关于软件销售的一些心得体会
在软件行业已经做了将近半年，芜湖市各大大小小的工业区基本都已经去过，上门拜访过几百个客户，总结出了一些经验。
首先，销售软件最重要的是找到有效信息，也就是有潜力有可能签单的客户，在这一点上，总体来说有，陌生登门拜访，电话行销，和动用朋友等人脉关系介绍。
在这几点寻找客户信息方式上，我选择用的是结合穿插的共同应用，即陌生登门拜访和电话行销并用，主要是陌生登门拜访，因为这样作为销售员可以直观的面对客户，与客户面对面交流，更容易也更准确的了解客户信息，客户的表情，态度，公司内部情况，更准确的反应是否有可能成为我们的客户，但缺点是面太窄，总体来说一天拜访不到20个客户。
这样以来我学会在陌生登门拜访的前提下，在公司不出门的时候就使用电话行销的方式，用电话行销方式就克服了陌生登门拜访客户面太窄的缺点，一般一天可以打50-100个电话就等于拜访了100个客户几乎是先前的5倍左右，但是电话行销它的成功率不是很高，因为是电话与客户交流很难感觉到客户的表情，态度，对他所说的话真实性也不敢保证，在这样的情况下，我尽量避免或者说减少与客户在电话里的沟通时间，以最短的时间最简洁的语言介绍自己，告诉客户本次电话的目的，争取与客户预约，然后尝试与客户面对面交流，增加成交的可能性。
至于朋友介绍人脉，作为销售员我更会积极的去发动身边的朋友，尽量使自己的面更广一点，得到的信息更多一点。
在寻找客户信息方面还有一个方式，就是寻找合作伙伴，比如说与电脑公司，会计事务所合作，即信息共享，在他们得到有客户希望使用软件的前提下，把信息转达给我，我去与客户沟通，只要成交过后给予介绍人一定的报酬，达到互利的结果，并且促进合作者在以后的日子里继续为我们寻找新的有效信息。
其次，无论是软件行业还是别的行业，维护老客户永远是一件有百利而无一害的事情，几乎不需要任何的成本就可以谋取很多的利益，因为老客户你服务的好，如果以后他有新增的需求那么毫无疑问，他的选择绝对是你，同样的，对老客户服务的好，他也会在有意无意中帮助你转介绍别的有需求的人成为你的新客户，而这样的介绍成功率是极其的高。
同样的在这个途中我有一个设想，如果销售员与老客户关系做的足够的好，客户就能帮助到你在与别的陌生客户交流时帮你说话。
我有一个朋友是做装修业务的，他的客户都维护的非常的好，几乎每个月都能从老客户那得到新的业务单子，有一次他在某小区与一为刚拿到钥匙的业主谈起可以帮助他装修的事，这位客户对我的朋友还有我朋友的公司充满了疑惧，因为他不了解我的朋友不了解我朋友的公司，他们谈的非常的好，可是客户就是犹豫不决，不敢下决定与我朋友签单。
我的朋友看出了他的疑惧，这时候他当着这位业主的面，拨通了以前他做过的一个老客户，张女士。
他边拨号边对这位业主说，我现在打的这个电话是我们公司以前装修的一个老客户，张女士，您可以问问她在我们公司装修后的感觉如何，这为业主接过了电话与张女士相互沟通了一会，张女士把她在我朋友公司装修的真实的情况与这位业主作了分享，立即打消了这位业主的顾虑，而在这个时候我朋友并没有就此作罢，接着对这位业主说，我这里有我所有做过的客户的名单和联系方式，我已经征求过他们的同意了，可以在有必要时允许他新客户打电话给他们问及在我朋友公司装修的感觉如果，恰巧在这些客户的名单里，就有一位老客户是这为业主认识的，在与他的朋友沟通过后，这位业主非常高兴而且放心的与我的朋友签了单。
从这个事中给了我很多的启发，我想在我们做软件的行业的时候难道不可以用这样的方式吗
只要足够的为老客户服务好，为什么我们的老客户不愿意帮助我们
按照人性来说，谁都愿意让别人知道当初他的决定是多么的正确
听自己的没有错。
最后，在找到有潜力的客户时候，应该要明确如果与客户交流，如何促进与客户商务洽谈的进度。
在这方面我总结出一下几个步骤： 1， 初次拜访客户的目标是确定客户是否是潜力客户，是否有使用过软件，在近期是否有考虑使用软件，或者不在近期在以后什么时候可以考虑使用软件，并且了解到在购买软件方面谁是使用者，谁是评价者，谁是决策人。
2， 在第二次拜访的时候我们的目标是，直接约见决策人，明确了解需求，大致需要使用软件的哪些模块，时候有个性化需求，并且约定在什么时候方便做个产品演示。
3， 第三次拜访，就是产品演示，解决技术方面的问题，如果软件方面没有任何问题，在使用者，评价者，决策人没有太大异议的情况下可以考虑主动要求签单，当然也许途中并有没那么顺利，中国的国情大多需要做做关系，那么这个时候就要去做关系，可以在做完关系后去要求签单。
4， 第四次拜访在签单过程中，一定要解决好回款问题，因为回不了款你卖再多的产品也得不到任何的效益，这一点不容忽视，一个好的销售员必定他的回款是非常的高的。
在整个客户沟通商务洽谈过程中，最好事前了解到该公司的规模，这样有利于你的报价，可以大概了解到该公司的价钱的承受能力。
同事也最好了解到该公司的生产什么产品基本流程是什么，尽量的详细，这样有助于你的商务洽谈，与客户有更多的共同语言也能找出客户最关心的利益点。
当然竞争对手也是非常重要的，了解你的对手，甚至他们的策略与战术，懂得自己的产品的有点与缺点，尽量了解对手的产品的有点缺点，知己知彼百战不殆，这样一成功率必然会很高
客户的异议： 1， 不需要 回答：您不需要没有关系，我丢一张名片和材料放在这里，我们公司的软件可以帮助财务会计在做帐方面省很多心，可以提高工作效率，让财务节省很多的时候，轻松省力，希望您有空的时候看一下，也许会帮助到您，既然这样，那我就不方便打扰您了，下次有空的时候再来拜访您。
2， 暂时没有这方面的打算 回答：是这样的先生，会计电算化是未来会计工作的主流，它可以帮助财务会计提高工作效率，减少失误，避免因为失误造成的不必要的损失，我把材料和名片放在这里，您有空的时候看一下，我相信一定会给您有所帮助的
3， 公司上层没有指示，我们下面人再想用也没有办法 回答：哦，是这样啊，您看来对企业信息化是非常认同的，确实它不仅可以帮助到我们工作提高工作效率，同样的也能直接过着间接的带来经济效益，不知道这样是否可以，希望您是否可以帮助到我约见贵公司的领导呢
我会尽最大的努力去让领导考虑到企业信息化的必要性，同样的也能够让您使用让财务软件，让您的工作更轻松省心一点，您看好吗
4， 你们的软件没有听过啊 回答：您好，我们的公司在2000年的时候就成立，是新加坡独资的公司，以前都是在国外市场销售，前几年在江浙一代，上海地区销售，今年开始我们开始开拓芜湖本地市场，您没有听过我是可以理解的，其实财务软件是企业内部工作的工具，重要的是在于它的实用性，是否能解决贵公司的需求，这不像是买汽车一样，买宝马和买奥拓，对于外在形象有很大的影响。
5， 最近要更新新的软件了，我们还想用以前的那个品牌的软件 回答：不知道您为什么要更新软件呢
既然他们的产品不能满足您的需求，那么为什么还要用这个产品呢
6， 我们需要跟总公司一块，总公司使用的那种软件，我们也只能用那种软件 回答：那贵公司在人事等其它方面也是跟总公司走的吗
在这些方面我们的软件同样的可以让贵公司在人事方面信息化做的更好。
7， 我现在很忙 回答：那真是不好意思打扰到您了，这样我把名片和材料放在这里，您有空的时候看一下，下次我再来拜访您，不知道您是否方便留个联系方式，这样我可以预约您，在您有空的时候来拜访您，我相信我们的产品一定会给您带来帮助，让您的工作比以前更去轻松。
8， 过段时间再说，我考虑一下 回答：真的很抱歉，也许刚才我有什么地方没有向你说明清楚，不知道您还有什么方面的顾虑和担心，不知道您现在忙不忙
如果忙的话，下次我带我们公司的顾问来拜访您，他会更您更专业的解答，我们真诚能够让我们的软件帮助到您帮助到贵公司。
9，我们这都不怎么用电脑，更不用说用软件了 回答：是这样的，会计电算化，企业信息化是未来企业的大势所趋，毕竟能够给公司带来切实的利益，我相信贵公司在未来的发展必定是需要这样的改变，现在贵公司用不用都没有关系，可以事先了解一下嘛，我想一定会让您感觉到企业信息化对公司的运作和整个工作流程效率有很大的帮助，有质的飞跃，我们也希望在实现自己的经济效益的时候，更能在贵公司的发展做出自己的一点公司，实现与贵公司的互利双赢。
10，我年纪大了不习惯用 回答：不知道您在这公司做了有多少时间了呀
相信您对这公司也有一定的感情，企业信息化是未来的大势所趋，会对公司带来很多的利益，您可以尝试着去感觉一下这样的软件对您工作带来的便利，即使您不太愿意使用，我相信等您退休了，您留下来的这份软件，信息化的理念会对您的继任者，和您的公司带来深远的意义。
11，这个事我不负责 回答：没有关系的，您可以先看看着个材料，毕竟这个软件以后您是使用者，我真诚的希望您可以体会一下它所给您带来的便利，我可以帮您和贵公司负责这方便的人去沟通，争取到让您使用这份软件，让您在工作起来更轻松，提高您的工作效率。
12，负责人不在 回答：真的很抱歉打扰到您了，不知道贵公司负责这方面的人是哪位呢
我希望能够预约他一次，因为我很坚信我们的产品可以帮助到你们，我真诚的希望能够与贵公司合作，互利双赢。
13，不理人，不作任何回复 回答：您好，很抱歉打扰到您了，既然是这样我也就这样将错就错耽搁您几分钟的时间，希望您能够给我这点时间，也许您会感觉到我很烦，因为我相信我们的产品可以帮助到您，所也就留在这里，希望能争取到您的几分钟时间，您可以和我说说在财务方面有没有遇到哪些困难呢，希望我们的软件可以帮助您解决这些问题。
防范歹徒勒索钱财的心得体会作文
，是指以非法占有为目的，对被害人使用威胁或要挟的方法，强行索要公私财物的行为。
（一）客体要件 本罪侵犯的各体是复杂客体，不仅侵犯公私财物的所有权，还危及他人的人身权利或者其他权益。
这是本罪与、不同的显著特点之一。
本罪侵犯的对象为公私财物。
（二）客观要件 本罪在客观方面表现为行为人采用威胁、要挟、恫吓等手段，迫使被害人交出财物的行为。
威胁，是指以恶害相通告迫使被害人处分财产，即如果不按照行为人的要求处分财产，就会在将来的某个时间遭受恶害。
威胁内容的种类没有限制，包括对被害人及其亲属的生命、身体自由、名誉等进行威胁，威胁行为只要足以使他人产生恐惧心理即可，不要求现实上使被害人产生了恐惧心量。
威胁的内容是将由行为人自己实现，还是将由他人实现在所不问，威胁内容的实现也不要求自身是违法的，例如，行为人知道他人的犯罪事实，向司法机关告发是合法的，但行为人以向司法机关告发进行威肋索取财物的，也成立。
威胁的方法没有限制，既可能是明示的，也可能是暗示的；既可以便用语言文字，也可以使用动作手势；既可以直接通告被害人，也可以通过第三者通告被害人。
威胁的结果，是使被害人产生恐惧心理，然后为了保护目己更大的利益而处分自己的数额较大的财产，进而行为人取得财产。
被害人处分财产，并不限于被害人直接交付财产，也可以是因为恐惧而默许行为人取得财产，还可以是与被害人有特别关系的第三者基于被害人的财产处分意思交付财产。
行为人敲诈勒索数额较小的公私财物的，不以犯罪论处。
敲诈勒索的行为只有数额较大时，才构成犯罪。
数额巨大或者有其他严重情节，是本罪的加重情节，所谓情节严重，主要是指：的惯犯；敲诈勒索罪的连续犯；对他人的犯罪事实知情不举并乘机进行敲诈勒索的；乘人之危进行敲诈勒索的；冒充国家工作人员敲诈勒索的；敲诈勒索公私财物数额巨大的；敲诈勒索手段特别恶劣，造成被害人、自杀或其他严重后果的；等等。
（三）主体要件 本罪的主体为一般主体。
凡达到法定且具有的自然人均能构成本罪。
（四）主观要件 本罪在主观方面表现为直接故意，必须具有非法强索他人财物的目的。
如果行为人不具有这种目的，或者索取财物的目的并不违法，如债权人为讨还久欠不还的债务而使用带有一定威胁成份的语言，催促债务人加快偿还等，则不构成敲诈勒索 刑法： 第二百七十四条 敲诈勒索公私财物，数额较大的，处三年以下有期徒刑、拘役或者管制；数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑。
司法解释： 《关于敲诈勒索罪数额认定标准问题的规定》2000年5月18日： 根据刑法第二百七十四条的规定，现对敲诈勒索罪数额认定标准规定如下： 一、敲诈勒索公私财物“数额较大”，以一千元至三千元为起点； 二、敲诈勒索公私财物“数额巨大”，以一万元至三万元为起点。
各省、自治区、直辖市可以根据本地区实际情况，在上述数额幅度内，研究确定本地区执行的敲诈勒索罪“数额较大”、“数额巨大”的具体数额标准，并报备案。
案例： 两河南女子合成淫秽照片敲诈多名被判刑 【2003年12月18日 作者:李京华】两名外地女子为了勒索他人钱财，竟然合成淫秽照片，来到北京通过邮寄对数名进行敲诈，结果受到法律惩处。
北京市东城区人民法院日前一审判决被告人鲍海英有期徒刑3年、王子霞有期徒刑1年6个月。
据法院介绍，33岁的鲍海英和37岁的王子霞系河南省延津县人。
她们于2001年10月携带有电脑合成淫秽照片的敲诈信10余封，由河南省新乡市乘火车来京，并于次日在北京市西城区木樨地、西长安街等邮局，以挂号信形式将敲诈信件分别邮寄给河北、云南、安徽等地的多名国家干部，以将照片寄给家属、单位及媒体相威胁，要求被害人汇款到指定账户，
防诈骗心得体会500字
防诈骗心得体会500字 篇一：防诈骗心得 防银行诈骗学习体会 李晓晓 通过几个案件的学习，可以看出在信息化高度发展的这个时代，银行也同时面临着来自 多方面不法分子违法操作的案件风险，如票据诈骗、电话诈骗、短信诈骗等，不法分子企图 利用客户信息、银行的薄弱环节进行诈骗，此类案件在近几年呈高发状态。
而作为银行的员工，尤其是一线员工，经办业务直接接触客户，提高自身的防诈骗能力 尤为重要，既担负着避免银行的经济损失，又担当着告知客户风险点的义务。
在自身操作技 能上必须做到规范操作无懈可击，严格按流程操作，不放过任何一个环节，决不能给犯罪分 子可趁之机。
工作中要注意客户的大体识别，以及客户身份信息的核实，该核实的必须核实， 需要客户提供有效证件的，必须提供做到位，避免虚假操作。
遇到大额转账、汇款业务要多 问一下其用途，电子银行业务多给客户做一下安全提示，例如密码的保管和使用流程，这些 都是很有必要的，可以很有效防止客户资金被骗。
所以在以后的业务经办中，让自己多一份细心，给客户多一份业务的交流和温馨提示， 可以很有效堵截不法分子的诈骗行为。
篇二：防诈骗观影心得防诈骗观影心得 2014年5月6日,我们班开展了防诈骗观影活动。
该影片介绍了我们有可能遇到的骗局 以及应采取的对应防骗手段为主要内容,提高同学们的防骗意识。
诈骗不仅与我们的生活息息相关,而且它时刻屡次发生我们周围。
反诈骗安全信息心得体会三百字读后感
近，一些犯罪分子频繁利用、电话和互联网实施诈骗犯罪严重危害社安，给群众财产造成了重大损失。
为了让我们小孩子也提高一些警惕性，所以学校给我们播放“防止电话诈骗案”的录像光盘。
这张光碟讲述了几个实际的电话诈骗案件的经过，揭露了几种常见的犯罪手段。
1、冒充法院及相关执法部门，电话通知市民要出庭应诉。
是称当事人有执行案件在法院，涉嫌经济犯罪，名下账户将被冻结，以此为由进行恐吓，最后以提供“公共账户”为由，要求当事人将名下存款转入其提供的诈骗账户。
2、冒充电信局、公安局工作人员。
由一名自称是公安局的工作人员接听电话，称当事人名下登记的电话和银行账户涉嫌洗钱、诈骗等犯罪活动，为确保不受损失，需将本人存款转移至一个“安全账户”，并且频频催促当事人赶紧通过电话或就近转账，不然损失更大。
3、冒充充税务、财政、车管所工作人员。
称“国家已经下调购房契税、购车附加税率，要退还税金”，让当事人提供银行卡号直接通过银行ATM机转账获取税款。
4、冒充亲朋熟人诈骗。
编造其家人或自己遇到车祸摔伤等谎言让当事人汇钱到指定帐户。
诈骗方式层出不穷，片中还给我们介绍了办理贷款诈骗、婚介、招聘诈骗、低价购物诈骗、敲诈信诈骗、钓鱼网站诈骗、重金求子等等。
看了这个录像以后，我觉得这种既令人恐慌，又令人难以置信的事情就发生在我们的身边，我们的眼前。
如果我们放松一丁点儿警惕，就会给予嫌犯多一分的机会来进行犯罪活动。
在各种诈骗犯罪中骗子的目的是骗钱，而最终将是通过银行转账、银行卡转账的形式达到骗取钱财的目的。
所以无论犯罪分子如何花言巧语、危言恐吓，我们只要记住“不听、不信、不转账、不汇款”，不要相信天上会掉馅饼，遇到不明白的事不要急于做决定，要先和家人联系、沟通，如有疑问直接拨打110进行咨询或报警，不给犯罪分子可乘之机，确保自己的财产安全
我希望大家能提高警惕，擦亮自己的眼睛，明辨是非。
更希望我们的犯罪分子能改邪归正，自食其力，还人们、社会一个安定的生活环境。
如何避免上当受骗心得体会500字
防诈骗心得体会500字 篇一：防诈骗心得 防银行诈骗学习体会 李晓晓 通过几个案件的学习，可以看出在信息化高度发展的这个时代，银行也同时面临着来自 多方面不法分子违法操作的案件风险，如票据诈骗、电话诈骗、短信诈骗等，不法分子企图 利用客户信息、银行的薄弱环节进行诈骗，此类案件在近几年呈高发状态。
而作为银行的员工，尤其是一线员工，经办业务直接接触客户，提高自身的防诈骗能力 尤为重要，既担负着避免银行的经济损失，又担当着告知客户风险点的义务。
在自身操作技 能上必须做到规范操作无懈可击，严格按流程操作，不放过任何一个环节，决不能给犯罪分 子可趁之机。
工作中要注意客户的大体识别，以及客户身份信息的核实，该核实的必须核实， 需要客户提供有效证件的，必须提供做到位，避免虚假操作。
遇到大额转账、汇款业务要多 问一下其用途，电子银行业务多给客户做一下安全提示，例如密码的保管和使用流程，这些 都是很有必要的，可以很有效防止客户资金被骗。
所以在以后的业务经办中，让自己多一份细心，给客户多一份业务的交流和温馨提示， 可以很有效堵截不法分子的诈骗行为。
篇二：防诈骗观影心得防诈骗观影心得 2014年5月6日,我们班开展了防诈骗观影活动。
该影片介绍了我们有可能遇到的骗局 以及应采取的对应防骗手段为主要内容,提高同学们的防骗意识。
诈骗不仅与我们的生活息息相关,而且它时刻屡次发生我们周围。
防诈骗心得体会
【案例导读】 街头的几种诈骗类型举例说明，并提供一些防范方法，希望能给大家一点启示 【案例正文】 随着春节临近，抱着“骗一笔”就回去过年想法的犯罪分子越来越多，街头诈骗活动近日在我市屡屡“上演”，给市民的生活带来了很大的危害，也严重危及到社会的正常治安秩序。
在此，金陵晚报记者将最近发生在南京街头的几种诈骗类型举例说明，并提供一些防范方法，希望能给广大市民一点启示。
一、紧俏化工原料急于出手，其实就是几块口香糖 2002年4月9日上午，扬州的薛老汉带着给儿子买家具的1万元钱在南京汽车东站下了车，一妙龄女子迅速迎了上来，聊了一会儿后，又过来一男子假装问某化工厂怎么走，称自己有紧缺化工原料想出手。
女子建议和薛老汉一起把这些原料买下来再倒手，薛老汉见有利可图，乖乖捧上了自己的1万元钱，结果只能是哭哭啼啼到锁金村派出所报案了。
类似骗术：“假金佛”、“假金龟”诈骗 防范方法：做人莫贪，贪字当头必吃亏。
二、“老中医”替人消灾，本来没灾招来灾 2002年7月12日上午8点多钟，家住北安门桥附近的李老太在去菜场的途中被一妇女拦住了，该妇女向老太打听一个神奇老中医的住处。
两人搭识后，该女子称老太家中近日必有灾难，后来又过来两名妇女，也是连声附和，并称只有把家中的钱财拿到老中医家里放一天并带回一符才能消灾。
可怜的李老太被骗走了4万多元钱。
类似骗术：“老神仙”治病 防范方法：陌生人说话千万别轻易相信，老年人尤其要当心。
三、眼前突现钱包，分红才知上当 2003年元月2日下午4点多钟，市民朱小姐路过水佐岗附近时，突然看到前面一个骑车男子掉下一个钱包，她刚把钱包捡起，旁边窜出3名男子，声称见者有份。
朱小姐打开钱包表示是空的，几人不相信，强行把朱小姐身上的1800多元钱抢走。
防范方法：天上不会掉馅饼，“炸药包”碰不得，碰了就惹祸。
四、假装试车，骑上就回不来 2002年4月17日，一男子窜至一个体摩托车销售点，提出要购买摩托车，但想先试试车的性能，老板以为能做一笔大生意，自然一口答应，哪知道他跨上摩托车扬长而去，老板等了半个小时，这才发现摩托车被骗走了，追悔莫及。
类似骗术：“借手机”打电话 防范方法：试车时可以留下押金及有效证件。
五、兑换邮票等赚差价，到头来只能是竹篮打水一场空 2002年6月23日上午，市民刘某在新街口被4名男子以买卖邮票、从中可得差价赚大钱为名，骗走人民币7000余元。
类似骗术：兑换国库券、粮票、外币等 防范方法：生财要有道，不义之财不能碰。
六、“送牙膏、中大奖”，奖品全是劣等货 2002年12月22日上午9点多钟，59岁的安徽人张某刚出南京火车站就被一妇女莫名其妙地塞到手里一支牙膏，并连称中奖了。
随后她拿出一大堆奖品，请老张交上手续费500元。
喜滋滋的老张不知是计，拿出了500元钱。
类似骗术：“送奖券”等 防范方法：不要接受，敬而远之，到公安机关报案 除了以上列出的种种骗术外，还有“三张牌”、“招聘公关先生、公关小姐”等骗术，遇到这些情况应该时刻提高警惕，及时报警，以免受骗上当，弄得春节也过得不开心
