输赢之摧龙八式观后感
这个题目好霸气。
主讲老师： 付遥 课程类别： 公开课 主办单位： 名仕领袖学院 课程收益 如何有效发掘客户需求如何掌握面对面销售技巧课程前言 大客户营销已经成为众多企业营销的重中之重，大客户项目营销已经成为整个营销管理、渠道管理中的一个难题。
向复杂的大型机构销售复杂的订单与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。
作为曾经在DELL公司屡创销量NO.1的销售团队的领导者，付遥老师将大客户成功销售的秘决——八种武器悉心传授。
关于《输赢》与《输赢之摧龙六式 》
在看完《破冰》之后看到这本书，应该说首先是惊喜，但是读完后不免有点失望。
惊喜是因为突然觉得书里的很多情况跟自身的状况很多地方类似，初看书里写的内容简直就......
20分求“输赢”之“摧龙六式”完整版
哈哈，你也看过这本书啊，真是不错的书，销售入门小说。
再推荐你看看《圈子圈套》系列。
这是别人总结的，我收藏了很久呢： 摧龙六式 成功销售的六个关键步骤 自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。
前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。
我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。
我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。
由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。
我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前 的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式 客户分析 第二式 建立信任 第三式 挖掘需求 第四式 呈现价值 第五式 赢取承诺 第六式 跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
《输赢之摧龙六式》哪里有免费下载的啊
捷科中国公司销售总监周锐必须在一个季度内完成高额的销售任务，手下却只有几名一贯表现不佳的销售人员，他将多年总结出来的顶尖销售策略倾囊相授：价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备要素，销售就是满足这五个要素的过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤——战无不胜的“摧龙六式”。
第一式客户分析 销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。
客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。
最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。
第二式建立信任 “三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。
当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。
第三式挖掘需求 客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。
客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。
销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。
第四式呈现价值 世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。
从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。
第五式赢取承诺 如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。
谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。
第六式回收账款 两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。
收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。
企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。
末章销售漏斗管理 销售漏斗管理是管理销售机会的工具，是跨国公司普遍使用的销售管理方法，也体现了“摧龙六式”的精华。
销售漏斗管理可以避免繁复的输入，每个销售人员每周仅仅花费十几分钟的时间，就可以建立起一套对销售机会的监控和分析系统。
