求一篇商务谈判课程的心得体会，2000字左右，越快越好，谢谢
通过这次商务模拟谈判，我们大家都受益匪浅。
首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。
通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。
谈判既是矛也是盾。
进，可以攻击对手。
退，可保护自己。
使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。
但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。
商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
谈判的关键是人。
谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。
除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。
一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。
谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。
选对人，才能做对事。
其次是商务谈判的礼仪问题。
上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。
礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。
不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。
而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。
所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。
谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。
谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。
在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。
企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。
针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。
总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。
谈判细节决定谈判成败。
在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。
不论是谈判，做事也应该注重细节。
谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。
学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。
商务谈判与推销技巧1000字感想
很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧
什么是专业销售技巧
其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。
在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。
销售员的素养 成功销售员的基本特征 成功销售员的基本特征正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。
1．正确的态度 正确的态度是成功的保证。
作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。
这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。
2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。
后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。
见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。
其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。
要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。
这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。
（2）强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的自信。
这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。
作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。
——施乐销售员手册任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。
（3）锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。
销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。
无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。
施乐公司就是一个典型例子。
在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
以上就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。
2．合理的知识构成从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。
显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。
那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢
可以得到知识和技巧。
【自检】为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识
@____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________图1－1 销售员知识构成图销售员需要具备哪些知识
每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。
实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务
每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。
这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。
有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。
这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。
【案例】陈帆是一名电脑工程师。
有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。
这位副经理是他费尽脑汁，用了三个星期的时间才约到的。
但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。
说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。
结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。
自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。
所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。
全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。
因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。
3.纯熟的销售技巧销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。
销售员最需要的就是销售的技巧。
关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。
这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。
我们将在后面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为，下面先学习销售的两个基本原则。
销售的两个基本原则图1－2 销售的两个基本原则所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。
这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。
1.见客户销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。
如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。
【案例】在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。
其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑
原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。
例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。
那么没有办公桌的同事怎么办呢
只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。
2.销量与拜访量成正比每一个销售员都想销售更多的产品。
其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。
如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。
作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。
以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。
【自检】检查自己的实际工作，看看自己的销售行为是否符合销售的两个基本原则
是否认识到见客户的重要性
是??否??是否有充分的时间与客户在一起
是??否??你的拜访量是否超过其他同事
是??否??你的销量是最优秀的吗
是??否??你的销量与拜访量成正比吗
是??否?? 销售员的工作内容一个专业的销售员主要有三项工作：图1－3 销售员的主要工作示意图 1.甄选潜在客户销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。
通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。
这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。
2.拜访客户销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。
所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。
3.保持与老客户的良好关系销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。
这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。
研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1\\\/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，而一旦发现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了。
因此，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。
对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1\\\/3。
成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。
我的论文题目是商务谈判的语言特色，不知道论文开题报告该怎么写，特来请教前辈，如能帮助，不胜感激，呵
沟通是人与人之间进行信息交流的必要手段，每一个社会人都离不开沟通。
如果您是一名销售人员，需要推销您的产品，就要与客户进行有效的沟通；如果您是一名中层管理者，为了更好的做好上传下达，也需要进行良好的沟通；如果您是公司的客服人员，良好的沟通是您处理客户关系的关键武器。
不谈工作，在生活中，父母同样需要和孩子进行有效的沟通，才能更有助于孩子的成长；夫妻之间也需要良好的沟通，才能增进彼此的感情；另外，婆媳关系，朋友关系等等都需要良好的沟通。
当然，沟通是一门学问、一门艺术，良好的沟通技巧能让您与对方产生很好的共情，让您得到您想要的信息，增进双方的了解，让双方在心情舒畅中达成共识。
但在沟通中，我们应该注意到一点：沟通不是简单的你＋我＝你＋我，即在沟通中，如果双方没有共鸣，你说你的，我说我的，其结果必然是不欢而散的。
有些人无论在生活中，还是工作中，人际关系都处理得非常和谐，就是因为他们掌握了有效的沟通技巧。
关于有效沟通，有很多研究和分析的资料，这里，我想结合NLP理念总结几条实用有效的沟通技巧： 1、从沟通组成看，一般包括三个方面：沟通的内容，即文字；沟通的语调和语速，即声音；沟通中的行为姿态，即肢体语言。
这三者的比例为文字占7%，声音占48%，行为姿态占55%。
同样的文字，在不同的声音和行为下，表现出的效果是截然不同。
所以有效的沟通应该是更好的融合好这三者。
2、从心理学角度，沟通中包括意识和潜意识层面，而且意识只占1%，潜意识占99%。
有效的沟通必然是在潜意识层面的，有感情的，真诚的沟通。
3、沟通中的“身份确认”，针对不同的沟通对象，如上司，同事，下属，朋友，亲人等，即使是相同的沟通内容，也要采取不同的声音和行为姿态。
4、沟通中的肯定，即肯定对方的内容，不仅仅说一些敷衍的话。
这可以通过重复对方沟通中的关键词，甚至能把对方的关键词语经过自己语言的修饰后，回馈给对方。
这会让对方觉得他的沟通得到您的认可与肯定。
5、沟通中的聆听，聆听不是简单的听就可以了，需要您把对方沟通的内容、意思把握全面，这才能使自己在回馈给对方的内容上，与对方的真实想法一致。
例如，有很多人属于视觉型的人，在沟通中有时会不等对方把话说完，就急于表达自己的想法，结果有可能无法达到深层次的共情。
6、沟通中的“先跟后带”，无论是职业咨询，心理辅导还是一般的合作，都可以使用这种技巧。
“先跟后带”是指，即使是您 的观点和对方的观点是相对的，在沟通中也应该先让对方感觉到您是认可的、理解的，然后再通过语言和内容的诱导抛出您的观点。
现代社会快速的生活节奏让很多人每天都奔忙于和客户沟通、和上司下属沟通，闲暇时间则忙着陪伴家人，可能鲜有和自我沟通的意识。
“知人者智，自知者明。
胜人者有力，自胜者强”，尘世间万事万物相辅相成，只有和自我沟通顺畅，才会真正做到人生的豁达，也才能真正和他人和谐相处。
沟通在现代社会的重要意义勿庸置疑。
那么什么是沟通呢，它包括哪些内容
《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。
这里的沟通是指人与人之间的人际沟通。
其实除了人际沟通之外，它还包括自己和自己在思想观念上的交流和传递，也就是自我沟通。
美国著名传播学者布农指出，沟通是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。
信息在个人自身内的传递，即与自我沟通，可能是你长期忽略却亟待了解的。
从呱呱坠地开始，我们就开始自我沟通的旅程，学习认识自己的父母双亲，在家族谱系中寻找自我的人生定位。
祖先是自我沟通的时间轴的开端，家族则是自我沟通的空间坐标的开始。
随着成长的步伐，我们从更大的时间和空间确认自己的位置和角色，从与同辈的比较中寻找自己的位置，从工作分工中寻找自我的价值所在。
可以说我们时时都在与自我沟通，但如何让自我沟通更有效、更为自己所用呢
心理学家的妙招 美国纽约有一个摩天大楼老板，每个月都要面对高昂的电梯修理账单。
由于大楼楼层很多，所以电梯不会很快到达，上下班高峰期的时候，人们往往等得不耐烦，就会连续按动按钮，而且即便人们看见按钮灯已经亮起，但是似乎总觉得自己亲自按了才会安心，只有让自己的手指干这件事情，电梯才会来，因此电梯按钮的更换频率很高。
大楼老板想了很多办法，但是都没有奏效。
无奈之下，老板重金悬赏解决方案，希望有人能够帮助乘客们改变这一习惯。
一位心理学家最后摘得了这项奖金。
他的解决方法成本低廉，效果却出人意料。
他只是在电梯门上安装了一面大镜子。
这面镜子可以让乘客看见自己的猴急样，所以只要他们站到镜子前，就会马上变得有礼貌，一个个都成为了绅士淑女。
其实这面大镜子无意中起到了自我沟通的作用。
它让人们看到了自我，和镜子中的自我进行沟通和比对，对自我进行定位，然后依据这个定位，人们会改变自己的行为方式，提高个人素养和生活品质。
自我沟通有助精神自愈 除了认识自己，自我定位之外，良好的自我沟通还可以改善情绪，帮助我们更好地处理生活中的挫折和困难。
美国《咨询与临床心理学杂志》曾经发布了由美国心理学博士马克·西里和同事开展的一项研究。
他们随机抽取了2000名“9·11”灾难的亲历者，一部分选择对自己的想法闭口不谈、讳莫如深；另一部分选择向他人倾诉自己的感受和经历。
两年后，专家们的跟踪调查发现，在心理创伤恢复程度上，那些时常倾诉的人反而比不上选择沉默的人。
这一研究结果并不是否定和他人沟通的意义，它只是强调我们不能因此而忽视了自我沟通的重要性。
当人生面临着挫折的时候，每个人内心深处都具有一定的自我修复能力，而和他人沟通有的时候反而不利于我们看清自己的处境，不利于我们汲取经验教训继续前行。
认识自己是自我沟通的第一步。
只有真正认识了自我，才能够在此基础之上做出正确的判断，采取合适的行动。
认识你自己 希腊德尔菲阿波罗神殿正面上的碑铭是短短的几个字——“认识你自己”。
卢梭称这一碑铭：“比伦理学家们的一切巨著更为重要，更为深奥。
”认识自我包括认识自己的情感、气质、能力、水平、品德修养和处世方式，意味着一个人真正做到功过分明，实事求是，既不在别人的溢美之辞中忘乎所以，也不因他人一时的否定而自暴自弃。
正所谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中。
”认识自我的时候，一定要跳出自我的藩篱，跳出“庐山”，用真实、客观、诚恳的态度理性地分析和审视自我。
在自我认识的过程中，尤其需要警惕别人的夸奖和赞许。
现代心理学研究中将对别人赞美的偏爱称之为自我肯定的需要，但是过分地执迷其中会和认识自我产生冲突，让人辨不清自己的位置和方向。
一代巨匠爱因斯坦曾收到以色列当局的一封信函，信中极尽赞美之词，诚挚地邀请他去担任以色列总统一职。
爱因斯坦作为犹太子民，倘若能够当上犹太国家的总统，在一般人看来，简直是三生有幸、光宗耀祖的好差事。
但出乎所有人意料的是，爱因斯坦婉言谢绝了这份邀请。
他说：“我整个一生都在同客观物质打交道，既缺乏天生的才智，也缺乏经验来处理行政事务以及公正地对待别人。
所以，本人不适合如此高官重任。
”我们虽不必强求自己同爱因斯坦一样睿智，但我们却可以从他身上学得认识自己的那份清醒。
像贝氏长传一样自我定位 1991年，英国曼彻斯特老特拉福德。
预备队教练埃里克·哈里森一如既往坐在更衣室上面的二楼餐厅，透过窗户观察训练场上少年队球员的比赛。
突然，一个少年试图用一个50码开外的吊射进攻对方的球门，埃里克坐不住了，他猛地推开窗户，冲着少年吼到：“喂，你这个愚蠢的小混蛋，别再试着踢那些好莱坞式的长传球了
”短传配合在球场上更容易破门得分，这种长传球在正式比赛中很难给对方球门造成威胁。
但少年没有因为教练的怒吼而放弃自己的长项，被称为“喜欢长传的人”，他接受并喜欢上了这种定位。
1996年8月17日，在曼联与温布尔登的英超比赛中，少年在本方半场接麦克莱尔传球后突然起脚射门，皮球以一道美妙的弧线飞越整个半场，并在门将的手和球门横梁之间坠入球网。
那个少年也因为这空前绝后的一脚一夜成名。
他正是大卫·贝克汉姆。
自我定位是自我沟通的重要部分。
每个个体都是独一无二、不可重复的存在；个体的生活质量和生活内容都是彼此迥异的，都有着区别于他人的潜力和特质。
无论你的生命出身如何，相貌几分，学历高低，只要你能正确地认识自我，了解自我，相信自我，找准坐标系中的位置，并且坚定信念，勇敢地走下去，每个人都可以成功。
《礼仪在商务谈判中的作用》论文怎么写，急
商务谈判论文 摘 要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。
而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。
语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。
在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。
语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。
因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。
关键词：商务谈判 语言艺术 问的艺术 答的技巧 谋略内涵 0 引言 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。
而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。
语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。
在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。
语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。
1 商务谈判中的语言艺术作用 1.1 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。
由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。
由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。
1.2 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。
一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。
另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。
只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。
语言就具备这种艺术性。
在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。
1.3 合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。
在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。
出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳；否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。
例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。
在这种情况下，谈判对方应如何处理呢
反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。
”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。
现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗
”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。
方式之一：往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。
方式之二：处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。
由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。
2 商务谈判中语言表达的注意事项 在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。
说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。
也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。
语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。
就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点。
2.1 正确地应用语言 商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判中的语言运用是否准确对谈判双方的影响很大。
在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2.2 不伤对方的面子和自尊 在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。
许多专家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。
当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。
有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。
这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。
在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。
这种由于没有很好地区别与问题而造成的双方隔阂或感情上的伤害，在谈判中屡见不鲜。
因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。
对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
2.3 用赞同、肯定的语言 赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。
在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。
应避免极端性的语言，如“肯定如此”；针锋相对的语言，如“不用讲了，事情就这样定了”；涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头”；催促对方的语言，如“请快点考虑”；言之无物的语言，“我还想说……”；以自我为中心的语言，如“如果我是你的话……”等等。
2.4 富有感情色彩 语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。
人皆有理性的一面，也有情绪的一面。
谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。
有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。
这就要求谈判人员在谈判中一下要注意使用富有感情色彩的语言，打动对方、增进双方情感的交流，促使谈判顺利进行。
2.5 注意说话的语速、语调和音量 在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。
交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。
在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。
一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
3 语言艺术在商务谈判的问与答中的妙用 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。
这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。
3.1 问的艺术 谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。
在日常生活中，问是很有艺术性的。
比如有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗
”这个请求遭到断然拒绝。
另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗
”抽烟的请求得到允许。
为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢
原因就是问话的艺术性。
被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”；没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。
其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。
因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。
3.1.1 明确提问的内容 提问的人首先应明确自己问的是什么。
如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。
提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。
问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。
因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。
即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。
3.1.2 发问方式的选择 选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。
在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。
这主要是由于提问者问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感。
这就是问话的策略性没有掌握好。
同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。
例如：某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗
”或者是：“先生，喝牛奶吗
”其销售额平平。
后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶
”结果其销售额大增。
原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
3.1.3 注意问话的时机 提问的时机也很重要。
如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你却采用提问式的讲话，就不合适。
把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问。
过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。
掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。
如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续提问，把对方引导到你希望的结论上。
3.1.4 考虑问话对象的特点 对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可诙谐。
3.2 答的技巧 人际交往中，有问必有答。
要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。
在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。
因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。
在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。
3.2.1 换位思考 在商务谈判中，谈判者提出问题的根本目的往往是多种多样的，动机也是比较复杂的。
如果在谈判中，我们没有弄清对方的根本意图，就按照常规做出回答，效果往往是不佳的，甚至会中对方的圈套。
问答的过程中，有两种心理假设。
一是问话人的，一是答话人的。
答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。
例如：一个陆军上尉在军队中担任财务官，多年来他已经私下挪用了不少公款。
有一天，他在美军专用市场买东西，有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀，说：“上尉，请你跟我们到外面来一下好吗?”上尉说他要先去洗手间，麻烦那二位宪兵等一下。
上尉进了洗手间以后，就弄枪自杀了。
那两个宪兵大吃一惊。
他们只是看到他的座车停在门外消防水龙头旁边，要他把车子倒退一点而已。
这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果，以为自己挪用公款被发觉了。
撇开是非不谈，如果那位上尉是以宪兵的心理假设回答一句：“什么事
”跟着出去看一看的话，说不定还活得好好的。
这就说明，在谈判中也要换位思考，注意分析，探明对方的心理后再研究怎么答复或怎么做，切不可按自己的心理假设。
3.2.2 点到为止 答复者经常将对方提的问题缩小范围，或者不作深层次的答复，以达到某种特殊的效果。
不做彻底的回答的另外一个方法是闪烁其词。
比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少
你明知把价钱一说，他很可能会因为不便宜而怦然关上门。
于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。
请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗
我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。
” 3.2.3 避实就虚 谈判中有时会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题，你可以采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，也可以把重点转移。
这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一箭双雕之举。
例如：在一次记者招待会上，一位记者问周总理：请问，中国人发银行有多少资金
周总理回答说：中国人发银行发行的人发币面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10种，合计为18元8角8分。
中国人民银行有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉。
这个例子体现了在很难答复的情况下，采用转移话题的方式。
在谈判中，当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以答复：“价格确是大家非常关心的问题，不过，请允许我问一个问题……” 3.2.4 淡化兴致 提问者如果发现了答复者的漏洞，往往和会刨根问底地追问下去。
所以，答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。
”“现在讨论这个问题为时还早。
”“这是一个暂时无法回答的问题上。
” 3.2.5 思而后答 一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考的时间成正比。
正因为如此，有此提问者不断地追问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。
经验告诉我们，作为答复者一定要保持清醒的头脑，觉着稳健，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，当问题很难回答时，你可通过点烟、喝水、整理一下桌上的资料等动作来延缓一下时间，给自己留有一个合理的时间考虑一下对方的问题；也不必顾忌谈判对方的追问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要充分的时间。
3.2.6 笑而不答 谈判者有回答问题的义务，但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，可以委婉地加以拒绝。
例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判主题无关或关系不大的问题。
回答这种问题不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路，甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。
答复这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
3.2.7 借故拖延 在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时，你可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手资料来作答复，我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的，但这需要时间，您说对吗
”不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
综上所述，谈判，是知识、智慧和才华的较量，也是谋略的实话与演绎。
语言，则是作为实施与演绎谋略的一种工具而存在于谈判之中。
可以说，没有谋略作为内涵的语言，必然是单薄而又苍白的，谈判语言艺术之所以光彩照人，也就是在于它那变幻莫测的谋略内涵。
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商务谈判的案例分析商务谈判的案例分析案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，随派一高级工程师带队与美商谈判。
该工程师为了不负使命，为工作了充分地准备工作，他查找了大量有关该冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
掌握了足够的资料后，工程师开始了与美商的谈判。
谈判开始，美商一开口就对该冶炼组合炉要价150万美元，且不予松口。
中方工程师面对这种情况，随即列举各国成交价格，在大量的确切数据面前美商目瞪口呆，不得不让步，终于以80万美元达成协议。
紧接着当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过双方讨价还价压到130万美元，但中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
到了这种僵局，美商表示价格已经到了他们的极限，如果中方坚持压价，美方将不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，期待下次能合作”。
中方工程师对此并未有急切挽留的表现，闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商果真的走了。
同进行谈判的冶金公司的其他人对此突发状况有些着急，甚至开始埋怨工程师不该抠得这么紧，表示公司已经作何购买该公司的设备，这样把对方逼走完全破坏了公司的发展计划。
工程师说：“放心吧，他们会回来的，这还只是他们的谈判策略。
根据
