房地产楼盘销售前期，人员培训的内容有那些方面
房产经纪人心得体会【篇一：房地产工作心得体会】房地产工作心得体会200x年8月，我踏入了上海***代理公司的大门，作为一名物业顾问开始了我在***的工作和生活，大宁歌林的春天、松江金港的花园、昆山华城的美地，无锡的蓝墅都是我工的地方，在那里我留下了辛勤的汗水，也留下了我优秀的工作业绩，更积累了丰富的销售工作经验。
每一个项目的销售过程，都是我对销售工作的积累、挑战。
所以我必须在工作中不断总结与反思，这样才能做到更好。
我总结的销售心得有以下几点：1、顾客永远只从最顽强的销售员手中购买货物。
“坚持到底就是胜利”听得多了谁都只把它当做一句口号，但是仔细想来这句话其实是意义非凡。
坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。
有了顽强的精神，于是事半功倍。
工作了一段时间，难免疲倦，放松一下是人之常情，有时放松一下就过去了，但坚持一下也过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。
往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。
2、抓住时机做销售这个行业会对“机不可失时不再来”古谚有切肤的体验，有些业务员个人主观判断过于强烈，即“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，一些老客户经营的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的
怎么写企业党支部概况
参考下吧1、双虎高分子材料公一家典型的民营福利企业，现有76人，残疾人数占50%有38人。
本公司是目前国内最大的专业生产交联聚乙烯电力电缆用半导屏蔽料的企业，拥有固定资产5000多万元。
本公司的产品曾荣获中国高新技术产品博览会金奖和苏州市科学技术进步奖。
2004销售额达1亿多元，年生产量7000多吨。
双虎高分子材料公司党支部现有党员8名，党支部近几年来，就如何开展好本公司的党建工作，充分发挥党组织的战斗堡垒作用和党员的先锋模范作用，落实各项党内生活制度，做了以下些工作： 一、支部重视、思想统一。
本公司党支部是由集体经济转为民营经济的企业，其特点原党组织领导班子健全，分工明确，整体素质较高，工作相当有活力。
几年来公司对党支部的工作一贯很支持和关心。
党支部始终把企业经济的发展作为党建工作的出发点和落脚点，支部一方面鼓励职工做好自己的本职工作、积极参与企业的必要的生产和管理，另一方面抓好党员队伍和工会队伍建设充分发挥了党支部在企业的作用。
二、明确党组织的基本职责。
主要做了三个方面的工作：一是每年制定建党工作计划，落实目标工作责任制；二是做好党员的发展、教育和管理工作；三是以党支部为核心，带领工会、妇女等群众组织开展一些公益性活动；四是做好企业员工的思想教育工作，充分调动职工在工作中的积极性和创造性，并发挥党组织在企业中的作用。
三、突出重点、抓骨干和培养中层力量。
非公经济的党建工作能否有活力，关键是要壮大党组织的队伍和建立一支在职工中有较大影响，肯为群众办实事、办好事、有较高威信的党员队伍。
几年来企业党支部着力新党员的培养和发展工作，尤其优先在企业中层干部和生产骨干中发展新党员，增强了党员队伍的活力，2005年计划在公司中层干部队伍中再发展一名在工作较为突出的同志加入我们的党组织。
四、以党建促工建。
多年来，我们在开展党支部各项活动的同时，带动和影响工会开展各项活动，以“党建带工建，工建促党建”，做好“党工共建”工作，抓好职工的思想政治建设、文化建设和精神文明建设，开展各类有关的活动，进一步增强了党支部的凝聚力和向心力。
五、搞好扶贫帮困和捐资助学工作。
本公司是民政福利企业，为社会扶贫帮困是应尽的职责和义务。
除了在企业内实行党员与残疾结成联系户外，每年一次到学校的捐资助学是必不可少的。
我们在企业内部还实行残疾职工与正常职工实行同工同酬的工资分配方式。
2、金河国际（集团）有限公司是一家经营范围涉及房地产、汽车零配件、建筑工程、进出口贸易、石油化工等行业的民营企业。
公司于2003年10月成功收购苏州伊莎中心物业有限公司，正式进驻苏州发展。
2005年2月，在金河国际集团公司及其苏州公司的大力支持和配合下，苏州高新区首家楼宇党组织—苏州伊莎中心物业有限公司（金河国际大厦）党总支正式在金河国际大厦成立。
目前总支由最初下辖3个支部发展到5个支部。
总支王希平书记作为金河集团苏州公司领导人之一，他充分认识到驻企业基层党组织必须以企业为中心，踏踏实实地为企业生产经营服务，才能扎根企业发展壮大。
他在企业党员中开展教育活动，要求党员们统一思想，提高认识，在企业各项经营活动中争做“带头羊”，充分发挥共产党员的先锋模范作用。
他身先士卒，认真践行“三个代表”，积极参与公司决策，带领全体党员充分发挥骨干作用，团结带动员工积极投身企业建设，企业各项工作取得显著成绩。
公司进驻新区后盘活的原伊莎中心楼盘，如今的金河国际大厦已成为苏州新区最高档的写字楼之一。
公司投资建设的高档住宅小区—金河国际华庭，成功实现销售率近100%，小区已全面顺利交房，为改善高新区居民住房条件，提供高品质的居住环境作出了应有的贡献。
目前，公司正投资开发金河国际中心项目，由一幢高档写字楼和一幢全套房酒店组成，建成后将成为新区狮山路上的标志性建筑。
公司在苏州发展壮大的同时，十分关注社会公益事业发展，公司与苏州市委宣传部合作举办了“金河—苏州形势任务系列讲座”。
由公司负责邀请中央国家部委的领导、国内知名院校的专家、学者来苏州作报告、讲学，并承担相关费用。
总支积极组织人员，从每期讲座的筹备、联络，到资料印刷、分发，做了大量的具体工作。
到目前为止讲座已成功举办了26讲，得到了干部群众的好评。
2004年7月，公司与空军驻苏部队签订了军民共建协议，成立了军民共建活动领导小组，总支王希平书记担任组长。
每逢节假日，尤其是“八一建军节”来临之际，他都会同公司其他领导带队前往部队进行慰问，送去慰问品。
04年至今，公司先后给部队送去了饮料、空调、电脑、数码摄像机等物品，价值达十万余元。
总支积极做好党员组织发展工作，注重挑选培养企业中积极向党靠拢、追求进步的骨干分子，先后选送了两批16名入党积极分子参加高新区企业入党积极分子培训班。
对每年陆续转来的应届大学毕业生预备党员，由总支派人从人才市场档案托管部取回其预备期的相关资料，转入所在支部，由支部接续预备期培养考察，尽量让其按期转正。
伊莎总支成立两年多时间里，得到了地方党政各级领导和部门的大力关怀和支持，各项工作取得了一定成绩。
2005年总支被高新区企业党工委评为“先进基层党组织”；2006年被高新区（虎丘区）工委评为“先进基层党组织”。
2006年7月总支王希平书记作为党员代表出席了高新区（虎丘区）第九届党员代表大会。
在各级党委、政府及各部门的领导与关怀下，伊莎党总支将不懈努力，扎扎实实开展工作，进一步加强基层党组织的战斗堡垒作用，为企业的发展作出新的贡献。
3、欧索软件有限公司支部委员会申报非公有制企业党建工作示范点事迹材料 欧索软件有限公司自2005年5月正式建立支部委员会以来，始终坚持以理论和“三个代表”重要思想为指导，充分发挥基层党组织的先进模范带头工作，既促进了公司的企业文化建设，同时也为公司的经营发展及运作提供了坚实的组织保证和思想保证。
在新区党委的具体指导下，公司党支部结合自身的特点和实际，持续深入的开展先进性教育活动，使得每个在职党员加强了党性锻炼、端正了思想作风、保持了先进意识。
同时支部还将“三个代表”重要思想及先进性教育理念通过公司公告牌的形式，对非党员员工进行思想教育及理论修养的宣导，充分发挥了党支部的团队、教育、引导作用，在员工心中产生了极大的影响力。
在上级党组织的号召下，公司党支部积极参加新区党工委开展的各类主题活动，学习先进思想、加强理论修养。
由此，公司党支部在实践“三个代表”过程中进一步增强了组织的凝聚力、感召力和战斗力。
在认真组织实践“三个代表”、实施先进性教育活动的同时，公司党支部以此为契机强抓组织建设。
首先，坚持学习并学好十六大精神，学习新党章，健全支部各项工作制度；其次，抓紧培养入党积极分子、有效考察预备党员转正情况，目前已有两位预备党员即将转为正式党员，党的群众基础在公司内不断增强；第三，积极参与公司管理、协助公司的企业文化建设工作。
除积极关心员工思想动态、协调员工关系以外，还积极参与各类文化活动、社会公益活动的组织，进一步扩大了党支部在公司的影响力。
2003年，欧索公司与驻苏73041部队装备部本着“整体推进，协调发展”的目的结成军民共建单位。
4年里，公司党支部始终把与73041部队装备部的共建活动作为弘扬部队优良传统和作风，培育“四有”新人，促进企业文化健康发展的重要载体，同时也融会了欧索公司“盛世不忘拥军，乐业牢记国防”的拥军理念。
期间，公司党支部每年定期组织拥军慰问活动、联谊活动、科研活动，不仅深化了军民之间的深厚情谊，同时也促进了双方单位三个文明的建设与发展，两家联手研发的“装甲装备管理系统”的投入使用，更为公司“科技拥军”探索了一条新路。
2007年1月，我公司与驻苏73041部队装备部作为苏州市“互学、互帮、互促”的军民共建单位，获得“先进单位”称号。
目前，公司共有12名党员，他们都是公司的业务、管理、技术骨干。
在公司，他们顾全大局、积极参与公司管理；在岗位上，他们任劳任怨、兢兢业业，认真完成本职工作，不仅让公司领导信的过，更是同事们学习的好榜样。
今后，公司党支部将在总结成功经验的基础上，立足本职、迎接挑战，继续振奋精神，更好的发挥党组织的组织、政治优势，扩大影响力，动员并带动欧索全体员工完成企业的经营战略目标。
4、茂森精艺金属（苏州）有限公司是香港茂森集团全资附属公司，成立于2002年，总投资金额17500万元港币，厂房面积38000平方米，现有职工1200余人。
该公司经营业务包括：模具制造、冲压、喷涂、丝印、组装等。
涉及的产品领域有办公室自动化设备、IT、家电、汽车零部件等。
并于2003年通过并获取ISO9001：2000质量体系管理认证；2005年又通过并获得ISO14001环境体系管理认证。
苏州茂森党支部筹建于2006年7月1日，2006年9月28日正式成立。
目前支部共有党员11人，除2名在公司担任管理职务外，其它均是工作在生产第一线。
针对支部成员长期从事基层工作，有些党员由于长时间没过组织生活，对党员在经济建设时期，特别是在外资企业中的作用及目标不明确，甚至忘记自己是党员的身份等等这些突出问题，支部在筹建初期，陆续组织党员重学党章，重温入党誓词，参观苏州市举办的反腐倡廉成果展，谈党史、唱党歌等形式，以最短的时间，让党员们重新感受党支部的氛围，树立支部形象，逐步接受在外资企业中党支部对党员的领导地位。
公司高层十分支持在企业成立党支部，希望通过发挥党员的模范先锋作用，来团结及带动企业职工，努力开拓，创新，提高经济效益，从而达到获得经济效益。
这也是外资企业中的党员们所肩负的重任之一。
外资企业建党支部，既要对党员进行管理，同时也要照顾或实现投资者的目的。
在每次的组织生活中，除了对党员同志进行必要的思想认识方面的教育外，重点讨论党员在企业中，如何帮助企业，以一个党员的政治思想觉悟，去改善生产环节，节约生产制造成本，杜绝浪费，提高利润。
为此，支部要求党员，同等工作岗位，党员必须区别于群众，党员必须严于自律，接受群众监督。
经过动员，支部在企业的生产中设立“党员示范岗”，同等岗位，是党员的戴牌上岗。
戴牌，一、是党员的同志会时时受到提醒：这一岗位是由党员担当，党员的要求及标准都“高于”群众，党员自己给自己压力，全身心完成好新担当工作；二、是让群众了解和掌握周围的党员工作情况，并自觉接受群众监督；三、是通过这种形式，在企业员工中形成“赶、帮、超”的竞技气分，以对党员工作中的严要求，带动和感召广大员工。
党支部开展活动几个月来，共收到入党申请书九份，有六人成为入党积极分子，经过培训后成为考察对象。
企业的特点是以不断的追求经济利益。
为此，企业每年都会对生产工作中成绩突出、贡献较大的员工进行评优及表彰，为了积极配合公司，支部号召党员勇跃响应，积极参加。
并将支部党员在公司的评优中的计划纳入支部工作的重点，当成一项政治任务来完成。
2007年3月，在党支部的领导下，茂森公司工会顺利成立并运作，并且明确了“工会既要关心员工，又要服务企业”的和谐主题。
鉴于党支部及其成员在公司生产建设中的积极主动，公司还特别明确：“年度调薪或员工升职，党员同志优先考虑”的重要决定。
苏州茂森党支部的成立，既不断加强了党员的管理及党员队伍的建设，同时也通过对企业生产经营的积极参与，得到了外企投资者的认可和支持，从而，为支部和党员在外资企业中的发展创造了机遇，并打下了良好的基础 苏州茂森精艺金属（苏州）有限公司党支部 二00七年五月十六日
置业顾问的工作内容主要是什么
置业顾问的工容主要是：1、主动维护公司声誉，对本楼盘宣传；2、热情接待致讲解，耐心服务，务必让客户对我们提供的服务表示满意；3、全面熟练地掌握本楼盘的规划、设计、施工、管理情况，了解房地产法律、法规以及相关交易知识，为客户提供满意的咨询；4、制定个人销售方案、计划，严格按照公司的销售价格及交房标准进行销售；5、挖掘潜在的客户；6、进行市场调查，并对收集的情报进行研究；7、注意相关资料、客户档案及销售情况的保密；8、及时向销售部负责人反映客户信息，以便公司适时改变销售策略；9、每天记录电话咨询及客户接待情况；10、协助解决客户售后服务工作；11、销售部同事间要互相尊重，互相学习，以团队利益为重；12、做好对客户的追踪和联系；13、每天做销售小结，每月做工作总结；14、维护售楼现场的设施的完好及清洁。
房地产拓客有什么方法
现在地推之类的已经合房地产了，以线上网上的形式进销拓客才是紧跟时代的。
可以弄房产小程序，里面收录文章，房源等。
分享给目标客户，客户阅读文章可以获得相应的积分，积分可以兑换商品，客户如果在分享给别人可以获得更多的积分，这样就达到了人推人的裂变拓客
什么叫房地产全程营销策划，它包括拿几个部分
建设项目全方位（全程）策划是从项目用地的初始状态就导入的科学方法并结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，内容包括： ①项目投资策划 ②项目规划设计策划 ③项目质量工期策划 ④项目形象策划 ⑤项目推广策划 ⑥项目顾问、销售代理 ⑦项目服务策划 ⑧项目二次策划 研发中心建议，未雨绸缪，在莱西项目上作试点，试图将整个开发项目理念系统化，并加强成本控制，为以后的开发总结经验，提供依据。
这个框架是研发中心借鉴理整其他公司开发项目的框架，可能个别地方不太适合或繁琐，在以后的工作中可以修正和调整完善，力争形成一个标准格式报告文件。
案头工作阶段 第一章 “某项目”投资策划 第一节项目投资策划的含义 项目投资策划是房地产全方位策划关键的环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下些功夫，以后的开发经营中就可以未雨绸缪。
通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对当前的经济环境、莱西房地产市场的供求状况、莱西同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行系统准确的市场定位和项目价值发现分析，然后根据基本资料，对某项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，并对开发节奏提出专业意见。
第二节某项目投资策划的具体内容 一、项目用地周边环境分析 1．项目土地性质调查 ·地理位置 ·地质地貌状况 ·土地面积及其红线图 ·七通一平现状 2．项目用地周边环境调查 ·地块周边的建筑物 ·绿化景观 ·自然景观 ·历史人文景观 ·环境污染状况 3．地块交通条件调查 ·地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划 ·项目对外水、陆、空交通状况 ·地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4．周边市政配套设施调查 ·购物场所 ·文化教育 ·医疗卫生 ·金融服务 ·邮政服务 ·娱乐、餐饮、运动 ·生活服务 ·游乐休憩设施 ·周边可能存在的对项目不利的干扰因素 ·历史人文区位影响 二、区域市场现状及其趋势 1．宏观经济运行情况 2．莱西房地产市场概况及政府相关的政策法规 3．莱西房地产市场总体供求现状 4．莱西商品住宅市场板块的化分及其差异 5．莱西商品住宅平均价格走势及市场价值发现 6．莱西商品住宅客户构成及购买实态分析 三、土地SWOT分析 1．项目地块的优势 2．项目地块的劣势 3．项目地块的机会点 4．项目地块的威胁及困难点 四、项目市场地位 1．类比竞争楼盘调研 2．项目定位： ·市场定位（区域定位、主力客户群定位） ·功能定位 ·建筑风格定位 五、项目价值分析 1．商品住宅项目价值分析的基本方法和概念 ·商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法 a选择可类比项目 b确定该类楼盘价值实现的各种要素及其在价值实现中的权重 c分析可类比项目价值实现的要素的对比值 d对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 e根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 ·类比土地价值决定因素 a类比土地价值：地段资源差异 ※市政交通及直入交通的便利性的差异 ※项目周边环境的差异，包括 ——周边自然和绿化景观的差异 ——教育、人文景观的差异 ——各种污染程度的差异 ——周边社区素质的差异 ※周边市政配套便利性的差异 b项目可提升价值判断 ※建筑风格和立面的设计、材质 ※单体户型设计 ※建筑空间布局和环艺设计 ※小区配套和物业管理 ※形象包装和营销策划 ※发展商品牌和实力 c价值实现的经济因素 ※经济因素 ※政策因素 2．项目可实现价值分析·类比楼盘分析与评价·项目价值类比分析a价值提升和实现要素对比分析 b项目类比价值计算 六、项目定价模拟 1．均价的确定 2．项目中具体单位的定价模拟 七、项目投入产出分析 1．项目经济技术指标模拟·项目总体经济技术指标 ·首期经济技术指标 2．项目受期成本模拟 ·成本模拟表及其说明 3．项目收益部分模拟·销售收入模拟a销售均价假设b销售收入模拟表·利润模拟及说明a模拟说明 b利润模拟表·敏感性分析a可变成本变动时对利润的影响 b销售价格变动时对利润的影响 八、投资风险分析及其规避方式提示 1．项目风险性评价·价值提升及其实现的风险性a项目的规划和建筑设计是否以提升项目同周边项目的类比价值b项目形象包装和营销推广是否成功 2．资金运用的风险性·减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本·对销售节奏和项目开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼 3．经济政策风险·国际国内宏观经济形势的变化·国家、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设计建设 九、开发节奏建议 1．影响项目开发节奏的基本因素·政策法规因素 ·地块状况因素·发展商操作水平因素 ·自己投放量及资金回收要求·销售策略、销售政策及价格控制因素 ·市场供求因素·上市时间要求 2．项目开发节奏及结果预测·项目开发步骤·项目投入产出评估·结论 第二章 某项目规划设计策划 第一节项目规划设计策划的含义（根据万科研发中心经验，开发商引领设计单位完成设计） 通过完整科学的投资策划分析，可以明确市场定位，从而进入产品设计阶段。
目前消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈理性，项目规划设计策划是以某项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。
第二节项目规划设计策划的具体内容 一、总体规划 1．项目地块概述·项目所属区域现状 ·项目临界四周状况 ·项目地貌状况 2．项目地块情况分析·初步规划及设想·影响项目总体规划的不可变的经济技术因素·土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避·市场定位下的主要经济指标参数 3．建筑空间布局·总体平面规划及其说明 ·功能分区示意及说明 4．道路系统布局·地块周边交通环境示意a地块周边基本路网 b道路建设及未来发展状况·项目道路设置及其说明a主要出入口设置 b主要干道设置c车辆分流情况说明 d停车场布置 5．绿化系统布局·地块周边景观环境示意a地块周边历史、人文景观综合描述b市政规划布局及未来发展方向·项目环艺规划及说明a绿化景观系统分析 b主要公共场所的环艺设计 6．公建与配套系统·周边市政配套设施调查·配套功能配置及安排·公共建筑外立面设计提示a会所外立面设计提示 b营销中心外立面设计提示c物业管理、办公室等建筑外立面设计提示d其它公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示·公共建筑平面设计提示·公共建筑风格设计的特别提示·公共建筑外部环境概念设计 7．分期开发·分期开发思路 ·首期开发思路 8．分组团开发强度 二、建筑风格定位、色彩计划 1．总体建筑风格及色彩计划·总体建筑风格的构思 ·建筑色彩计划 2．建筑单体外立面设计提示·商品住宅房外立面设计提示a多层、小高层、高层外立面设计提示b不同户型的别墅外立面设计提示c针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示d其它特殊设计提示·商业建筑风格设计提示 三、主力户型选择 1．莱西同类楼盘户型比较 2．业态分析及项目户型配置比例 3．主力户型设计提示 4．商业物业户型设计提示 四、室内空间布局装修概念提示 1．室内空间布局提示 2．公共空间主题 3．选择庭院景观提示 五、环境规划及艺术风格提示 1.周边环境调查和分析 2.总体环境规划及艺术风格构想·地块已有的自然环境利用 ·项目人文环境的营造 3.各组团环境概念设计·组团内绿化及园艺设计 ·组团内共享空间设计·组团内雕塑小品设计提示 ·组团内椅凳造型设计提示·组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示 4．公共建筑外部环境概念设计·主入口环境概念设计 ·营销中心外部环境概念设计·营销示范中心沿途可营造环境概念设计·针对本项目的其它公共环境概念设计 六、公共家具概念设计提示 1．周边同类楼盘公共家具摆设 ·营销中心大堂 ·管理办公室 2．公共家具概念设计提示 七、公共装饰材料选择指导 1．周边同类楼盘公共装饰材料比较 2．公共装饰材料选择指导及装修风格构思 3．营销示范单位装修概念设计 4．住宅装修标准提示 八、灯光设计及背景音乐指导 1．灯光设计·公共建筑外立面灯光设计 ·公共绿化绿地灯光设计·道路系统灯光设计 ·室内灯光灯饰设计 2．背景音乐指导·广场音乐布置 ·室内背景音乐布置 九、小区未来生活方式的指导 1．建筑规划组团评价 2．营造和引导未来生活方式·住户特征描述 ·社区文化规划与设计 第三章 项目质量工期策划 第一节 质量工期策划的含义 近几年来，房地产市场买卖双方纠纷不断，已成投诉热点。
房屋滴漏、墙皮裂缝现象经常出现；所购期房交付时与合同承诺的条件不符，拖延楼宇交付使用日期的现象也时有发生；甚至由于质量控制不严引起损害消费者利益的现象，因此，质量工期策划是我们、承建商必须树立的策划观念。
第二节 质量工期策划的具体内容 一、建筑材料选用提示 1．莱西市场竞争性楼盘建筑材料选用类比 2．新型建筑装饰材料提示 3．建筑材料选用提示 二、施工工艺流程指引 1．工程施工规范手册 2．施工工艺特殊流程提示 三、质量控制 1．项目工程招标投标内容提示 2．文明施工质量管理内容提示 四、工期控制 1．开发进度提示 2．施工组织与管理 五、造价控制 1．建筑成本预算提示 2．建筑流动资金安排提示 六、安全管理 1．项目现场管理方案 2．安全施工条例 第四章 项目形象策划 第一节 项目形象策划的含义 项目形象策划包括某项目的总体战略形象策划、社区文化形象策划、企业行为形象策划、员工形象策划以及项目视觉形象策划等主要内容。
项目视觉形象是指房地产有别于奇特项目的具有良好识别功能的同意视觉表现。
其内容主要包括项目视觉识别系统工程核心部分及延展运用部分。
其核心部分包括项目的名称、标志、标准色及标准字体。
第二节 项目形象策划的具体内容 一、项目视觉识别部分系统核心部分 1．名称 ·项目名 ·道路名 ·建筑名 ·组团名 2．标志 3．标准色 4．标准字体 二、延展及运动部分 1．工地环境包装视觉 ·建筑物主体 ·工地围墙 ·主路网及参观路线 ·环境绿化 2．营销中心包装设计·营销中心室内外展示设计 ·营销中心功能分区提示·营销中心大门横眉设计 ·营销中心形象墙设计·台面标牌 ·展板设计·营销中心导视牌 ·销售人员服装设计提示·销售用品系列设计 ·示范单位导视牌·示范单位样板房说明牌 3．公司及物业管理系统包装设计 第五章 项目营销推广策划 第一节 项目营销推广策划的含义 对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策是很有必要的。
项目营销推广策划提供关于某项目营销推广的未来方案，以未来的市场趋势为背景，以企业发展目标为基础设计的营销推广措施，其内容是在项目投资分析的基础上进一步对项目强、弱进行分析，并得出正确的处理方法。
同时，通过对项目市场定位、价格定位分析，确定项目的正式入市时间，以及采用相应宣传推广策略策划并提出对整个营销推广的效果进行有效监控和评估的方法，以达到预期的营销效果。
项目营销推广策划是房地产全程策划的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。
第二节 项目营销推广策划的具体内容 一、区域市场实态分析 1．莱西房地产市场总体供求现状 2．项目周边竞争性楼盘调查·项目概况 ·市场定位 ·售楼价格·销售政策措施 ·广告推广手法 ·主要媒体应用及投入频率·公关促销活动 ·其他特殊卖点和销售手段 3．结论 二．项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策 1．项目主要卖点荟萃 2．项目强势、弱势分析与对策 三．目标客户群定位分析 1．莱西人口总量及地块分布情况 2．莱西经济发展状况和人口就业情况 3．莱西家庭情况分析·家庭成员结构 ·家庭收入情况 ·住房要求、生活习惯 4．项目客户群定位·目标市场a目标市场区域范围界定b市场调查资料汇总、研究c目标市场特征描述·目标客户a目标客户细分 b目标客户特征描述 c目标客户资料 四、价格定位及策略 1．项目单方成本 2．项目利润目标 3．可类比项目市场价格 4．价格策略5．价格分期策略 五、入市时机规划 1．宏观经济运行状况分析 2．莱西房地产相关法规和市场情况简明分析 3．入市时机的确定及安排 六、广告策略 1．广告总体策略及广告的阶段性划分 ·广告总体策略 ·广告的阶段性划分 2．广告主题 3．广告创意表现 4．广告效果监控、评估及修正 5．入市前印刷品的设计、制作·宣传海报、折页 ·认购书·正式合同 ·交房标准·物业管理内容 ·物业管理公约 七、媒介策略 1．媒体总策略及媒体选择 2．媒体总策略 3．媒体选择 4．媒体创新使用 5．软性新闻主题 6．媒介组合 7．投放频率及规模 8．费用估算 八、推广费用计划 1．现场包装 2．印刷品 3．媒介投放 4．公关活动 九、公关活动策划及现场包装 十、营销推广效果的监控、评估及修正 1．效果测评形式·进行性测评 ·结论性测评 2．实施效果测评的主要指标·销售收入 ·企业利润·市场占有率 ·品牌形象和企业形象 实施阶段 第六章 项目销售顾问、销售代理 第一节 总论 在经过前面一系列的工作流程后，进入到项目的销售阶段，这个阶段的成果也是检验前面几个方面的策划工作是否到位。
第二节 项目销售顾问、销售代理的具体内容 一、销售周期划分即控制 1．销售策略·营销思想：全面策划 ·销售网络·销售区域：紧扣目标市场和目标客户·销售时段 ·政策促销·销售活动 ·销售承诺 2．销售过程模拟·销售实施 ·销售合同执行监控 二、各销售阶段营销推广执行方案实施 三、各销售阶段广告创意设计及发布实施 四、售前资料准备 1、批文及销售资料·批文 ·楼宇说明书 ·价格体系 ·合同文本 2、人员组建·销售辅导 ·销售代理 3、制定销售工作进度总表 4、销售控制与销售进度模拟·销售控制表 ·销售收入预算表 5、销售费用预算表·总费用预算 ·分项开支 ·边际费用 6、财务策略·信贷 ·付款方式 ·按揭 ·合伙股东 7、商业合作关系·双方关系 ·三方关系 ·多方关系 8、工作协调配合·甲方主要负责人 ·直接合作人 ·财务部·工程部 ·物业管理公司 五、销售培训 1．销售部人员培训 ·详细介绍公司情况 ·物业详情 a项目规模、定位、设施、买卖条件 b物业周边环境、公共设施、交通条件 c该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 d项目特点 ※项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等 ※平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等 ※项目的优劣分析 ※项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标 e竞争对手优劣分析及对策 ·业务基础培训课程 a国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 b房地产基础术语、建筑常识：房地产、建筑业基础术语的理解 ※房地产、建筑业基础术语的理解※建筑识图 ※计算户型面积 c心理学基础 d银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用 e国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势f公司制度、架构和财务制度·销售技巧·签订买卖合同的程序·物业管理课程·销售模拟·实地参观他人展销现场 2．销售手册·批文 ·楼宇说明书 ·价格体系 ·合同文本 ·客户资料表3．客户管理系统4．销售作业指导书·职业素养准则 ·销售基本知识与技巧·项目概况 ·销售部管理架构 六、销售组织与日常管理 1．组织与激励·销售部组织架构·销售人员基本要求·职责说明·考核、激励措施 2．工作流程·销售工作的内容 ·销售工作阶段·销售部工作职责（工作流程） ·销售业务流程（个案） 3．规章制度概念指示 第七章 项目服务策划 第一节 项目服务策划的含义 目前的房地产市场，特别是发达地区的房地产市场，物业管理已愈来愈受买家的重视和关心，来自市场的信号向发展商提出了物业管理高起点、高标准、高水平的要求，万科开发的物业多年来一直深受市场的追捧，在很大程度上与其手上的王牌——万科开发的物业管理密不可分，它成为万科开辟第二营销渠道和制造回头客的有力保证。
项目服务营销的具体内容 一、项目销售过程所需物业管理资料 1．楼宇质量保证书 2．楼宇实用说明书 3．业主公约 4．用户手册 5．楼宇交收流程 6．入伙通知书 7．入伙手续书 8．收楼书 9．承诺书 10．业主\\\\用户联系表 11．遗漏工程实用钥匙授权书 12．遗漏工程和水电表底数记录表 13．装修手册和装修申请表 二、物业管理内容策划 1．工程、设计、管理的提前介入 2．保洁服务 3．绿化养护 4．安全及交通管理 5．三车及场地管理 6．设备养护 7．房屋及公用设备设施养护 8．房屋事务管理 9．档案及数据的管理 10．智能化的服务 11．家政服务 12．多种经营和服务的开展 13．与业主的日常沟通 14．社区文化服务 三、物业管理组织及人员架构 1.物业公司人力资源的管理包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等环节 2.物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门的职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道 四、物业管理培训1．物业交付使用前的培训2．物业交付使用后的培训五、物业管理规章制度 1．员工手册 2．岗位职责及工作流程 3．财务制度 4．采购及招标程序 5．员工考核标准 6．业主委员会章程 7．各配套功能管理规定 8．文件管理制度 9．办公设备使用制度 10．值班管理制度 11．消防责任制 12．消防管理规定 13．对外服务工作管理规定 14．装修工程队安全责任书 15．停车场管理规定 16．非机动车辆管理规定 17．出租车及暂住人员管理规定 18．进住（租）协议书 19．商业网点管理规定 六、物业管理操作规程 1．楼宇本体维护保养规程 2．绿化园林养护规程 3．消防设施养护及使用规程 4．供配电设备维护保养规程 5．机电设备维护保养规程 6．动力设备维护保养规程 7．停车场、车库操作规程 8．停车场、车库维护保养规程 9．游泳池及其设备维护保养和操作规程 10．给排水设备维护保养规程 11．公共部位保养保洁操作规程 12．保安设备操作及维护规程 13．照明系统操作及维护规程 14．通风系统操作及维护规程 15．管理处内部运作管理规程 16．租赁管理工作规程 七、物业管理的成本费用 1．管理员工支出 2．维护及保养 3．公共费用 4．行政费用 5．保险费用 6．其它 7．管理者酬金 8．营业税 9．预留项目维护基金 （物业的运营为自负盈亏） 八、物业管理ISO9002提示 1．质量手册 2．程序文件 3．工作规程 4．质量记录表格 5．行政管理制度 6．人力资源管理制度 第八章 项目二次策划（策划总结） 第一节项目二次策划的含义 品牌战略可持续发展在知识经济要求的前提下，科学合理综合高效地考虑住宅建设地环境效益，广泛运用高科技成果，改变传统的施工方式，采用新材料和组织管理方法，不断创造新的科学技术，规划设计出优美的人居环境，营造住宅文化，增强市场竞争力，才能促使开发走上可持续发展的道路。
第二节项目二次策划的具体内容 一、全面策划 1．全过程策划 2．全员策划·项目策划的实现绝不只是营销部门的事情·策划手段的整体性企业对产品价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合，以满足顾客的各项需求。
·策划主体的整体性 二、品牌战略指示 1、品牌塑造 2、品牌维护 3、品牌提升 三、可持续经营战略指示 1、人力资源科学配置 2、产业化道路策略·提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业·将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展·深化住宅产业化链条的协调性 3、专业化道路策略·提高建筑与结构技术体系·节能及新能源开发利用·住宅管线技术体系·建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术·提高住宅环境及其保障技术体系·住宅智能化技术体系。
房地产营销策划主要做什么
一目策划也就是房地产开发项目的可研究。
性研究的内容 可行性研究的根本目的是项目决策的科学化、民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。
可行性研究的主要内容有：(1)项目概况；(2)开发项目用地的现场调查及动迁安置；(3)市场分析和建设规模的确定; (4)规划设计影响和环境保护;(5)资源供给；(6)环境影响和环境保护；(7)项目开发组织机构、管理费用的研究；(8)开发建设计划；(9)项目经济及社会效益分析;(10)结论及建议。
可行性研究的工作阶段 投资机会研究。
该阶段的主要任务是对投资项目或投资方向提出建议，即在一定的地区和部门内，以自然资源和市场的调查预测为基础，寻找最有利的投资机会。
投资机会研究相当粗略，主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。
该阶段投资估算的精确度为±30%，研究费用一般占总投资的0.2%～0.8%。
如果机会研究认为可行的，就可以进行下一阶段的工作。
初步可行性研究，亦称“预可行性研究”。
在机会研究的基础上，进一步对项目建设的可能性与潜在效益进行论证分析。
初步可行性研究阶段投资估算精度可达±20%,所需费用约占总投资的0.25%～1.5%。
详细可行性研究，即通常所说的可行性研究。
详细可行性研究是开发建设项目 投资决策的基础，是在分析项目在技术上、财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。
这一阶段对建设投资估算的精度在±10%，所需费用，小型项目约占投资的1.0%～3.0%，大型复杂的工程约占0.2%~1.0%. 项目的评估和决策，按照国家有关规定，对于大中型和限额以上的项目及重要的小型项目，必须经有权审批单位委托有资格的咨询评估单位就项目可行性研究报告进行评估论证。
未经评估的建设项目，任何单位不准审批，更不准组织建设。
可行性研究步骤 可行性研究按5个步骤进行：(1)接受委托；(2)调查研究；(3)方案选择与优化； (4)财务评价和国民经济评价；(5)编制可行性研究报告。
二、房地产营销策划内容 营销策划内容: A、定价策略 1、根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表； 2、实施后，在销售过程中视实际情况调整销售价格； 3、推出特价房的时机及数量建议； 4、楼层、朝向、景观差价； 5、付款方式建议； 6、售价调整与销售率及工程进度的关系 B、销售费用及资金流量调控建议 1、营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销售人员奖金，名类促销活动等费用）的数额建议； 2、销售资金回笼与工程进度关系建议 C、开盘时间及销售阶段的划分 1、开盘时机建议（根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）； 2、销售阶段的划分及周期 D、销售控制 1、推盘手法建议； 2、各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议； 3、价格调控与促销手段建议； 4、签署认购书与合同的注意事项 E、人员培训 1、发展商简介； 2、房地产特性与房地产价值； 3、项目环境资料说明； 4、项目规划介绍； 5、公共设施介绍； 6、整体理念介绍表表达； 7、营销理念； 8、营销技巧； 9、逼定技巧； 10、案名表达； 11、广告定位； 12、广告表现； 13、市场客源定位； 14、业务计划介绍； 15、买方心理障碍排除； 16、现场接待流程及规定； 17、守价技巧； 18、准客户资料收集及分类方法； 19、电话拜访与演练； 20、DM寄发及促销活动计划说明； 21、自我促销及组合促销介绍； 22、现场买气制造； 23、认购书、售价与付款办法介绍； 24、相关法务及税务介绍； 25、仪态、仪表与商业礼仪； 26、答客问演练与课程验收
