起点白金作家和钻石作家有什么区别
起点白金作家和钻石作家的区别1、称呼不同一个事白金作家，一个是钻石作家。
2、等级不同相对比较下，钻石作家的等级比白金作家更高。
3、深度不同一般来说，钻石作家的作品深度更深，更容易受到读者喜欢。
欧阳修与苏轼的关系
欧阳修与苏轼是北宋文坛耀眼的双星。
在诗文革新运动中，欧阳修是英勇无畏的旗手，苏轼是名副其实的闯将。
他们分别团结了一群才华横溢的作家，携手铸造了北宋文学的辉煌。
而中国文学发展史上，欧、苏两代宗师忘年交契，亦传为文坛佳话；二人于熙宁四年的颍州欢聚，更成为士林美谈。
一、颍州欢聚富诗意 自嘉佑二年礼部试后，欧阳修与苏轼的交往从未间断过，而且持续地有新收获。
甚至在欧公辞世后，苏轼仍同欧公后人保持着友好往来。
然则当历史的长镜头摇向北宋的颍州作聚焦探寻时，人们惊奇地发现，文坛泰斗欧阳修与其后辈巨星苏轼，历尽艰辛备尝甘苦后，以他们不朽的诗文业绩，在这里实现了最后一次会师。
熙宁四年（1071）春末夏初，欧阳修连呈三表力请辞官退休，六月十一日获准以观文殿学士、太子少师致仕，他选择颍州为养老的福地。
苏轼当即献上《贺欧阳少师致仕启》，恭祝这位事业三朝之望，文章百代之师的老前辈得以明哲保身；并直言轼受知最深，闻道有自，再次感戴恩师。
与此同时，苏轼主动放弃了权开封府推官、磨勘迁太常博士的显要官职，坚乞外补而终得除杭州倅。
这年七月苏轼离京赴杭，途径陈州（治所在今河南淮阳），先去探访在那里任府学教授的苏辙，兄弟相聚七十余日。
然后苏辙陪同苏轼，专程拜谒了致仕归颍的欧阳修，陪同这位乍卸公职稍嫌孤寂的恩师，度过了一段值得回味的美好时光。
众所周知，早在北宋皇佑元年（1049）三月至次年七月，欧阳修就曾自请出知颍州，此后又有短期居颍与长久思颍及退休后归颍的阅历，为此留下了大量知颍、思颍的诗词，后来他还特地撰写过《思颍诗后序》及《续思颍诗序》[1]。
无独有偶，苏轼在元佑六年（1091）八月至次年三月，也曾自请出知颍州，同样留下不少知颍及日后思颍篇什。
半个世纪内，欧苏两代宗师虽不同时，却被同一个颍州所吸引，并都用上百篇诗词歌唱颍州，神往颍州，此非巧合，实因颍州魅力独在。
颍州治所即今安徽阜阳，当时处在宋都汴京（今河南开封）通往江南的要冲，厚重的历史文化积淀使它成为文人骚客向往之地。
欧苏的知颍、思颍之什，客观记述了他们在这里的生活与交流，真实描绘了这里的风土人情，也永远铭刻着他们在此地曾有的德政（如兴修水利等）。
这是他们留给颍州百姓的珍贵历史文化遗产，也是中国发展史上不容抹煞的光辉一页。
颍州西湖是欧公的最爱。
早在皇佑初知颍时，他就写过《初至颍州西湖种瑞莲黄杨》、《西湖泛舟》、《西湖戏作》等诗寄友人或示同游者[2]。
又有《西湖念语》及《采桑子》连章组词十余首赞美西湖风采[3]。
致仕归颍又写了《初夏西湖》等诗词[4]。
此番苏轼兄弟来访，欧公当即在西湖边开宴，大苏、小苏陪侍，遂亦有诗。
苏轼在《陪欧阳公燕西湖》诗中吟道： 谓公方壮须似雪，谓公已老光浮颊。
朅来湖上饮美酒，醉后剧谈犹激烈。
湖边草木新着霜，芙蓉晚菊争煌煌。
插花起舞为公寿，公言百岁如风狂。
赤松共游也不恶，谁能忍饥啖仙药。
已将寿夭付天公，彼徒辛苦吾差乐。
城上乌栖暮霭生，银釭画烛照湖明。
不辞歌诗劝公饮，坐无桓伊能抚筝[5]。
容光焕发的欧公，面对着草木染霜、荷菊争艳的美景，难以掩饰满怀的豪情。
当双方谈及新法初施的时局时，未免言辞激烈；而当换到寿夭神俗的话题时，又平添了乐往哀来的感慨。
苏轼晚年回忆这次所见到的欧公形象是我怀汝阴六一老，眉宇秀发如春峦。
羽衣鹤氅古仙伯，岌岌两柱扶霜纨。
至今画像作此服，凛如退之加渥丹[6]。
此可印证上述苏诗谓公方壮须似雪，谓公已老光浮颊，公言百岁如风狂，已将寿夭付天公，正所谓烈士暮年，壮心不已。
苏辙亦有《陪欧阳少师永叔燕颍州西湖》诗，赞美西湖草木公所种，仁人实使甘棠重。
归来筑室傍湖东，胜游还与邦人共[7]。
写得真切朴实。
欧公蓄有石制屏风，他让苏轼、苏辙以此为题各作一首咏物诗。
苏辙的《欧阳公所蓄石屏》诗，亦载于《栾城集》卷三，写得清淡无奇，诗如其人。
而苏轼却极其用心地将《欧阳少师令赋所蓄石屏》，写得气势恢弘，想像奇特： 何人遗公石屏风，上有水墨希微踪。
不画长林与巨植，独画峨嵋山西雪岭上万岁不老之孤松。
崖崩涧绝可望不可到，孤烟落日相溟蒙。
含风偃蹇得真态，刻画始信天有工。
我恐毕宏、韦偃死葬虢山下，骨可朽烂心难穷。
神机巧思无所发，化为烟霏沦石中。
古来画师非俗土，摹写物像略与诗人同。
愿公作诗慰不遇，无使二子含愤泣幽宫。
[8] 欧阳修的石屏乃庆历八年（1048）友人所赠：小版一石，中有月形，石色紫而月白，月中有树森森然，其文黑而枝叶老劲。
欧公以为这是古所未有之奇物，又请画工在石上加工刻画怪松图案，其树横生，一枝外出。
他写了《月石砚屏歌》寄苏子美，并作《序》记述此石屏之奇[9]。
当年苏子美、梅圣俞都有诗唱和[10]，欧公诗文雅趣盎然，充满哲理。
二十四年后苏轼用同样题材为诗，则另具一格，有意创新。
紫石上的天然纹理犹如一幅水墨画，欧公视之如枝叶老劲而横生的月下怪松，苏轼则将之比作孤烟落日，崖崩涧绝的山景，并把它和家乡峨嵋山西雪岭确实存在的孤松串连起来,遂使石屏越发超凡脱俗了。
石屏来自虢州（见欧阳修《月石砚屏歌序》），苏轼突发奇想，说唐代擅长画松的高手有毕宏和韦偃，恐怕这两位画家死后葬于虢山下，其骨可朽烂而画未已，故其心难穷，灵感触发了神机妙思，遂在石屏上展现出烟云霏微、雪岭怪松的奇妙景像。
将石屏图景设计为毕、韦二人精魂所化，纯属诗人的驰骋想像，借事生波；然又不觉突兀，入情合理。
画家与诗人在艺术上是相通的。
于是苏轼在诗的结尾又奉劝石屏的主人恩师欧阳修，再写诗好慰藉二位画师孤愤不遇的神灵。
这篇杂言体的古风，充满浪漫主义情调，是形象思维的成功范例。
诗人为自由抒发思想感情而改变惯用写法，突破格律拘束，诚如清人汪师韩所说：长句磊砢，笔力具有虬松屈盘之势，诗自一言至九言，皆源于'三百篇'，此诗'独画峨嵋山西雪岭上万岁不老之孤松'一句十六言，从古诗人所无也[11]。
苏轼以七言为主，间用九言，十一言甚至十六言的超长句式和参差不齐的杂言体制，为宋代以文为诗做示范，也为诗文革新作了新的尝试。
不妨说这是欧公对苏轼诗才的最后一次测试，而苏轼也交出了足以令欧公欣慰的答卷，从而也为欧、苏的颍州团聚，诗人相惜画上了圆满的句号。
诗情画意让两代人心旷神怡，息息相通。
二、忘年之交乐融融 欧阳修与苏轼既存师生之谊，又具文友之情。
他们年龄相差三十岁，却能结为忘年交。
通过真诚坦率的交游，实现了优势互补彼此受益，自然苏轼受惠更多。
这里仍从熙宁四年欧、苏颍州聚会二十来天的其它活动安排中，摘举数事稍加考述。
首先，鉴于苏轼即将通守杭州，欧阳修遂向他举荐了自己的诗友西湖僧惠勤，使苏轼与惠勤相识进而相知。
苏试在《六一泉铭并叙》中有过记述： 欧阳文忠公将老，自谓六一居士。
予昔通守钱塘，见公于汝阴而南。
公曰：西湖僧惠勤甚文而长于诗，吾昔为《山中乐》三章以赠之。
子闲于民事，求人于湖山间而不可得，则盍往从勤乎
予到官三日，访勤于孤山之下，抵掌而论人物。
曰：（欧）公天人也。
人见其暂寓人间，而不知其乘云驭风、历五岳而跨沧海也。
此邦之人以公不一来为恨；公麾斥八极，何所不至
虽江山之胜，莫适为主，而奇丽秀绝之气常为能文者用。
故吾以谓西湖盖公几案间一物耳。
勤语虽幻怪，而理有实然者。
明年公薨，予哭于勤舍[12]。
应该指出的是，欧公与惠勤的交流纯属以诗会友，双方都无功利目的。
经过一段直接接触，苏轼也感觉到惠勤确实是聪明才智有学问者。
十八年后当苏轼再度南来知杭州时，惠勤也已仙逝。
但在当年苏轼与惠勤相聚的旧舍讲堂之后，突然冒出一眼甚白而甘的泉水，苏轼便命名为六一泉，并撰铭文与叙，希望再现欧公的遗风余烈以警示后人。
其次，欧阳修严于律已、宽以待人的言谈举止感染苏轼，期盼他也以奖掖贤士为乐。
苏轼在为惠勤所作《钱塘勤上人诗集叙》中说： 故太子少师欧阳公好士，为天下第一。
士有一言中于道，不远千里而求之，甚于士之求公。
以故尽致天下豪俊，自庸众人以显于世者固多矣。
然士之负公者亦尝有，盖尝慨然太息，以人之难知为好士者之戒。
意公之于士，自是少倦。
而其退老于颍水之上，余往见之，则犹论士之贤者，唯恐其不闻于世也。
至于负已者，则曰：是罪在我，非其过。
翟公之客负之于死生贵贱之间，而公之士叛公于瞬息俄顷之际。
翟公罪客，而公罪已，与士益厚，贤于古人远矣。
[13] 欧阳修举贤好士，苏轼是受益者和见证人。
他耳闻目睹了欧公不远千里求道于贤士的壮举，为其尽致天下豪俊而庆幸，也为某些士人知恩不报反而背叛欧公的行为而气愤，遂臆测欧公暮年举贤才的热情将因偶遇挫折而锐减。
岂料归颍退休的欧公仍想利用个人的声誉和影响力，为天下贤士铺路架桥，助其显达扬名，唯恐其不闻于世。
至于个别人辜负他，背叛他，欧公仍虚怀若谷地说：罪在我，非其过。
首先检讨自己，这是何等的器量
于是苏轼想起了汉文帝时的廷尉翟公，在位时宾客盈门，罢职后门外可设雀罗；光复原职后宾客又来投奔，翟公大书其门曰：一死一生，乃知交情；一贫一富，乃知交态；一贵一贱，交情乃见。
[14]。
苏轼认为欧公贤于翟公，气度就是衡量的标准。
这一点对于今后还要经历仕途坎坷的苏轼，极有借鉴价值。
再次，欧、苏共论文同诗，探讨美学，各有高论。
《续墨客挥犀》卷四《与可诗精绝》云： 东坡尝对欧阳公诵文与可诗云：美人却扇坐，羞落庭下花。
欧公笑曰：与可无此句，此句与可拾得耳。
世徒知与可扫墨竹，不知其高才兼诸家之妙，诗尤精绝。
《冷斋夜话》卷一《东坡论文与可诗》也有相似的记载。
今人孔凡礼考订，或为此时事，见《苏轼年谱》卷十。
按文与可（1018-1079）名同，北宋画家，文学家，擅画墨竹，诗文亦嘉。
苏轼称道的那两句诗，见于文同《秦王卷衣》怀古篇。
唐人王建《调笑令》云：团扇，团扇，美人病来遮面。
那是形容美人娇柔憔悴的病态美。
文同笔下的美人则是容光焕发，无须以扇遮面，反而大胆地抛头露面地坐在庭院中，因为她自信其美貌足以令百花羞愧而纷纷坠落。
在文同诗中，美人却扇是写实，花羞自落是虚构，虚实结合显示出诗人独到的视角与合理的想像，以花衬人，对比鲜明，确属佳句。
欧公谓与可拾得耳，也正是感叹这清新自然的诗句，在胸有成竹的画家文同，竟然得来全不费功夫。
朴实的语言，幽美的意境，是欧、苏两代诗人共同的美学追求，可谓不谋而合，心有灵犀一点通。
最后让我们回味欧、苏闲情逸致，谈医论药的异闻趣事。
欧阳修在熙宁元年（1068）知青州时，道人徐向真从潍州来，游久乃去。
熙宁四年欧公致仕归颍，徐向真又来投奔。
据说徐向真以指为针，以土为药，治病良有神验。
欧公足病难愈，徐向真教公汲引，气血自踵至顶。
公用其言，病辄已。
苏轼明言是在汝阴（即颍州）见公，具言如此。
后来苏轼贬官黄州，县令周孝孙暴得重膇病（脚浮肿），苏轼便用欧公转告的徐向真口诀为其疗治，七日而愈。
于是也叹徐氏乃异人。
徐向真当年是匆忙而神异地辞别欧公的，后亦不知所终。
而当元佑六年苏轼自请知颍，得与欧公之子欧阳棐（叔弼）及辩（季默）重逢后，追怀熙宁旧事遂详记之[15]。
又有一次，欧阳修与苏轼笑谈医者以意用药事。
欧公说起有位乘船遇风，受惊吓而患晕船症的人，医生遂取多年柂牙为柂工手汗所渍处刮末，杂丹砂，茯神之流，饮之而愈。
又《本草注》引《药性论》曰：止汗用麻黄根及故竹扇末服之。
对医药学并无深入研究的欧阳修随口说道：医以意用药，多如此。
初似儿戏，然或有验，殆未易致诘也。
苏轼关注医学，今有《苏沈良方》可为证。
他不太相信医者以意用药的偏方，便借题发挥，故作荒诞推理，对欧公说： 以笔墨烧来饮学者，当治昏惰耶
推此而广之，则饮伯夷之盥水，可以疗贪；食比千之馂馀，可以已佞；舐樊哙之盾，可以治怯；齅西子之珥，可以疗恶疾矣[16]。
话音未落，便把欧阳修逗得开怀大笑。
苏轼元佑六年赴颍州途中，舟行将入颍州界，想起熙宁四年与欧公团聚的趣事，特意追记下来。
欧阳修与苏轼在熙宁四年秋的颍州欢聚，不仅仅是游宴赋诗传佳作，在待人接物举贤任能的教诲中，在诗歌创作美学理论的探讨中，在求医问药治病救人的闲话中，在忘年之交无拘无束的欢声笑语中，欧阳修自然而然地把诗文革新的接力棒传给了苏轼，同时也传给他许多宝贵的人生体验，这些都成为苏轼日后昂首阔步于文坛，奋力挣扎于仕途的精神财富，既给苏轼留下美好记忆，也给今人以启迪。
[注释] [1]《欧阳修全集》卷四二，李逸安校点，中华书局2001年版，第600页，第604页，下引该书，只注篇名和卷页数。
[2]《欧阳修全集》卷十一，第188页，卷五六，第801页，卷十二，第193页 [3] 《欧阳修全集》卷一三三，第2056页；卷一三一，第1991页。
[4]《欧阳修全集》卷五七，第831页 [5]孔凡礼点校《苏轼诗集》卷六，中华书局，1982年版，第275页，下文引该书，只注诗题与卷页数。
[6]《苏轼诗集》卷四三，第2372页。
[7]陈宏天、高秀芳点校《苏辙集》，中华书局，1990年版，卷三第57页。
[8]《苏轼诗集》卷六，第277页 [9]欧阳修《紫石屏歌》，全集卷四，第63页；《月石砚屏歌序》，全集卷六五，第951页。
[10]参见《苏舜钦集》卷五《永叔石月屏图》；《宛陵先生集》卷三三《咏欧阳永叔石砚屏》二首。
[11]汪师韩《苏诗选评》卷一，转引自《苏轼资料汇编》，中华书局1994年版，下编第1817页。
[12]《苏轼文集》卷十九，孔凡礼点校，中华书局1986年版，第565页，下引该书，只注篇名和卷页数。
[13]《苏轼文集》卷十，第321页 [14]参见《史记》卷一二O《汲郑列传》太史公赞。
[15]苏轼《徐向真从欧阳公游》，文集卷七二，第2318页 [16]苏轼《医者以意用药》文集卷七三，第2343页。
又《东坡志林》题作《记与欧公语》。
这是转自“老山忧水”的百度知道
web前端应届毕业生不好找工作
你跟我毕业时的情况何其不过我在长沙，你在成都。
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只是刚出道又非高学历的话前期会比较难。
给你三点建议吧：1）不要说自己完全没经验，哪怕是说自己只做过半年，或者只实习过3个月，也要说自己是做过的，只是不正规，没人教而已。
不必担心被戳穿，我想没有内部推荐，你的第一份工作应该不会进那种会调查你过去工作情况的大公司吧，只有你有信心能完成他们给你的任务就行；2）附上你的作品，哪怕只是几个静态的html+css页面，哪怕一般，只要你能讲得清怎么做出来的。
可以去一些网站找一些感觉好一点的psd，实现成静态页面作为自己的作品，就说这是上家公司让你做的项目。
弄上一份好点的简历，相信找个小公司还是很有希望的；3）不要太计较薪水和公司档次，对前端这块来说，跳槽是件很平常的事，尤其是初期，老板自己也知道你随时可能会走，所以头两年难遇到开高工资的。
面试的时候积极表现自己的自我学习能力，可以通过作品的完成过程来诠释你在这方面的天赋。
不是在一线城市，或者比较专业比较大的公司，前端这块往往不会真的有一套较成熟的机制来评估你的真实水平，很有可能他们那些个公司一个前端稍微厉害点的都没有，问你的问题只是道听途说来的，他们往往按你的工作经验和学历背景来主观评判你的水平，你现在的情况，最理想的状态是能学到东西和养活自己的工资，还有有一个提升自我能力的空间，哪怕没人教你。
4）在初期，对前端的方向最好能明确一点，到底是做网页设计还是前端开发，如果是开发，你只要会用ps切图就行，不必一定会动手绘图和制作，那应该是UI设计师的事，你可以多加强js这一块。
5）摆正心态，对自己要有信心。
很多时候工作年限并不能真的反应一个人的真实水平，只是方便蒙蔽不懂的人而已。
个人觉得如果不怕吃苦可以去一线城市闯闯，这是本人的一个遗憾，事实上工作两年之后才发现当初应该不怕麻烦出去闯闯会更好，因为大家知道整个行业的中心确实是在那边的，即便以后要回来，待遇也会有所不同。
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销售人员常用的开场白有哪些
开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。
接触并吸引客户的注意。
有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。
销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。
他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。
”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。
让您度过一个凉爽的夏 天。
”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。
进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。
他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。
”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。
我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。
我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。
”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。
”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。
他已经回答了“它安全吗
”“它可靠吗 ? ”这两个问题。
他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。
顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。
”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。
购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。
倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。
销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。
那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。
真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。
”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。
其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。
·贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。
”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
1 、谈气候：这个季节很宜人。
2 、谈旎行：这次休假打算去那里
3 、谈家庭：您孩子考试结果如何
4 、谈健康：您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。
如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。
推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗
我这而有 20 多个险种可供选择。
”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。
”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 \\\/ ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我
”4 、“我刚刚在隔壁跟 **\\\/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。
”5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。
请问他在吗
”6 、“我是 ** ，您并不认识我。
”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒
”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。
所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。
”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。
我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。
”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。
我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。
3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。
我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。
'您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。
”每个人都需要关怀。
关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。
这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。
这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。
我们会看到它的全部好处。
然后，我想给您看看它是如何使用的。
最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是'或‘不是'的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是'，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。
如果您说‘不是'。
也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。
)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。
原因在于，专业推销员给了他们一条退路。
他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。
如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。
特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了 6 年。
有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。
到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干 ? ”“我叫林强，想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。
”林强很客气地向对方说。
“ 林强 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。
问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。
”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉 欧阳先生，我是来推销钞票的。
”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位 林强先生要见您，他说他是推销钞票的。
”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。
”每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。
即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。
尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
心怀感激法“李经理，我是 x x 电器厂的推销员小王，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。
目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用。
”“李经理，您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理，您想象一下，贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中，推销员借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。
推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。
”假设问句法假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生／小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支，请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。
而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。
或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 ％— 30 ％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢
”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。
”让客户自己做出承诺。
那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。
任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
如何打消顾客的疑惑 ?日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好 ! ”“你是谁啊 ? ”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。
”“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当，到底什么问题呢 ? ”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。
”“站着不方便，请进来说话吧 ! ”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。
先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。
推销便成了顺理成章的事了。
打消顾客疑惑的方式有：同理心话术在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。
这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
有一次，我到一位客户家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。
我第一句话是：“哟，您就是女主人啊 ! 您真年轻，实在看不出已经有孩子了。
”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。
”我说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。
”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。
”我跟着说：“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼儿园。
”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。
”说着，我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问：“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。
我虽然很高兴，但一点也不惊奇。
因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的信赖关系。
建立顾客对你产品的期待心理在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍我自己以及我的成绩，这样客户就会完全信任我。
然后，我会将我自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。
然后我会开一些处方给您。
如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。
如果不能，我会离开。
”大部分准客户至少都会同意与我见面。
我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。
“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的，通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。
我问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。
我想让我的准客户多说话，因为我可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。
通常，我一开始会问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。
在问过一些较易回答的财务问题后，我会问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗 ? ”“您的财务上有任何问题吗 ? ”“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”在问了这些问题之后，我就不会再紧迫我的准客户。
我会给他或她许多时间说话，而我只是坐着倾听。
我经常问的一个问题是：“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。
你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。
比如还有这样的话术：1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。
2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。
如何吸引客户的注意力 ?每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃 ? '当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信'。
这时候我问他们：‘您想买多少 ? '直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。
”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。
而在另——个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢
”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗 ? '当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
”这确实又是另外一种销售境界，让顾客自己试验证明产品是最好的，让顾客自己说服自己购买。
希望能给你带来帮助
