奥巴马是一个怎样的政治人物
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初识田晓菲，是在许多年前。
那时的我，惊异于她写诗的聪慧与才气，更感叹于13岁的她竟可以踏入北大的门槛。
于是，即便许多年后当我也踏入了那道门后，“田晓菲”依然是心底遥远而笼罩着神秘光辉的一个梦。
2004年夏，亚运村五洲宾馆云集了来自五大洲、三十多个国家的学者，大家就“文明的和谐与共同繁荣”进行对话与交流。
在这里，我意外地见到了陪同丈夫宇文所安前往论坛的田晓菲，并有幸与她促膝长谈。
尽管早已耳闻田晓菲在前一天的论坛上力辩群雄，英姿飒爽的风采，我依然难抹心底少年时就建立起来的关于她的印象：她应该是有着智者的灵气与聪慧，还应该有一点点诗人的敏感以及柔弱。
直到真正见面，这一印象才被彻底改写。
按响了田晓菲房间的门铃，伴随门打开的是一串爽朗的笑声，火红的长裙、赤足，田晓菲的热情扑面而来，更让人为之惊讶的是她那两道浓黑的眉，透着果敢与韧性。
我不由生出这样的疑问：这是田晓菲吗
落座后，话题层层展开。
我的脑海中依稀浮出田晓菲的经历：1985年经过北大英语系、心理学系、中文系老师面试，特招进入北大英语系。
而当时仅有13岁的她，以与天俱来的才情和聪颖，已出版两本诗集。
从北大毕业后，田晓菲远赴大洋彼岸求学，于1998年获哈佛大学比较文学博士学位，现在哈佛大学任教。
沉浸在古典文学的蕴涵中话题自然直奔她目前的教学与研究。
田晓菲现执教于哈佛大学东亚系，研究魏晋南北朝文学，主攻诗歌方向。
谈起这一兴趣的形成，田晓菲告诉笔者：中国历史上有三个阶段：魏晋、晚明和文革时期，从文化上看都是很有意味的，而按一般的想法这三个阶段都是乱世，文化上比较荒芜，其实不然。
魏晋、晚明在文化上都很有创造性，文学成就辉煌。
田晓菲特别强调梁朝：“我觉得梁和南朝的陈、齐非常不同，它的历史整整蔓延五十年，时限相当于中国现代、当代文学的总和。
但传统文学史对其评价偏低，认为这是一个贫弱、苍白的时期，事实上并非如此。
谈到关于研究的第一手资料时，田晓菲坦言：我们确实失去了很多东西，留下来的比较少。
“但跟陈、齐比较起来，梁朝的资料已经很多了。
而且，比如说我们一直很推崇陶渊明，但他留下来的诗文总共不过一百五、六十篇，而梁景文帝一人留下来的诗，就至少有二百五十篇以上，尽管这其中许多是碎片和片断，但从数量上看还是很充足的。
”田晓菲在研究过程中产生了许多饶有兴味的体悟，这些均会反映在她将要问世的关于梁朝宫廷文化的著作中。
“我希望在前人研究的基础上进行一些新的阐释，注意到一些前人未曾关注的东西，我尤其喜欢梁朝的诗歌，觉得具有一种特别的美感。
”田晓菲如是说。
从未远离诗歌在人们的记忆中，田晓菲这个名字自然是和诗歌联系在一起的，而事实上，她也从未远离过诗歌。
谈起最初对诗歌的兴趣，田晓菲坦言是家庭的影响和一点点生来的天赋。
由于父母都从事文字、文学工作，从小田晓菲就喜爱读书，而家中的藏书则成为她阅读的宝库。
除此之外，父母的引导也起了重要的作用，她饶有兴味地回忆了家中每逢周末的诗歌比赛：那时，家中的书卷气很浓厚，父母与孩子们一同写诗，然后认真地进行评选。
“我的父母都很民主，对孩子没有家长的威严，从不进行体罚”。
在这样的家庭氛围中，田晓菲俨然一个乖巧、热爱学习的小女孩，也难怪她的母亲会经常跟人抱怨，说田晓菲常呆在房间里几个小时读书，不肯出去玩。
当谈及近况时，田晓菲坦言自己现在还写诗，零散地发表了一些，近几年没有结集出版。
当问到在接受了系统的文学训练后，是否对诗歌创作产生影响时，田晓菲认为，随着年龄的增长，创作风格自然会改变，但不一定与文学训练有必然联系。
“在人生的不同阶段，一个人的人生经验、体会和感觉都是不一样的，这其中可能和阅读也有关系，而我并没有自觉地去注意。
” 中文系可以培养出作家吗，学者们对此问题一直争论不休。
对此，田晓菲有自己的看法：一个人如果没有灵感和才气，不喜欢写诗，是无法成为诗人的，但并不是说中文系毕业的人一定不能成为诗人和作家。
研究也是一种有诗意的创造学者的严谨和诗人的灵性，似乎是一对天生的矛盾，而在田晓菲身上，这两者得到了完美的统一。
谈起学者与诗人的差别，田晓菲认为，没有必要把这两者截然对立起来。
虽然文学创作不同于学术研究，写散文和学术论文的风格、路数都不一样。
“但是，就古典诗歌而言，我常常觉得研究也是很有诗意的一种创造，因为诗本身就是一种美。
”相对于严谨、枯燥的学术考据，田晓菲更喜欢在考证材料的基础上，揭示古典诗歌、文字的美。
“如做不到这样，古典诗歌研究对我而言就没有太大意思了。
每当我具体分析一首诗歌时，我总希望能把它的美传达出来。
我觉得这种研究和我写诗、喜欢诗是结合在一起的。
” 也许正是以因为钟情于古典文学内蕴的美，田晓菲认为现今的学术研究，尤其是古典文学研究“有时候太理性”了。
“很少见到研究古典文学的人很激动地讲述一首诗为什么美，我觉得大家应当更多地把它当作一种学问来研究——这也是古典文学研究对于当今社会的意义所在。
” 西方有一句古话说：过去是一个遥远的国度。
古典文学，不仅是外国人觉得很遥远，其实就是当代的中国学者，与古典文学之间也有一种不可否认的文字障。
在经历了文化环境、欣赏趣味的很大变化之后，现在人如何回到遥远的古代、去欣赏它
田晓菲对此提出了自己的看法：古典文学学者不应该与现代文学、当代文学截然对立，壁垒森严。
“这样太保守了一点，等于是给自己画地为牢，最终古典文学只能属于几个学者，对当代的文学和文化生活毫无意义可言。
我特别希望能从更狂阔的视野来看待古典文学研究。
” 聪明是不值钱的作为一个诗人，才情在田晓菲的生命中扮演着重要的角色。
而她本人对此的理解却着实出人意料：我认为对于一个学者最重要的是勤奋。
她举例说，自己跟丈夫宇文所安工作起来都是很投入的，“我们每天都工作10-12个小时，如果不是这样，我们觉得一天很浪费。
”在远在太平洋西岸的家中，田晓菲与宇文所安一人一间书房，“如果我们在一间书房，就会互相说话，无法工作了。
”田晓菲与身旁的丈夫相视而笑。
“人们常说要安于寂寞，但我觉得一个真正的学者是不会感到寂寞的，因为做学问本身是一件非常快乐的事，我们非常喜欢自己做的事。
”田晓菲的言语中透着一种强烈的感情，同时她对学术积累也有很深的感受：“我和所安都很喜欢扎实的基础，进行大量资料考证，然后结合深刻的视角、方法和理论进行研究。
这两者缺一不可，尤其是知识的积累，如果不日复一日，年复一年潜心学术，是不可能取得成就的。
” “中国古典文学资源非常丰富，即使是一个历史时期，资料也浩如烟海。
进行文学研究不仅要看文学资料，还要看史料，正所谓文史哲不分家。
” 田晓菲甚为重视积累自身宽厚的文化背景，同时她坦言自己是一个对诗和文字比较敏感的人，喜欢逐字逐句的细致阅读。
“当然，研究古典文学，才情很重要，但如果没有10个小时的积累，才情就没有什么用处。
”宇文所安对此也持相同的看法，他的父亲作为一位物理学家，常告诫自己的儿子：聪明不值钱。
“聪明的人很多，但最终能用聪明创造成就的人很少。
”这一观点激励宇文所安不断勤奋工作，同时也成为与田晓菲的共识。
中国文学研究在哈佛田晓菲与丈夫共同任教于哈佛大学东亚文学系，她向笔者介绍了哈佛大学的古典文学研究情况。
在东亚文学系，中外学者的比例大致保持在1：1，“中国文学应该得到世界上更多人们的喜欢和研究，不能只是中国人教给中国人自己。
” 谈到中国大学与哈佛的最大不同，田晓菲感触最深的是：“在美国教中国文学，特别是古典文学，常有一种危机感。
”而这种紧迫感正来源于中国与西方大学建制的不同。
“中国学生的系别、专业是经过分配的，保证每个老师有一部分学生，学生数量跟与老师的教学质量没有直接关系。
”而在美国则截然不同：一个老师如果上课没有经过精心准备，讲得不够精彩，不能吸引学生，那么他的学生就会越来越少；同样，一个系如果不潜心经营，同样面临消亡的危险——因为一切都是建立在学生自由选课的基础上的。
在美国，每个大学中国文学的研究情况也不尽相同，随着时间的变化而发展。
比如哈佛中文系80年代初只有两个老师，现在已扩展到7、8个教师，在美国算是规模非常大的，学生也很多。
田晓菲向笔者介绍了中美大学的另一点重要差异：在美国大学每个教授都有权利、义务参加系务，招聘学生，而系主任只是所有教授的代表。
田晓菲认为这种制度的好处在于，系内的每个人都会为此投入很大精力，因为如果不好好工作，整个系的地位就会在学校下降。
另一方面，教学和研究得到了紧密结合，一旦有教学危机，不仅教师、整个系的存亡都会密切相关，正可谓牵一发而动全身。
而国内大学的制度则不同，每个系的学生数目是固定的。
虽然一些学校对自由选择专业及课程进行了积极尝试，但却出现了学生严重不平衡的结果。
作为长期以来密切关注着中国大学的教改的学者，田晓菲对此表示了深切的忧虑，同时她认为自由是相对的，大学的发展需要一个循序渐进的过程。
“我和宇文所安”在采访田晓菲的过程中，他的丈夫宇文所安始终坐在她身旁，脸上的笑容中充满了甜蜜与幸福。
由于语言沟通的问题，笔者的大部分问题由田晓菲回答，而宇文所安微笑着聆听妻子的讲述，不时进行补充。
宇文所安现任教于哈佛大学东亚系，与田晓菲是同事。
在田晓菲攻读哈佛大学比较文学系的博士时，宇文所安曾经是她的导师。
谈起他们的恋爱故事，田晓菲认真地说：“首先要澄清的是，我在做学生的时候，我们是严格的师生关系。
一直到我毕业离开学校后，我们开始用email交流，谈论各种话题，尤其是和文学有关的。
”在经历了不同的人生历程之后，田晓菲与宇文所安终于结百年之好。
“我们都觉得自己都找到了真正的知音，我们是同年同月生，我觉得这真的是一种缘分，我们有共同的兴趣。
”田晓菲的快乐溢于言表。
“唯一不同的是，我喜欢唐朝，她喜欢南朝”，宇文所安风趣地补充道，“不过，我们都很喜欢诗”。
人们时常会疑问跨文化婚姻是否有文化交流的问题，作为“局内人”，田晓菲说：“我觉得文化差异是有的，但我从来不觉得自己是中国人，他是外国人。
他只是觉得我就是田晓菲，我觉得他就是宇文所安，一个人不是一个国家的代表。
”她向笔者讲述了这样一个小故事：哈佛大学的包庇德，妻子是日本女人，也曾碰到别人问类似的问题。
包庇德当时愣了一下，似乎在意识中从来没有这个概念。
田晓菲认为只要两个人相互适应就好，她拿目前两人的生活方式为例，认为很难概括其是中式还是西式的。
“我更多地认为一个人的生活方式与他的个性和背景关系较为密切，因为即便是生长在同一种文化下，生活方式也有诸多不同”。
“我们是跨国公民。
”宇文所安笑谈自己，不过他还是透漏了一个小秘密：他更喜欢吃中国菜，并且很得意自己的拿手好菜：蒜头鸡翅。
古典文学界中女性声音的缺失从诗人到学者、从中国传统文化到大洋彼岸的异域，田晓菲带着朗朗的笑声一路走来。
身为女性，她对于自身的性别身份也颇多感触。
“20世纪的中国国学大师，没有一位是女性”田晓菲一语惊人。
在看到这种社会现实的同时，她不失学者的冷静与睿智，“我很同意来自台湾佛光大学的龚鹏城教授的话，我们应该批判那种简单化的女性主义，认为历来是男性欺压女性。
事实上，阶级和身份在这其中起了重要作用。
”她以传统社会为例，社会阶级比较高的女性，同样会欺凌男性，并且包括与她同性别的人，一个女主人绝不会对待她的女仆像姐妹一样。
田晓菲认为，简单的女性主义会把男女分成两个阵营，形成一场关于性别的战争，一点好处都没有，同时对男性也是一种很大的损失。
但她同时认识到，这种划分在某一个历史阶段是必要的，比如为了争取女性的独立——美国60年代开始的妇女解放运动。
“中国古代历来有歌颂女性、尤其是才女的传统，包括男性也很赞赏他们，从李清照到明清女诗人，她们吟诗结社，出版诗集。
现当代也有很多非常有成就的女诗人、女作家。
”但更令田晓菲关注的是，经学、史学的研究在传统上是没有女性涉足的，即便她们做过一些评论，也比较零散，没有一本系统著作。
“在美国的史学研究界也是男性占主导地位，这是一种社会大气候，并不是女性本身问题。
”田晓菲还提到近年女性找工作所遇到的不平等待遇，她说：“以前受革命话语的保护，国家分配，男女的工作机会平等。
现在自由开放了，不仅在学术圈，在任何工作领域，女性都受到了变相的歧视。
” 在所研究的古典文学领域，田晓菲尤其深刻的感受到了这一点。
“现代文学、比较文学研究领域都有一些成功的女性学者，而在古典文学界，很少见到女性。
”田晓菲的话语中充满忧思。
所幸的是，越来越多的女学者意识到了这个问题，“这是一个很值得关注的现象，我们应该更好地探讨这种文化现象背后深刻的历史、社会原因。
”
教师应当怎样读书
今天，我选择了高中家长应该读的四类书这个交流主题，就是为了弥补这一缺憾，同时，我也希望通过今天的交流能够给各位家长带来一些启发，以便有效的提高自己，和孩子共同成长。
让孩子健康快乐的成长、学有所成是我们每位家长的美好愿望，可是在现实中做个称职的家长并非易事。
要做称职的家长必须通过学习、思考、实践和在实践中积极的否定自己才能得以完成，根据我20多年的学习和实践，我认为，以下四类书家长是应该学习的。
一、确立正确的教育理念是做称职家长的根本点。
现在社会上流行术的东西多，而教人求道的东西少。
道，道理、原则、规律、根本性的东西;术，方法、技术、方案、具体性的东西。
在家庭教育方面我的理解是——教育理念就是所谓的道，而教育方式和方法就是术，我在我的第一篇博文中对我的博客名民哲所作的解释就有这一内涵。
20多年来，我看过的中外有关家庭教育方面的书籍不下百本，总的感觉是，我国没有完整的教育理论体系，这一点和经济领域一样，这也应该是我们国家落后于西方发达国家的一个主要因素吧，也是这个原因，近几年，我几乎不看国内的这方面书籍，有的专家写的书一看书名就有问题。
有关家庭教育理念方面的书给我留下深刻印象，并成为我的工具书的不是很多，现向大家推荐四本。
1、《孩子，把你的手给我》(作者海姆*G*吉若特)，《如何说 孩子才会听，怎么听 孩子才肯说》(作者是吉诺特的两个学生)。
这两本书对我确立新的教育理念起到了至关重要的作用。
海姆*G*吉若特是心理学博士，临床心理学家，儿童心理学家，儿科医生。
纽约大学研究生院兼职心理学教授，艾德尔菲大学博士后指导教授。
他将其短暂的一生致力于儿童心理学的研究以及对父母和教师的教育。
《孩子，把你的手给我》一书给我的感悟可用6句话来概括：家长和孩子需要彼此尊重 ; 爱是需要技巧的 ; 好的关系胜过好的教育 ;针对孩子的感受作出反应而非行为 ;夸奖孩子的努力和成就 ;学会真正的倾听。
《如何说 孩子才会听，怎么听 孩子才肯说》一书是作者对其老师海姆*G*吉若特教育理念的继承和发扬光大，书中没有过多的专业术语，就好像邻居一位称职的母亲向你讲述她的育子心得，让你感觉特别的亲切和朴实，可操作性非常强。
这本书也奠定了我写博文的基调——注重实例分析和在对话中扑捉有价值的信息等等。
2、《影响孩子一生的教育方法》(作者平井信义)，这本书是我十几年前买的，我忘了哪年借给我的哪位朋友了，不过它给我留下的最深刻的印象至今让我记忆犹新，就是对家庭教育存在问题的归类——对孩子过度关注(溺爱)和过分干涉。
3、《EQ之门》(作者美国劳伦斯*沙皮罗)，这本书我看过几遍，总的感受是家长老是盯着孩子的学习，过分看重他们的学习成绩是极其愚蠢的行为，过分看重孩子的学习成绩不仅会让他们失去快乐，还容易使他们出现营养不良。
读完这本书，你会清楚地了解自己孩子的情商状况，知道怎样去帮助他们提高情商。
在家庭中着重培养孩子情商的某一部分能力，便会产生滚雪球式的效果，你一旦开始了，事情就会越变越好。
对于这一点我有深刻的体会。
二、家长的思想有多高，孩子才能走多远。
有人说，思想有多高，才能走多远。
我认为这句话很经典。
我给其引申一下就是家长的思想有多高，孩子就能走多远。
教育孩子重在引导他们，而不是包办代替成为他们的拐棍。
换句话说，就是要给孩子渔而不是鱼。
引导即向导，要走在孩子的前面才能称其为引导，然后，随着他们能力的提高再实现对家长的超越，即：青出于蓝而胜于蓝。
要提高自己的思想高度就需要不断的学习和感悟。
能让我们开阔视野，提高思想境界的书有很多，在此，我仅推荐四本，算是抛砖引玉吧。
1、《人生设计在童年》(作者高燕定)。
读了这本书，我才真实的感受到美国的教育是多么的发达和东西方在教育上的差异，也才有意识的和自己的孩子探讨以及引导他为自己的未来做规划和设计。
在此和大家谈我对此书的读后感我自感欠缺高度，我就把本书的简介摘于此，供大家分享吧! 本书用生动的笔触、详实的资料，讲述一个普通女孩在父亲的引导下，从小树立人生理想和职业目标，在预期的人生轨迹上奋力追梦，一步步达到理想目标的故事，辅以其它丰富的、有说服力的案例，向读者传递一个理念：在规范化的社会里，人生是可以设计的，而且应该从童年开始;有了科学、理想的人生规划，人们完全可以不凭机遇、不靠伯乐，按部就班地、可预见性的获得自我认识意义上的、必然的成功。
通过充满温情、闪烁智慧、迭出新意的故事。
作者诠释了中美教育的差异和中西合璧的教育方法------。
2、《人生设计线路图》(高燕定)。
摘两个书评与大家共享。
虽然我在新东方从事留学咨询，但在具体操作问题上，见到高先生也如同见到了亲人。
为了自己儿子去美国读书的事情，我曾经像所有诚惶诚恐的家长一样，拔高先生请到家里，好酒好肉伺候，向他请教了很长时间。
------在我接触过的所有留学专家中，高燕定先生对美国大学状况和美国大学入学程序，是了解最深的专家。
人们都知道我是留学专家，但人们不知道，高燕定先生是我这个专家背后的专家——我自己有任何回答不了的留学问题，总是虔诚地向他请教，并且每次都能得到最满意地回答。
我仰仗的美国留学智囊，当然值得你毫无保留地信赖! ——徐小平 自从我得到《人生设计在童年》和《人生设计线路图》两本书后，就把它们放在枕边，常常翻阅，就像圣经一样。
去年孩子(美国)大学毕业，一边工作实习，一边申请法学院，到目前为止美国排名前十的法学院中有5所已经录取了她，其中包括哈佛。
是你的两本书和讲座开启了我的思想，我的孩子也从书中得到启发，将走上法学院的求学之路。
——哈佛法学院 学生家长 牧晓 3、《你也能成功》(白宁)和《拆掉思维里的墙》(古典)。
看了这两本书你将领略到我国的高等学府向世界名校学习和改革的轨迹，也会化解你和你的孩子在学校和专业选择上的一些纠结------谈到此，我想起了周国平先生对智育的一句话概括，他说，智育是要发展好奇心和理性思考的能力，而不是灌输知识。
这两本书的作者的成功经历就是对周先生这一概括的诠释。
除了这些书籍外，李开复、徐小平和俞敏洪等人的有关文章，也是家长提升自己思想境界很好的精神食粮。
三、榜样的力量是巨大的 不记得，从哪一年我开始接触和学习由家长撰写的育子经历的书籍，从德国的《卡尔威特的教育》，国内的《哈佛女孩刘亦婷》，到周虹老师培养聋哑女儿上大学的系列书籍，再到蔡笑晚老师的《我的职业是父亲》，直至《什么什么北大》、《什么什么清华》------，类似的书越来越多，我反而看得越少，一方面精力和时间有限，一方面感觉有些书写得太完美，大有为了吸引眼球，甚至有误导人的嫌疑。
客观的说，这类书每本都有一定的可读性和借鉴价值，但是，我认为不是多多益善，精选一两本精读一下足矣。
对于这类书，我今天只向大家推荐两本。
1、《陪孩子走过高中三年》(刘称莲)。
对于这本书我想在座的各位家长有很多人读过，我接触这本书最先是在刘老师的博客中看的书的简介，然后再一个家长群里和刘老师的先生李岩老师偶遇，并和他们夫妻俩相约一起畅谈了一次，同时，得到他们赠予我的这本一看题目就想读的书。
读了此书我自感有很多的共鸣，这本书给我的第一感觉就是平和真实，咋看起来没有什么特别之处，，但是如果你把那些看似平淡的生活细节贯穿起来就会感到有些不平淡，温馨和谐的家庭气氛，良好的亲子关系，家庭成员之间的彼此尊重和家长与孩子共同学习、携手进步、共同成长的点点滴滴都给我留下了深刻印象。
2、《好妈妈胜过好老师》(尹建莉)。
如何主动出击，打开客户大门
主动出击，把握主动权。
记住，好的开始是成功的一半，这是原一平智慧的结晶，同时也是原一平给我们的第五个忠告。
选择好推销的时机和地点在一次讲座时，原一平讲了下面的案例：一个推销搜鱼器的销售经理成廉在一个加油站停下车，他想给车加点油，然后争取在天黑之前赶到纽约。
就在加完油等待交费的时候，威廉看见自己刚加过油的地方停着四辆拖着捕鱼船的车。
他马上返回到自己的车上，取出几份“搜鱼器”的广告宣传单，走到每一艘船的船主面前，递给他们每人一份：“我今天不是要向各位推销东西，我认为各位可能会觉得这份传单很有意思。
你们上路后，有空时不妨看一看，我想你们或许会喜欢这种‘底线搜鱼器’。
”交完费后，成廉一边开车离开，一边向这些人挥手道别：“别忘了，有空一定看一看啊!”两个小时后，在一个休息站，威廉停下车买了一瓶可乐，就在这时，他看到那四个船主向他疾步走过来，他们说他们一直在追赶威廉，但拖着渔船，车速无论如何赶不上威廉，他们告诉威廉他们想要多了解一些搜鱼器的事情。
威廉立刻拿出展示品，向他们做完简单介绍后，说还可以具体示范给他们看，于是威廉与他们一同走进休息室，他想找个插座，为搜鱼器接上电源，但休息室里没有，最后，威廉在男厕所里找到了插座。
威廉一边操作一边解释：“比如在72米深的地方有一条鱼，在船的右舷边35米处也有一条鱼……”威廉讲得认真而投入，男厕所的其他人感到很好奇，不知道发生了什么事情，也纷纷围上来。
15分钟后，威廉结束了自己的示范，这四个人此时已由听众变成了顾客，恨不得把这件演示样品马上买回去。
成廉告诉他们只要去任何一家大型零售店都能买得到，随即又提供给他们一份当地的经销商名单。
推销时一定要抓住推销时机，上面故事中的推销员就是抓住了这一时机，向船主们散发广告宣传单，并且在恰当的时机进行示范。
由于他抓住时机进行推销，从而赢得了四名顾客。
原一平说，除了要掌握好推销时机外，推销地点也要选择好。
在国际政治中，为了选定一个会谈场所，不知要讨论多少次。
不管谁当东道主，谈判各方总是希望他们作出有利于自己的安排。
因此，最终往往选择一个中立地点谈判。
越南战争时期，北越、南越革命者、南越当局、美国的四方会谈是在法国巴黎举行的。
而20世纪90年代以来，中东问题会谈屡次在美国举行。
这些事例充分说明了商谈地点的重要性。
对一位推销员而言，商务谈判或推销活动的重要性，并不亚于一场政治谈判对一个国家、一个政治集团的重要性。
可是，一有些推销员却经常忽略地点的重要性。
美国有一位人寿保险推销巨星，名叫约翰·沙惟祺。
他从来不做不管三七二十一就敲陌生人的门的事，而是全力开发客户和朋友转介的客户，并极力主张邀请客户到自己办公室来谈推销。
他在《最高行销机密》中写道：原一平说：“他们不可能要客户到自己的办公室去。
可是牙医就可以。
那些经纪人就是喜欢跑出去受点伤害，才觉得自己是在做行销的那种人。
我们找客户来办公室，并不是要伤害他们，所以拜托大家，做事要专业一点，想想你的客户，希望从你身上得到的是什么?他们要的，只是你的‘服务’和‘诚实’。
”许多推销员认为不能叫客户上门，这是因为推销员对自己的专业能力、形象、身份信心不足，尤其是低估了自己对客户的影响力。
其实，如果推销员不开口说话，怎么知道客户愿不愿意?让我们看一看，在自己地盘上推销，有哪些好处吧：可以充分利用各种有利条件，尽情地布置自己的办公室，使环境有利于推销；如果对方未接受我方提议就想离开时，可以很方便地予以阻止；以逸待劳，心理上占有优势；节省时间和路费；如发生意外事件，可以直接找上司解决；可以充分准备各种资料和展示工具，迅速回答对方提出的问题，并充分展示己方的优点。
《哈佛学不到》的作者、国际管理集团的创始人麦考梅克说得好：在你的地盘上谈判，会给对方一种“人侵”的感觉，对方的潜意识中极有可能存在或多或少的紧张情绪。
如果你彬彬有礼，让对方舒服放松的话，那他的紧张情绪就会大大减缓，而你也就赢得了他的信任——即使真正的谈判还未开始!万一客户非要在自己的地盘上商谈，那么请做好准备，时刻准备反客为主。
“星期二下午两点半，请到我的办公室来!”别瞻前顾后，先大胆地说出这样的话。
毕竟，即使客户拒绝，自己也不会有什么大的损失，不是吗?找到共同话题，掌握主动叔原一平非常擅长找共同话题，他叭为推销通常是以商谈的方式进行，对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员引出话题。
倘若客户对推销员的话题没有一点儿兴趣，彼此的对话就会变得索然无味。
推销员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。
所以，推销员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。
询问是绝对少不了的，推销员在不断地发问当中，很快就可以发现客户的兴趣。
例如，看到阳台上有很多盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧?今日花市正在开郁金香花展，不知道你去看过了没有?”看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。
对异性、流行时尚等话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。
原一平为了应付不同的准客户，每星期六下午都到图书馆苦读。
他研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。
由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。
既然永远赶不上专家，因此他谈话总是适可而止。
就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前先为病人打麻醉针，而谈话只要能麻醉一下客户就行了。
在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般；转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。
原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。
出乎意料，他反应冷淡，莫非他又把股票卖掉了吗?原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。
原来他卖掉股票，添购新屋。
结果他对房地产的近况谈得起劲，后来原一平知道：他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。
这一场交谈，前后才9分钟。
如果把他们的谈话录下来重播的话，交谈一定都是片片断断、有头无尾。
原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。
等到原一平发现准客户趣味盎然，双眼发亮时，他就借故告辞了。
“哎呀!我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。
”原一平突然离去，准客户通常会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。
而他呢?既然已搔到准客户的痒处，也就为下次的访问铺好了路。
要想使客户购买你推销的商品，首先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题。
除了找到共同话题外，推销员还要善于观察，找到客户的心结，打开了客户的心结，你的推销就离成功很近了。
连续几个月，原一平一直想向一个著名教授的儿子卖教育保险。
根据以往的经验，这种保单应该是很好做的，教授和教授夫人应该都是极重视教育的人。
可这回不管原一平如何说服，他们对保险仍兴致不高。
某天又去，只有教授夫人一个人在家，原一平就又跟她说起教育保险，她仍然没什么兴趣。
原一平放眼在屋子里寻找，一眼看见了立柜上的照片，就挺有兴趣地走了过去，一张一张看起来。
“噢，这位是……”“是我父亲，他可是位了不起的医生。
”“医生这一行可真了不起，救死扶伤。
”“是啊。
我一直很崇拜的，可惜我丈夫是个文学教授……”说到这，原一平已经知道如何说服这位夫人了。
就又把话题扯开，聊起了教育保险。
当谈话无法进行之时，原一平就不无遗憾地对她说：“太太，我今天来这里以为会碰上一位真正关心子女的家长，看来我是错了，真遗憾!”好强的教授夫人，对这一“诱饵”迅速地作出反应，说：“天下父母哪有不希望儿女成材的。
哎，我那个儿子，一点也不像他父亲，头脑不灵光。
他父亲也说，这孩子不聪明，无法当学者。
”原一平甚表惊讶地说：“父母是父母，孩子是孩子，你们随随便便地认定孩子的将来是不对的，父母不能只凭自己的感觉就为孩子定位。
”然后诚恳地说：“您和您丈夫是想让孩子读文科吧!”“可不，他父亲一直想让孩子在文学上有所成就，可这孩子对文学没什么兴趣，倒是对理工科挺感兴趣。
这孩子挺喜欢果在外公的诊所里，而且他的理工科成绩还不错。
”“这样的话，你们应该让孩子来自己选择自己的专业。
”原一平由衷地说，教授夫人也接受了原一平的观点。
并开始计算起孩子的成绩，为其作归纳分析，一时显得挺高兴的。
之后，原一平就不断提供意见给教授夫人：如果上医学院，要很多钱……其实教授夫人一直期盼儿子能青出于蓝而胜于蓝，希望孩子能够上医学院，以证明他的能力不输给外公。
原一平看出了这一点，一下子按动了她的心动钮，不断扩大一个母亲的梦想。
于是她当场买下原一平推荐的“5年期教育保险”。
掌握主动叔，抓住潜在客户久负盛名的美国宝洁公司，以生产日常洗涤与清洁用品为主业，不过由于该公司在世界各地的分支机构的发展进程各不相同，也由于世界各国之间巨大的文化差异，因而使得它在全球许多地区经历了一些意想不到的失败和成功。
首先是在日本，起初宝洁公司将其在美国旺销的纸尿裤投放到日本，在各大医院的产房留下了免费试用的样品，还派人到居民区巡视，一看到哪家居民阳台上晾晒着婴儿尿布，便免费送上纸尿裤样品。
一开始此举还真灵验：其纸尿裤的市场占有率一下子从2％上升到10％，但其闯的隐患却没有被察觉，那就是日本人如果购买纸尿裤，每个婴儿每月需花费50美元。
为什么呢?因为在养育婴儿的习惯方法上两国存在着较大的差异：美国的母亲平均每天只给婴儿换6次尿布，而日本的母亲则平均每天要给婴儿换14次尿布，难怪日本人要花这么多钱。
此时一家日本本地的公司乘虚而人，生产出一种轻薄型的纸尿裤，不仅价格便宜，而且其使用和贮存都更加方便。
由于母亲们更愿意购买这种名为“月牙”的纸尿裤，因而很快便把美国的此类产品挤出了日本市场。
然而，宝洁公司在波兰却因为深谙当地居民的心理而取得了意想不到的成功。
波兰本国的洗涤产品的特点是质量低劣，并有许多假冒的外国品牌，居民想买外国公司的产品，但又怕买到“假洋鬼子”。
宝洁公司便给自己产品的包装贴上一些错误百出的波兰文写成的标签，这些波兰文不是拼写有错误，便是语法乱七八糟。
波兰人看到这些洋相百出的商品标签，马上意识到这是真正的外国公司的产品，它们只是还没来得及学会用正确的波兰文字来表达而已。
一时间，这些贴有错误百出的标签的商品卖得十分红火。
了解所在市场的风俗，尊重当地风俗才能有效的抓住主动权。
虽然你希望掌握推销主动权，但是绝不能表现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚至反感、厌恶。
懂得了这一点，你时不时说声“不”也就不是什么坏事。
事实上，当你说：“对不起，我没有那种款式。
”同样能赢得几分，因为客户会认为你直率。
要是客户提出一种你没有想到的选择，绝不要责怪和贬低他的意见，如果你这样做了，客户就会以为你在侮辱他、批评他的判断力和品位。
只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：“没关系，没有也无所谓。
”但是要是你和他们发生争执的话，他们就会失控，本来小事一桩，却可能弄得彼此很不愉快。
高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方“俘虏”，然后作出一副吃亏让步的样子。
在推销中同样有这个问题。
你要让客户感到他们好像赢了几分，这样他们都能状态良好，感觉放松。
相反，要是你老想压着对方，每次都只说“是”的话，他们就会想方设法胜过你。
让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你取得更多的信任票。
所以，只要你在恰当的时候说“不”，你就更有可能在成交之际让客户说“是”。
在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。
这时候，说破了嘴，还是对牛弹琴。
所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。
使用“鞭子”固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险性相当高的推销方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为运用“鞭子”，稍有一点闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。
还有，一定要与“笑”密切配合，否则就收不了尾。
当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。
此外，“笑”是具有传染性的，你的笑声往往会感染到对方跟着笑，最后两个人笑成了一团。
只要两个人能笑成一团，隔阂自然会消除，那么，什么事情都好谈了。
有一天，原一平拜访一位准客户。
“你好，我是明治保险公司的原一平。
”对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。
我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。
”“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。
无论如何，请你拨点时间给我吧!”原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：“你真的要切腹吗?”“不错，就这样一刀刺下去……”原一平边回答，边用手比画着。
“你等着瞧，我非要你切腹不可。
”“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。
”讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。
最后，顺理成章地达成了交易。
