销售与客户面谈的技巧
作为一个销售，肯定少不了要与客户面谈，只需掌握下面几点销售技巧，便可使你的谈判成功一大半。
1、以下六个要面对的问题 ①你是谁
②你要跟我谈什么
③你说的对我有什么好处
④如何证明你说的是真的
⑤你为什么要我买
⑥我为什么现在就在给你买
如果我是顾客，我希望得到什么
换位思考是成功销售的起步。
2、精彩的开场白 有经验的销售人员每次在和顾客交谈前，都会花时间来考虑如何跟顾客说第一句话。
因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。
建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让顾客充分地提出他的需求，达到销售的真正目的。
3、进入议题展开销售 在开场白中要让顾客明白自己对他的益处，然后在恰当时候切入主题，在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。
4、询问 在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。
其实销售人员的角色是帮助顾客做出购买决定，顾客要花钱满足自己的需要，销售人员只是解决方案体系的一部分问题，在顾客看来，销售人员应该是替他着想，所以，销售人员应该站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问。
当销售人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，不要问：你们什么时候买，而是问客户：您有什么打算。
从顾客的角度讲，只要认为你在帮助他，就会把答案说出来。
所以销售人员要学会从顾客角度问问题。
提问的技巧说起来很简单，实际是一个很复杂的学问，销售人员应该学会如何有效地提问。
5、倾听 提问和倾听是销售过程中的核心内容。
在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。
应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟顾客达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。
6、建议 深入地挖掘完客户需求之后，就要给顾客提出建议。
顾客希望有所建议，因为对顾客来讲，你是产品领域的专家。
如果是卖电脑，你应该是电脑行业的专家；如果卖服装，你就要懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车，则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……。
销售人员给顾客的建议，才是销售行为的真正价值。
但是不要轻易给顾客建议，如果给了顾客错误的建议，前期的所有努力就会付之东流，斟酌之后再给客户一个建议。
顾客把需求讲出来，这很重要。
一定要认可客户的需求，并且给予适当的称赞。
在销售过程中，一定要仔细倾听，当顾客的想法确实有独创性的时候，要毫不保留地去称赞、认可顾客，顾客会变得非常愉快。
给出建议的方法有很多种。
可以针对顾客需要的产品给出建议，也可以针对下一步的活动给出建议，或者可能对顾客的采购预算等各个方面提出建议。
7、下一步行动 不能让销售停在某一个阶段，销售人员一定要推动销售往下进行。
所以每次面对顾客时，销售人员就要仔细观察和倾听，发现客户的兴趣点在哪里。
销售人员可以根据兴趣点决定下一步如何做，只有向客户提出建议并达成交易，这才是一个完整的销售流程。
体用一致的文化教育观的提出者是谁
第一部分：思维碰撞之意识改变A: 管理者的挑战管理者最大的挑战是什么
如何改变人做事的结果
B: 成功和失败的哲学案例分析（失败虽然是成功之母，但过去成功的经验，往往也容易造成今天的失败）你拥有的知识和经验是成就你走到今天的原因，也是让你只走到今天的理由C：学以致用学会放下与空杯心态学习的四个境界为什么“培训会没有用”
如何做，才能更好的“学以致用”
D：职业意识转变为什么世界上80%的财富，掌握在20%的人手中
什么是弱者思维
为什么拥有“弱者思维”的人会成为真正的强者
习惯养成之魔法定律：7\\\/21法则新事物接受的三种境界思维修炼的三种境界如何做一个“先知先觉”的人
（很多公司举办过多次培训，但培训效果并不是很理想，“学员往往培训时很激动、课后也很感动，但过段时间还是一动不动”，管理者也会因此质疑培训是不是有用
如何真正的解决这个困惑，从根本上改变学员的意识与观念，提升培训的长久效果，从而达到最终提升绩效的目的，正是本章节要解决的问题。
本章节讲述的内容将与学员固化的观念发生激烈的碰撞，并引发学员深入的思考。
这部分学习的效果，将影响整个培训过程及培训后实施的效果，也必将奠定学员职业化观念的基础）第二部分：自我修炼 A:三项修炼能力提升的三项修炼三项修炼的精彩诠释案例解析（技能是如何修炼而成的）B:改变命运唯一的机会——学习世界上唯一不变的就是“变”，但比“变”更可怕的是“一成不变”富不学，富不长；穷不学，穷不尽读万卷书，不如名师指路学习最快的方法是什么
学习最高的境界是什么
C:职业化修炼忠诚与能力孰重孰轻的思考
德才兼备案例分享（道德常常能够弥补智慧的不足，但智慧永远无法填补道德的空白）相随心生（修炼从心开始）职业选手必备的五大能力职业化修炼的六大秘诀修炼的基本逻辑（透过现象看本质，复杂问题简单化，以“道”“驭”“术”）D：人生反思人活着的目的是什么
让人生变得更有意义的四件事是什么
人生的价值用什么标准去衡量
工作中，怎么做才能让他人和自己都开心
（本章节通过《三项修炼》的诠释指引了职业化修炼的方向，通过《修炼的六大秘诀》揭示了修炼的技巧，通过《忠诚与能力》的辩证，揭示了“德才兼备”的深度含义。
本章节也探寻了一个非常大众而又深奥的问题，即“人为什么活着，如何活的更有意义
”。
课程中的精彩的诠释，将令您豁然开朗，并引导您进入全新的思维世界）第三部分：企业的经营哲学A:做事的哲学案例分析（努力一定要在方向正确的情况下，才有机会成功）选择正确的时空，做正确的事情，同时还要正确的做事方向，方法和时空哪一个更重要
管理者的角色认知B:企业永恒的目标案例分析（战略决定未来）企业追求的永恒目标企业最终的发展会“止于人”案例解析（智慧的案例）C:企业管理六要素企业管理六要素案例分析（某上市公司的四五规划）案例分析（某上市公司的经营策略）华为企业文化之“狼性与做实文化”解析（如何选择正确的时空，做正确的事情，同时还能把事情做正确。
）（洞悉管理的哲学、企业管理的六要素、如何站在经营者的角度看待公司管理以及如何站在企业的高度去明确自己的角色与定位）第四部分：管理修炼A:做事最重要的前提做事不由东，累死也无功别人需求和自己需求间的平衡何为素质
若你是老板，你会雇佣现在的你吗
做一个自己满意的人B:管理修炼管理的经典诠释管理的手段与目的PDCA的经典诠释（学员掌握管理修炼的方向和核心技巧）第五部分：领导力提升A:团队解析团队VS“团伙”为什么一个人是“龙”，一群人就变成 “虫”
如何避免“三个和尚没水吃”的困境
B:沟通技巧案例解析（你对别人的态度，决定了别人对你的回应）沟通的本质高效沟通的技巧跨部门沟通的技巧C:领导力提升何为领导
领导力提升的核心技巧三大纪律解析执行力提升之黄金定律：新三大纪律违纪的处理之“征心”原则（员工罢工，老板发怒，我一个中层干部怎么办
）管理的四境界团队的打造目标D:主动性提升世界上最遥远的距离是从“头”到“脚”的距离，也就是从“想”到“做”的距离知而未行的原因三省吾身主动性提升的核心技巧（指引学员看到管理的本质，并掌握领导力提升的核心技巧。
）（不仅是要解决“知”的问题，还要解决“行”的问题，如何解决“知易行难”
）第六部分：职业心态A：职业观念“正心、修身、齐家、治国、平天下”给我们带来的启示职业观念保持创新的8条秘诀B：职场成功的秘诀“变态”和“五心”“赢”的解析如何成为职场赢家
案例分享（因为专注，所以专业）C：改变从心开始关于改变，值得深思的三句话人生哲学案例解析（One of my days in SH）成功是从爱上你的工作开始（Love what U do）什么样的心态就有什么样的人生如何实现个人、家庭、同事和企业的多赢
(引导学员如何树立正确的职业观念和职业心态，并揭示了职场成功的秘诀是从“爱上自己的工作”开始。
)（当一个人成长为职业选手时，也就变成了“招之即来，来之能战，战之能胜”的个人，团队的战斗力也会随之大大增加)第七部分：标准化实施技巧A：标准化的解析“让习惯符合标准，让标准变成习惯”的思考何为标准化
B：管理之路管理标准化标准表单化表单信息化信息绩效化C：标准化实施的技巧制定标准的目的目的、目标解析目标设定之SMARTER原则制定标准的原则标准化策划之葵花宝典：MECEMECE的使用技巧MECE的判定标准懒人思维在标准化策划中的应用案例解析（懒人思维的具体应用）D：标准化的软件工具Mindmanager在流程化、标准化中的应用技巧Visio绘制流程图的技巧Adobe Acrobat在文件整合中的应用技巧E：流程优化技巧流程优化之SIPOC解析企业运营流程全景图制作实例流程制作实例与技巧表单设计技术(揭示“如何通过制定标准，让不同的人做同样的事，有同样的结果”的方法与技巧。
)（“工欲善其事，必先利其器”，本章节将通过MECE、懒人法则、Mindmanager、Visio与Adobe Acrobat等工具的综合应用，使流程优化与标准化的实施过程变成一种享受)第八部分：绩效管理与提升技巧A：管理的核心人之初，“性本善”还是“性本恶”的探索人性解读管理的核心之人性管理B：绩效考核“做事的哲学源于战争，管理的哲学源于太极”的解析绩效管理四原则为什么大部分的企业绩效考核都以失败告终
企业中绩效考核的终极目标是什么
绩效考核实施的案例分析绩效考核实施中的核心技巧及原则C：绩效系统构建绩效绩效监控系统构建实例解析绩效数据分析技巧绩效提升的技巧(“人管人，累死人”，通过什么方式能让员工更主动、积极、自发、持续的努力工作
站在当下，我们应该告别过去“洗脑式培训”，取而代之的是科学的绩效管理体系。
它将通过“绩效管理”这双无形的手推动我们的员工以绩效提升为目的持续的改进，改进，再改进。
如何构建绩效体系，如何进行绩效考核、如何进行绩效提升以及如何规避绩效考核的误区也将是中高层管理者的必修课)
怎样进行人物专访（所要采访的问题，注意事项，原则和技巧分别是什么）
人物的提问技巧- - 人物专访，是记者请新闻人物就专门性的问题进答的一种方式，是记着目的对有关人士进行专门的采访。
是以记者同人物的谈话为主取得直接材料并穿插背景材料而成的一种特殊通讯。
它比一般报道要详细而生动。
专访中少不了采访对象、记者两个因素。
专访的特点在一个专字，重点是一个访。
人物专访既强调新闻性、政治性又要强调其可读性。
相对于其它新闻形式，人物专访可读性具有亲和力。
因此，为受众所喜闻乐见。
人物专访难写在于人们对其要求和关注程度高。
人物专访难写在于如何不流于平淡、所写人物有鲜明特点。
如果读者看完后能记住这个人物，并与其他人物区分开来，这就可以说是一篇成功的人物专访。
而鲜明的人物、典型的事例，生动的细节都取决于采访的成功与否。
记者与被采访者的交谈沟通是最重要的一个途径。
采得好采得细，对人物就有较为深刻的了解和认识，就能够把握人物的性格特征，从而发现人物的闪光点和与众不同之处，才能更加准确地提炼主题，让读者想看、爱看，觉得可信、可亲、可学。
采访失败，就是再精心运作，也写不好。
采访的好坏，记者提问的技巧尤为重要，问题提得好、提得准有助于打开采访对象的话匣子。
笔者认为目前记者在提问中容易出现以下几点不足：一是提问过大过空，让被采访者不知如何回答。
一些记者采访还是喜欢你有什么感想等老三问套话。
二是记者口头表达能力差，提问不能简明扼要。
问话让采访对象不得要领，一些记者轻问重写，提问辞不达意，他们往往笔头功夫过硬，嘴上功夫不行，在认识上还有偏见：认为注重口才是讲花架子，不务实。
笔者经常能看到一些记者提问，说了好多话绕不到主题上，如问一个农民企业家，下一步的打算，是否有意于资助农村教育。
说来说去，不仅把被采访者说糊涂了，连记者自己也不明白说了什么。
三是记者的采访态度不端正，也有学识有限。
有的记者提问时信口开河，对对方回答不理解，使对方在心理上产生反感，从而与记者拉开了心理距离。
这些都在无形中影响了采访对象的谈话情趣。
被采访对象容易出现下面几种情况：一、主观上是配合采访的，但却由于紧张或激动总是开不了口。
来自基层的农牧民、工人容易出现这种现象。
二、消极应付采访。
虽然开了口，却总是偏离主题，或有意识地回避记者某些敏感问题。
三是采访对象牵引着记者跑，被采访者信马由缰，一泻千里地讲下去，记者不能控制局面，采访费了不少时间，看似记了一大堆，要用的却不多，既费时又费力。
针对以上一些不足和问题，笔者依据自己肤浅的经验，提出以下几点建议，供同行探讨。
一、事先围绕主题设计一些重要问题。
在采访过程中，记者要确立主题，围绕主题事先精心设计几个问题。
一些问题可以现场发挥，但关键的问题一定要做准备。
记者在采访前主题明确既可保证采访有的放矢，也能减少时间浪费。
记者必须要有几个直奔主题的问题，事先要有充分的估计，不打无准备之战。
有些口才不太好的记者，用这种方法，效果更好。
一是可以做到心中有底，临阵不会慌乱。
二是也可以事先练习问话。
几个问题其实也就是采访的大纲和思路。
有助于记者控制局面，把采访者引到主题上来。
笔者在采访一个商界女强人时，这个女企业家见多识广，表现欲望很强，话很多却总跑题。
笔者事先设计的几个问题就用上了，一跑题，就用一个问题把她问回来。
二、用内行话提问。
行家伸伸手，就知有没有。
记者张嘴一问，被采访者就能听出来，你对他的事情了解不了解，你对他的工作认识程度有多高。
记者问外行话，很难获得被采访者的认同，也就无从深谈，记者也就难以探寻到被采访者的内心世界。
记者要与采访对象交朋友，触及他最敏感的神经，探索其心灵。
最容易找的共同语言就是采访对象的行业话题。
这对于采访性格内向、腼腆、有胆怯心理、不易开口的采访对象有效果。
记者可以提问一些他所熟悉的话题来引导他开口，最简单就是和农民谈他的庄稼施了什么肥；和牧民谈产了几只冬羔；和司机谈车的型号性能。
当然千万不能不懂装懂，冒充内行。
如记者采访下岗再就业典型，采访对象是做针织品的。
笔者以前曾长期采访纺织行业，对针织较为了解，采访时顺口说出氨纶、细螺纹针、圆形织机等专业用词，让采访对象很惊喜。
她认为对她的行业很看重，无形中缩小了心理距离。
这次的采访用了8个小时，采访对象把想说的不想说的都说了出来，情况掌握得细、全，通讯写出来就真、有感染力。
三、提问轻松话题，安定采访对象情绪。
对一些由于激动或紧张不能很快进入状态的采访对象，为了让他们情绪安定下来，记者可以先谈与主题无关而又轻松的话题。
通过轻松话题让对方放松情绪，尽快缩短两人之间的心理距离。
一盆花、一段经历，对一个问题的看法，或对方的兴趣爱好都可以成为提问的话题。
笔者在采访中常采用这种方法。
有次采访一位英勇牺牲的警察妻子，警嫂心情总平静不下来，笔者就问有关他们女儿的事情，从年龄问到女儿对父亲的死如何说的、如何想的。
然后就引到了采访的主线上来。
在采访残疾音乐家方放（国际大奖获得者）时，他因为反感采访，加之紧张，采访无法进行。
笔者就问古典吉它与民谣吉它的不同等他所熟悉的问题，使他放松。
四、对回避采访的，以提问对方感兴趣的问题，诱导其配合采访。
用老话说，采访也是功夫在诗外。
丰富的知识的确有助于采访。
笔者在采访一个锐意改革的全国先进法院院长时，院长怕宣传自己影响不好，笔者事先了解被采访者古文造诣很深，对法家思想和军事很有研究，就问他对韩非子、荀子、商鞅和《吕氏春秋》的评价，通过对商鞅轻罪重判重罪不将至也的看法，自然而然他就谈到了他进行的改革。
采访进行下去了，并改变了采访对象的态度。
原只限半个小时的采访时间，不知不觉延长到五个小时。
五、在提问时兼顾双方，问受众想知道的问题。
记者在采访人物之前总要认真思考。
要站在读者的角度想，想读者想知道这个人物的什么，会对他的哪些感兴趣。
只有心中想着读者，读者才会喜欢看你写的文章。
同样，也要站在采访对象角度考虑：他想要告诉读者些什么，他有什么好的经验和闪光的东西对读者有启迪。
只有两方面都想到了，记者提的问题才会让双方都感兴趣。
还要注意保护采访对象的隐私，不要问粗俗、猎奇与主题无关的问题。
六、记者提问态度要真诚、客观、不带个人倾向。
不要提有提示作用的问题，以免诱导或限制对方的回答。
提问多用探讨式、商量式而不要用生硬的、审判的口气。
提问方式根据不同对象采用正问、反问、引导、激将等。
记者与采访对象打交道要时刻记着贫贱不欺、富贵不媚，提问语气要平和，话语要真诚，不能有训斥、嘲笑的成分。
七、提问要开门见山，提问语要简明扼要，易听易懂。
提问语要用开放式的，多用怎么样、什么、如何等字眼，给对方以广阔的回答空间。
不要像法官审判一样问：是，还是不是。
提问语要注意具体，可把大问题分成几个小问题。
比如问一个农民：你知道怎样维护消费者利益吗
就可以分成：你周围的人买过假冒伪劣的东西吗
买了怎么办的
到哪去找
找谁
八、提问语要注意五不用：不用长句、不用倒装句、不用否定语气提问、不用有歧义的话提问，在提问时不要生造词语、任意改用专用名词。
学会多用口语，长句分成短句来问。
九、适当使用些激将法。
充分发挥激将的作用。
用有分量的尖锐提问使一些回避主题的采访者不得不直面回答。
成功的采访，所提问题不能人云亦云，也不要提一般性的问题，有意突出其尖锐的一面。
有分量问题是记者水平的一个体现。
名记者法拉奇就是以提问尖锐近乎挑衅而闻名的。
笔者在采访一致力于改变的某单位领导时，提出：你用这种强制性的手段来推行改革，群众会告你专制强权，也许以后会影响你的政治前途，你有可能会成为牺牲品，你对此怎么看
这个问题一下就引起了该领导的重视和兴趣。
采访完后，他说：本来想应付一下，念念材料就完了，可你的问题不得不让我说话了。
而在采访一位有争议的企业家时，笔者直言不讳地问：人们对你的评价是毁誉参半，你对此怎么看，你对自己如何评价。
这个问题打开了采访对象的话匣子，也撕开了他的防护衣。
后来采访对象说：你是第一个涉及到这一问题的，我一下就觉得你对我很了解，而且是公正平等地对待我。
写一篇有血有肉、鲜活的人物专访是采写者的目标，要实现这个目标，做好提问是关键。
问题问好了，第一步就走好了，离目标也就近了。
