销售人员批评与自我批评怎么写
作为电话销售，我们始终一个清醒的认识，只要他个真正有意向的客户，是不会错过任何一个能帮助他做出购买决策的有利信息的，只是这些信息如何以客户更愿意接收的方式传达给他呢，我们从一线的销售实践中总结出了7个方法。
1、先取得客户的通话许可。
猎头公司的猎头顾问?在电话中做的非常好，他们每次接通电话的时候，都会先询问对方：“是×××先生吗
我是一家猎头公司的猎头顾问，您现在方便接听电话吗
”接到这样的电话，如果客户说方便，他就会按照预先设计好的问题，逐一的跟客户往下交谈。
如果客户说不方便，他就询问客户是过1个小时还是2个小时之后打电话比较方便，给客户做出选择后，再按照客户的意愿给他打电话。
这样的电话，就等于是做了提前预约一样，客户们往往比较乐意接听。
2、巧妙运用登门槛策略。
所谓的登门槛策略，就是先提出一个极小极容易达到的要求，一旦对方答应了之后，再提出一个更大一点的要求，往往比较容易获得许可。
比如，刚接通电话的时候，客户就说比较忙，其实不要着急，有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。
电话销售应该采用登门槛策略，直接跟客户说，能不能占用他的一分钟告诉他一件很重要的事情。
只要客户愿意给你1分钟，而且说的事情确实很重要，那么客户就有可能愿意给你2分钟，3分钟，甚至是10分钟。
3、每次与客户接触都为下一次的联系埋下伏笔。
恋爱高手在约女孩子吃饭时，总是能找到很多理由，比如为了纪念第一次见面，纪念第一次看电影，纪念第一次一起压马路等等，只要有了理由，而且让女孩子觉得他是一个细心的人，那女孩子就会屁颠屁颠的和他出去约会了。
电话销售也应该善于寻找理由和客户进行互动，比如在客户来展厅的时候，电话销售要有意识的对客户提出的问题，留一两个表示无法回答，然后在笔记本上记录下来，等客户离店之后，再打电话给客户时，直接告诉客户，打电话给他是为了解答他上次来店时留下来的问题。
这样的电话，客户不仅愿意接听，而且还会觉得这位销售员很细心，很把客户的问题当一回事，客户心里也会很高兴，从而为销售员的表现增分不少。
4、打电话前先给客户发一条短信。
很多电话直接打过去给客户，没有什么正当的理由，客户就不太乐意接听。
如果在打电话给客户之前，提前半个小时或1个小时给客户发去一条短信，等过了半个小时或1个小时之后，再给客户打电话，接通电话后询问客户是否已经收到你之前发送的短信，也可以询问是否阅读了短信，这样的理由就比较充分了，而且会引起客户的关注。
这样的电话，客户也是比较乐意接听的。
5、在合适的时间打电话，客户比较乐意接听。
比如不应该在工作日的上午9点半之前打电话，这时候客户可能在开会，不应该在中午12点至下午14点之间打电话，这时候客户可能在休息。
如果是周末，不应该在上午11点之前打电话，这时候客户可能还在睡懒觉。
可以在周五的下午打电话，这时候，快到周末了，客户没有什么心思在工作?上，打电话给他是比较合适的。
也可以在客户发薪日的第二天打电话，这时候的客户心情会比较好。
当然，这些个人作息时间，都应该在客户来店的时候提前了解清楚。
6、电话内容出乎客户的意料，比如电话一接通就直接告诉客户，你这次打电话给他不是说产品的事情，而是想找他帮个忙，而且一定要声明，这个忙是一个非常简单的，只要他举手之劳就能做到的，而且是客户最擅长的，这样的忙，客户是比较愿意帮的。
有个销售员特别留意客户的个人爱好是什么。
有一次，她了解到一个客户的爱好是钓鱼，后来在打跟踪电话时，她直接找客户咨询如何购买鱼饵的问题，刚好聊到的是客户最擅长的事情，客户就跟她聊了半个多小时。
最后成了好朋友，订单也成了她的囊中之物。
7、退而求其次的发一条令人感动的短信。
如果上面提供的方法都使用过了，还是没有解决客户不乐意接听电话的问题，那就编写一条短信发给他。
短信里面要包含三个内容：一是说明你打电话给客户的目的是什么，而且这个目的一定是能够给客户带来益处的。
二是说明你将如何帮助客户争取到他的切身利益。
三是表达你的歉意，不应该在不合适的时候给他打电话。
以真诚的态度争取获得客户的认可，这样做一两次之后，客户很容易在心里产生内疚感，他甚至会反过来打电话给你。
什么叫做销售意识
一、销售意识内涵包括四个方面： 1、出色地完成本职工作； 2、及时捕捉销售机会； 3、熟悉整个公司的相关工作； 4、有全局观念。
二、案例说明： 某四星级酒店总经理与三位客人在咖啡厅商谈工作。
服务员上来给各位倒咖啡，其中一位客人因胃不适，要了红茶。
其间总经理去接电话，三位客人去洗手间，都离座了。
等大家都回到座位上时，桌上的杯子里都加满了咖啡，连那杯红茶也变成了咖啡。
客人把一位服务员叫过来，问道：“怎么这杯红茶也倒上了咖啡?”服务员马上解释到：“这不是我倒的，我去问一下谁倒的。
”说完，转身就走开了。
过一会，这位服务员过来对着客人指着吧台上的另一位服务员说：“您瞧，是她倒的。
”说完，转身便又走开了。
服务员“追究责任”的作法，严重损坏了酒店的形象。
实际上，这件事情的处理很简单，服务员只需以酒店代表的身份向客人道歉，并给客人换上红茶即可。
酒店效益的好坏与每个人、每个环节都息息相关。
酒店全体员工应有全局观念，通力协作，树立共同的酒店良好形象，为一致的营销目标而努力。
为此，全体员工团体需要协调一致，以快速反应的工作效率为客人提供及时、完善、周到的服务。
此外，员工向客人推荐酒店产品时，不应只考虑本部门的产品，还应利用客人的需要，推荐酒店其他部门的产品，以寻求酒店的综合效益。
酒店销售部销售员的工作职责是什么
酒店营销部主要职、市场调研工作，重点收集酒店市场及动态信息，了解竞争对手销售活动和价格情况，预测和分析客源市场的规模和特征，并定期编制酒店销售趋势报告和市场分析报告。
二、制定市场营销战略和计划，确定酒店的目标市场，并计划组织整个销售推广活动。
三、有计划、有组织地对潜在客户和重点客户进行销售访问，向客户介绍和推销酒店产品，征询客户对酒店的意见和建议，争取达成交易，签定销售合同。
四、制定酒店的广告促销计划，包括酒店各类对内对外宣传品和促销活动宣传资料，选择媒体，设计广告宣传平面。
五、与酒店其他相关部门一起策划特别促销活动，如美食节、情人节、圣诞节、春节、客房包价以及其他主题促销活动，并组织实施。
六、制定酒店客房的标准价格、组合产品价格、长包房价格、特殊活动的促销价格、折扣政策、价格的调整、预订金和协议价格的支付方式等政策性事物。
七、根据市场状况和宾客意见，指导客房、餐饮、棋牌、会议改进、调整、开发新产品和提升服务质量水平。
八、开展对外公共关系活动，负责与地方政府、职能部门的联系，组织和安排各种店内外大型活动，与酒店高层一起处理各种突发性事件，并收集有关酒店形象方面的信息，为管理者提供决策，以树立和维护酒店良好的形象，为酒店创造和保持“良好的形象和口碑。
九、负责日常性的销售工作处理业务往来、电话和来访，回答客人关于酒店产品、价格、优惠等相关事宜。
一十、负责各类会议\\\/宴会\\\/旅行团
总结销售中遇到的问题是什么
促销、与管理的重要。
没有范文。
以下供参考，主要写一要的工作内容，如何努力工作得的成绩，最后提出一些合理化的建议或者新的努力方向。
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工作总结就是让上级知道你有什么贡献，体现你的工作价值所在。
所以应该写好几点：1、你对岗位和工作上的认识2、具体你做了什么事3、你如何用心工作，哪些事情是你动脑子去解决的。
就算没什么，也要写一些有难度的问题，你如何通过努力解决了4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识5、上级喜欢主动工作的人。
你分内的事情都要有所准备，即事前准备工作以下供你参考：总结，就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评价、总分析，分析成绩、不足、经验等。
总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。
总结的基本要求1．总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。
2．成绩和缺点。
这是总结的主要内容。
总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。
成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是怎样产生的，都应写清楚。
3．经验和教训。
为了便于今后工作，必须对以前的工作经验和教训进行分析、研究、概括，并形成理论知识。
总结的注意事项： 1．一定要实事求是，成绩基本不夸大，缺点基本不缩小。
这是分析、得出教训的基础。
2．条理要清楚。
语句通顺，容易理解。
3．要详略适宜。
有重要的，有次要的，写作时要突出重点。
总结中的问题要有主次、详略之分。
总结的基本格式： 1、标题 2、正文 开头：概述情况，总体评价；提纲挈领，总括全文。
主体：分析成绩缺憾，总结经验教训。
结尾：分析问题，明确方向。
3、落款 署名与日期。
做销售最忌讳的10个问题
<销售人员常犯的九项错误>,你自己对照一下,你做得怎么样 1、 忘了自己的微笑 销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。
心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗
既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗
所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。
如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑 2、 争辩 上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事，就像我喜欢吃海鲜，而我的老婆却不喜欢一样，国为我老家靠近沿海，在江苏那个地方，而我的老婆老家是内地，重庆，我认为龙虾做出来美味可口，而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心，这个也无所谓谁的对与错。
我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。
这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗
能听得懂吗
所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。
顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢
3、 离客户太近，过于热情 当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。
同样，当我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢
第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。
4、 轻易地作出了让步 我以前有一位邻居，姓张，一天，张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟，听说慈禧太后用过的，非常漂亮，他们俩先后来了好几次，但都没敢下手买下，因为标价是5万，张大妈跟大爷说：“要是3万块能卖就好了”，你试试看能否把价格杀下来，大爷鼓起勇气，双手搓着走到营业员那说：“小姐，我看了你那个钟，你们也摆在那很久了，你看这样吧，我出2万5，就卖给我了吧”，那个营业员眼睛眨都不眨说：“好的，卖给你了”，你猜怎么着
老俩口会高兴吗
张大爷的脸色大变，忽然觉得这钟怎么轻了很多，怎么发现表好像没有在走
他们俩非常不情愿地付了钱，满怀疑虑的带着东西回到了家，把钟放在大厅，看上去很不错，但老俩口的心里非常不爽，这东西好像不是清朝的，那家伙怎么这么便宜就卖了，是不是有问题?外面感觉怎么像用漆漆过一样，上面镶的珠宝是真的还是假的。
就这样，折腾一个月时间，大爷得了心脏病，不久就过逝了。
那个该死的家伙，既让公司少赚了一半的钱，又间接的害死了人。
其实这种案例经常发生，当然我说的不是买来东西后害死人的事，我说的是业务人员轻易地出作让步，日常生活中我们会经常去买衣服，某天，你到一家店里去买衣服，看到一件上衣，自己很满意，标价是580块，我们中国人都喜欢讨价还价的，这个时候杀价已成为自然而然的事，如这时你问那个卖衣服的小妹，说：“小姐，这件上衣，300块我就买”那个小妹也像上面说的那个营业员一样，眼睛眨都不眨一下回答你说：“好，卖给你吧，那边去交钱”。
你会怎么样
“上当了，应该多杀点，这衣服也就值150块”，你就趁着付款的时间逃了。
我们换个位置再思考一下，如你是卖衣服的那个小妹，客户眼睛眨都不眨一下就买下来，你也会想：“哟，真可惜，早知道我就报高点
” 再回到我们自己的公司，如果老总告诉全体人员，我们这套沙发，原价是5000的，如果客户实在是要少，就可打9折，你猜怎么着
大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距吗
买得起5000块沙发的还在乎你这500块钱吗
我现在不是在讲价格分析，但讲至这里，不得不提的是：客户在选定某家公司具体产品的时候，谈价只是一种面子，能少一分就少一分钱，或在老板与同事面前炫耀自己，显示自己的专业。
这个时候，给对方一个台阶，让他很有面子，他也就不好意思再去砍这点钱了。
想一想，每套沙发多500，那么100套呢
1000套呢
每个业务员都知道这个道理，你认为一年能给你们公司多带来多少利润
5、 忽略了客户正真的需求 有一天，一老太太走进一家水果店，问老板，“这个李子怎么样”
老板说，又大又甜，新鲜的。
老太太什么都没买，又走到另外一家水果店问了同样的一句话，老板还是同样回答，老太太还是走了，就这样，老太太看了好几家水果店，最后还是什么都没买，其中一个水果店的老板很纳闷地问，我看你走了好几家水果店了，您到底想买点什么呢
老太太回答说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所以我就出来看看有没有在卖”。
老板恍然大悟。
我们很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。
这本身是件好事，很多公司招聘销售人员的时候，对产品的培训是必不可少的，所以在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。
有句话讲得非常好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人比更容易。
我们做业务的是客户与公司的中间人，很多业务人员只记得自己代表的是公司，却忘了自己其实也是客户的顾问，有时候顾客并不知道自己需要什么，正如没有出洗衣机的时候，人们也没有谁想到要买那洗衣机，就算是同样的产品，购买的目的也会不一定，如，有的人买太阳镜是为了耍酷，有的是不想让人认识自己，有人可能是眼镜肿了想折一下。
所以，我们做业务的，一定要想到自己也是客户的顾问，我们是满足客户需求的，不是单纯的推销产品。
6、 轻易地给客户下结论 我一亲威在阿联酋，他的一个客户准备要2000个铁的文件柜，让我帮她在国内找货源，要求是：高1320，厚450，宽610，0.8的板，可拆装的。
我一听很高兴，凭我做销售这么多年的经验，没有问题。
但事实上并不是我相像的那么容易，对柜子这东西一点都不了解，打开，点开了几家公司的联系方式，打电话过去，大部份是业务人员接的，因货是出口，要从天津、上海或深圳出发，但我人在成都，所以找的工厂都是上海、深圳、苏州、天津那一块的企业，妈的，说来有些气人，有一半的业务员当听到我是成都的，都像用异样的声音问我问题，好像我是骗子一样，更有一个家伙，是个女的，听到我说是成都的，叭的一声就把电话挂了，说：“太远了，我们不做”。
你们想一想，这些怎么能做好销售。
销售人员不专业让公司损失的利润，虽然我没有计算，但我相信不会少。
业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论，这一点我发现很多业务员都会犯这个错误，跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看就知道没有钱，多半不会买，只是随便问问的;这家伙是不是来打探信息的
”业务员如有这样的想法，很容易传递给客户。
当客户感觉到销售人员这种想法时，就算非常想买，也不会买你的，会对你及你所在的公司痛恨一辈子。
尤其是新业务人员，经常会这样，其实，成功的销售人员，完成一次订单都会经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。
成功的销售人员在与客户见面之前，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我们更了解。
有句话叫：“，一个顶三”，其实“老将”的经历固然比新手多一些，但其中更重要的是，老将没出马之前就知道对方那小子一定不是我对手，打两回合就把他搞定。
所以，我们在日常工作中接到客户的电话，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户。
都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。
现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，有很多开奔驰的人却穿着布鞋。
所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。
7、 忽略了老客户 我在买了一块表，戴了三个月，因为一开始买的时候时间都是设置好的，我当时也没去管其它的，忽然有一天我发现我忘了怎么设置了，搞了半天都没弄出来。
我抽了一个周末，陪老婆逛街时路过华联，我就进去，顺便想给我的老婆也买一个，我走到柜台前对卖表的营业员说：“小姐，三个月前我在你那买了块手表，我忘了怎么设置了，麻烦你告诉我一下”。
当时，刚好有两位客人过来看表，她说了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是从中午1：45一直等到3：20，她只顾介绍他的表给其它人，没有时间理我，我终于发火了，当着他们客户的面，说：“你们怎么这样，卖了东西就不管人了，而且用了三个月，表面就花了，我问个怎么样设置，就等了近2个小时”。
其它客户当听到我这样说时，都走了。
其实他给我讲一下最多也就1分钟，而且我还可以再买一支，还能够帮她说几句好话。
我们都知道的，当我们在买某样东西，刚好有其他人在这买过同样的产品，他的一句话对我们来说比业务人员讲所有的话都管用。
现实当中，我们好多业务人员，干了很多年，还像新入行那样，天天都在找客户，这个不是说他的业务能力有多差，我很负责人地告诉你，大部份原因是你忘记了你的老客户，世界上有名的销售大师，的保持者，先生告诉他的老客户：不管在何时何地，当我再次遇到你，我会放下我手上任何工作向您打招呼，为您提供服务。
很多业务人员一听到服务，就想到是公司的事，或想到又要花钱，其实大家想一想，如果当时那位的销售小姐如停下手中的活，走过来说，您好，您用的手有什么问题吗
需要我帮忙吗
这话让想要买的人听到，心里是不是对这家公司非常信任
认为这是一家非常负责任的公司，产品一定也非常不错，所以，下次如你的老客户过来，你一定要隆重向大家介绍，感谢他买了你的东西，逢年过节的时候给你的客户发一张卡片，或发一条短信问候，相信你的销售业绩会越来越高。
8、 过于专业 我们很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，这本身是好事，我现在所提到的是，他们这样的自信，无形当中也会认为自己也是最好的，所以，无形会表现出自己是专业的人士，与客户沟通过程中会经常性地讲一些专业用语，还有一些甚至动不动冒出几句外语，搞得对方不知道你在说什么，又不好意思问，感觉跟你有很大的距离。
你认为这样沟通会愉快吗
还有我想强调的是，我们有很多新的业务人员，在找客户的核心人物时，总是被前台或无关人员挡在外面了，前台的接线生，天天都在接电话，各种各样的声音都听过，特别是新的业务人员，一听声音就知道来推销的，说着强装出来的普通话，自认为很专业的语言，一听就知道跟大众不一样的，一外星球的人，其实，对客户来说，最容易接受的声音是客户当地的声音，最容易接受语言的是平时讲话的语言，如果你现在是在南京，那你给南京客户打电话的时候，就讲南京话，前台一般情况下不会挡你的，只是把你当作是本公司的同事。
所以，跟客户沟通，最好用客户当地的语言，讲客户听得懂的话，令可让对方认为自己是善良的普通人。
9、 轻易地承诺 有一次，我们公司采购了一批零件，供应商说好是周二下午1：00送货的，我是从早上9点一直问有没有出来，到了晚上9点，他们都还到，期间他们一直口口声声说出来了。
但至到第二天的下午3点才来，让我们老总非常的火大，下次再也不买他们的东西了。
我们做业务的，与客户沟通的时候，大部份都有势在必得的心态：“只要能拿下订单，什么条件都可以答应”;比如： 明明是20天可以交货的，为了讨好客户，说是18天可以交 明明带电时间是40小时的，却说成50个小时 明明说是100克纸张的，却说成120克 如此等等。
反正只要客户给了钱，自己有了拥金，其它的都不管了。
经调查，平均一个不满意的客户会告诉11个潜在客户，这里顺便提一下，我们现在很多公司都在提客户忠诚度，因为光客户满意还不行，满意的客户不一定下次还会买你的，平均一个位忠诚的客户会向3个人推荐你的产品。
这里我们了解一下什么叫客户满意度，所谓客户满意度是指客户的期望与现实的差距，如达到期望，就满意，未达到就不满意，超过就是忠诚。
96%的不满意客户不会向公司报怨，只是下一次不买你的就是了。
这就是为什么有些公司要求业务员在给客户作产品说明时有所保留的原因，各位试想一下：我们给客户承诺带电时间是40小时，结果却是50小时，客户会非常的惊喜。
所以，我们做业务的，不要为了拿下订单，不彻实际地给客户作一些承诺，这样，很容易断了自己的财路。
以主题餐厅为活动主题的口号有哪些
核心提示：销售工作是一份很锤炼人、拓展人的职业，造就了很多的成功者。
不仅如此，销售工作极具挑战性和成就感的职业特性，也吸引了很多的热血青年加入到销售职业中来。
但我们也能看到，是在这几千万人的销售大军里，获得成功的或者说可以成功的比例还是很小。
除了一部分并不太适合从事这个职业的人会在短时间内被淘汰掉以外，还有很...销售工作是一份很锤炼人、拓展人的职业，造就了很多的成功者。
不仅如此，销售工作极具挑战性和成就感的职业特性，也吸引了很多的热血青年加入到销售职业中来。
- 但我们也能看到，是在这几千万人的销售大军里，获得成功的或者说可以成功的比例还是很小。
除了一部分并不太适合从事这个职业的人会在短时间内被淘汰掉以外，还有很大部分的人在非常努力地坚持着，付出了一定的心血和时间，但再后来他们通常都会走到一个死胡同里面而找不到出路。
当然，原因是多方面的，比如，没有做好职业规划和定位、缺乏好的心态或技术、或是没有好的启蒙者或教练等等。
而还有很多同仁是在秉持着“成功的法则”中失败的，这就不得不令我们销售管理者培育者乃至前辈们深思，我们的“成功铁律”该如何传递与他们，让他们获得真正的力量。
笔者据己亲历所见，将其中最有引导力的九条列出来谈一谈。
- -销售靠勤快- - 中国人无论是造字还是说话都形象得很。
你看多年前人们都会把销售工作称之为“跑业务”的，因为大家看到业务从业人都很能跑，被拒绝后他们会若无其事地马上离开，去见下一位客户。
- 于是大家形成一个共识：想做好业务就得要会跑，一家一家的跑，要漠视拒绝，不怕辛苦。
- 很多销售人员在从事职业之前就已经思维定性。
做销售的时候就是懵着头一个劲地跑，结果一段时间下并没有什么成果。
- 当然，大家看到的都是事实，但却不是全部。
“跑”只是一个着力点，也就是拓宽销售的面，扩大发现准客户的可能，是一个横向（也称为数量）。
但是如果一直跑下去，就说明我们的销售工作“落后了”，你看很多的销售人员就是一直“跑”，认为那就是“方法”。
与客户在表面上接触后就离开，销售力度就如同蜻蜓点水，一晃而过。
至于客户为什么要拒绝他，为什么要理会他，他从去不思考和深度处理，他的使命仿佛就是“跑”业务。
如果单是这样的角色，其实不就是发传单的或者是个送货员吗
（因为根据机率也会遇到少数几个显在客户）。
离职业化销售还相差甚远；跑久了，就会出现手上的客户名单倒是很多，盘点一下，却没有几个有质量的客户，就无法实现销售的推进。
- 所以我们的每次拜访，都要力求达到销售流程中每个步骤相应的目的。
如客户关系建立得如何
客户需求明晰得如何
产品展示得如何
异议处理得如何
……等等，越是大客户就越需要进行细化。
对于销售行为，我们要学会深入的研究客户表现，和研究自己力度，以提高我们的工作质量。
关于此话题，大家可以关注笔者的《销售中的2Q管理》一文，既实现销售关于数量和质量的平衡推进。
- -销售绝不是跑腿的 - - 既然谈到实现销售中数量和质量的平衡,就不得不说一下另一种现象, 那就是认为“销售又不是跑腿的”思维，这里刚巧与上一条形成两个极端。
此类销售人员比较爱谈”质量论”,他们一天拜访的客户极少,销售主管给他们定拜访量目标,他们比较反感,更没有动力去执行,因为他们认为那没有实际意义,是完全搞虚的，“只有看准了，才应该去动手的”。
- 这类销售人员通常是两种状况,一是自认为能力比较强,二是有比较好的客户资源(也包括社会关系).这样他们销售工作通常会就一个或几个客户反复思量和跟踪,当然如果客户真的有”需求”的对接,那就对了;但根据销售概率来讲，多数情况下是不尽人意的,也就给了销售人员很大的冲击。
其实和前一种定式思维没什么区别,两种销售思维都会认为自己付出了很多,但是都没有实现自己预期销售成果,难免产生心理落差。
不同的是前者因付出体力无果而累”倒下”,后者因投入脑力无果而”绝望”。
- 所以单纯关注质量,而不愿”跑”,也同样很难实现长期稳定的销售业绩和高业绩突破 .因为任何事物的实现都有个基本概率存在,既由量变质的过程比例 (对此笔者有《销售平均法则》一文可供参考) .即使是对于较倾向于”质量”的效能型产品销售模式和大客户销售策略,仍然不能忽略销售前期以及每个步骤中”量”的拓宽和保证. - -销售出成果需要时间- - 尤其是刚进入销售职业或者一个新的行业，很多人就很奉信这么句话；牢记着我还是“新”人，没有结果或不成功是应该的，不用着急，再过一段时间看看.这样就有可能延误了好的销售时机,以及耽误个人成长的机会.最后导致销售没有成果、个人也没有进步, 最后得出的结论或许是销售工作难做、企业或行业比较不景气、某类产品很难销售。
- 其实,无论你有多强还是多弱，多新或多老，也无论你的产品是”好卖或难卖”，销售过程中每个阶段都有每个阶段应有的工作成果，如果达到了你就是成功的，否则就是失败的,这一点是不用含糊的，以工作时间来判断工作是否有成果大小是极不智慧的。
所以”拖、等、碰”的销售工作策略,只能是在耗时间. 当然，这也许能换来心理上的暂且宽慰。
但是，作为销售工作可不能“拿青春赌明天”。
- 科学的方法是,我们除了追求最终结果,还要关注到一个数据，那就是过程成果,就是按照销售流程和销售总目标进行分解和分配，做到无论是每月每周还是每天,都有它的过程成果。
并非是要等到后来才来算总帐，而是在每个环节就应该进行自我检视，同时来预视下一步或最终的结果。
只有做好过程控制，结果的成功才是必然。
没有过程，只等结果，那是没道理的。
- -做事之前先做人 - - 这就话被很多成功者所推荐，也是很多销售人员所推崇的一句话，笔者也坚信此道理。
这绝对是一句不可以颠覆的真理，但若是理解上有误，那也是一个比较严重的问题。
- 关键词是哪个
就是这个“做人”。
怎么做
我见过有这样两个销售人员：一个为了“做人”，把拜访客户的地点都放在咖啡厅、餐馆、娱乐场合。
最后因为个人投入与收效不成正比而放弃销售工作；另一个是女性销售人员，他用的方法倒是比较“低成本”，每见客户上下赞美、帮带小孩、帮买菜、帮做家务，最后也因为个人投入（“情感”）与收效不成正比而心灰意冷。
他们是如此对 “做事之前先做人” 这句话演绎的，请客吃饭甚至托关系、赞美送礼帮干活甚至帮忙工作，认为那就是做人。
人是“做”得不错了，也得到客户“认可”，但是业务上的却收效甚微。
单纯从工作方法上来说，也能行的通，但是因为效率比较底，且适用对象需要注意，导致销售工作无法实现高效和长远。
- 所谓“做人”，不只是外在做作表现，更多是真正的内在品质，个人的综合素养，甚至是你的信念和观念。
如何正确理解“做事之前先做人”呢
站在客户角度上：别人了解你的产品之前，总会不自觉地先关注你的人，不自觉地会以人度物；站在销售流程的角度上：推销产品之前得先把自己的内外在展示出去，以达到以人示物的效果；站在自我的角度上：认识产品之前先了解自我，厘清自我，修炼自我。
以人实现企业和产品的生动化和品质化，就是让它们有品质地“活起来”
- 你的内在品质会在客户面前不自觉的表露出来，“客户的眼睛是雪亮的”，他对你的“感觉”好与不好，都是有“科学依据”的，虽然他自己也无法描述为什么感觉不好，不好在哪里
但他们非常确信自己的判断。
所以千万不要以为幕后的你全面的你客户是看不见闻不着的，比如，你是个没有职业原则的人，你是个对自己要求并不严格的人，或者你是个没有目标感或容易放弃的人，这仿佛客户都能感觉出来。
而在销售中你只是在催促和说服，那是没有太大力度的；再比如，你对产品或者事业并不专注，甚至没有多大的信心和恒心，客户也是不会上你的“当“的。
而一个有事业心有抱负有所坚持的人，他在展示产品过程中透露出来的能量是不一样的。
客户就是坚持以人品物，坚信什么人做什么样的事。
所以，要想真正理解销售中的“做人”，那就试想着你将要和客户一辈子呆在一起，你就不会以为客户不会知道你的很多事情了。
- -自信就是一种成功- - 你连自己都不相信自己还有谁会相信你，有的只是拒绝或者怜悯。
自信，是一种非常极具内涵的美，是一种成熟美。
所以自信是销售的基本要求，也是销售的高境界修炼。
- 但是很多的销售人员是这样修炼和自我定位的：进客户办公室“挺着”个胸膛不敲门，就说是“自信”的体现；对着客户高声音说话，而客户连表达的机会都没有，也说是“自信”的表现；甚至连批评客户“有眼无珠”也会认为是一种对产品的自信；单方面帮客户签字也同样认为这是一种自信
对于不顾别人感受，压倒“一切”， 径直走道别人面前，随意打断别人表达，等等这些所谓“自信”的表现，笔者绝不敢苟同。
恰恰相返，那反而是一种不自信的暴露
- 自信应该是内在的信念，内在的美，是一种“自我”的认可和默许，不是“与别人”比姿态的高低，也不是与谁论胆大。
它是一种影响力，震撼力，不是一种压制力和强暴力。
比如一个常迟到的人，在批评别人迟到时的气势，那就不是一种自信。
或许只算是一种权势和姿态，所以取得的效果可想而之；而对于一个非常守时的管理人来说，他或许没有那样的气势，但是在这一点上他绝对可以做到自信，即使他很谦虚地说那没什么，但是他表现出来的影响力，也会使沟通的效果大大的不一样。
- 当很多的销售伙伴想用摆姿态加硬语言来“说服”客户的时候，我都劝他们不要抱太大期望，我承认那样的技巧是有用的，但是力度没有多少，有时候还会出现反弹。
我的经验告诉我，从人性上来说客户是很难被说服的，尤其是可以担当决策责任的人更是如此。
销售中说服力远远没有影响力来的有力量
- 所以自信是自己相信自己可以做到、可以实现、绝对存在的的一种自我信念。
是一种内在坚定和成熟美，那样“自信才是一种成功”
- “态度决定一切” - 这一句话你应该不会觉得陌生，我们姑且不讨论他的权威性，而是就这样一句话，看看我们销售伙伴会有什么样的偏颇理解呢。
根据笔者对一线的辅导中，会有两种实际情况。
- 一是态度就是热情、主动。
当然了，销售工作嘛就是得主动热情啊，难道“热情“也有错
二是态度就是听话、友好。
同理，销售嘛，你老是与客户争辩，不听话谁会与你合作，这难道也有值得怀疑
- 非也，以上两种都没有错，或许只是销售风格差异罢了，且其精神值得推崇和学习。
而要关注的现象就是在客户面前就只是热情（寒暄、赞美、笑脸相对）、主动（每次都主动找客户）态度，或在客户面前就只是听话、友好（客户让把资料放下走人就走人，客户问什么就答什么，答完后让回去等消息就回去等着，从不与客户较理），保持这样的“态度”到底能决定什么呢
态度是好了而我们的工作内容去哪儿了
这样的态度还不只是在客户面前“好”，你看在公司也一样：每天一大早就来到公司等着开门，每天热情和每位同事打招呼；另一种是积极帮公司干很多活（但和销售无关的），受了委屈也不说话。
这样的情况也不是笔者要谈论的，只是一旦没有什么收获，面对“付出”和失败，势必造成巨大的心理落差。
- 这样的销售“态度”或许在你的周围也有类似，他们以为“态度决定一切”，所以对态度尤为“关注”。
其实我想告诉同仁的是，有这样的“态度”是没错了，但是是不够的，工作还是需要我们去做、去行动才会实现的，销售中的“人和事”我们都要处理到，不然仅仅靠“热情和听话”就能解决客户的疑惑和需求了吗
客户真正想要的是什么
客户哪里对我们有误会
谁是决策人
他为什么会接受我们，拒绝我们
我如何让他真正了解和理解我们
等等销售中不可不思考的问题，我们都要逐一澄清和处理。
而不能只是停在销售的表面上“热情、主动”或“听话、友好”，还要做好扎实的基础工作，统筹安排、力度跟进、满足需求。
做到为企业为客户创造价值，这才是对工作对客户热情的表现。
- 所谓“态度”是对你人、事、物、观念等等的评价，由三部分组成：一是情感成分，包括你对态度对象的情绪反应；二是认知成分，包括你对态度对象的想法和信念；三是行为成分，包括你对态度对象采取的行动或可观察的行为。
所以不仅是你对人的表面态度，还要有你对产品的认知和信念，销售的认知和信念，客户需求及客户的认知和信念，以及其他事物的信念等等，这才是你完整的态度。
-[B] -销售是一门艺术- - 在一次销售培训模拟对练中，一位销售伙伴明显夸大其企业产品的功能和许诺。
我确认是否真是如此，谁知他得意地说“销售就是一门艺术嘛”，还有一句更加惊人：“都搞实际得如何卖得出去产品啊
”如此理解销售艺术，笔者大为惊叹
- 艺术，什么是艺术，就是虚的
假的，不存在的
脱离事实的
原来违规的甚至违法的那都可以理解为艺术，策划为艺术，并且还立为“高雅的、高境界的”。
如果是这样，我看你的“艺术人生 ”不会太长。
但是幽默归幽默，这样的情况还是不得不让我们深思和必要的探讨
- 现代汉词典解释：艺术是“用形象来反映现实” ，是我们反映真实事物的一个形象化的手法；简单而言，就是要求我们对过于枯燥的，过于直接的，或者过于烦琐的事实，给予形象，活跃的或简单化的呈现处理。
比如一个字我们看一眼很难就记下，于是让将它形象化，以便于我们记忆。
比如在销售过程中，如果一见面就跟陌生客户介绍产品，客户可能没有心情去听取，或许客户无法直接看到自己的需求，而我们不得不形象化的将它呈现，从而与自己的需求进行匹配；或许产品放在那里无法说话，我们需要透过文字、视频、口语描述等形象化展示它。
- 我的理解，销售中的艺术是用形象的手法挑起人的情感上的记忆，达到展现事实（产品功能、价值）的目的，应该是不脱离事实的失去原则的，所以做为销售的艺术家们，应该在这样的基础上面好好修炼你的艺术。
无论是做人还是做事，销售还是要坚持以人为本，以事实为本。
- -用业绩说话 - - 常言道“是骡子是马拉出来溜溜”, 销售工作，没有业绩你说什么话。
这句话我不知道是那位销售元老提出来的，是在什么环境下提出来的，不过我想他的初衷应该是积极的。
只是后来者若不去领会要义，只怕是“误入歧途”，这句话恰恰成了销售人员进步的拌脚石头，尤其是“资深”业务人员的坚实靠山。
这样的话，它就不再是成功的法则，而是失败的大门。
- 一种是坚持以“业绩代表一切”，为了业绩不择手段不问途径，因为用业绩说话嘛。
于是出现了抢单、谎单、甚至欺单，对团队氛围、对客户情感、对市场环境都造成了极大的伤害，那个单，不仅不能算是“业”更不能计为“绩”
反而是个“赤字”
无论是对个人还是对企业、社会，都是如此
- 另一种是“有了业绩就可以大声音说话，业绩越好可以话说的越多”，于是行动也就越来越少。
因为有了业绩，所谓艰苦奋斗的精神头也就失去，油然产生了一种“躺在功劳簿上” 休息休息的心理，这不就是大家都提倡导的“用业绩说话”吗
那些当初自己设想的远大目标这时候已经看不见，久而久之出现“再也找不到当初的感觉了”，以至“ 怎么就失去了方向了呢”，也就是大家所谓的“小成功却成为大失败了”
- 对于以上两种理解，笔者在工作并不鲜见，我们做为销售人员该如何面对这句话呢
- 其一，我们必须理解所谓“业绩 ”真正含义，它指的不仅仅是钞票，而是包括客户、市场、品牌等诸多条件在内的“业的提升、绩的积累”。
对于我们个人而言，它既可以赚得生存和信心的本，还能让我们获得的经验，对于下一步是极好的基础，这才是我们所要的“业绩”
沉淀性的积累和可持续性的发展应是销售人员对每一份业绩的追求因素。
其二，要理解有业绩，本是销售人员的基本表现（也是工作之基础），而不断通过业绩突破来实现个人的拓展和成长以及自我价值的实现，是我们所要的职业追求。
这是个“动态” 过程，我们的事业应该是如何突破自我，如何突破现状，而非我们要得是静态的业绩，这是不符合销售的职业精神。
.坚持更高更强更远，对于我们的职业我们的事业乃至我们的人生才有价值。
- 说开了误会，我们还是要还原这句响铛铛话，“用业绩说话” 是我们职业销售人必须坚持的一个信念
它提倡的正是一种敢于亮剑精神，是一股销售英雄的气魄
是一句对销售职业价值和职业精神的展现，一句催人勇攀高峰的精神支柱。
- -“坚信”还是“迷信” - - 一个没有信念的人，只是行尸走肉，即使拥有出众的才华，也很快会失去定位、迷失方向。
所以，做事情，要想做得深走得远，就必须要有坚定的信念，无论是对产品价值、对企业文化，还是对事业的发展，都理应如此。
- 当你从事一个行业必须信赖这个行业，销售一件产品你就得相信你的产品
这是一句并不难以理解的话。
但是我们看到也有很多的人没有很好厘清和把握这一点，要么是没有信念，要么是把持不住，不由地变成了迷信：“我做的行业，没有任何一个行业有它的发展机会好”“我们集团无论哪一方面都是世界一流的，中国最牛的”“我所销售的产品，别的产品那可是没法比”等等，这些万能言论我们并不少听见。
我想做为销售人，这一点是比较忌讳的，要么就把一件事物“鬼化”（什么都不是），要么就把一件事物“神话”（什么都是）。
这都是不理性的思维，也不符合事物规律的。
其实这样的话不仅不能够感染别人，反而让人感到惧怕，因为都知道说这种话的人基本上已经着了魔、失去了理智。
- 我们可以相信乃至坚信事物存在的事实，但是一旦变成了迷信，除了在人性上让人感到恐惧外，在自我发展上也就没有了自我省觉的空间。
同时随着时间和空间的变化，事物都会产生变化（正所谓“唯一不变的就是变”），即使是优胜也会变为劣势。
其实任何产品都有优势，也有劣势，因为存在的就是合理的，需要我们理性的思维来对待。
只不过我们的优势是否是我们的关键卖点与核心竞争力，或者说是市场需求点。
而此时此刻是，下一秒未必还是。
如果我们只知道迷信，将事物进行神化，最后很自己也容易失望， - 所以，坚定的信念需要保持理性的思考，迷信其实是一种自满和自封。
作为需要进步的我们，不要用事物“满了”自己的心，而要用我们无限空间的心带动事物的发展，这才符合规律。
只有保留一点空间给自己，保持一点自省，才叫真正坚信。
