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中国对外军贸观察之四：中国有几家军贸公司
中国对外军贸观察之四：中国有几家军贸公司
2008年1月国防科工委（现为国防科工局）国际合作司官员在“中美出口管制中的政企关系研讨会”上透露共有10家中国公司获得军品出口授权。
那么这是哪十家公司
现在这十强的格局有没有发生变化呢
十大金刚2008年1月22日，人民网出现了这样一条题为“国防科工委：10家中国公司获得军品出口授权”消息。
这条新闻中，国防科工委（现为国防科工局）国际合作司官员在16日举行的“中美出口管制中的政企关系研讨会”上透露，目前共有10家中国公司获得军品出口授权。
新闻中透露，保利科技有限公司、新时代科技有限公司、中电科技国际贸易有限公司、中国北方工业公司、中国船舶工业贸易公司、中国京安进出口公司、中国航空技术进出口总公司、中国精密机械进出口总公司、中国电子进出口总公司、中国新兴进出口总公司等10家公司拥有国家授予的军品出口资质。
这应该是迄今为止，中国官方部门对中国武器出口企业最为详细的阐述。
而在2010年，中国武器出口企业的阵营有发生了变化。
据中新社报道，当年3月31日，航天长征国际贸易有限公司31日在北京正式宣布成立。
新闻透露，公司以“市场导向、合作共赢、创新发展”为经营理念，依托世界一流的航天科技科研与生产能力，主要从事防务装备出口，开展防务装备技术国际交流合作以及航天科技相关领域的项目投资、境外工程承包等业务。
这意味着中国又增加了一家从事武器出口的企业。
而在这一年，保利集团网站又宣布，中国新时代控股（集团）公司涉军业务并入集团下保利科技有限公司。
这一増一减，表明当今中国武器出口企业的“十强”格局并没有发生变化。
保利科技有限公司《英才》杂志在2013年刊登的一篇文章中，保利集团董事长陈洪生承认，现在保利的前身---保利科技有限公司（Poly Technology Inc），当初就是为了解决军队装备进出口的需要而在1984年成立的一个窗口公司，时任中央军委主席亲自批准，由当时的总参装备部和中信公司联合出资成立。
而在保利集团网站中，则介绍保利科技有限公司是拥有武器装备综合进出口权的大型防务公司，产品涉及陆、海、空、天、警、反恐等装备。
此外，保利科技一直致力于中国军队和世界上友好国家装备的现代化，积极参与对外军工产品的研发，广泛从事武器装备与军事技术的进出口，提供武器装备和技术及全寿命服务保障，成为众多国家防务和安全系统综合解决方案的提供商。
中电科技国际贸易有限公司而中电科技国际贸易有限公司（简称电科国际CETC），根据新闻报道可知其成立于2002年。
该公司在电子和信息系统集成领域致力于满足国内外客户的各类需求。
从军事技术角度上说，军用电子技术以及各类电子传感器，已经成为军队信息化的核心内容。
代表产品是指挥控制系统、雷达、电子战等装备。
例如中电科技国际贸易有限公司网站表示该公司是中国唯一一家向国际市场提供指挥控制系统顶层设计、生产、集成与执行能力的公司，已向多个国家和地区出口了数十套指挥与控制系统，另外还向国外提供导弹控制雷达、武器定位雷达。
另据国际在线网站报道，2011年巴基斯坦总统扎尔达里在伊斯兰堡总统府为中电科技国际贸易有限公司总裁闫立金颁发“卓越之星”总统勋章。
新闻显示闫立金曾在巴基斯坦工作过20多年，从2005年起担任电科国际总裁。
对于闫立金的获奖，巴基斯坦驻华大使马苏德·汗评价说，“电科国际对巴基斯坦的经济发展、国防建设以及中巴文化交流等做出了卓越贡献。
闫总被授予总统勋章表明了巴政府及人民对闫总工作的认可和肯定”。
中国北方工业公司中国北方工业公司（Norinco）则是中外知名度极高的防务产品出口公司。
因为其对外出售的红箭-8反坦克武器系统、MBT-3000主战坦克、PLZ45型155毫米自行加榴炮等装备在国际上有很高的知名度，此外北方工业公司在上世纪80年代出口到美国的一系列轻武器也有很出色的口碑。
2010年，中国北方工业公司曾经在著名的《兵器知识》杂志上刊登一则广告，纪念其成立30周年。
广告上显示该公司“服务于国家国防建设，不断开发高新技术防务产品，积极打造集研发、生产、销售、服务一体化的军贸产业链，在国际市场显示了中国国防科技工业的雄厚实力。
”从该公司的网站上，我们也发现其防务产品线涵盖坦克装甲车辆、压制兵器、制导武器、弹药、机载武器系统、舰炮等方面。
中国船舶工业贸易公司中国船舶工业贸易公司（英文简称CSTC）网站介绍该公司创建于1982年，是经国家授权从事军用舰艇及其舰载系统出口的国际贸易公司，其产品范围从潜艇、水面舰艇和辅助船只到武器和传感器系统。
已经出口了十几种类型的战舰和辅助船，包括护卫艇、潜艇、导弹艇、鱼雷艇、高速攻击水翼艇、巡逻艇、轻型反潜护卫艇、登陆舰和补给船，及多型渡河设备。
中航技进出口有限责任公司根据中航技进出口有限责任公司（CATIC）网站，该公司成立于2009年5月，前身为中国航空技术进出口总公司。
1979年1月21日，国务院根据“改革开放，政企分离”的原则，正式批准中国航空工业部成立中国航空技术进出口总公司的前身中国航空技术进出口公司，专门负责中国航空产品外贸工作业务。
2008年11月6日，由中航一集团与中航二集团合并而成的中国航空工业集团公司正式成立，中国航空技术进出口总公司也随之正式变为由中国航空工业集团公司全资拥有并管理的专职负责航空产品进出口的子公司，以从事国家防务所需要的航空技术和产品进出口为核心业务的专业型国有企业。
中国电子进出口总公司中国电子进出口总公司（CEIEC）网站显示该公司成立于1980年4月，其防务系统集成业务主要涉及防务电子装备的进出口。
CEIEC具有国家防御系统的设计、集成和建设等能力。
2009年，中国电子信息产业集团有限公司（CEC）依托CEIEC成立的“中国电子国际工程研究院”，集综合产品验证、大型系统项目集成联试、关键软件与核心设备研发生产、海外高技术人员培训于一身，在防务电子信息系统顶层设计和集成领域正发挥着不可估量的作用。
CEIEC三十年来努力开发、设计并制造了雷达、通讯系统等多种军用电子产品，并出口到多个国家和地区。
中国新兴进出口总公司根据其官方网站，中国新兴进出口总公司（Xinxing Corp）于1984年成立，原隶属于中国人民解放军总后勤部，是中国政府唯一授权专营军需品和后勤装备生产及出口的国有大型军品贸易公司。
公司员工18万人，下属生产企业有服装厂、鞋厂、装具厂、防弹衣厂等54家。
生产的主要产品有服装、鞋、背包、雨衣、帐篷、防弹衣、防弹头盔、伪装网、防暴服等。
中国新兴进出口总公司与世界上100多个国家开展军需品及后勤装备产品等往来业务，年出口军需品及后勤装备产品在3亿美元左右。
与非洲40多个国家开展了业务往来，年出口军需品及后勤装备产品在1亿美元左右。
航天长征国际贸易有限公司航天长征国际贸易有限公司（简称“长征国际” ALIT）是由中国政府批准，中国航天科技集团公司直属子公司，成立并从事防务、反恐、防暴装备及技术进出口等业务的公司。
其装备出口包括FN-6、FN-16肩射防空导弹；LY-60D车载防空导弹、FT系列精确制导炸弹、WS系列远程火箭炮、CH系列无人机等装备。
除了这八家军贸公司以外，还有两家没有官方网站，公开的资料也很稀少，显得更加神秘。
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供电公司锦旗内容
1.似寒冬里暖阳，如风雪中送碳2.电力雨3.心系特困，情暖百家4.为公益事路，给群众提供方便5.真心服务，福连百姓6.工作热情、周到7.光明使者 造福于民8.熟练的技能，优质的服务9.进百姓门、知百姓事、解百姓忧、帮百姓忙、暖百姓心10. 和谐电力卫士 高新企业后盾
培训开场白和结束语
如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。
我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。
而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。
谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，人脉就是钱脉，资源就是财源，这是目前商场上最流行的一句话了。
有些业务员手里为什么没有客户
一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。
可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫巧妇难为无米之炊
所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。
你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。
那么，如何寻找、开发客户
1. 你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么
你的客户范围是什么
如何寻找到这些客户
比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。
比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与法挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。
你的客户在哪里呢
请你好好地想一想。
2. 寻找客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。
现介绍几种常用的方法： 查阅各种汇编资料。
这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。
统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
查找广告黄页。
到图书馆查阅行业出版物。
上网查找。
互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。
比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里
其中一个方面就是广告公司。
那么如何寻找他们呢
我就上网点击北京广告公司，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。
……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。
上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
注意收集各种媒体上的广告报道。
经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。
一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。
平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，好记性不如烂笔头。
通过亲朋好友、同学、同事介绍。
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。
比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。
因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。
有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。
对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。
虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人
到专门卖名录的机构去买。
名录互换 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。
所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。
快速建立人脉的方法--出席各种会议 各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。
总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。
因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。
这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。
不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。
有人将出席各种会议称之为泡会，不免有其贬意，但从另一方面看，泡会确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。
有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。
有句话叫做：联系联系，有联才有戏这个戏--就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了戏；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。
不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。
3. 如何了解你的客户? --了解客户什么
在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。
了解客户本人的基本情况。
比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。
了解客户所在企业的情况。
比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么
了解客户最近的状况。
比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。
为什么要了解这些情况
主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。
如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……； 每个人都有一个电台，什么时候才收听
当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣
对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。
你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。
--如何了解对方情况
翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。
还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。
观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。
（三）准备一套最得体的台词 最成功的业务员都是一套很得体的台词。
要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括： 见面的台词--开场白； 介绍项目的台词； 反对问题的应对台词； 对一些情况的了解和见解的台词。
如何熟悉这套台词
这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。
怎样练
可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。
然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善
还有哪些问题没有考虑到
还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点
等等。
如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。
这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。
我训练业务员时，要求他们一定要这样做。
每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。
有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。
我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。
一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。
当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。
熟了，你才能发挥。
这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。
在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错
（四）准备好所需的道具 1.一张有吸引力的名片。
要精心设计制作你的名片
一张好的名片，可以帮你很大的忙
当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的： 名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。
下一行是：某某报工作站 张春健 站长。
这张名片拿出去，很有威慑力。
出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。
当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。
但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。
谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。
你的名片也许一转眼就成了垃圾。
