如何写商务谈判实训心得
浅议商务谈判的技巧【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。
谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。
如何成功的开展商务谈判
本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
【关键词】商务谈判 原则 要领 策略 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作 1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。
让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
二、恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。
在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、 刚柔相济 在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。
谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。
“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。
“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、 拖延回旋 在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、 留有余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进 让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。
有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之 根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
三、掌握商务谈判中的要领 在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果： 1．掌握倾听的要领。
倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。
2．掌握表达的要领。
谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3．提问的要领。
在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。
对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。
4．说服的要领。
说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。
要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
商务谈判中的“磋商”是什么意思
表示双方仔细商量和研究，交换意见，多用于正式场合。
商务谈判人员应具备哪些素质
商务谈判人员素质要求 在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。
当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。
当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。
那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢
1.忠于职守、平等互惠、团队意识 作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。
商务谈判案例分析
急
1. 谈判的概念：谈判是谈判各方观点互换、情感互动、利益互惠的过程，是人们为了各自的目的进行相互磋商，达成一致意见的行为。
2. 对谈判过程的理解：谈判是各方观点互换的活动过程；谈判是各方感情互动的活动过程；谈判是各方结果互利的活动过程。
3. 谈判的特征：主体性、目的性、互动性、冲突性、不可预知性。
4. 谈判既是一门技术，也是一门艺术，更是一门科学。
理解：(1)谈判是一门技术。
它具有某些操作过程中的规范和要点。
(2)谈判是一门艺术。
它和许多艺术形式有着十分相似的特点。
同一个谈判者可以采取不同的方法来达到自己的目的。
(3)谈判是一门科学。
它是的统一、历史和逻辑的统一，具有抽象性、规律性。
商务谈判中的磋商部分分成哪三个阶段每个阶段的重点以及应该遵循的原则是什么
商务谈判的磋商 1．讨价还价前的准备 （1）探明对方报价的依据 逐项询问与仔细审查对方的依据和理由； 探究对方的真正意图； 适时适度地阐述己方的立场与依据。
（2）判断谈判形势 判断双方的分歧；对方的真正立场。
（3）果断合理地选择 中止谈判；全盘让步；继续磋商。
2．还价 （1）还价的策略 寻找突破口；按最高目标还价；制定备选方案，保持灵活性。
（2）还价的方式 按分析比价还价；按分析成本还价。
最小项目还价；分组还价；总体还价。
（3）还价的起点 给对方造成压力，影响或改变对方的判断； 必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性； 参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
3．让步磋商 （1）让步的步骤 让步项目分析；让步程度的把握；列出磋商的清单；制定让步方案。
（2）让步的原则 绝不做无谓的让步； 让步要让在刀口上； 先让步次要的，再让步较重要的； 不要承诺做同等幅度的让步； 让步时要三思而行； 感觉吃亏就推翻重来； 己方让步对方必须珍惜； 一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快； 坚持让步的同步性； 尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。
（3）理想让步方式的选择 4．迫使对方让步 （1）摸清对方的动因 想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱； 为了超越竞争者和很好地发展自己； 为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手； 要在周围人的面前显示一下自己的才能； 怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差； 把对方的让步看成是提高自己身份的标志； 只有讨价还价才能促使地方让步； 想搞清产品的真正价格； 想从第三者那里买到更便宜的产品； 利用讨价还价达到其他目的。
（2）迫使对方让步的主要方法 创造竞争条件； 同时邀请几家客商前来谈判； 制造“竞争对手”假象。
5．阻止对方进攻 （1）限制策略 权力限制；资料限制；其他方面的限制因素。
（2）示弱以求怜悯 哭穷策略；“会哭的孩子有奶吃”；“以坦白求得宽容”。
（3）以攻对攻
