销售女神徐鹤宁读后感
终记得这样一句话：“近朱者赤，近墨者”这句话用在我书的选择上也非合适。
因为一本好书可以影响一个人的一生，一本坏书也可以影响一个人的一生。
对于处于“人之初”的我们来说，人生最初的几本书尤为重要。
我从小就爱看童话和寓言故事，因为它具有感化和教育我们儿童的力量。
在这些书中，我最爱的是《格林童话》。
在那些新颖、鲜活、生动的童话中，我找到了另外一个多彩而真实的世界，幼小的心灵认识和感受到了什么是真善美，什么是假恶丑，以一颗充满童真的心看待自己身边的一切。
在《格林童话》的故事中，既有我还牙牙学语时就认识的老朋友：美丽纯洁的白雪公主、幼稚纯朴的小红帽、可爱善良的灰姑娘……，也有我认字之后结识的新朋友：漂亮机智的马琳、朴素善良的汉斯、自作聪明的小卡特里斯……。
我非常喜欢这些形形色色的朋友，关注着他们每个人的命运，常常为他们悲伤的结局感到惋惜，为皆大欢喜感到快乐。
我对故事中那些纯真善良的人物充满了爱，而对那些阴险、狠毒的人物充满了恨。
在《格林童话》神奇美妙的故事中，还常常会有一对恋人出场。
他们的爱情有欢乐，也有曲折。
在他们由于坏人的破坏而分手时，我为他们捏一把汗；在他们“有情人终成眷属”时，我又为他们开心。
总之，我牵挂着《格林童话》中的每一个人物，和他们一起快乐，一起忧伤，一起跌倒，一起爬起。
丰富多彩的故事情节常常使我深深的陶醉在《格林童话》神奇的世界中。
《格林童话》这本书使许多像我一样的小朋友有了一个梦幻般的天堂，有了梦幻般的朋友，让我们的世界变得十分充实，对未来充满了纯真的美好的期待。
更重要的是，它会更加净化我们的心灵，让我们以一颗充满爱的心去追逐自己的梦想。
《格林童话》真是一本适合小朋友们读的好书呀
《格林童话》读后感_450字 我是一个爱看书的孩子，最喜欢看《格林童话》，因为里面有很多精彩感人的故事。
早在我刚上幼儿园的时候，妈妈就开始给我讲里面的故事，后来我自己开始看图画版的《格林童话》。
现在它依然是我每天睡前的必读书本之一。
走进《格林童话》，你会认识美丽善良的“白雪公主”，聪明可爱的“小红帽”，沉睡了一百年的公主“睡美人”，可恶凶狠的老巫婆，馋嘴的狐狸和聪明的鹅…… 里面的故事常常感动着我，给我印象最深的一篇故事是《灰姑娘》，里面讲述的是一个美丽善良的小女孩。
她的妈妈死去了，父亲给她找了一个后妈。
那个后妈带着两个小女孩，这两个女孩爱美、狠毒。
这样，灰姑娘就被欺负，天天睡在厨房里，身上很脏，所以别人称她灰姑娘。
她在妈妈的坟墓旁，认识了小白鸽。
有一次，国王帮王子选妃，举行了三天宴会。
最后，灰姑娘被选上了王妃，而两个姐姐气得晕过去了。
这个小故事让我认识到：人一定要善良，要有爱心。
一个人如果有一颗善良的心，充满爱的心，那么他的生活就会快快乐乐。
但是，如果一个人有一颗不好的心，爱妒忌的心，那么，他整天会活得很不开心，结局也不会美好。
就像灰姑娘的姐姐要是心肠好一些，灰姑娘成为王妃后，她们也会成为漂亮的公主，过上无忧无虑的生活。
愿每个人都成为善良的人，这样，世界才会真正成为爱的家园。
古城集小学四《格林童话》读后感（1）_400字 我在《格林童话》里看了一篇动人的故事叫《灰姑娘》。
情节大概是这样的：一个富人的妻子得了重病，去世了。
这个富人的女儿天天在母亲的坟前哭，但是她很有孝心，在大雪天她生怕母亲冷，为母亲坟上披着毛毯。
春风吹来，她就为母亲坟上披着绿叶。
后来，他的爸爸又娶了一个女人。
这个女人有两个女儿。
后妈和她的两个女儿常常欺负她，还让她住在阁楼上，但是她毫无怨言。
后妈让她天天打扫，后来因为她天天满身沾灰，所以大家都叫她灰姑娘。
有一次，王子邀请灰姑娘和后妈的女儿一起参加舞会，但是后母不让灰姑娘去，还把她的请帖撕了。
这时仙女出现了，她还让灰姑娘穿上水晶鞋去参加舞会，还把她打扮的漂漂亮亮的。
那晚王子只跟灰姑娘跳舞，别的公主想和王子跳舞，王子老是说：“我在和这位公主跳舞”。
在午夜12点时，灰姑娘要走了，她在走前掉了一只水晶鞋。
最后王子靠着这只水晶鞋找到了灰姑娘。
两人幸福得在一起。
灰姑娘从不贪图金银财宝，父亲要出去问女儿女们要什么，后妈的女儿们要项链什么的，而灰姑娘只要第一根碰到父亲帽子的树枝。
灰姑娘善解人意……有说不完的好。
我爱看《格林童话》，更爱看里面的《灰姑娘》，更重要的是它教会了我做人要有一颗善良的心，不能贪得无厌。
《格林童话》读后感（2）_1100字 童话，是人们不可拒绝的，童话，是人们所盼望的。
每个人都希望自己生活的世界像童话般的不可思议，像童话般的幸福与美好。
我们每一个人，甚至我们的父母，都在格林童话的影响之下长大：我们伴着小红帽走在去外婆家的路上，采撷这路边最艳丽的野花；我们为白雪公主的去世掬一捧眼泪，在王子出现的时候再破涕为笑；我们憎恨着灰姑娘丑陋的继母和两个姐姐，同情着那位睡在煤灰堆里的女孩；还有可爱的七只小山羊，会变成王子的青蛙，恬静的睡美人，恩爱的白雪和红玫瑰……这一个个鲜活的人物形象永远停留在我们童年的记忆里。
第一次我们对善于恶，美与丑，贫与富有了一个模糊的概念，而那最初的智慧与道德概念居然来自那个遥远的国度，由那个高大而坚韧的民族为我们讲述，而格林童话中那永远幸福的结局又给小小的我们带来了多少欢乐和梦想。
《格林童话》中有篇童话是非常着名的，也是我非常喜欢的，那就是《白雪公主》。
这篇童话我觉得是格林兄弟的骄傲，是他们的经典之作。
“白雪公主原是在皇宫里过着平凡的生活，但由于她的继母嫉妒她的美丽，想至她于死地，所以白雪公主被迫逃到了森林里，幸运的是她遇到了善良的七个小矮人。
但是皇后知道了白雪公主还没死，就住在七个小矮人的家里，所以又研制了一个毒苹果，毒死了白雪公主。
但好人有好报，白雪公主终究过上了幸福的生活。
” “格林童话”中的每一篇童话都在教育我们怎样做人。
其中，我记忆最深的就是《渔夫和他的妻子》的故事：从前，有一位渔夫和他的妻子，是靠打鱼过日子的，生活得很贫穷，只有一条破船。
有一天，渔夫去打鱼，打到了一条比目鱼，这条比目鱼是一位王子，是被巫婆施了魔法的。
王子请渔夫把他放回大海，渔夫就把比目鱼王子放回了大海。
渔夫把这件事告诉了自己的妻子，妻子贪心地说：“你这个笨蛋，你干嘛不向他要一茅屋呢
快去啊
快快去向他要一间茅屋去啊
”渔夫去找比目鱼，比目鱼一口答应了。
渔夫的妻子还想要一座更漂亮的房子，比目鱼都一一答应了。
渔夫的妻子越来越贪心了，接着，要做国王、教皇，比目鱼都答应了。
但又过了几天，渔夫的妻子又想做上帝，想让太阳、月亮也听她的指挥，可比目鱼没有答应，最后，又恢复到了原样。
这个故事告诉了我们，不可以贪心，如果贪心的话，你就会变成了一个很贪的人。
凡是靠别人过日子的，最后，不利的还是自己。
以后，我们一定要好好学习，掌握更多的知识和本领，做一个靠自己的本领好好生活的人
格林童话不仅仅是“小儿科”的睡前读物，它是德国文学的一块不可多得的瑰宝，它是整个古老日耳曼民族智慧的结晶，它经过两位出色的语言学家的整理，走入了全世界孩子的内心，成为了开启他们心智的第一把钥匙，成为拜访他们人生的第一部着作。
而那个古老而内敛的民族，却像一位神秘的爷爷一样在黑森林幽暗的光线中安详的守望着一代又一代孩子们纯真的微笑……《格林童话》读后感_250字 又迎来了一个多姿多彩的暑假。
暑假中，妈妈给我买了许多有意义的书，我天天如饥似渴地读着它们。
其中，最有趣的还是《格林童话》。
《格林童话》是德国着名的格林兄弟写的。
这些故事深受少年儿童的喜爱。
他是世界中永不凋谢的鲜花，是世界儿童的瑰宝。
《格林童话》中有善良的白雪公主、可爱的小拇指、仁慈的仙女、正直的国王和快乐的王子。
童话中的故事生动、有趣，使我常常忘记了一切。
我曾为善良战胜邪恶露出欣慰的笑容，也曾为世间的不平与痛苦流下同情的眼泪。
故事里，一个平穷的少年，因为他善良、正直。
所以变成了一个百万富翁，过上了幸福、安宁的生活；而一个富翁，因为他邪恶，经常欺负人，变成了一个穷人。
这就告诉我们，做人一定要善良。
读了这些故事，我不但增长了知识，还学会了许多做人的道理。
《格林童话》读后感（4）_650字 我始终记得这样一句话：“近朱者赤，近墨者黑。
”这句话用在我们对书的选择上也非常的合适。
因为一本好书可以影响一个人的一生，一本坏书也可以影响一个人的一生。
对于处于“人之初”的我们来说，人生最初的几本书尤为重要。
我从小就爱看童话和寓言故事，因为它具有感化和教育我们儿童的力量。
在这些书中，我最爱的是《格林童话》。
在那些新颖、鲜活、生动的童话中，我找到了另外一个多彩而真实的世界，幼小的心灵认识和感受到了什么是真善美，什么是假恶丑，以一颗充满童真的心看待自己身边的一切。
在《格林童话》的故事中，既有我还牙牙学语时就认识的老朋友：美丽纯洁的白雪公主、幼稚纯朴的小红帽、可爱善良的灰姑娘……，也有我认字之后结识的新朋友：漂亮机智的马琳、朴素善良的汉斯、自作聪明的小卡特里斯……。
我非常喜欢这些形形色色的朋友，关注着他们每个人的命运，常常为他们悲伤的结局感到惋惜，为皆大欢喜感到快乐。
我对故事中那些纯真善良的人物充满了爱，而对那些阴险、狠毒的人物充满了恨。
在《格林童话》神奇美妙的故事中，还常常会有一对恋人出场。
他们的爱情有欢乐，也有曲折。
在他们由于坏人的破坏而分手时，我为他们捏一把汗；在他们“有情人终成眷属”时，我又为他们开心。
总之，我牵挂着《格林童话》中的每一个人物，和他们一起快乐，一起忧伤，一起跌倒，一起爬起。
丰富多彩的故事情节常常使我深深的陶醉在《格林童话》神奇的世界中。
《格林童话》这本书使许多像我一样的小朋友有了一个梦幻般的天堂，有了梦幻般的朋友，让我们的世界变得十分充实，对未来充满了纯真的美好的期待。
更重要的是，它会更加净化我们的心灵，让我们以一颗充满爱的心去追逐自己的梦想。
《格林童话》真是一本适合小朋友们读的好书呀
《格林童话》读后感（3）_800字 曾记得小时候，奶奶会经常给我讲一些童话故事，从那以后我就深深地爱上了童话故事。
八岁时，我特地让妈妈给我买一本《格林童话》来看。
每次看书的时候，都是我最开心快乐的时候。
《格林童话》是一个充满幻想的奇幻瑰丽的精彩世界，也是一个浪漫神奇的幻想天地，更是一个纯朴、纯真的童心世界，一个个曲折奇妙的故事，深深地吸引了我，开启了我的心智。
重新看了一遍《格林童话》却得到了与以前不同的感受。
也许，有些人会认为童话很幼稚，充满梦幻，很不真实。
但我却觉得童话也富有哲理，以前我听故事，只注意故事情节，却忽略了它所包含的寓意，而现在我却从中学到了很多，每一则有趣的故事都有其深刻的人生哲理。
如《背包、帽子和号角》告诉我们做事不能太贪心，多做一些能够帮助别人的事，将来一定会得到好报。
《灰姑娘》则说明了凡事不能光看表面，美的本质终究有一天会被人们发现的。
《不肖的儿子》教我懂得了对待父母长辈要孝顺。
在那些新颖、鲜活、生动的童话中，我找到了另一个多彩而真实的世界，幼小的心灵认识和感受到了什么是真善美，什么是假丑恶，要以充满童真的心看待自己身边的一切。
有名的就是《白雪公主》和《灰姑娘》了。
读过《白雪公主》，使我更清晰地认识到：并不是所有人都是善良的，恶毒的人总会遭到惩罚。
而《灰姑娘》中的灰姑娘没有得到爱心，但是她却珍惜自己的爱心，没有因为别人不能够给予自己爱心就变得恶毒起来。
她把自己的爱心用在了对母亲的倾诉上，她把自己的爱心用在了对小鸟的交往上，用在了那株美丽的大榛树上……更重要的是她并没有因为境遇不好而放弃美好的追求。
尽管受尽了继母与姐姐们的欺负与侮辱，但心地依旧善良的她，最终获得了幸福。
《格林童话》让我有了深刻的体会，那就是做人要善良。
善，这个字眼我们并不陌生。
它是一种传统美德则展显人心灵美的一种体现。
在我们的日常生活中，我们常常会看到：在公交车上，有人毫不犹豫地让座给需要的人；在街上有人看到行人的钱掉在地上，会义无返顾地捡起来物归原主……这些都是善的表现。
善良的人终究会有好结果，所谓“善有善报”就是这个意思。
《格林童话》最为突出的特点，就是赞美勇敢、机智、心灵美的人物和善与恶、美与丑的对比，宣扬善良必将战胜邪恶的主题。
《格林童话》让我更深的了解人生，了解人生的真、善、美，同时也了解了人性丑陋的一面，愿每个人都能成为善良的人，这样世界才会真正成为爱的家园。
《格林童话》是一本当今社会人们需要的好书
《格林童话》读后感（5）_450字 在暑假里我读了一本书叫《格林童话》，它一共有五十一个故事，二百三十四页，是德国的格林兄弟所写，他们的代表作还有《德国英雄传》、《德国神话》等。
其中比较有趣的《六好汉走遍天下》，讲了从前有一个兵，他勇敢善战，立下了很多大功，但他退伍时，国王只给他三个银豪子当伙食费，退伍兵满腔怒火地走进森林，随后他分别遇到了大力士、神枪手、狂风鼻、飞毛腿和寒冷帽，他们有各自的本领。
然后他们来到了一座城市，那里的国王说“谁跑赢我国的公主，我就给他荣华富贵。
”飞毛腿应战了，并且赢得了比赛。
从而过上了幸福的生活。
我觉得这本书的作者想象力非常丰富。
它每一个故事都告诉我们，只有诚实和善良才是美的体现，外在的美并不是真实的，而内在的美才是最真实的、最实际的，这才是美的体现。
在生活中也的确如此：一个人的外表非常漂亮，但他的内心是肮脏的、是丑陋的，明明是要靠自己的双手去打造自己的劳动成果，但他却靠别人去帮他完成，这就是不真实的体现。
一个人，外表很丑陋，但他的内心是纯洁的、是美丽的。
做一件事，不管多艰难，他都愿意靠自己来完成，这就是实际的体现。
我们也应该向他们一样，不弄虚作假，要一步一步、脚踏实地的走下去。
格林童话是我们必读的经典故事，它里面有许多精彩的语句和优美的词语，我们看了以后又会增长许多知识，还充满了美丽的，幻想，我相信，格林童话将会一代一代的传承下去。
丁元英和五台山大师的对话
丁元英回答道：“大师考问晚辈自在情理之中，晚辈就斗胆妄言了。
所谓真经，就是能够达到寂空涅碦的究竟法门，可悟不可修。
修为成佛，在求。
悟为明性，在知。
修行以行制性，悟道以性施行，觉者由心生律，修者以律制心。
不落恶果者有信无证，住因住果、住念住心，如是生灭。
不昧因果者无住而住，无欲无不欲，无戒无不戒，如是涅碦。
”智玄大师含笑而问：“不为成佛，那什么是佛教呢
”丁元英说：“佛乃觉性，非人，人人都有觉性不等于觉性就是人。
人相可坏，觉性无生无灭，即觉即显，即障即尘蔽，无障不显，了障涅碦。
觉行圆满之佛乃佛教人相之佛，圆满即止，即非无量。
若佛有量，即非阿弥陀佛。
佛法无量即觉行无量，无圆无不圆，无满无不满，亦无是名究竟圆满。
晚辈个人以为，佛教以次第而分，从精深处说是得道天成的道法，道法如来不可思议，即非文化。
从浅义处说是导人向善的教义，善恶本有人相、我相、众生相，即是文化。
从众生处说是以贪制贪、以幻制幻的善巧，虽不灭败坏下流，却无碍抚慰灵魂的慈悲。
”智玄大师说：“以施主之文笔言辞断不是佛门中人，施主参意不拘经文，自悟能达到这种境界已属难能可贵。
以贫僧看来，施主已经踩到得道的门槛了，离得道只差一步，进则净土，退则凡尘，只是这一步难如登天。
”丁元英说：“承蒙大师开示，惭愧
惭愧
佛门讲一个‘缘’字，我与佛的缘站到门槛就算缘尽了，不进不出，亦邪亦正。
与基督而言我进不得窄门，与佛而言我不可得道。
我是几等的货色大师已从那首词里看得明白，装了斯文，露了痞性，满纸一个‘嗔’字。
今天来到佛门净地拜见大师，只为讨得一个心安。
”丁元英说：“晚辈以为，传统观念的死结就在一个‘靠’字上，在家靠父母，出门靠朋友，靠上帝、靠菩萨、靠皇恩……总之靠什么都行，就是别靠自己。
这是一个沉积了几千年的文化属性问题，非几次新文化运动就能开悟。
晚辈无意评说道法，只在已经缘起的事情里顺水推舟，借英雄好汉的嗓子喊上两声，至少不违天道朝纲。
”韩楚风来五台山之前只知道丁元英要拜见高僧大德，少不了谈经论道，却并不知道丁元英拜佛的具体目的，直到这时才完全明白。
智玄大师说：“以施主之参悟，心做心是，何来讨个心安呢
”丁元英说：“无忏无愧的是佛，晚辈一介凡夫，不过是多识几个字的嘴上功夫，并无证量可言。
我知道人会骂我，我以为佛不会骂我，是晚辈以为，并非真不会挨骂。
大师缘何为大师
我以为是代佛说话的觉者。
”智玄大师略微思忖了一下，说：“贫僧乃学佛之人，断不可代佛说话，亦非大师。
得救之道自古仁人志士各有其说，百家争鸣。
贫僧受不起施主一个‘讨’字，仅以修证之理如实观照，故送施主四个字：大爱不爱。
”丁元英双手合十给智玄大师恭敬行了一个佛礼，说道：“谢大师
”智玄大师说：“弱势得救之道，也有也没有。
没有竞争的社会就没有活力，而竞争必然会产生贫富、等级，此乃天道，乃社会进步的必然代价。
无弱，强焉在
一个‘强’字，弱已经在其中了。
故而，佛度心苦，修的是一颗平常心。
”韩楚风因为先前不了解情况，所以一直没有参与谈话。
此时听了智玄大师一番话心生感慨，说道：“佛教主张利和同均，大师坦言等级乃天道与代价，不拘门户之见，令晚辈十分敬佩。
晚辈在想，如果强者在公开、合法的情况下都可以做到杀掠，那么在不公开、不合法的条件下，弱势还剩下多大空间
佛度心苦虽慈悲，但人毕竟还有物质的一面。
”智玄大师对韩楚风笑了笑，说：“施主不必拘礼，请讲。
”韩楚风说：“如果主流文化能在弱势群体期望破格获取与强势群体期望更高生命价值的社会需求之间建立一个链接的纽带，或许更有积极意义。
强势群体仅仅适用一般的竞争规则是不够的，主流文化应该对强势道德提出更高的要求，构建强势文化体系，赋予强势群体更高的生命价值。
当然，这首先是以不平等为先决条件。
”智玄大师说：“利和同均，不平等已在其中。
”韩楚风说：“主流文化，当是推动社会进步、改善社会关系的文化。
如果人的行为首先是政治的或宗教的需要，那么这种价值无疑也首先是政治的或宗教的价值。
当社会将道德价值全部锁定在政治文化和宗教文化的时候，个人道德就没有价值空间了，既不利于鼓励强势对弱势的关注，也不利于社会整体道德素质由量变到质变的转化。
”智玄大师说：“施主的观点与佛教的主张并不矛盾，不同的是施主认为主流文化应该给强者个人一定的道德价值空间。
贫僧以为，无论功德记在哪一家的账上，风调雨顺、国泰民安都将是众生的福报。
”韩楚风说：“只是，等级一直是我们社会文化的禁区，大家所以小心翼翼绕开禁区，是唯恐平等、尊严之类的东西受到伤害。
”喝过一道茶，智玄大师给大家续上一轮开水，对丁元英宽怀一笑，说：“释、道、儒是中国传统文化的三大体系，施主这一刀下去，一个都没幸免哪，哈哈哈……”丁元英说：“不敢，不敢。
释、道、儒均是博大精深的学派，支撑中华民族走过了几千年的文明历程，是伟大的文明。
但是，社会在发展，传统文化毕竟是以皇恩浩荡为先决条件的文化，讲的都是皆空、无为、中庸的理，以抑制个性而求生求解。
当今社会已经发展到了市场经济的民主与法制，诸家学说也面临一个如实观照而俱进的课题，是传统
还是传承
统则僵死，承则光大。
”智玄大师说：“施主尚未畅所欲言，不好。
海纳百川，施主纵是沧海一滴，我佛也愿汇而融之。
今日有缘一叙，自当请施主开诚布公，以利佛理修证。
”丁元英说：“晚辈叹服佛法究竟真理真相的辩证思维，如是不可思议。
但是，晚辈以为佛教包括了佛法，而佛法有别于佛教。
佛教以佛法证一，进而证究竟，最终是为给心找个不苦的理由，成佛，无量寿，极乐。
佛教以假度真的方便法门住福相、住寿相、住果相，是以无执无我为名相的太极我执，致使佛教具有了迷信、宿命、贪执的弱势文化特征，已然障蔽佛法晚辈以为，如果佛教能依佛法破除自身迷障，不住不拘个人解脱，以佛法的如是不可思议究竟生产力与文明的真理真相，则佛法的佛教即出离宗教的佛教，成为觉悟众生的大乘法度，慧于纲纪泽于民生，是名普度众生.
业务员行业选择
行业的选择并非很重要的,如果说要选行业的话现在最好的是房产销售和汽车销售,但你一定要具备业务员应该具备的条件和素质,传点资料上来希望对你有帮助.如何开拓准客户很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。
通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。
通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。
取得客户认同首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。
只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。
获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。
其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。
所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。
当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。
获得准客户资料得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。
收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。
同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。
有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。
准确锁定客户根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。
锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。
虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。
再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。
可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。
赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。
准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单专业销售技巧一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一） 寻找客户1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、 档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、 筛选客户：（1） 牢牢把握80\\\/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备A、 客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、 设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）C、 拜访策略（5W1H）D、 资料准备及“Selling story”E、 着装及心理准备销售准备A、 工作准备 B、心理准备熟悉公司情况 做好全力以赴的准备熟悉产品情况 明确目标，做好计划了解客户情况 培养高度的进取心了解市场情况 培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁
（三）接触阶段A、 开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
B、 方式开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、 良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、 可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段什么是探询（PROBING）探查询问，向对方提出问题。
探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否
）公开型问题――开放式提问（5W，2H）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5W，2H）WHO 是谁 HOW MANY 多少WHAT 是什么 HOW TO 怎么样WHERE 什么地方WHEN 什么时候 WHY 什么原因限制式问句句型 假设式问句句型是不是
您的意思是――
对不对
如果――
对不好
可否
开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识（五）呈现阶段1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；（六）处理异议1、 客户的异议是什么2、 异议的背后是什么3、 及时处理异议4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；（七）成交（缔结）阶段1、 趁热打铁2、 多用限制性问句3、 把意向及时变成合同4、 要对必要条款进行确认程序：要求承诺与谛结业务关系1、 重提客户利益；2、 提议下一步骤；3、 询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……（八）跟进阶段1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单如何成为顶尖的行销高手想成为顶尖的行销高手吗
如果你很认真地想达到行销成功的目标，这儿有16个常见于成功行销人员身上的个性与特征，看看有多少个适用于你
有多少个准则你能忠实遵循
一、永远保持积极的态度。
这是行销的第一条规则，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。
如果心存疑惑，你就没有积极的态度。
积极的态度不只是思想过程，更是持续不间断的实践。
二、自信。
如果你连自己都不相信是否能够做得到，谁会相信你呢
你掌握的行销最重要的工具，就是你的自信度。
三、设定目标并完成。
确定并完成特定长期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目标。
目标就是成功的地图，它将引导你走向成功。
四、学习行销学。
持续不断地学习如何行销，不论是阅读、听录音带、参加研讨会，最好还是来听我的超级行销学的课程。
五、了解并满足客户需求。
倾听客户所说的话，并提出引导性问题，发掘他们真正的需要。
对客户要一视同仁，友好对待。
六、抱着乐于帮助的心态。
不要太不知足，那会写在你脸上，为帮助客户而销售，不要为了佣金而销售。
七、保留顾客。
要真诚，你想别人怎么待你，便怎么待人。
如果你真有机会能了解一名客户，把精力放在他最关切的事项上，你所获得的将远远超过佣金所能给你的。
八、相信你的公司与产品。
相信你的产品并做到服务一流，这份信心会在无形中显现出来。
你的信念会清楚地传达给客户，而且会在你的业绩数字上表现出来。
如果你对自己的产品都没有信心，你的客户对你还有信心吗
九、自我操练。
积极主动与充分的准备，是你发掘顾客成功的最佳动力。
你必须时刻准备好并随时行销，否则你就在准备失败。
准备齐全你的职业套装、行销工具、自我介绍、该问的问题、该说的话以及可能的回答。
一个具备创意的准备工作，能决定你的工作绩效。
十、坦诚。
你是否很坦诚地想帮助人，你的坦诚不坦诚，别人会看得出来；你如果不坦，诚会流失你的顾客资源。
十一、当机立断。
迅速准确地衡量客户的购买意愿与能力，不要与犹豫不决的人浪费时间，要做最有生产力的事情。
十二、赴约守时。
迟到意味着“我不尊重你的时间”。
迟到是没有任何借口的。
除非有特殊情况，否则你必须在约定时间之前打电话过去道歉，再继续你未完成的行销工作。
十三、注重形象。
衣着得体、保持巅峰精神状态，这对于你个人、公司与产品都会产生正面的影响。
十四、信任当前。
不要等到上场了才开始练习投球。
深入了解客户本身及其公司，尽早建立信任感。
还没建立彼此的信任之前，对客户一定要实事求是，切勿吹捧。
十五、善用幽默。
幽默是最成功的交情行销工具。
你不妨在工作中保持幽默，幽默带来的微笑会深刻感染你的客户。
十六、强调好处，而非特点。
顾客在想知道如何使用产品之前，最想知道产品能够给他带来什么好处。
1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。
多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。
厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。
要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。
只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。
2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。
在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。
不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。
实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。
为什么呢
一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。
销售员如何倾听呢
一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。
很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。
当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。
为什么会出现这种情况呢
因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。
如何提高销售员写的能力呢
一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。
4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。
销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。
销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。
为什么会出现这些情况
原因就在于不同的销售员说服能力不一样。
销售员如何提高自己的说服能力
一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。
5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。
优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。
销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢
一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。
6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。
很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。
为什么会出现这种偏差呢
销售员执行力不高。
很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。
一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。
而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。
所以，销售员必须具备很强的执行能力。
销售员如何提高自己的执行能力呢
一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。
同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢
一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的
我是最棒的
信心会使你更有活力。
同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔•吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗
他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。
乔•吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。
每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么
做的不好，为什么
多问自己几个为什么
才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。
正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦种苦，方得人上人”。
销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。
从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗
没有。
五、良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。
每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。
只有这样，才能够克服困难。
同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。
另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功（一） 工作计划的格式：1．计划的名称。
包括订立计划单位或团体的名称和计划期限两个要素，如“××学校团委2001年工作计划”。
2．计划的具体要求。
一般包括工作的目的和要求，工作的项目和指标，实施的步骤和措施等，也就是为什么做、做什么怎么做、做到什么程度。
3．最后写订立计划的日期。
（二） 工作计划的内容。
一般地讲，包括：1．情况分析（制定计划的根据）。
制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个计划的。
2．工作任务和要求（做什么）。
根据需要与可能，规定出一定时期内所应完成的任务和应达到的工作指标。
3．工作的方法、步骤和措施（怎样做）。
在明确了工作任务以后，还需要根据主客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施，以保证工作任务的完成。
（三） 制订好工作计划须经过的步骤：1．认真学习研究上级的有关指示办法。
领会精神，武装思想。
2．认真分析本单位的具体情况，这是制订计划的根据和基础。
3．根据上级的指示精神和本单位的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的具体办法和措施，确定工作的具体步骤。
环环紧扣，付诸实现。
4．根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难，确定预算克服的办法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。
5．根据工作任务的需要，组织并分配力量，明确分工。
6．计划草案制定后，应交全体人员讨论。
计划是要靠群众来完成的，只有正确反映群众的要求，才能成为大家跃跷??芏返哪勘辍?7．在实践中进一步修订、补充和完善计划。
计划一经制定出来，并经正式通过或批准以后，就要坚决贯彻执行。
在执行过程中，往往需要继续加以补充、修订，使其更加完善，切合实际。
首次给客户打电话应该怎么说
在初次打电客户时，必须要在20秒内做公司及自我介引起客户的兴趣，户愿意继续谈下去。
要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话。
销售员20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1.我是谁\\\/我代表那家公司
2.我打电话给客户的目的是什么
3.我公司的服务对客户有什么好处
有下几点要说清楚： 1、提及自己公司\\\/机构的名称，专长。
2、告知对方为何打电话过来。
（最好直接说，不要拐弯抹角，浪费客户时间） 3、告知对方可能产生什么好处。
4、询问客户相关问题，使客户参与。
这个是常规的销售开场白，你就按照这个步骤，慢慢来。
成功电话销售的5绝招 1. 建立好的第一印象。
别再以我可以打扰你几分钟吗
作为开头，因为它已使用过滥。
一开始先要报上你的姓名，然后再问：现在是不是方便
事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。
他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。
2. 直接、诚实。
如果你真的在进行电话销售，就千万不要说我不是要推销产品：或者我在进行一项调查，这就假了。
人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧
根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。
3. 说明你的优势。
远离无意义的宣言，像我们的产品及服务就是要让顾客成功等客套话。
你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。
你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。
举例来说，你可以说：类似您这样的新顾客告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新安全软件的费用。
这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。
4. 找出顾客的关键问题。
一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。
只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。
5. 确保面对面接触的机会。
你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说：王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。
当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。
平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。
掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功 对于电话销售，我们还可以做以下几点分析：1、 电话销售心态调整2、 快速陌生电话约访3、 电话中的销售技巧4、 电话销售自我管理电话销售心态调整企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。
当我请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫的把手举了起来。
当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的，结果全都立即把手放了下去。
我在这里称之为“踢到铁板”，这是电话销售人员人人难免的，算是家常便饭。
电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。
如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。
有一次课程上，一个物流公司的销售人员告诉我，他每周打20个陌生拜访电话，让我非常吃惊。
打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。
毫无疑问，这是正常的心理反应。
心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。
当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。
在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。
我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。
设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。
一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。
电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝，如果换做是电话销售人员自己，恐怕也会很不耐烦。
我强调说，电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话前10秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。
当然这些技巧是后话，我就没有立即展开。
接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时，必须使用心态调整的第二招，我称之为“以德报怨”。
如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。
”我强调说，这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。
当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。
很多学员听到一半时，便笑起来，已经理解了我的意思。
心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。
我讲了一个保险公司真实的故事。
一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。
销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金，没多久，士气却提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并为增加调整后。
为什么会出现这种情况
电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。
假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。
而电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。
一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。
因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。
了解这个比例将大大有利改善自己的销售心态。
快速陌生电话约访在介绍了自我心态调整的一些方法后，我又通过模拟训练讲授了声音的训练。
很快培训就进入了第二个部分—快速陌生电话约访。
对于绝大部分销售活动来说，电话约访是成功的第一步。
如果不能成功踏进顾客的大门，销售就已经结束了。
然而要让繁忙的或是备受打扰的顾客同意花时间见面，却也不是那么容易。
曾经一次培训班中，一个销售高端计算机服务器的学员告诉我，他一周要打1300个电话才能约到一个客户，这也是他的工作任务。
这算是我所听到过的最低的比例了。
其实电话约访很简单，只要遵循六个步骤第一步就是打招呼。
正如前面说的，打电话的前10秒很重要，要争夺到顾客的注意力。
那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。
我强调了三个关键点：名字、热情、自信。
我请二个学员进行来打这样一个招呼，就象在打给一个很重要的顾客的第一句：“王经理，早上好
我是环球公司的李三。
”简单的一句话，如果表达有力，则能让人感受不同。
结果其他学员给他们的评价都不高，说明很少有人真正重视这开头的第一句。
请大家回忆一下自己的动作，你的打招呼达到了：名字、热情、自信的要求吗
第二步是自我介绍。
这里要用到USP的概念。
USP就是独特销售主张，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句很短的话概括出来。
这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。
我对学员介绍说，我们公司自己的USP就是“在上海唯一一家提供全系列台湾经验零售管理培训课程的企业。
”最后我请学员都写上自己公司的USP，然后一起来进行分析（电话销售技巧的培训班一般不超过20人，因此可以进行相当多的互动）。
第三步业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。
牧群原理也就是随众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。
同样，每个人作出采购的决定都害怕犯错误，因此他们愿意随大流。
所以我要求学员在业务介绍时，一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。
例如我举例说：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。
”这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。
假设学员的公司并无特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。
第四步就是要单刀直入的要求见面。
我提醒学员，电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。
第五步则是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。
没人要做亏本买卖，顾客花时间与一个从来没有见过的人面谈，让你有机会向他销售，顾客会觉得对谁有利
所以一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客。
我对学员的建议是，告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。
每个人都对同行在做什么非常感兴趣，他们想知道别人是怎么做的。
所以这是打动对方的最佳策略，我们没有给顾客压力，说要卖东西给顾客，而只是要介绍一些经验而已，这能有效降低顾客的抵触。
第六步要建议式给出时间，显得象个专业人士。
切记不可提出一些容易被拒绝的问题，例如：您有空吗
顾客的下意识反应一定是没空。
我边讲边演练，途中请学员根据自己的特点来设计整套对白。
接下来讲完异议处理与绕过前台的技巧后，我给大家五分钟来完善自己的电话约访底稿，然后选两个学员出来角色扮演。
一番高潮迭起的扮演和评选后，大家一致选出一个最好的学员，我赠送了一本大词典给他做为奖励.在进行一个简短的游戏之后，大家兴致高涨，下午的培训开始了。
上午的电话销售技巧培训讲授了心态调整、声音训练和快速电话约访的技巧，而下午的课程则重点讲授电话中的销售技巧及电话销售自我管理。
电话销售周期电话中的销售与拜访客户的销售技巧有许多相似之处，也有很多区别。
每个销售业态都有自己的销售周期，认识自己的销售周期非常重要。
通过管理自己的销售周期可以有效提高销售效率，加快成交的速度，才能预测每次销售的成功几率。
我在介绍一般销售周期的各个环节后，随后展示出电话销售周期：寻找潜在顾客电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单；二是电话里找出有权决定采购的人。
俗话说，好的开始就是成功的一半。
拨打出陌生拜访电话前，找到优质的电话名单是电话销售管理里的最重要基础工作。
在通过电话销售之前如果能对电话名单先期进行筛选，将决定你的电话成交率是1%还是50%（就有一个学员告诉我她最优秀的电话销售员成交率可以达到50%），要知道，这相差至少50倍。
在培训的电话销售自我管理课程单元我介绍了几种研究筛选或直接获得优质电话名单的方法。
拨打出陌生拜访电话后，成功的第一步骤就是找对人。
俗话说：找对人，做对事。
如果连有权做决定的人都无法找到，电话里销售技巧再好也是白费周折。
因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。
据我以往从事企业电话销售团队咨询案的调查发现，至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。
如果这一比例能提高到50%，电话成交率将大为提升。
如何判断这个人就是就是你的关键人呢
关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求，这点我后面的培训将会详细介绍。
课程上我就如何寻找关键人进行叫模拟的扮演训练，从模拟训练中大家可以学习到如何确定并联系到关键人。
需求利益找到关键人后，接下来的动作是什么
课程上我询问学员一个问题：“有多少人在电话销售的最初就开始介绍产品
”结果大多数学员都举了手。
我接着问道：“那么是否大多数人都立即表示拒绝
”这下全部的学员都举了手。
我请学员开始反思，是否两者间有直接的联系呢
我紧接着抛出了第三个问题：“顾客为什么要购买
”这个答案地球人都知道，学员们纷纷回答--“需求”。
是的，顾客有需求才会购买，但是电话里却常出现这种错误做法：发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益。
所以大家经常在最初就被顾客拒绝也就不足为奇了。
我请大家抄下来一句销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。
尽管大家都知道顾客购买的原因是需求，但是将这一信息用于改良自己销售行为的销售人员还是少之又少。
接下来的培训中，我与学员一道分析了顾客产生需求的原因，让学员能针对顾客需求的不同心理来源能更有针对性的进行销售。
需求分为两类：明确需求和隐含需求。
我问学员：“各位的销售经历中是否有过特别痛快的销售经历
”大家都露出了笑容，纷纷点头。
可见销售人员有时也会检到金元宝，顾客有明确需求，你刚好遇上，而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求，交易很快就达成了。
就象碰到一个饥饿的小孩，拿出一双碗筷晃动，小孩就变得兴奋。
创造销售机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面前晃动碗筷。
然而这一比例太低，可能你打电话找到的1000个顾客里，只有1个才有明确的需求，立即同意购买。
优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别就是，在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。
如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求
关键在电话中适时的提问。
接下来的培训我详细的介绍了电话销售中的提问技巧，高超的提问技巧将使电话销售人员赢得顾客的初步信任，从而有机会能在电话中进一步了解顾客的需求，从而推动销售进展。
协商当与顾客就他的需求进行讨论，并告知顾客将要获得的的利益后，电话销售已经向前推进了一大步。
电话销售人员接下来就会碰到顾客异议。
电话销售中顾客异议比较当面的拜访销售更难处理，你无法看到顾客的表情，很难分辨顾客的真实意图。
顾客的异议大致有两种情形：一种是反对意见，例如“你们的价格太贵了”，这是最常碰到的反对型异议。
另一种是拖延型异议，例如“我要跟经理汇报一下，等他的答复”，也是最常碰到的拖延型异议。
在给学员详细讲述多种反对型异议的有效处理方法之后，我展示了一张史瓦辛格的《魔鬼终结者》剧照来说明拖延型异议才真正是电话销售旅程的的终结者。
曾有一个财务培训公司的销售经理发言告诉我们，她电话销售团队大约80%的失败来自这种很难应付的异议。
几乎很少有电话销售人员有习惯向拖延者直接提出要与老板交流，他们害怕得罪电话那端的客户。
然后这却是应对拖延型异议的关键步骤。
首先，在电话里，我们对对方要等候上级的决定表示理解，例如“张经理，象您这样上规模的公司是需要呈报上级。
”待表示理解后，就要立即提出直接与其上级沟通的请求。
拖延大部分是你的电话销售对象意图暂停销售过程，他们可能是不希望再被打扰，又不好意思直接了当拒绝你。
因此当你提出要直接沟通的请求时，就可以作为你判断对方购买意向程度的依据。
当然大部分情况下，你还是很难与其上司直接对话，但是万一可以，你的机会就大大增加了。
如果不行，学员们需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员，为自己在其上司面前推销。
所以这时电话销售人员需要与电话中的顾客共同总结本次或历次电话沟通下来顾客满意的地方，例如“张经理，我们曾经讨论过……，听得出您对……这几点还比较满意，我说的没错吧
”采用这一方式，加深了顾客对你提供产品或服务的良好印象，你便有机会将他转为你的推销代理，向他的上级推销。
拖延型异议处理的关键在于立即分别对方是否真正有采购的兴趣，否则你将浪费大量无效时间，不如赶紧拨打下一个电话吧。
在异议处理结束时，请记住一定要获得顾客的某种承诺。
这里指的承诺是与顾客达成的将销售推进到下一步的具体约定。
例如“张经理，那我这个周五上午再打电话给您，看您这边进展如何
”。
而不要犯这样的错误：“张经理，那我们再联系，再见。
”这种最常见的电话销售结束语并没有推动电话销售的进展。
请记住，电话销售的过程可能要历数多次电话，每次都要能推动销售进展，没有顾客的承诺不能视为销售进展，那会很危险，因为电话那端的顾客将是善变的。
成交在电话中，销售人员一步一步激发了顾客的兴趣，呈现了产品或服务的价值，解决了顾客的大部分疑问，现在到了关键阶段。
电话销售人员应抓住火候，尽快要求成交。
在电话销售时，机会稍纵即逝，因此电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式，即不可对顾客施加太大的压力，也不可放过机会。
这里介绍两种基本手法：一种是假定成交。
电话中不提要求顾客签单，而假定已经成交，直接请求成交后的具体动作。
例如“张经理，您下午在办公室吗
我就安排跟您送货过来。
”但是假定成交必须要待电话中火候不错时才可以运用。
课程中我们又通过案例分析来了解哪些情况下可以用这种技巧。
另一种方法是设计合理诱因来加速成交。
课程中我请学员举例，当学员去百货公司买东西的时候，常可以看到哪些促销的活动。
这些常用的促销手法其实都可以运用到电话销售中作为诱因促使顾客做出成交决定，课程中我与学员一道将列出的促销手法转化为电话销售中的成交诱因。
电话销售自我管理在课程的最后单元，我跟大家一起研讨了电话销售人员的自我管理。
掌握自己的数字说实话，电话销售就是数字游戏，除了基本技巧之外，不断坚持是获得成功的关键。
每次课程中我都询问学员三个问题：第一个问题：“有谁知道自己电话数量与成交比例
”多次课程中却几乎没有人能回答这个问题，我提醒学员应认真记录好自己的电话销售数据，如此才能保证自己能达成业绩目标。
数字是根据你自己的电话销售周期来记录，你每天打多少个电话，进入电话销售周期各阶段的分别是多少个，都要记录下来。
接下来按月、季度、年度统计，就能掌握自己的电话成交比例数字。
这个数字有什么用呢
那我接着问第二个问题：“有谁可以列出可以使收入倍增的五种方法
”大家都想了半天，说不上来。
其实掌握自己的数字后，答案很简单：四个销售阶段的数字随便一个翻一倍，加上请每个老顾客介绍一个新顾客，就可以实现。
第三个问题是：“如果假定你每天打30个陌生电话，一年可以赚10万元，你会去做吗
”每位学员都同意去做，但是大多数人却不能坚持。
所以掌握自己的数字后，要给自己确定一个分解后的数字目标。
分解的数字目标非常重要，电话销售人员每天都要努力去实现，超高收入将不再是梦想。
这些问题都是与打电话的数字相关的，事实就是你打得越多，就会卖得越多，收入越多，电话销售技巧也就越好。
准备、准备、准备电话销售自我管理中哪三项工作最为重要
第一是准备、第二是准备、第三还是准备。
电话销售的销售过程短暂，充分的准备才能抓住难得的机会。
电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。
30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。
我主持的电话公开课程及内训课程很多次，从来没有看过完备的电话销售准备表，也没有看到过让人满意的电话话术，最多的就是听到电话销售人员抱怨很容易遭遇顾客拒绝。
没有充分的准备，遭遇拒绝当然是家常便饭。
课程中我对学员进行分组，并假设一个情景：现在了解顾客的需求后，提交了产品规格书，现在希望了解顾客的决策流程及对产品规格书的看法。
各小组需要设计一份完整的电话销售准备表。
在分组讨论时，请各组派一位学员出来自己介绍小组完成的电话销售准备表，再各请全体学员进行评比。
通过这种训练，将使学员在培训结束后也能为自己销售的产品或服务设计合适的电话销售准备表。
电话进度与顾客关系管理在课程中，我给学员展示了一个顾客关系管理的数据库，介绍电话进度与顾客关系管理的联系。
很多产品和服务需要多通持续的销售电话才能最终搞定，因此电话进度与顾客关系管理能协助你追踪销售电话，直到成交。
这里有三个基本工作：首先是顾客分级，可以参考电话销售周期来进行分级。
顾客分级的意义在于提醒自己最优先处理的顾客，要将最合适打电话的时间、最佳情绪的时候留给级别最高的顾客。
其次是确保每通有效电话关键内容进行摘要记录。
有效电话是指通过销售电话已成交或可列入高级别顾客的电话过程，摘要记录除记录简要的电话内容外，还要列明后续追踪的时间与下一个目标。
最后是将某位顾客的所有电话记录与该顾客进行关联，能快速查询。
通过有这些功能的CRM软件或自建数据库进行电话进度与顾客关系管理，促使自己不断持续打陌生电话，按优先顺序或约定顺序追踪电话拜访，大幅度提高电话销售成交率。
即使每天的销售电话通数多达200，也能高效的管理自己的销售电话。
