如何成功的面试化妆品销售
如何成功面试销售人员
一、面试中常用的六类典型问题在面试应聘人员时，肯定要想方设法了解对方的相关情况，然后才能做出判断。
那么，在面试过程中，如何来掌握应聘者的信息呢
一般而言，在面试过程中经常要用到六类典型问题，弄清楚这六类问题后，对应聘者就能够有一个比较全面的了解。
如果能够运用相应的测试手段来配合这六类问题，那就可以更加准确地界定一个销售人员是否适合新的岗位了。
这六个问题就是：作经历类的问题·行业了解类的问题·个性特点类的问题·工作习惯类的问题·销售观念类的问题·自我发展类的问题二、面试问题实例分析问：请简要介绍一下自己。
这个问题是为了弄清楚两个事情：关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。
通过考察他\\\/她在说明自己的经验时所采用的策略，我们就可以知道他\\\/她在绘声绘色地描述我们公司时所可能采用的策略。
夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。
我们能感觉到，那么客户也必然会感觉到。
问：你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中
这个问题是看他\\\/她在证明自己的能力时所使用的例子。
这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。
除了这些明显相关的情节，我们还可以记下那些能够突出应聘者在设定目标和达到目标方面的能力的所有陈述。
问：为什么决定到我们公司应聘这份销售工作
我们不希望看到他\\\/她茫
怎样评判商务谈判中双方的谈判实力
谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
它与企业实力不同，企业实力是指从总体上看一个企业的规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处于何种水平。
企业实力是形成谈判实力的潜在的基础，并不一定直接构成谈判实力。
在通常情况下.谈判实力取决于以下几个因素：(1)交易内容对双方的重要程度。
商务谈判的成功标志着谈判双方都得到了一定的好处，但这并不说明交易内容本身对各方的重要程度相同。
实际上，交易内容本身对双方来讲，其重要程度各不相同，这就决定了双方谈判实力上的差异。
-_般地，交易对某一方越重要，也就是该方越希望成交，该方在谈判中的实力就越弱，反之越强。
例如，在国际货物买卖业务洽谈过程中，若卖方的产品较为紧俏，而&买方急于购买此产品，这时，对卖方来讲其谈判实力就较强，买方的谈判实力则较弱。
(2)看各方对交易内容与条件的满意程度。
商务谈判双方对交易内容与交易条件的满足程度存在差异，某一方对交易内容与条件的满足程度越高，该方的谈判实力就越强。
在国际货物买卖中，卖方的货物在质量、数量、交货时间上越能够满足买方的要求，谈判实力就越强，因为买方在这种情况下无法提出使对方让步的借口。
(3)看双方竞争的形势。
业务往来中，经常是存在多个买主对应多个卖主的情况。
如果多个卖主对应较少的买主，即形成了买方市场，这时无疑会使买方谈判实力增强，而使卖方谈判实力减弱；反之，如果多个买主对应较少的卖主时，就形成丫卖方市场。
(4)看双方对商业行情的了解程度。
谈判的一方对交易本身的行情了解得越多越细，该方在谈判中就越处于有利地位，也就相应地提高了谈判实力。
商业行情是极为宝贵的资源，它可以转化为财富，只有在掌握了充分的市场信息行情的前提下，才有可能制定出有针对性的谈判战略和战术。
(5)看双方所在企业的信誉和影响力。
企业的商业信誉越髙，社会影响越大，该企业的谈判实力就越强；反之，訧越弱。
(6)此外，包括谈判者的知识，企业信誉，与对手的关系，给对方的安全感，双方谈判艺术与技巧的运用，谈判者的地位，冒险精神，竞争者的状况，退路
HR新手面试官怎么对求职者进行面试提问
提供一些面试常见问题给你参考一下吧： 面试过程中，面试官会向应聘者发问，而应聘者的回答将成为面试官考虑是否接受他的重要依据。
对应聘者而言，了解这些问题背后的“猫腻”至关重要。
本文对面试中经常出现的一些典型问题进行了整理，并给出相应的回答思路和参考答案。
读者无需过分关注分析的细节，关键是要从这些分析中“悟”出面试的规律及回答问题的思维方式，达到“活学活用”。
问题一：“请你自我介绍一下” 思路： 1、这是面试的必考题目。
2、介绍内容要与个人简历相一致。
3、表述方式上尽量口语化。
4、要切中要害，不谈无关、无用的内容。
5、条理要清晰，层次要分明。
6、事先最好以文字的形式写好背熟。
问题二：“谈谈你的家庭情况” 思路: 1、 况对于了解应聘者的性格、观念、心态等有一定的作用，这是招聘单位问该问题的主要原因。
2、 简单地罗列家庭人口。
3、宜强调温馨和睦的家庭氛围。
4、 宜强调父母对自己教育的重视。
5、 宜强调各位家庭成员的良好状况。
6、 宜强调家庭成员对自己工作的支持。
7、 宜强调自己对家庭的责任感。
问题三：“你有什么业余爱好
” 思路： 1、业余爱好能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是招聘单位问该问题的主要原因。
2、 最好不要说自己没有业余爱好。
3、不要说自己有那些庸俗的、令人感觉不好的爱好。
4、 最好不要说自己仅限于读书、听音乐、上网，否则可能令面试官怀疑应聘者性格孤僻。
5、最好能有一些户外的业余爱好来“点缀”你的形象。
问题四：“你最崇拜谁
” 思路： 1、最崇拜的人能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问该问题的主要原因。
2、 不宜说自己谁都不崇拜。
3、 不宜说崇拜自己。
4、 不宜说崇拜一个虚幻的、或是不知名的人。
5、 不宜说崇拜一个明显具有负面形象的人。
6、所崇拜的人人最好与自己所应聘的工作能“搭”上关系。
7、 最好说出自己所崇拜的人的哪些品质、哪些思想感染着自己、鼓舞着自己。
问题五：“你的座右铭是什么
” 思路： 1、座右铭能在一定程度上反映应聘者的性格、观念、心态，这是面试官问这个问题的主要原因。
2、不宜说那些医引起不好联想的座右铭。
3、不宜说那些太抽象的座右铭。
4、不宜说太长的座右铭。
5、座右铭最好能反映出自己某种优秀品质。
6、 参考答案——“只功找方法，不为失败找借口” 问题六：“谈谈你的缺点” 思路： 1、不宜说自己没缺点。
2、 不宜把那些明显的优点说成缺点。
3、 不宜说出严重影响所应聘工作的缺点。
4、 不宜说出令人不放心、不舒服的缺点。
5、 可以说出一些对于所应聘工作“无关紧要”的缺点，甚至是一些表面上看是缺点，从工作的角度看却是优点的缺点。
问题七：“谈一谈你的一次失败经历” 思路： 1、 不宜说自己没有失败的经历。
2、 不宜把那些明显的成功说成是失败。
3、不宜说出严重影响所应聘工作的失败经历， 4、 所谈经历的结果应是失败的。
5、 宜说明失败之前自己曾信心白倍、尽心尽力。
6、说明仅仅是由于外在客观原因导致失败。
7、 失败后自己很快振作起来，以更加饱满的热情面对以后的工作。
问题八：“你为什么选择我们公司
” 思路： 1、 面试官试图从中了解你求职的动机、愿望以及对此项工作的态度。
2、 建议从行业、企业和岗位这三个角度来回答。
3、 参考答案——“我十分看好贵公司所在的行业，我认为贵公司十分重视人才，而且这项工作很适合我，相信自己一定能做好。
” 问题九：“对这项工作，你有哪些可预见的困难
” 思路： 1、 不宜直接说出具体的困难，否则可能令对方怀疑应聘者不行。
2、可以尝试迂回战术，说出应聘者对困难所持有的态度——“工作中出现一些困难是正常的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克服的。
” 问题十：“如果我录用你，你将怎样开展工作” 思路： 1、 如果应聘者对于应聘的职位缺乏足够的了解，最好不要直接说出自己开展工作的具体办法， 2、可以尝试采用迂回战术来回答，如“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。
” 问题十一：“与上级意见不一是，你将怎么办
” 思路： 1、一般可以这样回答“我会给上级以必要的解释和提醒，在这种情况下，我会服从上级的意见。
” 2、如果面试你的是总经理，而你所应聘的职位另有一位经理，且这位经理当时不在场，可以这样回答：“对于非原则性问题，我会服从上级的意见，对于涉及公司利益的重大问题，我希望能向更高层领导反映。
” 问题十二：“我们为什么要录用你
” 思路： 1、应聘者最好站在招聘单位的角度来回答。
2、 招聘单位一般会录用这样的应聘者：基本符合条件、对这份共组感兴趣、有足够的信心。
3、如“我符合贵公司的招聘条件，凭我目前掌握的技能、高度的责任感和良好的饿适应能力及学习能力 ，完全能胜任这份工作。
我十分希望能为贵公司服务，如果贵公司给我这个机会，我一定能成为贵公司的栋梁
” 问题十三：“你能为我们做什么
” 思路： 1、 基本原则上“投其所好”。
2、 回答这个问题前应聘者最好能“先发制人”，了解招聘单位期待这个职位所能发挥的作用。
3、 应聘者可以根据自己的了解，结合自己在专业领域的优势来回答这个问题。
问题十四：“你是应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作
” 思路： 1、 如果招聘单位对应届毕业生的应聘者提出这个问题，说明招聘单位并不真正在乎“经验”，关键看应聘者怎样回答。
2、对这个问题的回答最好要体现出应聘者的诚恳、机智、果敢及敬业。
3、如“作为应届毕业生，在工作经验方面的确会有所欠缺，因此在读书期间我一直利用各种机会在这个行业里做兼职。
我也发现，实际工作远比书本知识丰富、复杂。
但我有较强的责任心、适应能力和学习能力，而且比较勤奋，所以在兼职中均能圆满完成各项工作，从中获取的经验也令我受益非浅。
请贵公司放心，学校所学及兼职的工作经验使我一定能胜任这个职位。
”
什么是策略
商务谈判策略是指在商务谈判中为实现谈判目标而使用的一切必要的方法和手段，是促成谈判向有利于自己的方面转化，以求达到预期目的的必由途径。
第一节 商务谈判策略概论一、商务谈判策略的规划商务谈判策略的规划，就是要求谈判者对怎样运用智谋与策略，在参与商务谈判前就作出的事先筹划。
1、 策略规划是指导正确谈判的前提。
2、 策略规划的过程是知己知彼，研究对手情况的过程。
3、 策略规划的结果必然导致对整比业务的清醒认识和切实把握，有利于掌握谈判的主导权。
二、如何进行商务谈判的策略规划（一）商务谈判策略规划的基本原则就是坚持策略为战略服务。
主要难点有：1、 对手的真实意图不明。
2、 对企业决策人的指示理解不全。
3、 感情用事。
4、 时空因素的左右。
（二）策略规划的主要内容1、针对资信了解方面的谈判策略规划。
必须弄清对方的基本条件和能力。
2、针对业务可能性方面的谈判策略规划（1）对方能否提供你所需要的商品。
劳务，，设备，专利，商标等。
（2）对方提供给你的东西，有无附加条件
这些附加条件，你能否接受
（3）对方在提供你所需要的物品时，有无政府政策法规方面的限制
（4）对放向你提供的货物数量、交货期上能否满足你的要求
（5）对方能否提供比较完整、系统的资料和报价单
3、针对价格条件方面的谈判策略规划价格谈判是商务谈判的核心问题。
4、售后服务方面的谈判策略规划谈判，就是不断给对手提供可供选择的条件。
5、针对索赔、理赔方面的谈判策略的规划仲裁地点，仲裁机构，索赔的有效时间，索赔的法律文件和鉴定证明。
6、针对包装运输方面的谈判策略规划7、针对合同拟订方面的谈判策略规划三、根据谈判对手特点制定相应的对策（一）议事日程要关心日程的安排和内容。
（二）问题要了解对方的真实意图，问题要具体，简洁，明了。
（三）声明有时候，直截了当比迂回曲折更有效。
当对方有意轻视；当对方无端挑起纠纷；当对方不加解释离开谈判；当对方推翻以前的承诺；当对方故意拖延谈判；当对方有意曲解你的意图；当你认为继续下去没有必要。
（四）承诺许下的诺言是一种负债。
适时表达表示自己的诚意。
（五）让步（六）授权有限（七）威胁抓住对方把柄。
（八）许诺与此同时附加条件，是一种有条件的承诺。
（九）休会主要在僵持阶段或者材料准备不充分，或者觉得己方需要改变谈判策略。
（十）期限设定一个期限，摆脱对方的蘑菇战术。
（十一）不同意针对欧美客商，向对方表明自己的决心。
（十二）焦点问题（十三）标准寻找双方一致的标准和谈判利益的共同点。
（十四）反复斟酌心中没有底时，需要再落实一下。
（十五）让我们寻求妥协共同让步（十六）适当吹嘘让对方相信自己的实力。
（十七）倾听表示对对方的尊重，消除对方的不满。
（十八）正式或非正式的备忘录（十九）放试探气球摸清对方的真实意图（二十）时间战术有意无意让对反看到自己的一些日程安排，其实是一些烟雾弹，用来迷惑对方。
（二十一）换谈判人（二十二）谈判中小步前进四、运用策略时的心理和认识障碍心理障碍：1、害怕对方不相信。
2、有失落感。
3、沉不住气。
认识障碍1、 不能正确认识兵不厌诈。
2、 不能正确对待平等互利原则。
3、 不能正确把握刚柔并济的分寸。
五、灵活运用谈判的原则1、因人而异不同国籍不同年龄层次不同职位不同性别2、因时而异初期中期：针对性，适应性，效益性结束阶段3、因地而异第二节 执行策略的基本功商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。
1、保持沉默在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。
但是也没有什么比这更重要。
另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。
2、耐心等待时间的流逝往往能够使局面发生变化。
很多时候，等待是人们所能采取的最富建设性的措施。
3、适度敏感了解对方的隐秘意图。
4、随时观察 在办公室以外的场合随时了解别人。
这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。
5、亲自露面这使人愉快，更能反映出你对别人的态度。
第三节 谈判的开局策略谈谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。
谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。
各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。
由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态。
所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、介绍、寒喧，以及谈判一些不很关键的问题。
这些非实质性谈判从时间上来看，这只占整个谈判程序中一个很小的部分。
从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。
由于谈判开局处理不好，会导致两种弊端：一是目标过高，使谈判陷于僵局；二是要求太低．达不到谈判预期的目的。
所以，在谈判开局阶段，我们应做好以下几方面的工作：一、创造和谐的谈判气氛要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和诣气氛。
任何一方谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。
谈判者的言行，谈判的空间、时间和地点等等都是形成谈判气氛的因素。
谈判者应把一些消极因素转化为积极因素，使谈判气氛向友好、和谐、富有创造性方向发展。
要想形成一个和谐的谈判气氛，要把谈判的时间，环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合，应该做好以下几方面的工作：1. 谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用。
形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。
例如，当对方还板着脸时，你应该率先露出版笑，主动地握手，主动地关切，主动地交谈，都有益于创造良好的气氛。
如果谈判者都能充分发挥自己的主观能动性，一定会创造出良好的谈判气氛。
2．心平气和，坦诚相见。
谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。
因此，谈判之初就应心平气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。
3．不要在一开始就涉及有分歧的议题。
谈判刚开始．良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。
如询问对方的问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等。
这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。
4．不要刚一见面就提出要求。
如果这样，很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战，寸步不让，易使谈判陷于僵局。
由此可见，谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求、这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得谈判基调骤然降温。
二、正确处理开局阶段的破冰'期我们把谈判涉入问题前的准备时间．称之为破冰期。
谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同，它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间，谈判的各方见面、寒喧、握手、笑谈等都是在此期间进行的。
正确把握破冰期，有利于谈判期的自然过渡，但应如何来把握破冰期呢
破冰期是谈判开局阶段的准备．那么这种准备时期应该把握多长时间为宜呢这需要根据谈判的具体情况而定，通常情况看破冰期一般可控制在全部谈判时间的2％一5％为宜。
长时间或多轮谈判，破冰期可以相对延长，例如，谈判双方在异地的大型会谈，可用整天的时间组织观光，沟通感情、增进了解，为正式谈判创造良好的气氛。
破冰期是走向正式谈判的桥梁。
如何掌握好破冰期的火候，也是谈判者的一种艺术，成功的谈判者无一不正确处理好破冰期开始。
破冰期延续的长了，会降低谈判效率，增大成本投入，甚至会导致谈判者乏昧，产生适得其反的后果；破冰期进行的短了，会使谈判者感到生硬，仓促，谈判起来，没有水到渠成的感觉，达不到创造良好开端的目的。
至于破冰期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅要以时间的长度加以考虑，更重要的是靠谈判双方面的经验，直觉来相互感应：到谈判该是进入正题的时候了。
在破冰期中间，应注意如下几个问题：1. 行为、举止和言语不要太生硬，谈判破冰期应是感情自然流露。
谈判双方的言行，举止，都应当是随和而流畅的，切不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗，拉拉扯扯等不良行为，都不利于创造破冰期的和谐气氛。
2．不要紧张。
许多性格内向，或初涉谈判者，由于心情紧张，在面对谈判对手时，手足无措，不知说什么好、结果使对方也很不自然。
谈判者必须力克心情紧张，特别在一些涉外谈判中，不可面对高鼻梁，蓝眼睛外国人自惭形秽，唯唯诺诺，缩手缩脚。
3. 说话不要唠叨。
有些谈判者虽然快言快语，但却唠唠叨叨．一句话重复很多遍，在这惜时如金的谈判桌前是最惹人反感的，特别在谈判的一开始，即刻会给人留下不好的印象，谈判者在破冰期内的用语必须注意效果，简洁、精练。
4 .不要急于进入正题。
在创造气氛中我们已经谈到，谈判者初见面时不宜急于切入正题，而应首先沟通感情、增进了解、否则便犯了破冰期约大忌。
俗话说欲速则不达就是告诉我们办任何事情都要循序渐进，不可心急，谈判亦是如此。
5．不要与谈判对方较劲。
破冰期内的交谈，一般都是非正式的．通常采用漫谈的形式。
因此，语言并不严谨。
谈判者不可对对方的每一句语都仔细琢磨，这会影响感情交流。
如对方有哪句出言不周，切不可耿耿于怀，立即回敬，这只能弄巧成拙、招致蔑视。
6．不要举止轻狂。
破冰期是展示双方气质、资态的第一团合。
谈判是一种文明竞争的方法。
你在谈判举止的第一印象，是影响对方对你所持态度的关键因素，如果谈判者在谈判的一开局就举止轻狂，甚至锋芒毕露地焰耀自己，这在富有经验的谈判者面前．就是一个初涉谈判的小丑形象。
当然，要很好地渡过谈判破冰期、不要忘了微笑的幽默。
三、 在谈判开同阶段，探测对方情况，了解对方虚实在谈判的开局阶段，不仅要为转入正题创造气氛，做好准备，更重要的是，谈判的双方都会利用这一短暂的时问，进行事前的相互探测，以了解对方的虚实，所以，这段时间也被称为探测期。
在这一期间，主要是借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递来的信息，并对其进行分析、综合，以判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位等等，为及时调整己方的谈判方案与策略提供依据。
当然，这时的感性认识还仅仅是初步的，还需在以后的磋商阶段加深认识。
老练的谈判者一般都以静制动，用心观察对手的一举一动，即使发言也是诱导对方先说，而缺乏谈判经验的人，才抢先发表己见，主张观点。
实际上，这正是对方求之不得的。
如果谈判者不想在谈判之初尽多地暴露弱点，就不要急于发表己见。
特别不可早下断语因为谈判情势的发展，往往会使你陷于早下结论的被动。
正确的策略是．在谈判之初最好启示对方先说，然后再察额观色，把握动向；对尚不能确定，或需进一步了解情况进行探测，这就涉及到谈判正式开始时的启示、察颜观色、探测的方面的问题。
第一，要想启示对方先谈谈看法，可采取几种策略，灵活、得当地使对方说出自己的想法，又表示了对对方的尊重。
(1)征询对方意见，这是谈判之初最常见的一种启示对方发表观点的方法。
如贵方对此次合作的前景有何评贵方认为这批冰箱的质量如何贵方是否有新的方案等等。
(2)诱导对方发言，这是一种开渠引水，启示对方发言的方法。
如贵方不是在传真中提到过新的构想吗
贵方对市场进行调查过，是吗贵方价格变动的理由……
(3)使用激将的方法。
激将是诱导对方发言的一种特殊方法、因为运用不好合影响谈判气氛，应慎重使用。
如贵方的销售情况不太好吧贵方是不是对我们的资金信誉有怀疑贵方总没有建设性意见提出来。
在启示对方发言时，应避免使用能使对方借机发挥其优势的话题，否则，则使己方处于被动。
第二，当对方在谈判开局发言时，应对对方进行察颜观色．因为注意对方每一句话的意思和表情研究对方的心理、风格和意图，可为己方所作的第一次正式发言提供尽可能多的信息依据。
在谈判桌上，不仅要注意观察对方发言的语义、声调、轻重缓急；还要注意对方行为语言，如眼神、手势、脸部表情，这些都是传递某种信息的符号。
优秀的谈判者都会从谈判对手起始的一举一动中，体察对方的虚实。
第三、要对具体的问题进行具体的探测。
在有些情况下，察颜观色并不能解决问题，这就要进行一些行之有效的探测了。
例如，要探测对方主体资格和阵容是否发生变化，可以问：x x怎么没来要探测对方出价的水分，可以问：这个价格变化了吧要探测对方的资金情况，可以问：如果c方要我们付现金呢要探测对方的谈判诚意，可以问：据说贵方有意寻找第三者要探测对方有否决策权，可以问：贵方认为这项改变可否确定等等。
此外，谈判者还可以通过出示某些资料，或要求对方出示某些资料等方法来达到探测的目的。
四、为了处理好谈判的开局，还要注意防止两种倾向第一，切忌保守。
因为，人们在陌生的环境中与他人发生联系时，处事往往是较为谨慎小心的。
所以，谈判的开局阶段，谈判者通常是竞争不足，合作有余，更易保守，唯恐失去一个合作的伙伴或一个谈判的机会，如果因此一味迁就对方，不敢大胆坚持己方的主张，结果必然会被对方牵着鼻子走。
开局阶段的保守，将会导致两种局面：一是一拍即合，轻易落于对方大有伸缩的利益范围，失去己方原来应该得到的利益；二是谈判一方开局就忍让，迁就对方，使对方以为你的利益要求仍有水份，而把你的低水平的谈判价值保守点作为讨价还价的基础，迫使你做出更多的让步。
所以，在谈判的开局阶段要敢于正视对方，放松紧张心理，力戒保守。
为了防止谈判开局中的保守所导致的上述两个局面，就必须坚持谈判的高目标。
谈判目标定的高低，将直接影响谈判的成果，没有远大的目标，就没有伟大的创举。
只有将谈判的目标定在一个努力弹跳能摸到的位置，才是恰当的。
在谈判开局中，坚持在一个高目标的基础上进行，就会避免出现不利情况，使谈判者在以后的谈判中获得适合的利益。
第二，切忌激进。
我们强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标不是无限度地高，更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础之上。
如果谈判一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或多方的合作。
由于自己的要求过高而损害别人的利益，则会出现两种不利的局面：一是对方会认为你没有诚意以至破坏了谈判的必要性，因此，谈判者在开局阶段，不仅要力戒保守，而且也要防止因提出过份的要求而破坏谈判的气氛；二是对方为了抵制过高的要求，也会漫天要价，使谈判在脱离现实的空中楼阁中进行，只能导致徒劳无功浪费时间。
这就是所谓的以其人之道，还治其人之身。
使谈判陷于僵局。
在谈判的开局阶段，谈判者既要有一个高目标，又要防止不切实际地漫天要价。
在处理谈判开局阶段中的竞争与合作、索取与退让的关系以及把要求的目标限定在一个科学、适度的范围内的过程中，我们应科学地分析和预测彼此价值要求的起点、界点、争取点，从而找到谈判的协作区，以决定计局中的利益要求的限度。
第四节 谈判中的让步策略在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。
我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。
成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则： 1、目标价值最大化原则 应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。
成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
2、刚性原则 在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。
必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。
因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。
在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。
3、时机原则 所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。
虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：①时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；②对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。
这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
4、清晰原则 在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。
常见的问题有：①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；②、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。
5、弥补原则 如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。
即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。
当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
要成长为现代企业家首先应掌握哪些方面的管理学知识
这个问题人的答案是不一样 。
我的观点 这也是我一厉害老师的观点，我们都认为要成为现业家 必须有这几方面的知识： 1.对管理学原理有所了解；推荐周三多的《管理学原理》 2掌握基础会计知识；因为决策的信息大多来至于会计信息，;推荐《会计学基础》 3掌握基础融资投资融资的财务知识，以及会看财务报表；推荐《财务管理学》 4 懂得最基本的营销知识；因为营销观念直接决定了你是否 是一个优秀的现代企业家；以上是作为一个企业家 最最最最基本必须懂的知识 。
我没有添加任何一本多余的书 。
当然如果你还想进一步了解还有以下课程： 生产运营管理 人力资源 公司治理 商务谈判 物流管理 金融学 经济学 税收规划 等等 我是工商管理专业的 我们光专业课 就有三十多本书 其实你可以想想要学多少···不过最基本的就那基本 ···另外建议你学学《公司治理》 这本书非常实用 但是可能会很难懂 。
但是学懂了就会对你解决实际问题有很大的帮助
需要一篇市场营销学方面的案例,就案例提出1-2个问题,并做出分析和判断.(分析部分不少于500字).
案例一、两则政府招标采购案例一、内蒙古经贸网络工程公开招标成功受内蒙古经贸信息中心的委托，1998年4月3日，内蒙古机电招标中心就内蒙古经贸网络工程进行了公开招标，经过招标中心、信息中心和评标专家的共同努力，网络工程招标取得圆满成功，为转变政府采购方式提供了有益的范例。
1．项目概况内蒙古经贸信息网络工程计划用资100万元，于98年6月底开通。
该网络将联通委内各处室、各盟市经贸委、自治区有关领导、有关厅局和区内各个重点企业。
其中经贸委办公楼内25个站点，采用Ethernet局域网；远程站点50个，采用程控电话拨号方式联网。
为保证网络运行的可靠性和先进性，服务器采用数据处理速度较快的小型机，并为今后网络扩充提供硬件方面的准备。
内蒙古经贸信息网的建成，将为自治区经贸委系统提供一套完善的办公自动化手段，能够实现委机关的公文、简报、统计快报、领导任务交办和领导工作日程安排等功能，完成同自治区有关领导、厅、局和各盟市经贸委之间的各类信息交流。
基本形成经贸委系统全方位、多层次、高效率的办公信息网络。
2．招标经过和效果 根据内蒙古经贸信息中心的需求方案，招标中心对国内部分技术实力较强的计算机网络公司发出了招标邀请。
共有9家公司参加投标。
经过一个多月的紧张筹备，1998年4月3日在呼和浩特市王府饭店公开开标。
开标大会全过程在内蒙古自治区公证处公证员的监督、公证下进行。
内蒙古自治区经贸委党组成员、纪检组组长周子民到会并做了重要讲话。
在招标前，经贸信息中心对工程方案进行了细致的调研工作，提供的技术需求方案完整、合理。
在招标过程中，招标中心的招标操作规范、严谨，切实做到了公平、公正、公开。
各位评标专家在对各投标商投标文件的仔细阅读和认真质疑的基础上，从公司实力、商业信誉、硬件选型、软件设计方案，网络结构等方面予以综合评价。
结果，中国长城计算机软件与系统公司以76万元一举中标。
为确保工程的顺利实施和及时的售后服务，经信息中心同意，中标方选定内蒙古联想高技术公司作为本地的合作商，负责售后服务工作。
1998年4月8日，在经贸委会议室，三方共同签订了工程合同。
此次招标活动效果显著，节约资金约24万元。
节资率为24%，超过全国水平。
3．招标结果评价内蒙古经贸信息网络工程项目的招标结果表明：招标为业主选择方案最优、技术最强、价格最廉的供应商提供了契机和保障。
不失为一种高效科学的采购方式。
具体可以表现在下两个方面：（1）节约投资、缩短周期。
通常的项目谈判大多是一对一方式，不利于横向比较，很难避免一些无意义的重复工作，至少要花费几个月的时间。
招标中心介入后，对9家投标商集中询标、商务谈判，几个月的工作只须一周即可全部完成，既能够充分体现买方主权，又可以采购到质优、价廉的设备，节约了政府投资，缩短了采购周期。
（2）净化市场、反腐倡廉。
把招标机制引入政府机关的办公设备采购，在自治区尚属首例。
办公设备招标采购，可以为业主构造一道保护屏，避开“说情风”的干扰。
同时，招标机构聘请经验丰富的专家组成结构合理的评标委员会，对各投标商进行质疑和评定，有利于实现科学决策，降低投资风险，避免国有资产流失，从根本上维护了购买者的利益，是机电设备招标服务于政府采购的有益尝试。
内蒙古自治区经贸委作为我区机电设蚤招标工作的上级主管部门，能把招标的竞争机制引入委内办公设备采购，既为全面推动自治区机电招标工作做了表率，又在自治区党政机关廉政建设工作中带了一个好头。
二、上海浦东新区学校电脑集中招标采购1．项目背景本项目为学校电脑采购项目，于2001年8月23日下达采购中心，被列入政府采购范围。
这次联合集中采购计算机为3120台，涉及120所学校，分布在浦东新区的各个地方，计算机的配置要求高，尤其是120台教师机的配置具有本次采购机型为当前最先进配置，具有极高性能价格比的高档机。
学生用机的数量也具有前所未有的规模。
2．招标准备由于本次招标计算机数量多，所以在确定招标方式上，既考虑120所学校需要计算机的时间上的急迫性，又考虑到采购程序的严密性、招标的最大范围的公开性，最终把招标方式确定为公开招标。
8月24日以公开招标的方式在浦东新区政府采购网站发布招标公告，8月25日在解放日报上发布招标公告。
招标文件编制的具体做法是将计算机分为A、B和C三个包，A包为2000台学生机，B包为1000台学生机，C包为120台教师机，这样分主要考虑到两个因素，其一是要求制造供应商供货时间短，3000台计算机可能的话由二家供应商提供，缩短制造周期，其二是教师机要求配置高，性能稳定可靠，兼顾到中高档国内外品牌的投标、中标机会。
2001年8月27日开始出售标书，共有15家公司购买了招标文件。
3．招标过程2001年9月6日在浦东新区政府采购中心开标，特别邀请浦东新区公证处的二位公证员开标公证，邀请浦东新区政府采购监督小组的二位监督员作为监标人，浦东新区有线电视中心等新闻媒体进行了采访，评标专家由上海市政府采购中心提供，在评标当天通知新区采购中心，保证了评标专家的保密性和公正性。
9月7日评标，邀请上海市资深专家四位和一位使用单位人员组成评标小组，评标小组决定3000台学生电脑项目授予L公司，120台教师电脑项目授予T公司。
4．合同履行情况2001年9月10日与L公司签订合同，L公司授权，具体工作由B公司实施。
2001年9月14日与T公司签订合同，T公司授权，具体工作由Q公司实施，随后采购中心与使用单位、中标单位、被授权单位召开了协调会议，达成“工作安排备忘录”。
2001年9月17日至21日B公司进行用户情况调查，他们组织人员对120所学校逐一进行实地调查：邀请学校老师参加培训，调查学校计算机机房情况、电源情况等。
中标的机器虽然不多，仅仅120台，但这120台电脑必须送到遍布浦东新区各个角落的120个小学，搬运到指定楼层的电脑教室，并安装调试。
合同签订后，即开始按单生产（生产周期在十天左右）。
由于10月1号到七号放国庆长假，紧接下会议又有一周长假期，浦东很多路段封路，为了按时履约，我们要求T按紧急情况处理。
在这批电脑到达上海的第二天开始，Q公司每天用五辆车，每车随行三人，以不同路线送到每个学校，三天内把120台电脑送到位。
有时找一学校要走一个多小时。
在电脑全部送到位后，Q公司派出六名工程师，用5天时间，到每一个学校进行安装调试，为学校安装必备软件，并请校方亲临验收与盖章确认。
校方验收的满意率达到100%其中非常满意的用户达到80%。
在开机的过程中，Q为每一个学校留下了名片，记录下了学校总务老师和电脑老师的联系电话，以便今后的服务和联系。
由于本次招标提供的教师机的配置很高，（CDRW刻录机，DVD驱动器及128位创新声卡等）部分学校在使用中遇到了不少问题，Q公司都一一上门解决，个别学校在教师机内安装了视频卡，引起资源冲突，Q公司也上门帮助解决问题。
从严格意义上来说，这些都不是机器本身的问题，并不在他们服务范围内，但为了新区的教学活动正常开展，为了创出公司的信誉，Q把这一切“份外事”都当自身的工作给予解决，得到了很多学校的好评。
2001年9月18日至25日B公司组织老师培训，组织安排120所小学的计算机老师进行电脑（学生机）的培训（电脑基本知识、使用及维护），共有86所学校参加。
在学校具备安装条件的情况下，截至到10月13日总共完成98所学校的安装调试。
因部分学校的客观因素，其余的22所学校无法及时完成验收。
为保证该项目的顺利实施他们做好了大量的工作。
（事前准备、调查，事中协调、联系用户等）全心全意地为使用单位服务，最大范围内满足学校提出的要求。
但由于部分学校的客观原因，也导致部分工作的重复，浪费人力、物力及时间，增加了成本。
5．结果评价定标与签订合同之后，采购中心的工作并未完成，监督履约和项目的验收及付款等是政府采购工作的重要环节。
项目的执行责任人必须保持与供应商、买方、出资方保持经常的联系，了解履约中出现的问题，及时进行协调，这方面的工作今后有待加强。
本次招标项目节约资金364.8万元，节约率达21.9%。
效果比较明显。
使用单位在提供教师机配置时，强调了计算机的主板要求，供应商在供货时间有限的情况下，针对用户提出的配置进行性能匹配测试，结果是主板、硬盘不匹配，最后经技监部门确认，使用了同档次的，供应商成熟的机型。
因此，使用单位要考虑计算机配置的合理性，避免浪费时间和资源。
对于公开招标的项目，其中要做到公正、公平的一个重要环节是评标小组的组成，使用单位往往作为评标小组的组成人员之一，在评标时，专家评委有时首先倾听他们的意见，使用单位有可能提出一些片面的带有某些导向性的意见，如何避免类似的问题有待思考。
为了确保大批量计算机的供货质量，采购中心在签订供货合同的时候，特定增加了一条，就是在计算机送到学校后，抽查一定数量机器到技监部门作性能和防辐射检测，合格后使用。
供应商在制造计算机时，势必加强对产品质量的控制，使用户感到政府采购放心满意。
[试析]1．政府招标采购有哪些特点
2．在政府招标采购中，有哪些重要的参与者
他们各自对政府采购行为产生什么影响
3．假定2008年奥运会体育场馆建设项目需要集中招标采购一批消防设备，而你是国内一家消防设备生产企业的营销经理，请问：你用什么方法帮助你的企业在投标竞争中获胜
案例二、戴尔怎样采购戴尔采购工作最主要的任务是寻找合适的供应商，并保证产品的产量、品质及价格方面在满足订单时，有利于戴尔公司。
采购经理的位置很重要。
戴尔的采购部门有很多职位设计是做采购计划、预测采购需求，联络潜在的符合戴尔需要的供应商。
因此，采购部门安排了较多的人。
采购计划职位的作用是什么呢?就是尽量把问题在前端就解决。
戴尔采购部门的主要工作是管理和整合零配件供应商，而不是把自己变成零配件的专家。
戴尔有一些采购人员在做预测，确保需求与供应的平衡，在所有的问题从前端完成之后，戴尔在工厂这一阶段很少有供应问题，只是按照订单计划生产高质量的产品就可以了。
所以，戴尔通过完整的结构设置，来实现高效率的采购，完成用低库存来满足供应的连续性。
戴尔认为，低库存并不等于供应会有问题，但它确实意味着运作的效率必须提高。
精确预测是保持较低库存水平的关键，既要保证充分的供应，又不能使库存太多，这在戴尔内部被称之为没有剩余的货底。
在IT行业，技术日新月异，产品更新换代非常快，厂商最基本的要求是要保证精确的产品过渡，不能有剩余的货底留下来。
戴尔要求采购部门做好精确预测，并把采购预测上升为购买层次进行考核，这是一个比较困难的事情，但必须精细化，必须落实。
“戴尔公司可以给你提供精确的订货信息、正确的订货信息及稳定的订单，”一位戴尔客户经理说，“条件是，你必须改变观念，要按戴尔的需求送货;要按订货量决定你的库存量;要用批量小，但频率高的方式送货;要能够做到随要随送，这样你和戴尔才有合作的基础。
”事实上，在部件供应方面，戴尔利用自己的强势地位，通过互联网与全球各地优秀供应商保持着紧密的联系。
这种“虚拟整合”的关系使供应商们可以从网上获取戴尔对零部件的需求信息，戴尔也能实时了解合作伙伴的供货和报价信息，并对生产进行调整，从而最大限度地实现供需平衡。
给戴尔做配套，或者作为戴尔零部件的供应商，都要接受戴尔的严格考核。
戴尔的考核要点如下：其一，供应商计分卡。
在卡片明确订出标准，如瑕疵率、市场表现、生产线表现、运送表现以及做生意的容易度，戴尔要的是结果和表现，据此进行打分。
◆瑕疵品容忍度:戴尔考核供应商的瑕疵率不是以每100件为样本，而是以每100万件为样本，早期是每100万件的瑕疵率低于1000件，后来质量标准升级为6-Sigma标准。
其二，综合评估。
戴尔经常会评估供应商的成本、运输、科技含量、库存周转速度、对戴尔的全球支持度以及网络的利用状况等。
其三，适应性指标。
戴尔要求供应商应支持自己所有的重要目标，主要是策略和战略方面的。
戴尔通过确定量化指标，让供应商了解自己的期望;戴尔给供应商提供定期的进度报告，让供应商了解自己的表现。
其四，品质管理指标。
戴尔对供应商有品质方面的综合考核，要求供应商应“屡创品质、效率、物流、优质的新高。
”其五，每三天出一个计划。
戴尔的库存之所以比较少，主要在于其执行了强有力的规划措施，每3天出一个计划，这就保证了戴尔对市场反应的速度和准确度。
供应链管理第一个动作是做什么呢?就是做计划。
预测是龙头，企业的销售计划决定利润计划和库存计划，俗话说，龙头变龙尾跟着变。
这也就是所谓的“长鞭效应”。
迈克尔说过，供应商迟一点，意味着太迟了。
这说明了戴尔对供应商供货准确、准时的考核非常严格。
为了达到戴尔的送货标准，大多数供应商每天要向戴尔工厂送几次货。
漏送一次就会让这个工厂停工。
因此，如果供应商感到疲倦和迷茫，半途而废，其后果是戴尔无法承受的，任何供应商打个嗝就可能使戴尔的供应链体系遭受重创。
然而，戴尔的强势订单凝聚能力又使任何与之合作的供应商尽一切可能规定的要求来送货，按需求变化的策略来调整自己的生产。
在物料库存方面，戴尔比较理想的情况是维持4天的库存水平，这是业界最低的库存记录。
戴尔是如何实现库存管理运作效率的呢?第一，拥有直接模式的信用优势，合作的供应商相信戴尔的实力；第二，具有强大的订单凝聚能力，大订单可以驱使供应商按照戴尔的要求去主动保障供应；第三，供应商在戴尔工厂附近租赁或者自建仓库，能够确保及时送货。
戴尔可以形成相当于对手9个星期的库存领先优势，并使之转化为成本领先优势。
在IT行业，技术日新月异，原材料的成本和价值在每个星期都是下降的。
根据过去5年的历史平均值计算，每个星期原材料成本下降的幅度在0.3%～0.9%之间。
如果取得一个中间值的0.6%，然后乘上9个星期的库存优势，戴尔就可以得到一个特殊的结构，可以得到5.5%的优势，这就是戴尔运作效率的来源。
戴尔很重视与供应商建立密切的关系。
“必须与供应商无私地分享公司的策略和目标，”迈克尔说。
通过结盟打造与供应商的合作关系，也是戴尔公司非常重视的基本方面。
在每个季度，戴尔总要对供应商进行一次标准的评估。
事实上，戴尔让供应商降低库存，他们彼此之间的忠诚度很高。
从2001年到2004年，戴尔遍及全球的400多家供应商名单里，最大的供应商只变动了两、三家。
戴尔也存在供应商管理问题，并已练就出良好的供应链管理沟通技巧，在有问题出现时，可以迅速地化解。
当客户需求增长时，戴尔会向长期合作的供应商确认对方是否可能增加下一次发货数量。
如果问题涉及硬盘之类的通用部件，而签约供应商难以解决，就转而与后备供应商商量，所有的一切，都会在几个小时内完成。
一旦穷尽了所有供应渠道也依然无法解决问题，那么就要与销售和营销人员进行磋商，立即回复客户，这样的需求无法满足。
“我们不愿意用其他人的方式来作业，因为他们的方法在我们的公司行不通。
”迈克尔说。
戴尔通过自行创造需求的方法，并取得供应商的认同，已经取得了很好的成绩。
戴尔要求供应商不光要提供配件，还要负责后面的即时配送。
对一般的供应商来看，这个要求是“太高了”，或者是“太过分了”。
但是，戴尔一年200亿美元的采购订单，足以使所有的供应商心动。
一些供应商尽管起初不是很愿意，但最后还是满足了戴尔的及时配送要求。
戴尔的业务做得越大，对供应商的影响就越大，供应商在与戴尔合作中能够提出的要求会更少。
戴尔公司需要的大量硬件、软件与周边设备，都是采取随时需要，随时由供应商提供送货服务。
供应商要按戴尔的订单要求，把自己的原材料转移到第三方仓库，在这个原材料的物权还属于供应商。
戴尔根据自己的订单确定生产计划，并将数据传递给本地供应商，让其根据戴尔的生产要求把零配件提出来放在戴尔工厂附近的仓库，做好送货的前期准备。
戴尔根据具体的订单需要，通知第三方物流仓库，通知本地的供应商，让他把原材料送到戴尔的工厂，戴尔工厂在8小时之内把产品生产出来，然后送到客户手中。
整个物料流动的速度是非常快的。
[试析]
如何控制和防范民事诉讼风险
法律风险是一种可能经济损失的风险，不是孤立的一业风险，，融各种企业风险中，公司的任何一种风险，最后都会带来法律风险。
由于法律风险会影响商业运作，管理法律风险就成为高层管理人员的职责。
在通用电气公司，杰克.韦尔奇（Jack Welch）把法律风险管理列入管理人员的业绩考核中。
这种做法被多数外国公司普遍接受，被看作是最佳管理做法。
法律风险其来源，是多方面的；它可能是公司的经营决策、法务管理不当导致的，也可能是公司的财务管理、投资管理、人力资源管理等各类管理事项带来的。
因此， 对公司法律风险的控制，不仅仅是法务人员的职责，管理人员特别是高级管理人员必须带头管理这些风险。
1、完善公司法律风险管理体系 公司法律风险管理体系的完善，要求建立专门的管理机构，设计与实施专门的管理流程，配备专门的管理人员。
公司在企业管理流程的设计上，应当有制度化的法务控制环节，包括：公司经营决策的法律风险评估、公司制度的合法性与风险预防评估、公司合同的审核与控制、法律纠纷的非讼与诉讼处理、损失的减少或追回。
对企业管理流程进行科学、有效的设计与重组，并把法务控制作为内部控制中不可或缺的一个环节。
建立专门的管理机构除了建立法律事务管理部门，还应建立总法律顾问制度。
建立公司总法律顾问制是完善现代公司管理的需要，着眼事前防范、事中控制和事后补救，避免公司决策者独断专行，切实维护出资人和所出资企业的合法权益，最大限度地控制和减少决策风险，实现真正意义上的企业“三总师”加总法律顾问参与公司的重大决策，民主决策、科学决策，进一步完善公司决策机制，建立健全公司投融资，重大担保，重大项目投资的风险控制体系。
2、 提高中高级管理人员的法律风险防范意识 人，是公司的心脏。
各级层面的公司员工，都会碰到各种类型的法律风险，也都有责任防范它发生。
公司决策层、管理层，作为公司员工的核心构成，更有必要提高法律风险预防与控制意识，强化基础经济法律知识和相应专业法律知识的学习，重视法务人员的专业支持。
某个管理体系的缺陷、某份合同的漏洞，可能会给公司带来几百万、上千万的财产损失。
因此，有必要加强与各级员工的职务行为有关的法律风险预防与控制意识。
公司法律风险的防范不仅需要有明确的法务控制环节，而且还需要有公司中高级管理人员法律风险意识的保障；特别在公司无明确的法务控制环节的情况下，就更加依赖于公司各级中高级管理人员的法律风险意识。
实践中，一些管理人员会对某件公司合同先作判断，自己认为没有法律风险的，就不再通过法务人员的评判；自己认为有法律风险的，会寻求法务人员的评判。
结果，正是一些管理人员自己认为没有法律风险的评判，出了法律风险，因为非专业的判断与专业的判断对事件分析的深度是不一样的。
公司中高级管理人员的法律风险意识，不仅指他对法律认知的程度，更主要的，是指他们寻求各专业部门特别是法务部门支持的自觉的管理意识）。
因此，公司必须重视中高级管理人员法律风险意识的培养和提高，通过管理流程控制、员工全面培训计划来积极引导和培育各级员工的法律意识、管理意识。
3、 完善法律风险管理制度 法律风险防范与控制应当完善事前防范、事中控制和事后补救等管理制度。
1、事前防范首先应做好重大经营决策的法律风险评估，建立专业法务人员或法务总监参与公司的重大决策的风险防范制度；建立健全公司合同管理办法，重大合同的签订应当从合同谈判、资信调查，合同起草及审核都应当有专业法务人员的参与和审查。
2、事中控制也是法律风险防范与控制的重要一环，对于重大的经营活动、商业谈判、合同的履行都应当有法务的参与和把关，建立健全重大经营活动的全程法律监控制度。
3、建立健全诉讼仲裁案件管理办法是法律风险防范与控制事后补救的最后关口，处理得好就可以避免、减少或追回法律风险所带来的损失。
4、法律风险防范与控制还应当建立公司知识产权管理制度。
知识产权管理包括商标、专利、非专利技术、版权、商业技术秘密的管理。
在知识经济时代，一项具有核心竞争力的知识产权与一个企业生死悠关，因此，防范与控制法律风险绝不能忽视知识产权的管理。
5、公司的法律风险，有比较多的部分是由于管理人员的疏忽、故意或者素质问题产生的，而一些法律风险也可能因为专业、敬业的员工得以避免。
因此，公司必须重视注意从法律风险预防的角度，建立健全公司人力资源对人的法律风险管理，对公司中高级管理人员予以培训、规范和考察，并对其管理行为的法律后果予以评价。
4、 加强立法调整对公司影响的前瞻研究 立法调整会对公司赖以生存的经济环境产生重大影响，甚至决定公司的命运。
公司的经济行为能够正常获取利润的前提是经济行为合法化。
因此，是经济法律（含法规、规章）给予了公司营业的空间，决定某个公司能否进入某个投资领域以及进入的程度。
如果我们能够对立法倾向作一定的跟踪与研究，就会对公司投资、经营提供很好的参考作用。
比如，国家对房地产管理法规的严格化以及房地产市场的宏观调控，意味着好品牌、大公司才会有更好的发展机遇，但也对公司经营管理的要求也更高，如果经管理不规范，还是按原来的模式来经营管理，则会出现较大的法律风险。
5、 应当及时、优化、全面地处理法律纠纷 公司的任何经营行为，都会表现为相应的法律行为。
公司的员工聘用、对外投资、产品销售、材料采购等等，都会带来法律后果。
公司作为经济组织，与自然人一样，都是生活在法律编织出来的社会之中。
公司的经营行为，在本质上表现为谋利行为，在形式上则通过法律行为而实现。
公司在经营中，因此发生各种法律纠纷是难免的，有些是自己的原因，有些是别人的原因，有些则是不可抗力的因素。
法务部门对于潜在的法律纠纷，公司应当评估其显性化的可能以及将会对公司的影响，并作好方案准备，提前化解法律风险。
对于已经产生的法律纠纷，公司应当评估其法律风险并决定采用非讼方法解决还是诉讼方法解决，是让步解决还是不让步解决。
对法律纠纷解决方法的评估，应当结合纠纷的原因、己方过错、他方过错、风险大小、主动权、社会影响等多方面的因素来决定。
法律纠纷的解决，必须得到法务专业人员的支持，制订详细的方案和步骤，准备有关的法律文件。
法律纠纷解决不及时或者方法有误，将会给公司扩大不必要的损失。
因此，对法律纠纷的认识要全面，方案要优化，处理要及时。
法律风险并不可怕，它只是公司在生存时的一个不可或缺的舞伴。
只要我们掌握了其中的基本规则，就能与法律风险共舞，就能预防、控制风险产生的损失，使法律风险可以被评估、被预防、被控制。
对认识法律风险的提倡，也并不是要束缚员工、公司的手脚，而是促进员工、公司在可控的风险范围内运作，增强公司的赢利能力和抗风险能力。
业务员出差如何提高工作效率
当前仍有相当一部分企业仍处于“放羊式管理”状态，加之近两年经济形势不好，人员流动较大，老板是病急乱投医，许多“空降兵”高管对公司情况、市场情况还没有作深入了解就已披挂上阵，，管理层和一线人员处于“兵不知将，将不知兵”的尴尬处境。
管理层不知道一线业务员出差真正做了些什么，只是简单的打电话沟通，看工作计划，月底工作总结。
计划的真实性
管理层拿着市场的伪信息做了自认为正确的决策，销售政策、产品投放到市场后业务员却怨声载道，许多产品没有真正销售到一线就已经夭折了。
\ 记得一个有五年工作经历老业务员这样总结他的工作经历：后四年的工作是第一年的简单重复。
积极的工作心态可以让人勇敢面对困难，做出优异的成绩；而消极的心态却像魔鬼一样，使人一步步走向末落。
去年末我在副经理培训的时讨论说过“人是自私”的问题，也正是这个问题影响着人的工作心态。
我曾对属下的员工说过：“你必须明白你希望在你的工作中得到什么，你才会有工作的激情
”\ 婚姻有个说法叫“七年之痒”，做业务亦是如此，人都是有惰性的。
加之领导对业务员关心程度不够，许多公司后勤(特别是财务)与销售矛盾尖锐，业务员回公司后根本没有归属感可言。
如果一个人觉得这份工作已经不能让他得到什么的时候，你又如何能够让他用积极的心态去面对工作呢
员工越有归属感，其忠诚度就越高，公司高层多关心基层员工的疾苦，解除一线员工的后顾之忧，只有这样他们才没有顾虑去拼命作战。
\ 许多业务员的出差计划和其实际的出差行程差之千里，不了解市场，工作方向不明确，工作无计划，只是凭着感觉东一头西一头乱撞，随机性拜访客户，根本谈不上什么效率，费用花了不少成效却不大。
作为管理层有责任，有义务去指导、去监管业务员去工作。
管理层要深入一线，对市场、人员真正了熟于胸。
分析业务员工作效率不高的真正原因是什么
保健医师比治疗医师更重要，公司管理层要做好业务员的保健医师，帮助业务员明确工作目标及方向，制定详细的出差计划和时间管理计划。
省钱就等于赚钱，管理层是做的预见性工作，要减少或避免上述现象的发生。
工作方向明确再辅之良好的工作方法市场操作就成功了一半。
\ 首先要确定方向，不走冤枉路：\ 学习更多经典销售技巧商务指南 贸易宝典 销售\\\/谈判栏目\ 其次业务员做好工作执行计划，加强时间管理：\ 业务员在安排行程的过程中要注意如下几点：\ ①事前准备需周到，在工作过程中再花时间去寻找所需的资料或工具，只会事倍功半，徒增出错的机会。
事前即将一切所需都准备好，随用随取。
\ ②不要在同一天里把拜访活动分散到太广泛的地区，抓好重点，分清主次。
\ ③对路线的交通状况应该有所熟悉，掌握好出发的时间段，避免在交通阻塞的时间出行。
\ ④对当天要正常拜访的客户应提前预约，以确定客户有时间接待你，熟悉客户的时间安排情况，以减少等候时间，最好在本次拜访结束的时候告知下次拜访时间。
如果你的拜访令对方感到突然，则说明你根本没有按计划工作。
\ ⑤增加客户拜访量，提高拜访技巧。
要提高自己的拜访技巧，首先要做到细心、勤快、认真；销售技巧不在口头上，而在于你的行动中。
\ ⑥尽量不做或少做与工作无关的事，如上网，喝酒、打牌等。
\ ⑦适度休息消除压力，做到劳逸结合。
很多人都有一种错误的观念，以为多做一点事情，多花一点时间，就会有多一点代价。
可人在筋疲力尽的状态下，反而容易犯错，也许隔天醒来，又要从头来过；这个时候，选择休息一天，或许工作效率会更高。
而且，计划未必能完全按照期望进行，此时在时间表上留白，就有其必要性。
\ 业务员在市场上工作效率的高低取决于临睡前的一个小时，优秀的业务员都是在临睡前进行当天的工作总结和布置第二天的工作计划。
以一天的计划表来说，首先列出你必须做的事，这些是你今天的首要工作；然后再列出应该做的事，以及可以做但并不急于一时的事。
然后评估各项工作所需的时间，再决定如何把时间分配到这些工作上。
记住，应该把最重要的事情放在一天中状况最好的时间内去做。
一天的时间规划完成后，可以延伸成一周的计划，决定一周内最重要及必须做的事。
每天要确认行程是否照计划进行。
\ 再次：公司高层要做到奖罚分明，令行禁止，学会授权。
\ 公司要严格出差制度，并辅之有效的出差报表工具，如工作日志，销售报表等，并计入绩效考核，做到奖罚分明。
业务如果坚持并用好各种销售表格对自己提升会很快，只要认真看一下业务员的各种报表就能分析出他有没有认真工作，应付了三天应付不了一周。
优秀的业务员都是善于分析善于总结的人。
\ 公司管理层要学会授权，适当放权，柳宗元两篇文章《种树郭橐驼传》和《梓人传》阐明了如何做一个优秀的管理者。
部分管理层以谨小慎微，忙忙碌碌为大事，以抄写发布的文书为重责，自尊自大，亲自去做那些微小琐碎的事情，干涉业务员的工作，并不辞辛苦去做业务员的工作，以此夸耀自己的才能，却丢掉了那些重大的、长远的事情。
这些人就是不懂得管理之道的人。
\ 英国著名作家肖伯纳曾说过：世界上只有两种物质：高效率和低效率；世界上只有两种人：高效率的人和低效率的人。
在机遇愈来愈少的21世纪，我们要靠效率(对市场的快速反应)挣钱，靠智慧挣钱。
效率是业务员做好工作的灵魂，事实证明，一个工作效率高的业务员一定不会久居人下，一个工作效率高的公司一定是一个充满活力、快速成长的公司。
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