《你可以放心地老了》续写父亲的心理活动
记忆中，他一直担心自己会老，像个虚荣的害怕容颜老去的小女人。
那时候，他一抬手就可以把我举过头顶，听着我在他头顶咯咯地笑，说，姑娘，看你老爸多有力多年轻。
那一年，我升中学。
有一天，我拿了成绩单回来，他刚好扛了煤气罐进门。
把煤气罐装好，他拍打拍打手接过成绩单，看着看着脸上洋溢出笑容来，也不顾两手的灰，拦腰握住我用力举起。
这些年，他喜欢在高兴的时候把我举过头顶，听我在他头顶的笑声。
但这一次，他举到一半就徒劳地将我放下，气愤地甩着手臂。
妈责备他，还当自己是小青年啊。
他瞪大眼睛说，本来就是嘛，是刚才扛煤气罐把力气用没了，是吧姑娘。
我附和地说，就是就是，我爸这么年轻，力气大着呢。
二 又过了一些年，一天我晚自习回来，看到他正对着镜子拨弄头发，不时地拔下一根。
偷眼看过去，镜子前的台面上有几根白发。
妈说。
别拔了，这个年纪都开始有白头发了。
他又把眼睛瞪得很大，说，哪个年纪啊?不就是一两根白头发嘛。
姑娘，你爸还年轻着呢，对吧?什么工作都能干得了，就凭我这把力气，扛大包也能养活你们娘儿俩。
是啊是啊，我顺手把那几根白发清理掉。
说，我们班比我还小呢，都有白头发了，那能说明什么问题啊。
他伸手把我拥在身边跟他一同照镜子。
这一次，他没有试图再把我举起，镜子里，我只低了他半头，有着和他相似的大眼睛和嘴巴，包括笑起来的表情，只是他额头上有了深深的皱纹。
他似乎也留意到，下意识伸手去抚摩那几道皱纹，似乎想把它抹平。
我背过身，有些心酸，，他是真的害怕老。
那年，我18岁，读高三，面容清秀。
他45岁，面临下岗，目光沧桑。
三 上大学后的一年寒假，我从上海回来，下了火车，看到他笔挺地站在寒风里，只穿一件西装外套，头发乌黑，人看起来年轻许多。
看到我，他搓搓手一把扯过我的行李，似乎很随意地拎了起来。
另一只手扯着我，似乎我也是一件没有什么分量的行李。
我像妈一样责怪他。
这么冷。
穿这么少。
他哈哈地笑，这有啥，你爸年轻，身体好，这点冷还能对付。
他的声音在爽朗有力。
我不再说什么，只把他分明冰凉的手更紧地握在手里。
那晚，妈偷偷对我说，因为我要回来，他特意把头发染黑了。
妈说，他的头发几乎白了一半，在这三年的时间里。
妈又像安慰自己一样，说，也该白了，都快五十的人了。
其实他就是不服老，就是害怕老。
我笑笑，爸还年轻着呢。
转头，眼泪已经掉下来。
下岗的三年里，他吃了许多我想象不到的苦，也真的扛过大包，现在在一家做修理工，每天工作10个小时，没有周日，请假扣工资。
他用修理汽车的双手，供我上学，供养着我的青春、我的美丽和为人女儿的骄傲。
衣食住行，他从来没有委屈过我。
那年，我21岁，读大三，已经快有他那么高了。
他48岁，曾经胖了一点的身体，又逐渐消瘦下去，稍不留意，便微微佝偻下去。
四 那一年，妈打电话说他病了，正在医院躺着，不是大病，，常年劳累所致。
他不让妈告诉我。
说休息休息就好了，妈到底不放心，偷着给我打了电话。
这么多年，他从来没有住过院，一些小病，扛一扛就过去了。
我匆匆赶回去，来到医院，推开病房的门，看他正哄着旁边病床上一个跌伤了腿的小男孩玩。
一下下把他举起来，每举一下，孩子就笑，他却疼得一咧嘴。
我快步走过去，把孩子从他手中接下来，瞪他，那么大年纪了，还逞强。
眼前却忽然一花。
他的头发，竟然已经花白。
看到我，他先是惊喜地张大嘴巴，继而又皱起了眉头，瞪着妈说，跟你说了别给我姑娘打电话，又打，这点小破事让她大老远跑回来。
姑娘小，一个人在外面本来我就不放心，现在火车上多乱啊，她被坏人骗了被人欺负了怎么办? 我把妈扯到身后去，对着他瞪。
谁小啊，老头，你姑娘都已经27岁了，受过高等教育，已经是一家大公司的部门经理了，已经可以坐着飞机回来看你了，已经要结婚了，已经买了很大的房子，打算把你们接过去住了……你还真的当你年轻，你都55岁了，我亲爱的老头，就别再撑了。
现在，你姑娘比你成熟、比你厉害多了，你可以放心地老了…… 这些年，我如何不知道呢，那样害怕老去，那样不肯老去，不过是因为在他心里，他的女儿还太小，没有长大，独立支撑不起自己的生活，要依赖他，所以他不允许自己老。
我扶他在床边坐下，抚摩着他鬓角的白发，在他耳边小声说，爸，服老吧。
你姑娘已经长大了，不需要你抚养和照顾了。
以后，你可以像真正的老头一样活着，不需要染头发，不需要每天早上按摩额头的皱纹，也不需要坚强，不需要理智……你可以脆弱，可以耍赖，可以随便发脾气，还可以不工作，可以要求每天喝酒吃肉，可以去打太极拳，跟着老头老太太们扭秧歌…… 我絮絮叨叨地哄着他，像哄一个年幼的孩子。
梳理他的发，抚摩他的手，温柔的，缓慢的。
他看着我，眼睛不自觉地眯了起来，越来越小。
终于，他眯着眼睛陶醉地哈哈大笑起来，笑着笑着，眼泪就爬了满脸……
飞上屋顶的老公鸡读后感想是什么
这个故事告诉我们取得成绩不要得意忘形不要骄傲自满，停滞不前要给自己一个明确合理的定位不要高估自己才能找到成功的路
给我一个班我就心满意足了读后感
[给我一个班我就心满意足了读后感]给我一个班我就心满意足了读后感转眼间，一年又过去了，给我一个班我就心满意足了读后感。
我和四（5）班的60个孩子一起，已经又走过了一个春夏秋冬，一起经历了风风雨雨。
我们在一起有快乐，有笑声；有不愉快，甚至有哭泣和眼泪。
但我知道，和学生早已有了深厚的感情，有了一种默契。
我们就是一个整体，有时我们只要用一个眼神，就知道对方在想什么。
今天我的总结，只是想来夸夸我们班的班干部们和讲讲我们班的故事。
我把我们班的班干部称呼做分管各部门的经理，而我则是他们的主任。
他们各施其职，互相帮助，把班级工作做得有条不紊，并在工作中锻炼了自己，提高了工作的能力。
包琳儿是我们班的班长兼中队长。
她虽然是一个女生，但做事大胆、泼辣，有经验。
大家都很佩服她，所以事情交给她，放心。
她在班里不仅要大小事统管，还要每天负责班里队员的红领巾佩戴、电教工具的保管以及图书角里图书的借还工作。
她工作认真负责，一丝不苟。
另外她还是一个有爱心的好孩子，不仅对自己的奶奶照顾无微不至，而且在“春晖红领巾小队”中担任队长，在活动中表现突出，曾多次主动和妈妈一起去关心慰问小队联系帮助的一位白内障。
由于表现突出，这学期她还被评为新北区“”。
孙晓娜是我们班的，她热情、大方、乐于助人。
她把班里的文娱活动搞得有声有色，多姿多彩，是位称职的。
在庆六一活动中，更表现了她出色的策划能力和组织能力，让我们班的所有师生惊叹不已。
而整个活动我只是他们的顾问，没有做任何的干预。
从节目的收集、排练，到活动的组织安排，游戏的开展……都是她一手操办，一切安排得井井有条，游刃有余。
当我在活动后表扬她时，她害羞地笑了
另外，她还主动帮助班里的困难户，为此她还引起了其他学生对她的异议，在有几次她向我诉说时流下了委屈的泪水。
虽然这样，她仍没有放弃、退缩，仍坚持帮助、督促完成所有的作业。
在她的帮助下，的成绩有了很大的提高，被一致认为是班里进步最大的学生，被评为班里的进步学生。
所以，她是最让我感动的学生，最想对她说“谢谢”的学生。
张蓉，是我们班的，也是校运动员。
在学校参加区的比赛时，她成绩突出，是我们学校的“飞毛腿”。
她每天早早来到学校参加体育训练，认真刻苦，每天跑得满头大汗，从未在困难面前退缩过，也从未说过一个“苦”字。
在学习上，她更是一个好学上进的好学生。
虽然因为早训从没上过早读课，但是她从没因此而耽误了学习，仍能按时完成各科作业，按时背诵语文和英语，所以学习成绩优秀。
另外，在她的带动下，我们班的的热情被激发起来了。
在这学期的春季运动会的训练阶段，她带领着我们班的运动员，每天坚持训练，把我们班的体育成绩从倒数领跑到了第二的好成绩。
她当之无愧是我们班的三好学生。
陈帆是我们班的，是我们班的总务，他负责我们班的值日工作。
他本着凡事从自己做起的原则，做好同学们的榜样，是班里劳动最积极的。
每天他总是一早来到学校，督促值日生做好卫生打扫工作，并每天亲自参与自行车的排放工作。
每天傍晚，他总要等到值日生值日后，才离开教室，每次拿到流动红旗，他总是认真地把它挂到教室门上。
经过他的努力，本学期我们班共有12周获得的满分。
在“地震无情人有情，我向灾区献爱心”的活动中，他向灾区捐献了100元。
姚云聪是我们班的宣传委员。
他善于绘画，去年参加全国性的绘画比赛，获得了一等奖。
他负责班里的黑板报工作。
在他的张罗下，我们班的黑板报经常更新，这学期更新了五次，并在学校组织的评比中，获得了一等奖。
钱利清是我们班的学习委员，英语课代表，我们班公认的小才女。
一口流利的英语，使得我们班的英语早读听起来是那么的悦耳、动听，也使我们班学生的英语有了整体提高，这少不了她这个英语课代表的功劳。
语文她也是最棒的，不仅每次考试名列前茅，作文更是不错。
在本学期庆六一作文比赛中，她获得了校一等奖。
数学也学的不赖。
她真是个全面发展的好学生，是我们班所有学生学习的榜样
要夸的学生其实还很多，不能一一道来。
下面我就来讲讲我们班和发生在我们班学生身上的故事。
一、元宵节快乐元宵节是一家团圆的节日，吃元宵，赏花灯，猜灯谜是人们在元宵节的传统节目。
为了能和我们班的孩子们一起体会一下元宵节的气氛，我们商量在元宵节中午在班里举行猜灯谜活动，每人准备一到两个谜语。
中午，在我们班时而寂静，时而大笑，时而热烈，那是我们时而在思考，时而在踊跃发言，时而因为出乎意料的谜底而爆发出哄堂大笑……我们快乐着在不知不觉中度过了一个小时。
二、他欺负我家儿子……刚开学没几天，就有一个男生的学生的家长告诉我，我们班的一个男生（斌）经常欺负她的儿子——迪（也是我们班的），读后感《给我一个班我就心满意足了读后感》。
我在头脑里立刻把这两个人过了一下：斌，聪明，机灵；迪，内向，胆小，是容易被欺的对象，还不敢告状。
我听了迪妈妈的话后，第一个反应就是，现在的小孩真是不得了，小小年纪就敢妄言，真有点“初生牛犊不怕虎”的感觉。
不过事情总还得处理，人家都告上门了，不处理不行啊
（放在我儿子身上，我肯定就不会管他了。
这种事让他自己解决比较好，省得他以后还得给人欺。
）我能对人家妈妈说这种话吗
好像不大合适。
所以我找了个机会，把斌叫到了办公室。
下面是我们俩的对话：师：请坐
斌，你觉得自己凶吗
斌：（笑） 我觉得不凶。
师：我也觉得。
我觉得你是一个很有灵性的男生。
去年暑假你鼓号队训练的两位老师都跟我说，清是一个很有灵性的男生，是一个可造之材。
而且你的表现也真的让老师眼前一亮。
斌： （受到老师表扬后高兴地笑）师：所以我去年因为你的表现非常好，评你为“三好学生”。
斌：（地看着我，对我的说法赞同地点了点头。
）师：老师还想问你一个问题，‘你欺负过同学没有
’斌：（很爽快地，又有点不好意思地回答）有过的。
师：欺负过谁
斌：迪。
师：为什么要欺负他
斌： 有时候闹着玩。
我打打他，他也打我的。
师：我们班你还欺负过其他人没有
斌：没有。
师：那为什么只欺负迪呢
是不是认为他比较好欺负
斌：（不好意思地笑）是的。
师：你知道吗，欺负弱小的行为是小人行为。
我听说这事的时候，很惊讶，我们的斌不会这样吧。
如果让别人知道了这样的同学还被评上了“三好”，那别人就要说老师的不是了。
你说呢
斌：（脸红了）老师，对不起
师：好孩子。
老师一直认为一个正直的人应该起码做到：，我不犯人。
但如果有人欺负自己时，也要敢于保护自己。
你知道该怎么做了吗
斌：（站起来,悔过自新的样子）我知道了
师：我真高兴，奖你两粒糖。
老师就看你的表现了
再见
斌：（接过糖）谢谢
再见
（高兴地走出办公室）不知道这番谈话会在他的心里留下些什么，我希望能看到我希望看到的。
对于另一个男生——迪，我觉得我也有必要找他谈谈。
勇敢，应该是一个男孩起码的品质啊
三、他居然……他居然拿了瘫痪在床的爷爷的400元钱，并且在一个星期内挥霍一空……我是在上个星期从班中其他学生的口中知道身上有钱的，而且是一笔不小的数目。
据他说是压岁钱，他每天带100元钱来学校，买吃的，买玩具等等，还请客班里的一部分男生。
我知道后非常震惊，可当时已经是星期五的傍晚，当我知道此事找他时，发现平时在教室里要我赶着回家的他，已经早早地离开了教室。
离开了教室，想到事态的严重性，我拨通了他家里的电话。
接电话的是的奶奶。
他听我说了这件事后，也很惊讶，说家里不会给他这么多钱，而且家里也没有谁说少钱的。
另外，她还叮嘱我千万先别告诉他的父母，因为他的父母知道后，肯定会把他往死里打的。
之前就打过好几次，每次打陈浩他们都看了心疼不已。
所以让她先问问。
无奈之下，我只能挂断了电话。
周一，也就是昨天，我找陈浩谈了一个多小时。
谈话时我预感到他在和我撒谎，但我还是耐着性子听他编故事。
在我的询问下，他陆续告诉我每天的用钱数和用钱的方式，现在家里还剩将近200元。
最后我要他把这钱交给奶奶或妈妈，并把这事告诉他妈妈，让他选择是他自己告诉还是我来告诉，他说由他来告诉。
我说你有勇气很好，我可以给他妈妈打个电话，让他妈妈不要打他，然后再由他来说这件事。
他答应了，于是我让他离开了办公室。
晚上吃过晚饭后，我就又一次拨通了陈浩家的电话，可接电话的仍然是他的奶奶。
他奶奶又告诉我，那400元不是陈浩的压岁钱，而是他偷拿了瘫痪在床的爷爷的放在枕头底下的钱。
这件事还是没有敢告诉他的父母，并且他的爸爸已经在他们的欺骗下不明就里地离开家里去外地打工了。
妈妈现在不在家，更没有告诉一点点有关这件事的信息，因为妈妈知道后肯定会打死陈浩的。
瘫痪在床的爷爷哭着不让奶奶告诉他的妈妈，怕妈妈知道后又是一顿痛打，他们心疼。
我听了，心里有一种强烈的心痛的感觉，这是怎样的教育?可以让爷爷奶奶这样来保护自己的孙子，即时发生了这么不可原谅的错误。
我矛盾了，我是可怜爷爷奶奶的爱孙之心，还是让陈浩受到他应有的惩罚
如果我私自瞒着他的父母和他的爷爷奶奶交涉，结果会怎样呢
电话打了将近半个小时，面对陈浩的谎言和奶奶的哭诉、哀求，我的心里惶惶不安
第二天，陈浩已经全然没有了犯错的迹象。
中午吃过饭，在食堂开了一个全体教师会议，开完会议，到教室时碰到陈浩的奶奶（不认识，看到一个老奶奶在走廊，像等什么人，问了一声，才知道，正是找自己的。
），苍老的样子，看得让人觉得辛酸。
到教室叫了陈浩一起到办公室，陈浩的奶奶讲着讲着哭了。
说今天来是想把陈浩在外面小店买的一些玩具退还给小店，看看能不能退。
小店的主人还比较好说话，同意退还，所以退到了110元。
我说陈浩说家里还剩200元的。
他奶奶说没有。
当我问陈浩时，他不吱声，在我的多次询问下，才哭着说没有了。
我真的开始怀疑了，我对他的话可以信几句。
我的声音开始大起来，我生气，气他小小年纪怎么可以如此偷窃，如此欺骗，如此挥霍……我不敢相信照此发展，他会变成怎样……
奶奶哭着拉着让陈浩向我下跪，向我保证，向我承认错误……我阻止着，我知道这是没用的，相反还会有损他的自尊心，我不敢。
我让陈浩在办公室给我写保证书，我把奶奶拉到了外面。
我特意告诉陈浩的奶奶，下星期的家长会一定要让他的妈妈来参加，我有话和他妈妈说。
奶奶不放心的又一次叮嘱我不要把这事告诉他的妈妈，我勉强地答应了。
我问她怎么来的
他说走来的，走了一个小时左右。
我听了，在心里很快计算了一下时间，想到奶奶可能还没有吃午饭。
一问，果然。
我让她赶紧去街上随便吃点，可她仍执意说要回家吃。
走前，她对我说了很多感谢的话，但这些话，听在我的心里，却觉得沉甸甸的……事后，我召开了一次班委会议。
首先批评班干部发现班里同学有异样，而没能及时汇报班主任。
另外，要求班干部本着对班里每一位成员负责的原则，发现任何同学有异样必须及时汇报我这个班主任。
班干部们也感到了陈浩这件事的严重性，都表示以后一定做到防微杜渐。
从那以后，班干部们果然对班里的一切多了只眼睛，致使很多事情都及早得到了处理，避免了很多事情的发生。
四、把光明带给老奶奶清明节期间，虽然同学们都在家休息，但我们春晖红领巾小队的队员们心仍关心着一位双目失明、孤苦无依的老奶奶。
4月6日这天，我们相约来到了老奶奶家，打算帮老奶奶做一顿丰盛的午餐。
我们为老奶奶带来了蛋糕、水果，并到菜场买了鱼、豆腐、笋、韭菜、花糕……老奶奶看见我们，脸上爬满了笑容。
看见老奶奶生活的地方，我们流泪了：屋顶上的洞一个接一个；地上还是坑坑洼洼的泥地；烧饭还在老式的灶上，我们很多队员都没见过，感慨万千……我们各施其职：挑菜、洗菜、切菜，捡柴、生火、炒菜……忙活了一个多小时，终于开饭了。
吃饭时，队员们争着给老奶奶夹菜、舀汤，把奶奶感动得哭了。
她是多么渴望亲情、渴望得到爱啊
饭后，我们又开始给老奶奶打扫卫生，帮老奶奶捶背，和老奶奶聊天……就像其乐融融的一家人
队员们不约而同地决定：我们会把老奶奶永远放在心上，我们的活动会一直开展下去，让爱心永远传递
之后，我们春晖小队还来到了敬老院的爷爷奶奶身边，给爷爷奶奶们带去了精彩的节目，看着爷爷奶奶那爬满皱纹的脸上笑开了花，孩子们觉得比什么都开心
这学期，我们“春晖红领巾小队”还被评为校“优秀小社团 ”，参加了全国的评比。
班主任工作是烦琐的，当班主任，就意味着要比别人付出更多。
但我无怨无悔。
最后我想用薛瑞萍老师的一句话来结束我的总结：“如果给我丰厚的收入，以及足够高的职位，我还会要求更多的东西；然而，只要他们是爱我的，给我一个班，我就心满意足了。
” 〔给我一个班我就心满意足了读后感〕随文赠言：【这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。
】
读了《我们不敢老》这文章读后感怎样写短信
不对，这句话应该这样说，我看了很多书籍，学到老很多东西，我写了很多篇读后感
西游记1~60回的读后感 30~50字就好~
●第一回 灵根育孕源流出 心性修持大道生东胜神洲傲来国海中有花果山，山项上一仙石孕育出一石猴。
石猴在所居涧水源头寻到名为“水帘洞”的石洞，被群猴拥戴为王。
又过三五百年，石猴忽为人生无常，不得久寿而悲啼。
根据一老猴指点，石猴经南赡训洲到西牛贺洲，上灵台方寸山，入斜月三星洞，拜见，被收为徒，起名曰。
●第二回 悟彻菩提真妙理 断魔归本合元神悟空从祖师学得长生之道、七十二般变化及“筋斗云”。
一日，悟空受众人挑唆，变为松树，引起祖师不快，被逐出洞。
回到花果山，与占山妖魔厮斗取胜，带回被掳的众猴与物品。
●第三回 四海千山皆拱伏 九幽十类尽除名悟空使摄法将傲来国库馆里兵器搬进山中，操演群猴。
山中妖、兽纷纷拜悟空为尊。
悟空向龙王讨得重一万三千五百斤的。
在幽冥界勾掉猴属在生死簿上的姓名。
龙王和阎王表奏玉帝，请伏妖猴。
玉帝派赴花果山招安悟空。
●第四回 官封弼马心何足 名注齐天意未宁悟空被授以“弼马温”之官，他得知此官为末等职，回花果山。
玉帝命托塔李天王与其子哪吒太子擒悟空。
被悟空打败。
金星再次招来悟空。
玉帝命造齐天大圣府，让悟空居住。
●第五回 乱蟠桃大圣偷丹 反天宫诸神捉怪悟空管理蟠桃园，吃尽园中大桃。
又赴瑶池，喝光仙酒；吃尽葫芦内的金丹。
逃回花果山。
玉帝令托塔天王率天兵去捉拿悟空。
悟空打退了众天神。
●第六回 观音赴会问原因 徒弟木叉助天王，被战败。
观音又荐二郎神。
二郎神与悟空大战，在天观战，丢下金刚套，击中悟空。
众神押其回上界。
玉帝传旨处死。
●第七回 八卦炉中逃大圣 五行山下定心猿将悟空置入炼丹炉烧炼，四十九天后，悟空出来，。
玉帝请来如来佛。
一路筋斗云，跳不出佛掌。
如来将五指化为大山，压住悟空。
命土地神用铁丸铜汁饲喂悟空。
●第八回 我佛造经传极乐 观音奉旨上长安五百年后，如来佛欲寻一信徒取经，以使佛法永传东土。
观音率木叉，带着袈裟、锡杖和金、紧、禁三个箍，驾云前往。
一路上收伏沙悟净、猪悟能和小白龙；劝化，让他们共保取经人。
●附录 陈光蕊赴任逢灾 江流僧复仇报本陈光蕊喜中状元，招为宰相女婿，被任为江州州主。
上任途中被船家刘洪害死，其妻被抢，刘洪冒保赴任。
陈被龙王救活，收于龙宫。
其妻生子，抛于江中。
被金山寺长老所救；起名江流，后又起法名玄奘。
长老为其说知身世。
玄奘寻见母亲。
后径往京师，找外祖诉冤。
刘洪被处极刑。
陈光蕊还阳。
玄奘入洪福寺继续修行。
●第九回 袁守诚妙算无私曲 老龙王拙计犯天条为使袁守诚预卜落空，私改降雨进辰，雨量。
又以所占失准捣毁袁守诚卦铺。
袁守诚断言龙王因违旨将被唐丞相魏征处斩。
并让龙王向唐太宗求生路。
太宗梦龙王求情，许之，命魏征入朝随侍，使其不能斩龙。
●第十回 二将军宫门镇鬼 唐太宗地府还魂魏征与太宗对奕时，梦斩老龙。
当晚太宗梦龙王索命，自此身心不安而患病。
为防鬼祟，他令尉迟恭、秦叔宝夜守宫门。
太宗不久亡故，在阴间遇魏征旧友，现为阴间判官的崔珏。
崔珏为太宗添寿二十年。
还阳途中，太宗被冤鬼纠缠，散金银给众鬼而脱身。
●第十一回 还受生唐王遵善果 度孤魂萧王+禹正空门唐太宗还魂，登朝宣布大赦天下，严禁毁僧谤佛。
众人推举陈玄奘主持水陆大会，太宗许之。
●第十二回 玄奘秉诚建大会 凤音显象化金蝉观音菩萨变成疥癞游僧，将锡杖袈裟献给太宗。
太宗将其赐予玄奘。
观音上台对玄奘言大乘佛法的妙处，玄奘愿去西天，太宗封其为“御弟圣僧”，赐号为“三藏”。
三藏出关而去。
●第十三回 陷虎穴金星解厄 双叉岭伯钦留僧骑马西行。
山边城，夜登双叉岭，被虎魔王部下生擒。
搭救了。
唐僧行至两界山，忽听喊声如雷：“我师父来也
”●第十四回 心猿归正 六贼无踪叫喊者正孙悟空。
唐僧收悟空为徒。
西行路上，悟空打死六个剪径的强盗，唐僧抱怨不已。
悟空纵云离开唐僧。
观音授唐僧紧箍咒，悟空接受龙王劝告，重来保护唐僧，戴上了紧箍咒，表示不现款违背师言。
●第十五回 蛇盘山诸神暗佑 鹰愁涧意马收缰途径蛇盘山，马匹被鹰愁涧中之龙吞食。
观音召出恶龙，将其变为白马赐给唐僧当座骑。
●第十六回 观音院僧谋宝贝 黑风山怪窃袈裟行到观音禅院，老住持为谋占袈裟，欲纵火烧死唐僧师徒，悟空从天界借鉴是避火罩罩住唐僧，自己在一边鼓风，使火烧净禅院。
黑风山的熊罴怪趁火偷走袈裟。
悟空上山寻妖索要袈裟。
●第十七回 孙行者大闹黑风山 观世音收伏熊罴怪悟空见一黑汉正与一道士和一白衣秀士商量开佛衣会事，遂打死白衣秀士蛇怪，与黑汉熊精相斗。
悟空在洞外打死一小妖，得到请贴，变为老住持赴会。
因被识破，只好请来观音。
观音变为道士，劝熊怪服下悟空变的仙丹。
悟空在肚内使熊怪痛不可忍。
只好交回袈裟皈依佛门。
●第十八回 观音院唐僧脱难 高老庄大圣除魔高老庄高太公因妖怪入赘其家请求降妖。
悟空变为太公之女。
迷惑妖怪。
又现出原身。
妖怪化作狂风而逃。
悟空紧追。
●第十九回 云栈洞悟空收八戒 浮屠山玄奘受心经那怪入洞取出九齿钉耙一悟空大战，当听悟空说为保护唐僧取经过此，那丢下钉耙，跟悟空去拜见唐僧，被取明为猪八戒。
三人到浮屠山、逢乌巢禅师，从其处得《心经》一卷。
●第二十回 黄风岭唐僧有难 半山中八戒争先黄风岭的黄风怪先锋虎精，将唐僧摄往洞中。
悟空、八戒赶往洞口搦战。
虎先锋难抵败逃，被八戒一耙筑死。
●第二十一回 护法设庄留大圣 须弥灵吉定风魔悟空斗不过黄风圣，败下阵来。
请来灵吉，抓住黄毛貂鼠变的妖精，救出唐僧。
●第二十二回 八戒大战流沙河 木叉奉法收悟净流沙河中妖怪径抢唐僧，八戒悟空去战，妖怪钻入水中，不肯上岸。
悟空去见观音，观音让木叉与悟空同去。
木叉叫出妖怪悟净。
悟净以颈下骷髅结成法船，渡唐僧过河。
●第二十三回 三藏不忘本 四圣试禅心骊山老母与观音、普贤，文殊菩萨变成母女四人，意在试探四众禅 心是否坚固，唯八戒禅心不坚被捆。
●第二十四回 万寿庄大仙留故友 五庄观行老窃人参万寿山庄观中有树结人参果，吃后长后不老。
观主镇元子都二童子以人参果款待唐僧误认人参果为婴儿而未敢食。
悟空偷果三个，与八戒、沙僧分食。
八戒嫌少，絮絮叨叨。
二童子大骂唐僧。
●第二十五回 镇元仙赶捉取经僧 孙行者大闹五庄观悟空难忍毁骂，将树弄倒。
二童设计把唐僧师徒锁入正殿。
师徒们夜间逃走。
镇元子纵云赶上，以袍袖将唐僧一行尽笼而回。
夜间师徒再次逃出。
又被镇元子命将悟空下锅油炸，却被悟空以石狮变成自身将锅砸穿。
●第二十六回 孙悟空三岛求方 观世音甘泉活树悟空为医活果树，拜见观音，观音与悟空同来，复活果树。
镇元子开人参果会，款待观音、诸仙与唐僧师徒，并与悟空结为兄弟。
●第二十七回 尸魔三戏唐三藏 圣僧恨逐美猴王唐僧遣悟空去化斋饭。
山中妖精，一变美女，二变老妇，三变老翁，迷惑唐僧，悟空打死妖精，唐僧大怒，逐走悟空。
●第二十八回 花果山群妖聚义 黑松林三藏逢魔悟空回到花果山，播风扬石，砸死上山捕猴的众猎户。
唐僧误入妖穴被擒。
八戒、沙僧与与老妖黄袍怪在半空中乱杀。
●第二十九回 脱难江流来国土 承恩八戒转山林唐僧在洞内见一妇人，自称是宝象国公主，十三年前被黄袍怪摄来。
公主劝老妖释入唐僧。
行到宝象，国唐僧向国王递上妇人所托书信。
国王恳求八戒、沙僧降妖救女，二人应诺，往战黄袍怪，八戒难敌，钻入草丛躲藏。
沙僧被黄袍怪擒入洞中。
●第三十回 邪魔侵正法 意马忆心猿黄袍怪变为一美男子，前往宝象国探望岳丈国王，将唐倍变为猛虎。
白龙马变为宫娥，举刀暗算黄袍怪，被打中后腿。
八戒要回高老庄，白龙马劝他去找悟空。
悟拒绝，八戒下山大骂，被众猴捉回。
●第三十一回 猪八戒义激猴王 孙行者智降九怪八戒用激将法使悟空当下随他前来。
悟空变成公主痛哭，吞下九怪的内丹舍利，现出本象，一路棍棒打得妖怪无影无踪。
悟空去天界查访，星神念动咒语，将那私自下凡作怪的奎木狼收回。
悟空将公主带回国，并使唐僧恢复原身。
●第三十二回 平顶山功曹传信 莲花洞木母逢灾行至一山，悟空听说有妖，撺掇师父让八戒去巡山。
八戒要躲懒睡觉，编谎骗人，但被变成虫的悟空一一听知，当面戳穿其谎言。
八戒只得再去探路。
两妖之一的银角大王率众妖洞巡逻，捉住八戒。
●第三十三回 外道迷真性 天神助本心银角大王变做一跌折腿的道士躺在路上，唐僧让悟空将其背起。
那妖遣来三座大山压住悟空，将唐僧、沙僧拿到洞中。
土地、山神等搬开大山，使悟空脱身。
悟空变成老道士，在哪吒太子帮助下，用假葫芦换了妖怪装人的真葫芦。
●第三十四回 魔王巧算困心猿 大圣腾那骗宝贝悟空变老妖进洞，被吊起的八戒识出走了风声。
银角大王与悟空大战。
悟空抛出压从老妖处得的幌金绳将对手捆住。
银角大王念松绳咒解脱，反用绳捆住悟空。
悟空变出钢锉，锉断绳子脱身。
又变成小妖偷走幌金绳。
银角大王用葫芦装了悟空。
悟空骗魔开启葫芦，乘机逃出，再潜入洞，偷得葫芦●第三十五回 外道施威欺正性 心猿获宝伏邪魔银角大王被悟空用葫芦装入， 顷刻便化为水。
金角大王用扇扌+扇出烈火败悟空。
悟空钻入洞内，窃得净瓶和扇子。
将老魔装入净瓶，太上老君说受观音之托，让童子化为两位妖魔考验唐僧师徒。
二童子复活归天。
●第三十六回 心猿正处诸缘伏 劈破傍门见月明来到一座破寺，师徒四人在庭院赏月。
唐僧思乡，悟空以月为喻，为其点明“见佛空易，返故田亦易”之理，唐僧解悟，满心欢喜。
八戒、沙僧观月，于佛理亦各有所得。
●第三十七回 鬼王夜谒唐三藏 悟空神化引婴儿唐僧梦前来，自称是此地乌鸡国国王，三年前被一道士推入御花园井中害死， 道士变为国王篡位。
又交给唐僧一玉王+圭。
作为告知亲生太子的表记。
唐僧从梦中惊醒，但阶下却真有一玉王+圭。
悟空变为白兔，将出城打猎的太引入寺中。
又变成一矮人为太子言明其父王事，并请他回去向母验证。
●第三十八回 婴儿问母知邪正 金木参玄见假真母后和太子经过对证，确认现今君王为妖所变。
悟空八是御花园，在芭蕉树下到已被掩埋的井。
八戒下井，得国王尸身，背回寺中。
并挑唆师父念紧箍咒逼悟空将死者医活。
●第三十九回 一粒金丹天上得 三年故主世间生悟空向太上老君索得一粒还魂丹，救活国王，假国王大恐，变为唐僧，但因不会念紧箍咒而被识破。
文殊菩萨对悟空说，国王曾将自己在御水河中浸了三日，故派遣骑来浸国王年，以报前恨。
●第四十回 婴儿戏化禅心乱 猿马刀圭木母空红孩儿纵风将唐僧慑走。
悟空得知红孩儿是自己五百年前结拜的兄长牛魔王之子，欲借此关系向他讨还师父。
●第四十一回 心猿遭火败 木母被魔擒红孩儿不信悟空所说，从口鼻中喷出烟火烧退悟空八戒。
龙王弟兄被请来向红孩儿喷水，反使一身烟火的悟空几乎被激死。
八戒去请观音，被那怪假扮观音，赚入洞内。
●第四十二回 大圣殷勤拜南海 观音慈善缚红孩悟空变做牛魔王被红孩儿问破绽，纵筋斗云径投南海，请观音收服了红孩儿。
●第四十三回 黑河妖孽擒僧去 西洋龙子捉鼍回黑水河中妖怪变成船家，将乘船的唐僧、八戒摄去水底。
沙僧潜水与那怪大战，不能获胜。
悟空问罪于龙王。
龙王命太子摩昂前去收伏。
●第四十四回 半身元运逢车力 心正妖邪度脊关行至车迟国。
国王兴道灭佛，僧人都被罚做苦工。
悟空监工道士，放走诸僧，又叫醒八戒、沙僧，鼓风吹散道士之会，推倒观内塑像，变为三清大吃供品。
●第四十五回 三清观大圣留名 车迟国猴王显法众道士将三人当作降临的三清祈拜， 以求对水。
三人将尿施与，纵云而回。
三大仙向国王奏说悟空等打死道士、冒充三清事。
国王命唐僧等与三大仙赌赛求雨。
虎力大仙先登坛弄法，召来风、云、雾诸神和四海龙王，被悟空使法力阻住，无雨降下。
悟空登坛，风雷大作，暴雨倾盆。
●第四十六回 外道弄强欺正法 心猿显圣灭诸邪虎力与唐僧各在一高台上坐禅。
虎力变出臭虫咬唐僧，悟家变成蜈蚣叮虎力大仙，使他跌下；赌猜柜中之物，赌砍头剖腹油锅洗澡等：由于悟空使计，三大仙皆输。
●第四十七回 圣僧夜阻通天水 金木垂慈救小童前方到八百里的通天河。
四人夜宿在河边村里一老者家，听说此地有一录感大王，惯施甘雨，唯每年需吃一对童男女，今年轮到吃自己之女与其弟之子。
悟空变童男，让八戒变童女，在庙里等候那妖。
●第四十八回 魔弄寒风飘大雪 僧思拜佛履层冰那怪被八戒举耙筑下两片鱼鳞，逃回水宫。
妖怪冻结河面。
诱唐僧踏冰过河，使其落入水中。
被藏于宫后石匣内。
八戒、沙僧、白马和悟空会齐，返回村庄。
●第四十九回 三藏有灾沉水底 观音救难现鱼篮八戒、沙僧将怪引出水面，悟空抡棒便打，那怪潜入水中不出。
观音被悟空请来，收伏妖怪，言明那怪是自己池中金鱼走脱成精。
河中老鼋驮唐僧师徒过河，并托唐僧去西天问佛祖自己将来之事。
●第五十回 情乱性从因爱欲 神昏心动遇魔头悟空以金箍棒画一阻妖之圈，让唐僧等坐在圈内，便去化斋。
唐僧三人不耐等候，遂出圈行至前方人家，误入独角兕大王之魔洞。
悟空忙赶去与魔交战，却被那魔抛出一个圈子，将金箍棒套去。
●第五十一回 心猿空用千般计 水火无功难炼魔悟空上天查访那怪来历无果，先后请来托塔天王父子、火神、黄河神等助战，皆未取胜。
悟空发怒，以毫毛变出三五十小猴，又被套走，悟空变苍蝇飞入洞，拿起金箍棒一路打了出去。
●第五十二回 悟空大闹金山白几洞 如来暗示主人公悟空变成促织入洞，拿了诸神被套去的兵器出来，又被那怪使圈子套走。
如来佛遣十八罗汉来，亦斗怪不过。
一罗法言，如来曾示意去问太上老君降怪之法。
悟空请来老君，用芭扇出那怪三相，原来是老君座骑青牛，其圈为老君的金刚琢。
●第五十三回 禅主吞餐怀鬼孕 黄婆运水解邪胎唐僧和八戒饮了河水而怀胎。
悟空往索落胎泉水，如意真仙因其侄红孩儿被悟空而降生恨。
悟空教沙僧趁自己诱开真仙之机，取走泉水。
唐僧八戒饮水解胎。
●第五十四回 法性西来逢女国 心猿定计脱烟花到都城城关，一行人被女官接入馆驿，女王欲招唐僧为夫。
悟空让唐僧假意应承。
四人入城，女王在宫中设宴款待，宴后，倒换关文，差三徒前往西天。
唐僧邀女王同乘龙车出城为三徒送行，趁机与三徒共投西方，路旁忽闪出一女，弄风摄走唐僧。
●第五十五回 色邪淫戏唐三藏 性正修持不坏身三徒赶至一座高山，见山中有洞。
悟空变峰入一山洞，正逢女妖挑逗唐僧，与怪相斗，被螫头部。
八戒被螫了嘴。
观音让悟空请天神昂日星宫，治好八戒、悟空之伤，又现出大雄鸡原身，吓死那怪，原来是一母蝎成精。
●第五十六回 神狂诛草寇 道昧放心猿唐僧被一伙强盗吊在树上，悟空救下唐僧，打死二人，当晚，投宿一老者家，老者之子与强盗发现悟空，便欲谋财报仇。
老者报信，师徒走脱，强盗追来，被悟空打得死伤伤，老者之子亦被割下头，僧大惊，先念起紧箍咒，使悟空疼痛难忍，又赶走了他。
●第五十七回 真行者落伽山诉苦 假猴王水帘洞誊文悟空去见观音被留。
假悟空打倒唐僧，抢去包袱。
在花果山念包袱内的文牒，并声言自己将去西去天取经，沙僧见了，去南海拜见观音。
忽见悟空在旁，于是掣杖便打，并向观音述说自己所见。
观音遣悟空沙僧同去花果山。
●第五十八回 二心搅乱大乾坤 一体难修真寂灭悟空见假悟空而发怒，两个舞棒在空中恶战，真假难辩。
如来认出假悟空是六耳弥猴，使他现了原身。
悟空一棒将其打死，又被观音送回唐僧处。
●第五十九回 唐三藏路阻火焰山 孙行者一调芭蕉扇前方火焰山挡路，悟空向牛魔王妻罗刹女借扇，罗刹女因其子红孩儿被悟空降伏，一扇悟空扇到五万里外的灵吉菩萨处。
悟空得到定风丹再到索战，被扇不动；接着变成虫子入洞，飞到茶水中，被罗刹女饮下肚，在腹内翻腾。
罗刹女只得将扇借给悟空。
悟空扇火不息，方知假扇。
●第六十回 牛魔王罢战赴华筵 孙行者二调芭蕉扇悟空到积雷山找到入赘玉面公主的牛魔王借扇；牛魔王被请走赴宴。
悟空偷了牛魔王座骑金睛兽，变成牛魔王到芭蕉洞，骗得真扇，依罗刹女所教之法将扇变大。
却不会变小。
牛魔王失金睛兽，忙赶回芭蕉洞
把对的一面让给顾客读后感
一写读后感就头大，都不知道怎么写了。
此书涉及的内容比较多，其中以销售的方法论居多。
我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取，并少部分结合自己的体会进行反思、发散。
一、7Q销售营销人整天挂在嘴边的一句话是：以市场为导向，以顾客为中心。
口号含的太多就真的就只能成为了口号，真正做到的人是将此刻在心里，埋藏于心，外化于行。
说道销售，没有人不熟悉，我们每天都在消费、买东西，都在接触不同的人，无时无刻在销售自己（思想或劳动力）。
什么是销售呢
关于销售的概念实在太多，有人说是实现交换，有人说实现价值的货币表现，有人说完成产品到商品的转化……其实，销售不仅仅是贩卖产品，实现交换，销售自我，贩卖观点，影响别人，建立个人品牌也是一种销售，属于一种更广义的销售。
个人认为，销售是实现信息沟通，获得认同，达成一致，最终交换的过程。
当然，我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。
以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面，在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。
如果销售人员能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，情景模拟，练好应对技巧与话术，以万变应万变，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题，即7Q销售模型：1.我为什么听你讲
开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处，让顾客愿意继续深谈，一靠技巧，二靠前期对顾客资料掌握程度，三分析顾客所有可能需求。
2.这是什么
有什么特点
对产品超熟悉，能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。
3.与我何干
掌握顾客需求，同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。
4.为什么相信你
证明向顾客承诺的都是能够兑现的，不是在忽悠。
5.值得吗
必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱，让顾客认为物超所值，自以为占到便宜。
6.为什么在你这里买
从销售价值系统（包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值）找出顾客非买你不可的价值点、利益点，给他选择理由。
7.为什么非要现在买呢
要让顾客明白这个时机购买最合适。
只有解决以上7个问题，顾客才会下定决心购买。
如果销售人员能够回答上述7个问题，熟谙于心，势必能够获得顾客青睐，加快销售进程，提高销售成交率。
二、顾客购买行为1.个体顾客消费行为（1）购买类型：复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买（2）购买过程：需求和问题的认知、信息搜集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。
对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要，不但会影响整个销售进程，还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。
（品牌资产的构成：品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。
） 2.群体顾客购买行为组织购买中存在着以下角色和分工：购买发起者、实际使用者、信息提供者、决策者、购买者。
在开发群体顾客（大客户时）时要注意对不同角色采取不同的应对策略，要做到“三对”——找对人，说对话，做对事。
3.顾客购买常用技巧 （1）货比三家：如招标、比稿等。
（2）虚张声势、表里不一等。
三、顾客为什么听你1.选对（合格）目标顾客三有标准：有需要、有支付能力和有决策权。
在组织购买和群体决策中，要找到谁才是有权、有钱、有需要的“关键人”，避免白忙活一场，竹篮子打水一场空。
2.找到顾客销售业绩与顾客数量和单个订单金额成均成“正相关”关系。
（1）吸引、发掘顾客方法：陌生拜访法、广告寻找法、连锁介绍法、代理销售法、销售效率、交叉销售法、竞争插足法、个人观察法、其他方法（比如展会、论坛、会议等）。
（2）客户三六九等：奖金型顾客、金矿型顾客、下月型顾客、下季型顾客、包袱型顾客。
3.拉进顾客距离，套近乎OCP法则：销售中要先销售自己（Oneself），再销售观念（conception），最后销售产品（product）。
“销售自己”可以理解为接近顾客，和顾客建立信任；“销售观念”可以理解为激发顾客需求；“销售产品”可以理解为完成销售。
（1）销售自己1）职业化、专业化外在形象；2）给人深刻印象谈吐语言；3）要有让人认可的行为习惯。
（2）换个除公司销售人员之外的身份，如社会身份。
（3）巧妙接近顾客1）“桥式”接近策略，遇人搭桥；2）“钓鱼式”接近策略，舍小求大；3）“主动出击式”接近策略，山不过来，我过去；（选择接近策略的考虑因素：顾客的来源和寻找顾客的方法、途径；预计成交额、订单大小；顾客的数量；时间、资源状况。
）（4）使自己对顾客更有价值1）事由：利益、电话、问题、心情。
2）时机：了解好访问对象的工作、生活等时间规律，选好时机。
在选择访问时机的时候，要考虑到访问目的。
话说：不打勤的，不打懒的，专打不长眼的。
3）地点：顾客公司办公区、销售公司办公区、公共休闲社交场所及其它地点。
（5）让顾客习惯喜欢：倾听、赞美、关心和建立共同点（交集、归队）。
（6）顾客为何说不：需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。
（7）准备工作：全面深度了解顾客、合适行头、销售工具学习、信心提升强化。
（8）接近顾客流程：选择目标客户、引起客户注意、消除客户戒备心理、获得客户的好感、取得客户的信任、审查客户资格、引入正题。
四、这是什么
1.把产品特性说透。
把产品优势想全、说透，激发顾客购买兴趣。
（1）语言打动顾客1）动听故事，润物细无声；2）事实案例说话，用第三方佐证。
（2）图片讲解，可视化。
（3）产品说话，体验营销。
（4）注意点：1）互动、积极词汇、市场化语言、情景融入、建议书。
2.必知产品知识（1）产品的市场定位和突出卖点。
（2）1）产品定位与卖点；2）产品知识问不到；3）行业信息熟悉。
五、与我何干1. 识别具体问题和激发明确需求（1）顾客买的不是产品，只要问题解决方案，是为了解决冲突只有当顾客相信他的梦想和需要能够得到满足时，他才会考虑购买产品并着手行动。
1）了解所在企业、产品以及个人能给顾客带来的利益点；2）判断顾客真正想要得到的利益是什么；3）向顾客证明你的产品将会满足他的需要，给他想要的利益，他的境地会因购产品而变得更好。
（优秀的销售必备两张表：顾客需求分析表——顾客需要什么，即顾客想要得到的利益。
产品利益分析表——产品和销售能满足什么，即产品和销售能提供哪些利益。
）（2）明确顾客需求和产品评价标准。
（3）激发需要——由满意到不满意。
1）激发顾客的焦虑和恐惧，激发顾客的危机意识；2）激发顾客对更高标准和要求的渴望；3）击碎顾客自我满足的假象。
（4）将群体需求转化为个人需求。
（5）对顾客需求分类 1）真实需求和虚假需求； 2）显性需求和隐性需求； 3）现实需求和潜在需求； 4）迫切需求和非迫切需求； 5）得到型需求和失去型需求； 6）终极需求和路径需求（6）学会转变顾客需求 识别问题和激发需求这个阶段的任务就是透过“虚假需求”找到“真实需求”，把“隐性需求”变成“显性需求”，把“非迫切需求”变成“迫切需求”，把“潜在需求”变成“现实需求”，把“组织需求”变成“个人需求”，用“终极需求”来激发“路径需求”。
（7）激发顾客需求的SPIN销售工具销售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、 Need-pay off行的缩写。
s代表状况性询问，P代表问题性询问，I代表暗示性询问'N代表需求—效益型询问。
SPIN的实质是：通过状况性询问来开启谈话并发现和激发顾客需求，同时寻找其他销售机会的切入点；通过问题性询问，引导顾客将注意力转移到其不满意的因素上；通过暗示性询问，他顾客意识到小向题不解决会有非常严重的后果和局而；通过需求一效益性询问，他顾客意识到产品能够切实解决的问题，继而形成对这种产品的现实需求。
2.将产品特性转化为顾客关心的利益点（1）FAB法则1）特性（F）：特性是指有关产品和服务的客观事实；2）优势（A）：优势来源于比较，要么与过去比，要么与竞争产品比；3）顾客利益（B）：顾客利益是指产品给顾客带来的好处。
（2）“FAB”的顺序比较常见，但有时用“BAF的顺序效果更为出众。
BAF，即先讲利益，首先用利益点吸引顾客，然后再讲优势和特性，用优势和特性向顾客证明产品确实可以提供他所关心的利益，满足其需求。
六、为什么信你 1.细节彰显（1）握手和目光。
（2）名片和名字。
（3）就座和领地。
2.处理顾客怀疑与技巧 （1）处理顾客怀疑和拒绝的原则 1）提高每一个销售环节质量；2）掌握一些常用处理异议的技巧； 3）乐于做候补。
（2）处理顾客怀疑和拒绝时的具体策略 1）提前做好准备，不打无准备之账；2）选择好处理时机； 3）处理顾客异议四种选择：是在顾客未明确提出异议前就把顾客的异议处理掉；等待顾客提出明确的异议后再处理；顾客提出异议后，延后一段时间再处理或请他人来帮你解答；不回答。
（3）先认同，再澄清。
1）认同顾客，也可适时赞美，而并不一定认同顾客说的是事实； 2）可认同过去，而不是认同现在，3）认同其他公司、产品或销售可能会犯这样的错。
（4）先澄清，再应对 1）直接回应。
2）进一步询问。
3）用封闭式问题澄清异议和异议的原因。
（5）用证明处理顾客的怀疑 1）个人品质； 2）公司声誉和实力； 3）产品证明。
（6）引处理顾客怀疑的策略和技巧1）忽视处理；2）直接处理； 3）优势补偿劣势； 4）缺点就是优点。
七、值得吗 顾客是否购买的依据”是价值，而不是价格。
1.顾客购买是价值而非价格。
2.寻找价值最大化的时机。
3.提高价值感的报价 （1）坚持完让顾客了解产品价值再报价格的原则。
（2）报价策略1）是给价格设置前提； 2）报价格系列，给顾客想象、选择空间； 3）反问顾客。
（3）由高到低报价，符合顾客喜欢砍价的心理，满足其需求。
（4）处理价格异议 1）异议处理策略 顾客喜欢的不是便宜货，喜欢的是占便宜。
处理价格异议最有效的手段，就是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题。
处理价格异议的基本策略是：先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。
2）异议处理技巧：分解价格、强调特殊利益、放大利益和顾客总价值。
八、为什么要在这购买
销售不仅仅是销售产品和服务本身，还有销售人员和公司，销售人员和公司是所销售产品的一个组成部分，更是使产品增值和创造附加值的部分。
1.对公司和销售的异议 （1）企业异议：企业应加强广告宣传，加强售后服务。
（2）销售异议：销售应从自身找原因，改进销售工作。
2.塑造不同于竞争对手的附加值（1）全面了解竞争对手，界定自己的竞争对手，树立和明确自己的竞争对手。
（2）明确谁是竞争对手。
（3）了解竞争对手信息。
（4）明确竞争对手的优劣势，更要清晰自己的优劣势。
（5）公司和个人附加值分析 3.为一次销售增值，为二次销售奠定基础（1）做好你的售后顾客服务。
（2）处理投诉：1）灭火缓冲；2）弄清事实和原因；3）分清责任；4）确定自己的解决权限；5）制订解决方案；6）及时回复顾客；7）化抱怨为满意；8）企业自身检讨和持续改善。
4.顾客价值：拥有大批忠诚的顾客，是销售员最重要的财富。
5.提高顾客忠诚度（1）把顾客分级区别对待，非一视同仁。
（2）培养目标顾客的“顾客忠诚”，优质的目标顾客，销售出动出击；非目标顾客，可被动等待。
（3）顾客关系管理：顾客关系管理的实质是为优质顾客降低交易成本。
6.趁热打铁——后续销售活动 （1）别让销售截止于成交1）挖掘顾客价值。
2）重复检测顾客满意度，强化顾客购买信心。
3）注意流失的新老目标顾客，发现流失的原因并改正，同时采取行动重新赢得流失的顾客。
（2）要求和激发顾客推荐 1）要求帮你打电话或给出顾客证明及推荐信； 2）重复的推荐，要求顾客推荐的顾客继续推荐新顾客； 3）在顾客中优先选取“意见领袖”作为推荐人； 4）为顾客的推荐行为提供“理直气壮”的话题和理由； 5）及时反馈和奖励顾客的推荐行为。
九、为什么现在就要买
1.购买时机异议和对策（1）顾客现在不买的原因 只要不是完全没兴趣，用购买时机不合适为由，搪塞销售，针对这些时机异议的原因，都可以采取相应的策略来化解异议。
（2）顾客需求不迫切的对策 1）利用SPIN销售工具激发需求； 2）诱导客户产生竞争压力或攀比压力； 3）利用“客户的客户”带来的压力。
（3）交易时机不佳对策 1）指出现在是购买的最佳时机，可以有更多的优惠； 2）指出现在是最后机会，好产品是有限量的。
（4）处理拖延的对策：要求对方说明拖延的具体原因。
（5）预防来自第三方的干扰 1）只和决策人或决策团队见面洽谈，拒绝无关人员进入这个场合； 2）预先安排一个安静、相对独立的场所；3）当现场出现可能干扰的第三者时，采取适当行动，要么让第三者离开，要么分出一个人员专门应对筹三者，屏蔽掉他对顾客的影响，要么和顾客换到一个相对安静、独立的新场所。
2.立即促成交易 （1）销售不采取促成行动的原因 1）害怕被拒绝，那样会觉得没面子，伤自尊； 2）一厢情愿地等待顾客先开口，认为顾客需要自然就会购买，没有必要要求顾客购买； 3）遭到第一次的拒绝后，以后就放弃了继续促成的努力，把顾客的一次拒绝视为整个销售的失败。
（2）顾客承诺的层级：心里想买、嘴上说买、书面承诺、交纳订金或定金、全额付款。
（3）促成时机和准则 1）要经常性地采取促成行动；2）在顾客最放松，最高兴的时候，采取促成行动；3）立即促成的准则：不做多余的事。
（4）识别可以实施促成的线索1）语言线索（顾客赞赏、询问售后等）；2）动作线索（顾客频频点头、端详样品、要求操作一下产品、细看说明书等）； 3）表情线索（双眉分开、态度友好、自然微笑、眼神诚恳认真等。
）（5）促成技巧推荐 1）直接要求法； 2）利益汇总法； 3）利弊对比法；4）前提条件法； 5）二择一法；6）以退为进法。
书中还有其它精彩的内容，有待深度、再读……
李羡林给孩子的成长书天下第一好事,还是读书读后感500字
古人云：读书有三到，谓心到，眼到，口到。
古人云：“读书百遍，其义自见”。
谓读得熟，则不待解说，自晓其义也。
心不在此，则眼不看仔细，心眼既不专一，却只漫浪诵读，决不能记，记亦不能久也。
三到之中，心到最急。
心既到矣，眼口岂不到乎
“为中华之崛起而读书
”这话是周恩来在沈阳读小学时说的，当时周恩来才12岁。
周恩来12岁那年，因家里贫困，只好离开苏北老家，跟伯父到沈阳去读书。
一次，校长来给大家上课，问同学们：“你们为什么读书
”有的说：“为明礼而读书。
”有的说：“为做官而读书。
”有的说：“为父母而读书。
”有的说：“为挣钱而读书。
”当问到周恩来的时候，他清晰有力地回答：“为中华之崛起而读书
”校长震惊了，他没料到，一个十几的孩子，竟有这样大的志气。
读书读好书，季老先生就是这样一位好读书的人，古今中外都有些爱书如命的人，季老先生也是其中的一位，数不尽的书排列在一间间房子里，那是季老先生的藏书阁。
尽管这些书绝大部分都没有翻开看过，但是，藏书这一行为，确实难以理解。
在现代社会，孩子们获取知识的途径愈来愈多，却不如纸质书来的实在，来的直观，来的享受。
在《季羡林给孩子的成长书――天下第一好事，还是读书》中，讲到了季老先生读小学的故事。
在一师附小只待了一年，因为白话文的一篇关于骆驼的故事不合常理而转学了，记忆中残留的一件小事就是认识了“盔”字，之后转到了新育小学，这里的环境季老先生笔墨重多的描写了，很有空间感。
让我印象深刻的是在读书期间，季老先生曾超过一段话被老师表扬，但是心里特别不是滋味，愧悔有加，从那以后，一生中再也没有剽窃过别人的文字，再有，季老先生从不争第一，在那个时候，家庭出身和机遇影响更大。
读书是每个人必须经历的事情，读书可以让我们学到更多，这本书中包含了励志、思考、哲学的概念，从书中学习，更能美好的面对人生。
我后悔过，没有好好读书，在这个日益看中文凭的时代，会变得自卑，如果我能回到过去，一定好好读书，可惜没有如果。
这不仅仅是孩子可以读的书，大人也同样可以，进一步思考，进一步学习。
