盛津先生写的《读书》2010、12读后感
[盛津先生写的《读书》2010、12读后感]认识盛津先生数年了，最初他吸引我的是因了他说的一句话：“做平凡的人，但要有清澈的灵魂、深邃的思想，盛津先生写的《读书》2010、12读后感。
”事实上他就是这样一个人。
他是我的同龄人，学理工的，但极具人文情怀。
他是《读书》一直以来的忠实读者，虽然对这本期刊后来的表现不甚满意，颇有微词，但缘于追随多年、对自己确实有过滋养的一份情结在里，始终不忍割舍。
好在他自己习惯阅读与思考，也有了一份阅历带给他的平和、包容、成熟与自信，他总是能从一大堆（包括自以为是、不知所云的）文章中，越过重重乏味与枯燥，读出自己的新意和见解来。
从2009年开始，在我的鼓动下，他把每期的《读书》读后感写成文字发来，陆续在副刊发出,获得了一批有一定品位读者的好评。
每期读后感他都与当下时事紧密联系，既表达个人识见与思想，又符合主流话语体系，很有分寸感。
在此，我对他深表敬意，希望继续得到他的支持。
《读书》2010、12读后感盛津时值岁末，又一轮贺岁大片粉墨登场、捉对厮杀，其营销动作眼花缭乱、目不暇接。
之前有央视“商道”栏目举办过专场，讨论国产影片的商业广告植入问题，对中国电影的生存现状进行了相当深入的剖析。
不过从目前的发展态势看，中国电影还不至于学步中国足球的后尘，倒是美日韩三国持续军演引发半岛的紧张局势，更加令人担心。
毕竟未来“十二五”迫切需要和平的外部环境，而钞票囤积≠财力殷实≠国力强盛，要降低能耗、保护生态，提高整个社会应变和创新能力，增强广大国民健康和智慧水平，依然荆棘坎坷、任重道远。
相信政府能处置好外部金融风浪和政治捭阖，为经济调整和社会转型的顺利展开保驾护航。
最近，出口管理权威机构发布了最新“国家风险评级”，传统的发达国家多呈疲态，保护主义抬头，贸易风险加剧。
有鉴于此，中国应该积极寻求并大力营造区域经济合作，尤其是保持对周边国家的“市场引力”。
透过毕苑的《一部百年前中日合编的教科书》，韩东育的《谒余姚》，胡娟的《坂东玉三郎的昆旦妆容及其他》，陈光兴的《作为方法的印度》和尹继武的《非暴力，甘地的精神起源》等几篇文章，可以看出，无论日本或印度，它们与中国的民间文化交流，基础良好，还有认同儒家文化或佛教文化精神的优势；中国比美国具备更有利的前提条件开展睦邻友好活动，应该充分发挥国内市场和行政的双重优势，去争取与这两个最强的近邻，和平相处长期合作，读后感《盛津先生写的《读书》2010、12读后感》。
日本的综合科技文教实力一直领跑亚洲，印度的综合国力在亚洲也举足轻重（而且2026年人口将达到15亿），安抚二者，可以让美国军事包围的负面影响减小到最低程度，共同实现东亚和东南亚政治经济的价值振兴。
说到价值，本期有一篇题为《广义价值论》里的论述，粗粗看来有点新颖，细细品读则经不起推敲；其观点立意，无非是商品交换背景下的价格定义；加冕“广义”二字，还要“建构为社会主义市场经济的政治学体系的基础”，实难服众。
很多不能进入市场流通但富有价值的事物，将会长期客观存在；最典型的例子，“权利寻租价格”就不能当成“权利本身的价值体现”，因为公权价值是民主政治体系赋予当事人服务公众的，用来交换私利则践踏了政治伦理的底线。
如果把它作为“非劳动收入”，进而谋求合法化，则更是要腐化危害到社会秩序的健康。
腐这个字很有意思；腐=府+肉，荤食多了、检点少了就容易生病。
脏腑如此，官府如此，个人、组织、机构、国家莫不如此。
“东北乱炖、荤素不论”的理念只适用于娱乐活动，但是如果把信仰娱乐化，或者把娱乐信仰化，不仅出闹剧，更要出悲剧。
超女王贝整形“牺牲”了，医院的“私了”条件其家人坦然接受了；也许动议此事在法律层面有越俎代庖之嫌，可是生命价值终究还是被“广义价值”交换了，这样的社会进化真的应该肯定和值得期待么
前段时间央视也开始了主旨涉及“幸福”的民调活动；比起统计结果，我们更加期待把握生活过程本身的妙法良策。
伦理齐家，法理治国，各司侧重，主辅相宜，应该是一种可供备选的方案。
当然伦理和法理都要民主产生、与时俱进，这样做可以摆脱“亚当斯密的启蒙困境”，澄清“君子或绅士中心的秩序”，揭密“‘哲学王’的双重隐喻”，疏通“从‘回到康德’到‘回归休谟’”的脉络；不再会因为习惯摆弄“中体西用、西体中用、中体中用、西体西用”（《张之洞百年祭》）之类的魔方玩具而沉迷技术游戏，也不会因为纠结“生理人→（法律人）→道德人（《我们对好坏世界的好设想》）”之类的拷问清算而加重对现实的焦虑。
还是黎学文的《直面现实的学术建构》立意更高明一些，它提出要关怀各个阶层的经济主张和政治诉求，要完整建构政治社会学或社会政治学的沟通管道。
民主机制不是精英对平民的恩惠，而是立国、治国、富国、强国之本。
只有在法律层面上实现公正的博弈，才有社会的和谐稳定与健康发展。
最近中央经济工作会议开得很及时，也明确提出了平衡国计（GDP）民生（CPI）的方针，以及重点扶持实体经济的举措，的确是顺应潮流、符合民意的英明决策。
可以相信，在“十二五”的征途上，我们一定能打通更多类似墨脱隧道的艰难险阻，迎接并保持中国社会人文与自然和谐发展的更加瑰丽灿烂的未来。
本期封三，刊载了京、沪、港三地三联书店高层年会达成的“三联品牌共同宣言”：涵盖“弘扬品牌、竭诚服务、文化担当、保持品格、拓展市场、加强联络”等各个方面；读来洋洋洒洒，包罗万象。
于是，做为长期追随《读书》的读者，我们衷心期望能看到付诸切实的行动，让三联文化思想为推动社会进步，持续添砖加瓦、发光发热。
（写于2010-12-16，发表于2020年12月22日《晋中日报潮头副刊》） 〔盛津先生写的《读书》2010、12读后感〕随文赠言：【这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。
】
求文艺大神代写一篇读后感
影响员工工作积极性的 企业内部影响员工工作积极性的因素很多，也很复杂，但从系统论的角度来看对其起影响的因素不外两个方面：外部环境和内部环境。
内部环境就是员工自身因素，自我对工作积极性的调动，这些自身因素包括员工的成就动机、自我效能、等；外部环境是工作氛围，包括上司、同事、工作激励、工作本身。
下面我们分别对这几种影响因素做进一步的阐述。
1、成就动机。
所谓成就动机，是指驱动一个人在社会活动的特定领域力求获得成功或取得成就的内部力量。
强烈的成就动机使人具有很高的工作积极性，渴望将事情做得更为完美，提高工作效率，获得更大的成功。
成就动机是影响员工工作积极性的一个基本的内部因素，在宏观层次上它受到员工所处的经济、文化、社会的发展程度的制约；在微观层次上，让每一个员工都有机会得到各种成功体验，培养和提高自我愿望等成就动机水平，将有助于改变他们对工作的消极态度，提高自我的工作积极性。
2、自我效能。
自我效能感被定义为人们对自己产生特定水准的，能够影响自己生活事件的行为之能力的信念。
自我效能的信念决定了人们如何感受、如何思考、如何以及如何行为。
自我效能决定了员工对自己工作能力的判断，积极、适当的自我效能感使员工认为自己有能力胜任所承担的工作，由此将持有积极的、进取的工作态度；而当员工的自我效能比较低，认为无法胜任工作，那么他将对工作将会有消极回避的想法，工作积极性将大打折扣。
3、。
工作中难免会遇到各种各样的挫折和失败，降低员工的成就动机并对自己的能力产生怀疑，所以必须要不断地进行自我激励，以维持强烈的成就动机和高水平的自我效能。
4、上司对员工共作积极性的影响。
上司是员工工作指令的来源，也是员工的主要评价者，上司与员工之间的互动对员工的工作态度起着非常重要的影响。
什么样的领导方式能有效的提高员工的工作积极性呢
台湾的学者在对华人企业的研究中表明，许多企业会以家庭作为企业的隐喻，通过泛家族化的过程，传统的家族中的伦理或角色关系会类化到家族以外的团体或组织，领导者在企业中扮演的是家长的角色，要求领导者应该，公平、公正地对待下属。
同时心理学的研究认为，领导者敏锐地觉察追随者的情绪状态，了解并适当地满足追随者的需求，是有效地提高追随者积极性的重要因素。
5、同事对员工共作积极性的影响。
国人做事，一向讲究天时、地利、人和，其中人和是最重要的因素。
文化传统和几十年单位制的影响使员工很看重工作中的人际关系，希望能够被人接纳，并能融入其中。
同事之间良好的人际互动和工作氛围，将大大的提高员工的归属感，进而调动员工的工作积极性。
6、工作激励。
毫无疑问，恰当的激励对于提高员工的工作积极性有着不可忽视的作用。
激励从不同的维度可以分为奖励和惩罚、与。
值得注意的是，激励的前提假设是把员工看作是经济人还是假定为社会人，由于前提假设的不同，就会产生激励方式和手段的差异。
把员工看作是经济人则激励会侧重于物质方面；如果把员工假定为社会人，则在的同时，还会对员工进行适当的。
7、工作本身。
同一件工作对于不同成就动机、自我效能的员工来说，意义是不同的，员工对此工作的积极性也是存在差异的，哪怕他们实际上都能把这份工作完成的很出色。
这就要求管理者有能力分辨出员工的工作取向，分配恰当的工作，如此可以有效地提高员工的工作积极性。
培养领袖气质、提高员工工作积极性 着名心理学家认为，出色的领袖以其领袖气质指出下属前进的明确目标，帮助他们在情境不明的情况下明确方向，激励他们为实现目标而奋斗。
一项有趣的研究表明，具有领袖特质的人常常利用他们的情绪来激励或影响他人，对那些具有领袖特质的领袖来说，一个典型的特征是他们能够唤起、激励、影响他人的情绪，另外这些领袖还拥有吸引他人注意的能力，它们是由交往能力和吸引潜在追随者注意的能力所构成的。
这些理论还暗示着这样一个观点，也即具有领袖气质的人能够触摸到他人的情感深处。
由此看来，管理者具有的领袖气质将对员工工作积极性的提升起着不可估量的作用。
怎么用隐喻设计引导用户
一句话科普：「好的着陆页是绿色通道直达，坏的着陆页是迷宫」用户进入某个网站，第一眼看到的就叫着陆页。
一个好的着陆页能引导用户快速完成设计师设定的目标，优秀范例参见谷歌（12306其实也不错），失败范例参见大学的正方系统。
好的着陆页考验设计师的视觉\\\/文案\\\/心理学\\\/营销等等多方面的功力，每一项单独挑出来都能说个3天3夜，而本篇文章的作用是科普概念+基础流程，你可以从它提到的这六个方面进行横向扩展学习。
比如文案：《年度最佳教程
7招教你写出互联网顶尖文案
》、心理学：《超实用的设计心理学
怎么用隐喻设计引导用户
》 ← 这篇文章强烈推荐一下，很通俗地用几个淘宝的案例帮你看懂心理学在引导上的作用。
视觉方面，简单的文字也有超多玩法：《经验分享
超实用的文本处理技巧》。
一句话科普（WTF
）就先到这，来看文章正文。
首先让我们先看看那些经常被问到的问题：一、什么是着陆页
广义来说，着陆页是用户进入你的网站的起始或入口页面，形象地来说，就是用户在这个页面“着陆”。
现在着陆页已经变成了一个更为具体的概念，很多人将它们作为宣传某个特定产品、服务、卖点或特征的媒介，以便用户能更快地留意到、并且更专注地浏览这些信息。
正是因为这样，很多分析者认为着陆页比普通的网站首页更有效率，也更能实现一些针对性的营销目标。
和着陆页的效率相比，网站首页则常常囊括了过多的信息，让用户无法专心，也更容易失去浏览的兴趣。
lp201607297二、什么是转化
为什么它很关键
想要去验证那些以商业和产品、营销和推广为最终目标的设计到底效果如何，转化率是最常用的指标。
一般来说，“转化”意味着某个浏览者使用你的网站提供的服务或转变为产品的用户，而在实际情况中，转化会根据不同的网站或其它产品而有不同的定义。
着陆页起初源自电子商务，也是登陆页应用最为广泛的领域。
而转化率就是所有的浏览者中，有多少比例的人转变成了注册用户并且最终完成了购买行为。
如今，着陆页被广泛地用在了各个领域的网站里，转化的定义也变得更多。
越来越多的线上产品和服务出现，用户能够在网上完成各式各样的任务和操作，“转化”就可以被定义为任何一个浏览者最终完成了网站期望他们去做的任务，比如：开始使用某个产品订阅网站内容转移到某个特定页面下载App或其它文件提供用户信息回答问卷或折扣试用产品浏览资源库去阅读产品详情或服务等等lp201607291上面的图片是Knost设计的着陆页，它是一个摇滚乐队的网站。
网页中不同的模块试图引导用户去做不同的任务，同时避免让用户觉得信息量过大。
因此，一个浏览者需要花几秒钟时间浏览整页，然后找到他们想要进一步浏览的区域即可。
lp201607299转化意味着你把一个潜在的被动用户转变成了活跃的主动用户，这些用户不仅仅是浏览网页信息，而是真的去使用了网页上提供的功能，可以说转化率的高低至关重要。
着陆页在大多数的商业目的里，都专注于获取更多的浏览者，并提供能够激励用户进行下一步操作的信息。
作为一个成功的商人兼广告代理公司总监，Jeff Eisenberg有一个关于转化率至关重要的观点，十分明智：让业务成倍增长的秘诀并不在于成倍提高流量，而在于成倍提升转化率。
很多事实都能证明了他的观点，而且着陆页通常仅提供有针对性的信息，也大大节省用户浏览的时间。
三、为什么我们需要着陆页
从上文的例子中可以很容易的得到答案，再举个类比的例子：想象一下，你想去纽约逛一逛曼哈顿，这是你一生的梦想，突然你找到一项又便宜又快的服务能让你去纽约，是不是很棒
你拿起你的行李、带上相机，心中觉得梦想就快要实现，或是其他你想去的地方。
这时你又觉得如何
在一个如此大的城市中寻找你想去地方，你在完成这段筋疲力尽的旅程后，或许会觉得不太开心吧。
而那些人把你送到纽约，却把你一人丢在市里，让你自己去找曼哈顿在哪儿，这时候你才觉得，直达目标才最好，我想探索新鲜的城市，但不想因为找不到目的地而精疲力尽。
那么同样的，作为一个页面的访问者，是不是也希望直达目标，而不是在复杂的网站上浏览太久
这也正是着陆页承担的角色。
当用户在外部资源看到特定产品、功能、信息或服务时，然后点击进入到站点，他并不会期望自己需要花大量的时间在首页的一堆链接和信息中去寻找自己想要的产品内容或页面。
浏览者除了想要立马“着陆”到有用的信息页面，还希望能快速看到那些能够进一步帮助他们做出决策的信息内容。
所以提供一个考虑周全的着陆页能够大大地帮助营销决策的实施，并且提升转化率。
lp201607293上图是一个特别的案例，这是Ernest Asanov的关于博物馆的，它是一个试图推广艺术展览的着陆页。
这个页面的目标在于提供给用户美观和谐又能突显重要的信息。
页面的样式、颜色和动效都体现了一种极简主义的和谐感。
在Tim Ash、Maura Ginty和Rich Page的《着陆页优化：评估和提升转化率指南》一书里为设计师和营销者提供了在设计可交互的电子产品时需要留心的“残酷现实”：如果访客没法很容易地找到某个内容，那这个内容等于不存在；如果你想强调所有内容，那么所有内容都变得不重要；任何内容出现加载的延迟都令人失望而失去耐心。
以上这些都印证了着陆页在维持用户注意力上的重要性，让你的内容更易被注意到、也更容易被找到。
着陆页可以说是一种强调某些特定内容的工具，也能让你的目标用户更有可能使用你的服务和产品。
在Cameron Chapman的著作《着陆页设计终极指南》里提到，一个营销者会犯的最大错误可能就是希望通过在网站首页堆放大量广告和公关活动以提升用户流量，却不在首页提供那些直达活动或推广链接的入口，让浏览网页的用户们摸不着头脑。
四、着陆页由哪些内容组成
着陆页常常会用各式各样的创意去展现其内容，以吸引不同的目标群体。
可以说着陆页根本不可能有统一的主题或结构，不过，着陆页需要提供的内容还是能够找出一些规律。
页面的大小、包含多少模块、用了哪些视觉元素，这些都不是着陆页最重要的考虑因素，最重要的是如何让着陆页提供“有价值”的信息。
一般来说一个着陆页需要包含以下内容：1）讲清楚你所展示的是什么（产品、服务、活动等），并提供刺激用户操作的元素。
从用户的角度来说，他们要知道你能给他们提供哪些好处，即使没有非常具体的细节，至少用户能清楚地知道这些好处是什么并且这些好处确实有用。
此时页面就可以同步地提供明显并且方便进一步查看或操作的按钮、表格填写、订阅服务等页面元素，吸引用户去点击。
2）口碑及信任感。
人们总是倾向于相信那些被其他用户推荐的东西，也认为那些信息更有关注的价值。
因此在着陆页上提供一些用户评价、社交网络的粉丝规模、获奖情况和资质证书等信息，可以让访问者产生更好的印象，从而更有可能进入下一步。
3）展现产品或服务的最主要的特征或卖点。
这部分信息具有补充说明的作用，来丰富产品的展示和呈现。
它能让用户得知更多细节，比如产品或服务所能达到的效用和应用的技术、能从哪些方面改善我的生活等。
要注意的是，这些信息会让着陆页变得更庞大，所以在提供这些细节信息是要通盘考虑整个网站的信息规划，而不是仅仅把信息都一股脑儿地堆到着陆页上去。
lp201607294上图的案例来自Sergy Valiukh的着陆页设计，它提供了上文提到的所有内容元素。
首先页面是一个有机食物商店的推广网页，包含了一些基本信息，例如商店名称、产品、服务的卖点、引导用户操作的各类按钮以及顾客评价的展示。
设计者让整个页面信息很丰富，同时也不会过于复杂和冗长，有吸引力但也不会过于激进。
在滚动页面浏览时设计者还加入了动画效果，让整个浏览过程的体验更为丰富，各个视觉元素之间组成了页面的整体视觉主题，让重要信息更为突出。
lp201607298五、从哪些方面着手能让着陆页更有效
1）目标用户分析每个着陆页的设计都离不开对用户群体的研究和分析。
着陆页不是一个单纯的艺术品，而是市场推广和展示策略的融合。
设计者必须将市场营销的目标和用户群体的特性牢记在心，把着陆页当做连接目标消费者和产品之间的桥梁。
一个网页想要有高转化率，设计必须要事先进行对目标用户喜好、能力、心态的分析。
不过要注意的是，没有一个着陆页可以让所有用户都喜欢，即便是最成功的商业运营也不会让每个人都满意。
2）市场分析和竞争对手分析在设计着陆页之前你还需要分析现有竞争对手的策略。
此前在文章《如何将广告策略运用到网页和App设计》里我们就讨论过如何将UX\\\/UI设计和广告结合起来，其中的一个观点就是鼓励设计师去做竞品分析。
着陆页是市场营销中的重要一环，市场分析也能帮助你产出更好的设计成果。
更好地了解你的竞争对手，你才能少走弯路并且不让你的产品淹没在其它相似的万千产品中。
3）精简你的文案广告界大咖David Ogilvy说过“每一个字都要斤斤计较”，在你设计着陆页的时候必须牢记这个简单的道理。
必须经过研究和测试才能决定用多少字的文案去展示信息，因为这些字直接决定了用户会不会买你的账。
不过话说回来，并不是每一个着陆页都要保持极少的文字字数。
比如当你要宣传的是一个著名的公司或产品时，少量的文字就足以说清楚并且吸引用户进行下一步操作，然而，如果你要推广的是一个全新的产品或服务，那么则有必要多花些文字去让访问者了解更多。
lp201607295上图展示的是Polina设计的一个公益组织的网页，页面中谨慎地使用了信息文字，辅以视觉图片，让用户得以了解俱乐部的活动。
4）品牌元素很明显，着陆页应该着重展示logo、主题色、字体、标语和其它身份特征元素，你必须在你所呈现的产品、服务、活动和公司及其品牌视觉语言之间建立紧密的关系，这就提高了一般营销策略的效率。
5）视觉设计在此前的文章里我们讨论过在界面中的视觉设计，人们通常对视觉元素更敏感，也更容易识别和认知视觉元素，即使它们是高度抽象的图片。
在大多数情况下，人们认知和处理如图标和插图等图像化的内容比处理文字更快。
大部分用户出于本能，也更容易被视觉元素所吸引。
在上文列出的插图中，页面都提供了很有吸引力、具有信息量的图形化设计，它们让着陆页更吸引眼球，在访问者快速浏览时，能让他们产生审美的愉悦，同时减少阅读大段文字的时间。
6）找到卖点并吸引用户操作着陆页的设计有两个关键因素。
USP (Unique Selling Point) 独特的产品卖点，是顾客最关注的产品特性和优势。
CTA(Call to Action) 是鼓励用户进行下一步操作的入口，你通过它们来实现用户的转化。
有效的着陆页能够快速的传达卖点，并用醒目的、关于CTA的设计解决方案以及技术都值得用另开一篇文章，我们会在TubikBlog的下篇文章进行讨论。
7）减少加载时间加载时间的长短是影响设计效果重要的元素之一。
用户不喜欢浪费时间，同样也不会在为了看一个着陆页而等待太久。
所以千万别让访问者等待，你要在设计着陆页的时候就要考虑设计方案是否会导致加载时间的延长。
8）视频展示动态效果是一种很好的产品呈现方式，还能够避免用户花费精力看文字。
视频能被运用在任何页面场景里，让网页更为动感和有趣。
然而必须记住，视频很容易大大延长页面的加载时间，所以你得好好设计视频，让它们值得用户等待更多的加载时间。
9）响应式设计几年前的《Think with Google》一文中提到了“响应式设计”这个有趣的概念，也从统计学的角度验证了响应式设计在网页设计中的重要性：61%的用户表示，如果他们在手机浏览网页时无法快速找到目标信息，他们就会立刻放弃，去访问其它站点。
79%的用户遇到不喜欢的页面，会返回重新搜索其它站点。
50%的用户如果一个服务在手机网页上很难浏览或操作，即便这个服务在功能上再成功，他们也不愿意经常使用。
有可能上面这些统计数字在今天会变得更高，因为越来越多的用户每天都使用移动设备，所以千万别忽略了着陆页在手机等移动设备上的显示效果。
10）减少让用户分心的元素前文已经提过，着陆页应该让用户能够保持专注力，所以你得去除页面上那些会让用户分心的信息，并加强会影响转化效率的关键信息的展示。
越少的额外链接越好，应该以最容易被注意到的方式展现引导用户进行下一步操作的元素，以便用户能够找到并完成他们的操作任务。
lp201607296上图为Ludmila Shevchenko设计的着陆页，目标是展现SwifyBeaver开发的MAC应用程序，在页面上设计元素十分简洁，用户的注意力都会集中在标题文字上，而标题下方即为申请试用的按钮，整个页面没有任何多余或无用的链接，仅仅提供了必要的点击入口，让用户不会分心从而更有可能被转化。
六、如何测试你的着陆页
可用性测试方面的专家在不断的实践中已经证明，任何一个项目都不是完全客观的，尤其是那些长期的项目。
设计师也并不能奇迹般第让那些产品的使用者一下子变成对产品了如指掌的专家。
因此，仅仅只是创造概念还不够，你还需要用实践和数据来改进你的设计。
David Ogilvy还说过一句名言：在广告里最重要的一个词是“测试”，只要你坚持去做测试，你的广告就会变得越来越好。
对着陆页进行测试，能更好的了解用户行为，并改善着陆页上那些无效又不友好的设计。
在设计着陆页的实际过程中，不少研究已经能证明，一点点微小的改进，例如操作按钮的颜色、公司LOGO的位置，都可能提升页面效果，而标题文案、辅助说明的改进，则可能会大大提高你的转化率。
收集用户统计数据并进行分析，是让设计变得更有效的途径，同样也能让你的用户转化和营销策略更为成功。
和别人谈生意的技巧
1.金钱 几乎所有的人都对兴趣，省钱和赚方法很容易引起客户趣。
如: “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。
” “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的 生产成本。
” “陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗
” 2.真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。
因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。
”这句话听起来像拍马屁。
“王总，您这房子的大厅设计得真别致。
” 这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。
他夸赞您是一位热心爽快的人。
” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。
” 3.利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇， 似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。
”那些顾客不熟悉、 不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起 顾客的注意。
一位推销员对顾客说:“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗
”顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。
它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。
” 某地毯推销员对顾客说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
”顾客对此感到惊奇， 推销员接着讲道:“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。
我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。
” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
4.提及有影响的第三人顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
如: “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。
” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳 5.举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。
” 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6.提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。
如: “张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么
”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7.向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。
这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。
顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。
如你对顾客说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。
” 推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
.表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。
这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。
卖高级领带的售货员，光说:“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
9.利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。
这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。
用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问:“哪产的
多少钱一双
”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
10.向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。
推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。
一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。
如: “王总，在计算机方面您可是专家。
这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题
”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
11.推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。
日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问:“这个数字什么意思
”推销员反问道:“您一生中吃多少顿饭
”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说:“76600顿吗
假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿 ”， 这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
12.利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。
很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。
顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。
听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。
因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
20项成功缔结客户法则 1、 假设问句法: 含 义:将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。
举 例:若有一种方法能帮你每月增加3000元的利润或节省3000元的开支，你有兴趣了解吗
2、假设成交法: 含 义:在介绍你的产品特征以后，询问一个假设已经成交的问句。
举 例:“假设你要买我的汽车，你是要白色的还是要黑色的呢
“ 注意事项:所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
3、视觉销售法: 含 义:让你的顾客看到或在头脑中想到购买你的产品后的情景以及使用你的产品能给他带来的利益。
举 例:“请您想象一下，如果您开着这辆宝马车与另外几辆别的车一起在十字路口等待通行，当红灯变绿时，您第一个冲出去，那将是一种什么的感觉吗
” 4、假设解除抗拒法: 举 例:“您担心的是产品质量吗
“如果客户说“是”，你就可以说:“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了
”客户还可能会说“价格问题”，还接着问:“如果价格不是问题你是不是就没有问题了
”直至客户的真正抗拒。
5、反客为主法: 含 义:把客户不购买你产品的抗拒变成他应该购买此产品的原因，进而说服客户购买。
举 例:当客户说没时间时，你可回答:“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。
” 6、打断连接法: 含 义:当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。
7、提示引导法: 举 例:当客户同你谈价钱时，你可以说:“先生，当您正在考虑价钱的同时，会让您想到产品的质量和售后服务也是很重要的，您说是吗
步 骤:①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状态；②加入提示引导词-----会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转移的方向。
8、心锚建立法: 含 义:利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过程。
举 例:一个销售员在每次给客户寄东西的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的邮件时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。
9、不确定缔结法: 应用时机:客户犹豫不决时。
举 例:你可以说:“这件衣服非常适合您，但适合您的尺码可能已经卖完了，请您等等我帮您看看还有没有。
” 噢，您太幸运了，这一尺码刚好只剩最后一件了。
” 注意事项:“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。
10、总结缔结法: 含 义:介绍完产品时，用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍，进而加深客户的 印象。
注意事项:要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。
11、宠物缔结法: 含 义:让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉产品已经是属于他们的心态。
举 例:“没关系，你们不需要先急着购买，可以把产品带回去试用两三天，如果不喜欢把它再送回来。
” 注意事项:让客户在试用时充分体会产品的优势，并引起其占有欲。
12、富兰克林缔结法: 举 例:拿出一张纸，你在上面写出你产品的好处和优点，越多越好。
然后把笔交给客户，让他自己写了购买你产品的不好之处。
13、延伸缔结法: 含 义:把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值。
举 例:“我们的产品是比别人的贵一些，但我们的产品可以比他们多用两年，您说，购买哪一个更合适呢
” 14、订单缔结法: 举 例:每当与客户交谈时不经意的问一句:“这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的
”等问题，并据以填订单。
填完后，再以假设成交法提问。
” 注意事项:刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧张心理。
15、隐喻缔结法: 含 义:讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。
举 例:一个汽车销售员当遇到客户抱怨价格高时，就可以说:”前一段时间我的一个客户为了省钱，买了一辆安全系数较低的汽车，结果出了车祸，至今还躺在医院里，您说生命重要还是两万元重要呢
16、门把缔结法: 举 例:手放在门把上，回头问:“在我离开前，请您帮我个忙，告诉我为什么您不购买我产品的原因，以便我以后改进
”客户往往会说出他的真正的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除他的这一抗拒。
17、强迫成交法: 含 义:当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买。
举 例:遇到这种情况时，你可以拿出正式的合同，送到他面前:“先生，这几次见面，您已经很了解我的产品，而且我也给您做了满意的解答，现在是您签单的时候了，不要再犹豫了。
”说完，将合同递给他。
18注意事项:讲完之后，不要发出任何声音，以沉默给对方压力。
十八、问题缔结法: 含 义:设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。
注意事项:避免说一些绝对性的词汇，如一定，绝对，百分之百等。
19、对比缔结法: 含 义:描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。
20、客户转介绍法: 举 例:离开客户之前，问:“先生\\\/小姐，您能向我介绍几个可能对我产品感觉兴趣的2个或3个亲戚或朋友吗
” 您能告诉我他们的联系方式吗
” ，在他们当中，我应该最先拜访谁呢
”等等。
注意事项:无论是否购买，都要求他转介绍，若能配合问题缔结法更为有效。
市场营销过程中人员推销的策略与技巧 ---------------------------------------- 一、人员推销的特点: 1、优点: （1）方法灵活，作业弹性大。
人员推销由于与客户保持直接接触，可以根据各类客户的欲望、需求、动机和行为，有针对性地采取必要的协调行动。
同时也便于观察客户反应，及时调整推销计划和内容，顾客有什么意见或问题也可以及时回答和解决。
（2）推销效率高，容易达成交易。
人员推销可以对未来可能的顾客先作一番研究和选择，通过电话或传真的预约并确定推销对象，以便实地推销时，目标明确，容易获得推销成果，同时也可将不必要的经费和时间浪费降低到最低限度。
（3）可兼任其它营销功能。
推销人员除了担任多项产品（服务）推销工作外，还可以兼做信息咨询服务，收集客户情报、市场调研、开发网点，帮助顾客解决商业性事项等工作。
2、缺点: 当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理，同时，理想的推销人员并非易得。
因此，除了致力于推销人员的挑选与培训外，其它推销方式也是有效的补充。
二、人员推销的任务: ①预见新客户，开辟新客户市场。
重要的是寻找和发现潜在顾客，吸引新的顾客，开拓新的市场，提高市场占有率。
②向顾客传递信息。
要善于向现实的和潜在的顾客传递中消研的产品（服务）信息，努力提高中消研及其产品（服务）在顾客中的知名度。
③推销产品，提供服务。
灵活运用各种推销方法，达到营销产品与服务的目的。
④从事市场调研，收集情报。
推销人员直接接触客户，能及时收集他们的意见、要求和建议，以及竞争对手的情况和市场的新动向。
推销人员要及时将收集到的情报和信息向本中心决策层作出报告。
⑤对产品或服务进行协调平衡，调剂余缺。
推销人员要密切配合内部管理的协调工作，使产品或服务平衡有序，避免资源浪费，以适应市场的变化。
三、推销人员素质要求: 推销人员既是中消研的代表，更是顾客的顾问，因此，必须在服务精神、工作作风、业务知识和推销技巧等方面具备良好的素质和条件。
（一）品质素质 对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。
具备全心全意为顾客服务的精神，要有高度的责任感，一言一行都必须为中消研负责，绝对不允许损害中消研形象的行为发生。
遵纪守法，不假公济私，不铺张浪费。
（二）心理素质 一个优秀的推销人员必须具备良好的心理素质，主要包括:1、性格外向。
推销人员宜由性格外向的人担任，有利于人与人之间的沟通接触。
2、有容忍度。
推销人员必须有一定的容忍度和耐心，才能胜任这项工作。
因为被客户拒之门外的现象是屡见不鲜的。
3、有坚强的毅力和上进心。
只有那些具有坚强毅力和坚韧不拔精神的人，才能克服出乎意料、难以预见的困难，更好地完成推销任务。
4、富有幽默感。
幽默能使人打破僵局，摆脱困境，增加影响力，从而缩短谈判双方之间的距离。
（三）业务素质 1、敏锐的洞察力。
即对市场行情有高度职业敏感性，能“见微知著”，具备科学的预测能力。
2、丰富的学识。
应当知识面广，学识渊博。
要具备市场知识、顾客知识、产品知识和企业知识等。
3、高超的社交能力。
要学会说服，善于倾听，能够与各种性格的人友好相处。
（四）身体素质 必须具有健壮的体格和健全、灵活的大脑，从而保持旺盛的精力。
四、人员推销的策略与技巧: （一）推销策略: 1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。
就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。
同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2、针对性策略，亦称配合——成交策略。
这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。
3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。
这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。
这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。
（二）推销技巧: 1、上门推销技巧。
（1）找好上门对象。
可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。
（2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对中消研发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。
（3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。
也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。
（4）把握适当的成交时机。
应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。
（5）学会推销的谈话艺术。
2、洽谈艺术。
首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。
在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。
可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。
在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。
遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。
在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。
洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。
应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其它一些注意事项。
3、排除推销障碍的技巧。
（1）排除客户异议障碍。
若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。
对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。
对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。
（2）排除价格障碍。
当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。
（3）排除习惯势力障碍。
实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。
附:谈谈如何辩证营销，力求事半功倍 一、难谈的事是好事 在营销工作中，营销员最怕的就是明知有需求空间，自己也精心筹划，然后满脸堆笑地凑上去，可对方不领情，一趟两趟都冷若冰霜。
但是如果辩证地想，客户难谈，说明对方对我们的产品和服务质量要求高，相应地，其信誉也好，难谈的事反而是好事。
二、一个点一片市场 跑营销，首要的是找落脚点。
每到一地，应该先翻阅电话号码簿，抄下相关的地址，立即送（寄）上中消研服务产品介绍，先期给对方留下一点印象。
在此基础上，“有所为有所不为”地选择重点营销目标。
三、营销没有份外事 营销不是推销，生产环节、销售环节、售后环节，以及与此相关或看似不相关的事情，营销员都要关注，营销员没有份外事。
如果就销售搞销售，连通市场的路会越来越窄。
营销员处于市场第一线，对信息和市场需求触摸比较早、比较准。
一遇变化，应该及时发现、核实、反馈，作为中消研定向调整产品和服务结构的参考依据。
四、改变毛病，克服困难 一个新的营销员通常会出现如下缺点:恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间、强迫推销、惹事生非、怨愤不平、急于求成、粗心大意等。
因此，培训部门或营销主管们对这些有缺点的营销人员采取有效的教育方式显得尤为重要。
如对于恐惧退缩型销售人员首先要帮助他建立自信心，消除恐惧。
其次，肯定其长处，也指出其问题所在，并提供解决办法。
再次，陪同营销训练或实地客户营销，使其从容行事，由易入难，再渐入佳境。
最后，传授其中消研产品知识并培训其营销技巧。
为什么说动物没有意识
秦始皇过一句很霸气的话，深思：“朕统，天下归一、筑长城、镇九州龙脉、卫我、护我社稷。
朕以始皇帝之名在此立誓，朕在，当守土开疆。
扫平四夷，定我大秦之基。
朕亡，亦将身化龙魂，佑我华夏永世不衰
此誓，日月为证，天地共鉴，仙魔鬼神共听之
”
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研究个人如何应用思想的语言，身心合一地达致我们想要的结果，其内容包括人的习惯、行为模式、内心世界、情绪喜好及对环境的反应如恐惧、愤怒等等。
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2) 神经逻辑层次来探索准客户想要达至的深层信念价值观与身份。
3) 语言提问(上堆下切、先跟后带、隐喻、例同)技巧来达致，让准客户自我激励、产生想要立马拥有的欲望。
4) 隐晦语言指令来影响引导准客户快速促成。
方法比努力更重要，掌握最有效的推销方法，提升成交比例，帮你创造更多的财富。
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