互联网020运营模式心得体会
这学期市场营销学，学了不少内容与知识，使曾经匮乏的知识面扩展了很多，如营销战略规划过程，市场营销环境分析，以及各种市场营销策略等。
经过王趁荣老师的详细解说以及其它相关书籍的介绍之后让我感到真是受益匪浅。
让我我更加深刻的了解了市场营销学的真正的概念以及营销技巧。
同时也让我明白了市场营销学不仅是一门应用型学科,同时它的哲理已渗透到我们的各项活动之中,包括经济活动与非经济活动.在人们经济生活,社会生活中得到广泛的应用.而市场营销学本身理念也是呈现出动态发展,不断创新的,以适应知识经济,信息经济和经济全球化的全面挑战. 通过这个学期的学习让我认识到倘若做为一名市场营销人员，做市场营销其实就是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。
做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会，诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。
营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户角度去考虑问题，产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人可以赋予产品于生命力，一定要注意自己的言行，营销者的一言一行，时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能使你的成功或者全盘皆输，做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘一分收获，真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力与脑力的共同结合。
守时对营销者至关重要，与客户约好时间一定要提前时间到达，无论是多么的风雨交加电闪雷鸣，都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。
营销者一定要学会微笑，对自己微笑，对客户微笑，对困难微笑，微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候，对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定成功率会大很多。
持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的是需要营销者日积月累起来的，如果因为一丝困难而放弃，那么永远就别想成功，阳光总在风雨后，会看见曙光的。
市场营销即满足顾客需求还涉及到何种产品来满足顾客需求，满足顾客需求，使我更加认真学习书中营销策略，其中竞争性市场营销策略，目标市场营销策略，品牌策略，产品策略，定价策略，分销渠道策略，促销策略，服务市场营销策略等，以备充分满足顾客需要。
我一直觉得菲利普科特勒的一句话很有道理: 优秀的企业满足需求,杰出的企业创造市场.我相信学习市场营销学的更多理念会有利于我在实践上的成功。
学习市场营销，目前我的这些心得似乎有些浅薄，但是我希望在学习中不断充实使自己越来越完善。
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学习营销管理心得
企业要作好渠道的管理工作，必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则，具体论述如下：第一，渠道的有效原则体现在两个方面：一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势。
另一方面，强调整合各细分渠道中素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，这样构建起来的企业营销链才能具有强大分销力，对目标区域市场产生关键性影响和对竞争对手产生冲击力。
第二，渠道的整体效率最大化原则，在渠道规划方面，充分考虑今后管理流程中的商流、信息流、物流、资金流等的顺畅性和运营维护成本。
第三，渠道的增值性原则，以顾客价值最大化为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法，提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。
第四、分工协同原则，除了使用不同类型渠道覆盖相应细分市场的渠道分工外，更要强调营销链各环节成员间的优势互补和资源共享，这样才能通过企业对营销链的管理，有效地获得系统协同效率，即提高分销效能，降低渠道运营费用。
第五、针对性竞争原则，深度营销的基础是以竞争为核心的战略市场营销，其渠道策略是竞争导向的。
根据企业在区域市场的综合实力，确定主要竞争对手，以营销链的系统协同效率为基础，通过不断蚕食、集中冲击等竞争手段，展开客户争夺，从而获得区域市场主导地位。
如在区域市场中，根据具体竞争格局和趋势，一般确定直接竞争或主要障碍的竞争对手为打击目标，在综合实力相对较弱的情况下，选择区域市场第二、三位的竞争对手为首攻对象，在终端争夺、促销宣传、价格策略等方面针对性冲击对手，逐步扩大市场份额，提升渠道质量和管理水平，在条件成熟的时候，发起对市场主导品牌的冲击，夺取区域市场第一的竞争位势。
第六、集中开发，滚动发展原则。
企业要主导营销价值链，必然密集营销资源投入，如管理人员、助销支持、服务保障、品牌宣传等，如果一下在广泛的市场展开，大部分企业不可能承受得了，况且不分市场的潜力和容量大小的投入也不可能有很好的回报，所以企业必须选择现有的核心市场，集中优势于对手的资源，才能达到区域第一的目的，就如同农夫种地一样：良田，精耕细作；而旱地山坡，广种薄收。
另外，在区域市场的渠道规划和建设中，也必须采用滚动发展，逐步深化的过程。
一般企业原有的分销渠道模式和运作方法，在经销商、业务人员和营销管理者的思想中形成定势，加上原有矛盾的积淀和市场格局的现实，往往一步到位难度较大，应因势利导，循序渐进。
第七、渠道管理中的动态平衡原则体现在以下三个方面：首先，在渠道规划设计时，要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡，批发商市场覆盖能力和零售终端的密度直接关系着企业分销网络整体布局的均衡状况，如果批发商覆盖能力小、终端布点太稀，则不利于充分占领市场；如批发商覆盖能力强，而其规划的区域小，或者终端布点太密，则可能加大销售成本，而且销售效率可能大大下降，并加剧区域之间和各零售终端之间的冲突与矛盾，为此必须根据区域市场的容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况，进行适时的调整，使得渠道成员“耕有其田，各尽所能”。
其次，在渠道结构调整方面，保证与区域流通业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡，尤其处在流通领域的变革时代：小规模零散型的传统渠道大部分衰退，连锁、特许加盟等规模化集约经营的大型流通商开始崛起，同时专业物流商高速发展。
营销环境的巨大变化，必然导致企业渠道的动荡和冲突。
最后，在渠道策略与企业市场战略目标保持匹配，推动市场的有序扩张和可持续发展。
在渠道规划和管理中，应注意企业市场发展的短期利益与长期战略目标的结合，如20世纪90年代中期以来，某些跨国公司在中国等新兴市场大量布点，并不是考虑到短期的销售效益，而是为了实现企业开拓和占领市场的长期战略。
为此企业可以在某些影响力大，地位重要，具有战略意义的核心市场如大中城市市场，直控终端，密集布点，驱赶主要竞争对手，提高市场覆盖率，从而有利于企业市场优势的建立，获得长远发展；同时在对手占优的区域市场上，采用高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等政策，冲击竞争对手的已有网络，扩大品牌的影响力，然后再整理和构建营销链，精耕细作，达到主导区域市场的目的。
如何做好分销
分销分为传统分销和网络分销，LZ在这里提问我姑且按网络分销来回答。
一般来说，分销的开展首要因素是商品，如果您不具备货源优势或者商品不具备竞争优势，就可以不必考虑分销了。
而网络分销的开展有以下五个主要的要素。
制定分销规则：制定一套科学的分销规则。
无规矩不成方圆，一套好的代理规则是一个开展网络分销的企业必不可少的。
设置分销等级：货源商家最好能在自己的B2C商城制定几个价格或者优惠措施，以对应不同的分销商等级。
而等级最好是能得到自然晋升，（如通过销售能力，时间，C2C商城信誉等作为参考），等级之间的优惠措施，都必须严格按照可循的规则。
设置代理标准：很多网店货源商家现在都不再收取费用。
但是我们不建议这么做。
虽然这样能增加竞争优势，但是往往吸引来的下级用户都是一些价值不高的分销商，通过收取一定费用先淘汰一部分不太合格的商家。
进行分销商审核：对招募到的分销商进行审核，判断其是否具备分销能力。
并不是下级分销商越多越好，特别是自己有绝对优势商品的货源商家，要更多地关注分销商的质量，而不是数量。
选择一套成熟的分销系统选择一套好的网店货源分销平台，能让自己的业务开展事半功倍。
它甚至能替代以上环节中的许多重要工作，帮助企业缩减人力成本。
并有利于统筹管理与规划。
目前国内比较成熟的系统不多，易分销货源分销系统可以算得上一款。
营销课买水果心得体会和收获
时光荏苒，转眼间，一学期的辅修市场营销课程就要结束了。
通过这学期的市场营销课程的学习，使我对市场营销的理论有了更深一步的了解；首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。
市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。
市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。
市场营销不等于销售或促销。
市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。
推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。
现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。
在市场经济时代，买方占据主体。
市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。
而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。
营销=70%的“营”+30%的“销”。
当代营销大师菲利普·科特勒说过这样一句话：“营销管理实际上是需求管理”。
麦卡斯提出了营销的四个因素：产品、价格、渠道、促销。
产品是市场营销活动的轴心，是市场营销的首要因素。
产品生命周期一般可以分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。
在现代市场经济条件下，企业不能只埋头生产和销售现有产品，而必须随着产品生命周期的发展变化，灵活调整营销方案，并重视新产品开发。
及时用新产品代替老产品，才能在求生存的基础上获得更大发展。
而价格决策作为市场营销策划的重要内容，它关系到企业的利润等问题。
首先要明确价格目标：成本、竞争、需求，之后选择定价方向。
如25%佣金的给付方式：如能完成销售定额付给5%，如能保持适当的存货水平给付5%,如能向顾客有效服务给付5%，如能正确反馈顾客的需求信息给付5%,如能适当管理应收账款给付5%。
但是要想使商品有效进入市场，必须拥有强大的分销渠道。
是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的路线。
影响分销渠道的因素有产品特性、竞争因素、企业自身因素、市场范围、经济环境、法律因素等。
企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
这里可以用一个例子来进一步说明营销的四要素。
现对一家由大学生创办的生产天然果汁的公司作一个营销策略组合策划：①产品：调整适合目标市场人群需求的口味；改变包装，采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装，且要醒目。
②价格：拉开与竞争者产品的价格定位，应高于一般的果汁饮料，强调纯天然。
③渠道：直接渠道，进入校园、娱乐场所销售。
间接渠道，进入超市等零售店。
④促销：因为无钱做广告，因此可采用促销的方式打开市场。
如免费品尝，买一赠一，有奖促销等。
⑤广告宣传：采用免费(或低价)的广告形式，如横幅广告,传单广告，海报等。
巧妙地运用公共关系进行宣传，如新闻报道，公共事件策划等。
学习了一学期的市场营销学知识，使我对营销有了更深刻的理解，对市场那个和营销的关系有了更进一步的学习。
我们还要继续学习和努力，只有不断地充实自己，才能提高自身的价值。
卖产品就是买自己。
福建青年杨少锋大学期间就打出“谁聘我，年薪十万”广告。
杨少锋“谁聘我”创意向大学生们展示了一点，即没有疲软的市场，只有疲软的商品，人才市场也是如此，关键看你是否成为市场需要的人才。
我明码标价，目的是找一个重视人才的企业，而不只是为了钱
杨少锋的成功也提醒我们明确目标是成功的第一要素，大多数的毕业生，在人才市场上找工作时，并没有自己明确的目标，而是抓住什么是什么。
大学时光短暂，要抓住当前的时间和机遇，读书，读人，不断地充实自己，提高自身的核心竞争力，才能在人生的“市场”上“赢”得自己，推销自己。
我想要一篇《网络营销策划》的论文。
华康电脑科技有限公司 “3R”“奥迪嘉”“ 099”品牌网络营销活动提案 策划人：郑小峰一、活动期限: 预计活动时间2010年1月25至2010年2月10日（暂定）二、目 标: 借助已知客户群及网络优势传媒。
让消费者了解“3R”“奥迪嘉”“ 099”品牌产品品质，同时提高“3R”“奥迪嘉”“ 099”品牌的同行知名度。
三、活动形式： 隔音、防震、散热3R机箱免费试用超值体验。
超自然峡谷设计，多角度更舒适。
奥迪嘉品牌 “冰山峡谷” 笔记本散热器，免费试用超值体验。
添网灰灰，疏而不漏 绿色动力，台湾099 添网一号电源，免费试用超值体验。
四、广告：1）E-mail宣传：已知行业客户E-mail。
公司淘宝、公司网站。
2）网络媒体： 太平洋、中关村、源动力机箱版块置顶广告。
3）公司网站 ： 公司淘宝店铺 3R中国网站首页广告链接，华康网站侧条广告。
五、活动内容1）为了更好的让消费者体验到3R机箱的隔音、防震 、散热、奥迪嘉的多角度更舒适、099 添网一号的防尘 防虫、从2010年1月25日至2010年2月10日，凡参与太平洋、中关村 淘宝等指定论坛回贴。
可获得3R机箱、奥迪嘉 笔记本散热器、099 添网一号电源免费试用超值体验。
2）活动地区（暂定）:全国3）为保障活动顺利而有效进行，郑小峰具体安排各人员分工活动调动 调整控制及监督执行。
另审计部将派人专项审查。
六、活动参与择取资格及办法 1、参与择取资格：1）具备实体店分销商、有交易记录的“3R”“奥迪嘉”“ 099”网络分销商2) 品牌机箱代理商、实力装机店 3) it行业网站管理人员、测评工作者。
2、参与择取条件；1）实体店 — 营业执照传真件。
2) 网络分销商 — 分销记录 3) 机箱代理商\\\\实力装机店 — 营业执照传真件 4）网站管理人员 — 网络ID 5）测评工作者 — 以住冠名作品3、择取办法： 1)网络划分：太平洋、中关村、源动力、淘宝论坛版主. （硬宝或冰山峡谷）2)地区划分：广州、深圳、东莞、北京、天津、南京、上海等省会级城市(3R机箱)3)行业划分：it行业网站管理人员、相机箱电源类产品测评工作者(3R机箱)七、分工：机箱代理商\\\\实力装机店 ------ 郑小峰 提交 网络分销商\\\\网络分销实体店 ------ 卢 婷 提交 网站管理人员\\\\测评工作者 ------ 周孚卫 提交八、活动参与奖励：:1、参与资格 1）机箱代理商\\\\实力装机店出 郑小峰 填写《资格评估表》邱总监审核2) 网络分销商\\\\网络分销实体店 填写《资格评估表》由卢婷提供分销记录 审计部审核3) 网站管理人员\\\\测评工作者 由 周孚卫 提交参与人员资料由审计部审核 2、参与奖励1）奖励一： 免费获取价值 560元 3R品牌 L-1100 cool机箱 2）奖励二： 免费获取价值 168元 099品牌 添网一号电源3）奖励三： 免费获取价值 75元 奥迪嘉品牌 冰山峡谷笔记本散热器九、各部门协助1）．请工程协助：完善3R网站、设计“华康” “奥迪嘉”“3R”“ 099”网站公告内容及侧条广告、 （内容及规格由郑小峰提供）。
2）．业务部主导： 卢 婷 -- 提交3R网络分销商\\\\网络分销实体店并管理淘宝论坛。
周孚卫 -- 提交 网站管理人员\\\\测评工作者并管理太平洋、中关村、源动力论坛。
郑小峰 -- 审核机箱代理商\\\\实力装机店信息、审核卢婷提交3R网络分销商\\\\网络分销实体店、审核周孚卫提交的网站管理人员\\\\测评工作者信息。
3）．请审计稽核：活动之商家选择，赠品流向审计，活动经费监控。
4）．请市场协助：网络宣传，活动造势，活动计划及总结。
十、预算(约)
关于分销渠道管理的问题
这样的例子我市也有，当初A品牌助经销商做大了渠道，甚至做到了隔壁市的生意了。
渠道算是儿童饮料最强的。
但后来此经销商试图引入利润更多的同类竞争品牌B品牌。
于是A直接就砍掉了此经销商，着手培养另一个较小的经销商。
公司力度较大。
两家竞争激烈。
首先分析一下吧1，此经销商连订货会上都不订了，这不只是不想做生意了，是连面子都不给了。
可看出他的意图，是不想发展你公司产品，原因可能是利润少。
2，你品牌有能力培养他做大渠道，也应该有能力培养另一个。
不过要做好打强仗的准备，公司给新经销商的支持力度要加强。
不然会失去当地市场。
3，分析新的品牌与你们品牌的区别，到底是利益不足还是产品不足，总结改进以防其他地区会发生同样状况。
