IT行业的售前和售后各需要做什么工作
计曾经这样跟我解释售前和售后的：“从某种上讲，售前是替公司吹牛，售替售前圆谎。
”我们曾经称售后为擦屁股的。
国内目前很多售前就是这样的曾经有一个小项目，市场和售前为了拿单，许诺客户了很高的技术指标。
到项目实施的时候根本做不到。
销售可不管这个，早已经拿了提成，又吹下一个单子去了。
为了管理这种不负责任的销售，一般有两种方法1）全过程收单评价 如果在销售回款没有拿到之前就兑现提成，就会这样，所以有些公司在回款90%后才兑现提成，这样如果由于sales胡侃导致合同实施成本上升或合同流产，他的提成就缩水甚至泡汤了2）有些公司会让售前有限的参与项目实施比如在需求分析阶段和项目组一起工作一段，这样他忽悠的时候一般不会太过份，总得给自己留点余地售前的素质道哥最常说的一句话，素质,要注意你的素质,（如果不知道道哥是谁，可以看看《疯狂的石头》）。
每一个有前途的职业,不论做窃贼、骗子还是小偷,都要求有素质,有技术含量,并且还要及时总结经验教训，做到精中取精。
而售前，显然是一个更复杂的职业，包容了上述三个职业的综合特征，那更是要求素质了。
当然素质不是一天就能练成的，就象一个字头的诞生，需要先从小混混开始做起一样。
第一个也是最重要的一个素质，是......声音要大。
呵呵，是不是有些搞笑了，但是这却真是最基本的素质。
在家里，LD一般是禁止我在她耳边说话的，因为即使声音再小，都会有嗡嗡的回声（好似几万只苍蝇呀）。
当然这种素质也有很多的好处，比如坐公交车，司机常会喊：“有没人下车
”，总有些人喊了很多声，司机就是听不见，然后连我都有些着急，替他弱弱地伴奏一声，车立马就停了。
只要你观察一下，就会发现人的发音有很多种，但大部分都是嗓子里出来的，这样子的声音如果做演讲，是搞不定别人的。
售前讲演，如果是下午的某一个时段，首要的目的就是不要让听的人想睡觉，当然进一步，就是让想睡觉的人也睡不着，如果你的声音对睡眠很有帮助，建议还是去幼稚园谋一个职位。
声音大其实就发音训练，要从胸腔发声，要有气度。
有些人天生大嗓门，有些人则是吐字不清，但是声音大真的不是一个不可改变的素质（就象小混混也不是天生就会砍人）。
因为有一个职业，只要你做了，声音自然就会大，那就是——老师。
说这个是想让有志成为头牌名售的人多一份信心，师范招生时可从来没有声音大这一条，老师的这个能力显然都是培训出来，只要是人，进了师范就能培养出来。
因此将自己培养成大嗓门的难度并不高，比如一种传说中的方法，在舌头下面放一块石头，然后再去发声（当然这种方法显然适合单独找没人的地方去练，否则要是弄得月落蛙啼鸦满天，恐怕会被人当成祥瑞的）。
第二个嘛，就是不怯场。
很多达人，若是几个熟人在一起，那定是口若悬河，上着天下挨地，让别人对他嘴的景仰之情，如涛涛之江水绵绵不绝，然而一旦到了公众场合，那便如同被雷着的蛤蟆，一声不吭了。
强要让他讲两句，就只见颤巍巍站起来，战惊惊放眼看，呀，这一大群人的目光，脑袋立刻就“嗡”一下，短路的连自己在哪都不知道了。
有这样可怕的经历的人，即使你没有把它当作恶梦，那也会是你记忆中最想被埋掉的东西。
怯场，是人性的弱点之一，就象你见到危险本能地会逃避一样。
因此，大可不必对着那些“人来疯”有什么自卑感，这一素质，也是后天培养的，小时候的孩子王到了大时见到生人就哆嗦的人有的是。
很多时候，只要有条件你就行，而且还有专业培养的，现在幼稚园里有专门开设的演讲课，就是培养这种能力的。
机会可遇不可求，不怯场最重要的就是职业训练，所有的售前都会记着他第一次的情景，便如同他第一次和情人幽会，不但印象深刻，而且感觉也差不多，都是口不应心，手忙脚乱，在乱七八糟中就过去了。
第一次之后的成长也相差不多，不同的人，近似的内容，慢慢就由菜鸟成了熟手，然后由被动变为主动，由心慌意乱变成明心顺气，甚至用目光扫视在场的人，观察对方的感觉，决定什么时候讲精细些，什么地方可以带过，最后甚至能发挥一下，讲一个笑话，说一下掌故，带起一轮高潮。
有个足球教练说的好，“你们一个星期的艰苦训练就是为了星期天的那两个小时，这是你们的节日”，作为一个售前，这两个小时的讲解又何尝不是如此。
第三个嘛，还是要有过硬的知识。
售前就是以专家的身份，去告诉别人系统该如何做。
当然专家也要看眼色，比如到大型国企，您实际是去考试，让那些眼高过顶的大佬们认可你的公司，知道你的公司至少有一号人知道这东西是怎么回事，而去到一些小的地方，你就是不折不扣的行业专家，告诉别人“为什么要做、做什么、怎么做”。
就这一点而言，售前就有些象某些药店的坐台行医的，先告诉“你有病”，然后告诉你“有什么病”，最后说“应该怎么治”，末了开一个药方，捎带在方中夹带上自己制的草药。
相对而言，小地方忽悠的成分更大一些，经常有人信马由缰的胡侃，也不怕露馅，用我的一个同事的话，“农民就是农民，即使有了钱，也只是富裕了的农民（简称富农）”。
而在大的企业里，虽然实际水平可能并不怎么样，他们仍然会自认为是这一行业的NO.1（在中国很多人认为他们呆的楼的高度和他们的技术水平是成正比的），你要小心侍候，即使他说的是错的，你也要不能直接说NO，而是要说，这个确实是这样，有很多地方都这么用，而且十分有效，当然我们还有另外一种方法等等。
售前的座右铭就是，“客户的脸上没有‘$’，但客户的兜里有”，因此不要去看客户的脸色，要想着他的衣服（详细技巧请回忆《喜剧之王》中的情节），这样你的心境会平和的多。
过硬的知识更体现在答疑中，在讲方案时，因为是单向度的，有些人虽然不熟悉，也可以根据自己的理解把方案讲的十分生动，售前高手中有很多人有这个本事，事前一个小时才拿到资料，然后看一遍，就给客户去讲，讲的就象自己做过很多年一样（当然技术支持高手的本事更高，能够在飞机上看完用户手册的第一章，然后大能地到客户那儿去安装，等回公司后才发现第一章是安装DEMO版）。
但是答疑就不一样，客户提出的问题往往是他们在工作中不得解决的难点，或者是经过很多次摸索终于解决了的得意之处，无论是哪一点，都与业务有很深的联系，单靠临时抱佛脚肯定是不行的。
好在一般的技术交流都会在讲方案之外，再配一个技术高手，这个人可能不具有前两项素质，但是过硬的知识还是具备的。
如果你上述三点都具备，那么恭喜你，你不来咨询界，无疑是这个行业一大损失。
当然，如果你不具备第三点，但却具备声音大和人来疯的素质，并且同时兼具良好的外型，那么我们建议你可以试一下另一个更有前途的行业，比如娱乐界，去参加一下快乐男生的比赛。
上面三点是基本素质，而要想做好售前，更需要具有交流才能。
售前就是去交流，说起来简单，做起来却有很多的门道。
最重要的一点要注意的，就是不要过多的谈计算机技术，而要谈业务，谈问题。
霍金教授在《时间简史》一书中谈到，书中每多一个公式，就会少一批读者。
售前也是一样，你的词句中每多一个高深的技术术语，就意味着少一分让人认可的可能。
记住，除了IT公司本身，IT对其它企业经营只有催化作用，并不能产生直接的效益，甚至在很多行业，IT是企业最大的投资和成本。
售前要去做的，是和一群非IT行业的人打交道，告诉他们如何去用IT解决某个行业问题。
生涩的技术名词，不会给客户留下什么印象，当售前的嘴里吐出一个又一个象牙时，你的客户却只会悄悄的把香蕉换成狗粮。
讲客户能够听懂的东西，然后引导他们由行业的难题进入到技术的解决之道，用一个又一个行业的案例告诉客户，这个系统是做什么用的，当遇到某个问题时，我们在过去的案例中是如何解决的，甚至有时还可以说，某个问题现在也没有什么好的方法，比如银行系统中客户信息的整合，这些都是一些常规的作法。
同样一个 PPT，短时讲20分钟，长时讲3个小时，主要的关键就是要在讲述过程中，不断的引述过去的案例，这样不但可以体现公司的实施能力，更能够活跃气氛。
忽悠是售前的基本素质，但是却不是没有实际基础的乱说，客户不是傻瓜，找你来就是探询公司的实力的。
一般而言，讲的每一句话都应该是实话（当然公司的人力资源除外，如果公司现成就有一批实施项目的人在家闲着，离黄也就不远了），但是组合起来却可能给人以不同的印象。
将几个案例的内容合在一个案例里讲，这样可以显得某个案例特别的大，给人以放心感，也可以将一些情况安到某个并没有发生这种情况的案例上，只是为了让客户有个印象，就是公司的案例很多，信手拈来。
七分实，三分虚，合在一起，既要表现的漂亮，就不要将话说满，给一些质疑留下余地。
特别是在答疑时，更要注意分寸，很多时候，可能客户已经从侧面了解过了，如何既能表现圆满，又不留下把柄，无疑是售前工作素质的最大考验。
说起来，公司的实力还是最重要的，就象IBM，他们的售前经常犯前面所列举的所有的错误，但是最后还是把标给拿下来了，没办法，人家的产品和市场，那才叫天外之天。
说一千，道一万，其实任何工作都一样，要保持平和的心态，同时要注意平时的努力。
最需要明白的一个道理就是，售前实际就是帮市场打猎，这一个猎物没抓住，还有下一个（当然如果一直抓不住，也是会饿死的），而能力就是在这不断的扑猎中锻炼出来的，不做永远不会，出一次错没有什么，最怕的就是没有信心，畏缩不前。
（三）：售前的体验很多人都看过《猎狗的故事》这个小段子，故事似乎有两个结局，一个是悲剧，就是最后冬天到了，狗儿们都给扫地出门，另一个是喜剧，被扫地出门的狗们成立了猎狗俱乐部，最后过上了幸福美满的生活。
其实每一个IT人似乎都有一种类似于猎狗的焦虑情绪，我们的现状还好是因为我们还有用，但是未来，一直是一个不敢面对的东西，无论在现实中，还是在故事中，幸福的老猎狗似乎都是少数。
有时候，甚至大家在想，做一只吃草的兔子该是一件多么幸福的事情。
当然相对于那些每月2K的兔子，IT这样肉食的工作还是充满了诱惑力，面对这个职业，很多刚出校门者，都有一种近乎本能的希望加入的冲动。
但是，压力也是永恒的，它很象安徒生童话里的那双红舞鞋，穿上才知道这其中的危险，此生中注定你将无法停歇，你将不断的跳，至死方休。
一个不断发展的行业，很多概念还没有实用就已经过时， 学习速度永远赶不上知识的更新速度。
三十年的老会计是公司的镇宅之宝，而三十岁的程序员，很多却已如同过气的歌女。
于是有一个更为时行的故事流传起来，将挨踢的和挨KAO的做了一番有趣的对比，最后的结论，老九的位置不论是以历史的排法还是按文革的排法，都是无比的正确。
上天有好生之德，世间无绝人之路，大能的神对于IT行业当然也不会法外加刑，否则这许多除了一把年纪什么都没有的好男人若是真的绝了种，神岂不是也不太好玩了。
售前显然是IT行业最终之路中的一条，就如同在娱乐界，酒吧女如果中途不从良最终总会去做妈妈桑一样。
在成长中的猎狗眼中，无论是售前还是妈 妈桑，都是老猎狗的职业，都是一个令人向往的幸福生活。
不过由一只青春猎狗成长为一只老猎狗显然还有很长的路要走，历史的经验告诉我们，再平坦的路都可能摔跤，柏油马路发明以来，死在路上的人数甚至超过了战争。
在职业旅程中，我们是成为路边上出来吓人的枯骨，还是成为路中间诱人前行的塑像，这一切似乎都源自造化。
不过，经验总是可以借鉴的，职业的成功远不象地震那样难以预测，总结一下，想成为一个成功的售前，其实和其它任何一个资深的职业一样，离不了勇气、机会和能力三个要素。
一次成功，必然是由一个抉择开始的，很多的伟光正都是事后才认定的，在刚开始时却不一定，此时，最需要的是勇气。
套用美国大兵手册里面的一句话，“你做的 任何事情都会挨枪子，什么都不做也一样”。
售前就是这样一粒枪子，唯一的区别是你有选择不死的权力。
对于一个程序员来说，售前是一个极大的改变，因为这意 味着你的生活将脱离控制。
一个IT化的人面对着一台电脑，就如同士兵手中拿着武器，只要你掌握了他，他就是一个对你言听计从的哥们，而一个售前，面前的那一群人类你永远无法掌握。
强调勇气，是因为见过太多的人在这种机会面前退缩，前面说过，在IT之路上，实际上还有一个更令人羡慕的终极职业，那就是产品经理，手中掌握着公司的核心 机密，一种不管谁当政都不会受影响的超级员工。
所以，很多时候售前并不是程序员的第一选择，研发骨干才是。
但是，很多的项目经理实在不适合做产品，在项目 中他们其实已经在和人打交道了，只是这次，不再是面对面的谈，而是面对一群人，别人坐着你站着，别人看着你说着，这一切都是一种全新的体验，只是这次的体验，却不一定让人愉快。
而在另一方面，对于公司而言，售前的每一次的派出，都意味着一笔不小的支出，同时又意味着一次商业机会的落定，没有哪个公司会将这种关系到钱途的位子随便托付给什么阿猫阿狗。
除非RP特别的好，否则这样的机会不会多次出现。
用我们经常给市场人员说的话，天上掉下来的，不一定是馅饼，还可能是石头，而且，即使是馅饼，如果太大了，依然可以把人拍死。
在公司的职位中，售前并不在正常的晋升之阶上，因为有些素质甚至和IT的职业特征相背，面对计算机太久了，很多人习惯了专业术语，习惯了非对即错的二元论，甚至习惯于命令式的语气，而这些都是与人打交道中的大忌。
在很多人眼里，IT人群就是一些怪物，费尽口舌之后经常会得来一句所问非所答的咒语。
不过这同时也带来另一个好处，那就是，在公司的选择范围中，具备售前素质的人并不会太多，有志于此的人，总会获得机会的垂青。
机会来临时，抓住它，这是一句老生常谈，但是，机会也许不会象你想的那么直白。
崔健有一首歌，叫做《投机分子》，里面有几句歌词很让人印象深刻，“忽然来了一个机会，空空的没有目的......机会究竟是什么，我们现在还不清楚，就象你十八岁的时候给你个姑娘。
”。
实际上几乎每一个售前的第一次，都很象这最后一句话，能否成为护花使者，甚至最后成为大众情人，还是要取决于此后能力的培养。
在BBS上，能力的等级最常见的分类是菜鸟、大虾和妖精，这种分类虽然远没有王国维人生三境界那么浪漫，不过却也十分形象。
作为一只IT老猎狗，虽然还没有成精，但是那些成精的故事还是知道不少，现在最常干的事情，就是坐在圆圆的饭桌旁边，给后辈讲一些妖精的故事，那时候，还没有妖精，这个世界才刚刚开始......。
人是人他妈生的，妖是妖他妈生的，没有人知道第一个售前的妖精是怎么诞生的，这样的妖精的历史似乎可以追溯到苏秦张仪为代表的纵横家。
不过既然这种史前的妖精都有当人时的惨痛历史，现在的妖精自然也不例外，每一个妖精的前世都有一只菜鸟在呱呱乱叫。
接下来，让我们来谈谈售前成长之路上的应对之道。
(四)：售前的入门就如同大多数虫子都要经过卵、虫子、蛹之后才能羽化升仙一样，一份有技术含量的职业，总要经历一番痛苦的历练才能得心应手。
而要达到妖精级别，那就不单是要历练，更需要年头，同样都是妖精，五百年的道行见了千年的，那就只有当跟班的份儿了。
当然，对于大多数人来说，妖精还是一个久远之后的幻想，第一步，我们还是先想着怎么做一个合格的菜鸟。
如果真正论起来，售前本身就已经是一个妖精级的职业，但是就象前面说的，妖精也一样会分出道行来，“新妖精”如同“新警察”一样，无论如何装扮，菜鸟的本质总会让人一眼认出来。
作为一个菜鸟级的售前，最大的特征就是言语发涩，还有就是头也不抬的照本宣科。
不过，人总会有当菜鸟的时候，即然不可避免，那么唯一需要我们做的就是如何能够愉快并且迅速的渡过。
作为一个售前的菜鸟，眼前最重要的事情不是如何完美的与客户交流，如何吸引客户的兴趣，而是如何顺利的完成一次讲解。
当许多双眼睛在看着你时，似乎世界都已经模糊，这时候，也许某一个不经意的打扰，就可能让你忘记那些已经准备了很久的台词，木然的呆在那里。
要避免这些尴尬其实真的没有什么捷径好走，作为一个菜鸟，唯一能做的就是在台下准备的充分一些。
PPT的讲稿最好是自己去写，即使是拿了别人的讲稿，也应该按照自己的思路去调整，虽然内容中抄的居多，但是好记忆不如烂笔头，写的过程实际就是组织词句的过程。
自己完成了讲稿之后，下面的事情就是反复的默记，甚至到最后去会议室的路上，也可以继续在脑中反复的演练。
拳不离手，曲不离口，一切神功，无它，唯手熟耳。
对于菜鸟售前，第一次亮相之前，公司一般会有预演，如果没有，你也可以争取一下，叫一些比较大的领导来听听，让他们提出意见，同时也锻炼你的场面应变力。
上面这些完成之后，售前的准备也就差不多了，下面，就是开练了，不过初次的登台还是有一些小技巧的。
首先，最好将开场白写在纸上，然后反复的记熟。
做售前的人都应该是对业务十分熟悉的人，欠缺的只是演讲中的一些技巧。
开场白是很重要的，对于一个菜鸟来说，尽快的进入到主题无疑可以减少慌乱，那么演讲的开始由一段机械的背诵开始无疑是比较好的方法。
其次，尽量将要说的话写在PPT上。
虽然PPT字太多并不是很好，但是却可以帮助你在脑中出现空白时也能知道自己要说什么。
当然，最好还是只在上面写出摘要，然后可以根据这些摘要引申出你说的话。
第三，不要去盯别人的眼睛。
对于老的售前来说，经常不经意间去看客户的眼睛，是与客户交流的技巧之一，既可以了解客户反应，又可以让客户知道你在注意他并重视他。
但对于菜鸟来说，这样做却有些危险，因为与客户的对视可能让你更加紧张，从而出现短暂的思维中断。
第四，说话的语速不要太快。
语速太快可能使你的思维跟不上，也使可能出现的忘词变得更加明显。
而比较缓慢的语速则可以使你有更加多的考虑时间。
生手循规导矩，老手天马行空，这似乎是任何一个职业的特征。
菜鸟的经历很痛苦，就象练盲打开始时的ASDF键一样，在这个阶段，你所做的就是保证你坚持下去，而不是要产生什么工作的最佳效果。
好在，对于售前而言，这个阶段并不长，因为对于大多数售前来说，以前的项目经验足够保证他能够很快领会到这其中的秘诀，然后进入到一个可以自由发挥的大虾阶段，这时候，很多的人就会称你为专家了。
在售前工作中能够写的东西还有很多，而如果要总结的话，最应该强调的一点是，工作和生活是不应该分家的，能够胜任售前工作只是起步，要想有所提高关键还是在生活中。
一个生活中无趣的人，一个在言谈中无法感染别人的人，不可能成为一个好的售前，因此，做一个有知识的人、经历丰富的人、有趣味的人、有幽默感的人，显然是好售前的最佳生活方式.
小学生自我介绍（六年级）
小学六年级自我介绍 我是六年级二班的×××，现任六年级二班的班长，学校值日生。
回首四年学习生涯，我刻苦努力，成绩优秀，名列前茅，四年来连续被评为“三好学生”，并荣获校“优秀班干部”、“数学、英语小博士”等称号。
在班上我一直担任卫生委员和文艺委员，我对工作认真负责，热情执著，有着强烈的团队精神和集体荣誉感。
为了搞好班级卫生，我尽心尽力。
我也积极参加了学校组织的英语兴趣小组，赛前积极备战，赛中努力做到最好。
因此我荣获了萝岗区电子手抄报第一名，还参加了语文竞赛第三名，为学校争了光。
当然，我所有成绩的取得是与老师、同学们的大力帮助分不开的。
而且我也知道：成绩属于过去。
在今后的日子里，我仍将以一名学校“三好学生”的标准严格要求自己，刻苦学习，尊敬师长、团结同学、乐于助人，用优异的学习成绩、优良的思想道德品质、健康的体魄回报给父母、回报给老师、回报给社会
童第周的资料
童第周 科学院学部委员（院士）、生物学教育家国实验胚胎学研究的人之一。
曾任山东大学副校长，中国科学院海洋研究所首任所长、中国海洋湖沼学会副理事长、中国科学院生物学部主任、中国科学院副院长、全国政协副主席、山东大学动物系主任兼教授等职。
童第周是我国著名的生物学家，也是国际知名的科学家。
他从事实验胚胎学的研究近半个世纪，是我国实验胚胎学的主要创始人。
童第周出生在浙江省鄞县的一个偏僻的小山村里。
由于家境贫困，小时候一直跟父亲学习文化知识，直到17岁才迈入学校的大门。
读中学时，由于他基础差，学习十分吃力，第一学期末平均成绩才45分。
学校令其退学或留级。
在他的再三恳求下，校方同意他跟班试读一学期。
此后，他就与“路灯”常相伴：天蒙蒙亮，他在路灯下读外语；夜熄灯后，他在路灯下自修复习。
功夫不负有心人，期末，他的平均成绩达到70多分，几何还得了100 分。
这件事让他悟出了一个道理：别人能办到的事，我经过努力也能办到，世上没有天才，天才是用劳动换来的。
之后，这也就成了他的座右铭。
大学毕业后他去比利时留学。
在国外学习期间，童第周刻苦钻研，勤奋好学，得到了老师的好评。
获博士学位后，他回到了灾难深重的祖国，在极为困难的条件下进行科学研究工作。
没有电灯，他们就在阴暗的院子里利用天然光在显微镜下从事切割和分离卵子工作；没有培养胚胎的玻璃器皿，就用粗瓷陶酒杯代替，所用的显微解剖器只是一根自己拉的极细的玻璃丝；实验用的材料蛙卵都是自己从野外采来的。
就在这简陋的“实验室”里，童第周和他的同事们完成了若干篇有关金鱼卵子发育能力和蛙胚纤毛运动机理分析的论文。
解放以后，童第周担任山东大学副校长的同时，研究了在生物进化中占重要地位的文昌鱼卵发育规律，取得了很大成绩。
到了晚年，他和美国坦普恩大学牛满江教授合作研究起细胞核和细胞质的相互关系，他们从鲫鱼的卵子细胞质内提取一种核酸，注射到金鱼的受精卵中，结果出现了一种既有金鱼性状又有鲫鱼性状的子代，这种金鱼的尾鳍由双尾变成了单尾。
这种创造性的成绩居于世界先进行列。
学习励志座右铭大全
你的条件很好 初审通过没问题，如果能拿到校存资格，通过理论考试和面试，取得自主自主招生加分资格应该问题不大。
大学自主招生简章正在等待教育部的审批 要到11月中下旬公布，一般12月报名，请关注大学本科招生网站。
申请后，通过大学初审的一般在2月参加理论考试，成绩符合要求的会参加面试。
你可以根据自己的成绩 选择二三所大学申请开展自主招生的大学：北京(19所) 上海(9所) 湖北(7所) 江苏(10所) 陕西(5所) 四川(4所) 浙江(1所) 山东(3所) 辽宁(3所) 湖南(2所) 安徽(2所) 广东(2所) 重庆(2所) 甘肃(1所)黑龙江(2所) 天津(2所) 吉林(2所) 贵州(1所) 福建(1所) 云南(1所) 广西(1所)北京大学 清华大学 中国人民大学 北京科技大学 北京化工大学 北京师范大学 北京交通大学 北京邮电大学 北京林业大学 中央财经大学 中国政法大学 北京中医药大学 北京理工大学 南开大学 天津大学 东北大学 大连理工大学 大连海事大学 东北师范大学 复旦大学 同济大学 上海交通大学 华东理工大学 哈尔滨工业大学华东师范大学 上海财经大学 南京大学 东南大学 南京理工大学 哈尔滨工程大学中国矿业大学 河海大学 江南大学 南京农业大学 中国药科大学 浙江大学 中国科技大学 厦门大学 山东大学 中国海洋大学 武汉大学 中南财政大学 华中科技大学 地大(武汉) 武汉理工大学 华中师范大学 湖南大学 中南大学 中山大学 华南理工大学 重庆大学 四川大学 西南交通大学 电子科技大学 西安交通大学 西北农林科大 西安电子科大 西北工业大学 兰州大学 北航 华中农业大学 华北电力大学 石大(北京) 东华大学 上海外国语大学 西南大学 西南财经大学 长安大学 吉林大学 合肥工业大学 苏州大学 石大(华东)中国传媒大学 北京语言大学 对外经贸大学 南航* 以下院校只在本省实行自主选拔录取 南京邮电大学 上海大学 云南大学 贵州大学 三峡大学 武汉纺织大学 武汉工业学院南京师范大学、江苏大学、扬州大学、南京工业大学、南京信息工程大学 如何撰写自主招生个人陈述有中学推荐资格的学生，相对于自荐的学生通过高校初审是比较容易的，所以如果可能，建议家长尽可能争取校荐资格。
自荐的学生，如果没有很硬的获奖证明，唯一能说服高校老师给考生一个考试的机会可能就是个人陈述材料了。
写好个人自述的确不是一件容易的事，你需要投入很多的时间和精力。
自主招生初审阶段，个人陈述是高校招办老师了解学生的一个重要手段，考生的平时成绩和高中阶段获得的重要奖项，是否能通过自主招生初审的主要标准，除此之外就是个人陈述了，一个好的个人陈述对于考生来说就是助推剂，甚至特别优秀的个人陈述也能决定你能否通过初审。
个人陈述在写之前，先要整理出来一个思路。
回忆一下你在成长经历中对你影响比较大的故事、人物，再把你所有的优点和特长罗列出来，不要觉得自己没有什么优点，可以和父母或者一些关系比较亲密的人讨论，通过他们的口来发掘和认识你自己。
通过各种途径详细了解你要报考的大学特色，但是短时间了解一个大学的特点对于一个高三考生来说是比较困难的，我们先可以在网上查询大学的校训、大学的历史、大学所在地域特点、大学的优势学科、大学中曾经发生过的一些感人的故事，大学名师和名人校友等方面来入手了解一个大学。
此外还要了解你报考的专业将来要从事什么职业，是否符合你的人生理想，也要了解你所报考的专业，在大学中学习哪些课程。
下一步，需要确定一个大概的文章思路，结合你报考的大学和专业特点，确定应该重点表现哪些优势特长。
然后就需要确立文章的整理思路，开头表达要新颖，中间部分重点说明你的特长优势和学习成长历程，再加一些你的人生感悟。
结尾部分最好说明一下你的报考这个大学和专业的理由，然后表述你对未来的规划和你的理想。
这样一篇个人陈述的大体框架就比较完整了。
在写的过程中还有一些注意事项：1、要分清主次，有所强调；一定要围绕事先确定的内容和思路进行撰写，写的时候不要东一榔头西一棒子，觉得这样重要，那也重要，都想放进去，把自己写的无比优秀，这样缺乏文章的连贯性，让读者老师觉得很你很浮躁。
一定要在众多优点中突出能符合你所报大学和专业要求的优点，其他优点简单提一下，甚至可以不提；2、思路新颖，要有一个比较好的切入点，好的开头能让你老师对你印象深刻，也能吸引老师阅读下去；3、文章主体为说明文，可以兼用叙述、议论、描写、抒情等多种表达方式；4、将考生所获奖项穿插在考生的兴趣爱好、文章观点和故事当中，作为说明考生情况的一种结果，尽量用高中期间的获奖奖项，实在没有可以用高中以前的，写明获奖名次及名称，这些奖项的使用，应该是和文章的有机结合，是为了说明你的特长、优势，不能为说明奖项而写；5、情感真挚，不做作。
具体形象表现考生的成绩和能力时，关键要感情真挚，表现一个真实的人；对于一个报考理工科而且语文成绩不是十分突出的考生，文字尽量要朴实，铺陈直述，可以不用那么多华丽的辞藻堆砌；6、充分张扬90后高考考生的风貌个性，每个人都有自己的梦想，想象一下，每年一个大学的自主招生至少有三四千人报考，一个招办老师可能需要阅读上千封个人陈述；好的文章不会让老师感到厌烦，能通过你的个人陈述喜欢上你这个人；7、文笔好的学生写的时候注意文字流畅，无错字语病，有一定文采，文字精练又有深意，可以引经据典，可以用排比、拟人、比喻等一些修辞手法穿插在文章中，突出自己的个性，能让审阅老师阅读时留下深刻美好的印象；8、可以写写为什么要报考这个大学，为什么报考这个专业，适当表现出考生对所报考大学的向往和对所报考专业的喜爱；9、一般个人陈述要在大学报名开始之前写好，大学自主招生招生章程出来之后，仔细阅读大学自主招生招生章程，看看对个人陈述是否有字数和内容等方面的要求，这个时候只需要修改一些就可以了；免得报名的时候才开始写，准备不充分，文章质量不够高；10、字数1500字左右即可，往年有的大学要求1000字以内，有的大学在1800字之上，招生章程出来之后方便修改。
（1）个人陈述一定要务实，这也是写个人陈述最重要的一点。
有的同学个人陈述一上来就谈自己的为人准则和道德追求，或者是引用一段古文作为自己座右铭，抑或是抒发自己的理想。
如果是作为一篇普通的随笔或者散文，也许这样写很好，很自然地引入到你们想表达的内容，而且很有内涵。
但是你们要清楚，这是给招生老师看的个人陈述，是决定是否给予你们自主招生考试资格的材料，招生老师要看的到底是什么
难道是类似于“我是个德智体全面发展的学生”、“我是个乐于助人的人”、“我相信功夫不负有心人”这样的话吗
这样的话很空、很“虚”，人人都可以说，所以你说了一点用都没有。
（2）个人陈述要分清主次，有所强调。
每个申请自主招生考试的学生应该都是很优秀的，你们都会有很丰富、很骄人的经历，但是这些经历不可能都写进去，因此就要有所强调，去突出你觉得自己身上最重要同时也是招生老师最欣赏的能力，去强调那些能够体现这些能力的经历。
你要想一想，如果你是招生老师，你在看完（甚至只看了一个开头）这份个人陈述，能不能对这份材料留下什么印象，能不能记住这个学生的一些特点。
（3）突出自己的个性。
现在的高中毕业生都是90后的学生，他们有活力、有梦想，视野开阔，性格张扬。
在申请材料中老师同样希望看到时代赋予他们这些青春活力的内涵。
（4）了解申请院校的文化内涵和性格特点。
越好的高校越注重考生的秉性与学校文化氛围的匹配。
既然是自主招生，高校更有权利、更愿意选择这样的学生，而且这样的方式更适合于高校未来发展趋势。
一、“细”：认真对待申请材料的每个细节申请材料一般有申请表、个人自述及附属材料。
申请表上要填写考生本人在高中阶段的主要考试成绩、名次以及获奖情况，这些内容高校非常重视，一定要认真如实填写，不能马虎了事。
2009年，笔者的孩子吴敌在参加清华大学的自主招生面试时，就有一位教授指着吴敌申请表上填写的成绩，问其中一次的化学考试成绩怎么不是很突出。
可见，对待考生的申请材料，高校老师是认真细致地进行审看的。
二、“实”：写出一份高质量的个人自述个人自述在所有申请材料中占有重要分量，要尽可能反映出考生的特点、爱好和学习成绩，体现出考生对报考高校的热爱以及个人的志向、追求，但篇幅不宜过长，以便节约高校老师的审看时间。
材料内容上要注意实事求是，不能夸大其词。
下面是吴敌的个人自述，供参考：三、“精”：提高附属材料的含金量至于附属材料的准备，要遵循一个原则，即在精不在多。
获奖证书明确是“高中阶段”的，除非特别重要，初中、小学的红本本尽量不要塞进材料袋里。
名校收到的自主招生申请材料数以万计，在较短时间里必须逐一评审，任务十分繁重。
那种不分主次，胡子眉毛一把抓式的申请材料，非但不能得到评审专家格外的关注，反而有可能招致其反感。
得不偿失的事情，建议大家不要去做。
简单的一点，就是让读了你文章的人喜欢你，愿意给你一个机会。
无论你是因为什么原因想上这个学校，这个原因一定要比较独特。
比如你想去清华，使劲的说清华是中国最好的大学并不帮助你，因为我们大家都想上清华大学。
更不能奉承学校。
不如认真论述一个你认为清华为什么比较好的原因。
独特的思路，也许会帮助你获得这个学校的自主招生笔试资格。
用一种比较好的方式，把自己的所有特长、强项写出来。
让读者了解你的整体性格。
如果能够把你的性格和报考的大学联系起来，是最好不过的。
这点是比较难的。
原因是大学的特点也很难说清楚。
可以结合学校的校训，一些建筑的名称，著名的场地（比如北大三角地）。
这样表明你至少花时间了解了学校。
如果想强调自己的学习能力，交流能力，应变能力，人格魅力，一定要举例说明，如果参加过社会工作，如志愿者等，可以写出来。
所获奖项可以列出来。
强调自己的优势，但是不要自夸，也不要太谦虚，如果各方面都比较优秀，讲出来，如果单科比较好，也要通过一些方式，避免给人一种成绩不好的感觉。
避免总是批评自己，有的学生得了二等奖，却详细写了没有得一等奖的原因。
即使你写了，你也不是一等奖。
文章条理清晰是很重要的，要诚实，不夸张。
在讲述你个人成长的时候，一定要合乎逻辑。
突出在你成长的过程中取得的成绩。
说明你是一个学习努力的人很重要，但是不要说我学习刻苦，最好也要举例说明。
可以讲述你未来的计划。
如果必须手抄，字迹应该整洁。
篇幅最多不要超过两页，字数1200字左右。
用朴实的语言实事求是地写，不要作假，这是大忌。
用简单的短句，表述清晰，逻辑性强，直截了当，不要自我重复。
北京化工大学招办主任赵静认为，考生应该用简洁的语言把有关内容写清楚，可把每部分单独分成一段来写，便于初审老师一目了然。
对特别突出的闪光点，考生要着重写，还要多展示没有证书证明的能力和特长，具有证书的获奖情况可以略写。
考生不要用花哨的语言对自己大加赞扬，语言要朴实、诚恳、实事求是。
在开始写个人陈述之前，花些时间，把自己获过的奖项，参加过的活动，做过的公益活动都写下来。
大学生思想品德自我评价范文 谁有
本人品德兼优、性格开朗、热爱生活，有较强的实践能力和组织能力。
我学习勤奋，积极向上，喜欢和同学讨论并解决问题，经常积极参加班级及学校组织的各种活动。
大学四年我学到了很多书本上学不到的知识，思想比以前有了很大的提高，希望以后能做一个有理想，有抱负，有文化的人，为建设社会主义中国做出自己的努力。
当然我也深刻认识到自己的不足，字写的不是很好，有时候做事情会只有三分钟热情，我相信只要克服这些问题，我就能做的更好。
积极参加各项活动，关心热爱集体，乐于帮助别人，劳动积极肯干，自觉锻炼身体，经常参加并组织班级学校组织的各种课内外活动。
本人品德兼优、性格开朗、热爱生活，有较强的实践能力和组织能力 学习之余，走出校门，本人珍惜每次锻炼的机会，与不同的人相处，让自己近距离地接触社会，感受人生，品味生活的酸甜苦辣。
范文( 二) 通过四年的大学生活，我成长了很多。
在即将毕业之时，我对自己这四年来的收获和感受作一个小结，并以此为我今后行动的指南。
思想方面，我追求上进，思想觉悟有了很大的提高。
我热爱祖国,热爱人民,坚决拥护共产党领导和社会主义制度。
我觉得一个人的价值是由他对社会对别人所做的贡献来衡量的，我加入中国共产党的原因也是要努力实现自我价值。
我认真学习党的各种理论，并努力把他们付之于实践，对党有了更加清晰的认识。
学习方面，我觉得大学生的首要任务还是学好文化知识，所以在学习上我踏踏实实，一点也不放松。
我认为好的学习方法对学好知识很有帮助，所以在每次考试后，我都会总结一下学习经验。
一份耕耘一分收获，每每看到自己可喜的成绩，我就会感叹只要你有决心，没有什么事是不可能的。
对于我们计算机相关专业的学生来说，光光学好书本上的知识是远远不够的。
我利用课余时间经常阅览计算机类的书籍，并参加了一些计算机水平的资格考试，取得了不错的成绩。
我认为学习是学生的职业，这份职业同样需要有智慧、毅力和恒心。
在当今这个快速发展的信息时代，我们只有不断汲取新知识，才不会落 学习固然重要，一个人能力的培养也不容忽视。
四年的大学生活给了我很多挑战自我的机会，如系学生会的竞选，院里组织的演讲比赛，文化艺术节的文艺汇演、英语演讲比赛等。
在参与这些活动的过程中，我结交了一些很好的朋友，学到了为人处事的方法，锻炼了自己的能力。
这些经历使我明白有些事情如果尝试了，成功的机会就有一半，如果不去尝试，成功的几率只能为零。
机会来临时，我们就要好好地把握住。
范文( 三) 大学校园就是一个大家庭。
在这个大家庭中，我们扮演着被培养对象的角色。
老师是我们的长辈，所以我对他们尊敬有加。
同学们就像兄弟姐妹，我们一起学习，一起娱乐，互帮互助，和睦的相处。
集体生活使我懂得了要主动去体谅别人和关心别人，也使我变得更加坚强和独立。
我觉得自己的事情就应该由自己负责，别人最多只能给你一些建议。
遇到事情要冷静地思考，不要急躁。
不轻易的承诺，承诺了就要努力去兑现。
生活需要自己来勾画，不一样的方式就有不一样的人生。
四年的大学生活是我人生中美好的回忆，我迈步向前的时候不会忘记回首凝望曾经的岁月。
范文(三)拥有专业知识和丰富的工作经验,了解计算机应用技术;熟悉各类软件、网站建设、编程技术;具有较强的表达和 沟通能力;具有较强的判断能力及逻辑分析能力;为人正直、遵纪守法;爱好广泛，乐于与人交往,有较好的团队精神。
范文(四) 珍贵的四年大学生活已接近尾声，感觉非常有必要总结一下大学四年的得失，从中继承做得好的方面改进不足的地方，使自己回顾走过的路，也更是为了看清将来要走的路。
学习成绩不是非常好，但我却在学习的过程中收获了很多。
首先是我端正了学习态度。
在我考进大学时，脑子里想的是好好放松从重压下解放出来的自己，然而很快我就明白了，大学仍需努力认真的学习。
看到周围的同学们拼命的学习，我也打消了初衷，开始大学的学习旅程。
其次是极大程度的提高了自己的自学能力。
由于大学的授课已不再像高中时填鸭式那样，而是一节课讲述很多知识，只靠课堂上听讲是完全不够的。
这就要求在课下练习巩固课堂上所学的知识，须自己钻研并时常去图书馆查一些相关资料。
日积月累，自学能力得到了提高。
再有就是懂得了运用学习方法同时注重独立思考。
要想学好只埋头苦学是不行的，要学会“方法”，做事情的方法。
古话说的好，授人以鱼不如授人以渔，我来这里的目的就是要学会“渔”，但说起来容易做起来难，我换了好多种方法，做什么都勤于思考，遇有不懂的地方能勤于请教。
在学习时，以“独立思考”作为自己的座右铭，时刻不忘警戒。
随着学习的进步，我不止是学到了公共基础学科知识和很多专业知识，我的心智也有了一个质的飞跃，能较快速的掌握一种新的技术知识，我认为这对于将来很重要。
在学习知识这段时间里，我更与老师建立了浓厚的师生情谊。
申请美国研究生但本科GPA不高怎么办
想申请美国硕士，但是GPA低，是不是就没有任何办法了，问了很多中介， 都是打压我让我把目标院校降低，很气人。
特别失望的时候，我妈妈同事介绍了明智慧德留学，当时妈妈还瞒着我自己和老师沟通过一次，才告诉我这个好消息，他们可以从很多方面来补救GPA低。
第一种，如果你是计算机专业的学生，只对专业课上心，对公共课程不上心，这种情况你就可以自己计算出专业成绩的GPA，在面试或者个人陈述中加以强调。
这种方法的好处是可以让你的整体GPA在一个限定的前提下，也可以让招生官知道，只要你学习的是自己喜欢的东西，你就有能力取得好成绩。
第二种，就是学校的考试难度较大，导致GPA较低，这是可以提供年级排名来证明自己的学校能力。
第三种，重修课程，如果你时间比较充足，可以选择几门糟糕的课程，重修，当然重修是花费时间，精力，不过要是能把GPA分数提高，是非常可取的。
第四种，除了GPA以外，TOEFL，SAT的成绩也可以说明你的学习能力。
等等，还有很多种， 原谅我就记住了这些，刚好我是属于第二种情况，当时给我开心的，感觉自己心中的一块大石头终于落地了，也希望可以帮助和我一样为此烦恼，着急的小伙伴。
