领导的领导方略
第一章针对大客户的销售流程一．现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场2.客户关心的是什么能否提高生产力能否提高办公效率技术是否先进花费是否物超所值产品是否可靠（产品，个人及公司）例子：ERP项目在中国为什么不广泛小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”
2）你认为“谢绝推销”的根源是什么
3）你认为都有哪些解决方法或途径
3.研究客户购买流程无意识阶段选择阶段购买阶段受用阶段二．客户满意式销售流程案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1.建立客户满意式销售流程的思路以客户的流程考虑问题合作关系，双赢结果，同舟共济客户为专业的客户，专业人士之间的对话2.客户满意式销售流程分析了解或挖掘需求阶段推荐产品阶段完成购买阶段售后服务阶段第二章针对大客户的销售模式一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗
1.成功销售人员的特点诚信专业（形象及知识）善于聆听了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行
小组讨论：老金的法宝真是这样吗
老金是真心爱顾客吗
3.性情论批判结论：销售能力重在培养二.影响大客户销售业绩的六大因素分析1.产品2.质量3.价格4.职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈自信锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么
5.相关知识1）.自信来源于知识2）.产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析：小李为什么会输得这样惨
小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想3）.市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4）.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧通用沟通技巧SPIN提问式的沟通三.建立高绩效的大客户销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索1.传统销售线索：了解需求—推荐产品—购买2.现代销售线索：客户还没想买—引导需求，SPIN提问二.什么是SPIN提问方式1.Situationquestion询问客户现状的问题2.Problemquestion了解客户困难的问题3.Implicationquestion引申出更多问题的问题4.Need-payoffquestion明确产品价值的问题三.封闭式提问和开放式提问1.封闭式提问：是，否，用于转移话题2.开放式提问：启发客户四.如何起用SPIN提问1.拜访前认真准备2.平时多练习，多实践3.大数量练习，先讲数量，再重质量4.先在家里和朋友间运用案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车五.SPIN提问方式的注意点1.现状问题提问注意点：是基础工作，要打实问得太多，查户口，客户抵触，反感2.困难问题提问注意点：建立在现状基础上为了开发隐藏需求3.暗示或引申问题提问注意点：最难的问题提前认真准备使客户开发出明显需求来案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习，。
。
。
4.价值问题提问注意点：解决方案带来的好处客户只能被自己说服内部营销作用小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一.初次拜访的程序1.问候2.自我介绍，交换名片3.进一步发展和客户的关系4.销售对话—运用SPIN提问方式二.初次拜访应注意的事项：1.营造良好氛围2.显示积极态度3.抓住客户兴趣4.对话性质的拜访，交流充分5.主动控制谈话方向6.保持相同的谈话方式7.注意礼貌及专业形象三.再次拜访的程序：1.问候客户2.回顾上次拜访的结果3.说明此次拜访的目的4.明确拜访占用的时间四.如何应付消极反应者1.消极反应者分类：专业采购人员大生意决策者高级经理2.销售人员的表现：不知道该如何下手变得非常紧张3.对待消极反应者的注意事项：不要说得过快不一定是异议产生者，不要紧张不过度反应：急躁等不过度重复4.可行的对待法则：明天再来自己少说，多用视觉功能—看资料等等。
找对人不要太着急直言不讳，多提问，少说话小组讨论：1）你在销售工作中碰到过哪些消极反应者
2）你认为该如何应对
五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处获知客户信息，及时调整政策表示对客户的尊敬消除客户的紧张和警觉增加客户的热情和信心增长自己的学识2.多说少听的危害：客户逐渐失去兴趣客户将所要说的话藏在心里客户更加思考你的不足客户感到压力增大案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”3.如何善于聆听应当用眼睛听时不时对客户的讲话发表评论谈话内容仍在自己掌控之下六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次表面需求—合同条款实际需求—采购指标本质需求---解决方案提问技巧：反复练习，多问少说2.目标客户的综合拜访1）.决策者：高职位人需求甚么
2）.支持人员：助理，秘书等小人物。
3）.技术人员：技术责任4）.使用者：考虑什么
5）.计划财务人员案例分析：小林推销给排水设备的故事3.销售员和客户的四种信任关系1）局外人2）朋友3）供应商4）合作伙伴4.挖掘决策人员个人的特殊需求案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)小组讨论：1）你和客户的关系经常是哪种类型
2）请分享你成功或失败的典型事件第五章如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致1.说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致案例：小马卖电脑，说服客户2.调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序案例：小刘卖水泵，更换材质二.处理好内部销售问题简洁明了的项目建议书的重要性三.FABE方法的运用1.介绍产品的方法--FABE方法F（Feature）特征：说出产品的特征A（Advantage）优点：抓住产品的优点B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合E（Evidence）证据：举出证据来证明例子：介绍木质地板例子：介绍真皮沙发2.FABE方法的实质利益驱动—利益座标曲线图例子：猫和鱼的故事例子：进口电池与国产电池小组讨论：1）你公司产品如何进行FABE方法介绍
2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大家。
四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗案例：某寿险销售员的10年败局2.保持洽谈的友好气氛业界经验：买主喜欢和蔼可亲的销售员案例：小刘为什么和客户张科长成为了挚交3.讲求诚信，说到做到案例：一个令买主20年不忘的销售员4.控制洽谈方向利用SPIN提问方式5.选择合适时机不适当的时机：客户忙碌时客户情绪不佳时客户财政能力紧张时6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境案例：一位男装采购员的两个典型事例五.通过助销装备来推荐产品1.产品样品案例：克拉理公司的军用打印机2.照片3.幻灯片演示4.模型5.影片或录像6.书面材料7.无形商品的形象化（保险，服务等）1）播放受益小影片2）图表的价值六.巧用戏剧效果推荐产品1.制造戏剧效果的妙用1）可以把客户置于感情色彩当中例子：如何推销轮胎更有趣更形象2）人们喜欢听生动的故事3）使客户牢记住自己的产品2.制造戏剧效果的方法1）使用当面试验的方法案例：安利公司销售员演示洗涤剂对比试验使用当面试验法的注意事项案例：矛与盾的故事2）使用编故事法3）使用修辞艺术明喻案例：一个电器销售员的技巧暗喻若干实例类推案例：某飞机驾校推销员的技巧小组练习1.你如何看待巧用戏剧效果推荐产品
2.对贵公司产品做一个戏剧效果推荐的方案。
七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词2.使用买主易懂的语言案例：某地产经纪人为什么失败
案例：某保险销售员为什么成功
现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发
3.与买主语言同步调语音大小，语速，语调等4.少用产品代号案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事5.用带有感情色彩的语言激发客户1）根据客户特点预先选择词语2）要特别研究动词和形容词的使用第六章排除妨碍的有效法则一.对待障碍的态度1.障碍是销售过程的正常现象2.障碍使销售员的工作具有更大意义3.障碍是探查客户内心反应的指路标二.障碍的种类1.明确障碍和隐蔽障碍2.正当障碍和不正当障碍1）两种借口式正当障碍2）常见不正当障碍案例：一位经理的异议3.按销售活动的不同方面划分对产品不满，对价格不满，对业务员不满，对公司不满等三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍1.提问题直接提问示例间接提问示例2.不断追问您还有什么意见不断追问示例3.以诚换诚法著名保险销售员的发明4.人身保护权法著名女设备销售员的发明5.进行“四无”书面调查著名工业品销售员的发明6.靠知觉和洞察力案例：高女士的“引蛇出洞”小组讨论：1)你对本节介绍的国外销售员勇于发明销售技巧有何感触
2)你工作中最得心应手的查明客户隐蔽心理障碍的方法是什么
举出实例来和大家分享。
四.排除障碍的总策略1.避免争论1）与客户争论只能使你生意失败2）一位著名散文家的精彩描述3）富兰克林的著名自述小组讨论：1)谈谈你对散文家描述及富兰克林自述的理解，它们是否对工作和生活具有指导意义
2)你也经常犯此错误吗
从今以后能改掉吗
2.避开枝节问题案例：一位女推销员的失误3.既要不伤感情，又要排除障碍1）不责怪不申斥2）让步3）尊重对方4）转移目标5）先唱赞歌4.何时必须立即排除障碍一般情况下都应立即排除5.何时不必立即排除障碍1）过早提出价格问题示例：空调女销售员的办法2）提前提出的问题示例：男装推销员的办法3）琐碎无聊的问题示例：某知名推销员的办法6.先发制人排除障碍1）排除价格障碍示例：某知名推销员的办法2）排除“考虑考虑”障碍示例：某知名推销员的办法3）排除“我没钱”“我要商量”障碍示例：某保险推销员的办法7.排除障碍前应做到的事情1）开口讲话前要认真聆听对方的问题2）要对客户的意见表现出兴趣3）不要过快地作出回答4）回答前先用问句重复一下对方的异议使客户放心你的理解力提供时间供你思考重新夺回洽谈的控制权8.莫对可能买主的心理障碍大做文章1）认真回答客户的每一个异议2）对每一问题征求对方是否满意的意见3）不要纠缠时间过长有经验母亲的谚语形象比喻：稀泥上的殿脚砖提问：对于“孩子”和“稀泥上的殿脚砖”你是如何理解的
第七章如何做好大客户的优质服务一.优质服务的重要性1.关注客户的感受2.IBM公司的调查结论：客户离开公司的原因3.美国国际论坛公司的调查结果：客户离开公司的原因4.处理客户不满的重要性研究结果：这些数字说明了什么
提问：通过以上用活生生的数字的介绍使你对客户服务有了哪些新感触
二.四种服务类型分析1.什么是优质服务的标志
有标准流程投入感情2.四种典型服务类型（1）.工厂式，（2）.冷漠式（3）.老乡式（4）.满意式例子：IBM公司坐飞机送修理部件小组讨论：1）贵公司客户服务属于哪种类型
为什么
2）提出贵公司客服工作改进的要点。
三.如何处理客户的抱怨和投诉1.客户投诉的内容2.处理客户不满的原则和技巧正确的态度及时处理应用处理情感问题的方法—三部曲3.处理客户不满的常见错误提问：贵公司存在以上或其他哪些错误行为
4.处理客户不满和投诉的程序(1)营造气氛(2)诊断问题(3)寻求方案(4)达成共识(5)贯彻落实5.案例：某知名公司客户投诉管理制度及管理表格分析第八章大客户销售人员的自我管理和修炼一.时间分配管理1.建立现有顾客访问的规范2.建立潜在顾客的访问规范3.制订顾客访问计划4.销售员时间活用分析(1)．推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定(2)．时间活用的实际状况到底如何(3)．从时间使用方法的改善着眼提问：你们销售员的时间运用合理吗
如何改进
二.成功销售人士的六项自我修炼1．建立在原则基础上的自我审视的修炼潜能开发的四个方面：潜能开发的第一方面—“诱”1）不断追求是人的本性2）自我设计，自我实现3）潜能开发应用之路分析潜能开发的第二方面—“逼”案例1：时世造英雄—友人相见，万分感慨案例2：日本女士飞身勇救4岁的儿子案例3：曹植被逼而做七步诗潜能开发的第三方面—“练”1）潜能开发的练习，题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等2）潜意识理论与暗示技术3）情商理论与放松入静技术4）成功原则与光明技术5）自我形象理论与观想技术6）其他行动成功学实祚修炼技术潜能开发的第四方面—“学”1).失败原因千千万，归根到底只一个2).知识力量，至高无上3).知识如何决定命运4).学习如何学习，立于不败之地2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼
求二手车销售技巧
二手车销售技巧二手车在中国大陆刚起步不久，台地区二手车起步的时间比较早，所以这方面经验积累得稍微多一点。
二手车的营销一半以上与新车营销有雷同之处，但是同中有异，异中有同。
充分理解新车营销的，对二手车营销比较有帮助。
二手车营销里面，有几个地方与新车不一样：第一，二手车一车一价、一物一况；第二，二手车交易与新车交易保障程度不一样；第三，二手车的公司或者销售企业与4S店不能相提并论。
二手车营销趋势二手车营销趋势主要有五点：第一通过网络促成交易；第二标准化评估制度；第三品牌二手车的崛起；第四拍卖场扩大流通；第五延长售后保证。
归纳起来：网络化、透明化、专业化、大型化、价值化。
二手车面临很大挑战。
第一，热销车稀少，进价高；第二，同业竞争日趋激烈；第三，来店客户减少，行情越来越透明；第四，销售无力感；第五，新车讲价加速度库存折旧。
这是台湾过去两三年二手车亏损的元凶；第六，库存和各项成本增加，或许利息提高，或许房租、人事成本、水电成本增加。
面对以上挑战也有三个对策：第一增加车源；第二增加来客；第三增加价值。
通过品牌管理、销售管理、置换促成解决二手车的问题。
品牌问题属于战略问题，销售
如何做好2017届高三复习备考工作
一、教学研究1949年中华人民共和国成立后，教育事业迅速发展，学校规模不断扩大，师资水平不能与之相适应，因此，加强教学研究，尽快提高教师队伍的整体素质，随即提上了学校教学管理的重要议事日程。
1952年3月18日，国家教育部颁布《中学暂行规程（草案）》，规定“中学各学科设教学研究组，由各科教员分别组织之，以研究改进教学工作为目的”。
此后，教学研究活动的组织机构和活动形式开始走向健全和完善，活动内容渐趋全面、深入，教学研究氛围日渐浓厚。
（一）活动形式中华人民共和国建立初期，主要采用集体备课，举办观摩课和公开课，开展相互听课评课，召开经验交流会和定期的业务例会等教学研究形式。
1949年10月，学校《冬季教学计划》第一次提出“集体备课”教研形式。
在同年的《十一月份工作月报》中又具体提出集体备课的程序：“每次轮流，先由一人谈完，别人再作补充。
”此后，“集体备课”逐渐成为最基本、最常用的教学研究活动形式之一。
1957年“整风反右”运动和1958年开始的“大跃进”运动期间，正常的教研活动受到冲击。
直到1961年秋，山东省教育工作会议在烟台召开，学校工作中心重新转移到教学上来，教学研究工作才得以重视和进一步强化。
当时，除继续采用以往的教研形式外，学校又特别提出“以老带新”形式。
1960年底，学校《关于培养与提高师资工作的计划》中要求：“新老教师互相挂钩，订立合同，包干负责，业务能力较差的教师与业务较强的教师主动联系”，“相互听课，每人每周至少两次”。
同时，学校大力举办“试讲”、“范讲”课和专题研讨会，“经常抓典型教材、教法的分析研究工作”，并视此为“教学改进工作的重点之一”。
另外，学校还提出要重视参加上级组织的或兄弟学校之间的教研活动，外出“参观访问，取经求宝，以学习外地经验，提高自己的水平。
”《1961－1962学年度第二学期学校工作计划》提出成立“教学研究会”，“吸收各科教研组长和各科有教学经验的教师参加，每月1次，结合教学实际进行研究，指导教学工作的改进”。
1966年“文化大革命”开始，学生“停课闹革命”，教研活动中断。
1970年逐渐恢复，但活动很少。
1976年“文化大革命”结束，1977年恢复高考制度，1978年学校被确定为重点中学，招生规模扩大，教研活动全面恢复。
鉴于当时师资青黄不接，新教师成分较多，教师学历达标率（国家规定高中教师须持有大学本科学历）不足30%，因此教研活动特别注重“集体备课和老教师带徒弟”的形式。
学校规定，原则上每周星期五晚上为集体备课时间。
事前各教师须认真自备，届时中心发言人主讲，余者补充，各提疑难，共同讨论解决。
“老教师带徒弟”须订立合同，明确规定责任义务，有教与学的目标、内容及具体落实措施，有检查考核等。
随着师资队伍整体业务素质的逐渐提高，从20世纪80年代初期开始，教研活动又有新的形式出现。
一是“学情分析会”，由教学班各任课教师及学生代表参与，或由各教研组长、备课组长及学生代表等参与；每学期至少于期中、期末活动两次。
此形式为本校首创，后在烟台地区乃至全省被广泛采用。
二是定期评选优质课，一般校级每年1次，市级及以上每两年1次。
三是定期评选优秀教学论文，期次安排一般与评选优质课同。
优质课与优秀教学论文的评选结果与教师评先选优、专业技术职务晋升等挂钩。
20世纪90年代以来，教研活动的范围不断扩大，开始出现“走出去、请进来”的对外交流方式。
“走出去”向兄弟学校学习，“请进来”加强高校的专业引领。
2003年，先后有100余名教师到青岛、烟台、潍坊等地及周边各县市同类学校取经学习，聘请国家、省、市各级教学研究会4人来校兴办学术讲座。
2004年，先后有40余名干部、教师到北京、济南、烟台、青岛等地参加各级高中新课程培训研讨，山东省新课程研究中心教授徐继存、潘庆玉、娄立志等来校作专题报告。
（二）活动内容中华人民共和国建立初期，教师业务素质参差不齐，整体水平偏低，教研活动的内容侧重疏通教材，弄清重点、难点和关键，确定适当的教学方法等。
1949年10月，学校《冬季教学计划》规定教研活动内容为四点：一是研究学生情况，定出教学计划；二是研究教材和补充材料；三是研究单元教学重点、时间分配、教学方法与效果检查；四是总结交流经验。
在教学方法上，当时主要是倡导启发诱导，引发学生兴趣，让学生动脑思考，纠正流传下来的“填鸭式”教法。
1953年开始，着重学习苏联凯洛夫教育学，主要研究探讨如何贯彻其“三中心”（即以教师为中心，以课本为中心，以课堂教学为中心）和“双基” （即“基础知识与基本技能、技巧”）教学思想；如何掌握“直观性、自觉性、系统性、量力性、巩固性”五大教学原则；如何把握“组织教学、复习提问、讲授新课、巩固知识、布置作业”五大课堂教学环节；如何运用“讲读法”、“谈话法”、“问答法”等教学方法。
1958年，“大跃进”运动兴起，教研活动的重点转向所谓的“教育革命”，研究如何“开门办学”，如何使教学与社会实践活动和生产劳动相结合。
1960年至1965年，根据中央“调整、巩固、充实、提高”的方针和山东省烟台教育工作会议精神，学校恢复正常的教学秩序。
教研活动的重点放在加强“双基”教学和改进教法上。
《1961—1962学年度第一学期教学工作意见的具体实施计划》中强调：教学研究“主要是加强各科对学生的基础知识的传授和技能技巧的训练”，在教学工作的各个环节中“要抓狠，抓死，抓到底”。
《1961—1962学年度学校工作总结》中提出：“狠抓基础知识的教学和基本技能的训练，这是当前提高教学质量的中心环节”，“各科各年级都应规定出学好哪些基础知识，练好哪些基本技能的具体要求”。
学校组织多个层面的“双基”教学研讨活动，并总结推广化学教研组《全面安排，分级训练，既有差异，又有统一》的经验，来推动全校的教学研究工作。
《1961—1962学年度第二学期学校工作计划》中要求：“本学期各种教学研究都要以下列两个问题为重点：①精讲多练问题。
主要解决如何教好基础知识，如何训练学生牢固掌握和运用知识的基本技能技巧问题。
②因材施教问题。
主要解决既能提高差生学习质量，又能满足优生日益增长的学习需求问题。
”1965年，根据“七·三”指示，教研活动的重点是如何改进教法，提高课堂教学艺术，减少课外作业和考试次数，考试不出偏题怪题，以减轻学生课业负担，使学生生动活泼主动发展。
1966年，教研活动因“文化大革命”运动中断。
1970年恢复后，活动内容仅局限于研究“开门办学”、“开卷考试”、“突出政治”、“以阶级斗争为纲”等。
1976年“文化大革命”结束，1977年高考制度恢复，学校工作转入以教学为中心，教研活动空前活跃。
当时由于十年“文革”耽搁，合格师资匮乏，有的教师因多年未务“正业”而生疏甚至荒废了业务，有的学历不达标，不能胜任高中教学，所以教研活动的重点是疏通新编教材和抓准抓实“双基”教学。
学校强化了集体备课制度和“以老带新”制度。
《1978—1979学年度第二学期工作计划》中要求集体备课时做到“三定”、“五备”、“五统一”。
“三定”是：定时间，定内容，定中心发言人。
“五备”是：备教材，备学生，备教法，备作业，备实验。
“五统一”是：统一目的要求，统一教学内容，统一重点难点，统一教学进度，统一作业练习。
还强调“每课书、每章节都要确定一个中心人写出标准教案，然后集体研究讨论修改”。
1980年以后，学校在教学思想、教学原则、教学方法等方面开始由传统教育观向现代教育观转变，重视现代教育理论的学习，深入探讨教学改革。
自1982年下半年开始，学校统一组织较系统地学习了赞可夫、苏霍姆林斯基、布鲁纳等现代教育学家的论著。
在教学思想上，着重研究探讨由教师为中心向教师为主导、学生为主体转变，由传授知识为主向注重培养能力和发展智力转变。
在教学原则上，着重研究探讨讲求实际，使教情、学情、考情统一的原则；启发学生独立思考，调动学生的智力与非智力因素，变“要我学”为“我要学”的原则；重视温习巩固，提倡“落实就是成绩，巩固就是提高”的原则；因材施教、分类指导原则等。
在教学方法上，着重研究探讨如何由以讲授为主向精讲多练、讲与学练相结合转变，由教学生“学会”向教学生“会学”方面转变，重视“学法”的研究与指导；学习黎世法《六课型单元教学法》，研究探讨如何实行单元教学等。
1984年初，学校制定了《教学改革方案》，教学研究活动进一步向纵深推进。
《教学改革方案》提出，按照同志“教育要面向现代化，面向世界，面向未来”的要求，教研与教改活动应着重于“改革第一课堂，发展第二课堂”。
强调要认真深入地探讨“第一课堂如何正确处理传授知识与发展学生智力，培养其自学能力和创造能力的关系；教与学的关系；教学与社会实践的关系；因材施教与集体教学的关系；课内与课外的关系等”。
要求“在现代教学论指导下，各教研组都要选定教研课题，进行实验，期末写好教研总结”。
在“第二课堂”方面，着重研究如何组织好课外阅读和课外科技活动，使之与“第一课堂”的教学有机结合。
在学校大力推进教学改革之后，各级部、各教研组“微型实验”、“微型改革”全面铺开，成果丰硕。
1984年4月，在烟台市中学教育改革讨论会上，学校做了《认真学习教育理论，深入研究学生实际，积极进行教学改革》的典型经验交流。
1985年11月，在烟台市普通教育教学改革经验交流会上，学校做了《立足于研究学情，着眼于培养智能，坚持“教为主导，学为主体”的教学原则》的典型发言。
在此后几年的烟台市教育教学改革研讨会上，学校均做过教学改革经验交流。
1990年前后，学校教研活动的内容依然基本围绕《教学改革方案》中规划拟定的范围，尤其突出了三方面的内容：一是如何切实贯彻“教为主导，学为主体，练为主线”的教学原则；二是如何有效地培养学生自学能力和创造能力；三是如何使学情、教情、考情三者有机统一，最大限度地提高教和学的效率，提高升学率。
进入90年代以后，学校倡导学习借鉴前苏联“合作教育学派”的合作教育理论。
物理教研组率先进行了探索和实践，并获得成功，之后合作教育的研究活动在全校铺开。
1992年5月，山东省教育委员会颁布《山东省普通中学教学常规及课堂教学评估标准》，此后几年，如何实现教和学全过程的规范化、标准化、科学化，便成为学校教研活动的重点内容之一。
1993年10月，学校在烟台市现代教学工程实验理论研讨会上做了《立足现实，瞄准目标，走教学管理规范化之路》的典型经验交流。
90年代中期及以后，素质教育渐次在全国推进，尤其是1997年全国中小学素质教育经验交流会在烟台召开以后，我国基础教育开始了深刻的根本性变革。
学校教研活动的主要内容转到了如何贯彻落实“学生为中心，学生为主体，学生是学习的主人”的教学思想和原则上来。
语文教研组率先进行“创造学习”教学改革，从阅读教学、写作教学、课外活动和社会实践四个层面展开专题攻关，取得了一些突破性成果，并得到了国家中学语文研究会专家的充分肯定和高度评价。
1998年学校制订了《“创造学习工程”实施方案》，开始在全校各学科展开“创造学习”的研究和探索。
所谓“创造学习”，即使学生在学习过程中学会控制自己的注意、学习、记忆和思维的过程，学会如何学习，如何思维，使学生树立创新意识，掌握科学有效的学习方法，养成创造性思维习惯，提高创造性思维能力，形成一定的创造心理和创造能力。
1999年，学校在实施“创造学习工程”的基础上，又开展了“尊重学生主体地位，促进学生主动发展”的“两主”课堂教学活动，至今仍是学校教研活动的重点内容之一。
另外，世纪之交，随着科技的进步，学校教学设备和教学手段逐步实现现代化，学校教研活动的内容有相当一部分是如何将信息技术与学科教学整合，提高教学效率与质量。
2000年，山东省进行“3+X”高考改革，学校又把“3+X”高考和文综、理综教学模式作为研究的重点内容。
2004年秋，我国基础教育改革历史上力度最大的一次高中新课程改革率先在山东、广东、海南和宁夏四个省份试点，学校成为山东省高中新课程实验定点联系学校，学校教研活动的内容又随之调整为：探索适应新课程结构和内容的模块教学新模式，促进教学方式的转变；加强选课指导研究，促进学生全面而有个性发展；制定有利于教师专业化发展和学生个性化发展的教学评价机制等。
二、教育科学研究（一）科研机构20世纪80年代下半期至90年代初期，随着国家建设事业的高速发展，教育也正处于由传统教育向现代教育，由应试教育向素质教育，由知识教育向行为教育变革的重要时期。
新的教育形势要求教育工作者必须迅速树立科学观念，尽早实现由时间型向效益型，由经验型向科研型的转变。
90年代初，学校适时实施“以科学求质量，走科研兴校之路”的治校方略。
1992年，成立了“教育科学研究室”，2002年更名为“教育科学研究所”（简称“教科所”）。
学校教科所（室）是在校长直接领导下，对学校教科研工作实施管理的中层职能部门，是学校进行教育教学研究与成果推广应用的科研中心。
负责全校教科研的领导、组织和管理工作，包括学校科研规划的制订，各级科研课题的立项、审批和对上申报，科研过程的督导，科研成果的评审鉴定和推广等；负责政策调研工作，包括研究制定学校发展建设的规划，学校教育、教学和管理体制改革方案；负责师资培训工作，包括提出和制定名师、骨干教师培训计划，选拔与培养各级优秀教师和教学能手，选拔与任用重点课题组组长；负责主办学校教科研期刊《教育科研信息》和对外学术交流工作。
学校教科所下设语文、数学、外语、理综、文综、体育、美术、音乐8个教研室，选拔学科带头人担任教研室主任。
教研室下设教研组和备课组，形成教科所（室）、教研室、年级科研组、学科科研组、教师五级科研网络。
（二）课题研究与管理1、课题申报、督导与鉴定学校课题立项坚持实用性、新颖性、可行性的原则，申报人（或组室）首先向教科所（室）提出立项申请，教科所（室）认定后方可实施研究。
在课题研究过程中，学校教科所（室）负责或辅助组织理论学习、专题讲座、专题研讨与调度会等，并对科研态度、方法、进度、质量等进行督查指导，课题主持者必须接受学校教科所（室）的督导，定期认真汇报课题研究的进展情况。
实验结束后，须认真撰写课题实验总结报告和科研成果申报报告。
任何单位和个人的课题实验成果均须经学校教科所（室）鉴定。
学校教科所（室）及时对优秀课题实验成果进行评奖、推广和推荐上报。
2、课题管理实行学校、科室、教研组三级分工管理：校级以上课题，由教科所负责列项和管理；科室课题，由科室教科小组负责列项和管理；教研组课题，由教研组长负责列项和管理。
经列项的课题不得随意变动，申报者要按计划如期完成任务。
学校给予课题必要的经费支持，课题经费的使用，坚持厉行节约、注重效益的原则，严格遵守财务制度，自觉履行支出手续。
3、集体、个人研究课题举要自20世纪80年代后期以来，学校科研工作始终遵循“实用、新颖、可行”的原则，稳扎稳打，循序渐进，在实践—研究—总结—升华—再实践的良性循环中，逐步走出了一条从无到有，积少成多，由弱渐强，由单一而综合的群众性科研之路。
至90年代中期科研高潮兴起之时，学校曾一度呈现出全校上下搞科研，人人手中有课题的局面，当然这些科研多是被称之为“袖珍型”的微型实验研究，质量也须待进一步提高。
下面所列是1996年和1998年学校教育科研规划中认定的部分有关教育教学方面的研究课题，从中可反映出当时学校教科研工作的一般面貌。
如何处理好职场中的人际关系?
组工干部怎样处理好人际关系,是现实生活中经常碰到的一个问题。
特别是怎样处理好和部领导的关系,不但对于搞好组织工作,而且对于自身的成长进步都有着很重要的意义。
因此,每个组织战线的同志除了自身要具有较强的思想政治素质、道德品质修养和较强的工作责任心外,还必须时时处处注意扮演好角色,把握好分寸,讲究一定的方法艺术,掌握好处理与部领导关系的原则和技能。
(一)处理好与部领导关系的意义 组织部门内的下级与上级的关系,是指搞组织工作的干部与其领导者在工作过程中所形成的一种人际关系,包括直接领导关系和间接领导关系。
本章着重研究的是组工干部的直接领导关系。
1.可以得到领导的信赖 组工干部所从事的工作大多都是在部领导的直接领导和指导下,为完成上级所交给的任务而进行的。
在日常工作中,领导者处于轴心地位,发挥着主导作用。
处理好与领导的关系，在领导的心目中造成一个良好的印象，使部领导感到你可信可靠，可以胜任所担负的工作。
这样，就可以得到领导的信任，理解、支持和帮助。
在上下级关系比较融洽的情况下，上级可以捕捉搞好工作的机遇，提供有关信息，为下属出主意、想办法，从各方面为下属搞好工作提供各种便利条件。
2、可以赢得同事更多的拥戴 任何事物都是相互联系的。
组工干部特别是中层干部与上级的关系不仅关系到上级对自己的依赖和支持，而且关系到同事对自己的拥戴程度。
社会关系学认为
