关于软件销售的一些心得体会
在软件行业已经做了将近半年，芜湖市各大大小小的工业区基本都已经去过，上门拜访过几百个客户，总结出了一些经验。
首先，销售软件最重要的是找到有效信息，也就是有潜力有可能签单的客户，在这一点上，总体来说有，陌生登门拜访，电话行销，和动用朋友等人脉关系介绍。
在这几点寻找客户信息方式上，我选择用的是结合穿插的共同应用，即陌生登门拜访和电话行销并用，主要是陌生登门拜访，因为这样作为销售员可以直观的面对客户，与客户面对面交流，更容易也更准确的了解客户信息，客户的表情，态度，公司内部情况，更准确的反应是否有可能成为我们的客户，但缺点是面太窄，总体来说一天拜访不到20个客户。
这样以来我学会在陌生登门拜访的前提下，在公司不出门的时候就使用电话行销的方式，用电话行销方式就克服了陌生登门拜访客户面太窄的缺点，一般一天可以打50-100个电话就等于拜访了100个客户几乎是先前的5倍左右，但是电话行销它的成功率不是很高，因为是电话与客户交流很难感觉到客户的表情，态度，对他所说的话真实性也不敢保证，在这样的情况下，我尽量避免或者说减少与客户在电话里的沟通时间，以最短的时间最简洁的语言介绍自己，告诉客户本次电话的目的，争取与客户预约，然后尝试与客户面对面交流，增加成交的可能性。
至于朋友介绍人脉，作为销售员我更会积极的去发动身边的朋友，尽量使自己的面更广一点，得到的信息更多一点。
在寻找客户信息方面还有一个方式，就是寻找合作伙伴，比如说与电脑公司，会计事务所合作，即信息共享，在他们得到有客户希望使用软件的前提下，把信息转达给我，我去与客户沟通，只要成交过后给予介绍人一定的报酬，达到互利的结果，并且促进合作者在以后的日子里继续为我们寻找新的有效信息。
其次，无论是软件行业还是别的行业，维护老客户永远是一件有百利而无一害的事情，几乎不需要任何的成本就可以谋取很多的利益，因为老客户你服务的好，如果以后他有新增的需求那么毫无疑问，他的选择绝对是你，同样的，对老客户服务的好，他也会在有意无意中帮助你转介绍别的有需求的人成为你的新客户，而这样的介绍成功率是极其的高。
同样的在这个途中我有一个设想，如果销售员与老客户关系做的足够的好，客户就能帮助到你在与别的陌生客户交流时帮你说话。
我有一个朋友是做装修业务的，他的客户都维护的非常的好，几乎每个月都能从老客户那得到新的业务单子，有一次他在某小区与一为刚拿到钥匙的业主谈起可以帮助他装修的事，这位客户对我的朋友还有我朋友的公司充满了疑惧，因为他不了解我的朋友不了解我朋友的公司，他们谈的非常的好，可是客户就是犹豫不决，不敢下决定与我朋友签单。
我的朋友看出了他的疑惧，这时候他当着这位业主的面，拨通了以前他做过的一个老客户，张女士。
他边拨号边对这位业主说，我现在打的这个电话是我们公司以前装修的一个老客户，张女士，您可以问问她在我们公司装修后的感觉如何，这为业主接过了电话与张女士相互沟通了一会，张女士把她在我朋友公司装修的真实的情况与这位业主作了分享，立即打消了这位业主的顾虑，而在这个时候我朋友并没有就此作罢，接着对这位业主说，我这里有我所有做过的客户的名单和联系方式，我已经征求过他们的同意了，可以在有必要时允许他新客户打电话给他们问及在我朋友公司装修的感觉如果，恰巧在这些客户的名单里，就有一位老客户是这为业主认识的，在与他的朋友沟通过后，这位业主非常高兴而且放心的与我的朋友签了单。
从这个事中给了我很多的启发，我想在我们做软件的行业的时候难道不可以用这样的方式吗
只要足够的为老客户服务好，为什么我们的老客户不愿意帮助我们
按照人性来说，谁都愿意让别人知道当初他的决定是多么的正确
听自己的没有错。
最后，在找到有潜力的客户时候，应该要明确如果与客户交流，如何促进与客户商务洽谈的进度。
在这方面我总结出一下几个步骤： 1， 初次拜访客户的目标是确定客户是否是潜力客户，是否有使用过软件，在近期是否有考虑使用软件，或者不在近期在以后什么时候可以考虑使用软件，并且了解到在购买软件方面谁是使用者，谁是评价者，谁是决策人。
2， 在第二次拜访的时候我们的目标是，直接约见决策人，明确了解需求，大致需要使用软件的哪些模块，时候有个性化需求，并且约定在什么时候方便做个产品演示。
3， 第三次拜访，就是产品演示，解决技术方面的问题，如果软件方面没有任何问题，在使用者，评价者，决策人没有太大异议的情况下可以考虑主动要求签单，当然也许途中并有没那么顺利，中国的国情大多需要做做关系，那么这个时候就要去做关系，可以在做完关系后去要求签单。
4， 第四次拜访在签单过程中，一定要解决好回款问题，因为回不了款你卖再多的产品也得不到任何的效益，这一点不容忽视，一个好的销售员必定他的回款是非常的高的。
在整个客户沟通商务洽谈过程中，最好事前了解到该公司的规模，这样有利于你的报价，可以大概了解到该公司的价钱的承受能力。
同事也最好了解到该公司的生产什么产品基本流程是什么，尽量的详细，这样有助于你的商务洽谈，与客户有更多的共同语言也能找出客户最关心的利益点。
当然竞争对手也是非常重要的，了解你的对手，甚至他们的策略与战术，懂得自己的产品的有点与缺点，尽量了解对手的产品的有点缺点，知己知彼百战不殆，这样一成功率必然会很高
客户的异议： 1， 不需要 回答：您不需要没有关系，我丢一张名片和材料放在这里，我们公司的软件可以帮助财务会计在做帐方面省很多心，可以提高工作效率，让财务节省很多的时候，轻松省力，希望您有空的时候看一下，也许会帮助到您，既然这样，那我就不方便打扰您了，下次有空的时候再来拜访您。
2， 暂时没有这方面的打算 回答：是这样的先生，会计电算化是未来会计工作的主流，它可以帮助财务会计提高工作效率，减少失误，避免因为失误造成的不必要的损失，我把材料和名片放在这里，您有空的时候看一下，我相信一定会给您有所帮助的
3， 公司上层没有指示，我们下面人再想用也没有办法 回答：哦，是这样啊，您看来对企业信息化是非常认同的，确实它不仅可以帮助到我们工作提高工作效率，同样的也能直接过着间接的带来经济效益，不知道这样是否可以，希望您是否可以帮助到我约见贵公司的领导呢
我会尽最大的努力去让领导考虑到企业信息化的必要性，同样的也能够让您使用让财务软件，让您的工作更轻松省心一点，您看好吗
4， 你们的软件没有听过啊 回答：您好，我们的公司在2000年的时候就成立，是新加坡独资的公司，以前都是在国外市场销售，前几年在江浙一代，上海地区销售，今年开始我们开始开拓芜湖本地市场，您没有听过我是可以理解的，其实财务软件是企业内部工作的工具，重要的是在于它的实用性，是否能解决贵公司的需求，这不像是买汽车一样，买宝马和买奥拓，对于外在形象有很大的影响。
5， 最近要更新新的软件了，我们还想用以前的那个品牌的软件 回答：不知道您为什么要更新软件呢
既然他们的产品不能满足您的需求，那么为什么还要用这个产品呢
6， 我们需要跟总公司一块，总公司使用的那种软件，我们也只能用那种软件 回答：那贵公司在人事等其它方面也是跟总公司走的吗
在这些方面我们的软件同样的可以让贵公司在人事方面信息化做的更好。
7， 我现在很忙 回答：那真是不好意思打扰到您了，这样我把名片和材料放在这里，您有空的时候看一下，下次我再来拜访您，不知道您是否方便留个联系方式，这样我可以预约您，在您有空的时候来拜访您，我相信我们的产品一定会给您带来帮助，让您的工作比以前更去轻松。
8， 过段时间再说，我考虑一下 回答：真的很抱歉，也许刚才我有什么地方没有向你说明清楚，不知道您还有什么方面的顾虑和担心，不知道您现在忙不忙
如果忙的话，下次我带我们公司的顾问来拜访您，他会更您更专业的解答，我们真诚能够让我们的软件帮助到您帮助到贵公司。
9，我们这都不怎么用电脑，更不用说用软件了 回答：是这样的，会计电算化，企业信息化是未来企业的大势所趋，毕竟能够给公司带来切实的利益，我相信贵公司在未来的发展必定是需要这样的改变，现在贵公司用不用都没有关系，可以事先了解一下嘛，我想一定会让您感觉到企业信息化对公司的运作和整个工作流程效率有很大的帮助，有质的飞跃，我们也希望在实现自己的经济效益的时候，更能在贵公司的发展做出自己的一点公司，实现与贵公司的互利双赢。
10，我年纪大了不习惯用 回答：不知道您在这公司做了有多少时间了呀
相信您对这公司也有一定的感情，企业信息化是未来的大势所趋，会对公司带来很多的利益，您可以尝试着去感觉一下这样的软件对您工作带来的便利，即使您不太愿意使用，我相信等您退休了，您留下来的这份软件，信息化的理念会对您的继任者，和您的公司带来深远的意义。
11，这个事我不负责 回答：没有关系的，您可以先看看着个材料，毕竟这个软件以后您是使用者，我真诚的希望您可以体会一下它所给您带来的便利，我可以帮您和贵公司负责这方便的人去沟通，争取到让您使用这份软件，让您在工作起来更轻松，提高您的工作效率。
12，负责人不在 回答：真的很抱歉打扰到您了，不知道贵公司负责这方面的人是哪位呢
我希望能够预约他一次，因为我很坚信我们的产品可以帮助到你们，我真诚的希望能够与贵公司合作，互利双赢。
13，不理人，不作任何回复 回答：您好，很抱歉打扰到您了，既然是这样我也就这样将错就错耽搁您几分钟的时间，希望您能够给我这点时间，也许您会感觉到我很烦，因为我相信我们的产品可以帮助到您，所也就留在这里，希望能争取到您的几分钟时间，您可以和我说说在财务方面有没有遇到哪些困难呢，希望我们的软件可以帮助您解决这些问题。
刚毕业想出去找工作去那里好呢。
江浙一带怎么样了 。
希望过来人给出自己的心得和建议
江浙一带现在生活成本高，而且竞争也大，现在江浙这边工作多的是，但是想找一份好工作很难，建议楼主慢慢来，别着急，先把自己养活，毕竟一毕业就不好意思向家里要生活费，但是自己要吃饭，要生活。
楼主如果想来的话，江浙这边还是不错的，毕竟经济比较发达，发展空间大。
希望楼主采纳，祝你好运
江浙游攻略
乃想跟团还是自助?8过，偶建议自助
呵呵。
杭州，绍兴，乌镇，南浔，同里，木渎，苏州，上海，周庄，无锡，扬州，南京，西塘，唉。
太多地方我都想去，虽然有人说，选择有代表性滴就好。
自助嘛。
举例哦，从你家出发，到杭州，以杭州为据点，把杭州市内（西湖等）以及周边滴景点（乌镇，西塘，绍兴等）都转一遍。
然后转站苏州，以苏州为据点，游苏州市内（苏州园林）及周边景点（木渎，同里等）。
再转上海，上海嘛，看看黄浦江滴夜景，逛逛豫园啥滴。
然后再无锡，梵宫很好，元头渚啥滴。
也可逛逛。
最后转南京，总统府，雨花台啥滴，然后回程。
呵呵。
上海南京回程方便些，很多地方都有直达火车，不用转车啥滴。
以上是我个人江浙游滴心得体会。
纯属个人旅行回忆录。
如有偏颇，还请见谅。
呵呵。
。
南京游后的感想(800字）
赣粤高速公路作为纵贯江西南北的交通运输主动脉，是连接长江三角洲和珠江三角洲这两个经济最发达地区的黄金通道，地理位置十分优越，充分发挥了其“经济走廊”优势，实现高速公路与沿线区域经济的互动发展。
从宏观环境来看，高速公路物流运输业也遭受到金融危机的巨大冲击和影响。
赣粤高速公路上的六座服务区加油站占据我市成品油零售销量的24%，但今年以来我司高速公路加油站销量持续下降，形势十分严峻。
针对当前的现状，如何应对销售危机，制定应对危机下的加油站营销策略，是分管零售领导面临的一项十分紧迫的任务。
一、 剖析高速公路加油站销量同比下降的现状和因素 2009年1季度，赣粤高速公路上吉安段自北向南的峡江、吉安、遂川三对服务区销量20367吨，同比减少2767吨,下降11.96%。
本人经过调研分析，影响销量下降有以下几个因素： 1、受宏观环境的不利影响，物流运输业不景气。
司机运输的货源相对减少，据高速公路一大队遂川管理所桥隧所统计，现在高速车流量比去年同期减少15—20%，且他们行业也在组织竞赛活动，同时提供刷卡消费优惠免费提供报刊等活动。
遂川经营部ME走访县境内几家大运输公司，现停运在家的车辆达20%，且司机心态变化较大对费改税后的期望值太高，同时也希望将以前油价高产生的单面力保费用一面赚点钱的运输方法改变到双面都赚钱的局面来，一厢情愿地不考虑全球经济所带来的影响。
停运在家无费用的现状导致车辆改变过去多跑赚费用力保不亏本车停就亏本的现象，到现在不跑没费用且无风险，对运输价格的选择机率加大，同时将眼光瞄准油价，在增运费无望时力增降低成本，县境内出现部分客车由原来加满油出外然后回境内再加油现象改变到算好路程加油在外价格低加油站，加满油回境内的现象，如遂川---温州，遂川---厦门，遂川—东莞等部分，长途客班车，一些基础设施建筑用油受批零差太大的影响，个别信息较灵通的顾客，把眼光也盯住批发价，使少量顾客从零售转为直销。
峡江是个人口不到17万的农业县，工业经济相对比较薄弱。
近年来县政府的大力支持下，发展大小汽运公司21家，是典型的马路经济市场。
金融危机爆发后，零售总额急剧下降。
今年3月上旬,峡江经营部日均销量110吨，同比下降18.51%，其中高速加油站同比下降28.83%。
峡江经营部ME走访了峡江金丰汽运、昌荣汽运、水边汽运、隆鑫物流等数家运输公司，反馈的调查情况也是司机货源不够充足，同比减少了20%至35%，司机业主在停车场的时间相对较长，费用支出增大；费改税后运价下降，从原来的330元\\\/吨左右下降到现在240元\\\/吨左右，运价同比减少了30%左右；汽车运输业也要计算成本，费改税后许多司机业主心态变化较大，对市场的期望值较高，在外面跑亏本还不如停在家里，最起码车辆损耗减少了。
因此现在相对停运的车辆大约有20%左右。
春运过后至今，吉安经营部两座高速站从原来平均销量85T\\\/日左右降至目前的65T\\\/日吨左右。
从成品油销售结构来看，汽油的销量与原来基本保持不降，柴油的销量下降幅度较大。
该经营部组织人员主要针对大型货车（柴油）车流量，进站加油率，车辆加满率进行了一次市场调查，根据统计出来的数据反映出当前的这几项指标均有不同程度的下降，较为客观地反映了目前经营的状况。
2、价格问题越来越敏感，周边市场价格差异较大。
随着费改税的实施，货主对运输价格市场化的下调，下调幅度10%左右，如遂川---广东，税收前3600—3700元\\\/次，税改后3200—3300元\\\/次，因此司机对油价变得越来越敏感，对价格高低的对比愈来愈精细。
通过司机回访，周边省份柴油价格大致是：广东中石化4.75—4.81元\\\/升，系统外4.2—4.3元\\\/升，湖北中石化4.81—4.83元\\\/升，系统外4.3元\\\/升，浙江中石化4.81元\\\/升，系统外4.3元\\\/升，湖南中石化4.83元\\\/升，系统外4.3元\\\/升。
吉安赣粤三对服务区价格司机反映属于价格中最高者，导致进站加油车辆由过去的加满到现在的1000元\\\/次为加油多者，进服务区的车辆由过去的11比1下降到现在的15.5比1加油车辆明显减少，单站每天加1000元以上的不足35笔800元以上的平均每天不足80笔，大部分车辆加油一般300-600元左右，平均每天柴油提枪次数在280次左右。
平均每10部车就有1部车停在服务区广场自己放油，加1000元\\\/次为加油多者，同时，顾客均选择加一个油箱，而选择价低加油站加满全部油箱。
峡江、吉安县的客户也反映0#柴油的价格与周边省市的差异比较大。
就拿周边省市中石化价格来说：广东——上海来回消费油品的价格差异530元左右，一个月四趟计算价格差异可达2000多元，这就是一种无形的运输利润。
由于去年油源紧张，很多司机业主都加了备用油箱，在本地加油的机率降低了。
2009年3月10日，峡江经营部派员来到樟树服务区进行市场调研。
樟树服务区加油站0#柴油挂牌价4.85元\\\/升，促销形式是加油金额500元优惠15元的购物券，实际折油价4.7元\\\/升。
上在樟树服务区现场向司机了解周边省份市场价格及营销措施。
江浙沪中石化0#柴油价格4.76元\\\/升，持卡积分，优惠券等促销价4.45元\\\/升。
广东中石化0#柴油价4.71元\\\/升，持卡促销4.42元\\\/升，连平.东莞等地办新卡不要钱，但必须充值2000元以上。
湖北、安徽中石化0#柴油价格4.83元\\\/升，促销优惠4.61元\\\/升，系统外0#柴油价格4.20——4.30元\\\/升。
其主要的营销措施有：持卡消费、积分优惠、送日用品、送购物券、送餐券等，但很少现金返还。
调研人员驱车来到武吉高速银湾服务区，发现高速公路上车流量较少，从下午15：10——16：09，南道车流量42辆，北道车流量34辆。
在峡江服务区现场调研情况：下午13：30——14：30，赣粤高速西路段车流量276辆，进入峡江西服务区车辆85辆，在加油站加油车辆仅为21辆（其中500元车9辆，1000元车3辆，小车9辆）。
下午13：31至14：29，赣粤高速东路段车流量234辆，进入峡江东服务区车辆93辆，在加油站加油车辆仅为18辆（其中500元车11辆，小车7辆）。
主要是周边市场价格差异，营销措施的方式多样性，持卡促销、积分促销、优惠促销等，吸引客户走向，致使客户向低价区流动。
3、顾客消费心态越来越平稳，消费需求有所转变。
顾客通过信息或自己的亲身感受，已经认知石油市场由买方转入卖方，不再盲目进站加油有油加就满足的消费行为，有选择性的考虑其它因素，排队加油的阴影不复存在。
顾客选择的机率加大，伴随挑剔的难度加大，追求油品外的服务欲望增加，重新找回了顾客是上帝的感受，争当上帝的心态正常化，对加油站合理及不合理的要求偏高。
加油站服务水平低销售技巧水平滞后，甚至停留在过去资源紧张“油老大”时期，对待顾客不能真心服务，即使提供服务也是停留在表面，而没有用心，缺乏真诚感，怠慢顾客现象严重，晚间此现象更加严重，销售水平低下，更加谈不上技巧，简单地重复“油老大”操作规程，没有将心融入到加油八步法，而是机器般的操作八步法，无形中与顾客的距离越来越远，顾客的流失越来越高。
且现在江西部分加油站夜间不经营，服务环境较差，汽运业是没有白天黑夜之分，员工服务也不是很到位，经营意识比较薄弱。
4、员工队伍缺乏积极性和创造性，营销手段过于被动。
部分员工思想僵化，激励机制不活，联量计酬不彻底不到位，收入平均主义化，也严重挫伤员工的积极性和创造性，同时造就部分加油站员工缺乏感受压力和分担压力思想动机，未履行应尽的义务，丧失中石化员工主人翁的思想境界高尚情操，随之丢失为企业多作贡献的品质，对工作丧失激情，成为缺乏情感的机械操作手，导致加油站服务水平低下。
加油站对客户市场管理比较粗放，客户走访、客户动态、客户服务等方面工作不够到位，客户资料不够健全，有待改善。
加油站营销措施比较简单，对待当前复杂的经营形式，只是被动式的经营，没有及时制定方式和采取措施来博取客户的信任，促使同客户保持互惠双赢。
二、 高速公路加油站在销售危机形势下加快发展的对策 面对当前经营的严峻形势，结合调研分析，吉安石油分公司将采取积极的营销策略，努力提升加油站管理服务水平，改善当前的经营滑坡现状，点对点、面对面的去参与市场竞争，主要对策如下： 1、提升全员服务水平和营销能力。
以“江西石油服务年”“全员销售竞赛”活动为契机，加强对员工的油品营销技巧培训，提高员工的营销能力。
在各经营部开展比服务、比销量活动，健全完善绩效考核办法，制定切实可行的激励机制，促使员工从“坐商”向“行商”转变，充分调动广大员工的积极性，营造一种全员做客户、全员比销量、全员比服务、全员争第一的服务竞争氛围。
提高员工自身素质，学透石油销售技巧，学活销售技巧，做到心身结合，从将油品销售出去中寻找成就感。
利用现在工作难找的机缘，适当调整加油站人员结构，切实淘汰一批素质差，思想僵化，不适用新形势下石油销售窗口工作的员工，打造一支能说会道，懂业务，会销售的员工队伍，以应对竞争越来越恶劣的石油市场。
借助劳动竞赛的东风，在经营部掀起比服务比销量活动，制订合理切实可行的激励机制，充分调动广大员工的积极性，切实营造我要销量我争第一的氛围。
提高员工自身素质，学透石油销售技巧，学活销售技巧，做到心身结合，从将油品销售出去中寻找成就感。
利用现在经济萧条、工作难找的时机，适当调整加油站人员结构，逐步淘汰一批素质差，思想僵化，不适应新形势下石油销售窗口工作的员工，打造一支能说会道，懂业务，会销售的员工队伍，以应对竞争越来越恶劣的石油市场。
提高服务水平，是我们零售战线的生命线，卖产品就是卖服务的竞争时代已经来临，各加油站必须以服务抓手，切实体会提高服务水平就是提高销量的突破口，各站务必不惜一切代价提高服务水平，树立“服务”是我们经营中的生命线，谁违背谁丢饭碗，谁不为顾客服务好谁就跟钱过意不去，要认识到顾客是为我们发工资而进站的，我们有什么理由不为他服务好。
2、细分市场跟踪客户。
各站根据自己的商业辐射区域，将正常销量时期的用油顾客进行细分，及时跟访。
对自己辖区内离开的客户必须与之真诚沟通，肯定自己油价过高的问题及本站存在的一些影响顾客忠诚度的问题及时整改，用我们的难处和真诚及资源紧张时为满足这些顾客需求我们所做工作打动用户，使之能够在外加油时想到我们，同时情感影响他们也到我们加油站加点油。
健全完善客户档案资料，对市场加以定位，对客户给予分类，积极做好客户走访工作，及时处理客户意见，采取品牌价值，方便快捷等营销措施，做大“最好的员工在中国石化，最好的服务在中国石化，最好的油品在中国石化”服务理念的宣传力度，积极引导客户消费，维护中国石化在本辖区经营的主渠道环境。
3、灵活营销，开展有奖促销，做好非油与油品互动销售。
在条件允许的情况下，加油站开展有奖促销能有效促进加油站与消费者情感交流。
小恩小惠最能打动消费者，无论是积分奖励、有奖销售、或是发放手套、毛巾等赠品都是十分有效的促销手段。
针对不同的客户群，需要运用不同的促销手段。
促销是加油站与消费者进行交流、沟通、互动的好方法，是我们与社会加油站竞争的有效武器。
消费者也在加油站的促销过程中寻找到一种心理满足，从而增强对加油站的满意度和忠诚度。
我们要通过发展非油品业务，从单一的油品销售向油品非油品互动转变，以非油品促进油品经营，以油品经营带动非油品快速发展，打造出立足加油站、拓展非油品的市场模式，相得益彰，实现双赢的局面，把高速公路上的加油站零售网络打造成为功能完备、服务精良、具有较强竞争力和品牌价值的综合性服务网络。
佟瑞欣的个人生活
●581年，杨坚（隋文帝）夺取北周政权，建立隋朝，定都长安。
●589年，隋朝灭掉陈朝统一南北。
●隋炀帝从605年起，开通了一条纵贯南北的大运河。
●隋朝大运河以洛阳为中心，北达涿郡，南至余杭全长两千多公里，是古代世界最长的运河。
●隋朝大运河分为四段：永济渠、通济渠、邗沟、江南河和五大河：海河、黄河、淮河、长江、钱塘江。
●618年，隋炀帝在江都被部将杀死，隋朝灭亡。
●618年，李渊在太原起兵反隋进入长安建立唐朝。
●我国历史上唯一女皇帝是武则天，她晚年称帝，改国号为周。
●唐太宗重视发展生产，减轻农民的赋税劳役；注重作用贤才和虚心纳谏。
他任命富于谋略的房玄龄和善断大事的杜如晦做宰相，人称“房谋杜断”。
重用敢于直言的魏征为著名的谏臣●唐太宗统治时期，政治比较清明，经济发展较快，国力逐步加强。
历史上称当时的统治为“贞观之治”。
●唐朝出现了世界上第一部茶叶专著《茶经》，作者陆羽被后人称为“茶神”。
●由武则天提拔，被唐玄宗任命为宰相的名臣是姚崇。
●陶瓷业在唐朝有重要发展，越窑青瓷、邢窑白瓷和唐三彩最为有名。
唐三彩是世界工艺的珍品。
●唐朝时期，全国的大都市有长安、洛阳、扬州、和成都。
●长安城内分为坊和市，访是居民宅区，市为繁荣的商业区。
●长安既是当时各民族交往的中心，又是一座国际性的大都市。
●唐玄宗统治时期进入全盛时期，历史上称为“开元盛世”。
●用分科考试的方法来选拔官员，始于隋文帝时。
隋炀帝时正式设置进士科，按考试成绩选拔人才。
●唐朝科举制度常设的考试科目很多，以进士和明经两最为重要。
●唐朝时期完善科举制度人物是唐太宗、唐玄宗和武则天。
●科举制度在我国封建社会延续了一千三百多年，直到清朝末年才被废除--------------------------------------------------------------------------------2 回复：历史.地理初一下学期复习资料●唐朝时唐太宗和武则天，政府在今新疆地区先后设立了管辖西域的最高行政和军事机构。
●7世纪前期，吐蕃杰出的松赞干布统一青藏高原，定都逻些。
●唐朝时唐太宗把文成公主嫁给松赞干布，密切了唐蕃经济文化交流，增进了汉藏之间的友好关系。
●8世纪唐朝又把金城公主嫁到吐蕃。
至此，吐蕃和唐朝已经成为“和同为一家”了。
●8世纪中前唐玄宗封回纥首领为怀仁可汗，玄宗封 （mohe）首领为渤海郡王。
玄宗封南诏首领为云南王。
亚●隋唐对外交往比较活跃，与亚洲以至非洲、欧洲的一些国家，都有往来。
●唐朝时中国与天竺交往频繁，最杰出的使者是高僧玄奘。
他专心翻译佛经，还写成《大唐西域●玄宗时，鉴真应日本僧人邀请，东渡日本，至第六次才成功。
唐朝长安是当是世界上最大的城市。
●许多新罗商人来到中国经商，新罗特产居唐朝进口首次。
●隋朝杰出工匠李春设计并主持建造的赵州桥，是世界上现存最古老的一座石拱桥。
--------------------------------------------------------------------------------3 回复：历史.地理初一下学期复习资料●唐朝印制的《金刚经》，是世界上现存最早的、标有确切日期的雕版印刷品。
●唐朝杰出的医学家孙思邈，毕生心血写成《千金方》，被后世尊称为“药王”●石窟艺术在隋唐时期大为发展，最著名的是坐落在今天甘肃西部的敦煌莫高窟。
●10世纪初，契丹首领阿保机，统一契丹各部，建立契丹国，都城在上京。
●11世纪前期，党项首领元昊称大夏国皇帝，都城在兴庆，史称西夏。
●960年后周大将赵匡胤在陈桥驿发动兵变，建立宋朝定都东京，史称北宋。
●1127年赵构登上皇位，定都临安，史称南宋。
●南宋抗金名将岳飞在堰城大败金军，收复许多失地。
●宋朝的造船业居世界首位。
东南沿海的广州、泉州等地，都有发达的造船业。
●唐朝时从越南引进的优良品种占城稻，很快在江南地区推广。
水稻在宋朝跃居粮食产量首位，主要产地在南方。
棉花的种植，由两广、福建扩展到长江流域。
茶树的栽培在江南的丘陵地区。
●北宋时蜀地丝织品“号为寇天下”。
江浙的丝绸产量高，朝廷用的丝绸，有很多来自江浙。
●南宋时，江南地区已成为我国制瓷业重心。
浙江哥窑烧制的冰裂纹瓷器，给人以别致的美感。
北宋兴起的景德镇，后来发展成为著名的瓷都。
●南宋时最大的商业都市是临安，它的繁荣程度远远超过北宋时的开封。
--------------------------------------------------------------------------------4 回复：历史.地理初一下学期复习资料●宋朝的海外贸易成为当时世界上从事海外侨胞贸易的重要国家，广州、泉州是闻名世界的大商港。
●元朝政府鼓励海外贸易，在主要港口设立市舶司，加以管理。
●北宋前期，四川地区出现交子，是世界上最早的纸币。
纸币的产生，有利于商业发展。
●北宋初年，普通百姓只能穿黑白两色的衣服。
由于士大夫的提倡，妇女缠足的陋习。
●北宋的肉食中以羊为多；南宋吃鱼多。
宋代时，北方以面食为主，南方以稻米为主。
●今天的传统节日，像春节、元宵节、端午节、中秋节等，在宋代都有了。
宋代称春节为元旦，最为重视。
●1206年，蒙古贵族如开大会，推举铁木真为大汗，尊称他为成吉思汗，建立蒙古国。
●1271年忽必烈定国号为元，1272年定都大都。
1276年元军占领临安，南宋灭亡。
●元朝大都既是政治中心又是闻名世界的商业大都市。
意大利旅行家马克可·波罗的著作《马克可。
波罗行纪》。
描述了大都的繁华景象。
●元朝为对全国实行有效的统治，元世祖在中央设中书省，地方设行中省，简称“行省”。
元政府加强对西藏的管辖，西藏成为元朝正式的行政区；还加强对琉球的管辖。
●北宋时毕升发明活字印刷术，它大大促进了文化的传播，15世纪欧洲才出现活字印刷，比我国晚约四百年。
●指南针是我国人民的伟大发明，早在战国时期，人们制成“司南”这是世界上最早的指南仪器。
北宋时，制成了指南针，并开始用于航海事业。
南宋时海外贸易发达，指南针广泛用于航海。
●火药是我国古代炼丹家发明的，唐朝末年，火药开始用于军事上、宋元时期，--------------------------------------------------------------------------------5 回复：历史.地理初一下学期复习资料火药武器广泛用于战争，主要有突火枪、火箭、火炮等。
●我国北宋时期的科学家沈括的科学成就有《梦溪笔谈》、创制“十二气历”。
我国元朝时的著名天文学家和水利专家郭守敬的科学成就有《授时历》测定一年为365.2425天，与现在公历的公历基本相同，但比现行公历的确立早约三百年。
●北宋的司马光是我国古代著名的史学家编写《资治通鉴》是一部编年体的通史巨著，叙述了从战国支五代的历史。
●北宋时期的山水画家郭熙、李公麟人称“宋画第一”、张择端的作品《清明上河图》、元代最著名的画家是赵孟 的作品《秋郊饮马图》被称为“神品”●人称“宋四家”指苏轼、黄庭坚、米 （fU）、蔡襄。
●1368年初，朱元璋以应天为都城，改称南京称帝建立明朝，他就是明太祖。
●明朝的特务机构：朱元璋设立锦衣卫、朱棣设立东厂进行对臣民的监查、侦查。
明政府规定科举考试只许在四书五经范围内命题，答卷的文体必须分成八个部分称为“八股文”。
●北平的燕王朱棣，打出“靖难”旗号，起兵反对建文帝，称帝。
1421年迁都北京，以加强中央对北方的控制。
●明朝前期明成祖（朱棣）在1405——1433年派郑成功七次下西洋，最远到达红海沿岸和非洲东海岸，他是我国也是世界历史上的伟大航海家。
●元末明初明政府派戚继光抵抗倭寇平息东南沿海的倭患。
●1553年，葡萄牙殖民者攫取了在我国广东澳门的居住权。
在1999年12月20日，回归祖国怀抱。
●明朝后期，女真的杰出首努尔哈赤统一了女真各部。
1616年，努尔哈赤自立为汗，国号为金，史称后金。
迁都沈阳，后改称盛京。
●皇太极继承汗位改女真族名为满洲。
1636年在盛京称帝，改国号“金”为清。
1644年迁都北京，对国的统治。
--------------------------------------------------------------------------------6 回复：历史.地理初一下学期复习资料●为了加强君主专制，雍正帝设立军机处，议政王大臣会议名存实亡，乾隆帝时撤销议政王大臣会议。
军机处的设立，标志着我国封建君主集权的进一步强化。
康熙、雍正和乾隆三朝造成了“文字狱”。
●明朝后期（1624年），荷兰殖民者侵占了我国宝岛台湾，1661年郑成功率兵进入台湾，1662年初荷兰殖民者被迫投降，台湾重新回到祖国怀抱。
郑成功是我国历史上的民族英雄。
郑成功在台湾设置府县，加强管理。
●1683年清军进入台湾，1684年清朝设置台湾府，隶属福建省。
台湾府的设置，加强了台湾同祖国内地的联系，巩固了祖国的东南海防。
●17世纪中期，沙皇俄国势力侵入我国黑龙江流域，在雅克萨和尼布楚修建城堡。
康熙帝命令清军水陆并进，击毙侵略军头目托尔布津被迫投降。
●1689年中俄双方代表在尼布楚进行谈判，经过平等协商签订了《尼布楚条约》。
这个条约，从法律上肯定了黑龙江和乌苏里江流域包括库页岛在内的广大地区，都是中国的领土。
●顺治帝接见西藏的佛教首领达赖五世赐予“达赖喇嘛”封号、康熙帝赐予另一个位西藏佛教首领为“班禅额尔德尼”的封号。
●1727年，清朝开始设置驻藏大臣。
驻藏大臣代表中央政府，与达赖、班禅共同管理西藏事务。
达赖和班禅的继承，必须报请中央政府批准。
●乾隆帝时下令调兵讨伐回部上层族小和卓与大和卓。
清朝在新疆设置伊犁将军，对整个新疆地区进行管辖、设置哨所，加强对西北地区的管辖。
●1771年初英勇的扈特部众，在杰出的首领渥巴锡的领导下，毅然踏上了回归祖国--------------------------------------------------------------------------------7 回复：历史.地理初一下学期复习资料祖国的征途。
清朝伊犁将军和乾隆帝先后接见了渥巴锡并妥善安置了土尔扈特部众。
●清朝疆域：西跨葱岭——西北达巴尔喀什湖——北接西伯利亚——东北至黑龙江以北的外兴安岭和库页岛——东临太平洋——东南到台湾及其附属岛屿钓鱼岛、赤尾屿——南至南海诸屿。
清朝疆域成为亚洲最大的国家。
●明代从外国引进的马铃薯、花生和向日葵等在不少地方推广种植。
●棉纺织业在明代已从南方推向北方，苏州是明代的丝织业中心；景德镇是全国的制瓷中心，畅销海内外。
●明清时期 ，商品经济空前活跃。
北京和南京是全国性的贸易城市。
●明朝中期以后，苏州、松江等地的纺织业中，出现了许多以生产商品为目的的机户。
他们开设机房，雇用机工进行生产，出现了“机房出资，机工出力”的生产方式。
机房是早期的资本家，机工是早期的雇用工人。
他们之间这种雇用与被雇用的关系，是一种资本主义性质的生产关系。
●清初的40年，实行严厉的禁海政策。
清朝统一台湾以后开放四个港口，作为对外通商口岸，后来下令只开广州一处作为对外通商口岸，关闭其它港口。
--------------------------------------------------------------------------------8 回复：历史.地理初一下学期复习资料●北京城由宫城、皇城和京城三个部分组成，以“万岁山”作为全城的中心点。
明长城东起鸭绿江—西至嘉峪关，蜿蜓六千余公里，是世界上的一个奇迹。
●明朝医药学家李时珍写的一部总结性药物学巨著《本草纲目》、明朝末年，杰出的科学家宋应星写了一部《天工开物》总结农业和手工业生产技术的著作。
外国学者称它为“中国17世纪的工艺百科全书”、徐光启关于农业生产的理论和科学方法还介绍欧洲的水利技术的著作《农政全书》。
●元末明初的《三国演义》—作者罗贯中。
是我国最早的一部长篇历史小说和《水浒传》的作者施耐庵。
是我国第一部以农民起义为题材的长篇小说、明朝中期的《西游记》的作者吴承恩。
是一部充满浪漫主义气息的长篇神话小说。
清朝曹雪芹的《红楼梦》是我国古典小说的高峰。
《红楼梦》具有高度的思想性和艺术性，在世界文学史上占有重地位。
● 汤显祖是明朝后期最负有顾盛名的戏剧家，代表作出《牡丹亭》。
清朝中后期以微剧、汉调为基础，融合吸收了其它剧种的一曲调和表演方法，在19世纪中期初步形成一个新的剧种——京剧。
●明朝书法家董其昌的作品兼有“颜骨赵姿”之美。
明末画家徐渭的作品《墨葡萄图》、郑板桥《兰竹图》、东洪绶《西厢记》画的插图。
--------------------------------------------------------------------------------9 回复：历史.地理初一下学期复习资料1、简述宋朝与周边少数民族的关系。
（1）、北宋时辽宋议和，订立澶渊之盟；宋与西夏连年交战后议和，西夏向宋称臣，宋给西夏岁币。
（2）、南宋时，宋金议和，南宋向金称臣，并给金岁币。
2、简述宋代南方经济的发展情况。
（1）、南方农业有较大发展。
水稻跃居宋朝粮食作物首位。
棉花种植地推广到长江流域。
茶树栽培也有很大发展。
（2）、南方手工业兴旺。
丝织业胜过北方。
棉织业在南宋时已发展到东南沿海地区、；江南地区成为我国制瓷业重心；宋朝造船业居当时世界首位。
（3）、南方手工业繁荣，有开封、杭州等商业都市，有广州、泉州等外贸商港，是当时世界上从事海外贸易的重要国家。
3、宋太祖是如何加强中央集权的
（1）、宋太祖即位后，解除了石守信等大将的兵权。
（2）、宋太祖将地方的政权、财权、军权，收归中央，大大加强了中央集权。
4、郑和下西洋的目的和历史意义（作用）是什么
（1）、目的：为了加强和海外各国的联系。
（2）、意义：郑和下西洋比欧洲航海家的远航早半个多世纪，郑和是我国也是世界历史上伟大航海家。
（3）、作用：郑和的远航，促进了中国和亚非各国的经济交流，加强了我国和亚非各国的友好关系。
--------------------------------------------------------------------------------10 回复：历史.地理初一下学期复习资料5、简述《尼布楚条约》的签订的历史意义。
《尼布楚条约》从法律上肯定了黑龙江和乌苏里江流域包括库页岛在内的广大地区，都是中领土。
6、隋唐时期，我国取得的居世界领先地位的科技成就哪些
（1）、隋朝工匠李春设计并主持修建的赵州桥，是世界上现存最古老的一座石拱桥。
（2）、唐都长安规划整齐，是世界上最大的城市。
（3）、我国在世界上最早发明印刷术（4）、唐朝的《金刚经》是世界上现存最早的、标有确切日期的雕版印刷品。
7、清朝前期对外实行什么政策
清政府为什么要实行这种政策
实行些政策造成的危害是什么
（1）、清朝前期实行的是闭关锁国政策。
（2）、实行闭关锁国政策的原因是：第一，自给自足的封建经济占主要地位，统治者认为天朝的物产丰盈，无须同外国互通无关；第二，害怕外国商人和沿海人民往来会滋扰生事，威胁其统治。
（3）、闭关锁国造成的危害是：使中国失去对外贸易的主动权，阻碍了手工业的进步和发展；清政府看不到世国界形势发展变化，不能同外国进行科学知识和生产技术交流，中国在世界上逐步落伍了。
8、简要分析经济重心南移的主要原因是什么
（1）、南方战乱较少，许多中原人南迁，带去了先进的技术，增加了那里的劳动人手（2）、加上自然条件的优越性，江南地区的农业发展较快，逐渐超过北方。
9、明朝前期加强君主专权制的措施：（1）、政治方面：①中央废除丞相和中书省，由六部分理朝政；②地方废除行中书省，设立三司；③设立锦衣卫、东厂等特务机构，加强对臣民的监督；④迁都北京，加强对北方的控制；⑤执行削藩政策。
（2）、文化方面：采取八股取士，从思想上控制知识分子。
--------------------------------------------------------------------------------11 回复：历史.地理初一下学期复习资料四、列举题：1、列举唐朝三位著名的诗人及代表作：李白《蜀道难》 杜甫 “三吏”“三别” 白居易《新乐府》2、列举北宋时少数民族政权和都城：契丹，都城上京 党项，都城兴庆 金，都城会宁3、列举17世纪我国进行反侵略的历史事件：郑成功收复台湾、戚继光抗击倭寇、第一次雅克萨自卫反击战、第二次雅克萨自卫反击战4、列举明朝三位著名的科学家及其著作：李时珍《本草纲目》 宋应星《天工开物》 徐光启《农政全书》五、材料分析题：1、舟所以比人君，水所以比黎庶，水能载舟，亦能覆舟。
（1）、这句话是谁说的
（2）、唐太宗对君与民的关系做何比喻
两者关系怎么样
唐太宗 君主好比是船，百姓好比是水。
水能够承载船行走，也能够把船掀翻。
（3）、他为何会产生这一认识
因为他吸取了隋亡的教训，从农民战争中认识到人民力量的强大。
（4）、为此，在他执政后，采取了哪些缓和君民关系的措施
重视发展生产，减轻人民负担；提倡节俭，革除弊政；重用人才，虚心纳谏。
--------------------------------------------------------------------------------12 回复：历史.地理初一下学期复习资料2、“机户出资，机工出力”（1）、“机户”指什么人
“机工”指什么人
最期的资本家 最期的雇用工人（2）、“机户”和“机工”之间是一种什么关系
雇用与被雇用的关系，是资产阶级生产关系性质。
（3）、材料中的现象出现在何时何地
出现在明朝中期苏州和松江一带地区。
3、天朝物产丰盈，无所不有，原产藉外夷货物以通有无。
（1）、材料中的“天朝”和“外夷”分别指什么
天朝指清朝 外夷指外国（2）、这句话是谁说的
是乾隆帝说的（3）、这夺段话反映了清朝统治者什么思想
（4）、据此清朝采取了什么对外政策
重本抑末，压制打击工商业发展的保守思想。
采取了闭关锁国的政策
你好，我想学习西班牙语~~~你能不能把你的心得体会跟我说下，我也是做外贸这块的
我接触过很多从事外贸行业想学习并且已经开始学习西班牙语的朋友们 其中江浙 福建 广东的居多 他们学习西语主要用于和拉美客户的沟通 因为拉美主要说西语并且英语说的不怎么流利 有一些人由于工作原因无法在正规的学校学习 只能靠平时自学 这样的人学习效果大多都不太乐观 经常是学会了发音和一些非常简单的日常用语也就进行不下去了 还有一些人时间相对灵活或者干脆是用人单位派他们到专业的学校学习一段时间 这样的学生学习效果较好 因此建议你零基础的时候不要自学 来千奕学校系统学习 这样事半功倍
