职场新人做销售，应该选择什么行业
销售职业选择就像打游戏选服务器。
在有些服务器里，矿藏丰富，能够刷到攻击力+500的装备，还有80级的高手与你并肩作战。
在另外的服务器里，跑遍全地图也没有几个矿，装备刷出来的都是渣，还能发现漫山遍野的猪队友。
选错服务器就从概率上决定了你的升级潜力。
遗憾的是，绝大多数销售人员，地图都没有或者拿着本坑爹的攻略就吭哧吭哧的一头跳进了水里。
很多人可能一辈子就陷进沼泽地爬不起来了。
那么到底如何判断销售工作的前景呢
如下是我觉得至关重要的5个标准：问题重要性决策复杂性市场成长性生产力先进性反馈高效性好了，在本文中你将会看到如何按照这5个准则，去发现高潜力的销售工作机会。
但是在此之前，我们首先需要解决一个问题：到底你有哪些行业可以选择
到底有哪些类型的销售工作可以选择
销售工作的行业分类下图是整理的一个常见行业分类，通常我们所从事的销售工作，会在这些行业之中。
从上面这张图中，我们可以看到两个最大的分类，是按照客户类型划分的：B2B和B2C。
所谓B2B，是指你的客户，也就是买单的是企业。
而所谓B2C，买单的客户是个人。
努力不等于回报在市场经济中，任何一个行业的存在，都是为了解决特定群体的问题。
但客户通常有各种各样的问题，这些问题在他们心目中的优先级也不尽相同。
而客户的资源都是有限的，自然希望能够花钱花在刀刃上。
我认识一位做秘书的朋友，在一家全球知名的500强公司。
她很郁闷，因为做的非常努力，而且老板对工作也非常认可。
但是加薪的时候，只加了10%，而且这还是老板额外争取的。
是的，她做的非常好。
但是对于一家公司而言，觉得秘书的价值，也就在这里。
你付出的努力多一倍，可能回报只多10%。
而对于另外一些领域，如果质量和效果好1倍，回报可能会超过1倍。
例如做美容美发，如果有人能够把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍，很可能客户愿意给你4倍以上的价格。
市场经济的本质，就是人们用价格投票，决定你的价值。
不同的销售领域，你用同样的努力，所得到的回报可能差别很大。
所以在一开始的时候，如果没有特别的理由，首先考虑人们“愿意为高效果付高报酬”的市场。
有销售来信说：“我参加工作一年多了，中间换了三家单位，都做的是销售工作。
现在做配电柜外壳，都是自己在联系客户自己跑。
每次给客户送资料过去，客户就说有需要再联系。
很茫然，但是又不能不跑。
每天都过得很累，但是感觉每天都在浪费光阴。
” 如果你是卖普通的配电柜外壳，质量再好再精美，客户大概能接受比平均价高10%，20%恐怕就顶天了。
但反过来说，如果一家数学家教，别人只能帮孩子提10分，你们能够将孩子提20分，让家长掏出3倍的价钱，恐怕人家还会排着队求你。
这种“质量的边际回报”很大程度上不是由销售人员决定，而是由客户需求心理决定。
也就存在一个选择客户与市场的问题。
解决大问题才能获得大回报通常只有对于客户心目中的关键问题，才会将“一流的质量和效果”放在“性价比”更高的位置。
那么如何判断客户对问题的重视程度呢
最简单而且靠谱的方法，就是看看客户愿意为问题付出多大的代价：愿意花多少钱、愿意花多少时间、愿意承担什么风险、愿意给出多少资源。
在市场经济下，不愿意花钱的所谓重视，都是耍流氓。
例大多数公司的招聘广告都写着重视员工职业发展，但在员工培训和发展的费用上几乎是零，这重视个毛啊。
如果你要选择一个行业，分析一下目标客户群体：什么是他们花重金在解决的问题
什么是他们为了质量和效果，愿意不惜成本解决的问题
什么是让他们彻夜难眠、辗转反侧的问题
什么是可以立即激发起他们兴趣的话题
什么是让他们持续关注、渴望解决的问题
用这样的标准去分析，你会发现针对特定的群体，大问题往往是很少的。
例如：1) 子女教育对于家长是头等大事，哪怕是家境一般省吃俭用的家长，拿出一半积蓄甚至举债让子女“成绩提上去”上个好大学也不会有多少犹豫，如果他们对结果有信心。
家长对于“我家孩子成绩怎样”的话题非常感兴趣，频繁跟他人讨论，而且为了小孩成绩问题容易和孩子产生矛盾，非常烦恼。
他们甚至会连觉都睡不好。
从小孩生下来，很多家长就一直操心从没改变。
2) 美丽动人是女人永远的追求，一个月收入4000块的小姑娘，花4000块办张美容卡也不是什么稀奇、难以做出的决定。
最近我认识的的两个女性朋友，跟说我她们割了双眼皮，还说很痛。
这么痛她们还花10000块左右去做，为了美连对自己动刀的事情都敢做，别说花钱了。
关于如何化妆、搭配这些是永恒的热门话题。
销售人员在职业选项时，往往眼光局限于卖什么产品，但你解决客户什么问题，才是最关键的。
如果问题无关键要，恐怕你付出的努力常常也的不到对等的回报。
从这个角度，建议职场新人避开问题次要的行业，例如B2C中的快速消费品甚至大额消费品，B2B中的办公室设备之类。
往往客户并不是非常在意这些问题，只是把它们当成不得不完成的事情，做的差不多就足够了，缺乏对质量和效果的深入追求。
屌丝市场 vs 高帅富市场除了生产力极度低下的时期，人类社会总有大众和精英的阶层。
互联网时代，这两个阶层有了新马甲：屌丝与高帅富。
严格的说它们的含义并不完全一致，但不妨碍我们的讨论。
在多个行业中，都存在面对屌丝群体的市场，和面对高帅富的市场。
例如金融行业，既有针对富豪的财富管理服务，也有针对大众群体的理财产品。
从销售人员职业选择的角度，我建议即使在同样的领域，你最好把屌丝市场和高帅富市场，当作不同的行业。
这两者之间的差异性可能非常大，以至于一个做屌丝市场的人，更容易转换到其他屌丝市场的行业中，而不是进入本行业服务于高帅富的领域。
例如你今天在证券公司给大妈开户，和帮助大款们打理财富，这中间相隔了十万八千里。
或者培训业在社会底层火爆的成功学，这批销售人员如果要做500强公司的客户，恐怕门都摸不到。
在《战国策》中有一篇《唐雎不辱使命》，其中唐雎与秦王有段对话：秦王怫然怒，谓唐雎曰：“公亦尝闻天子之怒乎
”唐雎对曰：“臣未尝闻也。
”秦王曰：“天子之怒，伏尸百万，流血千里。
”唐雎曰：“大王尝闻布衣之怒乎
”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以头抢地耳。
”在这段对话中，秦王作为高帅富中的战斗机，解释了两个群体的关键差异。
屌丝遇到烦恼，往往不过是自己发泄一下就算了。
而高帅富则可以调动强大的资源，去搞定问题。
换句话说，屌丝的问题价值低，而高帅富的问题价值高。
增广贤文里面有句话叫做“贫居闹市无人问，富在深山有远亲”，也是这个道理。
在道德、政治上这个问题应该怎么看，这不是我们今天的话题。
但市场经济中，消费能力是一个非常实在的问题。
销售人员的时间有限，一个月能够跟的客户有限，如果做屌丝群体，往往更容易碰到收入的天花板：你难以在每个客户身上挖掘到更高的价值。
反过来高帅富群体的天花板就要高很多。
前一段时间，跟一位做旅游的朋友去走了她新开发的线路，主题是上海的民国建筑与历史游。
我们一边参观各种建筑，一边讨论民国历史和各种八卦，例如四大家族当时的关系、清末到民国的社会变迁。
然后我问她们这个旅游价格多少，她说20元。
我的第一反应就是“纳尼，你们怎么也应该至少加一个零吧，你们是在做公益吗
上海吃碗面也超过20块啊。
”。
像这样的主题游，为了保证效果，通常人数不应该超过10个人，最好不要超过5、6位。
这样算20x10=200。
这样的价格显然不足以支持高质量的旅游服务。
然后她告诉我这是公司的决策，是出于打市场的目的，而且他们卖这个产品的渠道，是在携程等地方卖团购，我非常的无语。
因为这样的价格和渠道，吸引来的客户往往并不是对于历史这些东西很感兴趣而且有强支付能力的人，只是一些“随便看看”的。
这样一群人即使过来了，也很难成为他们想要的做高端市场的目标客户。
例如你把价格把20提到200甚至2000，这群人可能就很快跑掉了。
反过来，对于高帅富群体，容易为高端服务买单。
这里面除了支付能力，还有一个重要的因素，就是整体来讲，高帅富要更有眼光更懂得事物的价值。
例如历史这个东西，普通老百姓往往觉得没啥用。
但对于企业家、政治家的群体，更容易觉得这东西很重要。
我朝开国太祖，可是读完过二十四史的。
所以我跟她说，这个主题游可以针对企业家之类的土豪群体，或者这些高帅富家庭的子女，做成高端精品项目，价钱上去而且市场足够了。
做屌丝群体从社会价值上当然有很强的教育意义，但恐怕收钱方面就困难了，甚至根本不能支持服务的成本。
有趣的是她告诉我，有客户跟她说：“你做这件事情真是功德无量啊”，觉得他们是在做教育社会的事情。
很多人本能觉得做高帅富群体要比屌丝群体困难，事实上如果你真能够解决客户的问题，从销售沟通上，往往是高帅富群体简单多了，因为他们的有更高的见识与支付能力。
反而是屌丝级客户的教育成本要高很多。
我进入培训行业的第一个客户是保时捷，客户的项目负责人情商智商都是一流、沟通容易，还会给我的老板谢谢对我的感谢信，付钱也不含糊。
共事起来很愉快。
顺便我还能从客户那里学到很多东西。
很多人讲客户素质差，往往也是因为你本身就在屌丝市场中，客户层次不高。
前面谈到的做旅游的朋友，也说她接触下来，往往是高帅富群体沟通起来更愉快，而且懂得感谢和欣赏。
相比之下，20块团的群体水准就低很多。
所以当有人咨询我销售职业选择的问题，我总是说“如果没有特殊的原因，尽量进入服务于高帅富的市场”。
作为销售人员，在高帅富市场中你的专业和质量更容易得到高回报。
可能有人说哎呀我也知道高帅富市场好啊，但我缺乏专业性进不去啊。
关于这个问题，在本文的后半部分会涉及到。
顺便说一下，有句话叫做“得屌丝者得天下”，拜托这是从生意的角度说的。
例如腾讯从我们诸多屌丝上，每个人赚一点钱，小马哥也是大富翁了，但作为职业销售人员，你是用时间在换金钱，如果没有像QQ这样的技术手段，提高时间的单位产出才是根本。
购买决策复杂度前面我们讨论了客户问题的重要性，但即使是重要的问题，也并不代表客户一定会非常需要销售人员。
这里就牵涉到第二个标准：客户是否能够在没有外界专业人士的帮助下，独立做出高质量的购买决策。
而客户是否能够独立做出高质量购买决策，取决于购买决策的复杂性。
这里面可以分为四种情况：我们可以把客户购买决策，分为4个类型：问题简单-解决方案简单问题复杂-解决方案简单问题简单-解决方案复杂问题复杂-解决方案复杂第一种：问题简单-解决方案简单买冰棍是典型的问题简单-解决方案简单，客户很清楚自己的问题（渴了），也知道该怎么做（买根冰棍，直接吃）。
在这种情况下，客户并不需要外部人员的专业建议，来提升他们的决策质量。
第二种：问题复杂-解决方案简单据说通用电气有一台设备停工了，工程师用了半天都没有修好。
要知道这种设备一旦停工每分钟都是巨大的损失。
他们请了一位专家。
专家过来仔细的检查，然后在一个螺钉那个画了个圈，说把这个拧紧一点。
然后机器就正常运作了。
为此公司要付1万美金，工程师问他说：“怎么值这么多。
”专家说：“画个圈1美元，知道在哪里花圈9999美元。
”面对问题复杂-解决方案简单的场景，真正有价值的部分其实是问题的诊断，从商业模式上，应该针对诊断部分进行收费。
否则，很可能陷入“免费咨询”陷阱。
就是你辛辛苦苦帮助客户把问题发现得差不多了，对方最后没有选择你，而是撸起袖子自己干，或者选了别的公司。
第三种：问题简单-解决方案复杂例如客户决定移民美国，但是对于如何操作摸不清头脑。
在这种情况下，为了做出高质量的购买决策，客户需要销售人员的帮助，让他们理解什么是适合他们的移民方法。
这个过程往往还牵涉到个性化的方案设计。
通常客户在了解到“适合我的方案全貌”之后，才能够放心的做出决策。
第四种：问题复杂-解决方案复杂在这种场景中，客户自己通常是寸步难行，甚至连问题的原因、影响都搞不清楚，无法独立做出购买决策。
我的一位朋友最近忙的团团转，问他为什么这么忙。
告诉我他们要统计不少报表，从各地分公司的人员那里要数据，一塌糊涂。
我就问他：“这件事情不是一般管理软件会自动的出来的吗
”他告诉我，当时公司要上管理软件的时候，有好几家供应商。
他们感觉其中一家不错，但老板觉得都差不多，选了便宜的一家。
他们也很难举出可信的理由来说服老板。
结果上线后发现很多都做不了，反而给自己增加不少工作量。
而供应商也帮不了什么，一涉及到实际问题就要加钱，还怀疑他们能否搞定。
企业管理问题是典型的复杂问题。
客户面临一大堆的问题，例如工作效率低、沟通不畅、执行力差，也搞不清楚到底“上管理系统对工作有什么影响”。
所以拍着脑袋选、比着价格选甚至按照回扣选，就成了经常的事情。
还有个超级普遍而头疼的问题，一旦采用新的管理系统，不可避免的涉及到部门、人员的责任、权力、利益的调整，也就是说有“受益者”和“利益受损者”。
在这种情况下，如何有效推动变革也是一种很有技巧的问题。
还不用谈本身IT系统方面的技术复杂性。
在这种情况下，客户对于供应商与销售人员的专业性，就有了强烈的需求，因为他们自己搞不定。
在个人产品领域，也有高复杂度的购买决策场景，例如家教。
作为家长，通常既搞不清楚“我家小孩每天学习也挺辛苦的啊，还请过几个家教，为什么数学还是这么差”，更不用谈“如何将孩子的成绩有效提高。
”很自然的他们会想“找专业的老师咨询一下”。
购买决策复杂度与销售前景前面我们谈到了4类场景。
从生意的角度，可能每一类都是有利可图的，但从职业销售人员的角度，却大不相同。
当面临问题简单-解决方案简单的情况时，客户并不需要销售人员的帮助，来作出高质量的购买决策。
他们这时候的关注点，通常只落在了产品质量和价格上。
和销售沟通对于客户来讲更多的是一种成本而很难带来多少附加价值。
这种场景的发展方向，是交易的自动化，完全砍掉销售人员或者仅提供最基本的服务，从而降低成本。
例如前面说到的配电柜销售人员，应该就属于这种。
客户觉得跟销售没什么好谈的，你质量有保证价格更低就好啦。
建议各位千万避开这种领域，如果已经在里面的请尽早脱身。
客户都不需要你，你也就很难捣鼓出什么动静。
有一个名词叫做功能型供应商，指的是企业对于产品的需求从功能规格到质量标准都非常的清楚，唯一需要做的事情是找满足要求的供应商。
也就是说，这时候客户购买决策的复杂度，通常处于问题简单-解决方案简单的状态。
需要说明的是，所谓的简单、复杂，并不是最终实现方式的简单复杂，而是从客户的角度，是不是能够理解问题和解决方案的关键因素和质量标准。
例如可能一个产品或服务是非常复杂的，但客户具备了足够的知识和经验，对他们来讲依然容易独立做出高质量的购买决策。
例如在很多生产制造领域，尽管本身的技术非常复杂，但整个行业已经进入了成熟期，企业对于自己采购的需求、市场上的供应商非常理解，这时候对客户来讲，依然属于问题简单-解决方案简单的范畴。
做这样的客户，销售往往就很尴尬。
客户可能将产品功能规格、服务水准要求、供应商利润空间规定的清清楚楚，你要做的就是在保证质量下更低的价格。
从生意的角度当然可能还是有利可图的，但销售人员的发挥余地很小很小。
这里我建议大家在选择一份销售工作前，看一下，你的客户群体中是谁在参与与主导购买决策
如果决策权已经基本下放到了采购部门手中，通常这意味着这类购买对于企业已经是轻车熟路属于日常事务了(还有种情况是采购项目不重要)。
前面讲过，这种类型的购买，客户的关注点就是降低成本，与销售人员的沟通也是一种成本，可能的话越低越好。
自动化的交易\\\/电子商务，就是这类采购的发展方向。
事实上，现在在企业中即使是一些金额比较大的设备和服务的购买，因为在这个范畴，也在电商化和自动化了。
客户把什么都摸清楚了，销售也就很难有用武之地。
而在另外一头，也就是问题复杂-解决方案复杂的场景中，客户很难独立做出高质量的购买决策，所以这时候会期望销售人员提供咨询的价值。
而这种情况下的销售，有很大的机会去影响、改变客户购买的决策标准，从而提高成交率与利润。
有句话叫做一流企业卖标准、二流企业卖技术、三流企业卖服务、四流企业卖产品、末流企业卖苦力。
大家看一下站在行业顶端的企业，或者站在社会生态链上方的阶层，他们往往是掌控了标准，例如法律就是一种标准。
对于销售人员也是这样，你影响客户决策标准的能力，往往决定了你的档次。
举个例子，我毕业后第一份工作，是在一家管理软件公司，公司的产品，都是跑在微软SQL Server（数据库软件）上的。
有一天听到同事说，他们去打单，客户的招标要求中，包含了一条：考虑到数据的扩展性，数据库将来必须能够放到小型机上。
因为微软SQL Server只能安装在PC服务器上，这一条如果执行，其实就等于判了我们公司的死刑。
对方的销售人员，介入得早，已经给客户做了教育：“小型机等于高性能”。
尽管他们的实际状况，其实根本不存在这个问题。
那么好了，如果你不能逆转标准，在这个案例中，连上场的机会都没有。
影响客户标准是一种能力，但是首先，你要落在客户自己难以搞定购买决策的地方，这里面发挥的空间才大。
同时从客户的角度，这个领域也是他们希望专业化销售人员，能够帮助自己理清问题和解决方案、提供咨询价值的地方。
在大多数人心目中，销售人员往往是来自社会底层，教育程度低、平均收入低。
但是在像高技术、高端金融服务领域，销售常常是高学历背景、素质和能力出色，即使普通销售人员收入也很高。
而他们从事的领域，常常是技术含量高，问题复杂-解决方案复杂之处。
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读《钢铁是怎样炼成的》有感 毅力乃成功之本，是一种韧劲，一种积累。
毅力的表现往往是一个人在挫折中所展示地惊人的一股力量，有了它，人们就不会向挫折和困难低头，更会坚强地去面对。
这是我读完《钢铁是怎样炼成的》最大的感慨。
《钢铁是怎样炼成的》它生动地描写了一代工人阶级青年在苦难中诞生、在斗争中成长的过程；在风雨如磐的沙皇暴政下，在地主资本家、反动哥萨克、外国侵略者的重重压迫下，他们懂得了爱和恨，增长了知识，炼就了坚韧顽强的性格，在十月革命的风暴中，经过共产党的教育，百炼成刚，从自发的反抗者逐渐锻炼成了自觉的无产阶级革命战士。
保尔的英雄主义是早期布尔什维克的理性真诚，个人价值和集体事业在观念上处于和谐状态。
小说不仅通过一个接一个的困境来塑造这位主人公，还通过激动人心的独白、发人深省的警句格言直抒这种赤诚情怀。
整部小说的主要价值，正在于塑造了保尔这样一个无产阶级革命英雄的典型形象。
然而十九世纪英国的运动中，虽然早以出现了无产阶级文学的萌芽。
但那主要是诗歌。
至于其他的古典作家，他们对旧社会腐朽黑暗的揭露尽管非常深刻，但他们没有塑造出一个令人满意的正面人物形象。
保尔的出现，无论是形象的高大或形象的纯真质朴而言，都是一个新的高峰。
读了《钢铁是怎样炼成的》这本书后，我才领悟到：一个人的毅力对他的一生是有多大影响的。
就说这本书中的主人公保尔吧，他的一生非常坎坷，然而他凭什么使自己继续活下去呢
是毅力。
毅力给了他无穷的力量，上天也使他有了三次生命。
像他这样，能在十几岁就立足杀场，英勇杀敌的动力是什么
是毅力
年轻的保尔后来疾病缠身，但他仍不停地忘我工作，有休假疗伤的机会他也不愿意放弃工作，这就是毅力的力量
“人最宝贵的是生命。
生命每个人只有一次。
人的一生应当这样度过：回忆往事，他不会因为虚度年华而悔恨，也不会因为卑鄙庸俗而羞愧；临终之际，他能够说：“我的整个生命和全部精力，都献给了世界上最壮丽的事业——为解放全人类而斗争。
” 这是尼·奥斯特洛夫斯基写的世界名著——《钢铁是怎样炼成的》这本书中，令人久久不能平静的书中的一段文字。
是啊，就像书中塑造的英雄人物——保尔·柯察金同志，这个令我听到就信心百倍，浑生充满力量的响亮的名字，一个以超人的毅力一次又一次从死神手里夺回自己的生命，却又置生死于度外，全身心投入到党和解放事业中去。
虽然双目失明，不能在前线战斗，但他仍然不望在后方继续为解放事业而奋斗
他和我国的董存瑞、黄继光、刘胡兰等人一样，是我们心目中的英雄
他们为我们过上现在这种好日子打下了基础。
如果没有他们，我们现在还不知道在哪里为地主们放牛、放马呢。
这本书结合了尼·奥斯特洛夫斯基自己的亲生经历，真实、深刻地描绘了十月革命前后战火纷飞的乌克兰地区。
直到现在，书中的保尔·柯察金同志的精神还支撑着数万名儿童、年轻人、中年人和老年人。
来吧，让我们共同来认识他，了解他，学习他吧，让我们为和平而奋斗到底
呵呵。
。
不用谢、不用谢。
o(∩_∩)o
极其不乐意男生动我的东西，就算是礼貌问我借，我虽然会给但心里却感到恶心
年幼时是否被男人侵犯过?内心深处认为男人都……，特别反感男人，甚至是厌恶男人。
数字电路和模拟电路
“酒是陈酿好，书是旧籍珍”，即以陈酿比旧书，言之 旧书有佳趣，耐晶读，与品饮陈酿美酒在感受体味上有相 类相通之处。
这其中包含着两层含义： 一是书的版本，即 出版时间愈古愈旧的书籍，流传越来越少，愈稀缺珍贵。
这在收藏界意义尤其突出，藏书家收藏书籍所讲究看重的 就在于版本。
第二层意思是说，书愈旧年代愈久，经历史 156 的淘洗检验能流传下来，足见其思想性、艺术性、科学性、 社会进步性的町贵和进步。
一般说来，好的东西才得以久 流传．那些很旧很旧的书，往往价值越丰富，可以说是淘 尽黄沙始到金。
近年来古籍善本市场升温步伐正在进一步 地加快，不仅拍卖专场增多，而且价格水涨船高。
多家图 书馆正是从这屿拍卖中购得了许多珍贵资料。
除此之外， 收藏旧书的群体也日益庞大，参与收藏活动的人群越来越 广泛，旧书店（摊）的生意异常火爆，旧书成交的价格和 数蹙都呈上升趋势。
例如，坐落在北京琉璃厂西街的中国 书店文化遗产书店，北京潘家园、报国寺的旧书市场，就 有许多来自全国各地的旧书商汇聚。
在美国，1928年成立 的哈佛燕京图书馆，于第二次世界大战后就曾经收藏了宋、 元、明、清初的贵重旧刊本、手抄本、拓本等56万册，成 为令学者羡慕不已的珍贵资料。
因此，书籍的收藏取舍不 能简单地以其“旧”与否为唯一的标准，还应当根据书籍 具有的知识价值来考查，在具体操作上要慎之又慎，不应 该受到所谓的“半衰期”误导，也小要随意引用混乱的文 献老化定义和方程式，慎防在工作中进行“一刀切”的草 率处理方式。
对那些内容老化而丧失保存与使用价值的图 书，尽管不“旧”，也必须不容置疑地予以剔除。
反之，对 有较高使用价值的藏书，无论多旧都要收藏。
当然，可采 用不同的收藏形式，如属于珍贵文献的可采取永久收藏， 多是收藏珍本、善本文献、名人真迹、重要文献原件等； 如果是普通文献，就采取长期收藏，一般是名著、文史典 籍、工具书、连续出版物以及其他重要文献等。
走出对旧书管理的误区 如今衡量一个图书馆水平的重要标志之一就是看其藏 书的数量和质量。
作为图书馆，需要收藏尽可能多的文献， 以满足读者对文献的需求。
但是任何一个图书馆的馆舍和 收藏条件都是有限的，这是藏书剔旧的根本原因，但在剔 旧过程中却没有一个标准町依，只能依据主事者个人喜好 随便剔除旧书了。
下架后的旧书往往是随便找个地方随意堆放，由于条件差，堆放一段时间后变质朽坏，最后就被走出对旧书利用的误区 当成废纸处理。
数年前北京一个著名的图书馆曾经把众多 的民国书刊一次性处理掉，引得上百位旧书摊贩趋之若鹜。
这是因为民国书刊中，不乏有重要文献价值的新善本，有 市场价已达上千元其至数于元一本的新文学毛边本之类绝 版珍贵文献。
据2002年12月9日的《南方周末》报道：巴 金研究者、人民口报社编辑李辉致电巴金的女儿李小林， 称其在京城某旧书摊发现并买下了6本印有“巴金赠书” 字样的英文版（THEDIAL）（《日晷》）杂志，其中一本内页 有巴金的毛笔签名，摊主称足“国家图书馆外文期刊部处 理过期期刊时得到的”。
长期以来，图书馆对旧书的管理尚存在着大量的问 题。
在人们的印象中，陈列在干净的书架上，处在环境优 雅、书韵氤氲、灯光明亮的一线书库里的好像只有新书， 旧书显得比新书低一等，不登“大雅”，一般出现在二线、 三线甚至是更偏僻的书库。
存贮条件极差，图书层层堆积， 满库霉味，条件稍好些的也是长期闲置，无人问津，美其 名为永久收藏，实为束之高阁。
许多需要重点保护的旧书， 需要按照《文物保护法》重点保护的珍善本，根本没有得 到应有的保护。
就如北京民族文化宫图书馆于2005年11 月，数十万册图书文物遭供暖水泄漏浸泡，藏自．60多万册 图书文献的地下书库灌进r大量的暖气热水。
2008年3月1 日，国务院下发了《关于公布第一批国家珍贵占籍名录和 第一批全国古籍重点保护单f诳名单的通知》（国发〔2008） 9号），正式批准公布了首批《国家珍贵占籍名录》及全国 古籍重点保护单位。
包括国家图书馆、26家省市公共图书 馆、12家高校图书馆、5家专业图书馆、5家博物馆、2家 档案馆，其中图书馆占大多数，成为了古籍收藏和保护的 重镇。
图书馆承担着保护古籍的重任，既要有珍爱古旧图 藏书楼之所以被视为传统图书馆的象征，是因为其对 书籍的管理方式是以保存为中心，一切业务活动都足围绕 着保存展开。
虽然藏书楼已转化为图书馆，但在严格意义 上，这种以藏为主的传统观念仍无时无刻不在渗透在今天 的图书馆管理中。
最典型的就是像占代欧洲把图书用链子 锁起来的做法一样，把许多书籍完好无损地锁在书柜或保 存库里，为了使珍贵书籍减少丢失、破损的风险，大多数 图书馆通行的方法就是将其秘不见人，或者是根据身份界 定借阅的凑者，严格的借阋制度使很大一部分读者望而却 步。
然而，从读者的角度、知识管理的角度来看，则希望 馆藏文献能够尽可能地方便利用。
如何平衡保护文献和利 用文献之间的关系，是图书馆管理文献所必须解决好的一 个重要问题。
解决这个问题，其实主要是思路问题，文献 只有被利用，其知识价值才能实现。
因此，向社会和公众 开放珍贵的书籍文献，为公众提供方便快捷的文献服务， 加强珍贵书籍文献的整理与提供服务。
很多图书馆首选把 古籍变为电子版，通过网络让更多读者获取信息。
例如上 海图书馆耗时十余年将汗牛充栋的馆藏珍贵图书、文献、 资料等“搬进”网络数据库。
北京大学数字图书馆占文献 资源库逐步实现馆藏古文献的数字化上网，并有专门的系 列元数据标准配套施行。
有些图1｛馆则推出善本再造工程， 如国家图书馆推出馆藏古籍1221种、15000余册为底本的 珍贵影印本。
旨都图书馆与多家出版社合作，整理出版了 多部善本古籍。
这样做既保护了原有版本，又使珍贵古籍 化身千百，为大众共享，较好地解决了古籍“藏”与“用” 的矛盾。
我们平时常说“藏以致用”，这里的“用”的表层意思 是对文献的“利用”，深层意思应该是对文献的“开发和利 书的意识，更要有保护它们的得力措施。
第一是制度方面。
用”。
一直以来，在图书馆里习惯地认为那螳既不属于有收 要制定一套科学、合理的管理制度，明确管理责权，健全 相关制约机制。
第二是保护古籍要从领导做起，只有领导 的意识提高了，对此项工作重视了，才能加大保护的力度， 在资金和人力方面给予更大的投入。
第三是培养合格人才。
人才匮乏是古籍旧书保护利用的瓶颈之一。
许多从事古籍 工作的人缺乏基本的书籍保护知识，鉴定、定级等业务工 作水平也存在较大的问题。
这蟪通过在职培训可以使人员 的理论水平和理念有一定程度的改善提高。
第四是蕈视古 旧图书的收藏。
图书馆Ⅱ『以建，谚自己的闪光点，报据本馆 的特点或区域位置来收藏有代表性的书籍，形成有特色的 藏书体系。
第五加强管护。
改善收藏条件是保护书籍的有 效保证，有条件的可以设屯专藏库，派专人管理、修复； 无条件的也要尽量放置在通风干燥的地方，并做好防尘防 蛀的工作。
藏价值的珍贵文献，在本馆利用率又微乎其微的旧书，也 就失去了其开发利用价值，只能等同于废书，尽数往造纸 厂送。
实际上，这是对旧书开发与利用的严重误解。
对不 同的图书馆来说。
某批旧书对这一个图书馆没有开发利用 的价值，可不见得说对另一个图书馆也没有开发利用的价 值。
近几年的图书价位猛涨，2005年图书价位上涨幅度 30％一50％（与2004年相比），经业内专家估算：2004年的 1．80元／印张上升到2005年的2．40一2．80元／印张。
一位出 版人按照图书成本上涨趋势估计，2007年的图书平均价格 差不多是25—28元，而2008年的势必是达到30元，甚至 可能突破35元左右，许多图书馆在采购图书时倍感压力， 如果能建立一个你弃我取、各取所需的旧书流通体系，进 行馆际之间的资源共享，将各自认为无利用价值的旧书交 （下转第160页） 157 万方数据 2009年6月 图书馆论坛 （公示工作人员照片、岗位、编号）、读者意见箱，发放征 求读者意见表，接受社会监督。
社会对教师的期待是什么
安贫乐道，铁肩担道义，妙手著文章
