第一次与陌生人谈业务怎么开场白
一、问句开场白假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗
”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗
”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗
”二、建立期待心理开场白这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力。
你可以这样说：“你一定会喜欢我带来给你看的东西
” “我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法
”“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统
”三、假设开场白假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生\\\/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元的利润或节省1000元的开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗
”四、打消准客户疑惑的开场白日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好
”“你是谁啊
”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板
”“是啊
根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。
”“喔
大伙儿都说是我啊
真不敢当，到底什么问题呢
”“实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。
”“站着不方便，请进来说话吧
”“……”突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。
先拐弯抹角地恭维准客户，打消准客户的疑惑，取得准客户的信赖感，销售便成了顺理成章的事了。
打消准客户疑惑的方式有：1、赞美、恭维准客户；2、利用顾客见证；3、切中对方要害。
提出相关的问题，并善意地为准顾客解决问题，做准顾客的朋友，是打消准顾客怀疑的有效方法。
因为朋友会跟朋友购买。
五、感激开场白在初次见面的时候，你可以以感激作为开场白。
“××先生，很高兴你能够接见我。
我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。
我会很简要地说明。
”当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心态，并让他们对你心生好感。
不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。
六、解决问题开场白有位销售人员去我朋友的办公室销售他公司的服务，他一进门就自我介绍：“我叫××，我是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮你们赚钱的。
”七、激发准顾客兴趣开场白“您有一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩达20%——30%的方法感兴趣吗
”对于这种问题，大部分人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后，接下来必须马上说：“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。
”在这种情况下，你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你了让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。
购买动机是促成购买行为的原动力。
八、两分钟开场白“您有两分钟吗
我想向您介绍一项让您既省钱又提高生产力的产品。
”当你说这句话的时候，拿下你的手表，放在客户的桌子上。
当你说至一分钟又五十秒的时候，尽管还没说完，一定要打住，然后说：“我的时候到了，我希望告诉你一件事：本公司言出必行，如果您允许的话，我可以再继续。
要不然，就此告辞。
我知道您很忙，这是我的名片。
”
彼德斯《追求卓越》读后感
在人类文明的进程中,文字的出现、印刷术的产生,不仅是文化发展中的两个重要里程碑,而且引发了教 育模式的两次质变：前者使书面语言加入到以往只能借助口头语言和动作语言进行的教育活动中,不仅扩展了 教育的内容与形式,而且大大提高了学生抽象思维和自学的能力；后者使印刷体的书籍、课本成为文化的主要 载体,由此推动了文化的传播和近、现代教育的普及. “多媒体”和“信息高速公路”成为工业化时代向信息时代转变的两大技术杠杆,以惊人的速度改变着人 们的工作方式、学习方式、思维方式、交往方式乃至生活方式.毫无疑问,当代信息技术的发展和普及,将成 为人类文化发展中的第三个里程碑. 教育如何迎接这场跨世纪的挑战? 一、当代信息技术对教育的影响 （一）两种“命运”的反差 教育是为未来培养人才的领域,但教育的变革与发展又总是滞后的,这是一个令社会难以容忍的二律悖反 ,考察当代信息技术对教育的影响,可以深切地感受到这种二律悖反. 80年代初,当第一批微机在发达国家学校的课堂里出现时,有人兴奋地预言：计算机将会给教育领域带 来一场革命.十几年过去了,这场革命在影视界、出版印刷界、国防部门、办公室自动化等领域先后出现了, 但在学校中却始终没有发生.许多学校花费大量资金购买的计算机仅用来学习简单的计算机操作和繁琐的程序 语言,或是把书本上的内容搬上屏幕.近年来,一些电脑公司为了赢利把各种应考“电子题库”劈头盖脑地压 向早已厌倦的学生,结果当然不会受到师生的欢迎,尤其是从事学科教育的老师们,仍然偏爱他们用惯了的粉 笔与黑板,同计算机世界几乎处于“绝缘”状态. 然而,与在教育领域受到的“冷遇”相反,计算机及其孪生兄弟游戏机一起,在儿童乃至成人的游戏王国 中却大受欢迎,在快节奏的现代社会中轻而易举地占据了人们宝贵的闲暇时间和大量金钱.突然冒出的电子游 戏产业在全球已拥有150亿美元以上的巨大消费市场,其规模比美国电影业还要庞大,其技术更新的速度更 令人难以置信：信息领域最新的“虚拟现实”（virtual reality）技术由美国国家宇航局投资20万美元才开 发到勉强可以应用,没过多久,任天堂公司便推出了价格只有199美元的“虚拟男孩”电子游戏机；当今速 度最快的英特尔处理器每秒钟执行1亿条指令,而索尼公司最新推出价格200美元的电子“游戏站”（play station）,速度竟比前者快10倍.〔①〕 看来,造成计算机在教育领域“悲惨命运”的主要原因不在技术本身,而在技术之外. （二）成功者的启示 其实,计算机在教育领域十几年跋涉,并不都是悲剧. 80年代中期,美国苹果公司的教育家们在对教育技术的市场预测中,迫切希望研究和了解这样一个问题 ：当以计算机为核心的现代教育技术象使用书和纸一样方便时,教师和学生的教学活动会发生什么变化?于是 他们选取了几所学校的一些班级进行实验,为参加实验的每个学生和教师都提供两台计算机,一台放在学校, 一台放在家里,开始了一项被称为“明日苹果教室”（appleclassroon of tomorrow）的教育改革实验研究. 研究持续了10年,积累了丰富的第一手资料〔②〕,尤其在提高教育效益方面取得了许多振奋人心的成果. 该项实验研究实质上是在探索和创设一种信息时代的学习环境和教育模式,因此首先受到学生的欢迎.在 第一学年末,学生的注意力和学习态度就有了明显改善,开始从被动的知识接受转变为主动的探索和个性化的 独立学习,尽管对教育技术的掌握花费了一定的时间和精力,但当他们逐渐熟练地运用新技术在教师的指导和 帮助下学习和研究各种知识和技能时,学习的兴趣、能力和效率越来越高.一位四年级的老师在总结中这样写 道：“学生毫不厌烦在计算机上工作,他们实际上是要求多做一些事情,在以往的教学经历中,我很少看到学 生主动要求做额外的作业.”过去人们经常担心：学生整天跟计算机打交道,会因缺少与同伴的交往而变得孤 独.实验得出的结论却完全相反：运用新技术的自主学习比传统课堂讲授更能促进学生之间的交流与合作.这 种新的教育模式促使教师的观念和行为发生了深刻的变化,从根本上改变了传统的师生关系和交往方式.教师 们深感到,他们更多地是作为一个管理者和引导者,而不是说教者.把现代教育技术融入课堂的努力使他们重 新审视教育的基本准则,思考未来信息社会教师职业的一系列新特点.新技术把教师从大量重复性教育活动中 解放出来,将创造力献给更具挑战性和个性化的师生交往与共同探索之中.这显然是从根本上提高教育成效的 一条重要出路.正如一位教师所言：“新技术使我保持了作为一名教师的热情,但我现在同以前不一样,现在 我是指导学生,他们自己把握着自己的教育,创造他们自己的知识,用他们自己的创造力去研究并向他人表达 信息.” 导演这场教育改革喜剧的不只苹果公司一家,所有成功的演员和幸运的观众都会获得以下共识：当代信息 技术带给教育的不仅是手段与方法的变革,而且也是包括教育观念与教育模式在内的一场历史性变革.因此, 如果不能更新观念、改变模式,教育技术的运用不仅不会提高教育效益,而且还会导致教育资源的浪费. 如何研究信息技术对未来教育的影响?这里有一个重要的方法论问题.人们往往仅从表面上理解二者之间 的关系,因而只看到二者直接相关联的两方面：一方面,信息技术将引起教育技术乃至教育手段和方法的变革 ；另一方面,信息技术本身会成为教育的一项重要内容.这两方面都不错,但实际上,技术在对教育发生影响 的时候,往往要通过文化这个重要的中介和桥梁.因此,探讨当代信息技术已经和将会对人类的文化基础乃至 生存方式带来哪些变化,再由此探讨对未来教育的影响,可能会使我们研究的视野更为开阔. 二、当代信息技术在文化——教育三大基石中的裂变 在印刷时代,阅读、写作和计算被公认为文化之鼎的三足,也被视为传统教育的三大基石.世界各国都把 这三种能力的培养列为基础教育的首要任务,师生为此付出了大量心血.而当代信息技术正是在传统文化—— 教育的三大基础中引发了一场强大的裂变. （一）阅读方式的变革 教育最终必须落实到学生的主动学习之上.因此,在各种形式的阅读理解中获取资料和信息,这是学生学 习与发展的主要途径；同样,给学生创造最有利的信息环境,教会学生获取和加工信息的能力则是教师教学工 作的主要任务.研究和把握当代信息技术带来的阅读方式变革是理解和把握信息时代教育模式的一个重要窗口 .当代信息技术所导致的阅读方式变革突出表现在以下三个方面. 1．从文本阅读走向超文本阅读. 自从印刷技术产生以来,人类已习惯于阅读文本和从各种图书资料中查找所需信息的工作与生活方式.文 本中知识与信息只能按线性结构来排列,因此阅读与检索的速度和效率有着不可逾越的界限.在“知识爆炸” 的严重挑战面前,人类如何超越这一界限?“电子书刊”的出现给人类带来了福音.在“电子书刊”中,知识 间的联结不再是线性的,而是网状的,可以有多种联结组合方式与检索方式,向人们展示出全新、高效的超文 本（hypertext）阅读与检索方式. 2．从单纯阅读文字发展到多媒体电子读物. 传统阅读的材料是文字,在电子读物中阅读的对象则从抽象化的文字扩展为图象、声音、三维动画等多种 媒体.这就是信息时代的“超媒体”（hypermedia）阅读.这种近乎“全息”的跨时空阅读方式,使阅读和感 受、体验结合在一起,大大提高了阅读的兴趣和效率. 3．在同电子资料库对话中的高效率检索式阅读. 计算机给阅读方式带来的最大变革是高效率检索式阅读方式的出现.我们不妨举一个实例来帮助人们理解 这场变革之意义.自1985年起,我国用7年时间将中华书局校点本《二十五史》输入电脑,建立了“二十 五史全文检索系统”.当你想从此部巨著中查找气象方面有关“风”的资料时,用传统阅读检索方式需要付出 的时间和精力是可想而知的,如今运用超文本阅读和计算机自动检索的方式,只须键入“风”、“气象”等关 键词,并加以必要的限制（排除与气象无关的“风”）,短短6秒钟之后,电脑就会在通读《二十五史》全文 的基础上为你筛选出10968段相关资料和14918个词目,组成一个特殊的文本供你阅读.〔③〕你若 还想简化,则可再次与计算机对话,直至获得满意的信息为止,而计算机绝对会保证“百问不烦”. 了解这种信息时代全新的阅读与检索方式之后,就不难想象图书馆、教师备课和学生学习模式将要发生的 巨大变革了.与此同时,培养这种新的阅读能力不仅应该从小开始,而且迫切需要给成人补课乃至“扫盲”. 这已成为我国跨世纪教育的一项不可忽视的重要使命.1995年,全世界电子全书的销量已经超过了用 纸张印刷的百科全书的销量,〔④〕这个数据向人类传达的信息不仅是多层面的,而且是令人震惊的.当然, 超文本和超媒体阅读能力还是要以传统文本阅读能力为基础的,但后者对前者的超越则具有鲜明的时代特征, 体现了信息社会对个体创造性学习能力的挑战与激发. （二）写作方式的变革 在计算机席卷办公室乃至家庭的浪潮中,记者、作家、科学家、秘书乃至领导干部都在兴奋和痛苦的矛盾 心态中“换笔”.相比之下,新一代学童们对键盘和鼠标“笔”的驾驭与偏爱,则是在电子游戏机“魔力”的 引诱下自然发生的.这表明了信息时代对传统写作方式挑战之强烈与急剧.当代信息技术究竟会给写作方式和 写作教育带来哪些变化呢?我以为最突出的有以下四点. 1．从手写走向键盘输入、鼠标输入、扫描输入、语音输入. 计算机文字处理系统的出现和日益完善化,极大地提高了人类写作的效率,这不仅表现在文字录入的速度 快上,更重要的在于功能的扩展使电子写作具有极大的灵活性,可以随意抄写、复制、增补、删除等,这就大 大节省了耗费在写作中极为庞大的重复性劳动,这是对人类精力乃至生命的节省.一旦扫描输入、光笔与数据 板输入、语音输入等人机接口技术,以及“眼球跟踪器”等电脑视觉系统和机器翻译等技术进一步成熟之后, 将会出现更加“友好”的人—机对话界面,加快电脑写作模式的普及,这对于全社会人力资源的节省和写作效 率的提高将更是难以估量的. 2．图文并茂、声形并茂的多媒体写作方式. 写作内容与形式也发生了变化.印刷时代的写作是以文字的写作为主,只有在科学、数学的写作中夹杂着 专业符号,在艺术与科学的写作中有时配上插图.而在电子媒体的写作中,符号、图象、声音乃至三维动画的 出现和使用则越来越频繁.这种“多媒体”的写作形式对于作者与读者之间的沟通、交流和相互理解在现代与 未来社会中将越来越重要.与此相适应,图文并茂的写作能力要从小培养.多媒体“脚本”的写作与制作会越 来越普及,甚至会成为中小学教育中开设的必修课. 3．超文本结构的构思与写作. 电子文本的结构变化给写作方式乃至思维方式带来的变革更加剧烈.传统文章与著作的写作都有固定的线 性的文本结构,而电子文本则是灵活多变的网络式超文本结构.用纸张书写和印刷的文章只能列出章节的标题 ,而在计算机屏幕上写作和调阅的文章则需要把每段落甚至关键词作为一个独立的单位,并使相互之间建立起 多种网络化联系通道,从而以各种不同的顺序提供给读者.尤其重要的是,对每篇文章乃至章节都应选择最适 当的“关键词”来概括其内容,以便给读者提供迅速简捷的检索方式,这实际上是将文章纳入信息社会中巨大 的“文章数据库”. 4．在与电子资料库对话中阅读与写作的一体化. 当超文本、超媒体的电子读物和依靠“信息高速公路”四通八达的网络建立起来的环球巨型资料信息库出 现之后,以往作者与读者之间的鸿沟被打破了,读者根据自身需要所调阅与组合成的许多文本结构都是前所未 有的,因而,属于读者的“创作”成果,在这种读者与资料库之间的人机对话中,实现了阅读与写作的一体化 .这显然是信息社会中一种极其重要的阅读—写作能力,而支撑这种能力的则是更加灵活、开放,也更加复杂 、高效的现代意识与现代思维.这种新思维方式又将外化成更加智能化的人机一体化的阅读—写作方式,由此 开拓越来越广阔的创作时空,并呼唤与此相适应的未来教育模式. （三）计算方式的变革 传统计算能力仅与数学和数学教育有关,当计算机的应用扩展到社会生活各个领域之后,迫使人们去探究 数字与数值计算同社会生活各方面的联系与转化,这就大大拓展了计算的概念,并使整个社会生活越来越“数 字化”. 1．从数学计算走向用“基2代码”和二进制的数字化模拟和高速运算. 计算机设计思想的基石是以“比特”（信息的最小单位）为支点的“基2代码”,任何领域的问题要想交 给计算机来解决,必须先将其转换为能够用0和1这两个数字来表示的“计算机语言”.由此可见,计算机应 用研究的实质,就是探讨如何用“基2代码”和二进制来表达各个领域所要解决的问题,并对该领域进行数字 化模拟.如今,随着计算机运算速度的惊人发展,尤其是软件技术的日益成熟和各种工具平台的出现,纯数字 化的计算机语言正在从“前台”退到“后台”,各种“友好”界面的出现,使人们交付给计算机处理的问题指 令逐渐由数字化、专业化转向通俗化、大众化.经过这样的“改头换面”,计算和计算机以公众所喜闻乐见、 易学易用的形式步入千家万户,渗透到现代社会生活的方方面面. 2．文字的数字化使计算机从语言上升为文化,并使传统文化—教育的三大支柱（读、写、算）融为一体 . 文字的数字化可以看作计算机步入人类生活各个领域的一个重要的奠基石或里程碑.此后,文字所表达和 描述的世界都可以转化为二进制的计算机语言了,而计算机也开始从技术上升为文化.至此,作为人类传统文 化三大支柱的读、写、算,在计算机语言文化中不可分割地融为一体了,这对未来社会与未来教育的挑战与促 进是可想而知的. 3．图像、声音、影视的数字化使人类进入了“虚拟现实”中的计算机仿真世界,并使数字化成为人类把 握历史、现实与未来的一种重要文化方式、生存方式和教育模式. 计算机文化并没有就此止步.当她征服了比文字更加复杂的声音世界和图象世界乃至将时间之矢综合进来 的三维动画世界之后,整个世界为之震惊了.而把计算机文化的这个新的发展转化为现代技术,并由此改变人 类整个生存环境的则是近年来风靡全球的“多媒体”和“信息高速公路”所创造的数字化奇迹. “多媒体”技术的含意并不是综合运用各种传播媒体,而是将各种不同媒体所记载和表达的信息融为一体 ,并自如地分解、组合,这正是通过数字化技术的发展和广泛运用来实现的.如今,从图书馆中的巨著,到用 声音、图像表达人类物质与精神世界的图片、胶片、录音带、录像带等巨大的资料库,都可以被数字化处理后 浓缩、隐身于微小的光盘之中.这些高密度的压缩数据在光、电的运载下,时刻都纵横驰骋于高速运行的环球 “信息高速公路”网络之中,随时等待和人类的智慧实现跨时空的“联网”与“激发”,创造出无穷无尽的财 富与乐趣,开创着日新月异的数字化生存新天地. “多媒体”和“信息高速公路”这两个概念在大众传播媒介中“亮相”的时间还不足5年,但却以惊人的 速度改变着人们的交往方式、学习方式、工作方式、生活方式,使“地球村”越变越“小”,使整个世界越来 越数字化、网络化、智能化. 以上我们探讨了从印刷时代转变为电子化的信息时代,作为文化之根基的阅读、写作、计算能力将面临的 挑战与变革,仅从这小小的窗口中已不难看出,当前我们正在经历的这场跨世纪文化—教育变革之急剧与深刻 .传统教育注重文化的传承,现代与未来教育在文化传承的同时更注重培养人的创造性,由此实现对文化的不 断超越.文化的超越有量变也有质变,每当文化的根基发生实质性变化之时,文化的质变也是不可避免的了. 由此入手,才能更深刻地洞察信息时代教育改革发展的趋势与前景.
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浅谈数据库在档案管理中的应用[摘要]本文分析了数据库在档案管理中应用的现状与不足,讨论了利用数据库技术对档案进行管理的实现和应用,提出了有建设性的对策和建议,提出了自己的思考。
[关键词]数据库 档案管理 应用信息化是当今世界发展的大趋势,是推动经济社会发展和变革的重要力量。
随着我国各单位业务的急速发展,单纯的手工记录方式已无法及时有效地对档案材料进行收集、整理、立卷、归档和管理。
而计算机技术在近十年来的迅猛发展,使得各单位利用计算机对档案进行辅助管理成为可能。
档案信息化是在档案管理中全面应用现代信息技术,对档案信息资源进行开发、管理和提供利用等服务,主要包括档案资源数字化和网络化、档案信息管理和利用提供的一体化、档案信息的高度共享等。
《全国档案信息化建设实施纲要》规定了我国近期档案工作发展目标,《国家信息化发展战略(2006年—2020年)》的审议通过,为档案信息化提供了有力保障。
计算机的介入打破了传统的管理模式,使得原本松散、庞杂的档案管理迈入了集中统一、信息自动化的新领域。
虽然,利用计算机辅助管理档案能大量减轻管理工作的强度、提高管理工作的效率,并能减少管理工作的失误,但是由于计算机技术,尤其是数据库的发展是一个逐步开发、完善的过程,同时使用该技术的工作人员也有逐步学习、应用的阶段,因此计算机辅助管理各单位档案中也存在着不少需要解决的问题。
一、数据库在档案管理中应用的现状与不足随着各单位业务的不断扩大,传统的手工管理档案的方法,已经不能适应成倍膨胀的档案数量,也无法满足社会对档案的巨大利用需求,利用档案管理软件进行计算机管理是提高各单位档案服务水平的必由之路。
将手工管理的纸质档案转换为数字信息进入网络,即从档案的实态转换到虚拟态,档案信息与载体分离,在这个意义上说网络传递的仅是档案信息,用户得到的仅是复制品,而非档案原件。
使用数据库计算机辅助管理档案不同于以往对纸质文档进行收集、整理、立卷、归档、管理等工作,管理人员除了需要具备档案管理业务素质外,还需要对计算机及数据库应用具备一定的认识。
有相当多的档案管理工作人员知识结构老化,缺乏计算机技术知识,不能准确、规范地录入基本信息,导致基本信息错误、缺失甚至张冠李戴。
与此同时,由于一些档案管理软件在建立时仅考虑当时的数据量和用户需求,数据库结构中只有比较有限的几个数据字段,数据库容量较小,不能导出通用格式的数据。
当数据量成倍增加,数据库运行的速度就相应减慢,使工作效率被迫降低。
二、数据库在档案管理中的应用建议要全面提升档案数据库系统的安全水平是个艰难的过程,涉及方面很多,需要管理部门投入人量的人力物力。
有些方面,例如,设备的可靠性,火灾预防等方面,主要涉及投入力度的问题:防止人为的有意识破坏方面,如泄密监取密码口令、计算机病毒、黑客等,主要依靠管理制度和计算机安全专项技术。
但在数据库的一致性、完整性问题上,档案管理部门自身起着决定性作用。
主要应关注以下几点:1.采用科学的数据库开发方式早期使用结构化方法开发的档案管理软件,其稳定性、可修改性和可重用性都比较差,用户需求的变化往往造成系统结构的较大变化,并且需要花费很大代价才能实现这种变化。
新的档案管理软件可采用面向对象的程序设计方法,商定一种或多种数据转换方式,以便数据能够在不同软件之间实现信息共享。
考虑到信息网络化的需要,档案管理软件可具备通过网页进行数据查询、交换的功能。
同时还应考虑数据量增加的速度和数据库技术发展的趋势,以便今后对数据库进行升级或更新换代。
对于管理条例的各种文件可采用数码照相或者文本方式进行保存整理,通过公文类程序或网页进行交换及查询。
2.确保档案的保密性和安全性单位档案的保密性和安全性是十分令人关注的问题。
档案一旦进入计算机网络系统,网络的安全将直接关系到档案的保密性。
对于计算机网络与电子文件所存在的技术上的弱点只能靠技术上的发展去解决。
作为计算机网络的使用者,电子文件的形成者和保管者都有责任关注信息技术的最新发展,也有责任采用诸如防火墙、密码技术、网关、虚拟保险箱、电子印章、电子水印等最先进信息技术解决上述问题。
同时通过建立符合科研档案技术发展规律的各种工作规范来保障电子文件的安全。
只要工作规范,技术到位,这一科研档案工作的主要障碍是完全可以解决与克服的。
加强网络监控,及时备份数据。
网络中存在的安全性问题是对档案管理系统安全性最大的威胁。
目前有多种网络安全策略,各种安全策略必须相互配合才能真正起到保护作用,其中网络的访问控制可以说是保证网络安全最重要的核心策略,它的主要任务是保证网络资源不被非法使用和访问,它也是维护网络系统安全、保护网络资源的重要手段。
另外,要注意建立计算机检索查询和提供档案信息的主要服务方式,为使用者提供网状信息组织结构,使用户可以根据自己的意志沿着信息之间的关系链进行浏览,而不是按照规定途径进行检索和查询档案信息。
3.关注计算机病毒的新变化当档案信息系统扩展到局域网甚至互联网时,计算机病毒成为不可回避的危害,而且新型病毒具有许多网络时代的新特征,例如,病毒传播主要通过网络途径扩散,病毒与计算机入侵关系密切,Windows操作系统的网络功能是常见的攻击点,等等,档案工作者应当时刻注意新的技术变化,制定针对性策略,并从管理制度、技术监督、后备保护、应急措施等多方面综合防范。
4.加强法制建设保障档案信息安全单纯依靠档案管理部门自身的努力是不够的,还需要有相关法律、规章制度的约束。
因此,档案信息安全与其它社会问题一样,是一个复杂的综合性较强的问题,各个环节必须紧密衔接才能发挥作用。
立法在保障档案信息安全性中的作用是不言而喻的,缺乏法律支持的信息安全保障是纸上谈兵。
我国已将信息安全列入国家信息化发展战略,辽宁省早在1998年就通过了《辽宁省计算机信息系统安全管理条例)),这些都将在档案信息安全保障中发挥重要作用,但随着新问题的出现还需要更完善的、更专业的法律、法规出台。
参考文献:[1]张姝,韩振英.计算机在学籍档案管理中的应用[J].洛阳工业高等专科学校学报,1998,(4).[2]刘淑芬.计算机网络技术与学校档案管理[J].学校档案,1999,(1):23-25.[3]徐志敏.计算机技术对档案工作的影响[J].办公室业务,2000,(3):32-33.档案数据库建设中存在的问题及解决思路钱毅 摘要:档案数据库是档案信息资源管理的核心工具，目前我国档案数据库的建设和利用状况还存在不少问题。
作者首先解析了档案数据库的概念，指出应当从档案业务需求的角度去考察数据库的功能，并分析了档案实践的发展导致了档案数据库内容变化的几大因素。
在档案建设过程中存在的问题包括缺乏有效统筹规划、数据库定位不准确、标准规范缺失、数据质量不高等。
要解决这些问题，作者提出应当加强档案数据库规划管理、完善标准规范、建立健全质量控制体系、培养人才队伍等措施。
关键词:档案数据库 概念 问题 思路 数据库技术是20世纪60年代末发展起来的一门信息管理技术，是公认的信息资源开发、管理和服务的核心手段。
目前数据库的建设规模、信息量大小和使用频率已经成为衡量一个国家信息化水平和综合国力的重要尺度。
在我国国家和地方各级的档案信息化规划中，档案数据库作为档案信息资源管理的核心工具也都得到了广泛的重视。
但档案界一直存在着如何盘活档案资源、提高利用效率等问题。
应该说，拥有先进的数据组织技术和灵活可靠管理手段的数据库技术理论上可以从容面对这些挑战，为档案信息化搭建一个坚实的平台。
事实上几乎所有的档案信息管理系统的中心都由档案数据库来担当，无论其形式是档案辅助管理系统还是所谓的数字档案馆。
但档案数据库的建设和利用状况仍然不容乐观，还存在着数据结构封闭、数据质量不高，档案信息资源尚未完全走出信息孤岛的状态。
笔者拟从对档案数据库的概念、档案数据库的应用现状及建设思路几个方面来分析这些问题。
一、档案数据库概念解析 档案数据库的建设在我国已经有20余年的历史，但其理论发展却并不充分。
笔者通过期刊网（）进行查阅，在1994~2005年间查询到篇名中包含“档案数据库”的文章仅有28篇①，内容多局限在实际工作总结的层次上，对档案数据库的概念描述和理论挖掘相对较少。
通过文献调研，笔者发现早在1987年孙淑扬就指出“档案数据库属于文献数据库，是档案自动化的重要内容，它是经过整理组织以机读形式出现的档案信息集合。
②”洪漪编著的《档案信息组织与检索》中认为“机读档案数据库，简称档案数据库，是以一定的组织方式存储在一起的机读档案数据的集合。
这些数据包括档案题名、责任者、来源、页码、分类号、主题词、摘要等，少数包含档案全文。
③”杨公之主编的《档案信息化建设实务》一书认为“档案数据库，从广义的角度讲，就是以特定方式组织起来的档案数据集合。
具体地讲，就是为了满足多个用户多种应用需要，按照一定的数据模型将本单位所保管的档案信息存贮在计算机中以备使用的数据形式。
④” 笔者无意为档案数据库给出一个确切的定义，因为作为支撑点的“档案”与“数据库”在实际应用中本身就是发散性很强的概念，而且还在不断发展变化之中，上述定义都符合其各自特定的信息背景，以致档案数据库在不同阶段的发展中出现了许多称谓，如机读目录数据库、索引数据库，照片档案数据库、全文数据库、多媒体档案数据库等等。
因此研究档案数据库，需要综合把握数据库和档案实践的发展，获得对档案数据库的相对完整的认识。
在研究数据库时，除了掌握其先进的管理手段和操作方法外，更重要的是要档案信息资源的特点，按照需求引导的原则关注数据库中可以“为我所用”的部分，而不能片面追求数据库功能而忽视基本的档案需求。
比如为了描述日益丰富的档案数据类型，我们要求数据库具有完备的数据类型能够表达音频、视频、全文等信息类型；为了加强档案数据质量控制，需要重点关注数据库的完整性管理机制；为了保证档案数据的安全，需要灵活应用数据库的视图功能、权限管理以及加密机制等。
此外，数据库提供的共享交换、格式转换、数据仓库等核心功能可以为档案数据库提升管理水平和管理层次都提供技术保障。
同时，我们还要关注档案实践活动的变化，关注这些变化可能对档案数据库带来的影响。
笔者认为影响档案数据库内容的主要因素有如下三个方面。
1．档案实体管理。
在近年的档案管理活动中出现了许多新情况，比如2000年出台的《归档文件整理规则》允许在文书档案实体管理活动中取消“卷”的概念，这直接影响到档案数据库是否还需要“卷”这一级逻辑层次，从而影响相关表的数据结构。
信息记录技术的发展引进了许多新型载体，目前纸张、照片、胶片、缩微胶片、硬盘、软盘、磁带、各类光盘、图纸等共存一室并不鲜见，不同类型的载体需要有不同的数据表来进行管理，档案信息化规划中还要求将这些载体的信息通过各种方式数字化后进入计算机系统，这也极大地丰富了档案数据库的内容。
此外，在档案信息利用环节，用户全文和多媒体信息检索需求也会促进档案数据库的数据类型的拓展。
2．档案数据库设计活动。
在多数情况下，档案数据库系统并不只是纯粹档案数据的集合，还包括档案管理活动中的其他信息，这些信息可以在数据库设计过程中被纳入管理。
比如，在使用数据流图等工具进行数据库需求分析的时候，可以将许多业务流程方面的管理信息纳入数据字典；数据库的概念设计阶段经常使用的ER模型（Entity-Relation Model）要求仔细分析档案管理域中各实体及其之间的联系，并据此建立档案数据库模式，通过这种设计方法得到的数据库通常还包括一些管理实体，比如包括各类人员库、标准库、组织机构表、保管期限表、人员权限表、库房信息等，甚至包括档案借阅者信息，而其中相当一部分不属于档案本体数据所包含的范围。
3．应用环境。
不同的机构具有不同的应用环境，像档案馆与一般业务部门的应用环境就有很大差别，它们对于档案数据具有不同的管理要求。
比如在信息集中管理应用环境中，为了管理方便，往往将档案与资料、期刊、报纸、图书等大量的非档案成分进行集中管理；文档一体化环境则将文件与档案数据共存一库，彼此依存，或者干脆就是合而为一；电子文件管理应用环境则根据前端控制原则，要求电子档案数据库的建设不能采用事后建库的方式，而必须深入到文件形成阶段，收集电子文件生命周期的完整信息。
因此可以看出，不同应用环境下建立的档案数据库的内容范围存在较大的差异。
通过简要分析档案数据库概念的内涵及其变化，笔者认为对于档案数据库的理解不能一刀切，而应该立足档案数据库建设单位的实际环境和系统需求，将包括档案实体信息、管理信息、应用环境信息在内的各种类型数据按照特定数据模型进行组织的数据集合，并以此为据来考察目前我国档案数据库存在的一些问题。
二、档案数据库建设中存在的问题 在档案信息系统的建设过程中，软硬件设施可以通过购买、引进而获得，但一个行业或者部门的信息资源是买不来的，只能依靠自己建设。
档案数据库作为档案信息资源采集、处理、存储和传输中心，在档案信息资源中占有举足轻重的作用。
因而从宏观上讲，如何规划设计档案数据库的建设，是关系档案信息化进程是否能够顺利进行的关键因素。
应该说，我们在这方面取得了很大的进步，数据库建设数量、分布的范围、发展的势头都是可喜的，初步消除了档案部门会沦为“信息孤岛”的疑虑。
但同时，许多档案数据库建设中的问题也浮上台面，能否解决好这些问题是关系档案数据库未来发展的关键。
1．档案数据库建设缺乏有效的统筹规划 档案数据库建设是档案信息资源开发的核心工作，但目前我国档案数据库建设缺乏有效的统筹规划。
在国家档案数据库建设层面上，除了明清、民国、革命历史档案资料三个目录中心的建设已经启动外，尚未有国家级档案数据库的规划安排，各地档案部门在实际建立档案数据库时基本上是各自为政，在档案数据标准体系尚不完善的情况下，这种局面将会导致数据共享困难。
虽然我国就档案数据库的建设也提出过总体指导意见，比如《全国档案信息化纲要》一文中多次提到档案数据库的建设问题，提出“加强档案目录数据库建设”、“进一步加强档案目录中心建设”、“积极推进档案全文数据库和多媒体数据库建设”等，但这些意见缺乏可操作性。
此外，如何将电子文件以及数字化档案的信息纳入档案数据库中进行管理，也需要在宏观层面上进行有效的统筹规划。
2．把握好数据库定位 也就是要回答好“建设什么样的档案数据库”的问题，回答这个问题需要充分了解档案数据库的内涵，明确建库的需求和目的，确定数据库定位，有的放矢。
数据库定位将直接影响到数据库的建设成本、规模、效能等，是进行档案数据库以及信息系统建设的一个基本出发点。
比如，是建立存储档案著录信息为主的目录数据库，还是建立存储档案全文的全文数据库；是根据馆藏的特点建立具有特色的数据库，还是基于馆藏图片、音像等资料建立综合 性多媒体数据库；是建立档案信息管理系统、文档一体化系统还是电子文档管理系统；是独立建库还是若干机构建立联合目录中心，或者是为未来的数字档案馆做数据准备。
这些问题都需要提前论证，做好决策。
而我们目前的档案数据库建设，在定位方面做的工作还不充分，许多数据库千篇一律，缺乏特色；或者数据库结构相似却不能联合，各自为战，造成资源分散，工作量重复。
3．数据库设计盲目性大，存在不科学的成分 数据库设计是一项非常严谨、科学性很强的一项工程，从可行性分析开始，逐次进行数据分析，绘制数据库的数据字典，然后运用各种工具进行概念模型设计、外模式设计和物理设计，最后才能装载数据库。
其中的各个步骤都必须认真对待，偏废不得，前一阶段的设计是下一阶段工作的基础，不适合跨越设计阶段开展工作。
但在实际的档案数据库设计过程中，还存在着许多不科学的问题。
特别在数据库可行性分析和数据分析阶段存在的随意现象比较突出。
许多设计者对繁琐的数据分析不太重视，往往一上来就开始设计库表结构，这种脱离详细分析的设计方法虽然表面上速度较快，但其质量经不起推敲。
对任何一个数据库系统而言，库表结构是其基石所在，基石不牢，大厦则有将倾之虞。
4．数据库逻辑结构缺乏规范 在进行数据库逻辑结构设计时，相关标准规范缺失是造成档案数据库的设计工作流于随意的主要原因，而档案数据库逻辑结构不规范的情况会引起数据库之间转换困难、难以共享等问题。
目前正在许多单位开展的数字化工作所形成的图像文件、视音频文件如何建库管理，目前尚未有相关规范出台。
电子文件管理元数据规范的滞后使得电子文件归档数据难以收集齐全，还有不少电子文件仍在进行人工著录登记，长此以往，前端控制原则难以在应用系统中得到应用。
而在字段结构层面上，不规范的情况则更为突出。
像在档案数据库中通常作为主键的“档号”字段的表示方法就五花八门，根据浙江省综合档案馆信息数据库建设调查报告的调查结果，在这浙江省通用的6种档案软件中，有的用4个字段来表示档号；有的定义成数字形式；有的定义为字符型，甚至同一个档案馆在不同时期录入的数据，表示形式也不统一。
这将对日后数据库迁移、目录中心数据合并等工作带来极大的困难。
5．数据质量 档案数据库的建设必须保证良好的数据质量，“问水哪得清如许，为有源头活水来”这句古诗启示我们，准确的数据库信息、良好的数据管理是营造档案数据库“一池清水”的先决条件。
作为重要的社会信息资源单位，档案部门必须高度重视档案数据质量，在追求数据库数量增长的同时，还要加强“污染防治”工作，防止脏数据的产生。
而根据浙江数据库现状调查报告，随机检查结果表明档案数据库质量较好的数据误差也在12%左右，总平均差错率达29%，造成这种状况的原因主要在录入阶段，同时数据库的质量检查制度不完善也是重要原因。
三、档案数据库发展中存在问题的解决思路 1．加强数据库建设规划管理 数据库建设是一项投入非常巨大、周期很长、事关信息化成败的基础工程，应当由档案事业管理部门提供宏观的指导方针，统筹规划，合理布局，提供本地区或本行业数据库建设的蓝图，并会同有关部门对数据库规划的可行性进行论证，提出档案数据建设的具体意见。
地方档案部门则根据宏观规划的要求进行详细设计，以实现全局共享为基础，突出特色数据。
基于这样的总体思路，可以建立大范围内协调一致的数据结构，数据库框架设计、数据内容都能得到很高的共享度，将会改善目前档案数据库建设自行一套、质量参差不齐的总体状况。
2．加强标准规范的建设 档案信息资源描述标准体系是建设档案数据库的重要保障，相关标准规范的确立和逐步完善有助于各级各类档案数据库需要保持必要的协调，共同为社会提供高效、优质的档案信息服务。
档案标准规范的制定要本着“确保数字档案资源格式统一、数据规范、长期可读、便于共享”的原则进行。
在实施过程中，应当积极采用国际标准和国外先进标准；一般性的信息处理标准优先采用国家标准，如《文献保密等级代码》、《全国行政区划代码》等标准应当直接采用国家标准，不必另行一套；对档案领域内特有的资源制定行业标准，如《寿险业务档案管理标准》。
此外为了保证国家文献系统标准之间的一致性，档案工作标准应尽量与图书、情报的国际、国内标准相一致。
3．建立标准的元数据库 目前数据库的逻辑结构设计比较混乱，虽然从各数据库个体角度观察，并没有太大的差错，但结构的不一致、不兼容会对数据库的共享和相互转换带来很大的困难，甚至难以进行。
笔者认为，这个问题的最终解决，依赖于以著录标准化为依托的元数据库的建设。
目前档案数据库的主要记录对象是档案文件的二次文献信息，即文件的著录信息。
许多档案数据库结构的确定其实就是将著录卡上的项目转换为数据表上的字段信息。
从原理上讲，这个过程应该很容易，但由于我国的《档案著录规则》，虽然规范了著录项目，但并没有规定相应的量化指标，离数据库系统所要求的结构化数据的要求还有相当距离。
由于著录标准并不是确定数据结构的强制标准，各档案数据库在建设时都可以根据自己的理解灵活应用，著录项目可以自行增删，字段类型、字段长度可以自由选择，这样的数据库进行互联互通的难度就可想而知了。
因此笔者建议以著录标准为基础，建立一定范围内的元数据标准，此处的元数据就是关于数据库中各数据字段的信息，并以此为基础构成元数据字典。
该字典提供数据项目的结构化信息，包括数据字段的名称、数据类型、长度、默认格式等规范，并说明字段之间的联系。
需要指出的是，这样一个具有内在联系的有机的元数据字典，实质上是为档案数据库提供通信格式，并不要求完全遵循，如果有特殊要求，只需要在此基础上提供转换功能即可。
随着档案信息化的深入，元数据字典的建设还应当包括全文和电子文件的元数据项目，为电子文件管理系统的设计提供相应的元数据，实现电子文档的前端控制，从而在根本上解决电子文档接口规范问题。
4．建立健全数据库质量控制体系 针对档案数据库数据质量的问题，笔者认为应当将档案数据库视作档案部门的信息产品，并依照生产产品的管理方式，通过质量控制体系进行监管。
该体系以可操作的方式提供对档案数据库的全面质量管理，包括数据库设计、建设、管理活动中主要环节的控制，并制定数据库质量考核指标体系。
该体系要求将数据库设计过程作为单独的项目进行管理，通过项目文档能够审查数据库设计过程是否科学、合理；能够对数据库建设过程中的人、财、物进行审计；对数据收集、录入、备份等各环节提供质检措施，保证数据准确、完整；通过质量指标体系对数据库容量、响应时间、查全率、查准率、错误率等进行核查。
依照质量控制体系进行管理，能够优化数据库管理活动，加强数据库建设人员的责任感。
5．加强档案数据库队伍建设 随着档案事业的不断推进，对档案信息管理人员的要求越来越高。
档案数据库作为档案信息化建设的中枢工程，其规划、设计、实施、管理、维护、标准建设等都需要相关人员具有较高的综合素质，不仅要熟悉馆藏，了解基本档案理论、业务流程、未来发展，还要掌握数据库管理的基本技能，对于档案数据库管理员，还需要具备一定的规划能力和标准化知识，而目前这方面的人才是比较缺乏的，需要档案部门和教育机构通力合作，培养通晓档案数据库建设的全面人才，全面推进档案信息资源的开发进程。
注释： ①查询时间：2005年9月16日，检索形式为“篇名”，检索模式为“精确检索”，数据库来源为“电子技术及信息科学辑目录”，特此说明。
②孙淑扬编著：《档案管理与计算机》，第176页，档案出版社1987年3月。
③洪漪编著《档案信息组织与检索》，第146页，武汉大学出版社，1998年1月。
④杨公之主编：《档案信息化建设实务》，中国档案出版社，2003年，第103页。
（原文载于《档案学通讯》2006年第4期）
食品推销员说什么开场白好
开场白的目的就是如何唤起客户的好奇心推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ”“我不需要什么软木 ! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。
接触并吸引客户的注意。
有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。
销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。
60 年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔 (joe gmndel) 。
他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。
他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。
”他会利用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么 ? ”顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。
让您度过一个凉爽的夏 天。
”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。
顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。
进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
推销话术有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。
他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。
”然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”他是说：“您对我们公司非常了解吗 ? ”他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。
我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。
我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。
”“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。
”用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。
他已经回答了“它安全吗
”“它可靠吗 ? ”这两个问题。
他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。
顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。
所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。
”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。
购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，如何引起顾客的购买动机呢 ?它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 )economy( 经济 )（占有的荣誉）（效用与方便）（保护）真诚地关心顾客一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。
倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。
销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。
那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。
真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。
”不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司 20 年前生产的扩音器。
其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。
·贵公司的产品真是好用，即使用了 20 年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。
”经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
接近客户的技巧假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。
当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ”如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ”这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。
后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
1 、谈气候：这个季节很宜人。
2 、谈旎行：这次休假打算去那里
3 、谈家庭：您孩子考试结果如何
4 、谈健康：您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。
如何引发一个有趣的话题 ?好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。
推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保险吗
我这而有 20 多个险种可供选择。
”强力有效的开场白1 、“我需要你的帮忙。
”2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈 \\\/ ”3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我
”4 、“我刚刚在隔壁跟 **\\\/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。
”5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。
请问他在吗
”6 、“我是 ** ，您并不认识我。
”7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒
”8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。
所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。
”9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。
我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。
”10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。
我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：1 、 能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2 、 愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。
3 、 对你的产品或服务有真正需求得人4 、 想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ”“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。
我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。
'您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。
”每个人都需要关怀。
关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ?在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。
这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。
这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。
我们会看到它的全部好处。
然后，我想给您看看它是如何使用的。
最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是'或‘不是'的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是'，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。
如果您说‘不是'。
也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ” ( 微笑，点点头。
)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。
原因在于，专业推销员给了他们一条退路。
他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。
如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
我是来推销钞票的在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。
“先生，您需要……吗 ? ”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。
特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“ x x 先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗 ? ”林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了 6 年。
有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢 ? 也许可以向他推销一份退休金保险呢 ! ”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。
到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：“先生，有何贵干 ? ”“我叫林强，想拜访贵公司总经理 欧阳 先生。
”林强很客气地向对方说。
“ 林强 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她紧迫不舍地问。
问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。
”但他还是很有礼貌地说：“小姐，请告诉 欧阳先生，我是来推销钞票的。
”说完这句话，林强就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看林强，目光中流露出他是个神经病的意思，但她还是进去向总经理报告：“有位 林强先生要见您，他说他是推销钞票的。
”然后她转身跟林强说：“你可以进去了。
”每个推销员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。
即使再老练的推销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。
尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
心怀感激法“李经理，我是 x x 电器厂的推销员小王，您上月 10 日寄来的用户调查表已经收到，十分感谢你们的大力支持。
目前我们厂新推出系列家电产品，质量和效果都比以往产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单位使用。
”“李经理，您认为这种产品最重要的是会给贵公司带来什么方便呢 ? ”“李经理，您想象一下，贵公司用了这个产品之后会是一个什么样的情况呢 ? ”在上述电话约见中，推销员借感谢对方大力协助之机，推广新投产的产品并要求对方约见，层层推进，极为顺理成章。
推销员以顾客利益为基准，使自己的促销宣传符合对方的需求，这种对顾客的关心自然会得到顾客的感激与报偿，从内心乐意接受推销员的约见要求。
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。
”假设问句法假设问句法指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。
举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生／小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高 1000 元钱的利润或节省 1000 元钱的开支，请问您会有兴趣抽出 10 分钟的时间来了解吗 ? ”使用此种问句方式，让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。
而当你介绍完你的产品之后，只要你能够证明你的产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。
或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高 20 ％— 30 ％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢 ? ”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢
”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……，我就会买。
”让客户自己做出承诺。
那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。
任何一位顾客都不能被别人说服的，能够说服他的只有他自己。
如何打消顾客的疑惑 ?日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，取得客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好 ! ”“你是谁啊 ? ”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。
”“附近最有名的老板子”“是啊 ! 根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。
”“喔 ! 大伙儿都说是我啊 ! 真不敢当，到底什么问题呢 ? ”“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。
”“站着不方便，请进来说话吧 ! ”突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。
先拐弯摸角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖感。
推销便成了顺理成章的事了。
打消顾客疑惑的方式有：同理心话术在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。
这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。
有一次，我到一位客户家里推销，接待我的是这家的家庭主妇。
我第一句话是：“哟，您就是女主人啊 ! 您真年轻，实在看不出已经有孩子了。
”女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。
”我说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。
”女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。
”我跟着说：“孩子几岁了 ? 真漂亮 ! 快上幼儿园了吧 ? ”“是呀，今年下半年上幼儿园。
”“挺伶俐的，怪可爱的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。
”说着，我就取出·了我所推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问：“一共多少钱 ? ”毫不犹豫就买了一套。
我虽然很高兴，但一点也不惊奇。
因为在我正式向她推销前，我就已经和她建立了良好的信赖关系。
建立顾客对你产品的期待心理在我每一次的销售工作之前，我会先向对方介绍我自己以及我的成绩，这样客户就会完全信任我。
然后，我会将我自己比喻为一位外科医生，向客户说：“我需要诊断您目前的状况。
然后我会开一些处方给您。
如果它能符合您的理念及经济需求，那很好。
如果不能，我会离开。
”大部分准客户至少都会同意与我见面。
我的“诊断”包括问客户一连串关于他们对人寿保险的态度问题。
“您对人寿保险有强烈的感觉吗 ? ”“您对于将人寿保险当作一种投资的感觉如何 ? ”“您对于将人寿保险当作一种提孩教育基金，或当作您自己的退休基金的感觉如何 ? ”如同你所见到的，通常我不问一些简单的“是”或“否”就能回答的问题。
我问准客户他们对一些事情的感觉，希望可以听到较长的答案。
我想让我的准客户多说话，因为我可以从中获得线索，知道他们真正想买的是什么。
通常，我一开始会问一些很难回答的问题，这让准客户必须想一会儿，并且对我们的访谈保持认真的态度。
在问过一些较易回答的财务问题后，我会问一些较私人的问题：“您的婚姻生活幸福吗 ? ”“您的财务上有任何问题吗 ? ”“您小孩子在学校的表现还好吗 ? ”在问了这些问题之后，我就不会再紧迫我的准客户。
我会给他或她许多时间说话，而我只是坐着倾听。
我经常问的一个问题是：“您是如何进入这行的 ? ”大部分的人都喜欢谈他们的工作，而他们的回答总是给我许多关于他们个性的线索。
你对顾客有多了解，你成交的机会就有多大。
比如还有这样的话术：1` 、您一定会喜欢我带给你看的东西。
2 、我带给你看的东西是一套革命的作业方式。
如何吸引客户的注意力 ?每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩——直都维持北美整个区域的第—名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢 ? ”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃 ? '当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。
然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信'。
这时候我问他们：‘您想买多少 ? '直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。
”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。
而在另——个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢
”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗 ? '当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。
”这确实又是另外一种销售境界，让顾客自己试验证明产品是最好的，让顾客自己说服自己购买。
