关于销售漏斗和问答试销售快速成交的读后感改怎么写
销售中，能快速成交的方法：采用即时成交，或挂跌停板。
如果即时成交，会以现在的价格成交，由于延时，可能会略低于现价成交。
如果挂跌停板，也会以现在的价格成交，由于延时，可能会略低于现价成交。
这是股票成交原则中的价格优先原则。
股票成交原则： 1.价格优先原则：价格优先原则是指较高买进申报优先满足于较低买进申报，较低卖出申报优先满足于较高卖出申报；同价位申报，先申报者优先满足。
计算机终端申报竞价和板牌竞价时，除上述的的优先原则外，市价买卖优先满足于限价买卖。
2.成交时间优先顺序原则这一原则是指：在口头唱报竞价，按中介经纪人听到的顺序排列；在计算机终端申报竞价时，按计算机主机接受的时间顺序排列;在板牌竞价时，按中介经纪人看到的顺序排列。
股票成交原则在无法区分先后时，由中介经纪人组织抽签决定。
3.成交的决定原则这一原则是指：在口头唱报竞价时，最高买进申报与最低卖出申报的价位相同，即为成交。
在计算机终端申报竞价时，除前项规定外，如买(卖)方的申报价格高(低)于卖(买)方的申报价格，采用双方申报价格的平均中间价位;如买卖双方只有市价申报而无限价申报，采用当日最近一次成交价或当时显示价格的价位。
百度营销漏斗是什么
有什么作用
把自己的产品推销出去
做好自己的本份
充实自己的专业与知道
业务员任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望，同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
那么一个优秀的业务员应具备哪些条件呢
笔者认为有以下八个条件： 一、自信心 信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的
我是最棒的
信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。
二、诚心 凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。
业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。
三、有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。
每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么
做的不好，为什么
多问自己几个为什么
才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、意志力 刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。
只有这样你才能做好销售工作。
五、良好的心理素质 不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。
我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。
只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。
面对你的事业。
六、要有执行力 一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。
七、团队合作心 销售*合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。
八、要不断的学习 业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。
因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。
还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。
一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。
作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的首先：看自己业务范围内需要了解的知识．技能方面的书．这样才会提高自己的专业知识，以及客户在问我们时，好对答如流．．当然这同时也是要靠积累的
２．关于口才方面的书．３．关于在职道德及个人修养的书也可以多读多看哦
好书都值得我们去看．．．知识越多越好啦
呵呵．．个人见解
仅供参考 自信＋专业 “自信等于成功的一半”，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。
试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，要让客户信任和接受你是很难的。
所以在和客户交往中一定要树立这样的信念：自己是优秀的，相信自己能取得最终成功的；我们公司是优秀的，相信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益的。
以这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信心。
但我们也应该认识到营销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础――“专业”。
也就是说当你和客户交往中，你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离提升信任度。
另一方面自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良性循环。
而我们的自信缺失了“专业”，往往就会给客户留下“华而不实”的印象，逐渐产生逆反和排斥心理。
所以我们不仅要自信，更要专业。
二：坦诚细微不足，体现真实自我 “金无赤足，人无完人”是至理名言，而现实中的营销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。
从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。
但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。
美国著名的心理学家纳特?史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。
第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力。
他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。
第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。
第三位的情况和前面两位不同。
他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。
第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。
史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。
所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。
三：帮客户买，让客户选 现实工作中，许多营销人员都会在阐述自身优势时，强调自身是客户的唯一或上佳选择，这在一定程度上表达了必胜信心，但同时也会给客户附加了压力。
因为在这样的氛围下，你“先入为主”的结论往往使客户不能和你做轻松沟通，提出选择的建议。
因此丧失进一步沟通的机会，彼此不欢而散。
所以当我们详尽阐述自身优势后，不妨不要单方面急迫下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明相信客户经过客观评价后会有做出正确选择的。
这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会到我们所做的一切是帮助他更多的了解信息，并能自主做出购买决策。
从而让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。
四：成功案例，强化信心保证 许多企业的销售资料中都有明显篇幅介绍公司的典型客户，营销人员应该积极的借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。
在借用成功案例时，不应只是了解客户名称。
而应详尽熟悉客户的资料，包括公司背景，产品使用情况，联系部门，相关人员，联络电话及其他说明等等。
如单纯告知案例名称而不清楚具体细节的情况是会给客户留下诸多疑问的。
比如1：怀疑你所介绍的案例不一定确实，2：所介绍的案例不一定是成功案例。
所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能为你建立客户信任发挥关键作用――“事实胜于雄辩”。
现代营销充满竞争，产品的价格，品质和服务的差异化已经变得越来越小。
营销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。
要“推销自我”首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。
最最重要的是，你一定要诚实。
史怀博简介
他想办法在爱迪生的实验室中出现，宣布他是来和爱迪生合作的。
几年后，爱迪生谈起他跟巴尼斯初次会晤的情形时说：“他站在我的面前，外表就像一个十足的无业游民。
但是他脸上的表情给人的感觉是，他决心要求的东西。
根据我多年和人交往的经验，我深知，当一个人真正渴望获得某样东西时，为了得到它，他甚至不惜付出一切代价，这种人必然会成功。
我给了他所渴望得到的机会，因为我看出他已下定决心，不成功誓不罢休。
以后的事实证明了我的判断非常正确。
” 这位年轻人之所以能在爱迪生的办公室里获得了事业的开端，决不是因为他外表的关系，因为他的外表对他是绝对不利的，最重要的是因为他的“思想”，思想决定了一切。
在第一次会晤中，巴尼斯并未建立起他与爱迪生的合作伙伴关系。
他只是在爱迪生的办公室里得到了一个工作机会，而且薪水很低。
几个月过去了。
巴尼斯一心所想接近自己暗自确定的那个“明确的主要目标”的愿望，显然没有丝毫进展。
但是，巴尼斯的意识正在发生重大的变化，他不断地在强化他想做 爱迪生商业伙伴的这一欲望。
心理学家说得非常正确：“当一个人真的渴望去做一件事情时，这件情自会出现。
”巴尼斯准备与爱迪生在商业上合作，而且他决心继续积极准备下去，直到他达到目标为止。
他从未对自己说：“算啦，有什么用呢
我想我得改变原来的主意，试试做一个推销员吧。
”但是他却对自己这样说：“我到这儿来是为了与爱迪生合作，我一定要达到这个目标，即使耗尽我的一生也在所不惜。
”他说话算话
倘若人们确定了一个明确的目标，并且为了这个目标甘愿付出所有（包括一些不得不花费的时间），那么，他必然会获得预想不到的结果
也许，当时年轻的巴尼斯还不懂这个道理，但是他的不屈不挠的决心坚持一个单纯愿望的持久毅力，注定使他铲除了所有的障碍，并为他带来他所寻找的机会。
■ 机会的狡猾伪装 当机会来到时，它出现的方式，并非为巴尼斯所能料到的，这是机会的恶作剧。
它有从后门溜进来的狡猾习惯，它来到时往往伪装成不幸或一种失败的样子。
这也许可以说，为什么许许多多的人之所以不能认识机会的道理。
爱迪生刚刚完成一种新的办公用具的发明，当时称之为“爱迪生口授机”。
他的销售人员对此不热衷，他们不相信这种机器能轻易脱手。
巴尼斯意识到他的机会来临了
这种机会悄然来到，它是藏在除了巴尼斯和发明家之外、没有其他人感兴趣的一具怪模怪样的机器之中。
巴尼斯知道他能推销爱迪生的口授机。
他向爱迪生提出请求，并立即得到了允许。
他不但销售出了这种机器，而且事实上他的销售十分成功。
于是爱迪生他和签了约，让他负责在全国推销。
在这个商业合作的过程中，巴尼斯除了使自己成为富翁外，还做了一件更重要的事情，他证明了一个人真的可以“思考致富”。
巴尼斯最初的欲望对他而言值多少钱，我无法知道，也许会带给他200或300万美元。
但是无论值多少钱，若与他所得到的更大智慧之财富相比较，则是微不足道的。
他的智慧财富是：“积极思想，配以绝对的原则，并付诸行动，即可转变为物质的财富。
” 简单地说，“思考”使伟大的爱迪生和同样伟大的巴尼斯结成商业伙伴关系；思考使他致富。
他开始时一无所有的，后来终于证明了自己可以拥有一切。
■ 距黄金三尺 被暂时的挫折吓倒面轻易放弃，是最常见的失败原因之一。
人有时总是不免会犯这种错误：他畏惧成功了。
在淘金热的曰子里，达比也染上了“黄金热”，到西部去淘金。
他从未听说过这种思想：从人的思想中挖出的黄金，远远多于从地下挖出的黄金。
他到那里选了一块地，开始用十字镐和铁锹工作了。
经过数周的劳动之后，他得到了报酬——发现了一块闪闪发光的矿藏。
他需要用机器将矿石掘出来。
于是他悄悄地将矿石掩埋好，循着来时的足迹，回到了马里兰州威廉斯堡的家乡，将“发财”的消息告诉他的亲戚与少数邻居。
他们凑钱购买了所需要的机器，并将机器运去。
开采的第一车矿石运到了提炼场之后。
消息传来，证明他们拥有了科罗拉多州最丰富的矿场之一。
再有几车矿石，便可以清理掉所有债务，以后便是利润的大丰收。
挖土机挖得越深，达比和朋友们的希望也越高。
可是，怪事情发生了，金矿脉突然消失：他们的美梦到了尽头，聚金盆不再存在了。
他们继续挖掘，绝望地试图找回矿脉，但结果均徒劳无功。
终于他们决定“放弃”。
他们以数百美元的价钱将机器卖给一位收购烂铁的人，便搭火车回家去了。
这位收购烂铁者找来了一位开矿工程师，检查矿场，并作了一番计算。
这位工程师提出他的意见说，这个开矿计划之所以失败，是因为矿场主人不懂什么叫“假脉”。
依照他的计算，在距离达比停止挖掘之处三尺的地方，将可以找到矿脉。
果然，在那儿真的找到了
这位收购烂铁者从矿场的矿石中获利数百万美元，是因为他知道在放弃之前，去请教一一位专家的意见。
■ “我决不因别人说不而停止” 这件事过后很久，当达比发现一个人的欲望能转变成黄金时，他所收回的利益是他损失的无数倍。
在他从事销售人寿保险的生意时，他有了这一发现。
达比记得，因为他在距黄金三尺之处停止，使巨大的财富失之交臂，由于这一经验，使他在所选择的工作中获得了巨大收益。
他的办法很简单，只是对自己说：“我曾在距黄金三尺之处停止，但是我在劝说人们购买保险时，决不因为他们说不而停止。
” 每年出售人寿保险在百万美元以上者，仅有少数几个人，而达比是其中之一。
他从放弃金矿所得到的教训中，学会了坚持。
在人的一生中，当成功来到之前，他必然会遭遇许多短暂的挫折，也许还有失败。
当一个人被失败压倒时，最容易做到的而且最合逻辑的事，莫过于放弃。
大多数人都是这种做法。
美国知名的500多位最成功的人士曾告诉作者，在他们被失败压倒的地方，只要再跨出一步，便是他们的成功之处。
失败是一个极具讽刺意味又极狡猾的歹徒，正当成功近在眼前之际，它以剥夺一个人的成功为它最大的快乐。
■ 坚持五角钱的教训 达比从大学得到学位之后不久，决定要从开金矿的经验中寻找利益，他的运气不坏，在一次偶发的事件中他证明了：别人说“不”，并不一定是不
有一天下午，他正帮助他的伯伯在旧式的磨坊里磨麦子。
他的伯伯经营一个大农场，农场里住着一些黑人佃农。
门静静地打开了，一个黑人小孩走进来，站在了门的旁边。
她是一个佃农的女儿。
伯伯抬起头看见了这个小女孩，粗鲁地对她吼道：“你来做什么
” 女孩以微弱的声音回答：“我妈说请你给她五角钱。
” “我不给，”伯伯回答说，“你现在就回去。
” “是的，大爷。
”孩子回答，但是她却站着不动。
伯伯继续做着他的工作，他太忙了，没有注意到孩子还没有离去。
当他抬起头看见孩子仍然站在原地时，他对她大声吼叫：“我叫你回家去
马上走，要不然我就请你吃棍子。
” 小女孩说：“是的，大爷。
”但她还是站在那儿没有动。
伯伯放下他准备倒进磨子漏斗的一袋麦子，拿起一块木板，开始朝小女孩走去，一脸怒气冲冲的样子。
达比吃了一惊，他知道这孩子要挨一顿毒打。
因为他伯伯的火爆性子他是知道的。
当他伯伯走近孩子站着的地方时，孩子向前跨了一步，正视着他，并且用尖锐的声音喊道：“我妈一定要五角钱
” 伯伯这时停下来，注视她好一会儿，然后慢慢地将木板放到地上，手伸进口袋，掏出五角钱给了她。
孩子接下钱，慢慢退到门口，她的眼睛一直注视着刚刚被她征服的男子。
她走后，伯伯坐在一只木箱上，眼睛望着窗外的天空足足有10分钟之久。
他正以一种敬畏的心情回想他刚才遭受的失败。
达比也在思考。
在他的全部经验中，他还是第一次看见一个黑人孩子不慌不忙地敢对着凶恶的主人这样，她是如何做到的
他的伯伯收起凶暴的性情，变成了一只柔顺的羔羊，这又是什么原因
这小女孩用了什么神奇的力量改变了主人的态度
这些问题在达比的心头闪动，直到若干年后他才找到答案，之后他便对我讲述了这则故事。
令人不可思议的是，他在讲述这则不寻常的故事的时候，就是在这个古老的磨坊内一一在他的伯伯打了败仗的地方。
■ 孩子的神奇力量 我们站在这个古老而发霉的磨坊中，达比又一次地讲述了这则非同寻常的征服与被征服者的故事。
讲完后他问：“你的看法是怎样的
这个孩子使用了什么神奇的力量，使我的伯伯彻头彻尾地被打败了
” 关于这个问题的答案，将在本书叙述的原则中展现。
这个答案是非常有意义的。
它足可使任何人了解和应用这个小女孩在紧急间得到的力量。
让心灵机警些，你便能观察出给予小女孩帮助的究竟是什么力量。
在下一章里，你将看见这种力量。
它可能会以一种独立的观念方式出现；也可能以一种计划或目的性出现。
还有，它也许会促使你回想起过去种种失败或挫折的经历，并让你从中汲取教训，而这教训，足可使你赢得在过去失败中所损失的一切。
在我向达比解释了这个黑人小女孩无意中使用的这股力量之后，他立刻追忆起他担任人寿保险推销员13年的经验，并坦白地承认他在这一行业中的成功，很大程度上要归功于从这孩子的行为上得到的启示。
达比指出：每当遇到一个可能的客户想打发我走而不买保险时，我便看见那孩子站在古老的磨坊里，她的大眼睛放射出不屈不挠的光芒。
于是我对自己说：“我一定要做成这笔生意。
”在我做的所有生意中，赢利最大的那些都是在人们说了“不”之后做成的。
他还回想到距黄金仅三尺而停止工作的错误，他说：“但是那次经验使我因祸得福。
它教导我，无论生意多么困难，都要继续坚持到底。
我需要吸取这个教训，然后方能在事业上获得成功。
” 这则关于达比、他的伯伯、小女孩和金矿的故事，无疑会被成千上出售人寿保险为生的人读到，作者希望对他们强调一点：达比每年能够出售人寿保险达百万美元以上的能力，是受惠于这两则经验。
成功推销药品案例的论文
业医药代表的拜访之道 在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形； 小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题： 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多
结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛； 当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码
以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。
陌生拜访：让客户说说说 医药代表自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 拜访流程设计： 一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好
” 二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您
” 三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
四、 开场白的结构： 1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受； 如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”
五、 巧妙运用询问术，让客户说说说； 1、 设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用＊＊类产品的情形
” 2、 结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢
”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能
”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。
3、 对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您
您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗
” 六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗
” 二次拜访：满足客户需求 医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者； 让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威； 前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿； 拜访流程设计： 一、 电话预先约定及确认； 如：“王主任，您好
我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗
” 二、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，上午好啊
” 三、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错
。
四、 开场白的结构： 1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受； 如：“王主任，上次您谈到在使用＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗
” 五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求； FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。
在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； 六、介绍解决方法和产品特点： 程序如下： 1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要； 2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足； 3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点； 4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求； 5、 总结； 七．面对客户疑问，善用加减乘除 1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 八、要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受； 当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了
