家长要不要干涉孩子的社交问题的读后感
一、要选择自己感受最深的东西去写,这是写好读后感的关键.看完一本书或一篇文章,你的感受可能很多,如果面面俱到像开杂货铺一样,把自己所有的感受都一股脑地写上去,什么都有一点,什么也不深不透,重点部分也像蜻蜓点水一样一擦而过,必然使文章平淡,不深刻.所以写感受前要认真思考、分析,对自己的感想加以提炼,选择自己感受最深的去写.你可以抓住原作的中心思想写,也可以抓住文中自己感受最深的一个情节、一个人物、一句闪光的语言来写,最好是突出一点,深入挖掘,写出自己的真情实感,总之,感受越深,表达才能越真切,文章才能越感人.二、要密切联系实际,这是读后感的重要内容.写读后感的重点应是联系实际发表感想.我们所说的联系实际范围很广泛,可以联系个人实际,也可以联系社会实际,可以是历史教训,也可以是当前形势,可以是童年生活,也可以是班级或家庭状况,但最主要的是无论怎样联系都要突出时代精神,要有较强的时代感.三、要处理好“读”与“感”的关系,做到议论,叙述,抒情三结合.读后感是议论性较强的读书笔记,要用切身体会,实践经验和生动的事例来阐明从“读”中悟出的道理.因此,读后感中既要写“读”,又要写“感”,既要叙述,又必须说理.叙述是议论的基础,议论又是叙述的深化,二者必须结合.读后感以“感”为主.要适当地引用原文,当然引用不能太多,应以自己的语言为主.在表现方法上,可用夹叙夹议的写法,议论时应重于分析说理,事例不宜多,引用原文要简洁.在结构上,一般在开头概括式提示“读”,从中引出“感”,在着重抒写感受后,结尾又回扣“读”.四、叙原文不要过多,要体现出一个“简”字.如果要写关于学习的读后感应该读什么有感呢?(1) 引——围绕感点,引述材料.简述原文有关内容. 读后感重在“感”,而这个“感”是由特定的“读”生发的,“引”是“感”的落脚点,所谓“引”就是围绕感点,有的放矢的引用原文：材料精短的,可全文引述；材料长的,或摘录“引”发“感”的关键词、句,或概述引发“感”的要点.不管采用哪种方式引述,“引”都要简练、准确,有针对性.如所读书,文的篇名,作者,写作年代,以及原书或原文的内容概要.写这部分内容是为了交代感想从何而来,并为后文的议论作好铺垫.这部分一定要突出一个简字,决不能大段大段地叙述所读书,文的具体内容,而是要简述与感想有直接关系的部分,略去与感想无关的东西. (2) 议——分析材料,提练感点.亮明基本观点. 在引出“读”的内容后,要对“读”进行一番评析.既可就事论事对所“引”的内容作一番分析；也可以由现象到本质,由个别到一般的作一番挖掘；对寓意深的材料更要作一番分析,然后水到渠成地“亮”出自己的感点.要选择感受最深的一点,用一个简洁的句子明确表述出来.这样的句子可称为观点句.这个观点句表述的,就是这篇文章的中心论点.观点句在文中的位置是可以灵活的,可以在篇首,也可以在篇末或篇中.初学写作的同学,最好采用开门见山的方法,把观点写在篇首. (3) 联——联系实际,纵横拓展.围绕基本观点摆事实讲道理. 写读后感最忌的是就事论事和泛泛而谈.就事论事撒不开,感不能深入,文章就过于肤浅.泛泛而谈,往往使读后感缺乏针对性,不能给人以震撼.联,就是要紧密联系实际,既可以由此及彼地联系现实生活中相类似的现象,也可以由古及今联系现实生活中的相反的种种问题.既可以从大处着眼,也可以从小处入手.当然在联系实际分析论证时,还要注意时时回扣或呼应“引”部,使“联”与“引””藕”断而“丝”连这部分就是议论文的本论部分,是对基本观点(即中心论点)的阐述,通过摆事实讲道理证明观点的正确性,使论点更加突出,更有说服力.这个过程应注意的是,所摆事实,所讲道理都必须紧紧围绕基本观点,为基本观点服务. (4)结——总结全文,升华感点.围绕基本观点联系实际.一篇好的读后感应当有时代气息,有真情实感.要做到这一点,必须善于联系实际.这实际可以是个人的思想,言行,经历,也可以是某种社会现象.联系实际时也应当注意紧紧围绕基本观点,为观点服务,而不能盲目联系,前后脱节.结既可以回应前文,强调感点；也可以提出希望,发出号召.不管采用哪种方式结尾,都必须与前文贯通,浑然一体.读后感始终要受“读”的约束,开头要引“读”,中间还要不时地回扣“读”的内容,结尾也要恰当回扣“读”的内容不放松. 以上四点是写读后感的基本思路,但是这思路不是一成不变的,要善于灵活掌握.比如,简述原文一般在亮明观点前,但二者先后次序互换也是可以的.再者,如果在第三个步骤摆事实讲道理时所摆的事实就是社会现象或个人经历,就不必再写第四个部分了. 写读后感应注意以下问题：一是要重视读 在读与感的关系中,读是感的前提,基础;感是读的延伸或者说结果.必须先读而后感,不读则无感.因此,要写读后感首先要读懂原文,要准确把握原文的基本内容,正确理解原文的中心思想和关键语句的含义,深入体会作者的写作目的和文中表达的思想感情. 二是要准确选择感受点 读完一本书或一篇文章,会有许多感想和体会;对同样一本书或一篇文章,不同的人从不同的角度思考问题,更是会产生不同的看法,受到不同的启迪.以大家熟知的滥竽充数成语故事为例,从讽刺南郭先生的角度去思考,可以领悟到没有真本领蒙混过日子的人早晚要露馅,认识到掌握真才实学的重要性,若是考虑在齐宣王时南郭先生能混下去的原因,就可以想到领导者要有实事求是的领导作风,不能搞华而不实,否则会给混水摸鱼的人留下空子可钻;再要从管理体制的角度去思考,就可进一步认识到齐宣王的大锅饭缺少必要的考评机制,为南郭先生一类的人提供了饱食终日混日子的客观条件,从而联想到改革开放以来,打破铁饭碗,废除大锅饭的必要性.
是读后感
《鲁宾逊漂流记》读后感读完这本书，我的心被一种伟大的感情填满——故事主人公对于命运的不公不屈不挠的精神。
还有他卓越超人的精明，深深地吸引了我。
这是一本很好的书，鲁宾逊的勇敢、执着、奋斗，从刚开始的无助绝望到豁然开朗再到辛勤劳动。
我们伟大的主人公鲁宾逊在一次航海中，只身一人漂流到了1个孤岛上，这也是冒险的代价吗
哦不，鲁宾逊的运气好极了，失事的船上的人都死了，仅有他一人存活下来了。
但是，这或许是上帝对鲁宾逊的另一种惩罚——孤独。
鲁宾逊再次陷入了迷茫。
但是，他立即便醒悟了。
他以不屈不挠的顽强意志依靠个人的精明和辛勤的劳动，日常了与世隔绝的二十七年。
最后回到文明社会…… 令我兴奋的不仅仅是引人入胜、曲折离奇的故事节；更是鲁宾逊面对无情现实的过快镇静、理智下来，他意识到自我的幸运与悲惨，但他并没有向现实屈服。
他自力更生，在孤岛上了解了野山羊，并驯服、圈养起来；找到葡萄、芦荟、甘蔗、酸橙、柠檬、烟叶……种了大麦，稻子；建了海滨城堡和乡间别墅、防御工程；做了桌子、椅子、罐子、箩筐、锅、碗、蜡烛……一切的一切，我看得惊心动魄，一面佩服鲁宾逊的机智能力，一面不由得想，假如换作是我到了孤岛上，我能那样做吗
愣了半天，便更加钦佩鲁宾逊了。
天哪
是多么惊人的毅力和求生的意志支撑着鲁宾逊
我不得而知。
再拿现时的我们与鲁宾逊做对比，真是惭愧。
鲁宾逊的处事能力、自理能力，我们恐怕都不具备。
我们过得是多么舒适而幸福呀
不用劳动，父亲、妈妈管我们的吃喝。
可也是这可怕而有疯狂的溺爱，不知毁了多少小孩，难道表达爱的方式仅有这一种吗
可怜天下妈妈心
你们可否了解今天的爱可令变成明天的恨
等你们的小孩长大成人因为不会自理而痛楚懊恼时，你会才后悔莫及吗
真正的爱，不是顺着小孩、惯着小孩、捧着小孩；或许你们的小孩想帮你们洗洗碗、扫扫地、擦擦窗时，你们都拒绝了他
点点滴滴，加速了小孩对你们的依靠，加速了小孩的无能。
学会给小孩一片自由安闲、无拘无束的空间，让他们在玩的过程中施展身手、学会自理。
亲爱的鲁宾逊，多谢你让我得到了这么多的启迪
《飘》读后感 《飘》是一部我很久以前就想读的小说，以前曾经看过电影的片断，因为时间太长，已经支离破碎了，早些时候前我父亲买回了这本书，我终于读到了原著，于是我一字一句的认真的读着，这是美国小说家玛格丽特·米切尔发表的惟一一部小说，现时发表一下我的读后感： 故事的主人公是美国南部塔拉庄园的庄园主的长女——斯佳丽·奥哈拉小姐，小说首要讲她从15岁到28岁所历程的一切，这是1个非常漂亮的女孩，只是她从不想用脑子思考，在我们看来显得有部分笨，但她并不蠢，她了解自我想要什么，然后用心去争取，只是因为她不太用脑子思考，又十分的任性，另外也不中意学习，往往只看到表面，而看不到事的本质，使得她从一开始就使自我迷失了方向，当她真正思考了解这一切时，她却已经流失了她所拥有的一切。
我很为斯佳丽感到惋惜，他们原本应该是天生的一对，就因为斯佳丽没有从她那个爱阿希礼的梦中早些醒来，使她流失了她的最爱。
我对斯佳丽的总结是：她很精明、有坚强的毅力、有顽强的斗志、有反抗的精神、有勇气和自我的命运抗争，缺点是：固执、任性，她不是1个好妈妈，没有很好的照看自我的小孩，实际她也是1个小孩；她因为太年轻了，始终看不透事的本质，不中意思考，而这些则注定她悲剧的一再产生。
斯佳丽的悲剧告诉我们，要珍惜你所拥有的，不用对不实际的东西抱有幻想，到头来，你什么也得不到，就象玫兰妮临终时对斯佳丽所说的，“好好对待瑞特，他是真心爱你的。
” 这本书里我最敬佩的人物也是玫兰妮，1个被斯佳丽看来及其平庸并且不漂亮的女性，当我看到她快死的时间，我的眼泪都已经流了出来，真为她难过。
玫兰妮是1个只看1个人优点不看其他人缺点的人，哪怕1个人仅有一点点优点，她都会将其放大，认为是1个好人，即使她身材瘦小，弱不禁风，内心里却有一股强大的力量，她非常精明，博学，却从不在人面前显露，面对自我的丈夫阿希礼的懦弱和不切实际，她用一颗包容的心对待他，从不指责自我的丈夫，她能够看到事的本质，这一点斯佳丽永远也比不上她。
我很赞同瑞特船长对她的评价，瑞特说：“她是他所见到的所有人中惟一一位十全十美的好人，一位伟大的女性
”我非常中意这个人物，即使她不是故事的主人公，但其无与伦比的人格魅力，令人总也忘不了她，1个人要想让所有的人都中意和尊敬是很难的，而她却做得到了这一点，看人的优点，1个多么好的品格啊，即使在斯佳丽眼中认为这是极其愚蠢的，而正是这种人格魅力使她能够一呼百应，永远受到群众的尊敬和爱戴。
经过这本书，我了解了美国民主党和共和党的由来，一开始的共和党和民主党，实际也是南北战争之后，国家分成两派，北方所代表的一派成为共和党，南方代表的一派成为民主党，即使现时不能用南北还划清共和党和民主党，但他们一开始的确是由南北方所形成的。
一本好书不仅可令看到里面凄美的爱情故事，还可令看到当时美国上流社会的社交方式，以及他们的礼仪，还有当时美国战争年代群众的处境，每一处都刻画得淋漓尽致，当我们为主人公忧伤快乐兴奋之余，也能够从她身上看到我们自我的影子，好书真的可令给人以启迪。
求 读后感 《人生的境界》（冯友兰）或《人是什么》（赵鑫珊）
相当长一个时期以来，我认为“代沟”仅仅是不同代之人对同一事物的不同看法。
最近我才渐悟——不同看法，那固然也是“代沟”现象的一个方面，但却并非主要的方面，更非本质的方面；而本质的方面是——对同一事物，上一代人不管多么强调关注它的必须性，下一代人竟根本连眼角的余光都不瞥过去一下。
按鲁迅先生的话讲，此最大之轻蔑也。
对同一事物的看法，两代人或隔代人之间还发生争论，实在是上一代人上上一代人的欣慰。
这一点起码证明，那事物以及对那事物的看法，下一代人或下下一代人仍有点儿在乎着。
为什么我要指出是上一代人或上上一代人的欣慰，而不说是双方的欣慰呢 原因归根结底，下一代人的“在乎着”是暂时的，表面的，注定了要朝根本不再“在乎”转化过去的。
细分析之，此时两代人之间的争论，即使显得似乎白热化，其实证明上一代人对下一代人就某事物的看法毕竟还是客观发挥着一些影响力。
争论表明下一代人对此种“代”作用于“代”的影响力还多少有几分“在乎着”。
同时，未尝不包含着下一代人对上一代人的情绪的照顾。
那是代与代之间的感情的最后一点儿的效应。
真相往往是这样——当下一代人对社会对时代的认识还处在较初级的阶段，亦即对自己的适应能力尚无把握缺乏信心的阶段，“代”与“代”之间的偶尔争论是以上一代人的优势为特点的。
简直又可以说，往往是上一代人首先发起的。
此时下一代人从各方面来讲都处于劣势。
无论他们仅仅是上一代人的儿女；或学生；或属下；或关系松散的社会群体。
从性质上说，占尽优势的上一代人，在争论中往往表现出压迫的意味儿。
谆谆教导，诲人不倦，三令五申，反对禁止，总之是居高临下好为人师的一套罢了。
哪怕此时上一代人的看法是对的，是绝对的对的；动机是好的，是绝对的好的；见解堪称经验，是百分百宝贵的经验，都不能改变争论的性质。
争论是什么 口舌之战而已。
占尽优势的一方，就算刻意作宽宏大量之状，之秀，心理上也必是强硬的。
明白胜券总归操在自己手中。
而下一代，此时只有虚晃一枪，随之偃旗息鼓。
那是他们的权宜之计。
明智从来是人们处于劣势时的上策。
当下一代人对社会对时代的认识上升到了中级阶段，亦即对自己的适应能力有了些把握有了些信心的阶段，于是“代”与“代”之间的争论从家庭到单位到社会的各个层面开始频繁发生。
这时候，几乎只有这时候，上一代人才恍然意识到，所谓“代沟”，在自己们和下一代人之间已经形成。
人类的社会，可以凭了良好的愿望和被它所促使的能动性，防止许多结果，消除许多结果的因素于端倪——但人类永远无法避免“代沟”，更不可能靠任何方法预先消除它的成因。
它如生老病死，是人类社会自然和必然的规律。
在上一代人那儿，这时候“代沟”仿佛刚刚形成，是自己们所面临的一个新的“问题”。
而在下一代那儿，他们显然已觉忍受得太久了。
他们有点儿急不可待地要表达自己们的看法了，要宣布自己们的意见和主张了。
总而言之，下一代要发言了。
他们的这一种欲望此时特别强烈。
他们的看法、意见和主张、理念和价值观，相对于上一代人所苦心构筑的社会和时代的稳定性以及伦理性秩序，往往意味着是叛逆、是挑战、是破坏、是颠覆，他们不打算更不甘于一味妥协了。
由是“代”与“代”之间的冲突再难掩盖，社会和时代的气氛，因此而令两代人甚至三代人都倍感浮躁。
隔代人无论是老的一代还是小的一代，处于关系紧张的两代人之间往往不知所措，怎么样都难以摆正自己们的位置。
争论通常是没有结果的。
各执一词，据理力争，对错实难分清。
所谓结果，往往已不由对错来决定，而由从家庭到单位到社会的各个方面，谁更强硬一些来决定。
在家庭中，下一代人反而更强硬一些了。
在家庭中，上一代人也开始学着明智了，开始研究妥协的艺术了，开始咀嚼不得已的退让是什么滋味了。
尽管上一代人每每会装出不是退让而是迁就的“高姿态”。
但双方都明白，上一代人对下一代人的长期影响，从此势微了。
在单位，上一代人表面还占尽着优势，依然呈现左右冲突的结局。
但那已不是靠着从前的影响力和魅力在左右，而往往更是靠着身份、地位和权力了。
倘不借助甚或完全依仗那些，上一代人对于下一代人的“冒犯”，便几乎束手无策了。
或换一种说法，在下一代人心目中，上一代人的主导能力，已经变得越来越削弱了。
通常，下一代人并非总有意识地非要“冒犯”上一代人，而确实是由于两代人之间的种种分歧日愈加剧，下一代人跃跃欲试，渴望上升为主导的一代，以自己们的理念和方式方法，充分显示自己们的能力。
如此而已。
仅此而已。
“代”与“代”之间的冲突、摩擦、争论，于是处于“活动期”的状态。
如同疾病在人的身体中处于“活动期”。
这只是一个不甚恰当的比喻。
“代沟”现象，无论对于社会、时代和两代人而言，如前所述，当然并不是什么疾病，也不是什么问题。
在“代沟”的“活动期”，各种社会和时代测试的指标表明，两代人共同关注的事物是多的，而不是少的。
冲突、摩擦、争论，皆因“共同关注”。
这是“代”与“代”之间，最后的紧密又紧张的关系。
或曰“藕断丝连”的一种关系。
到了“代沟”的下一阶段，情形反过来了。
共同关注的事物越来越少了，各自关注的事物越来越多了。
此时的社会和时代，其实也已悄悄地完成了通常每被社会学家们所忽略的，可以称之为第三种势力的再分配。
亦即除了政治和大经济 关乎国计民生的经济 之外，传统社会学词典中叫作意识形态的那一种势力的再分配。
上一代人说它是意识形态，是世界观，人生观；下一代人并不那么看。
在下一代人那儿，它只不过是与不同的人们的不同活法有关的一些自由选择而已。
是的，下一代人正是首先在这一层面上，渐渐地，悄悄地，也是成功地突破了上一代人的种种束缚和限制的。
于是上一代人猛然的发觉，在自己们不经意间，下一代人早已疏远了自己们，并且在对社会和时代的适应能力、自主性两方面，令他们惊讶地成长壮大了。
从前上一代人每想，下一代人离开了自己们可怎么办呢 故有时他们也是完全出于一种责任感和使命感，而一厢情愿地掌控着下一代人的活法。
而此时，实际上被“抛弃”的，似乎更是上一代人。
于是上一代人别提有多么失落。
他们连想和下一代人争论，不，不，哪怕仅仅是讨论的机会也几乎没有了。
下一代人早已不愿再和上一代人讨论什么了，更不屑于争论什么了。
他们在自己的势力范围内如鱼得水，自得其乐，充分享受由自己们的成长壮大而占领了的“根据地”。
他们的人生状态看去也许远不如某些上一代人那么风光，那么意得志满。
但他们确乎的比上一代人活得率性，活得自我。
而那往往是下一代人热爱生活的第一种理由。
这一点，在上一代人那儿，一向是嗤之以鼻的。
因了他们对人的活法的理解已与上一代人大相径庭，甚至背道而驰，于是社会和时代中，产生出了新的种种可用五花八门来形容的消费观、社交观、情爱观、婚姻观、择业观、审美观、娱乐观、伦理观等等，等等，不一而足。
一言以蔽之，社会的许多方面都随之而改，而变。
我们回顾历史便会发现所谓“代沟”的另一条规律，或曰另一种真相——原来不管下一代人在上一代人心目中究竟是怎样的，社会和时代的天平，最终总是要倾斜向下一代一边的。
因为下一代，毕竟是一天比一天成长壮大着的一代。
而他们给社会和时代注入的新内容、新活力，肯定比上一代多。
赵朴初十三个定律读后感
赵朴初是中国佛教协会主席在他的《宇宙定律》中，谈到因果定律、吸引定律、深信定律、放松定律、当下定律、80\\\/20定律、应得定律、间接定律、布施定律和不图报原则、爱自己原则、宽恕原则以及负责原则。
这里我们仅仅就80\\\/20 法则与《鱼塘财富理论》做一个对比
人在达成目标前80%的时间和努力，只能获得20%的成果，80%的成果在后20%的时间和努力获得。
这是个非常重要的定律，很多人在追求目标的时候，由于久久不能见到明显的成果于是失去信心而放弃。
须知命运修造是长久的事，要有足够的耐心。
不要预期前80%的努力会有很大收获，只要不放弃，最后20%的努力就会有长足及本质的进步（量变才能到达质变，为什么成功的人总是少数的，因为能坚持的人总是少数的）。
我们明白鱼塘财富理论的财富公式，你的财富=你的客户数据库X客户对你的平均信任度，这样我们要做两个工作，一个就是建立客户数据库，一个就是提升客户对你的信任。
也因为这样，我们把销售人员，不管他从事的什么行业销售，都成为一个职业，也就是“客户信任开发的工程师”
当然，我们也可以将这两个工作用一个动作来完成，这在微营销盛行的移动互联网时代，如果我们能够理解这不是“流量电商时代”，而是“社交电商时代”，可以用微营销“三把刀”，用好博客、微博、QQ空间与微信等工具，做好“自媒体”平台，这样，就可以将建立客户数据库和提升客户对你的信任度归并为一个动作。
（关于这一点大家可以关注笔者的微营销相关讲座）今天我们在这里讨论的是建立”鱼塘财富“的鱼塘也好、做“自媒体”平台也好，都需要时间，往往需要在你业务成功道路上，占用更多的时间，也就是在这个时候，你的收获往往就是鱼塘的“隐形财富”，你必须要有这样的意识。
用赵朴初的80\\\/20法则来看，也就我们在花费80%的时间、人力、物力、财力建鱼塘的过程中，收获的往往就是20%的成果，所以，你必须要有沉下心来的功夫，好好领会赵老的80\\\/20法则，这是赵老的“宇宙法则”
把对的一面让给顾客读后感
一写读后感就头大，都不知道怎么写了。
此书涉及的内容比较多，其中以销售的方法论居多。
我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取，并少部分结合自己的体会进行反思、发散。
一、7Q销售营销人整天挂在嘴边的一句话是：以市场为导向，以顾客为中心。
口号含的太多就真的就只能成为了口号，真正做到的人是将此刻在心里，埋藏于心，外化于行。
说道销售，没有人不熟悉，我们每天都在消费、买东西，都在接触不同的人，无时无刻在销售自己（思想或劳动力）。
什么是销售呢
关于销售的概念实在太多，有人说是实现交换，有人说实现价值的货币表现，有人说完成产品到商品的转化……其实，销售不仅仅是贩卖产品，实现交换，销售自我，贩卖观点，影响别人，建立个人品牌也是一种销售，属于一种更广义的销售。
个人认为，销售是实现信息沟通，获得认同，达成一致，最终交换的过程。
当然，我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。
以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面，在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。
如果销售人员能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，情景模拟，练好应对技巧与话术，以万变应万变，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题，即7Q销售模型：1.我为什么听你讲
开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处，让顾客愿意继续深谈，一靠技巧，二靠前期对顾客资料掌握程度，三分析顾客所有可能需求。
2.这是什么
有什么特点
对产品超熟悉，能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。
3.与我何干
掌握顾客需求，同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。
4.为什么相信你
证明向顾客承诺的都是能够兑现的，不是在忽悠。
5.值得吗
必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱，让顾客认为物超所值，自以为占到便宜。
6.为什么在你这里买
从销售价值系统（包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值）找出顾客非买你不可的价值点、利益点，给他选择理由。
7.为什么非要现在买呢
要让顾客明白这个时机购买最合适。
只有解决以上7个问题，顾客才会下定决心购买。
如果销售人员能够回答上述7个问题，熟谙于心，势必能够获得顾客青睐，加快销售进程，提高销售成交率。
二、顾客购买行为1.个体顾客消费行为（1）购买类型：复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买（2）购买过程：需求和问题的认知、信息搜集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。
对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要，不但会影响整个销售进程，还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。
（品牌资产的构成：品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。
） 2.群体顾客购买行为组织购买中存在着以下角色和分工：购买发起者、实际使用者、信息提供者、决策者、购买者。
在开发群体顾客（大客户时）时要注意对不同角色采取不同的应对策略，要做到“三对”——找对人，说对话，做对事。
3.顾客购买常用技巧 （1）货比三家：如招标、比稿等。
（2）虚张声势、表里不一等。
三、顾客为什么听你1.选对（合格）目标顾客三有标准：有需要、有支付能力和有决策权。
在组织购买和群体决策中，要找到谁才是有权、有钱、有需要的“关键人”，避免白忙活一场，竹篮子打水一场空。
2.找到顾客销售业绩与顾客数量和单个订单金额成均成“正相关”关系。
（1）吸引、发掘顾客方法：陌生拜访法、广告寻找法、连锁介绍法、代理销售法、销售效率、交叉销售法、竞争插足法、个人观察法、其他方法（比如展会、论坛、会议等）。
（2）客户三六九等：奖金型顾客、金矿型顾客、下月型顾客、下季型顾客、包袱型顾客。
3.拉进顾客距离，套近乎OCP法则：销售中要先销售自己（Oneself），再销售观念（conception），最后销售产品（product）。
“销售自己”可以理解为接近顾客，和顾客建立信任；“销售观念”可以理解为激发顾客需求；“销售产品”可以理解为完成销售。
（1）销售自己1）职业化、专业化外在形象；2）给人深刻印象谈吐语言；3）要有让人认可的行为习惯。
（2）换个除公司销售人员之外的身份，如社会身份。
（3）巧妙接近顾客1）“桥式”接近策略，遇人搭桥；2）“钓鱼式”接近策略，舍小求大；3）“主动出击式”接近策略，山不过来，我过去；（选择接近策略的考虑因素：顾客的来源和寻找顾客的方法、途径；预计成交额、订单大小；顾客的数量；时间、资源状况。
）（4）使自己对顾客更有价值1）事由：利益、电话、问题、心情。
2）时机：了解好访问对象的工作、生活等时间规律，选好时机。
在选择访问时机的时候，要考虑到访问目的。
话说：不打勤的，不打懒的，专打不长眼的。
3）地点：顾客公司办公区、销售公司办公区、公共休闲社交场所及其它地点。
（5）让顾客习惯喜欢：倾听、赞美、关心和建立共同点（交集、归队）。
（6）顾客为何说不：需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。
（7）准备工作：全面深度了解顾客、合适行头、销售工具学习、信心提升强化。
（8）接近顾客流程：选择目标客户、引起客户注意、消除客户戒备心理、获得客户的好感、取得客户的信任、审查客户资格、引入正题。
四、这是什么
1.把产品特性说透。
把产品优势想全、说透，激发顾客购买兴趣。
（1）语言打动顾客1）动听故事，润物细无声；2）事实案例说话，用第三方佐证。
（2）图片讲解，可视化。
（3）产品说话，体验营销。
（4）注意点：1）互动、积极词汇、市场化语言、情景融入、建议书。
2.必知产品知识（1）产品的市场定位和突出卖点。
（2）1）产品定位与卖点；2）产品知识问不到；3）行业信息熟悉。
五、与我何干1. 识别具体问题和激发明确需求（1）顾客买的不是产品，只要问题解决方案，是为了解决冲突只有当顾客相信他的梦想和需要能够得到满足时，他才会考虑购买产品并着手行动。
1）了解所在企业、产品以及个人能给顾客带来的利益点；2）判断顾客真正想要得到的利益是什么；3）向顾客证明你的产品将会满足他的需要，给他想要的利益，他的境地会因购产品而变得更好。
（优秀的销售必备两张表：顾客需求分析表——顾客需要什么，即顾客想要得到的利益。
产品利益分析表——产品和销售能满足什么，即产品和销售能提供哪些利益。
）（2）明确顾客需求和产品评价标准。
（3）激发需要——由满意到不满意。
1）激发顾客的焦虑和恐惧，激发顾客的危机意识；2）激发顾客对更高标准和要求的渴望；3）击碎顾客自我满足的假象。
（4）将群体需求转化为个人需求。
（5）对顾客需求分类 1）真实需求和虚假需求； 2）显性需求和隐性需求； 3）现实需求和潜在需求； 4）迫切需求和非迫切需求； 5）得到型需求和失去型需求； 6）终极需求和路径需求（6）学会转变顾客需求 识别问题和激发需求这个阶段的任务就是透过“虚假需求”找到“真实需求”，把“隐性需求”变成“显性需求”，把“非迫切需求”变成“迫切需求”，把“潜在需求”变成“现实需求”，把“组织需求”变成“个人需求”，用“终极需求”来激发“路径需求”。
（7）激发顾客需求的SPIN销售工具销售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、 Need-pay off行的缩写。
s代表状况性询问，P代表问题性询问，I代表暗示性询问'N代表需求—效益型询问。
SPIN的实质是：通过状况性询问来开启谈话并发现和激发顾客需求，同时寻找其他销售机会的切入点；通过问题性询问，引导顾客将注意力转移到其不满意的因素上；通过暗示性询问，他顾客意识到小向题不解决会有非常严重的后果和局而；通过需求一效益性询问，他顾客意识到产品能够切实解决的问题，继而形成对这种产品的现实需求。
2.将产品特性转化为顾客关心的利益点（1）FAB法则1）特性（F）：特性是指有关产品和服务的客观事实；2）优势（A）：优势来源于比较，要么与过去比，要么与竞争产品比；3）顾客利益（B）：顾客利益是指产品给顾客带来的好处。
（2）“FAB”的顺序比较常见，但有时用“BAF的顺序效果更为出众。
BAF，即先讲利益，首先用利益点吸引顾客，然后再讲优势和特性，用优势和特性向顾客证明产品确实可以提供他所关心的利益，满足其需求。
六、为什么信你 1.细节彰显（1）握手和目光。
（2）名片和名字。
（3）就座和领地。
2.处理顾客怀疑与技巧 （1）处理顾客怀疑和拒绝的原则 1）提高每一个销售环节质量；2）掌握一些常用处理异议的技巧； 3）乐于做候补。
（2）处理顾客怀疑和拒绝时的具体策略 1）提前做好准备，不打无准备之账；2）选择好处理时机； 3）处理顾客异议四种选择：是在顾客未明确提出异议前就把顾客的异议处理掉；等待顾客提出明确的异议后再处理；顾客提出异议后，延后一段时间再处理或请他人来帮你解答；不回答。
（3）先认同，再澄清。
1）认同顾客，也可适时赞美，而并不一定认同顾客说的是事实； 2）可认同过去，而不是认同现在，3）认同其他公司、产品或销售可能会犯这样的错。
（4）先澄清，再应对 1）直接回应。
2）进一步询问。
3）用封闭式问题澄清异议和异议的原因。
（5）用证明处理顾客的怀疑 1）个人品质； 2）公司声誉和实力； 3）产品证明。
（6）引处理顾客怀疑的策略和技巧1）忽视处理；2）直接处理； 3）优势补偿劣势； 4）缺点就是优点。
七、值得吗 顾客是否购买的依据”是价值，而不是价格。
1.顾客购买是价值而非价格。
2.寻找价值最大化的时机。
3.提高价值感的报价 （1）坚持完让顾客了解产品价值再报价格的原则。
（2）报价策略1）是给价格设置前提； 2）报价格系列，给顾客想象、选择空间； 3）反问顾客。
（3）由高到低报价，符合顾客喜欢砍价的心理，满足其需求。
（4）处理价格异议 1）异议处理策略 顾客喜欢的不是便宜货，喜欢的是占便宜。
处理价格异议最有效的手段，就是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题。
处理价格异议的基本策略是：先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。
2）异议处理技巧：分解价格、强调特殊利益、放大利益和顾客总价值。
八、为什么要在这购买
销售不仅仅是销售产品和服务本身，还有销售人员和公司，销售人员和公司是所销售产品的一个组成部分，更是使产品增值和创造附加值的部分。
1.对公司和销售的异议 （1）企业异议：企业应加强广告宣传，加强售后服务。
（2）销售异议：销售应从自身找原因，改进销售工作。
2.塑造不同于竞争对手的附加值（1）全面了解竞争对手，界定自己的竞争对手，树立和明确自己的竞争对手。
（2）明确谁是竞争对手。
（3）了解竞争对手信息。
（4）明确竞争对手的优劣势，更要清晰自己的优劣势。
（5）公司和个人附加值分析 3.为一次销售增值，为二次销售奠定基础（1）做好你的售后顾客服务。
（2）处理投诉：1）灭火缓冲；2）弄清事实和原因；3）分清责任；4）确定自己的解决权限；5）制订解决方案；6）及时回复顾客；7）化抱怨为满意；8）企业自身检讨和持续改善。
4.顾客价值：拥有大批忠诚的顾客，是销售员最重要的财富。
5.提高顾客忠诚度（1）把顾客分级区别对待，非一视同仁。
（2）培养目标顾客的“顾客忠诚”，优质的目标顾客，销售出动出击；非目标顾客，可被动等待。
（3）顾客关系管理：顾客关系管理的实质是为优质顾客降低交易成本。
6.趁热打铁——后续销售活动 （1）别让销售截止于成交1）挖掘顾客价值。
2）重复检测顾客满意度，强化顾客购买信心。
3）注意流失的新老目标顾客，发现流失的原因并改正，同时采取行动重新赢得流失的顾客。
（2）要求和激发顾客推荐 1）要求帮你打电话或给出顾客证明及推荐信； 2）重复的推荐，要求顾客推荐的顾客继续推荐新顾客； 3）在顾客中优先选取“意见领袖”作为推荐人； 4）为顾客的推荐行为提供“理直气壮”的话题和理由； 5）及时反馈和奖励顾客的推荐行为。
九、为什么现在就要买
1.购买时机异议和对策（1）顾客现在不买的原因 只要不是完全没兴趣，用购买时机不合适为由，搪塞销售，针对这些时机异议的原因，都可以采取相应的策略来化解异议。
（2）顾客需求不迫切的对策 1）利用SPIN销售工具激发需求； 2）诱导客户产生竞争压力或攀比压力； 3）利用“客户的客户”带来的压力。
（3）交易时机不佳对策 1）指出现在是购买的最佳时机，可以有更多的优惠； 2）指出现在是最后机会，好产品是有限量的。
（4）处理拖延的对策：要求对方说明拖延的具体原因。
（5）预防来自第三方的干扰 1）只和决策人或决策团队见面洽谈，拒绝无关人员进入这个场合； 2）预先安排一个安静、相对独立的场所；3）当现场出现可能干扰的第三者时，采取适当行动，要么让第三者离开，要么分出一个人员专门应对筹三者，屏蔽掉他对顾客的影响，要么和顾客换到一个相对安静、独立的新场所。
2.立即促成交易 （1）销售不采取促成行动的原因 1）害怕被拒绝，那样会觉得没面子，伤自尊； 2）一厢情愿地等待顾客先开口，认为顾客需要自然就会购买，没有必要要求顾客购买； 3）遭到第一次的拒绝后，以后就放弃了继续促成的努力，把顾客的一次拒绝视为整个销售的失败。
（2）顾客承诺的层级：心里想买、嘴上说买、书面承诺、交纳订金或定金、全额付款。
（3）促成时机和准则 1）要经常性地采取促成行动；2）在顾客最放松，最高兴的时候，采取促成行动；3）立即促成的准则：不做多余的事。
（4）识别可以实施促成的线索1）语言线索（顾客赞赏、询问售后等）；2）动作线索（顾客频频点头、端详样品、要求操作一下产品、细看说明书等）； 3）表情线索（双眉分开、态度友好、自然微笑、眼神诚恳认真等。
）（5）促成技巧推荐 1）直接要求法； 2）利益汇总法； 3）利弊对比法；4）前提条件法； 5）二择一法；6）以退为进法。
书中还有其它精彩的内容，有待深度、再读……
《语言的突破》的读后感
__读《我的叔叔于勒》 读了课文《我的叔叔于勒》，我认识了19世纪的法国社会。
它像一面镜子，折射出那个社会里人与人之间纯粹是金钱关系的本质。
一封来自美洲的书信，改变了昔日被逐出家门的“流氓”、“坏蛋”的于勒的形象，他成了全家人翘首盼归的“正直的人”、“有良心的人”了，使原本因家境拮据而无人垂青的二姐终于有了求婚者，使一个小小职员家庭竟充胖子去邻国哲尔赛岛度假，但是当菲利普夫妇发现那个衣裳褴褛的老水手竟然是弟弟于勒时，他们一下子从惊喜的企盼跌入极度的恐慌之中。
生怕孩子们知道这个狼狈不堪的卖牡蛎的老人就是亲叔叔。
他们如躲瘟神，避之犹恐不及。
涉世未深的若瑟夫给了于勒10 个铜板的小费，也受到母亲严厉的斥责。
于勒在兄嫂的眼里又成了“流氓”、成了“贼”。
是什么 原因造成了菲利普夫妇前后截然不同的态度呢
是金钱
只要有钱，于勒就会受到 全家的欢迎 ，菲利普不是总重复那句永不变更的话吗
“如果于勒竟在这只船上那会叫人多么 惊喜呀
”就连人间最纯洁的爱情也会随着金钱而降临，要是没钱，哪怕是手足至亲也会被遗弃。
真是六亲不认啊
当我们撕下那层罩在菲利普家庭上面的温情脉脉的面纱时，看到的分明是“金钱”那既诱人又狰狞的真面目。
19 世纪的法国，正是自由资本主义向垄断资本主义过度的时期，资本的不断积累，工业的畸形发展，使两极分化更为严重。
金钱万能的黑云笼罩市井，物欲横流的毒雾弥漫城乡。
金钱成了人们日常 生活中的第一要素，它能使人痴迷、使人疯狂、使人腾达、使人堕落。
对金钱的顶礼膜拜改变了亲情、友情、改变了整个社会，金钱主宰了一切。
马克思、恩格斯提出当时的社会“人和人之间，除了赤裸裸的利害关系、除了冷酷无情的现金交易，就再也没有别的联系”这种现实使富有正义感的批判现实主义作家莫泊桑愤然提笔，让读者在金钱离散骨肉的惨状中去体味资本主义社会的罪恶。
我们有幸生活在处处有真情的社会主义的中国，没有感受到像于勒所遭遇过的那种炎凉世态，我们要把《我的叔叔于勒》这篇课文作为认识资本主义社会的一面镜子，时时告诫自己：千万不要让金钱吞噬了人格和灵魂。
这是一个初三学生写的读后感。
《美国史》读后感(一)--黑人和美欧音乐
[《美国史》读后感(一)--黑人和美欧音乐](题外话：1，早读完了书园买的《美国史》，想真正写点感受，由于信息量太大，很乱没啥头绪，现在能静下来点，慢慢找些支撑点写点东西，主要为了搞严重缺乏的刀币，我不是专业的啥啥，所以想啥写啥，放在水区，说错了乱说了大家莫见怪2，我这人粗而且容易激动，所以肯定会有一些不好的文字和思想，希望版主们不要扣我刀刀，就算没功劳当苦劳)看完《美国史》我第一个想到的是黑人声音对美国的影响，做个依据历史顺序的感想梳理，《美国史》读后感(一)--黑人和美欧音乐。
1，应该是福音的复兴，早期南方黑奴自建教堂的灵歌决定性的促进了这场福音运动。
我一直这么想，基督教的核心应该是福音，这才是耶稣使徒们作为一群末日论者真正带来的东西，他们传达给那些生活在最底层的绝望的罗马人好消息：不要绝望，只要相信耶稣就有希望，学会爱自己和别人，所以从本质上说，基督带来的是一种快乐欣慰，只有经历过绝望的人才能体味的绝望中的乐观主义。
但后来基督教变味了，奥古斯丁给基督教注入原罪观念，他彻底改变了基督教的性质，转基督教为悲观主义，这是一种恐吓，而后来基督教会成功的利用了这种带有恐吓性质的悲观主义论调来达到其社会和政治目的，进一步引入了所谓天堂和地狱的异教观念，并发明了炼狱这个新观念，来控制信徒。
所以这时的基督教与其说是一种精神信仰，不如说是一种控制系统。
听听天主教堂弥撒仪式中的唱诗声音就明白了：干净、组织严密、机械，似乎空灵实则空洞。
历史似乎很讽刺，没人想到却是连圣经都不会读的南方黑奴恢复了使徒时代早期基督徒的本真信仰，我觉得这是因为这些黑奴恰到好处的得到了与早期基督徒惊人相似的生存处境：一样的绝望、一样的被封闭在一个隔离的小圈子中而不得不相互依靠(美国史中对黑人大家族化的生存方式的描述可以证明)、一样的非文明化因而能够被最简单的东西打动并在这种理解力中把最简单的东西当做最真实的，他们不会产生出怀疑思辨这样的所谓文明人的高级思维，我告诉你，只要信耶稣，你就能得救，对黑人和早期基督徒而言，这个好消息就能成为信仰的充分理由，无须过多文明化的论证(这也是我理解的传销能够横行中国的原因，传销也是一种类似早期基督教的宗教，而中国有这种形式的宗教存在的社会现实土壤)。
所以白人们惊奇的听到了那些简陋的教堂里那些绝望得黑奴们单纯原始和兴奋的blues,他们难以理解这种在他们看来如此之绝望的处境中竟然有如此之真心的快乐声音，而这是他们所极力找寻的最初快乐--他们和他们的清教徒先辈离开欧洲来到新大陆就是想寻找一块自由的空间重建在欧洲已经不可能获得的人和上帝之间交融的纯粹欣喜。
我想白人们意识到了这种黑人灵歌的力量，blues也成为了美国性格的一部分，今天福音教派成为了美国最大的基督教派别也就顺理成章了。
Blues重铸了美国声音。
2，Blues继续发展就是爵士乐，爵士乐是一种繁荣时代的blues,一战后的美国建列了10多年的经济高速发展，爵士乐成为了这个黄金时代的象征，爵士乐是一种节奏感很强烈的伴舞音乐，舞厅成为了这个繁荣时代年轻人社交的一部分，正如他们的父辈们把酒吧作为他们的社交生活一样。
这里我不得不承认黑人的这种节奏感天赋，没办法，别的种族就做不来。
别的也不说了，黑人那种天生的非洲节奏是爵士的灵魂，白人继续学吧，虽然那些乡巴佬白人不敢承认这点，拼命指责这种爵士暧昧的堕落。
3，40年代，是摇摆舞和摇摆音乐的时代，这是一个乐队大堂演奏的时代。
这我想大家熟悉，很多电影有，这算是爵士的一种革新吧，值得注意的是黑人的大屁股对这种音乐的推动，读后感《《美国史》读后感(一)--黑人和美欧音乐》。
4，50年代属于摇滚，虽然猫王是这个时代的代表，但作为白人的猫王唱的仍旧是黑人的音乐，之所以是白人唱，因为隔离的社会现实让白人在自尊心的驱使下搞了这个掩耳盗铃的伎俩。
我不喜欢听他的歌。
摇滚说白了就是节奏+blues，这种音乐形式的革新个人觉得离不开50年代的环境：在50年代，美国社会价值观经历了一个深刻的变化，自此富裕成为了美国社会除了自由之外另一个美国精神。
二战让美国彻底走出了萧条，二战对美国最大的贡献，在于其大规模的国家投资改变美国社会的经济观念，从此政府已更积极的手段进入了经济生活，这是以前历届美国联邦政府所尽量避免的，包括在这个方面走得最远的罗斯福都把财政平衡看的非常重，其国家振兴计划也是小心翼翼，不敢深入市场--这不是政府的领地。
二战改变了这一点，出于对日作战的需要，整个西部海岸在短短6年成长为可以与东部抗衡的美国新的经济引擎，而几年前西部海岸还是美国最落后的地区之一，300多亿的有史以来最大投资打造了遍及全国的告诉公路网，自此一种以汽车为核心的以郊区白人中产价值观为主导的自信富足乐观的美国观出现在美国，但与此同时还有另一个美国，一个由黑人、西裔、墨西哥裔、职业女性组成的3000万美国人，这5分之一美国人被50年代美国边缘化了，他们没能享受到50年代的富足，他们游荡在空洞化的城市中，闻着繁荣的50年代的味道，如早期沿着密西西比河河北上的黑人一样，这些美国人也闻到了blues的味道，一种绝望。
但与早期blues不同，这是城市化的blues,早期blues是一种农业时代的绝望--空旷、简单、平静而安于天命的诉说，而工业时代的blues则更多的在绝望中有了愤怒，他们不再安静，而是寻找一种破坏性的平静--即通过更有力量和破坏性的声音来压过城市生活各种带着诱惑的声音，以更有力量的吼叫来压过其他声音从而使自己安静，所以节奏---强烈的节奏感破坏性的带进blues，于是有了摇滚，50年代的声音。
5，60年代，属于甲壳虫的摇滚，黑人音乐也跟着美国大兵影响到了欧洲。
由于甲壳虫在我心中有着特殊分量，所以我也不说了，我怕我的无知亵渎了他们。
如果大家感兴趣，注意这时欧洲的战后重建史，没有这个重建的历程，不可能有英式摇滚，请大家不要把英式摇滚理解理解为美式摇滚的欧洲版。
6，70年代属于金属摇滚，美国白人黑鬼忙著一边吸毒一边搞民权，出了很多狗屎和噪音，但得到黑人奇迹的还是英国。
我想提提我喜欢的英国最伟大的专辑，这个乐队组成如下：john,贝司手，人很内向无趣，但他的bass line稳定了这支乐队整体感和节奏；roger，一个金发娃娃脸，作为鼓手，他敲出了音乐史上最有力最伟大的节奏：咚-咚-锵，咚-咚-锵。
；brian，吉他手，他的那把自制黑红吉他奏出的solo，前无古人后无来者，那头克伦威尔式的蘑菇云，我的挚爱；灵魂是freddie，我说不清楚他：70年代他是一个妖艳的波斯妖姬，80年代他像个墨西哥毒贩，虽然嗓音没了，但他的西班牙斗牛士班傲慢的站姿、像英国国王权杖班的带棍麦克风，那件黄色的外套，那嘴龅牙。
我想大家知道我说谁了，喜欢摇滚的请一定要听这张1975年出版的有史以来最外大的专辑queen的《night at the opera》,千万不要到百度那个狗屎那儿下载啊，一定要去音乐商店买，不要像骑着摩托车放音乐的家伙那样糟蹋了音乐，尤其是queen。
7，有点累了，不想说了，80年代后的大家都知道。
一句话，美国黑人的历史也就是美国音乐的历史，也是现代音乐的历史，其他都是陪衬。
顺便乱搞下，现代中国没有音乐，全是狗屎，原因很简单，因为中国没有生活，没有真实的生活，中国人是听着戈培尔式的声音长大的，我们也说着戈培尔式的声音，中国特色的谎言王国已经到了谎言的最高境界：谎言不再是对真实的掩盖，连谎言本身都是虚幻的，无力的，他没有意思，只是一种格式习惯，这只是声音，永远不是也不会成为音乐，我们已经彻底远离了诗经的声音，当代中国有两种伪音乐形式：第一是官妓的叫床，整天辣妹子辣，辣，辣。
，我当它是深喉邀宠来着，还跑到西班牙去丢人，老外可理解不了这种中国特色，他们只会哦、哦、耶；第二是返祖兽啼，前者如果是主动呻吟，这算是自残叫春，曾哥叫得最像，这算高级的，没品的先拍艳照再无辜真情的哭诉般吟唱，比日本还会达到自虐高潮，佩服。
港台那边我不乱说，免得破坏了一国两制国体，但某些人少些拾人残羹冷炙来大陆假正经，也不看看大陆也开放搞活天天翻墙啊，还以为我们蹲在湖南山沟看湖南卫视了?中国就是这个样子，西式的文雅我们就学了个皮毛 〔《美国史》读后感(一)--黑人和美欧音乐〕随文赠言：【这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。
】
