店面销售礼仪之顾客异议处理主要是针对店面销售中，顾客的投诉抱怨异议如何进行有效的处理，更好的挽留住顾客，满足顾客的需要和要求。礼仪培训网告诫店面销售人员，商场吸引一个新顾客的难度是留住一个老顾客的6倍，所以千万不要忽略老顾客。
门店销售礼仪之正确处理异议
正确认识顾客异议
门店销售人员在从接待顾客到达成交易的整个销售服务过程中，不可避免的会遇到顾客的各种异议，门店销售服务的过程实质上就是处理异议的过程。只有顾客的异议得到妥善处理，门店销售才能进入成交阶段。
任何一个门店人员都必须随时做好心理准备和思想准备，善于分析和处理各种顾客异议，努力促使顾客产生购买行为。
门店人员在接待顾客的过程当中，以各种形式想顾客介绍了产品及成交条件后，一般情况下，顾客总会有所反应，反应不外乎两种：一是同意购买；二是提出一些问题二表示拒绝购买。在门店现场销售活动中，第一种情况是较少的，大多数顾客会对门店人员、商品及成交条件提出一些意见、问题，并以此作为拒绝购买的理由，作为拒绝购买理由的意见、问题与看法就是顾客异议。
顾客的抱怨是最珍贵的反馈
门店销售与服务是从处理顾客异议开始的，处理异议贯穿于整个门店销售与服务过程的始终。一般来说，顾客在接受门店服务人员接待的过程中，不提任何反对意见就着手购买是不多见的。
顾客在购买商品时首先考虑的是商品的使用价值，即门店的商品能否满足自己某方面的需要。否则，顾客就不会对商品发生兴趣。此外，顾客在权衡购买商品时还会受经济条件、心理因素、环境条件等多方面因素的影响，因而对价格、质量、售后服务等提出一系列反对意见。
不提丝毫反对意见的顾客往往是没有购买欲望的顾客。因此，顾客异议是门店销售服务过程中的一种正常现象，是难以避免的，顾客的抱怨是门店最为珍贵的反馈，因此，门店人员必须做好应付和消除顾客异议的准备。
顾客对哪方面有异议
门店销售礼仪之不同方面的异议
需求方面的异议
当顾客说：“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表面顾客在需求方面产生了异议，指顾客认为产品不符合自己的需要而提出的反对意见，而对顾客的需求异议，存在两种可能：一是顾客确实不需要或已经有了同类产品，在这种情况下门店人员应停止对顾客的销售，转换销售对象；二是这只是顾客摆脱门店人员的一种托词，面对这种可能，门店人员应运用有效的异议化解技巧来排除障碍，从而深入开展门店销售服务。
商品质量方面的异议
这是顾客对门店商品的质量、性能、规格、品种、花色、包装等方面提出的反对意见，也成为产品异议，这是一种常见的顾客异议，其产生的原因非常复杂，有可能由于产品自身客观存在的不足，也有可能源于顾客自身的主观因素，如顾客的文化素质、知识水平、消费习惯等。此种异议是门店人员面料的一个重大障碍，且一旦行程就不易说服。
服务方面的异议
这是顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见，这类异议主要源于顾客自身的消费知识和消费习惯，处理这类异议，关键在于提高服务水平。
价格方面的异议
"你这价格太高了"，这是门店销售过程当中，经常会遇到的问题，在门店销售过程中，价格方面的异议是门店人员最常碰到的异议，价格方面的异议是指顾客认为价格过高或价格与价值不符而提出的反对意见。
一般来说，顾客在接触到商品后，都会询问其价格，因为价格与顾客的切身利益密切相关，所以对商品的价格最为敏感，及时商品的定价比较合理，顾客仍会抱怨，在顾客看来，讨价还价是天经地义的事情。
当然，顾客提出价格方面的异议，也是对产品感兴趣的一个信号，说明顾客对产品的其他方面，如性能、质量、款式等比较满意。
购买时间方面的异议
这个异议是指顾客认为现在不是最佳购买时间，或对门店人员提出的交货时间表示反对的意见，当顾客说“我下次再买吧”之类的话时，表明顾客在这一方面提出了异议。
这种异议的真正理由往往不是购买时间，而是在价格、质量、付款能力等方面存在问题，在这种情况下，门店人员应抓住机会，认真分析时间异议背后真正的原因，并进行说服或主动确定到货的具体时间。
门店人员方面的异议
这主要是顾客对门店人员的行为提出的反对意见，这种异议往往是由门店人员自身造成的，门店人员态度不好，或自吹自擂，过分夸大门店商品的好处，或礼貌用语欠佳等，这些都会引起顾客的反感，从而拒绝购买门店商品。因此门店人员一定要注意保持良好的仪容仪表，举止得体，并注意自身素质的培养，给顾客留下良好的印象，从而顺利的开展销售与服务工作。
支付能力方面的异议
顾客由于没有钱购买而提出的反对意见，这种异议往往并不直接的表现出来，而间接的表现为质量方面的异议或进货渠道的异议等，门店人员应善于识别，一旦察觉确实存在支付能力的情况，应停止销售，但态度要和蔼，以免失去其成为未来顾客的机会。
处理顾客异议的原则
顾客异议在门店销售过程中是客观存在的，不可避免的，他是成交的障碍，但他也是顾客对门店商品产生兴趣的信号，若处理得当，反而能使门店销售工作进一步深入下去。
轻松应对异议
门店人员要认识到异议是必然存在的，在心理上不可有反常的反应，当听到顾客提出异议后，要保持冷静，不可动怒，也不可采取敌对的行为，而必须继续以笑脸相迎。了解反对意见的内容及重点。
学会倾听和接纳异议
门店人员听到顾客所提的异议后，应表示对顾客的意见真诚地欢迎，要聚精会神的倾听，千万不可加以阻挠，另外，门店人员必须承认顾客的.意见，以示对其尊重。
拒绝争辩
不管顾客如何批评我们，门店人员永远不要与顾客争辩，因为，争辩不是说服顾客的好方法，正如一位哲人所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒”。与顾客争辩，失败的永远是门店人员，一句经商的行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。
重述异议
门店人员向准顾客重述其所提出的反对意见，表示已了解，必要时可询问准顾客，自己的重述是否正确，也可选择反对意见中的若干部分予以诚恳的赞同。
审慎回答，保持友善
门店人员对准顾客所提的异议，必须审慎回答，一般而言，应以沉着、坦白及直爽的态度，将有关事实、数据、
要给顾客留面子
门店人员切记不可忽略或轻视准顾客的异议，以避免准顾客的不满或怀疑，使交易谈判无法继续下去，门店人员也不可赤裸裸的直接反驳顾客，如果粗鲁的反对其意见，甚至指责其愚昧无知，你将与准顾客之间的关系将永远无法弥补。
门店人员要尊重顾客的意见，顾客的意见无论是对是错，是深刻还是幼稚，门店人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦，轻蔑，走神，东张西望等。
对顾客异议答复的最佳时机
门店销售礼仪之处理异议
优秀的门店人员，对顾客提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复，懂得在何时回答顾客异议的门店人员会取得更大的成绩。
先发制人
门店人员完全有可能预先揣摩到顾客的异议并抢先处理的，因为顾客异议的发生有一定的规律性，有时顾客没有提出异议，但他们的表情、动作及谈话的用词和声调却可能有所流露。门店人员觉察到这种变化，就可以抢先解答。
提出异议后立刻回答
绝大多数异议需要立即回答，这样既可以促使顾客购买，又是对顾客的尊重。
避而不谈
许多异议不需要回答，如：无法回答的奇谈怪论；容易造成争论的话题；废话；可一笑置之的戏言；异议具有不可辩驳的正确性；明知故问的发难；推销员不回答时可采取以下技巧：沉默；装作没听见；按自己的思路说下去；答非所问；悄悄扭转话题最后不了了之。
门店销售礼仪之顾客异议处理提醒广大门店人员面对顾客异议，必须正确对待，顾客异议既是成交的障碍，也是成交的信号。
销售过程中不可防止的需求压服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的压服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多确实是采购本人的观念，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是压服的过程。下面是关于销售的技巧和话语的内容，欢迎阅读！
销售的技巧
一、反复说过的话，加深印象
销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时分就连强调的局部也只是经过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因而，你想强调阐明的重要内容最好能重复说出，从不同的角度加以阐明。这样，就会使客户置信并加深对所讲内容的印象。
切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你重点阐明的内容。
二、坦诚相待，感染顾客
只依托销售人员流利的话语及丰厚的学问是不能压服一切客户的。
“太会讲话了。”
“这个销售员能不能信任呢？”
“这种条件固然很好，可是会不会只要最初是这样呢？”
客户的心中会产生以上种种疑问与不安。要消弭不安与疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因而，对公司、产品、办法及本人自身都必需充溢自自信心，态度及言语要表现出内涵，这样自然会感染对方。
三、断言、充溢自信
销售人员如果控制了充沛的商品学问及的确的客户情报，在客户面前就能够很自信地说话。不自信的话是缺乏压服力气的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语能够作分明的、强劲的完毕，由此给对方的确的信息
销售必需控制的说话技巧销售必需控制的说话技巧。例如“一定能够使您称心的”。此时，此类言语就会使客户对你引见的商品产生一定的自信心。
四、学会当一个好听众
在销售过程中，尽量促使客户多讲话，本人转为一名听众，并且必需有这样的心理准备，让客户觉得是本人在选择，按本人的意志在购置，这样的办法才是高明的销售办法。
强迫销售与自诩的话只会使客户感到不高兴。必需有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而本人抢着发言。必要时能够巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也能够提出恰当的问题。
五、应用发问的技巧引导顾客答复
高明的商谈技巧应使说话以客户为中心而停止。为了到达此目的，你应该提问，销售人员的'优劣决议了提问的办法及提问的效果
能够做到：
1）依据客户有没有搭上话，能够猜到其关怀的水平；
2）以客户答复为线索，拟定下次访问的对策；
3）客户反对时，从“为什么？”“怎样会？”的提问理解其反对的理由，并由此晓得接下去应如何做。
4）能够制造说话的氛围，使心情轻松。
5）给对方好印象，取得信任感。
六、借顾客身边人之口
将客户的朋友、下属、同事经过技巧的办法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也标明，让他们理解你的企图，成为你的朋友，对销售胜利有很大协助。
优秀的销售员会把心机多一些用在怎样拉拢刚好在场的客户的友人身上，如果四周的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时分，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因而，忽视在场的人是不会胜利的。
七、援用其他客户的评价
援用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的办法。例如“您很熟习的xx上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠采购本人的想法，不容易使对方置信，在客户心目中有影响的机构或有一定位置的人的评论与态度是很有压服力的。
八、借助对本人有利的材料
纯熟精确运用能证明本人立场的材料，销售必需控制的说话技巧营销管理。普通地讲，客户看了这些相关材料会对你销售的商品愈加理解。销售员要搜集的材料不限于平常公司所提供的内容，还有经过访问记载，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以搜集、整理，在引见时，拿出来应用，或复印给对方看
九、用明晰、明朗的语调讲话
明朗的语调是使对方对本人有好感的重要根底。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在扮演时是有趣的人，而在实践生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要坚持专业态度，以明朗的语调交谈。
十、不给顾客说“不”的时机
“您对这种商品有兴味？”
“您能否如今就能够做出决议了？”
这样的问话会产生对销售人员不利的答复，也会由于说话不能往下继续停止而呈现缄默。
“您对这种产品有何感受？”
“如果如今购置的话，还能够取得一个特别的礼品呢？”
销售话语
1、成功的信念在人脑中的作用就如闹钟，会在你需要时将你唤醒。
2、股票有涨有落，然而打着信心标志的股票将使你永涨无落。
3、恐惧自己受苦的人，已经因为自己的恐惧在受苦。
4、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。
5、未遭拒绝的成功决不会长久。
6、肉体是精神居住的花园，意志则是这个花园的园叮意志既能使肉体“贫瘠”下去，又能用勤劳使它“肥沃”起来。
7、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。
8、知识给人重量，成就给人光彩，大多数人只是看到了光彩，而不去称量重量。
9、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。
10、目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。
11、行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。
12、没有哪种教育能及得上逆境。
13、外在压力增加时，就应增强内在的动力。
14、在你不害怕的时间去斗牛，这不算什么；在你害怕时不去斗牛，也没有什么了不起；只有在你害怕时还去斗牛才是真正了不起。
15、每天早上醒来，你荷包里的最大资产是24个小时——你生命宇宙中尚未制造的材料。
16、让我们将事前的忧虑，换为事前的思考与计划吧！
17、金钱损失了还能挽回，一旦失去信誉就很难挽回。
18、如果我们做与不做都会有人笑，如果做不好与做得好还会有人笑，那么我们索性就做得更好，来给人笑吧！
19、成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是对成本的节约。
20、拥有梦想只是一种智力，实现梦想才是一种能力。
21、生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。
22、销售是从被别人拒绝开始的。
1、学习商务礼仪的目的 （全选）
A提高个人素质 B便于理解应用 C有利于交往应酬 D维护企业形象
2、商务交往中女性穿佩戴首饰说法正确的是（全选）
A以少为佳 B同质同色 C不佩戴贵重的首饰 D不佩戴显示性别魅力的首饰（胸针）
3、以下说法正确的是（全选）
A社交场合：主人开车，副驾座为上座 B商务场合：专职司机开车，后排右座为上（根据国内交通规则而定） C双排轿的VIP上座为司机后面那个座位 D专职司机驾驶时，副驾座为末座
4、索取名片的方法有（ABCD）
A交易法B直接法C平等法（练习法）D谦恭法
5、名片使用的三不准（ABD）
A不得随意涂改 B不得使用两个以上的头衔 C不用特殊材质制作名片 D不得提供私宅电话
6、名片使用三个三（ABD）
A公务式名片（商用名片）制作是要有企业标识、企业名称、部门 B公务式名片要提供本人称谓：姓名、行政职务、学术头衔 C公务式名片交换三原则是交换索取、双手送上、注目接受
D公务式名片通常提供的联系方式包括三部分：企业所在的详细地址、邮政编号、办公电话，邮箱、传真要酌情给，手机等私人联系不要印
7、会客和拜访客户时手机要做到
A 不大声讲电话B不响C不听D不出去听
9、握手礼仪准确的是（bcde）
A先伸手为地位低者
B客人来时，主人先伸手；客人走时，客人先伸手 C不能带墨镜
D男士、女士握手时，男士应在女士伸手后在伸手 E不要带帽子、手套握手
F上下级握手时，应等下级伸手后在伸手
10、下面对于着装商务礼仪描述正确的是（ABD）
A社交场合可着穿时装、礼服、中山装、旗袍 B通常情况下，男士不用领带夹 C女性在商务场合下，不能穿皮裙 D高级场合：男性看表，女性看包
11、男性的三个三指的是（BCD）
A全身不能多出三种品牌
B鞋子、腰带、公文包三者保持同色，黑色为佳
C不能多于三个色系
D左侧商标拆掉，不穿尼龙袜、不穿白色袜，领带质地选择真丝…………………
12、关于语言礼仪正确（ABCD）
A商务交往中英遵循“六不问”
B语言要正规标准
C商务语言的特点：少说多听
D双方初次见面无话可说时可以聊天气
13、商务着装基本规范是（ABD）
A符合身份 B善于搭配 C遵循惯例
D区分场合，因场合不同而着装不同
14、务礼仪中有很多与三有关的（全选）
A服饰三要素：色彩、款式、面料
B接待三声：来有迎声、问有答声、去有送声
C热情三到：眼到、心到、手到
D微观上商务礼仪三个基本特征：规范性、对象性、技巧性 E沟通中三个循序渐进方面：自我定位、定位他人、遵循惯例
F领带的三种时尚：男人的酒窝、不用领带夹、领带下端箭头在腰带扣的'上端
15、有三种情况通常不宜使用商务礼仪（BCD）
A初次交往 B老朋友相聚 C夫妻之间 D与少数民族交往
16、
A.先介绍再递名片 B.先递名片再做介绍 C.初次见面介绍不宜超过5分钟 D.初次见面介绍不宜超过2分钟
E先介绍自己，再让对方介绍 F先让对方介绍，再介绍自己
17、对礼品的描述正确的有（ACD） A礼品特性：纪念、宣传、便携、独特、时尚 B礼品特性：纪念、宣传、价值
C选择礼品的基本原则：人、物、时、地 D通常不要给异性送玫瑰，特别是一支红玫瑰
18、商务礼仪三A原则（CEF）
A理解对方 B注视 C重视 D了解 E接受 F赞美
19、西餐晚宴上女主人的行为（） A在西餐宴会上女主人是第一次序
B女主人就坐其他人才能就坐 C女主人拿起刀叉其他人才能吃
D女主人把餐巾放在桌子上表示宴会结束
20、就餐座次（ACD）
A面门为上 B以左为上 C居中为上 D离远为上
主观题复习指南
1、 女性着装六大禁忌
忌过于杂乱、忌过分鲜艳、忌过分暴露、忌过分透视、忌过分短小、忌过分紧身
2、 女性化妆要注意的问题
忌技法错误、忌离奇古怪、忌残妆示人、忌当众化妆、忌指教他人
3、 男性仪容问题
（1） 发型发式，男士的发型发式要干净整洁，头发不应该过长、过厚，鬓角不要过长，要做到“前部遮眉，侧不遮耳，后面的头发不要长过西装衬衫领子的上部”
（2） 面部修饰，每天要剃须修面，以保持面部清洁，口气要清新
（3） 着装修饰，在商务场合，以穿西装打领带最为稳妥，西装以黑色为佳。
单排扣西装，只系上面的一粒，要是有三粒扣子，那就系上面两粒；双排扣西装，全系。衬衫的颜色要和西装颜色协调，不能过薄，不能把内衣露出领口；打领带时，衬衫所有扣子要全系，领带颜色要和西装、衬衫相协调；领带的长度要正好抵达腰带上方一两公分的距离；穿西装要配皮鞋，皮鞋要保持光亮、整洁，要注意袜子的质地、透气性，颜色要与西装颜色协调
（4） 携带物品。钢笔，放于西装上衣内侧口袋或公文包、笔袋等既定的规定地方。
名片夹，用于放置自己的名片和保存他人的名片 纸巾，以避免某些尴尬的场合公文包，式样、大小应与整体着装搭配
4、 名片递送和接收的细节
递送：1、适量、放置到位 2、尊卑有序3、圆桌顺时针递送4、正面顺着递给对方5、双手递送，适当寒暄
接收：1、起身迎接2、表示谢意3、有来有往4、认真阅读5、精心收藏 5、 往来礼仪的细节
问候礼仪：顺序：位低者先行
因场合而异，工作场合：职位高低；社交场合：女士优先 ；在正式场合，对围坐在一起的人们进行问候是，应按顺时针方向依次问候或者由近至远问候
称呼礼仪：原则：合乎常规、照顾习惯、尊重传统
禁忌：误读、使用不通用的称呼、使用庸俗的称呼、乱用绰号 对象：亲属、朋友、熟人、陌生人（根据对象的不同，要使用不同的称呼）
场合：行政职务职称、学衔性称呼、行业性职称、时尚性职称 介绍礼仪：形式：自我介绍、他人介绍、
顺序：1、他人介绍，遵循尊者优先了解情况 2、集体介绍，少数服从多数、强调地位、身份、单向介绍、人数较多的一方介绍、人数较多的双方介绍、人数较多的各方介绍 握手礼仪：圆桌握手：顺时针进行 多人握手：靠近原则 位高者先行
6、职场七不问
不问年龄、收入、婚否、家庭住址、经历、健康、信仰
7、西装三大禁忌
袖口上的商标没有拆、正式场合中穿夹克打领带、两子袜子颜色不一，不穿尼龙和白色袜子
8、什么时候带领带夹
一般人不带，两类二般的人带：穿制服的人员、big boss 9、服装款式
工作场合，庄重、保守 社交场合，时尚、个性 休闲场合，舒适、自然 10、
陪同人员是要注意的事项
（1） 把墙让给客人
（2） 客人不认识路时，客人走在后面；客人认识路时，客人走在前面
（3） 行进的顺序：中央高于两侧、前方高于后方，并排走时，中间为高 （4） 进出房门，先进先出
（5） 进出电梯，1、有专职的电梯工作人员时，后进后出 2、没有专职的电梯工作人员时，先进先出
10、名片三不原则
不能随意涂改、不提供私宅电话、不印两个以上头衔
11、商务礼品注意事项
礼品的种类：皮具或商务套装礼品、办公礼品如便笺笔记本等、贵金属礼品 七大禁忌：违法犯忌的东西不送、价格昂贵的东西不送、涉及国家安全的东西不送、药品营养品不送、触犯对方个人禁忌的东西不送、触犯对方民族和宗教禁忌的东西不送、带有明显广告宣传标志的东西不送
礼品的特征：实用性、个性化、纪念性、便携性、宣传性、时尚性
12、电话礼仪
位高者先挂电话
选择合适的时间、选择合适的地点、长话短说，三分钟原则 通话的内容：规范内容、简明扼要、适可而止
