在企业管理中，如何打造一个高绩效的团队
高绩效团队，一定是有方向、使命、精神、有奉献甚能牺牲自我成全别人这种胸襟的一群人士，宗教、党组织就是这类超越自我奋发图强伟大远景经营的组织，这是高绩效的本源
经营人是经营心，得人心者得天下
经营一群人是经营伟大希望和期待，怎么把大家的心凝聚在一起，朝着一个目标、共同努力，这里面有很多东西需要分清楚；第一， 满足人的需求，一群人有各种各样的需求，完全满足是不可能的，资源再充足也满足不了物欲横流所有人，所以要抓住KPI的东西；第二， 主流和大多数原则，没有趋势要制造和整合趋势，就是共性价值观的东西，一定要提炼好符合发展、伦理道德的价值共性进行普及；第三， 围绕使命打造出一种精神品质，这个就是要有达成既定的目标，这里要经营术（技能、技巧）和器（工具）最后是物质、精神、环境、名誉和地位、权欲的有效分配
一个精明的人做点小事，一群人能做点更大的事，一个配合默契又具有愿景经营的团队就能成就大业，前提是要把许多元素组合在一起
对于招聘人员的绩效考核包括哪些
第一章针对大客户的销售流程一．现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场2.客户关心的是什么能否提高生产力能否提高办公效率技术是否先进花费是否物超所值产品是否可靠（产品，个人及公司）例子：ERP项目在中国为什么不广泛小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”
2）你认为“谢绝推销”的根源是什么
3）你认为都有哪些解决方法或途径
3.研究客户购买流程无意识阶段选择阶段购买阶段受用阶段二．客户满意式销售流程案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1.建立客户满意式销售流程的思路以客户的流程考虑问题合作关系，双赢结果，同舟共济客户为专业的客户，专业人士之间的对话2.客户满意式销售流程分析了解或挖掘需求阶段推荐产品阶段完成购买阶段售后服务阶段第二章针对大客户的销售模式一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗
1.成功销售人员的特点诚信专业（形象及知识）善于聆听了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行
小组讨论：老金的法宝真是这样吗
老金是真心爱顾客吗
3.性情论批判结论：销售能力重在培养二.影响大客户销售业绩的六大因素分析1.产品2.质量3.价格4.职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈自信锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么
5.相关知识1）.自信来源于知识2）.产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析：小李为什么会输得这样惨
小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想3）.市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4）.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧通用沟通技巧SPIN提问式的沟通三.建立高绩效的大客户销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索1.传统销售线索：了解需求—推荐产品—购买2.现代销售线索：客户还没想买—引导需求，SPIN提问二.什么是SPIN提问方式1.Situationquestion询问客户现状的问题2.Problemquestion了解客户困难的问题3.Implicationquestion引申出更多问题的问题4.Need-payoffquestion明确产品价值的问题三.封闭式提问和开放式提问1.封闭式提问：是，否，用于转移话题2.开放式提问：启发客户四.如何起用SPIN提问1.拜访前认真准备2.平时多练习，多实践3.大数量练习，先讲数量，再重质量4.先在家里和朋友间运用案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车五.SPIN提问方式的注意点1.现状问题提问注意点：是基础工作，要打实问得太多，查户口，客户抵触，反感2.困难问题提问注意点：建立在现状基础上为了开发隐藏需求3.暗示或引申问题提问注意点：最难的问题提前认真准备使客户开发出明显需求来案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习，。
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4.价值问题提问注意点：解决方案带来的好处客户只能被自己说服内部营销作用小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一.初次拜访的程序1.问候2.自我介绍，交换名片3.进一步发展和客户的关系4.销售对话—运用SPIN提问方式二.初次拜访应注意的事项：1.营造良好氛围2.显示积极态度3.抓住客户兴趣4.对话性质的拜访，交流充分5.主动控制谈话方向6.保持相同的谈话方式7.注意礼貌及专业形象三.再次拜访的程序：1.问候客户2.回顾上次拜访的结果3.说明此次拜访的目的4.明确拜访占用的时间四.如何应付消极反应者1.消极反应者分类：专业采购人员大生意决策者高级经理2.销售人员的表现：不知道该如何下手变得非常紧张3.对待消极反应者的注意事项：不要说得过快不一定是异议产生者，不要紧张不过度反应：急躁等不过度重复4.可行的对待法则：明天再来自己少说，多用视觉功能—看资料等等。
找对人不要太着急直言不讳，多提问，少说话小组讨论：1）你在销售工作中碰到过哪些消极反应者
2）你认为该如何应对
五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处获知客户信息，及时调整政策表示对客户的尊敬消除客户的紧张和警觉增加客户的热情和信心增长自己的学识2.多说少听的危害：客户逐渐失去兴趣客户将所要说的话藏在心里客户更加思考你的不足客户感到压力增大案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”3.如何善于聆听应当用眼睛听时不时对客户的讲话发表评论谈话内容仍在自己掌控之下六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次表面需求—合同条款实际需求—采购指标本质需求---解决方案提问技巧：反复练习，多问少说2.目标客户的综合拜访1）.决策者：高职位人需求甚么
2）.支持人员：助理，秘书等小人物。
3）.技术人员：技术责任4）.使用者：考虑什么
5）.计划财务人员案例分析：小林推销给排水设备的故事3.销售员和客户的四种信任关系1）局外人2）朋友3）供应商4）合作伙伴4.挖掘决策人员个人的特殊需求案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)小组讨论：1）你和客户的关系经常是哪种类型
2）请分享你成功或失败的典型事件第五章如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致1.说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致案例：小马卖电脑，说服客户2.调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序案例：小刘卖水泵，更换材质二.处理好内部销售问题简洁明了的项目建议书的重要性三.FABE方法的运用1.介绍产品的方法--FABE方法F（Feature）特征：说出产品的特征A（Advantage）优点：抓住产品的优点B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合E（Evidence）证据：举出证据来证明例子：介绍木质地板例子：介绍真皮沙发2.FABE方法的实质利益驱动—利益座标曲线图例子：猫和鱼的故事例子：进口电池与国产电池小组讨论：1）你公司产品如何进行FABE方法介绍
2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大家。
四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗案例：某寿险销售员的10年败局2.保持洽谈的友好气氛业界经验：买主喜欢和蔼可亲的销售员案例：小刘为什么和客户张科长成为了挚交3.讲求诚信，说到做到案例：一个令买主20年不忘的销售员4.控制洽谈方向利用SPIN提问方式5.选择合适时机不适当的时机：客户忙碌时客户情绪不佳时客户财政能力紧张时6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境案例：一位男装采购员的两个典型事例五.通过助销装备来推荐产品1.产品样品案例：克拉理公司的军用打印机2.照片3.幻灯片演示4.模型5.影片或录像6.书面材料7.无形商品的形象化（保险，服务等）1）播放受益小影片2）图表的价值六.巧用戏剧效果推荐产品1.制造戏剧效果的妙用1）可以把客户置于感情色彩当中例子：如何推销轮胎更有趣更形象2）人们喜欢听生动的故事3）使客户牢记住自己的产品2.制造戏剧效果的方法1）使用当面试验的方法案例：安利公司销售员演示洗涤剂对比试验使用当面试验法的注意事项案例：矛与盾的故事2）使用编故事法3）使用修辞艺术明喻案例：一个电器销售员的技巧暗喻若干实例类推案例：某飞机驾校推销员的技巧小组练习1.你如何看待巧用戏剧效果推荐产品
2.对贵公司产品做一个戏剧效果推荐的方案。
七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词2.使用买主易懂的语言案例：某地产经纪人为什么失败
案例：某保险销售员为什么成功
现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发
3.与买主语言同步调语音大小，语速，语调等4.少用产品代号案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事5.用带有感情色彩的语言激发客户1）根据客户特点预先选择词语2）要特别研究动词和形容词的使用第六章排除妨碍的有效法则一.对待障碍的态度1.障碍是销售过程的正常现象2.障碍使销售员的工作具有更大意义3.障碍是探查客户内心反应的指路标二.障碍的种类1.明确障碍和隐蔽障碍2.正当障碍和不正当障碍1）两种借口式正当障碍2）常见不正当障碍案例：一位经理的异议3.按销售活动的不同方面划分对产品不满，对价格不满，对业务员不满，对公司不满等三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍1.提问题直接提问示例间接提问示例2.不断追问您还有什么意见不断追问示例3.以诚换诚法著名保险销售员的发明4.人身保护权法著名女设备销售员的发明5.进行“四无”书面调查著名工业品销售员的发明6.靠知觉和洞察力案例：高女士的“引蛇出洞”小组讨论：1)你对本节介绍的国外销售员勇于发明销售技巧有何感触
2)你工作中最得心应手的查明客户隐蔽心理障碍的方法是什么
举出实例来和大家分享。
四.排除障碍的总策略1.避免争论1）与客户争论只能使你生意失败2）一位著名散文家的精彩描述3）富兰克林的著名自述小组讨论：1)谈谈你对散文家描述及富兰克林自述的理解，它们是否对工作和生活具有指导意义
2)你也经常犯此错误吗
从今以后能改掉吗
2.避开枝节问题案例：一位女推销员的失误3.既要不伤感情，又要排除障碍1）不责怪不申斥2）让步3）尊重对方4）转移目标5）先唱赞歌4.何时必须立即排除障碍一般情况下都应立即排除5.何时不必立即排除障碍1）过早提出价格问题示例：空调女销售员的办法2）提前提出的问题示例：男装推销员的办法3）琐碎无聊的问题示例：某知名推销员的办法6.先发制人排除障碍1）排除价格障碍示例：某知名推销员的办法2）排除“考虑考虑”障碍示例：某知名推销员的办法3）排除“我没钱”“我要商量”障碍示例：某保险推销员的办法7.排除障碍前应做到的事情1）开口讲话前要认真聆听对方的问题2）要对客户的意见表现出兴趣3）不要过快地作出回答4）回答前先用问句重复一下对方的异议使客户放心你的理解力提供时间供你思考重新夺回洽谈的控制权8.莫对可能买主的心理障碍大做文章1）认真回答客户的每一个异议2）对每一问题征求对方是否满意的意见3）不要纠缠时间过长有经验母亲的谚语形象比喻：稀泥上的殿脚砖提问：对于“孩子”和“稀泥上的殿脚砖”你是如何理解的
第七章如何做好大客户的优质服务一.优质服务的重要性1.关注客户的感受2.IBM公司的调查结论：客户离开公司的原因3.美国国际论坛公司的调查结果：客户离开公司的原因4.处理客户不满的重要性研究结果：这些数字说明了什么
提问：通过以上用活生生的数字的介绍使你对客户服务有了哪些新感触
二.四种服务类型分析1.什么是优质服务的标志
有标准流程投入感情2.四种典型服务类型（1）.工厂式，（2）.冷漠式（3）.老乡式（4）.满意式例子：IBM公司坐飞机送修理部件小组讨论：1）贵公司客户服务属于哪种类型
为什么
2）提出贵公司客服工作改进的要点。
三.如何处理客户的抱怨和投诉1.客户投诉的内容2.处理客户不满的原则和技巧正确的态度及时处理应用处理情感问题的方法—三部曲3.处理客户不满的常见错误提问：贵公司存在以上或其他哪些错误行为
4.处理客户不满和投诉的程序(1)营造气氛(2)诊断问题(3)寻求方案(4)达成共识(5)贯彻落实5.案例：某知名公司客户投诉管理制度及管理表格分析第八章大客户销售人员的自我管理和修炼一.时间分配管理1.建立现有顾客访问的规范2.建立潜在顾客的访问规范3.制订顾客访问计划4.销售员时间活用分析(1)．推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定(2)．时间活用的实际状况到底如何(3)．从时间使用方法的改善着眼提问：你们销售员的时间运用合理吗
如何改进
二.成功销售人士的六项自我修炼1．建立在原则基础上的自我审视的修炼潜能开发的四个方面：潜能开发的第一方面—“诱”1）不断追求是人的本性2）自我设计，自我实现3）潜能开发应用之路分析潜能开发的第二方面—“逼”案例1：时世造英雄—友人相见，万分感慨案例2：日本女士飞身勇救4岁的儿子案例3：曹植被逼而做七步诗潜能开发的第三方面—“练”1）潜能开发的练习，题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等2）潜意识理论与暗示技术3）情商理论与放松入静技术4）成功原则与光明技术5）自我形象理论与观想技术6）其他行动成功学实祚修炼技术潜能开发的第四方面—“学”1).失败原因千千万，归根到底只一个2).知识力量，至高无上3).知识如何决定命运4).学习如何学习，立于不败之地2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼
文化产业中的创意领导力
文化产业创意经理人创意领导力研究 领导力是领导者激发一定范围内的团队成员依靠一定的客观条件、以最小的组织成 本发挥最大的组织效率、最终实现组织目标的一种能力。
在不同时代背景下具有不同内涵的文化、创意和产业交汇成“文化创意产业”，经历了历史意义的时代转换；文化产业经营管理的核心能力为创意管理能力，即所谓创意领导力，是文化产业视域中“艺术”与“商业”的平衡术；创意经理人所具备的内容创意力、科技创新力和策略领导力是创意经理人的关键创意领导力。
一、文化+创意+产业：历史意义的时代转换无论是西方传统还是中国历史， “文化”、“创意” 和“产业”在漫长的历史长河中分属不同的支流领域。
在人类进入后工业社会的文化经济时代，这“文化之水”、“创意之水”、“产业之水”的三股支流汇合成“文化创意产业”的巨河。
文化创意产业作为进入后工业社会、现代服务业高度发达的国家和地区选择的一种新兴产业，是现代社会向后现代社会转型的一次产业升级。
众所周知，现代化追求的是现代社会，也就是工业社会，其主要增长模式是工业主义的物质增长；后现代社会，也就是后工业社会，增长的模式向文化主义转向，生产目标也从工业社会无限制的开掘自然资源转向后工业社会对文化资源的利用。
文化强调历史的沿袭，按照英国文化人类学者爱德华·泰勒（EdwardBurnettTylor）的文化定义，“文化是一个复杂的体系，它包括知识、信仰、艺术、法律、道德、风俗以及其它作为社会一员的人类从 社会中获取的各种能力与习惯”［1］ ，文化的延续性 形成一种资源，文化资源是文化的表现形式的集合。
文化经过传承创新的延续形成的文化资源包括了知识、信仰、艺术、道德、法律、习惯等一切历史文化资源和现实文化资源，包括了物质文化资源和 非物质文化资源。
文化资源具有文化特征和人类 进步活动痕迹，具有人文的和传统价值的一类资源，包括历史遗迹、民俗文化、地域文化、乡土风情、文学历史、民族音乐、宗教文化、资源风光等。
一般认为， “文化资源能力不是文化产业发展能力。
文化资源是文化产业发展的基础，但不是所有的文化资源都可以进行产业化经营” 。
“只有经过建立相应评价体系来具体估计和测量其瞬间价值的可度量文化资源种类，如历史文物，建筑、工艺品”等才具有文化产业发展的能力；“而不可用现实价值来衡量的资源类型，如民俗、戏曲等不可度量的文化资源”是不具有文化产业开发的价值。
［2］ 文化创意产业的创新性是文化产品艺术性的根本特征：创造性、批量化地复制原创文化符号，市场营销活动的主要社会功能是文化传播。
这样，文化创意产业成为人类历史文化当代转型的重要形态。
创意强调现实的创新，与之相关的有两个词：“创造”与“创新”。
一般意义上认为，“创造”（invent）即发明，主要着眼于能够提供一种新技术、新发明和新观念，并产生积极的社会意义和社会价值的人的行为活动。
因此，科学上的发现、技术上的发明、文学艺术上的创作，都是创造活动。
而创造中的“原创”就是指从无到有的创造过程或是重新改造已有事物的过程。
创造能力是人的一切能如何提升领导力的基础能力。
“创新理论” （innovationtheory）最早由美籍奥国经济学家约瑟夫·熊彼特（J．A．JosephAloisSchumpete）于1912年在《经济发展理论》 一书中提出。
他认为创新包括五种具体情况：第一种指开发新产品，或者改良原有产品；第二种指使用新的生产方法，比如改手工生产方式为机械生产方式；第三种指发现新的市场，比如从国内市场走向国际市场；第四种指发现新的原料或半成品，比如使用钛金属做眼镜的镜框；第五种指创建新的产业组织，比如新兴的文化企业。
熊彼特把“创新”纳入了经济活动，以此来区分日常意义上单纯技术发明的“创造”，认为企业家不是创造发明家，而是具有创新精神的经济活动的推动者，是推动经济发展的动力。
［3］ 这种基于经济活动的创新精神发展出了独特的企业家精神。
然而，有意思的是，根据牛津大辞典（totheCompleteOxfordDictionary）的解释，“企业家”的英文单词“entrepreneur”源于法文，其原初意义就是一个公共音乐机构的负责人把音乐剧为代表的表演艺术向市场推广以达到最大的受众，因此，企业家扮演了嫁接艺术的创新与可见的市场的桥梁作用 ［4］ 。
这 种媒合作用就是一种管理能力和领导能力。
创意是人类最向往的一种能力， 罗伯特·斯滕伯格（RobertJ．Sternberg）认为，“创意是生产作品的能力，这些作品既新颖（也就是具有原创性，是不可预期的），又适当（也就是符合用途，适合目标所给与 的限制）”［5］ 。
这个定义将“创意”划出了两个面 向：“构想”面向与“执行”面向。
定义中的“新颖性”属于创意的构想面；“适当性”属于创意的执行面。
台湾著名话剧导演赖声川说：“创意是看到新的可能，再将这些可能性组合成作品的过程。
”［6］ 建筑学者约翰·库地奇（JohnKurdich）说：“创意是一种挣扎，寻找并解放我们的内在。
”这是同一过程的另一种说法。
“寻找”与“解放”在更深的层面说明以上两种面向的创意的可能性。
创意包含激发创意本身的欲望，以及欲望被激发之后，如何找到途径让欲望成形。
联合国贸发组织编撰的《2010创意经济报告》认为，“文化（创意）企业家（经理人）的职责范围就是在某种特定的文化背景下处理战略建立、组织设计和领导力”，创意领导力“被描述为在一个不断持续的起点看待组织、考虑文化使命的新的思维方式和价值观念， ……是二十一世纪领导组织的哲学观念。
”［7］ 总之，创新需要执行力，强调结果，具有发展的、有用的和硬性的特点。
而创 意需要想象力，强调过程，有发生的、新奇的和软性的特征。
产业强调经济的规模与技术的适用，具有两个层面的意义：第一， 大规模制造，这是技术层面的含义，产业就是工业，工业是标准化的批量制造；第二， 市场化经营，这是商业层面的含义，产业的产出（产品和服务）通过市场销售，甚至是以市场（即消费者需求）为导向的。
20世纪20年代，国际劳工局最早对产业作了比较系统的划分，即把一个国家的所有产业分为初级生产部门、 次级生产部门和服务部门。
在中国，产业的划分是：第一产业为农业，包括农、林、牧、渔各业；第二产业为工业，包括采掘、制造、自来水、电力、蒸汽、热水、煤气和建筑各业；第三产业分流通和服务两部分，共4个层次：第一是流通部门，包括交通运输、邮电通讯、商业、饮食、物资供销和仓储等业；第二为生产和生活服务的部门，包括金融、保险、地质普查、房地产、公用事业、 居民服务、旅游、咨询信息服务和各类技术服务等业；第三为提高科学文化水平和居民素质服务的部门，包括教育、文化、广播、电视、科学研究、卫生、体育和社会福利等业；第四为社会公共需要服务的部门， 包括国家机关、政党机关、社会团体以及军队和警察等。
现代产业的范围经济与规模经济源于产业集群（IndustryCluster）。
“文化”、“创意”和“产业”是矛盾着的概念，互相之间包含着对立的因素：文化的沿袭会成为创意创新的阻碍因子，标准化的产业方式会伤害文化的创意。
当他们三者汇流时，“文化”传达的是“讲求内涵的厚度”，“创意”强调的是“诉求感动的深度” ，“产业”彰显的是“追求接受的广度”。
“创意”让“文化”成为“产业”。
文化资源成为后工业社会的主要生产要素，具有信息、知识和创意等不同形态。
因此，文化产业经营管理能力的胜任力要素就在于如何开掘这些文化资源，变成文化产品，成为文化品牌，最后实现文化创意产业的效益腾飞。
二、创意管理：艺术价值与商业价值的平衡术在传统的观念里，创意专属于艺术家。
那么，艺术家如何创作
艺术家如何将个人激动人心的创意灵感在空白的画布或者纤柔的素纸上肆意挥洒
这在传统农业社会和工业社会早期里都一直是一个“蒙娜莉莎”般微笑之谜，艺术家也往往做神秘状。
郑板桥也曾感慨说“眼中之竹” 、“胸中之竹”和“手下之竹”各不相同，其间参杂了艺术家独文化产业创意经理人创意领导力研究 89 特的个人体验和艺术创意。
但进入工业社会后期，尤其是当今世界不同国家的社会车轮先后驶向了信息经济、知识经济、创意经济时代，驶向文化经济的新时代，创意作为最初上帝的专权或艺术家的天赋，已不再是颠扑不破的艺术创作的真相了。
英国学者克里斯·比尔顿（ChrisBilton）在他的新作《创意与管理：从创意产业到创意管理》［8］ 的新作中试图去揭示那些活跃在文化创意产业实践中的创意密码。
无可置疑，当今社会进入了一个消费时代，一个侧重于文化娱乐的商业时代，商业权力和传媒娱乐权力似乎比政治权力和宗教权力都要更加深刻地影响着一个人的消费观念和文化行为。
于是，曾经隶属于知识贵族的精英文化也向大众妥协，为了大众而生产，蜕变为大众娱乐文化，时时向手握消费权力的大众上帝发出谄媚讨好的微笑。
大众作为“经济动物”和“市场公民”，拥有对一切商品生杀予夺的绝对权力， 包括文化商品。
于是，文化也要面向大众创作，文化产品的价值从单纯的艺术价值的考虑转向复合的商业价值的诉求，从单纯关照艺术家个人的艺术体验和人文追求转向团体的共同协作和产品的规模效益， 从静态的充满“光韵”的膜拜价值转向动态的洋溢“多元”的展示价值和体验价值。
于是，文化产品的评价也从艺术的追求和创造的个性转变为效益、 经济和利润。
这不能不说是一种生产力的解放，是一种文化生产力的驱动，是社会发展和进步的新动力。
文化不再是静躲在博物馆、美术馆里的“深闺之秀”，而是活跃在瓦肆勾栏、 庙堂之外、江湖之上的百姓生活。
因此，在这个语境下，创意不再是个人的天赋，而是团体的共识；创意不再是为了创新而创新，而是为了“合乎目的的适用”，要有价值；创意不再是一个思维灵感一发的结果，而是多元思维相互作用的过程；创意不再是个人的战斗， 而是团体和组织的协同。
在这里，创意行为与促使创意达成的非创意行为同等作用。
在这里，消费行为的过程由于文化产品象征性的特征而变成一种创意消费。
创意正在塑造一个国家和地区产业的新形象，一个民族的创意力在国民经济的推动因素中占据了重要的位置。
然而，创意毕竟面对的是千年的历史文明与易 逝的现代文化的博弈。
创意首先要考虑的是一个国家和民族优秀的传统文化如何在新世纪潇洒走过， 一直走向人类的新文明，一直走向不同的国家和地区。
创意管理不仅要考虑文化产品的商业价值， 更要考虑文化产品的艺术价值，而艺术价值是文化产品的根本。
创意管理的目的是要使文化产品创造符合大众的象征符号，这种象征符号具有意义和价值， 情感和体验，责任和使命，这才是超越时间而成为历史的经典，这才是超越空间而成为世界的神话。
创意管理是一种平衡术，在商品经济喧嚣的时代，去恪守文化的意义和市场的价值，这是人类文化传承的矛盾，却是人类文化因袭的真实命运。
而掌握“创意” 这种生产要素、推动文化产业快速发展的动力之源就是一个国家和地区的优秀人才群体，即美国文化经济学家理查德德·佛罗里达（RichardFlorida）认为的创意阶层（CreativeClass），“包括一个‘超级创意核心’（super-creativecore），这个核心由来自‘从事科学和工程学、建筑与设计、教育、艺术、音乐和娱乐的人们’构成……他们的工作是‘创造新观念、 新技术和新的创造性内容’。
除了这个核心，创意阶层还包括更广泛的群体，即在商业和金融、 法律、保健、以及相关领域的创造性专业人才”［9］ 。
根据佛罗里达的定义，创意阶层包括 三种人士：第一种是在文化产业、专业设计公司以及传统行业相关部门从事创意和设计的创意设计人士；第二种是在文化产业、 专业设计公司和创意部门负责直接经营管理的创意经理人士（creativebusinessman）；第三种是为文化产业及相关创意部门提供中介服务的创意中介人士。
因此，任何一个国家要发展充满国际竞争力的文化产业，都要拥有一个庞大的创意经理人阶层。
创意经理人就是要去揭示那些活跃在文化创意产业实践中的创意密码，推动创意成为产业。
创意经理人拥有的这种创意管理能力就是创意领导力，也就是人力资源管理 理论与实践中所谓“胜任力（Competency）” ①。
创意经理人长袖善舞“创意与管理”，给我们传统文化面临现代化和国际化的双重境遇下提供了一种平衡的可能， 这是文化产业社会效益和经济效益平衡的一种努力，是艺术作品创意者、文化政策制定者和文化商品经营者的互相致敬，是一个可以 ① 胜任力由美国哈佛大学教授戴维·麦克利兰（DavidC．McClelland）在1973年提出。
他认为学校成绩不能预测职 业成功，智力和能力倾向也不能预测职业成功或生活中的其他重要成就。
胜任力是指特质、动机、自我概念、社会角色、态度、价值观、知识、技能等能够可靠测量并可以把高绩效与一般绩效员工区分开来的任何个体特征尝试的方法。
创意经理人为什么如此重要
约翰·哈德利（JohnHartley）认为，最近文化（创意）产业成为长期缓慢增长的英国经济体中增速最快的领域，而这些独立雇佣的创意经理人恰恰就是这种增长非常重要的推动力量，他们通常在同一时刻扮演生产商、设计师、零售商和促销商等多种角色，尽力保持自己的企业足够小，以至于能让他们自己专注于自己的创意领域。
创意经理人最重要的资产就是他们的创意力、技能性、独特性和想象力。
文化产业提供了英国及欧美发达国家最重要的就业岗位和经济增长，创意经理人促进了地方经济的增长，形成了一种工作的新模式。
三、创意领导力：创意经理人的关键胜任力创意经理人就是文化产业经营管理人才，是文化产业发展的第一资源；创意经理人的管理能力是文化企业竞争力的关键胜任力。
在文化产品的创意产生阶段，创意经理人是文化产品的创意价值甄别和创意风险评估的先决保证；在文化产品的创意制作阶段，创意经理人要扮演好创意工作者和市场营销者的协调者，要保证文化产品的创意“叫好”和商业“叫座”，要平衡文化产品的艺术价值和商业价值，真正保证文化产品的创意价值的实现；在文化产品的创意商品化阶段，创意经理人要准确深刻理解文化产品的创意内涵，要关注文化产品的细分市场，进行商业决策和商业执行，实施文化产品的商业价值管理；在文化产品的创意流通阶段，创意经理人是保证文化产品进入流通渠道、 实现创意消费的主要推动力量；在文化产品的创意消费阶段，创意经理人是保证文化产品的创意价值（艺术价值和商业价值）完成并确保文化企业投资回收从而实现企业利润的最后守护者。
在过去五年里，笔者曾运用文献评述、深度访谈、量表设计、问卷调查和案例验证等实证研究和规范研究方法，运用人力资源的胜任力理论，经过创意经理人素质要素提取、模型建构和模型案例验证等研究过程，进行了创意经理人关键行为事件访谈183人次，在不同地区发放了1000多份问卷，回收了873份有效问卷，经过与标杆创意经理人进行胜任力要素提取的比较，最终得出了文化产业创意经理人胜任力双素质迭合模型，分为基础胜任力（20项）：服务意识、组织管理能力、个人影响力、主动性、遵守规则、谈判能力、责任心、注重质量、战略 思维、 分析性思维、公关能力、沟通、风险意识、敏感性、捕捉机遇、正直、诚信、公平性、团队精神、自我控制；专业胜任力（7项）：文化行业经验、创意价值鉴别力、 审美辨别力、创意控制力、文化界人脉资源、文化营销力、政策运用力。
这个模型符合大陆地区文化产业发展初期创意经理人的胜任力素质实际情况。
因此，作为经理人必备的管理素质是基础胜任力，创意知识和行业技能是专业胜任力。
创意经理人胜任力模型就是基础管理基础胜任力和创意专业胜任力的双层叠合。
［11］ 创意经理人既是 产业的“经理人”，又是文化的“创意者”。
正如花建所说，“文化产业包含了文化的追求，它的核心价值量中，文化艺术的含量越高，发展的后劲就越大，但是，文化产业绝对不是纯艺术，不是文化人的纯粹精神活动， 而是紧紧地依附商业运作，以产业化的运作作为主体。
这种要求文化产业的从业团队，仿佛包容了火焰与海水这两种质量，是‘科学人’和‘文化人’的有机结合，是‘企业人’和‘创意人’的有机结合。
”［12］ 这个包含27项创意管理能力的胜 任力双层叠合模型就是创意经理人的创意领导力 模型。
进一步归纳提取这27项创意管理能力，我们可以归纳合并为创意领导力（Creative-Leadership）核心的三项关键胜任力组合，即内容故事力（story-telling）、科技创新力（Tech-innovation）和策略领导力（strategy-leadership）等三个核心能力。
与大陆文化产业人才素质相比，笔者认为台湾创意经理人士在内容故事力、创新力和领导力方面都具备非常明显的优势。
这一点， 可以从最近十年文化创意产业发展的三个典型案例探讨中得到明证：从喜羊羊与灰太狼、几米品牌看出的是创意经理人的内容故事力，从百雅轩、蒙恬看到的是文化与科技的融合能力，从杜拉拉升职记、明华园看到的是策略领导力。
（一）创意经理人的内容故事力 广东原创动力公司是一家集影视制作、卡通动漫创作于一体的专业影视制作公司，动画年产量接近5000分钟。
诞生于2006年的动画“喜羊羊与灰太狼”到现在已出版漫画图书118种，销量超1200万册，开发出电影版、话剧版、舞台剧版、人偶版，衍生出玩具、文具、服装等系列产品1000多种，并通过迪斯尼拥有的播放渠道，向亚太区52个国家和地区播映，成为中国原创卡通形象的第一品牌。
广东原创动力公司成功的关键来自“喜羊羊的创意”：寻找对立角色为主角，产生强烈的喜剧效果，如猫 和老鼠、警察和小偷、羊和狼等；不再走传统国产动画的“寓教于乐”路线，取而代之的是夸张搞笑的情节，以及充满时尚流行的元素；在关系营销学上，传播的信息与消费者已有的认识或经验相符合，消费者便会容易理解并愿意接受；角色形象塑造：鲜明、完整、丰富、多样，也来自“灰太狼的坚持”：五年苦心经营，承受巨大成本压力不放弃；坚持创作700集动画和三部电影，国内罕见；不断坚持创作新形象、新角色、新剧情；推广渠道的不断开发与维护；自我能力的无限扩展：栏目、广告部、剧团；长期打造自主品牌，坚守信念；品牌化、系列化、持续化、高产量、低成本的设计制作，为品牌的滚动传播打下了深厚基础。
他们在外形设计、人物性格塑造、故事情节设计等关键领域通过市场调查，让主人公们个性鲜明，针对社会热门话题设计台词，创造了适度且受欢迎的爱情观和婚姻观。
这些都建构了喜羊羊动画产业成功的内容故事力。
当然，与欧美、日韩的动画相比，喜羊羊们的技术水平差距还很大，其动画片还停留在二维动画的技术水平，人物动作简单呆板，特别是在影院等播放场所的视觉吸引力很弱。
与此同时，我们可以从几米品牌的经营创意看出台湾打造文化创意的故事力优势。
几米品牌源于几米绘本，这种绘本在十余年前推出时就顺应了从文字阅读到图像阅读的青少年阅读消费的时代变化趋势，但又做到了“图像与文字的搭配非常巧妙”，满足了现代社会陷入城市森林的心灵隔离，将阅读方式从肉眼阅读推进到了心灵阅读。
几米的故事创意既单纯又复杂，既意料之外又情感之中。
现代人越来越渴望内容的消费，产品仅作为内容消费的物理载体。
几米绘本创造了一个富有诗意的意象世界、审美世界和情感世界，创造了一种新的情感意义和符号价值，而这种情感意义和符号价值又是不同国家和地区的所有都市社会都极度渴求的基本价值，因此，具有广泛的市场需求。
无论是异业跨界经营还是艺术授权营销创新，或者是向影视、游戏等文化创意的其他领域拓展，文化产业的商业模式是可以借鉴和模范的，其本身不构成企业的核心价值，而拥有知识产权化的符号价值，才是企业称胜的王道，所谓“内容为王”。
而这个王道，就是故事创意的能力。
这一点，英国J．K．罗琳的《哈利·波特》是一故事创意的里程碑，而大陆的盛大集团企图通过盛大文学的网站平台，也似乎想要赢得这种内容创意的故事力优势。
这些优势，我们 能不断地从赖声川、 林怀民、朱宗庆等许多台湾的文创前辈和活跃在校园小区的青年才俊身上看到。
（二）创意经理人的科技创新力 文化与科技的结合是文化产业得以成为产业的先决条件，也是推动文化产业发展壮大的外在保障。
文化与科技的结合就是文化创意与科技创新的融合。
正如《2008世界创意经济报告》提到，文化创意包括想象力，是一种产生原创观念的能力，以及能用新的方式阐释世界，并用文字、声音与图像加以表达；科技创新包括好奇心、 一种勇于实验的愿望和在解决问题时创建新的联系。
大陆学者厉无畏也指出，科技创新是通过效率的提高使人拥有更多的自我时间；文化创意是通过内容的创造使人在有限的自我时间中拥有更精彩的体验。
科技创新在于改变产品与服务的功能结构，为消费者提供新的、更高的实用价值，或改变生产工艺以降低消耗和提高效率；文化创意为产品和服务注入新的文化要素， 如观念、感情和品味等因素，为消费者提供与众不同的新体验，从而提高产品与服务的观念价值。
科技商品如何结合文化元素，尤其是作为中国的科技企业如何善用中国的传统文化要素，蒙恬做了卓有成效的探索。
在技术研发到了一定高度和瓶颈之后，蒙恬“开始在设计上投注更多的心力”。
在这里，设计就是促进文化创意和科技创新融合的手段。
按照丹麦设计中心的设计阶梯，蒙恬将“设计与企业的创新、经营策略与企业文化紧密结合”，用设计手段提高科技产品的创意加值，甚至把设计作为打造企业核心竞争力的关键手段。
2001年李大钧从中国旅游出版社社长助理的职位上毅然辞职， 在中国高科技创业浪潮中下海，受日本二玄社的影响，选择了刚刚兴起的艺术品市场，创办了百雅轩艺术机构，本着与吴冠中、黄苗子、张仃等艺术大家的良好人脉，开始用珂罗版复制技术进行艺术品的复制。
百雅轩从复制吴冠中、北京故宫博物院的古代书画艺术作品，到2005年开设画廊，推广现代版画制作，2009年提出百雅轩作为艺术家推广平台、艺术品销售平台和艺术爱好者交流平台的发展规划。
尽管受到金融危机的影响，百雅轩还是在艰难和自信中缓步推进。
百雅轩艺术机构是中国大陆从事艺术品复制市场的众多艺术企业代表，现有员工近二百人，通过版画产业基地、版画院和百雅轩艺术中心等形式，建立了以北京、上海为中心，辐射全国的营运体系，年销售各类艺术品约5000件。
如何做好团队管理
一个优秀管理者的能力是客观的，不会因为客观环境变化，管理对象转换而失去。
所谓，有效率的人总是积极进取的，没有效率的人总是拖拖拉拉的，即心态决定将来能否把所有事情做好，正向强化的理念是管理获得成功的法宝。
第一，观念修炼。
真正的领导要有良好的观念，意识，明白自己的责任是始终围绕着为跟随者创造利益，而非扩展自己的利益。
管理工作的本质是通过他人完成工作，也就是管理应该“无为而治”。
管理工作是一项富有挑战性的工作，往往取决管理者的眼界，没有意识到就不知道该如何做，知道了就会不断找方法去做。
管理者的价值在于不断复制自我的能力，提升下属的实力，放手授权。
然而，授权不授责任，工作没有做好，永远是管理者的责任，不能让下属跟上自己的思路，未能有效启发下属，是管理者的错。
第二，心态完善。
管理者要有不断总结经验教训，不断提高的反省，遇到问题要从根本上，治标更要治本。
作为管理者要始终抱着主动积极地同下属分享的态度，构建高绩效团队。
当然，包容的心态也是很重要的，管理者存在的价值就是提升下属的不足，所以，碰到管理问题要始终反省自己的心态，不要认为都是别人的错，打心底里积极地愿意去分享，同时，要有吸纳、接受、容忍不同声音的气度。
如何提拔新员工，也能不让老员工有怨气
这是度最大基础设施企业L&T公司董事长A. M. Naik专访摘录下展中国家大型国企的人才思路，值得中国企业借鉴，全文地址： 选几点来说说，首先是在员工中形成共识：为企业创造价值和对员工的差异化待遇是密不可分的。
奖励高绩效人员也意味着我们会更加果断地对待业绩不佳者，这一条在印度企业文化中是很难实现的。
Naik说，“首先，淘汰表现最差的5%”，因为在企业30年的历程中，积累了大量绩效不佳的人员。
数百名员工接受了自愿退休的一计划。
这样做，主要不是为了削减成本，在更大程度上是为了建立对员工区别对待的标准，以便鼓励创造价值和增长。
如果一位有才干的雇员领到100美元的奖金，那么那些尸位素餐的绩效差的人也会领到65美元或70美元，而不是什么都得不到。
如果顶级人才在三年内获得提升，那么，绩效平平者五年内也会得到提升。
所以，必须制定了新的奖励标准：多劳多得，不劳不得。
后来，2000年8月，我再次问我的最高管理团队：“我们是否应该开始为非常优秀的雇员实施奖励分级制”。
我提醒他们，如果你失去一位能够得九分或十分（满分为十分）的雇员，那就等于失去20位得四分或五分的雇员。
最后，在那年的8月份，我得以推出我们的“管理领袖计划”。
但是，有段时间我没看到任何进展。
这不仅仅是内部的问题；当时的经济大环境极差，此外，还有一些遗留问题我需要处理。
后来又出现了一家印度大企业集团企图收购我们的威胁。
我们花了很多时间来反击。
直到2004年初，我们才开始看到真正的进展。
即使在那时候，变化也极其缓慢。
人们并不抵触，但是，也没有做出果断决定的意愿，因为当你希望创造一个以绩效为核心的企业时，你会看到那些希望靠熬资历的人表现出来的不悦。
那么，该怎么办呢
我们处于进退维谷的境地。
如果赶走资深人士，你就会造成一些创伤，他们会对公司产生憎恶感。
而如果阻碍年轻一代成长，你牺牲的是未来的领导力和增长。
因此，响应我的号召的过程极慢。
我曾靠强力推动过“管理领袖计划”，这是针对30岁以下的年轻人的，因此，没有影响到任何资深人士。
但是，这项措施慢慢开始显现出效果。
我们能够让参与者更快进入新岗位，他们创造出真正的成果。
我们请了一家国际代理机构来管理这些计划，以便让每一个人都放心，其中没有既得利益的问题。
我们必须把它做好，否则，我们的员工会不开心，会失望。
这是一个强烈的信号，她表明整个公司都理解了创立一个论功行赏的组织的理念。
