要严格地遵守纪律，要珍惜军训生活中的一分一秒，也要珍惜今后人生生活里的每一分每一秒，好，今天的军训就到这里，稍息，解散。
小光举手 李伟：有什么话想说吗
小光：李教官，我想我们再练习一下正步走。
我上次没走好。
（大家都七嘴八舌地要求再走一次） 李伟：好，既然大家一致要求，那我们就再走一次。
稍息，立正，起步走。
（整齐的步伐，可一定要多练哟）参谋长含笑点点头。
（在庄严的一，二一的口号中拉幕。
） 白，不知为什么，听完教官的故事，我们彼此感觉亲近了许多，那层对立的隔膜不知不觉消失了。
在后面的几天里，我们都尽自己的努力去训练，结果在阅兵式上，我们连队获得了第一名，那一刻，我们真正体验到了来之不易的道理，这个荣誉，离不开我们敬爱的教官。
幕启， （同学们都围着地上坐）在同学们的拍掌声中，李伟上台 李伟：同志们，今天我就要走了。
谢谢大家给我开欢送会，大家让我来表演一个节目，我就给大家唱一个歌吧。
（咱当兵的人） 李先唱了几句，（笑）同学们，唱得不是很好，歌词都不记得，（于是大家跟着一起唱） （歌声渐渐低下去）白：（女声）就在那歌声中，李教官走了。
他的离去带给我们很多思考，我们在短短的军训生活中学会了很多东西。
更重要的是，我们长大了
在以后的日子里，每当生命中感到难过，想哭的时候，我们都会想起他。
想起雪山下的那片绿色，然后我们会更勇敢地去面对，因为我们知道，我们的这点挫折，比起那些长期守卫在祖国边疆的战士们，是根本不值得提的．它已成为我们人生中的一种动力，有时，会有朋友问我，为什么能活得这么潇洒，那是因为从李教官的身上，我们找到了，坚强的理由．
