急求《边城》读书心得体会
夜阑人静的夜晚，躲开白天城市的喧嚣，让自己沉浸在一片静穆之中，在属于自己的小天地里细品沈从文先生的《边城》，思绪随着书中人物的变化发展起起伏伏…… 边城写的是一个恋爱的故事,情节简朴优美,湘西山城茶峒掌水码头顺顺的两个儿子天保和傩送,同时爱上了城边碧溪老船夫的孙女翠翠.但翠翠心里爱的却是傩送,当天保明白了这个三角恋爱的实情,深知不能勉强,主动退出了竞争,驾船下辰州,好忘却那里的一切,却不幸遇难,傩送虽然仍然爱着翠翠,但哥哥为此而死,使他心中压抑,又对老船夫有误会,也在痛苦中离家去了桃源.而翠翠独自承担所有的变故,在等着,等着那个也许永远不回来,也许明天回来的人. 如诗的边城，诗意地演绎着人生，诗意地演绎着生活。
书中所示的人性美浸透着完美，而翠翠的无限期等待又显示着不完美.她的爱情悲剧可以说是那个年代造成的, 她和傩送本来完全可以结合在一起，培育出美丽的爱情之花，可惜二人却失之交臂，留下了悠长的遗憾. 而现在谁会放弃自己的爱情呢
在当今这个社会谁主动放弃自己想要的东西，完美的爱情都是我们想要追寻的.在《边城》中傩送为了亲情而放弃了爱情,亲情固然重要,但为了亲情而放弃了爱情,也是可悲的.而翠又在不知道天保是因不能得到她的爱而忧郁出走落水身亡，不知道傩送是因为不能得到她的爱而离乡远行，也不知道爷爷突然离世全是由于替自己的幸福思虑奔忙而心力交瘁。
后来在陪伴她的杨马兵向她说明后，她才如梦初醒,这实在让人不免为她感到惋惜和可悲. 故事就这样结束了，结局怎样
给人留下了悬念，傩送最后回来了吗
她们俩最后在一起了吗
我不禁陷入了幻想之中,希望他们有情人能终成眷属.看过《边城》，让我对世间完美的爱情又一次产生了怀疑,对人性多了一份了解，但又明白了自己的幸福就应该去争取,争取了,得不到,也就没有什么可遗憾的了。
边城就是这么一出健康纯洁,而又弥漫有淡淡哀愁和浓浓诗意的爱情悲剧和人性的悲剧.以上的你随便抄一段吧
急求《边城》读书心得体会
夜阑人静的夜晚，躲开白天城市的喧嚣，让自己沉浸在一片静穆之中，在属于自己的小天地里细品沈从文先生的《边城》，思绪随着书中人物的变化发展起起伏伏…… 边城写的是一个恋爱的故事,情节简朴优美,湘西山城茶峒掌水码头顺顺的两个儿子天保和傩送,同时爱上了城边碧溪老船夫的孙女翠翠.但翠翠心里爱的却是傩送,当天保明白了这个三角恋爱的实情,深知不能勉强,主动退出了竞争,驾船下辰州,好忘却那里的一切,却不幸遇难,傩送虽然仍然爱着翠翠,但哥哥为此而死,使他心中压抑,又对老船夫有误会,也在痛苦中离家去了桃源.而翠翠独自承担所有的变故,在等着,等着那个也许永远不回来,也许明天回来的人. 如诗的边城，诗意地演绎着人生，诗意地演绎着生活。
书中所示的人性美浸透着完美，而翠翠的无限期等待又显示着不完美.她的爱情悲剧可以说是那个年代造成的, 她和傩送本来完全可以结合在一起，培育出美丽的爱情之花，可惜二人却失之交臂，留下了悠长的遗憾. 而现在谁会放弃自己的爱情呢
在当今这个社会谁主动放弃自己想要的东西，完美的爱情都是我们想要追寻的.在《边城》中傩送为了亲情而放弃了爱情,亲情固然重要,但为了亲情而放弃了爱情,也是可悲的.而翠又在不知道天保是因不能得到她的爱而忧郁出走落水身亡，不知道傩送是因为不能得到她的爱而离乡远行，也不知道爷爷突然离世全是由于替自己的幸福思虑奔忙而心力交瘁。
后来在陪伴她的杨马兵向她说明后，她才如梦初醒,这实在让人不免为她感到惋惜和可悲. 故事就这样结束了，结局怎样
给人留下了悬念，傩送最后回来了吗
她们俩最后在一起了吗
我不禁陷入了幻想之中,希望他们有情人能终成眷属.看过《边城》，让我对世间完美的爱情又一次产生了怀疑,对人性多了一份了解，但又明白了自己的幸福就应该去争取,争取了,得不到,也就没有什么可遗憾的了。
边城就是这么一出健康纯洁,而又弥漫有淡淡哀愁和浓浓诗意的爱情悲剧和人性的悲剧.以上的你随便抄一段吧
观看十八洞村学习心得体会
观看《十八洞村》心得体会最近参加了局机关支部组织的活动观看《十八洞村》电影，感触颇多。
习总书记在十九大讲话中表示：“全面建成小康社会，一个不能少；共同富裕路上，一个不能掉队。
要动员全党全国全社会力量，坚持精准扶贫，精准脱贫。
”这意味着全面建成小康社会进入冲锋阶段。
《十八洞村》这部以少数名族为题材的电影在“精准扶贫”的社会大背景下拉开了序幕。
影片以十八洞村的真实故事为原型，讲述了退伍军人杨英俊因为孙女小南瓜患病，并且自己坚持在家守护农田，最后成了村里贫困户。
最后在扶贫工作队的帮扶下，带领杨家兄弟立志、立身、立行，打赢一场扶贫攻坚战的故事。
影片除了以“扶贫”为贯穿影片的主线外，还提及的创新、环保和对优秀传统的传承。
作为讲述少数民族题材的剧情片，《十八洞村》通过镜头对乡土民族风情的生活写实还原，为观众展现了湘西少数民族的乡土风情。
以扶贫改造的真实事件反映了当地淳朴村落的生存状态和对扶贫思想意识的改变。
扶贫，并不只是“靠输血”、“靠救济”，真正脱贫，要靠影片中基层干部小王那样为杨家找到“土地”、林场守护员“种老稻谷”、“开网店”等精神上的脱贫，以达到“自造血”，从根源上解决贫困问题，从而真正摘掉贫困这顶帽子。
王学圻在片中饰演的主人公杨英俊是一位退伍老兵。
故事以国家实施“精准扶贫”战略为大背景,通过杨英俊以及杨家的几位堂兄弟在脱贫的过程中发生的观念上以及生活方式上的改变,用诗意的电影语言描
沈从文的湘西小说中体会出他怎样的审美观和文化观
沈从文总是不遗余力的向所有人推销着湘西的一切。
但他又确实是极成功的，这种近乎于骄傲的自夸没有给人带来反感，而是吸引了无数人把目光放在湘西这片神奇的土地上。
对于湘西滂水而生的人们而言，物质与利益并不是最重要的，自由的天性和乐观向上的禀赋才是他们所真正需要的。
他的寥寥数语总能在瞬间抓住事物的特性，散发出它们的魅力来。
他很会理解，真正爱上一个事物是要能够清楚的了解它，于是我们就从他美妙的文笔里愈加的去认识到这个他成长的故乡，他爱的湘西。
而这种艺术的返乡冲动也表达了沈从文对现代文明的抵御和抗拒。
或许他的心思只能从古人的诗句里找到知音。
读《贼光消失的时候》心得体会
沈从文写的描写湘西风情的一篇小说是河》为沈从文名作，是作者一九三回到湘并且在沅水中部一个县城里住了约四个月之后有感而写的一篇随记。
是他继《边城》之后，关于湘西人物、风情的又一曲挽歌。
跟随作者叙述的目光，我们可以感受到湘西在战争发展中的种种变迁。
小说写了这样一个故事：上个世纪三十年代，湖南沅水流域上游有一条支流叫辰河，辰河的中部小口岸是吕家坪，吕家坪上住着当地商会的会长，还有驻扎着保安队。
河下游约四里一个小土坡叫“枫树坳”，坳上有个滕姓祠堂。
祠堂前后有十几株老枫木树，祠堂前老枫树下，摆摊子坐坳的，是个弄船老水手。
枫木坳对河萝卜溪有一大片桔子园，园主滕长顺有两个儿子三个女儿，小女儿夭夭最漂亮，外号“黑中俏”。
那一年，桔子又丰收了，桔子树上结满了硕大的果子。
老水手从摊子前来往的过客那里听说“新生活”就要来临，这种“新生活”在他看来似乎不是什么好事情，于是他有了一点“杞忧”。
他过河告诉长顺，然而长顺非常坦然并不以为意。
吕家坪上的会长也从辰溪县归来的伙计那里听说“新生活”就要来了。
其实，“新生活”并不会这么快就来临，但是，保安队长来了。
他在会长那里收下了每年的保安费，同时还带走了会长预先开好的收据。
为了答谢各方人情，会长在长顺处买下了一船桔子，长顺家包括夭夭在内开始摘桔子，老水手满满也过来帮忙。
保安队长同样看中了长顺的桔子，但是他采取了讹诈的手段，饱经世事的长顺没有中计，队长生气了，幸好会长从中调停，才算平息。
这一卷的最后写的是社戏，桔子丰收了，为敬谢神灵长顺请来浦市戏班子来唱了几天戏，人神同乐好不热闹，一切似乎还是和原来一样。
通过写翠翠与天保,傩送之间的爱情,与祖父之间的亲情,还有人和人之间纯朴的情感,描写出湘西质朴又略显封闭的风土人情----个人意见
信用卡发展经验交流发言稿
信用卡营销经验交流 第一篇：银行信用卡营销经验材料第二篇：信用卡商户分期付款业务经验交流第三篇：信用 卡商户分期付款业务经验交流第四篇：银行营销经验交流第五篇：营销经验交流汇报更多相 关范文 正文第一篇：银行信用卡营销经验材料 1 联动营销以快制胜 ——邯郸分行武安支行卓越龙卡发卡经验材料 信用卡一直是邯郸分行武安支行个人业务发展的主打产品。
该支行继2014 年取得财政公务 卡全省发卡量第一名的好成绩之后，今年又联合新金钢铁有限公司推出了新金卓越龙卡，在 短短一周时间里进件量超过四千张。
截至9 月25 日，共计发卡4987 张，占该公司职工总数 的80%，发卡量和成功率均在全国建行系统名列前茅。
在卓越龙卡营销过程中，该行始终坚 持“一把手负责制”，公私联动，网点联动，上下联动，捕捉信息，抢占先机，充分调动各 渠道资源，以快制胜，最终实现成功发卡。
公私联动高层营销 新金钢铁有限公司是武安市一家中型钢铁企业，注册资金1.86 亿元，员工6300 余人。
同武 安支行一直保持着良好的信贷合作关系。
2014 年初，该行就把同新金钢铁公司联合办理卓 越龙卡发卡列为今年一项主要工作来抓。
当时，当地农行也正在加紧与该企业洽谈共同办理联名卡的事项。
在得知这个消息后，该支 行行长杜永斌同志亲自带领公、私业务条线相关人员，多次上门同新金钢铁有限公司高层接 触，正式向公司提出办理卓越龙卡的事项。
同时为 充分挖掘卓越龙卡特色优势，还特地邀请邯郸分行信用卡中心客户经理上门服务，重点向公 司老总和高层宣传卓越龙卡企业提升品牌、节约财务费用的特点，得到高层领导的认同，成 功打开了发卡突破口。
抢得先机一锤定音 在同公司财务总监接触的过程中，该行捕捉到一条重要信息：新金钢铁公司董事长高总经常 出国，但是他手中没有一张信用卡。
该行抓住这难得的机遇，主动提出为其办理一张信用卡。
在上级行的大力帮助下，很快，高总就收到了这张200 万元额度的钻石卡。
高总对该行优质、 高效的服务赞不绝口。
在指导高总开卡、使用的过程中，该行员工不失时机地宣传我行各项 产品和服务，不仅为下一步成功办理卓越龙卡打开了敲门砖，而且，高总还成为建行忠实的 信用卡客户和理财客户。
6 月底，得知新金钢铁公司医院正在筹备开张，该行主动上门提出为医院安装pos 机。
届时， 企业职工都可使用卓越龙卡在本单位医院进行消费。
此举不仅能够帮助企业解决了职工医保 问题，而且能够免除医院和企业职工现金结算的烦恼，还能提供良好的用卡环境，使广大职 工都能够充分享受信用额度。
此项一举三得的方案最终打动了企业，7 月底，新金钢铁公司 最终同我行正式签订了卓越龙卡发卡协议。
上下联动争分夺秒 由于受到医院开业的时间限制，企业向该行提出了近乎苛刻的要求——9 月初务必收到卡。
时间紧、任务重，支行为此专门进行了分工协作：一方面由个金部负责联系上级行随时解决 卡面设计工作，做好申请表供应等支持保障；一方面按照企业各部门和分厂的员工人数划分 成六片，支行六个网点分别盯紧一片，各自负责片区之内的人员资料填写、后续服务。
8 月 11 日开始，武安支行全员发动，冒着三伏天的酷暑，早出晚归，深入工厂一线，指导员工 填表。
他们白天收表，晚上回到网点加班整理。
到8 月18 日，仅用8 天时间，该行就收集 申请表4308 余张，日均进件500 多张，占全部发卡总量的86%。
这时，邯郸分行信用卡中 心也已经用最快的时间完成了卡面的审核。
经过上下联动，团结一致，这批申请表很快进入 发卡审批环节。
为了确保承诺的时间，武安支行对企业10 名高层领导的白金卡申请了加急办理。
9 月1 日 开始，企业高层陆续收到了崭新的新金卓越白金卡；9 月7 日开始，中层和员工们也陆续收 到了金卡和普卡。
看到职工们的笑脸，悬在大家心头的石头也落了地。
动起卡来效益自来 发卡不是目的，动起来才见效益。
为了使员工们手中的卓越龙卡尽快用起来，从单纯的发卡 量变成实实在在的收 益，武安支行采取了多种措施：一是专门印制了龙卡使用宣传页，6 个网点再次深入厂区， 指导职工开卡激活；二是确保新金钢铁公司医院的pos 机安装调试到位，医院一旦开业，马 上投入使用；三是专门订制了印有建行各项产品宣传的扑克牌，作为卓越龙卡刷卡激活礼品 使用。
同时，武安支行将利用汽车分期业务在该地区推广的有利时机，专门将针对新金卓越 龙卡客户群体的喜好和承受能力，对当地所有的汽车经销商进行筛选, 确定合作车型, 争取 切实的优惠政策,在今年年底和明年一季度专门为新金钢铁公司开展汽车团购活动，定会取 得良好的社会效益和经济效益。
卓越龙卡在武安支行的成功发卡，离不开支行公司业务部门的联动营销，离不开二级分行、 省分行和总行相关部门的鼎力支持。
在未来的日子里，该行将继续坚持信用卡发展战略，继 续发掘新的目标客户，力争取得更大的成绩。
第二篇：信用卡商户分期付款业务经验交流 创新商户分期付款业务 打造亮点 --xx 支行信用卡商户分期付款业务经验交流 今年以来，xxxx 支行支行在省分行营业部党委的正确领导下，以陈总提出的业务发展要从“以 客户为中心”向以“产品为中心”的转变为经营思路，认真分析市场需求，不断创新营销方 式，全面拓宽信用卡分期业务渠道，提升信用卡业务的，把拓展信用卡批发类商 户分期付款作为实现的一个重要突破口，发挥“智慧”营销，挖掘市场潜力， 培养优质客户资源，在省分行、营业部和支行三级联动，共同努力营销下，前期重点拓展了 全国知名品牌“意尔康”鞋业和“七匹狼”服饰分期付款业务。
截至6 月底，我行分期付款 金额2014 多万元，实现分期手续费收入41 万元，迈出了分期业务创新的新步伐，成为全行 中间业务创收的新亮点。
现将工作开展情况汇报如下，不到之处，请予以指下。
一、高度重视，三级联动。
xx 商圈的市场需求历来江西金融产品创新的源头，在省分行营 业部大力发展和支持 xx 支行做大做强的同时，部领导高瞻远瞩、审时度势，批发类商户分 期业务无不成为全行分期业务营销渠道上的一次大胆创新，也将成为我行一个 新的支柱。
在该项业务具体实施过程中一是认真筛选目标客户，优先拓展对我行业务贡献度 高的商户。
从3 月底开始，省分行、营业部及相关处室领导多次率队深入我行走访商户，根 据总经销商及代理商之间频繁的购销需求和周期性资金往来，以及今年以来紧缩的信贷政 策，筛选出年销售额在1 亿以上的意尔康鞋业和七匹狼服饰江西总代理等在全国叫得响的总 代理批发类商户作为前期重点拓展对象，为客户“量身定做”信用卡分期付 款业务，力求 解决总、分经销商间的资金需求，实现银行与商户的共赢。
二是规范业务操作流程，因信用 卡分期付款业务在全国银行业来说都是一种创新，如何打造产品亮点与防范风险并重成为一 个新的课题，我们在前期推广营销过程中，通过三级行对筛选出的重点商户进行了多次可行 性市场调研，在上级行的大力帮助下，制定了具体的业务操作规程，明确了风险防控措施。
通过详细调查客户的个人基本情况、资信状况、征信情况和性质规模、经营状况等信息，实 行客户准入实行名单制管理，在提供真实有效资产证明的同时，坚持做到“三亲见”，实地 对客户进行调查，分析客户经济收入是否稳定，还款来源是否有保障。
三是支行政策倾斜， 针对推广期的实际情况，我行从资源、人员上给予分期付款业务大力倾斜，制定了营销指引， 采取了机动灵活的推广期营销激励措施；从支行领导、个金部、网点，每个机构都共同参与 具体项目的营销工作，相互加强了沟通，及时研究营销工作遇到政策和操作流程的疑难问题， 全行上下形成营销合力，大大提高了营销效果。
二、加强培训，提高素质。
针对业务这一新亮点工程，我行在不断摸索、总 结、完善分期付款业务操作经验的基础上，积极开展新业务知识培训，将分 期付款业务深入到全行每位员工心中，由此全面推动业务的快速发展。
一是 组织支行分期业务条线经理向省分行营业部信用卡中心专业人员取经，通过学习课件、现场 答疑等方式，使其对业务流程、风险防范进行系统性学习；二是在推广初期，我行将信用卡 分期付款业务作为个金类业务重点产品进行推动，多次组织条线经理对全体员工进行操作流 程和营销策略培训，并对分期付款业务的操作流程、要求、风险点、注意事项等进行详细说 明，使每个员工能充分了解信用卡业务；三是以会代训，为进一步提高网点负责人对信用卡 分期付款业务的重视程度，在每次支行会议上，每次都强调指出信用卡分期付款业务收入对 中间业务收入的贡献度和重要性，推动信用卡分期付款业务的快速发展；四是鼓励员工人人 参与体验。
为提高整体联动营销效应，以省分行营业部“人人为期业务”推动为契机，我行 让每位员工亲自体验分期付款业务，通过人人参与，亲自体验这项业务，熟悉业务大致流程， 更好地做好营销宣传工作和为客户提供服务。
三、重点业务，重点宣传我行积极开展多渠道营销宣传活动。
一是在营业厅内摆放宣传折页、 海报，通过大堂经理、客户经理向客户宣传分期付款业务金额起点低、手续简便、 适应范围广等特点和办理流程的优惠政策，迅速抢占分期付款客户市场份额。
二是突出宣传 亮点，在信用卡分期付款业务推介过程中，重点向客户宣传商户分期信用卡分期付款业务具 有办理便捷、费用低廉等优势，将现行手续费与同期进行比较，从字面上吸引客户 眼球；三是对现有存量的销售额在1 亿元以上的批发类商户，采用手机短信、电话联系、大 堂经理介绍等方式向客户讲解农行消费分期付款业务知识；四是上门推介业务，我行先后为 意尔康鞋业、七匹狼服饰的50 余名总、分销商进行授课，在总经销处上门集中讲解产品特 性、优势、注意事项，使办理业务的客户对信用卡分期付款业务有了充分的认识和了解。
到 目前止，我行已与波斯登服饰、曾氏内衣、鸿展内衣等5 名客户达成三季度分期业务初步合 作意向，通过重点宣传，有效提升信用卡分期业务的产品竞争力与中间业务收益。
四、捆绑营销，效益为先我行在大力营销商户信用卡分期付款业务的同时，始终牢记效益为 先，做到联动捆绑组合营销，深度挖掘客户贡献度。
一是在总经销办理分期业务时，为其下 线分销商每人办理一张贷记卡，做到客户必须在全省农行存入一定数额的存款开设借记卡进 行绑定，以便系统自动约定还款。
二是大力营销pos 机、支付通、个人网银及手 机信使等电子金融产品。
三是带动存款发展，与总经销商约定，通过分期付款方式的资金确 保货款回笼不少于70%在我行流转，带动了经办行日均存款的均衡增长，统计,仅6 月28 日， 七匹狼服饰信用卡分期付款业务，就为星加坡分理处月底新增存款900 万元。
四是客户申请 白金贷记卡时必须签订消费分期承诺书,确保消费分期付款业务顺利开展。
五、考核激励，营造氛围。
信用卡分期付款业务成为各家银行提高中间业务收入的重点，同 业竞争的抢手货。
一是我行要求全员要有清醒的认识和业务定位，加大对信用卡业务考核权 重，完善分期付款考核办法，强化对分期付款业务督导、营销进度通报、充分调动员工的营 销积极性、主动性，以确保序时推进，积极应对同业市场竞争。
二是提高网点对分期付款业 务的重视度，该行在季度考核评比中，增加分期付款业务的考核比重，并且每旬通报各网点 的业务开展情况，对网点完成任务情况进行激励和鞭策，形成了你追我赶，不甘落后的可喜 局面。
三是为鼓励员工积极营销分期付款业务，按照省分行营业部制订的产品计价标准，加 大讲解与宣传力度，在大会小会上经常强调，今年计价风向标分期业务是重点之一，做好分 期是提高产品计价收入的重要来源之一，此举极大了提高了员工的工作热情。
六、热情服务，防范风险。
一是积极树立“售后服务”理念，树立农行服务品牌，使每位办 理分期业务的商户都感受农行服务的专业和热情。
在客户办理业务过程中遇有不解之处，总 会耐心解答，热情服务。
同时指派专人建立台帐加强管理，并按月定期进行维护和账户跟踪， 在即将到来的7 月份意尔康鞋业3 个月分期业务的首笔还款期，我行将通过电话、短信等多 种方式提醒客户及时还款； 二是坚持防范风险与业务发展并重，严格遵循分期付款业务客 户准入政策，不断强化客户经理队伍建设，提升客户经理的服务能力与营销技巧。
严格分期 业务管理，对信用卡分期付款业务的每个环节进行跟踪，及时整理纸质及电子档案，从源头 防范风险。
第三篇：信用卡商户分期付款业务经验交流 发展分期业务 打造收入亮点 武陵支行2014 年在市分行党委的正确领导下，认真分析市场需求，不断创新营销方式，全 面拓宽商户分期付款业务渠道，提升业务，把拓展商户分期付款业务作为实现中 间业务收入的一个重要突破口。
截至8 月20 日，我行分期付款业务交易额已达1.2 亿元， 余额达9000 万元，实现分期手续费收入700 多万元，占全行中间业务收入的40.4%，打破 了市城区该项业务由垄断的局面，目前已抢占城区市场份额的三分之二，迈出了分 期业务创新发展的新步伐，成为全行中间业务创收的新亮点。
现将工作开展情况汇报如下， 不到之处，请予以指正。
一、高度重视，部门联动 首先，针对这项业务的推出，支行领导十分重视，将其作为优化客户群，扩大有效交易和透 支规模，增加中间业务手续费收入的重点工作来抓。
其次，客户部、综合部、财务部三部门 联合出台了贷记卡汽车分期付款业务审查、审批操作流程，为汽车分期业务的开展提供了制 度保障。
最后，我行从资源、人员上给予分期付款业务大力倾斜，采取了机动灵活的营销激 励措施。
从支行领导、网点，每个部门都共同参与具体项目的营销工作，相互加强沟通，全 行上下形成营销合力，大大提高了营销效果。
二、强化培训，练好“内功”。
本着“打铁先得自身硬”的原则，我行对商户分期付款业务高度重视，认真研究营销方案， 并把培训作为拓展业务的基础工作来抓。
首先，是以会代训，提高全员对分期业务的理解， 在每次支行会议上，都强调指出商户分期付款收入对中间业务收入的贡献度和重要性，对控 制信用卡不良率的有效性，推动了分期付款业务的快速发展。
其次，抽调业务骨干组成培训 组，对网点负责人和个人客户经理等员工进行培训，让大家熟练掌握该业务功能和流程，为 业务营销和办理打好基础。
再次，到特约商户对商家对进行培训，以加大商家对我行产品的 认知度，加大商家对我行产品的宣传力度。
三、分析结构，精准营销 面对常德业务市场情况我行选取了以汽车经销商、建材经销商、装修公司、电器超市四类客 户作为营销对象，其中又把汽车经销商客户作为重点对象。
现已营销汽车经销商商户分期客 户30 户，占到商户分期总数的55%，涉及汽车品牌有：雪铁龙、，现代，标致， 丰田，广本，东风起亚，，，一汽奔腾，天津马自达，东风小康，长 城，奇瑞等。
加强与装修公司的合作，商户分期商户现已实现对常德市场的百分之百的覆盖。
四、捆绑营销，效益为先 我行在大力营销商户分期分期付款业务的同时，始终牢记效益为先，做到联动捆绑组合营销， 深度挖掘客户贡献度。
一是在客户办理分期业务时，除办理乐分卡外，还绑定办理一张普通 贷记卡用作消费，同时要求客户必须在农行开设借记卡进行绑定，以便系统自动 约定还款，提高了我行贷记卡和借记卡的发卡数量。
二是加大对于商户分期商户相关人员的 营销，主动向他们推介我行的黄金、基金、等服务，现已成功营销个人高端客户 100 余户，已成为我行储蓄存款新的增长点。
五、重点业务，重点宣传 一是媒体宣传。
分别在《常德日报》、《常德晚报》进行商户分期付款业务宣传，并在常德交 通频道播放业务广告。
二是网点宣传。
在辖内各营业网点统一悬挂“欢迎办理农行分期付款 业务”宣传横幅，并在宣传架上摆放分期付款业务宣传折页，还制作分期付款业务宣传牌进 网点宣传。
三是设点宣传。
我行已成功借助湘西北汽车博览会和常德市少儿故事大赛等大型 活动开展的机会组织展台，向市民分发分期付款业务宣传资料，提供业务咨询讲解等，让市 民知悉分期付款业务的金融产品，实现超值消费。
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六、考核激励，营造氛围 一是我行定期通报各网点分期付款业务营销情况，并将该业务列入网点综合绩效考核重要指 标进行考核，同时与营业费用挂钩。
二是提高对分期付款业务的重视度，我行专门组建了分 期业务小组，配备专人从事分期业务的开展，每周通报分期业务开展情况。
三是坚持“谁营 销，谁得益”的原则，由各网点对个人客户经理和其他员工营销分期付款业务直接计价，与 绩效工资挂钩，较好地调动了员工营销积极性。
七、两手齐抓，严控风险 在该项业务开展之初，支行党委就坚持了“两手抓，两手都要硬”的方针，一手抓分期业务 的发展，一手抓风险的防控，现有营销的620 户乐分卡中没有发生一笔逾期的情况，实现了 又快又好的发展。
一是严把客户准入关，严格遵循分期付款业务客户准入政策，不断强化客 户经理队伍建设，提升客户经理的服务能力与营销技巧。
二是严把客户调查关，在提供真实 有效资产证明的同时，坚持做到“三亲见”，实地对客户进行调查，分析客户经济收入是否 稳定，还款来源是否有保障。
三是严把客户管理关，指派专人建立台帐加强管理，并按月定 期进行维护和账户跟踪，我行将通过电话、短信等多种方式提醒客户及时还款。
虽然我们在过去的工作中取得了一定的成绩，但与其他先进单位相比，还有一定的差距。
在 今后的工作中，我们决心知难而进，勇于开拓，不断探索在新形势下商户分期付款业务工作 的新路子，在业务发展中再铸辉煌。
我的汇报完毕，谢谢大家
第四篇：银行营销经验交流 银行营销经验交流 一、阳光心态 我们在忙于日常繁杂事务时，往往忽略调节心态。
容易出现心情烦躁、工作效率低、出差错 等。
有时候我们不会去想自己是怎么了
一觉睡醒又开始了新的一天的工作，然而导致自己 心情不好的原因不知道，一天天过去，终于有一天爆发了，不知道是什么结果。
通过学习， 了解了为什么要塑造阳光心态，如何塑造阳光心态。
一个人来到这个世界，在成长的过程中， 就会不可避免地遇到这样那样的问题和困难，有顺境也有逆境，因此，塑造一个健康向上的 心态，是做好一切工作的良好开端。
有人说，你改变不了环境，但可以改变自己；你改变不 了事实，但可以改变态度；我们遇到困难不能抱怨、等待与放弃，而是积极的思考、乐观的 精神、不断向好的方向改进和发展。
通过改变工作态度，享受工作过程，学会感恩，提升自 己的情商去缔造阳光心态。
二、外拓性思维 我能不能
能
不能
通过九球游戏的学习，外拓性思维我怎么能
回想下当自己工作中遇 到问题时，就是惯性认为我能或我不能。
有些事不是不可能，只是缺少方法。
解决问题的方 法有很多种，打破常规看问题，解决问题要创新。
跳出圈外看问题，大胆假设解问题。
通过 老师的讲解，自己在今后工作中，遇到问题时能学以致用，相信方法总比问题多。
三、营销理念 现在银行业竞争越来越大。
如何加强我们的营销能力，首先加强自身的学习，熟悉自己行的 各种业务，从敢讲、能讲、会讲 第五篇：营销经验交流汇报 营销经验交流汇报材料 首先，要搞好饭店营销，必须做好市场分析，我们积极以市场为导向，开展市场调研和有针 对性的客户走访工作，重点收集饭店市场及客源的动态消息，了解竞争对手，出台市场分析 报告。
我们站在双赢的立场上，以顾客满意为中心，在稳定老客户的基础上，不断了解顾客 需求的变化，努力满足顾客的需求，使之成为忠诚客户。
其次，对重点客户和潜在客户进行销售访问，对客户进行细分，制订不同的走访计划，根据 我们山庄的特殊性质，决定了以政务接待为主。
根据这一特点，我们在营销活动中，积极发 展接待任务较多的党政机关、事业单位为协议单位，定期进行走访，以优惠的价格、优质的 服务和有效的沟通，努力巩固这部分客源。
有计划地对竞争对手开展调研活动，积极收集客 户反馈信息，征求客户对山庄服务的意见、建议，及时解决、纠正服务过程中的不足之处。
根据我们统计的大客户排名，明确了山庄历年来较为稳定的大客户，为大客户提供多方位、 高规格的服务，以优质的服务和有竞争力的价格，提高了客户的回头率。
第三，宣传是我们营销工作的重要一环。
我们在山庄领导的支持和各部门的鼎立配合下成功 组织开展营销活动，策划并实施了山庄三星级庆典活动和年度大客户座谈会，协助编辑山庄 店报。
还制作设计公路导向牌、明信片、四季贺卡、客房欢迎座签、餐桌席位签等各种宣传 品，给客人留下了深刻的印象，加强了与客户间的联系，对扩大山庄的知名度，树立良好的 企业形象起到了推波助澜的作用。
第四，针对季节变化推出不同的市场营销策略。
对消费大户出台相应的奖励政策，节日期间 开展走访慰问活动，每年策划实施多种形 式的大客户联谊活动，更好的与客户进行双向信息沟通，在活动中收集客户反映较为集中的 问题，同时向客户发布山庄经营发展的新动态，加深山庄和大客户的感情，能更好的吸引潜 在目标客户。
第五，针对商务客人及零散客人，我们推出对商务客人不同类别的协议房价，吸引了一部分 较为固定的商务客人，仅此一项年增加收入70 多万元。
对于会议和重要接待，我们积极与客户联系，盯紧会前、会中、会后服务三个环节。
会前做 好会议服务促销；主动参与会议策划；认真落实服务承诺。
会议期间落实接待中的细节，制 定接待计划下发相关部门，确保会议服务的统一指挥和协调。
我们本着让举办方办会轻松、 省心的原则，创立了紧贴式全程服务。
我们从接会到会议召开完毕，一条龙服务，还拟订了 vip 等接待流程，大大减少了会议组织者与宾馆多个部门沟通协调的麻烦。
加强与举办方的 联系，做到嘴勤、手勤、脚勤，用心了解客户，真心方便客户，对重要信息及时汇报，会后 注意收集举办本次会议的有关信息，为下次会议的承办打下基础。
把资料归类、分析、整理 并存档，从中发现问题，找出原因，总结经验。
搞好跟踪回访，定期或不定期的向会议组织 者和出席者寄送饭店的有关信息和资料，并进形定期销售回访，联络感情，逐渐使对方感到 自己是饭店的贵宾，从而成为饭店忠实的回头客户，与客户建立了朋友间的友谊。
同时在每 月的质量分析会上把客户信息及时做出反馈，作为提高会议服务质量的，宝贵财富。
第六，工作上，我们积极进行探索，不断健全完善营销工作制度和标准，先后建立了营销定 期汇报、营销业务报表管理、营销例会以及考勤和奖惩制度等一系列制度和服务流程，引导 营销人员自我激励、自 觉营销，使营销工作有据可依、有章可循，由原来的粗放型逐渐步入规范化、系统化营销管 理体系。
为更好的开拓市场，留住客人，山庄领导最大限度地授权给我们，赋予我们在特定 条件下的价格独立处理权、纪念品发放权、宴请客户权等。
市场竞争日益激烈，搞好营销工 作，提升企业效益，需要具有专业知识，具有科学性、灵活性、创造性的销售队伍。
山庄领 导积极创造条件，为我们营销人员提供外出培训学习的机会，跟随领导成员出席活动的机会， 努力在实践中接受先进的营销理念，提高了整体营销水平。
有专家指出：市场营销工作的好 坏要看三方面的指标完成情况，一是增长的顾客数，二是增长的顾客回头率，三是增长的顾 客平均消费额。
这些目标的实现，建立顾客忠诚度。
我们在工作中实行“一对一关系”营销。
我们定期不定期地了解顾客需求，努力满足顾客今天的需求。
每天有计划地接触客户，征询 他们的意见，倾听他们的感受，达到了互通信息、增进了解的目的。
部门内每个员工身上都 有一个小笔记本，随时记载客人的信息资料，开展客户跟踪服务，努力培养顾客的情感忠诚。
总之，我们在营销方面的工作还有较大的差距和不足。
希望大家对于我今天的的发言能给予 我们更深层次的批评指正，同时我们以这次交流为契机，提高我们的营销水平。
湘西土家族的现状
湘西土家族现主要分布在龙山、永顺、保靖、古丈、吉首等县市，主要聚居在湘西北的自治州和张家界市, 与鄂西、渝东南的土家族分布区地域邻近, 同为集中分布区, 民风民俗也大体相同，湘西土家族的民间习俗活动渗透于人们的日常生活之中，湘西民间生活始终伴随着民间习俗而存在，甚至可说离开习俗、仪式，湘西民间的生活即成无源之水。
土家族民众对这种趋向日常生活形式化的习俗更是执信，在他们的生活中几乎随处可见，其种类多样、形式纷纭。
这些民间习俗均成为土家族民众现实社会构建的基本元素。
从其缘起与延展方面看，土家族民间民俗是基于民众对现实生活、身边自然、情感喜恶等诸方面的理解与认识的基础上产生的。
同时，对民众的生活情趣、心态以及朴素宗教信仰等精神层面所起的作用也是极大，成为民众的精神慰藉，进而成为维持民众团结的精神系链，无形中上升成为民众行为准则。
一、土家族民间习俗的文化事项 研究湘西土家族地区的民间习俗，势必着眼于湘西本土，从其各方面的表现予以展开，从中发掘一种简单的社会机制。
这类习俗仪式对民众文化心理的建构起着一种模塑、影响作用。
习俗的内容以及精神内涵广泛存在于民众的生活，尽管时代的昌明、科技的拓展等诸多因素掠占了其绝大部分生存基础，但习俗仪式作为在湘西土家族民众生存历史上占据主导地位的生存文化，它不可能短期内从民众所生存的社会中消失。
它仍将以一种文化形态、思维模式顽强地保持其固有的传承性和连续性，它仍将成为民众的生存因子，其影响程度将至恒久。
在湘西这个特定的土家人繁衍生息的地区，人们因袭遵行一系列“乡规民约”，其中出于民众的生存思考、祭祀的神明意象、行为的功利取向等诸方面因素，已经成为民众生存的最基本元素，换言之也就是以一种文化样式世代沿袭。
至如今，依然以一种显性的特征存在于民众心理深处，在广大民众的日常起居、社区活动之中占据着一种显著的主导地位。
习俗广泛存在并植根于民间生活的方方面面，湘西土家族民众所恪守的习俗与仪式具体在如下三个方面： 1. 依循农历推演的时序存在的节气习俗 居住在湘西的土家民众是一个非常关注时令、灵活把握自然以利生产生存的民族，人们严格遵照中华民族大家庭的历法——“夏历”，也称“农历”、“阴历”，以土家人历来兴过的“年”（农历的腊月二十八、二十九），元宵（正月十五），二月初二（土地生日），三月初三（相传此日蛇出山，即由冬眠状态复苏，喻兆万物苏醒），四月初八（牛王生辰），五月初五（百毒始盛，众人警避），六———————————— 湘西土家族民间习俗文化蕴含初探 35月初六（太阳诞辰，借阳驱阴）[1]，七月十五（鬼节，祭神敬祖），八月十五（中秋时节，力求家人族人团聚），九月初九（重阳，临近秋末，思冷防饥），十月初十（早斋节，敬土老师）[2]，腊月初八（佛祖证圣日），腊月二十三或二十四（土地升天，年来事务呈结，小年以庆），加上每月的初一，十五两天，皆为特定敬神祭祖日期。
2. 土家人历来信奉的祭祀习俗 “土家族人是万神论者，除了以上所举的一些神之外，他们还认为日、月、星辰、风、雨、雷、电、山、川、河、谷、树、木、花、草……自然景物都有个神。
”[3]。
由于民众朴素的宗教思想，加上避灾祈福的心理，致成所有的事物群体或个体均具有无限神性。
在人们心中对待万事万物均需慎重，不可造次。
土家人本着一种较为朴素的泛神理念，历来饮食起居、上坡下田、出门行猎，皆视身畔有神灵，将一些关乎民众生计平安方面的神明，单列专祭。
譬如：“家先菩萨”：祭祀各家各户已故长亲；“四官神”：专司看管家养六畜，神位供于房门及门角边。
“五谷神”：职司五谷丰歉。
“七姑娘”：主司病殃去留及吉凶问卦。
“阿密妈妈”（又称巴山婆婆、沙巴妮）：眷护小孩之神，一般供于碗柜顶上。
“土地神”：职司家庭善恶的奖惩。
“猎神”，又叫梅山神：主山林狩猎。
另，土家人心中存在着一种惧之且不得不敬之神，诸如：“白虎神”（有坐堂白虎、行堂白虎之分）：坐堂白虎一般主福、主善；行堂白虎主灾、主祸。
“火鸟神”（又叫火焰神）：主火灾降临。
“麻阳神”（又叫麻元神、麻阳鬼、麻元鬼）：主司神经痹乱，身患怪症。
土家族民众风俗仪式的主要祭仪、祭品：土家族人民，由于长期处于交通、经济、文化相对闭塞的条件下，生存条件粗糙、生活资料相对匮乏，尽管在心中牢牢坚信众神遍在，却在现实中尽量从简祭祀，惟求心诚。
但这求简也非通常所说的简陋，而是以家中所有的必备物事去敬神，不去刻意地赊借祭祀物品。
3. 土家民众历来注重的民间人生礼仪习俗 土家族人十分注重礼节，从出生到死亡都有一整套的礼仪习俗，规范着人们的行为。
譬如：“婚娶”：有求婚、插茅香（告诫外人“名花有主”）、认亲（又叫取八字）、拜节、定日子、送日子、置嫁、娶亲（有哭嫁、着露水衣鞋、舅负姑上轿、迎亲、跨门及灯、过门坎、拜堂、敬祖、谢媒、敬茶、入洞房、敬婆家长者、回门等十余个步骤。
“浊米酒”：俗称满月酒，新生儿出生 40 天后，请家族、亲戚来做客。
“树新屋”：贺新居建成。
“祝寿”：60 岁以上且上无父母健在的老人方有资格。
“丧事”：讳死而言“老”、言“去”，有入殓、入葬、砌坟等诸多环节。
“群众性大型活动”：如婚嫁喜会，则由主事之家专挑吉祥日期，请“会事人”（会推流年、甚力阴阳的法事主持人）主持相应的祭拜、喜乐行筵。
相应祭祀物品：酒、烛、香、纸、米饭、香案、肉（其中隆盛场合用猪头；平素家祭以平常猪肉；遇凶猛、带邪气之神祭祀则是专门的杀猪时入刀处的猪肉，俗称刀头肉）、公鸡、炮竹等。
二、土家族民间习俗的文化特征 湘西土家族聚居区民风淳朴，在其民族的发展繁衍史上充满了生存环境的艰险与无奈。
人民饱受压榨，在不甘苦厄的情况下，他们奋力挣扎求生存，历无数代人的生存经验而最终形成各种形式的习俗与仪式。
“在巫术或宗教的仪式中，人们试图演出各种奇迹，这不是因为他们忽视了他们的精神力量的局限性，恰恰相反，而是因为他们充分意识到了这种局限”[4]。
同时也正是由于土家族民众生存环境所遇到的各种现况，致成了泛神崇拜，仪式与祭祀习俗呈现出多样性。
使得民众心中坚持的朴素宗教意识“在文化内部赋予这种多样化性格，是每一种文化的主旋律，使文化具有一定模式的，也是该文化的主旋律，即民族精神”[5]。
大致而言，土家族民间习俗体现着如下几个特征： 1. 呈现出一种“天人合一”的思想理念 在土家族众多的活动表现中体现出：人类是上天自然的杰作，且生存、繁衍仰赖于上天自然，在生息中即以相应的习俗仪式酬谢天恩，但同时亦有对人的力量的首肯。
在漫长的生存时间长河里，土家人致成这种天人合一的信念传统。
譬如，土家民众在餐饮过程中，仍保持着此类习惯：在每次吃饭之前视菜色而插筷子，当菜里有荤即肉类时，定插筷半晌，或口念出声或默祷，以谢天地和祖先所赐；当菜中无荤时，则一般不插筷子。
每当土家人饮酒，饮前必以筷子点洒三下于地，以谢天地所赐。
《三峡论坛》2012 年第 2 期，总第 248 期 36 2. 习俗存替体现了一切以利于生存的人本原则 土家人民的现实生活以及历史演进过程，时刻充满一种无奈的情愫，但凡其所持习俗仪式皆为生存所设，是人们经过生活实践的审视，集合众多智慧与无数考验筛选而得出的结果。
这些习俗仪式从形式、过程上看皆有祭天、敬祖的印迹。
自生存角度考虑，对那种弄不清根源或关乎存亡的事务，抱以无限的尊崇，以一种虔诚的信奉与祭祀，获取所谓的神灵、不可抗力量的嘉许、允诺，最终获取人们得以生存的条件。
这些习俗仪式的存在，乃是以人们自身为根本的精神选择。
3. 体现了土家民众对历史的现实化理解 同时可将土家族习俗视为一部浓缩的历史书。
从对八部大神、白虎、三王爷、梅山神等神祗的崇祭，可以看出自远古以来，土家先民披荆斩棘、开疆拓土，力求族内民众得以生存繁衍的种种艰辛努力，祖先、英雄带领族人奋勇打造营建一个适宜人居的生存境地。
从祭仪源头看去，实则就是一个个民族生民的杰出代表的英雄行径，得到后世子孙的崇敬。
纵观土家人崇信的人物、神祗以及相应的习俗仪式，亦即是民族的生存历史的展演。
4. 呈现着一种多元素杂合，多样性并存的文化形态 土家族人们在长期的与自然搏斗，力求适合生存的境地的斗争之中，由于对生存繁衍的渴盼与力求奋争的不屈不饶意志，加上各地的自然环境迥异、生存条件的差异，导致各地的族内民众皆以一种强烈的生存目的看待身边的世界。
所以这种以生活实践为首选目标的习俗仪式，自其诞生即有各自的差异性。
如在对土地神的崇祭习俗中，我们可以看出多种元素并存的痕迹：将所谓的“土地神”人为地分化为多种——坐堂土地、行堂土地、山林土地等；再如湘西土家族地区有崇祭白虎的仪式习俗，同时也有将白虎视作灾星、祸害的做法，连咒人时也会带上“撞见白虎星”的咒腔。
如此种种带有各种风格的不同的习俗仪式，均普遍地存在于土家人的生活之中，呈现着多种情感元素并存的色彩。
5. 体现了土家族注重实用性的功能特性 湘西土家族民众所举行的习俗仪式以生存、和平、兴旺为首选，在实际操作中，从以上所述的那些习俗仪式去观察，一年之中的大节小令，几乎皆是依据农历为主的流年推演，可看出 24 节气的影子。
土家崇信的诸多神祗绝大多数可作为杰出人物，他们是为民族的生存繁衍，为民众排凶除险，立下丰功伟绩甚或献出宝贵生命的豪杰。
这类活动倾注着土家民众的强烈情感取向。
从民众从事这类活动所备办的祭礼物品、场所来看，皆是日常生活中的寻常事物，族内民众的家居环境周围，即是最佳的活动场所。
湘西土家人甚至在某些环节进行时直接去繁就简，饭前在碗中饭菜未入口时插上筷子，或饮酒未触杯之前以筷子醮酒朝天点洒三下。
仅凭这些简单的举措，在淳朴的土家人心中，即已经实现了对祖先、神祗的敬奉，恪守着一种心灵有神、心诚至上的实用性原则。
6. 仪式的衍变传承呈现功利性的取向 土家族习俗彰示着土家人曲中求生的生存哲学，习俗仪式中的祭拜奉祀的对象善与恶的定格也非铁定。
在湘西这个土家人繁衍生息的特定区域里，先期先民社会生产力低下，向大自然索食异常艰难，甚至可称上凶险，饥饿、灾害、疾病时时处处妨害着人们的生存，人们对大千世界只能是一种迫于无奈的依存，故而对大自然的感受是一种曲中求生的心灵祈愿。
在人们的心目中，不可知的自然因素均被灌注了强烈的爱与憎，这种朴素意识逐渐演变成崇奉习俗与相应仪式。
尽管仪式与习俗违背客观真相，却透出一种取向生存的心理认同，同时由于自然与人类生存的协调与否，也就出现了自然的神格的善恶不确定性。
当人们从事田亩稼穑营生时，需要时令风调雨顺，自然力量在这方面的化身——风神，雨神，龙神毫无疑问便是善神；当自然力量转为于人有害时，“害神、恶神、孽龙”等称谓应时而出。
故而，土家人心目中的善神、恶神、慈神、邪神并无定论，一切依循着人们心理上的功利取向，即便天帝、创世神在某种特定的故事氛围中亦同样会以一种不和谐（甚少称不和谐）的形象出现。
湘西土家人的祭奉对象即是人类在曲环境求生时于人类有益的对象，又有对人无益、令人恐避的对象。
三、土家族民间习俗的文化价值 湘西土家族的仪式习俗是湘西民族文化的重要组成部分，其形式多样、内容繁多、文化厚积，作为一种社会历史现象的存在，充分反映了土家人对湘西土家族民间习俗文化蕴含初探 37人与自然、人与社会、人与历史的相处关系与认同。
从习俗仪式的履行中折射出一种人们依据自然历律调节和适用农业活动、生计安排与思考的趋认。
1. 利益趋同而凝聚族人 由于土家族习俗与仪式的形成与影响绝非单家独院之事，它是一种合族恪守的行为准绳，有着共同的认知与信奉，自然无形中有着一种情感的趋同，随着时间的延伸、活动的举办，逐渐将族人的亲情越箍越紧。
湘西土家族民众所恪守的众多习俗，既表现了民众的思想、情感以及心灵祈愿的有效方式，同时也彰示了人们心中的心理利益的归同感，也能连接民众群体的情感，人们往往可从其对习俗的履行中觉察民众的族情认归。
就这些民间习俗所涉及的时间、地点、礼仪内容而言，它已成为湘西土家民众生活不可割裂的一部分。
从湘西土家人聚居区青年男女的“婚娶习俗”观之，几乎每次婚事都经历了“求婚、插茅香、认亲、娶亲、回门”等诸般礼节。
活动举行期间，本村本寨的族眷亲邻、附近亲朋，均齐聚喜事之家予以欢庆。
他们或备礼物、或帮打理、或主动应承事务；送吉言、致祝福、添喜氛，整个村寨均呈现在一派祥和的喜庆之中。
一家有喜，多家协作，极好地体现了合族利益的整体趋同，使得族人凝聚于一团，大而话之，使整个社区民众的族内亲情感得到集体性认同，从而对所居地方的民情稳定是一种很好的导引。
2. 对证历史而启迪民众 由于土家族习俗仪式是历无数先民的生存经验、斗争哲学的总结而形成，出于规范、激励等目的，对族内历史是一种有力的对证，其中有着大量的史实掌故、生计智慧、出行体验，对民族语言的凝固、流通、繁衍起着极大的推动作用。
同时也有利于民众的共同的族内认归意识、民族情感的确立。
一方面传达了族内信息，另一方面也教育了人们对以族为家的情感皈依。
习俗的沿革往往与人们的心路历程行进起着一种映衬作用，生存现状往往对应着历史。
尽管其中的对接显示出一种模糊、变异，甚至存在一些矛盾，但就湘西地区的土家族民众而言，流传百年千载的习俗体现了他们对于本民族的历史确认，表现了一种“固执”的信仰模式，呈现人们鉴于历史而托身现实的生存理念，习而久之更演绎成一种约定俗成的礼仪制度，实则体现的是当代民众着眼生存本质的现实性。
如土家人的过年习俗，不同于汉族的“大年三十”，却是农历的“腊月二十八”，这是遵循世代相传的习俗：此日为先祖抗倭，或驱残暴挣得现实的良好生存的日子（这一天比过年提早两天）。
为了纪念先辈的历史事迹或族群荣光，后人世代恪遵此日过年的习俗。
观察土家人的习俗，不可单纯地以一种历史与现实相割裂的方式，而应着眼一种利于生存的探究；习俗履行中趋向于对历史的追念，也有对传统的信守。
即使其中交替嬗演一种情感的无理性，毕竟中间蕴含传承历史的一种约法，告诫民众牢记历史，更为珍惜来之不易的生存机会与现实。
3. 传统沿承而规范管理 习俗行为是土家族民众一种自发性的集体行为，其间包含自由选择的主动因素，人们的主观意愿在祭祀以及习俗活动进行中起着一种决定性作用。
习俗实质上是以人为核心，以人的利益为核心的社会性意愿取舍行为，它以一种约束共守的形式鞭策着族人。
由于族内众人的共同坚守恪行，方致习俗仪式的最终确认，但这份坚持却是民众自发与自觉共在的行为。
在思想中、行为上有着共同的规范，无形中附带着一种理念上的强制色彩。
民众认知、情感认可是先导，舆论奖惩、道义评判为后盾，这就致成族人共同受习俗仪式鞭策力量的制约。
诸如湘西的土家族人大型的群体性活动“婚娶”、“浊米洒”、“树新屋”、“祝寿”等，几乎全是四周族人、亲眷出动，活动中均是自发自觉团聚在“家族荣耀”的氛围中，往往一场盛事的举行就是一次绝好的家族团结的演练。
这类习俗传统已历无数代人的展示，从而致成一种利于族人团结的传统沿承，进而规范族众言行。
之所以称为习俗仪式，乃是族内世代相袭的习惯。
在一定范围内，族人本着内心的族群认归意识会在无形中自觉以合乎族规的准则衡量自己的一言一行，尽管习俗仪式没有明显的条文限框，却会因为其在成百上千年的时间里，祖祖辈辈恪遵的缘故，演绎成一种潜在的言行规范。
四、结语 根植于湘西土家族聚居区的这种独特的习俗与仪式，既是传统意义的民间民俗文化有机构成，同时也是对民族精神世界的合理演绎，它是民族文化的一笔宝贵财富。
“如果从民族文化和外来文化两《三峡论坛》2012 年第 2 期，总第 248 期 38 者关系的视角来看我们对待自己民族文化遗产的态度，就会发现，我们正经历着一次具有本质意义的立场转变。
”[6]而这种传统形态的民族民间习俗仪式文化不仅是社会成员的精神载体，思维模式以及生活式样，同时也是延续了成百上千年的地域传统文化不可分割的重要组成部分。
处在当今时代，社会环境正时时刻刻发生巨大变化，社会经济迅速发展，城市化浪潮奔涌荡涤，大量的民俗民间文化、信仰活动、民间文书、口述资料的收集、整理、利用和保护，既有学术研究的意义，也有抢救非物质文化遗产的价值。
许多民间乡土文化行将湮灭，甚至已遭淘汰，已是一个无可逆转的损失结局。
无论其价值的高与低，作为人类历史上曾发生过的文化形态，我们都应当留下它的踪影。
将一些珍贵的生活文化完整地保存下来，以便进行合理研究，已是我们不可推卸的责任。
湘西 土家族民众保留这些习俗仪式正是其中之一。
