《用什么提高课堂效率》读后感
今年暑假，我认真阅读了赵红婷老师写的《用什么提高课堂效率》一书。
在阅读书中所列举的每一节的教学案例时，我将每一个案例中的教学内容与执教者所选用的教学模式、以及相对应的教学环节的设计、专家对本节课的点评这四个部分对比进行阅读，从中学习名师们进行课堂教学研究的方法，从中感悟名师们是怎样将新课程教学理念，实实在在的贯穿于自己的课堂教学之中的。
通过本书的阅读，我获益匪浅，现总结如下:一、创设问题情境，激发浓厚的学习兴趣。
托尔斯泰说过:“成功的教学所需要的不是强制，而是激发学生的兴趣。
”可见兴趣是最好的老师，学生要学好数学首先要有兴趣，有了学习的动力才能促使他全身心的投入到学习中去。
在课堂教学中创设良好的教育环境和氛围，精心设置问题情景，提问有计划性、针对性、启发性，能激发学生主动参与的欲望，有助于进一步培养学生创造性思维。
在整个课堂教学中师生双方都应以主体的身份参与到教学过程中，围绕课堂教学目标、内容，积极地、主动地提出有价值的问题，促使个体积极思维，增强提出问题、解决问题的能力，增强师生的创新意识。
在教学中可设计一个学生不易回答的悬念或者一个有趣的故事，激发学生强烈的求知欲望，起到启示诱导的作用。
因此情景的选择需要我们多下些功夫，做充足的准备。
二、明确教学目标，落实“堂堂清”。
原来在备课时，我很少或者从来没考虑过围绕学生来叙写教学目标，有时干脆简单地照着别人写的教案把教学目标抄写下来，然后照着人家写好的教学过程去上课。
可想而知，这样的教学效果怎么会好呢?而且过去我们写的教学目标也总是“站在‘教师本位’的立场上，选用描述内部心理状态的词语来陈述，只说清了‘教师做什么’，至于学生学习后是否切实发生变化，这种变化能否被观察到，则没有设定。
”通过本书的阅读，我明白了，教师的课堂教学要做到一切以学生为中心、以目标达成为核心。
由注重课堂环节到更加关注学情、氛围和师生、生生关系。
从最后一名学生抓起，人人学会是目标。
懂得用一种思路做十道题，不如一道题找出十种思路。
揪住一个知识点“无限”放大，四处出击，形成上挂下联，左顾右盼。
每个老师都要致力于学生学习能力的培养，不断培养学生的思维力、生成力、表达力，解放学生，解放自己，降低课堂精力流失率，提高学习效率。
让课堂的高效率、高效益、高效果，学生的身动、心动、神动和肯学、想学、会学成为课堂的基本元素。
围绕课堂教学目标，落实“堂堂清”。
该掌握的要当时掌握;该会运用的，要当堂运用;该检测的要当堂检测。
三、改进教学方法，打造“生本课堂”。
教师在课堂教学中要积极改变学生学习行为，转变学生学习方式，重在引导学生小组学习，做到独学，对学，群学，鼓励学生独自思考，合作探究，相互质疑。
通过展示实现交流、通过纠错实现落实、通过点拨实现提升、通过开放实现拓展，教师在教学互动中，要充分实现师生之间的预习交流、分配任务、合作探究，展现拔高、穿插巩固、达标测评。
教师课堂教学中要一看学生在课堂上参与的人数，保证绝大多数学生参与;二看学生参与的质量，语言表达是否通顺，态度是否积极认真，情感是否投入，精神是否饱满，板演书写是否整齐工整，词、句符号、公式的使用是否正确;三看学生的当堂掌握情况，以便教师可以根据学情适时导入下一个环节，准确做好课堂决策。
通过“三看”，关注学生的自主程度、合作效度和探究深度，致力于高效课堂。
四、注意点评的多样性和实效性，要及时加以总结，适当给予鼓励课堂上教师要讲究评价的多样性，善于运用声调、眼神、体态、语言等各种手段对学生学习时出现的情况给予及时的评价。
虽说评价以表扬和鼓励为主，但如果评价不客观，会对学生的成长产生一定的负面影响。
在平时教学中我们用的最多的就是“好”、“很好”、“你很棒”、“你真聪明”“你太勇敢了”等等，都是些表扬鼓励性的话语，就是对学生错误的回答，教师也只是含糊其词，不能客观指出。
这样长此以往，学生会失去自我判断的能力。
在教学过程中，教师要随时了解学生对所讲内容的掌握情况。
如在讲完一个概念后，让学生复述;讲完一个例题后，将解答擦掉，请中等水平学生上台板演。
有时，对于基础差的学生，可以对他们多提问，让他们有较多的锻炼机会，同时教师根据学生的表现，及时进行鼓励，培养他们的自信心，让他们能热爱数学，学习数学。
总之，作为一名教师，在课堂教学中我们要以学生为主体，本着“基于课标、目标导引、评价跟进、实用有效”的原则，精心策划、设计好课标、教学、学习与评价一体化的课程教学方案。
以学习目标为主导进行课堂教学，对照学习目标适时调整教学策略，以确保学习目标的有效达成。
通过与学习目标相匹配的课堂评价任务，使每个学生在原有基础上都得到全面发展。
荷塘月色 朱自清萌生了什么感情
十二年前，在南通上过一次江苏省大型竞赛课《荷塘月色》，那是精心构思精雕细刻而成的，课上得很成功，受到专家们高度好评、众多听课教师一致赞许，被评价为散文鉴赏课的精品，其现场录像先后在江苏省在全国发行，并在中央教育电视台播放。
后来多次教《荷塘月色》皆是原版复制，自己觉得教学效果十分之好。
近几年只要是上该课都是同一流程，背景人物简介，精妙的结构，荷塘与月色景与情的品读鉴赏，配乐美读，品味人物情感的微妙变化，抒情散文特点之总结，人物情感之评价。
每次总是上得得心应手，学生入情入境，课堂动静相生，有顺风行船之感，行云流水之美，我总是以之为代表课，钟爱有加，在深圳上示范课亦受到高度好评，市教研员少棠先生听课后认为课上得极富语文味，富在美感和感染力，精致精美，细节精彩，是一堂“很讲究”的课，并生发了“老师要精塑自己的代表课”这一命题，在全市中学语文教学中作倡导。
最近在研读荷塘月色的众多新研究文章后，猛然觉得自己引导学生对文章的理解、对朱自清的解读似乎太狭隘，有成见化之嫌，在新课标精神的感悟中，我又感到了课堂中的一些环节，尤其是主旨的探究，教师的主导性过重，有请君入瓮，牵牛过河之感。
在那次全省优质课上，收尾时对《荷塘月色》立意的探讨，可谓精彩的一笔，堪称为璀璨的“亮色”。
当时提出一个问题让同学们探讨：“你怎样理解评价朱自清浸透文中的淡淡哀愁，心中的不宁静
”同学们在热烈讨论后纷纷发表自己见解，有同学认为：这浸透文中的“哀愁”，是作者在国家民族处于危难中的时候，一种对国家民族命运的深切关注，忧心忡忡中是一种高度的国家责任感的流露。
有同学说：这是一位有良知的知识分子透露出的忧国忧民的可贵情怀，是“位卑未敢忘忧国”的具体表现。
有人认为：这是中国优秀知识分子一脉相承的忧患意识的体现，他们即便身处陋室，穷愁潦倒，也不忘以“兼济天下”为己任
有人提出：这里可以窥见中国知识分子既充满忧患意识，又有其“软弱性”，只知抒发心中伤感惆怅，而缺乏壮士情怀，更缺乏大丈夫“国家兴亡匹夫有责”，“挺身赴国难视死忽如归”的壮行。
更有学生纵横而谈，朱自清的忧患意识是中国优秀知识分子的传统。
在我引导下，学生从屈原的“长太息以掩泣兮，哀民生之多艰”的忧患情怀，说到孟子的“乐民之乐，忧民之忧，乐以天下，忧以天下”的博大胸怀。
又说起杜甫“穷年忧黎元，叹息肠内热”的忧国忧民之沉郁；范仲淹“处江湖之远则忧其民”“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的崇高境界；明朝顾炎武 “国家兴亡，匹夫有责”的壮怀，直到清朝民国的一些仁人志士的忧国情怀，从而透过一篇小小的抒情小文，看到了朱自清先生的心灵境界；看到了中国优秀知识分子传统的忧患意识，使学生受到了爱国情怀的感染。
学生的深入探讨赢得了上千听课老师的激赏，给予了热烈掌声，成了《荷塘月色》推向学潮的闪亮收尾，我也一直不断丰富完善，在教学中反复用之，自以为达炉火纯青之境。
近日上《荷塘月色》之时，备课间，颇多阅读《荷塘月色》之背景资料，又多读近年对《荷》最新研究。
在结合新课标精神之“鼓励学子自我探究以发散思维”启迪下，对《荷塘月色》进行了多方面反思，其一是对收尾朱自清思想的讨论恍然有悟：《荷塘月色》背景介绍单一，对“4.12国共合作破裂”，国家陷入血雨腥凤，民族处于危亡关头，充满了民族责任感的作者关怀国家命运忧心如焚背景强调过度，这样背景唯一性的强化，限制了学生的思维，给了学生太明白化的导引，形成了“立意暗示”。
其二，给出的探究问起：你如何理解评价浸透文中的“淡淡的哀愁”，具有“问题的定向性”，不管学生的探讨如何深入，都是定向性思维，同步性思维，不利于学生发散性思维的展开，更不利于学生创新思维的萌发。
基于以上两点思考，在日前再上《荷塘月色》，预习时，我让学生自己上网查阅《荷塘月色》写作时之社会背景，朱自清之人生境遇，写作前后之心态，上课时，背景简介也淡化处理，体现背景的丰富多样性，跳出了以往“背景惟一化”的窠臼，在收尾时把过去“定向化”的讨论题设计为“你在品读《荷塘月色》中获得何种人生感悟
”这一问题在学生的讨论交流中，发散出很多感悟：“只有让心灵真正融入景物中，才会发现别人难以发现的美；要以细腻独特的文笔去写自我独特的感受，才会写出与众不同的好文章。
美无处不在，只有美的慧眼、美的心灵，才会随时发现美，而缺乏敏感心灵，将会对美熟视无睹，麻木迟钝。
要善于联想，善于调动各种修辞手法去写景状物，呈现主观世界的景物。
动词叠辞的妙用，让散文的语言富有韵律感意境美，营造特别的情调氛围。
有人谈景是情的依托，情是景的灵魂，写景时一叶一枝总关情，一切景语背情语，读散文要用心去读，要“披文入情”。
在对《荷塘月色》中朱自清情感世界的解读中，体现了丰富性多维性，大大出乎我意料之外。
有人认为，朱自清与妻情感不睦，隔膜渐深，妻难以理解自己，心中忧郁、压抑，故在荷塘月色下寻求片刻的宁静，顷刻的逍遥，回避了家中庸俗的冲突，。
还有人认为，朱自清性格内向，温和沉静在与同仁与校方相处不愉快之际，不是发泄牢骚，而是让心灵回归自然，在幽静荷塘中宁静致远，让自然的美沐浴宁静的心，人要善于在人际不睦、工作重压下，要在自然中寻求心灵的解脱。
也有人说，美丽的大自然是疗治浮躁之心的灵丹妙药，深圳打拼的人们心浮气躁，功利心十足，在“心灵颇不宁静”时，要投入大自然的怀抱，去寻找宁静，陶醉于宁静，做心灵的体操，才会提高心情的质量，提高人的幸福指数。
而也有不少学生看到的是民族国家危亡之际，一个普通知识分子忧国忧民的苦心，国家兴亡匹夫有责的民族责任感。
活泼的讨论扩开了思路，课堂成了一潭活水，由此我有两点感悟：设计讨论思考问题要注意让学生有较广阔的思维空间，利于学生思维的多维发散，而不是预设定向把学生的思维导入一条预设的巷中，栓一根牛鼻绳，强按牛头喝水。
精心设计的思维讨论题，要有“横看成岭侧成峰”之妙，“远近高低各不同”之巧，语文课问题的设置不可琐碎，不过过多、过繁，力避“步步牵引，入我囊中”的所谓“目标达成”式设计，好的词题设计要能“一石激起千重浪”，要能“投石冲破水中天”要有“一石飞而数鸟落”之效。
为此我对学生《荷塘月色》语言之美的鉴赏做了重新设计，原先是教师示范分析“月下荷塘之美”，学生摹仿欣赏“荷塘中的月色之美，现在只设计了一个探究问题”：我欣赏《荷塘月色》的······之美。
这个问题不设限定，任选角度，结果学生从结构之美，情感之美，意境之美，语言之美等多角度展开了深入探究，仅语言之美又从修辞之美，动静相生之美，动词运用之美，叠词的音韵之美，色彩描摹之美，声色相应之美，虚词运用之美等多层面进行了品味探究，使这堂课有“风乍起，吹皱一池春水”之效，学生在我的鼓励与激赏下，沉浸在成功喜悦之中。
想起余映潮先生在罗外上《屏风》只提一个问题：“我认为这……不能删”，便调动了学生的自主思维，让学生从各个角度去讨究文章之妙，课上得生动活泼，学生思维充分发散。
随着多媒体在教学中的广泛应用，语文教学的天地大大拓张了，影像、图片、音乐、文字资料更是让语文教学左右逢源，于是在《荷塘月色》教学中我也寻觅了大量的图片影像资料，有夏日荷叶荷花，有雨中月下荷花，有特写的荷花，有古诗意境的荷花，现代气息的荷花，还配上了许多古人咏荷之诗句，还有动态的荷叶荷花影像。
有清华园朱自清夜游的荷塘，我精选采用了一些用于《荷塘月色》教学中，学生对那精美的图片，鲜活的影像确实很感兴趣，注意力大部分被画面所吸引，结果在《荷塘月色》文本的解读和鉴赏上反而图片化、浅表化，难以入情入境，体味不出其意境之美，对作者心理的微妙变化，语言的品味也难以披文入情。
十二年前的那次省级大型优质课则无多媒体相助，仅带录音机一台，播伴读音之用，在我的“披文入情”“一枝一叶总关情”的引导下，学生用“心”品评语言，悠然心会月下荷塘宁静之美，荷塘中的月色朦胧之美，揣摩体会朱自清那悠然陶然的微淡之喜悦，体会“荷塘四周树”的描摹中透出心中的淡淡的惆怅、失落之感，对朱自清心中不宁静，而渴求心灵的宁静，到荷塘小路寻觅宁静，再到月下荷塘获得片刻宁静，再被蝉鸣蛙鼓打破宁静、失落宁静，回忆江南采莲再觅宁静，直至寂寞归家终难宁静，作者的心路历程，文字中深蕴的情感，学生理解得令人赞叹，加上《秋日私语》钢琴曲的伴读，在学生的美读中，水到渠成，完成了鉴赏，受到专家和听课教师高度一致好评，被认为是散文鉴赏教学中的精品课。
今天在多媒体的图片影像相助下，课堂上学生却入不了境，入不了情，游离于文本之外。
结合我刚听的两位老师《故都的秋》《瓦尔登湖》散文教学课，我顿悟到这些性灵之作极富意境的散文是非常不适合采用图片影像的，一旦用之，反会先入为主，化虚为实，破坏了原文的意境之美，也往往让学生失去了想象的天地，是对学生的注意力的强迫，是对学生想象力的抑制，甚至以图片图解文字，往往就会造成学生对文本语言品读的淡化，于是以后在一些意境优美，韵味深长的诗歌散文的教学中，越是需要品味的，皆不轻易使用图片资料，重在导引学生含英咀华，品味之，品鉴之，品悟之，达披文入情之境。
岳阳楼记说明文
文言文：《岳阳楼记》说课材料长期以来，文言文教学囿于“精华”二字，强调知识接受，只注重把语法、文法讲深讲透，却忽略了学习的主体，教学过程中缺少师生独特情感的体验，形成文言文教学模式的单一、固定化。
无疑这样的教学不能适应新课改的需要，更不能培养学生对古典文化精髓的感悟力。
因此，文言文教学必须从更高的层面和更广阔的视角来把握，应该让学生在疏通文意的基础上有一个领会的过程，有一个让学生结合自己的生活和情感体验，对文章对作者发表真知灼见的过程。
充分利用信息资料去了解作品的本身，让课堂教学成为师生交流经验的反思过程、资料整合的合作过程。
在探究中学习、在合作中提高、在感悟中升华，才能真正使文言文的教学个性化、多样化，从而达到新课标对中学阶段文言文提出的更高教学要求和教学评价：“诵读古代诗词，有意识在积累感悟和运用中，提高自己的欣赏的品位和审美情趣。
”一、教学理念1、倡导自主学习。
自主学习是建立在自我意识发展基础上的“能学”；建立在学生具有内在学习动机基础上的“想学”；建立在掌握一定的学习策略上的“会学”；建立在努力基础上的“坚持学”。
选择古文《岳阳楼记》的扩展课，正是充分考虑到初三学生古文赏析的能力、评价作品的能力和认知事物的能力已达到一定的深度和广度，会感兴趣于作品的文质兼美、立意高远，从而激发学生探究的欲望。
这样，在老师的精心的指导下，学生在“能学”、“想学”的前提下，掌握学习古文鉴赏的策略，达到“会学”，为今后探究古文并“坚持学”奠定基础。
提高学生人文素养，丰厚文化底蕴，实现自主交流、自主探究，将学习的主动权还给学生。
2、构建开放课堂。
新课程强调将教学过程看成是师生交往、积极互动、共同发展的过程。
这就要求我们教者力争将课堂创设成为探究、交流、合作的阵地。
师生双方在相互交流中沟通，在相互启发下补充，共享彼此的思考、经验和知识，表述自我的情感与体验。
这种自主、活泼的课堂会在丰富教学内容的同时，求得新的发现，实现教学相长和师生的共同发展。
对于千古咏唱的岳阳楼其资料极其丰富，不是教师所能全部掌握和了解的，充分利用学生智慧资源，鼓励和引导学生借助网络、现代媒体参与教师备课，在广度、深度上创建开阔的课堂思维空间。
3、尊重个性体验。
教师用赞许的目光和适当的鼓励，创造一个和谐宽松的学习环境。
给学生以思想的自由、欣赏的自由和发表见解的自由。
让学生把眼光集于作品的美感美质，关注作者审美意识的投射。
引导学生由课本提出自己独到的见解，倡导学生从范仲淹的“不以物喜，不以己悲”的胸怀和“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的抱负生发开去，引发学生对历史、当代社会周围事的评议，体现自己审美创造的个性。
二、教材分析《岳阳楼记》是人教版第五册第六单元的一篇古文，是千古传颂的名篇。
不仅文采斐然，而且立意高远。
范仲淹的“不以物喜，不以己悲”、“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的博大胸襟和远大抱负，体现其人格的魅力，仿佛一盏灯，至今仍给人以明示。
它既是对学生进行美育教育和古典人文教育的较好载体，也是适应新课改创建古文教学多样化的典范课例。
三、学生分析：初三年级，学生心理发展趋于成熟，在形象思维丰富的同时，抽象思维有了较深层次的发展。
对于文学的欣赏不仅仅停留于感性体验而且具有了理性的分析与较高层次的审美。
正是基于培养学生古文自主学习能力、开拓学生思维空间、提高文化品位、倡导个性分析的考虑，我选择了《岳阳楼记》这篇结构美、语言美、立意美的文章并设计了本节拓展性教学。
四、教学设计：（一）、教学目标：1、知识与技能：了解文章寓情于景、卒章显志的写法，把握作者独辟蹊径、精心设计的巧妙；正确理解名言警句的深刻内涵。
2、过程与方法：在学生充分搜集、筛选信息资料的基础上，自主交流、积极探究，在合作学习中让学生体验探究的乐趣。
通过师生交流、相互提高，达成审美意识的共识。
3、情感态度价值观：感受作者胸襟、抱负的同时，体会作者的政治理想，引导学生对人生的思考，对历史和传统文化思想的借鉴。
（二）、教学重点：体会作者设意的独特，领会文章寓情于景、卒章显志的写法。
（三）、教学难点：领会名言警句的深刻内涵以及作者的志趣。
（四）、教学方法：学生自主交流、师生合作探究，辅之以创设情景法。
（五）教学流程：1、情境导入：展示中国古代被誉为“四大名楼”的图片，配以古典音乐。
以王勃《滕王阁序》“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色”，崔颢《黄鹤楼》“晴川历历汉阳树，芳草萋萋鹦鹉洲”的美文妙句，引出文人骚客对岳阳楼的吟诵。
2、合作交流:：尝试以网络资料丰富教学内容，激发学生的学习热情、探究欲望。
课堂上通过小组成员自主交流，实现资源共享，培养学生的交流能力和合作意识。
3、自主探究：问题一：在“前人之述备矣”的情况下，范仲淹选择从那一角度为岳阳楼作记
问题二:文中哪些独到之处使《岳阳楼记》成为千古传颂的名篇
通过学生的讨论、交流，形成思维的交锋，师生交流，达成共识。
使学生能从审美的角度把握课文本身，理解作者写景意图所在。
4、思维拓展：在对作者寓情于景、情景交融的深入理解，对作者为情设景、缘情抒情的感悟之上，领悟古代仁人志士的志向，更准确把握范仲淹的“忧乐观”，进而联及近现代的“今仁人”。
评论之时充分给予学生言论的自由，让其从感性的体验上升的理性的分析，开拓课堂自由创造的空间。
5、创新训练：在蓄积情势的状态下，以洞庭湖、岳阳楼烟波浩渺、雄伟壮观的实景展示，激发学生写作热情，借景抒情写出自己独到的感悟。
本节课设计的意图是：力图改变古文教学过于沉闷的课堂气氛，过于固定的教学模式，体现新课改下对古文教学的要求，以适应新形势的需要。
真正达到古文教学与现代化教育整合，珍视传统文化基因与创新审美相结合。
这只是尝试，是一次不成熟的探索，但会促使我在教学实践中不断更新和完善。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－《桃花源记》说课稿各位评委：今天我说课的题目是陶渊名的《桃花渊记》，下面，我将从教材、教法、学法、教学过程、板书五方面对本课的设计进行说明。
第一、分析教材。
1．课文的地位及作用。
《桃》是苏教版语文初二下册第一单元的一篇文言文。
这篇课文可以是文言知识的再积累、再巩固。
为今后的文言学习都大有裨益；况且，本文线索分明，语言朴素优美，意蕴深广，是一篇不可多得的寓知识性、思想性于一体的课文。
2．教学目标。
课程标准提出：知识与能力，过程与方法，情感态度与价值观共同发展的三维教学理念，结合文言文的体裁特征，本文教学目标设定为：（1）理解重要实虚词的含义（2）理清本文的线索。
（3）体会世外桃源虚实相生，寄托的社会理想。
3．教学重点。
本文的教学目标就是本课的学习重点。
4．教学难点。
本文的难点就是目标的（3）第二、分析教法。
（1）这节课主要采用问题导引法、启发式、讲解法。
对于文言文，学生底子薄，有些文言词语需要老师直接点拨；有些可以结合以前所学知识及整体感受启发唤起学生的认知；对于课文内容的理解，教师可以设疑激趣问题导引，使学生在问题中阅读，目标明确，提高效率。
（2）采用多媒体等电教手段。
这种方式的运用，可以增加作品的魅力，产生好的视听效果，吸引学生注意力；扩大教学容量。
第三、分析学法。
这节课主要采用朗读法、讨论法。
文言的时代距离要求学生读准音，读透意，体味文言的音律美，意韵美，熟读成诵。
课堂讨论可以节约时间，扩大容量，是达到学生自主性学习的重要途径。
第四、教学过程。
（1）教师检查学生预习情况，补充相关知识。
教师要培养学生自主学习，课外查阅资料的习惯。
学生在老师的引导下展示预习成果，互相补充，使之对作者、背景有较充分的认识，有利于对课文中心的理解。
教师可以简要补充，并对学生进行肯定表扬，增强学生自主学习的信心。
检查学生读准音，读顺句，对句读加以点拨，为学生课堂正确理解课文奠定基础。
利用多媒体，配音、配画引导学生读准音，读出韵味，增加课堂吸引力。
（2）教师引导学生梳理字、词、句的含义。
为减低难度，可以分段进行。
学生课堂讨论，合作探究词句的含义。
这是在课前预习的基础上进行的。
学生充分利用小组集体的智慧，相互学习，集中疑点当堂提出，其余小组可以代答，教师只在有代表性的问题上启发或解答，始终使学生充当课堂的主人。
这有利于培养学生大胆、细心的作风，独立发表见解的胆识。
教师对于课堂活动积极的学生要加以肯定，培养他们的信心。
（3）教师利用多媒体，出示基础知识，检查学生掌握情况，作到及时反馈。
题目应该眉目清楚，按实词、虚词、特殊用法、句子，分门别类，利于学生掌握。
（4）教师采用问题引导法，引导学生理解本文的线索、层次；理解本文虚实相生、作者寄托的社会理想。
问题设置要由表及里，环环相扣，力争知识性、趣味性于一体。
学生讨论，主要利用多媒体出示这几个问题：桃花源是谁发现的
他在那里见到什么
后来他回来成功了吗
由此，可以知道本文的线索的什么
你喜欢桃花源吗
请用画笔描绘出这幅美丽的风光，并用词语概括它的特点。
可以推选擅长美术的同学在多媒体上展示，有利于调动学生的积极性。
作者笔下桃花源是这么美丽，那当时的实际社会环境如何呢
结尾“不复得路”给你什么启发
这其中寄托了作者什么样的理想
（5）教师再次用多媒体展示配乐、配图朗诵，学生自由听读，跟读，在重新认识课文的基础上再次品味文言文的语言美、思想美。
（6）作业布置：教育学要求作业要少而精，有启发性。
因此本课作业定为——练习三的字词含义用自己的语言描绘一幅桃源的图画第五、板书：力争新、实、精桃花源记线索：桃花源：寄托的理想：－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－议论文《纪念白求恩》说课材料今天我交流的是议论文题材的文章，题目是《纪念白求恩》。
我计划用两课时完成。
《初中语文课程标准》要求：7~9年级的学生能阅读简单的议论文，区分观点与材料，发现观点与材料之间的联系，并通过自己的思考做出判断，能写简单的议论文，努力做到有理有据。
《纪念白求恩》是语文版教材八年级上第三单元第一课，是学生接触的第一篇议论文。
本文是在1939年12月21日所作的。
此时，距白求恩大夫逝世已经有一年多的时间了。
本文是一篇结构清晰、论证明了的议论文。
在文中深刻地分析了白求恩的精神品质，他把对白求恩精神的评价提高到共产主义精神的高度，并把他的共产主义精神分析为国际主义、毫不利己专门利人和对技术精益求精三个方面，号召全党每一个共产党员都要学习白求恩的精神。
本文的中心论点是：每一个中国共产党员都要学习白求恩的共产主义精神，三个分论点依次是：学习白求恩的国际主义精神、学习白求恩的毫不利己专门利人的精神、学习白求恩的对技术精益求精的精神。
今年适逢抗日战争胜利60周年，白求恩身上所具备的共产主义精神及其各种表现对学生来说是一次很好的受教育的机会。
因此，我将本次学习的目标确立如下：知识与能力目标：初步掌握议论文的三要素，过程和方法目标：诵读、自主、合作和探究；情感态度价值观目标：引导学生正确认识共产主义精神，引发学生的爱国热情。
在以前的学习中，学生们知道“议论”这种表达方式是用来表达思想观点的，但缺乏对“议论”的逻辑认识和议论文的整体感知。
于是，本文学习的重点确立为议论文三要素的学习，包括：找出中心论点和分论点；了解论据的种类；初步学习论证的方法，尤其是对比论证的方法。
本文设计的政治术语较多，使学生理解课文的一大障碍，于是本文学习的难点确立为：找出中心论点和分论点。
鉴于是初学议论文，为避免空洞地学习文体知识，在教学中注重学生的反复诵读，在对全文有了较深刻完整的感知之后理清思路，提炼观点，进而分析讨论，使学生对知识有生动而系统地把握。
教学用具：多媒体课件。
具体教学设计如下：情景导入先配乐，设置情境，让学生自由诵读朱子奇的诗歌《白求恩纪念歌》，初步感知人物。
学生讨论，读诗时有什么感悟
教师导语:一名医生，一个加拿大的共产党员，本着实现共产主义的最高理想，远涉重洋，帮助与他毫无关系的中国人民的抗日战争并为之牺牲。
他的这种精神难道不值得我们赞扬和学习么
的这篇《纪念白求恩》会告诉我们一个明确的答案。
接这一导语，引发学生的思考和兴趣，也为以后解决学习难点，理解政治术语作铺垫。
整体感知，理清思路。
分几个层次阅读，使学生逐层地感知文章。
第一步，听读，大屏幕出示听读要求：感受文中感情，解决字词。
之后，教师通过大屏幕检测强调本文的重点字词，主要是四字语。
这一部分体现双基教学。
第二步，自读，出示自读要求，大声朗读，勾画出重要的语句。
同时，教师提示问题：作者写作本文的目的仅仅是为了纪念么
找到文中标明作者目的或观点的语句。
第三步，速读，概述文章的主要内容并提炼出文中的几个观点。
让学生整理思路，回答问题。
问题探究。
问题1、全文的主要的表达方式是什么
由议论的表达方式引出议论文的概念及三要素：议论文就是分析事理，阐明作者观点和主张，以议论为主要表达方式的一种文体，它必须具备三个要素：论点、论据和论证。
问题2、什么是论点、论据、论证呢
用几何证明题的形式形象地解释这三者的关系。
问题3、本文的论点是什么
链接论点知识，出示，结合学生找出的重要观点的语句，让学生判断本文的中心论点和分论点。
教师根据学生的回答情况，介绍共产主义精神是一名共产党员的最高理想，它的所有行为都是为了实现共产主义而作的。
为此，白求恩可以抛弃国家之家的界限，来帮助中国共产党领导的抗日运动。
解决学生理解上的困难。
问题4、作者为什么会得出这样的论点
从文中找到依据。
连接论据知识。
先看中心论点，找到作为依据的两段文字。
大屏幕演示两段文字，要求学生判断两段文字各自的表达方式。
通过讨论的方式理解两段文字在文中的作用，引导学生学习论据，并区分事实论据和道理论据。
在明确了论据的知识点以后，学生实践，找出文中三个分论点的论据。
问题5、使用论据是要讲求一定方法的，只知道论据是不够的。
此时，学生明确了论点，理解了论点与论据的关系，因势利导，介绍用论据证明论点的方法，也就是论证方法。
大屏幕上演示四种论证方法：道理论证、事实论证、对比论证和比喻论证。
方法内容教师口头作介绍，让学生去判断文中采用对比论证的文字，并完成大屏幕中的表格，说说对比论证有什么好处
品味语言：要求学生找到文中最欣赏的句子，并说出其精彩之处。
在学生分析的基础上，由教师提炼出重点句子在全班赏析：先是知道诵读，读出排比句的气势，并解释理由，该句套用“就是一个……的人”的排比句式，从人格、品质、修养、志趣和人生意义五个角度再次肯定了白求恩的精神，突出了“纪念”的重要意义，句式由短而长，语意丰满，气势磅礴，如同赞美诗一般，给人以巨大的鼓舞。
大屏幕演示练习题，强调背诵。
体验反思：学生小结本文学习过程中的收获，再次回顾白求恩身上的这种共产主义精神的具体体现：毫无自私自利之心，对工作的极端负责任，对技术的精益求精，对同志的极端热忱。
我们刚刚经历第74个国耻日“九•一八”，而今年又恰巧是抗日战争胜利60周年的纪念，引导学生联系现实讨论：我们能从白求恩身上学到哪些
探究性作业：美国科学家富兰克林说过这样的一句名言：“空袋子难以直立”。
（1）这句名言不仅说明了一种生活现象，更蕴藏了一个深刻的道理，请说出这个道理：（2）请说出一个能证明这个道理的事实论据。
设计这个作业的原因是因为提炼观点和举出相关事例对我们的学生来说较容易，学过几篇议论文以后再要求学生写一篇较短小的议论文，要求论点鲜明，论据充分真实，论证力求得当。
设计反思。
教学中，既注重教师的引导，有机遇了学生充分的自主性，通过上述的学习我们的学生会队以论文有初步的了解。
选作本课的初衷之一是为了让学生受教育，引导学生反思在日常生活中言行，我想在体验反思之后是能够实现这一目标的。
本文是议论文，文风严谨，如何突破严谨和较强的逻辑性，让学生较为轻松有趣的学习议论文是设计课件和教学中考虑最多的地方。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－说明文《中国石拱桥》说课稿一、说教材《中国石拱桥》选自人教版义务教育课程标准实验教科书八年级语文上册第三单元。
这篇文章介绍了中国石拱桥历史悠久，形式优美，结构坚固的特点，说明了我国桥梁事业的飞跃发展，显示了我国劳动人民的勤劳勇敢和卓越才智教学重点：1、引导学生把握石拱桥的特征，掌握抓住特征说明事物的方法；2、品味说明文语言的准确性和严密性教学难点：以赵州桥、卢沟桥为重点说明中国石拱桥，理解作者的说明顺序，探究作者说明的技巧。
二、说教育教学思想根据新课程标准，语文教学的指导思想是，致力于全面提高学生的语文能力和语文素养，培养学生的语感，发展学生的思维和创新精神，养成学生学习语文的良好习惯，为每一个学生的终身学习、生活和发展奠定语文基础。
所以，这节课我遵循的教学思想是：1、有效提高学生语文素养。
2、利于学生生动活泼地主动学习；3、注重培养学生创新精神。
4、师生互动促进教学。
三、说教学目标根据教学内容和学生实际情况，本课的教学目标确定为：1、知识目标：①积累“雄伟、残损、古朴、推崇、惟妙惟肖、巧妙绝伦”等词语，掌握读音和词义。
②了解中国桥梁建设的伟大成就，把握石拱桥的特征。
2、能力目标：①了解说明对象，把握对象特征，整体感知文章，培养初步阅读说明文的能力。
②把握说明顺序，探究作者说明的技巧，理解作者对事物的思考方式，培养学生的概括能力。
③揣摩语言，把握说明文语言准确、周密的特点。
3、德育目标：了解我国桥梁建设所取得的光辉成就，激发学生对祖国文化的自豪感和对聪明辛勤的劳动人民的热爱之情。
四、说教学方法首先利用多媒体，实现信息技术与课程教学的整合。
在教学中发挥多媒体优势，调动最适宜的教学资源，能增大教学容量，创设教学情景，启发学生思维能力，调动学生学习的积极性和主动性，让学生乐学、爱学。
学生自读和教师点拨相结合。
让学生自读自思，辅以教师的点拨引导，化枯燥为生动，变死寂为灵动，提高说明文的课堂教学效率。
引导学生自学，让学生进入主动探求知识的过程，培养自学能力，在学会学习的过程中达到自能会学。
本节课在激发学生的学习兴趣前提下，强调动口动脑能力。
在教师的引导下，培养创新能力和发展智能，提高整体素质讨论法：讨论法是民主思想在课堂教学中的反映，有利于激发学生主动参与教学，有利于培养学生评论与争辩能力。
通过讨论，使学生在学习中相互合作，敢于质疑，不断提高思维能力，有利于发展学生的智力。
五、说教学步骤导入。
课前,让学生讨论见过哪些桥，视频演示赵州桥片段。
作者介绍。
首先向学生适当介绍作者是必要的，但是内容要精当，有所侧重，有利于增加学生文学常识。
比较阅读。
接着，教师分发资料，《荷情万种》、《荷花》，学生阅读后，并感知它们的区别，学生谈阅读感受，只要能谈到一两点就行。
两文同样写荷花。
但《荷情万种》这是一篇记叙文，兼有抒情、议论。
记叙自己赏荷的经过，对荷的描写和体验极有层次，先写荷风，又写荷花。
《荷花》这篇文章介绍了荷花的观赏价值、食用价值、药用价值等。
突出强调鲜藕、莲子，略写荷梗、荷花、莲蕊、莲须。
全文语言平实，知识性强，是一篇说明文。
教师简介说明文的文体特征。
说明文是客观地说明事物的一种文体，目的在于给人以知识：或说明事物的状态、性质、功能，或阐明事理。
说明事物特点和阐明事理是说明文的两种类型。
朗读。
朗读是学习语文必不可少的过程，它能帮学生初步把握文意。
教师用多媒体显示视频配乐朗读，再用多媒体显示需要积累的词语，然后让学生填写，既检查预习情况，又便于学生了解文意。
了解说明对象。
培养学生了解说明对象，把握对象特征是本文的能力目标。
用多媒体展示本节课的问题。
学生接受问题后，会急切的投入思考。
这个环节，让各小组分组讨论，思考出答案，并抢答。
教师引导学生思考，启发思考，让学生从不同角度去进行思考，通过互相探讨解决问题，组织学生自我学习、自主解决问题，这是中学生学习知识、形成创新能力的重要途径。
在学生回答结束以后，给出标准答案，并给予图片提示，帮助学生理解。
西安理工大学黄海燕
长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。
由于人性中有追求快乐、逃避痛苦这样一个规律，所以我们在与客户沟通时，一定要把好处说够，把痛苦说透，这样成交就已经实现了一半。
一、把好处说够 销售就是卖未来，描绘美好的图像。
销售就是这么进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的正确的图像。
否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得我现在挺正常的。
但当你把新的图像给他树立了，树立的比较清晰后，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。
当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。
他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。
这其中，心中图像是很大的导引因素。
案例：售货员一天卖出30万 案例呈现：有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。
是这样的，这位销售员说，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。
我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗
于是，他就又买了中号鱼钩。
接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。
接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。
他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型’巡洋舰’。
经理后退两步，几乎难以置信地问道：一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗
不是的，这位售货员回答说，他是来给他妻子买针的。
我就问他：’你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢
’ 案例分析：（1）这位雇员为客户建立了多少次意愿图像
（2）他是怎样一步步诱导客户达成成交的
分析结论：在这个案例中，我们可以看出，这位售货员就是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。
客户的购买冲动是需要良好诱导的，适时地在客户心中建立意愿图像，并且满足客户这种内心的驱动，是达成销售的一个重要步骤
心中图像是人们行为的驱动源泉，一旦这个图像出现反差，人们便会在心理上感觉到一种压迫和不舒适感，便会急于改变。
但有时，倘若缺乏导航，即使图像是歪的，人也不会意识到。
正如案例中的那位客户，在售货员没有提醒他（即没有为他导航）之前，他完全没有意识到自己缺这些东西，也没有觉得不适，但一旦售货员将这种新的图像，即买了这些东西的好处（如，可以度一个愉快的周末）和不买这些东西的坏处（如，不大不小的鱼不就跑了吗
）在他的头脑中建立，他便马上有了一种心中图像歪了的感觉，压力感和不舒适感诱使他买了大量预料之外的东西。
这个案例生动地告诉我们：销售与人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求，不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。
二、把痛苦的东西塑造够 帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。
你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，这是网状激活系统所导致的。
人的网状激活系统是人的网络神经，它像雷达一样，收集那些有用的东西并保持警觉，然后给自己建立起一种决定。
当你的产品与竞争者产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差别，比如强化信誉和，这个是最值钱的，做销售就得把最值钱的东西说好，然后再把方案卖出去。
也许你会认为这有点儿难，但是，一个企业需要一个销售人员在众多不利的情况下把产品卖出，甚至要把价钱卖高，这才是硬道理。
如果物美又价廉，那要你干什么呢
对于我们销售人员来说有两个硬道理——第一，卖出去；第二，卖的上价。
掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。
但若是我们能将不买某件东西的痛苦塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。
这就要考验销售人员的个人素养了。
在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么
因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。
另外，到医院治疗花钱会比较多；医生会采取医治措施，反而会加大牙痛。
所以，当两方都痛苦的时候，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。
当这个人的牙痛痛得很厉害以至他自己受不了的时候，有8~9分痛，他一定会去医院治疗。
这时候，医生会对他使出所有的招数，甚至把这颗痛牙给连根拔掉，他都愿意忍受。
掏钱购买产品会心痛，但只有2分痛。
如果不买这件产品所造成的后果有8分痛，那么客户一定会选择购买。
案例：塑造痛苦，成功卖出大单 案例呈现：有一位女企业家，他们两口子都各办一家企业。
当保险销售员去他们家拜访时，这位大姐接待了他。
大姐：您好
，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。
：你能告诉我为什么不买吗
大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时，会问自己一句话，问完之后，我就决定买与不买了。
小张：关于保险的事，你是怎么问的呢
大姐：有一回我去看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊
而对于这串白金钻石项链，我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗
我得出的结论是，不会死。
有别的东西代替吗
当然有。
这次买保险，我同样这样问自己。
小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗
小张：谢谢你，大姐。
幸亏你这么提醒我。
人不买保险不会死，但如果死的时候会死得很惨。
当然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。
因为你死了以后，他们悲痛万分。
你是什么都不需要了。
但是活着的人，他们万事艰难，什么都需要。
保险是惟一的以一换百的保障方法，没有任何代替品
…… 经过这一番对话，最后大姐终于答应了。
案例分析：（1）这位大姐的话反映了人们在购买时的一种什么心态
（2）小张是如何塑造痛苦的
分析结论：尽管客户在掏钱时有点心痛，尽管客户还有其他的理由拒绝我们，但如果我们把不买所造成的后果告诉给客户，也一样可以促使客户购买。
这个例子充分说明：购买就是一个追求快乐、逃避痛苦的过程，受这种心理的影响，客户在购买任何一样产品时，都会有种防范心理。
但我们若是能把痛苦塑造够，就能打垮客户的心理防线，促使他们成交。
帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。
你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一种需求的意愿，来帮助你达成成交。
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必须先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12．在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。
意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。
13．选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着：我不尊重你的时间。
迟到是的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。
如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。
你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。
客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23. 业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。
不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，又看不到结果。
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。
了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26．有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27. 客户没有高低之分，却有等级之分。
依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30. 把精力集中在正确的目标、正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对待你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。
32．让客户谈论自己。
让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。
须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦
有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。
但是，这些都是形式问题。
在任何时间、任何地点、去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
38. 不要卖而要帮。
卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。
因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41. 要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋更近。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。
必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。
43．倾听购买信号——如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。
倾听比说话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。
虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45．成交规则第一条：要求客户购买。
然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：成功出自于成功。
48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。
不成交，就没有销售，就这么简单。
49．没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51．成交时，要说服客户现在就采取行动。
拖延成交就可能失去成交机会。
一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。
推销往往是表现与创造购买信心的能力。
假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。
55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．与他人（同事及客户）融洽相处。
推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
58. 不要将失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。
59. 坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝
你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底
如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
60. 用数字找出你的成功公式——判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62. 留给客户深刻的印象——这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。
当你走后，客户是怎么描述你呢
你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时却未必。
你可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。
64. 最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。
最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65. 销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66. 自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。
做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。
非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出：是人为因素、还是市场波动
是竞争者的策略因素，还是公司政策变化等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。
照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
72. 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。
这些小事情正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。
73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
74．据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。
因此，推销首先是推销你自己。
75．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。
76．服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90％产生于服装。
77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。
因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。
推销是一种沉默的艺术。
80．就推销而言，善听比善说更重要。
81. 推销中最常见的错误是销售代表话太多
许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。
82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。
赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。
人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。
这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。
交情是超级推销法宝。
85. 如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
86. 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。
你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。
87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88．在销售活动中，人品和产品同等重要。
优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。
89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。
热情远比花言巧语更有感染力。
91．你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。
在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
92．棘手的客户是销售代表最好的老师。
93．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94．正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润 95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。
销售工作不会有完结篇，它只会一再. 96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97．不能命中靶子决不归咎于靶子。
买卖不成也决不是客户的过错。
98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
99．世界上什么也不能代替执着。
天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。
唯有执着和决心才是最重要的。
记住：最先亮的灯最先灭。
不要做一日之星。
执着才能长久。
100．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
