《多余的话》读后感
因为对中国近代史不是特别了解，所以不太清楚瞿秋白的生平，看这篇文章的时候一直都以为这只是一篇写得过早的遗书，没想到看完后上网一查，居然他真的在十几天之后就被处死了，这是我完全没有想到的，心情瞬间就沉重起来。
虽然知道瞿秋白是中共早期的重要人物，但对于这个人，除了约莫在鲁迅的文章中看到过名字，居然可以算是无知的，他隐没在了中国上世纪二三十年代的风云变幻之中，不过是大背景上一个模糊的影子而已，看到这篇文章才了解到空洞的名字之后丰富真实的灵魂。
首先觉得这种文章，对人生有过一些思考的人死前都可能有写的冲动。
对于他的不少挣扎和惶惑，都心有戚戚焉。
当然，这不是说我现在就有他那个年龄和阅历才能具有的对人生的体悟，我相信再过十年读此文，我会有不同或者是更深的认识。
但仍然不能否认现在的我虽然生活经历很平淡，见识也少，却也会有那样摇摆不定的思绪，和被别人划定形象后的心有不甘和无奈。
看到瞿秋白的自述，真像是有一支笔贴切地写出了自己心中所想，讨厌争论却又常常陷入争论，追求平凡却有时被误认为不凡，但是绝不是说如果有成绩，都是漫不经心地做出来的，绝不是说平顺的人生都是老天爷的格外恩宠，当然也和所有人一样在努力奋斗——“因为青年精力比较旺盛的时候，一点游戏和做事的兴总会有的。
即时不是你自己的事，当你把他做好的时候，你也感觉到一时的愉快。
譬如你有点小聪明，你会摆好几幅‘七巧版图’或者‘益智图’，你当时一定觉得痛快，正象在中学校的时候，你算出几个代数难题似的，虽然你并不预备做数学家。
”做得好的事情并不是自己的兴趣，可能很多人都有这样的烦恼。
但是历史实际造就的瞿秋白的形象，生活实际造就的我们每个人的形象，真的是周围人对自己的误读吗
抑或，瞿秋白和我们每个人对自己的设定，才是对自己的误读
有时候和别人说自己在读历史，听者总是说自己对历史很感兴趣，于是开玩笑说不学历史的人都喜欢历史。
对于文艺啊诗歌啊那些东西，可能也是不学的人都喜欢，毕竟一个人灵魂稍微完整一点，总是需要一些超越性的精神生活的。
可是兴趣真的变成职业，灵魂自由飞翔的场所变成出卖自己换得生活所需的必然要求，恐怕带来的依然是痛苦和分裂。
而像瞿秋白，像我们每一个人，我们讨厌的真的是自己讨厌的那个东西，比如政治，比如工作，比如环境，还是讨厌要为生活所束缚、灵魂不自由这件事本身
我们所讨厌的是否正是充实生活的必要部分，我们所追求的是否注定因为追求不到才具有永恒的美感
以上所说的这些矛盾思想和彷徨，正如瞿秋白所说，还是和生活境遇有关。
当然像瞿秋白那样母亲穷到自杀仍要长衫仆妇的境界，一般人难以达到，但绅士阶层较为宽松的生活条件下养成了对“体面”的要求，和仍为生存所苦的人所追求的丰衣足食是有矛盾的，这矛盾到今天都存在。
姑且放下人与人之间生活条件的差别有没有一种社会制度能弥合这一点不说，在已经产生差别的情况下，瞿秋白那个时代的马克思主义者幻想经过共同革命经历和学习之后，这个差别就能消失，绅士阶层就能一心革命没有犹疑，小资生活习惯就能抛却脑后踏实生活，似乎显然是不可能的，瞿秋白对体内二元人格相互斗争所感到的痛苦，尤其是感到了不革命不上进的那部分绅士人格的强大力量后，对自己所做的反省，可能除了自苦自扰也是无济于事的。
瞿秋白笔下“文人”的形象，正是建立在这样一种舒适生活条件的基础之上吧，做什么都只是为了做什么本身，而不是为了别的目的，因此才会说：“‘文人’和书生大致没有任何一种具体的知识。
他样样都懂得一点，其实样样都是外行。
要他开口议论一些‘国家大事’，在不太复杂和具体的时侯，他也许会。
但是，叫他修理一辆汽车，或者配一剂药方，办一个合作社，买一批货物，或者清理一本帐目，再不然，叫他办好一个学校……总之，无论哪一件具体而切实的事情 ，他都会觉得没有把握的。
”——他只愿意知道雅典自由人会的哪些东西，自觉地拒绝奴隶们所应具备的职业知识。
或许有学识的人不愿意为了生存而委屈自己是一种跨越时代的通识，Liberal Education呼应了“君子不器”，我们也理解了瞿秋白。
但是可能君子中也有两种人，一种可以为终极目标、伟大理想之器，首先他们相信终极目标、伟大理想，其次他们愿意为之受“磨练”；但另外一种，可能就是他所说的文人，“他往往连自己也不知道究竟做的是什么”——不器是因为生活没有任何一种目的，只追求为着生活本身的生活——“我愿意到随便一个小市镇去当一个教员，并不是为着发展什麽教育，只不过求得一口饱饭罢了。
在余的时候，读读自己所爱读的书、文艺、小说、诗词、歌曲之类，这不是很逍遥的吗
” 这样看来，瞿秋白的痛苦也超越了那个时代，是一个完整而丰富的人所永远要有的痛苦，他在那个时代的信条中挣扎着、怀疑着、逃避着，难道只是因为恰恰生活在那个时代流行着那种信条吗
难道不是在叩问生活终极目标的路上终无所获因而产生的惶惑吗
不知道为什么，最近我也常常想，一辈子相信一个错误的东西但却获得了心灵的平静，和在大脑中扫清了所有错误的信仰却漂泊无依，除了知道没有真理这条真理以外什么都不能相信什么都必须怀疑，因而总是在寻找，总是寻不到，这两种生活状态究竟哪种更好呢
或许卓越的人之所以卓越，普通人之所以普通，正是因为卓越的人宁愿痛苦也不愿屈服于平静但错误的观念而要永远孤独地寻觅，而普通的人宁愿抱着有裂缝的碎梦不愿醒过来。
就这点而言，我怀疑瞿秋白真的到一个小乡镇教书过他想过的生活，他是否会快乐。
最后，每个人心中都有一些不足为外人道的阴暗面吧，不是因为人心虚伪故而隐忍不言，而是自己都没有勇气去面对和审视，换成我，也或许临死前才有勇气去剖白自己。
但是，如果瞿秋白当日不在十几天之后真的获得了永远的伟大的休息，这些文字还会留下来吗
------------------------------------瞿秋白在狱中的绝笔《多余的话》。
掩卷遐思，唏嘘不已，扼腕哀叹之余也似乎如梦方醒顿有所悟。
九十年艰苦卓绝的奋斗所取得的辉煌成就是举世瞩目的，但还是给人们留下了太多的疑问：难道马克思设想的“大同世界、共产社会”的远大理想和宏伟愿景只能通过血腥的“暴力”来实现吗
难道共产党只有用无情的阶级斗争、无限的上纲上线、残酷的政治清洗、残忍的同根相煎才能统一革命意志、纯洁革命队伍、改造社会自然吗
设若马克思还能活在生产力高度发达的今天还会坚持用革命的手段夺取政权、用继续革命的手段巩固政权吗
回忆疯狂的文革时期，红卫兵唱的最豪迈最壮怀的语录歌就是：“革命不是请客吃饭不是做文章，不是绘画绣花，不能那样雅致，那样从容不迫，文质彬彬，那样温良恭俭让，革命是暴动，是一个阶级推翻一个阶级的暴烈的行动”。
随着嘹亮的歌声，佛像碎了、古籍焚了、文物毁了、庙宇教堂倒塌了、“牛鬼蛇神”统统被打倒了、中华民族传承几千年的优秀文化也被无情地扫进了历史的垃圾堆，就连房檐、屋脊、桌角、椅边、案几上的精美图案雕饰也被残暴的敲掉了。
仿佛只有这样彻底的“大破”才能“大立”，从而建造一个红彤彤的“大同世界、共产社会”。
孰料经过这样的瞎折腾，不但没有建立起无产阶级专政条件下继续革命的新秩序，反而把共产党开国以来建立的行之有效的法规体系、人文环境破坏损失殆尽，国民经济也走上了频临崩溃的边沿。
采取如此革命行动的后果，不仅严重损害了共产党的光辉形象，培育、造就了一批破坏性更大、更难驾驭的新型灵长目物种，更为严重的是信仰危机、目无法纪、道德沦丧、诚信缺失似乎也成了国人司空见惯的社会现象。
尽管经过改革开放三十年的奋力拼搏，综合国力大大增强，生产总值世界第二，人民生活总体小康，国际地位显著提升，但炎黄子孙的整体素质却今不如昔、每况愈下。
究其原因，政府的诚信缺失和官员的德政沦丧是社会诟病不断产生和升级的主要根源。
倘若瞿秋白、陈独秀等与共过事的革命先驱亲临此情此景会发出何等的感叹啊
也许陈独秀还会坚持他的“二次革命论”；也许瞿秋白不会将他在狱中的绝笔起名为“多余的话”，也许会坦诚地剖析自己在大跃进、文化革命期间所犯下的严重错误和给中华民族造成的重大损失。
总之,我为中国共产党能有如此襟怀如此坦白的瞿秋白而自豪
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一句话的读后感
《西游记》是我国四大名著之一，是一部老少皆宜的作品。
其中充满了离奇，精彩的神话故事，每每读起《西游记》，老是会情不自禁地溶入那精彩的情节之中。
记得小时候，常问妈妈，“我是从哪里来的。
”妈妈总是笑了一笑，摸摸我的头，说：“你啊，是从石头里蹦出来的。
”我想，大概每个孩子都得到过这样的答案。
因为我们每个人都是孙悟空。
我们可以回想自己的童年，捧着一本《西游记》的连环画，津津有味地看着，当孙悟空打败了妖精，我们总会为他欢呼；当他受到了冤屈，我们也会感受到一种深刻的共鸣；当孙悟空被唐僧误会，被逼回花果山，继续当他的齐天大圣，但当唐僧遇到危险，猪八戒赶到花果山向孙悟空求救时，他也毅然去救唐僧。
记得那时候看连续剧，当看到此片段时，眼中便充满泪水。
因为我知道，当时的我就是孙悟空。
这只活蹦乱跳的小猴子就好像是我们的化身。
当他从石头里蹦出来的时候，就象征着一个小生命的诞生。
当他在花果山上无忧无虑地和群猴们玩耍时，就好似我们那无忧无虑的童年生活，多姿多彩。
当孙悟空大闹天宫时，就好似一个调皮的孩子，不小心跑进了大人们的世界，并且搞得一团糟，大人们想哄住他，便封了他个弼马温，没哄住。
又封了个齐天大圣，还是没有哄住。
而后如来出现了，伸出他的飞掌将孙悟空束缚在五指山下。
严慈的父亲，终于压服了他调皮的儿子。
度过了漫漫的五百年后，观世音的出现给了孙悟空新的希望，踏上了漫漫西天取经之路，也踏上了漫长的人生之路。
唐僧师徒四人在前往西天取经的路上，共遇到了九九八十一道难关。
这就好像我们成长道路上布满荆棘。
最终，他们战胜了难关，取得了胜利。
“工夫不负有心人”这句话用在他们身上是再恰当不过。
而我们，只要有不怕困难，坚持到底的决心，也会取得最终的成功。
由此，我想到了我们的学习。
学习就好像是要去取得真经。
在学校里，有着形形色色的人。
有的像猪八戒，好吃懒做，做任何事情都马马虎虎，有的则像沙僧，诚恳老实，踏踏实实。
有的像孙悟空，活灵活现，足智多谋。
而唐僧则是心地善良，不愿气馁的人。
若我们在学习上能个个都是唐僧，孙悟空，沙僧，有对学习的信念，那一定会取得成功。
随着年龄的增长，《西游记》带给我们不再是对神话的幻想，它令我善良，宽容，嫉恶如仇，有面对困难的勇气。
感谢吴承恩，是他用他那超凡的想象力为我们编织了一个美丽的梦，一个充满离奇，曲折，梦幻的梦……“妖为鬼域必成灾。
”西行途中的妖魔，决不仅仅是一般困难的化身，而大都是代表着一些危害人民、无恶不作的封建黑暗势力，具有一定的现实生活的真实内容。
过去曾有人把妖魔指为“农民造反者”，而现在仍有人把妖魔美化为“敢于触动封建地主阶级的统治秩序的‘娇魔’”。
这些说法，实在非常牵强。
实际上，《西游记》里的妖魔都是一些超越了常人的“特殊”阶层，他们与仙佛一样，是可以长生的，是拥有法力的，而这里的所谓法力实际上就相当于现实中的权力。
所以与其将他们看做是“农民造反者”，更实际的划分应该是将他们看做“神”这个大范围的一员，他们其实就是“神”里面的蛀虫。
不但不为民谋福利，而且时常劳民伤财，大肆搜刮剥削。
孙悟空，就是这些蛀虫们的克星。
他对付这些人从来都不手软，尽管许多时候并不被唐僧所理解，他仍是义无返顾地将他们扫除。
哪怕事后又被满天仙佛将“妖魔”领了回去，甚至招致唐僧狠心驱逐，除害护航之心全不曾改。
从东土到西天十万八千里，遇到的妖怪头子就有几十个，但他一条金箍棒打遍西天世界，令妖魔鬼怪闻风丧胆。
并且他同妖怪斗争，大多数都是主动进攻，只要一听说妖怪扰乱人间，就决不放过。
收伏八戒之后，他就对引路的高才说：“以后但有妖精，多作成我几个，还有谢你处哩。
”第67回驼罗庄主人请悟空捉妖，悟空当即向上唱个喏道：“承照顾了。
”八戒在一旁就这样说：“你看他惹祸
听见说拿妖怪，就是他外公也不这般亲热。
”很能说明悟空斗争的主动性和积极性。
此外，作者一再通过书中人物之口，赞扬孙悟空“专救人间灾害”，“与人间报不平之事”。
在通天河畔，他不仅救下了两个“祭赛”妖精的幼儿，而且除灭了妖怪，免除了老百姓世代的灾害。
比丘国、朱紫国等故事，都是孙悟空主动进攻，为民除害。
他每次捉住妖怪头子之后，总要把小妖消灭干净，以免给百姓留下祸患。
可见，孙悟空已经脱离了专为自己斗争的性质，而是为了受苦受难的老百姓、为了弱者而斗争。
孙悟空的形象实质不仅在于敢斗，更在于斗则必胜，故为“斗战胜佛”。
他取得斗争胜利有两个法宝：一是武艺高强——这在大闹天宫中表现得尤为精彩；一是善于斗争，亦即有勇有谋，斗智斗勇。
他经常变成蚊子、苍蝇、蟭蟟 虫，钻到妖精洞里去弄清妖精的底细（如黄风怪）；或者根据蛛丝马迹推断妖怪的来历，然后根据这些妖怪的特点，寻找相应的对策（如黄袍怪）；有时他又化为妖精的丈夫或妻子去欺骗妖精（如三调芭蕉扇）。
或者赚来妖怪的法宝，反置妖怪于死地（如计盗紫金铃）。
他还善于运用钻到敌人肚子里去的战术来制服妖精（如黄眉怪）。
他机智灵活，随处设计，常常令妖怪防不胜防。
最终，当取经事业完成之后，取经集团所有成员都修成了正果。
但我们应该注意到的是，所谓的“正果”应该只是一种喻意，和佛教的教义并不完全一致。
五人中，孙悟空成佛的基本条件是什么呢
如来给他的“政治鉴定”认为孙悟空成佛是因为其“炼魔降怪有功”，可见他得成正果，完全是因为“有功”，即完成了造福人类的事业，为人类群体做出了贡献。
也就是我们所说的，完成了伟大的事业，最终达到了造福于人群的目标。
q461905110
求一篇读后感
一写读后感就头大，都不知道怎么写了。
此书涉及的内容比较多，其中以销售的方法论居多。
我将本书中个人认为有意思、实用的方法和工具模型进行整理、提取，并少部分结合自己的体会进行反思、发散。
一、7Q销售营销人整天挂在嘴边的一句话是：以市场为导向，以顾客为中心。
口号含的太多就真的就只能成为了口号，真正做到的人是将此刻在心里，埋藏于心，外化于行。
说道销售，没有人不熟悉，我们每天都在消费、买东西，都在接触不同的人，无时无刻在销售自己（思想或劳动力）。
什么是销售呢
关于销售的概念实在太多，有人说是实现交换，有人说实现价值的货币表现，有人说完成产品到商品的转化……其实，销售不仅仅是贩卖产品，实现交换，销售自我，贩卖观点，影响别人，建立个人品牌也是一种销售，属于一种更广义的销售。
个人认为，销售是实现信息沟通，获得认同，达成一致，最终交换的过程。
当然，我们说的更多的销售主要还是指社会商品的交换。
以顾客为中心除了在产品研发、功能设计、价格拟定、渠道通路建设等方面，在销售人员的终端销售成交板块同样需要以顾客为中心。
如果销售人员能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，情景模拟，练好应对技巧与话术，以万变应万变，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。
作者提到了顾客在购买过程必须面对和回答的7个问题，即7Q销售模型：1.我为什么听你讲
开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来好处，让顾客愿意继续深谈，一靠技巧，二靠前期对顾客资料掌握程度，三分析顾客所有可能需求。
2.这是什么
有什么特点
对产品超熟悉，能根据不同顾客需求个性化、针对性介绍产品。
3.与我何干
掌握顾客需求，同时能够把产品如何给顾客带来好处、利益点说得清清楚楚、明明白白。
4.为什么相信你
证明向顾客承诺的都是能够兑现的，不是在忽悠。
5.值得吗
必须向顾客说明他将得到价值远远超过他所付出价钱，让顾客认为物超所值，自以为占到便宜。
6.为什么在你这里买
从销售价值系统（包含产品、公司、品牌、销售员等全方位提供附加值）找出顾客非买你不可的价值点、利益点，给他选择理由。
7.为什么非要现在买呢
要让顾客明白这个时机购买最合适。
只有解决以上7个问题，顾客才会下定决心购买。
如果销售人员能够回答上述7个问题，熟谙于心，势必能够获得顾客青睐，加快销售进程，提高销售成交率。
二、顾客购买行为1.个体顾客消费行为（1）购买类型：复杂购买决策、品牌忠诚、有限理性购买决策、惯性购买（2）购买过程：需求和问题的认知、信息搜集、产品和品牌比较、决策、购买、消费、购买后再评价、对下次购买和消费行为反馈。
对顾客购买与消费过程8个阶段的管理非常重要，不但会影响整个销售进程，还会影响顾客满意度及品牌形象塑造。
（品牌资产的构成：品牌知名度、品牌忠诚度、质量感知与品牌联想。
） 2.群体顾客购买行为组织购买中存在着以下角色和分工：购买发起者、实际使用者、信息提供者、决策者、购买者。
在开发群体顾客（大客户时）时要注意对不同角色采取不同的应对策略，要做到“三对”——找对人，说对话，做对事。
3.顾客购买常用技巧 （1）货比三家：如招标、比稿等。
（2）虚张声势、表里不一等。
三、顾客为什么听你1.选对（合格）目标顾客三有标准：有需要、有支付能力和有决策权。
在组织购买和群体决策中，要找到谁才是有权、有钱、有需要的“关键人”，避免白忙活一场，竹篮子打水一场空。
2.找到顾客销售业绩与顾客数量和单个订单金额成均成“正相关”关系。
（1）吸引、发掘顾客方法：陌生拜访法、广告寻找法、连锁介绍法、代理销售法、销售效率、交叉销售法、竞争插足法、个人观察法、其他方法（比如展会、论坛、会议等）。
（2）客户三六九等：奖金型顾客、金矿型顾客、下月型顾客、下季型顾客、包袱型顾客。
3.拉进顾客距离，套近乎OCP法则：销售中要先销售自己（Oneself），再销售观念（conception），最后销售产品（product）。
“销售自己”可以理解为接近顾客，和顾客建立信任；“销售观念”可以理解为激发顾客需求；“销售产品”可以理解为完成销售。
（1）销售自己1）职业化、专业化外在形象；2）给人深刻印象谈吐语言；3）要有让人认可的行为习惯。
（2）换个除公司销售人员之外的身份，如社会身份。
（3）巧妙接近顾客1）“桥式”接近策略，遇人搭桥；2）“钓鱼式”接近策略，舍小求大；3）“主动出击式”接近策略，山不过来，我过去；（选择接近策略的考虑因素：顾客的来源和寻找顾客的方法、途径；预计成交额、订单大小；顾客的数量；时间、资源状况。
）（4）使自己对顾客更有价值1）事由：利益、电话、问题、心情。
2）时机：了解好访问对象的工作、生活等时间规律，选好时机。
在选择访问时机的时候，要考虑到访问目的。
话说：不打勤的，不打懒的，专打不长眼的。
3）地点：顾客公司办公区、销售公司办公区、公共休闲社交场所及其它地点。
（5）让顾客习惯喜欢：倾听、赞美、关心和建立共同点（交集、归队）。
（6）顾客为何说不：需求异议、权力异议、财力异议、时机异议和拖延异议。
（7）准备工作：全面深度了解顾客、合适行头、销售工具学习、信心提升强化。
（8）接近顾客流程：选择目标客户、引起客户注意、消除客户戒备心理、获得客户的好感、取得客户的信任、审查客户资格、引入正题。
四、这是什么
1.把产品特性说透。
把产品优势想全、说透，激发顾客购买兴趣。
（1）语言打动顾客1）动听故事，润物细无声；2）事实案例说话，用第三方佐证。
（2）图片讲解，可视化。
（3）产品说话，体验营销。
（4）注意点：1）互动、积极词汇、市场化语言、情景融入、建议书。
2.必知产品知识（1）产品的市场定位和突出卖点。
（2）1）产品定位与卖点；2）产品知识问不到；3）行业信息熟悉。
五、与我何干1. 识别具体问题和激发明确需求（1）顾客买的不是产品，只要问题解决方案，是为了解决冲突只有当顾客相信他的梦想和需要能够得到满足时，他才会考虑购买产品并着手行动。
1）了解所在企业、产品以及个人能给顾客带来的利益点；2）判断顾客真正想要得到的利益是什么；3）向顾客证明你的产品将会满足他的需要，给他想要的利益，他的境地会因购产品而变得更好。
（优秀的销售必备两张表：顾客需求分析表——顾客需要什么，即顾客想要得到的利益。
产品利益分析表——产品和销售能满足什么，即产品和销售能提供哪些利益。
）（2）明确顾客需求和产品评价标准。
（3）激发需要——由满意到不满意。
1）激发顾客的焦虑和恐惧，激发顾客的危机意识；2）激发顾客对更高标准和要求的渴望；3）击碎顾客自我满足的假象。
（4）将群体需求转化为个人需求。
（5）对顾客需求分类 1）真实需求和虚假需求； 2）显性需求和隐性需求； 3）现实需求和潜在需求； 4）迫切需求和非迫切需求； 5）得到型需求和失去型需求； 6）终极需求和路径需求（6）学会转变顾客需求 识别问题和激发需求这个阶段的任务就是透过“虚假需求”找到“真实需求”，把“隐性需求”变成“显性需求”，把“非迫切需求”变成“迫切需求”，把“潜在需求”变成“现实需求”，把“组织需求”变成“个人需求”，用“终极需求”来激发“路径需求”。
（7）激发顾客需求的SPIN销售工具销售技巧，SPIN是Situation、Problem、Implications、 Need-pay off行的缩写。
s代表状况性询问，P代表问题性询问，I代表暗示性询问'N代表需求—效益型询问。
SPIN的实质是：通过状况性询问来开启谈话并发现和激发顾客需求，同时寻找其他销售机会的切入点；通过问题性询问，引导顾客将注意力转移到其不满意的因素上；通过暗示性询问，他顾客意识到小向题不解决会有非常严重的后果和局而；通过需求一效益性询问，他顾客意识到产品能够切实解决的问题，继而形成对这种产品的现实需求。
2.将产品特性转化为顾客关心的利益点（1）FAB法则1）特性（F）：特性是指有关产品和服务的客观事实；2）优势（A）：优势来源于比较，要么与过去比，要么与竞争产品比；3）顾客利益（B）：顾客利益是指产品给顾客带来的好处。
（2）“FAB”的顺序比较常见，但有时用“BAF的顺序效果更为出众。
BAF，即先讲利益，首先用利益点吸引顾客，然后再讲优势和特性，用优势和特性向顾客证明产品确实可以提供他所关心的利益，满足其需求。
六、为什么信你 1.细节彰显（1）握手和目光。
（2）名片和名字。
（3）就座和领地。
2.处理顾客怀疑与技巧 （1）处理顾客怀疑和拒绝的原则 1）提高每一个销售环节质量；2）掌握一些常用处理异议的技巧； 3）乐于做候补。
（2）处理顾客怀疑和拒绝时的具体策略 1）提前做好准备，不打无准备之账；2）选择好处理时机； 3）处理顾客异议四种选择：是在顾客未明确提出异议前就把顾客的异议处理掉；等待顾客提出明确的异议后再处理；顾客提出异议后，延后一段时间再处理或请他人来帮你解答；不回答。
（3）先认同，再澄清。
1）认同顾客，也可适时赞美，而并不一定认同顾客说的是事实； 2）可认同过去，而不是认同现在，3）认同其他公司、产品或销售可能会犯这样的错。
（4）先澄清，再应对 1）直接回应。
2）进一步询问。
3）用封闭式问题澄清异议和异议的原因。
（5）用证明处理顾客的怀疑 1）个人品质； 2）公司声誉和实力； 3）产品证明。
（6）引处理顾客怀疑的策略和技巧1）忽视处理；2）直接处理； 3）优势补偿劣势； 4）缺点就是优点。
七、值得吗 顾客是否购买的依据”是价值，而不是价格。
1.顾客购买是价值而非价格。
2.寻找价值最大化的时机。
3.提高价值感的报价 （1）坚持完让顾客了解产品价值再报价格的原则。
（2）报价策略1）是给价格设置前提； 2）报价格系列，给顾客想象、选择空间； 3）反问顾客。
（3）由高到低报价，符合顾客喜欢砍价的心理，满足其需求。
（4）处理价格异议 1）异议处理策略 顾客喜欢的不是便宜货，喜欢的是占便宜。
处理价格异议最有效的手段，就是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题。
处理价格异议的基本策略是：先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。
2）异议处理技巧：分解价格、强调特殊利益、放大利益和顾客总价值。
八、为什么要在这购买
销售不仅仅是销售产品和服务本身，还有销售人员和公司，销售人员和公司是所销售产品的一个组成部分，更是使产品增值和创造附加值的部分。
1.对公司和销售的异议 （1）企业异议：企业应加强广告宣传，加强售后服务。
（2）销售异议：销售应从自身找原因，改进销售工作。
2.塑造不同于竞争对手的附加值（1）全面了解竞争对手，界定自己的竞争对手，树立和明确自己的竞争对手。
（2）明确谁是竞争对手。
（3）了解竞争对手信息。
（4）明确竞争对手的优劣势，更要清晰自己的优劣势。
（5）公司和个人附加值分析 3.为一次销售增值，为二次销售奠定基础（1）做好你的售后顾客服务。
（2）处理投诉：1）灭火缓冲；2）弄清事实和原因；3）分清责任；4）确定自己的解决权限；5）制订解决方案；6）及时回复顾客；7）化抱怨为满意；8）企业自身检讨和持续改善。
4.顾客价值：拥有大批忠诚的顾客，是销售员最重要的财富。
5.提高顾客忠诚度（1）把顾客分级区别对待，非一视同仁。
（2）培养目标顾客的“顾客忠诚”，优质的目标顾客，销售出动出击；非目标顾客，可被动等待。
（3）顾客关系管理：顾客关系管理的实质是为优质顾客降低交易成本。
6.趁热打铁——后续销售活动 （1）别让销售截止于成交1）挖掘顾客价值。
2）重复检测顾客满意度，强化顾客购买信心。
3）注意流失的新老目标顾客，发现流失的原因并改正，同时采取行动重新赢得流失的顾客。
（2）要求和激发顾客推荐 1）要求帮你打电话或给出顾客证明及推荐信； 2）重复的推荐，要求顾客推荐的顾客继续推荐新顾客； 3）在顾客中优先选取“意见领袖”作为推荐人； 4）为顾客的推荐行为提供“理直气壮”的话题和理由； 5）及时反馈和奖励顾客的推荐行为。
九、为什么现在就要买
1.购买时机异议和对策（1）顾客现在不买的原因 只要不是完全没兴趣，用购买时机不合适为由，搪塞销售，针对这些时机异议的原因，都可以采取相应的策略来化解异议。
（2）顾客需求不迫切的对策 1）利用SPIN销售工具激发需求； 2）诱导客户产生竞争压力或攀比压力； 3）利用“客户的客户”带来的压力。
（3）交易时机不佳对策 1）指出现在是购买的最佳时机，可以有更多的优惠； 2）指出现在是最后机会，好产品是有限量的。
（4）处理拖延的对策：要求对方说明拖延的具体原因。
（5）预防来自第三方的干扰 1）只和决策人或决策团队见面洽谈，拒绝无关人员进入这个场合； 2）预先安排一个安静、相对独立的场所；3）当现场出现可能干扰的第三者时，采取适当行动，要么让第三者离开，要么分出一个人员专门应对筹三者，屏蔽掉他对顾客的影响，要么和顾客换到一个相对安静、独立的新场所。
2.立即促成交易 （1）销售不采取促成行动的原因 1）害怕被拒绝，那样会觉得没面子，伤自尊； 2）一厢情愿地等待顾客先开口，认为顾客需要自然就会购买，没有必要要求顾客购买； 3）遭到第一次的拒绝后，以后就放弃了继续促成的努力，把顾客的一次拒绝视为整个销售的失败。
（2）顾客承诺的层级：心里想买、嘴上说买、书面承诺、交纳订金或定金、全额付款。
（3）促成时机和准则 1）要经常性地采取促成行动；2）在顾客最放松，最高兴的时候，采取促成行动；3）立即促成的准则：不做多余的事。
（4）识别可以实施促成的线索1）语言线索（顾客赞赏、询问售后等）；2）动作线索（顾客频频点头、端详样品、要求操作一下产品、细看说明书等）； 3）表情线索（双眉分开、态度友好、自然微笑、眼神诚恳认真等。
）（5）促成技巧推荐 1）直接要求法； 2）利益汇总法； 3）利弊对比法；4）前提条件法； 5）二择一法；6）以退为进法。
书中还有其它精彩的内容，有待深度、再读……
有没有人给我写一篇读后感(作家要比较知名)
看完这篇《告诉洛娜，我爱她》，令我震撼许久。
什么时候，还有这样善良得愿意牺牲自己一生幸福的男人，为了一个面临双亲惨死打击的失明女孩又将失去战场上的未婚夫，代替战友给了她一生的幸福，而给至爱的女友寄回的却是一张阵亡通知书。
只是在最后回光返照的时刻，喃喃地，清晰地念叨着“告诉洛娜，我爱她
”这一让子女们不明就里的话。
后来通过母亲的帮助，在父亲一个隐匿的抽屉里，一封被父亲珍藏多年的照片和信件才让大家明了整个事情的真相。
他和初恋女友---当红的歌星洛娜的定情照，后面附着他的一首小诗“在亲情路途，我将依最初的许诺，陪伴家人慢慢走过，亲爱的，你是我伤口背后的温存，将成为爱情永恒的远景
” 这一亲情背后的真相，令当时所有在场的人无不动容。
尤其是母亲，那个至今不知道，陪伴她多年的这个男人其实并不是她曾经深爱的未婚夫，他是一个至情至性的人，一个高贵的君子，他为了信守对战友的许诺而放弃了自己深深的挚爱，与她生儿育女，相依相伴多年，并将这个秘密永远地带进了坟墓，只是在临终的时候才吐露自己的心声“告诉洛娜，我爱她”。
当然，这样伟大无私的人品，不是一般人拥有得了的，正如他们的母亲所评价的，他的确是一个真正的君子，高贵的君子。
他在平淡的婚姻生活中，曾经为自己战场上的许诺后悔过吗
当他多年后偷偷去听初恋女友的巡回演唱，晚上在睡梦中轻轻地叫着“洛娜”这个内心深处难以忘怀的人名的时候，他后悔过吗
当然，一切都只是别人的猜测，一切都深深地埋藏在了这个有着金子般品质的男人的心底，诚实守信是男人最重要的品质，一诺值千金
在生命的最后一刻，一句“告诉洛娜，我爱她”，就是这个男人这个丈夫这个父亲对爱、感情和责任的最深的理解
