把对的一面让给顾客读后感
一写读后感就头大，都不知道怎么写了。
此书涉及的内容比较多，其中以销售的方法论居多。
我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取，并少部分结合自己的体会进行反思、发散。
一、7Q销售营销人整天挂在嘴边的一句话是：以市场为导向，以顾客为中心。
口号含的太多就真的就只能成为了口号，真正做到的人是将此刻在心里，埋藏于心，外化于行。
说道销售，没有人不熟悉，我们每天都在消费、买东西，都在接触不同的人，无时无刻在销售自己（思想或劳动力）。
什么是销售呢
关于销售的概念实在太多，有人说是实现交换，有人说实现价值的货币表现，有人说完成产品到商品的转化……其实，销售不仅仅是贩卖产品，实现交换，销售自我，贩卖观点，影响别人，建立个人品牌也是一种销售，属于一种更广义的销售。
个人认为，销售是实现信息沟通，获得认同，达成一致，最终交换的过程。
当然，我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。
以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面，在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。
如果销售人员能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，情景模拟，练好应对技巧与话术，以万变应万变，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题，即7Q销售模型：1.我为什么听你讲
开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处，让顾客愿意继续深谈，一靠技巧，二靠前期对顾客资料掌握程度，三分析顾客所有可能需求。
2.这是什么
有什么特点
对产品超熟悉，能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。
3.与我何干
掌握顾客需求，同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。
4.为什么相信你
证明向顾客承诺的都是能够兑现的，不是在忽悠。
5.值得吗
必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱，让顾客认为物超所值，自以为占到便宜。
6.为什么在你这里买
从销售价值系统（包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值）找出顾客非买你不可的价值点、利益点，给他选择理由。
7.为什么非要现在买呢
要让顾客明白这个时机购买最合适。
只有解决以上7个问题，顾客才会下定决心购买。
如果销售人员能够回答上述7个问题，熟谙于心，势必能够获得顾客青睐，加快销售进程，提高销售成交率。
二、顾客购买行为1.个体顾客消费行为（1）购买类型：复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买（2）购买过程：需求和问题的认知、信息搜集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。
对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要，不但会影响整个销售进程，还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。
（品牌资产的构成：品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。
） 2.群体顾客购买行为组织购买中存在着以下角色和分工：购买发起者、实际使用者、信息提供者、决策者、购买者。
在开发群体顾客（大客户时）时要注意对不同角色采取不同的应对策略，要做到“三对”——找对人，说对话，做对事。
3.顾客购买常用技巧 （1）货比三家：如招标、比稿等。
（2）虚张声势、表里不一等。
三、顾客为什么听你1.选对（合格）目标顾客三有标准：有需要、有支付能力和有决策权。
在组织购买和群体决策中，要找到谁才是有权、有钱、有需要的“关键人”，避免白忙活一场，竹篮子打水一场空。
2.找到顾客销售业绩与顾客数量和单个订单金额成均成“正相关”关系。
（1）吸引、发掘顾客方法：陌生拜访法、广告寻找法、连锁介绍法、代理销售法、销售效率、交叉销售法、竞争插足法、个人观察法、其他方法（比如展会、论坛、会议等）。
（2）客户三六九等：奖金型顾客、金矿型顾客、下月型顾客、下季型顾客、包袱型顾客。
3.拉进顾客距离，套近乎OCP法则：销售中要先销售自己（Oneself），再销售观念（conception），最后销售产品（product）。
“销售自己”可以理解为接近顾客，和顾客建立信任；“销售观念”可以理解为激发顾客需求；“销售产品”可以理解为完成销售。
（1）销售自己1）职业化、专业化外在形象；2）给人深刻印象谈吐语言；3）要有让人认可的行为习惯。
（2）换个除公司销售人员之外的身份，如社会身份。
（3）巧妙接近顾客1）“桥式”接近策略，遇人搭桥；2）“钓鱼式”接近策略，舍小求大；3）“主动出击式”接近策略，山不过来，我过去；（选择接近策略的考虑因素：顾客的来源和寻找顾客的方法、途径；预计成交额、订单大小；顾客的数量；时间、资源状况。
）（4）使自己对顾客更有价值1）事由：利益、电话、问题、心情。
2）时机：了解好访问对象的工作、生活等时间规律，选好时机。
在选择访问时机的时候，要考虑到访问目的。
话说：不打勤的，不打懒的，专打不长眼的。
3）地点：顾客公司办公区、销售公司办公区、公共休闲社交场所及其它地点。
（5）让顾客习惯喜欢：倾听、赞美、关心和建立共同点（交集、归队）。
（6）顾客为何说不：需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。
（7）准备工作：全面深度了解顾客、合适行头、销售工具学习、信心提升强化。
（8）接近顾客流程：选择目标客户、引起客户注意、消除客户戒备心理、获得客户的好感、取得客户的信任、审查客户资格、引入正题。
四、这是什么
1.把产品特性说透。
把产品优势想全、说透，激发顾客购买兴趣。
（1）语言打动顾客1）动听故事，润物细无声；2）事实案例说话，用第三方佐证。
（2）图片讲解，可视化。
（3）产品说话，体验营销。
（4）注意点：1）互动、积极词汇、市场化语言、情景融入、建议书。
2.必知产品知识（1）产品的市场定位和突出卖点。
（2）1）产品定位与卖点；2）产品知识问不到；3）行业信息熟悉。
五、与我何干1. 识别具体问题和激发明确需求（1）顾客买的不是产品，只要问题解决方案，是为了解决冲突只有当顾客相信他的梦想和需要能够得到满足时，他才会考虑购买产品并着手行动。
1）了解所在企业、产品以及个人能给顾客带来的利益点；2）判断顾客真正想要得到的利益是什么；3）向顾客证明你的产品将会满足他的需要，给他想要的利益，他的境地会因购产品而变得更好。
（优秀的销售必备两张表：顾客需求分析表——顾客需要什么，即顾客想要得到的利益。
产品利益分析表——产品和销售能满足什么，即产品和销售能提供哪些利益。
）（2）明确顾客需求和产品评价标准。
（3）激发需要——由满意到不满意。
1）激发顾客的焦虑和恐惧，激发顾客的危机意识；2）激发顾客对更高标准和要求的渴望；3）击碎顾客自我满足的假象。
（4）将群体需求转化为个人需求。
（5）对顾客需求分类 1）真实需求和虚假需求； 2）显性需求和隐性需求； 3）现实需求和潜在需求； 4）迫切需求和非迫切需求； 5）得到型需求和失去型需求； 6）终极需求和路径需求（6）学会转变顾客需求 识别问题和激发需求这个阶段的任务就是透过“虚假需求”找到“真实需求”，把“隐性需求”变成“显性需求”，把“非迫切需求”变成“迫切需求”，把“潜在需求”变成“现实需求”，把“组织需求”变成“个人需求”，用“终极需求”来激发“路径需求”。
（7）激发顾客需求的SPIN销售工具销售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、 Need-pay off行的缩写。
s代表状况性询问，P代表问题性询问，I代表暗示性询问'N代表需求—效益型询问。
SPIN的实质是：通过状况性询问来开启谈话并发现和激发顾客需求，同时寻找其他销售机会的切入点；通过问题性询问，引导顾客将注意力转移到其不满意的因素上；通过暗示性询问，他顾客意识到小向题不解决会有非常严重的后果和局而；通过需求一效益性询问，他顾客意识到产品能够切实解决的问题，继而形成对这种产品的现实需求。
2.将产品特性转化为顾客关心的利益点（1）FAB法则1）特性（F）：特性是指有关产品和服务的客观事实；2）优势（A）：优势来源于比较，要么与过去比，要么与竞争产品比；3）顾客利益（B）：顾客利益是指产品给顾客带来的好处。
（2）“FAB”的顺序比较常见，但有时用“BAF的顺序效果更为出众。
BAF，即先讲利益，首先用利益点吸引顾客，然后再讲优势和特性，用优势和特性向顾客证明产品确实可以提供他所关心的利益，满足其需求。
六、为什么信你 1.细节彰显（1）握手和目光。
（2）名片和名字。
（3）就座和领地。
2.处理顾客怀疑与技巧 （1）处理顾客怀疑和拒绝的原则 1）提高每一个销售环节质量；2）掌握一些常用处理异议的技巧； 3）乐于做候补。
（2）处理顾客怀疑和拒绝时的具体策略 1）提前做好准备，不打无准备之账；2）选择好处理时机； 3）处理顾客异议四种选择：是在顾客未明确提出异议前就把顾客的异议处理掉；等待顾客提出明确的异议后再处理；顾客提出异议后，延后一段时间再处理或请他人来帮你解答；不回答。
（3）先认同，再澄清。
1）认同顾客，也可适时赞美，而并不一定认同顾客说的是事实； 2）可认同过去，而不是认同现在，3）认同其他公司、产品或销售可能会犯这样的错。
（4）先澄清，再应对 1）直接回应。
2）进一步询问。
3）用封闭式问题澄清异议和异议的原因。
（5）用证明处理顾客的怀疑 1）个人品质； 2）公司声誉和实力； 3）产品证明。
（6）引处理顾客怀疑的策略和技巧1）忽视处理；2）直接处理； 3）优势补偿劣势； 4）缺点就是优点。
七、值得吗 顾客是否购买的依据”是价值，而不是价格。
1.顾客购买是价值而非价格。
2.寻找价值最大化的时机。
3.提高价值感的报价 （1）坚持完让顾客了解产品价值再报价格的原则。
（2）报价策略1）是给价格设置前提； 2）报价格系列，给顾客想象、选择空间； 3）反问顾客。
（3）由高到低报价，符合顾客喜欢砍价的心理，满足其需求。
（4）处理价格异议 1）异议处理策略 顾客喜欢的不是便宜货，喜欢的是占便宜。
处理价格异议最有效的手段，就是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题。
处理价格异议的基本策略是：先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。
2）异议处理技巧：分解价格、强调特殊利益、放大利益和顾客总价值。
八、为什么要在这购买
销售不仅仅是销售产品和服务本身，还有销售人员和公司，销售人员和公司是所销售产品的一个组成部分，更是使产品增值和创造附加值的部分。
1.对公司和销售的异议 （1）企业异议：企业应加强广告宣传，加强售后服务。
（2）销售异议：销售应从自身找原因，改进销售工作。
2.塑造不同于竞争对手的附加值（1）全面了解竞争对手，界定自己的竞争对手，树立和明确自己的竞争对手。
（2）明确谁是竞争对手。
（3）了解竞争对手信息。
（4）明确竞争对手的优劣势，更要清晰自己的优劣势。
（5）公司和个人附加值分析 3.为一次销售增值，为二次销售奠定基础（1）做好你的售后顾客服务。
（2）处理投诉：1）灭火缓冲；2）弄清事实和原因；3）分清责任；4）确定自己的解决权限；5）制订解决方案；6）及时回复顾客；7）化抱怨为满意；8）企业自身检讨和持续改善。
4.顾客价值：拥有大批忠诚的顾客，是销售员最重要的财富。
5.提高顾客忠诚度（1）把顾客分级区别对待，非一视同仁。
（2）培养目标顾客的“顾客忠诚”，优质的目标顾客，销售出动出击；非目标顾客，可被动等待。
（3）顾客关系管理：顾客关系管理的实质是为优质顾客降低交易成本。
6.趁热打铁——后续销售活动 （1）别让销售截止于成交1）挖掘顾客价值。
2）重复检测顾客满意度，强化顾客购买信心。
3）注意流失的新老目标顾客，发现流失的原因并改正，同时采取行动重新赢得流失的顾客。
（2）要求和激发顾客推荐 1）要求帮你打电话或给出顾客证明及推荐信； 2）重复的推荐，要求顾客推荐的顾客继续推荐新顾客； 3）在顾客中优先选取“意见领袖”作为推荐人； 4）为顾客的推荐行为提供“理直气壮”的话题和理由； 5）及时反馈和奖励顾客的推荐行为。
九、为什么现在就要买
1.购买时机异议和对策（1）顾客现在不买的原因 只要不是完全没兴趣，用购买时机不合适为由，搪塞销售，针对这些时机异议的原因，都可以采取相应的策略来化解异议。
（2）顾客需求不迫切的对策 1）利用SPIN销售工具激发需求； 2）诱导客户产生竞争压力或攀比压力； 3）利用“客户的客户”带来的压力。
（3）交易时机不佳对策 1）指出现在是购买的最佳时机，可以有更多的优惠； 2）指出现在是最后机会，好产品是有限量的。
（4）处理拖延的对策：要求对方说明拖延的具体原因。
（5）预防来自第三方的干扰 1）只和决策人或决策团队见面洽谈，拒绝无关人员进入这个场合； 2）预先安排一个安静、相对独立的场所；3）当现场出现可能干扰的第三者时，采取适当行动，要么让第三者离开，要么分出一个人员专门应对筹三者，屏蔽掉他对顾客的影响，要么和顾客换到一个相对安静、独立的新场所。
2.立即促成交易 （1）销售不采取促成行动的原因 1）害怕被拒绝，那样会觉得没面子，伤自尊； 2）一厢情愿地等待顾客先开口，认为顾客需要自然就会购买，没有必要要求顾客购买； 3）遭到第一次的拒绝后，以后就放弃了继续促成的努力，把顾客的一次拒绝视为整个销售的失败。
（2）顾客承诺的层级：心里想买、嘴上说买、书面承诺、交纳订金或定金、全额付款。
（3）促成时机和准则 1）要经常性地采取促成行动；2）在顾客最放松，最高兴的时候，采取促成行动；3）立即促成的准则：不做多余的事。
（4）识别可以实施促成的线索1）语言线索（顾客赞赏、询问售后等）；2）动作线索（顾客频频点头、端详样品、要求操作一下产品、细看说明书等）； 3）表情线索（双眉分开、态度友好、自然微笑、眼神诚恳认真等。
）（5）促成技巧推荐 1）直接要求法； 2）利益汇总法； 3）利弊对比法；4）前提条件法； 5）二择一法；6）以退为进法。
书中还有其它精彩的内容，有待深度、再读……
创造成功的自我价值——《至加西亚的信》读后感
[创造成功的自我价值——《至加西亚的信》读后感]很久之前就听说过这本风靡全世界的书，今天看了之后，发现不过是一篇短短的文章，它描述了美西战争时期一位名叫罗文的美军中尉在艰苦的条件下把信送给加西亚将军的故事，创造成功的自我价值——《至加西亚的信》读后感。
这篇短短的故事，为什么会受到这么多人的关注
也许这正印证了一个道理：深刻的意义往往存在于简单的故事中，越朴素的真理，越值得人回味。
针对于企业的职员来说，这个故事提醒了我们生活中不被发觉的自我的状态，那就是人性中的懒散、消极、怀疑和抱怨，这种状态在不经意间就左右了我们行为的方向，也把我们工作和生活乃至为人的重心作了转移。
那是可怕的。
一个人的道德品质，责任心和敬业精神才是成功的最大因素，而才华和能力是其次的，在这里我想其实很多人都本末倒置了。
书中提出了几个问题，第一个问题是：你属于哪一类人
书中列举了几种不同类型的人，当然他们的成功与否也是能看得很清楚的，所以从现在起，我们就能开始决定我们要成为怎样的人。
人的每一分钟，每一个时刻都可以是一个新的开始，不管过去怎样，至少我们可以选择我们以后要成为的模样，成功和失败同样是一种选择而已，这一点，在书中让我们领悟到了，读后感《创造成功的自我价值——《至加西亚的信》读后感》。
接下来仍然是一个选择题，坚持或者放弃。
相信很多人知道，通常成功的人并不是比其他人更聪明，而只是他做到了一点而其他人很少能做到，那就是坚持，所以成功的人是少数。
关于这一点，我很赞同。
面对工作，如果觉得是自己不能接受也不能完成的，可以选择放弃。
但如果想拥有这份工作，并想继续维持甚至想做出成就，那么唯一的办法就是坚持下去。
既然做了，就要做到最好，至少自己要有这个信心，信心是成功的一半。
有可能结果没有成功或并不完美，但坚持的好处正如书中所说，对于一份工作来说，其实薪水是其次的，而创造自我的价值才是最重要的。
一个有自我价值并深知自己价值的人，在哪里都是自信的，也是能够受到重用并得到赏识的。
在这本书里最后我们看到的是：马上停止报怨。
为什么要停止抱怨呢
最大的原因是报怨是不利于我们的健康心态的。
人的心态和他周围发生的事物都是循环的，新的一天一个好的心情，告诉自己我能行，今天是个好的开始，一定会有收获。
那么你出门的时候会对每一个遇到的人有发自内心的微笑，也会让人感觉到你的友善与自信。
当这种信息传达给你的同事和上级的时候，他们会被你的好状态而影响，对你的态度会无形中积极起来，那么你做事就容易多了。
更重要的是，当你保持这种良好的心态一段时间以后，你会发现自己真的变成了一个积极的人，这就是自我积极心理暗示的惊人效果。
成功到底是什么样
我们可能并不能成为世界上最成功、最优秀的人，因为那毕竟是极少数。
但有一点，我们可以成为我们能成长为的最成功的样子，那就是我们已经尽了最大努力去成长，而自我的价值已经发挥到了最大。
至少我们要有一颗努力把信送给加西亚的心，一心一意地朝着目标前进，那么这就是成功而有价值的人生体验了。
组织的共享价值观是什么
其意义，作用又是什么
价值观是一个使用非常广泛的概念，它一直是哲学、社会学、心理学、政治学、经济学、管理学等众多社会科学学科的研究对象。
对于价值观的研究，应首先从对于价值的认识开始。
价值源于生活，是人类在实践中关于事情是否有益、如何做得更好的认识与判断，表达的是一定客体对于社会主体人的生存、发展、活动及其结果的意义，具有主体性、选择性、相对稳定性和社会历史性、客观性、未来指向性、多样性与多层次性等特征。
[1] 在此基础上，不同学科对价值观进行了定义，认为价值观是一个导向或调节人类行为的、指向一定的目标或带有一定的倾向性的观念系统，是关于价值、价值关系的整体的根本的看法、观点和态度，是人的一种自觉意识。
总体来看，价值观的一般结构包括：（1）关于主体的定位和自我意识，即主体意识。
（2）关于社会结构和秩序的观念和理想。
（3）对于社会规范的立场和选择。
（4）价值实践行为的心理模式。
（5）首位或本位价值认定。
[2]价值观包括价值评价、价值目标和价值追求，价值观的性质决定了它对人的思想和行为具有更切近和更根本性的指导作用，这在它与世界观、人生观的关系中能够得到进一步的证明。
价值观的作用大致体现在以下两个方面：首先，价值观对动机有导向的作用，人们行为的动机受价值观的支配和制约，价值观对动机模式有重要影响，在同样的客观条件下，具有不同价值观的人，其动机模式不同，产生的行为也不相同，动机的目的方向受价值观的支配；其次，价值观反映人们的认知和需求状况，价值观是人们对客观世界及行为结果的评价和看法，它从某个方面反映了人的主观认知世界。
正如阿萨尔对价值观的总结，他认为价值观有四个同态调节系统：第一，价值观是在社会内部被学到的（社会化）或通过社会个体与群体之间转移被认识的（文化适应）；第二，一种价值体系通过一整套支配行为的标准体现出来；第三，价值观既是稳定的又是活跃的，产生演变的周期较长；第四，价值观是在同一社会整体内共享的。
[3]价值观的作用如此显著，自然引起了管理学者的高度重视，美国著名企业伦理学家唐玛丽·德里斯科尔和迈克·霍夫曼提出了价值观驱动管理的概念，并运用一些美国公司的案例进行了价值观驱动管理的过程研究。
[1] 二、管理价值观的内涵及研究历程 如前所述，文化的整体性对现代企业管理有着重要的意义，管理本身是文化复合体的重要组成部分，管理之中又无不渗透着文化传统的因素，表现在价值取向、思维方式、制度模式选择等层面上。
而从根本上说，文化自身是受价值引导的一个体系，价值观和人们在实践中的价值观选择，是文化的核心。
传统的管理仅仅重视了关于管理的知识层面，而忽视了管理的价值层面，从而没有达成与管理环境内在文化要求的协调，在很大程度上导致了管理能力的衰退和完整人格的解体。
“伟大的管理者之所以缺乏的原因，在于对管理者的教育和训练过程中，过于强调技术熟练程度而轻视个性的培育······只有那些切切实实地了解管理不仅仅是一系列的技术性工作，同时也是一系列的人际交往的人，才能成为真正杰出的管理者。
”[2]同时，在管理的学习过程中，也没有重视管理诸要素有机的整体配合，基于不同文化传统的社会的文化（其核心是价值观）无形地制约着管理所必须的组织、指挥、协调、激励等问题的认识和解决。
文化的核心是价值观念，文化传统的基本性格必然要受到所处文化传统的主导性价值观念的渗透与影响。
一种价值观念之所以成为一种文化的主导性价值观念，在于它体现了这种文明生存与发展的最深层次的需要。
“许多社会事实彼此间都是紧密联系着并且相互制约的。
因此，具有自己的制度和风俗的一定类型的社会，也必然具有自己的思维样式。
不同的思维样式将与不同的社会类型相符合，尤其是因为制度和风俗本身。
”[3] 管理价值观的研究开始于20世纪60年代。
1967年，England第一次专门研究管理价值观。
[4]Rokeach在1968年将管理价值观定义为在众多的行为方式和决策方法特殊的、持久的信念，从个人的角度和团体的角度是更可取的。
一种价值观一旦被深化，它就有意或无意地成为一种引导行为的标准，发展和延续为对待特定事物和情况的态度，使自己或他人的行为和观点合理化。
[1]之后，西方管理学者们就管理价值观的问题开展了一系列实证研究。
1969年，England和Keaveny的研究支持个人价值观与个人行为间的内部联系，提供了一些描述管理价值观的内容。
在这项研究中，他们调研了不同行业的72名管理者，调研内容是多层面的，包括决策标准、决策风格、行为方式等等。
分析表明，管理者的价值观是与管理行为一致的。
如讲究实用主义的主管的执行行为更多地侧重于顾客需要什么，而不是全体员工的福利和士气，也很少注重与下级面对面的交谈。
被认为是坚守伦理关系的主管紧紧地依照过去的惯例去行事，也很少以突然袭击的方式与员工交流。
同时，他们认为，价值观不能解释管理者的所有决定，其它环境方面的影响和局限性也应该注意。
虽然调研事项中没包括对性别和种族的分析，这些研究结果仍然是管理价值观研究上的里程碑。
[2]在1979年对4个公司中的132名主管进行的调研中，Clare和Sanders发现，主管们具有同样的长期价值取向和工具式的价值观(工具式的价值观是其它价值观的标准)。
[3]1984年，Posner和Schmidt在访问了超过1500位执行总裁和主管后得出结论：存在着一个普遍性的“管理者心理”。
[4]1993年，Posner和Schmit通过对个人价值观与公司价值观关系的调查，试图找出哪种价值观对管理者更有影响力，他们访问了1509位主管，然后评估这些主管们自己的看法。
结果发现，只有30%的人认为他们能分清何为个人价值观，何为公司价值观。
这些管理者拥有成功感、积极的工作态度和对管理层的信任。
1995年，Frederick对上述研究进行了总结，认为管理价值观方面的研究实际上涵盖了四个方面的内容：一是关于个人管理价值观的研究，包括调查管理者的个性；二是团体价值观的研究，与公司文化合并在一起研究；三是员工工作价值观的研究，重点是研究构成雇员们价值观的内容和这些价值观对工作成果的影响；四是象霍夫斯泰德在1980年开始的研究课题，他的研究主要是针对“民族文化和价值观”等方面的问题。
[1] 综上所述，简单地说，管理价值观是人类在管理这一具体的社会实践活动中形成的价值观，是管理主体对于管理意义的认识。
从广义上看，管理价值观包括了从管理伦理道德到管理取向的一系列观念系统，包括管理倾向性、管理需求以及管理伦理系统等。
按照前述的对价值观的描述，管理价值观依然也可以从主体、秩序平等、规范设定、价值实践模式和本位价值等五个方面来概括：（1）管理的主体定位需要考虑的是集体主义定位和个人主义定位的问题，同时需要考虑的一个维度是权威主义的问题。
（2）关于管理结构和管理秩序的观念，需要考虑秩序中的平等与效率的关系问题。
（3）对于管理规范的立场和选择，需要考虑经济主义、道德主义、法治主义等倾向性。
（4）关于管理的价值实践行为模式，需要关注“名”与“实”、保守与开放等维度。
（5）关于管理中的首位或本位价值认定问题，需要考虑管理活动中什么样的东西是最重要的，如官本位、政治本位、道德本位、人情本位或钱本位等等。
对于管理实践而言，管理价值观之所以重要，表现在两个方面： 一是管理中对于人的认识和信念。
管理的主体和客体都是人，管理的任务之一就是使职工有成就，“使职工有成就意味着要把人看成是一种有着特别生理和心理上的特点、能力、限制，以及不同行为模式的有机体。
它意味着要把人力资源看成是人而不是物。
”[2]人不仅是最有活力的，而且人还制约着其它资源的挖掘和利用，“技术创新和资源分配都是‘人们’执行的结果”。
[3]因此，对人的认识和信念，决定着人们对管理模式的选取，决定着能否正确行使管理职能。
美国著名管理学家孔茨曾指出：“管理者不管是否自觉地知道这些，在他们的心目中，总有一个个体的模式和基于人的假定的组织行为模式。
这些假定和他们的有关理论影响着管理的行为”。
“一个管理者的人性观点如何，将会影响着激励的选择和领导方法”，“除非管理者理解人的个性和复杂性，否则他们可能会误用关于动机、领导和沟通方面的概念”[1] 二是管理的各个层面都受到价值观的指导与影响。
比如在管理的经济和技术层面，就有如何处理与自然和资源的关系、如何运用技术、如何看待人与技术的关系、如何分配资源和所得等等。
在管理的制度层面，就是如何界定组织中个体与群体的关系、建立怎样的企业组织制度、程序和机制、确定怎样的组织形式和行为规范、如何看待和处理企业中的权力等等。
在管理的意识（精神）层面，以怎样的态度看待员工、以怎样的角度看待人、以怎样的方式激励（约束）人等等。
这样一些价值观的选择及其实践的结果，就会形成不同的管理模式，如独裁式、民主式、监视式、支持式等等。
与此同时，在管理的基本职能方面也会产生较大的差异，比如计划的程序化与非程序化、领导的独断式与参与式、控制的外部式与内部式、激励的物质式与精神式等等。
改革政府读后感
[改革政府读后感]具有企业家精神的政府思想在以美国为代表的西方国家兴起，并不是偶然的，而是有其特定的经济、政治、社会背景，改革政府读后感。
戴维·奥斯本与特德·盖布勒将具有企业家精神的政府包含的内容概括为10个方面：1．起催化作用的政府：掌舵 而不是划桨，即政府不是提供公共服务(划桨)，而应是向各类非政府组织提供催化剂，引导社会前进，政府要积极扶持能发挥掌舵作用的新组织，向它们提供政策，援助资金，进行业绩评估。
2．社区拥有的政府：授权而不是服务，即政府把公共管理控制权从官僚机构转移到社区，给广大社区公民授权，培养他们的自治意识与自治能力，使社区从依赖政府救助与庇护的问题成堆的弱者，转变成掌握自己命运的、强有力的强者，让社区的治安、卫生、住房等问题得以有效解决。
3．竞争性政府：把竞争机制注入到公共服务中去，即政府主动打破垄断，促进公共服务提供者展开竞争，视竞争为提高效率、振兴政府的重要手段，政府通过项目招标、合同承包等方式进行调控，促进公共服务的公正与高效。
4．有使命感的政府：改变照章办事的组织，即政府行为的动力不是来自规章条文，而是来自政府的目标与使命。
政府承担彻底清除各种过时规章的重任，通过控制预算总额，激活人事管理，使政府由规则驱动型组织转变为任务驱动型组织。
5．讲究效果的政府：按效果而不是按投入拨款，即依据产出测评与绩效目标来衡量各部门的业绩，并与工作报酬联系起来，政府把焦点放在后果控制上而不是投入上，遏制部分政府官员扩大预算与人员编制、扩张权力与利益等冲动但是我个人认为，纯粹的理论不能应用到实际当中，不能为现实的社会发展起到指导作用，是没有什么生产力价值的，改革中需要更多的是与理论相结合的实践活动。
这本书的很多例证都阐明了改革实践中政府引入企业精神的巨大作用，但带给读者的是一种过于完美的结果，好像是只要政府机关引进了企业精神，一切弊病（例如官僚主义、文山会海等等）都能够药到病除了。
在本书中作者所列举出的例证肯定是那些能够证明其论点的例子，而对那些不能够证明其论点甚至可以反驳其论点的案例则视而不见，这是本书例证中的明显弊病。
正像英国著名社会学家米切尔.黑尧所写的那样：带有某种价值偏好的人们总会对那些自己所钟爱的东西产生兴趣，而那些明明存在着的而很遗憾的并非为政策制定者的官僚们所偏爱的社会问题则永远进入不了政策问题的范围。
因此，我们在借鉴西方的某些有价值的见解和做法的同时，也要注意我们国家的国情。
毕竟西方的行政管理体制已经经过了上百年的发展，而我国尚处于由计划经济向市场经济的转轨时期，因此，我们只能有选择的吸收，不能全盘照搬。
我们在工作中就需要采用一种理论+实证的研究方法，即采用理论推导和实践支持相结合的形式，才能在改革中找到属于中国自己的正确的方向和方法。
以上是我对本书的一点观后感。
随着全球化、信息化、市场化及知识经济时代的来临，世界各国政府都进入了新一轮行政改革的热潮，在这轮浪潮中，各国政府的改革战略及范围、规模、力度都有所不同，但都有一个相似的基本倾向，就是用企业家精神来改革或重塑政府，这就是美国的戴维??奥斯本和特德??盖特勒在其著作《改革政府―企业精神如何改革着公营部门》中的主题，该书成了一九九三年开始的美国重塑政府改革的理论基础，克林顿总统曾给予高度评价：美国的每一位当选官员应该读这本书，我们要使政府在九十年代充满新的活力，就必须对政府进行改革。
该书给我们提供了改革的蓝图。
阅读了《改革政府―企业精神如何改革着公营部门》这本书，受益匪浅。
纵览全书，戴维??奥斯本和特德??盖特勒十分推崇在政府中任用企业家式的人物，并提倡发扬企业家精神，为的是彻底清算传统官僚体制的旧模式，为政府的运行注入新鲜活力，用新的眼光来看待事务。
这种企业家政府理论的宗旨就是试图把企业管理的精髓移植到政府中来，通过改变官僚政府内部的管理机制和内部驱动力，来达到重新塑造政府形象的目的。
企业家政府理论说明了政府的本质及其存在的必要性，指出政府是我们用来做出决策的一种机制，是我们解决共同问题的方式，对于一切文明社会来说，政府都是必不可少的，因为客观存在的社会公共问题需要政府来解决，读后感《改革政府读后感》。
但是，随着西方世界由工业化社会向后工业化社会或信息社会的转变，传统的行政管理模式已经越来越不适应新的变化，它的基本原则受到严峻挑战，并在实践中逐渐失效或过时。
作者在该书中指出了美国的官僚主义和官僚体制的严重性，并给予了严厉批评。
《改革政府―企业精神如何改革着公营部门》这本书严厉批评了美国的官僚主义，书中所批评的官僚主义是指烟囱工业时代盛行的老式官僚主义，这种官僚主义政治体制式特定社会环境的产物，当时社会发展缓慢，等级制严重，只有处于金字塔顶端的人才能掌握足够的信息而做出千篇一律的决定。
这种传统的政治体制推崇理性和效率，但常常以社会效益为代价。
面对已经变化了的社会环境，传统的官僚制政府组织形式已经无法时应时代的要求，产生治理危机也就在所难免。
然而，问题的根本不在于政府工作的人，而在于他们工作所在的体制。
该书指出要从根本上提高政府工作效率，就必须改革政府的不良机制。
《改革政府―企业精神如何改革着公营部门》这本书为政府提出了十个药方或者说是十大基本原则或基本内容：一是起催化作用的政府：掌舵而不是划桨；二是社区拥有的政府：授权而不是服务；三是竞争性政府：把竞争机制注入到提供服务中去；四是有使命的政府：改变照章办事的组织；五是讲究效果的政府：按效果而不是按投入拨款；六是受顾客驱使的政府：满足顾客的需要，而不是官僚政治的需要；七是有事业心的政府：有收益而不浪费；八是由预见的政府：预防而不是治疗；九是分权的政府：从等级制到参与和协作；十是以市场为导向的政府：通过市场力量进行变革。
这十大原则构成《改革政府》前十章的标题，每一章开篇都用一位著名人物或是有影响力的人物的话作为引言。
奥斯本和盖布勒在书中对这十个原则进行了详细的论证，并在第十一章中加以汇总组合。
全书脉络清晰，由一条主线贯穿其中，即：用企业家精神来克服官僚主义，通俗一点讲究是一物降一物。
当然，本书所说的企业家精神并不是要求政府官员都去当私营公司的经理。
、，用私营公司来代替政府实现全盘私有化，而是借鉴企业家的经营管理方式，因为，企业家能把资源从生产率和产出较低的地方转移到较高的地方，即用新的形式创造出最大限度的生产率和实效，不是去追求风险，而是追求机会。
以上十条原则是该书的主要内容，我们可以看成是十种模式，这些模式在重新审视当代政府角色、正确认识政府职能等方面为人们提供了重要的启示，因此，理论一问世在西方国家产生了重大的影响。
当然，企业家政府理论在其风靡欧美之时也遭到了一些尖锐的批评有针对性地对理论提出了质疑。
所以，我们应该用全面、客观地、一分为二的观点来看待企业家政府理论，因为该理论毕竟为我们提供了一个认识政府的新视角。
结合我国今天的改革实践，奥斯本企业家政府理论的很多方面依然具有生命力，并且对我国的改革实践还有一定的指导意义，以下是我对该书的几点感想。
政府的作用事掌舵而不是划桨：即政府应该集中精力做好决策工作，把具体的服务性工作承包给私营企业和非盈利性机构去做。
这样政府可以居高临下，用政策吸引竞争者，保持最大的灵活性来应付变化着的环境，出色地扮演好自己的角色。
但是，认为向社会提供各种服务是划桨，政府不精通此道，所以政府不需要去做也不应去做。
联系实际，这似乎有些绝对。
从各国行政改革的实践可以看出，一些关系国计民生的服务性工作，如城市公共交通、环境保护、国家安全等，由于投资大、建设周期长，且关系国家切身利益，若让私人企业或非盈利性组织去做则难于负担；何况，这些公共服务都有一个显著的特点，即私人边际收益（成本）与社会边际收益（成本）不相符、因其成本和收益无法在公民之间均等地划分而存在免费搭车问题，等等。
这些特点决定了这类服务应该由政府来提供。
所以，在政府只负责决策的前提下，推向企业的服务性工作职能是有选择的，对于某些服务性工作如国家安全等只能由政府来提供，私人企业毕竟追求的永远是利益，难免不会为了一己私利而出卖国家和人民的利益。
这一点，政府在改革过程中一定要认识清楚，千万不能过于放松警惕。
在该书的第九章，认为政府应该是重参与协作的分权模式而非层级节制的集权模式：即政府应仿效企业领导者的作法，将集权式的管理权下放，将政府的层级节制模式变为参与协作模式，实行参与管理。
书中提到，分权机构有多优越性：分权机构比集权机构有更多的灵活性，对情况和顾客需求的变化能迅速地做出反应，全力分散的机构更有效率，更有创新精神，更有责任感等等。
因此主张政府应削平复杂的层级组织模式，通过参与式管理，分散公共机构的权利，分散联邦政府的权力。
当然，全力下放的却在一定程度上可以使权力因地制宜得到有效合理的应用，但是书中在主张将集权式的管理权力下放的同时，忽略了对下放权力不可缺少的对等物，处理不好这一问题，则权力下放将很难达到预期的效果，甚至会适得其反。
以次为鉴，我国的政府改革应该在一定程度上实施对权力的有效制约。
书中第七章，有收益而不收费：即政府不应仅仅靠预算度日，而应具备一种投资观点，学会用各种形式集资、赚钱，为回报而投资，变管理者为企业家，变花钱政府为赚钱政府。
这显然与政府的职责和目标是背道而驰的，因为政府的本质决定了政府必须侧重能够选择公共利益、长远利益而非经济利益、暂时利益，政府不可能像企业一样为回报而投资，将集资、赚钱作为主要目标之一，追求利益的最大化。
否则，政府产生及其存在、发展的根基就将受到质疑，社会将会乱套了。
当然，理论也不是真理，需要通过实践来检验，法国小说家马塞尔??鲁斯特曾经说过：发现航程的真正之道并不在于寻找新的土地，而在于用新的眼光来看待事务。
那么，我们就借鉴奥斯本的企业家政府理论，用一种全新的眼光来看待当代政府的改革吧，在实践中不断发现新的理论，从而实现理论的一次又一次飞跃。
以上观点，由于本人学识尚浅，有很多不成熟的地方，还有待完善。
通过读这本书，我发现自己懂得知识太少了，以后一定要努力学习，读更多的书，开拓视野，增长见识。
〔改革政府读后感〕随文赠言：【这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。
】
追求教育价值的思考与实践读后感
狼性DNA：打攻型销售顾问1存法则：羚羊不去，被狼吃掉；狼不去奔跑，它会被饿死。
2、快字法则：天下武功，唯“快”不破。
3、准字法则：看客要准、推盘要准、介绍要准、逼客要准、把握成交信号要准。
4、狠字法则：百花齐放，百招“狠”为上。
5、贴字法则：尺有所长，寸有所短，唯“贴”不败。
贴人、贴单、贴市场。
6、勤字法则：天道酬勤，改坐销为行销，改坐以待毙为行之有效。
狼性新思维：创造优势产品7、攻心法则：攻心为上，只有占领顾客脑袋，才能打开客户口袋。
8、信赖法则：销售永远是先销售自己。
9、价值法则：永远不要卖房子的价格，要卖房子的价值。
如何塑造房屋价值
10、相信法则：相信奇迹，奇迹就会发生。
如何让顾客相信自己，相信产品
11、暗示法则：我是最棒的，我是销售冠军
我付出，我就一定能
狼性开发：狼行千里吃肉，狗行千里吃屎12、池塘法则：到有鱼的池塘钓鱼，小池塘也能钩到大鱼。
13、250法则：要经营客户，更要经营客户的朋友圈。
14、主动法则：主动出击，不要被动等待。
今天我不一定成交，但今天我一定要创造成交机会。
狼性接待：快速突破顾客预设防线15、10套法则：如何让自己时刻处于巅峰状态接待顾客，给自己10套的目标，向“不可能”挑战。
16、30秒法则：在接触顾客的前30秒立即抓住顾客注意力，失去开场，失去销售。
17、速度法则：服务为主，速度至上。
让顾客感到被重视，让顾客体会到关怀。
18、MAN法则：狼性核心之一就是敏锐的嗅觉，如何找对人，作对事
如何找准客户，留住并成交客户
19、放大法则：激发顾客购买情绪，提高顾客需求。
狼性带看：巧妙介绍产品，引爆顾客购买情绪20、2+3+1法则：最科学的产品介绍应3个优势，1或2个的特点，既全面介绍，又突出产品特点和优势。
21、借势法则：产品介绍中，让顾客自己说服自己22、关系法则：中国式交易，先交“杯”，后交易。
在带看中与顾客建立良好关系。
23、造势法则：成交需要环境，购买需要情绪。
制造让顾客自己说“我要买”的购买仙境。
24、敲门法则：我要求，我得到；我寻找，我发现；我敲门，门为我开。
狼性谈判：大方无隅，信心百倍25、自信法则：信心比黄金更贵，相信自己一定能帮到客户。
散发个人气场，点燃顾客信心。
26、转移法则：转移顾客关注焦点，重塑产品价值，让顾客言听计从。
27、对比法则：幸福感是对比出来的，利用对比原则（不同价位的体验对比、相同价格的质量对比），让顾客开心决策。
28、快乐法则：顾客在愉快的氛围中比较容易决策。
始终让顾客在谈判高压下保持愉悦。
狼性成交：成交至高无上29、紧迫法则：人在紧张的时候容易做出决策，在顾客想买时制造紧张氛围，帮助成交（最后1件，活动最后一天）30、信号法则：想买是一瞬间的事，要擅于捕捉顾客一刹那的想法，进而顺势成交。
31、能卖法则：销售一切是为了成交，成交至高无上，能卖出衣服的方法就是好方法。
32、突破法则：满足现状是成功的杀手，追求第1名是可耻的，永远要有一种破纪录的心态。
33、大爱法则：成交一切是为了爱
狼性服务：客户就是上帝34、满意法则：让顾客忠诚是追求，让顾客满意是目的。
35、开发法则：如果为了服务而服务是无能的表现，服务是为了开发。
在服务中去不断开发新客户。
普世价值和社会主义核心价值观的区别联系
【摘要】“普世价值”观作为一种西方政治社会思潮，在我国已引起学界、思想界及相关政策机构的广泛关注、热烈讨论甚至争论。
有必要在认真解读和深刻剖析社会主义核心价值观的基础上，对社会主义核心价值观与“普世价值”观进行细致比较、梳理及厘清，在内涵、阶级性、宣扬价值的异同上对其进行认识和区分。
【关键词】核心价值体系 核心价值观 社会主义核心价值观 “普世价值”观 作为社会主义和谐社会的精神实质和思想精髓，社会主义核心价值体系不仅是构建社会主义和谐社会的重要组成部分，而且也是中国特色社会主义发展方向的决定因素。
十八大报告对社会主义核心价值体系建设作出新部署提出新要求，强调要深入开展社会主义核心价值体系学习教育，倡导富强、民主、文明、和谐，倡导自由、平等、公正、法治，倡导爱国、敬业、诚信、友善，积极培育社会主义核心价值观。
这在社会结构深刻变动、经济体制深刻变革、利益格局深刻调整及思想观念深刻变化的新背景、新形势及新情况下，具有重大的理论价值和实践意义。
自提出后，社会主义核心价值观便成为学界、思想界及相关政策机构的研究热点和探讨焦点。
与此同时，以民主、自由、平等、博爱、法制、人权等为代表的“普世价值”观是目前在我国蔓延范围较广、影响程度较深的一种西方政治社会思潮，在我国已引起学界、思想界及相关政策研究机构的广泛关注。
因此，有必要对社会主义核心价值观与“普世价值”观进行细致比较、梳理及厘清。
社会主义核心价值观与“普世价值”观内涵性质不同 核心价值观的“核心”主要有两层意思：一是，核心价值观主要是在多元价值观并存的情况下，与其他价值观相互依存、互相联系，主导、引领其他价值观且处于核心地位的一种价值观，但这种主导性并不否定价值观的差异性和多样性;二是，核心价值观是一种对各种不同甚至相互矛盾、冲突的基本价值观进行整合甚至融合的价值观。
社会主义核心价值观具有历史性、具体性及现实性：首先，其历史性表现在，它不仅是中华民族5000年的文化历史浓缩的智慧结晶和思想宝库，而且是中华民族在漫长演进的历史进程和经济发展过程中所创造的辉煌文明的缩影。
其次，其内容具有具体性，主要表现在它的意识形态性、制度性、社会性、民族性以及文化习俗、精神实质、价值判断标准的具体性。
最后，其具有现实性，主要是指它旨在解决中国社会转型过程中出现的文化价值观缺乏认同、道德迷失与滑坡、思想价值观失衡以及理想失落等问题。
与社会主义核心价值观不同，“普世价值”观的内容具有抽象性、虚幻性甚至殖民性、侵略性，而“普世价值”更是一个抽象虚幻、虚假的概念。
普世价值一般涵盖两层涵义：一是“普世价值”是具有普遍适用性的价值，即其适用于任何国家、社会、族群、组织中的成员，是所有人都应该遵守的价值，而非仅仅局限于某个人、某些人;二是“普世价值”是具有普遍永恒性的价值，即其适合于任何时间、地点，且不以人的意志为转移，更不受国家、社会、民族经济发展和社会进步的条件所限制。
显然，能满足以上两个条件的“普世价值”在现实中根本就不存在，这是因为：一是价值自始至终皆呈现出具体性，不同的人具有不同的价值观，即便同一个人对不同的事物也具有不同的观点和认识;二是价值自始至终都表现出非常强的历史性和动态性。
随着历史的发展和时间的推移，人们对事物的认识会逐渐发生变化，甚至有时会发生根本性的变化。
以美国为首的西方发达资本主义国家所宣传的民主、自由、平等、博爱、法制、人权等所谓的“普世价值”，已经被西方资产阶级及其“代言人”扭曲和篡改，在外延和内涵上逐渐发生变化，变得抽象和虚幻，以作为“强权文化”、“侵略文化”、“殖民文化”以及侵蚀、蚕食广大发展中国家甚至中小发达国家文化的思想工具，从而分化、裂化、殖民化这些国家的民族特性和民族个性，并最终达到同化、统化、通化这些国家的民族文化、民族思想、民族理念的目的。
社会主义核心价值观与“普世价值”观的阶级性不同 社会主义核心价值观与“普世价值”观是两种不同体系的价值观，前者属于社会主义核心价值体系，后者属于资本主义核心价值体系。
一般而言，价值体系尤其是核心价值体系具有非常鲜明的阶级性和具体明确的价值指向，任何统治阶级为维护本阶级的利益、维持本社会的稳定与发展，都需利用其统治地位大力倡导和宣扬代表本阶级根本利益的价值体系和价值观。
社会主义核心价值观的一个首要前提便是“社会主义”的价值观。
因此“社会主义”四个字放在核心价值观前面并非多余，恰恰相反，而是“画龙点睛”。
自从社会主义理论诞生起，社会主义价值体系的目标就是为无产阶级服务、为最广大的劳动人民群众服务，就是要通过解放生产力、发展生产力来消除阶级、消灭剥削以及两极分化现象，进而实现共同富裕的经济发展目标和人的自由全面发展的共产主义理想，而这正是以资产私有制、资本主义市场经济体制为基础的资本主义价值体系所极力反对的，故两者在原则立场方面是截然对立的。
“普世价值”观的颂扬者反对马克思主义的阶级观点和阶级分析，企图用抽象的“共同人性”和“人类本性”作为价值判断的准绳，把否定阶级分析的所谓“放弃意识形态”和“抛弃意识形态”的“自由”、“民主”、“人权”等奉作“普世价值”。
实际上，“普世价值”具有非常强的意识形态性和阶级性。
这便是“全心全意”地服务于资本主义国家和资产阶级的利益：以美国为首的西方发达国家首先从人类共同追求的文明习俗、价值观念、精神信仰以及理想道德上抽象地鼓吹自由、民主、人权等，然后对其进行符合自身“文化传统”、“价值色彩”以及“道德韵味”的因地制宜、因时制宜的解释，把以美国为首的西方发达资本主义国家的文化传统、价值信仰、精神憧憬以及经济政治模式“转换”成为人类共同的理性追求和价值向往，利用其经济、文化影响力和辐射力，吸引其他国家和人民“效仿”甚至“复制”，进而使之积极、主动、自觉地成为西方的“信仰者”、“依附者”以及“跟随者”。
其这样做的最终目的便是：用“美式”、“西式”、“欧式”等民主模式冒充“普世民主”、用人权“高于一切”的精神理念和价值信仰“打压”国权，以追求资本主义国家和资产阶级在全世界的霸权和利益。
社会主义核心价值观与“普世价值”观宣扬价值内容的不同 社会主义核心价值观是宣扬“社会本位”的爱国主义、集体主义价值观。
所谓“社会本位”是指以国家、社会、集体的价值满足为衡量价值和判断道德的准绳。
社会主义核心价值观隐含社会主义(共产主义)、集体主义及爱国主义思想，其认为个人价值的满足必须以社会的富强、民主、文明、和谐的发展为前提和基础。
这要求任何公民均要以国家、民族、集体利益为重，而国家、民族、社会的发展归根结底便是为了个人的发展和幸福，因为个人，无论能力多强，总要以国家、民族、社会作为生存、生活及发展的空间，若国家落后、民族贫弱及社会发展停滞不前，那么个人的利益也将无法保证。
国家主义和集体主义是社会主义本质中“共同富裕”的典型体现和基本特征，正是国家主义和集体主义的热切召唤和深情激励，才促使无数仁人志士、炎黄子孙不畏牺牲，排除重重万难，为争取中华民族的独立和解放而终身奋斗，才促使最广大的人民群众紧密团结在党的周围，互帮互助、团结协作、攻克艰难，不断地创造奇迹，为建设有中国特色的社会主义现代化和共产主义的目标而奋斗。
爱国主义、集体主义是社会主义核心价值观的重要内涵，是民族精神的核心基石，是中华民族历经五千年沧桑岁月而不倒的精神基石。
建设社会主义必须发扬爱国主义和集体主义，增强民族自信心、自尊心、自豪感。
“普世价值”观是以美国为代表的西方发达国家的资本主义的价值观，宣扬“个人本位”的个人主义价值观，体现极端个人主义、专制主义、利己主义、拜金主义的思想。
所谓“个人本位”是指以个人的价值满足为衡量价值和判断道德的准绳。
西方极端个人主义大肆鼓吹所谓的“个人权利”，进而以此为基础限制公共权利和集体价值，攻击、贬低甚至否定集体主义，把个人与群体、社会孤立甚至对立起来，认为个人不仅在时间上先于社会而存在，而且在价值上也高于社会的价值，将更高的价值归于个人而非社会、集体、组织以及团体;认为所有价值皆围绕个人而运作，且必须通过“个体”来获得展现。
“个体”便是“目的”，在经济社会生活中具有最崇高的价值，而社会、国家、集体及其他“个体”仅是达到目的的手段，是典型的、不折不扣的“附属物”和“衬托品”，国家、集体、社会利益是不可靠的、虚无缥缈的，仅为建构共同体的若干成员的利益的总和。
“普世价值”观的本质是推行以美国为首的西方发达资本主义国家的政治制度、民主体制以及文化、道德观念和精神信仰，诋毁、否认民主的具体性和多样性，企图用“美式”、“欧式”、“西式”民主改造世界和驾驭全球。
西方以私有制和自由制为根基的市场经济必然形成拜金主义的价值理念和利己主义的精神信仰，拜金主义在现实生活中视金钱价值为最高价值，认为一切价值皆应服从于金钱价值，金钱和财富决定个人获得自由程度、民主水平以及文明程度，甚至决定个人的经济、社会、政治地位。
你对剩余价值的理解
19世纪中叶，马克思提出了剩余价值理论，在当时的历史条件下，科学地揭露了资本家剥削工人的秘密，并在此基础上提出了一整套科学社会主义理论，产生了极其深远的历史影响。
但是，第二次世界大战以来，随着人类社会的发展和世界历史的进步，特别是近年来随着我国社会主义市场经济改革的深入进行，剩余价值理论越来越明显地表露了落后与过时的迹象,世界经济发展中出现的许多新情况和我国社会主义市场经济改革中产生的许多新问题，都很难用剩余价值理论来解释。
为此，笔者在拙著《西方经济学简明教程》（中国农业出版社2000年8月）中首次以评论与启示的形式提出了协作价值理论，本文拟就此作进一步详细论述。
一、 剩余价值理论概要及其面临的困境19世纪，世界资本主义尚处于早期成长阶段，企业规模一般都不大，生产技术手段非常简陋，虽然也曾出现过局部的暂时的过剩现象，但总的来看整个社会生产是短缺的。
在这样一种历史条件下，资本家为了赚取更多的利润，所采用的主要的基本手段就是强迫工人长时间高强度地劳动。
这种高压手段很自然地引起了工人的抵制，以至反抗。
就是在这样一种历史背景下，马克思提出了剩余价值理论，其基本观点是：(1)资本家向工人支付工资，购买工人的劳动力以后，即强迫工人为其长时间地劳动，货币由此转化为资本；（2)资本家的全部资本分为两部分，一部分用于购买工人的劳动力，称为可变资本，其价值量在生产过程中是可变的，能通过工人的劳动来增加；另一部分用于购买机器设备、原材料、燃料等，称为不变资本，在生产过程中其价值量是不变的，只是将原来的价值转移到新产品中去；（3）工人的全部劳动时间分为两部分，一部分叫必要劳动时间，用来再生产工人的劳动力价值，另一部分叫剩余劳动时间，用来创造新的价值；(4)工人在剩余劳动时间所创造的新价值，就叫剩余价值；(5)剩余价值本来是工人劳动的产物，应归工人所有，但是却被资本家凭借对企业的所有权无偿独占，这就是资本家剥削工人发财致富的秘密；(6)资本家为了加强对工人的剥削，赚取更多的剩余价值，所采取的基本途径有两条，一是强迫工人延长劳动时间，绝对地增加剩余劳动时间，这种方法叫绝对剩余价值；二是强迫工人提高劳动强度，缩短必要劳动时间，相对延长剩余劳动时间，这种方法叫相对剩余价值；（7）利润、利息、地租以及商业、运输业、金融、保险、服务业等非产业部门职工的收入都是由产业部门工人创造的剩余价值转化而来。
以上剩余价值理论的核心有两条：（1）资本家主要通过强迫工人延长劳动时间的方法来赚取利润；（2）只有产业工人的活劳动才能创造新价值，其他生产要素以及商业服务业等非生产性行业的职工都不能创造新价值。
这在19世纪基本上符合事实，也正因为如此，剩余价值理论才在全世界范围内得到了广泛的传播和普遍的认同。
但是，剩余价值理论毕竟是在19世纪资本主义早期成长阶段形成的，不可避免地会带有一定的历史局限性。
100多年来，随着世界历史的进一步发展，特别是第二次大战结束以后，剩余价值理论的历史局限性已经日益明显地表现出来。
我国作为一个以马克思主义理论为指导思想的社会主义国家，近年来随着社会主义市场经济改革的日益深入，对剩余价值理论的历史局限性的感受还要更为强烈一些。
可以说，剩余价值理论正面临着日益严重的困境。
具体分析剩余价值理论所面临的问题，主要有：（1）与工时普遍缩短的现状不符。
第二次世界大战结束以来，世界资本主义已经进入国际垄断和全球一体化发展的新阶段，特别是跨国公司迅猛发展，企业的自动化、社会化水平大为提高，强迫工人延长工作时间已经不再是资本家发财致富的主要方法，工人的工作时间已经普遍大大缩短了，有的国家甚至已经开始实行每周35小时工作制，19世纪工人劳动所身受的那种赤裸裸的强迫感也相应地大大减弱了。
在这种情况下，剩余价值理论与实际事实之间就出现了明显的差异。
当然按相对剩余价值的理论，也能勉强说通，但问题是一种理论一旦加上相对二字，其说服力就大大折扣了，就很难为一般公众接受。
（2）难以反映现代科学技术在社会生产中日益增长的巨大作用。
进入20世纪以来，科学技术发展异常迅猛，在社会生产中的作用也日益巨大，并且已经成为世界经济增长的主导因素之一。
在我国，经过大力倡导，科学技术是生产力的观点早已家喻户晓，深入人心。
但是，按剩余价值理论，只有工人的活劳动才能创造新价值，无论怎样先进的机器设备都不能创造新价值，这就无从体现科学技术的作用。
仍然只能通过相对剩余价值理论来间接地反映科学技术的作用，无形中使科学技术的作用被大大贬低。
（3）难以全面反映各生产要素的作用。
随着生产社会化水平的提高，企业经营管理、土地、资本等生产要素在生产中所起的作用越来越大，而单纯的活劳动的作用则大大下降。
但是，按剩余价值理论，除活劳动以外，其他生产要素都不能创造新价值，利润、地租、利息等都是剥削，这就从根本上否定了除活劳动以外其他生产要素在生产过程中的作用和贡献。
这既不符合当前世界资本主义经济的实际，也不利于我国社会主义市场经济改革的深入发展。
（4）难以正确反映第三产业人员所创造的巨大价值。
按剩余价值理论，只有第二产业工人的活劳动才能创造新价值，其他商业、金融业等从事第三产业的职工都不能创造新价值。
这在19世纪第三产业刚刚从第二产业中分化出来，尚处于萌芽状态，并且在很大程度上依附于第二产业的情况下，无疑是相当正确的。
但目前的情形是第三产业早已成长壮大，许多国家第三产业在国民经济中所占的比重已经超过第二产业，继续坚持剩余价值理论就很难让人接受了。
（5）难以指导国有企业改善经营管理，提高经济效益。
我国国有企业改革的主要目标之一就是要提高企业经济效益，但是怎么提高
衡量企业经济效益的核心指标是利润，提高企业经济效益，最主要的就是增加企业利润。
按剩余价值理论，利润是剩余价值的转化形式，而剩余价值则是强迫工人延长劳动时间的结果。
这样从根本上来说，企业要提高经济效益就只能强迫工人延长劳动时间了。
这种论调，如果用于指责资本家对工人的剥削尚可勉强奏功，如果用于指导我国国有企业经营管理，马上就行不通了，因为我国是社会主义国家，是人民当家作主的国家，工人是企业的主人翁，对工人劳动实行强迫，不仅于理不通，而且于法无据，是非法行为。
（6）不能为企业公有制提供微观经济理论据椐。
按剩余价值理论，剩余价值是工人在剩余劳动时间创造的新价值，但是没有进一步明确是工人集体劳动创造的，还是工人个人劳动创造的
这就无从论证公有制存在的合理性。
这对于我们这样一个将生产资料公有制视为立国根本的社会主义国家来说，实在是一个生死悠关的重大理论缺陷。
二、 导致剩余价值理论失误的根源如上所述，从今天的眼光看来，剩余价值理论是很不完善的，存在不少重大的缺陷和失误。
分析导致这些缺陷和失误的根源，主要有以下两条：1． 机械论的影响剩余价值理论是马克思于19世纪中叶提出来的。
当时科学理论界占统治地位的是机械论思想方法，即认为事物是由一个个零件拼凑起来的，其中每个零件都是孤立的。
马克思在哲学上反对这种观点，主张辩证唯物主义，认为世界是普遍联系的。
但是，机械论思想毕竟根深蒂固，难以立刻根绝。
在分析和研究具体问题的时候，马克思仍不免受到机械论的影响，剩余价值理论就是很典型的一例。
一方面，马克思看到了活劳动必须和过去劳动结合在一起才能创造出新的价值，另一方面，却又硬说只有活劳动才能创造新的价值，过去劳动只是将原有的价值转移到新产品上。
2． 阶级性的影响19世纪中叶，马克思创立剩余价值理论，正当欧洲工人运动风起云涌之时。
激烈的阶级斗争，不允许丝毫的朦胧和灰色，每个人都必须明确表明自己的立场，或者站在工人一边，或者站在资本家一边。
马克思旗帜鲜明地站在了工人阶级的立场上，力图阐明资本家剥削工人的秘密，为工人阶级的解放事业服务。
这是马克思主义的优点，是100多年来马克思主义在全世界得以普遍传播的根本原因；但同时又不能不使马克思主义打上深刻的阶级烙印，以至表现出某些阶级偏见，使马克思主义理论的科学性受到一定程度的影响。
在剩余价值理论中，马克思认为只有产业工人的活劳动才能创造新价值，其他生产要素都不能创造新价值，甚至商业、银行职工的劳动也不能创造新价值，不能不说是由于阶级性的影响走了极端。
三、 系统论的引入怎样克服剩余价值理论所具有的重大缺陷，构建具有当代历史特色，符合当前历史实际的价值增值理论，是时代赋予我们的重大责任。
根据上述分析，要完成这一历史使命，关键是要克服机械论和阶级性的影响。
克服阶级性的影响，现在问题不大。
目前，虽然阶级斗争仍然存在，但象以往那种大规模的激烈的阶级斗争毕竟已经过去，当前世界的主流是和平与发展。
这就给我们提供了一个前所未有的历史机遇，使我们能够心平气和地、客观地、冷静地观察世界，对社会经济现象做出尽可能科学的解释。
特别是我国改革开放以来，大力倡导解放思想，实事求是的思想路线，在实践的推动下，冲破了一个又一个以往激烈阶级斗争背景下形成的思想理论禁区，更为我们从事理论创新，开辟了宽阔的道路。
克服机械论的影响，则比较困难，多少年来形成的固有思维模式，很难一下子改变过来。
对此，必须大力倡导系统论思想，努力学会用系统论观点来观察和分析现代社会经济现象。
系统论最早是奥地利生物学家贝塔朗菲于20世纪20年代提出的，当时称为机体生物学，强调生命现象不能用机械论观点来揭示其规律，只能把它看作一个整体或系统来加以考察。
20世纪40年代发展为一般系统论，1947年贝塔朗菲首次提出一般系统论这个术语。
1968年贝塔朗菲出版了《一般系统理论--基础、发展与应用》一书，是一般系统论的代表作。
近年来，笔者根据自己的理解，对系统论的基本思想作了一些归纳和整理，并加入了一些新的内容，现简要介绍如下：系统论的基本思想可概括为七句话：（1）事物都是一定历史环境的产物；（2）事物都是由若干元素组成的系统；（3）系统内部各元素之间相互联系形成一定的结构；（4）系统结构的形成取决于所处的外部环境；（5）系统结构由于外部环境的作用不断发展变化；（6）系统的结构决定系统的功能；（7）系统的整体功能大于内部各元素孤立功能之和，即著名的系统效应。
上述7条中，最重要也最引人注目的是第7条，它与本文的关系也最密切。
为什么会发生系统效应呢
人们常常将系统效应形象地表述为1+1>2，好象系统效应能够无中生有似的。
其实不然，系统效应实际上只是由于系统结构的形成和完善，提高了系统原有能量的有效系数。
第二次世界大战以来，系统论思想在社会科学、自然科学许多领域得到了广泛的应用，但在经济学基础理论方面的应用却基本上还是空白，还有待我们努力。
四、 协作价值的形成与现代市场经济条件下的收入分配根据上述系统论思想，笔者对现代市场经济条件下企业生产过程作了重新考察和分析。
笔者认为：（1）现代企业是由各种生产要素按照一定的结构组成的系统。
（2）作为一个系统，现代企业生产过程存在系统效应，即全部生产要素作为一个系统创造的价值要大于它们各自孤立地发挥作用时所能创造的价值之和，二者之间的差额笔者称为协作价值，即由于各生产要素之间的系统协作而创造的新价值。
（3）各种生产要素作为系统的有机组成部分，在生产过程中都发挥了一定的作用，过去劳动与活劳动一样都参与了新价值的创造。
（4）总括起来，商品总价值＝各生产要素原值＋各生产要素增加值＋全部生产要素协作价值。
如果说在19世纪，企业规模一般都比较小，系统效应尚不明显，资本家主要依靠强迫工人延长劳动时间来发财致富的话，那么现代企业，由于规模极其巨大，经营管理水平相应提高，其系统效应就非常可观了。
完全可以说，现代企业价值增值的主要途径是协作价值的生产。
二次世界大战结束以来，在普遍缩短工人工作时间之后，资本家发财致富的速度反而进一步加快，出现了大批亿万富翁，甚至还出现了如美国微软公司总裁比尔·盖茨那样的超千亿美元的超级富翁，其经济学原因主要就在于此。
与剩余价值理论认为只有工人的活劳动才能创造新价值不同，协作价值理论认为，所有各种生产要素，作为整个生产系统的有机组成部分都参与了新价值的创造，因而都应获得相应的报偿。
具体来说：（1）劳动应该获得工资。
这里工资实际上包括了工人劳动力价值原值和劳动力价值增加值两部分，这也就是说，工人在生产中投入的劳动力价值要小于资本家向他支付的工资，惟其如此，才能从经济学角度合理地解释工人为什么会愿意工作。
（2）资本应该获得利息。
利息就是资本的增加值，除此之外，还有资本的本金也须偿还，这是不言而喻的。
（3）土地应该获得地租。
地租是土地价值的增加值。
这里需要略加说明的是，千百年来由于人类劳动不断的累积，不同的地块都直接或间接地凝结了数量不等的人类劳动，即使人迹未至的荒山秃岭也具有一定的价值，这是土地价格的经济学基础，也是地租形成的基础。
除地租以外，地主仍然保有土地的原有价值，这就无须多言了。
（4）企业家才能应该获得利润。
利润是企业家才能的价格，与工资类似，既包括企业家才能原值，也包括企业家才能价值的增加值。
各生产要素分别获得各自应得的报酬以后，在商品总价值中，还剩一部分价值即协作价值有待继续分配。
协作价值应该归谁所有呢
从协作价值的生产来看，它是所有生产要素共同创造的新价值，理论上应该归包括工人、投资者、地主、经营者等在内的所有企业经营参与者共同所有，但在资本主义制度下，企业主却凭借对企业的所有权合法地独占了这部分协作价值，这就是资本家进行剥削的秘密。
在独资企业中，企业主往往亲自主持企业经营，在这种情形下，协作价值通常是与利润混在一起，并表现为利润的一部分，企业主的全部收入包括投入资本的利息、投入土地的地租（仅当土地为企业主自有的情形）、经营管理的利润和协作价值。
在股份制企业中，企业所有权与经营权是分离的，在这种情形下，利润以企业经理人员薪金的形式独立出来，企业主仅按其所出股本的多少获得相应的股息，协作价值通常与股息混在一起，并表现为股息的一部分，企业主的全部收入包括投入资本（股本）的利息（股息）和协作价值。
不论是独资企业还是股份制企业，协作价值都没有独立的存在形态，因而显得更为隐蔽，更难被人察觉。
五、 协作价值理论的理论意义和实践应用价值在目前历史条件下，倡导协作价值理论具有重大的理论意义和实践应用价值，试简要分析如下：1． 能更科学地阐明现代企业价值增值过程。
如前所述，在大量应用现代科学技术和管理方法，工人工作时间普遍缩短的情况下，使用剩余价值理论很难说明现代企业价值增值过程。
虽然根据相对剩余价值理论，也能勉强说通，但毕竟是相对的、间接的，说服力是不强的。
特别是，剩余价值理论一方面强调只有产业工人的活劳动才能创造新价值，另一方面又要肯定科学技术的作用，显得非常别扭。
协作价值理论就不存在这些问题，按系统论的观点，直截了当地肯定所有各种生产要素作为企业系统的有机组成部分都能创造新价值，显得非常简单明了，更能符合实际。
而且系统观念、系统效应经多年传播，早已广为接受，用它来阐明价值增值，也易于为人理解。
2． 能更科学合理地阐明资本家的剥削。
笔者认为，作为经济学理论，应该反映客观存在的经济事实，而不是对客观经济现象作道德评判。
象地租、利息、利润这样一些经济范畴，已经存在几百年，有的已存在数千年，应该从经济学理论上得到科学的说明，而不应将它们一笔抹杀。
剩余价值理论将地租、利息、利润等不加分别地一概打入剥削之列，是有失偏颇的。
当然从道义上讲，这些经济范畴导致了人类社会的不平等，是不合理的，但道德与科学是两码事，二者不能混为一谈，更不能以道德的判定来代替科学的分析。
那么，是不是就此否认剥削的存在呢
也不是这个意思。
如上所述，按协作价值理论，协作价值本来是所有生产要素共同创造的新价值，应为提供这些生产要素的全部人员共同所有，但在资本主义制度下，却被企业主凭借对企业的所有权合法地独占了，这就是剥削。
这与西方经济学分配理论完全否认剥削的观点是有根本区别的。
比较而言，剩余价值理论将工资以外的各种生产要素收入全部作为剥削加以否定，西方经济学以均衡价格理论为基础将资本家的全部收入统统合理化，完全否认剥削，二者都走了极端。
协作价值理论一方面从实际存在的经济事实出发肯定了地租、利息、利润等生产要素收入的合理性，另一方面又通过对协作价值生产和分配过程的分析揭露了资本家剥削的源泉所在，是比较科学合理的。
3． 有助于指导我国国有企业经营管理改革。
按协作价值理论，现代企业价值增值的根本途径就是协作价值的生产，而协作价值则来源于企业的系统效应。
这就从经济学角度，为企业提高经济效益指出了一条根本途径，即通过加强和改善企业经营管理，努力形成完善的企业结构和企业运行机制，争取更大的系统效应。
同时，也就从经济学角度，肯定了管理的作用，肯定了管理也是生产力。
这对于当前我国国有企业改革来说，无疑具有十分重要的理论指导意义。
这一点，剩余价值理论是很难胜任的。
4． 为实行生产资料公有制提供了微观理论根据。
按协作价值理论，协作价值是所有各种生产要素结合在一起共同创造的新价值，理应为企业全体人员共同所有，这就为实行公有制提供了微观经济理论基础。
可以预见，随着经济全球化、一体化的进一步发展，企业规模进一步扩大，企业生产中的系统效应也必将越来越强，这种趋势发展到一定程度必将导致完全公有制的实现。
这对于在新的历史条件下，进一步发展科学社会主义理论，指导社会主义事业走向胜利，意义十分重大。
综上所述，在新的历史条件下，从剩余价值理论进一步发展到协作价值理论，无论在理论上还是实践上都有着极其重大的意义。
