零售的哲学和零售心理战有什么区别，哪个好看
零售的哲学这个书出的更早，对7-11的发展过程及背后的思考会说的更系统更多多一些。
零售心理战更像是一个编纂的书。
内容观点很多有重复的。
同时引用了一些别的公司案例来作证。
我个人觉得觉得零售的哲学这个书好一些。
营运部，市场部，销售部 有什么区别，各部门职责是什么
一、二、四、五、六、七、如何使产品顺利进入医院（一）产品进入医形式1、产品代理形式进入,①全面代理形式,②半代理形式2、产品代理形式进入医院;医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。
其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。
②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润（二）产品进入医院临床使用的一般程序1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3．主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5．企业产品进入医院药库；6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；7．医院临床科室开始临床用药。
（三）产品进入医院的方法1．新产品医院推广会1)针对整个区域内所有医院的推广会。
(2)针对某家具体医院的会2．企业通过参加相应的学术会议推介产品3．通过医院代理单位协助使产品进入医院八、三、
耐克品牌的发展史
第十章如何推销产品 l 重视推销传销是以销售为本的事业。
尽管在传销领域中，商流、物流、信息流与传统商业不尽一致，但商品的销售则是一致的，销售的本质是相同的。
目前，有些人不看销，只看传。
认为传销是传来传去的销，是传销商之间的销，是一个产品从A到B、B到C、C到D的连环传递，价格也层层加码，这是一种错误的理解。
在这种错误思想的指导下。
有些刚加入传销的人，只从传字入手，只注重加入网络组织的人数，不注重销售的结果，这对他们发展事业也是有害的。
事实上，1945年Lee Mytinger和william Cassel～berry为Nutrilite公司设计这种行销方式，其目的是为了更快地销售其健康产品。
及至后来传销被许多公司纷纷采纳，它们是以扩大商品销售量为出发点的。
判断一种营销形式活力的高低，生命周期的长短，其唯一的标准应该是以销售量的大小为基准。
如果仅是一种以靠拉人头，靠各级传销商存货皮俘铲商自我消费来维持的营销方式，在市场竞争日趋激烈和消费者消费观念日渐成熟的趋势下，注定终会被淘汰和自食其果。
这样，对于目前已成为传销商或即将成为传销商的人士来说，树立“销售第一”的传销理念是决定其在传销事业中能否有所作为的重要一环。
在传销发展之初。
如果说有些人是靠“人海战术”取得了成功，这只能算是侥幸之作。
随着传销日渐被大众所认识和理解，盲目跟风现象必然会越来越少，“空城计”不再是灵丹妙药。
在此情形下，真正的成功者则非理智和注重零售者莫属，他必须是一个优秀的推销员，才能将商品销售出去。
推销是一门深奥的学问，因为它融合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识。
推销员也不是人人都能胜任的职业，必须是具有劳工(使用双手)、舵手(使用双手与头脑)、艺术家(使用双手、头脑与心灵)条件。
再加上勤奋的人，更要谙熟推销前的准备工作、访问准客户的技巧、谈话的技巧，熟知产品的结构、性能和功效，这样才能掌握时机，随机应变，达到成功的推销目的。
另外，所谓技巧的运用，都是在把握销售的基本原则之上，因为适8寸宜地的临场发挥，没有统一的具体规定性。
反过来说，所谓销售的技巧都是遵循销售的五大基本原则的。
你必须了解销售的五大基本原则，并且牢记在心。
(1)吸引人家的注意；(2)激发及保持他们的兴趣；(3)传达产品或服务的利益；(4)刺激可能买者的购买欲望；(5)使可能买者采取你所想要他们采取的行动。
2留下美好的第一印象当你从电话里获得顾客的首肯而愿意和你见面时，那么恭喜你，因为你已经踏出了成功的第一步。
接下来，你应该考虑的事情便是如何给对方一个良好的第一印象。
良好的第一印象，有助于化解你与准顾客间陌生对立的情势，迅速建立信赖合作的关系，从而增加保险系数。
使你的销售货物成为一种现实。
在一般情况下，你第一次在准顾客面前出现的时候，准顾客脑海中往往会浮现以下几个疑点：(1)我不认识你?(2)我不知道你们公司?(3)我不清楚你们公司的产品?(4)我不知道你们公司的产品有什么特色?(5)我不知道你们公司顾客的层次如何?(6)我不清楚你们公司有什么纪录?(7)我不知道你们公司的信誉?除非一些较知名的大机构，否则这些疑问是常在于初次见面的准客芦心中的。
果真有这么多问题?!你一看到这些说不定会发出惊叹，是的，顾客心中能有这么多的疑问。
如果你不能在30桫的关键时刻消除顾客对你的怀疑、警戒和紧张心理，你还奢求继续进行推销?那便只能是天方夜谭了!而结局，自然一定惨遭滑铁卢。
每个成绩令人“哇”的惊叹的传锚人，都持着共同的信念——当你在拜访顾客，大门打开的那一刹那．同时也将准顾客的心一并打开．让他们对你“一见钟情”。
“进门的一瞬间，人们马上能认出眼前这位是不是顶尖传销人员。
”美国销售奇才汤姆·霍布金斯如是说。
这句话真是一点也没错。
试想，绝大多数拥有高薪、月收入数百万的传销商都具有这样的特长：能迅速吸引周围人的注意，全身有散发不完的精力。
虽然只是短暂的接触，就能让对方留下深刻的印象，而且能让对方倾听他的谈话，同B寸也能让对方倾谈。
你想让顾客“买了满意、不买想念”吗?那么你就必须给对方一个好的印象，这是个不二的法门。
玛丽凯化妆品公司的创始人就强调：销售人是永远没有第二次机会去扭转别人对你的第一印象。
她认为：如果你被摒弃在大门外，纵然你拥有全世界最高明推销技术和最完美的产品，都是毫无用处，英雄无用武之地。
她说：“你必须雷谈举止像个美容顾问。
表现出来的是化妆品和皮肤保养技术的专家和高手。
”总之，{尔的外表须相当吸引人，让对方一香就有好感。
同时，也必须拥有相当高的专业知识，让对方佩服你。
乐意向你咨询。
多数的准顾客在传钤人员接近时，都本能的树起防卫和盾牌。
在双方之间，就形成了一种紧张的态度。
你如果能投其所好，改变你的行为，让对方和你一见面就有种“一见如故”的感觉，为你的第一印象打了很高的分数，准顾客就会解除心理警报。
而一旦对方的紧张解除，信任与合作的关系就相对增加。
推销变得简直是易如反掌了!总之。
良好的第一印象，有助于化解你与顾客的对立情势，迅速建立起信赖的合作关系，从而有利于销售。
3 事前准备，了解客户情况凡事有准备就容易成功，没有充分的准备，就可能导致失败。
古人说得好：“凡事豫则立，不豫则废。
”这就是说，当你一个步骤确定之前，先认定自己的目标．做好充分的准备工作，尽可能的了解你的客户，使你对客卢的需求有一个充分了解。
你可以向别人请教，或者参考有关资料。
这样做无疑是要获得潜在顾客及有关情报，包括工作、收入、信仰、兴趣和家庭状况等各方面的资料。
这样，了解得越多，你就越容易确定一种最佳的接近方式出来。
要记住，迎合顾客习性、兴趣和喜好的事物，让顾客自始至终都得在一种舒适愉快的境地中，这对你有好处。
而你的销售量无疑会在这样的事态进行中大大增加。
怎样取悦顾客，这是一门很高深的艺术。
在进行这项工作的过程中，既要让对方愉快。
又让自己不至于失去人格，这无疑是一件令人作难的事。
其实说难也不难，关键就在于你怎么掌握度量。
有了对顾客的充分了解，也就是作好了充分的准备。
了解了顾客的喜好，就是弱智也该知道如何取悦对方了!你应该记住，使你的传销过程始终是在一种轻松愉快的环境中进行。
一次合作的愉快，无疑会使顾客很愿意与你这位讨人喜欢的传销者再进行一次合作。
当然，要做好准备，了解顾客的各种情况，也并不是说要你一天24小时的跟着他，像一个私家侦探一样。
也根本不需要你记录他的一言一行，说实话。
我们也实在没有那么多精力去这么做，而且也无必要。
只是，从人或其他渠道着手了解我们顾客的背景资料，会比见了面话不投机要好得多。
因为一见了面，双方谈得来，有共同语言可讲，自然会使双方得到情感交流，也就可以助你成功。
比如说，一位抟销人员初次见面就对你说：“张先生，你是某S大学毕业的吧!真巧。
我也是，那真是一所很不错的令人怀念的学校，回想起来，真是有许多留恋……如果对方也立即附和，发表同感，瞧，这不就将感情联络上了?所以，抓住了一个契机，由此直入，直攻对方情感心理，进行情感投资，由此则攻无不克。
同样地，另一位销售员说：“张先生，您要不要买一瓶人参啊?便宜又补身，是本公司的特棒产品……”这样的推销语平淡又缺乏情感意识，显然是没有充分准备的结果。
如果你就是主顾的话，你喜欢和那一位销售员交谈呢?这两位中一位能挑起你的说话瘾头，另一位则只是吹嘘自己的产品，相信明智的你很快便有所选择。
总之，在进行传销工作前．必须要打好坚实的基础，准备充分的材料，这样，你才可以在推销过程中一举取得对方的好感，循序渐进，情感交流，博得对方的认可，终至于一举敲定。
最后再来一句忠告：事前准备，是你成功的跳板亲自试用产品新进人员在做传销时，想要打出一片天地．一显自己的才能，就必须做一些初步的必不可少的准备工作。
也就是说，你想由单打独斗变成组织网的型态，首要的工作就是——亲自使用产品。
只有亲自使用了产品，你才能做到知已原则的实现，从而在传销过程取得胜利。
在使用商品的过程中，感受商品的特性、效果，了解商品的构成、性能，或者有什么特别的其他同类商品所没有的长处，以便心中有数，不至于临阵失措。
只有在亲自体验中有了实际的见证，才能使自己有信心，说词也就有内容而不至于苍白无力，也才有说服力。
曾经有一位李小姐，原来是当教员的。
长得俊秀娇美，像出水芙蓉一样让人喜爱。
她因为接受了小姑的建议到传销公司兼职，觉得公司所生产的健康垫效果不错，于是就想推销这些产品，把这种想法付诸实践。
但是她先不急着出去冲锋陷阵，去鲁莽的进行强行推销，而是自己先购买了一个，免费推荐给一位长年腰疼的先生使用。
结果呢?结果那位老先生说，效果真是好得不得了。
李小姐这下可有信心了!心里有了底，出去推销也就气壮了，因此见了面也就不怯场。
她有了信心，又有了实际例子，因此也就有了说服力，因此，她以后推销这种产品，自然也就十分顺利啦。
像这样的例子是很多的，可以说举不胜举。
一般说，有经验的成功的传销人家里都多少会有一、二项公司的产品。
这样做有什么好处呢?你可以看下面的一些解说。
目的还不是只有亲眼看过使用过，才会知道产品的效果是好还是不好。
其实，这一点是很容易明白的。
如果不亲自实践，哪里会有什么对自己产品的了解呢?试用的目的当然是为了销售。
不然，买了一堆自家公司的产品在家里用了又用，又有什么意义呢?有些存心不良的公司，鼓励新进人员购买产品，还理直气壮的说这些新加入的人是在分享物价优点，一旦购买了，作为传销员的你就自然能赚钱。
这当然是鬼话!是不为人所相信的。
购买了不能够传销的产品，能挣什么钱呢?倒是公司得了利，而个人却没有丝毫好处。
因此，你必须记住：“购买并不能获利。
”只有零销才能赚钱。
你要是买了一千元的产品，却没有丝毫销售成绩，那么，你不但一毛钱也没赚到，相反．你还在这次购买中倒贴上一千元。
所以，一味鼓励新进人员进货，而没有教他们零售，这不仅是在伤害他们，而且还是在逼他们辞职。
这样，你的公司就有可能朋友越来越少，如果不是，那也只是一座建立在风与云上的城堡而已。
当然，为了发展你的事业，你还是必须先从你的上线那儿购买几百元的产品试试。
你只有先试用它，熟悉它，才能最终掌握它，以取得好的销售成就。
所谓“舍不得孩子打不了狼”的，有一定的付出才会有收获。
除你已学会了零售它。
否则你就再花一个五百元去购买其他的产品，诚如先前所说，只在零售，才能赚到钱。
所以。
做成功一件事，投出诱饵，让他人得利，最后，你收线的时候，你就会发现，你的手里，握住的将会是一条好大的肥鱼。
不同顾客不同对待在传锚工作中，到底会碰上多少种类型的顾客?这问题可是难以很准确地回答。
不过，还是有人就这个问题作了细致的调查、分析，总结了大致七类顾客以及对付这些顾客的实战技巧。
你想，其中能不包括许多的艰辛劳动吗?朱先生在做传销时，便完成了这种工作。
并且，在这方面有过深切的体会，他可真是个了不起的人。
他首先遇上的顾客便是一位自命不凡的人。
在朱先生给他作产品讲解时，你猜这位顾客表现怎样?说出来你或许会笑他幼稚呢。
无论朱先生与他谈什么，这位顾客都表现出一副很懂的样子，不管朱先生带来什么产品，这位顾客总是表现出一幅不感兴趣或不以为然的神情。
这样下去怎么会谈成买卖?你说朱先生到底该怎么办?如果放弃，这可不是件明智的事!幸好朱先生脑子转弯快，很快摸透了他的心理，马上给他换上一副笑脸，不断恭维这位顾客学识渊源，并不时讲些幽默的话来融洽气氛，使他的自尊心得到了极大的满足，于是，在飘飘然的感觉中，这桩生意便敲定了。
朱先生碰上的第二类顾客是一个脾气火爆的人，才说几句话，不是侮辱人就是教训人。
这种暴跳如雷的人可是毫无道理的。
不过，朱先生忍得住气。
尽管顾客很暴躁，但他却始终保持满脸的微笑，心情轻松愉快，不需拍对方的马屁，也不受其威迫。
终于，在朱先生不卑不亢的软而力的语言感化下，这位顾客受到了感染，心甘情愿地成了他的老主顾。
当然，有时候还经常碰上犹疑不决的人，这种人兴趣很高，态度热情，但隔了不久，他便突然斗志衰竭，转趋冷淡。
遇上了这类顾客，你说该怎么办?朱先生却有一套运用自如的办法，时时暗中亓意这位顾客“绝对要买”、“一定要买”、“现在不买，以后就会后悔啦!”当看到对方眼中重新流露出信赖的神情时，便赶快拿出订单来，交易自然是成了。
第四类顾客是属于那种小心谨慎的人，无论你对他说什么．他不是保持沉默，就是疑问特别多，并且说话的浩气或动作都比较迟缓。
遇到这类顾客，又该作何举动?对见多识广的朱先生来说，这是小菜一碟!他会针对顾客的这种心理，配合这位顾客的速度，说话也跟着慢下来，使顾客有安全感。
并且，在解说产品的功能时，多多提示证据、图表，常引一些名人、专家的话来强调产品的安全性，绝无副作用。
这时，顾客的心情你猜会怎么样?当然是顿释前疑，买下了朱先生的产品。
第五类人属于八面玲珑型。
这种人一向好交朋友而且开朗，看起来好像会买你的产品，新进的传销商对这种人充满了希望，这个人这桩生意谈成了!其实，你高兴为时尚早，这种人往往不会买你的东西。
所以，对这种话讲得比你还多的人，你没有必要与他浪费太多的时间，这点可得千万记好!你应尽早点拿出订单来，若对方有识意买就马上解决，若对方无诚意，马上跟他拉倒。
第六类是来去匆匆的人。
他开口、闭口都说忙，给你谈话的时间非常有限，碰到这种人，你说该采取什么措施?朱先生的经验是：夸奖他是个活得充实的人，同时绝不去说服他从事传销商，直接告诉他你的产品对他的好处。
记住，要抓住重点，拐弯抹角的事是来不得的。
第七类是贪小便宜的人。
他很希望你能把东西削价卖给他，甚至还说他有一位朋友也在卖你传销的这种产品，如果不削价卖的话，他还不如去朋友那里买，为什么要卖你的“面子”呢?这种人可真是即贪又狡猾!怎么办?你首先不要急于说卖不卖，而是立刻取出公司规章给他看。
甚至提出证据对他说，某人因为削价卖产品，结果可惨喽!他的奖金被取消了，白干了一个月，这事谁还敢再造次?以这个借口，礼貌地请他体谅。
不过，他把话说到了这里，可以再仔细想想，看能不能想出可达到同样优点的交换条件，让他觉得同样占到便宜，买了你的货，而是事实上也根本没吃亏。
这样一石二鸟的事，你如果也做好了，可真是值得为你喝采!6怎样进行产品解说在传销过程中，当你面对陌生的顾客日寸，你说第一步该做些什么?当然是进行产品解说!但产品解说也得讲究技巧，也有秘诀的。
要是你掌握了这些秘诀的话，你的产品推销起来，肯定是顺顺溜溜的。
因为“好的开始是成功的一半。
要做好产品解说，必须把握下面这两条秘诀：一条是要多强调产品的价值，而不多谈价格．二是要多作示范，光说不练不行。
在强调价值，而不多强调价格这一点上．你得强调产品的安全性、正统性、合法性以及满意保证。
一般的传销产品，多由独特材料与配方制造而成，或属于新发明，或有专利权；愈是市场买不到的产品，肯定是愈欢迎的。
一旦这种产品多了；推销起来当然就不那么容易啦!而且还有些顾客会认为价格过高!高先生是位推销洗衣粉的传销商．当他开始推销一家传销公司刚推出的超浓缩洗衣粉时，市面上尚无类似的可供比较的产品，你说他传销起来会不会顺利呢?当然会!而且还没有人觉得它们价格很高!可是几年下来以后，这种类似的产品已多达数十种品牌，于是有些顾客便觉得它的价格不低了!你说，传销商高先生该怎样办?这时当然要花全力进行产品解说!首先，他拿出其他厂牌的洗衣粉，倒出一些来。
，与自己公司的产品同时并列，然后强调自己公司的洗衣粉不含杂质或膨松剂，只凭一点点用量即可洗)争衣物，同时不会留下洗衣粉的残留物，这才是货真价实的东西!说着说着，高先生便动手作产品示范，最后证明其他的洗衣粉将会在衣物上留下残留物，并说明这种残留物即是衣物晒太阳会泛黄的主要原因。
在高先生这个成功的产品解说中，他强调自己公司的产品不需大量使用就有效，这是省钱；不含杂质，洗来轻松。
这是省力；不留残留物，不会损及衣物。
这是品质好。
这样各种好处同时并存的产品，顾客会不满意吗?当然满意!当一个顾客听你把一项产品的价值讲得那么好，而且是当场示范了给他看，内心便油然升起了优于其他公司的浓缩洗衣粉的价值感，那时，谁还在意价格?再以一家传销公司的一项标榜能促进血液循环、调整脊椎、按摩内脏的健康器材为例。
这项产品是日本医学博士井上静雄发明的，由于受用者不少。
在香港刚推出时，会掀起～阵热潮。
这家公司取得10年专利权，得以在香港自制供应器材。
售价18800元。
售价很高但非常好卖。
但后来许多厂家都仿制出来，每台却只卖6000～7000元不等，其中最粗糙的一种牌子仅卖2500元!相差16000多元!如此一来，价格便开始了有竞争。
有趣的是，该公司推出的正牌产品，由于采用传销的方式推广，受用者尽管不少，不知道的仍然很多。
而卖仿制品的商家居然“天天”到大报纸及电视上大登广告。
还注明“原价18800元”并在价格上打个大叉。
再写上“特价期间”。
仅售6800元。
简直可以以假乱真。
尽管如此，这家传销公司这项产品．至今仍然未被打倒，怎么回事?原来这家公司的传销高手很聪明。
绝不会主动把自己陷身在价格战中。
当顾客表示某超级市场或某商店见到类似的产品，一般只售几千元时，传销商通常不会从价格上作无谓的争辩，却会强调产品的价值：强调正统性。
强调安全性。
强调合法性。
强调满意保证性和附加价值高。
至于谈到多作示范．这点当然是非常重要的。
百闻不如一见，口说无凭。
你向顾客推荐的产品，一定要让对方不仅听到，而且还看到，甚至摸到，必要时就得当场示范了。
示范空气芳香剂，可在人与顾客身边，轻轻喷一些，让他“嗅到”。
示范皮肤润肤霜时，可替他在手背上抹一些，让他“接触到”。
边作示范，也应边问对方感觉如何?这样才能符合“心到、手到、眼到”的功夫，不怕货比货，就怕不识货!拿自己的产品与其他公司的产品作比较示范，很容易就把自己产品的优点凸显出来。
这个方法得多用。
7 掌握客户的心理有一点我们必须很清楚，扩大网络不是传销的目的，只是手段，产品的销售才是传销的真正目的，只有把手段与目的联系起来，把扩大网络与产品销售结合起来，才能做到网络壮大的同时自己的销售业绩也提高。
要成为一名成功的传销商，你必须先做一名优秀的推销员。
那么，必须在推销产品时，掌握客户的心理。
相信你会发现，有些传销商对客户侃侃而谈，最后顺利地达成目的，而你呢，却不能做到这一点。
你只能够站在旁边暗暗地咋舌佩服，在你来说。
这样的能力简直像魔术一样，令你只能叹为观止而已。
因为他们能掌握客户的心理．而你却不能只是观看．只是赞叹而已，你必须有能力达到这样的水平，只有设定这样一个目标，而且力求达到这个目标，你才有可能前进。
你为了能够提高自己的传销业绩，必须也有很不错的口才!才能说服别人向你表示佩服和信任。
如果你也想拥有这样的能力。
不妨谦虚一点，向上司或者前辈请教，向他们学习“忍让客卢”的办法。
因为只有这样，你才能使自己掌握到一套本领．才能很顺利地和客卢们商谈。
这种本领的获得，必须能够掌握心理学的知识，根据顾客的心理状态和心理变化，对症下药。
首先，必须培养观察客户心理的能力，然后再看看客户期待的是什么，以他所期待的话来回答他。
确切地掌握他的心理。
只有这样之后，再将他引导到购买的决定点，这笔生意大概就跑不掉了。
这种能力的培养要靠平时的训练。
在最初与客户接触时，应该先识别客户对自己的感觉，如果觉得对方对自己有警戒心态，先不急着与对方争辨，在言谈中以若无其事的方式，证明自己的诚意，从而消去客卢的戒心。
如果这时客户还是有些紧张，不妨先以亲切的态度与客户闲聊，使客卢放松心情，在轻松的气氛中进入正题。
这样才能够使商谈有可能进行得较为顺利。
在促销产品的活动时，可以充分发挥自己所学的观察力。
从客卢的眼神、表情以及行动来判断他对商品的兴趣及心态。
如果你发现客户的心思不集中，或明显不感兴趣的情况时，可以突然停止说明或用质问对方的方式，使客卢的注意力转过来，不要走散。
这里就得运用自己的智慧观察别人，而且从一种不动声色的方式去纠正一些不太妙的倾向，因此这是应该注意的。
如果你的顾客对你的公司及产品兴趣有所丧失时，你必须寻找一些能够重新激起他的兴趣的东西，通过正确的引导，达到自己的下一个目标。
你怎么做呢?不要一味地用公司的资料进行说明，要注意用能吸引客卢感兴趣的话题，判断客户对产品有何种兴趣。
对于客户所提出的拒绝理由，可信度有多少?客户的拒绝程度有多大?一切视情况而随机应变。
也许有许多刚入此行的新手，对于附和客户的话、把握时间性以及现场推销手法等感到困难。
但是只要记住一个法则，就是了解客卢心理．并迎合他。
随着销售经验的增加，这种能力就慢慢增强起来了。
从现在开始，不妨努力试一试，相信会有意想不到的结果。
8 专攻顾客需求我们在和零售对象面谈时，要建立打算拜访的顾客资料，要作潜在顾客的类型分析．要精通购买心理学，要善用发问……，这一切都是为了什么呢?当然是为了探求一个问题，顾客的需求在哪里?如何激起他的需求?人类要脱胎换骨不容易，所以人的弱点很容易被掌握。
了解人性，当然就有助于销售啦!据一项权威的社会调查表明，顾客在购买产品时，往往会存在下面六种不同的心理，如果你把这六种心理都摸透了，你离传销技术到家的功夫应该已是不远了。
第一类顾客是具有模仿的天性。
一旦看到别人拥有某种时简的产品，自己往往很羡慕，也很想拥有，于是，便造成模仿。
有一点是该提出来，人类尽管喜欢模仿别人，却不愿承认是模仿别人。
这点可能很矛盾的，不过，在销售时却可以很好运用。
“不甘示弱”这也是人的一大天性，这就是顾客的第二种购买心理：竞争。
例如，单独上馆子吃饭，原只想叫一盘菜，乍见邻桌只身用餐的却叫了三个菜，这时心理可不大自在了。
当然是会跟他比一比!又再如，同事间人人有汽车，自己却骑自行车，心中当然就会盘算如何买车!第三类心理便是自私的天性。
有钱人容易做慈善事，穷人较难要他奉献，即因要先自求温饱再说。
这也说明了“人不为已，天诛地灭”的俗谚。
所以，谈生意，对对方有利之点宜多提及，这是好手段。
第四类购买心理便是出于一种好奇的心理。
一般的顾客，在决定购买之前，通常要经过“赢得注意”、“激发兴趣”等阶段的心理变化，这B寸．你便要充分从好奇的角度，打动他的心理。
天灾人祸、生老病死，这都是恐怖的事。
谁都怕，人的恐惧天性这是第五种心理。
作为一名传销商．你便可以充分利用这种心理让顾客购买你的产品。
所以。
传销健康器材、保养产品、治疗药品，多少运用些“恐吓”的手段，有时比较容易达成任务。
最
大家给推荐几部好点营销类书籍
的成功者都会经历从无到有这个过程手不，看你有没有花心思想去这份工作。
给你点建议吧
1、首先了解你所售卖的家具性能、用途、材质、价格、适用性这几个方面2、客户看东西的时候，尽可能详细的介绍你的产品，感觉自己搞不定的时候请前辈帮忙，这是你要注意听前辈怎么讲3、注意自己的精神面貌、仪表仪容。
让客户首先不讨厌（这话难听了点）你努力吧童鞋
销售的方法与技巧有那些
问题一：你宜点吗
一般顾客都是就问：“这多少钱
239800。
”宜点吧
”很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。
顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。
分析：首先我们不能说：“不能
”强烈的拒绝会让顾客对你反感。
当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。
此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。
任何顾客来买东西都会讲价的，我应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。
只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。
应对：1. 运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。
2．巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高4 .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。
他总会说同行的某某公司的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户的视线，但往往客户会回答，您们的产品都是一样的，不管如何，你的价比别人高，不能接受······· 价格高不是问题，关键让他觉得贵的合理 。
问题二：我认识你们老板，便宜点，行吗
分析：其实顾客说认识老板，她就真的认识吗
99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。
所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。
应对：我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”承认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢
”就可以了。
问题三：老顾客也没有优惠吗
分析：20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。
当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。
有些美容师会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠
”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗
”直接打击顾客对美容院的好感。
应对：首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。
问题四：你们家的品牌几年了
我怎么没听过啊
分析：第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到这个问题我们要引导她。
应对：先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的
”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。
”销售顾问即可讲一句“那太好了，正好了解一下。
”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。
问题五：我再看看吧应对：按照四个方面找出产品能的优势，这四个方面分别是：1、我们有，别人没有的东西；2、我们能做，别人不愿意做的事情；3、我们做的比别人更好的东西\\\/事情；4、我们的附加值。
问题六：你们质量会不会有问题
分析：一些销售顾问面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多4S店……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办
”销售顾问就接不下去了。
应对：销售顾问可以先问顾客：“小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊
”顾客一般会说：“有。
”销售顾问则可追问一句：“是什么产品啊
”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。
”当顾客回答没有的时候，销售顾问又该怎么办
这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。
怎么怎么样，气死我了。
”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。
”问题七：与朋友讨论“你觉得如何
”顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何
”这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。
分析：遇到这种问题，一些销售顾问会直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上，也有的销售顾问会夸赞顾客朋友的美貌与气质，进而让她认同产品。
应对：其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说“小姐，您好有眼光，您看一下。
”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。
但有时候顾客的朋友也会说：“我没眼光。
”这时销售顾问就可以顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢
”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。
问题八：我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析：一些销售顾问可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。
”“公司规定不能这么做。
”公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
应对：把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。
可以这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：……（介绍赠品的优点、好处），让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
