什么是社群营销
市场营销MARKETINGRESEARCH房地产企业的品牌社群营销思路与策略研究◇劳陈峰宋一晓摘要：品牌社群是当今品牌管理研究的前沿领域，是一种品牌营销的全新理念，为企业打造品牌忠诚提供了全新的视角。
我国房地产行业经过多年市场化的洗礼后，房地产企业的营销将转入品牌营销时代，未来房地产企业的竞争将是品牌的竞争。
本文把品牌社群理论运用到房地产企业的品牌管理中，结合我国房地产企业品牌发展现状和问题，提出几点房企品牌社群营销的思路与策略。
关键字：房地产企业；品牌社群；品牌社群营销一、引言伦理的责任感，这是迄今为止关于品牌社群概念和特征的最早定义。
在这一概念和McAlexander、Schouten和Koenig（2002）特征的基础上进行了深入研究，认为品牌社群是一个复杂的关系网络体，这个关系网络不单单是围绕消费者与消费者之间的关系，消费者与企业、产品、品牌的关系也应该包含在其主要包括四对关系，即消中。
这个关系网络以消费者为中心，消费者与营销者、消费者与产品、消费者与消费费者与品牌、者之间的关系。
这种品牌社群的定义突破了原来比较单一狭窄的视野，把品牌社群引入到社会关系网络中，从而可以更清楚地洞察品牌社群的概念和特征[2]。
在上述几位学者关于品牌社群的论述中，我们可以对品牌社群的概念及其特征有一个比较清晰的了解。
品牌社群是由共同热爱
最近开了熟食店，生意越来越不好，每天都有很多剩货，求指点，怎么让生意好
我也一直跟我们的合作商讲，开熟食店不是做好厨师，而是做好生意，熟食本身就是个零售行业，一定要掌握销售技巧，而不是说制作技巧，酒香也怕巷子深。
这年头不懂得互联网线上线下根本就做不了生意。
一定要知道宣传的重要性。
现在人都非常的被动，需要你引导才消费。
宣传一定要遵循以下几点：1，线上宣传，利用好社交媒体以及短视频平台，直播都行，这个必须要有一个人专门的去做。
2，线下做好宣传单，这个别嫌弃它老方法，宣传单直接做成免费领一份卤菜的单子，先吸引人来品尝。
3，把顾客一定要想办法吸引到微信上，形成社群营销，圈起来，类别，不要光买一个走了，下次再没音讯了。
初次之外，一定要学会现场销售技巧：1，学会跟顾客说话，引导，根据不同顾客来不容招呼，笑容满面，比如，有顾客称了20 的东西，你说，哥是这样，今天满28 送8块，再给你来点，顾客说行，你再放一块儿东西，一共35，直接说哥给您装好，我给您再送8块，热情加迅速，一般就不好拒绝，当然这也看人。
2，学会与顾客良好的互动交流。
形成长久的，让其记住你，给你带来新客户。
让客户占一些便宜，很多人不是真的占你便宜，而是想要占便宜的感觉，而且唯独是你给他开绿灯的一种优越感，比如说美女，因为你太漂亮，我给你多送个凤爪，帅哥，因为你太帅给你多送个鸭脖。
您好，因为您第一次来，给您多送一个鸭架；您都老客户了，来，给你送一份卤菜。
给咱多宣传宣传呗。
3，社交化传播时代，人的特点其实比产品特色更重要，一个有特点的售货员肯定会让产品销量大增。
不管你是漂亮的吸引人，温柔的吸引人，声音好听有特色的吸引人，还是个人有才华唱歌，说相声编辑一段小词吸引人，还是丑的萌的吸引人，总归售货员一定要先吸引人。
而后产品特色吸引人。
另外，学会策划活动。
一个店要生意长久，必须要经常的进行一些活动，来确保活跃度。
不管是在群里，还是在线下，都必须时不时的做一些活动。
活动要深得人心。
1，卖多少送多少，送的必须要有技巧，比如很多送一份卤菜，人家不感冒，那就送实际的东西，我们买50，给您送一提抽纸，家庭必须的东西，大家乐于接受。
充值满100，给您送两提抽纸，充值满300，送300瓶饮料，每次来领一瓶。
等。
2，针对不同区域的消费者，活动一定要不同，居民区适合我上面说的，但学校，以及步行街就不一定适合，产品的时尚化，结合送的文化。
一定要在“怎么送，送什么，”上下功夫。
每个时段人的需求点，关注点都不同。
以上也只是整个店面运营中的一部分要点，一个熟食店需要开好，必须要把控各个环节，缺一不可。
关于几个团队管理的问题
问题1优秀团队的特征有下面几点：;(1)明确的团队目标一个好的团队，大家一定有共同的、明确的目标，是大家都认可的，是一面旗帜，大家都朝着旗帜的方向前进。
(2)共享一个好的团队，就在于团队成员之间，能够把为了达成团队共同目标的资源、知识、信息，及时地在团队成员中间传递，以便大家共享经验和教训。
(3)不同的角色好的团队的特点就是大家的角色都不一样，每一个团队成员要扮演好自己特定的角色，角色的互补才会形成好的团队。
(4)良好的沟通良好的团队首先能够进行良好的沟通，成员沟通的障碍越少，团队就越好。
这也是每一个处在企业中的人的深刻体会。
(5)共同的价值观和行为规范现在所倡导的企业文化实际上是要求企业中要有共同的价值观。
价值观对于企业，就像世界观对于个人一样，世界观指导个人的行为方式，企业的价值观指导整个企业员工的行为。
(6)归属感归属感是团队非常重要的一个特征，当成员产生对团队的归属感，他们就会自觉地维护这个团队，愿意为团队做很多事情，不愿意离开团队。
(7)有效的授权这是形成一个团队非常重要的因素，通过有效的授权，才能够把成员之间的关系确定下来，形成良好的团队。
问题2一个团队能不能越来越高效，关键是团队领导的带动与引导，这就需要团队领导进行自我提升和自我修炼，我认为要成为优秀的团队领导要做好四个方面。
第一个方面永远把企业的地位放在第一位。
把企业的地位放在第一位听起来很简单但做起来却没有那么容易，我们往往会因为自己的利益而忘记企业的利益。
让作为他的接班人，有的人说是的能力很强，他一直是个超额完成任务的优等生，照这个逻辑，单飞后的第一个失败的三年计划，足以让拿下杨元庆。
事实却是，在宣告并购IBMPC业务后，将的董事长让给了杨元庆。
到底是什么原因呢
柳传志给了我们答案，他说：“现在很多企业，都有来自于的宗派问题，不把业务放在第一位，而是把互相的争斗放在第一位。
我觉得杨元庆非常重要的一点就是始终把企业的利益放在第一位，这也是当他在遇到挫折的时候，在员工心目中还是有很高威信的主要原因，也是这次合作的一个重要的保证条件。
”第二个方面是立意要高。
一个立意不高、的团队领导是做不了大事的，因为他个人的局限性限制了团队的发展，他也很难成为团队的核心。
一位记者在给王石和谈企业发展的时候，两个人给出不同的答案，王石说他要把万科发展成受人尊重的企业；说他要提升企业的，他还告诉记者排行榜把他的名次排低了，他的资产远远超出榜上的数字。
王石是站在大众的角度上，是站在个人角度，很明显王石的立意比周正毅高。
结果呢
王石的万科成为中国排名第一的房地产企业，周正毅现在却在牢里。
第三个方面是要做穿珍珠的线而不是珍珠。
如果把一个团队比喻成一个，团队领导有可能不是一颗闪亮的珍珠，但他却能把珍珠穿起来制作成一个漂亮的。
就是这根线，司马迁给刘邦的评价是好酒及色，就这样一个酒鬼色鬼是如何成为皇帝的呢
答案是他手下有一批能力极强的跟随者，出谋划策有张良，打仗有韩信，国家治理有萧何、陈平。
论个人的能力刘邦不如其中的任何一个人，但刘邦有一个很强的能力就是他能管理好这一群精英，他把他们穿起来制成了一串珍珠项链。
第四个方面是增加自我的约束力。
一个企业制度的破坏者往往是制度的制定者。
团队里往往是团队领导第一个打破制度，这样就是失去了制度的公平性，一个没有公平的组织是很难高效的，所以团队的领导要增加自我的约束。
修己才能安人，自己做好了才能把人管好，把团队带好。
问题3团队管理的问题虽然团队对于每个组织来说非常重要，但是团队管理仍然存在着很多问题，具体表现为：1.不能求同存异。
在团队中，每个成员都有自己的个性，他们只有最大限度地发挥自己的才能，才能实现自己在团队中的价值。
这样，那些个人能力很强的成员之间可能会形成恶性竞争，从而不利于其个人和组织目标的实现。
以一个班级为例，从团队的角度来讲，其学生的学习成绩不应当仅仅是将每个学生成绩的简单的算术和，而是要大于这个算术和。
2.彼此过于依赖。
团队中的成员由于经常在一起生活和工作，所以常常会导致成员之间相互依赖，而失去相对的独立性。
虽然团队是其成员相互合作的团队，只有团队成员相互依赖，团队的作用才能得到发挥，但是成员过于依赖容易阻碍成员积极性的发挥，从而导致南郭先生和大锅饭现象的发生。
3.不愿认同他人。
作为组织的一名员工，在加入一个团队一段时间后，会逐渐认同他们所在的团队，这种认同感能够促使个人接受团队的价值观、态度和工作习惯。
但是，当一个人同时属于几个团队时，各个团队的价值观、团队规范、工作习惯同时作用在某一个人身上，使得该个体承受着内心的冲突和压力，难以适应新的环境。
4.存在沟通障碍。
成员具有不同的文化背景、宗教传统、风俗习惯等等，不可避免地会产生文化冲突。
例如由于语言上的差异，在信息交流时，很容易导致信息传递的丢失和失真；由于文化背景不同，每个成员很容易带着自身文化的“有色眼镜”来感知信息，从而导致对信息理解上的偏差，甚至误解；在合作过程中，习惯性的防卫心理和行为，也为团队内部的沟通设置了障碍。
5.协调起来困难。
团队每一成员都有自身的核心竞争力，要把这些强势个体揉和在一起，本身就具有很大的挑战性。
同时，每个成员有着不同的作息时间、不同的工作学习顺序、不同的生活方式等，这也给整个团队的协调增加了难度。
此外，每个成员的技术熟练程度不同也可能会导致信息的单向流动和反馈的不及时，进而影响整个团队的效率。
6.存在道德风险。
团队的特点决定了管理是其主要管理方式，这就给成员个体充分利用自己的信息优势规避义务或责任留下了广阔的空间。
每个团队成员都是理性的，都拥有自身的核心竞争力，可以轻易离开所处的团队。
这不仅会造成团队人才的流失，影响工作的顺利进行，而且也可能造成知识、信息、技术的泄漏，给组织带来严重损失。
团队管理的对策：1.打造团队文化。
发挥团队文化塑造价值和传递价值的双重作用, 能够深入员工内心, 使员工紧密团, 荣辱与共。
为及时消除团队内耗,营造一个相互帮助、相互理解、相互激励、相互关心的工作氛围,从而稳定工作情绪, 激发工作热情, 形成共同的价值观。
2.建立归属感。
应该在员工清楚自己角色的基础上，留住员工的心，增强员工的归属感。
组织应积极帮助员工进行职业生涯规划，让员工更好的规划自己的人生方向。
只有员工能更好的开发自己的潜能，实现自我价值，才能为组织带来更多的价值。
3.加强沟通。
沟通是指人与人之间、组织与组织之间的信息交流。
作为团队领头人，要能信任下属，充分授权，培养员工的成就感；要开诚布公，利用多种方式，让每位成员充分了解组织内外信息，解释团队做出某项决策的原因，鼓励发表自己的看法，做到充分沟通，坦诚相待，客观公平。
4.尊重与信任。
。
团队的尊重与信任包括两重含义。
一是特定团队内部的每个成员能够相互尊重和彼此理解; 二是组织的领袖或团队的管理者能够为团队创造一种相互尊重、彼此信任的基调, 确保团队成员有一种完成工作的自信心。
人们只有彼此尊重信任对方, 团队共同的工作才能比这些人单独工作更有效率。
如何引导客户需求
一、一个经典故事： 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果
老太太说你有什么水果
小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢
老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
老太太仔细一看，果然如此。
但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果
老太太说买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢
老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝
老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么
（探寻基本需求）老太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。
但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子
（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好
儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子
老太太听了很高兴。
小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养
（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。
所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富
（引导客户解决问题）老太太还是不知道。
小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行
这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。
从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。
当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。
他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。
他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立。
二、再从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧
让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果（以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色）。
顾问丙： 顾问丙：张经理，您好
请问贵公司有招聘的需要吗
客户张经理：有的。
我们在招一个电工。
顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会
200元钱，效果很好，很超值。
张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。
顾问丙：哦
没关系，那您有需要时再给我电话好吗
张经理：好的。
再见
请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话） 顾客乙 顾问乙：张经理，您好
请问贵公司有招聘的需要吗
张经理：有的。
我们在招一个电工。
顾问乙：请问您这个职位缺了多久了
张经理：有一段时间了
顾问乙：大概多久呢
张经理：哦
有半个多月了吧。
顾问乙：啊
这么久了
那您不着急吗
张经理：不急，老板也没提这个事。
顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。
但是您想到没有
万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢
张经理：沉默。
顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。
很多事情不怕一万，就怕万一。
如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。
您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。
建议您尽快把这个电工招到位。
张经理：你说的好像也有一点道理。
顾问乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢
张经理：好啊
那就安排一场吧。
顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。
张经理：好的。
谢谢你了。
再见。
（请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里
探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方
他的销售技巧相当于第几个小贩
再让我们来看看第三个顾问是如何与客户沟通的： 顾问甲：张经理，您好
请问贵公司有招聘的需要吗
张经理：有的。
我们在招一个电工。
顾问甲：请问您这个职位缺了多久了
张经理：有一段时间了
顾问甲：大概多久呢
张经理：哦
有半个多月了吧。
顾问甲：啊
这么久了
那您不着急吗
张经理：不急，老板也没提这个事。
顾问甲：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。
但是您想到没有
万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢
张经理：沉默。
顾问甲：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。
很多事情不怕一万，就怕万一。
如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。
您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。
建议您尽快把这个电工招到位。
张经理：你说的好像也有一点道理。
顾问甲：张经理：能不能再请教您一下
（有价值的销售人员沉得住气） 张经理：你说。
顾问甲：请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护
张经理：嘿，你还挺专业。
我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。
前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。
顾问甲：谢谢
那这个人你可得认真找找。
你们给的待遇怎么样呢
张经理：1600元\\\/月。
顾问甲：张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是1200－1600元\\\/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000元\\\/月以上。
张经理：是吗
难怪我们上次只招了一个半桶水的人。
顾问甲：是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这个道理的。
另外，好电工可能不是那么好招。
我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗
张经理：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。
顾问甲：我的建议是您安排两场招聘会350元，我们还送你一格报纸。
这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。
您看怎么样呢
张经理：一个电工要订两场，不要吧
顾问甲：张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。
我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。
这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。
您说呢
张经理：有道理，好吧。
那就这样定了吧。
跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。
周六见。
顾问甲：谢谢
张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。
再见。
（1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好
他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧
） （2、通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什么
） 三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急
这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。
病人：医生，我咳嗽。
医生：咳了多少了
有没有痰
痰多不多
病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。
医生：怎么不早点来治疗呢
情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。
病人：胸透做完了。
医生：哦
肺部基本没问题，那就是支气管炎了。
病人：支气管炎问题严不严重
医生：这个呀
可大可小。
你现在是，但如果不加强治疗，变成就治不好了。
很麻烦的，稍微进行就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。
病人：那要怎样治疗才能确保不会得呢
医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。
病人：这么贵呀
医生：贵
你可以不治啊
越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。
你治不治啊
病人：治吧。
医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。
病人；啊
（从这个案例中学到什么
激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要。
） 有一些老练保险推销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户，意思就是说：这些事故随时会在你身边发生，不买保险不行，买还得趁早。
有些人看多了就怕了。
四、回顾：探寻客户需求的步骤 （仍然以人才服务业为例） 1、提问获取客户的基本信息 例如：贵公司需不需要招聘
招什么人
招多少人
急不急
2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因 例如：您这此职位缺了多久了
您为什么不急呢
您觉得公司为什么要设这个岗位呢
3、激发需求的提问 例如：您不觉得有什么影响吗
您有问过其他部门的想法呢
您的老板会怎样想呢
万一怎么样那怎么办呢
为什么不把这个小问题解决掉呢
4、引导客户解决问题 建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。
5、抛出有针对性的解决方案。
