国际商务谈判的共性有哪些
谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。
国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。
在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。
在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。
所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
国际商务谈判的特点 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：1．政治性强 国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。
因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2．以国际商法为准则 由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。
这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
3．要坚持平等互利的原则 在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。
我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。
所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。
在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。
在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。
对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。
对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。
4．谈判的难度大 由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。
在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。
凡此种种表现，都与一定的社会文化。
经济政治有关。
不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。
因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。
国际商务谈判的原则 1、平等性原则 平等是国际商务谈判得以顺利进行和取得成功的重要前提。
在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。
在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面内容： (1)谈判各方地位平等。
国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。
不可颐指气使，盛气凌人，把自己的观点和意志强加给对方。
谈判各方面尊重对方的主权和愿望，根据彼此的需要和可能，在自愿的基础上进行谈判。
对于利益、意见分歧的问题，应通过友好协商加以妥善解决，而不可强人所难。
切忌使用要挟、欺骗的手段来达到自己的交易的目的，也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求。
使用强硬、胁迫手段，只能导致谈判破裂。
(2)谈判各方权利与义务平等。
各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承担义务。
谈判者的权利与义务，具体表现在谈判各方的一系列交易条件上，包括涉及各方贸易利益的价格、标准、资料、方案、关税、运输、保险等。
如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判，要按照有关规则公平合理地削减关税，尤其是限制或取消非关税壁垒。
谈判的每一方，都是自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求达成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。
价格是商贸谈判交易条件的集中表现，谈判各方讨价还价是免不了的，但是按照公平合理的价格进行协商，对进出口商品作价应以国际市场价格水平平等商议，做到随行就市，对双方有利。
为弥合在价格以及其他交易条件上的分歧，顺利解决谈判中的争执，就需要以公平的标准来对不同意见进行判定，而公平的标准应当是谈判各方共同认定的标准。
在谈判的信息资料方面，谈判者既有获取真实资料的权利，又有向对方提供真实资料的义务。
谈判方案以及其他条件的提出、选择和接受，都应符合权利与义务对等的原则。
谈判者享受的权利越多，相应地需要承担的义务也就越多，反之亦然。
(3)谈判各方签约与践约平等。
商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。
协议条款的拟订必须公平合理，有利于谈判各方目标的实现，使各方利益都能得到最大程度的满足。
签约践约要使“每方都是胜者”，美国学者尼尔伦伯格的这句话充分体现了谈判的平等性要求，可以说是谈判成功的至理名言。
谈判合同一经成立，谈判各方面须“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，认真遵守，严格执行。
签订合同时不允许附加任何不合理的条件，履行合同时不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的行为损害对方的利益。
2、互利性原则 在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。
平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。
打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。
国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。
为此，应做到以下几点。
(1)投其所需。
在国际商务活动中进行谈判，说到底就是为了说明对方进而得到对方的帮助和配合以实现自己的利益目标，或曰通过协商从对方获取己方所需要的东西。
首先，应将自己置身于对方的立场上设身处地地为其着想。
把对方的利益看成与自己的利益同样重要，对其愿望、需要与担忧表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的认同关系，从心理上启开对方接纳自己之门。
要记住：谈判虽为论理之“战”，然谈判桌上为人所动的是“情”，常常是“情”先于“理”。
其次，要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么。
谈判的立场往往是具体而明确的，利益却隐藏在立场的后面，出于戒心，对方不会轻易表白，即使显露，也是很有分寸、注意程度的。
因而，了解对方的需求，应巧妙地暗探，策略地询问，敏锐地体味“话中之话”，机智地捕捉“弦外之音”。
第三，在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求。
这是前面行为的目的，是最重要的一环。
在商务谈判中考虑和照顾对方的利益，会引起对方的积极反应，促进互相吸引、互相推动的谈判格局的形成。
自己的主动利他之举，能唤起对方投来注意和关心。
谈判各方通常都有在该谈判中努力实现的利益目标，因此，为对方着想就要根据对方的利益目标满足其基本需要。
在目标要求不一致的情况下，要尽可能寻求双方利益的相容点而投其所需。
此外，还要注意对方非经济利益的需求，如安全感、归属感、自尊感、认同感、荣誉感等，这类需求得到满足，有时会产生某种意想不到的效果，使谈判的实质性问题得到轻而易举的解决，使自己受益无穷。
莎士比亚说：“人们满意时，会付高价钱。
”高明的谈判者自然明白个中奥妙。
(2)求同存异。
谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧。
国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程。
如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大，则容易导致谈判破裂。
而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈判上既不可能也无必要。
因此，互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。
谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异。
这是商务谈判成功的重要条件。
首先，要把谋求共同利益放在第一位。
在国际商务谈判中，各方之“同”，是使谈判顺利进行和达到预期目的的基础，从分歧到分歧等于无效谈判。
谈判中的分歧通常表现为利益上的分歧和立场上的分歧。
参与谈判的每一方都要追求自身的利益，由于所处地位、价格观念及处理态度不同，对待利益的立场也就不同。
需要指出的是，谈判各方从固有的立场出发，是难以取得一致的，只有瞄准利益，才有可能找到共同之处。
而且，国际商务谈判的目的是求得各方利益之同，并非立场之同。
所以，要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上，而不是对立的立场上，以谋求共同利益为目标。
这就是求大同，即求利益之同。
然而，求利益之同难以求到完全相同，只要在总体上和原则上达到一致即可，这是对求大同的进一步理解。
求同是互利的重要内容，如果谈判者只追求自己的利益，不考虑对方的利益，不注重双方的共同利益，势必扩大对立，中断谈判，各方均不能有所得。
一项成功的商务谈判，并不是置对方于一败涂地，而是各方达成互利的协议。
谈判者都本着谋求共同利益的态度参与谈判，各方均能不同程度地达到自己的目的。
林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点。
”谈判的前提是“异”，谈判的良好开端则是“同”，谈判的推动力和谈判的归宿更在于“同”。
其次，努力发现各方之“同”。
国际商务谈判是一种交换利益的过程，而这种交换在谈判结束时的协议中才明确地体现出来。
谈判之初，各方的利益要求还不明朗或不甚明朗，精明的谈判者能随着谈判的逐步深入从各种意见的碰撞中积极寻找各自利益的相容点或共同点，然后据此进一步探求彼此基本利益的结合部。
谈判各方利益纵然有诸多相异之处，总能找到某种相同或吻合之点，否则在一开始就缺乏谈判的基础和可能。
为了引导对方表露其利益要求，应在谈判中主动而有策略地说明己方的利益。
只要你不表现出轻视或无视对方的利益，你就可以用坚定的态度陈述自己利益的重要性。
坚持互利原则内在地包含着坚持自己的利益，只是要把这种自我坚持奠定在对对方利益的认可与容纳的基础之上。
忽视、排斥对方的利益和隐藏、削弱自身的利益，都不利于寻求相互之间的共同之处，都会妨碍谈判目标的正常实现。
在解释自己的利益时，要力求具体化、生动化、情感化，以增加感染力，唤起对方的关切。
在协调不同要求和意见的过程中，应以对方最小的损失换取自己最大的收获，而不是相反。
第三，把分歧和差异限定在合度的范围内。
求大同同时意味着存小异，存小异折射着谈判各方的互利性。
绝对无异不现实，而差异太大难互利。
就商务谈判而言， “小异”不只是个数量概念，更重要的是有质的含义。
其质的要求有两个方面，其一是谈判各方非利益之异，其二是若存在利益上的差异则应为非基本利益之异。
这是互利性要求的内在规定，是谈判协议中保留分歧的原则界限。
谈判各方的不同利益需要，又可分为相容性和排斥性的。
属于排斥性的，只要不与上述原则要求相悖，允许存在于谈判协议之中；如是相容性的，则能各取所需，互为补充，互相满足。
(3)妥协让步。
在国际商务谈判中，互利不仅表现在“互取”上，还表现在“互让”上。
互利的完整含义，应包括促进谈判各方利益目标共同实现的“有所为” 和“有所不为”两个方面。
既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，作出必要的让步，此乃“有所不为”。
谈判中得利与让利是辩证统一的。
妥协能避免冲突，让步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺利进行并达成协议。
国际商务谈判的重要性 国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。
国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。
国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。
在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。
因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。
在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。
参加商务谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。
由于交易双方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持慎重态度。
如果由于失误而导致磋商失败，就会失掉成交的机会。
如果由于我方人员急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易磋商中出现一些错误和隐患，往往事后难以补救。
这不仅会使我方在经济上蒙受不应有的损失，而且还可能给履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响。
综上所述，足见商务谈判是一个很重要的环节，做好这个环节的工作，妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。
商务谈判学后感3000字
浅议商务谈判的技巧【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。
谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。
如何成功的开展商务谈判
本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
【关键词】商务谈判 原则 要领 策略 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。
在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作 1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。
让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
二、恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。
在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、 刚柔相济 在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。
谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。
“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。
“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、 拖延回旋 在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、 留有余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进 让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。
有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之 根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
三、掌握商务谈判中的要领 在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果： 1．掌握倾听的要领。
倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。
2．掌握表达的要领。
谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3．提问的要领。
在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。
对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。
4．说服的要领。
说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。
要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
《大公司小老板》中关于商务谈判的观后感800字
今天刚把《大公司小老板》看完，有点感触。
其实我也知道，这些感触只是一时的，也许在其它时候我不会感到这些，更也许过一段时间我就把它忘光了，于是，我才想到把它写下来，当作备忘录吧
不用说是在美国那种商业高度发达的国家才会发生竞争激烈，人与人之间相互帮助，相互利用的事情，在我们所谓的社会主义国家我相信也是如此。
想当初，卡特－德利子（好像是这个名字）只为了能让科迪－特知道自己的名字而欣喜若狂，更为了能够帮他打理他新购买的公司而像得到了天似的，甚至连他的婚姻也葬送了（虽然现在还是无法接受美国等国家对待爱情和婚姻的做法，虽然觉得爱情和婚姻对他们来说简直可以说是可有可无的，虽然他后面也碰到了更好的爱情，还是为他感到有点可惜）。
然而，当他把公司管理得效益大涨的时候，科迪－特竟把公司再次卖了，并把他解雇了。
现在固然还不理解美国商业如此的行为，但是起码能看到在这个社会竞争是如此的残酷，有进近乎不可理喻，也因此实力是如此重要。
然而，扪心自问，我现在有什么实力呢
所以，还是脚踏实地地多做些事吧。
我自己不是也说了吗：“不要回头看，也不要担心未来，努力地过好每一天就好
”
惊爆十三天运用商务谈判写观后感
当初是顺着维基百科的叙说，找到这部电影的。
那时候在维基百科里面知道了“囚徒困境”这个词。
它告诉我说，美苏之间互相的核讹诈，就可以被看作典型的囚徒困境案例。
对于人类来说，相互信任永远都是一件困难的事情。
圣经上说，上帝为了阻止人们建立通天塔，将人类分成各种不同的语言，于是争吵出现了、隔阂产生了、信任消弭了，通天塔的乌托邦不了了之。
近现代以来，伴随着现代性雄伟书写的展开，一幕幕血腥的杀戮、战争接连上演，人类互相信任的程度似乎又降到了新低。
而且十分不幸的是，这一次急剧加重人类不信任的，乃是意识形态的力量。
战争与革命 经典的历史教科书中这样叙述：十月革命一声炮响，在地球六分之一的土地上建立了崭新的苏维埃政权。
的确，作为马克思哲学革命论的注脚，列宁的成功是标志性的。
然而遗憾的是，马克思主义者们往往被宿命论裹挟，手头政权促使他们狂热，促使他们坚信武装夺取政权、在全世界范围内推翻资本主义制度乃是理所当然的道路。
君不见那个岁月的时代精神： “战争引发革命，革命制止战争”
道理很简单。
战争是资产阶级发动的、罪恶的。
而趁他们发动战争之际，各国工人联合起来进行革命，建立起社会主义政权——自此便海晏河清，万世清平了。
可是作为灵活到骨子里的政治家，列宁同志马上发现了此一口号的狂想性。
他意识到，也许这个襁褓中的苏维埃注定是要跟环绕伺立的坏人们并存的——甚至还要打打交道。
可是真的跟他们和平也是不行的，那岂不是背叛革命
怎么办呢
韬光养晦罢、静观其变罢
列宁恨恨地说： “一旦我们有能力战胜资产阶级，我们马上就会掐住它的脖子”
命运的确给了苏维埃政权积蓄能力的机会。
在赫鲁晓夫时代，挟二战中红色法西斯战胜黑色法西斯的胜利之威，苏联的军事力量已是今非昔比、翻天覆地。
在东欧，一个个历史悠久文化丰富的国家像遗产一样从希特勒转移到斯大林手里。
环顾世界的东方，一个又一个人民共和国、民主共和国、社会主义共和国真乃雨后春笋，世界近一半的人口已经生活在了马克思列宁主义的制度下，苏联在热带雨林和古巴那样的地方都找到了自己的小兄弟。
在西方，在资本主义的后院，左翼运动风起云涌：欧洲共产主义、新马克思主义、左派存在主义、社会民主主义、托洛茨基主义，真是你方唱罢我登场。
在第三世界国家和殖民地，反抗、斗争似乎也合并进了苏式狂潮。
苏联已经作为一种完全可与西方的价值观、制度和生活方式相抗衡的载体，成为诸多西方知识分子和人民朝拜的对象。
世界形势，似乎真的不是小好，而是大好。
这个时候，政治家和军事战略家们已经悄然发现理论家们所没看到的问题：核子武器的出现，使得人类的整个战争理论出现了极为深刻的变化。
在冷战背景下，在相互的意识形态隔绝的背景下，在苏维埃制度铁幕重重的背景下，大国之间如果冲突，小冲突势必升级为大冲突，大冲突势必导致局部战争，局部战争又将演化为全面战争，而这一次全面战争的后果将不仅仅是“第三次世界大战”：因为那次战争以后，就没有人能够活下来写战史了——那会是一次史无前例的核大战，核战争的双方将拿出可以毁灭地球几百次的核武库存攻击对方，产生的辐射使地球生态失去平衡、烟尘将覆盖地球的大部分地区，从而导致气温下降、生物灭绝，全人类赖以生存的各项基本条件被逐渐侵蚀殆尽。
到时候资产阶级被消灭、无产阶级也被消灭；资本主义政权垮台、苏维埃政权同样垮台。
在马克思那里，“无产阶级”还心怀“失去锁链，得到世界”这样无本万利美梦，而赫鲁晓夫时代，无产阶级已经沦落到“失去锁链，失去世界”的悲苦境地。
苏共二十大上，“和平共处”、“和平竞赛”与“和平过渡”的三和理论，温情脉脉的取代了布尔什维主义原本杀气腾腾武装夺权的“普遍真理”，这背后其实不过是对这种现实的认识而已。
古巴导弹危机的冲突双方是美苏吗
如果这是一道历史题，回答显然是yes。
可是看完电影我觉得，yes只能算答对了一半。
因为还有一种力量在隐隐的发挥作用，那就是毁灭。
美苏在表面上是冲突的，但是实际上，他们在同一条战线上作战，共同的敌人是毁灭。
意识形态的“搅局”使得这一点相当难以看清楚：好战的军事家们思考如何能够战胜，好战的理论家们认为这是实现“世界革命”的大好时机，唯独处于风暴中心的少数政治家意识到：根本没有胜利可言，有的只是毁灭。
看完这部片子不仅心生感慨：意识形态(Ideology)这个词，中华民国的学术著作译为“意底牢结”——这个译法真是一语中的
为了那个牢结，毁灭可以不计。
因此，导弹危机的解决方式不是战争，也不是谈判，而是桌面以下，正式场合之外，透过老同学、老熟人之间的关系搞的秘密协定。
这有点像中国政治的搞法。
因此，肯尼迪总统才会说“我猜赫鲁晓夫现在一定和我承受同样大的压力”——他们俩都处于风暴中心，反倒能理解对方。
因此，肯尼迪总统需要用特殊的方式来跟赫鲁晓夫沟通：他把军队的最终的开火权（甚至包括向天开火的示警行为）统统收到自己手里，命令军队只能与苏方军舰不停联络，在收到总统亲自命令前绝不允许开火——即使红海军越过了最后的封锁线也不允许，只能派军舰一路跟随、联络、警告。
因此，影片的最后苏方杜布莱宁大使才向肯尼迪总统的弟弟，总统特派员罗伯特?肯尼迪感叹道“你跟你哥都是好人”。
…… 在真实的历史中，1962年10月27日周六早晨时分，美国海军对一艘苏联核潜艇投深水炸弹。
核潜艇上的舰长以为战争已经爆发，决定发射舰上的核导弹，由于三副执意不同意（按照当时苏联核潜艇的规章必须三位最高军官一致同意才能发射导弹），最后潜艇上浮来请示莫斯科的命令。
一架美国U-2侦察机在古巴上空被一枚SA-2反空导弹击中坠毁。
几乎所有人都预料美国会在数小时内进行报复，第三次世界大战似乎不可避免。
肯尼迪决定不报复并表示同意继续谈判。
他向赫鲁晓夫密电表示同意赫鲁晓夫的第二封、比较官方的信中建议的撤回布署在土耳其的导弹。
仔细想来很后怕、也很诡异。
如果说前现代的社会，君主决定臣民命运的话，那还是由于他崇高的地位，还比较好理解。
可是人类的命运在那个瞬间，竟然只寄托于一个小小的舰艇三副
如果那位三副考虑问题仅仅出于僵硬的军事规章，如果那位三副在上级的压力下屈从，如果那位三副一时糊涂…….整个人类的历史也许就要改写——不，是终结了，而且是稀里糊涂的终结了。
在“相互保证毁灭”的战略思想已成核时代主流的格局下，人类能够走出信任危机吗
古巴导弹危机，信任很脆弱、很脆弱，就像一个快要淹死的人，还背着沉重的包裹，靠大家的竭力抢救才算勉强救活。
人类也许真的很没出息，只有到了都快要全部毁灭的节骨眼儿上，才明白信任的重要。
不过庆幸的是，人的理智还是起了作用。
自那以后大国之间有了军事热线，大国间爆发核战争的几率也许不大了，但是恐怖主义的核打击呢
专制国家、流氓国家的核力量呢
这里面涉及到现代性、宗教文化冲突、政治制度、意识形态、国际新秩序……实在是有够复杂
人类既然打开了潘多拉的盒子，接着怎么走，也只能走一步说一步了。
民主和平论也许是一个可期的美好前景，但是实现的路途荆棘遍地、坎坷重重。
商务谈判的成功要素?
商务是经济谈判的，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的双方的商务往来关系而进行的谈判。
一般包括：货物买卖、工程承包。
技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。
这种谈判有其自己的特点： （－）商务谈判是以获得经益为目的 商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。
虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。
与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。
在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。
所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。
不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
（二）商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。
这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。
谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。
需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。
因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。
这是从事商务谈判的人需要注意的。
（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。
合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。
有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。
因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
在对谈判的特点和商务谈判的特点作了分析后，我们就可以进一步分析国际商务谈判的特点。
国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。
国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。
因此，在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。
在现代国际社会中，许多交易 往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。
在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。
所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在： 1．政治性强。
国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。
因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2．以国际商法为准则。
由于国际商务谈判的结果会导致 资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。
这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
3．要坚持平等互利的原则。
在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。
我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策一项重要原则。
所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。
在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。
在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。
对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。
对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。
4．谈判的难度大。
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。
在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。
凡此种种表现，都与一定的社会文化。
经济政治有关。
不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。
因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行
商务谈判中产生僵局的原因有哪些
商务谈判人员素质探析摘要：商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。
商务谈判人员必须具备优秀的品德素质、较高的知识素质、杰出的能力素质和良好的心理素质，这是获得谈判成功的基本保证。
关键词：商务谈判人员素质业务沟通商务谈判是企业之间的业务沟通活动，随着市场经济的深入发展已日益成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要环节，而谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败，关系到企业在竞争中的地位。
经济形势的发展和商务谈判的特殊性对商务谈判人员的综合素质提出了新的更高的要求，一个合格的商务谈判人员应具备哪些素质呢?一、优秀的品德素质素质是个人身心条件的综合表现，是个人生理结构、心理结构及其机能特点的总和。
在人的整体素质中，德是人的灵魂，有德无才可能会误事，但有才无德则会坏事。
在社会主义市场经济条件下，一切商务谈判都必须在道德规范中进行。
商务活动是处理经济利益的活动，作为企业的代表，如果品行稍有不端，就会损害企业的利益和形象，因此，具备良好的思想修养和道德情操，是商务谈判成功的首要条件。
一个合格的谈判者应树立正确的人生观、价值观，除公民应有的遵纪守法、诚实正直、谦逊礼貌等社会公德外，还必须用商业职业道德约束自己。
要遵守基本的商业道德规范，正确处理好国家、集体和个人之间的关系，处理好企业与个人的利益关系，不能为了个人私利而放弃原则。
在谈判过程中，要以诚信为本，坚持互利互惠原则，忠于职守，不为诱惑所动摇，以强烈的事业心和责任感积极谋求企业利益，以独具魅力的人格素养赢得对方的尊敬和信任，这样才能促使谈判获得成功。
二、较高的知识素质商务谈判涉及的问题方方面面，丰富的知识，文雅的谈吐是谈判者控制谈判局面，掌握主动权的坚实基础。
不同类型的谈判对人员的知识结构有不同的要求，但从总体上看，合格的商务谈判者应该具备“T”型知识结构，即在横的方面有广博的知识面，在纵的方面要有精通的专业知识。
知识的J‘。
度是人的才能和智慧的基石，往往决定一个人的修养、风度和适应能力，而专业知识的深度则往往决定一个人的本职_J：作的能力。
所以，谈判者要掌握如政治经济形势、科技发展水平和发展趋势、哲学、法律、心理学、中外历史，文学艺术、伦理道德等方面的知识；以及商业贸易、市场营销、企业管理、金融、谈判等方面的知识等等。
商务谈判人员尤其要熟悉与谈判有关的商务和技术知识。
因为交易谈判是围绕与双方有关的商务及技术条件而展开的。
双方能够获得怎样的经济利益，主要体现在双方所商定的商务和技术条款中。
同时还要对所涉及的产品的市场情况、竞争对手、发展前景必须相当了解。
总之，知识面越宽，洞察力就越深，分析力就越强，回旋余地就越大。
如果淡判者孤陋寡闻、知识贫乏，即使他手中掌握着决策权，往往仍是事倍功半。
而一个全能型的谈判者由于有知识的底蕴，就能在商务谈判活动中挥酒自如，游刃有余。
这在气质上、精神上就能引起谈判对手的敬重，博得对方的好感。
这种知识素养的力量有助于确立自己的谈判地位。
三、杰出的能力素质知识与能力密切相关，如果说知识足一个人的内涵，那么能力则是一个人的外在表现。
知识只有在实践过程中有效地加以应用，才能转化为能力。
一个成熟的谈判者必须以能力作保证。
1．敏锐的洞察力和敏捷的应变能力。
商务谈判需要与各种人打交道，对方的言谈举止往往反映其思想愿望和稳蔽的需求。
因此，谈判者要善于察言观色，注意捕捉对方思维过程的痕迹，观察对方细微的动作，及时掌握对方的变化，弄清对方的真正意图。
要能够随时根据谈判中的情况变化及有关信息，透过复杂多变的现象，抓住问题的本质迅速作出判断，及时调整对策。
如果缺乏这种敏捷的反应力、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力，就很难驾驭谈判甚至会坐失良机，贻误大事。
2．较强的沟通说服能力。
谈判是一个信息交流的过程，也是一个沟通说服、试图达成共识的过程。
谈判沟通是谈判双方达成使双方均获得局部利益的一致协议而进行的信息交换与信息公享的过程。
双方在向对方提供一定信息的同时，也从对方获得一定的信息；在接受对方观点的同时，也努力使自己的观点被对方所接受。
因此，谈判者必须具备较强的沟通能力，关于运用语言和非语言形式，恰当地传递信息，及时准确地理解和接受对方的有关信息，并充分利用有利于己方利益的信息为谈判目标服务。
同时，谈判沟通的目的是为了对方接受己方的观点，说服是谈判中最艰巨、最复杂，也是最富技巧性的工作，它常常贯穿于谈判的始终。
能否说服，怎样说服对方，是谈判成功的关键。
所以．谈判者的说服技术尤其重要，并且也是标志其谈判能力的大小和水平的高低。
在谈判过程中，谈判者要能够客观公正、有理有节地阐明己方的立场观点，向对方晓之以理，晓之以利，并用真诚打动对方，通过有效地说服，促使对方接受己方观点。
3．较强的社会交际能力。
谈判是一种社会交往活动，需要和不同的人发生联系，良好的人际关系，优雅的气质，潇洒的风度有助于树立起良好的形象，有利于谈判的顺利进行。
从人的自然心理看，如果互相产生好感，棘手的问题也好解决。
否则，并非十分原则的问题，也会互相刁难。
在谈判桌上，要举止温文尔雅，言谈诙谐幽默，不卑不亢，不拘谨，不张狂。
要保持沉着冷静、潇洒自如，使谈判始终能够保持在一种轻松愉快、耐心和谐的气氛中进行。
四、良好的心理素质谈判是人的精力、智力和心理的较量。
自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。
由于谈判涉及到各自的经济利益，双方都希望获得己方有利的结果．因此，紧张激烈的唇枪舌战往往不可避免，僵持局面也常常出现，这必然使淡判者心理承受很大的压力。
如果没有良好的心理素质，就必然导致情绪波动，使自己处于被动的弱势地位。
而一个成熟的谈判者应善于在激烈的论辩中与对手周旋，在随时变化的局势中驾驭自己的情绪，控制自己的行为。
处难不乱，遇暴不怒；不因顺利而喜形于色．不因挫折而心灰意懒；沉着镇定地应对一切，显示出岿然不动的英雄本色。
意志力是为实现某种目的而自觉克服困难的能动性的主观条件，是人的一种支撑力量和推动力量。
谈判如同作战，是充满艰辛的过程，除了制定合理的目标和周密的计划，还要有谈判者坚韧不拔的毅力，百折不挠的精神和不达目的绝不罢休的自信心和决心。
在谈判中，双方的利益是你进我退，如有委曲求全的之意，对方就会得寸进尺。
因此，当谈判顺利时，要乘势前进，扩大战果；遇僵持局面时能够坚持原则，据理力争，以维护己方的最大利益，同时表现出足够的耐力和坚强的意志品质，表现出不为困难所屈服的强者风范。
谈判人员的优良素质不是天生的，而是在后天的实践中锻炼而成的，因此，谈判者应该自觉加强理论修养和实战磨炼，不断积累经验，努力把自己塑造成为适应时代发展需要的德才兼备的谈判人才。
商务谈判的日常交往中应该注意哪些礼节
对谈判而言此美好的第一印象向成功的关键，因此了解在交际场见面时的一些礼仪是十分重要的。
国际贸易的特点之一是多国性、多民族性、谈判对象多层次性。
不同国家、不同民族、不同地域的人，其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大，因而形成了各具特点的谈判风格。
这些都是我们进行国际贸易谈判时应当了解和掌握的，因势利导，才能取得谈判的成功。
礼节是一个人知识、修养与文明程度的综合反映，世界各国人民虽生活于不同的文化背景之下，但在交往过程中却形成了相似的礼仪规范。
尊妇敬老\\\\ 尊重风俗习惯\\\\ 酒席上不谈生意 \\\\ 举止落落大方\\\\一）介绍 介绍一般有两种形式，即自我介绍和通过第三者进行介绍。
自我介绍由于其介绍的局限性，使用较少，所以由第三者介绍较为普遍。
介绍时，被介绍的一方应主动站起，面带微笑，以示尊重。
介绍一般按下列礼节进行： 1 ．先把年轻的介绍给年长的。
2 ．先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的。
3 ．先把男性介绍给女性。
4 ．先把客人引见给主人。
5 ．先把个人介绍给主体。
（二）握手 在介绍认识或见面时，握手作为一种最简单的动作语言被世界各国广泛采用。
握手虽然简单，但也有许多地方应加注意： 1 ．握手的主动与被动。
一般情况下，主动和对方握手，表示友好和尊重。
在来宾登门拜访时，主人应主动握手，用以表示欢迎和感谢；在客人离别时，主人应被动握手，否则是不礼貌的。
2 ．握手的时间和力度。
握手时间要适中，时间过短显得没有诚意，时间太长又会使对方尴尬，一般应把握在 3秒～ 6秒之间；同时间一样，力度也应适度，过轻或过重都不可取。
3 ．握手者的姿态。
握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作。
握手时，应注视对方，面带微笑，使人有亲切、友好的心理感受。
切忌左顾右盼、心不在焉和面部表情冷淡；否则，容易引起对方猜疑和不信任。
4 ．女士与人握手时应先脱去右手手套，男士则必须先脱去手套再行握手。
还应指出的是，握手这一礼节，虽说在许多国家都适用，但在世界各国有不同的评价标准，而且也并非所有人都适用这种方式。
如瑞典人见面时以有力的握手表示热情和诚意。
而在我国的香港，人们见面时要轻轻握手，并且握手时伴随着点头或稍作鞠躬礼。
在马来西亚，握手只限于男性之间使用，男女之间很少相互握手，男子应该向女子点头或稍行鞠躬礼，并且主动以口头问候为宜。
（三）致意 有时谈判的双方或多方之间相距较远，在不需逐一介绍的情况下，可采用举右手打招呼或点头的形式表示敬意；对于不相识或仅有很少接触的谈判人员和相识者，在同一场合多次会面的情况下也可采用此种形式。
三、会谈中的礼仪与禁忌 会谈中的礼仪是指谈判者在实际洽谈的过程中所应具备的礼仪要求。
它对谈判过程的顺利进行有着十分重要的影响。
（一）谈判者的举止 谈判者的举止是指谈判者在谈判过程中坐、站、行所持的姿态。
在商务谈判中，对举止的要求是举止适度。
那么，怎样的坐姿、站姿和行姿才算适度呢
1 ．坐姿。
从椅子的左边入坐，坐下后，身体应尽量保持端正，并把两腿平行放好。
坐在椅子上转动或将腿向前伸或向后靠，都是违反正常礼仪的表现。
谈判中，不同的坐姿传递着不同的信息： ( 1）挺着腰笔直的坐姿，表示对对方或对谈话有兴趣，同时也是一种对人尊敬的表示。
（ 2）弯腰曲背的坐姿，是对谈话不感兴趣或感到厌烦的表示。
（ 3）斜着身体坐，表示心情愉快或自感优越。
（ 4）双手放在翘起的腿上，是一种等待、试探的表示。
（ 5）一边坐着一边双手摆弄手中的东西，表示一种漫不经心的心理状态。
2 ．站姿。
正确的站立姿势应该是两脚脚跟着地，两脚成 45度，腰背挺直，自然挺胸，两臂自然下垂。
在谈判中，不同的站姿会给人不同的感觉： （ 1）背脊笔直给人充满自信、乐观豁达、积极向上的感觉。
（ 2）弯腰曲背给人缺乏自信、消极悲观、甘居下游的感觉。
3 ．行姿。
行走的姿态男女有不同的要求。
男性走路的姿态应当是：昂首、闭口、两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰。
行走间上身不动、两肩不摇、步态稳健，以显示出刚强、雄健、英武、豪迈的男子汉风度。
女性走路的姿态应当是：头部端正，但不宜抬得过高，目光平和，直视前方。
行走间上身自然挺直、收腹，两手前后摆动幅度要小，两腿并拢，小步前进，走成直线，步态要自如、匀称、轻柔，以显示出端庄、文静、温柔、典雅的女子窈窕美。
（二）谈判者的谈吐 与举止一样，谈判者的谈吐是影响谈判的又一重要因素。
总的来说，交谈时表情要自然、表达要具体。
具体如下： 1 ．我方发言之后，应留出一定的时间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心。
2 ．对方发言时，应认真听取，不要表现出心不在焉的样子，如注视别处、伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作都是应该避免的。
3 ．要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言，即使有不同的观点和看法，也应等对方讲完后再表达。
打断别人的谈话是不礼貌的行为。
4 ．交谈时应使用礼貌用语。
如你好、请、谢谢、对不起等。
5 ．交谈中不能出现伤害对方的言词，否则会激怒对方。
应避免的词语，如：你总是……，你需要明白的是……，冷静下来
不用说……，显然……，听着……，等等。
另外，谈判服饰的选择也很重要，谈判者应根据自己的身份、地位、年龄、场合的不同，选择得体的服饰。
一般说来，西装（西装套裙）已成为谈判中普遍认可的服装。
说的也不是非常完善哈，多指教
希望能对你有所帮助
