商务谈判个人总结1000字怎么写
商务谈判中的秘书工作 一 商务谈判中秘书角色的把握 1商务谈判中的秘书角色 商务谈判中的秘书要把握自身的角色，必须树立两种意识： 一是辅助意识，即认识到自己始终是一名秘书，是上司的参谋和助手； 二是创造意识，即在领会上司意图的基础上，勇于进取，大胆创新，在谈判中发挥积极性和创造性。
2 商务谈判中的秘书素质 商务谈判是一项非常复杂的智力活动，作为辅助的秘书人员还必须努力提高自身的素质，既要通晓谈判的业务知识，具备基本的业务才干，还要特别注重提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往素质等。
二 做好商务谈判的辅助工作 秘书在谈判中发挥十分重要的作用，具体体现在： 1商务谈判准备阶段的工作 （1） 收集信息，了解情况。
在谈判前，要广泛收集谈判对手的信息，详细了解对手的意 图和打算，以便制定对策。
·谈判对手的基本情况。
了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围，外商还必须出示法人资格、本人身份证明，以及经银行认可的资信证明。
这些作为谈判的基础性资料，秘书都应该事先掌握。
·谈判对手的经营情况及历史沿革。
了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。
·谈判对手中主谈判的情况。
了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。
·谈判对手的意图和打算。
了解谈判对手对这次谈判的准备工作，主要意图，基本目标，最高、最低的标准，退让的幅度等。
秘书将这些收集到的资料分类整理，提供上司参考，以做到知己知彼，不打无准备之战。
（2） 参与制定商务谈判计划。
·确定谈判目标。
包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。
这为谈判人员明确了方向和“度”。
·设计谈判议程。
这是影响谈判效率的重要一环。
议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连，根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。
可以先难后易，即由重要问题谈起，也可先易后难。
总之，设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯，留有余地。
·确定谈判人员。
选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。
一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员，视需要还可配备记录人员和翻译人员。
·确定谈判时间。
是指确定谈判在何时举行，为期多久。
若是一系列的、需要分阶段进行的谈判，还应对各阶段的谈判时间作出安排。
谈判时间的安排要充分考虑：谈判的准备情况，谈判人员的身体情况和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况。
尤其要尊重对方，在充分征求对方意见的基础上，选择双方都能接受的时间进行安排。
·确定谈判地点。
最好选择在本方熟悉的环境谈判。
当然，最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。
（3） 参与设计谈判方案。
·精心设计谈判方案。
参加任何一次谈判，都必须事先精心设计出若干个谈判方案和谈判策略，以供备选。
设计方案时应注意以下几点：一是要预测对方的方案，并提出应对的方案；二是坚持互惠互利的原则，使方案切实可行；三是谈判过程中要吸收对方的意见，及时调整 修改方案。
·严格注意保密。
谈判方案制定出来后，全体谈判人员要谙熟方案内容，同时要严格注意做好保密工作，防止外泄。
秘书作为参与谈判方案的设计人员，又担任着方案的起草、打印、保管、下发的工作，更要严格保密，安全防范。
2 商务谈判过程阶段的工作 （1） 做好会务工作。
一是将确定下来的谈判名单、时间、地点及时通知谈判对方，以便 对方早作安排，有些重要安排可由秘书事先进行预备性的磋商；二是做好谈判场所的布置及座位安排，涉外谈判还要双方的国旗，完好的扩音设备、通讯、传真、复印设备以及必要的文具事先都应调试准备好，以备急用；三是将谈判所需的资料准备妥当，按照谈判双方所需的份数打印装订成册，及时发到谈判人员手中；四是安排好各种仪式，包括谈判开始仪式、致辞、赠礼、及签约仪式的程序安排。
（2） 做好谈判记录。
秘书要做好谈判的专门记录，填写情况汇报表，以供会后研究，调 整谋略。
谈判记录还可作为向上司请示的材料和草拟协议的原始材料。
秘书在做完每次谈判记录后都要与谈判班子核对。
使用计算机速录技术能使记录又快有准确。
（3） 做好翻译工作。
（4） 拟定初步协议。
谈判成功后，要形成协议，作为日后合作的依据。
协议由秘书起草， 起草时要做到协议条款符合法律法规，措辞明确，不能有歧义。
（5） 正式签订合同。
协议经双方修改、认可后，就成为正式书面协议（合同书）。
经双方 签字，并经公证处公证，才正式生效，成为约束双方的正式法律性文件，双方保管。
秘书要安排好签约仪式和程序及庆贺的场面，使签约顺利进行。
3商务谈判结束阶段的工作 （1） 收回相关文件资料，并进行整理和存档 （2） 上报整理后的材料 （3） 做好有关财务项目的报销 （4） 协助总结谈判的经验教训。
三 了解各地商人特点，积累谈判技巧 ·美国：在美国，多挣钱不仅是一个人经济地位的标志，且是他社会地位的标志。
美国人的这种商业关，起源于新教伦理道德观对美利坚民族价值观的影响。
新教教义认为，上帝创世时就把人分为“选民”与“弃民”，其中富人是上帝的“选民”，穷人是“弃民”。
因为“贫穷是懒惰造成的”。
基于这一特点，与美国人做生意要讲求实效，赚钱第一。
（1 大胆言利，把赚钱放到第一位，获取最大利润。
（2 表现一下自己赚钱的能力，可以获得美国商人的敬重 （3 少讲人情 基于美国人好大的企业，做大的买卖，与其谈判时，强调自己的产品销量大，遍及全世界，他们会更感兴趣。
禁忌：忌过分谦虚；忌询问年龄、个人收入、政治倾向；忌吃动物爪趾和内脏、蒜；忌13、星期五、蝙蝠 ·加拿大：如果客户是英国移民后裔，那么从商谈开始到决定价格这段时间会相当艰苦，一旦签订合约，他们一般都会照合约办事。
如果谈判对手是法国移民后裔，事情恰恰相反。
他们虽然和蔼可亲，易接近，但签约后却不太重合同、守信用。
与加拿大人谈判时应注意： （1 切忌把加拿大和美国做比较，尤其拿美国优越方面与其相比 （2 忌问私事 （3 忌说：“你长胖了
” （4 忌百合花。
·日本：许多商人认为，与日本人做生意最大的困难，就是谈判中通行的国际惯例，在日本人身上很难适用。
他们善于随机应变、花招迭出，他们的谈判方式有： 1） 日本人喜欢投石问路。
在正式谈判前，他们会举行一种带有社交性质的聚会，以探讨对 方意图、个性、可靠度。
日本人会毫不经意地问这问那 2） 拖延战术。
日本人经常导演这样一种局面，即成交不成交往往在谈判结束前不久敲定。
为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。
3） 虚假的巨大牺牲，是日本人常做出的。
4） 以多胜少。
日本人强调集体主义，所谓“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙” 5） 日本人不喜欢硬性、快速的推销式谈判。
日本商人讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话，他们 注重镇静、自信、优雅和耐心。
6） 就是做过你的工作。
在会前详细调查、会谈中反复权衡，即使在达成协议后，也会索取 大量情况介绍、研究调查报告、图表等。
“信息就是力量”。
为此，与日本人进行商务谈判，要做到： （1 寻找引荐途径。
赴日本谈判，一开始不要急着直接与商业伙伴联络，应花点时间寻找适当的引荐途径，如日本政府驻海外办事处或一些贸易机构。
（2 必须全权委托负责谈判的代表，日方的代表都是具有决策权的，如他们发现我方不能直接拍板，会觉得不可思议和难以适应。
（3不宜以一人舌战群儒。
他们讨厌个人主义和以自我为中心的人，在谈判中切不可将自己扮演成“孤胆英雄”。
应率团，至少等同于对方的人数。
不然日方会怀疑你的能力及代表性。
（4 切忌急于求成。
日本人乐意慢慢协商；人多意见杂，内部统一须长时间；民族特性对外存戒心。
（5语气尽量平和委婉，直接说不，会使对方难堪。
在此只将这几个为例作介绍，平时要了解各地商人性格特征，经商作风，采取相应的对策和谈判技巧。
实习报告不会写怎么办啊
XXXX年XX月XX日到XX月XX日 ，大三下学期开学，我在安徽天行商贸有限公司外贸部实习。
经过为期一个月的实习，我渐渐明白有时实际要比理论简单直接的多，但大多数情况下实际操作还是比理论要复杂、要间接。
通常是我在别人的实际操作中领会到了自己所学理论的重点及要旨。
值得庆幸的是在这一个月的时间里，公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。
经过这些天的实习，我对贸易公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了进口业务的实际操作。
更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有一个月的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力，年少的我们，还应该更加努力。
这次实习给了我一次成长的机会，让我受益匪浅。
以下是对自己在实习期间的简单汇报： 一、 公司简介 这家企业主要是从事代理方面的事情，涉及很多产品。
其中涉及到出口的就有农药化肥等。
涉及进口的有废机电，废旧金属等。
二、 业务总结 第一天来到公司,师傅安排了一张办公桌给我，又给了我几张信用证让我先看看。
原来信用证是这样的，和我以前脑子里的模样差不多。
那些以前只有在书上看到的名词一一在我眼前展现，看的兴致起处好似刘姥姥进了大观园一般。
师傅是一个和蔼的中年妇女，对我非常客气，她非常耐心地教了我制单的基本常识，我所有的疑难困惑她也是有问必答，并对我犯的错误常常能宽容地接受，而不加以责骂。
还有其他同事也给予我很大的帮助。
实习期间经历的业务主要有进口废机电，废旧金属等。
在签订一笔业务时，作为进口的代理方要与委托方签订一个代理合同，合同规定了进口商品的品名、单价、数量、装运期限、运输方式、运输保险费用负担、交货地点、合同的履. 实习要求：在具体的商业活动中能掌握主要的业务技能。
实习内容：根据相关的国际贸易法律与惯例，结合我过的实际情况与国际贸易实践，以出口贸易的基本过程为主线，以模拟设定的具体出口商品交易作背景，针对出口贸易中业务函电的草拟、商品价格的核算、交易条件的磋商、买卖合同的签订、出口货物的托运订舱、报验通关、信用证的审核与修改以及贸易文件制作和审核等主要业务操作技能。
实习目的：培养我们的自学和动手能力、理解能力以及思维能力。
通过进出口贸易模拟实习，让我们能够在一个仿真的国际商业环境中切身体会商品进出口交易的全过程，能够在实际业务的操作过程中使其全面、系统、规范地掌握从事进出口交易的主要操作技能。
总结： 经过了两周的贸易实务实习，让我们了解到商务工作挺复杂的，而且在此工作中要有忍心、恒心、信心。
实习中，我们在模拟的商务活动中，有十五个主要业务操作，针对这些操作每天都有不同的心得体会，而且发现了不同的问题，可以说在是受益非浅。
国际贸易的中间环节多，涉及面广，除交易双方当事人外，还涉及商检、运输、保险、金融、车站、港口和海关等部门以及各种中间商和代理商。
如果哪个环节出了问题，就会影响整笔交易的正常进行，并有可能引起法律上的纠纷。
另外，在国际贸易中，交易双方的成交量通常都比较大，而且交易的商品在运输过程中可能遭到各种自然灾害、意外事故和其它外来风险。
所以通常还需要办理各种保险，以避免或减少经济损失。
我在此次实习中，了解到实习的具体做法： （1） 贯彻理论联系实际的原则 在学习本课程时，要以国际贸易基本原理和国家对外方针政策为指导，将《国际贸易》、《中国对外贸易概论》等先行课程中所学到的基础理论和基本政策加以具体运用。
教师在讲课过程中，对涉及到的内容，可有针对性地带领学生回顾一下，力求做到理论与实践、政策与业务有效地结合起来，不断提高分析与解决实际问题的能力。
（ 2） 注意业务同法律的联系 国际贸易法律课的内容同国际贸易实务课程的内容关系密切，因为，国际货物买卖合同的成立，必须经过一定的法律步骤，国际货物买卖合同是对合同当事人双方有约束力的法律文件。
履行合同是一种法律行为，处理履约当中的争议实际上是解决法律纠纷问题。
而且，不同法系的国家，具体裁决的结果还不一样。
这就要求从实践和法律两个侧面来研究本课程的内容。
（ 3） 加强英语的学习 对于外贸专业人员而言，不仅要掌握一定的专业知识，而且还必须会用英语与外商交流、谈判及写传真、书信。
如果专业英语知识掌握不好，就很难胜任工作，甚至会影响业务的顺利进行。
因此，在实习中要求我们加强英语的学习，掌握外贸专业术语基础。
（ 4）注意本课程同其他相关课程的联系 国际贸易实务是一门综合性的学科，与其他课程内容紧密相联。
应该将各们知识综合运用。
比如讲到商品的品质、数量和包装内容时就应去了解商品学科的知识；讲到商品的价格时，就应去了解价格学、国际金融及货币银行学的内容；讲到国际货物运输、保险内容时，就应去了解运输学、保险学科的内容；讲到争议、违约、索赔、不可抗力等内容时，就应去了解有关法律的知识等等。
（ 5） 贯彻“洋为中用”的原则 为了适应国际贸易发展的需要，国际商会等国际组织相继制定了有关国际贸易方面的各种规则，如《国际贸易术语解释通则》、《托收统一规则》、《跟单信用证统一惯例》等。
这些规则已成为当前国际贸易中公认的一般国际贸易惯例，被人们普遍接受和经常使用，并成为国际贸易界从业人员遵守的行为准则。
因此，在学习本课程时，必须根据“洋为中用”的原则，结合我国国情来研究国际上一些通行的惯例和普遍实行的原则，并学会灵活运用国际上一些行之有效的贸易方式和习惯做法，以便按国际规范办事，在贸易做法上加速同国际市场接轨。
（ 6）坚持学以致用原则 实习是一门实践性很强的应用学科。
在学习过程中，要重视案例、实例分析和平时的操作练习，加强基本技能的训练，注重能力培养。
在培养规模上突出应用性，加强实践性，注意灵活性。
实践的看法： 在操作过程中，根据本门课程的内容、特点，通过走出去、请进来等方式，精心组织方案。
通过听、看、做使一些看起来繁杂的专业知识很快被我们理解和掌握。
只有将理论联系实际，教学与实际相结合，才是培养我们能力的一种有效形式。
从事国际商务活动，尤其是国际间货物的买卖，其工作的最大特点就是要求商务人员在掌握基本知识的同时，必须具有很强的实际工作能力。
现在我国已加入世界贸易组织，对从业人员的知识结构、实践能力和基本素质提出更高的要求。
国际贸易实务流程学习心得怎么写
我们的上机实验结束了，经过了四周的模拟实习，让我认识到了贸易工作的复杂性，变化性，灵活性，困难性，也体会到了作为一名优秀的外贸工作者应加盖具备的基本业务素质和心理素质。
\\r在实习的过程中，有许多环节的操作，是我们以前没有接触过的，虽然一笔进出口业务也没完成，但每天都有新收获，可以说是受益匪浅，这也令我感到非常的满意。
我也逐步意识到国际贸易的重要性和其独有的特点：国际贸易既是一项经济活动，也是涉外活动的一个方面；它属于跨国交易，情况错综复杂；受国际局势变化的影响，具有不稳定性；面临的风险远比国内贸易大，线长面广，中间环节多；商战不止，竞争异常激烈。
所以，作为从事国际经贸的人员，不仅必须掌握国际贸易的基本原理、基本知识和基本技能与方法，而且还应具备开拓创新的能力、驾驭市场的能力和善于应战与随机应变的能力。
\\r基于以上要求，结合本次实习的情况，我总结了自己今后学习这门课程应该注意的事项和学习方法：\\r1.加强理论联系实际的能力\\r以前学过的《国际贸易理论》和《国际贸易实务》都是书本上的知识，和实际情况脱节较大，实际操作起来和想象中的出入很大，很不习惯。
因此要充分利用好类似的机会，多做一些实际的操作，充分理解和掌握已经学到的理论知识。
有机会的话还应多去海关、进出口公司等参加实习，或者参观询问，了解情况，提高业务水平。
\\r2.加强商务英语的学习\\r国际贸易中的绝大多数信息的发布、交流、磋商、谈判、单证、文件等都是以英语为主，而且都是非常专业和正式的英语。
所以今后还得在英语的学习上下功夫，把基本的英语技能掌握好，提高双语沟通的能力，进而在专业的商务英语、外贸函电、商务谈判等课程中能更好的去深入学习，全面提高自己的英语水平，尽量不使语言成为交流的障碍，避免因为对语言的造诣不深，而在出口贸易的过程中蒙受损失。
\\r3.加强相关知识的学习和了解\\r国际贸易实务作为综合性很强的一门专业课，和其他相关学科联系很紧密，需要我们去多多了解掌握。
比如价格学、商品学、物流学、保险学和法学等。
我们平时在学习的过程中要注意各学科之间的交叉和补充，充分掌握和贸易相关的知识，使我们在做起贸易工作来能对各种流程应付自如，提高效率。
\\r4.要踏实做事，按部就班，不能投机取巧\\r做贸易讲究的是诚信，所以要求我们真诚待人，认真对待每一个客户。
每一件事都要严谨认真，一丝不苟，不能耍小聪明，投机取巧。
工作时提前安排，按照一般的流程按部就班，踏踏实实，优质高效的完成。
\\r5.注重培养良好的心里素质\\r贸易人员要求具有非常良好，非常过硬的心里素质。
因为贸易过程的复杂和风险是无法估量的，要有充分的心里准备，同时还要有相应的备选解决方案。
贸易人员要做到有耐心，有信心，有恒心，有真心。
同时还要做到严谨仔细，责任心强，勇于承担责任。
\\r我也是学国贸的 这是我们上周刚写的 希望对你有所帮助 呵呵
贸易合同的实训心得及总结
国际经济与贸易实训的心得与体会一、时间：二、地点：三、目的：通过本次实训，加强我们对国际贸易中的相关知识及流程的掌握，并提高我们的实践能力，能灵活运用所学知识，将理论与实践融会贯通，为将来从事相关工作打下基础。
四、内容：本次实训中，我们模拟进口了中国的儿童踏板车，进口业务的流程主要包括：立项报告分析，风险分析，商务谈判，备案，办理信用证，投保，报关，报检，付汇核销等事项。
第一天的上午，安排我们先填制一笔完整的贸易中所需的全部单据，可能是因为自己对单据的掌握还不够熟悉。
特别是在一些英文单据的填写上，当看到票据上的一些栏目时，就不知如何填制。
这时，我深深的感到英语的重要性，英语学不好，会影响以后的就业，远的不说，就说国际贸易实务，要想学好国贸，英语是基础，所以要想学好国贸目前就要努力记住国贸中所涉及的英文。
其次，这些看似简单的单据填制起来一定要非常的仔细，因为模拟贸易的缘故，所以我们第一遍都用铅笔填写，反复修改、确认及指导老师的审查之后，才用钢笔填制。
但我还是出了错，可见对专业知识的熟练是多么重要。
在实训中，我写错了可以重写一张，如果在现实中将会给公司带来必要的麻烦，这让我了解谨慎是多么重要，以后做事我会更注意细节。
当天的下午，我们进行了小组内部的讨论，讨论的内容是为之后的立项报告分析会议、风险分析与防范会议和商务谈判会议做准备。
所谓立项报告分析，就是该公司对该项目的可行性进行详细的分析，对成本预算、质量、产品规格、型号都应先进行考量，特别是对该产品的国内市场与国外市场的销售情况及被儿童的接受程度所做的详细分析与调查，以此来确保公司的盈利。
其次，风险分析与防范会议，在与外国公司做贸易时，整个贸易过程中会发生许多意外，因此要承担各项风险，这就需要我们对贸易过程中的各项风险进行预测，以及对风险的分析和必要的防范措施，从而减少不必要的损失。
在这个会议讨论中，我们对政治风险、合同风险、市场风险、信用风险、信贷风险、法律风险、货币风险和一些其他不可预知的风险做了详细的分析。
最后讨论的是商务谈判会议，这是两家公司在交易过程中的一个重要环节，这涉及到商品的价格、规格型号、付款方式、包装、保险、交货期等一系列的问题。
在本次实训中，老师对我们提出了更高的要求，不仅要完成谈判中的各项任务，而且全部要用英语对话，这是对我们的商务英语又一个大的挑战。
我们先将谈判剧本写好，然后用不熟练的英语以及相关书籍的帮助，用了两个多小时，终于圆满完成。
对这几个会议的讨论，让我们更深的了解一笔国际贸易要考虑的问题之多，要解决的问题有多复杂，我们所掌握的仅仅只是皮毛而已，这次的实训让我懂得一笔成功的贸易，之前所做的准备至关重要，一定要周全、详细，这是交易的基础，直接影响交易的成败。
第二天的上午，片刻准备之后，正式开始会议。
第一个是立项报告分析会议，因为我们准备的不够充分，没有把握住主题，会议流程安排得不恰当，会议过程中出现了冷场，以至于不流利的结束了会议。
指导老师指出了我们的缺点，提出了意见，并告知现实中真正的会议要如何进行。
在第二个风险分析与防范会议中，我们总结了前面的教训，合理调整了流程，会议进行得很顺利，内容也很充实，我所负责的是信用风险这一部分，首先提出的是中方如没有按时发货给我方，致使我方遭受市场变化的价格损失，或按时发运了货物，但踏板车属坏货、假货，与合同不相符或单据是伪造的等等。
还有对方公司的资信状况的调查，阐述完各项信用风险后，一一提出各种风险的防范措施。
最后会议开得很成功，我们都非常高兴，之前的付出总算没有白费。
轮到了商务谈判了，大家都很紧张，这是精力花得最多的，很害怕一紧张，脑中的英语就忘记。
我在会议中的职位是公关，主要是会议前的人员介绍，之后则为会议作记录。
通过谈判我公司与中国公司达成一致，采用的贸易方式为L\\\/C+CFR，单价118USD\\\/unit,数量1000cartom(6000unit)，采用班轮运输，办理的保险种类和险别为PICC, ALL RISKS, WAR RISK，索赔有效期延至收货后30天。
终于，谈判会议在一片掌声中结束了，老师对我们也是相当满意。
接下来是各个环节的具体流程，我们每人负责一个环节，分别去外管备案、办理信用证业务、报检、报关、结汇、核销。
在实训中心已经划分好了模拟的区域，我们备齐单据，通过了每一个环节，走完了全部流程，这次实训就到此告一段落了。
以上是我在这段时间内所学到的知识，通过这次学习使我对国际贸易相关知识有了更多的了解，切身体会到商品的进出口交易的全过程，即对国际贸易工作的业务流程有了更深的理解。
也知道英语在国际贸易中的重要性，也使我更深入的学习。
因为在现代社会中，这些知识是我们必不可少的。
感谢老师的细心指导，让我对国际贸易实务有更多的认识
作为一个房地产经纪人，需要具备怎么样的能力和素质
一个优秀的房地产经纪人，应该具备以下条件:1、承压能力。
摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。
世界上哪有天上掉馅饼的事情
哪一行的成功能轻易达到
如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝
如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。
可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。
我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。
那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。
他们损失的其实还更多。
2、分析能力。
房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。
在与竞争的战斗中脱颖而出。
分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。
那些是我们应该借鉴和分析的。
不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。
3、沟通能力。
一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。
房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。
如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。
把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。
而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。
实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。
沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望 。
4、学习。
从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。
对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。
在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。
5、知识。
经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面了解。
房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。
掌握房地产产业术语。
经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。
掌握顾客的购买心理和特征。
6、细节。
从客户的角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个没完，感激不尽。
毕竟，你为他们考虑了下一步。
有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议他们去还是不去。
因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。
自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。
一百个客户来看房，能有一个好人当场下单子吗
是的，有时候会有。
但是绝大多数情况下，这是不可能的。
客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫；再考虑。
但是，做为经纪的你，会不会因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给下单而心灰意冷或怠慢客户呢
如果这样，你来是趁早放弃这个行业。
有人说：你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那个耐心
其实，自己仔细想一想，你就会知道，以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚客户。
你如果因为他们现在没能给出任何下单的机会就怠慢他们的话，你将一无所获。
如果你对他们细心照料的话，你可能会赢得这只这一百个客户，他们有朋友、同事、亲戚，朋友的朋友、亲戚的亲戚。
他们今天由于各种原因不能立刻决定，并不代表他们将来不能。
何况不能立刻下单并不一定是他们的错。
一般经纪人陪客户看房时，可能只是单纯的给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。
而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。
新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候，准备了这个地区十年的房地产市场价格走势图，每次在确定看房前，JASONE总提前问房主：每天几点种这里阳光最好
一定会尽可能地选择这个时间段来看房。
在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里更暖和，JASONE说我心里就会先暖和起来。
有空的话还会建议卖主把窗帘打开，让屋里更明亮。
等这些事情，你做到了吗
这些细节
7、创新。
一个优秀的房地产经纪人首先应该成为一个房地产行业专家，要精通房地产中介业务，必须接受过系统、专业化、严格的训练。
这是成功的前提，也是首要因素。
大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签署、货款过户知识，小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意，这就是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。
从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。
自己的每次实践要有特点，要体现你的专业化，要与众不同。
同样是开发客户，大家都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动，如何让别人一下子记住你，要模仿，但不能复制，这就是要专业，要创新。
8、客户是朋友。
交朋友比找客人更重要，许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源，与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。
客户为什么会从那么多地产经纪中选你
很多时候他们只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。
做优秀的地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。
不是每个人都能成为你的客户，但只要你付出诚意，每个人都有可能成为你的朋友。
只要真诚地交朋友，当你周围有几十个忠诚的家庭，这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。
对于客户来讲，你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。
客户是一个一个积累的，如果总是觉得走了一个还有另外一个，那么终有一天会变成没有生意。
9、专业。
房产投资和其它投资一样，是一项有计划、有目标、客观理智的行动。
投资人不仅要对市场有全面的了解和研究，还要对买卖行动作出计划安排。
单子能否谈得成功，很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。
这间房子是否值得买
应该如何还价
这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助，才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。
10、耐心。
一些经纪人抱怨事客人看了十几套房子，客户都不买，可某一个经纪人带客人只看了三套房子，客人就买了。
这时候不应该一味地责备客人，其实最需要反思的是经纪人自己，客人有权利去选择自己中意的房子，为什么你不能尽快帮助客人找到他需要的房子
虽然地产经纪是靠佣金生存的，一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金，还要真正考虑买卖双方的利益。
只有这样才能以平常心对待客人。
客人挑经纪人，经纪人也可以挑客人，很多时候生意做不成，对经纪人也不一定就是损失。
生意是一时的，朋友却是一世的。
作为一个优秀的房地产经纪人，应当具备那些心态呢
1、真诚。
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个房地产经纪人，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与买方客户，与房主的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的业绩销量。
2、自信心。
自信心是一种力量。
首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都鼓励自己，我是最优秀的
我是最棒的
信心会使你更有活力。
同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
3、做个有心人。
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。
每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么好
做的不好为什么
多问自己几个为什么
才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对于每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。
正是王永庆这种细心，才使自己的事业以展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
4、韧性。
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦中苦，方为人上人”。
销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪客户提供服务，销售工作绝不是一帆顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁以后，终于有一家电影公司愿意用他。
从此，他走上了影坛，靠自己坚忍不拔的韧性，演绎了众多硬汉形象，成为好莱坞最著名的影响之一。
5、专业。
客户为什么找你买房子
房主为什么找你卖房子
因为你专业，你对房地产领域的所有相关知识都了如指掌，能给他们一个专业的服务。
房主可以以合适的价格卖掉房子，客户可以以合适的价格买到房子，还有未来的增值想象空间，在你这里可以得到所需要的所有专项服务。
如果问你这个也不懂，那个也不懂，那么客户找你干什么
凭什么要付你佣金
贝蒂。
哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人，由于任何一项待售的房地方可以有好几个经纪人，所以哈德曼如果想出人头地的话，只有凭借丰富的房地产知识和服务客户的热诚。
哈德曼强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了如指掌。
在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有关资料准备齐全并研究清楚。
”
国际商事合同规则和中国合同法的比较
合同法与国际商事合同通则的比较分析与适用 我国最近几十年在国际贸易和其他商务往来方面日渐活跃。
在我国加入WTO以后对国际经济交往的游戏规则，更是不能置身度外，熟视无睹，国内法与国际公约、惯例、通则等游戏规则的接轨已势在必行。
我国现行的合同法的一些相关规则已经借鉴了一些世界先进的立法理念，因此获得了一定程度的国际法学界的赞誉。
其实，不独中国，其他如德国、瑞士、荷兰、法国等国家都在做与国际接轨的有益探索和尝试。
一、关于法律适用范围的比较 1、通则的适用范围 我国1999年颁布的与国际私法协会公布的（以下简称通则）[1]有一定关联性，通则的有些规定，无论在国内还是在国外都是可以适用的。
我国第126条规定，“涉外合同的当事人可以选择处理合同争议所适用的法律，但法律另有规定的除外。
涉外合同的当事人没有选择的，适用与合同有最密切联系的国家的法律。
” 该条规定与通则前言第2款规定一致，即在当事人一致其合同受通则管辖时，适用通则。
因此，我国当事人在与涉外当事人签订合同时可约定适用通则。
该通则比适用范围要更宽泛得多，具有相当的灵活性。
除国际商事合同外，该通则也可替代国内法适用。
如前言第4条规定，“当无法确定合同的适用法律对某一问题的相关规则的，通则可对该问题提供解决办法。
” 该条规定旨在说明，即使合同是由某一特定国内法管辖，但对案件解决遇到困难的时候，可以从通则中寻求解决问题的途径。
以往我国的司法实践在处理案件遇到困难时，一般求助司法解释、学理解释，还有专家论证。
现在通则关于交易纠纷的一些规定又给我们开辟了解决纠纷的途径。
通则不是国际公约，不具有强制性，适用与否完全可依当事人的意思选择，但是要明确的是，通则是由近20个国家的法律专家对国际交易的规则进行潜心研究的成果，具有很强的适用性和可操作性，它较之国际货物买卖公约适用范围要宽泛得多。
参照通则的有关规定，可为我国的立法与适用拾遗补缺。
通则的宽容之处在于，任何规定都不得限制根据有关国际法原则而应适用的强制性规则的适用，无论这些理制性规则是国家的、国际的还是超国家的（1.4条）；除通则另有规定外，当事人可以排除通则的适用，或者减损或改变通则任何条款的效力。
因通则所具有的这种非强制性，当事人根据各自的情况既可以排除或部分排除该原则适用，使之更适合于当事人的特殊交易需要。
“凡属于通则范围之内但又未被通则明确规定的问题，应尽可能地根据通则确定的基本原则来处理”（1.6），这就给我们在实务中遇到法律障碍的时候提供了有益的鉴镜。
2、关于格式条款的理解与适用 《合同法》关于格式条款共有三个条款，从表面上看对出具格式合同一方不利，但在司法实践中存在的问题不少，非但起不到保护非格式合同一方，而且往往成为出具格式合同免责的武器。
《合同法》第39条规定，“采用格式条款订立合同的，提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务，并采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予以说明”；第41条“对格式条款的理解发生争议的，应当按照通常理解予以解释。
对于格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。
格式条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。
” 格式合同亦称定式合同或标准合同，对于同一种类、性质并且重复交易的行为，采用标准文本，既节约了交易成本、洽谈时间、条款的争议，也有平等待人的“镜像”。
这是人们通过长年累月的交易总结出来的经验，对此应予肯定。
但是格式合同的弊端也很多，一是不允许当事人协商和修改（如借款合同、租赁合同、保险合同、房屋买卖合同等）；二是绝大多数条款，特别是免责条款都对出示格式合同一方有利，在某种程度上属于强奸民意。
而缔约的另一方往往是弱势群体，对某些条款即使不同意，但迫于急需无奈，也只有违心签字；三是有些专业术语，作为缔约的另一方难以理解，糊里糊涂签了字；四是这类合同都是出具格式合同的一方代理人或中介人代办，但这些人为了急于收取代理费或中介费的功利目的，常常会对另一方作虚假承诺。
对于格式合同最为人们诟病的是保险合同。
无论是人寿保险还是财产保险，都是在计划经济条件下的部门立法，其目的并不在于“保险”，而在于“圈钱”。
所以保险合同纠纷频繁出现，投保人屡受拒赔之苦。
笔者经常承办这类案件，对于法律上的障碍困惑费解。
首先，所谓通常理解，可以说公说公的理，婆说婆的理，无任何标准，这又给法官提供了自由裁量的空间，谁送礼多，谁就获胜。
投保人是弱势群体，纵然满身是嘴，也难抵法官的“通常理解”。
比如前例中的重大疾病保险合同的心脏病（心肌梗塞）一条，投保人和保险人完全可以各执一词。
投保人称心率过速是心脏病的一种，保险人抗辩说，按通常的语法理解，这里的心脏病仅指心肌梗塞。
从字面上看，保险人是有道理的，因为按照中国语法习惯的心脏病，只是特指括号里的“心肌梗塞”，这本身就会使法官处于两难境地，在实务中肯定会产生不同的理解和诠释。
我们认为通则对于确认格式合同条款效力的规定倒是切中时弊：第2.20条（1）如果标准条款中某个条款是对方不能合理预见的, 则该条款无效, 除非对方明确地表示接受；（2）在确定某条款是否属于这种性质时, 应考虑到该条款的内容、语言和表达方式。
第3.10条：（1）如在订立合同时，合同或其个别条款不合理地对另一方当事人过分有利，则一方当事人可宣告该合同或个别条款无效。
除其它因素外，尚应考虑下列情况：（a）该另一方当事人不公平地利用了对方当事人的依赖、经济困境或迫切需要，或者不公平地利用了对方当事人的缺乏远见、无知、无经验或缺乏谈判技巧的事实，以及（b）合同的性质和合同的目的。
（2）依有权宣告合同无效一方当事人的请求，法院可修改该合同或条款以使其符合公平交易的合理商业标准。
（3）依收到宣告合同无效通知的一方当事人的请求，法院也可以如前款所述修改该合同或该个别条款，条件是该方当事人在收到通知后，并在对方当事人依赖该通知行事以前及时告知发送通知一方当事人。
本章第13条（2）款的规定相应适用。
” 我们认为，这些条款胜过《合同法》关于格式合同的所有条款，为此，我们建议关于在将来的《合同法》的司法解释中应将条款纳入国内法，这对于格式合同的纠纷处理将大有裨益。
3、关于合同的效力 《合同法》第52条，“有下列情形之一的，合同无效：（一）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；（二）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；（三）以合法形式掩盖非法目的；（四）损害社会公共利益；（五）违反法律、行政法规的强制性规定。
” 我们认为，对于上述合同规定无效，非但不能保护另一方（守约方）的合法财产利益，恰恰减轻了对不法民事行为人的惩罚力度。
对此应借鉴通则第3.3条：（1）合同订立时不可能履行所承担义务的事实并不影响合同的效力。
（2）合同订立时一方当事人无权处置与合同相关联之财产的事实本身并不影响合同的效力。
通则规定的即使是自始不能履行的合同，如一方当事人已将所有的房屋出卖给另一方并已过户，在合同已无法履行的情况下，并不影响合同效力，判令违约方承担违约责任并赔偿损失。
在一方当事人将无权处置他人的财产的情况下，也不影响合同效力。
这就是对擅自签订合同坑害他人的所谓不道德的人予以惩罚，对于欺诈、胁迫等致合同无效的条款，通则的规定也有利于受害人一方。
请看通则第3.11条：（1）如欺诈、胁迫、重大误解或一方当事人错误归因于第三人，或为第三人知道或理应知道，而第三人的行为由另一方当事人负责，则可宣告合同无效，其条件与由另一方当事人本身签订的合同宣告无效的条件相同。
（2）如欺诈、胁迫或重大悬殊归因于第三人，而其行为不由另一方当事人负责，如果另一方当事人知道或理应知道此欺诈、胁迫或重大悬殊，或者在合同宣告无效时还未本着对合同的信赖行事，可以宣告合同无效。
这两条较优于合同法的地方在于：第一，对于合同的有效与否的决定权由守约一方决定。
可以承认有效，也可以宣告无效，合同的效力不是由法律规定。
第二，守约方宣告无效是对另一方的严厉惩罚。
因为该条所谓的欺诈，其原因并不在于缔约的一方，而在于第三方的原因，这与合同法第52条之规定大相径庭。
凡此种种，不一而足，法律规范也属法律文化，是人类共同的精神财富，应当根据国情合理继受、过滤和消化对我们有益的立法理念，这应当成为我们的共识。
关于格式合同的效力，除可资借鉴外，其他大陆法系国家的规定也可参考。
如德国第138条第2款将“程序性的”和“实质性的”公平标准合而为一：（1）合同履行和相对履行之间“明显地不相称”，（2） 并且一方当事人“通过利用另一方当事人的困境、缺乏经验、缺乏判断力或无重大的决断力”而达成的合同，则合同无效。
[2]以色列对格式合同（标准合同）的限制更为严格，该国《合同法》第14条规定，“就契约文句之全部参酌其他情事检讨后确信限制文句对顾客不利，或给予供给等以有危害顾客之虞之利益等，证明该文句之全部或一部为无效”。
[3]世界各国对格式合同的免责条款有的称为“灰色条款”，有的称“黑色条款”，对此效力都作了严格的限制，这符合20世纪以来的照顾弱者的立法潮流，对合同自由原则进行了修正，为此有学者将当前的时代称为“从契约到身份的回归” 的时代，颇有几分合理之处。
因此，笔者建议在未来修改合同法或作出司法解释时，将格式合同对另一方当事人不利的免责条款，规定法院可以直接认定无效，这比所谓通常“理解”更为有利于保护弱势群体。
二、关于要约与承诺的比较 我国《合同法》借鉴通则最多的部分是要约和承诺的方式部分，即第1条—31条、34条，共计20条之多。
这部分条款涵盖要约、要约邀请、要约的撤回、要约的撤销、承诺及承诺的期限及撤回等。
通则关于要约和承诺计有12条，即2.1—2.12。
两者内容大致相仿，但有些差异是值得重视的。
《合同法》第13条，“当事人订立合同，采取要约、承诺方式”。
通则第2.1条规定，合同可通过要约的承诺或通过当事人能充分表明其合意的行为而成立。
但《合同法》对合同的订立方式只采用要约、承诺方式似乎绝对，也不大符合人们的交易习惯，而《通则》在要约和承诺之外加上“可通过当事人的能充分表明其合意的行为而成立”则宽容和豁达，而且囊括其他所有的合意行为。
仅此一点，合同法就稍逊一筹。
市场交易的实践表明，所有的合同并不都是要约和承诺达成的。
关于通则乃至其他民法典在订立合同方式局限于要约和承诺的错误已被德国法学家海因?克茨所发现。
这位德国民法学家尖锐地指出各国立法的偏颇，“近来很多民法典规定，要约和承诺是合同订约的惟一方式”，这是错误的和非理性的。
他认为，订立合同的要约和承诺的规则基本上是从18世纪发展起来的。
和几乎没有涉及这一问题，在中根本没有提及。
但是，近年许多国家的民法典都规定了要约和承诺是订立合同的唯一方式。
如第145条“向他人发出订立合同的要约的人，受要约约束，但要约人已排除要约的约束力的除外” ；第147条“（1）向在场者发出的要约，只能立即承诺之……（2）向不在场者发出的要约，只能到要约人在通常情况下可预期收到答复时为止承诺之。
” [4] 第5条，“向不在场当事人发出的，没有承诺期限的要约，在要约人收到以合理方式在合理的时间内送达的承诺之前，要约有效。
要约人可以推定其要约在合理的时间内到达要约人。
在合理时间内发出的承诺，但到达要约人时迟到的，要约人应当立即将比情况通知对方。
否则承诺产生法律效力。
” [5] 2002年第1版第2页的《日本民法典》第521条、第522条也有此规定。
荷兰1892年新修改的债法总则第217条，“合同经要约和承诺而成立，” [6] 也只能通过要约和承诺才能订立合同。
意大利、蒙古等国也都未忽视要约和承诺这个20世纪最新的合同法范畴。
除大陆法系国家民法之外，英美国家大都把要约作为合同订立的一个要素，尽管各国合同法理论或实务中对要约称谓有所不同，诸如投价、发盘、建议等，对承诺的称谓在各国贸易实务中称为“还盘”等。
[7] 我国《合同法》借鉴通则最多的也是在关于订立合同须有要约和承诺的方式方面。
笔者上引的德民、瑞债均指要约和承诺是指“不在场”的情景下才适用。
我国《合同法》实际上根本没有必要必须将“同意”写进要约和承诺中，因为双方当事人是面对面地订立合同。
这是我国《合同法》食洋不化，照抄照搬，违反人们交易习惯的结果。
在罗马时代，合同义务原本是以订立契约为目的确立的。
订约时双方当事人都需要亲自到场，即使这种手段被放弃，一般来说合同的订立仍需要双方当事人在场。
……因此，罗马法学家从未认为有必要将“同意”用要约和承诺这两种陈述方式单独地表示出来。
这种需要中介在可信赖的邮政服务出现和远距离订阅合同成为可能之后，才成为可能，这就是德民和瑞债指的双方当事人不是面对面的“不在场”的情况下才适用要约和承诺。
如果将所有的交易都定格在要约和承诺的一种方式上，这是错误的。
毫无疑问，在许多业已订立的合同案件中，任意将一方当事人的行为视为要约而把另一方当事人的行为视为承诺是不可能，也是不现实的。
我们以土地买卖为例，其文件已起草并已公证，并由双方当事人同时签字，因此，很难说一方当事人向另一方当事人发出了要约，且另一方当事人表示了他的“承诺” ；再如，一位消费者用现金买一包香烟时，显然，双方当事人是在订立协议。
但是，将整个程序分解为“要约”和“承诺”，并讨论卖方交付一包香烟是否就算作出了“要约”和“承诺” ，卖方交付一包香烟是否就算作出了“要约”，或买方在收款处交付了现款是否就算作出了“承诺”，这几乎是没有什么用处的，或许对新任律师有些用处。
在强行将合同订分立为“要约”和“承诺”时，另一难以处理的情形是，相对方向的建议和反建议在进行长时间的协商谈判后才达成协议，在合同成立时，很难作出明确决定，但是那种认为合同应通过要约和承诺订立的思想对于完成任务毫无意义。
[8] 除此之外，笔者认为，订立合同从理论上讲，有要约和承诺是成立的。
但对于面对面的交易行为，很难界定哪一方是要约，哪一方是承诺。
如律师与当事人谈代理费的数额时，通常是在讨价还价过程中达成的代理协议。
比如就某一收费标准，律师提议按标的额的5%收费，委托人说太高能否按3%，律师说不行，最少也得按4.5%，双方最后达成按财产比例的3.5%收费。
这种讨价还价中有要约，有反要约（新的要约）；有承诺，有否定承诺，双方在订立合同时，互有要约和承诺，两种方式混合在一起，很难分得清何者为要约，何者为承诺。
当然，在人对机器或物发生交易的场合，如自动售货机、投币买地铁票、在宾馆使用备用的特殊物品如安全套等，只要开封，就可视为承诺。
物品上标明的价款是要约，投币或开封视为承诺，这是简易的交易，但是大量的交易远非如此简单。
再如，建筑工程合同的订立则更为复杂。
一般认为，招标公告是要约邀请，建筑施工单位前去投标是要约，招标人接受投标是承诺，一旦接受，合同便正式成立。
[9] 笔者对这种认识不敢苟同。
在司法实践中，招投标仅是建设工程中的一个组成部分，它是整个建设施工合同中的一个链条，就投标人前去投标而言，因投标人数众多，在未开标之前，尚未涉及建设项目实体内容，即未涉及项目、价款、履行方式等合同主要条款情况下，合同即使是成立了，也是无内容的。
按照我国《招投标法》规定，建设工程招投标有如下环节：招标（公开招标和邀请招标）→投标→开标→评标→中标→发中标通知书→签订建设工程合同。
建设部标准合同文本第二部分“通用条款”对此有明确的解释。
上述组成部分均为建设施工合同的组成部分。
这是一连串的民事行为，最后归纳在一个总的合同之中。
若按高尔森教授的观点，在招投标中，投标人只要前去竞标合同就成立了，但一旦未中标，按此逻辑可以告投标人违约了，然而这岂不荒唐
笔者用此案例证明，何为要约、何为承诺并非楚河汉界一目了然。
至此，我们认为，通则第2.1条的“或通过当事人的能充分表明其合意的行为”合同即成立的规定更加符合交易习惯。
德民和瑞民将要约、承诺限缩在当事人不在场的情况下，均有理论的、立法的和实践的意义。
因此，我们在代理具体案件的实务操作时不妨借鉴一下通行的相关规定，以解除法律解释上的困惑和障碍。
三、缔约过失：先合同责任、后合同责任、侵权责任
对于缔约过失责任，是合同责任、非合同责任，还是侵权责任，目前在理论界尚存争议。
缔约过失责任理论是由德国目的主义法学家耶林于1861年发表的《缔约上的过失、契约无效于未臻完全时的损害》这篇著名的论文中创立的，被誉为法学上的重大发现，填补了法学上的盲区，其基本内容是指一方违反先合同义务，给另一方当事人造成信赖利益损失时应承担民事赔偿责任。
这个理论得到了世界范围内的承认。
1994年通则第2.15条（恶意谈判）规定：（1）当事人可以自由进行谈判，并对未达成协议不承担责任；（2）但是，如果一方当事人以恶意进行谈判，或恶意终止谈判，则该方当事人应对因此给另一方当事人所造成的损失承担责任；（3）恶意，特别是指一方当事人在无意与对方达成协议的情况下，开始或继续进行谈判。
对于缔约过失责任，《欧洲合同法通则》称之为磋商过程中的责任。
该通则与国际商事合同通则的缔约过失关于恶意谈判中的第2.301条1——3项，第2.302条关于保密义务的规定几乎完全一致，这充分说明了国际商事游戏规则的趋同化乃大势所趋，人类的文明成果可以相互吸纳互为消长。
[11] 诚如德国法学家海因?克茨在《欧洲合同法》德文原著前言中所预言的那样：如果说欧洲在经济方面必然要形成统一的单一市场的话，那么毫无疑问，欧洲的私法起码在某种程度上势必要统一起来，那一天终会来临，鸿沟将会被填平。
[12]这是智者之识。
笔者认为何止欧洲，在将来的某一天世界会统一于一个游戏规则，这是历史发展的必然，我们乐观的期待着这一天的到来。
我国《合同法》不仅成功的消化了耶林的缔约过失理论，而且在借鉴了通则的基础上还有一定的发展。
缔约过失的前合同义务的体现有以下几种表现形式：（1）假借订立合同，恶意磋商；（2）故意隐瞒重要事实或提供虚假情况；（3）未尽协力义务；（4）未尽先义务，以及未尽保密义务。
缔约过失后合同义务体现在第58条，即合同无效或者被撤销后，因该合同取得的财产应当予以返还；不能返还或没有必要返还的，应当折价补偿。
有过错的一方应当赔偿对方因此受到的损失，双方都有过错的，应当各自承担相应的责任。
这就是梁慧星先生所讲的“合同关系虽然消灭了，法律仍要求当事人负某种义务，违反了这种义务就要承担责任。
这个责任不属于侵权责任，也不属违约责任，类似合同义务。
” [13] 除此之外，还有后合同义务，即附随义务。
该义务在缔约前存在，在合同权利义务终止后也存在，合同法第92条对此作了明确规定，即合同权利义务终止后，当事人应当根据诚实信用原则，根据交易习惯履行通知、协办、保密义务。
我国《合同法》所提出新的规范，并未将缔约过失责任局限在缔约前的通则之中，而是根据市场交易的复杂性，加大了保护交易安全、惩罚违约的力度。
遗憾的是，有的论文在2006年还引用明显过时的观点，[14] 仍局限在缔约前的过失责任范围内，这就落后于我国《合同法》何止十万八千里
所谓缔约过失责任，德国法称为先合同责任，它摇摆于合同法和侵权法之间。
在缔约过失责任产生之初，关于应当将其置于何种责任之下的争议便开始了。
迄今为止依然争论未休。
据笔者归纳，在大陆法系之间关于缔约责任有三种归属方式：第一种方式为先合同义务，德国自2002年起将缔约过失纳入了合同法的框架之内（见《德国民法典》第311条第2款和第3款），其可归纳有如下原则：注意义务、信赖责任、附随义务、保护义务。
如一方违反上述义务，则承担原合同可得利益。
案件类型有缔约前的人身伤害和财产损害，受损义务导致合同终止等。
缔约过失理论付诸于司法实践始于德国1911年的一宗“油毯”判例。
帝国法院在该案中将适用于合同责任的规则延伸到了与侵权责任更为相关的事实上。
一位女士走进一家商店，在购买了许多商品后，向店员说明要买一卷油毯。
店员从货架上抽出她要买的一卷油毯时，不小心让另外两卷油毯从货价上滚落下来，砸伤了这位顾客和她的儿子。
帝国法院将合同原则适用于这一案件，并论证说：原告是带着购买油毯的意愿走进这家商店的。
因此在双方之间便产生了导致销售者应当保护消费者的特定关系。
违反此义务，便应当承担合同损害赔偿的责任。
由此引发的是，合同责任原则究竟能够在多大的程度上适用于侵权事实领域
德国法官的论证表明，假如人们走进一家商店在收银台前等候过程中却踩在乳酪上而滑倒在地板上，合同责任应当包括这种侵权行为。
依据油毯一案，若第三人与意在缔结合同之人之间存在某种特定关系，则注意义务则可能延伸到第三人身上。
[15]我国近年也多有这种判例，如上海一家书店一学生从电梯掉下摔伤；北京一旅客雨天在饭店门前滑倒摔伤等，都是按缔约过失对待的。
梁慧星教授也举过一个商场因工作人员疏忽未盖地下室盖板，将一顾客脊骨损伤的案例，也称之为缔约过失责任。
这是将缔约过失责任扩大化的倾向，值得商榷（下文将涉及该问题）。
第二种方式为侵权行为。
如2002年9月17日欧洲法院在判决中认为，根据国际管辖法，恶意终止合同磋商的损害赔偿责任应由《布鲁塞尔条约》第5条第3款调整。
该款的调整对象是侵权行为或类似行为。
将违反诚信原则、恶意终止合同磋商归属于侵权法，法国、比利时及卢森堡等多国持此观点。
法国主流观点认为先合同责任属于侵权性质。
1988年法典对此法律观点予以确认。
比利时法学界的立法观点同样倾向于合同责任归于侵权责任之中，卢森堡法律体系主流观点也将先合同责任纳入侵权责任之中。
第三种方式为将缔约过失与侵权责任相区别，其代表性的国家是希腊。
其民法典采取具体情况具体分析的态度，该是什么就是什么，不将所有先缔约出现的损失或侵害都往缔约过失篮子里装。
《希腊民法典》第197-198条依据缔约的目的来界定何为缔约过失、何为侵权行为。
该法典首先承认缔约过失的赔偿责任，对诚实信用原则在合同和先合同的首要地位予以确认，并创造健康的商业交易关系。
对此，法学家们举例说，假使某人走进一家商店打量陈列的商品，或走进一家餐馆找位子，并不属于希腊所理解的缔约过失责任范围，因为他们与合同标的之间没有任何内在联系。
对学者们经常引述的德国法院判决的缔约过失案例，如“亚麻油地毡案”、“顾客香蕉皮滑倒案”、“菜叶案”，[16]希腊法学家认为应当适用侵权法，而不是缔约过失责任，所说缔约过失应为缔约时违反诚实信用原则，恶意磋商或违反保密义务等才符合缔约过失构成要素。
对此观点，笔者甚表赞赏。
现略陈述浅见如下： 首先，要认定是否属缔约过失责任，应按缔约过失理论和通则、合同法的观点和规范去把握，即本文前面引用的如恶意磋商、隐瞒真相、协力义务、告知义务、附随义务等。
如违反这些原则性规范可以确认缔约过失责任。
第二，要依照当事人是否有缔约之目的认定是否确属缔约过失责任。
在现实生活中，人们在节假日或闲暇时，逛商店习以为常，有购物的，也有以消遣为目的的（不在少数）。
第三，要把握缔约过失法律概念的含义。
缔约过失责任概念有三层含义：一是缔约是前提，无缔约的明确目的，即使受到伤害也不能往缔约上靠。
二是须有过失。
过失有两种含义，一是疏忽大意的过失，二是过于自信的过失。
这两种都不含故意之意。
三是在具备前两个要素的情况下才存在责任承担问题。
只有具备这三个要件，才构成民事行为的缔约过失责任。
