谁能给我一篇电子商务谈判课心得体会或感想
谈 判 技 巧引言谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。
内容包括一些基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。
第1章 准备谈判首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。
有充分的准备工作1.1谈判概要如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。
实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。
1： 要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。
2： 时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。
1.1.1理解谈判原则谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。
互惠互利是谈判的基础。
为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。
3： 预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。
4： 通过练习谈判来提高技能。
1.1.2把握谈判技能谈判是任何人都可以学会的技能。
成功的谈判所需的核心技能包括：l 善于界定目标范围，而且能够灵活变通；l 善于探索扩大选择范围的可能性；l 充分准备的能力；l 沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问；l 分清轻重缓急的能力。
1.1. 3研究谈判在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。
注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。
5： 当谈判开始时，要有做出让步的准备。
6： 根据谈判类型决定谈判策略。
1.1.4区分谈判类型不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。
在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。
它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判。
谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。
无论当事人属于哪一个团体，都必须通过谈判消除分歧。
1.1.5不同机构的谈判类型类型 举例 参与方 日常\\\/管理类谈判这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。
l 商定薪水、合同条款和工作条件。
l 界定工作角色和职责范围。
l 要求加班增加产出。
l 管理人员l 下属l 同事l 工会l 法律顾问 商业谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利。
l 为满足客户需求而赢得一份合同。
l 安排交货与服务时间。
l 就产品质量和价格达成一致意见。
l 管理人员l 厂商l 客户l 政府l 工会l 法律顾问 法律谈判这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。
对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。
l 遵守地方与国家的既定法规。
l 与主管部门沟通（如反托拉斯机构）。
l 地方政府l 国家政府l 主管部门l 管理人员 7： 把代理人的职责划分清楚。
1.1.6委派代理人在现实生活中，人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。
如果是这样的话，可以委托代理人去谈判。
委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围，而且，应该在谈判之前就明确代理人职责的全部内容。
一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师，这些投资人包括资方、股东、客户。
要点l 谈判时，必须知道什么可以让步、什么不可以。
l 谈判中发生的事情是难以捉摸的，因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来。
l 谈判意味着你愿意在某些问题上通过讨论做出让步。
l 任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关。
1.1.7日常生活中的非正式谈判日常生活中常常会发生谈判。
例如，你和邻居商量好每星期一、二由你送两家的孩子上学，星期四、五由邻居送两家的孩子上学，星期则两家轮流。
偶尔，也会因协议中的细则需要修改而重新谈判。
1.2理解交易原则正确理解谈判所包含的过程（准备、提交议案、辩论、讨价还价和结束）是所有参与方都取得满意结果的保证。
整个谈判过程的核心就是交易的基本原则：欲将取之，必先予之。
8： 明确需优先考虑的事：准备在重要问题上尽可能少地让步。
1.2.1谈判步骤准备提交议案辩论讨价还价结束 1.2.2双赢谈判的关键是要认识到谈判各方所做的让步都是有代价的，以此获得对自己有价值的东西。
只有这样，谈判者才感到他们是成功的。
要达到这样的效果，就必须明白什么是已方认为有价值而对方认为无价值的东西。
1.2.3文化差异不同的文化背景会以不同的方式开始着手谈判。
例如，欧洲人和美国人经常发现日本人往往用含糊不清、模棱两可的语言和态度来避免正面对抗。
另一方面，日本人认为看起来意义明确的陈述或观点没有弹性而难以达成协议。
9: 富于灵活性是强者的象征，而不是弱者的表示 10： 草率的决定会使你后悔不已。
1.2.4富于灵活性灵活性是谈判中最重要的特征。
随着谈判的进行，谈判双方力量的平衡会发生变动。
1.2.7议定公平的交易可以说这个案例中的双方都取得了成功。
胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。
1.3确定目标准备谈判的第一步就是确定目标。
想从谈判中得到什么
只有订出一个精心策划的计划，才能达到既定目标。
小提示11： 写下所有的目标，然后按优先级排序。
小提示12： 明确可以让步的问题和不能让步的问题。
小提示13： 用一句话来描述每个目标。
1.3.1阐明目标通常很少只为一个目的谈判。
假定在国外买一副国际象棋，你不想付税就带回国，而且想用信用卡付账。
因此，买一副国际象棋不是你唯一的目标。
类似地，当工会为提高工人工资而谈判时，他们也希望减少假日的工作时间，要么提高加班费。
在进入谈判之前，把目标列一个清单，然后按优先级排序，并确定哪些可以不要。
这样，在打算让步的时候就知道哪些目标可以先放弃。
1.3.2分配不同的优先级对公司 优先级 对供货商 价格 1 质量 时间 2 价格 质量 3 时间 数量 4 数量 14：谈判之前放弃完全不现实的目标。
1.3.3划分优先级把优先级分为三组：l 最终目标；l 现实目标；l 最低限度目标：谈判成功所需的最低限度的要求。
给每个目标赋一个值。
例如，买一副国际象棋是主要目标，计10分。
用信用卡付账的要求可以放弃，计2分。
国际象棋的材料是大理石，非关键问题但仍有价值，计7分。
按这种方式排优先级，保证在谈判的时候不会在不该让步的地方让了步。
1.3.4评估优先级在阿尼尔的案例中，一份象样的养老金比这份工作的其他方面都重要。
在大世界技术公司这一方，改变养老金的麻烦和花费超过了获得一位优秀人才。
1.3.6区别“想要”与“需要”对不同目标分配不同权值的评定标准就是区别“想要”和“需要”。
一方面，打算把功能简单但还可以用的旧电话换成有许多自动功能的新电话。
另一方面，当电脑硬盘遭到不可恢复的破坏时，需要尽可能快地替换新硬盘以便能正常工作。
所以，一部新电话是你“想要”的，而你真正“需要”的是电脑硬盘。
理解这个细微的差别至关重要，可以区别对手的“想要”和“需要”。
1.4精心准备要想取得成功，首先得精心准备，深入调研。
一旦确定了自己的目标，就必须找出有用的情报来支持它们，或许这些情报还可以帮助你削弱对方。
15：一定要收集到与谈判有关的所有关键信息。
1.4.1利用准备时间谈判之前留出充足的准备时间是十分重要的，同样，卓有成效地利用这段时间也是极其重要的。
留给自己足够的时间来出色地完成调研。
为了支持自己的论点，要查找统计数据、研究案例，这些都需要时间。
对对手的性格作一个简略的了解，熟悉对手的性格，并从战术上利用这点。
如果打算使用复杂的统计数据，需准备一张详细的数据分析表，以表明这些数据如何支持自己的论点，而不仅仅是通过暴露对方对你的资料的无知来削弱对方。
要点l 错误的情报不如没有情报。
l 公司年度报告是一个重要的信息宝藏。
l 掌握对方可以收集到的情报。
l 太多的统计数据只会弄巧成拙。
l 发展情报网，以备后用。
1.4.2组织数据一个有效地利用准备时间的方法就是从深度上摸清对方的情况。
可以去图书馆浏览，从因特网上搜寻，与了解对方的人交谈。
查看该公司的年度报告、市场调查报告、旧剪报。
像渔夫收网一样对这些资料进行全面地收集，这样有助于已方提出有利的论据来支持自己的立场。
但是，对收集到的情报的准确度要有绝对的把握。
1.4.3汇集文件合理地编排数据以便查找。
复印文件的关键章节，用色笔标出要点。
花时间核对数据绝不是浪费时间。
16：观摩他人的谈判。
17：从著名谈判家的传记中学习战术。
1.4.4设计逻辑收集数据之后要设计一个符合逻辑的论点。
选择以下两种基本逻辑方法的任一种：l 演绎：从前提中推出结论。
例如，“我是大世界技术公司的股东，公司本季度将给每股派红利0.7便士，所以本季度我将收到每股0.7便士的红利。
”l 归纳：根据惯例从实例中得出结论。
例如，“每一次大世界技术公司提升某人为副总裁都会给他加薪。
我被提升为副总裁，所以我会加薪。
”如果偶尔有人升为副总裁后没有加薪，这就违背了这条逻辑。
1.4.5预测谈判可能的发展方向 1.5评估对手知已知彼，百战不殆。
在准备阶段，要研究谈判对手的强项和弱点，研究对手的背景资料，查明他们以往的谈判记录。
18：与熟悉对手的人交谈。
1.5.1自我提问对手曾经参加过谈判吗
对手之间有什么分歧
对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实
对手是否有能力和威信达成他们的目标
对手在压力下是否会速战速决
1.5.2摸清对方情况全方位地研究对手的强项与弱项。
为削弱对手势力，要暴露他们的主要弱点。
不管对手论据多么有力，总能找到反驳的理由。
例如，如果一位渔夫想使用一种新饲料，这种饲料可以让鱼生长的速度提高15%，如何反驳这种快速增重方法呢
也许有研究表明这种饲料会使鱼骨骼变脆以致鱼儿不能游动。
19：要清醒地意识到对手可能有幕后动机。
1.5.3评估对方实力既然谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程，就需要评估对手的出发点和实力。
他们有强硬的实证材料吗
这些材料符合逻辑吗
道德上可接受吗
他们是否有一个具有良好谈判技巧的高水平首席代表。
一旦对对手的优势有所了解，预测一下，当开始谈判时他们会朝什么方向走
他们有多少可以谈判的余地
他们是否喜欢体会，以便与高层领导商议
1.5.4明确对方目标就像明确自己的目标一样确定对手的目标。
将假定的对手目标列一个清单，并确定优先级，按优先级分类。
但要记住这些只是猜测，要随着谈判的进行通过观察来检验自己的判断是否正确。
1.5.5猜测对手的目标 最高优先级:那些你认为对手志在必得的目标。
中间优先级:那些你认为对手想要取得的目标。
最低优先级:那些你认为对手会当作额外收益的目标。
1.5.6分析对手的弱点就像必须了解对手的优势一样，也必须清楚他们的弱点，无论是他们的论点论据，还是他们的个人能力。
比如，如果谈判对手是一个小组，分析是否有机会来分而制之，例如，提出一个取悦一些人而惹怒另一些人的观点。
事先研究他们论据中的弱点，充分发掘他们的陈述中有背道德和有政治问题的地方。
例如，电器批发部的销售主任以高折扣销售一些损坏了的电器，将会导致各种职业道德和法律问题。
20：根据谈判中对手的行为来核实你对他们的估计。
1.5.7利用正规渠道的情报仔细检查所有有关对手的文章，如分析行业杂志及其他相关出版物上有关对手的详细报道。
这些文章可能会有极宝贵的关于对物现状、历史、目前战略目标的背景资料。
也可以查看由政府机构公开出版的有关对手法律上的和财政状况的文件。
21：如果可能，多向以前的谈判代表讨教。
1.5.8研究历史资料谈判常常因供货商之间要重新协商一年期合同、雇员要求变更工作期限等诸如此类的事情而发生。
如果与一个熟悉的团体谈判，则应当分析以往谈判中他们所采取的方式。
重新查阅老的备忘录，向曾经参与过谈判的同事请教。
适当地调整自己的战术，但要记住在越来越熟悉对手的同时，对方同样会越来越熟悉你，他们会根据对你方策略的了解来明确地表达他们的目标。
要点l 以往谈判中力量的对比未必与现在的谈判一样。
l 对手可能有更具权威、更有影响力的新职业。
l 对手的新职位可能会使对方暴露出新的弱点和长处。
l 双方面临的时间压力可能是不同的。
l 在谈判的各个回合中每一方所做的准备工作是不同的。
22：预先研究谁将代表对方。
1.5.9寻找共同立场要达成一致或相互妥协，就需要设法找到双方的共同点，曾经参与过双方谈判的代表会比较容易找到共同点，也更能了解对方愿意做出的让步。
双方都表现出来的这种灵活态度和寻求共同点的意愿，使得一个合适的妥协方案得以产生。
1.6选择战略一旦你明确了目标，并分析了对手可能的目标，就应该着手为达到你的最终目标而制定战略。
要充分发挥集体的聪明才智，利用集体的力量来制定战略。
小提示23：谈判策略应简单与灵活。
1.6.1自我提问怎样确定战略与战术
谈判小组需要多少人
需要花多长时间来制定战略
是否所有队友都需要参加谈判
可以在什么时候演练角色和战术
1.6.2考虑目标战略是用来取得既定目标的全局方针。
不要把战略与战术相混淆，战术是执行战略的具体方法。
战略的制定依赖于个性、环境、谈判的内容等因素。
就谈判的主旨仔细考虑小组各成员之间的可能搭配，选择那些具有取得团队目标的能力和技巧的人。
小提示24：谈判时不宜脾气粗暴或表现出挫折感，决不能怒气冲冲地夺门而去。
1.6.3领会角色就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。
这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。
配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。
理想的谈判小组应该有3~5人，而且所有关键角色都要有。
一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。
1.6.4明确各角色的内容角色 责任 首席代表任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。
l 指挥谈判，需要时召集他人。
l 裁决与专业知识有关的事——例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。
l 精心安排小组中的其他人。
白脸由被对方大多数人认同的人担当。
对方非常希望仅与白脸打交道。
l 对对方的观点表示同情和理解。
l 看起来要做出让步。
l 给对方安全的假象，使他们放松警惕。
红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。
l 需要时中止谈判。
l 削弱对方提出的任何观点和论据。
l 胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。
l 用延时战术来阻挠谈判进程。
l 允许他人撤回已提出的未确定的报价。
l 观察并记录谈判的进程。
l 使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。
清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。
l 设法使谈判走出僵局。
l 防止讨论偏离主题太远。
l 指出对方论据中自相矛盾的地方。
25：对谈判概况制定时间表，并演练战术。
1.6.5分配角色如何正确地配置谈判小组人员，做到人尽其才，也是谈判的战略之一。
你必须为每个组员分配角色和责任。
谁更善于观察和倾听
谁见过所有对手
谁比较外向可以做白脸
仔细地分配角色，以使你的组员能够应付对手的任何行动。
1.6.6排练角色一旦选好了队伍，就把他们召集起来排练。
防止角色之间有脱节和重复的地方。
鼓励在实战中作记录，以备参考 26：穿着舒适，但要整洁而稳重。
1.6.7外表的重要性事先考虑谈判时的穿着打扮——第一印象很重要。
想一想即将开始的谈判类型，得体地着装。
1.6.8简单介绍组员为了使组员成功地扮演各自的角色，必须全面而简单地介绍他们。
谈判中为避免自相矛盾，必须及时补上空缺位置。
27：学会谈判时保持沉默。
1.6.9一起工作在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。
仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。
1.7拟定议程在某些谈判中，起草一个议程非常有益。
议程是将要辩论的内容的清单。
在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪些问题完全不考虑。
要点l 应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。
l 应事先送给每个参与方议程草案。
l 应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。
l 议程后面应附有补充页。
l 议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。
1.7.1起草议程通过在议程中确定要讨论条款的优先次序和分配的时间，可确定谈判策略的核心。
所以在谈判之前，有时为了起草一个议程需要开展广泛的讨论。
起草议程时要牢记以下几点：l 清楚地表述讨论内容；l 给需要讨论的问题排优先级，对谈判的主旨心中有数。
1.7.2写下议程议程有助于使谈判集中在目标上。
谈判不是宣泄牢骚而是寻求解决办法，所以标题应使用不会引起争议的一般性语言。
29：早一点到达会场使你看起来有效率而从容。
1.7.3商定议程如果从对方那里得到议程，分析它并相应地调整自己的策略。
提出议程的那方是对谈判最感兴趣的一方，通常会要求第一个发言。
这样，你可能希望根据有利于自己的方式重新安排发言顺序。
如果议程是电话告知的，确信自己没有因这种非正式的方式而手忙脚乱。
理解所有的信息，并与对方商量你所期望的改动。
30：用简单的语言写下议程，包括每个需要讨论的问题的时间安排。
1.7.4安排议程由于谈判者工作繁忙，一些谈判会有时间限制。
另一些谈判要求谈判各方安心地坐在谈判桌边直到达成协议（例如签署和平条约、法庭陪审团做出判决）。
要设定谈判的结束时间，合理地安排讨论，使讨论所花的时间不超出既定范围。
切记如果会议超出预定时间，大多数人会变得烦躁不安。
1.7.5记录谈判内容谈判中不可避免地会做出令自己后悔的让步（或至少会有更好的想法）。
这样，许多人喜欢用录音带记录谈判进程。
然而，有许多客观原因，例如比较难确定录音机的位置以记录下来所有的谈话，若需要换电池可能会丢掉讨论的最关键部分，一盒磁带记录不了整个谈判，因此采用录音方式可能会有问题。
如果想以这种方式记录会议，要事先征得对方的同意。
除了磁带录音机，有经验的谈判者总要对谈判进程作详细的文字记录。
作记录：用录音机快速简易地记录各种意见。
1.8营造良好氛围谈判的成果可能会受到谈判地点环境的影响。
保证谈判地点与谈判的正式性和规模相适应，从谈判一开始就为对方创造一种良好的气氛。
31：持续两小时以上的谈判要有会间休息。
32：在墙上挂一面钟，让大家都看得见时间。
1.8.1确定谈判地点选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。
是否需要音像设备或活动挂图
是否需要租用这些设备
从哪儿租借
设施预定租用多长时间
如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近过夜
选择尽可能满足你的要求的会谈地点。
1.8.2谈判地点的类型位置 考虑因素 主场公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。
l 比较容易运用策略性的暂停。
l 很难避免计划外的暂停。
l 易于向自己的专家讨教意见。
中立地带第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。
l 鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。
l 双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。
客场客场是指属于对方的办公室或会议室。
l 对环境缺乏熟悉可能引起不安。
l 不能控制谈判中的细节部署。
l 借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。
33：谈判时不要一次暴露出所有的战术。
1.8.3留意细节主持谈判时要完全掌握情况：巧妙地处理气氛、时间及谈判间歇来增强自己的优势。
谈判过程中供应记录用的纸和笔。
检查卫生间的设施，确认会场的光线适宜，尤其在使用音象设备时。
身体的舒适度也可能成为决定因素；略微调低室温，或延迟供应点心，可以促使对方尽快做出决定。
1.8.4供应点心谈判小组成员很难在长时间的谈判中有胃口，但水总是要喝的。
紧张、陌生的环境和压力结合在一起会使嗓子发干，所以不管怎样也要供应饮用水。
34：如果必要，确信所有的参与方能够有机会打私人电话。
35：如果需要查阅公司数据，带一个笔记本电脑。
1.8.4控制在客场进行的谈判一些谈判者宁愿在客场与对手交锋，用在客场谈判这种策略来显示自己愿为谈判做出努力，并会有一个很好的开端。
采取这种方法可能获得一个优势：你能够指定会议时间，以向主人施加最大限度的压力。
如果事先没有安排好议程，到达会场时询问主人是否介意你安排议程。
既然你在他们的地盘，对方可能会愿意让步。
在以这种方式提出议程时，最好充分加以利用——确信加入了你想要的细节，让天平朝自己倾斜。
1.8.5安排座位谈判者围着会议桌就座的方式——是以对抗的态度面对面坐，还是以合作的态度围桌而坐，对谈判气氛能够起到显著影响，甚至影响谈判的结果。
36：首席代表要与所有重要成员进行眼神交流 1.8.6安排小团队就座在小团队之间展开的谈判，双方通常面对面坐在方桌的两边。
这是一种最正规的公然对抗式的坐法。
为了削弱对手，尽量让首席代表坐在上首，造成控制了会议局面的印象。
为对付强硬态度，尽可能以非正式的方式安排座位，最好使用圆桌。
1.8.7安排谈判小组就座除非相当正式的谈判，对任何谈判来说，五人小组是最大极限。
面对面方式最常见，尤其是当谈判双方想强调各自不同的立场时。
在座的每一位都会淋漓尽致地发挥他们的能力，并融为一体。
红脸坐在桌尾，与其他队员分开白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟首席代表坐在中间，团结所有队友强硬派与清道夫相邻，他们的技能相互补充清道夫可以从桌尾看见对方的反应 37：让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。
38：椅子之间的相互距离要相等。
1.8.8使用排位战术要让每个谈判者坐上最舒适的椅子。
取代传统的或非正式的围绕圆桌排座位的方法，把成员穿插在客队成员之中，让客队难以提出一致的反对意见。
如果可能，让客队中最好斗的成员紧挨着主队首席代表。
一旦座位排定，眼睛接触是非常重要的，它有助于谈判者觉察到对方的心情，也使首席代表从队友那里得到反馈。
1.8.9安排大团队就座如果进行多边谈判，每一队只有几个代表（例如联合国或国际货币基金会），让代表围成一个大圈就座，并安排每一个人到讲台发言表明观点，如果谈判只在少数几方之间进行，每一方都有一大队人马，把座位分成小组，如果可能，使各位面对面。
国会开会时通常按这种方式就座，也是一种可以用来安排工会谈判或职工委员会谈判的就座方式。
急求：谈判后的心得体会或感受、感想
经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。
这学期我们进行了几次模拟商务谈判课。
对实际谈判有了进一步的了解。
通过模拟更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。
虽然只是模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧。
在谈判中，主辩手的我在谈判时，辅谈人员都在为我—主谈传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。
谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。
如：1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。
具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。
具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。
迫使对方让步的策略有：利用
求一篇商务谈判课程的心得体会，2000字左右，越快越好，谢谢
通过这次商务模拟谈判，我们大家都受益匪浅。
首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。
通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。
谈判既是矛也是盾。
进，可以攻击对手。
退，可保护自己。
使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。
但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。
商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
谈判的关键是人。
谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。
除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。
一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。
谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。
选对人，才能做对事。
其次是商务谈判的礼仪问题。
上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。
礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。
不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。
而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。
所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。
谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。
谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。
在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。
企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。
针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。
总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。
谈判细节决定谈判成败。
在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。
不论是谈判，做事也应该注重细节。
谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。
学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。
和父母共读一本书的读后感
《西游记》读后感 《西游记》这部经典的文学名著，已经在中国乃至世界上家喻户晓了。
我想不少文学家已经发表过这部名著的言论了，所以我不想对这部名著的内容发表自己的观点，只想对其中的人物谈谈自己的想法。
在其中，我最欣赏孙悟空的勇敢机智，猪八戒的情感真切，沙僧的任劳任怨，唐僧的善良待人。
猪八戒是他们四司徒之中最让读者讨厌的，可是我对他却不这样认为，他结合了大家的优点，虽然他不够孙悟空那么勇敢机智，但是他也会不停地运用一些自己的思维，在困难面前为大家出主意；虽然他没有沙僧的任劳任怨，但是他在一路上仍然会帮助大家提东西；虽然他没有唐僧的优柔寡断与善良，但是他也会动真情。
在生活中，像猪八戒特点的这种人好象是比较普遍的，但是也可以说是最少见的。
为什么这么说呢
证据如下： （一）在新世纪的现代生活中，人们凡事都提倡‘爱的教育’，无论对于小孩，年轻人还是成年人。
小孩喜欢这样的老师（当然外表除外），因为这种老师比较和蔼，并且对外面的世界还是比较了解的（因为他以前是天蓬元帅，当然了解世事啦），交给大家很多课外知识，从他平时的言语中可以发现他是个比较幽默的人，那么就可以带给大家很多欢乐。
学生都是比较喜欢这样的老师，不是吗
（二）除了小孩以外，现代年轻人更喜欢这种人，他们总是动不动就说爱情，像猪八戒这种人就是再合适不过了。
猪八戒这种人对爱情有责任感，并且会用真心去爱别人，他不像孙悟空那么寡情薄意。
他的真情能感动别人，所以更能取得别人的信赖。
俗话说，想要别人爱你，首先就要学会去爱别人。
猪八戒已经学会了怎样去爱人，所以他能获得他人的爱。
（三）成年人也就包括年轻人，老人和中年人。
他们同样需要猪八戒这种人做家人或朋友，有责任心的人总是能取得别人的青睐与喜欢的。
但是生活中真的有那么多有责任心的人吗
答案没有人会清楚。
我想会比较少见吧,现代人总是希望别人对自己负责，却没有想过自己是否应该成为一个有责任心的人。
猪八戒也许是个幽默，有责任心且值得信赖的人吧。
这是我对他的印象
大学专业课程读书笔记
《文明的冲突和世界秩序的重建》读书笔记 中投试水美国对冲基金 央行：货币政策将动态微调 “适度宽松”不变国际金融中心建设迈出大步 上海启金融国资改革光大集团拟增资18亿 光大永明将改姓“中”巴菲特入股比亚迪交易完成 “股神”获利76亿河南原阳黑砖窑截断黄河大坝 系官员合伙开办俄方否认要建“中国城” 多数华商提货仍遭勒索 银行将实行新资本协议 1993年美国著名的国际政治学者哈佛大学教授塞缪尔·亨廷顿在《外交》季刊夏季号上发表了《文明的冲突》一文。
该文号称是自1947年乔治·凯南《苏联行动的根源》出笼以来，在外交理论界引起反响最强烈、争论最多的文章，立即在国际社会引起强烈而广泛的反响:从华盛顿到北京,从东亚地区到阿拉伯国家,或介绍或评论,或褒扬或针砭,几乎无处不闻回应之声。
随后, 亨廷顿又出版了他的新书《文明的冲突与世界秩序的重建》,并且在《外交》季刊上载文,进一步完善了他的文明冲突论，宣称 “西方是独特的,不是普遍的”,号召西方团结起来,固守已有的文化传统,进则用以抗衡现代化的非西方,退则用以巩固美欧战略联盟。
本书的作者塞缪尔·亨廷顿（Samuel P. Huntington），哈佛大学阿尔伯特·魏斯赫德三世（Albert J. Weatherhead III）学院教授，哈佛国际和地区问题研究所所长，约翰·奥林战略研究所主任。
曾任卡特政府国家安全委员会安全计划顾问，《外交政策》杂志发起人与两主编之一，美国政治学会会长。
有大量学术著作及论文问世。
塞缪尔·亨廷顿著述甚丰，涉及面很广，主要著作有：《政治权力：美国与苏联》(1964年) 、《变化社会中的政治秩序》(1968年)、《难以抉择:发展中国家的政治参与》(1976年)、《美国政治:不协调的允诺》(1981年) 、《第三波:20世纪末的民主化进程》(1991年)等。
据美国《政治学季刊》所载统计资料,在国际政治领域,亨氏作品被他人在学术著作中引用的次数遥居各家同行之首。
因此,他在西方的地位可与基辛格、乔治·凯南、汉斯·摩根索等人相媲美。
塞缪尔·亨廷顿的《文明的冲突和世界秩序的重建》在读书界引起一阵骚动。
作者认为，冷战后，世界格局的决定因素表现为七大或八大文明，即中华文明、日本文明、印度文明、伊斯兰文明、西方文明、东正教文明、拉美文明，还有可能存在的非洲文明。
冷战后的世界，冲突的基本根源不再是意识形态，而是文化方面的差异，主宰全球的将是“文明的冲突”。
本书所持观点公允与否，在学术界大有争论。
但书中对现今世界各种文明的深入研究和剖析对读者会有重大参考价值。
他在书中讥讽了美国自1917年以来外交政策一以贯之的普世主义（Universalist）野心和论调。
他觉得一战时所谓建立“民主”的世界，二战时所谓建立“自由”的世界都是没希望的。
因为，西方人坚信的西方文化普世论存在着三个问题：其一，它是虚假的；其二，它是不道德的；其三，它是危险的。
之所以说西方文化普世论是虚假的，是因为其它文明也有自己的理想和观念；之所以说它是不道德的，是因为“普世论的必然逻辑结果是帝国主义”；之所以说它是危险的，是因为它“可能导致文明际大战”。
亨廷顿认为，代替西方文化普世论的，应该是一种正在形成的力量，这种力量要求不同文明相互适应。
无论我们喜欢与否，他认为这种相互适应已然存在。
作者在引论中开宗明义的提出本书的中心论点：文明认同形成了冷战后世界上的结合、分裂和冲突模式。
这一命题的五个推论构成了本书的五个部分。
第一部分 一个多文明的世界 作者在此指出冷战后，意识形态的划分和认同逐步削弱，不再成为国际关系中划分敌友的标准，在新时代，文化认同将取而代之作为全球政治的重构标准。
在这个包含了七个或八个文明的世界中，权力正在从长期以来占支配地位的西方向非西方的各文明转移，因此可以说世界变成了多极的和多文明的。
作者继而探讨了国际关系领域中的几种基本范式，指出这些范式虽然不能解释世界政治中发生的一切事情，但是对于人类的思想和科学的进步是必不可少的。
作者总结了四个基本范式：范式一，理想主义的和谐世界；范式二，两个世界的划分我们和他们；范式三，国家主义范式，或多或少184个国家；范式四，完全混乱的世界。
以上四个范式中每一个都有其自身重大的缺点和局限，于是作者提出了一个比这些范式更说明理关键的事件和提供对趋势的更深入理解的范式：文明的范式。
作者认为其优越之处在于其具有以上四范式所缺乏的相容性，结合了现实与简化，并能导出有效预测。
以此为观点，作者在“文明的性质”一节中，探究文明的一般定义，性质，类型等存在的共识性认识与争议。
作者主要探讨了关于文明的性质，学界的几种共识性认识。
这些共识包括文明的存在形式：单一文明还是多元文明；文明与文化的关系：文明是放大了的文化；界定文明的核心因素，宗教；文明的内涵，一个最广泛的文化实体而非政治实体；文明的持久性，文明终有终结，但又生得非常长久；文明的七种类型：中华文明（儒教文明）、日本文明、印度文明、伊斯兰文明、西方文明、拉丁美洲文明和可能存在的非洲文明。
其次，在“文明之间的关系”中，作者指出文明之间关系演变迄今为止经历了三个阶段：遭遇、冲击和相互作用。
最后，作者主要阐述了普世文明的含义和来源，分析了现代化与西方化的内涵，以及非西方社会对现代化和西方化的三种态度：拒绝、接受和改良。
具体来说，“普世文明”在奈保尔那里是指“总的来说，人类在文化上正在趋同，全世界各民族正日益接受共同的价值、信仰、方向、实践和体制。
”作者从四个方面批驳了这个概念：第一，假设普世文明只是人类共有的判断是非的最低限度道德，那么早已普世，不新鲜了；第二，倘若指用来区别原始社会与文明化社会的一些特征，那么它与多元文明并不排斥; 第三，假如是指达沃斯文化，即全世界精英层的共同信念，那么由于其人数极少，所以远不是普遍的文化；第四，如果指“西方消费模式和大众文化在全世界的传播，那么在这个意义上，普世的文明就成了普及世界的麦当劳和可口可乐。
最后作者指出任何文化和文明的主要因素都是语言和宗教。
对于普世文明的来源，作者分析了三种假设，一是，意识形态的终结和自由民主制在全世界的普遍胜利。
其荒谬之处是认定只存在自由民主制这一种趋势；二是，世界各民族在相互贸易和通讯下产生一个共同的世界文化，但科学调查发现这二者并没有必然因果关系；作者认为，用社会心理学的差异性理论来分析，一个日益全球化的世界里，人们对于文明，社会，和种族的自我意识，自我认同加剧了。
换言之，在中国，我是中国人，在日本我是中国人，在欧洲我是亚洲人，全球往来越频繁，自我身份的意识便越强。
三是，始于18世纪广泛现代化的产物。
对于西方化与现代化，作者作了区分，提出西方之为西方的核心价值包括：古典遗产，天主教和新教，欧洲语言，精神权威和世俗权威的分离，法治，社会多元主义，代议机构，个人主义等，这些因素的结合是西方独有的；而现代化包括工业化、城市化，以及识字率、教育水平、富裕程度、社会动员程度的提高和更复杂的、更多样化的职业结构。
西方文明第一个实现了现代化，因此西方首先获得了具有现代化的文化。
“当其他社会获得类似的教育、工作、财富和阶级结构的模式时，这一现代西方文化将成为世界的普遍文化。
” 第二部分 变动中的各文明力量对比 本部分作者的中心论点是：文明之间的均势正在发生变化：西方的影响在相对下降；亚洲文明正在扩张其经济，军事和政治权力；伊斯兰世界正在出现人口爆炸，这造成了穆斯林国家及其邻国的不稳定；非西方文明一般正在重新肯定自己的文化价值。
为了描述西方的衰落，作者从权力、文化与宗教三个层面作了详细的论述，指出西方衰落是缓慢，非直线的过程，在西方文明对于领土、人口、经济、军事等权力资源的占有上，有20世纪达到顶峰，然后相对于其他文明开始衰落。
给西方世界的盲目自信者一个惊人的结论：西方主宰天下的时代正在终结，全球本土化和非西方宗教的复兴使非西方社会拒绝西方，敌视西方。
即“我们将是现代的，但我们不会是你们。
” 继而，作者明确指出西方的挑战者文明：亚洲和伊斯兰文明。
亚洲的自信根于经济的增长，伊斯兰的复兴主要源于社会充动和人口增长。
挑战的表现是以下两方面：一方面，亚洲要求在世界事务中有更多的权力，认为经济的成功是本土文化的产物，本土文化优于西方文化，崇尚集体使东亚人更容易相互认同；另一方面，伊斯兰复兴运动对于政治产生的影响：拒绝现行政权和民族国家，以根本改革为核心精神。
伊斯兰人口规模的扩大及社会动员力量的增强，使得它们倾向于向外扩张，从而加剧了伊斯兰世界与西方的冲突。
对于前景，作者认为，可能会发生非西方力量和文化的持续复兴，同时非西方文明内部及它与西方之间的冲突。
第三部分 正在形成的文明秩序 作者论述以文明为基础的世界秩序正在出现，表现为：第一，文化类同的社会彼此合作；第二，从一个文明转变为另一个文明的努力没有获得成功；第三，各国围绕着它们文明的领导国家或核心国家来划分自己的归属。
“全球政治的文化重构”一章指出文化共性促进人们之间的合作和凝聚力，而文化的差异却加剧分裂和冲突。
各国都在寻求认同，而认同在作者那意味着不仅确定自己，而且还需要树立敌人。
“人们需要敌人”，明确了敌人才能更好的增强内部的合作和凝聚力。
在此作者指出“物质利益的分歧可以谈判，并常常可以通过妥协来解决，而这种方式却无法解决文化问题”。
在其它章节中作者也强调了文明断层线战争的持久和难以通过协调彻底解决。
换而言之，国际争端中涉及文化冲突的问题是无法用谈判解决的。
但是作者同时提出“在正在来临的时代，文明的冲突是对世界和平的最大威胁，而建立在多文明基础上国际秩序是防止世界大战的最可靠保障。
” 对于“无所适从的国家”即具有一种将其置于某个单一文明占支配地位的文化，而它的领导人却想要将它转到另一个文明的国家，如俄国，土耳其，墨西哥等，它们的领导人无视其本土文化的力量，试国从根本上重构社会文化，就会使国家染上一种“文化精神分裂症”，成为一种四不像的“无所适从的国家”。
作者指出“国家都倾向于追随文化相似的国家，抑制与它们没有文化共性的国家”。
各国都围其文明的核心国来划分归属，形成了一个新的文明的秩序。
文明就像是一个扩大了的家庭，而核心国家就像是家庭里一个年长的成员，为其他亲属提供支持和制定纪律。
当文明缺少核心国家时，在文明内部建立秩序或者在文明之间通过谈判建立秩序的问题就更困难，但是，事实上，西方真的希望象伊斯兰这样危险的文明拥有其核心国家吗
作者还试图把亲西方的土耳其看成伊斯兰世界核心国最合适的选择，可以看出，给伊斯兰文明树立核心国是有条件的（亲西方），以便于控制，否则还是缺位为妙，历史证明，一旦出现，西方的对策一贯是：促进和利用它与其内部及和其它文明的冲突来保持均势。
第四部分 文明的冲突 本部分作者的中心内容是：第一，西方国家的普世主义日益把它引向同其他文明的冲突，最严重的是同伊斯兰和中国的的冲突；第二，在区域层面的断层线上的战争，很大程度上是穆斯林同非穆斯林的战争，产生了“亲缘国家的集结”和更广泛和逐步升级的威胁，并因此引起核心国家努力制止这些战争。
一、普世主义引起西方与非西方文明的冲突。
作者认为，由于亚洲经济财富的增长和政府自信心的增长及伊斯兰复兴运动，欧美对亚洲和伊斯兰世界的的普世主义遭遇失败，几乎所有非西方文明对来自西方的压力或多或少采取了抵制态度。
文明之间均势的变化使得西方在武器扩散、人权、移民和其他问题上实现其目标变得越来越困难。
对于这个问题，作都的建议是，西方若想尽量减少损失，对于非西方社会就必须利用其经济资源，采用“胡萝卜加大棒”政策；促进西方联盟，协调其政策；防止非西方对西方内部挑拨离间的同时，“促进和利用非西方国家之间的差别”。
事实上，作者提出的建议实则是通过制造其它文明之间的冲突来转移对于西方世界的冲突，但立足点应该是通过“促进和利用非西方国家之间的差别”，而让非西方世界陷入争端和自相矛盾中，从而无力与西方发生冲突。
关于伊斯兰和中国与西方的冲突，作者首先从理论上介绍了文明间冲突的两种形式:在地区或微观层面上的断层线冲突和在全球或宏观层面上的核心国家冲突。
在这个理论基础上，作者分析了伊斯兰与西方，中国与西方冲突的原因和影响冲突程度的因素，包括人口、经济、技术和宗教等，并指出“亚洲经济成就将为其带来政治阴影”。
“中国的历史、文化、传统、规模 、经济活力和自我形象，都驱使它在东亚寻求一咱霸权地位。
”其它各国对于中国的崛起有两种态度：均势和搭车，作者认为“用均势来平衡通常是更理想的选择，而且事实上也比搭车被更频繁地采用”。
最后，得出的结论是，在一定情况下，伊斯兰与中国的联盟会扩大和加深，并进一步加深与西方冲突的可能性。
二、穆斯林同非穆斯林的断层线战争。
作者通过大量案例，重点分析了断层线战争的特性，发生地，及历史、人口和政治愿因。
作者指出，断层线战争的特征是：不断地休战、停火和停战，而不是达成解决主要政治问题的全面和平条约。
它根植于人民的认同，在时间上是持久的。
与其他社会群体战争相比，断层线战争总是在具有不同宗教信仰的民族之间展开的，是作为更大的文化实体的一部分的集团之间进行的战争。
“亲缘国综合症”是其在20世纪末的最重要的特征。
作者还指出，断层线战争促进了参与者的文明认同，一个文明内部主同的加强反过来推动了断层线战争的升级。
作者按介入战争程度的不同，把国家和集团分为三个层次，第一层次参与者是参战的国家或集团，第二层次通常是与主要参战方直接相关的国家与集团，第三层次是与参与者有文明上联系的国家，往往是该文明的核心国家。
通过对案例的分析，作者提出第一层次的参与者不能单独结束断层线战争，能否结束这些战争和防止它们升级为全球战争，主要取决于世界和个主要文明的核心国家的利益和行动。
用一句话来概括就是：“断层线战争自下而上地爆发，断层线上的和平却要自上而下的慢慢的推动。
” 第五部分 文明的未来 第一、西方的复兴与世界之中的西方 作者在“西方的复兴”中用历史循环论的方法，通过对“历史的终结”及不朽文明构想的批驳，提出西方文明与历史上所有文明一样会有始有终。
作者在承认西方文明必然衰落的基础上，提出其复兴、延缓衰落的方案，同时还探讨了文明发展的根本动因：在于其内部组织的扩大再生产，积累盈余并将其投入建设性的创新，由此动因推导得出西方文明正濒于衰败的结论。
国内层面，作者举出：拒绝同化的移民，衰弱的基督教，90年代政治府主导的多元文化主义是国内危机的三个重要因素。
其中，作者认为，多元文化主义的兴起是西方文明的头号大敌。
究其原因，作者认为多元文化主义泛滥会使美国成为一个仅有易变政治原则而缺少文化核心的不合时宜的国家，会同苏联一样分化，缩小，消失。
针对西方文明美国部分中决定性的冲突，作者的基本态度是：“在国内，拒绝造成分裂的多元文化主义，在国际上，拒绝认同亚洲”，并指出，国际上欧美的政治一体化，国内美国对于本国文化的进一步认同，在某种程度上能抵销这种决定性的冲突，并促进西方的复兴。
国际层面，作者在“世界之中的西方”中进一步阐述了其文化认同在世界国际层面的运用：建立一个以文化认同为中心，按文化的区别来化分敌友，制定国策的世界。
作者随后论证这对于美国的三个现实意义：第一，美国领导人的困境：不以文化定敌友，在政策制定上屡遭谴责。
第二，美国对外政治策困境。
在对于是否应抛弃冷战遗产问题的讨论上，作者得出结论：首先，在文化界线内，团结一切可以团结的力量，即北约应当扩大，将愿意加入的其他西方社会包括进去；其次，分清敌友，“让两个互为最坏的敌人，而且都与其他成员国缺少文化共性的国家作为成员国，实质上毫无意义。
”；第三，泛滥于西方社会的普世主义的困境，对此作者罗列了三种学界评价：错误的，不道德的和危险的。
最终，得出了极具保守色彩的结论：“明智之举不是试图制止权力的转移，而是学会在浅水中航行，忍受痛苦，减少冒险和捍卫自己的文化。
”换言之，作者主张在对外政策上，不是推行普世主义，终了其他文明，而是保存，维护，复兴西方文明的独特性：基督教，多元主义，个人主义和法制。
维护西方文明的具体措施如下：团结，范围是西方文化内部，在此主要是欧洲和拉美的团结；抑制，对象是敌对文明，如伊斯兰文明，中国文明，其体手段有直接和间接，间接主要是通过第三方的牵制；保持优势，主要是技术上和军事上的优势，以此巩固其霸主地位；互不干涉，作者认为西方对其它文明的干涉是全球冲突最危险的因素，只有互不干涉各文明内部事务，才能维持和平。
和平状态下更有利于西方文明的发展。
第二、文明间战争与秩序 作者认为“世界主要文明核心国家的战争很可能不会发生，但不是不可能发生”，由此虚构了不是不可能的战争场景：场景一，穆斯林与非穆斯林之间，断层线战争升级；场景二，中国的崛起，以中美大战为主线，一场气势力宏博、惟妙惟肖的全球战争。
通过对假想的世界大战的分析，作者得出维护世界和平的前两个原则：“避免原则”，核心国家避免干涉其他文明的冲突，是在多文明、多极世界中维持和平的首要条件；“共同调解原则”，核心国家相互谈判遏制或制止这些文明的国家间或集团间的断层线战争。
这些原则体现在以下几个方面：第一，核武器的理想方案是合主要文明的一到两个核心国拥有核武器，而其他国家不拥有，以保证核心国家对本文明内部其他国家的威慑力；第二，联合国改革理想方案是“每个主要文明都在安理会至少有一个永久席位，七个文明可各自拥有一个常任理事国席位，西方两个。
第三、文明的共性 作者提出了维护世界和平的第三个原则，即“共同性原则”，各文明的人民应寻求和扩大与其他文明共有的价值观、制度和实践。
换而言之，“抛弃普世主义，接受多样性，寻求共同性。
”这里的共同性作者是指人类共同的价值观，道德层面上的共性。
世界的安全需要文明的共存，文明的共存需要寻求大多数文明的共同价值，只有各文明相互学习，相互促进，彼此携手又彼此分离，才能有助于减少文明的冲突，维持世界的稳定。
然而，如何保障这种理想的和平状态呢
最后作者认为只有“建立在文明基础上的国际秩序是防止世界大战的最可靠保障。
”由此与本书书名相呼应：文明的冲突需要重建世界秩序。
笔者认为这种“国际秩序”或称作“世界秩序”在作者那里是指：美国主导的，以联合国为舞台，作为行为主体的各大文明通过其核心国代表，按照互不干涉内政原则，以共同协商方式处理国际冲突；同时各行为体之间在共性上相互学习、融合，在特性上相互尊重、相互分离。
小结 亨廷顿所提出的文明冲突论，为解释冷战后的国际世界提供了具有强大说服力的新范式。
亨廷顿在这本书以及一系列相关的论文中提出了一个鲜明的观点：冷战后的世界将以“文明”划线，文明认同形成了冷战后世界上的结合、分裂和冲突模式。
这无疑是一种观察国际政治现象的新“范式”。
因此，亨廷顿提出了自己的范式，即文明的范式。
他认为，在冷战后的世界中，人民之间最重要的区别不是意识形态的、政治的或经济的区别，而是文化的区别。
民族国家仍然是世界事务中的主要因素。
它们的行为仍像过去一样受到对权力和财富追求的影响，但也受文化偏好、文化共性和文化差异的影响。
对国家最重要的分类不再是冷战中的三个集团，而是世界上的七八个主要文明。
文化的共性和差异影响了国家的利益、对抗和联合。
世界上最重要的国家绝大多数来自不同的文明。
最有可能升级为更大规模战争的地区冲突是那些来自不同文明的国家或集团之间的冲突。
政治和经济发展的主导模式因文明的不同而不同。
国际议题中的关键争论问题包含文明之间的差异。
权力正在从长期以来占支配地位的西方向非西方的各文明转移。
全球政治已变成多极的和多文明的。
一方面，亨廷顿对自己提出的文明的范式相当自信，他认为这一范式为理解20世纪结束之际世界正在发生的事情，提供了一个相对简单但又不过于简单的地图。
范式应该能够导出预测，对范式有效性的检验可以通过对不同范式导出的预测的准确性加以对比来进行。
亨廷顿认为文明的范式能比其他范式更加准确的预测冷战后国际事态的重大发展。
另一方面，他也承认，任何范式都不可能永远有效。
早晚有一天，文明的范式必将像冷战的范式一样被新范式取代。
本书虽然逻辑上存在一些自我矛盾之处，例如亨廷顿一方面非常客观，敢于承认了西方文明是不是普世文明，并走向衰落；另一方面，出于对本文明的捍卫，主观的提出通过一切办法遏制敌对文明；可以说，救世与爱国之心是真实的，是否价值中立，与此相比便无足轻重了。
勿庸质疑，亨廷顿所提出的文明冲突论，为解释冷战后的国际世界提供了具有强大说服力的新范式。
作者以文明的冲突作为单位来分析国际事物，为我们以后分析和判断国际形式提供了重要的参考价值，至少反映了一种新式的国际问题分析方法。
我们不妨从亨廷顿的理论出发，在不断加强我们自身经济建设的同时，去发扬我们的文明，因为一种排他的文明是没有前途民族的文明。
作者在文中还充分肯定了现代化是一种全球性的现象，所有文化都在为现代化而努力着，西方世界和其他世界的差距在一步一步的缩小。
现代化加固了现存的文化，因而使文化之间的不同或者差距也永远的存在了。
作者在书中关于文化对政治经济的重要作用的表述，也非常的值得我们去思考，这是非常有见地的一种视觉。
应用心理学什么学士,销售心理学读后感,心理学与生活的体会
《销售谈判训练》 《谈真理》 《双赢谈判》 之所以会去看书，是因为看到中国营销传播网上的船长斑竹推荐说“这是我见过的最好的讲谈判技巧的书，为了你能节省点进场费用，我建议你看这本书。
”一直就想找谈判实务类书籍的木头大喜过望，于是就乐巅巅的跑去新华书店把书买了回来，蒙头翻看起来。
刚开始看的时候，感觉真是痛苦：因为是外文翻译过来的，半中文半西文的语言风格让木头看着好似吃半生米饭一般难受。
每次只能看上10多张就休息一会儿，不然早晚会被噎死嘿嘿..好容易看完了。
的确是较为实用、贴近现实的谈判基本技巧。
书基本可分为三大部分：一、谈判的意义，用12页纸简略的带过；二、谈判三个阶段的策略技巧：开局策略技巧、中期策略技巧、后期策略技巧；这些技巧有的你早就知道：黑脸\\\/白脸技巧、开价高于实价、故作惊讶…有些技巧或许你不知道：上级领导策略、如何反悔、墨西哥伎俩..譬如，你卖衣服20元，买主现在砍到了11元还不满意，你于是说“好吧，最低价10元，再低不卖了。
”买主还要继续砍。
“好了
”你说“这样，最低11元卖给你，要买就买，不买拉到”。
一般买主必定会和你争论“你刚才不是说最低10元的么
”于是买主争论的注意力就放在了10元这个价位上，努力打算以10元价格买下，而忽视了：他刚才还在争取更低的价格。
三、其他场合策略、其他技巧的补充。
有的朋友或许会不屑一顾：谈判么，取决于信息收集和双方实力了，如果你知道对方的成本，还用谈什么呢
（如同余世维讲座里的，日本人对台湾钢铁厂的价格构成了如指掌，轻轻送送的就压到了预期的价格）如果你是小供应商，要进家乐福的场，你有谈判的资本么，还不是乖乖的答应家乐福苛刻的要求么
是的。
如果双方实力和信息相差悬殊，那么谈判技巧的确发挥不了主导作用。
但是，很多情况下，你来不及收集足够的信息就要匆匆赶去谈判，对彼此的实力还没有得出有把握的评价就要做和对方洽谈，那么这时候就是谈判技巧来主导局势了。
这也是上周某天在QQ群中和一些朋友们聊天的主题：谈判，究竟什么最重要
木头觉得：谈判＝信息收集＋双方实力对比＋谈判技巧。
放下不屑一顾的眼神吧，你很难收集到完整、正确的信息，彼此之间的实力也永远是此一时彼一时，唯有谈判技巧，不需要花多少钱，只需要你花一些时间来掌握，却能节省下大笔的开销。
微商听课后的感想
今年三月份开始做微商，算起来也有8个月左右了，中间经历了很多起伏，有一开始打包发货的兴奋，也有遇到瓶颈时无法突破的迷茫。
从只知道进货丶卖货到现在也懂得去看待丶分析移动互联网的市场。
中间下过的功夫自然不用多说。
其实直到现在还有人说微商是传销，刚开始对于有这种看法的人我还会想和他去争辩着什么，可是做到现在我看都不会看他们一眼，不是我逼格高，是因为首先，这些人根本不知道传销是什么。
一个连传销都不知道的人，一个人云亦云的人，你和他争辩多了等于拉低自己的水平。
那句老话，对手决定你的高度。
相反，我觉得如果微商能像传销的制度那么严谨的话今天也不会有人埋怨代理总是被翘了。
微商经过这两年的发展，确实改变了很多人的生活，也带动了很多人加入到创业的大潮里来。
就像原来只会在家里做家务的全职妈妈，她们自己也不会想到原来自己也可以创业，到现在也懂得熟练的操作微信，知道到哪里走什么快递便宜，也不会整天在家闲着只会嗑瓜子丶看电视剧。
这就是实实在在的改变。
改变对于一个人来说需要很大的勇气，因为改变带来的是未知，人对未知会有恐惧感。
你克服了自己的心魔就是升华自己的过程。
结果无论好坏，起码你知道自己可以做到了。
当你想去做件在他的眼里不现实的事情时，他自己感觉自己做不到那就会千方百计的阻拦你做到，因为如果你做到的话那会撕碎他的自尊心。
他的安全感就会被你打破，你说我做不到那我真的做不到，想想这个理由很可笑。
可是确实有很多有潜力的人是淹没在他人的口水的。
昨天做的400多人的群培训时还有一个女微商说本来老公说她再做微商的话就和她离婚，可是她硬是顶着压力丶承受家里给她的委屈坚持着，到现在每个月赚的比他老公还多。
这就说明了钱是个实在的东西，看得见，摸得着。
还有能力是可以开发的，只是你自己还不知道而已。
你问她什么叫做互联网思维丶什么叫做转化率，她估计听都没听过，可是她知道自己赚钱了，带动了周围很多的姐妹一起赚钱了，通过她的努力让家里的生活质量一步一步提高，我觉得这就已经很好了。
值得一提的是今天我开始慢慢在研究这个市场，通过不断吸收新鲜的知识和看很多成功的案例来提高自己的能力，因为我知道今天提高的能力是为了提高明天风险来临时的抵抗力。
记得陈安之说过一句话“人的成就总无法超越他的思维格局”，不论大家对陈安之有什么看法和争议，我对他这句话还是很认同的。
不要给自己的能力设置范围和顶层，和什么样的人在一起就有什么样的高度，闭门造车的后果就是眼光的局限和格局的浅显，还会让自己更加自大。
试着让自己去拥抱更多未知，这样你才会有所提升。
急求《当代世界经济与政治》的学后感想
冷战结束以来，国际格局处于深刻的调整之中。
在展望未来世界走向时，西方一些人士盛倡“文明冲突论”。
其中，美国人塞缪尔·亨廷顿著书演讲，鼓吹这种观点最为起劲。
亨廷顿声称，在新的世界中，冲突的根源主要将是文化的，而不是意识形态和经济的。
西方和非西方文明间的冲突将主宰全球政治，文明间的断裂带上发生的地区冲突，最有可能升级为大规模战争。
如果说还会有一场世界大战的话，那将是一场文明间的战争。
亨廷顿还将文明冲突具体化。
他认为，西方与那些文明的挑战者之间的关系可能是尤其困难和对立的。
潜在的、最危险的冲突是在中美之间。
（参见塞·亨廷顿《再论文明的冲突》， 转引自《马克思主义与现实》，2003年第1期，第42页） 由于亨廷顿描绘了文明冲突的可怕前景，而且直接把中国当作西方文明的挑战者放在对立地位，这就不能不引起我们的高度警觉，并深长思之。
一、文明间的差异和通融 亨廷顿热心于“文明冲突”的研究，但“文明”究竟是什么
在西方语言中，“文明”一词源于拉丁文“Civili”，意为人的开化状态以及与此相适应的社会历史发展阶段。
在这个意义上，文明是相对于蒙昧状态和野蛮状态而言的。
人们普遍认为，文明是指脱离了蒙昧状态和野蛮状态的人类在改造自然和改造社会的过程中所创造的物质财富和精神财富之总和，是指一定发展阶段上人们的物质生活状态和精神生活状态。
现在看来，亨廷顿的“文明”是一个相当模糊的概念。
他告诉我们，“文明是一种文化实体，……由语言、历史、宗教、习俗和制度等客观因素以及人们主观上的自我认同这两个方面的因素共同界定”。
（转引自《现代外国哲学社会科学文摘》 1994年第8期，第2—4页）亨廷顿这里界定的“文明”，只是“文明”一词全部内涵的一部分，大体上是人们平常所说“文化”的意思，亨氏自己在行文中也经常用“文化”来代替“文明”。
为了说清问题，我们姑且按这样狭义的“文明”概念来展开分析。
但是我们要随时记住，人们的精神生活和物质生活是不能分开的，社会的精神文明和物质文明也是不能分开的。
人类共有一个完整的地球，但地球的各个部分又是千姿百态的。
生活在完全相异的地理气候和社会历史条件下的人们，由于实践活动不同，他们所创造的文明也就不同。
因此，我们一眼就看到的是文化或文明的差异和独特性。
经过千百万年的磨洗积淀，不同的文明成果会深印在其创造者身上而世世代代传承下来。
历史上人类所创造的文明，大分如汤因比所说有几十种，细分则不计其数。
不同的文明，适应人们不同的生活环境，帮助人们渡过历史的急流险滩，推动社会由低级向高级发展，文明自身也因此而改变自己的形式和内容，不断臻于完善。
宇宙间一切事物都是在对立统一中发展变化的，文明也是这样。
一切文明都有自己的独特性，因而不同文明之间有差异性，差异就是矛盾。
有矛盾就可能有冲突。
文明之间的冲突不绝于历史，现实中也经常发生。
亨廷顿等人提出“文明冲突论”并非完全没有根据。
问题在于，不同的文明既有相异性、独特性，也有相通性、统一性。
从根本上说，既然都是人类的文明，是和野蛮相对的文明，它们在最高最深之处就必定是相通的和统一的。
事实上，不同文明间的交流和通融比它们之间的差异和冲突更重要，更带根本性。
试想，如果文明之间只有冲突，没有通融，那么具有各自独特文明的百余个国家、几千种民族怎么能共同生活在地球上
文明是动态的，不断发展的。
但任何一种文明的发展都不是孤立的，而是在和其他文明对立统一、冲突交融中展开的。
各种各样的文明在历史上兴起衰落，离散聚合，消失或成长在时间的长河之中。
为什么有的文明兴起了，有的文明衰落了，有的文明消失了
自我封闭，对其他文明采取排斥对立态度的民族，迟早要葬身在时间的大漠之中。
只有那些开放的、善于从其他文明中吸取营养的民族，才有长久旺盛的生命力。
在亨廷顿眼中处于“无限的权力顶峰”的西方文明，就曾在非西方文明中吸取过许多营养。
例如，中国的造纸术、印刷术、火药、指南针等伟大发明传入欧洲后，转化为强大的生产力，成为欧洲从长期黑暗的中世纪进入资本主义社会的催化剂。
马克思曾精辟地指出：“火药把骑士阶层炸得粉碎，指南针打开了世界市场并建立了殖民地，而印刷术……总的来说变成科学复兴的手段，变成对精神发展创造必要前提的最强大的杠杆。
”（《马克思恩格斯全集》第47卷第427页）再如，通过阿拉伯人传到欧洲的数学文字和十进位法是印度人民的伟大创造，阿拉伯人在数学、天文学、化学、医学、文学、地理学方面的辉煌成就对欧洲文明也产生了重大影响。
另外一方面，在现代化道路上前进的东方各民族也在虚心学习西方的优秀文化以充实自己，并创造新的东方文明。
历史发展到今天，不同文明间的碰撞和交流出现了全新的情况。
地球正在变小，交通和通讯空前便利，所有的人都汇入世界市场之中。
亨廷顿对此忧虑有加，说什么“不同文明间人们日益频繁的交往强化了文明意识，加深了人们对同一文明和不同文明间的差异的认识。
推动了文明间差别和敌意的发展和文明内寻根意识的增强”。
（转引自《现代外国哲学社会科学文摘》1994年第8期，第2—4页）我们感到奇怪的是，事物本来是有同有异的，是对立统一的，为什么亨廷顿只见异不见同，只见对立不见统一呢
难道这是“西方文明”的特点吗
世界市场上不同文明间人们日益频繁的交往，固然会强化文明差异的认识，在某种情况下甚至会形成敌意。
但更重要的是，实现了不同文明间空前广泛深入的共处和交流，使以前彼此相外的人们发现了人类文明的共通性和交融性，这本身就是人们精神的升华，是人类文明的升华。
如果这里有什么值得忧虑的地方，那不是一般文明意识增强的问题，而是某些人逆时代潮流而动，总是想把国家、民族和文明按照自定的标准，分为高低不同的等级，不给别的文明平等的地位，狂妄地要使自己的文明在世界上普遍化。
正是这种不合时宜的作为造成了现实世界的“文明冲突”。
有一点亨廷顿是看得很准的，即“非西方文明的人民和政府已不再是历史的客体”了，而是成为历史前进的发动机和塑造者。
20世纪后半期以来，亚太地区经济发展速度远远高于西方国家，它们在国际经济贸易中的比重节节上升。
这些国家的人民自信心增强了，希望自己的文明也在世界上取得应有的地位。
这些国家都有几千年文明成果的积累，在现代化进程中又吸收了西方文明的优秀成分，通过自己史无前例的伟大实践，创造着新的东方文明。
拉丁美洲、非洲也有同样趋势。
此时，如果西方文明能够与非西方文明进行平等交流，相互尊重，取长补短，则“文明冲突”能够化解，文明交融会大规模展开，人类将进入新的文明时代。
二、文明差异不是国际冲突的核心 “文明冲突论”并非亨廷顿的发明，汤因比的整整一部《历史研究》就是从文明的挑战与应战的角度，描述了世界各大文明地区力量相互消长的关系。
尝试用文明因素解释国际关系也大有人在。
例如，著名政论家白修德（Theodore H． White）在1967年发表的一篇文章中就曾这样说：“我们正陷于文明冲突。
这种冲突也许会摧毁世界。
其中关系最大的是两种文明，即大西洋——地中海文明与太平洋——亚洲文明，它们分别以美国和中国为首。
”（Theodore H． White，An offering of History to Men Who Must Act Now，Harvard Alumini Bulletin，May 13，1967，P．4）曾担任美国历史学会会长的哈佛大学教授入江昭（Akira Iriye）所著《权力与文化》一书就是从文化角度来透视国际关系的。
亨廷顿的“发明”和“贡献”是把文明作为未来世界决定一切的核心因素，把文明冲突作为代替冷战的世界范式。
然而正是在这个他自鸣得意之处，脚下的土地非常稀松。
毫无疑问，文化因素能够深刻地影响国际关系，文明是推动人类社会进步的伟大力量。
无论是研究历史，还是预测未来，都应当把文化或文明作为一个重要因素考虑进去。
但把这个主要是精神性的因素同政治、经济、军事等实体性因素割裂开来，把它的作用无限扩大化和绝对化是非常偏颇的。
两次世界大战的爆发显然不是文明的冲突，而是同类文明的国家之间为了争夺资源市场和霸权而拼得你死我活。
就现实的国际关系分析，虽然有时表现为文明的冲突，但深层次的根源仍然是国家利益、主要是经济利益的冲突。
冷战之后影响最大的冲突是海湾战争。
起因是伊拉克入侵科威特。
总不能说这是阿拉伯国家之间的“文明冲突”吧。
实际是伊拉克不想还两伊战争期间所借的大量美元，并且要把科威特的石油资源掌握在自己手中。
美国后来挑头打击伊拉克，以主持国际正义自居。
其实美国人盘算的是控制海湾地区，掌握世界上最大的石油资源富集地。
在这次大冲突中，西方文明国和伊斯兰文明国结成了“奇怪的联盟”，“文明冲突论”被“沙漠风暴”卷到九霄云外。
面向21世纪，世界各大力量中心都把增强经济和科技实力作为取得竞争优势的根本点，经济问题在国际关系中占据着最重要的地位。
美国的外交政策就是以国家的经济利益为转移的。
由于东亚的发展速度居全球之冠，由于美国与亚洲的贸易额远远超过与欧洲的贸易额，其国家外交政策取向正逐步从大西洋转向太平洋。
前国务卿沃伦·克里斯托弗正式宣称，“西欧不再是世界的最重要区域”，美国过去在处理全球事务时“太欧洲中心化”了。
（参见《华盛顿邮报》1993年11月17日，P．G4．）表示要向亚太国家接近，因为“当我凝视亚洲繁荣之花，便看见美国复兴之果”。
事实上，以实施和反对“赫——伯法”为例，同为“西方文明”的美欧之间，正在经历广泛而深刻的贸易冲突。
被亨廷顿认为因“文明”接近可以“合作”的日本，不仅历史上和美国打了几年太平洋战争，现在双方的贸易冲突也越来越激烈。
这一切都表明，经济关系、经济利益越来越深刻地影响着政治和外交，是国际关系中最基本的因素和力量。
多年来，人权问题成为国际关系的一个热点。
亨廷顿说，“国家遵守人权的程度完全和文明的分野有关。
西方和日本高度保护人权；拉美、印度、俄罗斯以及部分非洲国家保护某些人权；中国、许多其他亚洲国家和大多数穆斯林国家很少保护人权。
”（转引自《现代外国哲学社会科学文摘》1994年第10期，第9—13页）这里，我们且不说亨氏以自定的人权标准来划分各国文明的高低等级是多么狂妄自大，也不说某些人挥起人权大棒向中国等国发动“文明冲突”是多么不得人心（美国策划的反华提案在联合国人权会议上前后10次遭到失败），只想指出这样一点：西方国家某些反华势力在人权问题上挑起“文明冲突”的真实动机是政治上要搞垮不合己意的政府，经济上要削弱强大的竞争对手。
任何人在进行精神和文化活动时，必须有吃穿住行用的物质保障。
社会生产力的发展状况以及相关的社会经济制度，归根到底决定着包括哲学、历史、宗教、习俗和政治制度的全部上层建筑，也决定着国际关系的发展形式。
这是大多数社会政治学家都会承认的。
亨廷顿对经济冲突的严重性并非没有认识。
他在1993年春发表的一篇文章中指出，日本、欧洲和美国之间的矛盾“将导致政治、经济利益的严重对立”，“在未来的岁月中，美国与主要大国之间的严重冲突可能在经济方面”。
（Huntington，“Why International Primacy Matters，”International Security，Vol．17，No．4，Spring 1993，P．71）他在另外一篇文章中认为，日美关系存在“经济冷战”可能，甚至同意丹尼尔·贝尔（Daniel Bell）关于“经济冲突是另一种战争的继续”的说法。
至于这些明智的说法怎样和偏颇的“文明冲突论”协调起来，那只有亨廷顿自己多费思量了。
三、当代世界的主题是和平与发展 面对纷繁杂乱的外部世界，人们总是倾向于用某种简明的概念或范式来把握大局，如“两极对立的冷战世界”。
作为一位智者，亨廷顿告诉我们，两极对立的冷战世界已经过去，正在到来的是“文明冲突的世界”。
然而，此言差矣。
事实绝非如此。
当代世界的主题不是文明的冲突，而是和平与发展。
代替冷战世界的，不是文明冲突的世界，而是以和平与发展为主题的多极世界。
这是全部人类历史，特别是最近100年的历史演变造成的。
已经过去的20世纪给世人许多启示。
启示之一：和平。
自有人类历史以来，战争就没有间断过。
到20世纪，战争空前惨烈。
尤其是两次世界大战，数十个国家几十亿人被卷入战争的火海，几千万人被夺去了生命，千百年的劳动成果化为灰烬。
人的智慧，被用来发展屠杀自身的武器，原子弹、氢弹、生化武器足以窒息生物，毁灭人类。
大地震怒了，母亲在呼号：反对战争，保卫和平。
正是20世纪空前惨烈的战争使人类良知集中到一点，使东西方文明会聚到一点：埋葬帝国主义，争取永久和平。
启示之二：发展。
20世纪表面看来杂乱无序的演变过程，其实掩藏着一个明确的目标，一条不可遏止地向前延伸的主线，那就是社会的发展和人自身的发展。
正是在这个世纪中，创造了超过以前任何时代的生产力发展水平和巨大的物质财富，在世界范围内实现了从传统农业社会向现代工业社会的巨大转变。
更为重要的是，人类进行了各种发展道路的探索，并取得了历史性的成果。
例如：社会主义制度和资本主义制度的比较，实行计划经济的社会主义和实行市场经济的社会主义比较，通过侵略战争找出路的资本主义和通过调整改革自身体制找出路的资本主义的比较。
这些比较实验互相影响，使世界各国逐步找到适合自己的发展道路，造成了近二三十年世界发展的高潮，并为新世纪的发展奠定了良好的基础。
在和平环境中加快发展已成为我们时代的主旋律，是人类文明的共同点和大成就。
启示之三：全球化。
在很长的历史时期，不同的文明之间联系不多。
只是19世纪工业革命迅猛发展后，才使分散的区域性发展逐渐转变为具有整体关联性的世界发展。
在过去一百年中，两大力量推动了全球一体化的大趋势。
一是机制的力量，二是科技的力量。
市场经济国家引进计划机制，计划经济国家引进市场机制，两者的经济运行模式正在接轨，全球范围的贸易和投资机制逐步形成。
与此同时，现代科技革命使交通空前便利，信息全球共享。
由于经济的网络化、信息化，任何国家的市场都显得过于狭小，国际投资、国际贸易以及跨国生产迅速发展。
跨国公司作为全球化的主角登上了历史舞台。
它们已控制世界生产的40％，世界贸易的60％，跨国直接投资的90％。
人类赖以生存的经济命脉已经联为一体，世界各国已形成你中有我，我中有你，一损俱损，一荣俱荣的关系。
“地球村”的居民这样成为命运共同体，是人类文明发展的最高成果，也是新的伟大文明发展的坚实基础。
进入新世纪以来的世界形势雄辩地告诉我们，以和平与发展为主题的多极世界正在曲折中发展。
第一，大国关系的调整体现了和平与发展的时代主题。
“9·11”事件之后，大国关系出现了海湾战争结束以来最为频繁的互动与变化。
中美元首多次会面，高层互访频繁，双方合作领域扩大，中美关系明显改善。
亨廷顿关于“最危险的冲突是在中美之间”的说法是不符合事实的。
美国与俄罗斯关系也有实质性进展。
中日关系，美欧关系，虽有不和谐音，但尚属平稳。
大国关系的这种调整反映了冷战结束以来国际关系的深刻变化。
随着世界向多极化发展，各大国之间正在形成一种互相依存、互相制约的较为均衡的关系。
从各国发表的声明来看，新型大国关系的基本特征是：平等互利，求同存异；发展合作，不搞对抗；不结盟，不针对第三国。
概括起来说，就是维护自身利益，着眼于和平与发展。
第二，地区性和全球性的政治经济组织发挥越来越大的作用。
欧盟一体化进程加快，联合起来的欧洲各国，内求发展，外求和平；世界贸易组织开始调解一些国际贸易争端，国际货币基金组织出面援助陷入金融危机的国家；联合国致力于缓解伊拉克武器核查危机；亚太经合组织举行了多次领导人非正式会议，地球上东西南北不同文明的国家友好相会，共商和平发展大计。
第三，国际关系热点很多，但大局稳定。
总体上说，今日之世界并不太平，地区冲突时有发生。
但是这些冲突基本上处于可控制状态，对世界全局影响有限。
而且一些热点已经降温，通过和平谈判解决冲突已成潮流。
长期战乱的波黑地区大体平静；俄罗斯境内延续多年的车臣战争已经平息下来；美英等国的“倒萨”之战已经打响，但在全世界反战促和的大环境下，战争将只局限在海湾地区。
这些分布在地球各处的热点的变化，表面上互不相干，实际上都处在和平与发展大潮的激荡之中。
第四，加强经济科技合作，共同推进发展的新局面正在形成。
中国全面推进国际经济科技合作，保持了全球大国中最高的经济增长；欧盟、日本和俄罗斯都开展了多边的经济科技合作；发展中国家区域经济合作取得了新的进展，南北合作进一步加强；亚太经济合作组织倡导的合作方式正在取得成效；东盟和中、日、韩定期举行首脑会议，共商推动地区发展大计；拉美南方共同市场和欧盟正在筹建跨大西洋自由贸易区；亚洲金融风暴表现了经济全球化的深刻矛盾，推动建立防范风险的国际机制，以利于全球共同发展。
总之，国际关系近期变化和长远趋势都表明，当今时代的主题是和平与发展，而不是“文明的冲突”。
人类应当尽力化解冲突，满怀热情地迎接和平与发展的新世界。
四、美伊对抗不是“文明的冲突” 当今世界，同和平与发展的大趋势最为相悖的，就是伊拉克危机了。
亨廷顿在1999年那次关于“文明冲突论”的演讲中说：去年（1998年）冬天，在美国和伊拉克的对抗过程中，所有的阿拉伯国家除了科威特都反对美国的军事行动，只有英国、加拿大、澳大利亚和新西兰等和美国文化最接近的国家，同意派军队加入美国在波斯湾的军事力量。
亨廷顿在这里把美伊对抗当作文明冲突的一个实例列举出来，这种说法似是而非。
想当初，同属伊斯兰文明的伊拉克和伊朗大战多年，美国是支持伊拉克的。
1990年7月，伊拉克与其伊斯兰兄弟国科威特围绕领土纠纷和经济债务而争端激化，伊拉克悍然发动闪电式袭击，于8月2日占领科国全境。
国际社会一致强烈谴责伊拉克的侵略行径。
联合国安理会决议制裁伊拉克，责其无条件撤军。
在伊拉克拒绝之后，联合国安理会于1990年11月责成会员国使用一切必要手段，维护和执行安理会有关决议，恢复海湾地区的和平与安全。
美国看到了利用联合国决议获取重大战略利益的极好机会。
1991年1月17日，美国带领包括一些阿拉伯国家的多国部队，向伊拉克发动历时43天，代号“沙漠风暴”的海湾战争。
伊拉克军队受到重创，萨达姆政权被迫无条件接受联合国决议，从科威特撤回了侵略军。
显然，海湾战争是对伊拉克侵略行径的惩罚，是在联合国的旗帜下，文明对野蛮的惩罚，而不是文明的冲突。
值得注意的是，海湾战争结束12年来，伊拉克问题仍然是国际政治的一大热点。
从形式上看，问题出在伊拉克没有认真遵守关于无条件销毁生化、导弹和核武器的联合国安理会决议。
实质上是美国发动海湾战争时企求的重大战略利益因萨达姆政权作梗而没有到手。
美国在伊拉克问题上的战略利益何在，美国当政者自己很清楚。
一般认为，中东是欧、亚、非三大洲交接的战略枢纽，企图称霸全球的美国必欲在这个地区取得主导地位。
作为“运行在汽车轮子上的国家”，美国消耗的石油占全世界的1／3以上，而其本国石油资源将在最近10年左右耗尽。
拿下了伊拉克这个世界第二大石油生产国，不但可以用低价原油给美国经济注入生命力，而且可以扼制依赖中东原油的其他世界大国。
我们这样分析美国布什政府发动新的海湾战争的战略企图，突出其政治经济利益打算，并不是说美伊对抗中完全没有文明冲突的因素。
伊拉克危机交织着当代世界的各种矛盾，自然也有文明冲突的因素。
据说小布什很爱看詹姆士·赖斯顿的新著《神的斗士》，这本书写的是第三次十字军东征中英国国王理查和阿拉伯苏丹萨拉丁对抗的故事。
《纽约时报》透露，布什发表对恐怖主义进行“十字军讨伐”的讲话激怒了许多穆斯林后，开始阅读《神的斗士》并被其所吸引。
我们不知道布什对理查作何感想，而萨达姆则自认接过了萨拉丁的衣钵，并大肆宣扬他和萨拉丁都出生于同一座阿拉伯城镇——塔克里特。
1187—1192年，理查和萨拉丁都以各自信奉的神的名义向对方发动“圣战”，在文明冲突的形式下争夺土地和财富。
长达5年的战争，摧残了地中海东岸的文明成果，牺牲了几十万人的生命。
最后，在两败俱伤的情况下，理查和萨拉丁被迫互相尊重对方的文明和人格，于雅法之战后签约停战，以求基督教文明和伊斯兰教文明和平共存。
也许，这才是后人从理查和萨拉丁故事中应当吸取的教训。
从理查和萨拉丁的对抗以来，中东地区积累的怨恨太多了。
人类的良知要求文明共存而不是文明冲突。
这不是软弱的道义呼声，而是塑造未来世界的伟大力量。
这些日子，当海湾上空战云密布的时候，反战惊雷响彻了整个世界。
仅在2003年2月15日这一天，在亚洲、欧洲、美洲和非洲，就有60多个国家400多个城市近千万人举行自越南战争以来最大规模的反战示威。
与此同时，中国等世界许多国家政府明确主张在联合国框架内和平解决伊拉克问题，不主张诉诸武力。
不管布什政府及其少数盟友发动的“倒萨”之战如何结局，有一点已经很清楚，全世界不同文明的人们将以更强大的力量维护和平反对战争，“和为贵”将会成为多极世界全人类共同的文明信念。
五、多极世界和为贵 亨廷顿不仅提出了“文明冲突论”，而且还为西方国家筹划了进行“文明冲突”的大战略。
他说：“对西方利益而言，它在短期内显然应推动文明内部，尤其是欧洲与北美成员的大合作、大统一；将在文化上接近西方的东欧与拉美接纳进西方社会；促进、维护与俄国、日本的合作关系；防止地区性的文明内部冲突升级为文明内的大战；限制儒教和伊斯兰国家军事力量的膨胀；减缓西方削减军事能力，维持在东亚和西南亚的军事优势；利用儒教国家和伊斯兰国家间的差异和冲突；支持其他文明中对西方价值观和利益表示同情的集团；加强能使西方利益和价值观得以表达、合法化的国际机构组织并推动非西方国家参与这些机构组织。
”（转引自《现代外国哲学社会科学文摘》1994年第8期，第2—4页）我们把这一大段话都摘引下来，是因为这是亨廷顿“文明冲突论”的要害所在，说穿了，这是某个超级大国以维护西方文明为名，行独霸世界之实的计划。
我们已经说过，展现在人们面前的，不是以文明冲突为核心的世界，而是以和平与发展为主题的多极世界。
现在我们要强调，对于新的时代，处理国际关系的根本办法不是“文明的冲突”，只能是多极世界和为贵，多彩文明和为贵。
世界的多极化，既是一种客观现实，也是一种发展趋势。
说它是客观现实，是因为世界上确实存在着几大力量中心，这些国家或地区性组织的综合力量相对均衡，它们之间形成了相互制约的关系。
说它是一种发展趋势，是因为多极格局还在形成过程之中，新的国际经济秩序和政治秩序还没有建立起来。
真正多极化的世界，不应该是由几个大国主宰的世界，而是由世界大国、地区大国和中小国家参加的国际或区域性组织在不同范围、不同层次上充分发挥作用的多极世界。
在这种多极世界中，国家不分大小强弱均应平等相处，大而强的国家或国际组织不应谋求任何特权，只应为世界的和平与发展，为人类的文明进步负更大责任，作更大贡献。
这种多极化趋势是不可遏止的。
推动这个趋势的主要是经济和科技力量。
经济全球化的链条已经把许多国家和地区的经济联系在一起，并使全球经济的格局不断发生变化。
美国仍是当今最富强之国，其国民生产总值一度超过全世界的一半，但现在只占30％左右，有人预测2020年会降至10％—15％。
另一方面，世界主要金融和经济机构研究表明，发展中国家经济增长速度超过发达国家一倍左右的状况将继续下去。
经过调整和改革，东亚各国克服金融危机造成的困难，重新走上发展的快车道。
据估计，1960年亚洲各国在世界国民生产总值中的比重只为4％，到1990年已一跃而占25％，现在已增长到30％左右。
在国际格局的大变动中，长时间内增长速度居世界大国之冠的中国，经济总规模的迅速增长最引人注目。
俄罗斯、印度、巴西和印度尼西亚等国在世界产出中所占的份额也会显著增大。
国际上所有经济、政治、军事和文化关系，都在向多极化世界演进，这是不以人的意志为转移的大趋势。
多极化过程是充满矛盾的。
列其主要者有： ——美国力图主宰世界和其他国家谋求平等地位的矛盾。
——全球化与国家主权的矛盾。
——经济发展和生态危机的矛盾。
——不同文明之间的矛盾。
这些矛盾都关乎世界大局，任何一种矛盾处理不好，都会造成全球性的混乱，都会给世界人民带来重大的灾难。
对待这些矛盾，绝对不能用前面亨廷顿开出?\\\/ca> 参考资料：多极世界和为贵——兼评亨廷顿“文明冲突论 你挑点抄抄好了!
