读《心灵地图》读后感 范文
探索人生的意义—— 《心灵地图》读后感我是非常偶然的读到了《心灵地图》这本书，开始读它的时候不知道它的作者是谁，也不知道这本书好不好。
这些天心情很复杂，看到心灵地图这个名字是我产生了看一下的冲动，没想到几天的时间就把它看完了，这本书写的太好了，读完对心灵地图这四个字有了更加深刻认识，特别是使我对自己有了更加深入的认识，了解到到了自己很多性格的根源在那里，准确的说是我看到了自己的心灵地图，虽然不清晰，但是看到了那些是陆地，那些是海洋。
书中关于“原罪与邪恶”的论述是对我启发最大的，书中有这样一句话，“阻挠心灵成长的障碍，只有一个，那就是懒惰，我们只要克服懒惰，所有其障碍就会迎刃而解”。
这句话看似简单，但却深刻的揭示了我们一切恶习的根源。
我对此深有体会，人往往不是意识不到自己的缺点，往往是意识到了不去改正，这就是由于懒惰造成的，懒惰使我们不愿意面对克服缺点所要付出的代价，这个代价往往就是突破我们的舒适区，这里有一个最简单的例子就是：睡懒觉，我自己知道睡懒觉不好，有很多次想克服这个缺点，都失败了，根本原因就是睡懒觉很舒服，当自己要克服这个缺点时，懒惰就会来说：“睡懒觉又不会造成很坏的影响，人活着不就是为了活得舒服嘛，为什么不睡懒觉那
”自己很容易被懒惰说服了，于是以后又开始继续睡自己的懒觉。
睡懒觉只是生活中一个非常简单的例子。
我还发现很多工作的问题都是由懒惰造成的，比如在工作过程中缺少主动和客户沟通力。
在工作过程中不愿意主动和客户沟通，这个仅仅用懒惰来解释有点难，再加上书中的一句话就会清晰一些，这句话是“懒惰呈现的一个主要方式就是恐惧”，这就能很好的解释我这个问题了，恐惧往往主要不是能力的问题，因为我发现自己去沟通后并没有发现能力不足的问题，主要原因还是懒惰，不愿意主动去干这件事，其实不光是主动沟通这一件事，在我的生活中还有很多这样的事，他们一直伴随我到今天，我一直想克服，却因为懒惰没有克服掉。
光这些反面的例子还不足以说明为什么是懒惰造成了这一切，幸亏自己还有一些正面的克服懒惰获得心灵成长的例子，在这里用以说明“我们只要克服懒惰，所有其障碍就会迎刃而解”在咨询过程中为了让客户更好的理解咨询方案，中间必须对客户进行大量的培训，咨询到一个半月时，中间有一次关键的培训，当时“懒惰”有很多理由可以不作这次培训，“自己从开始做咨询只给客户做过一次培训，还没有能力进行一次这么关键的培训；自己的普通话很差，客户可能听不懂；自己这些天状态不好，肯定培训不好等等”，但我当时却很强硬的告诉自己一定要做这次培训，最终没有让“懒惰”得逞，最后由我给客户做了这次培训，效果一般，但已经比我想象的好很多了，自己当时很兴奋，真正去做了也没什么，自己还是可以的，后面再给客户培训就轻松一些了，在这里我战胜了自我，战胜了自己的懒惰，获得了宝贵的成长。
上面所说的都是生活中的具体的事，在一定程度上克服他们的难度还不是非常大，克服它们时带来的恐惧也不是很大。
当我们走到人生的十字路口，遇到人生之路的选择时，这时选择的难度以及选择带来的恐惧都是非常大的，书中有这么一句话“我们大多数的恐惧都是为了怕改变现状，怕一时冒险向前，就会失去目前拥有的一切”，改变具体某件事的现状时，我们的恐惧还小一些，因为这是冒险向前，我们失去的往往是这件事相关的东西。
当人们要改变自己人生的道路，选择新的人生之路时，我们所面临的恐惧将是真正的恐惧，发自内心的恐惧，这种恐惧往往不仅仅是懒惰带来的。
选择新的人生之路，代表改变自己习惯了的人生之路，人生之路的内容非常丰富，我们学过物理，物体质量越大，惯性越大，改变它的运动状态也就越难。
人生好像一个质量巨大的物体，我们要改变它的道路很难、很难，这就是一个与命运抗争的过程，可以说改变人生之路就是在改变你的命运。
看过《阿甘正传》，我们就更能体验“阻挠心灵成长的障碍，只有一个，那就是懒惰，我们只要能克服懒惰，所有障碍都会迎刃而解”、“懒惰呈现的一个主要方式就是恐惧”、“我们大多数的恐惧都是为了怕改变现状，怕一时冒险向前，就会失去目前拥有的一切”这三句话。
阿甘很好的诠释了人的心灵是怎样成长的，阿甘证明了心灵的成长与一个人的智商是没有必然联系的，与我们熟知的学历、地位、财富这些因素也是没有必然联系的，那么心灵的成长的根本原因是什么那
《心灵地图》的作者给了很好的诠释，爱就是我们心灵成长的原动力，爱和懒惰是对立的，爱是突破懒惰的原动力。
物理学上有熵的概念，“只有当你所使用的那个特定系统中的能量密度参差不齐的时候，能量才能够转化为功，这时，能量倾向于从密度较高的地方流向密度较低的地方，直到一切都达到均匀为止”，按照熵的概念一切事物都在趋向于老化，就连宇宙也会老化，按照霍金的大爆炸理论宇宙在以光的速度扩大，也就是说宇宙的能量密度大于宇宙外的能量密度，所以宇宙的能量开始往外流动，导致宇宙能量越来越小，最终会死亡。
我们人的肉体也是一样的要慢慢老化，直至死亡，而我们的心灵却是可以得到成长的，这是反“熵会越来越大”这个宇宙规律的，我们的懒惰就是我们心灵成长的熵，它会使我们心灵慢慢堕落，最终沦为魔鬼，爱就是反抗懒惰这个心灵之熵的上升力量，正因为爱的存在使我们能够反抗宇宙的科学规律获得心灵的成长。
在这里我们也可以看到科学的局限，它能解释自然规律，却不能揭示物质以外的精神。
——————————————————————————————————————————来自网易【爱de瞬间】的日志
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觉得这个主要看经验的时间自然会知道客户在想些什么，这些是没办法白的，转一篇文章希帮到你 简单的六招教你看透别人的心理六招教你准确揣摩他人心理 察言观色是一切人情往来中操纵自如的基本技术。
不会察言观色，等于不知风向便去转动舵柄，世事国通无从谈起，弄不好还会在小风浪中翻了船。
直觉虽然敏感却容易受人蒙蔽，懂得如何推理和判断才是察言观色所追求的顶级技艺。
言辞能透露一个人的品格，表情眼神能让我们窥测他人内心，衣着、坐姿、手势也会在毫无知觉之中出卖它们的主人。
言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质及至流露内心情绪，因此善听弦外之音是“察言”的关键所在。
如果说观色犹如察看天气，那么看一个的脸色应如“看云识天气”般，有很深的学问，因为不是所有人所有时间和场合都能喜怒形于色，相反是“笑在脸上，哭在心里”。
“眼色”是“脸色”中最应关注的重点。
它最能不由自主地告诉我们真相，人的坐姿和服装同样有助于我们现人于微，进而识别他人整体，对其内心意图洞若观火。
1．能辨风向才会使好舵 我们如能真的在交际中察言观色，随机应变，也是一种本领。
例如在访问中我们常常会遇见一些意想不到的情况，访问者应全神贯注地与主人交谈，与此同时，也应对～些意料之外的信息敏锐地感知，恰当地处理。
主人一面跟你说话，一面眼往别处看，同时有人在小声讲话，这表明刚才你的来访打断了什么重要的事，主人心里惦记着这件事，虽然他在接待你，却是心不在焉。
这时你最明智的方法是打住，丢下一个最重要的请求告辞：“您一定很忙。
我就不打扰了，过～两天我再来听回音吧
”你走了，主人心里对你既有感激，也有内疚：“因为自己的事，没好好接待人家。
”这样，他会努力完成你的托付，以此来补报。
当你再次访问希望听到所托之事已经办妥的好消息时，却发现主人受托之后尽管费心不少但并没圆满完成甚至进度很慢。
这时难免发急，可是你应该将到了嘴边的催促化为感谢，充分肯定主人为你作的努力，然后再告之以目前的处境，以求得理解和同情。
这时，主人就会意识到虽然费时费心却还没有真正解决问题，产生了好人做到底的决心，进一步为你奔走。
人际交往中，对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为有较为敏锐细致的观察，是掌握对方意图的先决条件，测得风问才能使舵。
例如和上司打交道时，对其眼手的观察，能够让我们洞悉其内心： 1)上司说话时不抬头，不看人。
这是一种不良的征兆——轻视下属，认为此人无能。
2)上司从上往下看人。
这是一种优越感的表现——好支配人、高傲自负。
3)上司久久地盯住下属看——他在等待更多的信息，他对下级的印象尚不完整。
4)上司友好和坦率地看着下属，或有时对下属眨眨眼——下属很有能力、讨他喜欢，甚至错误也可以得到他的原谅。
5)上司的目光锐利，表情不变，似利剑要把下属着穿。
这是一种权力、冷漠无情和优越感的显示，同时也在向下属示意：你别想欺骗我，我能看透你的心思。
6)上司偶尔往上扫一眼，与下属的目光相遇后又如下看，如果多次这样做，可以肯定上司对这位下属还吃不准。
7)上司向室内凝视着，不时微微点头。
这是非常糟糕的信号，它表示上司要下属完全服从他，不管下属们说什么，想什么，他一概不理会。
8)双手合掌，从上往下压，身体起平衡作用——表示和缓。
平静。
9)双手插腰，肘弯向外撑，这是好发命令者的一种传统人体语言，往往是在碰到具体的权力问题时所做的姿势。
10)上司坐在椅子上，将身体往后靠，双手放到脑后，双肘向外撑开，这固然说明他此时很轻松，但很可能也是自负的意思。
11)食指伸出指向对方——一种赤裸裸的优越感和好斗心。
12)双手放在身后互握，也是一种优越感的表现。
13)上司拍拍下属的肩膀——对下属的承认和赏识，但只有从侧面拍才表示真正承认和赏识。
如果从正面或上面拍，则表示小看下属或显示权力。
14)手指并拢，双手构成金字塔形状，指尖对着前方——一定要驳回对方的示意。
15)把手捏成拳头——不仅要吓唬别人，也表示要维护自己的观点，倘用拳头敲桌子，那干脆就是企图不让人说话。
当然，要做好社交中的“天气预报”，需要更为详尽的“气象”知识，在接下来的小节中，我们将分门别类介绍给读者。
2．善于捕捉“弦外之音” 实际上不想做的事情，人们倒最容易答应下来，人有时候心口不一。
由此看来，察言是很有学问的技巧。
人内心的思想，有时会不知不觉在口头上流露出来，因此，与别人交谈时，只要我们留心，就可以从谈话中深知别人的内心世界。
①由话题知心理。
人们常常将情绪从一个话题里不自觉地呈现出来。
话题的种类是形形色色的，如果要明白对方的性格、气质、想法，最容易着手的步骤，就是要观察话题与说话者本身的相关状况，从这里能获得很多的信息。
与中年妇女交谈时，她们的话题多是她们自己，因为她们觉得自己才是她们最大的关心对象。
有时也谈论文夫或孩子，那是她们把丈夫或孩子看成了自己的化身，谈论他们也等于在谈论自己。
对于这样的中年妇女，你要作为一个倾听者的形象出现，承认她们是贤惠的妻子、伟大的母亲。
在年轻小伙子的世界里，他们最爱谈论的话题是车子。
关于车子的杂志也跟音乐、足球杂志一样畅销。
小伙子的话题几乎都涉及与车子的品牌、行程距离、速度等有关的话题，虽然，他们中的大多数人都暂时买不起车。
其实，他们那么热衷于车的话题，无非在表示自己将来有能力购车，或者是自己对这些懂得很多，这也是一种时髦的话题罢了，无非是显示自己。
因此，你要聚精会神地听他们侃车，最好不要摆出讨厌或不耐烦的脸孔，你的耐心就可以满足他们的虚荣心。
②措词的习惯流露出的“秘密”。
语言表明出身，语言除了社会的、阶层的或地理上的差别外，还有因个人的水平而出现差别的心理性的措辞。
人的种种曲折的深层心理就会不知不觉地反映在自我表现的手段——措辞上。
即使同自己想表现的自我形象无关，通过分析措辞常常就可以大体上看出这个人的真实形象，在这种意义上，正是本人没意识到的措辞的特征比词语的内容远为雄辩地告诉我们其人自身。
使用第一人称单数的人，独立心和自主性强，常用复数的人多见于缺乏个性，埋没于集体中，随声附和型的人。
人们总是认为是在用自己的话说话，写文章。
实际上无意中在借用别人的话，有自我扩大欲，反过来探寻这一点，就能窥见其人的内心深处。
例如，对说话者是使用难懂的词和外语的人多会感到困惑，其实，这种人多是将词语作为掩饰自己内心弱点的盾牌。
择业时，充分显示自己的才能是必要的，但若过分矫饰，反而画蛇添足，让别人如坠云雾的效果是最不利的。
这种情形常常不过是反证了对自己的智能的自卑意识，将词语作为盾牌，掩饰自己的自卑感。
《围城》中的张先生在方鸿渐面前大肆卖弄自己的洋文，以显示自己博学，实际上只反映出其知识的贫乏。
③说话方式才能反映真实想法。
一般说来，一个人的感情或意见，都在说话方式里表现得清清楚楚，只要仔细揣摩，即使是弦外之音也能从说话的帘幕下逐渐透露出来。
（l）说话快慢是着破深层心理的重要关键。
如果对于某人心怀不满，或者持有敌意态度时，许多人的说话速度都变得迟缓，而且稍有木油的感觉。
如果有愧于心或者说谎时，说话的速度自然就会决起来。
（2）从音调的抑扬顿挫中看破对方心理。
上述的那位“加班”的男人，当他回到家时，他说话的语调不仅快，而且慷慨激昂，好象今天的“加班”的确让他很反感——他是很不愿意“加班”的。
当两个人意见相左时，一个人提高说话的音调，即表示他想压倒对方。
对于那种心怀企图的人，他说话时就一定会有意地抑扬顿挫，制造一种与众不同的感觉，有一种吸引别人注意力的欲望，自我显示欲隐隐约约地透露出来了。
（3）由听话方式看破对方心理。
构成谈话的前提包括了两种不同立场的存在者，即说话者与听话者。
我们可以根据对方对自己说话后的各种反应，来突破对方的深层心理。
如果一个人很认真地听话，他大致会正襟危坐，视线也一直瞪着对方。
反之，他的视线必然会散乱，身体也可能在倾斜或乱动，这是他心情厌烦的表现。
有些人仔细倾听对方的每一句话，等到讲述者快说完时，他也会透露自己的心声，由此看来，这位倾听者完全依靠坚强的耐心J再配合一股好奇心，才能最终突破讲话者的秘密。
如果你想套知某人某方面的消息，你就会和他从一个平常的话题切入，然后认真倾听、提问、倾听……一步步达到自己的目的，对方在高兴之余，也忘了提防，相反还会认为你是一个很好的倾听者，善解人意呢。
3．脸上的表情，天上的云彩 观色是指观察人的脸色，获悉对方的情绪。
这与老猎人靠看云彩的变化推断阴晴雨雪，是一个道理。
人类的心理活动非常微妙，但这种微妙常会从表情里流露出来。
倘若遇到高兴的事情，脸颊的肌肉会松驰，一旦遇到悲哀的状况，也自然会泪流满面。
不过，也有些人不愿意将这些内心活动让别人看出来，单从表面上看，就会让人判断失误。
比如，在一次洽谈会上，对方笑嘻嘻地完全是一副满意的表情，使人很安心地觉得交涉成功了，“我明白了，你说得很有道理，这次我一定考虑考虑。
”可是最后的结果却是以失败而告终。
由此看来，我们不能只简单地从表情上判断对方的真实情感。
在以表情突破对方心理时要注意以下两方面： 没表情不等于没感情。
生活中，我们有时会看到有些人不管别人说了什么，做了什么，他都一副无表情的面孔。
其实，没表情不等于没感情，因为内心的活动，倘若不呈现在脸部的筋肉上，那就显得很不自然，越是没有表情的时候，越可能使感情更为冲动。
毫无表情有两种情形，一种是极端的不关心，另一种是根本不看在眼内。
愤怒悲哀或憎恨至极点时也会微笑。
这种情况眼光表情不同，通常人们说脸上在笑，心里在哭的正是这种类型。
纵然满怀敌意，但表面上却要装出谈笑风生，行动也落落大方。
人们之所以要这样做，是觉得如果将自己内心的欲望或想法毫无保留地表现出来，无异于违反社会的规则，甚至会引起众叛亲离的现象，或者成为大众指责的罪首，恐怕受到社会的制裁，不得已而为之。
由此可见，观色常会产生误差。
满天乌云不见得就会下雨，笑着的人未必就是高兴。
很多时候，人们去苦水往肚里咽着，脸上却是一副甜甜的样子。
反之，脸拉沉下来时，说不定心里在笑呢。
4．透过“眼神”辨人心 希腊神话里有这样一个故事：若被怪物三姐妹中的美杜莎看上一眼，立刻就会变成石头，说白了，这是将眼睛的威力神化了。
从医学上来看，眼睛在人的五种感觉器官中是最敏锐的，大概占感觉领域的70％以上，因此，被称“五官之王”。
孟子云：“存之人者，莫良于眸子，眸不能掩其恶。
胸中正，则眸子降，胸中不正，则眸子眩。
”从眼睛里流露出真心是理所当然的，“眼睛是心灵之窗”。
深层心理中的欲望和感情，首先反映在视线上，视线的移动、方向、集中程度等都表达不同的心理状态，观察视线的变化，有助于人与人之间的交流。
爬上窗台就不难看清屋中的情形，读懂人的眼色便可知晓人们内心状况。
眼睛看人的方法由来已久。
人的个性是一成不变的，无论其修养功夫如何深远。
俗语说：江山易改，本性难移，看人的个性还是简单的，而值的表现则不然。
性为内，情为外，性为体，情为用，性受外来的刺激，发而为情，刺激不同。
情所表现最显著、最难掩的部分，不是语言，不是动作，也不是态度，而是眼睛，言语动作态度都可以用假装来掩盖，而眼睛是无法假装的。
我们看眼睛，不重大小圆长，而重在眼神。
你见他眼神沉静，便可明白他对于你着急的问题，早已成竹在胸，定操胜算。
只要向他请示办法，表示焦虑，如果他不肯明白说，这是因为事关机密，不必要多问，只静待他的发落便是。
如果你见他眼神散乱，便可明白他也是毫无办法，徒然着急是无用的，向他请示，也是无用的。
你得平心静气，另想应付办法，不必再多问，这只会增加他六神无主的程度，这时是你显示本能的机会，快快自己去想办法吧
如果你见他眼神横射，仿佛有刺，便可明白他异常冷淡，如有请求，暂且不必向他陈说，应该从速借机退出，即使多逗留一会儿也是不适的，退而研究他对你冷淡的原因，再谋求恢复感情的途径。
你见他眼神阴沉，应该明白这是凶狠的信号，你与他交涉，须得小心一点。
他那一只毒辣的手，正放在他的背后伺机而出。
如果你不是早有准备想和他见个高低，那么最好从速鸣金收兵。
你见他眼神流动异于平时，便可明白他是胸怀诡计，想给你苦头尝尝。
这时应步步为营，不要轻近，前后左右都可能是他安排的陷阱，一失足便跌翻在他的手里。
不要过分相信他甜言蜜语，这是钩上的饵，是毒物外的糖衣，要格外小心。
你见他眼神呆滞，唇皮泛白，便可明白他对于当前的问题惶恐万状，尽管口中说不要紧，他虽未绝望，也的确还在想办法，但却一点也想不出所以然来。
你不必再多问，应该退去考虑应付办法，如果你已有办法，应该向他提出，并表示有几成把握。
你见他眼神似在发火，便可明白他此刻是怒火中烧，意气极盛，如果不打算与他决裂，应该表示可以妥协，速谋转机。
否则，再逼紧一步，势必引起正面的剧烈冲突了。
你见他眼神恬静，面有笑意，你可明白他对于某事非常满意。
你要讨他的欢喜，不妨多说几句恭维话，你要有所求，这也是个好机会，相信一定比平时更容易满足你的希望。
你见他眼神四射，神不守舍，便可明白他对于你的话已经感到厌倦，再说下去必无效果，你如果不赶紧告～段落，或乘机告退，或者寻找新话题，谈谈他所愿听的事。
你见他的眼神凝定，便可明白他认为你的话有一听的必要，应该照你预定的计划，婉转陈说，只要你的见解不差，你的办法可行，他必然是乐于接受的。
要是你见他眼神下垂，连头都向下倾了，便可明白他是心有重忧，万分苦痛。
你不要向他说得意事，那反而会加重他的苦痛，你也不要向他说苦痛事，因为同病相怜越发难忍，你只好说些安慰的话，并且从速告退，多说也是无趣的。
如果他的眼神上扬，便可明白他是不屑听你的话，无论你的理由如何充分，你的说法如何巧妙，还是不会有高明的结果，不如奚然而止，退而求接近之道。
总之，眼神有散有聚，有动有静，有流有凝，有阴沉，有呆滞，有下垂，有上扬，仔细参悟之后，必可发现人情毕露。
5．用座位画一张“人心地图” 在人与人之间的关系中，坐什么座位，怎样坐，都反映了人的深层心理。
首先，坐什么位置，直接反映出社会、集团传统的上席下席或优势、劣势的意识，就是现在，拘泥于形式的聚会或老年人多的聚会上，谁坐什么位置就使主持者头痛，在会议参加者之间常常发生不必要的相互推让或争执。
其次，是所有的人都有在自己身体的周围保持自己专用空间的心理，如果被侵犯就会不悦，并产生不安。
这个空间称为“身体范围”。
通常，人是互不侵犯这种范围的。
不难看出，对一个人的坐的位置、坐姿进行标记、分析，简直就可以画出一张人心的“地形图”来。
下面让我们具体看看。
①座位的物理距离也表示着跟对方的心理距离。
这种距离的大小，可以表示主观上想侵犯对方身体领域的程度，从而能判断出他的一些心理想法，知道他想干什么。
例如：一对以身相许成卿卿我我的情侣，即使在很宽阔的沙发里，他们必然也会靠近对方的身边坐下，这当然并不是没有足够的空间，而是反映了他们如胶似膝的心态。
像这种情况，如果是你身边的一对情侣，如果你不想让人烦，你就识趣点儿，给别人留一点空间，走开。
又如在大学的教室里，如果有人想积极参与讨论，这些学生大多数会坐在教室前面的位置上，反之，有些学生不常来上课，占用上课的时间出去打工，他们一定会坐在后头的，对于本科目不感兴趣的人，也会选择坐在后面。
②座位的方向意味深长 座位的方向有两方面：一个是坐在对方的正对面或旁边，另一个是坐在背向房间的人口与里面的某处位置。
坐在正对面或旁边，其表现的心理状态就不同，面对面坐着有一种距离感，这时，两人之间有一张桌子或什么东西之类的障碍物会感觉比较舒服。
而坐在侧旁的时候，就没有如此的限制，大多数人采用亲密的距离并肩而坐，彼此朝着同一个方向，注视相同的对象，在这种情况下，很容易产生某种连带感。
而面对面的坐姿，双方都处于可以观察对方的最佳位置上，很容易产生视线冲突，产生一种对峙的感觉。
在男女关系方面也一样。
中间放着一张桌子，两人面对面地坐着谈话，这也许是相当亲热的镜头了，不过，这种坐式说明他们彼此间的深度还不够，表现出他们在心理上存在着一种相互理解的意愿。
反之，并肩而坐的两个人，在一般情况下，他们会比面对面而坐的男女少说些话，因为他们彼此早已相互了解，甚至在某种情况下早已以身相许也是很可能的事。
所以，我们可以通过他们坐的方向来推测别人的心理活动和与之相关的信息，这样你若想采取什么行动就有了对策。
看到一对男女相拥而坐，你就别再有夺人之爱的非份念头了，只有祝福他们有情人早成眷属，他们还会对你产生好感。
若是看到一对男女相对而坐，则表明他们还尚待进一步沟通，你若有意于其中一方，也许还有希望。
③以深坐与浅坐的坐姿来识破对方的心理。
对于人类来说，立姿是最适合活动的一般状态，因此，人们在坐的时候会以立刻可以站起姿势为前提。
在椅子上采取浅坐，即是其中的一个例子。
也有人是因为紧张只敢钱坐在椅子上，常常处于将要采取行动的紧急状态里。
人一旦松懈下来时，就会坐稳在椅子上，同时伸出脚，很悠闲，表示不会立刻站起。
这可以从狮子和马身上看到这种观点：狮子很凶猛、强大，所以它可以整天睡觉，似乎这代表着一种自信。
狮子喜欢捕食马，所以这种马类就整天很神经质地站着，但仍然逃不了厄运。
因此深坐的人在精神上占有优势，至少他希望自己居高临下。
而浅坐的人，坐在位置上常感不安，显示出一种屈居劣势的状态。
浅坐的人，无意识中会表现出一种服从对方的心理来，在这种人面前，你千万不要显得自己太强大、傲慢，因为他们内心会有反抗。
相反，你若表现了对他的友好或关心，他一定会在心里喜欢你。
愿意与你接近，这为拓展以后的关系奠定了基础，其实，什么人都是可以利用的。
如果很多人都愿意与你接近，这就给你造成了一种优势，起码在人际关系上你已经胜了，你的工、作、学习就很容易走向成功，离得到别人乃至上司的赞赏就不远了。
④由人类的坐姿而表现出来的深层心理现象。
有些人一坐下来就会跷起二郎腿，据说这种人深沉、不服输。
不过，这是男人的情况，女性则就稍有不同了。
女人大胆地跷起双腿，这就表现了她对自己的容貌或衣着服饰相当自信。
这样的坐姿，很有把握吸引男人的注意，同时也表示她显示自己的强烈欲望，这种女人自尊心很强，热衷于做老板，她～面很轻松地跟男人来往，一面也不轻易倾心于一个男人。
6．从穿戴看透内心 人本来是赤裸裸地来到这个世界上的，为了隐藏自己的庐山真面目，才穿衣服。
其实，人类不曾想到，为了要穿上自己喜爱的衣服，包括颜色、质料，反而把自己毫无掩饰地呈露出来了。
因为每个人所选购的衣服把自己的心理状态表现得袒露无遗。
衣着华丽者自我显示欲强，爱出风头。
在大庭广众之中，我们可以发现某些人总是穿着引人注目的华美服饰，这种人大体上有强烈的自我显示欲。
同时这种人对于金钱的欲望特别迫切。
所以，当你看到这类身着华服的人，或同事中有这样的人时，你就能洞察到他（她）们的这种心理，多夸奖他（她）们的服饰，满足其膨胀的显示欲是一个好办法，这种人就不会轻易与你为敌。
衣着朴素者缺乏自信，喜欢争吵。
有一种人穿着朴素，不爱穿华美的衣服，这种人大多缺乏主体性格，对自己缺乏信心。
希望对别人施予威严，想要弥补自己自卑的感觉。
遇到这种人，就别与他们争执不休，因为越是自卑的人，越想掩饰自己的自卑，越会与人喋喋不休地争吵，以期保存剩下的一点点面子，这反而不利于和他人维系关系。
这时候，你大可以大大方方承认他的观点，他反而会感到你的宽容大度，你会取得意想不到的效果。
喜欢时髦服装者有孤独感，情绪常波动。
有一种人，完全不理会自己的嗜好，甚至说不知道自己真正喜欢什么，他们只以流行为嗜好，向流行看齐。
这种人在心底里常有一种孤独感，情绪也经常不安。
不理时尚者常以自我为中心，标新立异。
有一种对于流行的状况毫不关心，这种人的个性可以说是十分强硬，但也有一些人是不敢面对外面的花花世界，而一味地把自己关在小黑屋里。
这种人认为，如果跟别人同调，岂不是等于失去了自我
这种人常常以自我为中心，经常弄得大家索然无味。
突变服装嗜好的人想改变生活方式，也有逃避现实的成分。
一位公司职员小张，到目前为止一直穿戴固定式样与格调的西装。
但有一天，他却改成了潇洒的夹克、鲜艳的长裤，带着完全不同颜色的领带来公司上班。
从表相或精神方面说，小张的内心必然受到了某种刺激，使他在想法上发生若干变化，所以，在他们的深层心理里，通常怀有某种新的意思。
同事们则好奇地猜测：“他今天有什么事吗
”“他遇到了什么问题
” 对于这种突然改变自己服装嗜好的人，你若想与他保持良好的关系，应当显得不当一会儿事，或者赞美他穿什么都很不错之类的话，相信他的心灵大门一定会向你敞开，你的承认的态度比别人的质疑的态度要强，你会赢得别人的回报——赞美。
有一类人对流行既不狂热，又不会置之不理，改变穿衣也是渐渐实行。
这一类人处事中庸，情绪稳定，一般不会做什么出格的事。
他们多有理性，不过于顺从欲望，也不盲从大众时尚。
此种人比较可靠，值得结交。
厌世了怎么办 ?
许常德个人资料生日：1963年1月8日星座：魔羯座血型：AB学历：世新编采科毕业现职：大无限国际娱乐有限公司总经理兴趣：设计创作、阅读写作、电视电影个性：脚踏实地、易情绪化、性格独立语言：国语许茹芸的《泪海》、动力火车《无情的情书》、范晓萱《健康歌》、张雨生《一天到晚游泳的鱼》……你知道这些传颂一时、脍炙人口的流行歌曲共同点是什么吗
它们都是由音乐圈资深制作人许常德所一手打造出来的。
除了创作之外，许常德还担任过多张经典专辑的企划统筹，包括了成功由非主流市场跃上主流市场的伍佰、以一首《遗憾》技惊四座的新加坡实力女歌手许美静等……国语与台语、主流市场与非主流市场，许常德成功帮许多歌手创造出歌唱事业的代表作，在台湾流行音乐的历史上，他绝对功不可没。
近几年来许常德除了维持原有唱片企划的工作外，也开始尝试其他形式的创作。
前一阵子由他所创作的作品——《名信片》，搬上舞台剧，获得不错的口碑回响。
已届中年的他如何在维持音乐创作外，还积极开拓自己的新领域，在不惑之年重新定位自己
制作一张唱片的过程里又有哪些不为人知的甘苦
让“流行音乐活字典”许常德亲自来告诉你
出身贫困 立志赚大钱出身高雄冈山的许常德不讳言自己生长在一个贫困的家庭，他会踏入流行音乐这一行，也不如外人想的，有这般伟大绮丽的梦想撑腰，“我完全是为了赚钱”。
爸爸是公务员，在许常德的童年回忆里，妈妈沉迷于赌博之中，和牌桌几乎画上等号，别的小朋友家里面都有课外读物，他家却连一本都没有，许常德笑着述说这些童年往事，在他的脸上我们却看不到一丝自卑的神情。
他从小不爱念书，爱讲话，自然而然功课也不会好到哪里去。
由于成绩单常是满江红，小小年纪的许常德害怕受到父母亲的责备，于是学会拦截成绩单，模仿爸爸妈妈的签名，借以躲避一顿毒打。
在这样的成长环境下，他的文字功力又是如何培养出来的呢
高中社团经验 创作细胞萌芽由于家境的关系，许常德从高中时期就离开家庭，半工半读，自立更生，负担自己的学费以及生活费。
许常德虽然无法进入一般的升学高中就读，然而却在高中时体会到创作的魔力。
虽然不爱念书，但是许常德积极加入许多社团，丰富了自己的高中生活。
当时班上有一群热爱文学的同好，许常德也加入了其中的行列。
许常德自认为自己并不是所谓的“天才”，但是他功课一定做得比别人多。
资质不够的地方，就用努力填补，于是加入社团之后，他开始进行“一天读一本书”的计划，三年下来，轻轻松松就把图书馆里的书都读完了。
在丰富的文学浸濡之下，许常德的作品还入选当时由诗人罗青所主编《草根诗集》。
不过此时的他对于以文字为终身志业的方向仍很模糊。
齐秦是大恩人考上三专后，许常德第一次从南部北上，也开启了他进入唱片界的大门。
世新编采科（现世新大学）毕业后，许常德依照自己在学校所学的专业找到了汉声出版社的编辑一职，平心而论他并不讨厌这一份工作，只是除了负担自己的生活费之外，许常德还必须帮忙偿还家中的债务，每个月三万多块的薪水，对当时的许常德而言，实在是入不敷出。
经过仔细考虑，衡量庞大的债务数字之后，许常德决定为自己开拓一条新的道路。
于是他主动到当时几个著名的名歌西餐厅找寻与他一同合作的伙伴，由于自己擅长做词，因此他需要一个能够作曲的人和他一起搭配，不过一开始并不顺利，大多数的人都没有合作意愿。
但是由于许常德积极的态度，使得他得以认识了当时EMI的工作人员，并进而进入EMI工作。
一开始他从最基本的作业员开始做起，累积自己的专业，就在几年的努力之下，许常德进入了企划部，并开始了他的唱片企划生涯。
这么一路走来，除了自己的努力之外，许常德也遇到许多贵人，不过回忆起来，齐秦是他最想感谢的人。
当时身兼歌手以及上华唱片总经理的齐秦，由于缺乏管理、企划等的经验，因此特地提拔许常德为副总经里，上华唱片旗下大大小小所有的专辑事务，许常德都一手包办。
上华全盛时期的歌手，包括齐秦、许茹芸、许美静、熊天平等，大家一定都不陌生，张张畅销的专辑也的确让上华唱片奠定了雄厚的基础。
印象深刻的唱片企划经验创作出上千首作品、企划过无数畅销专辑，在许常德的心目中，有哪些是让他印象深刻的作品
除了较具体的歌词创作之外，一张唱片的完成是缜密浩大的工程，当中每一个环节都需要无数的心力投入其中。
许常德认为，帮每一位歌手塑造出一个“形象”是很重要的一件事。
举例来说，伍佰以及“小魔女”范晓萱都是非常成功的例子。
除此之外，小至MTV的拍摄概念，身为企划统筹的许常德也必须参与，许美静的经典MTV《遗憾》便是一例。
当时的许美静虽然有一副好歌喉，在台湾却是新人，缺乏知名度。
许常德灵机一动，想到“爬楼梯”这个构想，便在西门町一带找到了在《遗憾》MTV中所看见的救生梯，要许美静一边唱歌一边往顶楼爬上去，促成了这一部经典MTV的诞生，并进而带动此张专辑的买气以及许美静的人气。
“态度”最重要流行音乐界一直都是带领潮流的指标，当红流行音乐偶像歌手的一举一动无不吸引无数迷哥迷姐们的目光。
当明星、进入演艺圈也是许许多多的年轻人的梦想。
针对这一点，许常德以过来人的身分提醒有志想要进入演艺圈的年轻朋友们，不论是想当歌手、词曲创作人、或是主持人等，实力或许重要，但是“态度”更是决定一个人是否能够成功最关键的因素。
举当今红遍中港台三地的华人巨星周杰伦来说，现在代言费动辄千万的周杰伦曾经也只是一个没没无名的创作人，许常德表示，他在上华时期，周杰论尚未大红大紫前就曾经与他合作过，眼尖的歌迷翻翻上华当时的歌词本或许还可以找到不少周杰伦的作品。
虽然当时周杰伦仍未成气候，但是许常德当时就觉得这个年轻人很“可取”，一旦跟他邀歌，周杰伦一定全力以赴、用心达成客户的要求，所以周杰伦的作品都有一定的水准，让他们放心。
因此许常德相信，除了才华之外，周杰伦的态度绝对是他成功的最大基础。
新的尝试 舞台剧作品《名信片》“分得好，你是情圣；分不好，你就是禽兽”、“分手时的性格，才是人在爱情里真正的样子”。
在许常德的短篇作品——《名信片》中，许常德以这简单的几句话一针见血、利锐剖析了“分手”在情感关系里的定位。
不讳言自己当初的灵感来自于爱徒路嘉欣与新生代演员张震的恋情，“没想到后来反而感觉像是在捧他”
许常德开玩笑般的表示。
这部极短篇也在日前搬上舞台剧，由舞台剧名伶郎祖筠饰演。
本来只是玩票性质，但是上演后却意外收到不少好评，许常德表示，他自己也深感意外。
除了爱情外，许常德在《名信片》里也加入不少他自己观察社会的感想，例如命理大师的风行、婚姻的角色、明星与狗仔队之间的关系等等，表达一种嘲讽、批判的意味在其中，有兴趣的朋友，不妨去看看这部作品，感受一下有别于词曲创作外的不一样的许常德。
侵害智慧财产权 全民都受害盗版猖獗加上数位化下载的风气兴盛，十几年前，台湾唱片界的荣景已经不复存在，唱片界几乎是尸横遍野、一片哀嚎。
许常德振振有词地表示，台湾人大半对于“智慧财产权”的观念普遍缺乏教育，“想听好歌又不想花钱，世界上有这种事吗
”台湾民众抱着一种错误的观念，这是“唱片业”的事情，不关我们的事情，于是照样不花钱买唱片。
事实上，这个问题绝对关乎整个台湾，只是目前后遗症尚未完成发酵，时间一久，效应必定陆陆续续出现。
台湾一直到现在仍是华语唱片的枢纽，透过台湾，许多杰出华语歌手才得以开拓他们的舞台，虽然大陆的市场在近几年迅速崛起，但是许常德表示，大陆目前仍呈现缺乏机制的战国时代，因此还未具有主动的能力，仍是还是被动地在接收台湾的资讯。
要维持这样的龙头角色，除了需要政府大刀阔斧的魄力外，全民的意识也有待提升。
什么音乐都听、不给自己设限生活几乎已被工作占满的许常德表示自己很少有闲下来的时间，即使如此，喜爱电影的许常德收集了一整面墙的电影，除此之外，生荤不忌的他固定阅读各类书籍以及音乐。
那么他是否会听自己创作的歌吗
许常德表示许美静的专辑是他直到目前为止还是听的一张专辑，《城里的月光》的旋律更是百听不厌。
除此之外，他极少听自己的歌。
任何许常德不熟悉的人、事、物，他都不会随意批判，“不认识他就不能挑剔”。
因此他也建议所有的年轻朋友，抱着太多成见去接触这个世界是危险的，先放下自己的身段去了解别人，可以让你有意想不到的收获喔
让自己有魅力，是最重要的事
“没有人喜欢弱者，大家都喜欢强者
”许常德这么表示。
不管是在职场、或是人际关系里，他认为都应该想办法让自己更有魅力。
所谓的“魅力”不一定是外显、张牙舞爪的，而是设法找出自己的优点、特色，将他发扬光大，成为代表你自己的鲜艳图腾。
如此一来，即使面对生命中的低潮，也能设法调适自己度过难关。
许常德更建议现代女性，应该更努力活出自己，不要被传统的价值观给束缚住，以为找到一个老公就代表找到人生中的捷径，可以从此高枕无忧。
不管是谁，都应该努力找寻自己的生命价值、成就自己，这样的你绝对是最有魅力的，也可以找到属于自己生命中的代表作
我的目标如何实现?
行业的选择并非很重要的,如果说要选行业的话现在最好的是房产销售和汽车销售,但你一定要具备业务员应该具备的条件和素质,传点资料上来希望对你有帮助.如何开拓准客户很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。
通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。
通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。
取得客户认同首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。
只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。
获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。
其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。
所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。
当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。
获得准客户资料得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。
收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。
同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。
有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。
准确锁定客户根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。
锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。
虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。
再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。
可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。
赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。
准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单专业销售技巧一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一） 寻找客户1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、 档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、 筛选客户：（1） 牢牢把握80\\\/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备A、 客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、 设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）C、 拜访策略（5W1H）D、 资料准备及“Selling story”E、 着装及心理准备销售准备A、 工作准备 B、心理准备熟悉公司情况 做好全力以赴的准备熟悉产品情况 明确目标，做好计划了解客户情况 培养高度的进取心了解市场情况 培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁
（三）接触阶段A、 开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
B、 方式开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、 良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、 可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段什么是探询（PROBING）探查询问，向对方提出问题。
探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否
）公开型问题――开放式提问（5W，2H）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5W，2H）WHO 是谁 HOW MANY 多少WHAT 是什么 HOW TO 怎么样WHERE 什么地方WHEN 什么时候 WHY 什么原因限制式问句句型 假设式问句句型是不是
您的意思是――
对不对
如果――
对不好
可否
开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识（五）呈现阶段1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；（六）处理异议1、 客户的异议是什么2、 异议的背后是什么3、 及时处理异议4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；（七）成交（缔结）阶段1、 趁热打铁2、 多用限制性问句3、 把意向及时变成合同4、 要对必要条款进行确认程序：要求承诺与谛结业务关系1、 重提客户利益；2、 提议下一步骤；3、 询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……（八）跟进阶段1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单如何成为顶尖的行销高手想成为顶尖的行销高手吗
如果你很认真地想达到行销成功的目标，这儿有16个常见于成功行销人员身上的个性与特征，看看有多少个适用于你
有多少个准则你能忠实遵循
一、永远保持积极的态度。
这是行销的第一条规则，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。
如果心存疑惑，你就没有积极的态度。
积极的态度不只是思想过程，更是持续不间断的实践。
二、自信。
如果你连自己都不相信是否能够做得到，谁会相信你呢
你掌握的行销最重要的工具，就是你的自信度。
三、设定目标并完成。
确定并完成特定长期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目标。
目标就是成功的地图，它将引导你走向成功。
四、学习行销学。
持续不断地学习如何行销，不论是阅读、听录音带、参加研讨会，最好还是来听我的超级行销学的课程。
五、了解并满足客户需求。
倾听客户所说的话，并提出引导性问题，发掘他们真正的需要。
对客户要一视同仁，友好对待。
六、抱着乐于帮助的心态。
不要太不知足，那会写在你脸上，为帮助客户而销售，不要为了佣金而销售。
七、保留顾客。
要真诚，你想别人怎么待你，便怎么待人。
如果你真有机会能了解一名客户，把精力放在他最关切的事项上，你所获得的将远远超过佣金所能给你的。
八、相信你的公司与产品。
相信你的产品并做到服务一流，这份信心会在无形中显现出来。
你的信念会清楚地传达给客户，而且会在你的业绩数字上表现出来。
如果你对自己的产品都没有信心，你的客户对你还有信心吗
九、自我操练。
积极主动与充分的准备，是你发掘顾客成功的最佳动力。
你必须时刻准备好并随时行销，否则你就在准备失败。
准备齐全你的职业套装、行销工具、自我介绍、该问的问题、该说的话以及可能的回答。
一个具备创意的准备工作，能决定你的工作绩效。
十、坦诚。
你是否很坦诚地想帮助人，你的坦诚不坦诚，别人会看得出来；你如果不坦，诚会流失你的顾客资源。
十一、当机立断。
迅速准确地衡量客户的购买意愿与能力，不要与犹豫不决的人浪费时间，要做最有生产力的事情。
十二、赴约守时。
迟到意味着“我不尊重你的时间”。
迟到是没有任何借口的。
除非有特殊情况，否则你必须在约定时间之前打电话过去道歉，再继续你未完成的行销工作。
十三、注重形象。
衣着得体、保持巅峰精神状态，这对于你个人、公司与产品都会产生正面的影响。
十四、信任当前。
不要等到上场了才开始练习投球。
深入了解客户本身及其公司，尽早建立信任感。
还没建立彼此的信任之前，对客户一定要实事求是，切勿吹捧。
十五、善用幽默。
幽默是最成功的交情行销工具。
你不妨在工作中保持幽默，幽默带来的微笑会深刻感染你的客户。
十六、强调好处，而非特点。
顾客在想知道如何使用产品之前，最想知道产品能够给他带来什么好处。
1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。
多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。
厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。
要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。
只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。
2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。
在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。
不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。
实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。
为什么呢
一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。
销售员如何倾听呢
一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。
很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。
当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。
为什么会出现这种情况呢
因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。
如何提高销售员写的能力呢
一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。
4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。
销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。
销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。
为什么会出现这些情况
原因就在于不同的销售员说服能力不一样。
销售员如何提高自己的说服能力
一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。
5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。
优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。
销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢
一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。
6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。
很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。
为什么会出现这种偏差呢
销售员执行力不高。
很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。
一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。
而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。
所以，销售员必须具备很强的执行能力。
销售员如何提高自己的执行能力呢
一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。
同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢
一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的
我是最棒的
信心会使你更有活力。
同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔•吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗
他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。
乔•吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。
每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么
做的不好，为什么
多问自己几个为什么
才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。
正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦种苦，方得人上人”。
销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。
从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗
没有。
五、良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。
每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。
只有这样，才能够克服困难。
同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。
另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功（一） 工作计划的格式：1．计划的名称。
包括订立计划单位或团体的名称和计划期限两个要素，如“××学校团委2001年工作计划”。
2．计划的具体要求。
一般包括工作的目的和要求，工作的项目和指标，实施的步骤和措施等，也就是为什么做、做什么怎么做、做到什么程度。
3．最后写订立计划的日期。
（二） 工作计划的内容。
一般地讲，包括：1．情况分析（制定计划的根据）。
制定计划前，要分析研究工作现状，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，是依据什么来制定这个计划的。
2．工作任务和要求（做什么）。
根据需要与可能，规定出一定时期内所应完成的任务和应达到的工作指标。
3．工作的方法、步骤和措施（怎样做）。
在明确了工作任务以后，还需要根据主客观条件，确定工作的方法和步骤，采取必要的措施，以保证工作任务的完成。
（三） 制订好工作计划须经过的步骤：1．认真学习研究上级的有关指示办法。
领会精神，武装思想。
2．认真分析本单位的具体情况，这是制订计划的根据和基础。
3．根据上级的指示精神和本单位的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的具体办法和措施，确定工作的具体步骤。
环环紧扣，付诸实现。
4．根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难，确定预算克服的办法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动。
5．根据工作任务的需要，组织并分配力量，明确分工。
6．计划草案制定后，应交全体人员讨论。
计划是要靠群众来完成的，只有正确反映群众的要求，才能成为大家跃跷??芏返哪勘辍?7．在实践中进一步修订、补充和完善计划。
计划一经制定出来，并经正式通过或批准以后，就要坚决贯彻执行。
在执行过程中，往往需要继续加以补充、修订，使其更加完善，切合实际。
迈尔斯·布瑞格 类型指标的含义
(组织行为学)
迈尔斯-布瑞格斯类型指标(MBTI)是 一项人格评价测验,它询问人们在不同情景中通常的做法或感觉.四个维度是:①社交倾向:外 向型或内向型 (E\\\/I) ②资料收集: ; 领悟型或直觉型 (S\\\/N) ③决策偏好: ; 情感型或思维型 (F\\\/T) ; ④决策风格:感知型或判断型(R\\\/J).根据对问题的回答情况,可以将个体归于16种人格类型 中的一种. 支持者相信了解这些人格类型十分重要, 因为它们影响到个体的社会交往和处理问题 的方式方法;MBTI还可以帮助管理者选择与某种具体工作类型最匹配的员工.总之,在理解人格 和预测个体行为方面,MBTI可以是一种很有用的工具.尽管它十分流行,但它受到的主要批评在 于缺乏支持其效度的实验证据.
