市场营销作业，1.作为买方角色时的讨价还价过程 2.活动心得体会
有人总结：在日常生活中买衣服讨价还价，是人人都遇到的问题。
怎样还价效果才最好呢
有人不管三七二十一我砍一半价。
你砍一半价有时也不适中，有次我买一件衬衣，标价150元，结果还到45元就买下了。
a.保持轻松而从容买衣服要还好价，最重要的是要店主报出实价。
如果你见到一件衣服，马上就喜形于色，表现出强烈的购买欲望，那么这件衣服你很难还价。
反之，你表现出可买可不买，这件衣服有优点也有缺点，在那里犹疑不定时，店主为了吸引你买，往往报价就很实。
买衣服最好是两个人同去，一个唱红脸，一个唱白脸，一个说这件衣服有什么不足，另一个夸奖这件衣服有哪些好处。
这种戏剧化的表现，有助于诱导店主让价。
当然，两人最好是同性别，如果是一位先生和小姐，反而会更麻烦。
买任何东西都不能表现得太迫切，买不买无所谓，这样才能诱导店主报出让价。
很多人试探价钱的虚实，往往报出一个价，老板不同意，就装作要离开，看老板叫不叫住他。
如果老板想成交就一定会急着叫住他，反之老板没叫他，就说明出价实在太低了。
这实际上是大家自发地对上述心理学原理的运用。
b.问贵衣服价钱,买便宜的衣服人们常用的方法是货比三家,寻找最低价格,这样一方面花时间,另一方面,各店主卖同样的货,为了不彼此竞争降价,往往订出 了统一的最低价格,你也不容易钻空子。
要诱导店主报出代价，有一条很有效的方法，那是我在无意中发现的。
有次我去录相机，看到柜台上有台“画王”彩电，我灵机一动就装作要买彩电的模样，问老板彩电的实价。
老板报价后，我佯问：“还能不能便宜
”然后就表现出犹疑的姿态，在那里踌躇……这时我突然很随便的问老板：“录相机的实价是多少钱
”老板报价后，我追问：“还能不能便宜
”老板回答：“最多再便宜10块
”之后，为了怕上当，我去问了好几家商店，但没有一家报的价更低。
这岂不是一种还价的有效方法吗
要买几十元的衣服，就去问老板上百块钱的衣服的价钱，然后表现出若无其事的模样随便问老板：“这件衣服实价是多少
”老板为了吸引你买贵的衣服，这时他报价一定很实，你如果再很随便地讨一下价，老板就很容易突破他的最低限价，此时你就顺水推舟：“干脆我买这件衣服算了。
”c.买大宗货物的还价方法假设你有大宗货物要买，如何还价呢
记得有次与同事一起去买游戏机，转了多家商店与店主计价到最低后，我就准备掏钱了。
这时边上的同事突然也心动了对店主说：“如果你再便宜10元钱，我也买一台。
”店主一听，薄利多销吧
就让了10元钱。
同事正准备付钱时，恰好外面又有一熟人进来，见我们俩人都买游戏机，也有些心动对店主说：“本来我不想买的，这样，你再降10元，我同他们一起买。
”于是又诱导店主降了10元钱。
买大宗货物，千万不要一次说出，而要隐瞒一部分，作为诱导卖方降价的筹码。
比如你买100吨货物，你首先就与卖方谈80吨的价格，当谈到最低价后，你装出突然动了念头，对卖方：“你再便宜一些，我就加买20吨。
”好像这20吨是对方原意降价你才想买的，这样容易诱导对方突破他的订的最低价。
讨价还价的技巧
影响价格的因素 商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。
商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。
影响商品价格的主要因素有以下几个方面。
（一）商品成本 一般情况下，成本是成交价格的最低界限。
成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。
（二）供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。
市场供给是指市场上商供应量。
市场需求是指消费者有支付能力的需求。
市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。
如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。
（三）市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。
不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。
1、完全竞争 完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。
完全竞争市场具有如下特点： ①、有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。
②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。
③、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。
④、各种生产要素都能自由流动。
2、完全垄断 完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。
完全垄断市场有如下特点： ①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。
②、商品的专用性很强且无替代品。
③、只有独一无二的卖主。
如何应对顾客“讨价还价”
烟草在线专稿 我们零售人每天开门做生意，遇到顾客买东西“讨价还价”是常有的事，在所难免。
可是，要想在砍价中自己“不受伤”，又不“伤着”顾客，从而能留住顾客在店里购物消费，这里面就有些学问了。
我在日常零售经营中，总结出了一些应对顾客“砍价”的实战良方： 大倒苦水法\ 顾客来店里买某某商品，顾客一般在问过价格之后，当你把货摆到柜台上顾客准备掏钱付账之前，往往此时顾客会与你“砍价”，他们会说：“老板，能不能便宜点
多少钱
给出一个钱数。
”这时，你千万不能吐口，降低价钱销售，做出让步：“多少钱你拿去好啦
”如果你一吐口，即使你这次交易成功，下次他会更加得寸进尺，与你“砍价”砍个没完没了。
此时，你最好的应对之策，就是大倒苦水：什么现在的生意难做啦；什么房租贵、税费重啦；什么商品利润低，只赚点辛苦钱啦；你再往下砍价我就赔啦；等等。
苦水倒出一箩筐，与顾客打口水战、时间战。
往往到了这时，顾客看你经营这么艰难，体味到你开店经营的难处，顾客也就不好意思再“砍价”了。
一来，顾客从中看到你的坚持，觉得砍价无望，二来，顾客也不愿意为了块八毛钱的让利，耗费他宝贵的时间了。
\ 先扬后抑法 其实说句实话，在每位顾客心里，每一个商家都是无奸不商、无利不起早的。
商家嘴里说的每一句话，顾客都会认为就像是小杂货铺里卖的散烧白酒，掺过水的。
因此，基于这种不信任心理，顾客才要没完没了地与你“砍价”，因为顾客心里坚信你的商品价格是有水分的，他要往出“挤挤水分”，心理上才会平衡一些。
针对顾客的这种不信任心理，我们应当采取“将计就计、先扬后抑”的办法应对顾客砍价。
说白了就是先把商品的定价稍微抬高一些，然后等顾客购物与你砍价时，再把抬高的那部分价格“砍”下来，按正常售价卖出去，价格降了，这样顾客心里就能够接受了，还会认为他今天胜利了，赚了，而且顾客在你这里尝到了砍价的甜头之后，他会“上瘾”，下次他必保还上你这来购物，他体验到了在你这里购物砍价的乐趣，并乐此不疲了。
值得注意的是，把抬高的那部分价格降下来的过程一定要自然，要行云流水般自然天成，要与他砍个三四个回合之后再降，切不可陡转急降，那样就假了，就会被顾客一眼识破了。
识破的后果会很严重，这里我就不说了，你会想象得到。
\ 明码实价法 这是我最喜欢的一种经营销售方式——不用耍心机、耍小手段，和顾客费脑筋斗智斗勇。
店内货架的所有商品一律明码实价，商品进价多少，经营成本会有多少，赚取的利润是多少，然后制定出一个最为合理、最易被顾客所接受的销售价格，制定出的商品价格标签大大方方地贴在商品货架上，一概不与顾客讨价还价。
这样做的好处就是，不用再与顾客斗心眼、耍心机、费唇舌，商家和顾客双方都处在一个平等、自愿、公平交易的位置上，双方完全是周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨。
而且，商家这样做，还能给顾客一种很诚信、童叟无欺的感觉，因为不讨价还价，就说明你商品的价格里面已经没有“水分”了，如若再讨价还价，势必就会赔本了。
明码实价的推行，一开始会很难，有可能会影响超市的生意，但是如果能长期坚持下去，你店里的声誉和信誉会越来越好，对店里的长远利益是有很大裨益的。
\ 大千世界，芸芸众生。
千人千面，各不相同。
每天里与我们打交道的顾客也是形形色色，性格各不相同的。
与各色顾客巧妙周旋，是一门艺术，也是一门经营学问。
大多的顾客能体味到我们经营的维艰和不易，能体谅我们、理解我们，双方你买我卖会很愉快。
当然，我们有时也会遇到极少数的难缠的顾客，这就需要我们掌握一种经营的睿智和智慧，既能达到让顾客兴兴而来、满意而去，又不会让自己的店里收益打折。
\ 在学习中经营，在经营中成长。
相信我们会做得越来越好，生意越来越红火。
如何应对顾客“讨价还价”
如何应对顾客价还价 顾客的讨价还价一直是头疼的问题，很多销售的失败都客的讨价还价导致的。
那么对于终端的建材导购员来说如何处理价格问题呢
个人认为顾客的讨价还价基本分为三个阶段，每个阶段讨价的目的是完全不一样的，其相应的处理方式也自然不同。
第一阶段：了解期。
了解期是指顾客在第一次到专卖店了解产品时，这时顾客基本都会问：“这个多少钱一平方或一米
”当销售人员报完价格后顾客通常会说：“这么贵呀，某某品牌才多少钱，比你们便宜多了。
” 分析：此时顾客说我们价格高主要有以下几种原因， 第一、习惯性的。
中国人购物通常会习惯的说“贵”，可能是有意的，也可能是无意的。
第二、意外性的。
这种原因的顾客是没有了解到我们的产品有什么特殊的好处，也就是说没有了解到我们产品与同类产品的差异化。
其原因是导购员在介绍产品时没有突出差异化，没有增加产品的价值。
第三、对比性的。
顾客在此之前也去了其他品牌，了解到其他品牌的价格要比我们低，所以当我们的导购报出价格后就在顾客的大脑中形成了强烈的对比。
应对方式：从企业文化、品牌优势、企业荣誉、产品工艺、产品技术、原材料等多方面进行详细的阐述与对比，增加自己的价值，让顾客真正了解我们的品牌与产品。
这时的顾客是比较理性的，所以导购员也必须理性的帮助顾客分析与对比，为后续事项铺路。
注意事项：对于中高端品牌来讲，此时一定要把握价格原则
急求：谈判后的心得体会或感受、感想
经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。
这学期我们进行了几次模拟商务谈判课。
对实际谈判有了进一步的了解。
通过模拟更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。
虽然只是模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧。
在谈判中，主辩手的我在谈判时，辅谈人员都在为我—主谈传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。
谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。
如：1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。
具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。
具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。
迫使对方让步的策略有：利用
