管理学作业(读后感)
《管理学》作业专业班级：姓名：学号：作业要求：题目可打印，答案要求手写，该课程考试时交作业。
一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、（）被称为是“科学管理之父”。
A、亚当·斯密B、泰勒C、罗伯特·欧文D、亨利·法约尔2、（）在霍桑实验的基础上，得出结论认为企业中存在着“非正式组织”。
A、马科斯·韦伯B、泰勒C、梅奥D、亨利·法约尔3、关于“组织文化是由四个亚文化构成的一个群”的观点认为，组织文化的核心是（）。
A、物质文化B、管理文化C、形象文化D、精神文化4、（）经营单位的特点是市场占有率较高，而业务增长率较低。
A.“瘦狗”B.“幼童”C.“明星”D.“金牛”5、在公司层面的战略中，所谓（）战略是指企业通过获取所有权，在同一行业中扩张活动范围的战略。
A、横向一体化B、纵向向一体化C、多元化D、相关多元化6．某公司有120名作业人员，如果基层管理幅度为10，高层管理人员的管理幅度为3，则该公司的中层管理人员的管理幅度应该是：（）A、3B、4C、5D、67、以下属于不利于分权的因素是（）。
A、正强化B、负强化C、惩罚D、消除1、用最小最大后悔值法进行决策，应该选择哪一种生产方案。
半年后，李欣提交了调离报告。
愿情侣们找到幸福的天堂，
把对的一面让给顾客读后感
一写读后感就头大，都不知道怎么写了。
此书涉及的内容比较多，其中以销售的方法论居多。
我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取，并少部分结合自己的体会进行反思、发散。
一、7Q销售营销人整天挂在嘴边的一句话是：以市场为导向，以顾客为中心。
口号含的太多就真的就只能成为了口号，真正做到的人是将此刻在心里，埋藏于心，外化于行。
说道销售，没有人不熟悉，我们每天都在消费、买东西，都在接触不同的人，无时无刻在销售自己（思想或劳动力）。
什么是销售呢
关于销售的概念实在太多，有人说是实现交换，有人说实现价值的货币表现，有人说完成产品到商品的转化……其实，销售不仅仅是贩卖产品，实现交换，销售自我，贩卖观点，影响别人，建立个人品牌也是一种销售，属于一种更广义的销售。
个人认为，销售是实现信息沟通，获得认同，达成一致，最终交换的过程。
当然，我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。
以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面，在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。
如果销售人员能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，情景模拟，练好应对技巧与话术，以万变应万变，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题，即7Q销售模型：1.我为什么听你讲
开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处，让顾客愿意继续深谈，一靠技巧，二靠前期对顾客资料掌握程度，三分析顾客所有可能需求。
2.这是什么
有什么特点
对产品超熟悉，能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。
3.与我何干
掌握顾客需求，同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。
4.为什么相信你
证明向顾客承诺的都是能够兑现的，不是在忽悠。
5.值得吗
必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱，让顾客认为物超所值，自以为占到便宜。
6.为什么在你这里买
从销售价值系统（包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值）找出顾客非买你不可的价值点、利益点，给他选择理由。
7.为什么非要现在买呢
要让顾客明白这个时机购买最合适。
只有解决以上7个问题，顾客才会下定决心购买。
如果销售人员能够回答上述7个问题，熟谙于心，势必能够获得顾客青睐，加快销售进程，提高销售成交率。
二、顾客购买行为1.个体顾客消费行为（1）购买类型：复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买（2）购买过程：需求和问题的认知、信息搜集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。
对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要，不但会影响整个销售进程，还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。
（品牌资产的构成：品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。
） 2.群体顾客购买行为组织购买中存在着以下角色和分工：购买发起者、实际使用者、信息提供者、决策者、购买者。
在开发群体顾客（大客户时）时要注意对不同角色采取不同的应对策略，要做到“三对”——找对人，说对话，做对事。
3.顾客购买常用技巧 （1）货比三家：如招标、比稿等。
（2）虚张声势、表里不一等。
三、顾客为什么听你1.选对（合格）目标顾客三有标准：有需要、有支付能力和有决策权。
在组织购买和群体决策中，要找到谁才是有权、有钱、有需要的“关键人”，避免白忙活一场，竹篮子打水一场空。
2.找到顾客销售业绩与顾客数量和单个订单金额成均成“正相关”关系。
（1）吸引、发掘顾客方法：陌生拜访法、广告寻找法、连锁介绍法、代理销售法、销售效率、交叉销售法、竞争插足法、个人观察法、其他方法（比如展会、论坛、会议等）。
（2）客户三六九等：奖金型顾客、金矿型顾客、下月型顾客、下季型顾客、包袱型顾客。
3.拉进顾客距离，套近乎OCP法则：销售中要先销售自己（Oneself），再销售观念（conception），最后销售产品（product）。
“销售自己”可以理解为接近顾客，和顾客建立信任；“销售观念”可以理解为激发顾客需求；“销售产品”可以理解为完成销售。
（1）销售自己1）职业化、专业化外在形象；2）给人深刻印象谈吐语言；3）要有让人认可的行为习惯。
（2）换个除公司销售人员之外的身份，如社会身份。
（3）巧妙接近顾客1）“桥式”接近策略，遇人搭桥；2）“钓鱼式”接近策略，舍小求大；3）“主动出击式”接近策略，山不过来，我过去；（选择接近策略的考虑因素：顾客的来源和寻找顾客的方法、途径；预计成交额、订单大小；顾客的数量；时间、资源状况。
）（4）使自己对顾客更有价值1）事由：利益、电话、问题、心情。
2）时机：了解好访问对象的工作、生活等时间规律，选好时机。
在选择访问时机的时候，要考虑到访问目的。
话说：不打勤的，不打懒的，专打不长眼的。
3）地点：顾客公司办公区、销售公司办公区、公共休闲社交场所及其它地点。
（5）让顾客习惯喜欢：倾听、赞美、关心和建立共同点（交集、归队）。
（6）顾客为何说不：需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。
（7）准备工作：全面深度了解顾客、合适行头、销售工具学习、信心提升强化。
（8）接近顾客流程：选择目标客户、引起客户注意、消除客户戒备心理、获得客户的好感、取得客户的信任、审查客户资格、引入正题。
四、这是什么
1.把产品特性说透。
把产品优势想全、说透，激发顾客购买兴趣。
（1）语言打动顾客1）动听故事，润物细无声；2）事实案例说话，用第三方佐证。
（2）图片讲解，可视化。
（3）产品说话，体验营销。
（4）注意点：1）互动、积极词汇、市场化语言、情景融入、建议书。
2.必知产品知识（1）产品的市场定位和突出卖点。
（2）1）产品定位与卖点；2）产品知识问不到；3）行业信息熟悉。
五、与我何干1. 识别具体问题和激发明确需求（1）顾客买的不是产品，只要问题解决方案，是为了解决冲突只有当顾客相信他的梦想和需要能够得到满足时，他才会考虑购买产品并着手行动。
1）了解所在企业、产品以及个人能给顾客带来的利益点；2）判断顾客真正想要得到的利益是什么；3）向顾客证明你的产品将会满足他的需要，给他想要的利益，他的境地会因购产品而变得更好。
（优秀的销售必备两张表：顾客需求分析表——顾客需要什么，即顾客想要得到的利益。
产品利益分析表——产品和销售能满足什么，即产品和销售能提供哪些利益。
）（2）明确顾客需求和产品评价标准。
（3）激发需要——由满意到不满意。
1）激发顾客的焦虑和恐惧，激发顾客的危机意识；2）激发顾客对更高标准和要求的渴望；3）击碎顾客自我满足的假象。
（4）将群体需求转化为个人需求。
（5）对顾客需求分类 1）真实需求和虚假需求； 2）显性需求和隐性需求； 3）现实需求和潜在需求； 4）迫切需求和非迫切需求； 5）得到型需求和失去型需求； 6）终极需求和路径需求（6）学会转变顾客需求 识别问题和激发需求这个阶段的任务就是透过“虚假需求”找到“真实需求”，把“隐性需求”变成“显性需求”，把“非迫切需求”变成“迫切需求”，把“潜在需求”变成“现实需求”，把“组织需求”变成“个人需求”，用“终极需求”来激发“路径需求”。
（7）激发顾客需求的SPIN销售工具销售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、 Need-pay off行的缩写。
s代表状况性询问，P代表问题性询问，I代表暗示性询问'N代表需求—效益型询问。
SPIN的实质是：通过状况性询问来开启谈话并发现和激发顾客需求，同时寻找其他销售机会的切入点；通过问题性询问，引导顾客将注意力转移到其不满意的因素上；通过暗示性询问，他顾客意识到小向题不解决会有非常严重的后果和局而；通过需求一效益性询问，他顾客意识到产品能够切实解决的问题，继而形成对这种产品的现实需求。
2.将产品特性转化为顾客关心的利益点（1）FAB法则1）特性（F）：特性是指有关产品和服务的客观事实；2）优势（A）：优势来源于比较，要么与过去比，要么与竞争产品比；3）顾客利益（B）：顾客利益是指产品给顾客带来的好处。
（2）“FAB”的顺序比较常见，但有时用“BAF的顺序效果更为出众。
BAF，即先讲利益，首先用利益点吸引顾客，然后再讲优势和特性，用优势和特性向顾客证明产品确实可以提供他所关心的利益，满足其需求。
六、为什么信你 1.细节彰显（1）握手和目光。
（2）名片和名字。
（3）就座和领地。
2.处理顾客怀疑与技巧 （1）处理顾客怀疑和拒绝的原则 1）提高每一个销售环节质量；2）掌握一些常用处理异议的技巧； 3）乐于做候补。
（2）处理顾客怀疑和拒绝时的具体策略 1）提前做好准备，不打无准备之账；2）选择好处理时机； 3）处理顾客异议四种选择：是在顾客未明确提出异议前就把顾客的异议处理掉；等待顾客提出明确的异议后再处理；顾客提出异议后，延后一段时间再处理或请他人来帮你解答；不回答。
（3）先认同，再澄清。
1）认同顾客，也可适时赞美，而并不一定认同顾客说的是事实； 2）可认同过去，而不是认同现在，3）认同其他公司、产品或销售可能会犯这样的错。
（4）先澄清，再应对 1）直接回应。
2）进一步询问。
3）用封闭式问题澄清异议和异议的原因。
（5）用证明处理顾客的怀疑 1）个人品质； 2）公司声誉和实力； 3）产品证明。
（6）引处理顾客怀疑的策略和技巧1）忽视处理；2）直接处理； 3）优势补偿劣势； 4）缺点就是优点。
七、值得吗 顾客是否购买的依据”是价值，而不是价格。
1.顾客购买是价值而非价格。
2.寻找价值最大化的时机。
3.提高价值感的报价 （1）坚持完让顾客了解产品价值再报价格的原则。
（2）报价策略1）是给价格设置前提； 2）报价格系列，给顾客想象、选择空间； 3）反问顾客。
（3）由高到低报价，符合顾客喜欢砍价的心理，满足其需求。
（4）处理价格异议 1）异议处理策略 顾客喜欢的不是便宜货，喜欢的是占便宜。
处理价格异议最有效的手段，就是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题。
处理价格异议的基本策略是：先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。
2）异议处理技巧：分解价格、强调特殊利益、放大利益和顾客总价值。
八、为什么要在这购买
销售不仅仅是销售产品和服务本身，还有销售人员和公司，销售人员和公司是所销售产品的一个组成部分，更是使产品增值和创造附加值的部分。
1.对公司和销售的异议 （1）企业异议：企业应加强广告宣传，加强售后服务。
（2）销售异议：销售应从自身找原因，改进销售工作。
2.塑造不同于竞争对手的附加值（1）全面了解竞争对手，界定自己的竞争对手，树立和明确自己的竞争对手。
（2）明确谁是竞争对手。
（3）了解竞争对手信息。
（4）明确竞争对手的优劣势，更要清晰自己的优劣势。
（5）公司和个人附加值分析 3.为一次销售增值，为二次销售奠定基础（1）做好你的售后顾客服务。
（2）处理投诉：1）灭火缓冲；2）弄清事实和原因；3）分清责任；4）确定自己的解决权限；5）制订解决方案；6）及时回复顾客；7）化抱怨为满意；8）企业自身检讨和持续改善。
4.顾客价值：拥有大批忠诚的顾客，是销售员最重要的财富。
5.提高顾客忠诚度（1）把顾客分级区别对待，非一视同仁。
（2）培养目标顾客的“顾客忠诚”，优质的目标顾客，销售出动出击；非目标顾客，可被动等待。
（3）顾客关系管理：顾客关系管理的实质是为优质顾客降低交易成本。
6.趁热打铁——后续销售活动 （1）别让销售截止于成交1）挖掘顾客价值。
2）重复检测顾客满意度，强化顾客购买信心。
3）注意流失的新老目标顾客，发现流失的原因并改正，同时采取行动重新赢得流失的顾客。
（2）要求和激发顾客推荐 1）要求帮你打电话或给出顾客证明及推荐信； 2）重复的推荐，要求顾客推荐的顾客继续推荐新顾客； 3）在顾客中优先选取“意见领袖”作为推荐人； 4）为顾客的推荐行为提供“理直气壮”的话题和理由； 5）及时反馈和奖励顾客的推荐行为。
九、为什么现在就要买
1.购买时机异议和对策（1）顾客现在不买的原因 只要不是完全没兴趣，用购买时机不合适为由，搪塞销售，针对这些时机异议的原因，都可以采取相应的策略来化解异议。
（2）顾客需求不迫切的对策 1）利用SPIN销售工具激发需求； 2）诱导客户产生竞争压力或攀比压力； 3）利用“客户的客户”带来的压力。
（3）交易时机不佳对策 1）指出现在是购买的最佳时机，可以有更多的优惠； 2）指出现在是最后机会，好产品是有限量的。
（4）处理拖延的对策：要求对方说明拖延的具体原因。
（5）预防来自第三方的干扰 1）只和决策人或决策团队见面洽谈，拒绝无关人员进入这个场合； 2）预先安排一个安静、相对独立的场所；3）当现场出现可能干扰的第三者时，采取适当行动，要么让第三者离开，要么分出一个人员专门应对筹三者，屏蔽掉他对顾客的影响，要么和顾客换到一个相对安静、独立的新场所。
2.立即促成交易 （1）销售不采取促成行动的原因 1）害怕被拒绝，那样会觉得没面子，伤自尊； 2）一厢情愿地等待顾客先开口，认为顾客需要自然就会购买，没有必要要求顾客购买； 3）遭到第一次的拒绝后，以后就放弃了继续促成的努力，把顾客的一次拒绝视为整个销售的失败。
（2）顾客承诺的层级：心里想买、嘴上说买、书面承诺、交纳订金或定金、全额付款。
（3）促成时机和准则 1）要经常性地采取促成行动；2）在顾客最放松，最高兴的时候，采取促成行动；3）立即促成的准则：不做多余的事。
（4）识别可以实施促成的线索1）语言线索（顾客赞赏、询问售后等）；2）动作线索（顾客频频点头、端详样品、要求操作一下产品、细看说明书等）； 3）表情线索（双眉分开、态度友好、自然微笑、眼神诚恳认真等。
）（5）促成技巧推荐 1）直接要求法； 2）利益汇总法； 3）利弊对比法；4）前提条件法； 5）二择一法；6）以退为进法。
书中还有其它精彩的内容，有待深度、再读……
《乡土中国》读后感---中国的乡土化与现代化的冲突
[《乡土中国》读后感---中国的乡土化与现代化的冲突]《乡土中国》读后感---中国的乡土化与现代化的冲突作者：何晓刚相信很多人看到费孝通的《乡土中国》都会产生一种亲近感，因为------我们大都数人的血脉里都散发着一种乡土气息，那么熟悉，那么自然，存在于我们的举手投足之间，《乡土中国》读后感---中国的乡土化与现代化的冲突。
然而------我们必须重新审视我们熟悉得不能再熟悉的乡土气息，因为这种乡土气息阻碍了中国的现代化进程。
费孝通的《乡土中国》写于解放前的二十世纪四十年代，是一本通俗易懂的社会学著作。
《乡土中国》不足五万字，却深刻刻画了具有几千年文化传承的中国农耕文明。
作者从乡下人的“土气”入笔，从“熟人社会”、“差序格局”、“礼治法治”、“私人与道德”、“男女有别”、“无为政治”等多个角度探讨了中国社会的一些基本形貌，对中国几千年的农耕文明做了一次简短的总结或者检讨，正如作者所言，乡土社会并非不变，只是变化比较缓慢而已，在不被“打扰”的情况下，我们固守着自己的生活方式---一代接着一代。
时代的车轮驶进了21世纪，我们改变的步伐史无前例的被加快了，改革开放以来，在短短三十二年的时间内，我们走过了西方社会数百年走过的历程，我们的发展被历史的发动机一再加速，加速，再加速，因为我们以前变化的太慢，太慢，我们需要迎头赶上。
乡土社会属于我们的过去，现代社会才是我们的未来。
下面结合自己这几年的管理咨询实践谈谈三方面的感受。
环境对人的影响读了《乡土中国》感受最深的就是环境对人的影响，我们的乡土社会之所以形成并得以延续至今，也是环境使然---中国国土三面环山，一面临水(而且是大水，难以逾越)，这样相对封闭的环境，在就了我们相对稳定的社会和文化。
前些时间去新疆，听那边的朋友讲在新疆种植一棵树的成本是内地的一千倍，因为新疆相对于内地，自然条件恶劣，种植一棵树不仅树苗的成本要高出许多，后期的浇水、培育、管理成本更是巨大，而在内地，树苗种植后，基本是自然成长，读后感《《乡土中国》读后感---中国的乡土化与现代化的冲突》。
为什么差异这么大
环境使然
环境对树木的影响是很明显的，同样，环境对人的影响也受到很多人的重视，《三字经》中讲的“昔孟母，择邻处”讲的不正是环境对人的影响吗
---孟子住在墓园边，学会了偷贡品；孟子住在闹市学会了讨价还价；而住到了学堂旁，孟子学会了作揖行礼。
但环境对企业管理的影响却被很多人忽视，同样一个企业，在内地和在沿海，其管理成本、管理模式是完全不一样的，如果一视同仁，往往会出现管理混乱，甚至企业倒闭，古言“橘生淮北则为橘，生于淮南则为枳”说的也是类似的道理。
现代社会是陌生人的社会正如作者书中所言，乡土社会是一个“熟人”社会，在这样的社会里，人们不需要太多的文字，不需要太多的防范，因此不需要完备的法律，大家在工作、生活中以“礼”相待。
但这样的社会终究是不能持久的，或许只能存在于古人笔下的桃花源、乌托邦。
我们可以回顾一下公元1500年前后地理大发现前后，世界便开始有机的联系在一起了，从西欧到东欧，再到北美，西方国家逐渐完成工业革命，进入工业化社会，其势力范围也逐渐扩张到了全球，陌生人渐渐变得多起来了，社会的秩序也渐渐变得紊乱起来了，因为不讲“礼”的人越来越多了，可是现代化的社会一定是一个陌生人的社会，社会资源的高效利用必然要求资源的快速流动，包括物资资源、人力资源及金融资源，在这样一个陌生人的社会，原来的生活方式被打乱了，原来的“礼”也很难有效约束社会的行为，这样必然需要建立一套科学有效的社会管理机制，包括各种法律法规，社会的契约性必须得到加强，而非作者所言的“一说是公家的，差不多就是说大家可以占一点便宜的意思，有权利而没有义务了”。
陌生人的社会必然是一个“法制”社会，个性的成分降低，共性的东西加强，这也是现代化社会稳定、高效的前提。
情理法思维对现代化的阻碍乡土社会，任何事情离不开一个“情”字，人是感情动物，中国人尤是。
国人仿佛了解一个事实---一切都在变，包括“礼、法”，所以礼法是不可靠的，或者某段时期内，礼法是僵化的，不能适应时代的发展，这写观念影响了乡土社会的人名对礼法的尊崇。
相对而言，国人更相信“因地制宜”、“随机应变”、“相时而动”等法则。
碰到任何问题，我们都在考虑其“合理”性，而非“合法”性，首先是“合情合理”，再是“合理合法”，因为“情”是是实实在在的感受，而“法”是没有情意的。
缺乏对“法”的认识，这是我们现代化建设的阻碍，也是企业实现现代化管理的阻碍，因为我们乡土社会崇尚的“仁治、德治、礼治”是缺乏保障的，人为意志成分高，这种人为意志的影响，普遍存在于我们的企业管理中，如研发管理、质量管理、效率管理、成本管理等等，中国质量万里行从1994年就开始了，至今经历了16年，在这16年里，发生了无数次的质量事故---楼房倒塌，毒奶粉，毒龙虾……数不胜数。
中国现在正处在转型阶段，是一个现代性与乡土性矛盾着的国家。
中国要进行现代化国家建设，必须处理好乡土性的问题，去伪存真，去粗取精，加强人们的规则意识，完善法律法规，推行依法治国，提高人们的综合素质，这些都是我们国家必须要面对的事情，值得我们进一步去思考。
我们的国家、社会、家庭、学校以及企业都担负着自身的责任，我们的国家需要在价值观上正确的引导，我们的社会应该形成一个良好的教化风气，我们的家庭应该形成一个良好的教养环境，我们的企业也应该形成一个教练场所，共同推进我们现代化进程，实现我们由乡土中国到现代中国的转变。
〔《乡土中国》读后感---中国的乡土化与现代化的冲突〕随文赠言：【这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。
】
《任正非传》的读后感，1500字左右。
从看 ——读论政治思想感 ——读论语之政治思想感《论语》注译：利,出版社：中华书局，ISBN： 9787101054187 ，出版时间：2006-12-01。
《论语》首创语录之体，主要是记录春秋时期孔子及其弟子言行 的一部书， 语言简洁精炼,含义深刻,其中有许多言论至今仍被世人视 为至理。
《论语》以记言为主,“论”是论纂的意思， “语”是话语。
《论语》成书于众手,记述者有孔子的弟子,有孔子的再传弟子,也有 孔门以外的人,但以孔门弟子为主。
作为一部优秀的语录体散文集， 它以言简意赅、含蓄隽永的语言，记述了孔子的言论。
《论语》中所 记孔子循循善诱的教诲之言，或简单应答，点到即止；或启发论辩， 侃侃而谈；富于变化，娓娓动人。
对于政治思想，论语充分体现了孔子仁治周礼的政治思想，在我 的阅读中的感受分篇阐述： 《学而》是《论语》第一篇的篇名。
《论语》中各篇一般都是以 第一章的前二三个字作为该篇的篇名。
《学而》一篇包括 16 章，内容 涉及诸多方面。
其中重点是“吾日三省吾身”“节用而爱人，使民以 ； 时”“礼之用，和为贵”以及仁、孝、信等道德范畴。
； 《为政》篇包括 24 章。
本篇主要内容涉及孔子“为政以德”的 思想、如何谋求官职和从政为官的基本原则、学习与思考的关系、孔 子本人学习和修养的过程、温故而知新的学习方法，以及对孝、悌等 道德范畴的进一步阐述。
《为政》篇包括 24 章。
本篇主要内容涉及孔子“为政以德”的 思想、如何谋求官职和从政为官的基本原则、学习与思考的关系、孔 子本人学习和修养的过程、温故而知新的学习方法，以及对孝、悌等 道德范畴的进一步阐述。
《八佾》篇包括 26 章。
本篇主要内容涉及“礼”的问题，主张 维护礼在制度上、 礼节上的种种规定； 孔子提出 “绘事后素” 的命题， 表达了他的伦理思想以及“君使臣以礼，臣事君以忠”的政治道德主 张。
本篇重点讨论如何维护“礼”的问题。
第五篇包括 26 章，主要内容涉及到义与利的关系问题、个人的 道德修养问题、孝敬父母的问题以及君子与小人的区别。
这一篇包括 了儒家的若干重要范畴、原则和理论，对后世都产生过较大影响。
《论语·公冶长篇》共计 28 章，内容以谈论仁德为主。
在本篇 里，孔子和他的弟子们从各个侧面探讨仁德的特征。
此外，本篇著名 的句子有“朽木不可雕也。
粪土之墙不可圬 也”“听其言而观其行” ； ； “敏而好学，不耻下问”“三思而后行”等。
这些思想对后世产生过 ； 较大影响。
《论语·雍也篇》共包括 30 章。
其中著名文句有： “贤哉回也， 一箪食，一瓢饮，在陋巷”“质胜文则野，文胜质则史，文质彬彬， ； 然后君子”“知之者不如好之者，好之者不 vk 乐之者”“敬鬼神而 ； ； 远之”“己欲立而立人，已欲达而达人。
； ”本篇里有数章谈到颜回， 孔子对他的评价甚高。
此外，本篇还涉及到“中庸之道”“恕”的学 、 说、 “文质”思想，同时，还包括如何培养“仁德”的一些主张。
《论语·述而篇》共包括 38 章，也是学者们在研究孔子和儒家 思想时引述较多的篇章之一。
它包括以下几个方面的主要内容： “学 而不厌，诲人不倦”“饭疏食饮水，曲肱而枕之，乐在其中”“发愤 ； ； 忘食， 乐以忘忧， 不知老之将至” ； “三人行必有我师” ； “君子坦荡荡， 小人长戚戚”“温而厉，威而不猛，恭而安。
； ”本章提出了孔子的教 育思想和学习态度，孔子对仁德等重要道德范畴的进一步阐释，以及 孔子的其他思想主张。
不可否认， 《论语》有自己的糟粕或消极之处，但它所反映出来 的两千多年前的社会人生精论，富有哲理的名句箴言，是中华民族文 明程度的历史展示。
即使今天处在改革开放、经济腾飞、文化发展的 时代大潮中， 《论语》中的许多思想仍具有一定的借鉴意义和时代价 值。
北宋政治家赵普曾有： “半部《论语》治天下”之说。
子是我国教育的至圣先师、“万世师表”，孔子的教育思想虽 然经历了无数朝代变迁， 却始终根植于中华民族土壤， 生生不息， 为我们提供了学习、思考和实践的典范。
他的教育思想与当前的 素质教育有许多相通之处,很值得我们研究、学习和借鉴。
例如， 对于教育对象，孔子倡导“有教无类”,强调的是人人都应有接 受教育的权利；而“因材施教”的理论，则强调发展学生个性， 体现了古代朴素辩证唯物主义的思想。
孔子主张仁、义、礼、 智、信，作为一名教育家，他提出了“好学敏求，不耻下问，学 思结合，启发诱导，举一反三，因材施教”等先进的教学理念。
对于教学内容的实施(即教学过程)孔子明确提出应划分为学、 思、 行等四个阶段, 他的这一思想为儒家后学所继承和发展， 习、 并以孔子名义总结出“博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行 之” (《中庸》) 孔子重视启发教学， 发挥学生主体作用： 孔子作出了 “不愤不启， 不悱不发。
举一隅，不以三隅反，则不复也”（《述而》）的著 名论断。
孔子因材施教，发展学生的个性特长。
以“性相近也， 习相远也”作为教育实践的指南， “夫子教人，各因其材”。
孔 子倡导乐学，培养学生的学习兴趣 。
还把乐学作为治学的最高 境界。
他说：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。
”“学 而时习之， 不亦悦之。
孔子指导学法， ” 培养学生的学习习惯 ： “多闻阙疑， 慎言其余， 则寡尤； 多见阙殆， 慎行其余， 则寡悔” ， “敏而好学，不耻下问”。
在思想教育方面，加强做人道理的教育，孔子“不学礼， 无以立。
己欲立而立人，己欲达而达人。
。
。
。
。
。
巧言乱德。
” 等等。
孔子把教育的作用概括为“格物、致知、诚意、正心、修 身、齐家、治国、平天下”，意思是说，在通过格物、致知做到 诚意、 （即树立正确的伦理道德观念） 正心 从而达到修身的目的， 形成完善的人格。
孔子教育思想的精髓凝炼教师人格力量，成才 德为首，树德先树人。
孔子提出的完人标准和发展模式，即便对 今天的教育无疑具有重大的积极意义。
榜样的力量是无穷的，人 格的力量是无言的召唤。
当代教师应该全方位地进行包装自己， 用渊博的学识、谦恭的为人，幽默睿智谈吐，健康稳定的心态， 丰富、深邃、独特的思想见解，善良、真诚、宽容、正直、富有 爱心的人格品质的外在表现，给学生以启迪、教育、影响并形成 积极向上的精神动力。
孔子“德侔天地、道冠古今”，他的地位 是永远不能动摇的。
现代教育不排挤传统，只要是优秀的，就永 远具有生命力，孔子教育思想就是这样。
作为青年教师， 我们应怎样提高自身素质和业务水平呢
我 认为首先要树立坚定的职业信念， 热爱这份事业是干好这份事业 的前提，我以身立教，树立为教育为学生服务的理念，我觉得这 是做好教育工作的基础。
社会的发展日新月异，知识在不断地更新，我们青年教师不能一 劳永逸，应当始终保持旺盛的求知欲，好学上进，勤于进取，不 断学习专业知识和业务技能， 使自己的一桶水成为常换常新的活 水。
不可否认，我们每位教师的生活都是忙碌而充实的，不过我 看来越这样越要时刻提醒自己，不要忘了给自己充电，尤其是我 们青年教师更该利用空闲时间学习专业知识， 教育的理性发展将 使我们面临一场严峻的考验和挑战，不进则退，一时的安逸也许 明天就会使我们被竞争所淘汰。
教育是科学，是一门艺术，需要实践、反思与探索，为使我们的 业务水平不断提高，我觉得总结回顾是一个必不可少的环节。
对 自己教学过程中的不足与长处经常进行冷静的回顾、分析，回想 一天工作中的得与失，不足之处，认真反思，加以改进，闪光点 加以放大，在今后的教学中更好的充分运用。
记录教学工作中珍 贵的点点滴滴，坚持写反思札记，我以为这能使我们青年教师在 反思与总结中提高自己的业务水平， 让我们的课堂充满生命的活 力。
我们的工作不同于一般，因为我们的劳动对象是有头脑、有思想 的学生，所以我觉得我们应当走到学生中去。
一名好老师，首先 应该是学生的知心朋友，是学生所爱戴、尊重的，情感共鸣对教 学效果的影响，我觉得不可疏忽，如果一节课气氛轻松活泼，学 生学习兴趣浓厚，积极参与、配合，效果一定很好，相反，如果 师生之间有反感甚至厌恶情绪， 课堂上经常有师生不调和甚至相 互冲突的情况发生，课堂效益一定不会很理想。
所以我觉得我们 青年教师应利用自己的年龄优势，注重培养与学生的感情，恰当 地运用表扬与批评，要认识到学生和我们是平等的，和我们一样 有自尊心、要面子。
这一点我深有体会，记得一次我正在很投入 地上课，忽然看见一个男生趴在桌上睡着了，当时我十分恼火， 就劈头盖脸地训了他一顿，后来我发现他对我似乎有抵触情绪， 作业经常不完成，成绩急流下降，我意识到了问题的严重，找他 谈话，才知道，那天他上课睡觉是因为前一天夜里宿舍里太吵， 他没睡好，而我不分青红皂白的批评深深地伤了他的自尊心，他 产生了一种破罐了破摔的想法。
我非常后悔，如果当时我对学生 多了解一些，换一种方法处理这件事，就不会导致他的退步。
因 此我认为教师应该是有人性味的，只有热爱学生、尊重学生、理 解学生才能使师生心灵相通，使学生“亲其师，而信其道”。
我认为教师之间的相互扶持、团结协作，对我们每一位青年教师 的成长都有很大的影响，任何人都离不开集体，一个好的集体可 以带动所有成员的发展，闭门造车已不符合时代的要求，我们应 当学会取长补短，形成相携互助的合作氛围，所以说，我觉得每 一次集体备课都是我们青年教师虚心学习的宝贵机会， 是能使我 们业务素质得到提高的一个平台。
我认为我们青年教师应认真对 待每一次集体备课和教研活动，珍惜每一次取经，充实自己的机 会，从而不断提高自身素质和业务水平。
着于丹在《百家讲坛》开讲《论语》，这个两千多年前的儒家思想又成为社会的热 门话题。
《论语》是记录孔子及其弟子言行的著作，涉及了处世、道德、从政、教学， 哲学等多个方面的内容。
孔子是个伟大的思想家，更是一个教育家，孔子的教育思想， 绝大部分对我们今天仍有指导意义，本人作为一名教育工作者，从《论语》中学到了很 多教学心得， 将其与实际工作结合起来， 可以帮助自己业务水平的提高， 简单介绍如下： 一、有教无类——平等对待每一个学生 有教无类——平等对待每一个学生 —— 孔子收学生，不拘类别，贫富贵贱贤愚都收。
对行了入门之礼，交了束滫，列为弟 子的，孔子是“未尝无悔焉”（《述而》），对那些没有列为弟子的，上至国君，下至 “仪封人”那样的小官吏，甚至是“鄙夫”，孔子都尽力解答他们的问题。
我们的实际 工作中，也是这样的情况，每年的新生入学，生源参差不齐，有好有坏。
不管是差生还 是好生，既然进了自己的课堂，都要尽心尽力去教导他们，不能存在一个先入为主的学 生分类思想，对差生疏于教导，听之任之。
对待优秀学生，要发扬他的长处，使之取得 更大的进步，对待所谓的差生，也要认真分析总结，归纳出学生基础薄弱之处，进行针 对性的巩固和提高，帮助他取得学习的进步。
中等学生占大多数，通常会成为被忽略人 群，我们用应该给予及时的心理疏导，同样的关怀。
刚教书的时候，每次都会用很严厉的目光扫视一下教室，常常会发现有几个学生坐 在那里想动，想说，还有几个学生会坐得很好，但是什么都不会，什么也没听进去，看 到那样的情形时，会非常生气，恨不得立刻把那部分孩子赶出课堂。
多年教育小孩下来 才知道，赶出课堂小孩会什么也学不到，《论语》里有“有教无类”，其实就是说教育 机会的平等，每个人都有薄弱的地方，我们在课堂上应该尊重差异，很多学生在学数学 的时候由于基础比较薄弱，也可能会在进入中学之后比较吃力，无论如何，我们应该公 正的对待每一个学生， 成功特级教师李镇西老师在自己的书中提及自己的读博士的那一 段经历，每次英语课，他都会做在教室的最前面，但是他什么都听不懂。
想想我们的学 生，每次都是端正的坐满 45 分钟，有些同学什么都不懂，但是他们仍然坚持坐了 45 分 钟，很不容易的，在同一个花园里，不是牡丹花才开花，我们应该平等对待每一个学生， 做到“有教无类”。
二、诲人不倦——耐心回答每一个问题 诲人不倦——耐心回答每一个问题 —— 这与“学而不厌”一样，是孔子的谦虚之处。
纵观《论语》，两万余字，孔子讲述 了自己对为人处世，道德礼仪，为官从政，教学相长等多方面的看法，对于别人提出的 问题，都做了耐心的解答，真正体现了一个教育者在传播文明方面的献身精神，是教师 的典范。
数学教师特别需要具有孔子所说的诲人不倦的精神,在数学教学中尽到诲人 不倦的责任。
由于数学内容的抽象和知识间的逻辑联系,要提高基础差的学生的数学成 绩成为十分困难的事。
当多次讲解学生依然不懂,或教过不久就全然忘记,甚至学生不愿 意学习数学时,教师很容易产生急躁情绪,而教师一次不耐烦的表现就可能使学生丧失 学习数学的信心,而致前功尽弃。
孔子承认人与人之间的先天会有差别,但不是不可逾 越；而认为后天的教育,环境的影响和个人的自我努力却造成了人们的千差万别,所谓 性相近也,习相远也。
（《阳货》）。
数学教师需要想方设法激发学生学习数学的兴趣, 时刻关注他们思维的过程,努力提供机会让学生在他们自己的水平上感悟数学思想,领 略数学的美,体验成功的快乐,建立起学习数学的自信。
三、因材施教——尊重每一个学生 因材施教——尊重每一个学生 —— 《先进》中子路和冉有问了孔子对于同一个问题，因为提问者不同，孔子的回答也 是不同的。
这是因为孔子根据每个学生的具体情况，作出有针对性的回答。
数学教学也 是一样，不同的学生会有不同的吸收消化程度，在数学教学中不能忘记和丢掉因材施教 的好传统，教学方式或解答学生问题的方式应根据学生水平与具体情况的不同而不同: 对学习很好的,或点到为止,主要留给其自己思考,或旁敲侧击,让其触类旁通， 在课堂上 也可以给这些优秀的学生大一点空间， 尝试让他们做一些竞赛型题目， 思考一些范围广， 难度深的题目，既可以提高这些优等生的成绩，又可以进一步开发他们的思维能力；对 学习较好的学生,可给以适度帮助,促使他弄清问题,逐步分析探究,不仅解出题目,还要 理清思路,掌握方法，逐渐培养条理性，逐渐能够自己解决难题；对于学习一般的学生, 则要耐心地教给解决问题的每个步骤,以及每一步的理由,让其弄懂并会做； 对于基础差 的学生,只能让其大体明白,先模仿去做,然后再图进一步理解与提高。
数学课堂本身就 比较注重精讲多练， 认真讲透彻每一个例题， 让不同的学生能够吸收到不同程度的知识， 因材施教，真正做到尊重学生之间的差异。
四、启发教学——培养学生独立思考问题的能力 启发教学——培养学生独立思考问题的能力 —— 《述而》中孔子说“不愤不启，不悱不发。
举一隅不以三隅反，则不复也。
”这一 章就明确表现了启发教学的思想。
数学内容抽象，只有进行正确的启发引导，才能使学 生在数学活动中深刻理解掌握数学知识,领悟数学思想和发展数学能力, 使数学教学充 满活力。
一个好的教师，应该把所教的内容在学生思考后进行教导，让其领悟到。
学生 思考后不明白，不得解，教师这个时候要进行启示，学生有了想法，不知道确切表达， 教师引导其确切流畅地表达。
学生处于如此状态的时候，教师进行启发引导，教学效果 最佳。
教学时，教师举一，学生应以三回证，才能达到推广并融会贯通，真正领悟所学 知识。
学生不能举一反三，教师不能直接讲解，应该鼓励学生发思考，让学生“愤”” 悱”，然后再进行启发讲解。
我一直从事的是初中数学教学，每一次在讲到几何教学的时候，学生的思路就会很 混乱，可能依葫芦画瓢会知道一些，但是不知所以然，在学生一开始接触几何证明题目 的时候， 我们就应该引导学生慢慢地导出， 因果关系要做到紧凑， 做不把条件全部用上， 不多也不少。
就象父母教育自己的孩子整理书包一样的，同一门功课放在一起，让孩子 自己动手，家长在边上指导，有些家长，每次都是亲自帮孩子整理书包，孩子也许长期 不知道怎么自己去整理。
同样的我们要教会学生自己去尝试整理条件，利用条件，老师 只是给出适当启发，不可包办代替，这样才能养成学生独立思考的能力。
五、教学相长——培养学生的创新思维 教学相长——培养学生的创新思维 —— 教师和学生相互切磋，共同进步。
在与学生的讨论中，孔子的认识也往往随之更上 一层楼。
他对那些善于思考，好跟他切磋的学生，常常鼓励有加，毫不掩饰自己受到他 们的启发。
《八佾》子夏将学《诗》心得告诉孔子，孔子高兴地说：“起予者商也
”。
数学思维中的求变,求异,求新,与青年人头脑中框框少,敢想,敢于突破的特点相一致。
学生的见解给教师以启发,乃至学生数学解题能力超过教师,是很正常的事。
教学相长在 数学教学中表现得特别明显,可谓数学教学的真谛。
数学相长的思想也源于孔子,韩愈: 孔子曰:'三人行必有我师。
'是故弟子不必不如师,师不必贤于弟子。
(《师说》)为人 师者，也应该有这样的度量，当学生有了自己的见解，指出了教学中的错误或者找到了 更为便利简单的解题方法，教师应该鼓励赞赏，而不要觉得面子挂不住，知错不改，打 消学生的积极性，这样对学生和教师都没有帮助。
孔子的儒家思想博大精深，颜渊就曾经感慨孔子之道“仰之弥高，钻之弥坚；瞻之 在前，忽焉在后”，其实只要结合自己的工作实际，在数学教学中适当运用儒家教学观， 就可以把中国传统教学理念和现代教学观结合起来，激发学生的学习兴趣，为教学找到 一把短时高效的钥匙，起到事半功倍的效果。
《论语》读后感 论语》《论语》是一部语录体散文，全书总共 20 篇，计有《学而》、《为政》、《八佾》、 《里仁》、《公冶长》、《雍也》、《述而》、《泰伯》、《子罕》、《乡党》、《先进》、 《颜渊》、《子路》、《宪问》、《卫灵公》、《季氏》、《阳货》、《微子》、《子张》、 《尧曰》。
《论语》是孔子死后，弟子们把他平日的言行记录收集起来，整理编成的。
其中有孔子 的言论，也有弟子们的自相问答，它是儒家思想所依据的经典。
孔子(公元前 551—前 479 年)， 名丘， 字仲尼。
他父亲孔纥， 又名叔梁纥， 曾做过陬邑(今 山东曲阜东南)宰，本身属于贵族阶级下层的“士”。
他的母亲姓颜，名叫征在。
孔子 3 岁时， 父亲就死了，17 岁时母亲也死了。
孔子青年时，曾做过管理仓库(委吏)和管理牛羊(乘田)的 小吏。
后来孔子精通“六艺”(礼、乐、射、御、书、数)。
孔子的政治主张是“礼”和“仁”的学说。
他生活于春秋大变革时代，他反对以政、刑来强 迫人民服从。
他所说的“礼”，是一种政治秩序，他所说的“仁”，是最高的道德规范，当然， 这种仁和礼是有上下、尊卑、贵贱、等级之分的。
动荡不安的春秋时代，诸侯为了争霸，是 讲究实力，着眼于利的，所以未能采纳孔子“仁”的政治主张，孔子也没有被重用。
孔子师徒 颠沛流离 14 年周游列国，于公元前 484 年(鲁哀公十一年)返回鲁国，这时孔子已是白发苍 苍的 68 岁的老人了。
但孔子用他晚年的精力，集中整理古籍——“六经”。
公元前 479 年，孔子去世，享年 72 岁。
他的弟子和再传弟子辑录其言论，编成《论语》 一书，共 20 篇，计 492 节，合计 12700 字。
《论语》记到孔子晚年的学生曾参的死为止， 其中保留着孔子生平、思想学说的重要材料，尤其是教育思想和教学活动的重要材料。
它是 我国一份十分重要的文化遗产，也可以说，它可作为中国历史上最早的一部教育书。
孔子从他的政治、哲学和心理学观点出发，认为德育的主要内容是仁和礼。
所以他主张 “为政以德”，这反映了当时人的价值的提高和奴隶要求解放的时代特征。
因此，孔子的道德 观是适应时代潮流的，具有进步意义的。
孔子所谓“礼”，其核心是“正名”。
在孔子看来， 周礼最重要的原则是尊尊与亲亲。
为了贯彻亲亲和尊尊的原则，孔子提出“正名”的主张，他 说:“名不正，则言不顺;言不顺，则事不成;事不成，则礼乐不兴;礼乐不兴，则刑罚不中;刑罚 不中，则民无所措手足。
”(《论语·子路》)所以，孔子提出“君君，臣臣，父父，子子” (《论 语·颜渊》)作为“正名”的具体内容。
就是说，为君者要使自己符合于君道，为臣者要符合于 臣道，为父者要符合于父道，为子者要符合于子道。
在等级森严的奴隶制社会里，上下尊卑 的关系是靠“礼”来维持的。
因此，孔子对于不按自己名分行事的人和事进行批评。
如他批评 鲁国大夫季氏“八佾舞于庭，是可忍也，熟不可忍也?”(《论语·八佾》)鲁国的三桓在祭祖时， 唱起天子祭祀“相维辟公，天子穆穆”的《雍》诗，也受到孔子的指责。
孔子道德思想的范畴，主要是“仁”。
孔子主张“仁”，在《论语》中有多重涵义。
一是“仁 者爱人”;二是“克己复礼为仁”;三是“仁者人也”。
郭沫若在《十批判书》中说过:孔子“这种所 谓仁道，很显然的是顺应着奴隶解放的潮流的。
这也就是人的发现。
”孔子主张“仁”，孟子 重视“义”，所以，孔子的“杀身成仁”(《论语·卫灵公》)与他的继承人孟子的“舍生取义”(《孟 子·告子上》)，对后世志士仁人的影响极为深远。
孔子是我国第一个主张“因材施教”的教育家。
他对子路、冉有的不同教育就可以说明: 子路问:“闻斯行诸?”子曰:“有父兄在， 如之何其闻斯行之?” 冉有问:“闻斯行诸?”子曰:“闻斯行 之。
” 公西华曰:“由也问闻斯行诸，子曰，有‘父兄在’; 求也问闻斯行诸，子曰，‘闻斯行之’。
赤也惑，敢问。
” 子曰:“求也退，故进之;由也兼人，故退之。
” 子路和冉有向孔子请教的是 同一个问题:听到一个很好的主张，是不是应该马上去先向他们请教再说，哪能马上去做呢? 而对冉有却是加以肯定:应当马上就去做。
站在一做呢?孔子却对不同的人作出不同的回答。
他对子路说:家里父兄在，你应该旁的公西华想不通，便问孔子这是为什么呢? 孔子开导说: 冉有遇事畏缩，所以要鼓励他;子路遇事轻率，所以加以抑制。
孔子因材施教的教学思想，在中国教育史上有较大的影响。
他认为一个教师，必须掌握 学生在学习上常犯的四种心理表现，即广泛而不精、知识面过窄、把学习看得太容易和有畏 难情绪。
只有了解学生的心理特点，才能给予帮助、补救。
就是说，学生心理的差异性，决 定了因材施教的必然性。
在教学上，孔子还提倡师生之间相互切磋，共同讨论，互相启发，以收到教学相长的良 好效果。
一部《论语》，实际上就是记载他们师生间互相问对、讨论的情况。
如子路、颜回， 子贡和子夏就是这样做的。
性率直而鲁莽
如何用90后思维管理90后读后感
我们概述了管理90后的四大部分——代际差异、软化冲突、淡化权威、强化边界。
虽说这不能代表所有90后，但总的来说，90后更加重视个人价值的实现。
她们在一定领域的思维和模式都打破我国传统，拥有自己独特创新和敢闯敢干的勇气。
在最近备考公务员面试过程中，有一道题是关于高分状元进入高等学校接受更好的教育，而大学毕业后因为没有找到满意工作而放弃，自甘堕落。
有趣的是材料中隐藏着他具有相当程度的学习能力和计算机能力，以及大学良好的人脉。
那么，为什么他不可以正确利用互联网，为自身创造一个满意的工作。
大众创新，万众创业。
很多人无法改变现状，输入行动这一步。
用90后的思维管理90后，也是时代发展的使然，企业不仅要在产品上转型，还要在管理机制上进行转型。
而青年的发展和价值观决定着国家的未来，对于正处在青年该奋斗的人，我们更应该多点鼓励，多点信任，多点尊重。
