达人阅读-《从优秀到卓越》读后感（耿庆梅）
[《趋势生命力》读后感]一，封面关键词：掌握大趋势才有高胜算----不需要复杂的思考，只用简单的方法，捉对趋势的方向，《趋势生命力》读后感。
一个大趋势的大字，点破了所有的困扰，想一想亏损单子的原因，莫不在这个大字。
看大作小了么
作小作成近视眼了么
二，赢家是什么
赢家是能够随时保有现金的人，下跌之后能有充分的现金，可以在行情再次启动时进场的人，才是赢家。
一场期货比赛，一笔交易不做的人，可以排到前面30%，可见频繁交易的危害。
三，投资轻松盈利的最佳时机：投资要轻松获利，重要的是在大环境好的时候投资，并选强势类股中的龙头股和最高价股买进并持有。
大势不好，再有能力的人，赚钱也是抖抖忽忽的。
四，技术分析的缺陷之一：在任何特定的时间内，股票的真正价值，其绝对且唯一的决定因子是--股票的供需关系，但买股票之前，另忘了查一下基本面的资料，不会会有缺撼。
不过，在技术面出现卖出讯号时绝对不要再考虑基本面的因素。
五，技术分析的缺陷之二：技术没有统一的法则，也没有标准，技术分析的功用不在于预测，而在实作，追踪过去，预测未来，不可过于执着于预测，得在看盘中应变和修正。
先博而后精，选取自己最喜欢最愿意的来钻研，并逐渐形成自己的风格。
六，技术分析的缺陷之三：长期盘整对于某些技术分析手法来说，会有二面耳光甚至多次耳光的可能，另外象一个成交量极小的股票，易受人操纵，也会反技术吃耳光。
另外技术分析人士喜欢高买，这也是一个问题。
七，去伪存真的选股法：投资股票的对象必须符合三个条件：一是企业有一定的规模，二是本业的经营上轨道，三是公司曾经有快速成长的记录。
选股三部曲：一，删除不懂的产业板块。
二是删除财报不佳的公司，三是删除股价极端的股票。
简单选股法，就是选取台湾50和100成份股，这些公司出问题的可能性小。
八，股王是最大的空方标的：当大盘走空头时，股王是目标最大的空方标的。
九，应该如何面对每一笔投资
股票投资人应该把每一笔交易都当作一桩非常重大的生意来经营，唯有如此，你才能够谨慎地选择个股，时机，金融，并耐心持股，赚钱的概率也才会大增
十，一致性的获利能力：维克多的三项原则是：一，保障资本，二是一致性的获利能力，三是追求卓越的报酬。
一致性的获利原则，是指1：3的风险报酬比，而不是每次获利。
保障资本是最核心的原则，首先不要一次就将全部的资金都投入投机，其次要尽量减少交易次数，再就是记得停损。
十一，高胜率的操作模型：首先研决大势多空，找到强势股，买进并设停损然后持有，停损点用最近的多头浪最低点。
每天检查，有碰停损点的隔天出清，没到的继续抱。
将停损出来的资金加码仍然续抱的股票。
获早满足点到或多头结束讯号全部出清。
出清后休息，等待下一个多头行情。
作空也一样按这个思路来。
十二，频繁进出，不利的胜算：进出的手续费累积起来吓死人，原来以为股票是所有投资工具中，长期平均报酬率最高的投资工具，但如果没有正确的投资策略和短线频繁操作，把股票当成赌博的工具，看起来风光又刺激，却是不利的胜算
十三,抢反弹：想抢反弹恐怕也是要跌的够深，卖力竭尽，指标过低才可以抢一下，而不是在下跌中天天想要抢。
活着比什么都重要，钱没了，功夫再好，行情再大也没有。
反弹，只是次级波动，主波动没有跟踪好之前，次级的更不用考虑了。
十四，价与量才是不变的参数：会涨的股票长的都一样，长的一模一样的股票未必会涨。
定法依法，只要执行既定的方法和买卖规则就好，不必为了适应行情而去改参数，也不必企图发展新的指标和方法，那都没有用，因为涨跌的根本不在那里呵
不变的一个是价，一个是量。
十五，赔钱要跑，赚钱要抱：照顾好亏损的，获利的股票自己会照顾自己。
投资应该是快乐的事，看到赚钱就会快乐，所以要把快乐留在身边。
如何卖出亏损股：买了以后一直不涨，就卖吧。
如果你进场的条件不见了，卖。
如果你有设停损点，那当停损点出现的时候，卖。
当亏损会影响你吃饭睡觉和你面对家人的心情时，卖。
这不止是操作原则，也是人生哲学。
十六，能帮你赚钱的是你的心态：技术分析只是帮你指出较高胜率的机会，它可以告诉你何时进场，该买多少，在熟能生巧，优良技术的背景下，你的信心增加，最后，敢于下单和敢抱住的心态，才是决胜负的关键
十七，震荡时期的操作心态：盘整盘，静静地看着就好了
日内交易短线进出很容易失去你的低价筹码。
很多人忙进忙出，看似有赚，却赚不多，大部分都是短线惹的祸。
所谓高手，当你决定金盆洗手的时候，你的帐户拥有后半生足够且可以花用的钱，就是股市高手。
十八，投资是自己对自己负责：要学会独立的制定自己的决策，学会如何设停损，敢停损，敢卖出，舍得卖出，知道股价的来龙去脉，并学会掌握方向和应对的方法，读后感《《趋势生命力》读后感》。
十九，资金要怎样控管：一句话，吃的下饭，睡的着觉，笑得出来，这样的资金控管一定是成功的。
二十，赚钱的秘诀：股市有多头也有空头还有盘整，而股市赚钱的秘诀就是：正确的趋势，大量的部位。
明显的空头和多头趋势是最好的赚钱时机，因此你必须在趋势明朗的时候进场尽情赚钱，而在盘整的时候减轻部或者出场观望。
三十，怎样认识趋势：这永远是最重要的一环。
二条均线，一个指标。
足矣。
三十一，学习的目的在于让自己贴近市场：学习的目的不在于追求必胜的方法，而是在于找到一套适合自己的操作方法，让自己贴近市场。
因为只有市场是对的，贴的越的，你离正确也就越近。
用长线工具看市场是一个样，用短线工具看市场又是另一个样，也就是说，市场本来只有一个样子，但因为我们使用的工具不同，就会呈现不同的样子，除非你找到的方法能够和你契合，否则，你的学习之路将是无止尽的付出而已。
只有定心定法，大处着眼，小处着手，用经过实战检验的那一套不变的去应对时时变化的市场，胜率会远远高于只凭感觉的操作。
一二次偶尔的失败是正常的，大概率符合就很完美了。
三十二，多空的论述：盲人摸象的故事，就象三个人争论股市的多空一样，甲说，站在5日线就要作多才对，乙说，还在20线下，所以我不想作多，丙说，季线还在向下，逢高要空
股市操作中能获利的模式并非只有一种，就像盲人摸象，每个人都是对的，但也都只是其中的一部分而忆，只要有自己的操作观念和模式，而且可以获利就可以了，多空不必与人争论，与市场争论就好了，看多就买进，看空就卖出，如果你是对的，市场会给你奖赏，如果错了，市场会给你一耳光。
以上三个人所说的均线，当他们方向一致的时候，就是趋势，当他们方向相反的时候就是盘整，而我们要做的趋势，就是他们方向一致，显示明显趋势的时候
三十三，长中短趋势的判断：均线亲没有实质的支撑和压力作用，有些重要的均线关卡，却总是不费吹灰之力就被灌破或者突破
用均线来看方向会有不错的感觉，看趋势真的要用长的均线，才可以让长线的看法较稳定，不容易出错。
短均线看转折比较敏锐。
站上五天线，短线翻多,站上月线，中线翻多，站上季线，中长线翻多。
三条线都走多，就是大多头。
另外，不要乱改自己的操作周期，短线，长线如果在你有脑中打架，就是恶运的开始。
三十四，善战者，不常战： 2060这二组均线的运用，可以把握中线的主要趋势。
也可以减少进出的频率。
要等到好时机才有胜算。
善战者，并不常战，长均线就是善战，总是在关键日才作战却不常战的常胜和长胜将军。
三十五，关键日：均线系统的关键日，就是跌破或者突破均线的那一日。
可以作为介入点，也可以作为停损点。
均线的关键日买卖法则一般不可能把握整个波断的高低点，却可以享受鱼身的快乐，鱼头和鱼尾放弃的。
积累下来，长期的收益很可观的。
均线的缺点在于，不收盘不知道他是否真的跌破或突破，所以在收盘前半小时作决定，是比较好的选择。
三十六，多空强度：长中短均线是观察市场多空强度最直观的指标，均线向上为一分，走平为O分，向下为负一分，把所有均线的分数加起来，看看是几分，就明白多空双方的力道和强度了。
其实根本不用去分析市场要往哪里走，只需要在一定的条件下，被动地跟着市场走，把你会打的球安全的打出去，就好了。
这个一定的条件，就是在多空强度的背景下，去把握。
三十七，均线操作的秘密：用二条大一点的均线作为你的趋势判断方向，比如20天线和60天线，这就叫看长；然后决定自己的操作周期，一般为五天线，以小一点的均线比如5天线的突破或跌破当买卖点，就OK了。
三十八，均线的抵扣：均线的未来走向，在未来K线走向不明的情况下，是可以预先判断的，这就涉及到均线的抵扣。
由于均线是相对周期的收盘价的平均，所以倒推过去，看看将要抵扣的价格是否低于或者高于现价，可以测算。
三十九，停利点的设置：停损点可以用关键日，或者关键K线的低点来执行。
但获利了结的点如何设置呢。
既然买点就是按小一点的均线进场，那么出场也应该如此。
跌破就是卖点。
四十，不要看盘，不要摊平，不抢反弹：有经验的农夫不会因为突然出几天的太阳就忙着准备下田播种，因为他们知道放晴几天之后，天气依然寒冷。
如果你发现了长线的趋势方向，只要拉长时空背景看，知道趋势总是会进行一断时间，短期内是不容易改变的，就会感觉天天看盘做短线抢反弹的动作是蛮累的。
放弃小趋势，着眼大趋势的时间和空间，在关键点位才敢于下重手，也会在下一个有利于你方向的操作中敢于抱紧你的筹码。
会空仓者敢重仓，就是这个道理
四十一，季。
月。
周：股价跌破周线，短线转弱，标准的卖点。
股价跌破月线，中线趋势有坏的迹象，提醒你要卖了。
股价跌破季线，第二次提醒你，要大跌了。
月线和季线死忘交叉，不卖不行了
四十二，总结：股市有二个重要的技术，一个是趋势，一个是转折，趋势是二条周期较长的均线，转折是一个指标，也可以用K线，也可以用一个符合你操作周期的短均线，也可以是一个其他指标。
学了这么多，才发现，有用的，仅此而已。
〔《趋势生命力》读后感〕随文赠言：【这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。
】
解释下红顶商人是什么意思,谢谢.
你是指高阳之「胡雪岩
」他是生意后来当官实际天正式官也没做。
开始是捐官（用钱买的）没有实权。
后来跟随左宗棠办事、有了功劳、再加上些用钱。
因此官到二品有了红顶子。
这是很特别的列子。
红顶商人。
因此而得名。
移民澳洲买个农场要什么手续
澳洲的土地产权分两种，一种是永久个人产权的，一种是一百年使用权的。
澳洲农场的种类有很多，其中以畜牧型农场和粮食型农场的面积巨大。
尤其是畜牧型农场，面积几千公顷的都算是一般的，投资大，风险也大。
这类畜牧型农场一般都分布在相对偏远干燥的地区。
据不完全统计，澳大利亚有各类农场12.65万个，目前年总产值在2万澳元以上的大农场占94%，64%的大农场从事谷物种植业、养羊业、养牛业或者兼营其中两种或三种。
94%以上的农场是家庭农场，其余为公有或私营公司所有。
农场兼营或兼业的趋势日益明显，而且兼营农场的收益也要高于专营农场。
20世纪80年代，澳大利亚有家庭农场8万多个，目前已经减少到了5.3万个，每个家庭农场平均养羊2500只左右，拥有耕地和草地400—1000公顷，其中养羊1000---5000只的家庭农场占50%，其余家庭农场养羊1000只以内。
澳洲地域辽阔，地广人稀，农场数量巨大，灌溉是很困难的事情，所以，实际用作耕种的土地只占整个领土面积的10%--20%。
在澳洲最湿润的地区是，这里园艺类的农场非常有优势，主要是蔬菜和水果的种植。
投资环境良好，市场体系成熟，保障得力。
行业协会普遍存在，可以解决很多问题，包括种苗、技术、防治病虫害、销售等等。
加上购买，以及遇到自然灾害时政府的补贴政策，极大的降低了风险。
因此，农场主之间的竞争，主要在于成本控制、适合市场需求的品种、提高产量和质量。
经营管理和种植技术是至关重要的。
由于农场主都要到行业协会注册，因此每种作物每年的种植面积都是有精确统计的，像国内这样涨价一拥而上、跌价大砍大抛的风险基本是没有的。
其次，影响农场价格的因素很多，土地、水源、交通、附属设施、已有作物等等。
在相关法规政策允许的情况下，精打细算的话，50w（澳洲公民可以贷款50％－80％）澳元可以买到8－10公顷的土地，可耕作面积大约7－9公顷，包括住房和诸多附属设施，比如灌溉管道、积蓄雨水的水坝、储水的水塔等等。
如果再投入一些资金，可以买下一套二手的设备，比如拖拉机等等。
或者有的时候这套设备就直接计算在农场的价格之内了。
二手产品比新产品便宜得多，这是澳洲的普遍现象。
哪怕是开过一个月的二手车，价格也要下跌30％左右。
澳洲农场运作的各项成本中，主要是人工成本高于国内。
农业工人的工资，每小时至少要在25澳元左右（以男性、全职、每周工作42个小时计算）。
举个例子，昆士兰的，2008年平均每公顷销售收入18w多，成本接近16w。
其中人工成本占到40％以上。
不过草莓属于一个特例，采摘和包装特别消耗劳动力，而且流动成本很高。
利润也高，平均每公顷毛利在2w－3w之间。
毛利减去固定成本就是纯利了，农场的固定成本不是太高，主要是电费，还有房子和设备的折旧。
其它流动成本相对比较低的蔬菜和水果，大抵可以达到1－2w左右的毛利。
因为昆士兰的园艺农场基本上是自由竞争状态，因此不同种类作物的农场，其资本回报率也就慢慢趋同了。
但是，这只是平均数字。
不同农户之间，由于规模的不同，技术和管理水平的差异，收入相差是相当大的。
大约有20％左右的人会亏损，不过不是真的赔钱，而是农场的收益不足以让农场主拿到平均水平的工资而已。
园艺类农场的产品大多内销，需求和价格比较稳定，难以获得暴利，但是风险也不大。
诸如小麦、甘蔗之类，以出口为主，受影响大，暴利和亏本的可能性都很大。
总体来讲，在澳洲，经营农场的环境比国内要稍好，而且比在国内也还算赚钱。
澳洲本地人似乎都不太喜欢干这行，觉得很辛苦，挣钱也不够多。
对投资新移民来说，如果用50w投资去做其它生意，不但可以生活在城市里，而且还没有那么辛苦，收益率也会更高。
对于想选择农场作为投资和经营目标的客户，建议您首先要选好土地的位置，要对所选地区的农牧业情况有比较透彻的了解，比如，本地区农场的经营类别有哪些，可种植农作物或者圈养牲畜，产品的市场需求以及收益情况，灌溉情况等。
具体购买过户手续比较复杂，牵涉到很多法律程序。
您需要找一个好的过户师来做这个。
澳大利亚对农牧业生产和农牧业收入给予很多，这些优惠政策主要体现在批发销售税和个人所得税两方面。
（一）批发销售税方面。
批发销售税是对除食品和大部分衣服以外的产品向批发商征收的一种税。
1.对用于农牧业初级生产的投入免征批发销售税。
具体项目包括:（1）直接用于农业生产的商品，如筑栏工具、筑栏材料、灌溉设备、羊毛包装材料、散装谷物的手工设备、化肥、某些四吨机动车、摩托车等。
（2）专用或主要用于特殊目的的商品，如收割机、农具、喷雾器、拖拉机。
这些免税项目只适用于向登记免税的人，并且规定这些商品主要用于农牧业生产。
没有向登记免征批发销售税的农场主，在支付销售税的商品使用后，可以要求税务局减免批发销售税。
2.用于农牧业生产辅助活动的商品给予免税。
如用于修理和维修的商品，用于定购农牧业设备的订货簿等。
3.用于维持辅助生产的商品也给予免税。
如用于带动农牧业机械或修理设备的发电机。
4.所有农牧业产品的销售免征批发销售税。
（二）个人所得税方面。
执行的“所得税征收法”对全体公民适用，对从事农牧业生产经营的纳税人又制定了很多特殊的优惠政策。
1.允许资本开支的扣除。
农牧业生产者的资本支出如果是为了养地，可以在开支年份全部扣除，如防治病虫害、修筑堤坝、水渠建筑围栏等，也可以在规定年份内扣除，如对储水或运水的开支可在3年内扣除，对领地内延长电话线或联接主要线路可在10年内扣除。
2.旱灾投资可享受减免税。
如果开支的项目用于抗旱的储藏饲料设备和储水设备，送水工具，钻井、水泵、水管，最低限度的耕地设备，在1995年3月23日至2000年7月1日期间，当年第一次使用或为使用而安装的设备，其开支的10%，可享受减免税。
3.非正常收入可在一定期限内分摊计税。
由火灾导致的家畜损失得到的保险金，被迫变卖家畜取得的利润，牲畜死亡赔偿或接到官方病毒通知单后强迫性屠宰家畜的赔偿，如果收入全部或主要用于购买家畜，那么可在5年内平均分摊收入计税。
4.加倍剪毛利润可转移到下一年份。
由于干旱、水灾、洪水造成在财政年度出售两季剪羊毛，养羊售毛业者可选择将提前出售的剪毛利润转到下一年。
5.农业生产的亏损可以无限期地向前结转，直到亏损被弥补。
6.可采用收入平均法计算当年。
农业收入平均法是用来平衡应税所得的，目的是确保收入不稳定的农场主与其他行业收入相当的生产者能够平等地纳税。
收入平均法适用于所有的农牧业生产收入，它的做法是将当年及前4年的所得进行平均作为当年的。
在当年连续两年超过上年应税收入或亏损的情况下，平均法就能起作用。
凡从事初级生产的纳税人都可根据收入平均法连续计算，除非纳税人决定不使用平均法。
7.收入平均储蓄金政策。
它是用来减少初级产品生产者收入波动的特殊政策。
收入平均储蓄金在好的年份存入，储蓄存款可在收入不太好的年份取出。
收入平均储蓄金在存入的当年可以在应税收入中扣除。
另外，农场每年有土地税、牲畜健康和病虫害管理税、水牌续费等。
销售应该怎么做 保持什么心态
低段位的销售，卖的实（产品，，价格，服务等）是说着不重要，这是基础。
而位的销售，卖的是未来（代入感，双赢解决方案，尊贵感，心理暗示，规划，梦想实现等）。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。
而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识\\\\+人脉 公式2：成功=良好的态度\\\\+良好的执行力 ◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 ◆不断的派发名片 ◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 ◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 ◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。
在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位，每周制定一次。
一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。
作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析 ◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听，要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。
因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。
同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销
网络营销
上门推销
邮寄方式
电视直销
通过寄宣传产品推销
采用批发
零售
批零兼营
代理
采用什么样的付款方式
以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。
不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。
纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。
第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。
（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变） ◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。
但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
◆注意一点，销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。
要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。
海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。
成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量 如何做一个优秀的销售代表 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。
同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢
一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔?吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗
他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。
乔?吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。
每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么
做的不好，为什么
多问自己几个为什么
才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。
正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦种苦，方得人上人”。
销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。
从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最着名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗
没有。
五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。
每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。
只有这样，才能够克服困难。
同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。
另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。
当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。
因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。
无疑，这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。
儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。
第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。
责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生
首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。
作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。
在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。
谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。
谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切
我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。
作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢
虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么
没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。
海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。
要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢
笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作 每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。
告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。
整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情
2、到公司签到之后 向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。
出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全： 1）产品的目录，定货单、送货单 2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项 1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。
4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。
4、见到客户之后 1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。
2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。
3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心 ② 态度要真诚，争取对方的好感 ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快 ④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语 ⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班 ①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 ②进一步接近客户，激发对产品的兴趣 ③告诉客户产品能带给他的利益 ④提出成交，促使客户订购或当即送货 ⑤收货款 ⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。
5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表 2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。
4）营销日记的内容包括： ①工作情况描述 ②对工作得失的总结、意见及建议 ③改进的方法 ④客户的意见及建议 ⑤如何处理 ⑥工作感悟及感受 6、列出第二天的工作计划 1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。
2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。
3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。
但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。
当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。
同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。
用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。
现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。
对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办
如何完成销售，并能够持续发展
我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。
但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。
在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。
经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。
在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。
作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者。
先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务
售前服务——良好的开端是销售成功的一半 售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程。
在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会。
感兴趣的客户会有下面的几种表现： 1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天。
这说明他对你有好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。
2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。
这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑，增强他的信心。
3、想了解产品及公司更多的情况。
他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍，他要求详细介绍时在告诉他更多。
4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。
对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了
卖的多，不久赚的多了
对于客户的种种表现，要及时把握，认真回应，解答客户的疑问。
同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。
在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他，使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件。
客户是生意人，往往会出于自我利益的保护，在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝。
而做为销售人员，就是要创造机会，最终达成销售，该怎么办呢
首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号。
有一个简单的三步成交法： 第一步：向客户介绍产品的一个优点 第二步：征求客户对着一优点的认同 第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求 如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。
当然，不是每一个客户都要接受你的产品，接受你的服务。
你可以结束这个客户的拜访，并为下一次拜访留下话头，以便有理由。
售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带 当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可，已经成交，下面还要做什么事情呢
对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访，对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力，就要增加拜访次数，加深与客户的印象，同时，要告诉客户，其它地方销量非常好。
建立良好的客情关系是销售服务的主要任务，你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况，那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度，为他着想，运用自己的销售经验，去帮助你的客户。
为了能够长久的销售，达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后，还有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客户 之所以说是“教育”，是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境，进而改变自己的不足，改善购物环境，增加销售量。
1）总的来说，消费者更愿意到商品齐备的地方购物 ◆有市场上的最新产品 ◆有经常做广告的产品 ◆有齐全的日用小百货 2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物 ◆首先要对产品有很深的了解 ◆能够帮助和引导消费者购买 ◆服务态度友善、亲切，容易接近 3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物 ◆货物摆放要整齐，货品上不能有灰尘 ◆货物摆放要分类，易于选择 ◆如果光线暗，要经常开灯 实际上，在你和客户沟通、交流的过程，就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他，当然，首先要肯定你的客户，这样，他更容易接受你的观点和忠告，最重要的是你能为客户做什么
2）管理你的客户 首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢
管理需要通过一个渠道，运用一种方法。
一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。
根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。
一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作。
这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。
通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。
售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始 当销售代表完成了销售计划，是不是销售已经结束了呢
答案是否定的。
根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固
