需要一篇酒店销售培训心得体会
酒店营销与管理培训学习心得体会 非常感谢酒店管理层给我一个良好的学习机会，于5月**参加了由**市旅游局组织的《现代酒店营销管理与创新》的培训。
学习时间虽然很短，但我感觉确实是受了很大的启发，受益匪浅。
一、学习内容概述： 此次学习的主要内容为三个方面：酒店营销模式与策略、营销观念创新、追随客人的满意度。
1、酒店营销模式的四个阶段是通过酒店专业人士及所有酒店人慢慢通过实际运作而得到提升的： 第一阶段为4P的应用：即产品的组合、定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。
第二阶段为4C的应用：即：消费者、成本、便利、沟通；企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整体营销，其意义就是强调各种要素之间的关联性，要求他们成为统一的有机体，4C是强化以消费者要求为中心的营销组合。
非常感谢酒店管理层给我一个良好的学习机会，于5月**参加了由**市旅游局组织的《现代酒店营销管理与创新》的培训。
学习时间虽然很短，但我感觉确实是受了很大的启发，受益匪浅。
一、学习内容概述： 此次学习的主要内容为三个方面：酒店营销模式与策略、营销观念创新、追 随客人的满意度。
1、酒店营销模式的四个阶段是通过酒店专业人士及所有酒店人慢慢通过实际运作而得到提升的： 第一阶段为4P的应用：即产品的组合、定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。
第二阶段为4C的应用：即：消费者、成本、便利、沟通；企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整体营销，其意义就是强调各种要素之间的关联性，要求他们成为统一的有机体，4C是强化以消费者要求为中心的营销组合。
第三阶段为4S的应用：即：满意、服务与微笑、速度、诚意，4S的营销战略强调从消费者要求出发，建立“消费者占有”的营销导向，定期对酒店产品、服务、品牌以及综合性消费者满意指数的测评与改进。
第四阶段为4PCS的有机结合应用：即以酒店为中心的市场营销管理理念，以消费者为中心的观念、社会营销观念。
4PCS的营销管理理念其核心是要在正确处理好企业、顾客和社会三者之间的利益关系，最终实现企业目标。
所以酒店要满足顾客，实现营销目标，不能孤立只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和营销环境特点出发，根据酒店特点，资源和优势综合应用各种市场营销手段，形成统一的配套的市场营销战略，使之发挥整体效益，争取最佳效果。
2、营销观念创新：它分为九个方面内容：4R营销法、品牌的分类、做大做高做 精是一个选择市场的过程、对经营与管理的再次认识、市场营销与销售、对主题酒店和主题产品的思考、建立客户平台和网络营销、会展经济你认知多少、酒店销售业务运营若干要素。
酒店营销到此又上了一个台阶，强调顾客——人的因素，注重营销过程中对顾客的关怀，客户关系的维护，生产过程和消费过程必须以“以人为本”为原则，根据买方卖方市场双方特点和需求，不断调整、创造、策划出新的产品，实现最终目标。
3、追随客人的满意度：员工的责任、管理的责任、当你感觉到与高水准酒店有差距时你是否已经找到了容易出现的问题。
员工要热爱酒店，关爱客人，体现酒店宗旨，管理要注重细节，“量化”标准，贵在“坚持”，找到差距，体现自己的特色，要“人无我有、人有我优、人优我特、人特我变”。
二、根据我们所学的内容，浅谈本人几点想法： 1、以人为本 包含员工和客人 客人对酒店的第一感觉绝对重要，这主要靠两个方面来体现：酒店特色及员工素质。
作为酒店每位员工要把自己当作企业形象代表人，形象要得体、大方、端庄，每个岗位都要专业，有星级服务标准，要求热爱酒店、关爱客人、以客人为中心，使客人对酒店产生信誉、满意，酒店的规章制度需根据客人需求作相应调整，而不是要顾客来适应遵守酒店的制度，要以消费者为中心，以小产品做大市场。
2、酒店五个重要营造 （1）产品营造 要有“第一个开发出自己的新产品，又第一个淘汰自己的老产品“的经营观念。
（2）环境营造 对消费环境不断创新，要有“天天有新意，月月有新招“的指导思想。
（3）市场营造 “心有多大、市场就有多大”把蛋糕观念变成面团观念，我们要主动征求来自各方面的意见和需求，通过座谈、听取意见、沟通信息来和客户联络感情，借用顾客的言语为酒店做免费的宣传广告，为我们开拓更广阔的客户市场。
（4）口碑的营造 “金奖银奖不如顾客的夸奖，金杯银杯不如顾客的口碑” 一个企业成功的标志不仅在于它的知名度有多高，更在于顾客对酒店的美誉度有多高，和对客户企业忠诚度的培育，所以我们必须为此付出相当大的努力，必须始终保持将自己最优秀的产品和服务展现在顾客而前，给顾客意外的惊喜和物超所值的感受。
（5）品牌营造 品牌是酒店发展的催化剂和无形的资产，是生存之本，我们要有人品决定产品，产品决定店品“三品合一”经营理念，从提高员工综合素质抓起，建立科学的培训教育和引导机制，使每人意识到维护酒店品牌的重要性，认识到人人是酒店品牌内涵的一部分。
3、“经营要有主题 产品要有特色” 周密细致做好市场调查、市场定位，我们是什么样的酒店，消费的群体以哪些为主，什么样的产品才能适合他们
锁定我们的客源市场，市场不能混乱，“物以类聚、人以群分”将酒店产品做成“异、特、新”，从酒店特色、员工的服装、商品的变化三个方面着手，酒店销售的理念为“餐饮是窗口，客房是摇钱树”所以我们可以从打造特色餐饮为突破口，带动酒店整体消费和人气，客房出租率靠全方位的整个酒店的运作来促动，客房的改造需加快步代，历经*年经营，我们客房的硬件设施确实需马上调整，做大做精是一个选择市场的过程，先从局部区域开始调整，新装修房间或包房价格在30%范围内缓慢提升，要给客人以选择余地，让他们能体现自我，市场营销需围绕客人需求转，先把客人引进来，以低价产品带动消费，多投入多产出，形成良性循环、争占市场占有份额，以实现经济效益最大化。
通过这次学习，让我对酒店有了更深刻的认识，真正感受到了酒店的活力 与魅力，认识到酒店营销的艺术、真正含义以及他的重要性，在今后的工作当 中，我将通过所学的知识灵活运用到酒店营销中，真正做到是总经理经营决策 的顾问参谋，是酒店了解市场的信息中心，是酒店形象宣传的策划者、产品销 售的实施者，让我们酒店的经济效益、品牌效益能再创新高。
第三阶段为4S的应用：即：满意、服务与微笑、速度、诚意，4S的营销战略强调从消费者要求出发，建立“消费者占有”的营销导向，定期对酒店产品、服务、品牌以及综合性消费者满意指数的测评与改进。
第四阶段为4PCS的有机结合应用：即以酒店为中心的市场营销管理理念，以消费者为中心的观念、社会营销观念。
4PCS的营销管理理念其核心是要在正确处理好企业、顾客和社会三者之间的利益关系，最终实现企业目标。
所以酒店要满足顾客，实现营销目标，不能孤立只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和营销环境特点出发，根据酒店特点，资源和优势综合应用各种市场营销手段，形成统一的配套的市场营销战略，使之发挥整体效益，争取最佳效果。
2、营销观念创新：它分为九个方面内容：4R营销法、品牌的分类、做大做高做 精是一个选择市场的过程、对经营与管理的再次认识、市场营销与销售、对主题酒店和主题产品的思考、建立客户平台和网络营销、会展经济你认知多少、酒店销售业务运营若干要素。
酒店营销到此又上了一个台阶，强调顾客——人的因素，注重营销过程中对顾客的关怀，客户关系的维护，生产过程和消费过程必须以“以人为本”为原则，根据买方卖方市场双方特点和需求，不断调整、创造、策划出新的产品，实现最终目标。
3、追随客人的满意度：员工的责任、管理的责任、当你感觉到与高水准酒店有差距时你是否已经找到了容易出现的问题。
员工要热爱酒店，关爱客人，体现酒店宗旨，管理要注重细节，“量化”标准，贵在“坚持”，找到差距，体现自己的特色，要“人无我有、人有我优、人优我特、人特我变”。
二、根据我们所学的内容，浅谈本人几点想法： 1、以人为本 包含员工和客人 客人对酒店的第一感觉绝对重要，这主要靠两个方面来体现：酒店特色及员工素质。
作为酒店每位员工要把自己当作企业形象代表人，形象要得体、大方、端庄，每个岗位都要专业，有星级服务标准，要求热爱酒店、关爱客人、以客人为中心，使客人对酒店产生信誉、满意，酒店的规章制度需根据客人需求作相应调整，而不是要顾客来适应遵守酒店的制度，要以消费者为中心，以小产品做大市场。
2、酒店五个重要营造 （1）产品营造 要有“第一个开发出自己的新产品，又第一个淘汰自己的老产品“的经营观念。
（2）环境营造 对消费环境不断创新，要有“天天有新意，月月有新招“的指导思想。
（3）市场营造 “心有多大、市场就有多大”把蛋糕观念变成面团观念，我们要主动征求来自各方面的意见和需求，通过座谈、听取意见、沟通信息来和客户联络感情，借用顾客的言语为酒店做免费的宣传广告，为我们开拓更广阔的客户市场。
（4）口碑的营造 “金奖银奖不如顾客的夸奖，金杯银杯不如顾客的口碑” 一个企业成功的标志不仅在于它的知名度有多高，更在于顾客对酒店的美誉度有多高，和对客户企业忠诚度的培育，所以我们必须为此付出相当大的努力，必须始终保持将自己最优秀的产品和服务展现在顾客而前，给顾客意外的惊喜和物超所值的感受。
（5）品牌营造 品牌是酒店发展的催化剂和无形的资产，是生存之本，我们要有人品决定产品，产品决定店品“三品合一”经营理念，从提高员工综合素质抓起，建立科学的培训教育和引导机制，使每人意识到维护酒店品牌的重要性，认识到人人是酒店品牌内涵的一部分。
3、“经营要有主题 产品要有特色” 周密细致做好市场调查、市场定位，我们是什么样的酒店，消费的群体以哪些为主，什么样的产品才能适合他们
锁定我们的客源市场，市场不能混乱，“物以类聚、人以群分”将酒店产品做成“异、特、新”，从酒店特色、员工的服装、商品的变化三个方面着手，酒店销售的理念为“餐饮是窗口，客房是摇钱树”所以我们可以从打造特色餐饮为突破口，带动酒店整体消费和人气，客房出租率靠全方位的整个酒店的运作来促动，客房的改造需加快步代，历经*年经营，我们客房的硬件设施确实需马上调整，做大做精是一个选择市场的过程，先从局部区域开始调整，新装修房间或包房价格在30%范围内缓慢提升，要给客人以选择余地，让他们能体现自我，市场营销需围绕客人需求转，先把客人引进来，以低价产品带动消费，多投入多产出，形成良性循环、争占市场占有份额，以实现经济效益最大化。
通过这次学习，让我对酒店有了更深刻的认识，真正感受到了酒店的活力与魅力，认识到酒店营销的艺术、真正含义以及他的重要性，在今后的工作当中，我将通过所学的知识灵活运用到酒店营销中，真正做到是总经理经营决策的顾问参谋，是酒店了解市场的信息中心，是酒店形象宣传的策划者、产品销售的实施者，让我们酒店的经济效益、品牌效益能再创新高。
哪些画家在艺术品现代营销中最成功具体案例
质量管理对于我们经济管理专业的学生来说是一门非常重要的课程，但我觉得质量是全人类关心的事情，而且质量是贯穿整个企业运行的载体，产品的质量是企业的生命和核心之所在，严格要求产品质量是每个企业的重中之重。
人们越来越重视产品的质量，特别是食品安全，食品质量安全关系到我们每一个人的身体健康，生命安全及社会经济。
但是最近出现的一系列关于食品安全的事件已经表明我国对于食品质量安全的关注程度不够，我国食品行业在原料供给、生产环境、加工、包装、贮存运输及销售等环节的质量安全管理，都存在严重的不合理性。
特别是最近出现的牛奶含三聚氰胺的事件，是对中国的整个乳制品行业的致命打击，同时让消费者对所谓的免检、名牌产品持怀疑的态度，对食品安全失去了信心。
短短的一周实习很就过去了，这次的实习收获不少，希望学校能多提供一些宝贵的实习机会给我们广大学生，但是同时也存在一些不足。
从客观条件来说，质量管理较好的实习模式是亲自到企业去看看生产、观摩企业是怎样具体的进行产品质量控制的，我们进行问卷调查，只是停留在理论层面，没有真正的实践操作；从我们自身来说，调查的是北华大学的学生，这个特殊的群体，本身不具备很强的代表性，同时调查的数量也不够。
急求电信营销员心得体会500字左右
1、找不到客户群怎么办
方法：①不管什么产品，百度、、、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。
②在一些销售群、采购群里，和群友交换。
③向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。
道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。
最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。
在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。
2、见不到客户的面怎么办
见不到客户面无非这几种情况：1.保安阻挡
2.前台拒绝
3.客户推脱拒见
①保安的阻挡是最容易解决的。
第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。
蝇头小利很好解决保安。
跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多。
（记住，高手都是这么做的。
②针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。
目的，建立信任和感情。
男人嘛，要学会搞定女人。
总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。
③客户拒见，说明没有信任感，不够，甚至是没利可图。
搞定客户=人情做透+利益驱动好，知道了问题点，那就从做开始。
3、见面不知道说什么怎么办见面分为和多次拜访。
可以参考我的日记：销售的四大聊天术1、.对于。
①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。
②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。
目的是为了建立良好的印象和信任基础。
（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦
）③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。
总结：初次见面=拉近与客户之间的关2、.对于多次拜访①那每次就该有所准备了。
可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。
（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。
方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。
②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。
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不打无准备之仗。
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③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。
总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。
（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。
聊多了，就熟练了。
）小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的。
搞定客户=人情做透+利益驱动4、搞不定客情关系怎么办关键词：数量级拜访+关心客①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。
很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。
②你关心过你的客户吗
他家有几个孩子
多大
生日
客户籍贯
客户生日
个人喜好
过往经历
性格特征
等等等等做好客情关系，就是要对客户进行攻心。
每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母。
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奢侈品销售的艺术的读后感怎么写?
客户服务心得体会客户服务主要体现了一种以客户满意为导向的价值观，下面是小编整理的客户服务心得体会，希望对大家有帮助
客户服务心得体会1客户服务经理，一份普通的职业。
它是我们公司对外服务的一个重要窗口，直接面对的是客户，是巨大的市场。
两年的工作，使我真正地了解了它的含义，我的工作就是从“心”开始的——用诚心赢得客户，用细心服务客户，用爱心关心客户。
XX公司是一家股份制企业，但是初期我们的服务在其单位的使用仅占少数，当时我就暗下决心，我一定要用我的真诚、热心、智慧和汗水塑造公司的强势品牌和优质服务，以赢得这个集团大客户。
经过周密的策划、细致的服务，频繁和热情的交往，终于得到该单位的领导和职工对我和我们公司的认可。
客户对我们的理解与支持，不只是口头上，而是行动上，记得今年盛夏的一天，街上的行人稀少，大地象一间密不透风的桑那房，等我赶到××送卡品时，已是大汗淋淋，陈总急忙倒了一杯水递给我，并讲：“小李，天气这么热，你还送来，来个电话我安排人去取就行了。
”这一席话让我很受鼓舞。
因为我曾多少次顶着烈日酷署、冒着寒风雨雪，上门服务时，他们不理睬、不接待，由开始拒人于千里之外，到今天的真诚合作，饱偿了我多少千辛万苦啊!我的劳动终于结出了丰硕的果实，我的价值终于得到了彰显，我感到了无比的自豪!我在平时工作中，比较细心地体查各个不同类型集团客户的特点和需求，尽量用心为他们提供生活和工作
音乐欣赏策略的综述，并谈谈自己的感想
一、引言文字的尽头是音乐，那么音乐的尽头呢
假如你说音乐没有尽头，它无限延伸，延伸到每个人的耳中、指尖和心里，可这抽象的感受终究只限于个体之内。
而就在你每一次试图将自己对于音乐的感受传达给别人时，文字已然是音乐的延伸。
音乐就像通天塔留下的幻影，映照着通往天堂的路径，在这里语言不通的惩罚不再有效。
但我们终究是语言动物，唯有借助语言照亮这条路径，让更多人接近哪怕是幻象的天堂。
不同于学院内的研究型论文，音乐赏析和评论作为一种独特文体，面向更为广泛的社会大众，这就对其写作方法提出了诸多特殊要求。
少年时，正是这类文字激起了我对音乐的热爱，引导我进入作品的内部一探究竟。
那些文字浅显而不单薄、深厚而不晦涩，或许它们无力改变大局，却着实能够影响每一个相遇的灵魂。
借用野夫的话说，它们像一粒糖抛进大海，永远无法改变那深重的苦涩，但经过的鱼会知道那一丝稀有的甜蜜。
怀着这种美好的理想，我近年来尝试写作了一些音乐赏析和评论文章，时常感觉这类所谓“小文章”远非人们以为的那样可以顺手拈来，写作时有不自量力、才疏学浅之感。
适逢此次艺术学青年学者论坛提出“艺术品的观看与描述”议题，愿在此反思和总结点滴个人写作经验，进行若干写作方法论方面的探讨。
二、音乐赏析写作（一）切中感性直觉经验与文学、美术等艺术不同，音乐抽象存在于特定的时间与虚幻的空间中，必须通过表演展现给听众。
赏析文章作为创作者与听者之间的媒介，静静躺在那里。
此时，它既不能像广播电台那样边讲边放音乐，也不能像上课讲座那样以多媒体手段展现音乐的各个层面，能依靠的只有独立成章的文字。
而另一方面，这种相对静止的方式反倒方便了听者任意控制时间和思路，在自由安静的环境里悠然享受一份知音的乐趣。
因此，好的赏析文字应能够吸引读者停下来，随着一段文字反复品味一处音乐，以至于像歌德笔下的浮士德一样不禁发出感叹：“Stay,thou art so beautiful
”（请等一等，你真美啊）指挥家詹德（Benjamin Zander）在Ted讲座时曾说：“作为指挥我一声不出，但我要用我的力量让乐队成员充满力量。
如果我的队员们的眼睛没有闪光，我的存在是为了什么
”我也自问，如果我的读者眼睛没有闪光，那么我的存在为了什么
无论是导赏西方还是中国音乐，我们面对的大多是业已公认的经典杰作，它们的魅力已毋庸置疑，但对于当代中国听众来说，由时空距离等原因产生的陌生感普遍存在。
要想让读者被音乐打动，作为导赏者固然需要多方面的条件，但我认为必须要做到的一点，就是自己先要被音乐打动，并且在写作过程中时刻“入戏”。
时至今日，仍有不少音乐欣赏读物保持着上个世纪正襟危坐的姿态，流水账式的详细记述堪比科普读物，却丧失了艺术欣赏的审美核心：人的主观感受。
导赏文章既不是写论文，也不是编辞典，对于一般读者来说，深入浅出、优美灵活的文字更能吸引他们的兴趣，更何况现如今一部作品的一般信息通过网络搜索便唾手可得。
相比说教的介绍和干涩的分析，绝妙的比喻和通感更能直击人心。
韩锺恩教授曾受罗兰·巴特《写作的零度》启发，设问“作者是谁
写什么
给谁阅读
如何写作
为什么写作
之所以这样写作。
”进而自问自答“如何切中音乐感性直觉经验
回答：通过作品修辞及整体结构描写与纯粹感性表述。
”[1]给社会大众阅读的赏析文章，更需要切中自己和读者的音乐感性直觉经验。
此时，作品本体、结构特征与感性经验成为文字表述对象，写作者在逻辑清晰地阐述诸多要素时，无需回避自己的主观体验。
陶辛教授本学年为上海音乐学院研究生开设了艺术导赏课程，第一节课讲贝嘉的现代芭蕾舞剧《生命之舞》，随着陶辛教授的解读观看舞剧后，不少同学已是满脸泪水。
在开讲前他先为大家展示了两位舞蹈学专家发表在媒体上的导赏文章作为反例，文章通篇是对舞剧演出情况和人员编制的介绍，却丝毫不见作者对舞剧内涵的解读以及自身从中获得的体验，面对这部极具冲击力却不无抽象的舞剧，导赏作者若回避主观解读，等于悬置了自己存在的意义。
即便从一部舞剧的营销策略来看，精妙的内涵解读也远比炫耀大制作要吸引人。
主观的写法往往会导向散文式的柔美文风，尽管有学者认为这类文字显得娇柔做作，但我认为感性柔美本身没有错，关键是要在此基础上有深入的分析和观点，华美的辞藻若能恰合乐意，就不应指责其为浮夸之作。
涉及到历史的著述，必然会流露出作者的主观见解，只是流露的方式和强度各有不同罢了。
保罗·亨利·朗的巨著《西方文明中的音乐》之所以吸引人，很大程度上是由于他丝毫不避讳主观情感倾向。
例如他在“舒伯特”这一节的最后一段，将其对德奥古典传统挥之不去的情结倾吐的一览无余，却也因此感人肺腑：“这位音乐家的奇迹，我们当做一种自然而然的事物把它接受下来，我们还远远没能知道在他的艺术中我们究竟获得了什么。
从他遗留给我们的大量礼物中，我们甚至连歌曲的大部分还不甚了解，更不用说其他的作品了……这样的人给人间留下青春的化身，他们必然死于青春时期。
”[2]一部史书姑且可以这样写，又何必责怪以推广普及为目的的音乐散文“花里胡哨”呢
赏析写作者应尽力做到一方面对音乐内容的挖掘精准不离谱，另一方面在文字形式上淡雅不烂俗。
前者要求对音乐文化的把握和对音乐作品的洞察力，这对于受过严格训练的音乐院校师生来说不难做到；后者则要求一定的文字功力，这一点就因人而异了。
出众的音乐赏析在行文上不仅要求通顺明了，还应在妙语连珠中循循善诱，引人细读而后听之思之。
赏析文章时常需要借助大量形容词来描述音乐，独特的词汇能够传递最细腻的音乐感觉，如果翻来覆去用那些常见的形容词总会让人索然无味。
这种能力建立在广泛的文学阅读和随感的私人写作基础上，从中能够获得的不仅是遣词造句的功夫，还有细腻敏感的感知-表达能力。
我个人的经验是常读诗经和宋词，保持手写日记和书信的习惯，并将绝妙的词句整理成笔记，以备词穷之际诱发语感。
从这个层面上来看，女性往往具备比男性更加敏锐细致的感觉，例如田艺苗女士的这段写武满彻的文字：“漫长的停顿。
……。
长笛声在深深的呼吸之后传来，尺八的呼啸是寂静凝结出的碎片，弦乐加入，如天空中变幻不定的风云，然后旋律像水一样地流开，分散，缠绕……，在真实与梦幻中，武满彻似乎都只关心风景与季节的变化，他的题目叫做《11月的阶梯》、《雨中的树》、《雨中花园》、《水乐》、《树之曲》、《鸟儿降落到星形庭院》……，只是这样的‘风景’中没有描绘，没有赞叹惊喜，它存在于一个沉醉于冥想的澄澈清寂的心灵，俗世的风迎面吹来，心里的‘风景’清丽不变，可以确定武满彻的‘风景’与为人处世的态度有关，承载着生命、哲理、人生、夙愿的层层重量。
”[3]这段文字始于音乐的象形，终于武满彻的风景，彼此对照，确实靠谱。
实际上近十年来，国内关于音乐欣赏的文章一直呈现散文化的倾向，描述音乐作品的方式也愈加灵活多样。
特别是一些从事其它专业的音乐爱好者所写的文章，如文学专业的肖复兴、计算机专业的马慧元等，别具一格的文风与学院八股形成鲜明对比。
（二）引导结构聆听我曾将欣赏音乐的方式分为四种：感性聆听、理性分析、实践演奏、历史溯源。
这四种方式像四条林中路，从不同的方向通往林中空地上的小木屋，四条路的风景各不相同，木屋里的样子会随路径不同而显现如魔法般的变幻。
音乐作品就是这样一间魔法木屋，它看不见摸不着，却会因你经由的路径不同而展现出无数层次。
赏析文章就是要帮助听众走在理性分析和历史溯源这两条路上，而既然是理性分析，便与前文所要求感性描述相悖，如何协调好这二者的关系，是每一位写作者要面对的问题。
貌似无形的音乐是由各类要素按照一定的形式法则组织起来的，尤其是西方古典音乐在罗格斯主义（Logocentrism）的理性思维中，逐渐形成了一套以“有机统一”为最高法则的结构观念，如罗森(Charles Rosen)所言，内在聚合性在18世纪已经成为了判别一部作品是否成功的最终尺度[4]。
至晚从14世纪起经文歌通过运用等节奏技术（Isorhythm）保证乐曲的统一性，直到20世纪50年代整体序列主义全面控制音乐要素，如此根深蒂固的结构主义创作思维迫使听众必须理解作品的结构方式，才能更全面地体会到音乐的乐思旨趣，避免只闻其声未知其意。
释义学对于音乐作品意义的解读产生了重大影响。
狄泰尔（W.Ch.Dilthy）认为一部艺术作品被创造出来之后就是一个独立的客体，有待于人们回到作品产生的历史环境中去理解其内涵。
德国音乐学家克莱茨施玛尔（A.H.Kretzschmar）进一步阐明音乐解释的目的在于“通过作品的每个部分去揭示其思想的真正内核，阐明和解释作品的整体……释义学的任务就在于：将情感从乐音中抽取、推断出来，以文字的方式赋予音乐中的情感发展以结构框架。
很明显，看来这是一个贫乏的成果，一个皮影戏，但它事实上却是一个有价值的成就
因为鉴赏者通过乐音和乐音形式抽取、推断出的情感，将感官上的愉悦和形式工艺提高到精神活动的高度。
他保护了自己免于承受以那种纯肉体的、动物性的方式去接受音乐的危险和耻辱。
”[5]从贝多芬到勋伯格的德奥音乐创作思维迫使听众“结构聆听”（Structural listening），听者必须保持高度注意力跟随音乐动机的发展脉络，才能欣赏到作曲家巧妙的结构布局。
国内近年来运用释义学理论解读音乐作品的兴趣日渐浓烈，突出代表是杨燕迪教授对肖邦《第一即兴曲》所作的释义学分析与文化性解读。
他不满流水账式的乐曲解说和报告式的曲式分析，受伽达默尔“视域融合”理论的启发，试图探寻作品的内在奥秘，不仅分析乐谱并且紧随音响感受：“音乐的分析和解读如要直接面对音乐的实际鸣响，就需要尊重音乐实际时间维度，跟随音乐的时间展开，并且在文字语言的叙述、描写和分析中注意（甚至凸显）音乐实际音响给予我们的活生生冲击。
”[7]在解析《第一即兴曲》的过程中，杨燕迪教授从音乐的各个要素、主观情感反应、演奏处理、构思立意、历史意义等多维角度交叉映射，对肖邦这部不过四分钟的乐曲作出了极为透彻的深度解读。
对于音乐分析和音乐史学写作来说，这无疑是一个理想的范例。
而在面向音乐理论知识储备参差不齐的社会大众时，如此全方位、罗森式的深度解读又显得过于专业深奥了。
像《爱乐》这类杂志禁止在文章里放任何谱例，这对于学院内习惯的分析写作来说简直是不可想象的，起初让我非常不习惯。
然而，渐渐我发现这个规定会逼迫我站在一个“乐盲”读者的角度，思量什么样的文字是最直观、贴切的，如何描述能够让读者立即定位到音响特定位置。
除了按照时间顺序描述主要主题外，还要揪出最具特点的部位进行深度解读，为方便读者对照，在重要部位以括号的方式附注这里约在几分几秒以及第多少小节。
假如一部作品与当时的历史文化或作曲家生活有着密切联系，可以大胆尝试解析乐曲潜在的叙事性。
如我在《每个人都是浮士德——李斯特
这一天是圣烛节，也就是玛利亚带着出生40天的耶稣到耶路撒冷，被西蒙认出的日子（见《路加福音》）。
与此同时，李斯特着手创作一部讲述耶稣故事的清唱剧，此曲10年后才完成。
1854年，李斯特在两个月内写出交响曲《浮士德》，1857年修改完成。
可以说，这个时期的李斯特长久深入地思索着人生的终极问题……李斯特的《b小调奏鸣曲》可以被视为浮士德抗拒魔鬼的诱惑，在爱恨交织中归于崇高获得救赎的缩影。
主部有两个性格鲜明的主题动机，第一个主题与同时期创作的《浮士德交响曲》主题动机如出一辙，第二个主题则运用了与《第二号梅菲斯特圆舞曲》相同的主题音型，将这两个主题理解为浮士德和梅菲斯特合情合理。
而副部末尾的那个柔美主题可以被视为葛丽卿的幻影，它的音型由梅菲斯特主题变形而来，这恰好对应着原著中葛丽卿受控于梅菲斯特魔法之下的情节…… “神圣主题”和“葛丽卿主题”轮番再现，调性已按奏鸣曲式常规回到主调B大调，前文说过，B大调对于李斯特来说有着不一般的宗教归宿意味。
从b小调长途跋涉到B大调，这是李斯特的朝拜历程，也是世间所有升入天堂的浮士德曾走过的路。
两个美好的主题在这里行云流水一般洒脱，这是经历过沉重，才能体会到的轻盈：“世人不易拯救，沉湎于声色玩好；有谁凭着本身力量，挣断欲望的镣铐
”[8]再举拙文《终结乌托邦——肖斯塔科维奇<第四交响曲>赏析》为例。
肖斯塔科维奇写作《第四交响曲》时正遭受《真理报》的批判，作品对压抑情感的宣泄及对荒诞现实的表现令人触目惊心。
但这并不意味着乐曲放弃了形式逻辑，更不意味着我们可以停止思考任凭耳朵感受音流的冲击，恰恰是透过观察结构，能够触及到作品深层暗藏的秘密，揭示这部交响曲何以终结了交响传统的理想乌托邦：“古典交响曲代表着崇高的‘乌托邦’精神，再现部时副部调性服从至庄严的主部正是这种理想主义的体现。
而这部交响曲的主部以撒旦形象示人，这就为作品的‘终结乌托邦’奠定了基础。
最终我们听到，经过主题变形，副部从朴实的本质开始（呈示），逐渐异化（展开），最终与撒旦同流合污（再现）。
”[9]对于乐曲结构特点的深度剖析和解读，是最能凸显作者的价值之处。
文字优美只是吸引读者获得感性层面的享受，史料故事也可以由读者查找辞典获得，唯独个性的解读是对作品深层的延伸，也是读者从理智和精神层面与经典作品产生共鸣的途径。
（三）作曲家小传的写作问题《爱乐》杂志的古典音乐欣赏入门系列每期以一位作曲家为主题，围绕其某类体裁的作品展开导赏，这个套路基本体现了赏析文章的中心：作曲家和作品。
以作品为主题的写作方法上文已经提及，下面简要谈谈以作曲家为主题的写作问题。
介绍作曲家的文章具有很强的传记性。
此类写作需要事先查阅大量文献史料，以便在生平叙述中多角度挖掘闪光点。
而在作曲家生活细节上不必面面俱到、事事交待，但涉及史实务必多方对照、甄别准确，不能为了哗众取宠而传播子虚乌有的八卦逸闻。
在这一点上，钱仁康先生倾注毕生心血的大量赏析文章是绝佳的范本，他的每一篇赏析都建立在无数资料的基础上，但写出来的文字却丝毫不啰嗦。
“面对一首音乐作品，钱仁康先生往往以学术研究的态度来对待，在浩繁的资料堆里进行考析，寻找出精准的论据，确立别出机杼的视角立意，在撰写欣赏文字时，引经据典、行云流水，使听众在体会音乐美的同时也感受到文辞的潇洒。
”[10]由于主题选定的往往是著名作曲家，因此写作者需要在不大的篇幅内穿针引线出人物一生中最重要的事件，以及这些事件与创作之间的关系，并结合当时的文化事件做出富有新意的延伸。
这类写作的范例可举美国乐评家罗斯的经典著作《剩下的都是噪音——聆听20世纪》[11]，全书以散文式的文风介绍了20世纪西方音乐的代表人物，字里行间弥漫着浓郁的人文气息，大量借用文学经典关照音乐事件，读起来相当赏心悦目。
我个人倾向于在记述作曲家生平时，顺带对每一时期重要作品略作解读，此时介绍作品的目的主要是与生活状况相呼应，更何况对于作曲家来说，生活与创作本就是相互影响的。
在《为人们修建几座栖身之宅——格里格的音乐创作道路》一文中，我便采取了这种“且行且歌”的写法：“《抒情小品》第一卷几乎与格里格唯一的女儿同时诞生，不幸的是女儿出生第二年便夭折，乐曲却一直写到66首，从23岁写到51岁，那些时不时冒出的怀旧标题总能透漏出作曲家柔软的内心世界。
一首小小的咏叹调总有终止的时候，于是我们听到，《抒情小品》第十卷（Op.71）最后一首《回忆》（Remembrances）又响起了第一卷第一首《小咏叹调》的那个主题旋律。
一样的旋律还从bE大调开始，一样的终止音还是悬而未决，只是节拍从2\\\/4换成了3\\\/4，在浪漫的圆舞曲节奏上方，若是慢慢弹这个旋律像是老迈的蹒跚脚步，快一点弹却又像是淡然的潇洒舞步；另一个变化是主题经过了bE-＃D-bB-bE的调性转换，乐曲长度从而扩充了三倍，大概对于格里格来说，每一次转调都意味着他人生的一段经历吧。
流年似水，岁月如歌，一个男人的所有心思就隐藏在这条旋律的轮回中。
”[12]在对外国作曲家进行介绍时，赏析文章常常会面临一个尴尬，即参考文献引注问题。
由于部分音乐欣赏读物为避免学术化倾向，不允许作者详细引注（如《爱乐》），或由于作者在撰写普及性文章时忽视了学术规范问题，可能引起抄袭嫌疑。
最突出的案例算是某位教授的两本音乐欣赏专著，文字内容有质有量，却因多处引用他人研究成果未注明出处，被追究后发表致歉信。
面对这种情况，写作者可以争取与杂志协商保留引注文献，即便实在不能保留，自己保存的文章版本也应有完整的引注，以备不时之需。
三、音乐评论写作（一）主观的文风和立场音乐评论虽以评价音乐活动为最终目的，但作为独立成篇的文章，也可以像中国传统的诗品、词话那样，自身具有一定的审美意味。
评论写作者应当确立自己独特的文风，无论柔美或是犀利，都会在记录音乐事件或评判价值意义时增强不少说服力，给读者耳目一新之感。
米兰·昆德拉将自己的小说比作音乐，他曾说：“我小说中的每一部分都可以标上一种音乐标记：中速，急板，柔板，等等……让我们从这个角度来看《生活在别处》：第一部分：七十五页中有十一个章节；中速。
第二部分：三十七页中有十四个章节；小快板……”[13]杨燕迪教授在谈及为陈宏宽钢琴独奏音乐会而写的乐评时，也表示自己有意将文字结构与音乐时间相对应：为突出钢琴家演奏舒伯特奏鸣曲四个乐章的整体感，文字叙述有意不分段；在描述贝多芬奏鸣曲时每段字数多寡都与各乐章的时间长短相匹配。
他就此总结道：“我希望评论的文字不仅完成体验的记录和描述，而且还应是这种体验的深化和诠释。
由此评论成为被评论对象的某种平行物，从而享有独立的生命……由此看来，理想状态的评论写作就不仅仅是针对被评论的客体对象发表议论，而且还同时追求评论文本独立的行文美感与阅读价值，同时也藉此彰明评论者主体自身的审美立场与艺术理念。
”[14]针对音乐会的评论最能体现这一文体的独特性。
转瞬即逝的音响事件决定了作者需要在音乐厅内当场进行评判，特别是为报刊快评要求当天交稿、次日见报，其它艺术评论则不大会提出如此要求。
即便不是为报刊撰写快评，我也习惯当场用平板电脑（甚至手机）记下随感，音乐会结束后再做整理，因为那份置身音乐厅的临响[15]感受此时此地才能获得的。
如果不着急交稿，则回去后对照录音以揣摩细节以及对照乐谱仔细评判。
此外，音乐会现场的一些独特事件往往会为乐评提供关键线索，例如我在评论赵曦的《南国》时，就以音乐会开场前播放的背景音乐为切入点展开评价：“在《南国》首演的音乐会开场前，不知是有心还是无意，舞台音响播放了钢琴协奏曲《黄河》。
作为中国的第一部钢琴协奏曲，《黄河》成功地用一块红布把《东方红》裹进了钢琴协奏曲这一体裁中，这个主旋律样板羁绊着其后的一代代作曲家。
从刘敦南的《山林》，到杜鸣心的《献给鼓浪屿》，再到赵曦的《南国》，这几部作品在音乐语言上实现了与时代发展相一致的突破，可是，为何它们听起来又那么像
因为它们不过是新瓶装旧酒——新瓶是形式技法，旧酒是‘主旋律’。
”[16]音乐评论要求最大化的主观判断，每个人心中都有自己的标准，从自己的审美立场上进行的评价不存在对错之分。
可惜，若想将对一门抽象艺术以逻辑而有力的方式进行富于激情的评价是如此困难，我们经常见到学院出身的理论家力求客观公正的中庸论证，而作曲家或演奏家措辞强硬的观点往往形成“偏激的洞见”（著名的如李斯特、德彪西、斯特拉文斯基、勋伯格等作曲家的评论）。
波德莱尔曾说：“我真诚地相信，最好的批评是那种既有趣又有诗意的批评，而不是那种冷冰冰的代数式的批评，以解释一切为名，既没有恨，也没有爱，故意把所有感情的流露都剥夺净尽……有其存在理由的批评，应该是有所偏袒的，富于激情的，带有政治性的，也就是说，这种批评是根据一种排他性的观点作出的，而这种观点又能打开最广阔的视野。
”[17]显然，这一对批评本身的评判标准在今天依旧有效。
音乐评论的写作者首先是一个听众，本应带着自己的喜恶听音乐，而非堆砌一堆理论去靠近遥不可及的所谓客观评判，理论只是可以借助来表达观点的工具。
因此，写作者首先要对音乐保持高度的敏感，在行文中则要有条有理；其次要清楚自己所处的审美立场，什么都可以接受的中庸者是评论的先天障碍；最后要明白自己的观点必然会遭到处于不同立场者的反对，大家各抒己见才是面对艺术的正常反应。
我在短评《龚琳娜：恶搞路上越走越远》[18]中回顾了龚琳娜过去令人钦佩的专业素养和民歌理想之后，抨击了最近的《法海你不懂爱》和《爱上大笨蛋》等歌曲以及相关媒体。
发稿前编辑曾问我是否署笔名，我不解表达自己的审美观点何需如此避嫌
短评刊发前，《新民周刊》主编在其微博上预告了文章观点，立即引来两派针锋相对的激辩甚至谩骂，言语中可以看出对立源自两派所处的审美立场不同。
而我的立场就是推崇淳朴的民歌、排斥烂俗的口水歌，假如龚琳娜不再恶搞炒作回归本位，我也会对她赞不绝口。
音乐评论理应遵循“对事不对人”的原则，而评判标准就是自己的审美趣味。
（二）以分析和历史为基础无论在中国还是西方，只需与文学、美术乃至体育评论的热烈景象略作对照，音乐评论便相形见拙。
报刊上对于音乐事件的报道往往流于肤浅，而学院内对于音乐作品的分析还远不能被称为评论。
如克尔曼所说：“用新闻的眼光来表达的批评，总是使作者处于极其有限的空间和技术性论述的层次。
仅仅提及一个简单的迹象：在其他的艺术批评中，如诗歌批评中会引用部分诗句，美术批评中常利用展出的艺术作品的粗略的复制品，然而音乐批评却从未运用乐谱来说明演示，这样就使批评家几乎无法完成一项简单却又必要的事，那就是他的批评很难涉及细节。
”[19]然而，音乐评论要做到文本细读，必须依赖乐谱进行分析吗
如前文所述，《爱乐》杂志不准征引谱例的规定给惯于对着谱例分析的我们带来隔靴搔痒之恨，但它或许也能启发作者从另一个角度来解读音乐。
如今已不可能指望大众拥有熟读乐谱的能力，我们唯有依赖文字打通象牙塔内外的隔阂。
但分析又是必须要做的工作，只是要寻求一种合适的表达方式让大众明白潜藏于作品内部的密码，这也有利于改善那些精妙的分析躺在学术期刊上孤芳自赏的尴尬境地。
需要指出的是，为音乐评论而作的分析工作应当以探索作品的特点和新意为目的，往往集中关注某些片段的特定元素，这与一般分析论文“高、大、全”式的剖析有着本质上的不同。
面对严肃音乐作品，尤其是同时代人的新作时，未经分析而做出的评价很容易陷于表层，无论褒扬或贬低都显得武断。
克尔曼在1965年发表的《美国音乐学侧影》一文中抱怨分析学科画地为牢的同时，也指出了分析是音乐批评的重要基础：“如今人们仍旧认为总体上理论和分析就是终点，而非走向批评的一个台阶……分析似乎被自己的内在技法所占据了，太迷恋自身的“逻辑”，陷入迂腐的惯性中，以至不能以合适的美学表述面对艺术作品。
理论和分析并不等于批评，但它们是实现批评的重要手段。
它们代表着学院派音乐中积极力量……”[20]十五年后，这一状况仍未有概观，克尔曼再发长文《我们如何进入分析，如何跳出分析》，呼吁音乐分析走出理论温室连接大众，并认为分析不应仅以证明作品的有机统一为目的，而应与批评结合来面对多元并存的音乐：“作为一种独特的专业工艺，音乐分析没有能够连接艺术家和听众，也确实没有‘揭示艺术作品的美学本质’……分析中即便最好的部分也让读者难以接近。
它们提出迷人的数据，这无疑是重要的，但人们总感觉有什么关键的东西被遗忘了。
德奥器乐音乐杰作的有机统一准则，在我们评价其它音乐时不见得有那么重要。
那些音乐可能确实不够‘有机’，或者说其有机性或多或少具有一些下意识的琐碎特点。
此时它的美学价值必须用其它标准衡量。
批评能够解释、证明其它音乐传统吗
答案无疑是肯定的，近年来很多人在这方面已做出不少努力……重要的是找到一种分析方法，来对待那些并非以有机统一为美学标准的音乐。
”[21]
