发现者 的读后感
《发现者》的读后感这本书很厚，但是也不算是厚的了，在怎么多的发明发现浓缩成了这本书。
这本书的主角是人，我们现在从文明的西方所观察倒的世界，从时间、陆地与海洋、天体和人体、植物和动物，古往今来的人类社会等景象。
作者比较重视的是那些错觉，涉及到哥伦布和巴尔博亚、麦哲伦和库克船长以前人们所认识的太空，扒拉赛尔舒斯、维萨里和哈维以前人们所认识的人体，雷和林奈、达尔文和巴斯德以前人们所认识的植物和动物，彼得拉克和温克尔曼、汤姆森和谢里曼以前人们说认识的历史，亚当斯密和凯恩斯以前人们所认识的财富，牛顿、道尔顿和法拉第、克拉克麦克斯韦和爱因斯坦以前人们所认识的物质世界和原子。
这本书里只叙述了若干十分重大的发明，如时钟、指南针、望远镜、显微镜、印刷机和活字版等，这些都是“发现”的必要工具。
本书并没有****的形成、战争的进行、王朝的兴衰等故事。
也没有叙述文化，也没有叙述人、建筑、绘画、雕塑、音乐和文学等的故事。
本书是按照年代编写的，在细节上则略有交叉。
全书从古至今共分15编。
本书是从“时间”开始，然后描述西方人对地球和海洋的越来越开阔的视野，再谈到了大自然——天空中和地球上的物体，植物和动物，天体及其变化过程。
到了最后，讲到了社会——发现人类的历史并非原先想象的那样，人这个发现者的自我的发现，还说到了“黑暗大陆”。
本书的最大的特点是，每卷每编都是以一句名言开头。
第一卷“时间”：时间是最伟大的改革者。
这句话出自《论革新》。
第二卷是“陆地和海洋”则选用了没有不能通航的海洋，也没有不能居住的陆地出自罗伯特索恩的名言。
第三卷“自然”用了托马斯亨利的名言，对自然的探索犹如一片茫无涯际的牧草地，大家都可以牧用，而越是经常牧用的草地，草长得越茂盛，滋味更甜美，营养也更丰富。
第四卷“社会”则用了一句简单的名言开头：孤独的人乏味。
《发现者》写得是实在是太好了，它不是《红楼梦》的柔情似水，也不是《水浒传》的爽快刚烈，也不是一般的言情小说那般惬意，更没有现在网络小说那样通俗易懂。
但是它却有独特的风味儿。
文字要认真的去体会，还有认真去思考一个时代的发现，思考到了现代科技，更是思考到了现代中国科技的发展。
不论是本书从时间，陆地和海洋，自然和社会的发现。
我发现了很重大的发现，中国人并没有“发现”欧洲或是美洲，阿拉伯人没有环航非洲和世界，还有人们经过了很久以后才知道地球是环绕太阳运行的。
在本书中给我很深的印象是在第一卷里的第三编《叩开中国大门》，是讲述了钟在中国的经历。
其中涉及到了一个传教士利玛窦神父在中国的传奇经历。
利玛窦的个性具有当时同个时期的清时期人的不同的特点。
利玛窦不听父亲的话，自己选择了走上教士的职业生涯，这个与旧时代的中国的传统就显得有点格格不入，但是他却做一件不起眼，但是却又伤害极大的一件事情。
他漂洋过海来到了中国，发现了中国仅仅是东方的一部分，但是为了博得中国人的好感，却吹嘘说中国的疆土就是全“世界”，其实他们知道，中国不过是地方大，在沿海地区很多其他的国家的面积不过是中国的一个省那么大，有的还不及中国的一个省。
但是却没有跟中国人说处他们的所见，中国只是世界东方的一个一部分而已。
他们知道中国在那个时候还在相信天是圆的，地是方的，清正好处于大地的****。
中国不喜欢传教士把中国的置于东方一隅的见解。
于是传教士在传教的过程中知道了中国人不知道地球是球体，由陆地和海洋组成，而且球体的性质又是无边无际的。
说白了，他们来到了中国的时候发现了当时中国人简直就是一无所知的没有科学知识的人。
说来也有点传奇，利玛窦本来来到了中国后要传播他的信仰学说，但是中国人不理解他的信仰，害怕是什么妖魔鬼怪，他差点就丢了性命，还好是钟救了他一命。
他的精美的计时钟博得了皇帝的喜欢。
他还为宫中的太监上了关于修理时钟的短期培训，太监们不敢怠慢，因为如果钟不走了，不会修理，那可是人命不保。
现在看来还有点滑稽的是，皇帝喜欢这个钟，喜欢到了专门建了一个宫殿摆放了精美的时钟。
其实让我觉得更见欣赏的是，书中不仅仅是是呈现处了当时清朝人对科学的喜好之外，还揭示了重要的另个方面。
中国人的智慧并不落后。
我们中国有古代的四大发明。
这些发明对世界的发展有特殊的贡献，唯一的缺点就是它们是我们中国的辉煌的历史。
我们更需要新的发明和创造。
说道了计时，中国的苏颂也发明了水运仪象台。
1077年，博学多才的文官苏颂有北宋皇帝派遣，出使时，发现了蛮族的历法比中国的历法还要准，但是他不敢明说中国的的历法比蛮族差是，要求主人在他原先安排好的日子完成他的外交使命。
回来后，皇帝问及中国的历法和蛮族的历法哪种更准确是，说实话的大臣无不不受惩罚。
于是苏颂奉命制作了水运仪象台。
这个新的发明是一件了不起的东西，但是，无知的后居上来的皇帝废弃了这个历法，不保护这个伟大的发明，结果成了废铁。
当时利玛窦来到了北京时认为这个是于是无双的发明。
中国科技没有更好的发展跟人的思想的开明程度有很大的关系。
文明的发展离不开科技的发展，科技的发展象征着文明的程度。
中国是古代的文明古国，但是到了近代就开始没落了，其中，我认为是中国人视野没有很好的发展，进而影响到了思想的落后。
就上文提到的皇帝，听说了大臣说了真的话后，知道了自己的历法没有蛮族的准确就勃然大怒，可以看出当时人思想的落后，没有用开明的心接受自己的不足。
害怕指出自己的不足，这个往往是使自己不足的一个重要的原因，现代的毛主席说：谦虚使人进步，骄傲使人落后。
说的很通俗，却阐述了一个很实用的道理。
中国古代有很好的物质基础可以做出各种各样的探索，但是思想的局限，造成了时代的局限，科技的落后。
其中，书中还分析了两个重要的原因。
一个是思想的迷信，还有对科学的态度。
在古代很多关于迷信的书籍，其中讲述了好多的跟事实相违背的推测。
比如说天上出现了彗星，就说是不幸的出现，彗星出现皇帝就会有灾难。
皇帝是天之子，天派他来掌管人间，用这样的思想来愚弄百姓，在我看来，其实在那个时候，皇帝对自己是天派来掌管人间也是深信不疑的。
我想这样就会让当时的人对自然现象保持一种没有探索欲望的结果。
让人的思想封闭。
在古代皇帝的接班人，不是按照人的才能去选拔的，而是要计算王子所诞生的时辰是不是最有才能的。
到了现代，比如我还是对这个迷信有很大的疑惑，没有办法解开疑惑。
我无法用我所学的知识去解开我想知道的迷信所说的现象，我也相信没有空穴来风，每一种事物的产生都有一定的理由做支撑，至于这个理由是不是很充分，是不是正确，是要另当别论了。
所以古代的迷信的思想对现代的社会人的影响依然很深重，不然现在在一些很落后的地方依然还很迷信。
时代产物对我们的影响实在是太大了。
书中还指出了，当时中国的历法是皇家的秘密。
中国的天文学是官方性质的，由****管理。
这就意味着中国的天文学越来越官僚化和神秘化。
其实在中国，制钟术计时指天象的技术。
当时利玛窦来到了北京后，发现了其实清统治的中国是一个巨大的市场，但是只对玩具敢兴趣，对机械并不喜欢，所以大量的玩具输入中国，中国这个时候对外国的玩具，拿钟来说吧，当时外国正在研发时钟的机械价值，而中国人却还把它当玩具在耍。
其实这个时候清统治下的中国对外国的产品还总是抱着怀疑的态度，坚持孤立。
可是日本却不同，在日本也有不同的景象。
日本人开始了模仿制造自己的钟。
还改进了钟的样式。
直到了1873年，日本人保持着“自然的”日照时间，把日出到日落这一段时间等分成六个钟头。
他们的“钟点”仍旧每天不同。
但是他们制造了一种整年准确报时的钟，显示出全年不等的钟点。
日本在当时保留了西方的淘汰的时钟的款式时，是因为他们觉得适用他们的墙纸。
在十九世纪三十年代制作出了发条开动的时钟。
不久又制作出了精美的怀表。
制造钟在日本比在中国发展得更早些。
在我看来，本书的作者分析得很有道理。
我读了这本书后，我觉得让我受到了最大的启示是，作为一个人，每天都是逃避不了要被世界淘汰，但是淘汰不是永远的淘汰，没有永远的胜利者，而是要知道怎么去寻找发展的机会。
开阔自己的视野，从而开放自己的思想。
在中国的古代的唐朝一直是我们的骄傲，但是由于我们在后代的发展中没有发现自己在世界的地位还有存在的竞争意识，使得中国越来越落后，在清****的统治下，中国终于不得以开了国门。
在外国用暴力打开中国国门的之前，其实我们有很多的发展机会认识世界的机会。
但是我们并不会去发现这个机会。
我们害怕自己不是最强大的，可是事实上我们只是地球上一个很平常不过的一个国土大的国家。
所以我们封闭自己的一切，包括思想。
让我想到了现代的中国，我们伟大的******同志认识到了科技对社会发展的重要性，提出了科技是第一生产力，同时也继承了马克思给我们的重要思想，解放思想。
我觉得这个两个理论在当今世上是正确的，中国是一个躯干型的国家，自主创新的产业很少，虽然中国利用了丰厚的人力资源发展了加工业，但是由于世界的不断发展，在亚洲的周边国家也模仿中国对外开放，吸引外国投资者。
周边的国家的劳动力资源更是廉价，中国失去了这个廉价劳动力的优势，那么以后的生存就会更加困难。
所以我们要寻求一个出路，就是走科技型的产业道路。
现在中国的产业的专利很少，表面上我们生产了好多的产品出来，但是实际上属于自己的产品不是很多，比如现在的电视机，其中有N多个发明专利，没有一项是属于中国的，但是中国却成了电视生产大国，其中得到的效益不高。
我们的出口量进来很多，但是我们卖的是玩具，还有衣服，打火机，美国给我们的出口产品什么
波音飞机，我们要生产多少衣服，打火机，鞋子，玩具，才可以换他们一架波音飞机
我觉得我们认识到了这个问题并不可耻，我们知道了自己的不足，我们也没有回避我们的不足。
这个是真正的体现了解放思想，解放思想，不仅仅是不要墨守成规，还有看到新问题，解决新问题。
有时候，我们中国人还是会犯了同样一个毛病，就是我们不愿别人看到我们的弱点，同时也不想让别人指出我们的弱点，其实这个才是我们正真的弱点。
在做企业还是我们的国家的统治，还是我们国民的素质都很重要。
其实在外国媒体有时候会说我们中国人不愿听的话，我觉得作为一个寻求发展的中国来说，是一个机会，说明在国际上中国是个让世界瞩目的国家，但是我们很多的国民在说西方媒体对我们的不公平报道是什么什么时，我觉得我们应该先反思，为什么他们会给我们这样那样的评价，不是他们对我们中国有误解，了解不深，就是我们中国确实是存在这样的问题。
所以我们要抓住机会。
我们要解放我们的思想。
不能再像古代的统治者那样无知了。
我们不怕别的国家还是别的人怎么说我们不好，就怕他们不说，如果他们不说，我们就不知道自己的缺点。
我们就不会所发现了。
没有发现，我们就没有进步，落后不可怕，可怕是不知道自己落后。
《发现者》写了很多很多的关于发现的伟大的事迹，我看了好着迷。
不仅仅是在寻找发展的人让我警醒，更是让我反思到了自己，还有自己的国家，自己的民族。
书有很多种，书有很多的作用，《发现者》不是让我发现了世界上的新大陆，却让我发现了发现者，也就是人的重要性，人的思想的重要性。
《发现者》让我发现了自己;《发现者》让我发现了古代的发现之旅；《发现者》让我发现了现代中国发展的发现需要。
求一篇读后感，最好是自己的，初一水平，600字~800字，太老的不要...谢谢
未来，承载着孩子们童话般的梦，一个未知却美好的世界。
每个孩子都想象着未来的自己，为自己画人生的蓝图。
像一个个工程师憧憬着自己这栋叫未来的大楼是什么样子，有的人在这途中泄气，有的人在困难面前努力着却得到意外的收获……《你不知道将来有多好》带你走进孩子们的国度与他们正在修建的名叫‘未来’的这栋大楼的工地来一次亲密接触。
故事从一个优等生卫嘉敏说起…… 她，在成绩上一直是第一名，一直以来的卫冕冠军，却因为太过好胜太想争第一。
跌入了排名市末尾的一所中学——铅笔头中学。
被‘菜场土著’们包围，更有半人类校长和奇葩的流浪猫出没的喵星校园。
就如仙女，从天堂跌入了人间。
开始人间生活，却显得格格不入。
然而，一个超有型的学长哥哥的出现，以及后面牵出的垫板组的出现让这个贵族冠军彻底颠覆了对这个奇葩校园的看法。
垫板组的四个当年的末尾生成了超模和木偶剧演员并且有了自己的事业。
让主人公明白末尾生也有春天，他们也有理想，尽管它很渺小。
而半人类校长的另一半，卫嘉敏也明白其实是神，孩子们的守护神、幸运神。
卫嘉敏依旧是第一，不同的是她明白了半人类校长的神奇。
更得到一句幸福咒语：朝前走，向前看，你不知道将来有多好
是的，未来美好，等你创造。
成绩不能代表一切，末尾生也有春天。
家长们总是拿自己的孩子和别人的孩子比，成绩好，大人脸上才有光。
可他们却忘了，在孩子的过度有一个叫梦想的飞船，无论什么样的孩子，有梦就是通行证，让梦想起航带着有梦的孩子去创造属于他们的天地。
在那里为未来画一幅蓝图，去寻找地基在那里修筑自己叫做未来的大楼。
放手吧，家长们，不要把孩子们的梦想压制在堆积如山的作业堆中，他们有自己的天地，他们有自己的梦。
放下挂在脸上的面子，去听听孩子们心中的梦，去感受那个正在萌芽的另类未来，也许那就是闪光点。
孩子独一无二的未来。
不要再用分数去衡量每个孩子，世界因为每个独一无二而精彩，分数不是唯一创造未来的资本。
朝前走，向前看，你不知道将来有多好，你不知道世界因为你而变得多么精彩。
因为每个孩子独一无二，每个孩子的‘未来大楼’，独一无二。
《做最好的自己》读后感
我没有睡，读“高老头”，应阅读理解的故事，许多当代法国巴黎 - 背后隐藏着社会的蓬勃发展。
这是波旁王朝的缩影，是资本家阶级的真实写照，写在书中的父亲 - （老头）里约倒入他们的生活工作中的两个女儿，但最终死在医院的黑暗的病房。
，直到垂死的，谁也不想看到自己的两个女儿的父亲。
父亲下葬的日子，连块Pi是两个大学生当手表资助。
他曾经是如此丰富，是如此悲惨的结局。
老头是个面粉供应商，出售的面粉做了很多钱，在革命期间。
他的女儿嫁给了一个人的六个或70万的财产，而只有五六万元的养老金。
随着岁月的流逝，两个女儿渐渐厌恶他的父亲把他自己的圈子。
他们的父亲感到羞耻预期的父亲死得早一点，但谈论的东西表面上的各种借口，假装安慰他。
，他们吮吸汁就像一台机器，吸吮他的父亲，急于扔掉，其余的缺陷。
孩子是父母养女儿，高老头看在眼里。
这个可怜的老头正太失望了，孤独的，他能做到这一点有肝肠寸断。
但无论女儿做，如何一次又一次的失望，他慈父般的爱，他是永恒的。
当他听说他的女儿欠了一大笔债务，他更愿意出售他们的最珍贵的银器，她的女儿来还清债务，不想让自己的女儿做这种伤丝毫的大脑。
银，但他最宝贵的东西
出售后，他也哭了，但他这样做不来换取女儿的心。
在此期间写了一本书，它的每一个字我还记得，因为我太震惊了：拉斯蒂涅克称为兄弟姐妹关系与宝Saiang的夫人，有幸被邀请参加一个舞蹈公爵夫人。
他会见了在的球看起来优雅，美丽的Niuqin将军夫人，是老人的女儿 - 苔尔菲娜。
，拉斯蒂涅克只有真正看到的球是什么显赫的??门，什么华丽，丰富的...他和他的妻子Niuqin根讲了两个多小时似乎感觉已经爬上上流社会的阶梯，他踌躇满志。
只是自豪时，他撞倒，老人的荒凉景色门上看到的房间，冷静让他清醒：房间破旧的无法忍受的：没有窗帘的窗户上，在床上是唯一一个薄的棉毛毯或伏包括他的妻子的旧礼服做改变，橱柜掉漆，没有门，趴在课桌上，是不是一种旧草帽。
这个寒冷的房间里看的人担心，完全像一个可怜的牢房。
你无法想象，这个“家”是居住的父亲，两位高贵的女士，豪华的国王和贵族，华丽的，有尊严的生活是多么鲜明的对比呀
高老拉斯蒂涅克，急忙问他的两个女儿，问什么你觉得自己的两个女儿。
拉斯蒂涅克看着那??个善良的老人，我真的觉得他是可笑，可悲
他的女儿体面的，奢侈的生活习惯，早已被人遗忘，整天想念自己的老父亲。
在这个时候，他可以说实话吗
让这个可怜的老头再次心碎
他的鼻子一酸，编造一些安慰他的话，强忍着泪水。
他的语气是非常低的，当他抬起头，看高老头发现他容光焕发，非常兴奋。
他能说什么
这个善良的老人平时玩别人，嘲笑，不要让他知道，他的女儿的眼睛是那么渺小，没有价值，成为他们的一个眼中钉，所以他唯一的希望，但也随之缓解
在前面的她一点点的尊严感应该让他蒙羞
这是一个铁石心肠的父亲，看到他的伟大的父亲哭了呀
他认为这是一种欺骗行为，但是这是一个美丽的谎言。
这是一个大学生对老人的无限尊重和理解。
最后，的高老头疾病。
差，他发出的最后的呻吟竟是“我求求你，让我看到我的女儿，只要看到他们，我的病会好，我求求你了......”这是一个几句话从心，肺腹的话虽然是如此简单，但充满了爱，并期待着她的女儿。
疼痛和痛苦，颤抖，昏迷。
但也昏迷深情地说：“阿纳斯塔西，苔尔菲娜（两个女儿的名字）
”他的爱，她的女儿已经感染了周围的人，两个女儿不能融化冰冷的心。
直到他去世后，和两个女儿来到他的父亲在一旁，与他的“告别”。
但他父亲的葬礼，但视而不见，扬长而去。
高老头模具的仪式是最简单，最贫穷，最单调的，只有最贫穷的仪式上表示：穷的只剩下哀乐环号。
他是父亲的两个贵族家庭。
做这颗死者的灵魂升天后这不能休息吗
（他）是上帝赐给它
高老头走了人类的痛苦，孤独希望能留下来，所以他可以在天堂了几天的好日子
这是女儿的老人说，太可恶了。
但我觉得岁的女儿爱的教育，而不是一个宠物，然后女儿现在应该知道如何去珍惜父爱，你应该知道怎么样，说实话。
然而，许多人忽略，这是一个脾气好，心无城府在上流社会中不变的脚吗
在那个时代，特别是在巴黎 - 这似乎大浪淘沙，充满杀气的社会，一名年轻女子中的文字 - “好，纯上流社会的致命杀手”。
如果你想在上流社会稳定脚根，你必须学会??察言观色，任何事情的发生不能写在脸上。
你必须去夺取政权，争夺的钱，让其他人可以投靠你。
阅读这段文字后，你可能会认为年轻女人的话太当回事，但后来它。
一个成功的男人本质上是一个双赢的决战权力和金钱。
这当然是一个无情的人。
我不禁想：好多少人是贵族使用，践踏，他学会了不露声色，将在那个时代拍摄。
其基本的善良将被安葬在灵魂深处的，不能挥发出来的。
最终，巴黎的时候，应被摧毁了这个社会，这个社会的趋势。
高老头发生在社会上的许多人当时最真实的缩影之一。
他的结局是法国贵族社会的非人性化的杀戮。
他辉煌的痛苦和回忆永远隐藏在这孤独的坟墓...
给我提供读后感
高中需要学微积分
微积分不是大学的课程吗
《为什么要问为什么》读后感
《顾客凭什么购买后感 文\\\/张令凯 读后感就头大，都道怎么写了。
此书涉及的内容多，其中以销售的方法论居多。
我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取，并少部分结合自己的体会进行反思、发散。
一、7Q销售 营销人整天挂在嘴边的一句话是：以市场为导向，以顾客为中心。
口号含的太多就真的就只能成为了口号，真正做到的人是将此刻在心里，埋藏于心，外化于行。
说道销售，没有人不熟悉，我们每天都在消费、买东西，都在接触不同的人，无时无刻在销售自己（思想或劳动力）。
什么是销售呢
关于销售的概念实在太多，有人说是实现交换，有人说实现价值的货币表现，有人说完成产品到商品的转化…… 其实，销售不仅仅是贩卖产品，实现交换，销售自我，贩卖观点，影响别人，建立个人品牌也是一种销售，属于一种更广义的销售。
个人认为，销售是实现信息沟通，获得认同，达成一致，最终交换的过程。
当然，我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。
以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面，在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。
如果销售人员能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，情景模拟，练好应对技巧与话术，以万变应万变，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题，即7Q销售模型： 1.我为什么听你讲
开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处，让顾客愿意继续深谈，一靠技巧，二靠前期对顾客资料掌握程度，三分析顾客所有可能需求。
2.这是什么
有什么特点
对产品超熟悉，能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。
3.与我何干
掌握顾客需求，同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。
4.为什么相信你
证明向顾客承诺的都是能够兑现的，不是在忽悠。
5.值得吗
必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱，让顾客认为物超所值，自以为占到便宜。
6.为什么在你这里买
从销售价值系统（包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值）找出顾客非买你不可的价值点、利益点，给他选择理由。
7.为什么非要现在买呢
要让顾客明白这个时机购买最合适。
只有解决以上7个问题，顾客才会下定决心购买。
如果销售人员能够回答上述7个问题，熟谙于心，势必能够获得顾客青睐，加快销售进程，提高销售成交率。
二、顾客购买行为 1.个体顾客消费行为 （1）购买类型：复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买 （2）购买过程：需求和问题的认知、信息搜集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。
对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要，不但会影响整个销售进程，还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。
（品牌资产的构成：品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。
） 2.群体顾客购买行为 组织购买中存在着以下角色和分工：购买发起者、实际使用者、信息提供者、决策者、购买者。
在开发群体顾客（大客户时）时要注意对不同角色采取不同的应对策略，要做到“三对”——找对人，说对话，做对事。
3.顾客购买常用技巧 （1）货比三家：如招标、比稿等。
（2）虚张声势、表里不一等。
三、顾客为什么听你 1.选对（合格）目标顾客 三有标准：有需要、有支付能力和有决策权。
在组织购买和群体决策中，要找到谁才是有权、有钱、有需要的“关键人”，避免白忙活一场，竹篮子打水一场空。
2.找到顾客 销售业绩与顾客数量和单个订单金额成均成“正相关”关系。
（1）吸引、发掘顾客方法：陌生拜访法、广告寻找法、连锁介绍法、代理销售法、销售效率、交叉销售法、竞争插足法、个人观察法、其他方法（比如展会、论坛、会议等）。
（2）客户三六九等：奖金型顾客、金矿型顾客、下月型顾客、下季型顾客、包袱型顾客。
3.拉进顾客距离，套近乎 OCP法则：销售中要先销售自己（Oneself），再销售观念（conception），最后销售产品（product）。
“销售自己”可以理解为接近顾客，和顾客建立信任；“销售观念”可以理解为激发顾客需求；“销售产品”可以理解为完成销售。
（1）销售自己 1）职业化、专业化外在形象； 2）给人深刻印象谈吐语言； 3）要有让人认可的行为习惯。
（2）换个除公司销售人员之外的身份，如社会身份。
（3）巧妙接近顾客 1）“桥式”接近策略，遇人搭桥； 2）“钓鱼式”接近策略，舍小求大； 3）“主动出击式”接近策略，山不过来，我过去； （选择接近策略的考虑因素：顾客的来源和寻找顾客的方法、途径；预计成交额、订单大小；顾客的数量；时间、资源状况。
） （4）使自己对顾客更有价值 1）事由：利益、电话、问题、心情。
2）时机：了解好访问对象的工作、生活等时间规律，选好时机。
在选择访问时机的时候，要考虑到访问目的。
话说：不打勤的，不打懒的，专打不长眼的。
3）地点：顾客公司办公区、销售公司办公区、公共休闲社交场所及其它地点。
（5）让顾客习惯喜欢：倾听、赞美、关心和建立共同点（交集、归队）。
（6）顾客为何说不：需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。
（7）准备工作：全面深度了解顾客、合适行头、销售工具学习、信心提升强化。
（8）接近顾客流程：选择目标客户、引起客户注意、消除客户戒备心理、获得客户的好感、取得客户的信任、审查客户资格、引入正题。
四、这是什么
1.把产品特性说透。
把产品优势想全、说透，激发顾客购买兴趣。
（1）语言打动顾客 1）动听故事，润物细无声； 2）事实案例说话，用第三方佐证。
（2）图片讲解，可视化。
（3）产品说话，体验营销。
（4）注意点：1）互动、积极词汇、市场化语言、情景融入、建议书。
2.必知产品知识 （1）产品的市场定位和突出卖点。
（2）1）产品定位与卖点；2）产品知识问不到；3）行业信息熟悉。
五、与我何干 1. 识别具体问题和激发明确需求 （1）顾客买的不是产品，只要问题解决方案，是为了解决冲突 只有当顾客相信他的梦想和需要能够得到满足时，他才会考虑购买产品并着手行动。
1）了解所在企业、产品以及个人能给顾客带来的利益点； 2）判断顾客真正想要得到的利益是什么； 3）向顾客证明你的产品将会满足他的需要，给他想要的利益，他的境地会因购产品而变得更好。
（优秀的销售必备两张表：顾客需求分析表——顾客需要什么，即顾客想要得到的利益。
产品利益分析表——产品和销售能满足什么，即产品和销售能提供哪些利益。
） （2）明确顾客需求和产品评价标准。
（3）激发需要——由满意到不满意。
1）激发顾客的焦虑和恐惧，激发顾客的危机意识； 2）激发顾客对更高标准和要求的渴望； 3）击碎顾客自我满足的假象。
（4）将群体需求转化为个人需求。
（5）对顾客需求分类 1）真实需求和虚假需求； 2）显性需求和隐性需求； 3）现实需求和潜在需求； 4）迫切需求和非迫切需求； 5）得到型需求和失去型需求； 6）终极需求和路径需求 （6）学会转变顾客需求 识别问题和激发需求这个阶段的任务就是透过“虚假需求”找到“真实需求”，把“隐性需求”变成“显性需求”，把“非迫切需求”变成“迫切需求”，把“潜在需求”变成“现实需求”，把“组织需求”变成“个人需求”，用“终极需求”来激发“路径需求”。
（7）激发顾客需求的SPIN销售工具 销售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、 Need-pay off行的缩写。
s代表状况性询问，P代表问题性询问，I代表暗示性询问'N代表需求—效益型询问。
SPIN的实质是：通过状况性询问来开启谈话并发现和激发顾客需求，同时寻找其他销售机会的切入点；通过问题性询问，引导顾客将注意力转移到其不满意的因素上；通过暗示性询问，他顾客意识到小向题不解决会有非常严重的后果和局而；通过需求一效益性询问，他顾客意识到产品能够切实解决的问题，继而形成对这种产品的现实需求。
2.将产品特性转化为顾客关心的利益点 （1）FAB法则 1）特性（F）：特性是指有关产品和服务的客观事实； 2）优势（A）：优势来源于比较，要么与过去比，要么与竞争产品比； 3）顾客利益（B）：顾客利益是指产品给顾客带来的好处。
（2）“FAB”的顺序比较常见，但有时用“BAF的顺序效果更为出众。
BAF，即先讲利益，首先用利益点吸引顾客，然后再讲优势和特性，用优势和特性向顾客证明产品确实可以提供他所关心的利益，满足其需求。
六、为什么信你 1.细节彰显 （1）握手和目光。
（2）名片和名字。
（3）就座和领地。
2.处理顾客怀疑与技巧 （1）处理顾客怀疑和拒绝的原则 1）提高每一个销售环节质量； 2）掌握一些常用处理异议的技巧； 3）乐于做候补。
（2）处理顾客怀疑和拒绝时的具体策略 1）提前做好准备，不打无准备之账； 2）选择好处理时机； 3）处理顾客异议四种选择：是在顾客未明确提出异议前就把顾客的异议处理掉；等待顾客提出明确的异议后再处理；顾客提出异议后，延后一段时间再处理或请他人来帮你解答；不回答。
（3）先认同，再澄清。
1）认同顾客，也可适时赞美，而并不一定认同顾客说的是事实； 2）可认同过去，而不是认同现在， 3）认同其他公司、产品或销售可能会犯这样的错。
（4）先澄清，再应对 1）直接回应。
2）进一步询问。
3）用封闭式问题澄清异议和异议的原因。
（5）用证明处理顾客的怀疑 1）个人品质； 2）公司声誉和实力； 3）产品证明。
（6）引处理顾客怀疑的策略和技巧 1）忽视处理； 2）直接处理； 3）优势补偿劣势； 4）缺点就是优点。
七、值得吗 顾客是否购买的依据”是价值，而不是价格。
1.顾客购买是价值而非价格。
2.寻找价值最大化的时机。
3.提高价值感的报价 （1）坚持完让顾客了解产品价值再报价格的原则。
（2）报价策略 1）是给价格设置前提； 2）报价格系列，给顾客想象、选择空间； 3）反问顾客。
（3）由高到低报价，符合顾客喜欢砍价的心理，满足其需求。
（4）处理价格异议 1）异议处理策略 顾客喜欢的不是便宜货，喜欢的是占便宜。
处理价格异议最有效的手段，就是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题。
处理价格异议的基本策略是：先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。
2）异议处理技巧：分解价格、强调特殊利益、放大利益和顾客总价值。
八、为什么要在这购买
销售不仅仅是销售产品和服务本身，还有销售人员和公司，销售人员和公司是所销售产品的一个组成部分，更是使产品增值和创造附加值的部分。
1.对公司和销售的异议 （1）企业异议：企业应加强广告宣传，加强售后服务。
（2）销售异议：销售应从自身找原因，改进销售工作。
2.塑造不同于竞争对手的附加值 （1）全面了解竞争对手，界定自己的竞争对手，树立和明确自己的竞争对手。
（2）明确谁是竞争对手。
（3）了解竞争对手信息。
（4）明确竞争对手的优劣势，更要清晰自己的优劣势。
（5）公司和个人附加值分析 3.为一次销售增值，为二次销售奠定基础 （1）做好你的售后顾客服务。
（2）处理投诉： 1）灭火缓冲；2）弄清事实和原因；3）分清责任；4）确定自己的解决权限；5）制订解决方案；6）及时回复顾客；7）化抱怨为满意；8）企业自身检讨和持续改善。
4.顾客价值：拥有大批忠诚的顾客，是销售员最重要的财富。
5.提高顾客忠诚度 （1）把顾客分级区别对待，非一视同仁。
（2）培养目标顾客的“顾客忠诚”，优质的目标顾客，销售出动出击；非目标顾客，可被动等待。
（3）顾客关系管理：顾客关系管理的实质是为优质顾客降低交易成本。
6.趁热打铁——后续销售活动 （1）别让销售截止于成交 1）挖掘顾客价值。
2）重复检测顾客满意度，强化顾客购买信心。
3）注意流失的新老目标顾客，发现流失的原因并改正，同时采取行动重新赢得流失的顾客。
（2）要求和激发顾客推荐 1）要求帮你打电话或给出顾客证明及推荐信； 2）重复的推荐，要求顾客推荐的顾客继续推荐新顾客； 3）在顾客中优先选取“意见领袖”作为推荐人； 4）为顾客的推荐行为提供“理直气壮”的话题和理由； 5）及时反馈和奖励顾客的推荐行为。
九、为什么现在就要买
1.购买时机异议和对策 （1）顾客现在不买的原因 只要不是完全没兴趣，用购买时机不合适为由，搪塞销售，针对这些时机异议的原因，都可以采取相应的策略来化解异议。
（2）顾客需求不迫切的对策 1）利用SPIN销售工具激发需求； 2）诱导客户产生竞争压力或攀比压力； 3）利用“客户的客户”带来的压力。
（3）交易时机不佳对策 1）指出现在是购买的最佳时机，可以有更多的优惠； 2）指出现在是最后机会，好产品是有限量的。
（4）处理拖延的对策：要求对方说明拖延的具体原因。
（5）预防来自第三方的干扰 1）只和决策人或决策团队见面洽谈，拒绝无关人员进入这个场合； 2）预先安排一个安静、相对独立的场所； 3）当现场出现可能干扰的第三者时，采取适当行动，要么让第三者离开，要么分出一个人员专门应对筹三者，屏蔽掉他对顾客的影响，要么和顾客换到一个相对安静、独立的新场所。
2.立即促成交易 （1）销售不采取促成行动的原因 1）害怕被拒绝，那样会觉得没面子，伤自尊； 2）一厢情愿地等待顾客先开口，认为顾客需要自然就会购买，没有必要要求顾客购买； 3）遭到第一次的拒绝后，以后就放弃了继续促成的努力，把顾客的一次拒绝视为整个销售的失败。
（2）顾客承诺的层级：心里想买、嘴上说买、书面承诺、交纳订金或定金、全额付款。
（3）促成时机和准则 1）要经常性地采取促成行动； 2）在顾客最放松，最高兴的时候，采取促成行动； 3）立即促成的准则：不做多余的事。
（4）识别可以实施促成的线索 1）语言线索（顾客赞赏、询问售后等）； 2）动作线索（顾客频频点头、端详样品、要求操作一下产品、细看说明书等）； 3）表情线索（双眉分开、态度友好、自然微笑、眼神诚恳认真等。
） （5）促成技巧推荐 1）直接要求法； 2）利益汇总法； 3）利弊对比法； 4）前提条件法； 5）二择一法； 6）以退为进法。
书中还有其它精彩的内容，有待深度、再读……
十篇50字以下的寓言和读后感
你写个几句话，最好是文言文，那比较简练，呃~~还有就是要能概括大意，你最好找稍微经典一些的，那比较好写
~呵呵
