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营销员系列之三——专业力 在营销领域非常提倡知识化营销，一名保险营销员只有具备了很强的专业能力，才能做到这一点。
那么，怎样才算具备了专业能力呢
著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话把专业的东西讲明白，就是专业力非常重要的一个标志。
1、表述化繁为简 一提到专业，很多人会认为那是很高深的事情。
有的营销员认为，满口别人听不懂的专业术语就是专业化。
著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话来准确表述专业的东西是专业化一个重要标志。
“讲保险一定要非常专业，几句话就能把保险讲清楚，这才能显示我们的专业水准。
”他认为：“保险营销员应该只用三句话，根据客户的立场，把保险讲清楚，还要让客户听明白。
” 为客户讲保险的时候，蹇宏打了个比方：所谓保险就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水。
许多营销员和客户都不喜欢生存调查体检，感觉很让人厌烦。
但对保险有充分了解之后，专业能力能帮助营销员化不利因素为有利因素。
蹇宏是这样告诉客户的：“恭喜您成为我们的VIP客户，VIP客户有权享受定期的免费体检。
我们公司要建立一个体检档案，还要给您建立一个全家服务档案，为您全家服务终生。
” 著名保险培训大师吴学文则认为，人寿保险其实用三句话就可以讲明白，它解决了三个人生的问题：一是活得太长的问题；二是活得太短的问题；三是活不好的问题。
而要讲清楚这三句话，没有足够的专业能力做支撑是不行的。
那么，如何提升自身的专业能力呢
2、“书中自有黄金屋” 石家庄分公司高级业务经理刘翠华从事保险营销十年有余，她现在是美国百万圆桌会员，在谈到营销员专业能力的时候，她说：“要提高自身专业能力，我们首先应该从最初进到这个行业的理念入手，清楚自己为什么要做这行
在客户面前做到百问不倒，才能为日后的展业工作打下坚实的基础。
那么如何提高自身的专业能力呢
我认为最重要的一点是每天必须坚持学习至少半小时，可以利用早上起床时看半小时书，或是晚上临睡时，读一会今天的新闻资讯，把一天中遇到的知识问题，或疑难问题做一个透彻的了解，以后就不会在出现同样的问题了。
书籍、报刊都是营销员提升自己专业能力的重要工具。
只要留心，很多地方都可以发现需要的书籍。
有一次，刘翠华偶然发现一位客户家的书柜里有一本关于保险知识的书籍，她立刻把所有的注意力都转移到这本书上，客户看出了她的心思，善解人意地把这本书拿出来送给了她。
还有一位研究法律的客户，认为自己非常了解保险条款，而且坚持认为许多条款都是“骗人”的。
刘翠华于是把每一条都跟她详细讲述，把客户质疑的地方一一举例说明。
两天时间过去了，这位客户接受了保险。
刘翠华认为，如果不是平常自己积累知识，不从书中学到一些专业以外知识的话，可能很容易就被客户问倒，造成展业失败。
营销员要通过学习专业知识，很好地应付突发事件，在见客户时，说对话做对事。
目前，她还在阅读的，她认为对提升专业素质有很大的作用。
3、电视节目 带来更多专业内容 刘牡丹是山西分公司的一名优秀经理，她很喜欢从电视节目中学习，尤其是喜欢看经济频道。
“电视上的一些保险案例都能给我们一点启发，从中学到处理同类事件的方法。
通过电视讲解，我们能更好地和客户沟通，如果客户也看了你所说的同一财经节目，相信沟通起来更顺畅。
” 刘牡丹说。
“经济频道的晚间节目我每天必看，因为白天要出去见客户，所以只有晚上能有时间闲下来。
但这时间也不能浪费，可以利用电视，从电视上看一些具体事例，来帮助自己展业。
”北京分公司张先生告诉记者。
他每晚必看的“经济半小时”等节目，用张先生的话说就是“电视节目提升个人专业力，让我的展业比之前顺利。
” 张先生有过很巧的一次经历：去年的一天，他刚刚看了青海卫视一个叫“保险一点通”的节目，里面讲到了一个理赔案例，他详细地记下处理流程，从中他学会了一些技巧。
而那周末，他就遇到了同样的事例，虽然棘手，但张先生还是很快办完了这件事情。
他说，就是电视上的这个案例让他受益匪浅。
4、互联网上学知识 “专业能力是自我经营的能力，我们在平时发现问题，就应该马上通过高科技手段互联网来解决这一问题。
”天津分公司韩洪亮说到。
他认为提高专业力可以通过互联网上和关于保险的软件程序来充实，笔记本电脑目前是他展业的必备工具。
他表示要想开拓高端客户，就应该从装备上更新，使用高科技的专业工具，笔记本电脑自然为首选，可以在拜访客户的时候，给客户直观地演示保险软件，让电脑上的东西成为现实。
另外，还可以随时地更新自己的知识，让客户觉得自己专业，最后利用互联网还可以更快速地学到更全面的知识。
塔城分公司杨清十分赞同互联网上学知识。
有一次，她拜访了一位对非常感兴趣的客户。
于是，杨清开始从互联网上学习基金的基础知识，并且丰富了保险知识。
最后成功发展了这位客户。
中国人寿海南分公司王浩每天都要花大量时间在网上浏览各种信息，对专业力提升非常有效。
据了解，目前各类财经类网站都是学习知识和了解资讯的重要渠道。
目前，中保网作为中国最权威的保险信息平台，已经受到越来越多的营销伙伴的关注。
专业来自积累 一线声音 在面见客户的时候，很可能客户会提出一些意想不到的问题，我们只有不断提高自身素质，提高专业能力，才能给客户一个很好的解释。
——山西分公司 刘牡丹 提高专业力首先应该重视自身学习，所见客户不同，他们的需求也不会相同，提出的问题和担心的事情更不会相同，因此，如果我们只是一味地套用某种话术，可能会出现侥幸的签单成功，但这并不是长久之计。
—— 王女士 为提高个人专业力，就应该做到随时随地积累知识，平常展业会觉得时间不够用，所以我们要做到高度集中精神，拜访客户时，不仅是向他们推销保险险种，还要从客户那里学到其他的技巧。
——中国人寿石家庄分公司 刘翠华 在客户面前树立专业形象十分重要，在高端客户面前，我们更应该树立个人形象，在锁定客户后，尽量减少与其他人的竞争，让客户信任自己，购买保单。
—— 韩洪亮 做保险营销，很大一部分时间都是和素不相识的人打交道，一些经济条件比较好的客户认为保险是理财的工具，以前从没接触过的，我们要指点他们把理论的东西运用到实践中。
客户的需求是不一样的，因此我们要站在客户角度，考虑别人想不到的事情。
——新疆分公司 陈永利 要想取得好的成绩，最重要的是提高个人专业力。
提高专业能力应该多读书，看报纸杂志之类书籍，不管是新闻资讯还是事实报道，我们都能从中得出经验。
——中国人寿四川分公司 张先生 事业的底色 激励大师 故事： 马戏团团长克莱特，一连好几天都在为一群猴子烦恼。
原因是这样的：马戏团刚刚从山上捕获一群猴子，由于野性难改，不好驯服，已经有好几位驯兽师被这群猴子气坏了。
驯兽师纷纷抱怨，这些野猴子太难对付了，野性难改，不如放弃对他们的驯服算了。
驯兽师们还列举了很多事例，来证明他们的结论。
他们尝试了许多办法。
比如给猴子喜欢吃的东西，可是它们光吃却不干活。
如果要它们学骑自行车，或者做些简单的倒立、爬竿等动作，再或者只是对观众们作个鬼脸或者乐一乐也行啊，但它们就是不干，一见到驯兽师就躲得远远的。
后来驯兽师尝试将它们和家猴关在一起，希望家猴能和它们沟通，引导他们学习表演。
谁知，那些野猴子竟然将家猴打得遍体鳞伤，弄得家猴也不敢跟它们待在一起。
就在克莱特决定听从驯兽师的话，放弃对这些野猴子的驯服工作时，他突然觉得还是亲自去看一看再下决定的好。
经过一段时间的观察，克莱特竟然有了一个惊人的发现。
为了测试自己发现的正确与否，他召集了所有驯兽师到现场见证。
克莱特首先让人将所有驯兽师的仿真照拿出来，仿真照跟真人差不多高，每人都有两张照片，一张面容严峻，怒色暗含，另一张则满面笑容，亲切可人。
这些仿真照一拿出来，便在驯兽师中引起一阵骚动，大家不知克莱特葫芦里卖的什么药，但是为了弄清团长的真正意图，驯兽师们并未吭声，而是静静地站在一旁观望。
克莱特首先将驯兽师那些面带怒色的照片，一张张地拿到野猴子们面前。
结果猴子们一个个吓得连滚带爬地逃走了，有的还试图用爪子去撕破那些照片。
稍事休息后，克莱特将驯兽师们那些笑容满面的照片，一张张拿去跟猴子们见面。
结果奇迹出现了，只见那些平时野性难改的猴子，竟然安静了下来，并且还有地冲那些照片笑了笑，尽管猴子们笑得很难看，但那滑稽的样子还是将在场的所有人都逗乐了。
最后，克莱特团长转向满腹狐疑的驯兽师们，慢慢地说：“你们现在都看到了吧，猴子们需要的是你们真诚的笑脸，而不是你们的满脸怒气。
也许你们不明白，我是怎样弄到这些照片的。
这些照片都是我暗中叫人拍下来的，那些满脸怒气的照片是你们在驯猴时的模样，而那些满面笑容的照片则是你们从我这里领取薪水时的样子。
现在的问题已经十分清楚了，如果你们怀着领薪水的心情工作的话，工作就没有那么困难了。
” 谜底： 生活中，我们每个人其实都有这样的两付面孔。
当我们获益时，就会春风拂面，喜笑颜开。
相反，当我们需要付出时，往往阴云暗生，甚至怒气冲上。
如果我们以获益时的笑脸去对事业付出努力，我们一定会收获更多的笑容。
实践： 每次培训时，我都会让伙伴们舒展一下四肢，然后揉揉面色凝重的脸，展露笑容。
我告诉大家：“笑一笑，你一笑，生活就笑了
” 人生是智力游戏，仅凭努力使不够的。
但人生的挑战在于它的艰辛，正如古人所说：人生不如意事十之八九。
十件事中有八九件是不如意的，难怪生活中大多数人面色凝重，笑颜难展呢。
但生活其实是一面镜子，它折射出来的往往就是我们的表情，你对它笑，它也还你笑颜，顺畅成功；你对它皱眉哭泣，它也还你颜色，令人痛苦忧郁。
所以我常常告诉伙伴们说：“人生不如意事十之八九，但智者常看一二，让那仅有的一二件开心快乐的事情在心中激荡，笑容拂面，一切便都会顺利起来。
” 我努力践行这一原则，收获真是太多了。
每次见客户(增员)前，我都会努力把自己的精神调整到最好，因为我知道唯有如此才会感染对方，消除压力，产生共鸣。
当我是一个快乐的使者时，客户的拒绝自然也就少多了。
真的，你就是上帝，可以创造一个快乐的天堂，当然也可以让生活变成地狱。
前几天到南京出差，在和我的老朋友兼师长、泰康人寿南京分公司总经理王辉先生聊天时，他感慨地提起一段往事。
2001年的时候，他任广州泰康的总经理，我是他的副手。
当时同业公司的一位高级经理，带了20几位伙伴希望转往泰康，我和王总一起与他们见面座谈，倾听他们的想法。
我主持了那次的座谈。
一开始我便友好地邀请他们作一下自我介绍，以了解他们的姓名、年资及特长和未来梦想。
在大家作简短自我介绍时，我十分认真地聆听并简要记录。
等大家逐一介绍完，我心中已有八成把握邀请他们加盟泰康了，因为我暗暗记下了他们每个人的名字和需要。
座谈会开得很成功，一个半小时很快过去了，结束前我在作总结时，逐一叫出了每个人的名字并鼓励了他们各自的想法，当我一连叫出七八个人的名字时，他们已面露惊异，而当我把20几位初次见面者的名字和需求用轻松的方式说完时，每个人都面露喜色，佩服之情溢于言表，结果当然就可想而知了。
事后，有人握着我的手，惊叹我的记忆力超人时，我笑着告诉他们说：“记忆力好只是一个小小的因素，关键是我在意、关注，真诚地想帮助他们达成心愿，走向成功。
” 的确如此，生活中最伟大的智慧是爱心，当你以爱为出发点去做人做事时，你就会焕发出内在的无限潜能，传递出强烈的善意。
而这份爱与善的情怀是很容易传递给对方的，当对方接收到这个强烈的信息时，就会自觉不自觉地与你产生共鸣，信任和信赖便形成了。
人生和事业有其基本的规律，掌握并善用规律的人，享受生命的美丽，而不用心体悟遵循规律的人，便只能在偶然世界里胡蒙乱撞了，而相比较，差异实在是太大了。
启迪： 1、 你的世界就是你的心情，而你的心情就是你的脸色。
那些洋溢着爱、欢乐与自信的人，必创造丰盛的人生。
所以与其背负沉重的生活事业压力，何若笑对人生，欢乐前行
2、 事业成就是生命之树上结出的硕果，保持生命洋溢着喜悦与欢乐的底色，是事业之果醇芳的基础。
3、 顺遂的事业，平步的高位，甜蜜的亲情，充裕的金钱，只是造物主一时的赐予，而奋斗和逆水行舟才是人生最长久的面对。
在这样的路上，愿爱不绝，奋斗的力量不绝。
如何说服对保险服务不满的客户 经典话术 服务出现问题的现象普遍存在于各行各业，这种情况固然令人遗憾，但从另一个角度说，只要重视了，它也是各个行业提高，改进工作作风的动力。
中国年轻的保险行业在发展过程中出现服务问题非常正常。
不要当朋友一谈到保险公司和保险业务员的服务问题，我们就沉不住气地急于进行辩解。
我们需要冷静分析，对方所指的服务问题是属于哪个环节，是我们的业务水平问题，还是服务态度问题，抑或是主观恶意欺骗。
是对方亲身之经历，还是道听途说以讹传讹。
只有摸清情况，我们才能对症下药，解决问题。
当前，我们很多营销员面临这样的问题还是比较多的，如何化解这些问题，而解除客户的怨气，接受我们的服务呢
问题一：当初卖我保险的那个业务员哪里去了
你是谁
答：您好
我叫王××，是我们公司客户服务部派来专门为您提供售后服务的人员。
当初您是通过保险代理人李××购买的这份保险。
这么早您就拥有了这份保单，您的保险意识真的很强。
不管怎么说，当初决定买这份保险是买对了。
今天，那个代理人另谋他职，他不再从事销售保单的工作了，而保单的售后服务工作由我们部门来做，请您放心，您的这份保险合同不会受到任何影响。
今天我来的目的，一是让我们彼此认识一下；二是在过去的服务当中，肯定存在很多不足，来的目的是想征求一下您的意见和建议，好让我更好地为您服务。
问题二：你们那个业务员服务不怎么样，我不打算再买保险了。
答：阿姨，是这样的。
您对当初卖您保险的那位保险代理人的服务不满意，我完全可以理解您的感受。
每个人都希望所购买的产品和服务都要好，其实，您当初购买的保险产品很好，如果说您对代理人的服务有意见，是不是指对方卖保单给您之后，就很少与您再联系了；或者您找他却发现对方已经变更了联系方式；再可能是您听说人家已经不在保险公司干了，有一种担心，怕从此没人为您服务了，是这样吗
如果是这样，我也觉得对方这样做是不妥的。
不过，我要说的还不是这些，其实，保险服务最关键的是两头，一头是为客户设计最好的保险计划，另一头是当保险事故发生后的协助索赔。
我刚才看了您的那份保单，从专业的角度上说，它的保障覆盖面还不够。
这或许不能怪先前的代理人，您购买保险的那个年代，还没有这么多保险产品。
不管怎样，我们从产品功能本身获得的利益一定比享受某种服务相对更加重要一些。
因此，我还是建议您首先考虑为自己做一个保障全面的计划。
这些我可以为您提供，当然，接受与否完全在您，您看如何
问题三：你们保险公司的业务员素质有问题，我以后再考虑买保险。
答：您说的没错。
保险公司的业务员比较多，其中确实有一部分业务员业务水平不高，综合素质也存在一些问题，不过，这些人大多也是保险公司当中业绩最差的人。
现在大家都知道了保险的重要，对保险也很有了解，专业水平太低，服务态度再不好，不会有人去找这样的业务员买保险。
其实，不仅是保险行业，各行各业都存在这样的问题，凡是有人群的地方都有左中右，就连军队这样纪律严明的地方也有个别不合格的人，这都很正常。
问题的关键是我们在购买保险的时候能不能挑选到优秀的保险业务员为我们服务。
任何一个事物的完善和发展都是一个过程，真正所谓理想的投保环境不知到什么时候才能出现，我们不能因为等待那个理想的投保环境而忽视自己的保障，既然购买保险是一种法律合同行为，不妨就让国家的法律来维护保险合同赋予我们的权益，去规范保险公司的经营行为。
您看是不是这个理儿
一句话，我们不能因噎废食，忘记我们真正所要的是什么。
如何有效进行拒绝处理 每周一招 寿险营销过程中，由于准客户对安全(如怕失去金钱)的担心，受情绪(对己，对业务员)的影响以及保险观念的认识程度等，会产生很多拒绝问题，怎样去面对和处理这些问题呢
一、缓和转折法。
即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出出自己的要求或看法。
话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我(其他人)自己也有这种感受，但……后，却发现……”。
这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以让把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生,我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。
不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便
” 又如准客户说：“我有亲戚朋友在保险公司服务。
”也可以用这种方法进行处理：“某先生, 如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，同时，我要提供给您的这个计划跟您朋友的服务是不会有冲突的,您可以多方面地比。
您看我们星期二上午9点见面好吗
” 二、顺势请教法。
即当准客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，经典语言“可不可以请教您，为什么您会……
”下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考： 准客户：“还不错
但是我想再考虑一下
” 代理人：“我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下
” 准客户：“我得跟太太商量，她一向对保险不感兴趣。
” 代理人：“我很理解您的心情，但您确实很喜欢这份计划，是吗
” 准客户：“是
” 代理人：“考虑购买这份计划，确实是您的一番好意，您说是吗
” 准客户：“我真是这样想的
” 代理人：“我很能体会您的感受，为什么您觉得您太太一向对保险不感兴趣会使您不能今天就让这份计划生效呢
” 三、移花接木法。
即面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。
举例示之： 1、准客户：“我对保险不感兴趣。
” 代理人：“我知道您对保险没兴趣，我可不可以问您一个问题：您花10元钱，我给您1000元，您愿不愿意
咱们谈10分钟,您会有意想不到的收获……” 2、准客户：“很多保险公司的业务员来过。
” 代理人：“的确，像您这样好层面的客户当然很多业务员与您接近，请问您对保险有什么看法
” 这种方法和顺势请教法有很多暗合之处。
四、直接了当法，举例如下： 准客户：“等以后再说。
” 代理人：“其实很多东西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们准备好了才会降临。
今天我特意向您介绍一下保险观念，让您有机会为未来做一个万全的准备。
” 以上四种方法在拒绝处理中经常用到，但使用中不要生搬硬套，要学会因地制宜，灵活运用，把握本质，去除疑虑；同时也要注意几个细节：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最后怎样，都要友善地结束交谈。
自信面对高端客户 “站在高端”栏目由我来主持，希望这个栏目能够搭建起高手之间沟通的桥梁，同时能给所有读者分享的机会。
——主持人 袁婉珺 站在高端 袁婉珺(主持人)：某些营销员在与高端客户的交往中往往心理上存在一些压力，两位在与高端客户交往中怎样做到自然、自信
郑红(2003年IQA国际品质奖，2004年平安系统优秀主管，2005、2006年山东省保险行业十大优秀营业部经理)：留下良好的第一印象 1、突破心理障碍，不卑不亢： 大多从业者在刚接触成功人士之前，有一种压力，心理及各方面处于一种劣势。
记得老客户给我介绍一位优秀企业家，我非常小心翼翼地问及其相关资讯、嗜好……老客户开我玩笑说：“你不用紧张，他不就是比你多俩臭钱吗
”一语惊醒梦中人，最终我们初次见面愉快。
拥有自信的阳光心态是必备条件。
2、注重个性思维方式： 寿险营销讲求个性化销售，与众不同的方式才能给客户留下深刻印象。
很多成功者清高，甚至自命不凡。
一次陌生拜访中遇一不凡之人，问贵姓，此兄称：“不用问我姓什么，这里没有不认识我的。
”我笑答：“那我就称呼您王先生吧
” 3、留下良好的第一印象： 人与人交往第一印象非常重要，它可让成功率达到80%。
见面前先根据所见客户标准包装自己，对所涉足的产业相关资讯要学习了解便于沟通。
适当赞美，语言得体。
有次我去拜见一位从事公路建设的老总，去前了解这人喜欢书法，不拘小节穿戴较随意。
我见面时也就没穿太死板的职业装，寒暄过后我环顾办公室，看到墙上有一幅字——“腾飞”，苍劲有力，龙飞凤舞，还带有一股洒脱不羁的个性。
我望着字画说：“臧总，这是您书的字吧
洒脱不羁真是见字如见人，从‘腾飞’二字到书写风格我能感觉到臧总的事业和人生坐标，我认识的企业家也不少，但像您这样有内涵有高雅个性的真是凤毛麟角，您不愧是一个儒商。
”臧总听后哈哈大笑，于是很自然地开始了交谈。
4、综合专业知识及全方位服务价值： 一个优秀从业者要善于捕捉和掌握各方资讯，便于与客户在交流过程中能有更多谈资，并了解客户的急需和喜好，与客户建立长期信任合作关系。
5、建立个人、团队品牌价值观、诚信度： 中国传统文化中有修身、齐家、治国、平天下之说。
做事先做人，每个客户都是自己的良师益友，取其精华不断充实自己，修身养性，才有机会接触经营更多高端客户，更好良师益友。
我想寿险经营就是经营人生吧
陈梦梦(平安人寿历届高峰会成员、MDRT会员)：信守服务承诺 每个业务员都有按自己的标准划分出的高端客户，我习惯把接触的客户中，学历较高、工作努力、追求生活品质(绝对不是只追求金钱)、年收人比当地平均工资高出10倍左右的定为相对高端的客户。
在与他们交往的过程中，要逐步了解他们的知识结构、爱好、生活的目标、生活节奏、对孩子或家人的期望、对工作的态度、对员工、同事、下属的要求、对企业的规划等等。
作为一个帮助客户规划风险、协助他们安排辛辛苦苦劳动赚取资金的理财人员，要根据客户的期望和客户共同讨论，确定他们未来的需求。
有时候会遇到一种情况，客户有一些现阶段的需要、打算，但不是未来的需求，这类客户往往比较强势，这时，我们要敢于坚持专业建议，把正确的观念带给客户，不能一味顺应客户的想法，最后设计出的方案等不到10年，就没有用处了，我们设计的方案是客户在未来遇到困难时，能尽量满足他们的要求。
在向客户介绍专业知识时，切忌大而化小、马马虎虎，绝对不能用好像、几乎、似乎、将近、大约、大体、大致、大概等等来表述专业的内容和服务流程。
坚持自己的职业道德和职业操守，要做行业和公司规章条款不折不扣的执行者，这一点尤其重要。
对客户的服务承诺，一定要考虑是否能够兑现，对于公司现在还没有的服务，不能虚假承诺。
特别注意的是，一个业务员个人的承诺是苍白的，这个人再用心再努力，他总会退休吧
一定要根据公司的现实情况，把能做到的介绍清晰就行，有新增加的服务，到时再告知客户。
定期给客户做保单体检，让客户明白保单的保障额度和不足，以便调整。
另外，诸如守时、言行合乎社交礼仪，终身学习的习惯、尽量丰富自己的知识内容，穿着打扮简洁大方、合乎职业形象，语言表达简洁流畅、逻辑性强等都是与客户尤其是高端客户交往要注意的。
(郑红 陈梦梦)
《仙剑》各代人物的名字
人物介绍 《——情与剑的抉择》 人物介绍 姓名：柳天 年龄：18 性别：男 武器：剑 特长：剑法 最爱：枫玥 最恨：苦苦的汤药 理想：一代大侠（崇拜李逍遥） 种族：人 诗： 寄雨心·柳天 柳枝斜舞分水天， 吟剑冷枫断玉颜。
莫若冰雪忧万物， 残雨盈润珠玥现。
姓名：枫月 年龄：16（外观） 武器：匕首 性别：女 特长：妖术 最爱：柳天、钱 最恨：色狼 理想：钱多多 种族：妖 诗： 四时景意·枫玥 寒梅玉苑合春音， 睡莲独栋夏景明。
云枫水榭秋意早， 翠松倚亭冬雪晴。
姓名：凝霜 年龄：17 性别：女 武器：索带 特长：轻功 最爱：柳天 最恨：酒 理想：柳天对自己好 种族：人 诗： 身世泣·凝霜 淡酒飘香缭绕， 璀璨珠玉灵俏。
， 薄冰隐瑶， 若丝缠绕浅水萧。
主演： 姓名：铭心 年龄：10 性别：女 武器：杖 特长：魔法 最爱：娘、外公 最恨：毛毛虫 理想：无烦恼 种族：女娲后裔 诗： 咏灵郁·铭心 淡彩幽香永铭记， 谨记使命心不移。
为救苍生舍情梦， 卧莲它绕五灵寄。
姓名：任残月 年龄：24 性别：男 武器：玉萧 特长：吹萧 最爱：柳娥 最恨：无天痕 理想：保护所爱的人 种族：人 EE版 诗： 丹玉红·任残月 任性我自且逍遥， 残雨映晴解天骄。
月行影随暗明动， 玉面音鸣翠莹箫。
姓名：柳娥 年龄：20 性别：女 武器：护手刀 特长：防御术 最爱：弟弟 最恨：无 理想：平静过一生 种族：人 诗： 沐柔枫·柳娥 碧玉流雾紫藤斜， 悠可绕清茶， 淡酒美人醉。
蔚然若梦， 翩翩蝶翼幻如画。
红叶飘落， 浸润暖阳， 胭脂随水化。
无天痕 年龄：32 性别：男 武器：碧血刀套 特长：碧血七式+暗杀术 最爱：柳娥 最恨：任残月、柳天 理想：拥有一切 种族：魔人 诗： 离心残·天无痕 彩缎簇结繁乱， 心愁剪不断。
欲理卿卿话语， 金银细软， 难展娇娥笑颜欢。
姓名：楚忧盈 年龄：
性别：女 武器：短弓——落云 特长：读心术 最爱：铭心 最恨：无 理想：变成人 种族：鬼魂 诗： 凝幻梦·楚忧盈 回首往事近千年， 一颦一笑一念间， 世事沧桑变。
忧泪满盈， 凌威举卿， 诗行萧然鉴。
永世宿愿难解， 静临佳音若蝶变。
姓名：段凌卿 年龄：19 性别：男 武器：暗器 特长：烈焰海波 最爱：楚忧盈 最怕：忧盈的眼泪 理想：和忧盈永远在一起 种族：人 诗： 彩玉染·段凌卿 赤锦丹砂映日培， 橙语幽暝。
黄石亦翡贵， 绿玉且青翠， 蓝淡莹莹忧倍。
靛熙满盈， 紫兰若墨卿凌辉。
友情出演： 姓名：李忆如 年龄：30 性别：女 武器：伞 特长：魔法 最爱：铭心、爹 最恨：无 理想：娘亲复活 种族：女娲后裔 姓名：李逍遥 年龄：50 性别：男 武器：剑 特长：剑法、仙术 最爱：女儿、外孙女 最恨：毒蛊 理想：有人接替掌门之职 种族：人 姓名：叶雪妍 年龄：17 性别：女 武器：剑 特长：剑术 最爱：
最恨：战争，欺骗 理想：和心爱的人永远在一起 种族：人 姓名：印惑 年龄：外观21 性别：男 武器：流光无影 特长：法术 最爱：无 理想：能有真正永恒的朋友，过逍遥快活的生活 种族：魔（无痕儿时的玩伴，与魔族的魔不太合群，由于不喜欢无痕现在的作为。
两人关系破裂，由于天分高。
修行比无痕提升的快，被其视为眼中丁） 结尾诗 尘归处·祭枫玥 赤色映雪魂天外， 残枫飘落， 只叹初雪早。
红颜血泪， 惟怨情愫， 声色远逍遥。
忘却柳荫迢迢路， 独览天边凝凝处， 月色且停步。
海田幻真 夜魂差遣觅仙踪， 真切难分两阴阳。
旧念月盈春光薄， 愁思故里泪秋长。
凄云恨雨共牵萦， 兰态蕙心尽渺茫。
又是一年酬祭日， 临窗归来叙沧桑。
★★ 李逍遥 年龄：19岁 身高：173公分 体重：60公斤 喜好：午睡 兵器：长剑 翩翩潇洒美少年，灵岛求药结仙缘 千里崎岖不辞苦，仗剑江湖为红颜 人物介绍：小渔村中的店小二，由婶婶含辛茹苦扶养长大，在客栈中英雄好汉见多得了，一心想做除暴安良的正义游侠。
命带桃花，初闯江湖即与三名女主角产生一段难分难解的四角恋情 赵灵儿 年龄：16岁 身高：162公分 体重：48公斤 喜好：沐浴 兵器：双剑 仙灵岛上别洞天 池中孤莲伴月眠 一朝风雨落水面 愿君拾得惜相怜 人物介绍：自幼与世隔绝，宛若池中白莲的脱俗少女，跟随姥姥隐居仙灵岛修炼，躲避仇人的追杀。
难以告人的神秘身世，让她逃不过，注定在中历尽千灾万劫。
林月如 年龄：18岁 身高：167公分 体重：50公斤 喜好：打猎 兵器：长鞭 刁蛮少女贵千金，动芳心 盼能与君长相依，结伴江湖侠侣行 人物介绍：南武林盟主林天南之女，任性刁蛮的女剑侠，凭著家传绝技，放眼江南未逢敌手。
只因身为女儿身，不能竞逐盟主之位，不得已设擂台，挑选入赘林家。
阿 奴 年龄：14岁 身高：153公分 体重：40公斤 喜好：生食虫卵 兵器：刀、法杖 如花苗女鬼灵精，喜逢君子初尝情 落花有意结连理，伴月愿做一颗星 人物介绍：白苗族的族长之女，个性刁钻活泼，甫出场便将李逍遥耍得团团转，对她毫无招架之力。
外表一派天真烂漫，施用巫术毒蛊的手段，却叫人毛骨悚然。
黑苗族使者，皮肤黝黑庸碌粗鲁的圆胖苗人，拜月教小队长，受命到中寻找灵儿，利用逍遥破解仙灵岛迷阵，血洗水月宫杀害姥姥的凶手。
李逍遥的婶婶:表面看起来唠 叨脾气又坏，其实是个热心义肠、 个性豪爽的老好人，独立经营破烂 客栈，将逍遥拉拔大。
玩世不恭游戏人间的醉道士，蜀山派掌门之师弟，酒喝越多越有精神，没酒喝反而会醉倒，故外号酒剑仙，主角之启蒙恩师。
逍遥邻居丁大伯的大女儿， 贤妻良母型的女子，厨艺精湛，个性 文静，喜欢逍遥，常煮点心向他示 好，婶婶心目中的理想侄媳妇。
逍遥邻居丁大伯的小女儿， 活泼好动，刻苦耐劳，女红手艺不错， 常替逍遥缝制衣物、手帕，也喜欢逍遥。
张四哥 粗壮耿直的船夫，打鱼维生， 李逍遥的好友兼酒友，年纪大约是 25～26岁，脚踏实地、埋头苦干， 好青年的最佳写照。
云姨之子，林月如的表哥， 两人青梅竹马，自小喜欢月如，因不 会武功未能如愿。
薄情寡义的官家 子弟，有点大男人，把蝶精彩依的 真情当成驴肝肺。
林天南 人物介绍：林月如之父，现任南武林 盟主，对名望、地位、身份、正邪、 是非、黑白，以自己的标准划分得非 常清楚，顽固老头，食古不化。
蛇妖男 人物介绍：半人半蛇的妖怪，外表凶 恶，对妻子“狐狸精“却疼爱有加， 言听计从。
主角遇到的第一个魔王， 被认为是抓走灵儿的嫌犯，而惨遭 灭门。
骆员外 人物介绍：白河村前任村长，刻薄势 利，趁 尸作乱，哄抬糯米价格，赚 取不义之财，超级大奸商，因而被月 如狠狠的教训一顿。
韩医仙 人物介绍：仁心仁术的大夫，白河村 的现任村长，因 尸作祟，虽竭尽心 力，却只能为病患治标，整日忧心忡 忡、面带愁容。
韩梦慈 人物介绍：韩大夫的独生女儿，家学 渊源略通医术，温柔善良的女子，爱 护小动物，与同村村民江少云订有婚 约。
小石头 人物介绍：佛祖所持玉佛珠，日夜受佛 法薰陶，化为人形落入人间，一副得 道高僧的样子，欲渡化世间众生， 因对佛法误解，不能修成正果，经 灵儿点破迷津，终於顿悟。
尸王 人物介绍：隋朝名将，生前军功显赫， 备受尊荣，死后却不得安宁，为赤鬼 王所控制，化为荫尸，助纣为虐， 真是死不瞑目。
赤鬼王 人物介绍：本为人类，为了修炼魔法， 驱使 尸王控制 尸，吸取人血，在 血池中修成半人半魔，与由妖想变 人的小石头，呈极有趣对比。
石长老 人物介绍：忠贞不二的老臣，黑苗族 的两朝元老，巫王阵前第一大将军， 虽与主角为敌，但全是为了对黑苗族 之忠心，不算坏人。
寡 妇 物介绍：故做娇媚柔弱，风骚轻挑 的寡妇，媚眼勾魂，言辞惑得人心痒 难搔，设计勾引逍遥，使月如妒火中 烧，冲动之下误中圈套。
扬州太守 人物介绍：鱼肉乡民的狗官，昏庸无 能，因扬州劫案频传，又有血案发生， 因而听从师爷的计策，围城查案， 盼能将真凶绳之以法。
剑 圣 人物介绍：蜀山现任掌门，酒剑仙之 师兄，因太师叔事件，与妖怪誓不两 立，要除尽天下妖怪，脾气高傲，误 将灵儿错认为妖怪。
盖罗娇 人物介绍：白苗族女将，阿奴的师姐， 成熟妩媚。
豢养五毒兽，守卫大理城 ，苗女本性，热情豪放大方。
云 姨 人物介绍：林月如之姨母，尚书夫人。
虽是官家夫人，但不摆架子，月如丧 母后唯一倾吐对象，遵守三从四德 的传统女子。
阿 香 人物介绍：自幼被送到尚书府当丫，聪 明伶俐，甚受云姨的宠信。
彩 依 人物介绍：修行千年的蝶精，误陷蛛网， 被刘晋元救出，化成人形来报恩， 为救晋元，牺牲千年道行，有情有 义。
莺莺夫人 人物介绍：徐娘半老，风韵犹存，为家计 入风尘，因不得已操贱业，雍容中 带三分愁苦。
毒娘子 人物介绍：修行五百年的蜘蛛精， 欲捕食千年蝶精增加功力，却被晋 元破坏，故对晋元下毒，迫得彩依 为救晋元而牺牲。
镇岳明王 人物介绍：以神力召请， 镇守锁妖塔之明王，因具有神格，自视 甚高，凡人、妖魔在 眼中，只是 下等生物。
太师叔 人物介绍：蜀山派太师叔，捉妖除 魔而与魔族女妖相恋，违犯门规， 女妖被禁锁妖塔，太师叔闯入救情 人蜀山菁英入塔阻止，尽丧塔中， 太师叔自责己过，死后变成地缚灵， 在塔中赎罪。
姜婉儿 人物介绍：蜀山派太师叔与魔族妖物 的结晶，出生以来就生活在锁妖塔中， 故能在群魔乱舞中生存下来，实力 惊人。
书中仙 人物介绍 竹简中的书虫修炼成人形，嗜 书如命，自认经纶满腹无所不知， 高人一等，爱愚弄人，但其实不求 甚解。
天鬼皇 人物介绍 锁妖塔中的大哥大，人如其名 霸气十足，为人极重义气，但没什 麽脑子，易受人利用。
圣 姑 人物介绍 和蔼的老太婆，白苗族法力最 高强的蛊毒巫师，与蜀山掌门剑圣 是旧识，阿奴的师父，独自隐居在 灵山神木林。
木道人 人物介绍 木魅修炼成精，化身道士模样 ，性好搜罗天下奇珍异宝，为夺取 桃源乡的寿葫芦，居住在灵山神木 林的巨木洞府中。
阿 桃 人物介绍 桃源乡乡长之女，阿桃与宋贺 文一见锺情，不愿其忘记自己，而 将药物掉换，宋贺文对阿桃也念念 不忘，去而复返，欲偕阿桃私奔， 却误引恶人进入桃源乡中。
宋贺文 人物介绍 中原穷小子，为改善家计，跟 随药商进苗疆与苗人做生意，却遇 到排汉的黑苗残杀汉人，贺文逃入 桃源乡中，与阿桃一见锺情，受木 道人之愚，误引恶人进桃源乡。
南蛮王 人物介绍 白苗族族长南蛮王，阿奴之母 ，年约三十岁，率领大理城中苗民 、汉人，一起抵抗黑苗族的侵略， 柔美中带威严。
唐 钰 人物介绍 自幼在苗疆长大，大理城的汉 人代表，与阿奴青梅竹马，从小玩 到大。
巫 后 人物介绍 女娲后裔，神族，为爱愿以凡 人之躯与巫王结连理，却遭阴谋者 陷害；貌似灵儿，成熟美 妇，流露一股尊贵王后气势。
巫 王 人物介绍 灵儿之父，本是明君，统一苗 疆第一人，惜受谗惑，成 为傀儡，造成妻离子散，苗族大乱 的不幸发生。
人物介绍 黑苗族的国师，阴谋者，所有 事端都是由他而起，奸诈狠毒老狐 狸，。
水魔兽 人物介绍 拜月教主召唤出来的的魔兽， 造成苗疆水患，巫后自我牺牲，方 才停止这场灾害。
灵 月 人物介绍 貌似观音之慈祥修道者，赵灵 儿之师，与巫后为好友，十年前巨 变时，伸出援手，收容灵儿与姥姥 ，隐居仙灵岛水月宫。
路人甲 人物介绍 原本名叫唐钰的角色，与姜婉 儿有一段情，后来因故被删去，而 沦落为路人的角色，姑且藉这个机 会，让他出来见见世面吧
罗煞鬼婆 身份：主角天敌 特征：穿梭现实与梦境，变化莫测，手段毒辣 手下：影子小妖 致命招式：飞影夺魂、鬼阴爪 ★仙剑奇侠传二★ 王小虎 性别：男 年龄：18岁 身高：176 体重：70 武器：掌、刀 初入江湖的热血少年，敢作敢当、负责任感、积极务实，正义感很强，相信人定胜天的道理。
由於个性使然，所以讨厌所有可能危及周遭亲人、好友，甚至延伸到世人的恶势力，而这种强烈的使命感，渐渐成熟与经历许多事情后，一股正气慢慢延伸到愿意保护所有善良的人与正确的事上面，却通常不考虑自己有没有能力对付。
武功方面，在知道无望成为李逍遥徒弟，从10岁起跟著李大娘锻练掌法外功，苦学苦练，根基扎实，目标笃定迈向强者之路，遇到挫折打击不屈不饶、勇往直前，希望能悟出属於自己的武学之道 苏媚 性别：女 年龄：看起来约20岁 身高：165 体重：48 武器：鞭、暗器 个性直接坦率、爽朗无心机，带给人相当骄傲任性的感觉，狠辣与智慧兼备。
由於从小的孤苦无依，只有互相利用才能生存的环境，在心中筑起了不易信任人的防备心。
其他部分则是谜团… 沈欺霜 性别：女 年龄：16岁 身高：166 体重：45 武器：长剑 峨嵋山仙霞派掌门清柔师太座下弟子，与四位师姊妹合称「仙霞五奇」，排行第四，使得是仙霞派的剑术绝学，近年来在江湖上四处斩妖除魔、行侠仗义而声名大噪。
个性较为害羞内向，温婉和顺，因为从小在父亲与师父严苛的教诲下成长，虽心中有主见与思想却不太敢表达，很在意别人的感受，所以显得略微拘谨与软弱，对别人说话时很客气、斯文。
但有勇气、韧性强、肯吃苦，其实是个外柔内刚的女生。
李忆如 性别：女 年龄：8岁 身高：128 体重：29 武器：伞、杖 李消遥与赵灵儿之女，乃神族女娲的后裔，本身有著强大的灵力潜能却尚未开发。
从小没有母亲陪伴，父亲也久久才能看到一次，但是在李大娘细心的教导与仙灵岛优良的环境下，养成了爽朗率直、胸襟宽大的个性，好奇心强，爱好和平，厌恶争斗，对人没戒心，是个调皮可爱，无心机的可爱女孩。
也由於李逍遥的关系，从小就是众人手上的心肝宝贝，所以对长辈比较没大没小。
又因为自小在水月宫长大，市面见得不多，相信人性本善，常幻想外边的世界，新鲜好玩。
而不经大脑的调皮捣蛋、没有修饰的说话方式，有时叫人头疼… 孔璘 性别：男 年龄：外表看来40多岁 身高：195 魔尊时期的魔界掌旗使，魔尊被蜀山仙剑派的天罡剑阵所困后，就让独孤剑圣抓入锁妖塔中，与天鬼皇是多年好友. 个性偏激残忍、刚愎自用、骄傲自大，很难相信别人、只相信自己。
但是对于魔尊，却是非常忠心。
锦八爷 御灵属性：土 御灵特性：聪明 特殊技能：窃取敌方身上物品 背后故事： 锦八爷为江宁府鼠族的首领，相当注重人鼠之间的和谐，因此在它领导下，江宁府的人鼠和平共处了一段时间。
锦八爷去世后的某天，江宁府鼠族不知从何得到一件火浣鼠皮，从此以后性情大变，变得极度贪婪。
鼠辈疯狂的行为，已造成江宁居民头痛的问题。
锦八爷虽已过世，但其魂魄见到许多子民遭到人类的毒手，于心不忍，于是便现身于江宁的粮仓中，继续为保护它的子子孙孙而努力 扬枭 御灵属性：风 御灵特性：贪心 特殊技能：可增加我方身法 背后故事： 扬枭原为月凉山的精怪，本性残暴贪婪，后来被剑圣制伏、囚禁于锁妖塔中。
锁妖塔崩坏后，扬枭重回月凉山，为了洗刷之前被禁锢的耻辱，它决定要抢夺熊猫族的圣物「紫露竹心」，以获得强大的力量。
雷兽 御灵属性：雷 御灵特性：暴躁 特殊技能：造成敌方无法行动 背后故事： 生于洪雷荒谷，在不断的雷击中成长的精怪，虽有天地赐与的力量，但是本性刚强易怒。
火猴 御灵属性：火 御灵特性：忠心 特殊技能：可提升我方攻击力 背后故事： 火猴族是住在玲珑福地的圣兽..... ★仙剑奇侠传三★ 景天 性别：男 年龄：19 种族：人 身高：1.73米 身份：当铺伙计 特长：古董鉴定 最爱：钱，古董 愿望：富有，成为剑仙 性格：随和开朗 唐门在渝州开设的最大当铺——永安当的伙计，司“管饰”一职，专门保管当铺收押的首饰珠宝类贵重物品。
景天不但有鉴别古董珠宝的天赋，而且对买卖、帐目能很精通，对保管的当品更有过目不忘的本事。
每日幻想有朝一日能富甲天下或成为人人景仰的蜀山剑仙。
个性非常随和，经常笑脸迎人，从来不发脾气。
但真正内心的喜怒哀乐很少流露出来。
很在乎身份地位，对金钱更是十分看重，但其实内心真正向往的却是自由自在的生活。
对剑仙的传说很痴迷，常常幻想有一天能都拜入蜀山门下成为可以御剑飞行的剑仙。
唐门是蜀中巨室，也是武林中以用毒闻名的大门派。
但是唐家堡一向戒备森严，即使是当铺管事，也没有去过，只是受一个唐门子弟直接管辖而已。
所以当铺中的伙计闲来无事的时候，常常猜测谈论唐家堡的种种。
花楹 性别：女 年龄：100，外观15 种族：妖 身高：1.54米 身份：界于仙、妖之间的妖兽 特长：孕育五毒珠，观心术 最爱：雪见 愿望：和人平等交往 性格：天真纯洁 天地间唯一能孕育五毒珠的妖兽，具有强大的化解之力，因其力量近于仙而不容于妖类。
八十岁修炼成人形后想进入人间，因为毫无心机和不通世事让别人知道了自己有读心的能力，被人类驱逐。
后被唐门囚禁豢养用来炼制五毒珠。
妖兽，食百毒，修炼后可结顶珠（五毒珠）避百毒。
形体心智为13~15岁少女。
拥有看透人心的能力。
龙葵 性别：女 年龄：1000，外观17 种族：鬼 身高：1.58米 身份：生前为姜国公主，现为鬼 特长：双重性格，有强大鬼力 最爱：哥哥 愿望：能拥有身体，成为人 性格：羞怯文静\\\/泼辣张 古国姜国公主，因国都被敌国围困，太子欲铸魔剑而解兵危，剑未铸成而城破。
龙葵跃入铸剑炉自尽，魔剑因处女之血而天成……从此龙葵的魂魄和魔剑结为一体，成为流落人间的野鬼，并在千年的修炼过程中，性格分裂为两个。
由于龙葵是唯一一个自觉进入剑中的灵魂，并且是剑形成时的第一个灵魂，所以即使在剑中，仍保有自己的思想，被封印千年十分渴望解脱。
紫萱 性别：女 年龄：200，外观25 种族：女娲族 身高：1.65米 身份：女娲族后裔 特长：拥有人间至高灵力 最爱：长卿的生生世世 愿望：摆脱宿命，和爱人长相厮守 性格：温柔聪慧，善解人意，外和内刚 女娲族后裔，饱受情爱煎熬之苦。
与第一世恋人相遇时对方已经婚配，两人相爱而不能相守，郁郁而终；第二世虽结为连理，但紫萱不老不死，对方人生几十年匆匆而逝，也留下了遗憾。
这一世紫萱暗暗布局，不仅要让恋人长生不老，还要令自己摆脱女娲族宿命…… 完美女性，温柔聪慧，善解人意，外和内刚。
雪见 性别：女 年龄：18 种族：无 身高：1.62米 身份：唐门弟子 特长：文学武功医术样样精通（稀松
） 最爱：被人宠 愿望：和祖父健康的生活在一起 性格：活泼刁蛮 唐门掌门唐坤之最宠爱的孙女，除了限于唐门毒术不能传女的门规之外，其他文学武功医术全部倾囊传授。
个性娇纵任性，借着唐家的名头，在江湖上也小有名气。
18年前景天父亲在当铺门口捡到的婴儿，被唐门收养，并深得唐门掌门的宠爱，认为孙女，家族中知道雪见身世的不过数人而已。
祖父对雪见非常宠爱，除了限于唐门毒术不能传女的门规之外，其它文学武功医术全部倾囊传授，门中很多同辈对雪见嫉妒异常。
一年前，祖父年老病重，家族内部权利斗争加剧，雪见失去靠山，倍受欺凌。
最终决定离家出走。
在出走当晚半为报复半是好奇打开了唐门禁地，因而被同族追杀。
重楼 性别：男 年龄：不明，外观30 种族：魔 身高：1.85米 身份：魔界将军 特长：精通时空仙术 最爱：紫萱 愿望：追求更强大的力量 性格：任性，执着，好胜 不老不死的魔神，魔界中力量最强大的将军，负责镇守魔界与神界的要冲。
因景天的缘故而来到人间，做事一意孤行，不计后果，令人间产生巨变，自身也因此而了解到人间情爱之事…… 魔界中的一份子。
并不象其它的魔那样因为无过去未来而浑浑噩噩，总喜欢给自己找点事做，非常擅长时空法术。
长卿 性别：男 年龄：27 种族：人 身高：180米 身份：蜀山派弃徒 特长：精通蜀山仙术、剑术 最爱：师门与道义 愿望：能重归蜀山门下 性格：稳重、坚毅，不擅言辞 紫萱相恋三世的恋人。
自幼被蜀山掌门收为弟子，武学天赋极高，一度被誉为蜀山一派的接班人，结识紫萱后因违抗师命被逐出师门。
做出这个决定后内心深自无奈，常常关注师门的消息，并且希望有机缘为师门立功后可以重回师门。
★仙剑奇侠传三之问情篇★ 姓名 ：南宫煌 年龄 ：18岁 特点 ： 爱现，喜欢在人前做出高深的样子，常常以蜀山弟子的身份招摇撞骗。
希望能入蜀山门下。
习得一手魔术杂耍技巧。
略通占卜、占星之术。
十算九不准，常常马后炮。
对感情一事全无概念，和温慧之间更像是同性的伙伴。
对各种旁门左道甚为精通。
为人圆滑，喜欢调侃，凡事都认为差不多就好了，没什么执着的东西。
（属性火） 使用武器 ： 1、长剑，单体攻击。
2、铁八卦，行攻击。
姓名 ：王蓬絮 年龄 ：16岁 特点 ： 掌握读心术，善于交际应酬。
敏感而神经质的女生，心情好时温柔体贴，几乎就是完美的典范，心情不好则会变得十分凶暴。
有点自卑，喜欢吃醋。
贪吃，生冷不忌，任何奇怪的东西都可以吃下去。
很在意自己的身材不够丰满，痛恨别人提起这点。
（属性风） 使用武器 ： 1、笛子，单体攻击。
2、环，双手。
姓名 ：温慧 年龄 ：18岁 特点 ： 最大的爱好是武刀弄剑。
对马弓之术、阵战之法、军器之用、行伍之律颇有心得，善于破解大型机关、阵法。
天生怪力，对细致的工作感到不耐烦，喜欢以蛮力解决问题。
爽朗大方，性情如同男子，极富正义感。
面对任何事情都充满勇气。
长武短文，字丑并且常常发音错误。
崇拜强者，一心要嫁大英雄。
从母亲处获得传家至宝“洞冥宝镜”，可照出生灵原形。
灵力欠佳，对鬼神之事及其不敏感。
（属性水） 使用武器： 1、短锤，双手，单体攻击。
2、长枪，列攻击。
姓名 ：雷元戈 年龄 ：
岁 特点 ： 口不能言，会腹语，有时日常说话会唤出三只小型召唤兽代劳，但也常常与它们争吵。
老于世故，比较功利。
极端吝啬，对任何物件都很珍惜，有烧纸钱的习惯。
很不擅长应付女生，采取能躲则躲的态度，一旦被接近就会显得十分木讷僵硬。
性格有些阴沉，他人交谈时在一旁偶尔冒出两句冷笑话。
（属性雷） 使用武器 ： 1、弩，单体攻击。
2、单手斧，列攻击。
姓名 ：星璇 年龄 ：18岁 特点 ： 具上位者的气质，有领导才能，在妖界有一定势力。
性格冷傲，意志坚定，认定的目标就一定要达成。
身体其实是一具尸体，不仅残缺而且带有剧毒。
喜爱烹饪，却因为身体的缘故，无法领略食物的美味。
（属性土） 使用武器 ： 1、爪，单手，单体攻击。
2、五行剑，单手，行攻击 ★仙剑客栈★ 李逍遥 年龄：15岁 身高：168 喜好：午睡 小渔村的店小二，由婶婶含辛茹苦抚养长大。
恰逢婶婶有要事外出，十五岁的小小年纪便要独立打理客栈，当然也获得和无拘无束的自由，不知是祸是福…… 赵灵儿 年龄：12岁 身高：155 喜好：沐浴 来历不明的少女，原本是客栈的客人，姥姥把生病的她寄养在客栈里就一去不回头了……身世很神秘，好象在躲避仇人的追杀…… 林月如 年龄：14岁 身高：160 喜好：打猎 离家出走的富家少女，投资重金成为客栈的股东，文才武功样样全能，而且还烧得一手好菜，就是刁蛮任性的大小姐脾气让人受不了…… 阿奴 年龄：10岁 身高：148 喜好：食物 因为受伤而失去记忆的苗家少女，被李逍遥收留在客栈中，天真烂漫，喜好醇酒美食，但是由于不通世事
做为营销员面对客户会遇到什么问题?应该怎么处理这些问题?
营销员职业素养系列之三——专业力 在营销领域非常提倡知识化营销，一名保险营销员只有具备了很强的专业能力，才能做到这一点。
那么，怎样才算具备了专业能力呢
著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话把专业的东西讲明白，就是专业力非常重要的一个标志。
1、表述化繁为简 一提到专业，很多人会认为那是很高深的事情。
有的营销员认为，满口别人听不懂的专业术语就是专业化。
著名保险营销专家蹇宏认为，用非常简单的话来准确表述专业的东西是专业化一个重要标志。
“讲保险一定要非常专业，几句话就能把保险讲清楚，这才能显示我们的专业水准。
”他认为：“保险营销员应该只用三句话，根据客户的立场，把保险讲清楚，还要让客户听明白。
” 为客户讲保险的时候，蹇宏打了个比方：所谓保险就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水。
许多营销员和客户都不喜欢生存调查体检，感觉很让人厌烦。
但对保险有充分了解之后，专业能力能帮助营销员化不利因素为有利因素。
蹇宏是这样告诉客户的：“恭喜您成为我们的VIP客户，VIP客户有权享受定期的免费体检。
我们公司要建立一个体检档案，还要给您建立一个全家服务档案，为您全家服务终生。
” 著名保险培训大师吴学文则认为，人寿保险其实用三句话就可以讲明白，它解决了三个人生的问题：一是活得太长的问题；二是活得太短的问题；三是活不好的问题。
而要讲清楚这三句话，没有足够的专业能力做支撑是不行的。
那么，如何提升自身的专业能力呢
2、“书中自有黄金屋” 中国人寿石家庄分公司高级业务经理刘翠华从事保险营销十年有余，她现在是美国百万圆桌会员，在谈到营销员职业素养专业能力的时候，她说：“要提高自身专业能力，我们首先应该从最初进到这个行业的理念入手，清楚自己为什么要做这行
在客户面前做到百问不倒，才能为日后的展业工作打下坚实的基础。
那么如何提高自身的专业能力呢
我认为最重要的一点是每天必须坚持学习至少半小时，可以利用早上起床时看半小时书，或是晚上临睡时，读一会今天的新闻资讯，把一天中遇到的知识问题，或疑难问题做一个透彻的了解，以后就不会在出现同样的问题了。
书籍、报刊都是营销员提升自己专业能力的重要工具。
只要留心，很多地方都可以发现需要的书籍。
有一次，刘翠华偶然发现一位客户家的书柜里有一本关于保险知识的书籍，她立刻把所有的注意力都转移到这本书上，客户看出了她的心思，善解人意地把这本书拿出来送给了她。
还有一位研究法律的客户，认为自己非常了解保险条款，而且坚持认为许多条款都是“骗人”的。
刘翠华于是把每一条都跟她详细讲述，把客户质疑的地方一一举例说明。
两天时间过去了，这位客户接受了保险。
刘翠华认为，如果不是平常自己积累知识，不从书中学到一些专业以外知识的话，可能很容易就被客户问倒，造成展业失败。
营销员要通过学习专业知识，很好地应付突发事件，在见客户时，说对话做对事。
目前，她还在阅读《中国保险报》的《营销周刊》，她认为《营销周刊》对提升专业素质有很大的作用。
3、电视节目 带来更多专业内容 刘牡丹是太平洋人寿山西分公司的一名优秀经理，她很喜欢从电视节目中学习，尤其是喜欢看经济频道。
“电视上的一些保险案例都能给我们一点启发，从中学到处理同类事件的方法。
通过电视讲解，我们能更好地和客户沟通，如果客户也看了你所说的同一财经节目，相信沟通起来更顺畅。
” 刘牡丹说。
“经济频道的晚间节目我每天必看，因为白天要出去见客户，所以只有晚上能有时间闲下来。
但这时间也不能浪费，可以利用电视，从电视上看一些具体事例，来帮助自己展业。
”中国人寿北京分公司张先生告诉记者。
他每晚必看的“经济半小时”等节目，用张先生的话说就是“电视节目提升个人专业力，让我的展业比之前顺利。
” 张先生有过很巧的一次经历：去年的一天，他刚刚看了青海卫视一个叫“保险一点通”的节目，里面讲到了一个理赔案例，他详细地记下处理流程，从中他学会了一些技巧。
而那周末，他就遇到了同样的事例，虽然棘手，但张先生还是很快办完了这件事情。
他说，就是电视上的这个案例让他受益匪浅。
4、互联网上学知识 “专业能力是自我经营的能力，我们在平时发现问题，就应该马上通过高科技手段互联网来解决这一问题。
”新华人寿天津分公司韩洪亮说到。
他认为提高专业力可以通过互联网上和关于保险的软件程序来充实，笔记本电脑目前是他展业的必备工具。
他表示要想开拓高端客户，就应该从装备上更新，使用高科技的专业工具，笔记本电脑自然为首选，可以在拜访客户的时候，给客户直观地演示保险软件，让电脑上的东西成为现实。
另外，还可以随时地更新自己的知识，让客户觉得自己专业，最后利用互联网还可以更快速地学到更全面的知识。
中国人寿塔城分公司杨清十分赞同互联网上学知识。
有一次，她拜访了一位对基金投资非常感兴趣的客户。
于是，杨清开始从互联网上学习基金的基础知识，并且丰富了保险知识。
最后成功发展了这位客户。
中国人寿海南分公司王浩每天都要花大量时间在网上浏览各种信息，对专业力提升非常有效。
据了解，目前各类财经类网站都是学习知识和了解资讯的重要渠道。
目前，中保网作为中国最权威的保险信息平台，已经受到越来越多的营销伙伴的关注。
专业来自积累 一线声音 在面见客户的时候，很可能客户会提出一些意想不到的问题，我们只有不断提高自身素质，提高专业能力，才能给客户一个很好的解释。
——太平洋保险山西分公司 刘牡丹 提高专业力首先应该重视自身学习，所见客户不同，他们的需求也不会相同，提出的问题和担心的事情更不会相同，因此，如果我们只是一味地套用某种话术，可能会出现侥幸的签单成功，但这并不是长久之计。
——泰康人寿北京分公司 王女士 为提高个人专业力，就应该做到随时随地积累知识，平常展业会觉得时间不够用，所以我们要做到高度集中精神，拜访客户时，不仅是向他们推销保险险种，还要从客户那里学到其他的技巧。
——中国人寿石家庄分公司 刘翠华 在客户面前树立专业形象十分重要，在高端客户面前，我们更应该树立个人形象，在锁定客户后，尽量减少与其他人的竞争，让客户信任自己，购买保单。
——新华保险天津分公司 韩洪亮 做保险营销，很大一部分时间都是和素不相识的人打交道，一些经济条件比较好的客户认为保险是理财的工具，以前从没接触过的，我们要指点他们把理论的东西运用到实践中。
客户的需求是不一样的，因此我们要站在客户角度，考虑别人想不到的事情。
——新华人寿新疆分公司 陈永利 要想取得好的成绩，最重要的是提高个人专业力。
提高专业能力应该多读书，看报纸杂志之类书籍，不管是新闻资讯还是事实报道，我们都能从中得出经验。
——中国人寿四川分公司 张先生 事业的底色 激励大师 故事： 马戏团团长克莱特，一连好几天都在为一群猴子烦恼。
原因是这样的：马戏团刚刚从山上捕获一群猴子，由于野性难改，不好驯服，已经有好几位驯兽师被这群猴子气坏了。
驯兽师纷纷抱怨，这些野猴子太难对付了，野性难改，不如放弃对他们的驯服算了。
驯兽师们还列举了很多事例，来证明他们的结论。
他们尝试了许多办法。
比如给猴子喜欢吃的东西，可是它们光吃却不干活。
如果要它们学骑自行车，或者做些简单的倒立、爬竿等动作，再或者只是对观众们作个鬼脸或者乐一乐也行啊，但它们就是不干，一见到驯兽师就躲得远远的。
后来驯兽师尝试将它们和家猴关在一起，希望家猴能和它们沟通，引导他们学习表演。
谁知，那些野猴子竟然将家猴打得遍体鳞伤，弄得家猴也不敢跟它们待在一起。
就在克莱特决定听从驯兽师的话，放弃对这些野猴子的驯服工作时，他突然觉得还是亲自去看一看再下决定的好。
经过一段时间的观察，克莱特竟然有了一个惊人的发现。
为了测试自己发现的正确与否，他召集了所有驯兽师到现场见证。
克莱特首先让人将所有驯兽师的仿真照拿出来，仿真照跟真人差不多高，每人都有两张照片，一张面容严峻，怒色暗含，另一张则满面笑容，亲切可人。
这些仿真照一拿出来，便在驯兽师中引起一阵骚动，大家不知克莱特葫芦里卖的什么药，但是为了弄清团长的真正意图，驯兽师们并未吭声，而是静静地站在一旁观望。
克莱特首先将驯兽师那些面带怒色的照片，一张张地拿到野猴子们面前。
结果猴子们一个个吓得连滚带爬地逃走了，有的还试图用爪子去撕破那些照片。
稍事休息后，克莱特将驯兽师们那些笑容满面的照片，一张张拿去跟猴子们见面。
结果奇迹出现了，只见那些平时野性难改的猴子，竟然安静了下来，并且还有地冲那些照片笑了笑，尽管猴子们笑得很难看，但那滑稽的样子还是将在场的所有人都逗乐了。
最后，克莱特团长转向满腹狐疑的驯兽师们，慢慢地说：“你们现在都看到了吧，猴子们需要的是你们真诚的笑脸，而不是你们的满脸怒气。
也许你们不明白，我是怎样弄到这些照片的。
这些照片都是我暗中叫人拍下来的，那些满脸怒气的照片是你们在驯猴时的模样，而那些满面笑容的照片则是你们从我这里领取薪水时的样子。
现在的问题已经十分清楚了，如果你们怀着领薪水的心情工作的话，工作就没有那么困难了。
” 谜底： 生活中，我们每个人其实都有这样的两付面孔。
当我们获益时，就会春风拂面，喜笑颜开。
相反，当我们需要付出时，往往阴云暗生，甚至怒气冲上。
如果我们以获益时的笑脸去对事业付出努力，我们一定会收获更多的笑容。
实践： 每次培训时，我都会让伙伴们舒展一下四肢，然后揉揉面色凝重的脸，展露笑容。
我告诉大家：“笑一笑，你一笑，生活就笑了
” 人生是智力游戏，仅凭努力使不够的。
但人生的挑战在于它的艰辛，正如古人所说：人生不如意事十之八九。
十件事中有八九件是不如意的，难怪生活中大多数人面色凝重，笑颜难展呢。
但生活其实是一面镜子，它折射出来的往往就是我们的表情，你对它笑，它也还你笑颜，顺畅成功；你对它皱眉哭泣，它也还你颜色，令人痛苦忧郁。
所以我常常告诉伙伴们说：“人生不如意事十之八九，但智者常看一二，让那仅有的一二件开心快乐的事情在心中激荡，笑容拂面，一切便都会顺利起来。
” 我努力践行这一原则，收获真是太多了。
每次见客户(增员)前，我都会努力把自己的精神调整到最好，因为我知道唯有如此才会感染对方，消除压力，产生共鸣。
当我是一个快乐的使者时，客户的拒绝自然也就少多了。
真的，你就是上帝，可以创造一个快乐的天堂，当然也可以让生活变成地狱。
前几天到南京出差，在和我的老朋友兼师长、泰康人寿南京分公司总经理王辉先生聊天时，他感慨地提起一段往事。
2001年的时候，他任广州泰康的总经理，我是他的副手。
当时同业公司的一位高级经理，带了20几位伙伴希望转往泰康，我和王总一起与他们见面座谈，倾听他们的想法。
我主持了那次的座谈。
一开始我便友好地邀请他们作一下自我介绍，以了解他们的姓名、年资及特长和未来梦想。
在大家作简短自我介绍时，我十分认真地聆听并简要记录。
等大家逐一介绍完，我心中已有八成把握邀请他们加盟泰康了，因为我暗暗记下了他们每个人的名字和需要。
座谈会开得很成功，一个半小时很快过去了，结束前我在作总结时，逐一叫出了每个人的名字并鼓励了他们各自的想法，当我一连叫出七八个人的名字时，他们已面露惊异，而当我把20几位初次见面者的名字和需求用轻松的方式说完时，每个人都面露喜色，佩服之情溢于言表，结果当然就可想而知了。
事后，有人握着我的手，惊叹我的记忆力超人时，我笑着告诉他们说：“记忆力好只是一个小小的因素，关键是我在意、关注，真诚地想帮助他们达成心愿，走向成功。
” 的确如此，生活中最伟大的智慧是爱心，当你以爱为出发点去做人做事时，你就会焕发出内在的无限潜能，传递出强烈的善意。
而这份爱与善的情怀是很容易传递给对方的，当对方接收到这个强烈的信息时，就会自觉不自觉地与你产生共鸣，信任和信赖便形成了。
人生和事业有其基本的规律，掌握并善用规律的人，享受生命的美丽，而不用心体悟遵循规律的人，便只能在偶然世界里胡蒙乱撞了，而相比较，差异实在是太大了。
启迪： 1、 你的世界就是你的心情，而你的心情就是你的脸色。
那些洋溢着爱、欢乐与自信的人，必创造丰盛的人生。
所以与其背负沉重的生活事业压力，何若笑对人生，欢乐前行
2、 事业成就是生命之树上结出的硕果，保持生命洋溢着喜悦与欢乐的底色，是事业之果醇芳的基础。
3、 顺遂的事业，平步的高位，甜蜜的亲情，充裕的金钱，只是造物主一时的赐予，而奋斗和逆水行舟才是人生最长久的面对。
在这样的路上，愿爱不绝，奋斗的力量不绝。
如何说服对保险服务不满的客户 经典话术 服务出现问题的现象普遍存在于各行各业，这种情况固然令人遗憾，但从另一个角度说，只要重视了，它也是各个行业提高职业素养，改进工作作风的动力。
中国年轻的保险行业在发展过程中出现服务问题非常正常。
不要当朋友一谈到保险公司和保险业务员的服务问题，我们就沉不住气地急于进行辩解。
我们需要冷静分析，对方所指的服务问题是属于哪个环节，是我们的业务水平问题，还是服务态度问题，抑或是主观恶意欺骗。
是对方亲身之经历，还是道听途说以讹传讹。
只有摸清情况，我们才能对症下药，解决问题。
当前，我们很多营销员面临这样的问题还是比较多的，如何化解这些问题，而解除客户的怨气，接受我们的服务呢
问题一：当初卖我保险的那个业务员哪里去了
你是谁
答：您好
我叫王××，是我们公司客户服务部派来专门为您提供售后服务的人员。
当初您是通过保险代理人李××购买的这份保险。
这么早您就拥有了这份保单，您的保险意识真的很强。
不管怎么说，当初决定买这份保险是买对了。
今天，那个代理人另谋他职，他不再从事销售保单的工作了，而保单的售后服务工作由我们部门来做，请您放心，您的这份保险合同不会受到任何影响。
今天我来的目的，一是让我们彼此认识一下；二是在过去的服务当中，肯定存在很多不足，来的目的是想征求一下您的意见和建议，好让我更好地为您服务。
问题二：你们那个业务员服务不怎么样，我不打算再买保险了。
答：阿姨，是这样的。
您对当初卖您保险的那位保险代理人的服务不满意，我完全可以理解您的感受。
每个人都希望所购买的产品和服务都要好，其实，您当初购买的保险产品很好，如果说您对代理人的服务有意见，是不是指对方卖保单给您之后，就很少与您再联系了；或者您找他却发现对方已经变更了联系方式；再可能是您听说人家已经不在保险公司干了，有一种担心，怕从此没人为您服务了，是这样吗
如果是这样，我也觉得对方这样做是不妥的。
不过，我要说的还不是这些，其实，保险服务最关键的是两头，一头是为客户设计最好的保险计划，另一头是当保险事故发生后的协助索赔。
我刚才看了您的那份保单，从专业的角度上说，它的保障覆盖面还不够。
这或许不能怪先前的代理人，您购买保险的那个年代，还没有这么多保险产品。
不管怎样，我们从产品功能本身获得的利益一定比享受某种服务相对更加重要一些。
因此，我还是建议您首先考虑为自己做一个保障全面的计划。
这些我可以为您提供，当然，接受与否完全在您，您看如何
问题三：你们保险公司的业务员素质有问题，我以后再考虑买保险。
答：您说的没错。
保险公司的业务员比较多，其中确实有一部分业务员业务水平不高，综合素质也存在一些问题，不过，这些人大多也是保险公司当中业绩最差的人。
现在大家都知道了保险的重要，对保险也很有了解，专业水平太低，服务态度再不好，不会有人去找这样的业务员买保险。
其实，不仅是保险行业，各行各业都存在这样的问题，凡是有人群的地方都有左中右，就连军队这样纪律严明的地方也有个别不合格的人，这都很正常。
问题的关键是我们在购买保险的时候能不能挑选到优秀的保险业务员为我们服务。
任何一个事物的完善和发展都是一个过程，真正所谓理想的投保环境不知到什么时候才能出现，我们不能因为等待那个理想的投保环境而忽视自己的保障，既然购买保险是一种法律合同行为，不妨就让国家的法律来维护保险合同赋予我们的权益，去规范保险公司的经营行为。
您看是不是这个理儿
一句话，我们不能因噎废食，忘记我们真正所要的是什么。
如何有效进行拒绝处理 每周一招 寿险营销过程中，由于准客户对安全(如怕失去金钱)的担心，受情绪(对己，对业务员)的影响以及保险观念的认识程度等，会产生很多拒绝问题，怎样去面对和处理这些问题呢
一、缓和转折法。
即面对准客户的拒绝问题，不马上进行辩驳，而是先就准客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出出自己的要求或看法。
话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我(其他人)自己也有这种感受，但……后，却发现……”。
这种方法在沟通中较为实用，例如电话约访，当准客户以让把资料寄来为由谢绝见面时，就可以利用这种方法尝试再次约访：“某先生,我也很想这么做，只是这个理财计划不是手册或指南，它只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途，这也是为什么我要跟您当面说明的原因。
不知道星期二上午9点您方便，还是星期三下午3点您比较方便
” 又如准客户说：“我有亲戚朋友在保险公司服务。
”也可以用这种方法进行处理：“某先生, 如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，同时，我要提供给您的这个计划跟您朋友的服务是不会有冲突的,您可以多方面地比。
您看我们星期二上午9点见面好吗
” 二、顺势请教法。
即当准客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，经典语言“可不可以请教您，为什么您会……
”下面提供促成时的一则拒绝处理话术供参考： 准客户：“还不错
但是我想再考虑一下
” 代理人：“我非常理解您的心情，能否请教您为什么要再考虑一下
” 准客户：“我得跟太太商量，她一向对保险不感兴趣。
” 代理人：“我很理解您的心情，但您确实很喜欢这份计划，是吗
” 准客户：“是
” 代理人：“考虑购买这份计划，确实是您的一番好意，您说是吗
” 准客户：“我真是这样想的
” 代理人：“我很能体会您的感受，为什么您觉得您太太一向对保险不感兴趣会使您不能今天就让这份计划生效呢
” 三、移花接木法。
即面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。
举例示之： 1、准客户：“我对保险不感兴趣。
” 代理人：“我知道您对保险没兴趣，我可不可以问您一个问题：您花10元钱，我给您1000元，您愿不愿意
咱们谈10分钟,您会有意想不到的收获……” 2、准客户：“很多保险公司的业务员来过。
” 代理人：“的确，像您这样好层面的客户当然很多业务员与您接近，请问您对保险有什么看法
” 这种方法和顺势请教法有很多暗合之处。
四、直接了当法，举例如下： 准客户：“等以后再说。
” 代理人：“其实很多东西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们准备好了才会降临。
今天我特意向您介绍一下保险观念，让您有机会为未来做一个万全的准备。
” 以上四种方法在拒绝处理中经常用到，但使用中不要生搬硬套，要学会因地制宜，灵活运用，把握本质，去除疑虑；同时也要注意几个细节：一是保持友好；二是大方要求；三是不管最后怎样，都要友善地结束交谈。
自信面对高端客户 “站在高端”栏目由我来主持，希望这个栏目能够搭建起高手之间沟通的桥梁，同时能给所有读者分享的机会。
——主持人 袁婉珺 站在高端 袁婉珺(主持人)：某些营销员在与高端客户的交往中往往心理上存在一些压力，两位在与高端客户交往中怎样做到自然、自信
郑红(2003年IQA国际品质奖，2004年平安系统优秀主管，2005、2006年山东省保险行业十大优秀营业部经理)：留下良好的第一印象 1、突破心理障碍，不卑不亢： 大多从业者在刚接触成功人士之前，有一种压力，心理及各方面处于一种劣势。
记得老客户给我介绍一位优秀企业家，我非常小心翼翼地问及其相关资讯、嗜好……老客户开我玩笑说：“你不用紧张，他不就是比你多俩臭钱吗
”一语惊醒梦中人，最终我们初次见面愉快。
拥有自信的阳光心态是必备条件。
2、注重个性思维方式： 寿险营销讲求个性化销售，与众不同的方式才能给客户留下深刻印象。
很多成功者清高，甚至自命不凡。
一次陌生拜访中遇一不凡之人，问贵姓，此兄称：“不用问我姓什么，这里没有不认识我的。
”我笑答：“那我就称呼您王先生吧
” 3、留下良好的第一印象： 人与人交往第一印象非常重要，它可让成功率达到80%。
见面前先根据所见客户标准包装自己，对所涉足的产业相关资讯要学习了解便于沟通。
适当赞美，语言得体。
有次我去拜见一位从事公路建设的老总，去前了解这人喜欢书法，不拘小节穿戴较随意。
我见面时也就没穿太死板的职业装，寒暄过后我环顾办公室，看到墙上有一幅字——“腾飞”，苍劲有力，龙飞凤舞，还带有一股洒脱不羁的个性。
我望着字画说：“臧总，这是您书的字吧
洒脱不羁真是见字如见人，从‘腾飞’二字到书写风格我能感觉到臧总的事业和人生坐标，我认识的企业家也不少，但像您这样有内涵有高雅个性的真是凤毛麟角，您不愧是一个儒商。
”臧总听后哈哈大笑，于是很自然地开始了交谈。
4、综合专业知识及全方位服务价值： 一个优秀从业者要善于捕捉和掌握各方资讯，便于与客户在交流过程中能有更多谈资，并了解客户的急需和喜好，与客户建立长期信任合作关系。
5、建立个人、团队品牌价值观、诚信度： 中国传统文化中有修身、齐家、治国、平天下之说。
做事先做人，每个客户都是自己的良师益友，取其精华不断充实自己，修身养性，才有机会接触经营更多高端客户，更好良师益友。
我想寿险经营就是经营人生吧
陈梦梦(平安人寿历届高峰会成员、MDRT会员)：信守服务承诺 每个业务员都有按自己的标准划分出的高端客户，我习惯把接触的客户中，学历较高、工作努力、追求生活品质(绝对不是只追求金钱)、年收人比当地平均工资高出10倍左右的定为相对高端的客户。
在与他们交往的过程中，要逐步了解他们的知识结构、爱好、生活的目标、生活节奏、对孩子或家人的期望、对工作的态度、对员工、同事、下属的要求、对企业的规划等等。
作为一个帮助客户规划风险、协助他们安排辛辛苦苦劳动赚取资金的理财人员，要根据客户的期望和客户共同讨论，确定他们未来的需求。
有时候会遇到一种情况，客户有一些现阶段的需要、打算，但不是未来的需求，这类客户往往比较强势，这时，我们要敢于坚持专业建议，把正确的观念带给客户，不能一味顺应客户的想法，最后设计出的方案等不到10年，就没有用处了，我们设计的方案是客户在未来遇到困难时，能尽量满足他们的要求。
在向客户介绍专业知识时，切忌大而化小、马马虎虎，绝对不能用好像、几乎、似乎、将近、大约、大体、大致、大概等等来表述专业的内容和服务流程。
坚持自己的职业道德和职业操守，要做行业和公司规章条款不折不扣的执行者，这一点尤其重要。
对客户的服务承诺，一定要考虑是否能够兑现，对于公司现在还没有的服务，不能虚假承诺。
特别注意的是，一个业务员个人的承诺是苍白的，这个人再用心再努力，他总会退休吧
一定要根据公司的现实情况，把能做到的介绍清晰就行，有新增加的服务，到时再告知客户。
定期给客户做保单体检，让客户明白保单的保障额度和不足，以便调整。
另外，诸如守时、言行合乎社交礼仪，终身学习的习惯、尽量丰富自己的知识内容，穿着打扮简洁大方、合乎职业形象，语言表达简洁流畅、逻辑性强等都是与客户尤其是高端客户交往要注意的。
(郑红 陈梦梦)
