开家小餐馆，需要先准备些什么
先祝你生意兴隆，财源广进开一家小餐馆，每天和吃打交道，很多人都有这样的心愿。
表面上看起来，开餐馆就是找个店面支起炉灶，把菜炒了端给客人。
实际上，即使开一家很小的餐馆，都有很多环节、很多琐碎的事情。
原料如何采购最省钱省心
设备怎样配置最合理……有时候，一些环节是否做到位，直接影响着这个餐馆的成败。
本期创业调查对开一家特色小餐馆的各大步骤进行解剖，同时介绍行业内的一些经营诀窍。
第一步：选店面 两种地方是最好的选择 一是公司写字楼比较多的地方，二是居民居住密集的地方。
选择在公司写字楼比较多的地方，可以保证中午生意。
杭州的一些餐馆经常出现中午空位太多、晚上却不够坐的情况。
老餐饮很在意中午生意能不能做好。
这样可以保证一天的良性运行。
在杭州城西商住区，大的酒店往往都开不好，做得好的都是一些特色小餐饮店。
选择店面的渠道有很多种。
可以通过媒体广告、门店前的转手广告，也可以直接找新开发的房子，和房东谈。
还有一种方式是选择好大致地段后，直接找上门和店面业主联系，不管对方现在做什么。
这种方式虽然比较累，但是效果比较好。
可以利用店多隆市的效应 不要以为店多的地方就不宜进入。
一条街上如果特色小饭店多了，会造成店多隆市的效应，生意反而比单枪匹马更容易做。
关键是在这么多的店之间，要和别的店做出差异来。
杭州市区的特色小饭店聚集地粗略搜索：（开业前的细致考察，对于一个饭店的成功会有很大的帮助。
创业者最好根据自己的创业定位，到这些店一一考察。
） 青芝坞麻辣一条街：最先是在浙大玉泉校区附近的玉古路出名的，拆迁后，麻辣馆迁到附近的青芝坞，已经有十七八家麻辣馆。
保亻叔路上的特色小饭店群：小饭店原来只有一两家，生意比较冷清。
自从2001年片儿川面馆进入后，刘家香辣馆、张大厨、大娘水饺、九百碗、渔家乐等特色店也先后进入，由于各自特色鲜明，这里反而成了热闹的餐饮一条街。
古墩路上文新路和文苑路之间的特色小饭店群：至少有十三家特色小饭店，既有面积五六百平方米大小的店，也有不到100平方米的店。
菜馆包括了桐庐家乡菜、满地乐鸡味窝、一席地鸡味窝、湘缘饭店、花溪王记、老陕面馆、乡村楼、荣记面馆、绿谷人家、川中川、维妙轩等等。
新华路一带：臻宇便当、桐山农家菜、临记老厨、绍兴农家菜等七八家特色小餐馆，以做土菜见长，生意都还不错。
华侨饭店背后：因为有菲乐酒家、大富豪酒家等做得很不错的小饭店，这里是杭州厨师们安排自己胃口的常去地方。
中山北路上体育场路和凤起路之间的小餐馆群：有一品砂锅、鸿顺水饺、九百碗骨头煲、温州面馆、兰州拉面等。
转租店面要慎重 借转租的时候赚取一部分转租费，这几乎是餐饮业内公开的秘密。
所以，初入行的人在转租别人店面时一定要小心。
转租店面要注意一些陷阱：一是因为转租方遇到道路拆迁工程，本身已经开不下去了，只想借转租收回一些初期投入的。
所以找店面时必须先向附近店家仔细打听，最好是到规划、房管或工商等部门询问一下。
如果一个地方即将拆迁，当地工商所一般会接到通知。
第二，原先的餐馆在排污、消防等问题上受到限制，已经被有关部门要求不能再开下去的，但是承租方并不知道内情，等到转租费全都交了以后，却发现这里根本不能开店。
这种情况最多见于居民住宅楼下。
第三，租下来后，对方却提供不了房产证的，这种情况工商所也不会给营业执照。
第四种情况是，对方把门店生意炒旺后就转租，目的只在于赚取转租的费用。
杭州市区有个别餐饮老板喜欢这样操作。
接手后，却发现这家店已经走向衰退期了，再想做旺，难度已是非常大。
如果一个店面在一个不长的时间里接二连三地被转租，也必须非常小心。
杭州餐饮界有句话：“做瘫的饭店，风水不好”，主要是指那种已经多次转手的店面，再想把它做好很困难。
有时候，这一店面看上去符合地段好的许多特征，但是一些隐性的弱点很难被看出。
比如，它虽然位于市中心、车流量大，边上商务楼也不少。
但是，它可能存在停车不便、进出不便等问题，结果可能是生意怎么也做不好。
第二步：产品定位 选好门面后，就要开始进行产品定位了。
以开一家300平方米的特色饭店为例。
一种比较保险的做法是跟牢一个城市的美食流行大趋势。
比如三年前金华砂锅十分流行，一家300多平方米的砂锅店，一天可以做1万元的生意。
毛利可达到50％，净利也有30％－35％。
从去年开始，杭城餐饮川菜馆的生意一片红火。
一些老板看到这个消费市场，专做衢州、江山、龙游等省内地方特色的辣菜，比如文晖路口上有一家“衢州家乡菜”，做的就是衢州的“三头一掌”，既迎合众多辣味爱好者，又有自己的地方特色。
目前杭城特色小餐饮店比较流行的做法是，把浙江省内的地方菜直接引进来开店。
比如金华砂锅店、石浦海鲜店、桐庐菜馆、东阳菜馆、温岭酒家……这些特色小饭店所以比较受欢迎。
有的干脆以“土家菜”命名。
一是因为目前杭州的外来人口很多，从省内各地来杭州的人尤其多，地方特色小饭店开出来后，首先可以吸引大批老乡。
比如位于体育场路51号的映山红浙西风味餐馆，主做龙游等地的浙西风味菜，老板介绍，来自衢州、金华等地的家乡客人占了三分之二。
古墩路上的绿谷人家也是许多在杭丽水人聚餐的地方。
如果做的是省外的特色餐饮，采购上有一定困难，难以做到原材料的完全正宗。
而目前省内交通便捷，采购方便，很多浙江各地的风味小饭店连常见的蔬菜也是由当地运过来的。
有了定位，就可以确定店名和订制菜单了。
直接用特色主打菜或地名来定店名，简单明了且效果明显。
比如“烧鸡公”、“沸腾鱼”、“桐庐家乡菜”，或者直接以地名来定店名，这两个效果都不错。
第三步：装修 在确定了店面和定位后，就可以进行装修了。
顾客的消费需求在上升，店面环境在餐馆中的地位已经越来越高，一个好的环境，有时候可以成为开店成败的关键因素。
三四年前，杭州一些大型餐馆以平价和豪华的环境，一举取胜。
从去年底开始，杭州许多有特色的中小型餐馆也开始在环境上大做文章。
店面环境如何，并不等于投入越多就越好，更多地在于设计。
有时候，花不多的钱设计出一堵泥巴墙，来体现自己的土家菜定位，反倒很能吸引顾客。
去年以来，杭州出现了一些高档精致装修的小餐馆，生意做得不错，很大程度上是环境胜人一筹。
装修是一个很复杂的过程，餐馆的装修和一般的家庭装修不一样，还会涉及到环保、消防等专业问题，装修的过程中请到专业人士，最好在装修开始前就能找到厨师长或有餐馆管理经验的人一起来负责，他们能提供很多建议。
第四步：招人 餐馆开得好不好，人才也是关键一环。
小餐馆里的员工分两块，一是厨师，一是服务员，分别负责厨房出品和前厅服务。
300平方米的特色餐馆，厨房的员工数量要看菜品的多少来定，一般十多个人就可以了，包括了掌勺、墩头（配菜）、打荷（做杂活）、洗菜各种工种。
但也有的厨房用了30个人，比如中山中路上的一家中式酒店，因为它的定位比较高档，菜肴品种从中式的菜肴到各种西点都有，出品要求也很高，人员自然就需成倍增长了，但在这里，菜价却会比普通餐馆高出六七成。
找厨师的四种常见途径：一是老板直接点将。
这种方式主要适用于面积很小的餐馆。
老板到和自己定位差不多的餐馆去吃，如果觉得菜肴比较好，想办法直接在这个店里挖人。
点将的优点是：老板可以了解每个厨师的技术，最大限度地发挥各自的价值。
在杭州，小餐馆的大厨师工资一般在3000元左右，一般厨师则在1000多元。
在杭州，还有一个方式是通过杭州市饮食旅店业同业公会，这里可以提供免费的厨师介绍服务。
公会也会对新开店的厨房需要多少人做简单指导，咨询电话：87216673、87216674。
另一种方式是承包给别人做。
找到一个厨师长后，厨师长负责招人。
300平方米的饭店，看菜肴品类多少、档次定位如何，每个月给厨师长的承包费在1万元至4万元，这些钱用于开支厨房员工的工资。
老板会和厨师长签订一个合同，保证菜肴的出品、毛利率，同时还要保证主管部门的卫生检查、消防检查都要过关。
这种方式，对老板来说比较省心，只要管住一个厨师长就可以了。
缺点在于：如果老板没有管好厨师长，一旦有一天和厨师长的合作结束了，厨房的全班人马都得换，给整个餐馆运行影响比较大。
而且请个人来承包厨房，厨师长只有从厨房员工身上克扣更多的工钱，才能使自己赚取更多的钱。
第四种方式是请餐饮管理公司来做。
随着杭州的餐饮市场日渐成熟，出现了一批专业的餐饮管理公司，像名人名家餐饮管理公司，不仅有自己投资的名人名家、中豪避风塘、片儿川等酒店，同时还给30多家大中小酒店输出厨房管理。
杭州宝善村餐饮管理公司，在经 营了自己的直营店后，也开始托管外面的餐饮店。
这些公司的老板大都是厨师长出身，对厨房管理有一套很好的经验。
餐饮管理公司一般都有自己投资的连锁直营店，下面有一支比较稳定的厨师队伍。
请他们来管理厨房，表面上看起来和个人厨房承包差不多，所负的职责也差不多。
好处在于：个人承包厨房给下面员工的工资随意性较大，经常会有些变动，影响到厨师队伍的稳定。
公司化管理后，这一块操作比较透明，管理公司经常会把一些新菜带进来。
第五步：定制设备 厨房设备包括厨房三大件和小件物品：电器（主要是电冰箱）、炉灶、打荷台。
资深厨师推荐的购买地点：杭州陶瓷品市场、秋涛路上的专业店。
小件物品主要指小五金：不锈钢碗盆、砧板、锅铲等。
购买地点在陶瓷品市场、专业店，如果想找更便宜的地方，可以到杭州的东站小商品市场、义乌小商品市场或永康市的小五金市场，同样的东西，只要还价到位，这些地方的货品价格能便宜三分之一还不止。
顾客用的碗筷：到陶瓷品市场和专业店去都可以。
如果餐馆定位较高，且以特色见长，可以定做和特色相配的碗筷。
如果是排档式的小餐馆，为了尽量节约初期投入，有的人会买二手货。
一些大酒店经常会更换碗筷，这些更换下来的碗筷拿到一些小餐馆，货色仍然显得不错。
有的店主会事先和这些酒店联系好，只要花很低的价格就可以买下。
没有做过餐饮行业的人，一般是在找到厨师长后，由厨师长负责指导设备采购。
这一点非常重要，因为市面上的厨房设备很多，有一些厨房设备看起来有用，实际却没多少用处，有经验的厨师长最明白应该用什么设备。
另外还有注意一点，有些店面，在造的时候就把厨房设备配套好了，这样的设备并不是按照你要开的餐馆来设计配备的，租用下来，往往是白付好多钱。
转租过来的饭店，有时可以省却这一购置程序，但很多情况下，真正运行起来时，会发现一些设备没法用，所以也要请专业人士来看过才可以决定。
否则只有把旧设备扔掉，白付一大笔转租费。
如果想在购置三大件上更省钱，一个途径是去杭州绍兴路上的旧货市场淘淘，这要看运气，有时候这里有成套的厨房设备，有的是库存品，也有一些是二手货。
另一种途径是直接找到厨房设备厂家，目前有不少厨房设备厂家在卖新货的同时，还回收一些酒店的旧设备，通过他们买这些二手货，比买全新的设备要节约三分之二的钱。
第六步：原料采购 小店开出来后，采购这环是老板抓得最牢的，在很多小餐馆，老板兼任采购员、收银员，也就管牢了钱的一出一进。
即使自己不能亲任，也要找一个亲信做这两项工作才对。
饮料、调料： 方式一：自己去食品市场、超市购买。
选择自由度比较大，因为现款结算，有时候可以挑选到一些比较便宜的价格。
方式二：直接让专业公司承包，这种做法最为普遍。
所有的饮料和调料都由一家公司承包供应，负责随时送货。
老板们看中这种方式的一个最主要原因是可以挂账，一般行业内的做法是供货后一至两个月后结一次账。
专业公司还有一定的销售返利，这要看销售量的不同。
如果加上销售返利，采购成本不会比去市场和超市贵。
返利的比例，少则是销售额的5％，高则可达12％，这要看你自己去和供货商谈了。
有的餐馆不接受返利，而是向供应商要进场费，业内一些人士认为这种做法弊端比较多，供应商和餐馆之间的利益不能捆在一起，合作不会像返利销售那样紧密。
服务员很乐意接受专业公司的配送，因为她们可以得到开瓶费，工商部门规定收取开瓶费是商业贿赂。
四五个营业员的小餐馆，如果生意好，一个服务员每月的开瓶费可以收到七八百元。
一些大饭店的服务员不能自己收取开瓶费，但在这样的小饭店里，老板都会把开瓶费直接让服务员自己去领取，目的在于激励服务员的工作热情。
菜肴原料： 冰冻的虾仁、鱼等水产品，如果要选择品质好的水产品，可以去大型超市，比如麦德龙、好又多等。
鲜活水产品采购大都去近江农副产品市场和农都水产品市场。
对于小店来说，每天的蔬菜消耗量不大，店主会直接到就近的农贸市场进货。
时间做久了，摊主比较固定，可以让供货方送货上门。
一些店主图的是和固定摊主做生意，送货上门，可以挂账。
但是老板们最好经常亲自去市场，一来是为了补货，二来也是看看市场上的新原料，了解价格。
适用于排档式的小餐馆的采购小窍门：在市场落市的时候去采购，可以用很便宜的价格统货拿下一些菜，拿回去进行整理一番，仍然是一堆好原料。
原料采购得好不好，价格是否便宜，对一个餐馆的运营非常关键。
具备专业知识非常重要，有些老板一开始不懂原料好坏区别，带个厨师做助手很有必要。
特别是海鲜的采购，经验非常重要。
比如，同样的基围虾，不同的人去买，每公斤价格可能相差一二十元。
在行的人能看出来这些基围虾买回去还能养几天。
很多餐馆的采购老手采购海鲜时，会购买一小部分接近生命尾声的海鲜，因为这样的海鲜价格比正常的价格低三分之二甚至更多。
买回去后作为促销品，用很便宜的价格卖给顾客，结果往往是皆大欢喜，这也算是一个经营诀窍。
杭州的各种风味特色饭店其实很多，怎么样做得地道
大家都开始在原料上打开竞争，不仅看谁的做法正宗，更关键的是看原料是否正宗。
做得好的店，大部分原料直接从当地进货，这在一些专做浙江各地风味的餐馆内尤其多见，不仅因为交通方便，而且，这样的采购成本比在杭州采购还便宜
每天原料用量不是很大的小饭店不妨参照下面一位老板的做法。
在映山红浙西风味餐馆，李老板这样算了一笔账：除了一些生姜、猪肉、普通调味品从杭州采购外，店里的原料从萝卜、莴笋、白菜、葱、大蒜、菠菜、青菜、毛芋等普通的蔬菜都是从当地农村购买的。
这些菜都是土肥种出来的菜，本味浓，品质可以保证。
直接向农家购买至少要比在杭州便宜近三分之一。
比如青菜，这几天的采购价是每公斤1元至1．2元，杭州市场上起码2元以上。
莴笋每公斤1．4至1．6元，杭州的菜场现在卖每公斤2．4元。
店里做的野菜也都是向农家收购来的，而这些菜的收购价更便宜，蕨菜每公斤1元，地衣每公斤1元，如果在杭州采购，蕨菜至少得2元多，地衣3元1公斤。
据李老板介绍，这些菜每两天从老家送一次，由早上7点40分的来杭客车捎过来，一般一次两大编织袋，一袋付10元的交通费，有一人专门负责采购。
即使加上交通费用和采购员的工资费用，每个月原料采购成本能节约3000多元。
店内卖的龙游特产阿四发糕，也是由家里父母亲做的，所以成本比较低，一个发糕平均能赚3．5元，平均一个月能卖出3500个，其中一半是外卖。
开店审批手续 以上所说的几大步骤仅仅是经营上的基本操作步骤，必须记住的是，在这些操作过程中，向职能部门的审批手续是同时进行的
而且，一些审批手续最好提前申请、咨询，这样才不会在开店的时候走冤枉路、花冤枉钱。
申请开餐馆需要前置审批，即在工商部门拿到营业执照前，必须先得到卫生许可证和环保部门的排污许可证。
以个体工商户开一家小餐馆为例，具体程序是这样的：先拿身份证原件及复印件到当地工商所登记名称，记住这只是登记一个名称，还没到申领工商营业执照的时候。
因为在领取工商执照之前，必须先到辖区内的环保部门和卫生监督所申领排污许可证和卫生许可证。
排污许可证的申领：先到辖区环保局办证处申请，受理后，工作人员会上门去检查指导。
领取排污许可证的两个必须条件是：楼上不能有居民住宅；污水要能纳入市政污水管道。
上门检查的工作人员会根据营业面积的大小来决定装何种抽油烟机。
自己买了家用的抽油烟机或者环保没有认可过的抽油烟机都不行。
办证处的工作人员提醒：在决定租下一个店面或是装修之前，最好向环保部门咨询一下。
比如，有的店主在开店装修时，排烟口或厨房的窗口正好对准了后面的住户，即使管理部门一时不知，后面的居民还是会去投诉，最后往往得再花钱调整。
卫生许可证的申领：找到辖区内的卫生监督所申请受理，接着要让餐馆从业人员进行健康检查、接受食品卫生知识培训。
在检查和培训合格的前提下，主要看以下几方面：一是卫生设施是否完备，主要指消毒、清洗设施；二是加工场所和营业场所面积比例是否达到。
不同地段的餐馆，比例要求会不一样，事先咨询还是必要的。
工商营业执照：拿到这两个证后，就可以凭这两个证及相应的房屋租赁证明、身份证，去工商所申请领取工商营业执照了。
按照规定，在开业之前，还需要向消防部门进行消防申批，这需要在装修的时候就向所在辖区申请。
税务登记：自领取营业执照之日起30日内，要向当地税务局申请领取地税税务登记号。
带上营业执照的副本及复印件，还有经营者的身份证。
个体工商户开的小餐馆，要交5％的营业税。
另外需交城建税、教育附加税，税额是营业税的11％，还有一部分其他的税额，所占份额非常小。
菜肴利润分析 每个店都会给自己定一个菜肴毛利，毛利高低看定位，在制作菜单时，就应该对毛利有一个基本的控制方向了。
一个店里，每个菜的毛利都不一样，有的菜可能根本没有利润，只是为了招徕客人，而有的菜的利润却可能非常高。
目前在杭州，几百平方米的小餐馆综合毛利大多达到40％至50％。
店开出后，得有一套好的财务管理，每天最好要有一个财务报表，以便跟踪了解每天的毛利变化，及时调整菜肴价格和别的措施。
下面是一位小老板给本栏目写的定价经验：大小饭店都有的“钱江肉丝”这道菜，你得便宜且实料；老少都明白的“糖排”，你千万不要比旁边的同行贵一分；那种看菜名不知道是什么东西的，不太常见的菜，你可以把毛利提高；有独门配方，只有你的厨师一人会烧的特色菜，你可以把价格再往上翻。
总之，错落有致，印刷（或书写）漂亮的菜单是开张前的大事。
至于顾客买单的时候，你给不给打折扣，就看你什么时候对什么顾客，临时决定就是了。
小店开张时期，让利促销还是很有必要。
上面说的当然是一位经营者的经验之谈。
也有的人认为，特色招牌菜往往就是主打菜，主打菜不能定位太高，价位要定得便宜，这要看你自己的想法了。
家常菜的毛利率是最高的，特别是蔬菜类，因为它的单位成本和零售价格都低，1元钱的原料成本，卖出10元，客人也不会有意见。
比如说，现在流行土菜，一个“肉丝炒蕨菜”，原料成本只需要1元，在杭州的一些小饭店里，零售价普遍定在10－15元。
一个毛毛菜炒芋艿，定价8－12元，原料成本只需2元左右。
主做家常菜有个缺点：营业额做不高，最后得到的净利不多。
所以，很多餐馆老板在菜单里都会推出一些档次较高的，价位在二三十元以上的菜，比如特色煲类、海鲜类。
中等档次的餐馆海鲜毛利可以做到50％至80％。
一般来说，常见的海鲜，价格高不上去，比如龙虾，别人卖98元／斤，你卖120元，顾客马上就不接受了。
稀有的海鲜，价格打得很高，仍然会有不少顾客会接受。
曾经有一个老板进了一整条小鲨鱼，开始时，整条放在大堂海鲜池，标了38元／斤的价格，结果没一个顾客来点。
经营者想了个办法，把鲨鱼去头去尾，切成一块一块卖，标价抬高到98元，结果很快就卖完了。
这里可以总结出一个消费心理：稀有的东西，卖得太便宜，反而让人怀疑东西的真假；一条大鱼，整条地放着，也会使一些人不敢下手，因为顾客这时候不能确认自己点了后，切下的部位是不是最好的，分块出卖，更合理。
经营者经验之谈 老板一人打三份工 一家180平方米的特色土菜馆，餐位120个。
餐馆位置离武林广场两站路程。
初期投入：转让费8万元、装潢费（包括购置厨房设备、餐桌餐椅和碗筷等用具）15．3万元、房租10万元，总投入23．3万元。
生意状况：每天平均上座率在八成。
去年每天营业额3580元，所以一年下来，不仅收回成本，而且有所盈余。
今年生意有所下降，一至三月份，每天平均营业额约3200元，人均消费30元左右。
小店每天运转保本费用为2200元。
老板自评：一个小店能经营成这样，靠的是精打细算。
每天坚守在这个小餐馆，采购员、收银员、餐厅经理都是自己扛着的。
有很多琐碎的事情，比如厨房里的菜肴原料有没有被浪费，自己得盯着点。
客人吃完后，什么菜剩下最多，都得自己亲历观察，以便及时作出调整。
服务过程中，客人的要求各种各样，服务员如果经验不足，引起顾客的不愉快，下一次的生意就不一定有了，自己出面来办，让利打折立马决定，顾客觉得老板爽快，下次肯定还会想着再来。
八大要素一个都不能少 杭州宝善村餐饮管理公司总经理刘建巨认为，要使一个餐馆成功地运转起来，八大要素一个都不能少：地段、定位、价格、环境、服务、广告、营销、财务控制。
其中的服务是指综合服务，包括了提供怎么样的菜肴服务，不仅要讲究菜肴本身的质量，还要借助菜肴本身来向顾客提供一种文化内涵等等。
从杭州的餐饮消费来看，两三个人出外就餐的情况越来越多，一些环境好、菜肴好的特色小餐馆特别受这个消费群的青睐。
开餐馆绝不是端出几个好吃的菜就可以了，要从各个细部都做得非常人性化，这样才会让顾客真正感到舒服，觉得进到这个店里是一种享受。
比如老板在试菜时，就不能只吃一口来定这个菜的好坏，因为顾客在餐桌前坐很长时间，老板要注意到这道菜到冷的时候是不是会让客人觉得很不好吃
一桌菜吃好后，如果送的水果不太好，就会坏了前面所有的好印象。
又比如，装修时，桌子订好了，觉得很好看、椅子试着坐坐也很舒服，可是顾客坐下来吃饭时，却还是觉得坐得不舒服。
为什么
因为桌椅之间的高度搭配不合理，顾客时间坐长了，就会觉得累。
这些细节，哪怕在一个很小的餐馆也有很多。
开店就要多站在顾客的角度想想。
最近慎入餐饮行业 由于杭州出现非典疫情，杭州餐饮业正在遭遇一次严峻的考验。
小餐馆日营业额从平时的1万元降至3000元、从原来的2000元降至400元……餐饮生意普遍惨淡。
许多餐饮界人士担心，即使疫情控制以后，仍有可能带来惯性作用，生意未必能马上恢复至原先。
如果一家新开店一开始生意就不好，会涉及到资金周转不过来、人员工作热情不高、菜肴质量无法保证等诸多问题，再想正常运转，往往很难。
选择在一个合适的时机开业还是很有必要的。
分销经理的职责是什么
区域经理的工作职责及工作程序（应用版） 比较全面的区域经理管理手册，个人觉得不错。
不知道对大家有没有用。
后面终端店务管理用的是强生的老版本资料，前面的区域经理基本工作流程使用的是另一家五百强日化公司的资料。
虽然辞职了，但是。
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似乎仍然感觉有违职业道德哟。
如果不是自尊心与怀旧心理在作怪，电脑里几千封关于销售的垃圾文件及培训资料为何难以取舍。
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慢慢贴。
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区域经理的工作职责及工作程序 分销商和直供商的管理： 建立分销商和直供商：必须得到公司指定部门或者经理的同意 原则 以行政区去划分为原则 考虑市场容量，即分销商、直供商有足够的生意，可以赚钱 （年至少六万支）考虑供配成本 基础要求 有足够的资金，可以专款专用，资金＝月平均生意额*3 有分销网络 具备良好的商业信誉 设置专职业务员，专用库房，专用电脑，专用行政人员 运输、配送能力 分销商和直供商的进\\\/销\\\/存的管理 1. 分销商和直供商每月\\\/次的订单必须经过指定的销售人员确认后方可发出 2. 销售代表在确认每次订单时要考虑库存\\\/分销计划\\\/促销等因素 3. 销售的管理后附 4. 库存的管理： 确保月末库存天数为未来3个月的平均销售量（安全库存基数） 确保做到先进先出 确保按A\\\/B\\\/C类产品管理库存天数 A＝60 B＝45 C＝30 应付帐款的管理： 每月初与公司客服部门及分销商确认本月应付款金额 每月25号前督促分销商付款 每月28号前督促分销商必须付款 应收帐款的管理：每月初与各销售主管及分销商确认本月应收款金额 督促分销商和直供商及时销帐 对于超过90天的帐要及时反映给客服部和总部行政部 销售网络的建立 销售网点的确定 1． 网点普查，特别针对新市场 2． 考虑竞争品牌的网点数量 3． 根据公司提供的当地经济数字 4． 考虑公司经营产品的特殊性 5． 与上级经理达成一致 销售网点的类别划分 根据销售部门的原则划分为A\\\/B\\\/C（A,全国重点客户B,区域重点客户C,普通客户） 拜访频率的设定 原则: A 8-10次\\\/月 B 4-6月次\\\/月 C 2-3月次\\\/月 注意:考虑地域因素（经济、消费指数、历史销售数据） 重点客户拜访资料的建立 建立固定拜访计划 相应建立客户拜访卡（使用统一的拜访卡） 按工作时间每人每天一套，每个客户一张卡 人员配置 根据网点数量，A\\\/B\\\/C类型及拜访频率设置人员 相应设置销售主管\\\/销售代表\\\/理货员（固定促销员） 见:下面的组织机构建设 产品品种的分销 1. 商超专柜的陈列形式 要求必须全品种，按照标准分销 2．专卖的陈列形式 按照陈列图进行分销 新品及时分销 3．其他陈列形式 公司要求的标准分销品类 批发、中小型网点 要按照渠道划分标准分销品类建设SKU陈列，一般情况下陈列重点依次为：新品－季节产品－明星产品－主推产品 人员的管理 组织机构的建设 局部区域市场（地级市分销）标准模式 销售代表\\\/理货员的设置标准: 商超重点客户=1人\\\/10到15家店 分销=1人\\\/30－40家店 销售代表\\\/理货员的设置应经过主管经理的同意 每个分销商和直供商必须指定其公司一人为品牌经理，专门负责指定品牌的经营 培训与反馈的管理必须覆盖到每个基层销售代表 培训师与培训工作： 1． 每月末应与区域经理建立所负责区域的下月培训计划 2． 每月初与培训师确认本月的培训计划 3． 监督本月培训计划的实施 销售代表的管理 1． 每月末与销售代表确认下月的工作计划，包括招聘\\\/培训\\\/促销 2． 每月初与销售代表确认销售目标 3． 每周一与销售代表修改本周的工作计划\\\/回顾上周的工作 分销商和直销商的人员的管理 1． 区域销售经理应确保与分销商品牌经理的合作畅通，如有必要应建议更换 2． 对分销商和直供商的业务员有否决权，即分销商业务员的使用必须经过区域销售经理的同意 3． 与分销商共同制定业务员奖金政策，并监督实施 4． 注:根据季节的不同调整出货,回款，网点开发的奖金比例。
销售的管理 销售目标的管理 1． 每月初销售主管\\\/代表得到本月所负责的客户的目标 2． 在一个工作日将目标按客户按销售渠道分配并下发 3． （分销商进货回款）目标 4． （分销商产品出仓）目标 目标按客户按销售渠道分配并下发 目标要落实到每个销售代表 商超渠道专柜目标一定要落实到相应负责人到每家店到每个促销员 5． 收款目标 落实到每家分销商和直供商 落实到每个分销商品牌主管经理 6. （目标网点覆盖） 目标要落实到每个销售代表 销售的达成 1． 区域销售经理应于每月初与各区域销售负责人和销售代表举行例会，必须包括以下内容: a. 上月生意回顾:分销商进货\\\/分销商出仓(分销渠道\\\/专柜) b. 本月目标确认：分销商进货目标\\\/分销商出仓目标(分销渠道\\\/专柜\\\/其他渠道、批发、团购)\\\/目标网点覆盖率 c. 平行沟通本月工作计划与目标任务安排 d. 促销活动的实施安排 e. 新店的拓展计划\\\/专柜的改造计划 2． 区域经理应于每月末各区域销售负责人和销售代表进行电话或会议沟通以下内容： a. 下月目标预估，包括shipment分销商进货回款\\\/off-take分销商产品出仓\\\/coverage产品覆盖率 b. 下月促销安排 c. 下月工作重点 销售物料的管理： 分销商必须有专人管理物料 物料到达必须及时通知当地销售人员 根据每月工作计划书核对物料 及时通知DSR 并及时下发到个销售网点 及时申请各种需要物料 物料的使用要规范、节约 试用品的管理： 分销商必须有专人管理试用品 要建立试用品台帐 试用品必须有厂家销售人员签字方可发放 试用品必须由接收人签字确认 每月、每阶段申请必须有厂家销售人员及分销商经理共同申请 试用品使用后，由指定人员统一收回并销毁，销毁时应有2人在场并签字确认 赠品的管理： 分销商必须有专人管理赠品 要建立赠品台帐 赠品必须有厂家销售人员签字方可发放 赠品必须由接收人签字确认 赠品必须按公司规定的渠道使用 销售行政工作 按时交纳公司规定的各种报表 每月工作计划 每月出差计划 每月数据统计 每月生意回顾 后附 销售主管\\\/代表\\\/理货员 终端管理培训手册 终端管理 胜负在货架
一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去 1,建立有计划的客户拜访 a调查 了解所有潜在的终端客户 按区域或按门牌 分级 标准 面积：总面积、品类面积 销售额：总销售额、品类销售额 销售量：总销售量、品类销售量 发展潜力 根据分级来确定单店标准拜访时间 b计划 确定单人每天平均拜访量 考虑收款或拜访批发商等特殊工作 考虑突发事件 减去开会时间和填写报表的时间 c划定区域，分配人员 划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日后考评的依据 d确定拜访路线 列出每日拜访表 划出每日路线图 e拜访内容 客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），接订单，产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、收集竞争对手动态，收款 2,重点客户管理 80\\\/20销量规则 行业80%的销售数量来自占总数20%的大客户 这20%的客户就是我们的重点客户 a为什么要加强对重点客户的管理
1销量 2目标消费者的选择 2最佳的展示地点 4与竞争对手的主要战场 b审慎谈判价格 在产品差异化越来越小，而竞争日趋激烈的市场中，出现了一种新的趋势，很多公司在与70%的客户交易中达到了损益平衡，而在20%的客户身上赚取了225%的利润，剩下的客户却令公司损失了125%的利润
与重点客户价格谈判的结果将会对公司的盈利状况起到决定性的作用! c良好的开端非常重要 不要进入恶性循环 增加拜访频率 要比一般客户多花1.5-2倍的时间 勤拜访，争取客户更多的配合 勤拜访，在商品陈列上保持最好 勤拜访，以最快的速度获取反馈 勤拜访，把投诉的危害降到最小 d提供优先服务 优先供货 优先开展促销 优先处理投诉 抢夺每一寸空间 每一寸空间都意味着销量 不是你的，就是竞争对手的 渠道和网点是一种稀缺资源，不是谁想上就能上的，同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓“同行是冤家”，刺刀不见红，怎显英雄本色
注意控制转售价格 你在一个客户处的销量上升能不能抵得过其他方面的损失
通路的积极性 市场价格水平——消费者对于低价所留下的概念是非常难以逆转的 消费者关注点的转移——消费者对产品关注的重点从实用价值转移到价格 3，店务管理 3-1、店面广告管理 店面广告是否保持良好状态
干净整洁吗
需要修理吗
店主对它们有何评价、要求、问题
竞争对手最近有何动向
采取相应行动 POP POP——Point of Purchase，售点广告 引起注意 辅助品牌形象 传播信息（促销、价格） POP对销售产生直接的影响 每一寸空间都存在放置POP的机会 POP的种类 常用POP 主题海报 、促销海报、空白海报 镜框海报 ，海报镶以镜框，用于较高档场所长期放置 挂旗 推拉不干胶门贴 价格牌用于零售店头，最上是LOGO，第一行写本产品价格，以下可写其它商品的价格。
POP的种类 常用POP 价格卡 贴在货架上，近产品处，标示价格。
跳跳卡 贴在货架上，近产品处，用于吸引注意力。
柜台贴 长条形，连串贴在柜台边角上。
POP的种类 欢迎光临、现已打烊挂牌。
写真立牌 通常是一个真人，手持产品的形象，硬纸版，有支架，多用于超市，配合产品的特别陈列。
横幅 多用于现场促销活动。
太阳伞 某种意义上的户外广告。
单张架 放在柜台上或货架上，盛放宣传单张用 3-2、POP管理 POP是否被合适地陈列
永久性POP陈列好吗
促销性POP陈列好吗
辅助性POP陈列好吗
竞争对手有什么新的POP吗
采取相应的行动 3-3、产品管理 商品陈列达到要求吗
存货方面达到要求吗
产品质量方面达到要求吗
采取相应行动 3-3-1、商品陈列 位于同类产品中 据中心位置 居视线高度 尽可能多的陈列面 货架上尽可能多的存货 显著位置 尽可能靠近、面向人流 3-3-2、存货管理 同类产品中最大的存货量 达到安全存货标准 1.5倍法 在不改变进货频率的情况下，订单量应当等于：同期平均销量*1.5倍-库存量 多订一天法 在不改变进货频率的情况下，订单量应当等于：同期平均销量*（进货周期+1）\\\/进货周期 3-3-3、质量管理 产品及其包装无污损 货架上的产品不能有明显质量问题，及时维修有问题的产品 无假货 是否本区域产品，如果不是，及时报上级处理 3-4、价格管理 是否有标价
是否看得见
标价应靠近产品 标价是否符合公司规定
采取相应措施
网络消费有那些相关的法律法规
1、基律：《消费者权益保护法》、《共和国民法通则》、《责任法》等2、网络安全方面的法律：《中华人民共和国网络安全法》、《中华人民共和国计算机信息网络国际联网管理暂行规定》、《维护互联网安全的决定》、《中华人民共和国计算机信息系统安全保 护条例》3、消费是否存在虚假宣传的法律：新颁布的《广告法》网络消费中会涉及一些“极限词”4、消费商品质量方面的法律：《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国标准化法》、《中华人民共和国进出口商品检验法》5、消费安全保障方面的法律：《中华人民共和国食品卫生法》、《中华人民共和国药品管理法》6、关于消费公平的法律：《中华人民共和国反不正当竞争法》；《中华人民共和国价格法》、《中华人民共和国计量法》、《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国经济合同法》，制止牟取暴利的暂行规定，餐饮、修理业价格行为规则，进口计量器具监督管理办法等7、商品服务标识管理方面的法律：主要包括《中华人民共和国商标法》和《中华人民共和国广告法》。
安徽新球文化传媒有限公司的简介
一、开店基础：1.电子商务概况2.开店基本流程3.网店的定位4.淘宝账号注册以及的认证流程5. 旺旺的使用二、淘宝：1.网购交易流程 2.消费者保障 3.了解保证金和先行支付 4.快速解读：了解,特性,使用方法,售后与保养等描述三、后台管理：1.物流管理 2.宝贝管理 3.店铺管理 4.货源中心 5.营销中心 6. 7.客户服务 8.四、宝贝发布：1.发布商品 2.运费模板及地址管理3.商品上下架及橱窗管理 4.宝贝管理4.1查看宝贝状态4.2确认买家付款 4.3物流选择4.4收款确认4.5交易评价4.6提取货款4.7管理交易（修改价格.关闭交易.退款等）五、店铺的基本设置：1.店铺基本设置 2.店铺装修基础 3.店头装修与设计 4.管理推荐商品 5.宝贝分类设置 6.模板应用 7.设置二级域名六、Photoshop的使用：1.规格 2.选择工具.修饰工具.绘画工具.绘图和文字工具.裁剪与的使用技巧，图层的概念3.实战 使用photoshop制作以下内容所需要的图片 店招设计 分类导航设计七、淘宝助理：运用淘宝助理批量上传svc文件，批量编辑宝贝信息，熟练运用svc文件，使用淘宝助理管理店铺中的宝贝，运用批量好评，图片搬家等工具提升工作效率八、超级店长：1.使用超级店长管理网店2.运用自动橱窗3.数据统计4.参加促销活动，引爆流量 5.查看客服绩效，时时掌握客服工作效率6.：分析数据对现阶段数据的总结,通过数据分析，提高房客数，提高转化率九、数据魔方：数据魔方对现阶段及以前数据的总结后的分析。
制定未来发展计划，运用实时数据，市场行业数据，关键词数据分析市场走向，及制定计划十、客服培训：1.客服入职培训 2.售前知识储备 3.留言管理(店铺留言、旺旺留言、站内信留言) 4.交易管理（等待买家付款、买家已付款、卖家已发货、交易成功、退款交易）5.评价规则6.纠纷管理（评价解释、修改评价） 7.客户管理（建立客户档案、客户管理、客户维护）十一、站内推广：1.利用旺铺功能 2.加入帮派 3.聊天工具宣传 4.添加江湖好友 5.淘宝论坛 6.设置直通车关键字7.满就送买就送 8.代金券 9.打折促销 10.抵价券活动 11.搭配套餐十二、站外推广：1.利用人脉推广 2.淘宝客推广 3.博客推广 4.微信推广 5.论坛推广 6.Q群推广 7.邮箱推广 8.空间推广 9.签名推广10.百度推广（贴吧文库知道）十三、物流合作：1.仓库管理 2.货物打包 3.物流选择 4.物流谈判技巧十四、总结：1.案例分析 2.经验交流分享
